База знаний

В предыдущих частях мы узнали, как может поднять конверсию посадочная страница. Ознакомились с шестью принципами и остался последний принцип — повторяемости. Читайте предыдущий материал, если не видели:

1. Какой дизайн может поднять конверсию?
2. Как повысить конверсию, удерживая внимание на посадочной странице
3. Как повысить конверсию с помощью принципа связи
4. Как повысить конверсию: принцип ясности
5. Как повысить конверсию: принцип согласованности
6. Как повысить конверсию с помощью авторитетности
7. Как повысить конверсию: принцип закрытия сделки

Седьмой принцип — повторяемости

После того, как конверсия состоялась, ваша работа до конца не будет выполнена. В качестве улучшения вы должны подумать о том, каким может быть следующий шаг, и разработать тактику, чтобы попросить вашего нового потенциального клиента сделать действие. Есть тонкая грань между назойливым и фактически предлагающим кому-то именно то, что они хотели бы получить/иметь/купить дальше. Это искусство, которое основано на тестировании и изучении. Прежде всего, вы должны что-то просить.

Начнем со списка вещей, которые вы можете попросить, чтобы люди делали на странице подтверждения, в зависимости от того, какая часть усилий требуется для выполнения повторяемого действия. Я подсчитал уровень свершения каждого действия в зависимости от приложенных усилий клиента.

*CL — уровень свершений (сколько раз просите совершить то или иное действие от 1 до 10)

Проблема заключается в том, чтобы выдержать расстояние между тем, где клиент сейчас находится и следующим шагом, о котором вы просите его.

Если они просто зарегистрировались на вебинар (3), и вы хотите, чтобы они начали пробную версию вашего программного обеспечения (7), вы могли бы определить, что рано просите слишком много. Спросить, хотят ли они увидеть демо, может быть 5 —и, следовательно, более уместным.

Здесь нет научного подхода, это просто разумный способ взглянуть на виды деятельности, которые существуют в вашей маркетинговой воронке, и в каком порядке вы можете представить их своим потенциальным и постоянным клиентам. Ключевым есть то, что вы должны всегда экспериментировать и измерять влияние ваших повторяющихся действий.

Продолжить чтение…

Двадцатый выпуск подкаста ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН. В гостях — Чингис Баринов, Co-Founder Worksection.

О чем поговорили в выпуске:

• [00:01:27] Worksection.com — сервис постановки задач, управления проектами.
• [00:02:45] Сколько человек работает над продуктом и сколько зарабатываете в год?
• [00:03:44] Правило 3H при построении команды стартапа.
• [00:06:08] Как узнают о сервисе?
• [00:06:33] Как географически распределены клиенты? На сколько языков переведен сервис?
• [00:07:46] История появления сервиса Worksection. От Basecamp до своей системы управления проектами.
• [00:15:48] Для кого Worksection?
• [00:18:44] Монетизация продукта.
• [00:21:41] Как определяете, какие фичи важны сейчас, а что откладываете на потом?
• [00:25:36] Еvent-аналитика при разработке продукта.
• [00:25:48] История «Да, это возможно. Мы сейчас конкретно для вашего аккаунта это включим».
• [00:29:24] Каким образом происходит процесс онбординга новых пользователей?
• [00:36:28] Кейсы значимого роста или падения.
• [00:37:49] От игрока в покер до системы управления проектами.
• [00:40:36] Инвестиции и продвижение продукта.
• [00:42:23] Quora и появление первых англоязычных клиентов.
• [00:46:12] Какой процент оборота приносит партнерка?
• [00:47:25] Какие каналы используете для продвижения?
• [00:49:39] Как происходит разработка продукта спринтами?
• [00:53:45] QA силами всей команды.
• [00:54:51] Как пользователи используют Worksection нетиповым образом?
• [00:57:42] За счет чего Worksection работает быстро?
• [00:58:45] Личный тайм-менеджмент. Брайан Трейси «Сначала съешьте лягушку».
• [01:01:07] Как читаешь книги? Лайфхак — аудиокниги и Whispersync for Voice от Amazon.
• [01:05:16] Почему нельзя избавиться от привычки, а только ее заменить.
• [01:16:50] Хобби и медитация.
• [01:20:00] Какие страны были интересным открытием в последнее время?

Слушай выпуск!

В предыдущих частях мы узнали о пяти принципах повышения конверсии на посадочной странице. Читайте предыдущий материал, если не видели:

1. Какой дизайн может поднять конверсию?
2. Как повысить конверсию, удерживая внимание на посадочной странице
3. Как повысить конверсию с помощью принципа связи
4. Как повысить конверсию: принцип ясности
5. Как повысить конверсию: принцип согласованности
6. Как повысить конверсию с помощью авторитетности

Шестой принцип — закрытия сделки

Нет ничего более простого, но и одновременно сложного, чем попросить кого-нибудь принять решение. Да или нет. Делайте это или не делайте этого. Сейчас или позже. Сейчас или никогда.

Закрытие сделки сложно, но это можно сделать легче, если вы понимаете психологию принятия решения о покупке. На принятие решения кликнуть или нет влияет несколько факторов: некоторые из них являются положительными, а другие отрицательными.

Отрицательные факторы

Отрицательные влияния — это то, что я называю стоп-словами: слова, фразы или графические элементы, которые расположены в непосредственной близости от вашего CTA (призыв к действию), что может создать момент паузы, поскольку ваш посетитель собирается совершить конверсию.

Было показано, что такие слова, как «спам» в заявлениях о конфиденциальности ниже вашего CTA, уменьшают количество конверсий, потому что они создают отрицательное влияние прямо в момент совершения конверсии вашими потенциальными клиентами.

Знаки доверия (блямбы) обычно используются с целью повышения уверенности, когда на самом деле они могут встретить отчаяние, вызывая такое отражение: «Почему они так стараются убедить меня в безопасности этой транзакции? Разве это не безопасно и не заслуживает доверия?» Чаще всего ключом к безопасной транзакции является наличие значка блокировки в адресной строке, что означает, что страница использует безопасный уровень сокета (SSL).

Позитивные факторы

Утверждения, которые уменьшают беспокойство в момент совершения конверсии. Например, явное указание того, сколько времени потребуется для обратного вызова, дает людям точку отсчета. «Мы ответим на ваш запрос в течение четырех часов» намного сильнее, чем вообще никаких заявлений. Для регистрации на вебинар, отметив, что будет запись мероприятия облегчает беспокойство о том, что вы не можете присутствовать. Это поощряет людей регистрироваться в любом случае.

Призыв к действию, который стоит того, чтобы его нажали

Еще одна важная часть уравнения конверсии — это то, что вы на самом деле пишете на своих кнопках: ваш призыв к действию. В Unbounce мы просмотрели целевые страницы наших клиентов, чтобы узнать больше о влиянии разных слов и фраз в копии CTA. И некоторые из данных довольно удивительны…

Сила слова «бесплатно»

Вопреки распространенному мнению, я обнаружил в нескольких A/B тестах, что слово «бесплатный» может отрицательно повлиять на конверсии. Я думаю, отчасти это связано с тем, что мы все усложняем в отношении маркетинговых действий. Предоставление вашей электронной почты компании является формой социальной валюты и, следовательно, не является бесплатным. Мы понимаем, что будем продавать через электронную почту — ссылка на «бесплатный» кажется немного похожей на приманку и переключатель. На микросайте для The Landing Page Conversion Course я использовал виджет опроса Qualaroo, чтобы спросить, что мешает людям начать курс. Два общих ответа были: «Сколько это стоит?» и «Я не знаю, сколько это стоит».

Продолжить чтение…

Девятнадцатый выпуск подкаста ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН. В гостях — Игорь Жаданов, CEO и Co-Founder Readdle.

О чем поговорили в выпуске:

• [00:01:35] Чем занимается компания Readdle?
• [00:01:53] Сколько человек работает над продуктами в компании Readdle? В каких городах?
• [00:03:17] Какого размера это бизнес? Сколько зарабатываете в год?
• [00:05:12] Метрики активности пользователей — DAU (Daily Active Users) и MAU (Monthly Active Users).
• [00:11:32] A/B тестирование. Как правильно?
• [00:15:14] Работа фреймворка Jobs-To-Be-Done.
• [00:16:39] Какие продукты основные в линейке компании?
• [00:17:56] Spark — «мы изобрели email заново».
• [00:21:53] Google Inbox. Дилемма «инноватора».
• [00:27:10] Как распределены команды между продуктами?
• [00:31:50] С чем столкнулись, когда начали делать B2B направление, стартап внутри стартапа, Fluix?
• [00:37:12] Ошибка на миллион долларов.
• [00:42:18] Fair Billing policy в Slack — ориентация на ценность продукта на В2В рынке.
• [00:47:30] Почему было невыгодно покупать мобильный трафик для рекламы мобильных приложений?
• [00:50:51] Правильные взаимоотношения с прессой.
• [01:03:30] Как решаете, что будет доступно в триале, в бесплатной версии, а за что уже будете брать деньги? Делать ли приложение платным или бесплатным? Как это скажется на росте продукта?
• [01:08:15] Продажа 30% продукта за вдвое большую цену. Эмоциональный дизайн.
• [01:11:55] Какую роль в компании играет Customer Support?
• [01:18:22] Хобби — большой теннис, фотография. Чем игра в большой теннис может помочь по бизнесу.
• [01:24:32] Три города или три страны, которые понравились больше всего?

Слушай выпуск!

Продолжить чтение…

Интернет растет, а с ним — конкуренция за каждого пользователя среди поисковых систем. Реклама — основной источник дохода поисковых систем. Например, по данным годового отчета Google за 2016 год его оборот составил 90 млрд дол.

Между поисковыми системами идёт грубая война. Они ищут новые способы захвата аудитории, так как качество поиска обычному пользователю кажется более-менее одинаковым.

Итак, рассмотрим, чем же пользуются поисковики, чтобы увеличить количество пользователей.

Способы привлечения внимания

Уловки дизайна

Окно браузера пользователя напичкано сотнями галочек, кнопочек и прочими уловками. Они предназначены для того, чтобы каждое действие вело пользователя к конверсии — скачать, установить, пользоваться расширенным функционалом поисковой системы. Рассмотрим на примере Яндекса.

Пример 1. «Сделайте Яндекс стартовой страницей и поиском по умолчанию, срочно, быстро»

Это типичный призыв к действию. Там же ниже мы видим строку, которая следует за пользователем и подталкивает его совершить действие на странице.

Продолжить чтение…

В предыдущих частях мы узнали, как может поднять конверсию посадочная страница. Ознакомились с четырьмя принципами — внимания, связи, ясности и согласованности. Читайте предыдущий материал, если не видели:

1. Какой дизайн может повысить конверсию?
2. Как повысить конверсию, удерживая внимание на посадочной странице
3. Как повысить конверсию с помощью принципа связи
4. Как повысить конверсию: принцип ясности
5. Как повысить конверсию: принцип согласованности

Пятый принцип — авторитетность

«Я вам не верю. Это так просто. Я не хочу слушать то, что вы говорите. И вы не можете убедить меня передумать, потому что я сделал это в тот момент, когда увидел вашу целевую страницу, или прочитал рекламу от знаменитостей и отзывы для вашего продукта»

Это то, что происходит, когда кто-то заходит на вашу страницу и встречает любой элемент, который вызывает недоверие. Чтобы противостоять этому, вы должны создать такой контент для социального доказательства, который описывал бы надежность вашего бизнеса. Ниже представлены различные типы элементов доверия, которые могут отображаться на вашей странице:

• связность
• политика конфиденциальности
• знаки доверия (блямбы)
• SSL — HTTPs
• отзывы: цитаты, упоминания в социальных сетях, фотографии, видео-отзывы
• репосты/шеры в социальных сетях
• рефералы
• обзоры
• рейтинги
• списки клиентов (фотографии, логотипы компаний)
• друзья, которые попробовали/купили/поделились в социальных сетях
• количество продаж
• одобрения (фотографии или видео)

Это много доказательств. Моя рекомендация — создать живой документ, который вы постоянно обновляете с новым подтверждающим контентом. Вы должны регулярно следить за социальными сетями и поддерживать взаимоотношения (или связь) со своими клиентами, партнерами и фолловерами.

Согласованность и авторитетность

Другая причина, по которой часто не хватает экспертности, заключается в том, что собирать отзывы — лишь половина дела. Где вы их размещаете и как вы их используете, это почти так же важно, как и сам контент.

Если вы изучите домашнюю страницу Unbounce.com (обратите внимание: мы постоянно тестируем страницу, поэтому сейчас она может не выглядеть так как показано снизу), вы увидите, что отличительные особенности данной функции находятся под описанием этой функции продукта.

Продолжить чтение…

Как просчитать количество разных комментариев в Facebook? Как провести конкурс или голосование и при этом узнать быстро точные результаты? Как не считать все вручную и автоматизировать процесс?

Мы столкнулись с этой задачей и решили составить пошаговое руководство для аналитики активности в Facebook.

Шаг 1. Используем Facebook Graph Search

Для чего нужен:
Можно проводить аналитику целевой аудитории по их предпочтениями, комментариями, страницам подписок, возрасту, локации и т.д.

Шаг 1.1

Первое, что нужно сделать, это перейти к API-интерфейсу Facebook. Войди в Facebook, чтобы создать доступ и начать задавать запросы. На этой странице ты увидишь вот такое окно:

Шаг 1.2

В поле тебе необходимо ввести запрос, который поможет собрать необходимые данные. С помощью Facebook Graph Documentation находим какой именно нужен запрос по комментариям к посту:

/{object-id}/comments

Для создания запроса нужен ID объекта: идентификатор поста. Чтобы найти ID поста, тебе нужно перейти к сообщению и нажать дату. Затем идентификатор будет отображаться в URL-адресе.

Например, я захотел подсчитать комментарии к логотипу подкаста Продуктивный Роман. Приблизительно 150 комментариев на пост.

Продолжить чтение…

Восемнадцатый выпуск подкаста ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН. В гостях — Андрей Хорсев, CEO и Co-Founder проекта «908», CEO Stickerpipe, CEO проекта Audiko.

О чем поговорили в выпуске:

• [00:02:37] Сколько человек работает в «908» и сколько зарабатываете в год? Какие основные проекты в «908»?
• [00:07:18] Audiko — сервис для создания рингтонов.
• [00:08:47] Проект «Клубок» — маркетплейс, специализирующийся на женской и детской одежде. Stickerpipe — маркетплейс для стикеров.
• [00:14:26] Opendatabot — сервис мониторинга для защиты от рейдерских захватов и контроля контрагентов.
• [00:22:24] Для кого в первую очередь предназначен «Клубок»?
• [00:24:27] Как монетизируется сервис «Клубок»?
• [00:27:09] Мошенничество на досках бесплатных объявлений.
• [00:30:22] Оптимизация AdSense, чтобы получать максимум с трафика?
• [00:32:55] По каким показателям определяете стало лучше или хуже монетизация?
• [00:34:40] Как оптимизировать заработок с AdSense? Оптимальная глубина просмотра для контекстной рекламы, количество баннеров и их расположение.
• [00:43:09] 2 школы размещения баннеров — десяток баннеров разных систем или только AdSense?
• [00:45:14] «Джинса» — скрытая реклама на странице.
• [00:48:07] Эффективные стратегии монетизации продукта.
• [00:55:30] Какие варианты монетизации в Audiko перепробовали?
• [00:56:28] Как решили вопрос с правообладателями для сервиса рингтонов?
• [00:57:26] Критерии запуска продукта для локализации по всему миру?
• [01:00:54] В чем основная ценность Stickerpipe? Что с этим могут делать бизнесы? Что с этим могут делать представители селебрити?
• [01:04:29] Маркетинг брендированных стикеров на примере Pepsi Cola и McDonald’s.
• [01:13:38] Кейсы значимого роста или падения после изменений в продукте? AdSense реклама и $500 в сутки с одной страницы.
• [01:15:34] Итеративный подход в разработке.
• [01:17:00] Как создать ажиотаж, чтобы 100% распродавать места для размещения горячих предложений на доске бесплатных объявлений.
• [01:21:08] A/B тестирование для продуктов.
• [01:22:40] Аналитика для чат-ботов.
• [01:24:19] Как распределены команды по продуктам? Какое соотношение в среднем разработчиков, маркетологов, project manager’ов?
• [01:26:42] Почему не используете QA?
• [01:28:47] Кто отвечает за продуктовые изменения?
• [01:30:21] Как выстраиваете работу? Используете какие-то системы постановки задач?
• [01:39:53] Страны, где больше всего понравилось в последнее время?

Слушай выпуск!

Продолжить чтение…

Не видны результаты рекламных кампаний? Расходятся данные в Google Analytics и Google Adwords? В данных пишет (not set) и невозможно определить, где трафик рекламных кампаний? Чаще всего это проблема с авто-пометкой.

Почему не работает автопометка? Мы подготовили основные причины некорректного сбора данных из Google Adwords.

Не помечен URL кампании

Чтобы получать данные AdWords в Google Analytics, необходимо пометить целевые URL Adwords либо c помощью автоматической пометки или вручную.

Если пометки не будет, то Google Analytics может относить трафик с Adwords в organic, direct и referal. Это может произойти, если ты отключил автоматическую пометку, но затем не настроил пометку вручную на URL-адресах объявлений.

Не связаны аккаунты Google Analytics и Google Adwords

Если учетная запись Google Adwords не связана с учетной записью Google Analytics, тогда ты не сможешь увидеть корректно трафик с рекламных кампаний.

Чтобы проверить связаны ли аккаунты:

• Перейди в отчет Accounts (если есть) и посмотри какие показатели трафика и продаж в (not set). Важно, чтобы там были незначительные цифры.

• Перейди в отчет o Acquisition→ Adwords → Campaigns в представлении GA.
  Важно, чтобы все аккаунты были связаны и со всеми нужными представлениями (view).

Если есть доступ к нескольким учетным записям AdWords, то существует вероятность того, что ты случайно связал неправильно аккаунты. Убедись, что правильная учетная запись Adwords связана с Google Analytics.

Продолжить чтение…

В предыдущих частях мы узнали, как может повысить конверсию посадочная страница. Ознакомились с тремя принципами — внимания, связи и ясности. Читайте предыдущий материал, если не видели:

1. Какой дизайн может повысить конверсию?
2. Как повысить конверсию, удерживая внимание на посадочной странице
3. Как повысить конверсию с помощью принципа связи
4. Как повысить конверсию: принцип ясности

Четвертый принцип — согласованность

Проще говоря, согласованность — это соответствие каждого элемента страницы единой цели кампании. Мы все были в ситуации, когда на собрании сотрудники из разных отделов хотели поучаствовать в разработке сайта. Или, возможно, ваш босс настаивал на добавлении чего-то сверх ваших обычных действий. Каждый раз, когда вы поддаетесь этим влияниям, вы слушаете дьявола на вашем плече. Добавляете ненужный контент и ссылки, которые не соответствуют цели кампании, на посадочную страницу. И вы получаете опыт, слушая голос большинства, но не голос ваших покупателей.

Упражнение: легкий способ проверить посадочную страницу на согласованность — это взять весь контент (каждый параграф, заголовок, подзаголовок, описание картинки) и поместить в занудную таблицу Excel. Это упражнение не только уберет все эмоции, которые возникли под влиянием дизайна, но это также позволит вам объективно взглянуть на контент и определить, отдален ли он от цели кампании. Для примера посмотрите на посадочную страницу ниже и на соответствующий документ Excel:

А вот как работает оценка: если контент согласован с целью кампании, он получает 2. Если немного согласован — 1. Если он не имеет ничего общего с кампанией — 0.

В этом примере я получил счет — 3 из 24, что очень позорно, но в тоже время потрясающе, так как сразу показывает тебе, что нужно изменить для соответствия единой цели кампании.

Продолжить чтение…