ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #100 🎂 Роман Рыбальченко отвечает на вопросы подписчиков

Смотри также

• Адам Головенко, AI Helps. Как создать it-компанию без инвестиций и ежегодно увеличивать оборот в 2 раза
• Валерий Яковенко, DroneUA. ТОП-20 инновационных компаний Forbes
• Валерий Грабко, PromoRepublic. Как на инвестиции финского правительства построить бизнес с оборотом 1 000 000 $ в год?

[emaillocker]

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 100-й юбилейный выпуск «ПРОДУКТИВНОГО РОМАНА». У нас идет стрим из студии. Мы собрали вопросы, но в чате на YouTube можно еще задавать вопросы. Я постараюсь на все ответить. Посмотрим, насколько много их будет. У нас уже порядка двух десятков вопросов набежало. Ну, в общем, мы празднуем, без алкоголя, пока с водичкой, но 100 выпусков мы отработали, практически 4 года.

Можно ли с помощью YouTube получить трафик на сайт и лиды? Работает ли это с высоким чеком?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хороший вопрос задал Андрей. Реально трафика с YouTube немного, т.е. я анализировал не только наши цифры, я анализировал еще крупных блогеров-миллионников.

Вот есть такая статистика, что 10% в лучшем случае ставят лайки, дизлайки, 1% пишет комментарии. Вот так же где-то приблизительно 1% от тех, кто посмотрел, кликает по ссылке, и то, если она будет в видимой области. Поэтому если ты будешь оценивать YouTube с точки зрения трафика, то ты не увидишь там каких-то значимых цифр.

Если говорить о том, помогает ли YouTube продавать и с высоким чеком, то, безусловно, да, но нужно понимать, что это часть контент-маркетинга и соответственно какой-то эффект ты, скорее всего, почувствуешь через год-два, а не сразу с первых же выпусков.

Поэтому если есть время, если есть возможность выделиться… У Андрея проект по гастротуризм — по тому, как путешествовать по миру и кушать вкусно в Италии и в других странах. Сейчас там в рамках COVID, я так понимаю, небольшая пауза. Если есть время, то есть смысл, отвечать на YouTube на те вопросы, которые задают потенциальные клиенты, прорабатывать их возражения, снимать страхи, отстраиваться от конкурентов и частично давать людям посмотреть вот тот опыт, как вы вкусно кушаете где-то на берегу Адриатики, или где вы кушаете, и рассказывать что-то интересное, для того чтобы это было частью контент-стратегии и для того чтобы твой потенциальный клиент мог зайти на YouTube и посмотреть, что ты, как минимум, реальный. Это задача раз, да, т.е. это отзывы за это отвечают, это какие-то там отчеты из предыдущих поездок.

Второе — это проработать некие возражения.

И третье — это, возможно, какая-то там гибридная модель, когда ты с помощью YouTube можешь не только зарабатывать, продавая путешествия, но и продавая, например, спонсорство. Большинство YouTube блогеров имеет несколько источников дохода. Большинство каналов все равно комбинируют гибридные модели, потому что чисто только-только YouTube не может чаще всего только в рамках одной модели принести достаточно дохода. Если бы это был западный проект, то можно было бы ставить ссылки партнерские, у нас это работает на порядок хуже, или продавать какие цифровые активы, например, маршрут по Флоренции или по какому-нибудь другому городу. У нас не так привыкли платить за контент.

Как измерять эффективность рекламных кампаний для бизнеса, где цикл сделки составляет от 3 до 12 месяцев?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хороший вопрос. В рамках работы с B2B-кампаниями мы сталкиваемся с этим вопросом регулярно. Мы рекомендуем максимально рано ловить заинтересованного пользователя всякими лидген-формами, т.е. это подписка на рассылку, это скачивание White Paper, это регистрации на какие-нибудь ивенты и так далее. И соответственно в тот момент, когда пользователь оставляет свои контакты, в этот момент сохранять в базу источник привлечения этого пользователя.

И соответственно потом можно будет проанализировать, что вот этот пользователь, который впервые заметил проект и подписался на рассылку полгода назад, он потом оставил заявку, стал более теплый, и потом вы ему продали какую-то услугу, и можно посмотреть, какие источники приводили к каждому из этих поползновений пользователя, скажем так.

Как выстраивать цепочку коммуникации с клиентами в такой сфере и какие каналы использовать?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если это длинный цикл сделки, то соответственно тут мы берем все, что из B2B работает. Это все точки касания — это соцсети, это рассылка, email-рассылка, это онлайн, оффлайн ивенты. В первую очередь, это вот те каналы, которые позволяют вернуть пользователя на сайт, коммуницировать с ним повторно и простраивать экспертизу компании перед пользователем, отрабатывать его возражения и потом уже, когда он готов покупать или готов общаться подробнее, уже в тот момент только подключать менеджера по продажам.

Какой вид онлайн-маркетинга самый продуктивный для сегмента B2B?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Для B2B у нас отличное есть выступление на Roman.ua.

Работает не один канал, т.е. это и PPC-реклама. Если мы говорим про Запад, то это LinkedIn. На основе LinkedIn построено очень много account-based marketing механик, когда на LinkedIn собираются по профилю идеального клиента клиенты, находятся их имейлы и дальше им показывается реклама, им отправляются InMail-ы, Email-ы, на них выходят менеджеры по продажам.

Поэтому если говорить про один источник, то я бы говорил, что это… и на Запад, то это LinkedIn. Если говорить в целом про B2B, то это множество источников, потому что мы должны быть в каждой точке касания с клиентом. Ну и посмотрите на Roman.ua мое выступление про B2B-маркетинг. Оно очень классное.

Чем на ваш взгляд отличается поведение клиента в разных регионах мира — США, СНГ и так далее?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хороший вопрос. Если мы говорим про потребительский сегмент, то, например, пользователь из США меньше сомневается или меньше боится платить онлайн. Почему? Потому что банки работают хорошо и есть чарджбеки, т.е. пользователь заплатил онлайн, что-то пошло не так, компания его плохо обслужила, не выполнила свои обязательства, выполнила не в полной мере, он обращается в свой банк и просто отменяет эту транзакцию и возвращает деньги себе. Поэтому американцы, чаще всего им не нужен пакет бесплатных услуг, если мы говорим про SaaS или про продажу софта. Они могут зайти, сразу же вбить данные карточки, потому что они понимают, что если пойдет что-то не так, банк будет их союзником.

А люди из СНГ, они чаще всего с опаской относятся к онлайн-платежам, банки не так хорошо прорабатывают чарджбэки, это занимает больше времени, мало вообще кто знает про такую технологию, как чарджбэк, поэтому больше cash on delivery. Ну, и вообще на любых развивающихся рынках больше оплаты при получении, больше люди стараются прощаться с деньгами, уже когда сделка произошла или вот-вот произойдет.

И тут есть очень классная метафора про то, что в наших реалиях очень высокие транзакционные расходы, а в США они очень низкие, т.е. в США есть два юрлица, одно собирается второму заплатить за какие-то услуги сотню тысяч долларов, поскольку суды работают по-другому, поскольку там система сдержек и противовесов работает по-другому, юристы работают по-другому, адвокаты, то компании меньше перепроверяют контрагентов, больше доверия в системе. У нас же все перепроверяют контрагентов, проверяет реальны ли они, отзывы ищут и так далее, потому что есть шанс там лишиться своих денег.

Как начать первый подкаст? Как определиться с темой и форматом?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, мы сидим, кстати, в студии Syndicate Production — это наш подрядчик, который с нами работает уже 4 года, и с ними мы начинали подкаст.

Мы начинали, рынок был вообще пустой, сейчас огромное количество медиакомпаний зашли на этот рынок. Это Meduza и другие медиакомпании русскоязычного пространства. На Западе очень сильно растет подкастинг, создаются вообще эксклюзивные шоу.

Мне кажется, что стоит начинать в той теме, где вам лично интересно и где или вы знаете, как из гостей достать интересную информацию, или вы готовы дать интересную информацию.

И подкаст хорошо работает там, где надо прорабатывать экспертизу, доверие, потому что… Ну, у нас вышло 100 выпусков, средний хронометраж около часа, да, есть выпуски, там, спец по двадцать минут, есть выпуски час двадцать, ну, предположим, там, около часа в среднем. Соответственно, тот, кто прослушал 100 выпусков, это 100 часов он слушал мой голос и голос гостей. Мне кажется, что это очень хорошо проникает в сознание и создает ощущение знакомства близкого и некого понимания ценностей человека, его подходов.

Почему подкаст, а не YouTube?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, у нас есть и подкаст, и YouTube. Мы начинали с подкаста.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, с аудиоверсии, конечно. И почему мы начинали с аудиоверсии? На порядок проще производство, на порядок дешевле, на порядок проще что-то вырезать и это не заметит вообще слушатель, а в видео соответственно там какое-то микродвижение, он уже заметит, надо менять план камер. Соответственно, это уже 3 камеры, это монтаж, это удлиняется весь цикл производства.

Подкасты лучше дослушивают, на порядок лучше, т.е. мы смотрим статистику, например, с Apple Подкастов, которые дают процент по дослушивания, и там 60-80%, там, 95% даже бывает на коротких выпусках, людей, которые дослушивают до конца. Почему? Потому что это другое потребление — это в пробке, это на пробежке, это параллельно делая какие-то домашние дела, ну, в общем, наши слушатели и так знают, в каких условиях они слушают подкасты. В YouTube считается хорошо, если 25-30% досмотрели до конца, а при большом хронометраже, там, около часа, и того меньше.

Поэтому, с точки зрения удержания, лучше аудиоверсия, а с точки зрения возможности дистрибуции, да, то, что люди могут найти видео, могут в поиске его найти, в похожих, с точки зрения того, что доступна реклама к закупке, то видео проще дистрибуцировать.

Мы стоим на двух столпах и используем и то, и другое, но начинали с аудио, потому что с аудио начать на порядок проще. Но, кстати, сейчас, вот 4 года назад, мне кажется, вообще не было особых студий, где люди делают аудиоподкасты и при этом есть видео, просто подсвеченное студио, там, на одну камеру, максимум три, а сейчас я вижу и у Онистрата появляется такая выглядящая студия Onistrat.LIVE, и у ребят из Production Syndicate сейчас вот рядом с нами есть такая студия, я видел записи оттуда. Поэтому сейчас можно записывать подкаст в студии, в которой видеоверсия будет не такая живая, как ходить по офису, двигаться по городу, но в производстве это будет на порядок проще.

Какова перспектива PPC-агентств с учетом того, что Google и Facebook стремятся к максимальной автоматизации рекламы?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, очень точно сказано, особенно, что касается E-commerce проектов, да, т.е. электронной торговли. Там действительно автоматизация работает и работает неплохо и поскольку товары плюс-минус стандартизированы… Ну, что такое товар? Это название, описание, фотография, цена, ну, может, еще дополнительные какие-то характеристики.

И, соответственно, агентства, которые работают только с E-commerce клиентами, их давят с двух сторон. С одной стороны, их давит то, что сами инструментарии Facebook, Google автоматизируются и эти агентства не всегда нужны. С другой стороны, их давит то, что клиент в какой-то момент по мере роста может строить inhouse-команду и для него это основной core, ядро его бизнеса — онлайн-маркетинг.

Поэтому я бы смотрел и мы активно работаем, т.е. мы стартовали с E-commerce, но сейчас у нас просто огромная экспертиза в B2B, в агро, в IT-продуктовых бизнесах, где автоматизация работает на порядок хуже, потому что количество клиентов по миру, ну, исчисляется там тысячами, там нужно быть во всех точках касаний, там Google автоматически в сложном продукте с длинным циклом сделки не запустит рекламу. Поэтому в E-commerce да, будущее туманно, в IT-продуктовых бизнесах, SaaS-ах, маркетплейсах, в B2B, в сложных коммуникационных проектах, там в принципе работа будет всегда.

Как применять A/B тестирование на сайте с небольшим трафиком, где основное событие встречается нечасто?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А, да, да, мы делали A/B тесты, самый длинный, мне кажется, у нас был, где-то с полгода он шел, на сайте с трафиком порядка 100 посещений в день, если я сейчас не ошибаюсь, и конверсия была от 7 до 14 процентов, т.е. наше событие было очень вероятностным и то это заняло чуть ли не полгода, по-моему, с 7 до 10 процентов.

От чего зависит скорость A/B теста. От количества трафика, от того, как часто у вас случается событие, т.е. чем чаще оно случается, конверсия, например, 14%, и тем быстрее вы получите результаты. И от того, какая дельта между тем, что было, и тем, что стало, т.е., например, с 7% на 14% дельта там порядка 60% и соответственно тест заканчивается тоже быстрее. Вот этот тест, по-моему, месяц шел или два, а другой был полгода.

Суть в чем? Что либо нужно делать очень значимые изменения, а это значит, что надо глубоко проводить исследования, общения с потенциальными и реальными клиентами. Мы это делали и это глубинные интервью чаще всего по часу, где ты задаешь вопросы потенциальным клиентам или существующим, как они выбирали компанию, что они хотят узнать и так далее. Или же нужно увеличивать вероятность этого действия, т.е. предлагать, например, не покупку, а там подписку на рассылку, или не покупку, а бесплатный просчет, да, и тогда конверсия будет расти и тесты будут проходить быстрее.

Если нет возможности делать ни того, ни другого, надо забывать про A/B тестирование, а идти по пути best practices, т.е. просто лучшие подходы с точки зрения логики, здравого смысла, с точки зрения того, что пользователи на глубинных интервью говорят, что для них важно, и не тратить полгода на A/B тест. Но иногда эти полгода оправданы, потому что потом победитель A/B теста крутится еще 4 года.

Что было самое тяжелое за 100 выпусков подкаста?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Самое тяжелое?

Ну, за 100 выпусков, по-моему, один съемочный день за все время я отменил по своим, там, состоянию здоровья.

Самое тяжелое, когда в последний момент наши гости отменяют или переносят или опаздывают. В общем, мне тяжело, когда мое отношение ко времени не совпадает с отношением других людей. Я в какой-то момент понял, что большинство окружающих относится ко времени сильно по-другому, чем я. То есть мое время, оно реально подсчитано, оно плотное, у меня есть какой-то график, команды продакшна, моей команды маркетинга Roman.ua, мой график. И соответственно, если у нас что-то срывается, потому что у кого-то проблемы с тайм-менеджментом, кто-то опаздывает, не закладывает достаточно много времени на проезд на студио или, например, там, в последний момент отменяет, то это самое неприятное, потому что мы должны срочно что-то там искать, менять, подхватывать и так далее.

Мы стараемся, конечно, чтобы у нас всегда был буфер из 2-3 выпусков, которые уже записаны и выйдут по графику, но все равно для меня тяжело то, что люди относятся ко времени по-другому, чем я.

ВЕДУЩИЙ: А ты не помнишь, сколько примерно у нас было вот таких «Охрана отмєна», интересно?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «Охрана отмєна», я не буду называть гостя.

ВЕДУЩИЙ: Нет, понятно, нет, потому что он не приехал и мы не знаем кто.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как бы, там у него были тоже по состоянию здоровья, скорее всего, как потом я выяснил. Наверное, это… Ну, отмена был один, с вечера, предложили другого спикера. Один был, который: «Нам не нравится выпуск, мы не хотим, чтобы он выходил», в последний момент. И парочка, по-моему, опаздывала. То есть не так уж прям критично.

Какие интересные случаи были у вас на подкастах за время съемок?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я называл гостей другими именами. Это местами мы оставляли.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А смешные сейчас так, ну, постоянно что-то шутим в студии, но я так сейчас не вспомню. Я вспомню выпуск с Давидом Брауном, потому что…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, сейчас он более известен как Давид Арахамия.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И я помню, что он был третьим, мы три выпуска за день записывали, и мне перед записью с Давидом очень хотелось спать, т.е. я уже и кофе пил, я умею не спать, но у меня как-то так энергии было мало. Зашел Давид, я вот так включился, мы провели интервью на одном дыхании, он очень интересно рассказывал про TemplateMonster, про будущее его нового проекта. А потом ушел в политику.

Каким вы видите подкаст через 1-3 года?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не знаю, может быть, короче. Может быть, он будет короче. Мы сейчас переключились на запись и на студии. Это не сильно повлияло на хронометраж, но я вижу, что людям тяжелее в видеоформате удерживать внимание долго. Все борются за внимание зрителя. Мы на YouTube конкурируем с котиком, который обнимает котика, а не с тем, чтобы человек узнал что-то полезное, подумал про свой бизнес. Поэтому, возможно, он будет более короткий, более развлекательный, но я далеко не заглядываю на самом деле.

Есть ли у вас конкретный алгоритм создания кампании и структуры аккаунта и настройки целей аудитории, который помогает минимизировать допущение ошибок при настройке рекламы?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Единой структуры не будет, но минимизировать ошибки можно. Для этого нужно, у нас в Worksection заведен шаблон проекта, внутри которого, ну, наверное, порядка, там, сотни задач, мне кажется, задач, подзадач. Он переведен на два языка — на английский, на русский. 128 задач у нас в шаблоне проекта, часть из которых повторяющиеся. То есть для того, чтобы минимизировать ошибки, при старте проекта мы берем шаблон, копируем оттуда те задачи, которые актуальны для этого проекта, сотрудники заводят повторяющиеся задачи. Внутри каждой задачи есть ее описание, есть ссылка чаще всего на базу знаний или на чек-лист.

Соответственно, у нас есть какие-то такие ограничения, которые не позволяют сделать совсем глупые ошибки. Мы стараемся записывать те ошибки, которые мы сделали, обрабатывать их и через бизнес-процесс добиваться того, чтобы они не возникали повторно.

Например, на Roman.ua есть статья про оптимизацию рекламных кампаний Google Ads, в которой расписано, какие регулярные оптимизации мы делали. Сейчас стало их еще больше.

Плюс мы подключаем всякие разные инструменты. Например, мы мониторим доступность сайта клиента и присылаем уведомления ему и себе, если сайт достаточно долго недоступен, мы можем остановить рекламу. Мы мониторим уведомления об ошибках из Google Analytics, как вручную настроенные, так и их автоматические. У нас есть перепроверка за сотрудниками. У нас есть регулярные оптимизации, регулярные сверки по ROI.

И в итоге все это привело к тому, что, да, иногда у нас тоже бывают ошибки, но скорость реакции на эти ошибки, она чаще всего, там, например, если ошибка случилась в пятницу, то ее уже в понедельник обнаружили. В некоторых кампаниях иногда скорость реакции может достигать там полгода.

За счет чего мы это сделали? В том числе есть какие-то там лайфхаки, что, там, кампании мы стараемся не запускать в пятницу, если мы запустили в пятницу, то в субботу кто-то должен зайти, проверить, крутится она или нет. Если мы запустили не в пятницу, а во вторник, то в среду соответственно мы зайдем и проверим, крутится она или нет. Соответственно, какие-то такие набитые шишки слеш бизнес-процессы, которые помогают нам делать ошибок меньше.

Но в любом случае очень многое на контроле менеджмента, т.е. не стоит рассчитывать, что там, не знаю, подчиненные, помощники и так далее, не будут ошибаться или их нельзя проверять, т.е. проверять выборочно первое время почти все, есть смысл, независимо не от чего, т.е. сразу надо закладывать это время на проверку, на обратную связь, и сразу найденные ошибки куда-то складировать, чтобы не повторять их.

Как вы оцениваете работу ваших сотрудников? Ставка в месяц или в час? Или наоборот и эффективность аккаунта?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ага. Ну, ставка в час смысла не имеет, т.е. если вы платите людям в час, то соответственно они относятся к вам чаще всего, как к фрилансу, если это только в час, да. Соответственно, ну, мне кажется, что это работает плохо.

Лучше — это когда ставка и бонус. Ставка небольшая, а бонус привязан к работе.

В нашем случае мы ведем полный трекинг времени, затрекиваем все часы, которые мы потратили на внутренний вещи и на внешние. Соответственно, есть градация бонуса, которая привязана в свою очередь к клиентскому рейту, сколько платит клиент за час, и чем больше часов затрекал человек, там, 8, и, там, 60, 80, 100, 120, 140, соответственно, тем больше процент он получает.

Ну и система построена так, что сотрудник, который хорошо работает весь месяц, который мотивирован, вовлечен, он затрекивает в месяц 120+ часов. Тот, кому нужно, не знаю, выплачивать кредит, он затрекивает и 140+ часов в системе. Ну, 120 — это нормальная такая нагрузка. И получает свои бонусы, которые больше, чем ставка.

Много ли у вас фрилансеров, которые не работают у вас на постоянной основе, а привлекаются на определенные задачи?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Нет. Мы чуть-чуть в начале агентства иногда использовали фрилансеров там, где мы не справлялись, т.е. к нам приходило больше проектов, чем мы в состоянии были переварить. И вот это, пока ты набираешь сотрудников в штат, мы где-то проверенных подрядчиков, с которыми уже работали не один раз, мы их привлекали на часть задач по уже чаще всего понятным клиентам, т.е. по клиентам, над которыми мы работаем долго.

Но в целом я не очень верю в возможность построить агентство на основе фрилансеров. Они пропадают. Вы для них один из подрядчиков. Если где-то стали условия привлекательнее, они переключаются туда. Если они уехали в отпуск, вы менее актуальны для них. И очень много нагрузки на менеджмент для того, чтобы всех этих удаленных сотрудников потом коммуницировать с ними, пересказывать, включать в информационный поток.

Мы игрались с удаленкой и в итоге мы поняли, что для нас офис работает лучше. Всех проще, быстрее собрать на минисовещание. У нас вся инфраструктура позволяет перейти на удаленку, и когда была активная фаза карантина, мы перевели вообще без проблем, но в офисе совсем другая энергетика, совсем быстрее проводятся совещания, меньше нагрузки на Олю, как операционного директора, меньше over communication, т.е. меньше надо: «Ты можешь созвониться через 5 минут?», «Ой, извини, я только сейчас прочитал, могу через 10», «Маша, Петя может через 10, ты можешь?», «Да, я могу». И вот это вот все съедает кучу времени. А в офисе ты видишь, там, все сидят в кабинете: «Маша, Петя, там, Вася, зайдите ко мне, сейчас обсудим вот этот вопрос». Ну, кроме того, что какие-то плановые вещи мы безусловно планируем в календаре.

Сколько и какие книги читаешь?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Читаю где-то порядка от 20 книг в год, т.е. где-то одна книга в 2 недели, там, 20-26, в некоторые года 30. В этом году, по-моему, уже иду по Goodreads за 20+ по состоянию на сентябрь.

Сейчас я читаю активно художку, т.е. у меня был период, когда я много читал бизнес-литературы, наелся, что называется, вот сейчас я там Макса Фрая читаю какую-то там восьмую книжку, они легко заходят, или десятую уже.

Я переключился на аудиокнижки, потому что чаще всего нет времени читать или не всегда хочется читать с «Киндла» ночью, а хочется послушать аудио. Использую Storytel (Скачать для iOS или Android) и большую часть книг сейчас в аудиоформате поглощаю, потому что с заведением собаки, с плотным графиком в агентстве не всегда получается выделить время, сесть, почитать, т.е. в дороге я слушаю аудиокниги, на ночь, параллельно делая что-то на телефоне или на ноутбуке.

И иногда читаю книги под конкретную задачу, т.е. вот я смотрю, там, в этом году я читал, дочитал одну из книг по монтажу, по тому, как строится в киноиндустрии режиссура, как монтируются кадры, чтобы просто общаться на одном языке с командой продакшна.

ВЕДУЩИЙ: И как?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, помогает. Видишь, я же вам называю, там, «сделай крупнее план» или еще чего-нибудь такое. Я могу еще путать некоторые слова, но в любом случае уже легче.

И мне еще понравилось, я недавно читал «Легко не будет», по-моему, Хоровиц автор, если я не ошибаюсь. Для предпринимателей такая книга, которая говорит, что все нормально, легко не будет, но с этим можно жить дальше.

ВЕДУЩИЙ: Книга состоит просто из фразы: «Все нормально, легко не будет, но с этим можно жить дальше».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, в общем, ты понимаешь, что просто ты не единственный, кто переживает какие-то иногда сложности, качели, но это нормально, эта часть работы предпринимателя.

Из чего состоит твой день? Как планируешь и следишь за выполнением?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: О, да. У нас куча выпусков по продуктивности на «Продуктивном Романе», но чтобы не повторять их, скажу так, что последнее, что я читал по тайм-менеджменту, по продуктивности, именно по устройству календаря, дня, это Дорофеев «Джедайские техники». Это, мне кажется, лучший подход из свежего в тайм-менеджменте, или относительно свежего, но перекомпилированного.

Но у меня есть ToDo, безусловно, у меня есть календарь, но сейчас у меня такая нагрузка, что я не все иногда записываю в ToDo. Ну, т.е. чтобы вы понимали, у меня приходит от 2,5 до 3 тысяч имейлов в месяц. Большая часть это реально от людей, а не от роботов. Мне приходится в день отвечать на десятки чатов или читать десятки чатов в Telegram. Это при том, что часть чатов я там заархивировал, спрятал по папкам. Поэтому не все задачи у меня сейчас в ToDo-шке записаны. Иногда они делаются, даже не записываясь в ToDo. И у меня очень плотный календарь, т.е. у меня все события, начиная от корпоратив, не корпоратив, заканчивая встречами, все в календаре. Если у меня их нет в календаре, то их просто нету и я про них забуду. И утром мне в 5 утра приходит автоматическое письмо со сводкой на день. Тоже самое, если к нам придут друзья или мы едем к друзьям, то я и Оля, мы приглашаем друг друга в календари, и соответственно если чего-то нет в календаре, значит, его нету.

Как контролируешь сотрудников?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как контролируем? Ну, вот то, что я рассказал про трекинг времени. Все задачи и подзадачи нужно вносить и соответственно мне понятно, я могу зайти в любой момент, понять, кто над чем работает сейчас.

Мы используем Google Docs. Мы используем все корпоративные аккаунты, поэтому мы можем в любой момент отследить по истории изменений, кто конкретно правил, кто изменил, кто что сделал.

Безусловно, мы с Олей вникаем и разбираем любые ситуации, которые происходят.

Ну, и у нас есть регулярные встречи менеджмента, т.е., например, с руководителями проектов мы встречаемся раз в неделю, проговариваем по проектам, что, какие цифры, что мы планируем делать, какие сложности по проекту, делаем такие внутренние встречи.

Плюс, я подписан на большое количество задач, мне приходят уведомления. Ну, где-то из 2.5 тысяч имейлов в месяц где-то тысяча из них, 1000-1200, из Worksection.

У нас общие чаты в Telegram или в Slack или в Skype, где клиенту удобней. Я и Оля, мы состоим в этих чатах, т.е. соответственно… У нас небольшая плоская структура, небольшое количество сотрудников, 12 человек, но все на виду и тяжело делать какие-то посредственные вещи, когда ты на виду, когда сильное мое вовлечение, вовлечение Оли, когда есть общие чаты, когда мы разбираемся в том, что мы требуем от сотрудников. Поэтому…

И я стараюсь строить информационные потоки, т.е. чтобы люди добавляли друг друга в копию, чтобы люди отвечали на всех, чтобы писали в общий чат, а не в личку. Соответственно, это тоже помогает контролировать, что процесс идет, с какой скоростью он идет, на чьей стороне идут пробуксовки, и иногда там включиться в процесс и сказать: «стоп, здесь мы делаем по-другому» или «здесь вы не учитываете вот это».

Плюс, я от своих сотрудников требую, если идет речь о вовлечении каких-то внешних подрядчиков, да, там, дизайнеров, например, я требую, погружать людей в контекст задачи, чтобы задача ставилась не просто вот так вот узенько, а чтобы они рассказывали предпосылки, почему она возникла, почему задача стоит именно так, а не иначе, что мы планируем делать с результатом, который даст нам дизайнер, и так далее.

Какой подход у тебя к изучению нового?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Под задачу. Я много читал литературы без задачи и она так, знаешь, как бы, в одно ухо влетело, в другое вылетело. Безусловно, что-то остается, но мне нравится подход Паши Левчука, с которым мы когда-то работали. У него появляется какая-то задача, он находит на Amazon топ-3 лучшие книги по теме, читает их и применяет. Я не могу сказать, что я всегда именно так действую, но я стараюсь сейчас учиться чему-то новому под задачу, я миксую книги. Книги сейчас меньше. Если у меня есть какая-то задача, которую я хочу решить, я могу набрать человека, пригласить его на консультацию, оплатить консультацию, могу сходить на какой-то тренинг, могу уточнить, кто лучший в этой теме, благо там моих 10 тысяч читателей на Facebook могут мне подсказать лучших подрядчиков или показать разные подходы, которые есть в какой-то теме.

Соответственно, нужно как-то изначально составить шорт-лист, что может помочь, да, там, типа, например, там, эту задачу решают три методологии, которые описаны в пяти книгах. Потом это как-то проранжировать, начать изучать. Если есть много времени — книга. Если меньше времени — какой-то интенсивный курс. Если много времени и нужна помощь со стороны — не интенсивный, а длинный курс. И потом просто начать делать. Очень важно перейти от момента накопления знаний в момент внедрения, потому что там скорость обучения совсем другая.

Как правильно считать ROI не только в разрезе сайта и каналов привлечения заказов/звонков, через сейл, CPC, SMM, Email и так далее, а из альтернативных каналов привлечения, торговые площадки, лиды с SMM?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если мы говорим про SMM, чаще всего у нас такой задачи не стоит, потому что SMM, именно сообщества дают небольшой процент товарооборота или там заявок, лидов.

Если они начинают давать большой, ну, можно использовать подход, например, промокодов или в момент, когда принят заказ, обращение через соцсети, куда-то записывать, что это из конкретной соцсети. Но там очень сложно понять, этот человек благодаря рекламе, благодаря органике или он вообще ввел в Google, пришел в соцсеть, а потом там лайкнул, но первоначально его привел Google.

Торговые площадки — тот же подход, т.е. просто записывать источник привлечения конкретного, например, заказа.

Если они дают значимый оборот, то вкладывать в них больше времени, но далеко не все торговые площадки дают, мало кто, наверное, даже вообще дает, повесить Google Analytics, отслеживать эффективность. Я помню, на Prom.ua можно, по-моему, Google Analytics на свой сайт повесить, но это будет отслеживать только посещение своего сайта напрямую, а не будет отслеживать людей, которые пришли из глобального Prom-а или вообще, не выходя из глобального Prom-а, там же и купили.

Где собирать данные для аналитики и привлечения каналов? Другими словами, возможно ли настроить сквозную аналитику только в Google Analytics?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не только Google Analytics. Мы используем Google Analytics как оперативный инструмент для маркетологов, чтобы быстро… он плюс импортируется в Google Ads… чтобы быстро принимать решения в инструментарии и в одной системе координат, но только Google Analytics сквозную аналитику построить не дает, потому что если у вас там меняются статусы заказа, отмены, состав заказа, Google Analytics к этому приспособлен очень слабо.

Мы обычно делаем 2 хранилища.

Одно — это Google Analytics. Там хранятся структурированная расходная часть. И в нем же, в Google Analytics, хранятся транзакции, там, например, выполненные, да, на каком-то этапе, или оформленные заказы и полученная прибыль, если бы все оформленные превратились в выполненные, или подтвержденные заказы, ну, в зависимости от бизнес-модели.

А второе хранилище данных, где мы можем пересчитать уже более точно, учесть курсовые разницы, учесть налоги, доставки, отмены заказов, изменения заказов, потом даже уже после того, как они улетели в Google Analytics, такое тоже бывает, это чаще всего внутренняя база данных, куда это все складируется и с помощью инструмента визуализации, например, Google Data Studio, выводится или объединяется с данными из Google Analytics.

Roistat кто-то из клиентов к нам обращался. Мы вот сейчас будем там аудировать настройку Roistat, поэтому сейчас, ну, сказать, хорош он или нет, не могу, еще много лет назад его видел, но с тех пор система наверняка развилась, поэтому со свежим опытом скажу чуть позже.

И еще в контексте подсчета ROI. Каким должен быть ROI, чтобы считать его успешным в автомобильной тематике продажи товаров и услуг?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такой очень необычный вопрос, потому что вообще неважно, какой ROI. У тебя может быть ROI 1%, может быть 200%, только в одном случае ты продаешь на миллиарды, а в другом случае ты купил одну запчасть, продал ее же и у тебя ROI 200%.

Я бы считал бы, во-первых, чистую прибыль, и чистая прибыль уже за вычетом расходов бизнеса. У бизнеса есть стабильные расходы, там, офис, не знаю, склады, еще что-то. И у бизнеса есть переменные расходы, ну, например, каждый заказ нужно отправить транспортной компании.

Соответственно, надо понимать, сходится ли по бизнесу глобально бизнес-модель и может ли этот бизнес приносить достаточное количество чистой прибыли для владельца, инвесторов и так далее.

И ROI сам по себе, ну, ничего не говорит. Даже внутри одного бизнеса можно иметь меньше ROI, но больше товарооборот и больше чистую прибыль. Поэтому нету какого-то идеального. Мы всегда помогаем клиентам разобраться с их бизнес-моделью.

Грубо, надо понимать, что есть средний чек и есть средняя маржа, а они могут, там, средний чек и маржа, разнится, например, по категориям товаров. Соответственно, можно посчитать, сколько в среднем магазин зарабатывает на каждом заказе или по категориям, или в целом.

Дальше нужно понимать, бизнес хочет с этого заказа сразу зарабатывать, т.е. его бизнес-модель не предполагает повторные покупки, в запчастях это возможно, да, там, человек купил сегодня и следующий раз, может быть, купит через год и будет сравнивать с конкурентами цену, наличие и так далее. Хочет не зарабатывать сейчас, но получать клиентов, которые будут покупать повторно и зарабатывать с повторных заказов или чтобы клиенты его рекомендовали, увеличивать товарооборот и по результатам года, например, получить вендорский бонус. Или готов идти в минус. Ну, вот минус, это чаще всего не в запчастях, а в каких-то подписочных моделях. В общем, у нас тоже в шести моделях измерения эффективности маркетинга это есть в «Продуктивном Романе».

И в зависимости от этой амбиции уже дальше там будет подгон по ROI, но ROI будет связан и с количеством заказов. Чем выше ROI вы хотите, тем меньше заказов с рынка ты достанешь.

Поэтому я бы оптимизировался не по ROI, а по чистой прибыли и сравнивал каналы просто между собой. Канал, в котором много ROI и есть куда масштабировать, его есть смысл масштабировать первым.

Как часто вы используете ручные товарные кампании? В каких случаях? По какому принципу сегментируете и настраиваете кампании?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, используем и те, и те. Глобально умные показывает себя часто неплохо, но их нужно хорошо работать с фидом. Мы ставим клиентам задачи на то, чтобы оптимизировать фид или применяем правила, переназначаем названия товаров, выводим себе дополнительные какие-то, там, по ABC-анализу или бестселлер, не бестселлер, есть скидка, нету скидки, дополнительные параметры, по которым мы можем управлять кампаниями.

Стараемся работать с минус-словами, т.е., например, у нас могут быть кампании, которые по водопадной логике постепенно друг друга переключают. Например, кампания, в которой отминушены названия брендов и, например, там, основные артикулы товаров, она крутится по общим вопросам, там мы можем давать одну цену за клик. А другая кампания, в которой отминушены, например, только названия моделей, а оставлены, естественно, названия брендов, она может крутиться с выше ценой за клик. И третья кампания, в которой ничего не отключено.

Тестируем, не могу сказать, что есть какой-то единый подход. В целом, ручные тоже используем, но в последнее время меньше, потому что автоматика стала работать неплохо, особенно, ну, у наших клиентов достаточно данных для того, чтобы работала автоматика, и наша уже задача, подстраивать фиды, сегментировать товары, какие-то товары не отдавать в выгрузку, играться с ценой за клик и с какими-то дополнительными таргетингами или регионами показа.

Ну, и… Я сейчас не скажу точно, когда мы используем ручные. Помню, что точно используем, но вот выделить, там, это, вот здесь только ручные, наверное, нет.

ВЕДУЩИЙ: Маркетолога ответ.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, я же не все уже руками сам делаю.

ZeroCode — парадигма для многих малых и средних проектов перевела онлайн-маркетинг с гонки инструментов в гонку систем. Какие моменты самые важные, чтобы сделать эффективный онлайн-маркетинг?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: ZeroCode хорош, но чаще всего ZeroCode требует growth-хакеров, гиков и малый, чуть-чуть средний бизнес, да, потому что все равно большая часть клиентов, они хотят кастомные интеграции, которые в ZeroCode не всегда можно реализовать.

ZeroCode — это подход, когда вы не пишете код, а используете всякие Zapier-ы, автоматизации и так далее.

И он неплох для того, чтобы быстро проверить гипотезу, или он неплох для solopreneur-ов, да, человек, который сам себе предприниматель и сам себе что-то делает, и у него нет программиста. Для среднего бизнеса там плюс, а ZeroCode чаще всего не подходит, потому что у них есть некие требования, да, скажем так, SLA, Service Level Agreement, как должно что-то работать, и они не всегда готовы обходить некие ограничения ZeroCode. Поэтому, да, мы используем Zapier и системы автоматизации, но по-прежнему разработка под клиентов все равно еще имеет место быть.

Для того, чтобы делать эффективный онлайн-маркетинг, мне кажется, если мы говорим про performance-часть, самое главное, это цифры, да, т.е. это аналитика, это измерение эффективности, не на словах, а на деле, и это изменения после того, как эти измерения были проведены, т.е. это надо заглядывать в цифры хотя бы, там, не знаю, раз неделю, раз в 2 недели, и на основе этих цифр делать изменения. Это если мы говорим про performance-часть, которая должна продавать.

Что тебе дал твой канал? Какие бенефиты получил? Как давно занимаешься именно регулярным постингом и насколько это важно для YouTube в частности?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На самом деле канал помог нам, мне и нам, как команде, очень хорошо разобраться в IT-продуктовом бизнесе, с которым мы много работаем, это SaaS и маркетплейсы. Мы что-то делали. С кем-то мы познакомились, благодаря каналу. Кто-то нам в интервью что-то подсказал. Кому-то мы что-то подсказали.

Соответственно, вот задача была в IT-продуктовом бизнесе разобраться, понять, какие там есть особенности этого рынка. Мы разобрались. Я эту задачу для себя закрыл.

Возможно, как-нибудь я запущу свой IT-продукт. Пока сейчас у меня нету каких-то идей или наработок, поэтому это такое: возможно.

Безусловно, канал стал регулярным источником контент-маркетинга, который приводит к нам наших клиентов в агентство Roman.ua, т.е. тех, которые не ищут в Google «контекстная реклама за 300», вот, а которые уже понимают, почему нужно прийти к нам, какую экспертизу они у нас получат и чем мы отличаемся от большинства рукожопов на рынке, скажем так. Ну, действительно, очень много компаний делают очень дикие вещи. Я там наслышан, когда там, не знаю, Google Ads аккаунт люди не контролируют, им по счетам сказали, что пополнили на 4.5 миллиона гривен, а по факту пополнили на 3, а 1.5 миллиона улетели куда-то на сторону.

Ты считал количество компаний, которые ты привлек после того, как ты взял у их руководителей интервью?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А я не продаю. Слушай, ну, там, не знаю, Саша Колб, например, я слышал, что он записывает интервью по 5 часов.

ВЕДУЩИЙ: Не, не, не, ты не понял. Я говорю, что вот вышел выпуск, а после этого к тебе человек обратился по какой-то там контекстной рекламе или по CPC, CCP, SSM?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А, ну, слушай, большинство из них видели выпуски. Если говорить, продаю ли я гостям? Нет, я не продаю гостям. Ну, потому что, это… Ну, Саша, там, я слышал, записывает по 5 часов. Он там целый день проводит с гостем и он выбирает гостей по профилю своего агентства, скорее всего. Может быть, сейчас поменялось, но я слышал вот такие цифры от тех ребят, которые были и у меня в гостях, и у Саши.

Я не продаю гостям. Клиенты безусловно читают, смотрят, видят, находят наше агентство благодаря подкасту, но подсчитать на сколько, тяжело, потому что у нас есть клиент, который ехал из, по-моему, Чехии в Германию 8 часов на машине и он говорит: «Я вбил в iTunes», тогда это еще был iTunes, «слово подкасты», или маркетинг, маркетинг он ввел в iTunes, у нас в названии есть маркетинг, «нашел подкаст, прослушал кучу выпусков, обратился сам, обратился сам повторно, порекомендовал нас другому клиенту». Но там очень много касаний и часто ко мне, даже если я сейчас все остановлю, ко мне еще 2-3 года будут приходить из подкаста потенциальные клиенты.

Отбил суммой заработанных денег с работы затраты на подкаст?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, ну, так. У меня же нету альтернативы. Я же не запускаю контекст по запросу «контекстная реклама». Ну, да, наверное, отбил.

ВЕДУЩИЙ: Ну, это, вот, уже подкаст вышел в ноль.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там, Миша еще спрашивал про регулярность. Я считаю, что это важно, потому что ты находишься в инфополе у людей регулярно, они к тебе привыкают, они тебе доверяют.

С точки зрения, есть ли у нас какие-то, гипер какие-то всплески от YouTube за счет того, что мы выходим регулярно? Нет, нету. Почему? В числе прочего, там, мы пишем сложный формат, который массовому зрителю не всегда понятен, много терминологии, да, там, я смотрел у Черняка всякие выпуски с IT-компаниями, где там Саша из Ajax понимает, о чем отвечает IT-компания, а Черняк не всегда, а зритель, наверное, и подавно.

Поэтому, ну, как бы, у нас не массовый продукт, у нас не было каких-то гипервсплесков от YouTube, но мы находимся в инфополе у своей потенциальной целевой аудитории достаточно плотно и часто.

ВЕДУЩИЙ: Помнишь какой выпуск просмотрен был более всего? С кем?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Возможно, кстати, с Ajax, я не помню точно, или про пиар в СМИ, может быть, такой достаточно массовый выпуск.

Мотивация создания канала изначальная и как сейчас дела обстоят в этом плане? Поменялось ли что-то?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Начинал я это для того, чтобы разобраться в IT-продуктовом бизнесе, для того чтобы украинские IT-продуктовые компании росли дальше и чтобы о них знали большее количество людей. Это мотивация, там, одна, разобраться, мне кажется, что разобрался, ну, уже на 100 выпусков, про то, чтобы украинские IT-компании знали лучше в мире, в русскоязычном пространстве, мотивация осталась.

Добавилась мотивация, что это дает в агентство отборных таких, очень классных клиентов, которые понимают, почему есть смысл купить у нас.

В принципе, мотивации выглядеть классно в кадре, быть известным и знаменитым, наверное, к тому моменту, ну, мне сейчас кажется, может быть, Рома меня поправит, мне кажется, тогда уже не было, т.е. я уже как-то навыступался, наотчитывался на конференциях. То есть я просто создал как бы свое СМИ для того, чтобы постоянно не бомбить по чужим конференциям.

ВЕДУЩИЙ: Слушай, ну, это круто. Ты, кстати… Хотел сказать ты, а вырвалось мы. Мы запускали когда «Продуктивного Романа» первого выпуска, да, 4 года назад, тогда конкурентов в ма́ркетинговых подкастах не было. Или в марке́тинговых. Как правильно?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, были, кто-то все равно про маркетинг записывался.

ВЕДУЩИЙ: В Украине мало было.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, кстати, у меня была мотивация — не делать подкаст чисто про интернет-маркетинг, потому что про интернет-маркетинг и так информации было очень много.

ВЕДУЩИЙ: Кто был? Давай вспомним. Черняка не было.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В подкастах был кто-то, не помню точно. Может быть, они были не массовые, но в целом про интернет-маркетинг было кучу видео, там, не знаю, SeoPult.TV, там, еще каких-нибудь ребят. И эта ниша была достаточно плотно заполнена информацией. Было много конференций тогда. Я поэтому не хотел про интернет-маркетинг в целом, а хотел в какую-то часть интернет-маркетинга.

ВЕДУЩИЙ: Касательно регулярности, Мише Левченко могу рекомендовать действительно выходить регулярно, да, потому что ты привязываешь своего зрителя и слушателя к тому, что он знает, что в определенный день, в определенной регулярности, каждый второй, там, вторник или каждый первый понедельник, или раз по пятницам, каждую пятницу, слушаешь подкаст и это всегда классно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: О, я вспомнил, кстати, веселый случай.

ВЕДУЩИЙ: Это тот который или другой?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мой приятель Фил, он сделал аудиодорожку под 1 апреля, там, где он нарезал Роман, Роман, там, Роман, и мой знакомый гость, который слушает подкаст, он скачал себе в самолет выпуск вот этот под 1 апреля, а там был только прикол. И он сел такой: «Сейчас я послушаю новый выпуск». А это был очень короткий спец на 2 минуты.

А что за книга по видеомонтажу?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У меня на Goodreads можно найти. Это учебник из 3-х частей, по-моему, еще советский, если я не ошибаюсь. Вбей на Goodreads cooluck или Roman Rybalchenko, по-моему, должно меня найти, и там среди прочитанных, вот сейчас я найду. 

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «Монтаж. Телевидение, кино, видео. Учебник. В 3 частях», Алексей Соколов. Я, по-моему, за 100 долларов эти 3 части купил. Очень редкое издание.

Какую мотивацию сделать для штатного специалиста по PPC? Нужно ли делать привязку к ROI?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не нужно. Потому что ROI не всегда зависит от маркетолога. Если маркетолог нагнал хороших лидов, а компания не смогла, например, выполнить заказы из-за отсутствия на складе товара или компания не смогла выполнить заказы, потому что менеджеры по продажам выполнили свою работу плохо, не отзвонились вовремя, и так далее, то маркетолог привел хорошие лиды, ROI плохой, но вины маркетолога в этом нет. Это раз.

Второе. Отвечать за ROI перед клиентом так себе история, потому что как только вы начнете зарабатывать клиенту очень много, у вас будет привязка к ROI, то клиент может вас из этой схемы выкинуть. Я знаю такие истории, когда ребята делали все хорошо, все зарабатывают, но в какой-то момент клиент психологически переваливает за ту сумму, например, в 10 тысяч долларов, которые он должен платить подрядчику, и такой: «Да, я за эти деньги посажу in-house команду, буду платить те же деньги, может, даже с хуже результатом, но зато свое, зачем я буду перекладывать 10 тысяч в другой карман». И, соответственно, если вы не берете на себя риски с клиентом по ROI, то соответственно вы и не должны их транслировать на сотрудников.

Мотивация по выполненным задачам, ну, в нашем случаем, задачи, часы, и контроль этих задач, качество их выполнения. В ROI я бы не шел, потому что если все плохо, вы не заработаете, а если все хорошо, но клиенту некомфортно вам платить такую сумму, вы тоже не заработаете.

Не планируешь масштабироваться?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: О, да, Вова, привет. Это тоже наш клиент. Да, Вова, все еще думаю, что если ты находишься в Киеве, то ты должен продавать минимум на Европу или на США только, иначе ты не можешь по такому клину, сколько стоит твой час, по чем ты его продаешь, продавать на местный рынок, ты конкурируешь с тем, что люди могут забрать клиента in-house, сотрудника in-house. Поэтому если ты хочешь строить сейчас конвеер, то ты должен или выносить производственные ресурсы, людей в регионы и продавать на Украину и мир, или продавать только на мир, да. Я не знаю компании, которые бутиковые, которые сидят… пардон, конвеерные… которые сидят в Киеве 70+ человек и либо они там не сидят на тендерах с корпоративными заказчиками либо не продают на мир, а продают на местный локальный рынок. Поэтому у меня нету амбиций набирать 70 человек, которые работают как на конвейере, по-прежнему верю в этот подход и то, что вы с нами работаете с какого-то там 14-го года в принципе показывает, что этот подход работает.

Ты говорил, что компании за 300 не надежны, а как ты формируешь цены на услуги по контекстной рекламе и как понять, как правильно выбирать агентство?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как строится цена за контекст? Когда мы начинали, мы продавали почасово в основном и соответственно мы понимали уже тогда, что минимально клиентом есть смысл заниматься от, там, не знаю, 15-20 часов в месяц, человеко-часов, учитывая, опять же, что это сотрудник в день затрекивает 5-6 человеко-часов, т.е. это 3-4 рабочих дня. Сейчас мы уже за счет того, что у нас есть повторяющиеся задачи, оптимизации, регламенты, это занимает уже больше времени. Ну, и плюс цена наша, внутренняя цена нашего часа, она подросла. Сейчас это от $35 в час. Это не секретная информация. Она есть на сайте.

И сейчас мы перешли на помесячные пакеты. Внутри мы понимаем, какое количество времени потребует тот или иной проект, на сайте Roman.ua можно увидеть это тоже публично, там, от $1100 в месяц при минимальном контракте на квартал, и соответственно, поделив 1100, там, на 35, можно понять, сколько часов мы будем заниматься этим проектом. И это от, да, т.е. мы уже понимаем, сколько у нас времени занимает тот или иной проект. И если это несколько регионов или B2B или конкурентная ниша, цены соответственно выше. Вот вкратце.

А кто оценивает, хороший лид или плохой?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я.

ВЕДУЩИЙ: Отличный ответ.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, на самом деле у нас есть методология квалификации лидов, она построена на английской методологии BANT — budget, authority, need and timeline. Мы подсмотрели эту методологию у ребят из Netpeak. Они нам в свое время в общении рассказали, когда шла речь про квалификацию лидов.

Есть ли у клиента достаточный бюджет. Принимает ли он решение, есть ли у него власть. То, что он хочет, его needs, можем ли мы ему с этим помочь. И timeline — это, собственно, сколько времени есть на запуск, на настройку, насколько срочно стоит стартовать.

Если лид проходит по 3-м из 4-х критериев, мы идем с ним дальше в переговорном процессе и делаем предложение. Если он не проходит, мы отказываем ему, говорим, что извините, мы вам не подойдем вот по таким-то причинам.

Какие лучшие инструменты привлечения клиентов с точки зрения эффективности, меньше затрат для стартапа/молодого бизнеса и с примерами кейсов?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Для стартапа/молодого бизнеса, который еще не прошел долину смерти, у которого еще нет Product-Market Fit, да, т.е. его продукт еще не соотносится с рынком, его еще стабильно не покупают, лучший инструмент — это когда владелец идет и занимается сам маркетингом и продажами. Лучше инструмента никто не придумал, т.е. агентства, фрилансеры, там, я вам скажу, «идите в контекст», вы дадите какому-то фрилансеру настраивать контекст, если нет Product-Market Fit, очень высока вероятность, что проблема не в настройках контекста, а в продукте, в упаковке, в цене, в ценностном предложении и так далее.

Поэтому лучший инструмент — это собственник или совладелец компании или топ-менеджер, который идет и продает, продает, продает, и понимает, за счет чего продажи происходят, за счет чего она не происходит, что нужно поменять в продукте, что нужно поменять в цене, в упаковке, в ценностном предложении. И потом, когда он уже нащупает, напродает, уже потом можно подобрать инструменты, которые… Это, кстати, не отменяет тот вариант, что там сам владелец может настроить контекст. Это никакая-то высшая математика, особенно на этапе стартапа или начинающего бизнеса.

ВЕДУЩИЙ: Условие ответа было с примерами кейсов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С примерами кейсов, ну, да, ты там на Tilda создал сайт новый для вашего продакшна, сам запустил контекст, я тебе сразу подсказал, где там… не пишите мне, у меня нет времени подсказывать остальным, очень реально мало времени сейчас.

Какую мотивацию сделать для штатного специалиста по PPC? Нужно ли делать привязку к ROI?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Про мотивацию я же рассказывал ранее — ставка + бонусы. Бонусы, например, от выполненных задач, от времени.

Какой основной источник трафика на канал?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Основной источник: YouTube-реклама в Google Ads, если мы говорим про YouTube, т.е. мы по-прежнему закупаем достаточно много рекламы на каждый выпуск. Рекомендовано — нет. Миша, напиши мне в личку. Есть, короче, варианты даже попасть в тренды, но надо очень какой-то массовый выпуск, который будет интересен массовому зрителю.

3 инсайта за год?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это вопрос или утверждение?

ВЕДУЩИЙ: Это просто комментарий.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Может быть, это был комментарий про то, что со стрима 3 инсайта за год.

ВЕДУЩИЙ: Может быть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: За последний год.

ВЕДУЩИЙ: Наверное, да, он как бы так сформировал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай я отвечу, попробую.

ВЕДУЩИЙ: Давай.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Наверное, один из инсайтов — это то, что большинство людей, у них другое отношение ко времени и в этом часто наши нестыковки, то, что мое время реально подсчитано, что оно оцифровано и я к нему отношусь по-другому, чем большинство людей. Они более расслаблено к этому относятся, как мне кажется. Или я более напряженно.

Потом за последний год мы сильно многое поменяли в агентстве, я об этом рассказывал в отзыве для Жени Кудрявченко, для его курса, для… Там много, кстати, вопросов было по агентству, по мотивации PPC-специалистов, по ребятам, которые пробуют свое агентство. Очень рекомендую курс Жени Кудрявченко. Мы многое поменяли. Мы ушли от продажи почасовки на пакеты, начали продавать дороже, меняем упаковку, поменяли частично уже страницы сайта и продолжаем менять. Это, наверное, второе такой инсайт.

И третий инсайт из самого свежего, классного, это там я завел собаку. Те, кто фолловит меня в Instagram, уже просят, как можно отписаться от фоток собаки, но это прям радость и счастье, лабрадор Немо, мне очень нравится, т.е. я на ближайшие 10-15 лет вынудил себя 2 раза в день выходить гулять и проводить время с собакой.

Был выпуск с Павлом Кузнецовым из Zalando. Возможны ли повторные выпуски с гостями? Насколько беседа с Павлом была полезной для тебя?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это был прикольный вообще опыт, потому что мы записывались в Берлине. Мы спланировали просто огромную интеграцию с MasterCard-ом рекламную. Очень сложно было найти локации крупные в Берлине для того, чтобы записать. В итоге мы арендовали квартиру на местном Печерске берлинском большую и плюс воспользовались офисом Zalando. В Zalando нас не хотели пускать, потому что какой-то там джун не переслал на охрану, что нас можно пустить, и мы где-то, наверное, около часа ждали начала записи, расставить аппаратуру. Очень классный зал, очень классно выглядит, очень мне понравились такие записи заграницей.

ВЕДУЩИЙ: Чем тебе понравился этот выпуск и что ты оттуда подчеркнул?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Паша интересный парень. Он строит свою карьеру в компаниях, пробует параллельно делать свой продукт. Он очень эмоционально заряжает. У него очень интересная история, вот там где было с его близкими и так далее.

Планируем ли мы повторно записывать? Да, возможно. На самом деле, там, во-первых, интересных гостей не так уж много. А, во-вторых, с кем-то мы вообще еще записывались, когда это было аудио, было бы интересно сделать такую ретроспективу, что за 2 года поменялось, как ребята выросли и так далее. Не знаю, может быть, в следующий раз это будет не в Берлине, может быть, там уже Паша переедет или у нас будет другой спецпроект, или наконец-то откроют авиапространства и либо он к нам прилетит, либо мы к нему.

В общем, если вам понравились очень особенно какие-то выпуски с определенными гостями, то пишите, пишите на почту podcast@roman.ua, кто вам именно понравился, будем думать, может быть, мы в Zoom сделаем какую-то солянку из нескольких гостей или онлайн чего-нибудь, стрим тоже проведем, посмотрим.

Все ли клиенты готовы строить сквозную аналитику?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы берем в работу клиентов, с которыми у нас есть цифровые показатели до старта работ, что мы считаем успешным результатом. Почему? Потому что если мы с клиентом не понимаем его бизнес-модель, сколько он зарабатывает, на чем, какая маржинальность и так далее, у клиента всегда остается зазор для того, чтобы либо сказать просто эмоционально нравится, не нравится. То есть как-то к нам пришел посредник, который помогал оффлайн-компании трансформироваться в онлайн-компанию, и строил им E-commerce. Мы настраивали аналитику. Мы настраивали PPC-рекламу. Этот человек оркестрировал внутри компании для клиента. И в какой-то момент этому клиенту показался неудачно сгенерированный автоматический баннер Google, ну, т.е. такой некий адаптивный или, я не помню, или респонсив, ну, в общем, баннер, который генерируется автоматом, вот, и в нем что-то там обрезалось или на каком-то конкретном сайте AdSense, там блок стоял криво. В общем, ему показался неудачно один раз баннер. И он говорит: «Все, контекст с этими ребятами прекращаем». Вот такой вот у него был критерий эффективности, да, т.е. я как бы молчу про то, что в его магазинах очень часто там может быть не подметен пол при входе или дизайн не идеален и не дорогой, да, но вот у человека критерий эффективности: ему показался неудачный баннер — с этим подрядчиком работать больше нельзя. Что самое забавное, его наш партнер спрашивает, говорит: «Ну, а по аналитике с ними можно продолжать работать?» Он такой: «Ну, по аналитике, да, а вот здесь у них типа нет вкуса».

Поэтому мы всегда с клиентами договариваемся на берегу, пытаемся понять их бизнес-модель, сколько они зарабатывают, какие показатели они считают успешными, чтобы потом не превращать это в поле, нравится, не нравится, как-то не очень, как-то очень, да, т.е. цифры, они скажут все сами за себя — или это выгодно, или не выгодно, или эффективно, или не эффективно.

Поэтому клиентам мы в той или иной мере, либо у них уже есть настроенная аналитика, либо мы в той или иной мере помогаем выстроить такую аналитику, по которой мы можем понимать, во сколько обходится лид, во сколько обходится продажа, какая рентабельность этих инвестиций, какая чистая прибыль. И мы чаще всего еще пушим клиента, чтобы донастроить это более точно, чтобы посчитать это, чтобы клиент дал нам дополнительную выгрузку и мы в итоге понимали долгосрочно, как отбиваются эти инвестиции и как говорит один наших клиентов, Чингиз из Worksection, «Вы знаете мои цифры лучше, чем я».

Поэтому мы всегда про цифры. И если клиент не готов внедрять аналитику в достаточной мере, то мы, скорее всего, не будем с ним работать в performance-каналах.

Какую прибыль приносит агентство Roman.ua?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Юра, прям я так тебе на стриме и отвечу на этот вопрос. И вообще глобально я как-то крутил в голове, если меня спросят, какая маржа у Roman.ua, да, т.е. маржа какая, это очень сильно зависит от того, какую зарплату ты насчитываешь себе и своим… в моем случае Оле, как топ-менеджеру, операционному директору, да, т.е. мы можем насчитывать себе зарплату меньше, считать прибыль больше, можем насчитывать себе зарплату по рынку или выше рынка или там исходя из того, что мы рано или поздно, например, захотим себя заменить в агентстве. И соответственно там прибыль будет меньше. Поэтому вот эта прибыль, зарплата, маржа. В принципе это небольшой, очень небольшой бизнес. Я не ем, как говорит Женя Кудрявченко, я не ем черную икру ложками, но на жизнь хватает.

Ищите ли вы партнеров в других странах?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Партнеров в других странах под что? Под продажу наших услуг?

ВЕДУЩИЙ: Может быть. Вот так сформирован вопрос.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У нас есть партнерская программа. Можно написать мне в личку. Я сброшу условия. Там есть описание нашего идеального клиента, с кем мы работаем, с кем не работаем, как выплачиваем. Поэтому если есть желание нас рекомендовать нашему профилю клиентов, то мы всегда открыты и можно мне написать. А в целом, как бы, мы кого-то активно прям не продаем, т.е. если мы что-то используем, то мы рекомендуем, если кто-то хочет запартнериться, там, не знаю, у нас нет заказов, у вас нет заказов, давайте запартнеримся и друг-друга будем рекомендовать, то чаще всего нам нет необходимости в этом. Плюс, у наших клиентов, если это речь идет, например, про разработку, то у наших клиентов уже чаще всего есть свои подрядчики и мы чаще всего не можем рекомендовать каких-нибудь ребят по разработке.

Были выпуски, которые тебе не хотелось выпускать, то есть отснялось и чувствуешь, что вообще не то?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Были выпуски, где мне не очень понравилось, там, польза, которую получит зритель, мне показалось, там, что гость мог бы раскрыться больше, я мог бы копнуть глубже, соответственно, где меня не так понравилось с точки зрения глобальной пользы. Я все равно выпускал, потому что это опыт и возможно то, что мне показалось не таким интересным, будет более интересно зрителям или подвигнет их на какие-то новые идеи.

Для того, чтобы реже на такое попадать, мы ввели прескрининг гостей, когда я созваниваюсь с ними на полчаса в Zoom перед тем, как вообще приглашать их на запись интервью.

Но все равно, то, что интересно мне, не всегда интересно аудитории, и наоборот. Поэтому глобально таких выпусков, которые не хотелось выпускать… Тут, Миша, я как бы отношусь к этому как к работе. Выпуск должен выйти. И если у меня есть возможность, там, не знаю, сделать его интересней, проработать с командой над ним дольше, я сделаю это. Если у меня ограничено время и вот успели мы записать, ну, вот успели мы записать, он все равно выйдет во вторник. Хоть Пасха, хоть Новый Год, хоть мне там не все нравится, но он выйдет во вторник, и график меня обязует больше, чем мои стандарты качества. Поэтому тут меньше творчества и больше стабильности.

ВЕДУЩИЙ: Я вспомнил историю, когда действительно у нас по техническим причинам не перерендовался выпуск во вторник, обычно мы их стараемся рендовать раньше и мы его переначили, поставили на рендер где-то в 10 и в 11:45 мы его залили на файлообменник, его успели скачать, и в 11:58 он появился.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мне кажется, мы где-то в час ночи что-то публиковали.

ВЕДУЩИЙ: Не, было в 11, никогда он не выходил, действительно.

ВЕДУЩИЙ: Все, как ты любишь, в личку отписала. Так, ну, в принципе, это все у нас вопросы, которые были заданы нашими зрителями и слушателями на нашей стрим-сессии, которая длится уже 1:33.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 1:20, 1:25.

ВЕДУЩИЙ: Restream не врет, YouTube не врет, 1:33.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У тебя же 5 минут затравки было.

ВЕДУЩИЙ: Да. Ну, не 5, а 10, как человек, который по ту сторону кадра.

Давай финальное послесловие нашим зрителям о том, что нас ждет в новом сезоне. У нас 100-й выпуск это такой первый сезон — 100 выпусков.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Первый затянувшийся сезон сериал.

ВЕДУЩИЙ: Да, Санта-Барбара. Что нас ждет в новом сезоне? Планы?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы больше записываем в гостях у компаний, показываем, как они живут, т.е. вы реально понимаете размеры этого бизнеса, как у них, что устроено, какие у них плакаты висят на стенах, сколько у них сотрудников, потому что с IT-бизнесом очень тяжело понимать объемы. Мы активно спрашиваем гостей про оборот и про цифры для того, чтобы вы понимали, какие объемы этого бизнеса. Мы будем продолжать это.

Возможно, мы будем экспериментировать с форматами, но обещать не буду, потому что потом это выполнять придется.

Спасибо тем, кто слушает все эти 100 выпусков, пишет комментарии. Нам очень помогают ваши комментарии на YouTube. Очень помогают 5 баллов в Apple Подкастах. Это нас очень поддерживает.

Розыгрыш призов

ВЕДУЩИЙ: У нас же еще призы есть. Елки-палки. Давай, только не подсматривай, потому что у тебя будет тогда заангажированность, если ты будешь смотреть в свой ноутбук.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо.

ВЕДУЩИЙ: Мало кто знает, но у Ромы просто ноутбук стоит и он тыкает пальцем, делая вид, что там что-то происходит, а на самом деле он просто смотрит на белый экран. Вспоминай.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо. Вопросы, кому мы чего-нибудь подарим.

ВЕДУЩИЙ: Ну, было много вопросов про ROI, были интересные вопросы про CPC, были про SMM, чуть-чуть вопросов про сейл. Я начинаю легко издеваться этими аббревиатурами с тобой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Так, давай одну чашку за вопрос, какой подход к изучение нового от Романа.

ВЕДУЩИЙ: Давай.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот пусть будет вот эта серебристая чашка, Роман Лазуренко, за подход к изучению нового, за книги, за день, я люблю продуктивность, мне кажется, это хорошие вопросы и спасибо, что задал их. Я и сам в очередной раз подумал и сформулировал для себя какие-то промежуточные ответы.

ВЕДУЩИЙ: Я предлагаю все-таки задать по сумме вопросов от нашего зрителя Миши Левченко ему какой-то приз, потому что если он когда-нибудь будет выпускать какое-то свое видео YouTube или видеопроект, вдруг, если он захочет снимать, да, если он захочет открыть свой канал на YouTube, это очень сильно тонкий троллинг, но тем не менее для того, чтобы у него на столе стояла мотивация от тебя, я предлагаю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я думаю, Мише можно вот эту гугловую чашку подарить.

ВЕДУЩИЙ: Да, она нейтральная.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чтобы Google его любил, YouTube его любил и у него получалось достичь тех целей на YouTube, которые у него стоят в плане.

Еще бы я подарил чашку кому-то из ребят, кто пытается открыть свое агентство. Это прям реально тяжелый труд. Очень мало кто выживает на этом рынке. Очень мало кто строит хороший баланс между продажами и производством, т.е. тем, чтобы клиент получал стабильный и качественный результат. И там было несколько вопросов про систему мотивации. Кому из них мы подарим? Кому из них мы подарим?

ВЕДУЩИЙ: Ну, смотри, сам выбирай, твоя чашка — твои правила.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Наверное, вот Александру по поводу перспектив PPC-агентств с учетом того, что Google, Facebook стремятся к максимальной автоматизации рекламы.

ВЕДУЩИЙ: Александр Детинцев пусть тогда обратится…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы ему подарим черную чашку.

ВЕДУЩИЙ: Крутую.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, ее все любят. Она, кстати, с брендированием Roman.ua, но это надо знать.

ВЕДУЩИЙ: Надпись Contigo можно снять, а брендирование ни в коем случае.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не, надпись тоже, лазером, по-моему, она не снимается.

ВЕДУЩИЙ: Окей, что еще мы сегодня отдаем и кому?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И еще одна чашка от KeepCup. Так, у нас был вопрос про продуктивность, у нас был вопрос от YouTube-блогера Миши Левченко, у нас был вопрос про агентство, и я бы еще взял какую-нибудь тему, которой у нас не было.

ВЕДУЩИЙ: Много вопросов было по поводу ROI от Олега Черниченко.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай. Это будет приз от команды продакшна, от Ромы из «Синдиката».

ВЕДУЩИЙ: От Ромы из «Романа» и Ромы «Синдиката».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Олег, тебе такая классная чашка.

ВЕДУЩИЙ: На самом деле, я просто аргументирую, почему именно Олег. Я не знаком с этим человеком. Я первый раз вижу его аватарку, но я считаю, что человек, который как бы увлекается чем-то, углубленно задает много таких узконишевых вопросов, действительно это ему важно и интересно, и он ждал этого момента. Олег еще до начала стрима задал на стримовом мероприятии, созданном в YouTube Events вопросы и как бы сидел, ждал. Я видел прекрасно, что он один из тысячи скольки людей сидели до начала стрима и ждали именно на этой ссылке. Поэтому я считаю, что он заслужил, ну, по выслуге вопросов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И у нас есть еще вот такие наклейки.

ВЕДУЩИЙ: Предлагаю всем тем, кто задал вопросы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Разные и их много достаточно. Поэтому я предлагаю, ребята, все те, кто задали вопрос, напишите нам на почту свое там, не знаю, отделение «Новой Почты» или если вы в Киеве можете как-нибудь, можем списаться, зайдете как-нибудь в гости, там было пару десятков людей, ну, ладно, мы в принципе, если что справимся.

ВЕДУЩИЙ: Допечатаем новые, не страшно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В общем, напишите, кто хочет наклейки. Они есть вот такие вот. Кстати, очень крепкие и держатся даже на машине. И есть вот такие выпуклые, которые там ребята некоторые клеят на телефон. В общем, мы вам отправим как-нибудь почтой, только, пожалуйста, не в Австралию, потому что это стоять в очередях на «Укрпочте».

ВЕДУЩИЙ: Так, ну, и давай финализировать сегодняшнее наше с тобой общение. Люблю эту фразу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай.

ВЕДУЩИЙ: Советы нашим зрителям и что будет в будущем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я бы хотел, чтобы ты зашел в кадр хотя бы на 5 минут и люди увидели того человека, который терпел всю мою запись более, чем 100 раз уже, записи видео. Заскочи, хоть покажись бородатым мужиком в кадре.

ВЕДУЩИЙ: Ни в коем случае, иначе тогда пропадет интрига и все будут думать, что я мужчина, а на самом деле я женщина с измененным голосом через специальную коробочку от Гугла.

Ну, что, это был какой?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это был 100-й юбилейный выпуск. Ребята, спасибо большое. Если ты, Рома, не хочешь в кадр, то ладно, я сам скажу. Спасибо большое, что смотрите, что слушаете, что ставите лайки, дизлайки и комментируете и не остаетесь равнодушными, участвуете в наших конкурсах. Мы стараемся для вас выбить лучших гостей, лучшие призы, и шансы на победу у нас реально всегда большие и мы стараемся, чтобы каждый из вас ушел с призом, с чем-то новым и интересным. Следите за новыми выпусками. Советуйте подкаст друзьям. Тегайте меня в выпусках подкаста, которые вам понравились, в социальных сетях. Пишите, насколько вам понравился, не понравился такой формат, стоит ли нам его повторно запускать, стоит ли делать, там, не знаю, раз в месяц, раз в 3 месяца, такую сессию вопрос-ответ, возможно, по темам. И до новых выпусков. Пока, пока.

[/emaillocker]