7 каналов маркетинга для SaaS и разработчиков Software | ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #104

Смотрите также прошлые спецвыпуски подкаста Продуктивный Роман:

• Как уменьшить трение для высоких конверсий и продаж?
• Какой бюджет нужен на тест контекстной рекламы?
• 4 главных канала продаж для e-commerce

[emaillocker]

Полезные ссылки

• Статья. Как продвигаться в узких B2B-нишах, когда SEO не достаточно.
• Видео-отзыв iDeals. Мы снизили затраты на 35% при бюджете на PPC свыше 100 000 $
• Роман Рулит#11. Промо письма, триггерные письма, welcome цепочки. Какие письма подойдут твоему проекту?
• Продуктивный Роман #40. PR в СМИ. Как публиковаться бесплатно?

Расшифровка подкаста

Привет. Это спецвыпуск подкаста «Продуктивный Роман». И сегодня мы поговорим о том:

• какие источники рекламы работают для SaaS и продажи софта
• семь основных каналов маркетинга, которые нужны каждому SaaS’еру или разработчику софта
• и какие роли внутри команды нужны, а какие роли легко делегируются для максимально эффективного маркетинга.

Но перед тем, как мы продолжим, поставь видео на паузу на YouTube и нажми «Подписаться на канал», и поставь лайк.

Ну, а теперь, когда мы прошли этот важный ритуал, начинаем.

Seo и контент-маркетинг

Первый канал — это SEO и контент-маркетинг. Я объединяю эти два канала, поскольку очень часто они связаны. Если в твоей тематике есть спрос, например, ты делаешь B2B SaaS по управлению проектами, то люди ищут:

• по названию типа такого сервиса. Например, запросы: таск менеджер, система управления проектами
• по проблемам. Например, как ставить задачи, что такое диаграмма Ганта
• по названиям конкурентов: конкурент X. Или сравнение: конкурент Y против конкурента Z
• обзоры и отзывы на конкретный софт
• лучший софт: запросы со словом Best, Top 10 и так далее
• альтернативы софта: запросы со словом alternatives
• по названию платформ, например, Cloud, Windows, Mac
• по ценовому сегменту, например, Free, For Small Business, Enterprise
• по наличию интеграций: integrated with, вставь свое
• и так далее.

В том числе есть проблемы, которые люди хотят решить, но гуглят их напрямую редко. Например, наш потенциальный покупатель хочет знать, как другие компании управляют проектами и как ему сделать свой проект успешней, можно ли доверять сервису X, лучшее ли это решение для его проблемы. Для этого SaaS’еры и разработчики софта публикуют исследования, кейсы, отзывы, White Paper. Я рекомендую найти редактора или контент-маркетолога в штат или на part-time, который будет глубоко внутри продукта и готовить весь этот контент. А саму оптимизацию страниц, получение ссылок, аутрич, ответы на вопросы на Quora, Stack Overflow, можно делегировать на SEO-специалистов или типовые шаблонные задачи отдать даже на виртуального ассистента.

Глубоко внутри продукта и готовить весь этот контент

PPC-реклама

Второй канал — это PPC-реклама. Тут можно выделить 2 категории инструментов. Общеизвестные и массовые: Facebook, Google, Bing, Twitter. И специфические для тематик SaaS, Software, B2B — это LinkedIn, Quora, Capterra, Reddit.

Здесь, и для PPC, очень пригодится тот контент, что вы приготовили вместе с контент-маркетологом. PPC поможет с дистрибуцией этого контента, с продвижением пользователя по воронке и с тем, чтобы вы увеличивали количество разных касаний с лидом до покупки и повысили свою конверсию в продажи, и как результат — количество лидов и продаж.

Кстати, на Roman.ua есть отличный материал по интернет-маркетингу для B2B. В описании будет ссылка.

PPC в отличие от контент-маркетинга делегировать легко. В описании будет ссылка на отзыв нашего Клиента, который тратил более 100 тысяч долларов в месяц на PPC-рекламу, и рассказ о том, как мы помогли ему вначале снизить затраты на 35% с сохранением количества конверсий, а потом, увеличив бюджет, увеличить и количество конверсий.

Для быстрого тестирования маркетинг-гипотез мы часто помогаем клиентам создать лендинг-страницы на конструкторе Tilda. Это значительно ускоряет разработку. Поскольку в 95% случаев не нужны верстальщики и программисты, а все правки может внести дизайнер. И если гипотеза провалидирована и лендинг работает, легко создать копии с персонализацией или под A/B тесты, или перенести уже проверенный лендинг в существующий сайт.

Email и retention-маркетинг

Третий канал — это Email и Retention маркетинг. Тут можно выделить 3 подкатегории.

Это внутренний Retention маркетинг, — имейл, пуши, чатботы, чаты на сайте, — по тем, кто оставил контакты.

Второе — это внешние и холодные продажи, так называемый Cold Email Sales.

И третий подканал — это кросс-промо с партнерами.

Внутренний Retention маркетинг предполагает общую рассылку с новинками, триггерные и коммуникация от действия или бездействия пользователя, welcome-цепочки, которые обучают и убеждают пользователя. У нас есть тоже об этом статья на Roman.ua.

Все эти коммуникации внутреннего Retention маркетинга направлены на такие цели:

• Это превращение лидов в покупателей
• Уменьшение оттока (churn) и увеличение срока подписки
• Увеличение среднего заработка на клиенте, ARPU (средний доход с одного активного пользователя за период)
• Стимулирование реферальной программой и рекомендация другим потенциальным клиентам.

Cold Email Sales, или холодные продажи по имейлу, строятся на портрете идеального клиента, он же ICP, и поиск их контактов на LinkedIn и не только, с выводом их на Sales менеджер или получение лида через форму White Paper, Research или другую лидген-форму. Ну и кросс-промо с партнерами. Когда вы договариваетесь о рассылках по своим базам и переливаете друг другу лидов и покупателей. Тут все кроме кросс-промо также легко делегируется на сторону, поскольку чаще всего у большинства разработчиков софта нету такого объема коммуникации, чтобы загрузить Retention маркетолога на full-time.

Social media и PR

Четвертый канал — Social Media и PR. Здесь мы говорим об органических охватах, например, Facebook, YouTube, а также выходах в СМИ. Все зависит от качества контента и качества дистрибуции. За контент отвечает редактор. За дистрибуцию — PPC-канал. И работа с журналистами, лидерами мнений и партнерами. Мы приложим ссылку в описании на спецвыпуск «Продуктивного Романа», где я делился опытом, как попасть в лучшие СМИ.

‎Все зависит от качества контента и качества дистрибуции

Сайты deals

Пятый канал — это сайты Deals. Это размещение на сайтах типа StackSocial, BundleHunt, AppSumo и других, где вы предлагаете или большую скидку на софт, или Lifetime Deal, — плати один раз, используй навсегда, — или подписку по сниженной цене на ограниченный период. Делается это для того, чтобы получить лиды и попытаться их проапсейлить, проверить, насколько продукт хорошо решает проблему и нужен аудитории, пусть даже и по сниженной цене, или привлечь других клиентов за счет того, что те, кто купил по скидке, в процессе использования будут приглашать в систему людей из других компаний.

Интеграции

Шестой канал — это работа с интеграциями. Тут в зависимости от экосистемы вы готовите интеграции с Zapier, размещаете в Extension, Integration маркетплейсах, делаете интеграции с не конкурентами, чтобы привязаться к их потоку пользователей. Например, пользователи CRM хотят отправлять SMS и Email и смотрят, с какими сервисами уже интегрирована их CRM.

Affiliate and referrals

Седьмой канал — это Affiliates и Referrals — работа с партнерами и стимулирование пользователей приглашать коллег и друзей. Все наслышаны о кейсе набора пользователей через приглашение в SaaS’е Dropbox. Очень многие SaaS’еры и разработчики софта получают значимый процент оборота через партнеров и интеграторов. Смотри интервью на «Продуктивном Романе». Здесь я советую на определенном этапе завести Affiliate Manager, который будет развивать отношения с партнерами и помогать им продавать больше.

Если резюмировать, то вам нужны следующие люди в команде:

• контент-маркетолог, который отвечает за весь контент и написание материалов
• business development менеджер, который развивает отношения с партнерами, договаривается о кросс-промо, размещении на Deals сайтах, предлагает лучшие материалы разместить в СМИ
• проектный менеджер, который ставит задачи разработчикам, верстальщикам, дизайнерам и агентствам, и координирует их работу, а также следит за размещением в каталогах интеграций.

А остальные роли, — SEO, PPC-специалисты, Email и Retention маркетолог, аналитик, — легко делегируются на сторону, если есть хороший Sales процесс и Product-Market Fit у твоего продукта.

SEO, PPC-специалисты, Email и Retention маркетолог, аналитик, — легко делегируются на сторону.

Напиши в комментариях на YouTube, что ты думаешь об этом перечне каналов маркетинга и разделении по ролям, какой у тебя опыт и мысли.

И если это видео был тебе полезно, обязательно поставь лайк под видео и поделись им в соцсетях. А с вами был как всегда я, Роман Рыбальченко, и пусть ваши SaaS’ы растут, ваш MRR растет и все будет хорошо. До новых встреч. Пока, пока.

[/emaillocker]