, обновлено — 28 июля 2019 48 мин на прочтение

ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #63 Андрей Суржинский, Restream: бизнес на платформе для стриминга. Как получить 4,5 млн $ инвестиций?

63 выпуск подкаста ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН. В гостях — Андрей Суржинский, CTO и Co-Founder Restream.io (сервис для трансляции видео в реальном времени на 30+ платформ одновременно). Обсудили:

  • Как стримить на Twitch, Youtube, VK Live и другие платформы одновременно?
  • Особенности лайвстриминга и как получить 1 млн регистраций на платформе?
  • Как перейти из наёмного сотрудника в кофаундера?
  • А также ангельские инвестиции, монетизацию и скидки.

Смотри видео и участвуй в конкурсе от гостя!

Благодарности спонсорам

Предложение для стартапов от SendPulse. SendPulse — многоканальный сервис email, SMS, web push и Viber рассылок с лучшим на рынке редактором форм подписки и системой для создания цепочек триггерных писем.

Подписывайся на ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН на YouTube, SoundCloud и iTunes.
Ставь 5⭐️ на iTunes. Оставляй комментарии.

О чем поговорили

00:02:11 Что делает сервис Restream.io?
00:04:34 Кто основные пользователи?
00:07:10 Рубеж в 1 млн регистраций
00:09:29 Как появился Restream.io?
00:17:56 Первые ангельские инвестиции
00:21:28 Сколько вас тогда было человек и сколько сейчас?
00:22:13 Какая структура команды?
00:24:01 Как решаете проблемы пользователей с помощью Intercom?
00:25:18 Какие используете системы аналитики?
00:28:55 Когда начали брать деньги и какие были первые пакеты?
00:36:41 Основные жизненные метрики любого SaaS бизнеса
00:38:35 Кейс: переход от одноразовых платежей к модели по подписке
00:39:38 Сколько активных пользователей?
00:41:04 Сколько платящих пользователей?
00:44:19 Кто ваши конкуренты?
00:46:42 Насколько скидки помогают или они больше мешают?
00:52:59 Пожизненные подписки?
00:56:10 Дополнительные модели монетизации?
01:00:22 Почему переехали из Винницы в Киев?
01:03:15 Подкаст «Продуктивный Роман» в live-формате
01:07:10 Удержание аудитории на YouTube
01:10:52 Как отдыхаешь, как переключаешься, сколько дней в неделю сейчас работаешь?

Бонус от Андрея Суржинского, Restream

Выиграй годовой бесплатный пакет Restream.io.
Для этого подпишись на канал и оставь комментарий под видео на youtube. Победителей выберем 9 мая 2019.

Расшифровка подкаста «Бизнес на платформе для стриминга. Как получить 4,5 млн $ инвестиций?»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 63-й выпуск подкаста «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН» и у меня в гостях Андрей Суржинский, CTO и Co-Founder Restream.io.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Всем привет, дякую.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай определимся, на каком языке мы будем вести интервью: на украинском, как тебе привычней, как ты разговариваешь в обычной жизни, или, там, на русском, английском?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Окей. Я зазвичай розмовляю українською мовою, але я так розумію що більша частина твоєї аудиторії…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейчас мы ее теряем.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Можемо на россійскій.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Смотри, сейчас мы потеряли часть людей, которые уже не поняли твой ответ.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Я думаю, они переживут и еще не успели убежать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, если они не успели убежать, в принципе, как бы, если тебе будет комфортней где-то переходить на украинский или английский, потому что это более привычные для тебя языки, то чувствуй себя комфортно.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Окей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи, что делает Restream.io для тех людей, которые не занимаются, не знаю, киберспортом, не являются YouTube-блогерами, т.е. приблизительно 10% населения страны.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: На самом деле, я думаю, многие знакомы с лайвстримингом, т.е. платформы вроде YouTube Live, или Twitch, или Mixer, или уже на данный момент в любой социальной сети уже есть лайвстриминг. В том же Facebook, «ВКонтакте».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: LinkedIn.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Вот LinkedIn запускается тоже, да. Что делает Restream? Restream позволяет тебе стримить одновременно на все платформы, абсолютно на любые. Плюс мы еще даем такие тулзы вроде чата, агрегации всего, всех сообщений со всех платформ. У нас также есть отдельные продукты. Аналитика — это опять-таки все engagement-метрики в одном месте со всех твоих каналов. И Scheduler, где можно просто подготовленное видео за’upload’ить и назначить, когда оно будет проиграно, как livestream.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Получается, что если говорить попросту, то вместо того, чтобы ты с твоего конкретного компьютера в 10 мест, используя весь свой интернет-канал, пытался передать картинку, ты передаешь ее в Restream.io, а Restream.io этот поток размножает на столько сервисов, сколько нужно.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Так, так, в общем, суть в этом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Плюс, добавляет какой-то межпоточный функционал в плане аналитики и в плане чата, что пользователь может оставить комментарий на YouTube, а его увидит тот, кто смотрит стрим на Facebook. Правильно?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, это отдельная фича, но главная фича нашего приложения чата в том, что стример сам может видеть все чаты в одном месте. Плюс, это дополнительные фичи для геймеров, вроде отображения чата поверх игры и, там, click-through mode, который позволяет случайно не щелкнуть во время важной игры в чат и не потерять всё.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Кто в основном пользователи, которые используют стриминг через вашу платформу сейчас? Если мы говорим про всех-всех, не делим сейчас бизнес и блогера, а вот в целом, в объеме?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: В целом все, кто использует лайвстриминг. Я абсолютно уверен, что портрет пользователя у нас такой же, как в лайвстриминге в целом. Очень много людей стримят геймплей в лайве.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это Twitch, это YouTube Gaming.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, Twitch и YouTube Gaming — это самые известные платформы. Но также есть много людей, которые просто стримят, IRL или вот, например, ты бы мог стримить наше интервью. Да, вся разница между VoD (Video on Demand), которые просто загружаются на YouTube, и лайвстримингом в основном в engagement’е, в коммуникации между тем, кто стримит, и тем, кто смотрит. Например, пользователь, который смотрит твой стрим, он просто может задать тебе вопрос и ты вот сразу можешь дать на него ответ, или, например, если люди смотрели нас сейчас live, кто-то бы мог задать вопрос напрямую мне.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Ты знаешь, я думал по поводу этого формата, но как-то вот хочется более, знаешь, идеальной картинки, возможности монтажа и так далее, а livestream — это, скорее, такое, ну, вот, как оно есть, да, т.е. если вдруг там в чате тишина, то вопросов нет, или если вдруг, не знаю, какая-то часть, мы ее потом можем на финальном монтаже подрезать, то в лайвстриминге пойдет вот как есть, и плюс, ты должен еще отвлекаться на реакцию аудитории.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, это сложнее и, скажем так, ты не сможешь подготовить идеальный контент.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Есть ли у вас практика, использует ли кто-то стриминг, например, без картинки, т.е. картинка статичная, а идет стриминг, как радиошоу?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, у нас есть пользователи, которые стримят вот как раз радиошоу. Например, возможно, ты слышал о том же Monstercat, который… Это, по сути, онлайн DJ радио и очень популярное. И, да, они, по сути, стримят статическую картинку, иногда с эквалайзером на ней, и музыку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Но вы стримили вообще весь мир. Насколько я помню, вы стримили Discovery, стримили польский сейм, президента Аргентины.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, у нас очень много пользователей. Мы уже давно перешагнули такой milestone в 1 миллион пользователей. Это было уже, наверное, месяцев 5-6 тому. И у нас много, как просто пользователей, которые пользуются этим лично, так и компании, да, в том числе большие компании вроде, там, скажем, того же Discovery, которые стримили лунное затмение, или вот президентов, каких-то предвыборных кампаний. Как-то так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не думали вы предложить Зеленскому ваши услуги по стримингу, учитывая то, что он сейчас рассказал про ФОП 6%?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, как бы, пожалуйста, пусть приходит и пользуется.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И посмотреть сразу реакцию людей про то, что ФОП 6% — это же в России. Ты не слышал, да, эту новость?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Нет. Я не настолько вникаю в политику и сколько там процентов ФОП.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В общем, это было забавно, потому что кандидат в президенты Украины начал рассказывать про то, что вот у нас оказывается ФОП 6%, вот кто-то хочет сделать 5%, а на самом деле их 5%, а в России — 6%, т.е. он совсем запутался. Вот его цитаты в стиле нашего мера Кличко уже ходят по Интернету, сегодня, вчера.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Больше мемов в нашей политике. Это нормально.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да. Скажи, ваш рост мне показался в какой-то момент, — во всяком случае, исходя из внешних оценок этого роста, исходя из того, что вы получали инвестиции, — он стал похож на какую-то такую клюшку, т.е. вы получили $50,000 ангельских инвестиций в 2014 году, если я не ошибаюсь.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Нет, скорей ближе к концу 2015 года.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: К конце 2015. Потом вы получили порядка $500,000.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, все верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И потом это было $4,500,000.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да. Это всё долгая история на самом деле, т.е. чему мы обязаны нашему росту? Мы начали делать Restream уже, когда наша прошлая компания, в которой мы, собственно, с Сашей и встретились, компания run out of money, скажем так, один из типичных вариантов смертей стартапа, т.е. когда нет Market Fit, деньги закончились, команда начала разбегаться кто куда. И в этот момент пришла идея Restream. У нас не было денег, банально, там, минимальное количество каких-то сбережений. И мы запустили Restream и сделали его, скажем так, быстро, грязно, т.е. мы сделали такой себе MVP-прототип и мы сделали его бесплатным, абсолютно бесплатным. И мы банально запостили на нескольких форумах, вот как раз форумы, на которых сидят стримеры, связанные со стриминг-тулзами, с энкодерами и так далее. И люди начали этим пользоваться, не смотря на то, что наш MVP был довольно-таки дырявый, т.е. там были баги, что-то разваливалось время от времени, дизайн был просто за’bootstrap’лен за день, но люди начали этим пользоваться, люди начали давать нам фидбек и это было на самом деле круто. Что было круче всего — это то, что люди рекомендовали это другим людям и мы не тратили денег на маркетинг вообще. Вот буквально до 2018 года мы потратили на маркетинг, наверное, $1000 всего.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты имеешь в виду не рекламу, да? Потому что вы все равно же участвовали в конференциях, насколько я помню из прошлых интервью, т.е. вы все равно как-то общались с аудиторией, но не вкидывали денег в рекламу.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, да. Ну, скажем так, мы не использовали PPC, где ты платишь деньги напрямую за привлечение пользователей. Мы уже начали делать это сейчас, когда мы видим, что это работает, конверсия превышает наши расходы на PPC и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай вернемся туда назад. Скажи, вот ты пришел в компанию, Tutorsband она называлась, и у компании заканчивались деньги, не было понимания будущего, и ты стал кофаундером, CTO и партнером. За счет чего выбрали тебя, скажем так? За счет чего ты решил, что ты вольешься в эту историю и перейдешь из наемного сотрудника, я так понимаю, в сооснователя, в предпринимателя?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Скажем так, жизнь Tutorsband уже подходила а концу и вот для Саши это было очень тяжело, потому что это его детище, которое, ну, с ним ничего не получается абсолютно. И, скажем так, мы потратили все инвестиции и команда начала просто расходиться, и тут Саша пришел с идеей Restream. И это было нечто, что меня очень сильно заинтересовало, т.е. мы не думали изначально про то, как мы создадим компанию, станем кофаундерами. Мы решили протестировать идею. Мы решили сделать это и увидели, что это работает. И вот уже тогда, когда это всё завелось, нам уже нужны были деньги, нам нужны были финансы на то, чтобы поддерживать это, потому что у нас не было доходов от Restream изначально. А стриминг — это очень дорого. Скажем, сейчас у нас порядка 8 Петабайт трафика в месяц. Это дорого.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У меня в голову эти цифры просто не влазят. У меня влазят в голову цифры, я где-то читал в вашем интервью, порядка 150 серверов на тот момент вы называли, вот эти цифры у меня еще влазят в голову, 8 Петабайт…

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Как-то так, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты поверил в идею Саши?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, и мы сделали MVP, люди пришли и людям это было нужно, и это было на самом деле круто и вдохновляюще, потому что с Tutorsband мы очень долго пытались найти наш Market Fit и по сути так и не нашли.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот тот период, ты тогда, там, я не знаю, работал по выходным, по вечерам или вы в какой-то момент уже всё, там, не выделяем время на Tutorsband, переключаемся на Restream.io? Как это было для тебя? То есть ты проедал свои, там, сбережения? Ты получал какую-то зарплату ниже рынка? Ты делал это, как сайт-проект, по вечерам?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Нет, мы работали над этим full-time, конечно же. Я не верю в то, что можно действительно сделать что-то, работая по вечерам, что-то на самом деле значимое. И да, мы работали full-time, мы жили, по сути, на свои сбережения, были смешные истории с тем, как мы находили деньги на сервера, потому что денег у нас, по сути, не было. И вот Саша, особенно, он ходил, одалживал у друзей, у знакомых, чтобы продержать нас онлайн. Или когда мы просили провайдера или говорили им, что, там, «Да, мы уже отправили платеж, он вот скоро дойдет», в ответ на их имейлы о том, что наши сервера сейчас потушат.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейчас отключат.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, у нас на самом деле была, насколько я помню, одна такая ситуация, когда вот не было денег и нам большую часть серверов просто потушили и нужно было срочно находить денег на то, чтобы их оплатить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы сидели в это время на квартире, каждый удаленно, в офисе Tutorsband?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, у нас остался маленький кусочек офиса Tutorsband, тоже который мы не могли оплатить, наверное, полгода, пока не нашли инвестиций в Restream. Да, у нас просто была одна комнатка, где мы сидели вместе и работали над Restream.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я почему это расспрашиваю, потому что, знаешь, для многих наших слушателей, которые сейчас работают в найме, им кажется, что вот стартапы — это вот такой вот классный дух, мы все сейчас навалимся, и они забывают о том, что жизнь предпринимателя — это от кассового разрыва к кассовому разрыву, от боли, там, где взять деньги, до боли, где набрать людей, и параллельно у тебя еще что-то ломается. И я хочу, чтобы наши зрители понимали, что это не всегда усыпано розами, как представляют сейчас стартапера, пьющего смузи и ищущего инвестиции на встречах с инвесторами.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: С одной стороны, да, с другой стороны, это на самом деле вдохновляюще.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если ты веришь в эту идею, т.е. если бы тебе сказали тогда, не знаю, сделай интернет-магазин для котиков, ты бы уделял ему столько же фокуса, внимания, времени?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Боюсь, что нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть тебя идея вдохновила и потом вы получили $50,000 ангельских инвестиций за 5% от проекта.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, я на самом деле не знаю, разглашали ли мы действительно доли, скажем, да, но до получения инвестиций это был довольно-таки сложный путь. Мы пытались найти инвестиции сначала здесь в Украине и, возможно, хорошо, что мы их здесь не нашли, так как… да, мы нашли ребят, которые в нас вложили $50,000. Это вроде бы небольшие деньги, но они дали нам возможность развивать Restream дальше и дали возможность Restream выжить, и мы очень благодарны этим ребятам за то, что они направили нас на верный путь во многих вещах. Например, они нам сразу сказали, что: «Ребята, ваша задача — попасть в США в какой-то из акселераторов». И хоть мы не особо уверены в то, насколько value принес нам сам акселератор, но связи и впоследствии инвестиции оттуда и наша прокачка в плане коммуникации, в плане контактов там в США — это было очень важно для Restream в целом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Саша говорил, что ангел в итоге окупил свои инвестиции, порядок раз, там, в 15-20 раз и не вышел из компании.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Я думаю, что на данный момент уже больше, да. Это так, как работают ангельские инвестиции. Ангельские инвестиции — это самые рискованные инвестиции, я бы сказал, потому что это самый ранний этап компании, и, насколько мы знаем, 98% стартапов фейлятся, и, скажем так, это небольшие деньги, с одной стороны, но это чрезвычайно большой риск и этот риск себя оправдывает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они небольшие, потому что у вас были большие затраты на сервера, да, и фонд оплаты труда? Или… За счет чего как бы… Как быстро вы их сжигали, скажем так?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Не быстро. Кроме того, сами инвестиции мы получали такими небольшими траншами, что тоже… в конце мы оценили, что это было правильно, потому что мы не прожгли их сразу. Да, наши основные расходы, практически все наши расходы — это были сервера, потому что себе мы, по сути, не платили каких-то зарплат, мы выживали на каких-то 150 баксов в месяц просто для того, чтобы развивать Restream дальше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это даже уходило в первую очередь на сервера и какие-то, ну, не то, что ниже рынка, а просто зарплаты на уровне просто выживания, поддержания штанов.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, просто, скажем так, не было никакого смысла просто взять и проесть эти деньги, и Restream бы тогда не выжил.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько вас тогда было человек и сколько сейчас?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Тогда у нас были я и Саша, собственно, и был DevOps, который нам помогал, он с нами работал на Tutorsband, но когда мы начали Restream и мне нужна была помощь, настроить сервера, мониторинг и так далее, он просто помогал нам без каких-то оплат, да, т.е. когда мы уже получили денег, мы уже выделили, собственно, на зарплату.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А сколько сейчас и чем занимается вот та структура команды, что сейчас?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Команда очень сильно выросла за это время. У нас сейчас около 25, наверное, и даже больше сотрудников на full-time. У нас Dev команда тут, около 8-9 человек. Это и девелоперы, и DevOps’ы. Также у нас очень большая Support команда, уже 7 человек. Это тоже одна из вещей, которая дала нам очень много. В самом начале Restream мы добавили Support чат прямо у нас на сайте, Intercom, где юзеры могут напрямую обратиться к нам, что-то спросить. И изначально мы поддерживали пользователей сами, т.е. я и Саша, мы просто делили время как-то, иногда в мою сторону больше, иногда в его. И мы получали много фидбека, много баг-репортов от пользователей. И, исходя из этого фидбека, мы тоже приняли много решений по продукту, что и как делать. И со временем мы нашли ребят, которые делали это вместо нас, уже когда мы scale’ились дальше. И сейчас у нас уже 7 человек на саппорте, довольно-таки много, но и довольно-таки затратно, скажем так, для стартапа, но тот фидбек, который мы получаем, для нас очень важен. И, по сути, любой пользователь может зайти на сайт Restream, задать вопрос и через минуту получить ответ или какое-то решение своей проблемы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы до сих пор используете Intercom я видел. Насколько глубоко вы его заинтегрировали в свой процесс? Вы его используете только для саппорта или вы подключили их аналитику?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, мы довольно-таки глубоко его интегрировали, мы стараемся держать все данные под рукой, для того чтобы иметь инсайты по тому, куда дальше продукту двигаться.  Мы смотрим на ситуацию в целом, потому что юзеров уже довольно-таки много, и мы стараемся определить каждое обращение, к чему оно относится, к какой части продукта, к какой проблеме, и уже исходя из количества таких обращений, стараться находить решение.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы тикеты или обращения тегируете по направлениям?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, и уже, исходя из этого, решать проблемы пользователей, потому что нельзя решать проблемы просто, скажем, одного конкретного пользователя. Можно сильно распылиться, можно начать делать то, что на самом деле не нужно делать, и это принесет только вред.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие возможности Intercom по аналитике, по email-маркетингу, по retention вы используете для того, чтобы пользователя активировать, или, наоборот, продлевать их или понимать, что с этой когортой или группой пользователей вам нужно поработать, потому что они, например, сейчас отвалятся?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: На самом деле у Intercom есть довольно-таки неплохие имейлы, которые можно настроить, т.е. это будут или сообщения уже внутри сайта, или если пользователь не приходит, его можно догнать имейлом, и в зависимости от того, сколько степов он прошел, опять-таки конвертить его дальше, помогать ему, рассказать ему, как настроить что-то или как просто пройти дальше, как начать пользоваться. По самой аналитике я не думаю, что мы используем на самом деле прям все-все фичи. Мы в основном используем Google Аналитику, Amplitude для таких вещей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Amplitude, потому что она больше event и user-based по сравнению с Google Аналитикой или почему вы выбрали Amplitude?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, да, можно более детально трекать каждого пользователя. Опять-таки, не уверен насчет того, стоит… как это так сказать на самом деле красиво и правильно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Говори, как есть.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Так что…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Говори, как есть. Повесили код, SDK Amplitude внедрили, но ивенты еще не вещали.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Нет. Я о трекинге пользователей, насколько это хочется рассказывать в деталях, не то, чтобы мы что-то делали плохое с данными, нет. Да, Amplitude позволяет трекать более детально просто каждого пользователя и тоже иногда помогает находить какие-то проблемы, которые были у пользователя. Google Аналитика, она более анонимизирована и ты не всегда понимаешь какие-то соотношения между пользователями и тем, что происходит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, они сейчас выкатили, конечно, Google Analytics, Activity API, где ты можешь посмотреть активность конкретного пользователя. Они потихоньку начинают дорабатывать вот этот вот профиль пользователя, объединение вокруг пользователя, но пока это всё, как знаешь, там, есть старая инфраструктура и вот они пытаются на эту старую инфраструктуру навернуть то, что они могут, да, в то время, как Kissmetrics, Mixpanel, Amplitude, Intercom они все строились сразу вокруг либо пользователя, либо мобильного устройства, либо ивентов, и с возможностью пересчитать, да, т.е. Google Analytics, если ты чего-нибудь не настроил, пересчитать ты это не можешь.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да. Ну, на самом деле я не так много вникаю в то, как работает сама аналитика, т.к у нас есть уже в команде и дата-аналитик, у нас есть в команде продукт-менеджеры, которые с этим работают, у нас есть саппорты, опять таки, у нас есть уже 2 маркетолога, и я больше занимаюсь техническими вещами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, когда вы начали брать деньги и какие были вот первые пакеты?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, это довольно-таки забавно. У нас не было понимания о том… изначально… как строить SaaS, что такое SaaS, и изначально мы дали всё бесплатно, и это было круто в плане привлечения пользователей, но вовсе не круто в плане расходов, потому что стриминг штука довольно-таки дорогая и мы сжигали много денег. И изначально мы придумали несколько дополнительных фич, вроде стриминга на свои сервера, или стриминга на несколько каналов одновременно или переключений каналов прям в лайве, и мы сделали просто одноразовые платежи, которые давали тебе доступ к этим фичам на месяц. Это сработало. А, да, кстати, изначально мы начали с того, наши платежи, с того, что мы прикрутили Donation Button от PayPal просто на сайте, на лендинге и так радовались, когда нам закидали по каких-то $5-10.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На пиво.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, и это начало просто приходить практически каждый день, и тут мы поняли, что люди готовы за это платить. И мы сделали первую версию платежей, но это были просто one-time payment’ы, и люди приходили, платили, но дальше это было проблемой для них продлевать, платить каждый раз. И уже, насколько я помню, в конце 2016 года мы запустили subscription, т.е. уже как SaaS, и вот после этого наша revenue, да, превратилось, вот так стал график клюшкой, да. На данный момент мы уже довольно-таки много сделали по SaaS, но это не является нашим фокусом, т.е. SaaS модель оплачивает наши расходы, по крайней мере абсолютно большую их часть, кроме того мы стартап, у нас есть инвестиции и мы сейчас в процессе поиска еще новых моделей, что-то, что действительно выстрелит, потому что на SaaS можно сделать хороший бизнес, особенно, если operational cost у тебя небольшой, скажем так, т.е. если это какой-то Web, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты написал какой-то софт, тебе его поддерживать относительно недорого и у тебя нет вот именно этих связанных переменных затрат от того, сколько у тебя пользователей или какой объем данных они у тебя хранят или передают.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, и поддержка, и стоимость работы этого софта, потому что стриминг — это дорого — это много трафика, много данных и соответственно большой operational cost.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы обсуждали с площадками, да, площадка наверняка заинтересована, чтобы на нее стримили, сейчас она перекладывает часть этого на конечного пользователя, пользователь своим каналом стримит на площадку. Вы обсуждали с площадкой, чтобы она, вот, знаешь, как есть в ритейле вендорские бонусы, да, вот, чтобы вендор тебе, там, «Ребята, вот, окей, у нас есть, там, вот сейчас от вас приходит столько стрима, если вы выращиваете на 10%, мы вам часть этих затрат на трафик компенсируем», например.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, у нас были такие предложения, особенно от новых каких-то платформ, которые вот только запускаются и у которых нет traction, но в том числе и от платформ побольше, но, не знаю, это не совсем то, на чем можно построить что-то стабильное, скажем так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это длинные контракты, с продлением, с долгим утверждением.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, это сложно утвердить и нет, пока мы такого не практиковали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто я знаю, что то ли IFTTT, то ли Zapier, — я не помню точно, кто из них, — они берут деньги с сервиса, который хочет подключить коннектор, и при этом еще могут брать деньги с пользователя, который этим коннектором пользуется для того, чтобы автоматизировать какую-то свою задачу, т.е. у них такая 2-х сторонняя монетизация.

Вы стартовали с каких пакетов? Я просто в какой-то момент пользовался вами и платил $15 в месяц за, по-моему, стриминг на Facebook, если я не ошибаюсь. У вас сразу начиналось где-то с $15 в месяц или были пакеты подешевле, полегче?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, это… То, что мы сделали сначала, у нас не было пакетов, как таковых, у нас были отдельные фичи, и вот уже в прошлом году мы сформировали это всё в пакеты, которые начинаются от $19 для того, чтобы увеличить средний чек, в первую очередь, т.е. теперь больше фич включено в один пакет, но в то же время нет подписок на какую-то отдельную фичу, где ты там платишь $15 или $5.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом у вас всё стартует сейчас с $19, потом есть пакеты для бизнеса, там есть, по-моему, $100, $200 и, там, напишите нам отдельно за Enterprise ценой. Какой у вас при этом получается средний чек? В какой пакет большая часть пользователей падает или в какой диапазон?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Я думаю, что это всегда стандартно в том, что средний и меньший пакеты больше всего юзеров привлекает. Ну и, соответственно, компании, компаний просто намного меньше, в плане количества, и для компаний мы сделали больше пакеты, но которые мы просто говорим, т.е. мы не лимитируем пользователей в плане фич, но мы просто говорим, что вот для личного использования вот вам пакеты дешевле, для бизнеса пакеты дороже.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И в итоге оно всё идет туда, что, там, не знаю, это $20-25 в среднем по системе или за счет крупных контактов с компанией вы средний чек вытягиваете, не знаю, до $50, например?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, у нас есть много компаний, которые приходят к нам обычно более за ивентами, когда им нужна супер стабильность, выделенный под них сервер рядом с их ивентом, когда это какая-то презентация, конференция, всё, что угодно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В итоге, сколько вы на моменте старта в среднем зарабатывали с платящего пользователя и насколько сейчас, и насколько вот это изменение, добавление пакетов, выделение пакетов для бизнеса, насколько оно повысило вот этот средний чек или Average Revenue Per User?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Скажем так, изначально мы вообще не получали с пользователей ничего. О бизнес-пакетах я, вот, к сожалению, не скажу, я не имею прямо при себе данных, насколько всё поменялось, да, и кроме того у нас были изменения прайсинга с этим, т.е. сложно сказать, насколько именно эта фича дала.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но вы отслеживаете, там, я не знаю, свой MRR или ARR для того, чтобы понимать, что продуктовые изменения приводят к росту или падению?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, конечно. Это основные жизненные метрики любого SaaS бизнеса, т.е. и MRR или ARR, в целом всё тоже LTV (Lifetime Value), средний чек, да, конечно. И мы запускали многие изменения по subscription, мы запускали их как A/B тесты, т.е. когда у нас есть старая версия на всех старых пользователях и на половине новых, и новая версия на другой половине новых пользователей, которые приходят, и уже сравниваем performance, сравниваем конверсию, что у нас, какие метрики растут, какие падают, и на основе этого уже можно принять какое-то взвешенное решение.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Можешь с нашими зрителями и слушателями поделиться каким-то показательным кейсом, когда вы что-то поменяли в монетизации или в продукте и у вас значимо выросла или упала какая-то метрика, чтобы просто они понимали, за счет каких вещей складывается вот эта математика?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Самым значимым для нас, я думаю, был все-таки переход вот от одноразовых платежей к subscription. Это был просто рост по выручке сразу в несколько раз. И причем, скорее, даже не рост сразу, а то, что пользователи оставались.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такой накопительный рост, да.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, и в итоге, если бы мы остались на одноразовых платежах, это было бы практически плоско, да, а subscription, он аккумулируется с каждым месяцем, когда пользователи приходят и остаются на subscription.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У вас сейчас больше миллиона пользователей, да? Это те, кто так или иначе зарегистрировался, я так понимаю?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И, возможно, где-то пользуется бесплатным или пользовался, отменил подписку и так далее. Сколько из них остается активных и как вы считаете активных? То есть вы считаете тех, кто раз в месяц выходит или раз в полгода.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, мы предпочитаем считать тех, кто раз в месяц или раз в квартал, потому что лайвстриминг штука такая, которая… Есть пользователи, которые стримят чуть ли не каждый день, но есть много пользователей, которые стримят какой-то ивент раз в месяц, через месяц.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вебинар, условно, да?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да. Насчет активных, которые остались за всё время, это, наверное, порядка 10-15% остаются активными, но это сложно сказать, т.е. есть какой-то churn пользователей, да, которые приходят, не смогли ничего за’set-up’ить, или пользователи, которые отваливаются со временем, потому что они перестают стримить вообще, например.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Им перестало быть актуальным, да.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И из них платящих, вот из этого миллиона, Саша называл порядка 6-7%, или даже больше?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, и на данный момент оно еще больше выросло, потому что… Я не знаю, когда Саша это рассказывал, но да, мы поменяли прайсинг-модель и теперь больше пользователей, опять же, подписывается, больше средний чек. Мы, к сожалению, я не уверен, насколько мы раскрывали наши метрики в плане revenue.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не раскрывали.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, так что, к сожалению, все цифры, я бы с радостью.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, грубо, смотри, грубо получается, для наших зрителей, да. У вас 1 000 000 регистраций, 100-150 тысяч, в зависимости от того, как считать, это, собственно, активных. Из них 6% или из этого миллиона 6-7% платящих?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Это уже сложно сказать на самом деле. Я сейчас не побегу за лэптопом, смотреть циферки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Условно, хорошо, платящих, их десятки тысяч, сотни тысяч, тысячи людей? Это какой порядок цифр?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Это сложно. Ну, в первую очередь, о том, что… я говорю, мы не все метрики раскрывали и вот так сейчас раскрыть вот эту, вот эту и вот это.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, я же не беру эти 6-7% откуда-то, я нафантазировал, да, знаешь, там, типа… Я беру это из интервью Саши где-то, там, полгода или 8 месяцев назад. Он уже тогда говорил, что вы перевалите за миллион зарегистрированных пользователей. Это случилось.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, да, это мы объявляли публично. Вот насчет наших метрик по subscription мы их просто публично нигде не выставляли и я вот не уверен о том, что какие метрики рассказывал Саша.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У вас это требование инвестора или это привычка, не знаю, ведения бизнеса в Украине, скажем так, когда все бояться назвать цифры?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Нет, на самом деле. Для меня это такой первый experience публичного вот интервью и… Не знаю, я просто не уверен в том, что вот все цифры действительно нужно называть, хотя я… я очень вдохновлен примерами, например, то, как делает CEO Buffer, например.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У них вообще всё публично. Ты можешь бизнес-модель посмотреть, зарплаты, все дела.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, да, да, абсолютно публичные данные. Насколько это хорошо для компании, сложно сказать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У них есть конкуренция. У них есть Hootsuite и другие, там, HubSpot частично, может быть, кто может это смотреть, понимать, где они сходятся, а где расходятся. У вас есть вот сейчас реальные конкуренты или это в основном какие-то вот такие сервисы, там, условно, у тебя камера какого-то производителя, этот производитель договорился с одним сервисом от IBM, этот сервис говорит, если ты хочешь стримить, плати $100 в месяц, и всё, и у тебя другого выхода нет, или ты покупаешь какие-то платы видеозахвата и так далее?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, у нас есть конкуренты и они были, скажем, но у Restream сейчас абсолютно большая часть вот именно мультистриминг-маркета. Очень довольно-таки много всяких Enterprise, скажем, решений для доставки стриминга, где мультистриминг может быть одной из фич, но это не то, что люди на самом деле могут найти. Это сложно. Есть стриминговые платформы, у которых есть решения для мультистриминга в том числе, но их буквально две из тех, что я помню, но большинство их пользователей все равно используют Restream, потому что это проще, надежней и удобней, не знаю, список можно продолжить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Кто еще остался на этом рынке, именно на потребительском сегменте?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: На потребительском у нас есть конкурент Switchboard, но они более, у них есть потребительский сегмент, но они более перешли в Enterprise или Per Event, вот такие вещи, больше для бизнеса. На потребительском практически никого. Кроме того мы даем практически все фичи, которые нужны потребителю, бесплатно, и за счет этого мы получаем очень крутую лояльность пользователей, и за счет этого мы получаем массу. А уже, собственно, деньги можно заработать уже из компаний, которые привлекаются, благодаря этому.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть у вас такой Freemium, который является вашим маркетинг-источником. Скажи, вы игрались со скидками, я смотрел ваши рассылки после того, как я отменил платеж, смотрел отзывы на Facebook о том, что у вас достаточно часто можно получить 30% скидки от вот этого платежа в $19 и на Black Friday 60%, но это же Black Friday. И, соответственно, пользователи могут заплатить $7-13 в месяц. Насколько скидки вам помогают или они больше мешают? Потому что у вас есть операционные затраты, с одной стороны, с другой стороны, я посмотрел отзывы на Facebook, очень много недовольных пользователей, которые саппорт где-то там не… они увидели скидку, саппорт им не пересчитал, не с’refund’ил или очень долго принимал решение, что мы вам таки вернем вот эту разницу, которую вы переплатили.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Интересно. Насчет Facebook мы подозреваем потенциально кого-то из конкурентов, кто мог заказать нам негативные отзывы, потому что у нас все негативные отзывы там с одной звездой, они все пришли в 2 дня и их пришло, там, по-моему, почти сотня отзывов. Так что мы сейчас как раз над этим работаем, над тем, чтобы эти отзывы у нас отменили.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но это реальные отзывы ваших реальных пользователей?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Те, которые занизили нам рейтинг, нет. То есть у нас был рейтинг там близко к 5 и потом за 2 дня нам пришло до 100 отзывов с 1 звездой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И при этом не было каких-то лаж маркетинг, что, не знаю, что вы включили по платящей аудитории скидку 50%, они такие: «Мы вам на год заплатили всю цену, а вы сейчас продаете это со скидкой»?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Насчет скидок, да, скидки работают и работают круто. В первую очередь, если ты строишь SaaS-бизнес, скидки обычно продаются на вот первый период subscription. А после этого тебя charge’ат полную цену и это дает тебе возможность подписать пользователя и потом получать денег всегда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, так хостинги любят. Подпишись за минус 50% на первый год, а потом мы тебе по полной цене будем много лет, потому что тебе уже съезжать тяжело, у тебя уже всё настроено и так далее.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, т.е. когда пользователь уже привык и не может отказаться, это его тулза, которую он постоянно использует.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но я видел у вас, я именно смотрел не единичную, не просто отзыв одна звезда и без ничего, я смотрел именно отзывы живых людей, с ответами вашего саппорта. Люди говорят: «Продукт отличный». Опять же, это N отзывов, я не говорю, что это в целом ситуация по бизнесу, ни в коем случаем, но те отзывы недовольные, которые видел. «Продукт отличный, всё классно», но в какой-то момент они типа видят, что вы делаете скидку, а они заплатили по полной цене. Или вторая вещь, на которую я обратил внимание, это то, что они говорят, что саппорт такой местами жесткий, местами rude, местами типа не включает эмпатию, отвечает на отвали, скажем это так. Но частично, я так понимаю, что это связано с тем, что им где-то подпадает в инфополе, что они купили по полной цене, а кто-то может не по полной. И какая у вас в этом плане стратегия? Вы стараетесь тянуть время или вы, не знаю, как Amazon и другие компании, у которых есть куча инвестиций, вы говорите: «Окей, ты увидел эту цену, вот, всё, мы тебе возместили мгновенно разницу, оставайся с нами».

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, мы стараемся, скажем так, если пользователь купил что-то по полной цене и увидел скидку через несколько дней, да, мы стараемся просто сделать ему refund частичный, чтобы он получил тот же deal, который по скидке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какое окно вот этого refund для вас такое вот комфортное? Когда вы еще скажете пользователю «Окей», а когда скажете: «Ну, слушайте, это давняя акция», там, типа, или «Вы давно проплатили, вот тогда условия были такие».

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, скажем, несколько дней — неделя, не больше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это как окно вашего refund на сайте, 7 дней?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да. Мы нигде не говорим о том, что мы делаем такое, потому что это наоборот может привлечь каких-то не очень, скажем…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Честных пользователей.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, не очень честных людей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или те, которые будут просто мониторить постоянно это. Но вообще на Западе есть куча проектов, которые мониторят, что ты купил в Walmart, Best Buy, Amazon. Если оно вдруг подешевеет… Но, по-моему, кстати, там или 14, или 30 дней у большинства магазинов. Чуть ли частично законодательно, частично как часть удержания, price такое обещание. И есть прямо автоматизированные системы, которые тебе говорят, ты купил, мы обнаружили, мы уже отправили письмо и они уже возместили, вот выплати наш процент за это.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, а насчет самих скидок, для SaaS это очень важно, потому что со скидками очень просто продать подписку, которая потом приносит деньги, т.е. на тот же Black Friday у нас сразу есть такой большой spike в плане подписчиков. И из-за этого мы стараемся делать скидки регулярно, потому что это приносит новые подписки, но в то же время тут нужно держать баланс, нельзя закидывать пользователя скидками ежедневно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы пробовали какие-нибудь продавать lifetime’ы ограниченные, но с помощью тех же AppSumo или Stack Social, что пользователь может купить lifetime, а в какой-то момент вы его все равно апгрейдите, условно, не знаю, он привязал свой YouTube канал и этот lifetime только на этот YouTube канал действует. Если он захочет завести новый канал, ну, извини, как бы там.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, мы сейчас как раз готовимся к выходу на AppSumo и надеемся на то, что это тоже будет большим еще одним хорошим бумом, и в плане привлечения, и покупок. Там lifetime, но мы еще, мы на самом деле не сильно много рассчитываем на то, что пользователи, которые придут с AppSumo будут еще дальше апгрейдиться. У нас и так очень много всего доступно в плане Free и AppSumo тот deal, который мы выставляем, дает уже подписку, т.е. дает те же фичи, что и по подписке, и выжать из этого что-то большее мы не надеемся, но мы надеемся сделать хороший инфоповод, привести кучу людей и прорекламировать таким образом Restream еще больше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но у вас как бы эти пользователи, они будут создавать нагрузку на систему в дальнейшем, да, на трафик. Какие у вас идеи по поводу того, как выходить из этого замкнутого круга, что у вас пользователь может купить lifetime и частично окупить свой трафик, а надо на нем зарабатывать, т.е. вы планируете уходить туда в Enterprise, B2B и продавать его очень дорого или вы будете вклинивать, не знаю, рекламу в поток пользователя или свой watermark и за какие-то 2 бакса в месяц надо будет его снимать, чтобы бесплатный пользователь хоть как-то начал платить, пусть не сразу $20 в месяц?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да. Но, во-первых, lifetime — это будет наш первый эксперимент с AppSumo, посмотрим.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы будете как-то лимитировать общий трафик, общее количество live’ов, общее количество минут, которое пользователь может воспользоваться?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Мы не планируем лимитировать, т.е. то, что мы дали, изначально бесплатно в Restream, мы его не лимитировали и не собираемся лимитировать, потому что это лояльность пользователей к нам, это наш user growth, это наш такой сарафанный маркетинг, который привлекает нам еще больше пользователей. По lifetime в целом сказал, т.е. мы не рассчитываем, что мы сможем еще сильно проапгрейдить потом этих юзеров, по крайней мере пока, но посмотрим, как пройдет наше AppSumo, у нас на это тоже большие надежды, вот в плане бума и больше даже в плане привлечения пользователей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какая тогда получится, ты уже сказал, что вот эти вот пакеты, они, скорее всего, покрывают ваш operational cost, связанный с трафиком и так далее. Какая ваша глобальная стратегия, за счет чего вы будете получать сверх прибыль или прибыль, если мы говорим про тех пользователей, которые… вот, есть огромное количество бесплатных, есть небольшое количество платящих, и платящие, я так понимаю, еще не все себя сильно окупают или дают очень много прибыли, т.е. куда вы смотрите? Вы пойдете в Enterprise? Вы начнете давать какие-то допфичи, которые действительно нужны, болят бизнесу, не знаю, условно, он ведет вебинар на Webex и хочет, чтобы он транслировался на LinkedIn и Facebook, или, там, не знаю, повышенная стабильность, повышенное качество, вот, за счет чего вы планируете доапгрейживать пользователей и получать вот другие платежи?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Скажем так, subscription — это одна из вещей, мы продолжаем его improve’ить, но это не самоцель. И да, мы сейчас экспериментируем с другими моделями, в том числе рекламной и те же watermark’и и так далее, и так далее. Мы пытаемся найти что-то, что будет намного, скажем так, в разы приносить больше, чем subscription. И мы были бы даже рады дать еще больше бесплатного для пользователей для того, чтобы зарабатывать вот, скажем, на рекламе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, условная, там, какая-нибудь Coca-Cola или Disney к выходу продукта, к выходу нового фильма, мультфильма и так далее, сможет забронировать 150 тысяч стримов по какой-то тематике или дать прероллы.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Условно, так, на самом деле мы бы не хотели, вот, и надо бы дать пользователям вставлять что-то в их стримы, мы сейчас этого не делаем, но да, реклама может быть какой угодно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Смотри, вы же можете в любом случае попросить пользователя выбрать категорию стрима, да, там, гейминг, не гейминг, обучающий, бизнес, ивент и так далее, и в зависимости от категории давать какой-то релевантную аудиторию, ну, как, там, стикерпаки Viber и не только Viber делает, Facebook и так далее. Выходит новый фильм, под него делается стикерпак, например, и пользователи могут его себе скачать, использовать, пересылать, и в этом случае какой-нибудь Disney или Warner Brothers или еще кто-то оплачивает тем, кто сидит на трафике, скажем так.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да. Как я и сказал, мы сейчас экспериментируем с разными моделями, не хотим, опять-таки, надоедать пользователям, забирать что-то или просто вот так внаглую вставлять рекламу. Это вообще то, чего мы не хотим делать. Но да, пока проводим эксперименты и, скажем так, это движется, но мы пока опять-таки не раскрывали наши новые потенциальные продукты, такие еще пока прототипы, которые связаны с рекламой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они еще в разработке или вы их на каком-то регионе тестировали?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Мы всегда стараемся, т.е. то, что в разработке, чтобы оно сразу же попадало на какую-то узкую часть пользователей. Это обычно наши бета-тестеры. У нас очень много лояльных пользователей, которые помогают нам тестировать продукт, тестировать новые фичи, и благодаря лояльности с этим у нас нет проблем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейчас, я так понимаю, вы переехали винницкий офис в Киев. Остался ли офис в Остине, Техас? Сколько там людей работает и какие их основные функции?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да. Мы переехали с Винницы в Киев вначале 2018 года. Вот так просто, решились, собрались и переехали практически за несколько дней, потому что у нас была очень большая проблема с поиском людей, с поиском инженеров в первую очередь в Виннице.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В Виннице есть, по-моему, пара IT-компаний, но их, там, аутсорс и, наверное…

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, это всё аутсорс-компании и мы очень выборочно, скажем, подходим к тем людям, которые мы берем в команду. Иногда мы делаем полсотню и сотню интервью для того, чтобы найти именно того человека, который нам нужен, потому что вот атмосфера внутри команды — это очень важно. И да, т.е. большинство людей, которые работали в аутсорсе, нам просто в нашу команду не подойдут, они будут не fit, ну, не будут fit’ом с теми людьми, которые у нас уже работают, которые активные, которые own’ят продукт полностью.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть им нужно очень жестко расписанное ТЗ, всё в деталях, не брать на себя ответственность, клиент — дурак, не понимает ничего, мы такие умные. Такая ситуация сейчас на рынке аутсорса?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: С такими людьми мы не работаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейчас на рынке аутсорса, вот, вы же проводите сотню интервью, там такая проблема, почему вы их не берете, или у них просто очень завышенные зарплаты и вы не можете себе их позволить сейчас, как стартап?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Нет, суть не в зарплатах, хотя есть люди с абсолютно неадекватными пожеланиями, я думаю, это случается кругом. Суть в том, насколько они замотивированы продуктом, насколько они готовы, скажем, расшарить риск с компанией, насколько им это будет интересно, насколько они активны, т.е. мы не сможем работать с людьми, которые вот точное ТЗ, что-то делать, QA, который проверит. Это так не работает. Точнее, оно работает, но оно работает настолько медленно, что это просто не то, что мы можем делать. Мы бы просто замедлились сразу в несколько раз.

Так ты пользовался Restream? Когда?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, я использовал, я тестово запускал стримы. У меня есть пара камер. Мы в офисе поставили свет, повесили табличку и я купил карту видеозахвата, потому что в моей камере работает только софт какой-то, там, аля IBM или IBM inspired, но в общем я помню, что там ценник был такой сразу, по-моему, чуть ли не $100 в месяц или $50, какой-то достаточно значимый. И я тестово запускал пару стримов, оплачивал вас 2-3 месяца, потом не было времени заниматься этим всем и я забросил. И оплачивал я еще тогда, когда был Facebook, потому что просто на YouTube мне недостаточно, у меня аудитория еще есть моя в Facebook и всегда стримить на несколько площадок лучше, чем на одну, а Facebook был за дополнительную плату, ну, и, типа, окей.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: И ты задумывался о том, чтобы перевести это в формат live?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сам «Продуктивный Роман» нет, потому что как бы видео и «Продуктивный Роман», там, типа, у меня какие-то внутренние градации качества, они достаточно высокие, сравнивая со стримом, да, где что-то порезать нельзя, где, не знаю, нельзя сделать технический перерыв, надо постоянно вот это вот держать аудиторию, надо постоянно с ней взаимодействовать, нагнать ее и так далее, но глобально я смотрю, вот, например, есть ребята Сергей Галёнкин и Михаил Кузьмин, они делают подкаст «Как Делают Игры», уже много-много лет, у них более 200, наверное, выпусков, если я не ошибаюсь. Они делают стриминг, но в формате радиорубки, т.е. к ним подключаются 4 человека, там, 2 ведущих, 2-3 гостя, и они ведут просто беседу 2 часа, и часть аудитории, которая гиперлояльна, она может подключиться, послушать, а потом там типа кто-то послушает в записи. Вот что-то такое на стыке, где не будет таких требований к контенту и может быть будет большее количество гостей и, возможно, даже с соведущим, т.е. какой-то более такой разговорный жанр, не интервью, а ток-шоу, наверное, да, наверное, я, там, подумываю об этом.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, потому что я тоже уверен, что у аудитории есть много вопросов и они не всегда совпадают с теми вопросами, о которых ты можешь подумать или я могу подумать, как гость.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Плюс, если оно как-то удачно завирусится на Facebook, может прийти новая аудитория, у которой более другие интересы, да. Я пока сейчас делаю вот этот формат, делаю параллельно формат записей в машине и, возможно, я потестю еще этот формат, вот когда там будет больше людей и за счет большего количества людей можно переключать людей, да, и соответственно держать аудиторию на другом тонусе.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Круто. Скину тебе тоже купон Restream.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я, кстати, смотрел, сейчас есть такая как бы сложность, если у тебя реально есть аудио, а ты хочешь его как-то залить на YouTube, я находил один проект, который этим занимается, они типа там это дают условный осциллограф, назовем это так.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Эквалайзер.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, эквалайзер, плюс ты там где-то можешь вставить фотку гостя, но я не помню, почему мы не переконвертили эти все аудио в видео, все равно там как бы хочется добавить слой вовлечения, потому что люди на YouTube, они менее удерживаются, т.е. если у нас подкасты спокойно прослушивают 60-80%, это другое потребление. Это ты, там, бегаешь, ездишь в пробке, меньше переключаешь каналы, включил и слушаешь долго, дослушиваешь и так далее, можешь слушать на ускорении. Это более привычно в подкастах. То видео на YouTube с тобой за внимание конкурирует вся правая полоса и ты, там, что-то неинтересно, клик, неинтересно, клик. И считается, что нормально, если 30% аудитории у тебя досматривает до конца. Поэтому вот это еще тоже такой большой вызов: если у тебя есть аудиоформат, как его сделать более интересным и дергать внимание именно, если ты его превращаешь в видео. То есть Hangouts это делает, как минимум, меняя аватарку человека, тот, который говорит, чтобы менялась его аватарка. И это в принципе вроде бы несложно, особенно если у тебя запись делается правильно и ты можешь разделить по каналам, — это канал одного человека, это канал другого, — но каких-то технических решений, которые бы тебе вот так вот сконвертировали аудио-интервью в видео и это видео бы еще постоянно как-то подергивало внимание людей, там, где-то или картинку вставило, где-то или поменяла человека, где-то или показала, как сайт работает.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: С другой стороны, а что мешает снять и видео?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не, когда ты уже снимаешь сразу видео, то да, ну, т.е. если ты сразу снимаешь видео, то как бы да. Ребята, там, даже на каких-нибудь радио, там, «Авторадио» или еще где-то, так и делают, делают эфир радио, снимают видео, делают стриминг, т.е. переупаковывают контент. А если ты записал, например, раньше только аудио, то вопрос.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Ну, да, все-таки YouTube сконцентрирован на видео-контенте.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И там другое потребление. Там, чтобы удерживать аудиторию, тебе надо давать больше эмоций, больше их дергать, жестче монтаж, короче склейки и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Окей.

Мы переходим к окончанию интервью. В этот момент я обычно дарю подарок — это Travel адаптер. Это лучший в мире Travel адаптер для путешествий. Если будешь летать в США, я думаю, он тебе пригодится в офис.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: У меня уже есть, но я уверен, что пригодится.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тем более в гостиницах он спасает, если у тебя одна розетка. И обычно в этот момент я спрашиваю о бонусе, плюшке, подарке для наших зрителей и слушателей, чтобы мы могли или разыграть или подарить им.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, я, как от тебя услышал, что и ты использовал Restream, и был нашим платящим пользователям, я могу предложить разыграть, например, десяток купонов на Restream со 100% скидкой на год.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Десяток бесплатных пакетов на год, которые так стоят $20 на 12 месяцев.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Так что можно просто подписаться и получить год бесплатно абсолютно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Значит, что нужно сделать, чтобы выиграть. Нужно будет прочитать в описании к видео последовательность действий. Она будет заключаться в том, что нужно подписаться на канал, если ты еще не подписан, оставить комментарии под видео и потом мы выберем среди тех, кто оставил комментарии, тех, кому мы подарим вот такой вот годовой бесплатный пакет на Restream.io.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Круто.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи, как ты отдыхаешь, как ты переключаешься, сколько дней в неделю ты сейчас работаешь?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Это сложный вопрос. Сейчас я стараюсь себе 1 день в неделю выделять на то, чтобы не прикасаться к работе, потому что нужно как-то отвлекаться, переключаться и хоть немного отдыхать. Конечно, когда мы начинали, мы работали вообще абсолютно без каких-либо выходных и не совсем понимали, какой сегодня день недели. Сейчас стараюсь себе делать 1 выходной, не всегда, правда, получается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты в среднем работаешь понедельник-суббота?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И в субботу, кто еще из команды приходит, с кем ты работаешь или ты сам чего-нибудь кодишь из дому, чтобы не отвлекали?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Это как раз вот мой шанс привести дела в порядок, пописать код.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это твой день, когда тебя никто не дергает?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Когда я могу заниматься тем, что я сам решу и просто и спланировать свою следующую неделю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как ты при этом, что ты делаешь в тот один день выходной, чтобы перегрузиться, чтобы у тебя оставался запал на следующую неделю, на следующие шесть дней, что тебя перезагружает?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Во-первых, важно оторваться от работы. Это иногда сложно, особенно, когда есть куча вещей, которые можно сделать, но ты понимаешь, что ты не можешь сделать всё сам, это важно понимать, когда уже есть команда. Главное — оторваться от работы. Я стараюсь прогуляться банально, подышать свежим воздухом, не знаю, побыть на солнце. Звучит банально, наверное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Звучит, как просят, знаешь, бабушки и мамы, там, типа, выйди на улицу, ты целый день за этим компьютером.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, да, бабушки и мамы, возможно, в чем-то правы, но они действовали слишком настойчиво. Да, стараюсь просто прогуляться, стараюсь куда-то пойти, где я еще не был, т.к. вот мы уже больше года, как переехали в Киев, я бы не сказал, что я знаю Киев, но да, просто стараюсь выбраться в какое-то новое место, получить каких-то позитивных эмоций, которые не связаны с работой, для того чтобы перезагрузить мозг.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спорт? Алкоголь?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Нет, не занимаюсь, к сожалению, спортом. Хотя, наверное, нужно. Это тоже был бы хорошим переключением таким, в плане с умственной активности на физическую.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Путешествия или в рамках Киева в основном, потому что это один день преимущественно?

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Да, я на самом деле не путешествовал вот во время работы над Restream, кроме, не знаю, да, я все-таки так и не брал отпуска за эти, да, и Саша тоже не брал отпуск за эти несколько лет уже. Все путешествия в целом были связаны с Restream.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На конференцию, к инвесторам.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Конференции, инкубатор, да, т.е. жили какое-то время в США, когда были в акселераторе, да, и какой-то, там, бизнес-девелопмент, иногда приходится куда-то слетать. Например, Саша сейчас полетел в Сан-Франциско на встречу и с LinkedIn, и Discord, YouTube и так далее, и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Спасибо, что делишься, потому что большая часть людей думает, что если ты получил $4,500,000 инвестиций, ты можешь купить себе Ferrari и поехать в горы во Франции, в Италии.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Очень многие люди неправильно понимают, что такое инвестиции. Инвестиции — это не те деньги, которые ты взял и положил себе в карман. Это деньги твоей компании на ее развитие.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И по тому, что ты рассказываешь, вы продолжаете выпашивать по 6 дней в неделю.

Спасибо, что пришел, поделился вашим опытом.

АНДРЕЙ СУРЖИНСКИЙ: Спасибо, Роман.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спасибо. Спасибо тем, кто досмотрел, дослушал. Подписывайтесь на канал, ставьте пальцы вверх, пальцы вниз, показывайте свою реакцию. И до новых встреч. Пока, пока.

Читай также:

Кто делает подкасты о бизнесе на русском языке и сколько они приносят

11 октября 2017 Секрет Фирмы

Как делать подкасты — опыт Романа Рыбальченко c кейсом «Продуктивный Роман»

15 декабря 2017 AIN.ua

Роман Рыбальченко о 7 факторах стресса и как с ними бороться

27 июля 2017 Лайфхакер

Кейс читателя: Почему мы потеряли клиента, несмотря на успешное продвижение его интернет-магазина

19 мая 2015 vc.ru

OKKO vs WOG: Продуктивный Роман протестировал мобильные приложения

19 июля 2019 Oilpoint
avatar
Вадим Ошкало
Руководитель intimo.com.ua

Cистемность — это «религия» Романа. Так что работая с Roman.ua Вам прийдется её принять и получить все вытекающие бонусы.

Все отзывы 81

Мы помогли более 200 Клиентам. Слово «Клиент» мы всегда пишем с большой буквы.

  • Macphun
  • Intimo
  • Prom.ua
  • Autoportal.com
  • Київстар
  • Kingston
  • SemRush
  • Dobovo
Работаем удаленно и в офисе в Киеве.

Любим путешествовать и увеличиваем продажи Клиентам по всему миру.