русскийB2B ONLINE МАРКЕТИНГ
B2B online маркетинг — продвижение бизнесов, которые продают свои товары или услуги другим компаниям.
Особенность B2B — это таргетинг на лиц, принимающих решения (ЛПР) и влияющих на их принятие.
B2B online маркетинг помогает генерировать больше лидов и закрывать больше сделок используя digital инструменты.
Особенность B2B — это таргетинг на лиц, принимающих решения (ЛПР) и влияющих на их принятие.
B2B online маркетинг помогает генерировать больше лидов и закрывать больше сделок используя digital инструменты.
HubSpot Email Marketing
Certified 2020
HubSpot Inbound Certified
Professional 2009
Reply.io Outbound
Sales Mastery 2021
КОМУ ПОДОЙДЕТ
B2B ONLINE МАРКЕТИНГ
- У вас есть отдел продаж, налажены взаимоотношения с партнерами, поставщиками и покупателями, но вы хотите получать больше лидов.1
- Вы хотите информировать вашу целевую аудиторию о выгодах ваших товаров или услуг, убеждая выбрать именно вас.2
- Вы хотите продавать больше существующим клиентам.3
- У вас есть отдел продаж, налажены взаимоотношения с партнерами, поставщиками и покупателями, но вы хотите получать больше лидов.1
- Вы хотите информировать вашу целевую аудиторию о выгодах ваших товаров или услуг, убеждая выбрать именно вас.2
- Вы хотите продавать больше существующим клиентам.3
КАК МЫ РАБОТАЕМ
1
Определяем ICP (портрет идеального клиента)
Составляем список компаний и ЛПР с трехуровневой детализацией:
— общие характеристики клиентов: отрасли бизнеса, размер и прибыль компании, должности ЛПР и лиц, инициирующих или влияющих на решения
— названия конкретных компаний, с которыми было бы максимально интересно сотрудничать и описание их ЛПР
— конкретные люди из конкретных компаний
Например:
1 уровень. CEO, COO в маркетинговых агентствах до 15 человек.
2 уровень. СЕО, СОО в roman.ua.
3 уровень. Роман Рыбальченко, Ольга Рыбальченко.
Параллельно составляем семантическое ядро, учитывая, как люди ищут товар или услугу в поиске. Берем в работу названия конкурентов, профессиональный жаргон, стандарты и регламенты, ссылки на законы, категории товаров и услуг, профильные ресурсы, слова-маркеры «теплоты лида», околотематические запросы
— общие характеристики клиентов: отрасли бизнеса, размер и прибыль компании, должности ЛПР и лиц, инициирующих или влияющих на решения
— названия конкретных компаний, с которыми было бы максимально интересно сотрудничать и описание их ЛПР
— конкретные люди из конкретных компаний
Например:
1 уровень. CEO, COO в маркетинговых агентствах до 15 человек.
2 уровень. СЕО, СОО в roman.ua.
3 уровень. Роман Рыбальченко, Ольга Рыбальченко.
Параллельно составляем семантическое ядро, учитывая, как люди ищут товар или услугу в поиске. Берем в работу названия конкурентов, профессиональный жаргон, стандарты и регламенты, ссылки на законы, категории товаров и услуг, профильные ресурсы, слова-маркеры «теплоты лида», околотематические запросы
2
Выстраиваем контакты с потенциальными клиентами
- Активно используем prospecting лидов: из Linkedin, Crunchbase, Angellist, сайтов объявлений типа OLX, сайтов поиска работы, листингов, открытых баз, нишевых ресурсов и ассоциаций.
- Используем критерии ICP: география, индустрия, размер, технический стек и использование определенного software, наличие и размер инвестиций, наличие открытых вакансий и т. д.
- Находим людей, ответственных за принятие решения, или тех кто может быть «драйвером» изменений: собираем их имена, должности, контакты. Стремимся к максимальному количеству касаний с одним человеком в разных каналах.
- Прогреваем через платную рекламу в социальных сетях. Связываемся с ними внутри LinkedIn, по почте, от имени менеджера, предлагаем получить демо-версию продукта или скачать White Paper.
3
Выводим теплого клиента на контакт с менеджером
Фильтруем холодные лиды и когда приходит теплая заявка, то в работу включаются менеджеры.
4
Развиваем ваши собственные медиа
Определяем, какие нужны кейсы, white papers и помогаем их подготовить. Пишем контент-план, придумываем вовлекающие активности, строим теплый контакт с аудиторией. Усиливаем эффект от постов с помощью бустинга. Помогаем с поиском команды для видео-продакшна.
5
Запускаем рекламу на площадках:
- Facebook Ads
- LinkedIn Ads
- Google Ads
- Youtube
- Quora, Bing, Twitter, Reddit, Capterra, G2 и других подходящих площадках.
6
Работаем с фидбеком от команды продаж
Получаем информацию, кто уже хорошо покупает, кому хочется продавать больше, какие услуги, географии, направления работают хорошо, а что нужно развивать лучше.
- Для Клиентов с коротким циклом продаж: запрашиваем у sales-команды результаты по продажам, делаем частые оптимизации рекламы по ROI
- Для Клиентов с длинным циклом продаж: запрашиваем у sales-команды данные по квалификации лидов, делаем частые оптимизации рекламы по MQL (Marketing Qualified Lead) или SQL (Sales Qualified Lead).
7
Строим marketing automation вокруг CRM
Помогаем держать постоянный контакт с клиентами, не даем им забыть о вашей компании и вы становитесь их top of mind в момент принятия решения.
Помогаем менеджерам по продажам быть более подготовленными к общению с новыми лидами: обогащаем CRM дополнительными данными — источник попадания контакта в базу, его путь по сайту, реакция на наши письма и другие маркетинговые активности.
Создаем систему, при которой мягко, но настойчиво подталкиваем контакт к сделке:
Помогаем менеджерам по продажам быть более подготовленными к общению с новыми лидами: обогащаем CRM дополнительными данными — источник попадания контакта в базу, его путь по сайту, реакция на наши письма и другие маркетинговые активности.
Создаем систему, при которой мягко, но настойчиво подталкиваем контакт к сделке:
- сопровождаем общение с менеджерами релевантными письмами и сообщениями (напоминание о следующем звонке, короткий статус беседы, ссылки на ключевые материалы и т. д.)
- сопровождаем ключевые стадии сделки письмами, sms и другими сообщениями
- реагируем, если есть риск срыва сделки и если клиент давно не проявлял активность
8
Настраиваем сквозную аналитику
1. Анализируем путь пользователя по воронке продаж, возможные «точки входа» (чат, телефон, подписка на рассылку, скачивание WhitePapers, заявки через сайт) и все критические этапы. Изучаем системы и инструменты которые используются в процессе продажи — сайт, системы чатов и динамического call-трекинга, разнообразные CRM, программы бухгалтерского и складского учета.
2. Описываем, как и когда мы сохраняем источник привлечения пользователя, как «пробрасываем» его в другие системы при переходе с одного этапа на другой. После получения финального статуса, передаем информацию в классические и BI системы аналитики.
3. Сводим и объединяем данные из разных источников (Google Analytics, рекламные системы, CRM, внутренние базы данных) в одном месте (Power BI, Google Data Studio) и строим отчетность.
В результате Клиент может увидеть, какие источники рекламы приносят ему заявки и продажи. Соответственно, понимает реальную эффективность рекламных активностей: стоимость заявки, окупаемость, результативность каждого канала.
2. Описываем, как и когда мы сохраняем источник привлечения пользователя, как «пробрасываем» его в другие системы при переходе с одного этапа на другой. После получения финального статуса, передаем информацию в классические и BI системы аналитики.
3. Сводим и объединяем данные из разных источников (Google Analytics, рекламные системы, CRM, внутренние базы данных) в одном месте (Power BI, Google Data Studio) и строим отчетность.
В результате Клиент может увидеть, какие источники рекламы приносят ему заявки и продажи. Соответственно, понимает реальную эффективность рекламных активностей: стоимость заявки, окупаемость, результативность каждого канала.
1
Определяем ICP (портрет идеального клиента)
Составляем список компаний и ЛПР с трехуровневой детализацией:
— общие характеристики клиентов: отрасли бизнеса, размер и прибыль компании, должности ЛПР и лиц, инициирующих или влияющих на решения
— названия конкретных компаний, с которыми было бы максимально интересно сотрудничать и описание их ЛПР
— конкретные люди из конкретных компаний
Например:
1 уровень. CEO, COO в маркетинговых агентствах до 15 человек.
2 уровень. СЕО, СОО в roman.ua.
3 уровень. Роман Рыбальченко, Ольга Рыбальченко.
Параллельно составляем семантическое ядро, учитывая, как люди ищут товар или услугу в поиске. Берем в работу названия конкурентов, профессиональный жаргон, стандарты и регламенты, ссылки на законы, категории товаров и услуг, профильные ресурсы, слова-маркеры «теплоты лида», околотематические запросы
— общие характеристики клиентов: отрасли бизнеса, размер и прибыль компании, должности ЛПР и лиц, инициирующих или влияющих на решения
— названия конкретных компаний, с которыми было бы максимально интересно сотрудничать и описание их ЛПР
— конкретные люди из конкретных компаний
Например:
1 уровень. CEO, COO в маркетинговых агентствах до 15 человек.
2 уровень. СЕО, СОО в roman.ua.
3 уровень. Роман Рыбальченко, Ольга Рыбальченко.
Параллельно составляем семантическое ядро, учитывая, как люди ищут товар или услугу в поиске. Берем в работу названия конкурентов, профессиональный жаргон, стандарты и регламенты, ссылки на законы, категории товаров и услуг, профильные ресурсы, слова-маркеры «теплоты лида», околотематические запросы
2
Выстраиваем контакты с потенциальными клиентами
- Активно используем prospecting лидов: из Linkedin, Crunchbase, Angellist, сайтов объявлений типа OLX, сайтов поиска работы, листингов, открытых баз, нишевых ресурсов и ассоциаций.
- Используем критерии ICP: география, индустрия, размер, технический стек и использование определенного software, наличие и размер инвестиций, наличие открытых вакансий и т. д.
- Находим людей, ответственных за принятие решения, или тех кто может быть «драйвером» изменений: собираем их имена, должности, контакты. Стремимся к максимальному количеству касаний с одним человеком в разных каналах.
- Прогреваем через платную рекламу в социальных сетях. Связываемся с ними внутри LinkedIn, по почте, от имени менеджера, предлагаем получить демо-версию продукта или скачать White Paper.
3
Выводим теплого клиента на контакт с менеджером
Фильтруем холодные лиды и когда приходит теплая заявка, то в работу включаются менеджеры.
4
Развиваем ваши собственные медиа
Определяем, какие нужны кейсы, white papers и помогаем их подготовить. Пишем контент-план, придумываем вовлекающие активности, строим теплый контакт с аудиторией. Усиливаем эффект от постов с помощью бустинга. Помогаем с поиском команды для видео-продакшна.
5
Запускаем рекламу на площадках:
- Facebook Ads
- LinkedIn Ads
- Google Ads
- Youtube
- Quora, Bing, Twitter, Reddit, Capterra, G2 и других подходящих площадках.
6
Работаем с фидбеком от команды продаж
Получаем информацию, кто уже хорошо покупает, кому хочется продавать больше, какие услуги, географии, направления работают хорошо, а что нужно развивать лучше.
- Для Клиентов с коротким циклом продаж: запрашиваем у sales-команды результаты по продажам, делаем частые оптимизации рекламы по ROI
- Для Клиентов с длинным циклом продаж: запрашиваем у sales-команды данные по квалификации лидов, делаем частые оптимизации рекламы по MQL (Marketing Qualified Lead) или SQL (Sales Qualified Lead).
7
Строим marketing automation вокруг CRM
Помогаем держать постоянный контакт с клиентами, не даем им забыть о вашей компании и вы становитесь их top of mind в момент принятия решения.
Помогаем менеджерам по продажам быть более подготовленными к общению с новыми лидами: обогащаем CRM дополнительными данными — источник попадания контакта в базу, его путь по сайту, реакция на наши письма и другие маркетинговые активности.
Создаем систему, при которой мягко, но настойчиво подталкиваем контакт к сделке:
Помогаем менеджерам по продажам быть более подготовленными к общению с новыми лидами: обогащаем CRM дополнительными данными — источник попадания контакта в базу, его путь по сайту, реакция на наши письма и другие маркетинговые активности.
Создаем систему, при которой мягко, но настойчиво подталкиваем контакт к сделке:
- сопровождаем общение с менеджерами релевантными письмами и сообщениями (напоминание о следующем звонке, короткий статус беседы, ссылки на ключевые материалы и т. д.)
- сопровождаем ключевые стадии сделки письмами, sms и другими сообщениями
- реагируем, если есть риск срыва сделки и если клиент давно не проявлял активность
8
Настраиваем сквозную аналитику
1. Анализируем путь пользователя по воронке продаж, возможные «точки входа» (чат, телефон, подписка на рассылку, скачивание WhitePapers, заявки через сайт) и все критические этапы. Изучаем системы и инструменты которые используются в процессе продажи — сайт, системы чатов и динамического call-трекинга, разнообразные CRM, программы бухгалтерского и складского учета.
2. Описываем, как и когда мы сохраняем источник привлечения пользователя, как «пробрасываем» его в другие системы при переходе с одного этапа на другой. После получения финального статуса, передаем информацию в классические и BI системы аналитики.
3. Сводим и объединяем данные из разных источников (Google Analytics, рекламные системы, CRM, внутренние базы данных) в одном месте (Power BI, Google Data Studio) и строим отчетность.
В результате Клиент может увидеть, какие источники рекламы приносят ему заявки и продажи. Соответственно, понимает реальную эффективность рекламных активностей: стоимость заявки, окупаемость, результативность каждого канала.
2. Описываем, как и когда мы сохраняем источник привлечения пользователя, как «пробрасываем» его в другие системы при переходе с одного этапа на другой. После получения финального статуса, передаем информацию в классические и BI системы аналитики.
3. Сводим и объединяем данные из разных источников (Google Analytics, рекламные системы, CRM, внутренние базы данных) в одном месте (Power BI, Google Data Studio) и строим отчетность.
В результате Клиент может увидеть, какие источники рекламы приносят ему заявки и продажи. Соответственно, понимает реальную эффективность рекламных активностей: стоимость заявки, окупаемость, результативность каждого канала.
МЕХАНИКИ И ИНСТРУМЕНТЫ
На конференции NaZapad 13 Роман Рыбальченко поделился опытом настройки маркетинга для проектов в сфере B2B.
Рассказал про специфичные механики digital маркетинга на рынках с высокой конкуренцией и длинными контрактами, фреймворки и инструменты.
Рассказал про специфичные механики digital маркетинга на рынках с высокой конкуренцией и длинными контрактами, фреймворки и инструменты.
Увеличили количество лидов и продаж для cервиса виртуальных комнат данных с оборотом в 50 млн $ с 2015 по 2020 год.
Таргетинг
Весь мир
Инструменты
Привлекли посетителей и спонсоров на конференции по темам renewable energy, energy storage, residential energy
Таргетинг
Европа
Инструменты
PPC в ___Google Ads,
___Linkedin, ___Facebook,
email-маркетинг, холодные рассылки
___Linkedin, ___Facebook,
email-маркетинг, холодные рассылки
Привлекли специалистов в области слияния и поглощения компаний стать частью сообщества с онлайн и оффлайн мероприятиями.
Таргетинг
Европа, Америка, Латинская Америка
Инструменты
PPC в ___Linkedin, ___Facebook,
___Quorra
___Quorra
PPC в ___Google Ads,
___Capterra, ___Yandex, ___Bing
___Capterra, ___Yandex, ___Bing
КТО РАБОТАЕТ НАД ПРОЕКТОМ
Роман Рыбальченко, основатель агентства
15 лет опыта в интернет-маркетинге
выбираю лучшие условия на рынке
добиваюсь выгодных ценовых условий при сохранении качества услуги
контролирую подрядчиков и команду
строю системы: на входе деньги, на выходе — клиенты для бизнеса
передаю знания и опыт
добиваюсь выгодных ценовых условий при сохранении качества услуги
контролирую подрядчиков и команду
строю системы: на входе деньги, на выходе — клиенты для бизнеса
передаю знания и опыт
Ольга Рыбальченко, операционный директор агентства
12 лет опыта в маркетинге
строю отчетность по ROI и приучаю всех её регулярно изучать и анализировать.
определяю стратегию продвижения
подбираю инструменты и их комбинации
контролирую процесс внедрения и использования инструментов: аналитики, retention-маркетинга, контекстной рекламы
определяю стратегию продвижения
подбираю инструменты и их комбинации
контролирую процесс внедрения и использования инструментов: аналитики, retention-маркетинга, контекстной рекламы
- Эксперты по направлениям:
Проектный менеджер
PPC-специалист
Веб-аналитик
Специалист по b2b-маркетингу
Специалист по холодным продажам
Редактор
ДОСТИЖЕНИЯ И КЕЙСЫ
Сервис виртуальных комнат данных
Брендирование продукции под заказ
ОТЗЫВЫ
Мы искали подрядчика, который скажет нам, что нам надо делать с нашими цифрами. Для нас главная ценность в том, что вы анализируете наши данные лучше, чем их понимаем мы. Очень понравился подход к работе. Например, детальный чек-лист в Google Docs по тому, что надо делать, где красным подчеркнуто важное, а все остальное — другими цветами. Читать полностью
В месяц мы тратим на привлечение пользователей 100 000 jQuery. К Роме обратились с вопросом оптимальности расходования средств. Результаты мы получили уже через 3 месяца. Средневзвешенные затраты были снижены на 35−40%. Читать полностью
Мы искали подрядчика, который скажет нам, что нам надо делать с нашими цифрами. Для нас главная ценность в том, что вы анализируете наши данные лучше, чем их понимаем мы. Очень понравился подход к работе. Например, детальный чек-лист в Google Docs по тому, что надо делать, где красным подчеркнуто важное, а все остальное — другими цветами. Читать полностью
В месяц мы тратим на привлечение пользователей 100 000 jQuery. К Роме обратились с вопросом оптимальности расходования средств. Результаты мы получили уже через 3 месяца. Средневзвешенные затраты были снижены на 35−40%. Читать полностью
СТОИМОСТЬ
от 1500 $ в месяц
Клиент отдельно оплачивает затраты на рекламу, SEO, PR, дизайнеров и программистов.
Минимальный контракт — 6 месяцев.
Минимальный контракт — 6 месяцев.
Стоимость не включает бюджет на рекламу
и внешних подрядчиков
и внешних подрядчиков
Партнеры
Google Analytics Individual Qualified
c 2009 г.
Meta Business Partner.
Таких всего ~16 в Украине
- Сертификации: Bing Ads Accredited Professional 2015
- HubSpot Email Marketing Certified 2020
- HubSpot Inbound Certified Professional 2009
- Reply.io Outbound Sales Mastery 2021
- Сертифицированный консультант Google Ads 2011
Клиенты
С 2008 года мы работали с 252 Клиентами и помогли им сделать интернет-маркетинг эффективнее и заработать больше.
Клиенты
О НАС
Почему мы выбрали Roman.ua?
Потому что в хорошем смысле они задроты.
