, обновлено — 10 августа 2020 63 мин на прочтение

ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #97 Валерий Грабко, PromoRepublic. Как на инвестиции финского правительства построить бизнес с оборотом 1 000 000 $ в год?

Гостем 97 выпуска подкаста ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН стал Валерий Грабко (Facebook), COO и Co-Founder PromoRepublic. Он рассказал про особенности сотрудничества с бизнес-инкубаторами в разных странах.

Ты также узнаешь:

  • Плюсы и минусы акселераторов
  • Как тестировать бизнес-гипотезы?
  • Как распределяются затраты в PromoRepublic?
  • Как устроены продажи в компании?
  • Самый дорогой неудачный эксперимент

Смотри видео!

Подписывайся на ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН на YouTube, SoundCloud и iTunes.
Ставь 5⭐️ на iTunes. Лайкай и комментируй выпуски на Youtube.

Знаешь интересного гостя? Заполни форму «предложить гостя».

О чем поговорили:

00:01:13 – В гостях у PromoRepublic
00:05:42 – Какие проблемы решает PromoRepublic?
00:06:50 – Кому продаете?
00:08:02 – Оборот компании в год
00:08:35 – Средний чек
00:09:03 – Сколько офисов? Как построена работа команды?
00:14:00 – Сколько компаний из EastLabs успешно выстрелили?
00:15:29 – Кому стоит идти в акселераторы?
00:15:37 – Плюсы и минусы акселераторов
00:20:58 – В чем уникальность финских акселераторов?
00:24:10 – Что сотрудникам не нравится в работе в компании?
00:25:57 – PromoRepublic изначально строилась на деньги инвесторов
00:30:40 – Как распределяются затраты в PromoRepublic
00:30:50 – Как тестировали бизнес-гипотезы?
00:32:38 – Как устроены продажи в компании?
00:34:02 – Как Buffer помогает PromoRepublic?
00:37:24 – Использует ли PromoRepublic контент-маркетинг?
00:39:20 – Готовы рассматривать поглощение крупной компанией?
00:39:08 – Как PromoRepublic использует White Label решения?
00:42:24 – Какой отток Клиентов в компании?
00:43:57 – Как перестраиваться, когда меняется целевая аудитория?
00:50:14 – Кейсы
00:52:32 – От каких фич отказались?
00:57:58 – Самый дорогой неудачный эксперимент
00:59:43 – Подарок от Валерия Грабко
01:01:23 – Хобби: велосипед и медитация

Смотри также прошлые выпуски с гостями подкаста Продуктивный Роман:
1) Богдан Бабяк, SE Ranking. Как запустить маркетинг-платформу с оборотом 5 000 000 $ в год?
2) Александр Сторожук, Founder PRNEWS.io. PR-платформа для историй и новостей. Как заработать на PR 2 000 000 $ в год?
3) Денис Зернышкин, CEO Gravitec. Сервис push-уведомлений. Как за день собрать от 10 до 100 тысяч подписчиков?

Конкурс от Валерия Грабко, COO & Co-Founder PromoRepublic:

  1. Книга “Управление продуктом в SCRUM”
  2. Игрушка Unicorn (Единорог)
  3. Корпоративные наклейки Promo Republic

Для этого подпишись на канал, напиши комментарий под видео.
Победителя выберем 28 августа 2020 года.

О компании PromoRepublic

Лет на рынке7
Оборот компании1 000 000 $ в год
Количество сотрудников35

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они начинают тебе давать советы, они сейчас делают вообще исследования по COVID, там, типа, люди говорят, была у них температура или нет, и они пытаются понять по пульсу в покое, по HRV, короче, там, что человек начинает заболевать.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Ух ты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они дают тебе пульс в покое. Чем он снижается, тем меньше у тебя стресса. Сон. Сколько ты, в какой фазе сна провел. Там, типа, вот это, я вставал, там, к собаке, там, типа, и так далее.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: У меня кот, который тоже crazy. Он там может в 5 утра…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот у меня сейчас собака в 5 встает и в 6:30 уже такая: «Давай гулять». Я такой: «Блин, давай поспим еще».

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, мое кольцо сказало: «Нет».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «Мне еще надо полтора часа сна». Мне нравится этот малый, он инициативный.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 97-й выпуск подкаста «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН». У меня в гостях Валерий Грабко. Мы в гостях на Подоле в PromoRepublic.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, привет. Привет, Роман.

Валерий Грабко и Роман Рыбальченко
Валерий Грабко и Роман Рыбальченко

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, что, показывай. Показывай, что у вас происходит.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Пойдемте. Пойдемте.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что здесь технологичного? Здесь нас сразу обеззараживают?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Не, ну, это, да, это портал в IT сразу происходит, в «Силиконовую Долину».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, пойдемте.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Вот раз и все, мы здесь уже.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По чем квадрат?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Что-то типа $20.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но это до эксплуатационных, да, наверное?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Это вроде бы вместе, т.е. чуть-чуть меньше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: О, хорошо.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: То есть в целом цена, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прям хорошо.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Здрасте.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Вау.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ох ты, да, тут прям подготовка.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Ничего себе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Нас ждали, по-моему.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Это красота прям.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что это за фотографии, рассказывай. Или ты не знаешь? Надо девочек спрашивать.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Что это за фотографии, кстати? Это фотографии наших ребят из нашего «Инстаграмма», потому что у нас есть прям…

ЖЕНСКИЙ ГОЛОС: А это твоя.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Вот, видите, моя не велосипеде сразу, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ух ты. Так, что это у нас. Это горный, по-моему, да?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Не, это Gravel, Gravel. Видишь, у него дроп-бар, т.е. у него не прямой руль, а вот такой, т.е. это на половину шоссейник.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ага. И сколько ты на нем разгонялся максимум?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: На этом где-то 50, где-то так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо. Вниз?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Ну, когда вниз летишь, да, да, так на этом тракторе не разгонишься.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Так где-то 30, да?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Ну, показывай, что у вас, где, как устроено.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Супер, да. Это один из этажей. У нас есть другой этаж. Здесь ребята сидят из саппорта и Customer Success.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Привет.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Привет. Вот там сидят Sales и маркетинг. Привет, привет. Sales приходит поздно, потому что мы работаем с Америкой. Они в 2 часа, 3 часа дня могут прийти.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что это у вас за наклейки? Agony, Anger, Rage, Revenge, Relief. AARRR?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: AARRR, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, разыграем среди наших зрителей еще и эти наклейки тогда?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Слушай, это классная идея. Они классные. Они такие внутренние.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто, мне нравится. Я бы еще один к себе в офис забрал бы.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Без проблем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Так, показывай, что у вас по видам Sales. Отдыхают пока?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, они пока отдыхают, чтобы трудиться. Тут можно посмотреть вид из окна, очень вдохновляющий, прям на Андреевский спуск.

О, привет, sorry. Sorry, ничего страшного, мы тебе не мешаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там кто-то работает.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Там кто-то работал все-таки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Кто-то живой.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да. Ну, да, и там очень… У нас на самом деле в этой части офиса много переговорок, потому что много звонков с клиентами, как сейлзы делают, так и Customer Success. Вот, играем, видите, в гольф периодически, когда совсем плохо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Где мячик?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Ну, это, мы без мячика играем. Визуализируем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это прям жестко.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Привет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Привет. Тут у нас еще часть офиса.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие все молодые, красивые девочки. Привет.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Привет. Да, здесь у нас сидит административный офис, бухгалтерия, HR. Вот, видите, вот вешалка у нас тут почему-то здесь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Для маленьких, низких людей.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Ну, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По стандартам diversity.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Вот такие картины мы рисовали сами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, ладно?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, да, мы делали на Новый Год.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Это вам кто-то помогал в рамках корпоратива?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Мы обычно сами заморачиваемся, придумываем все эти AARRR.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У меня та же самая в офисе висела эта надпись.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: У нас вообще бывает такое типа аля Burning Man каждое лето. В этом году явно не будет. Это когда мы выезжаем на природу, пять команд делимся, и строим какие-то арт-объекты и потом их сжигаем. И это такой для айтишников, — они что-то руками там лепят, клеем, там, гвоздями, — это очень прикольная штука.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это очень важно.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да. Вот, ну, можем, что, можем пройтись еще на кухню, я не знаю. Потому что у меня только вот такие вот журналы всякие.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Entrepreneur.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Есть Entrepreneur, есть Airbnb классный.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они делают свой журнал?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Я обычно, когда просто путешествую, всегда покупаю классные журнальчики. Не знаю, это какая-то моя штука. Привожу в офис и у нас всегда какие-то нестандартные прикольные журналы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: О, Cyclist.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Cyclist, да, да, для велосипедистов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Jersey сразу всё. Интервью.

Какие проблемы решает PromoRepublic?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Для тех, кто работает не с SMM или не в Enterprise, Mid-Size, что делает PromoRepublic? Какую проблему вы решаете?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Мы позволяем для малого бизнеса, мы называем это замена SMM-щика, да, т.е. ты подключаешь свои странички и система начинает тебе советовать, что постить каждый день, именно под твою страничку, под твой бизнес. Мы там много экспериментировали с автоматизацией, AI, да, чтобы это было лучшее время, лучше пост, лучше контент.

Для больших бизнесов это выглядит все сложнее. У них уже есть корпоративное место, где они хранят тот контент, который может публиковать компания из их сети, да, т.е. это такой уровень, когда…

Сайт PromoRepublic
Сайт PromoRepublic

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И цифровые активы, да?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Цифровые активы. И есть процессы, когда они отправляют это, да, на, например, если это разные страны или разные города, есть свои нюансы локализации, и вот это все, процесс у нас есть внутри, где можно комментировать, обсуждать контент, перед тем как он выйдет и опубликуется. Ну, а когда это все уже происходит, можно собирать классные дашборды, репорты о том, что происходит с моей сетью, какая лучше точка работает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И в итоге вы после большого количества пивота вы пришли к тому, что вы в основном работаете с франшизным бизнесом, где есть франчайзи, где нужен контроль, что публикует конкретная точка, и так далее?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, две вертикали. Есть еще такой вид бизнесов, как прямые продажи. Это там, например, страховка или кредиты, да, есть какой-то представитель, он по сути individual, да, т.е. есть очень большая какая-то корпорация и они всем этим агентам тоже дают наше приложение, и они могут увидеть, что их большая компания дает какие-то промоакции, какие-то элементы, чтобы об этом у себя публиковать в соцсетях, и не только в соцсетях, там, да, в каких-то, например, Telegram’ах или где-то еще. То есть это коннект headoffice’а с агентом, который может находиться где угодно, и у них одна и та же информация на страничках, не фотографии моей семьи, да, как там делают они, а все-таки то, что помогает им продавать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это донесение для страховых, для MLM, да?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, да.

Оборот компании в год. Средний чек

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Good. Какой у вас сейчас ARR?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Мы вот в начале года перешли $1M ARR. Это такой, уже можно сказать, что-то подтвердилось, да, хороший бизнес, и это можно дальше масштабировать, там, на 2, на 3, на 5, на 10. И, да, нам это очень нравится и мы все время задумываемся о том, как расти дальше. И вот этот вот был наш способ, как удвоить, как утроить, да, это наш больший чек был, да, потому что продавать что-то за $1000 в год — это не тоже самое, что продавать за $100,000 в год.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейчас это чеки, в какие вы уже целитесь?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Ну вот уже там где-то от 25 тысяч, т.е. у нас остаются все эти продукты, да, т.е. мы все равно, т.к. у нас есть маленькие команды, которые работают с SMB, маленькая команда, которая работает с агентствами, у них свои PnL, свои показатели, да, т.е. это такие отдельные решения и отдельные микрокоманды. Мы очень много тратим, конечно, на рост энтерпрайза, ну, потому что там основной рост будет.

Сколько офисов? Как построена работа команды?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько людей обслуживают это все? Сколько офисов? Какая структура команды?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Ну, R&D хаб, как мы говорим, ну, и в принципе здесь все равно до сих пор большинство людей, это в Киеве. У нас есть офис в Хельсинки, где сидит CEO и один из кофаундеров, Макс, да, т.е. и уже он находится там года 2-3, наверное, даже, да, с семьей он зарелокейтился. И там же мы нанимали сейлзов, Customer Success. Сейчас один из Customer Success переместился из Хельсинки в Лондон и мы хотим там делать на самом деле следующий хаб. И у нас есть еще удаленные ребята в Америке, да, т.е. есть связанные с контентом, есть связанные с продажей. Прям в Нью-Йорке у нас сидит продавец. Мы не знаем, когда мы там начнем развивать офис, но это очень тоже такой важный шаг сейчас, научиться нанимать людей и строить именно офис, а не remote людей, где-то в Лондоне, например, да, т.е. какой-то строить там хаб.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько итого и сколько в основных отделах?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Получается, наверное, самые большие отделы — это Sales, наверное, Customer Success, конечно, продуктовики и девелоперы. Но все равно большинство, они в Киеве. Ну, вот часть, получается, Sales, они в Киеве, да, потому что нужны люди, которые уже говорят на Enterprise языке, т.е. дело же не тоже в английском, да, у нас ребята хорошо говорят на английском, а они говорят на Enterprise.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько это всего людей?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Около 40, наверное, т.е. это вместе с различными аутсорсерами, part-time ребятами какими-то. Да, если, наверное, так в чистую, то 35, да, full-time, 35-36 full-time людей. Мы просто постоянно хайрим кого-то и я не знаю, успели мы кого-то захайрить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И путь ваш до $1M ARR занял по сути лет 7, да, с 2013 года?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Мы отсчитываем… У нас сильно поменялась команда в самом начале, т.е. мы там проработали в одной как бы нише, в одной команде, вот в EastLabs, где-то год, даже 2, и потом уже c 2014-2015 года мы начали строить совсем другой продукт с другой командой. Но мы не меняли наших инвесторов, не меняли, т.е. мы сохранили полностью всех, кто был в начале. Но текущий продукт мы делаем с 2014-2015 года.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: До этого вы делали что-то для конкурсов, по-моему?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, у нас был фокус, т.е. это тоже был SMM, но это были вот именно промоакции.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И оттуда название?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, т.е. мы придумали PromoRepublic, теперь оно заиграло новыми красками, что PromoRepublic — это вот про Republic, про толпу людей, да, которые, там, бустят.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Промотируют бренд.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай поговорим, как вас побросало по миру. Это была Эстония, Чили, Финляндия. Расскажи подробней, как вы начинали, почему вы меняли так много стран?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, все связано с акселераторами, о том, что мы… Да, мы стартанули в украинском EastLabs и потом почувствовали, что окей, надо развиваться в Европе, в Америке, и для этого нужны следующие акселераторы. И поэтому попали в стартап Wise Guys, а потом одновременно в Чили, Start-Up Chile, да, и в Финляндию в Startup Sauna. И пришлось разделиться. Мы были в погоне за деньгами, за знаниями, за том, как вообще масштабировать компанию. Самый большой буст, конечно, дали нам EastLabs и Startup Sauna. Чили — это больше были про деньги, ну, и как-то понять рынок в том числе.

Самый большой буст, конечно, дали нам EastLabs и Startup Sauna.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В Чили ты сам переезжал, да, на какое-то время?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, было 2 заезда, т.е. там надо было находиться, там интересная программа. Они собирают там 100 компаний со всего мира. Они таким образом хотят знания, да, каким-то образом привлекать. И наша задача была, кроме того мы получили деньги взамен на то, что мы обучаем в университетах о том, как делать предпринимательство, т.е. была специальная система и мы там фотографии загружали о том, что мы выступали, рассказывали каждый по своей теме. Но они очень сильно законнекчены с США, Чили. Я познакомился с очень многими, классными, такими уже сформировавшимися предпринимателями, которые работают активно в США. Вот это то, что дали Чили. Да, они дали деньги, которые я там в карманах перемешал, потому что было очень сложно из Чили как-то в Финляндию, Украину перечислять, т.е. как-то там очень бюрократично.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, а Макс, Co-Founder, и Миша, они были в это время в Startup Sauna в Финляндии, а команда была в Киеве. Вот как-то так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такая была дистрибутированная команда.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а из EastLabs сколько в итоге компаний успешно выстрелили? Я чуть-чуть менторил там. Я помню Kabanchik. Они были прям очень такие зубастые, жадные до знаний, жадные до того, чтобы поймать тебя за пуговицу, в углу зажать и начать расспрашивать. Вы. Кто-то еще? Ты вспомнишь кто?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Не, ну, конечно, номер 1 — это Preply.

Смотри выпуски подкаста Продуктивный Роман про Kabanchik и Preply:
1) Роман Киригетов, EVO, Kabanchik.ua: как запустить стартап и привлечь инвесторов с умными деньгами?
2) Кирилл Бигай, CEO и Co-founder Preply: секреты успешного стартапа. Как масштабировать бизнес на западные рынки?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я не знал, что они…

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Это самый успешный, да, там, и, наверное, станет unicorn’ом. Да, Kabanchik, но по сути они сделали уже exit в Prom.ua.

Смотри также: Иван Портной, Prom.ua: маркетплейс сервис, 35 млн посещений в месяц. Как обогнать Розетку?

Есть еще Poptop. Это ребята, которые тоже маркетплейс для ивентов. Они вот пошли по пути нашему. Мы в Финляндии, а они в Англии. И в Англии у них офис и здесь тоже есть офис. И они как бы достаточно растут, процветают. Наверное, на них тоже кризис повлиял, не знаю текущих новостей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но EastLabs сейчас свернули, да, насколько я… Ну, я не слышал вообще ничего в последнее время.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Я тоже не слышал. Думаю, что нет. Думаю, что они вернули. Ну, т.е. я вообще не знаю, если честно, про какие-то акселераторы в Украине сейчас, хотя это была очень правильная штука, был Happy Farm, был EastLabs, и многие ребята, они как бы все равно этот нетворк использовали. Даже если ты не был в акселераторе, ты как бы получал знания от ребят, которые были в акселераторе. Но есть компании, которые спокойно выросли без акселераторов.

Кому стоит идти в акселераторы? Плюсы и минусы акселераторов

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие плюсы и минусы акселератора, т.е. кому бы ты советовал идти в акселератор, как их выбирать, а кому вообще не стоит?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Точно, кто делает первый раз какую-то свою компанию и у него нету опыта работы в другом стартапе, т.е. он, скажем, совсем, да, белый лист или он не знает, как масштабировать, акселератор — это хороший способ выходить на какой-то рынок.

И соответственно для тех, кто уже поработал, т.е. у меня есть многие знакомые, которые уже поработали там в IT, в корпоративных каких-то компаниях, в аутсорсере, там, еще где-то, да, у них есть на самом деле опыт, как продавать, как строить, как разрабатывать, как работать с командой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: К чему стоит идти, да, к какой потом структуре.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да. Мы были в еще одном таком полуакселераторе, в Сан-Франциско, который уже для компаний, которые уже, ну, все, сформировались, и они продают. Это такой SaaStr Space. Есть Jason Lemkin, который такую SaaStr тусовку вообще придумал. И вот мы там сидели уже в коворкинге, где были компании, которые… там сидели практически одни продавцы и маркетологи, а все R&D, они были по миру или в другой части Америки.

И вот это тоже очень крутой experience, потому что там уже обмен идет опытом, как продавать энтерпрайзам, да, т.е. как вообще выстраивать sales команду, вот эти вот вещи. Это другие акселераторы. Вот в них можно идти даже тем, кто сам все знает, он сделал первые, я не знаю, там, 10-20 тысяч MRR, да, т.е. там в месяц что-то у него происходит, т.е. какая-то микрокоманда, но нужен какой-то буст, т.е. вопрос: как ты делаешь вообще вот эти вот бусты, они у тебя линейно происходят или тебе надо использовать какой-то нетворк. Есть супер акселераторы типа Y Combinator или AngelPad, т.е. которые очень много дают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть они дают тебе какую-то такую расширение картины мира, да, что ты продавал, не знаю, по $30, а вот тут они тебе говорят: «Чувак, ты можешь тоже самое продавать за 30 000 долларов»?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, и у всех немножко есть свой такой подход у акселераторов.

То есть американские, особенно сан-францисские, они, конечно, про рост, про завоевание мира, про, действительно, открытие. Ты мыслишь, там, как я сделал 10X, а они уже, как ты сделаешь 100X, как ты сделаешь 1000X, да. И это именно mindset, который есть в Америке и который концентрируется в акселераторах там.

А финские акселераторы, они более линейные. Они про то, как очень уверенно, четко, как ледоход, делать стабильный бизнес. У них на этом построено много чего. Это другой подход. И в принципе европейский подход, он такой, он тоже про изобретательство, про какие-то хаки, но он более линейный, он более такой бизнес-ориентированный и не такой crazy предпринимательский, как в Америке.

Вот он нам как-то промежуточно подошел и дал на самом деле буст именно финский акселератор. В Америку мы первый раз с ними съездили. Мы разобрали, что это такое, и после этого у нас прорывы начались там продаж и маркетинга, потому что мы лучше начали понимать этот рынок.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие минусы у акселераторов? Я, как ментор, который чуть-чуть работал с EastLabs, я столкнулся с такой штукой, как в некоторых образовательных учреждениях, школах, не знаю, по интернет-маркетингу, что каждый спикер приходит со своей картиной мира, и эта картина мира, она не синхронизирована, да, т.е. начинается, там, ты пришел, что-то рассказать про PPC-рекламу, где-то копнул глубже, говоришь: «Ой, а вам это не рассказывали? Ладно, я вам сейчас расскажу что-то из теории или более широко». И в итоге, мне кажется, что знания получаются достаточно фрагментированными и иногда противоречащими друг между другом, потому что у разных спикеров разное видение на процесс.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Классный вопрос. На самом деле, акселератор, там ты проводишь там, особенно в начальном пути, 50% времени, и если у тебя там 5 с половиной человек, скажем, да, и вот они, ну, или, там, двое из них или трое, проводят очень много времени в каких-то вот этих вот встречах, воркшопах, курсах, да, ну, по стандартным темам, там, Customer Development, как строить и запускать продукт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Marketing, Sales.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, т.е. все очень такое простое. И особенно, когда ты проходишь это…  Например, когда мы в стартап Wise Guys ехали, мы такие: «Мы после EastLabs знаем все вообще», ну, т.е. по основным таким теоретическим темам. Но там были более крутые еще спикеры, которые… они передавали знания, кейсы из компаний, т.е. то, что у нас в EastLabs было очень мало. У нас не было в тот момент, когда мы там работали, не было классных компаний, я не знаю, там, которые сейчас есть, у которых можно поучиться.

Самый первый минус — это ты тратишь время на то, чтобы вот это все впитывать. Даже если оно классное, у тебя есть операционка, у тебя есть KPI, у тебя есть зарплаты, которые тебе надо платить, а у тебя тут «Пошли на воркшоп, поговорим», там, что-то еще.

Второе. Не все акселераторы… На самом деле путь вот к fundraising’у, он не работает так линейно, т.е. обычно ты идешь в акселератор, потому что у них есть ангел и бизнес-ангел или, там, какие-то VC, и это не всегда работает так, да. То есть надо быть очень внимательным, насколько… вот на этом рынке. То есть, например, в стартапе Wise Guys мы рассчитывали поднять каких-то денег после окончания, но мы не подняли, потому что оказалось, что эстонский рынок, он такой маленький, т.е. он вроде как классный, все друг дружку знают, и вроде как есть деньги после Skype и всех остальных, но он маленький. Мы подняли там чуть-чуть. Я даже не помню сколько, 20-50 тысяч, что-то такое. А финский, ну, раз, там, в 20, в 50 больше. И мы этого не знали, мы на паромчике переплыли, и там типа Slush, 5 тысяч людей, я не знаю, там вообще другой мир какой-то, Диснейленд для стартапов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Золотые слитки.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Вообще, да.

В чем уникальность финских акселераторов?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, финский мне нравится прям от идеи про то, что у тебя заходит и государство, и частные деньги. Расскажи тем стартаперам, которые ищут инвестиции, в чем основной прикол финского подхода?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Мне кажется, что это уникальный подход, но, возможно, он есть в других странах. Мы разобрались, как это работает в Финляндии, и этим занимается постоянно мой партнер, Макс, он туда переехал, да, т.е. мы какие-то поднимали… т.е. у них есть разные программы. Есть программа, когда тебе дают после PowerPoint-презентации, там, 50 тысяч. Потом есть, уже побольше дают. И они всегда делают… там разные есть программы, но 50/50, т.е. частный инвестор проверяет, делает due diligence для твоей компании, и таким образом государство себя обезопасивает и получает того, кто будет реально над тобой надзирать более хорошо, чем государство. Государство тоже, очень много там документов, много бюрократии. Чем больше денег, тем ее больше, конечно.

Но они работают с тобой как партнер. Это впервые я увидел вообще подход, когда ты приходишь и они тебе продают это как продукт. Они говорят: «Возьми у нас деньги, пожалуйста». И ты такой: «Вау», т.е. тебе не надо просить деньги, да, т.е. тебе не надо этого делать. Это партнерство. Они четко понимают свою бизнес-модель. Она у них завязана на том, что они растут компанией в Финляндии, привлекая к себе внимание, привлекая туда людей, опять же, да, и… ну, как бы, технология принадлежит сейчас пока финской компании, да, т.е. надо будет делать какие-то флипы в другую страну, если мы будем продавать компанию.

Но вот этот вот подход… и мы все его советуем. Он открытый. Он с годами, мне кажется, будет все прикрываться и прикрываться, потому что это какой-то фонд, у которого есть деньги, да, и он целенаправленно очень отбирает компании, которым дать, у которых есть более четкий, спокойный, понятный рост.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я был в Финляндии. Там всего шесть миллионов населения на огромную страну. Я там ни разу не воспользовался кэшем, все с карточки, все на самообслуживании. И в принципе я понимаю. Они в свое время хорошо занимались деревообработкой, производством бумаги, и сейчас, наверное, до сих пор. У них была Nokia.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, Nokia, это прям, я не помню, 30% валого дохода в какой-то момент у них было.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот. И сейчас, мне кажется, они просто обеспечивают частично за счет, там, не знаю, рисковых инвестиций, потому что стартапы — это более рисковые инвестиции, они обеспечивают, мне кажется, пенсию для своего населения в будущем.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, да, да, так и есть. Там точно есть четкий план и, да, у них есть действительно хорошая поддержка. На самом деле есть много успешных финских компаний или финско-эстонских компаний, да, типа, TransferWise, ну, там, сейчас у нее какие-то, понятно, могут быть проблемы. Ну, Angry Birds, конечно. Вообще игровиков много на самом деле находится. Есть SaaS-ные компании тоже. Не супер большой рынок, но он точно достаточно один из таких Топ-5 европейских рынков, я бы сказал, мест, да, там, Хельсинки, для того, чтобы запускать свою компанию.

Что сотрудникам не нравится в работе в компании?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы пишемся? А кем ты работаешь в PromoRepublic?

СВЕТЛАНА ЛЕСИНА: Customer Success Manager.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И как?

СВЕТЛАНА ЛЕСИНА: Классно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Нравится?

СВЕТЛАНА ЛЕСИНА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А что плохого?

СВЕТЛАНА ЛЕСИНА: Escalations sometimes.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Escalation в смысле, если надо наверх поднять какую-то проблему?

СВЕТЛАНА ЛЕСИНА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Недоступно начальство?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, не, ну, ты про…

СВЕТЛАНА ЛЕСИНА: Та нет, всегда доступно. Я имею ввиду не это. Иногда, когда случается что-то юзерное. Но такое происходит очень редко.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, пользователи и клиенты бывают недовольны. Такая жизнь.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Привет, привет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Привет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот это на обед, да, знаете, такие беспардон…

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Не, ну, можно открыть холодильник. Там, кстати, много бухла сегодня, потому что у нас all-hands.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ребята, это надо подснять. Что это за бухло?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Слушай, ну, да, у нас сегодня all-hands. Это когда все люди стараются приехать в киевский офис, кто может и хочет. И подсоединяем, конечно же, ребят, которых у нас много вне киевского офиса. И поэтому у нас в холодильнике много алкоголя, потому что без него обсуждать квартальные результаты, сложно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хороший выбор. Есть какое-то разное интересное пиво, шампанское, Апероль Шприц. Мы не пропагандируем алкоголь. Если вам нету 18-ти, то мы не советуем, но для крупных зрелых компаний это неплохой вариант расслабиться в пятницу, который может быть.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да.

PromoRepublic изначально строилась на деньги инвесторов

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По суммам инвестиций и процентам компании, которые ты взамен даешь, можешь сориентировать молодых стартаперов, сколько вообще реально получить, не знаю, от Friends, Fools и Family, да, там, какие это пороги, сколько потом там preseed, сколько seed и какие проценты компании по твоему мнению сейчас, оглядываясь на… с 2013 года вы постоянно привлекаете деньги… сколько бы ты советовал закладывать, отдавать?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, у нас такая венчурная история с самого начала, потому что это моя не первая компания и я ее сразу начал строить на деньги инвесторов, не на Friends & Family и Fools, да, потому что я это все уже использовал до этого, уже никто бы мне не дал денег.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А вторая — это после tut.ua? Или что-то тут еще у меня…

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, у меня было небольшое агентство digital. Ну, на самом деле, просто даже агентство — это тоже был один из, ну, такой способов заработка. Делали очень много различных промоакций по всей Украине. Во время агентства, до агентства были разные продукты, которые запускались в рамках разных компаний. Я не знаю, стоит ли их перечислять. Это уже совсем все старое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, это до 2013, получается, было?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И получается, ты уже использовал весь функционал Friends, Fools & Family.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да. И поэтому, да, это сразу была венчурная история с EastLabs и она была действительно очень такая четкая. Мы подняли за все это время уже больше 4-х миллионов. У нас до сих пор осталось больше 50%, у 3-х кофаундеров, т.е. это в принципе на нашей стадии очень хороший показатель, да, т.е. мы все еще удерживаем перед раундом, там, A, B, достаточно большой кусок акций.

Советы. Ну, вот, мы, опять же, было такое более голодное, ковбойское время, когда это был EastLabs или стартап Wise Guys, они вообще забирали там, я уже даже не помню, 15% компании за 20 или 30 тысяч, что-то такое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ого.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: И мы соответственно вначале очень много поотдавали для того, чтобы хоть как-то запуститься. Но потом вот эту часть восстановили нам Start-Up Chile, которые не брали никаких акций, Sauna не брали никаких акций, государство Финляндии, да, в которых мы экономим каждый раз 50% акций, потому что они дают государственные инвестиции, а они или как долг или как гранд, никаких акций. И вот это все нам позволило восстановить вот этот вот gap, который мы сделали вначале.

И, конечно, вначале нужно стараться очень четко взвешивать сколько, но обычно, когда ты только начал и к тебе придет любой ангел и скажет: «Я тебе дам 20 тысяч за 10%», у тебя что есть выход, да, если у тебя нет Friends, Family и Fools?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если ангел еще хороший. Если ты веришь в то, что он поможет тебе привлечь.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Ну, конечно, ты всегда хочешь помощи, но обычно… ну, мне там везло, да, в каких-то таких ангелах, которые в том числе EastLabs находил для нас, которым мы что-то отдавали. Но надо за это бороться. На это придется тратить энергию и силы. За каждый процентик отвоевывать. И это, скорее всего, правильно, потому что тебе нужно все время удержать вот эти вот свои 50% надолго.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть у тебя 10-15% вначале, но ты считаешь, что это многовато, да, было бы, оглядываясь назад.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А дальше это части по 3-5% где-то или чуть больше?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Например, возьмем хороший сценарий, да, 5%, ты как-то вначале свои 100 тысяч как-то получил, там, да, отдал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но это уже оценка 2 миллиона, если за 5% 100 тысяч получил.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Скажем, надо стараться поместиться в 5%, да, взять 50 тысяч при оценке, там, миллион, например, да. И дальше, ну, уже делать какие-то такие seed-раунды, пусть они будут по 5%, по 10%, но нагребать деньги. Тебе нужны деньги, но их тоже нужно аккуратно тратить, потому что есть же корреляция, сколько тебе дают денег и как ты тестируешь гипотезу на рынке. Потому что все равно мы, там, первые, я не знаю, 3-4 года вот искали этот Scalable Product-Market Fit. Всегда мы доходили до какой-то… Вроде оно растет, растет, растет, а потом, оп, потолок, мы понимаем: «Ага, мы можем застрять на этом рынке», а мы очень венчурная история, мы должны расти 2-3х каждый год. То есть вот это важная вещь, да, что каким образом ты растешь. И вот эта корреляция, сколько ты все время жжешь денег на этот эксперимент и рост. Ну, не знаю, надо, наверное, как-то сформировать это лучше в статью какую-то.

Как распределяются затраты в PromoRepublic. Как тестировали бизнес-гипотезы?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, вот это да, это очень интересная мысль, потому что многие начинающие интернет-предприниматели, они не понимают, сколько стоит проверка той или иной гипотезы. Они часто приходят или с суммой меньше и им не хватает, и они еще пытаются распылить эту сумму на много источников и тут же получить возврат. В вашем случае это разработка продукта, да, hiring людей, маркетинг на проверку гипотезы, ну, вот основные категории затрат, и сейлз, да, наверное?

Есть куча способов, начиная от проверки гипотезы с помощью лендинга, с кнопкой «Купить» того, чего еще нет. Потом с тобой связываются и говорят: «У нас это будет через 3 месяца». Мы так тестировали практически все гипотезы.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: И сейлз, да. Но есть куча способов, я думаю, ты знаешь, начиная от проверки гипотезы с помощью лендинга, с кнопкой «Купить» того, чего еще нет, а потом с тобой связываются и говорят: «У нас это будет через 3 месяца». И мы на самом деле так продавали. И мы так тестировали практически все гипотезы.

У нас не было продуктов вначале, которые мы продавали, т.е. у нас было что-то, например, у нас было что-то для малого бизнеса, и мы тестировали гипотезу, как нам повысить… Там, малый бизнес — 10 баксов в месяц, а агентство — 100 баксов в месяц. Вот мы придумывали пакет, приходили к агентствам и говорили: «Вот у нас такой вот продукт есть на 100 баксов в месяц, на 1000 баксов в год. Купите его?» И они говорили: «Да, класс, супер». И мы говорили: «Супер. Тогда подождите 3 месяца». И вот это вот самый верный способ, но он работает, наверное, тогда, когда у тебя хоть есть какая-то инфраструктура, потому что за 3 месяца быстро что-то подтюнить, запилить, создать, там, лендинги, настроить процессы внутри, это когда у тебя что-то есть.

Но самый, там, не знаю, совет, который я обычно даю, это лучше приходить с экспертизой с какого-то рынка, т.е. нет смысла тебе там делать что-то, что ты на самом деле не понимаешь и тебе нужно еще 10 000 часов, да, вот эти там 3 года, чтобы разобраться вообще в этом рынке. Ты приходишь с рынка, который ты очень сильно хорошо понимаешь, проблему, которую очень сильно хорошо понимаешь, ты, скорее всего, что-то там уже свои потратил деньги какие-нибудь 10 тысяч, и ты вот уже понял что-то, и вот с этими знаниями тебе будет гораздо легче вообще там дальше двигаться.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Такой подход: Fake it until you make it.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, именно он.

Как устроены продажи в компании?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как у вас сейчас продажи устроены?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Сейчас мы… вот уже в середине предыдущего года мы перешли на Enterprise-рынок. Это такой достаточно серьезный переход в компании. И если раньше это был marketing-driven, теперь это sales-driven. И sales-driven — это все мы пишем в LinkedIn, мы отправляем холодные письма. Понятно, что у нас остался маркетинг, но он занимается больше PR, медиа.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такой контент-маркетинг.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Контент-маркетинг, да, т.е. он позволяет увеличить количество касаний внутри sales-воронки, скажем так. И это такой большой шифт. И вообще, опять же, мы говорим Enterprise, а там внутри есть и Mid-Size компании, небольшие компании, у которых меньше бюджет, свои подходы, свои процессы. Есть очень большие компании, у которых сложные процессы, у которых цикл продаж шесть месяцев-год, например, происходит. И это классно. Это вообще как в Библии SaaS-а написано о том, что SaaS-компании должны все время повышать чек, повышать чек и находить какие-то другие сегменты рынка, и соответственно там делать немножко другие решения. И вот это то, что у нас, наверное, хорошо получается, да, т.е. мы сделали переход из SMB в агентство, из агентства сейчас в Enterprise, какие-то вертикали, ниши, и там внутри еще есть тоже, где разгоняться и как работать.

Как Buffer помогает PromoRepublic?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я просто смотрю паблик Dashboard Buffer’а.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И вот, с одной стороны, я вижу, что до января они еще активно росли, это 20.5 миллионов ARR на сейчас, а в январе было даже 22 миллиона. И они активно начали поднимать Average Revenue Per User, т.е. с ноября 2013 года у них постоянно вот такой вот рост и он только чуть-чуть просел, я так понимаю, из-за коронавируса. То есть у них даже падает количество пользователей, но общие цифры чаще всего растут. И это при том, что они работают на достаточно массовом рынке, т.е. это всего лишь $25 per account.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, на самом деле они пытаются периодически перейти на рынок хотя бы в $100 в месяц. Они покупали несколько компаний для этого. И в каком-то из последних, там, своих, они достаточно открытая компания, и сказали: «Вот мы все-таки, да, чувствуем, что мы хорошо работаем вот в этом сегменте».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В self-service.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: В self-service, да. Они молодцы большие. У них получается. Из-за них на самом деле, там, из-за Buffer или Hootsuite, мы, например, понимаем, что на этом рынке масса SMB SMM решений и есть лидеры, достаточно серьезные, и они занимают весь Search, они занимают рекламу, т.е. там пробиться через какие-то каналы, да, очень сложно. И поэтому это тоже было одно из наших решений, что мы не будем вести там борьбу, потому что там есть вот такие классные ребята, они делают хорошо свою работу, и мы будем искать проблемы, которые они не решают. И мы сначала работали, да, с агентствами, и это в принципе наш такой стабильный, растущий продукт для маркетинг-агентств, там тоже есть свои игроки на самом деле, и мы такой нашли по сути почти голубой океан, да, там в Enterprise, в нишевых задачах, и надеемся, что там тоже дорастем до таких показателей, как у Buffer.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По сути, они вам частично взращивают рынок, т.е. они учат людей, что это можно делать удобней, проще, экономить время, но вы не можете там выкупать, не знаю, просто общие кейворды в поиске, потому что вы не знаете, этот человек, который сейчас кликает, он работает в Enterprise-компании или он маленький предприниматель, у которого ресторан один, не сетевой, и все. И, соответственно, вы можете, максимум, это, там, лезть в какие-то узкие запросы, там, Buffer for Enterprise, или, я не знаю, или где-то сравниваться с ними, и прям в тексте объявления писать, что мы от стольки-то тысяч долларов в год или, там, For Enterprise, но все равно это сложно будет.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Это хороший пойнт. На самом деле это помогает нам. Действительно, когда мы приходим, и компания, она делает переход, скажем, от Buffer, да, и они ищут более сложное решение, потому что у них была сложная оргструктура внутри, и нам легко объяснить разницу: «Вот Buffer, вот есть PromoRepublic, вот, видите, они молодцы в этом, а у нас есть вот такие вот фичи». То есть, да, вообще они и Hootsuite — это те, кто очень хорошо создал вообще этот рынок Martech для Social Media маркетинга, и мы какой-то новой волной стараемся быть больше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, и у них такие тарифы, что даже люди, которые ищут Buffer for Business, да, или Buffer Business Plan, $99 в месяц, ну, там, тяжело. То есть даже Buffer Alternatives, наверное, будет лучше у Hootsuite конвертироваться.

Использует ли PromoRepublic контент-маркетинг?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А покупаете ли вы статьи сравнения? Ну, т.е. когда есть статья, в которой есть ссылка на Buffer, на Hootsuite, говорят, что это идеальное решение для SMB, вот для Enterprise или для Mid-Size Plus лучше вы.

Или, там, активно ли вы работаете с рекламой и с размещениями на Capterra, G2 Crowd?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, хороший вопрос. Мы с агентствами это делали, да, т.е. мы много инвестировали в inbound-marketing, в работу с лидерами мнений, с блогерами, да, и это все давало свой результат. А в Enterprise мы только-только вот раскачиваемся. Мы по сути выводим решение на вообще… т.е. это другие люди, это маркетинг-директора, которые… они же не знают на самом деле, чем даже пользуется их SMM-щик, т.е. их задача заполнить правильными инструментами, и они занимаются, там, бюджетированием, да, т.е. они, там, результаты смотрят. И ему сказать, что… там не так много Buffer’а, у них обычно стоят другие решения, реже энтерпрайзовые social media marketing, да, там, например, даже у Salesforce есть enterprise social media marketing. Он просто стоит очень много. И обычно они сейчас делают downgrade, т.е. они говорят, ну, там, «Salesforce продал нам CRM, Support и SMM, но SMM нам что-то не нравится. У вас явно круче. А еще у вас в 2 раза, в 3 раза дешевле».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, и вы еще специализируетесь. Но вы можете продавать в 2 раза дороже, получается.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Ну, да, мы это придерживаем, т.е. для того, чтобы сейчас получить первых 5-10 Клиентов, да, создать пруфы, и потом уже постепенно идти более уверенно, не сравнивая себя по цене и по фичам, а только по фичам, например.

Готовы рассматривать поглощение крупной компанией? Как PromoRepublic использует White Label решения?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Exit для Salesforce готов рассматривать?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Конечно, да, это на самом деле достаточно правильная история.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или для какого-нибудь Adobe Marketing Cloud, когда вы часть большой экосистемы?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Adobe ближе на самом деле. И это правильно. Это в принципе то, куда обычно двигаются все Martech — это в консолидацию, потому что маркетинг-директору так удобнее. Ему удобно, что у него все инструменты в одном как бы каком-то пространстве, и к этому, да, двигаются все компании, это абсолютно нормально. Даже у нас спрашивают: «Хорошо, вы даете нам Social, а что там по работе с отзывами, а что там по Google My Business, там, да, вот этим вещам». И нам приходится партнериться с другими компаниями для того, чтобы вот это более полное решение дать и выиграть этот тендер.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты говорил, что вы даже покупаете White Label решения внутри, да, что внутри вашего продукта есть White Label от других компаний, которые позволяют вам более комплексно закрывать и не тратить время на разработку.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, да, именно. И это такой хак, который, ну, я пробую его вот с начала года, это когда мы начали работать с первыми клиентами, съездили на конференцию по франчайз-бизнесу в Америке, одной из самых больших. Мы поняли, что они… и наши некоторые конкуренты имеют сразу набор фич, там, social, listing management, чтобы в Yelp или в Apple Maps тоже управлять присутствием. То есть для них это все тоже social local presence, управление репутацией, ревью, звездочки, это все одно решение. И нам пришлось тогда, окей, у нас есть 1/3 этого решения, и мы начали общаться с компаниями, которые тоже к нам более открыты, которые специализируются только на отзывах или только на управлении профайлами в Yelp. И мы начали собирать такие решения и через один контракт пытаться продать компании. И это вроде как работает. Мы хотим больше получить таких кейсов, но это точно на уровне нашего позиционирования, хорошо нас показывает, как такой completion, полный solution, да, т.е. который решает мои разные задачи на классном уровне.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А обратная продажа происходит? То есть ребята, которые, например, social mentions отслеживают, продают ли они вас как White Label или с партнерским пакетом каким-то, бандлом?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, мы пока ищем способ, да, т.е. они открыты к этому, потому что мы продаем их по сути, а они нас зовут на свои демки, мы натренировали их, как питчить наш продукт, они натренировали нас, потому что все-таки там у них немножко свои подходы, у нас свои подходы, они заходят с одного фланга, мы с другого фланга, но в целом стек вот этих вот решений, он все равно будет там плюс-минус один и тот же. Но это настолько сейчас рано говорить, я хочу посмотреть, что произошло, но эти подходы используют многие компании. Например, тот же Conductor, да, там, я знаю, что они для source-ов, для своих данных используют SEMrush и другие какие-то источники, т.е. это классный подход, это правильный, т.е. мы умеем работать с энтерпрайзом, мы умеем обслуживать их, у нас есть классный Customer Success, который находится в Лондоне. Все эти элементы очень важны, они отличают нас от Buffer, который все Do It Yourself.

Смотри также: Юлия Хансвярова, SEMrush: SaaS-платформа для продвижения бизнеса в интернете.

Какой отток Клиентов в компании?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я вижу слово «Клиентов» с большой буквы. У нас тоже самое. Но здесь есть слово «смерти Клиентов».

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Слушай, ну, это, да, это какая-то ржака местная. Это то, что у нас действительно есть Клиенты, которые или умерли, или их посадили в тюрьму, и почему-то ребята решили это затрекать, ну, там, за весь период.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть один вот этот с решеткой — это…

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Это именно он, да. Но мы надеемся не из-за нас, а по каким-то другим причинам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, т.е. в принципе от вас можно уйти только либо на кладбище, либо в тюрьму, а в целом оттока Клиентов у вас нету?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Нету, у нас очень маленький churn, только вот этот.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько в процентах?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Слушай, по агентствам у нас где-то 6-8% годовых.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Это прям очень хорошо.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Именно за счет Customer Success, т.е. они прям удерживают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это прям очень хорошо, ну, т.е. ваш продукт хорошо соответствует их пожеланиям.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или вы им обещаете будущее красивое.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Мы красиво продаем, удерживаем, но в целом, конечно, мы сильно заботимся о результатах. У нас есть куча процессов о том, как прям вместе с ними проговаривать, как у них дела, как результаты, куда они идут дальше, что они ожидают от нас в этом году. One-to-one.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И вы в связи с опытом Максима тоже работы в агентствах, вы хорошо чувствуете их боли?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, да, мы чувствуем агентские боли. И на самом Макс же работал много с энтерпрайзом, т.е. продавал им сложные решения, и вот как раз тоже его опыт сейчас супер включился, заработал.

Как перестраиваться, когда меняется целевая аудитория?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Давай поговорим про ваши пивоты. Как вы меняли аудиторию, которой вы продавали, и как в связи с этим менялась команда?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, это всегда было для нас, как это, новыми открытиями, но, да, может, наш опыт поможет. Когда мы начали с решения для малого бизнеса, это вот сугубо Do It Yourself воронка, да, т.е. ты как бы все регистрируешь, делаешь, а есть только саппорт и продуктовики, которые смотрят аналитику и фиксят твой первый вход, твои возвраты, да, т.е. это такой mindset очень продуктового решения, где там тысячи событий происходят. У нас специальные дашборды были для этого. Потом мы начали потихонечку повышать чек и начали работать с агентствами, где мы уже добавили так называемые inbound sales. Это когда мы зовем на демо агентства, потому что мы понимаем, что он может заплатить нам не $10, а $100.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там экономически уже целесообразней.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, т.е. у нас там средний чек выходил, там, тысяча, две тысячи, три тысячи уже, да. И у нас появилась там команда, которая работала с тем, чтобы вытаскивать людей на демо. И мы вот, находясь в Киеве, учились продавать по всему миру, но в первую очередь в Америке, вот такой продукт. И мы много-много экспериментировали, менялся соответственно mindset, т.е. уже продуктовик уже иногда шел на встречу вместе с продавцем, т.е. это вообще как бы разные люди абсолютно, да, там, т.е. продавец, его задача — закрыть сделку любым способом, да, потому что у него там комиссия, и надо его готовить, и он может рассказывать о том, как устроены конкуренты, почему мы лучше, да, т.е. вот это взаимодействие, оно повлияло на нас очень сильно, начали появляться другие люди, которые умеют это делать, мы начали сами учиться это делать.

Но самый большой такой сдвиг произошел, это когда мы совсем перешли на Enterprise, начали развивать Enterprise, когда ты уже не inbound получил, да, регистрацию и вытащил на демо, а когда ты сам начинаешь писать в LinkedIn, ездить на конференции активно, да, потому что чек уже следующего продукта, который мы сделали, это 25 тысяч, там, 50 тысяч, 100 тысяч, и это позволяло нам делать другие такие outbound активности. И это пришли другие сейлзы, и продуктовикам… т.е. люди, которые работали много с дашбордами, с аналитикой, мы начали это постепенно просто в плато оставлять какой-то, да, органический рост, и они не хотели, т.е. когда… т.е. они открыто нам говорили: «Ребята, ну, типа, нам нравится аналитика, дашборды, нам не нравится идти и общаться с людьми», да, там, «нам нравятся цифры». И это такой склад людей. Они очень крутые, они очень прокачаны у нас, и мы вот расставались с несколькими ребятами, потому что у них офигенный experience в этом и они хотят дальше в нем развиваться, а нам нужны люди, которые пойдут с сейлзами, помогут им продать roadmap, да, потому что Enterprise’у ты часто продаешь roadmap, Клиенту.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что будет происходить через полгода, через год, да?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, да, т.е. умение вот говорить, умение визуализировать, работать на уровне PowerPoint, объяснять, какие проблемы они решат по сравнению с конкурентами, т.е. это более такие сложные разговоры, и умение потом это продать все в девелоперской команде, да, потому что у тебя всего лишь… у тебя не 100 Клиентов, которые тебе фичи реквесты делают, а у тебя 10 Клиентов, который каждый из них по 50 тысяч, и тебе надо приоритизировать, сказать: «Нет, вот для этих первых 3-х мы все-таки вот это сделаем, для этих сделаем вот это», т.е. тоже склад перестройки девелоперов, потому что у нас девелоперы очень всегда четко спрашивают, почему мы будем делать эту фичу, допродайте нам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть они могут зарезать, да, какую-то фичу?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Конечно, да. Ну, т.е. у нас есть фреймворки различные, приоритизации, и там должна быть аргументация, почему именно это мы делаем. И у нас есть культура тимлидов. Мы ее в принципе строили все время. Сейчас она на пике. То есть не Founder’ы рулят, а Founder — это тот же… сотрудники, да, у нас такая позиция, т.е. я — операционный менеджер, Макс — Executive, да, т.е. он работает с инвесторами, с партнерами, с внешним таким, да, я с внутренними работаю, Миша — CTO, и мы просто сотрудники, мы выполняем свою роль. Если мы выполняем плохо, нам об этом тоже должны говорить. Но рулят тимлиды, т.е. люди рулят продажами, разработкой, есть специальные люди, которые отвечают за то, чтобы это происходило. И вот, наверное, это то, что нас всегда удерживало. Какой бы мы пивот не делали, мы все вместе собирались и обсуждали это. Не три Founder’а придумывали, а вот команда. Все, мы вот это предлагаем делать по-другому, давайте обсудим. И там баталии начинаются у нас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И получается, что вот этот вот Do It Youself B2B SaaS для маленьких чеков — это ближе к B2C, где у тебя много пользователей, они вроде бы business, но по сути ведут себя как end consumer, чеки маленькие, ты строишь воронки, привлечение трафика, у тебя много данных на вход. И это один мир.

Второй мир — это B2B, который вот у тебя, там, сначала тысячи агентств, а потом у тебя сотни Enterprise Клиентов по миру и ты совсем по-другому с ними работаешь. Ты уже смотришь не на трафик, процент конверсии, а ты уже смотришь на Account Based Marketing, на конкретного человека.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Так и есть, да, и там очень много вот этих вот хаков и подходов, которые мы делаем, чтобы… компании, о которых мы говорим, их вообще, получается, действительно там тысячи, их не сотни тысяч, как малого бизнеса, да, или агентств, десятки тысяч. И соответственно там другой маркетинг, тебе нужно вот эту коммуникацию, которую ты строишь, ее развивать, там длинные циклы развития продаж, разные люди отвечают за разные вещи.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И это больше такой консалтинговый, интеграционный бизнес, да, чем уже, там, Do It Yourself?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, и они в принципе привыкли к этому, они ищут компании, которые не скажут: «Вот вам продукт».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Пользуйтесь, там в хелпе все написано.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Там все в хелпе, да. Они говорят: «Какие ваши цели, давайте проговорим цели, что вы хотите достичь, какие у вас текущие показатели». И вот мы начинаем действительно быть их такими партнерами в соцсетях, в дистрибуционном маркетинге, да, т.е. мы вот эту нишу сейчас обозначаем как дистрибуционный маркетинг. Но это интересно. Это как бы такой вообще уровень уже, как я считаю, правильные SaaS строятся, делаются.

Кейсы

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: B2B SaaS Enterprise. Какие ты кейсы роста или падения вспомнишь в продукте после каких-то изменений?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: По сути, как происходят у нас эти пивоты. Они происходят, потому что мы растем по SMB и достигаем так какого-то уровня, например, да, 20-30 MRR или 40 MRR, и мы понимаем, окей, что-то замедляется, т.е. нам надо или вваливать еще больше, в 2 раза в маркетинг, да, и там развиваться, экспериментировать. А там есть уже классные игроки, сильные, да, и это будет просто красный океан и борьба в деталях.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И у них доступ есть к инвестициям совсем другой, к деньгам.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да. У них даже есть уже revenue поток, да, что еще более лучше. И выходит, что вот этот такой раз и плато, да, и потом опять ты делаешь какой-то скачок, придумали новый пакет, очень много его за год-два продаем агентствам, например, и у нас раз, и, там, рост замедлился. Мы такие: «Окей, это надо там биться, надо развивать по фичам, там есть свои игроки. Видим ли мы, что мы там сможем удесятерить компанию вот в этом только сегменте». Да, т.е. вот такие стратегические долгосрочные обсуждения, которые мы делаем, чтобы не потерять год, да, потому что можно год топтаться и еще вырасти чуть-чуть, на 30%, да, что не очень хорошо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо чуть-чуть. Сейчас зрители такие, типа, в рамках коронавируса, да, на 30% чуть-чуть вырасти.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Ну, это, слушай, это когда от пятисот до миллиона ты растешь, да, т.е. ты считаешь от нуля, там, к чему-то. Расти всегда тяжелее, чем больше становится у тебя Клиентов, доходов и всего остального, а в Enterprise мы понимаем, что, да, нам, например, если раньше нам нужно было закрыть в том году 300-400 агентств, да, казалось бы, ну, небольшая цифра по сравнению с маленьким бизнесом, там вообще тысячи-десятки тысяч, то нам в этом году нужно закрыть всего лишь 10 компаний. Ну, 10, там, 15, чтобы вообще быть в 3 раза больше. И ты понимаешь, окей, это же, наверное, большая разница труда, там, работы команды, закрыть 400 агентств и 15 энтерпрайзов. Но, конечно, у тебя продукт должен созреть к этому, потому что вот каждый раз мы же созревали продуктого, фичи нарастались, и их было, там, для SMB, мы такие, потом для агентств, а потом из агентств вырос продукт для франчайз, т.е. он растет, да, и это позволяло нам делать вот эти вот шаги. Мы не могли бы с самого начала сделать продукт для энтерпрайз или франчайза.

От каких фич отказались?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А какие фичи вы убивали по дороге, резали, убивали?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Много, конечно. То есть та, которая был low adoption, т.е. малое количество пользовались люди какой-то фичей. Вроде бы они кричали, кричали: «Хотим, хотим, хотим», и мы понимали по бизнесу, что это может дать нам какой-то буст в каком-то пакете, а потом оказывалось, что нет, и поддержка его стоила больше, чем продажа.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какую-то свою любимую вспомнишь или самую, о которой вы более ожесточенно спорили?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Ну, у нас есть, например, RSS подключение, чтобы автоматически, ты в блог постил и из блога постилось в Facebook. Это очень стандартная фича, которая есть практически во всех posting инструментах. И о ней все говорят. И мы даже ее наполовину сделали, потому что кто-то смог продать это внутри, начал ее быстро разрабатывать, потому что у нас инициативные ребята. А потом мы понимаем: «Окей, ее надо запустить, а потом надо ее поддерживать, они захотят Medium, они захотят еще что-то, еще», т.е. фича не запускается с первого раза.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они YouTube захотят. Хотя у YouTube есть RSS.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Там, да, т.е. оно как бы… и вообще они хотят автоматизацию, а это не просто подключил RSS. Оно там выдается, т.е. продуктолог видит больше, чем девелопер. Он видит, что это один из 5 итераций, которые нужно сделать. И поэтому мы, там, садимся: «Не, ребят, мы не будем ее поддерживать. На самом деле она нужна вот этим, там, компаниям и все».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Плюс, мы столкнулись еще много лет назад, наверное, в две тысячи каком-то десятом-двенадцатом, я, когда запускал рассылку для Roman.ua, там в Mailchimp была возможность тоже RSS to Email сделать, т.е. ты давал там посты, или даже это в FeedBurner еще было раньше. И как только я попробовал писать рассылку вручную, т.е. делать человечески сформированные, там, затравки, лиды к материалам, я увидел буст просто по опен рейту, буст по клик рейту. И я понял, что вот эта вот автоматизация что-то где-то опубликовалось и робот это просто перепостил, оно работает в 2-3 раза хуже, люди это хуже читают, они понимают, что это сделала бездушная машина.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Слушай, я вот тут абсолютно тебя поддерживаю. У нас тоже были партнерства с ребятами, которые еще делают curated content, знаешь, это когда он топовые темы тоже постит тебе. И я был всегда против, потому что говорил: «Ну, это просто у тебя твой фид заполняется каким-то чужим контентом без твоего мнения».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это, условно, там, типа, «Сегодня зашло солнышко, как ваши дела?», да, там, типа, «Сегодня идет дождик, грустите или нет?» Или что-то более глубокое?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Ну, даже вообще просто ссылка публикуется, знаешь, там, автоматично тебе откуда-то вылетает, какая-то классная новость.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А, типа дайжеста какого-то.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, она в твоей зоне. Если ты мебельщик, тебе, там, какие-то мебельные новости опубликовались. Но там должно быть твое мнение. И вот поэтому я был против вот таких вот грубых автоматизаций. Они должны быть более умные.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, я согласен. Я эту мысль у кого-то тоже, кто занимается контент-маркетингом, сталкивался, что они прям просят редактора, сказать, что в выпуске или в новости, что конкретно редактора зацепило, потому что вокруг этого возникает какая-то дискуссия, чем просто такой выхолощенный текст, там, здесь произошло вот это.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Так и есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Какие, там, не знаю, кейсы падения?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Кейсы падения? Ну, слушай, у нас весь стартап, он в принципе состоит же из количества экспериментов. Мы постоянно их делаем. Мы нарабатывали эту культуру, что это не страшно завалить, потратить деньги, да, куда-то, потому что обычно из 10 экспериментов, если получилось, 5, да, пять сдохло, 5 получилось, из них 2 вообще нам дали вообще там вау, супер. То есть, например, перед тем как мы запускали агентский пакет, мы пытались работать с Ecommerce, т.е. мы так и искали: «Эти ребята точно умеют атрибуцировать, там, типа, все, да, там, и соцсети тоже». И мы поехали на конференцию в Лас-Вегас по Ecommerce с большими Mid-Size компаниями, да, т.е. тоже пытались сразу Mid-Size, и те нам говорили: «Да, мы там уже думаем о очень много paid вещей», а у нас только органика, например, да, и мы готовы были сделать paid, но мы поняли, этот paid нам надо делать год.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И очень умным.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: И очень умным, и есть игроки, да, там. И потом у них там много вот этих тоже B2C CRM уже инструментов. Это когда они там merge’ат базы тех, кто у них покупает, с ретаргетингом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Синхронизируют их с «Фейсбуком», например.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, т.е. там много хаков можно было придумывать, делать, но это вообще другая история. И мы прям сделали лендинг, Ecom, у нас все для Ecom, Shopify-интеграцию начали разрабатывать уже и почти ее закончили, сделали. И мы потом такие: «Окей, на самом деле мы там не прорвемся».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы начали вот столечко, а там вот столько еще нужно всего.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, т.е. там типа мы понимали, что бэклог нам год, чтобы получить какой-то revenue.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Time to Market такой, да?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, да. И сказать, что это fail, ну, да, мы потратили какое-то количество денег, половина команды, то есть… возможно, это, там, мы тоже анализировали, возможно, неправильно построена гипотеза, ее можно было делать более Lean, да, т.е. типа более спокойно, экономично. Но, да, были на кураже, там social commerce тоже взлетал в этот момент, и мы там тоже интеграции ожидали какие-то, вот эти кнопки в Instagram «Купить» и все остальное, но это и по типажу другое OSP, с ними тяжелее работать. Они реально умеют быстро все считать, им нужны быстро результаты, они привыкли к быстрым результатам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, Ecommerce — это чисто performance, т.е. если вы привыкли работать с компаниями, там, брендинг, это, опять же, два разных мира. У нас есть про это прям видео отдельно на канале.

Самый дорогой неудачный эксперимент

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Во сколько ты оцениваешь самый дорогой, неудачный эксперимент?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Самый дорогой, наверное, это был у нас, мы долго задерживались на SMB рынке и мы там пытались построить AI, т.е. это когда прям к твоей странице прям тебе супер мега персонализировано собирается, там, типа, пост из нашей библиотеки, анализирует твои показатели, анализирует твои вещи, т.е. это очень много работы с данными. И мы потратили очень много на Data Science, на какие-то эксперименты. Мы больше, наверное, я бы так сказал, не денег потратили, а времени потратили на кучу-кучу-кучу экспериментов, чтобы выравнивать воронку из Trial, из пробного периода, в покупку, и потом вот эти фиксы churn’ов. Мы потратили несколько лет на это. Мы могли бы быстрее…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть на сотни тысяч долларов, учитывая стоимость команды.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, да, т.е. сказать… И мы сделали очень много там крутых фич, которые мы до сих пор используем. Какие-то мы не используем. Мы стали первыми вообще в SMM в плане умения работы с контентом. И это дало нам буст потом работы с франчайз и с direct sales компаниями, потому что у них конечные пользователи — это как хуже, чем малый бизнес, это же individual, да, это человек, у которого нет времени, ему нужна приложенька, все просто, все там suggest’ится и делается.

Мы сделали очень много там крутых фич, которые мы до сих пор используем. Какие-то мы не используем. Мы стали первыми вообще в SMM в плане умения работы с контентом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты имеешь в виду, какой-нибудь страховой агент, да?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Страховой агент, да, или Oriflame продавец, или Avon продавец.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или владелец пиццерии, у которого тут что-то происходит, на кухне.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: То есть то, что мы задержались в SMB рынке, мы потеряли точно время, и, возможно, поэтому мы упустили Buffer, Hootsuite какую-то долю рынка. Могли бы чуть больше там отвоевывать в других местах. То есть везде есть learnings, везде есть типа какие-то вещи, да, которые мы научились и которые мы можем использовать.

Конкурс от Валерия Грабко, COO и Co-Founder PromoRepublic

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Так, у нас есть подарок для тебя.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Вау.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это чашка, которую можно пить в жару и в холод.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Класс.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы ее чуть-чуть слегка брендировали, но не сильно. Ее можно заблокировать.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А, нет, эту я рано взял. Мы прошлись по офису и натягали подарков. Расскажи, что это.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Слушай, да, это просто из нашей библиотеки классная книжка. Даем всем product-related ребятам. Scrum, Agile, все очень просто, такая методичка для любого, кто строит продукт, разобраться, как его строить. Это как раз вот про это.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Отлично. Это такая вот методичка, которую может прочитать и применить. Плюс мы дарим…

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, и вот это такой, мы всем энтрепренерам, стартаперам дарим юникорна, да. Его можно сжимать, т.е. ты читаешь эту книжку, методичку и…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И жмешь своего юникорна.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: И жмешь своего юникорна. И это работает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Надеюсь, нас за это не забанят.

И наклейки.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, наклеечки наши внутрикорпоративные, но, опять же, подойдут всем, кто как-то связан с маркетом SaaS’ом. Вот такой вот подарок.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что надо делать. Подписываться на YouTube-канал, ставить лайки под выпуском и написать в комментариях любое мнение на YouTube, понравился выпуск, не понравился, вопрос, предложение какое-то и так далее. Среди всех, кто оставит комментарий, мы разыграем этот целый набор из 6 или 5 подарков. Поэтому участвуйте, оставляйте комментарии на YouTube и пусть вам повезет выиграть один из этих призов.

Хобби: велосипед и медитация

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хобби.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Хобби. Слушай, достаточно много. Я не знаю, я спорт тоже отношу к таким увлечениям, да, к хобби. Сейчас много велосипеда.

Валерий Грабко, PromoRepublic
Валерий Грабко

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, я видел у тебя журнал Cyclist.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Ну, да, т.е. как-то так, не знаю, всегда любил велосипед, а сейчас открыл, что это там тоже можно до такого любительского, профессионального уровня доводить, покупая классные себе эти агрегаты, тренироваться с ребятами. Это хорошая анаэробная нагрузка и менее травматичная, чем бег и плавание. Бег и плавание тоже у меня присутствуют.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, плавание, мне кажется, вообще не травматичное.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Самое нетравматичное, да. Я точно не стремлюсь к каким-то триатлонам, марафонам, да, это больше вот именно компенсировать стрессовые вещи по телу.

А так на самом деле у меня много медитации и давно этим занимаюсь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сам? В группе?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: В группе, да, с какими-то поездками куда-то. И много таких ручных хобби, там, что-то с деревом я могу делать, да, там, какие-то столики, столы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ух-ты. Ты купил себе какие-нибудь станки или ты используешь чужие?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Использую чужие, но чаще вообще без них можно сооружать какие-то вещи, ну, т.е. это супер простые вещи, я не говорю, что это классная мебель. Что-то из палет сделать, знаешь, какие-то диванчики, или лампу какую-то сделать, или корягу можно найти и с ней тоже что-то делать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Поработать каким-то «дроммелем», по-моему, это называется, вырезать. Велосотку катал?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: За сколько?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Слушай, я ехал первый раз 100 км и мне кажется часа за 4, что-то такое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Неплохо.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Хороший показатель — 3.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, на 3 нужны хорошие велосипеды и тренированность.

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А ретриты проходишь время от времени?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Да, да. Почти каждый год мы там с ребятами, с группой куда-то ездим, но это не випассана, там, где ты молчишь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не 10 дней?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Не 10 дней. Ну, т.е. это не проблема, там тоже как бы нужно молчать, меньше общаться, да, больше смотреть, там, внутрь, но… У нас больше такая аналитическая часть. Ты в принципе анализируешь свои состояния, свои перегрузы и ищешь, откуда, почему они произошли, да, т.е. и как их обходить. То есть она более практичная у нас часть, она не религиозная и никакая-то такая суровая, а больше аналитическая.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть такая рефлексивная, да?

ВАЛЕРИЙ ГРАБКО: Рефлексивная, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Валера выдал спонсорские деньги, которые я заработал за запись интервью. А если серьезно, ребята, мы впервые пишемся в офисе у компаний. Напишите, пожалуйста, в комментариях, что вам понравилось, что не понравилось, стоит ли развивать этот формат. Мне правда интересно, насколько такое интервью отличается от стандартных наших интервью на студии. Поэтому оставляйте свои комментарии на YouTube. Я обязательно их все, все прочту.

Ай, подпишись, дорогой, позолоти YouTube, оставь свои комментарии.

Подпишись, чтобы не пропустить свежие материалы.

Новые статьи, видео, подкасты о performance-маркетинге, интернет-бизнесе и продуктивности 3-4 раза в месяц. Уже 7608 подписчиков.

Читай также:

Кто делает подкасты о бизнесе на русском языке и сколько они приносят

11 октября 2017 Секрет Фирмы

Как делать подкасты — опыт Романа Рыбальченко c кейсом «Продуктивный Роман»

15 декабря 2017 AIN.ua

Роман Рыбальченко о 7 факторах стресса и как с ними бороться

27 июля 2017 Лайфхакер

Кейс читателя: Почему мы потеряли клиента, несмотря на успешное продвижение его интернет-магазина

19 мая 2015 vc.ru

Что почитать и послушать предпринимателю

7 августа 2020 Справочная
avatar
Вадим Ошкало
Руководитель intimo.com.ua

Cистемность — это «религия» Романа. Так что работая с Roman.ua Вам придётся её принять и получить все вытекающие бонусы.

Все отзывы 83

Мы помогли более 200 Клиентам. Слово «Клиент» мы всегда пишем с большой буквы.

  • Macphun
  • Intimo
  • Prom.ua
  • Autoportal.com
  • Київстар
  • Kingston
  • SemRush
  • Dobovo
Работаем удаленно и в офисе в Киеве.

Любим путешествовать и увеличиваем продажи Клиентам по всему миру.