Если реклама работает в ноль — задача веб-аналитики «разрезать» источник трафика. Найти и отключить то, что работает в минус. И оставить то, что работает в плюс. Этому несложно научиться.

Узнайте, как сэкономить 50% бюджета. Подкаст c Романом Рыбальченко на Websarafan шоу. Слушайте или качайте.

Имена и названия, упомянутые в подкасте

• Агентство Романа Рыбальченко
• Элияху Голдратт Цель. Процесс непрерывного совершенствования
• GTD
• Things
• Nozbe
• Overcast
• Evernote
• Travelmba
• Радио СПОРТ

И шпаргалка для веб-аналитика.

3+3: как настраивать веб-аналитику в 3 шага и какие 3 главных показателя нужно мерить, чтобы понять, где ваша прибыль

Как настроить веб-аналитику

1 шаг. Убедитесь, что данные собраны правильно

Удостоверьтесь, что в вашу аналитику не залетают ваши посещения, посещения сотрудников и коллег. Потому что в малом и среднем бизнесе это сильно искажает данные.

2 шаг. Правильно настройте цели

Для этого ответьте на простой вопрос: что пользователь должен сделать на сайте, чтобы он был полезен бизнесу. Он должен перейти в контакты, или оставить заявку, или оформить заказ, или подписаться на рассылку. Если он ничего этого не сделал, значит, он для вас бесполезен.

3 шаг. Проследите, откуда пришел ваш потенциальный Клиент

Пометьте ссылки с рекламы в Facebook, с группы, e-mail рассылки или через Яндекс.Директ. Это делается через уже давний, но до сих пор недооцененный инструмент – utm-метки. Причем они даже позволяют отслеживать, какой текст рекламы сработал, а какой нет.

Не хотите слушать подкаст? Можете прочитать полный текст.

Полный текст подкаста

Добрый день, друзья! Я Таисия Кудашкина приветствую вас на Websarafan шоу. Здесь я встречаюсь с лучшими экспертами и гуру в своих отраслях, чтобы снять для вас самые сливки, принести вам самую свежую и вкусную информацию.

А сегодня у нас Роман Рыбальченко, один из самых ярких спецов по веб-аналитике. И я сразу начну с цифр. Представляете, правильно настроенная веб-аналитика поможет вам сэкономить 30-50% рекламного и маркетингового бюджета. Сколько денег вы тратите на рекламу? Так вот вы можете сэкономить ровно половину денег, которые достаете из своего кармана. Это же прямо скажем дофига. Поэтому мы расскажем, как малому и среднему бизнесу разобраться в веб-аналитике. Как правильно настроить? Что измерять? И какие вообще задачи она помогает решать?

Почему без аналитики вы можете увеличить в 2 раза бюджет на рекламу в соцсетях, но при этом не увеличить аудиторию, а наоборот выжечь тех, кто уже был у вас?

Сколько денег, какой процент бюджета можно/нужно тратить на маркетинговую кампанию? И сколько денег она при этом вам может принести? Оказывается, и это уже умные люди посчитали.

Роман расскажет, какие 3 шага нужно предпринять в первую очередь и какие 3 показателя нужно измерять вообще.


А мы встречаем Романа. Роман, добрый день. Скажите, чем вы отличаетесь от других? В чем вы круты? Если спросить вашего друга, в чем крут Роман, что он ответит?

— Зависит от того, чем друг со мной занимался. Кто-то из друзей может сказать, что я классно играю в настольные игры, и это будет действительно правда.

— В какие настольные игры?

— В «Каркассон», «Манчкин». Не «Монополия», которая очень простая и легко просчитываемая. И в принципе неинтересная. А стратегические, которые требуют торговаться с людьми, манипулировать, влиять на них. Делать все, чтобы победить, иногда на грани правил.

— А если говорить про работу, то люди меня в первую очередь знают, как хорошего веб-аналитика. То есть человека, который разбирается, как посчитать, что в интернет-маркетинге эффективно, что нет. И как заработать больше денег.

— Раз начали говорить про ваш бизнес, про вашу работу, опишите мне в двух-трех предложениях, что за бизнес у вас? Чем вы занимаетесь?

— Раньше я даже боялся называть это бизнесом. Потом пересилил себя. Стало понятно, что надо как-то это называть. Это агентство Roman.ua, мы занимаемся веб-аналитикой. Мы занимаемся email-маркетингом. И мы занимаемся контекстной рекламой частично. То есть мы не беремся за всякое там SEO. И глобально мы иногда заменяем Клиенту маркетинг-директора в проекте.

— Вы это вы один, или у вас есть команда сейчас?

— Сейчас у меня двое сотрудников. В данный момент мы еще одного ищем, потому что просто не хватает рук. Это еще те люди, которых набрал Клиент. Которые уже работают с Клиентом. Плюс какой-то пул подрядчиков, с которыми мы постоянно работаем.

— Как пришли к веб-аналитике?

— Наверное, это была любовь с первого взгляда. Потому что все, что я делал в интернете, я пытался посчитать. Не просто в трафике, или насколько высоко находится проект в топе по каким-то ключевым словам, а по влиянию на конечный бизнес. Сколько заявок получили. Сколько заказов получили. Поэтому это была любовь с первого взгляда. И всегда, по вечерам, по ночам, по выходным мне интересно ковыряться, разбираться, донастраивать что-то.

— Вначале у меня был домашний сайт. На нем особо веб-аналитики не настроишь. Потому что это были наборы статей, скопированные с интернета. Потом появился папин сайт, который занимался недвижимостью. Потом папиных друзей сайт. И уже на них я практиковался. Можно сказать, что я сразу учился на клиентских проектах.

— Я долго ходил на всякие тренинги по предпринимательству. Вот-вот, скоро я смогу назвать это бизнесом. На самом деле практика была очень давно. Когда ты сам делаешь, продаешь это Клиентам, продаешь не просто как фрилансер. Ты понимаешь, что ты компания имени самого себя. Что тебе надо оформлять кейсы, готовить презентации.

— Вот это было года, наверное, с 2008 осознанно. Я очень много читал «Преврати себя в бренд». Ходил на тренинги Игоря Манна тоже про персональный брендинг. Про то, что каждый должен быть компанией имени самого себя. А уже года после 2010 (когда начал набирать людей под проекты, под Клиентов), я уже понял, что это превращается в бизнес.

— А почему вы не могли назвать для себя это бизнесом?

— Не знаю. Скромность.

— А что было для вас прорывом? В какой момент вы назвали это бизнесом, что случилось?

— Наверное, это когда я взял первого сотрудника. На фуллтайм. И уже не в клиентские проекты, а условно в свою структуру, под свою компанию.

— Как ты подбираешь? Через самого себя?

— У нас очень жесткий набор. У меня есть HR. Я даю вакансию и говорю, что пока люди не сделают тестовое задание, я даже не хочу смотреть их резюме, ничего о них знать.

— А тестовые задания у вас относительно сложные? Сколько по времени нужно человеку, дайте пример?

— Оно обычно состоит из 3 заданий, которые проверяют разные компетенции. Безусловно, я не прошу людей перерыть все. Но проверяю, как они думают. Например: назови основные типы поисковых запросов, которые подходят для такого-то типа сайта для контекстной рекламы. И человек должен перечислить. Если это ecommerce-проект, то он должен перечислить товарные запросы, категорийные запросы и другие. И разные варианты.

— По времени я не знаю, сколько у них занимает. По объему это обычно 2 листа А4. У некоторых людей это занимает 10-20 листов А4. Я потом беру это все, печатаю, получается пачка бумаги на 100 с лишним страниц. Я начинаю это все вычитывать, черкать. И из 6-7 тестовых заданий, которые я получаю, хочется пообщаться с одним человеком обычно. Все остальное — ужасный шлак, ужасное непонимание ничего или работа по привычке.

— То есть в тестовом задании я даже часто оставляю какие-то советы или ссылки, которые, я рассчитываю, человек хотя бы просмотрит. И сделает на основе этих ссылок. Например, я очень люблю информационный стиль, который преподает Максим Ильяхов. И часто видно, что люди просто пишут текст. Они даже не читали эту короткую статью. Или не смотрели 15-минутное видео. Таких сразу в лес.

— А вы даете в тестовом задании ссылку на видео из его уроков?

— Да. У Максима есть очень классное 15-минутное видео про то, как обработать текст, чтобы он был в информационном стиле.

— Расскажите мне вот какую интересную историю. Как вы сами продвигаетесь? Как вы свою собственную компанию продвигаете? Откуда вы берете Клиентов?

— В основном рекомендации, наверное. Нас рекомендуют, меня очень хорошо знают на рынке, потому что я выступаю года с 2010, наверное. Даже раньше. До 2010 это просто была активная работа в рекламном агентстве. И просто в какой-то момент мне предложили: хочешь выступить с докладом? Я сказал: да, давайте. И я начал выступать: больше, больше.

— И я скажу, что вот сейчас на дворе 2015 год. У меня выстреливают сейчас те знакомства, которые люди меня слушали в 2010 или в 2008. Поэтому я очень серьезно отношусь к этому активу. Все эти выступления серьезно помогают мне и структурировать опыт, и показать людям, как мы работаем. Какие ценности у нас во главе внутри стоят. Как мы все считаем. Как мы все оптимизируем. Так или иначе, те Клиенты, которые наши, приходят в основном с выступлений.

— Воронку мне расскажите. Допустим, вы выступили. Что потом происходит?

— Для того чтобы Клиент купил у нас, ему надо преодолеть несколько сложностей, на самом деле. Потому что я сильно загружен. И моего телефона нет нигде.

— Воронка такая. Я выступаю. На выступлении я обычно не продаю. Ну, то есть там люди, которые слушали выступление, говорят: «слушай, ты был один из десяти, кто ничего не продавал». Я обычно просто рассказываю, как мы работаем. Я просто сказал людям: если вам понравилось это выступление, зайдите прямо сейчас по такой-то ссылке и подпишитесь на рассылку. 4000 человек не могут ошибаться.

— То есть вы делаете call to action, правильно?

— Я пробовал call to action. Если вы хотите получить какие-то дополнительные материалы, фишечки, то, что я не успел рассказать в выступлении — то зайдите, заполните, получите специальный набор фишек. Но в итоге выяснилось, что если ты просто говоришь людям: если вам понравилось выступление, и вы хотите в этой теме стать лучше, просто зайдите и подпишитесь на рассылку прямо сейчас.

— Это клевый момент, хорошо, что я спросила. Во-первых, нет, вы не просто так выступаете. Вы собираете контакты тут же, да? Я так понимаю, с конференции. А потом вы еще работаете с ними через email-рассылку, верно?

— Да.

Рассылка тоже у нас сильный инструмент, мы ее ведем с 2010 года. Я зарегился в MailChimp. Офигел от всех его возможностей. И мы ее ведем.

И очень много людей, которые просто даже не факт, что станут нашими Клиентами. Профессионалы рынка интернет-маркетинга, мои коллеги. Они просто меня слушают. И когда доходит до того, что их кто-то просит порекомендовать веб-аналитика, они: «ну да, я же читаю рассылку, раз в две недели мне приходит от Ромы письмо, я порекомендую Рому».

— А что вы пишете в ней?

— Раньше я писал какие-то длинные опусы. Сейчас рассылку ведет моя коллега. А я просто вступление пишу и затем дайджест тех материалов, которые у нас вышли. А материалы выходят за счет выступлений, за счет, опять же, таких вот интервью, как у нас с вами.

— У нас есть и кейсы, и видео выступлений, презентации выступлений, статья с выступлений. Почему я всегда рекомендую людям – выступайте! Потому что во время выступления ты готовишь кучу контента. Ты готовишь mind map. Карту, о чем ты хочешь рассказать. Этот mind map уже какой-то актив.

— Потом ты готовишь презентацию. Выступил, выложил презентацию, люди посмотрели. Выступил, записали организаторы видео. Или ты поставил диктофон со своего ноутбука. Выступил – у тебя еще появилось видео. Потом на основе этого ты можешь написать статью. В итоге получается, что одно выступление создает кучу единиц контента. Инфоповодов напомнить о себе.

— Которые ты можешь репозиционировать и потом использовать у себя же.

— Да. Потом в новых материалах ты ссылаешься на прошлые материалы. Ты договариваешься с журналистами, говоришь: вот, у нас есть такое-то выступление, хотите мы его вам в текст превратим? Оно на конференции попало в топ-3 по голосованию слушателей, например.

— А сколько по времени с вами находится Клиент? В среднем? Сделали один, потом второй проект. И сколько денег в среднем приносит?

— Я со многими Клиентами работаю 3-5 лет. И даже уходя с работы, находил варианты, как продолжать сотрудничать с Клиентами. С Клиента может быть больше, чем 1-2 тыс. $ легко. Даже если Клиент покупает на небольшие суммы, но постоянно.

— Есть у нас разовые заказы. Когда Клиент заказывает настроить веб-аналитику. Мы пару месяцев работаем, настраиваем и Клиент дальше уходит. Самое забавное, что иногда Клиент потом сносит всю эту настройку веб-аналитики. Потому что заказывал один человек в крупной корпорации, а другие люди не поняли, зачем это им.

— Мы сейчас думаем о том, как учить Клиентов, чтобы они в полной мере могли воспользоваться тем, что мы настроили. Потому что реально была пара проектов, когда Клиенты настраивали и ничего не меняли. Это самое ужасное в веб-аналитике, когда у тебя собираются все данные, но ты не начинаешь на основе их принимать решения.

— А что такое вообще веб-аналитика? Что такое хорошая веб-аналитика?

— Хорошая веб-аналитика — это когда у тебя на вход идут правильные цифры. И на их основе ты можешь принимать решения. И эти решения позволяют тебе или сэкономить денег, или заработать больше денег.

— То есть у тебя есть картина: приходит ко мне столько-то людей, конвертируется столько-то. То есть это просто воронка в цифрах, да? Что должна давать веб-аналитика?

— Необязательно воронка. Воронка — это такая распиаренная штука. Ее не всегда считают. И не всегда она применима.

— Но вот условно у тебя есть просто сайт. Тебе SEO-шник запустил код Google Analytics. Ты думаешь: у меня есть аналитика. Приходишь ко мне, говоришь: проанализируй, что у нас продает. Слушай, а вот эти 80% заказов, которые я вижу, это же, наверное, менеджер оформил через сайт, или ты сам? Он такой: ну, вообще-то да. И тут начинаешь объяснять, что данные собирались неправильно. Мы должны исправить эти данные. Отрезать те куски, которые искажают общую картину.

— Потом Клиент говорит: ну, хорошо, что дальше? А дальше, говорю, у тебя есть реклама. Ты ее не пометил, система аналитики не понимает. У тебя был Яндекс.Директ, а в аналитике он склеился с Яндекс органикой. И ты не понимаешь, что из этого пришло из Директа, а что из топ-10 Яндекса. Начинаем перемечивать ссылки.

— Параллельно с этим Клиент говорит: хорошо, а что мне Директ в продажах дает? А система аналитики, она же не знает, когда у Клиента произошла продажа и на какую сумму. Мы начинаем настраивать передачу данных о продаже. О том, отменен заказ, не отменен, сколько Клиент на заказе конкретно заработал. Потому что Клиент может привлекать сотни заказов. Платить за каждый 1,5 тысячи. А зарабатывать на каждом 1000 рублей.

— А подводную часть, которая клиентская, вы как настраиваете? Какую-то CRM-ку специально подключаете?

— Или CRM-ку. Или в Google Analytis есть специальный менеджмент-протокол. Вплоть до того, что мы настраиваем, что только когда заказ выполнен и Клиент получил деньги, только в этот момент передалось в аналитику. Что этот человек на такую-то сумму купил, с такой-то прибылью.

— Ваш Клиент где-то же должен отметить, что он деньги получил.

— Да. Или в админке сайта, если это интернет-магазины, или в CRM-системе.

— Вот еще вопрос. Какие еще есть возможности в веб-аналитике, о которых мы не знаем? Вообще расскажите нам, предпринимателям, что такого клевого веб-аналитика может давать, может, мы не представляем даже, что еще такого можно сделать с ней.

— Кроме базовой настройки, в веб-аналитике одна из главных вещей — это умение разрезать. То есть ты берешь источник трафика, который работает, например, в ноль. Разрезаешь его. Находишь то, что работает в минус. Отключаешь. И источник трафика начинает работать в плюс.

— Ну, то есть, условно. К тебе приходит 100 человек, из них 5 покупает. Ты смотришь внимательно на эти 95. И делаешь так, чтобы из этих 95 30 перестало приходить. То есть мы не платим за их приход больше. Это могут быть люди с мобильного. Это могут быть люди не с того региона. Это могут быть люди, которые пришли на конкретные товары. Это могут быть люди, у которых были в запросе слова «инструкция» или «скачать». То есть этих вариаций может быть очень много.

— И аналитик как раз занимается тем, что перебирает эти вариации и находит: ага, вот у этого Клиента влияют на покупку такие-то факторы. Если мы в рекламной системе чуть-чуть подшаманим с настройками, получим больше денег.

— Первое, что надо смотреть — это гео. Это нужно смотреть по категориям товаров. Если вся реклама работает в ноль, то какие-то категории могут работать в плюс, какие-то в минус. Это может быть продажа лакокрасочного оборудования, жесткий b2b. Или дизайн интерьеров.

— Ну, да, и по аналитике можно понять, что это оборудование конкретно не продается и приносит убытки, а вот это продается.

— Да. Или что люди, которые приходят из Московской области, приносят больше денег, чем люди, которые приходят из Москвы. Потому что в Московской области коттеджи. И у людей там больше средний чек условно.

— С какого вообще бюджета или размера компании нужно задумываться про аналитику? Если это микрокомпания, 2-5 человек, аналитика на этом этапе нужна уже? Или нет еще?

— Вообще я бы рекомендовал заниматься аналитикой, начиная от затрат на маркетинг 300 $ в месяц. Не на SEO, которое особо оптимизировать сложно. Потому что у тебя есть SEO-шники, которые что-то делают. Есть черный ящик, что дала тебе поисковая система. И на выходе ты видишь продажи, которые пришли. Но вот понять, что конкретно это слово привело к продаже, в SEO сейчас очень тяжело.

— То есть это должны быть затраты на контекстную рекламу, на email-рассылки, на соц. сети. На все такие источники трафика, которые управляемые.

— Допустим, если ты покупаешь рекламу в Facebook и окупаешь ее больше чем на 300$ в месяц, все, уже можно думать?

— Да. Или там покупаешь в Facebook, Вконтакте и контекстную рекламу в Google Ads и Яндекс.Директ, и все суммарно больше 300 $. Потому что часто начинающие бизнесы могут легко сэкономить 30-50% процентов от бюджета просто за счет того, что они там разберутся в веб-аналитике и перестанут покупать ненужное.

— А сколько стоит настройка? У тебя, например, самый маленький пакет сколько стоит?

— Мы обычно работаем где-то 500-1000 $. Зависит, конечно, от проекта. Но у нас есть, например, курсы по веб-аналитике, которые человек может сам пройти. Они стоят, по-моему, 200-300$. И человек может сам, без нас, разобраться. Все себе настроить и оптимизировать бюджет.

— То есть веб-аналитика это в принципе подъемная тема, которую можно и самому изучить?

— Да. Часто для предпринимателя это скучная тема. Это такая же сложная тема, как и финансы. Это надо просто сесть и разбираться с цифрами. Ничего там гиперсложного нет. Некоторым людям это просто скучно.

— Вот расскажи примерно, какие ошибки допускают предприниматели, когда думают про веб-аналитику.

— Чаще всего они просто не думают. Это первая ошибка. Часто они просто приходят в агентство. Говорят: вот вам денег, мы же продажи должны получить? Агентство такое: да, конечно, вы получите продажи, да. А потом проходит месяц, 2, 3. И выясняется, что продаж нет или их недостаточно. Или агентство говорит: ну, вот, вы трафик получили. А что продаж нет – у вас, может быть, цены неконкурентные.

— Первая ошибка — это то, что Клиент думает, что агентство построит за него бизнес. Это, наверное, самое жесткая ошибка. И я всегда говорю: агентство никогда не построит бизнес за Клиента. То есть могут попасться окрыленные ребята. Но их рано или поздно судьба чуть-чуть побьет. У нас есть кейс про то, как мы подняли Клиенту продажи в пять раз и в итоге попрощались. Знаменитый кейс на vc.ru. Он попал в топ кейсов за год. На 4 место, 40 тысяч просмотров. Каноническая история, когда хочется сделать Клиенту хорошо, а получается в итоге…

— А что там за история?

— Клиент обещал, что наша оплата будет состоять из двух частей: фиксированной ставки, и бонусов, если мы прирастим продажи до определенного критерия. Мы год работали. Получали свой фикс. И Клиент постоянно говорил, что продажи не растут. Но мы никак не могли это проверить. У нас не было доступа. Клиент присылал какие-то цифры, которые непонятно было, как разложить и понять, как оптимизировать компанию.

— Он говорит: общие продажи такие-то. И в итоге сказал: продажи, да, действительно выросли, но это не за счет вас, это за счет того, что мы ассортимент увеличили. Ну, у тебя, например, магазин на углу, и раньше у тебя лежало пять зубных щеток и пять зубных паст. И Клиент такой: вот, мы же добавили еще зубные пасты. За счет этого должны были прийти новые люди. Но эти люди же должны узнать, что у тебя появились зубные пасты или двигатели внутреннего сгорания.

— В интернете это так не работает. В супермаркете работает – ты пришел и закупил еще больше. И то, это бы не увеличило особо Клиенту продажи. Может быть, увеличило бы немного средний чек. Но люди приходят за конкретной зубной щеткой. А зубную пасту привыкли покупать у зубного магазина.

— В общем, мы подняли продажи, Клиент постоянно нам давал разную противоречивую информацию – то растут продажи, то не растут. Не растут. Хорошо, дай доступ. Доступа нет, смотрите по Google Analytics. Я говорю: по Google Analytics растут. Оно там не учитывает. Хорошо, дай доступ, если не учитывает. Нет, смотрите по Google Analytics.

— И в итоге агентство не построит бизнес за Клиента. Может повезти, но я считаю, что Клиенту нужно очень хорошо разбираться в этом самому. Маркетинг — это та сфера, в которой реально нужно разбираться самому. Если бухгалтера легко найти на аутсорсе. Колл-центр можно взять на аутсорсе. То маркетинг — это основной итог бизнеса.

— ОК. Я нашла статью, которую читала. Ты говоришь там, что все заблуждения, которые пытаются оптимизировать конверсию, или там про емкость каналов. Это я бы хотела, чтобы ты рассказал.

— Есть модное на рынке. Одно время, модными были социальные сети. Было время, все владельцы бизнеса, сидя в бане, хвастались, у кого сайт в топе, и на какой позиции. Сейчас модная конверсия. У тебя какая конверсия – 1%? У меня конверсия 3%, я круче. На самом деле это все бессмысленная штука.

Можно сидеть с 3% конверсии и зарабатывать 2 тыс. рублей в месяц. Можно сидеть с 1% конверсии и зарабатывать 100 тыс. рублей в месяц.

— Это тогда зависит просто от цены, что ли?

— От цены. От объема трафика. Увеличивая трафик, ты обычно снижаешь конверсию. То есть, если ты настроил рекламную кампанию очень точечно: купить айфон 6s в Москве возле станции метро Сокольники, ты получаешь очень классную конверсию. Очень целевых людей. Ты зарабатываешь на них в относительных цифрах много. А в абсолютных мало. Потому что ты продаешь в итоге 2 iPhone.

— Поэтому основная задача бизнеса, и маркетологов, и владельцев — это не оптимизировать конверсию. Давайте отключим рекламу, в которой что-то работает наполовину хорошо. И оставим только очень хорошую рекламу. Основная задача — это оптимизировать чистую прибыль. То есть сколько на выходе бизнес получит денег от всех покупателей. Даже если конверсия будет в 3 раза хуже. За счет того, что объем вырастет в 4 раза, бизнес получит больше чистой прибыли.

— Да, или, например, источник трафика дешевле, клики дешевле.

— Да. Просто люди начинают оптимизировать. Есть книжка Голдратта «Цель». Там есть очень классная фраза. Когда мы пытаемся оптимизировать сложную функцию по частям, то мы можем добиться того, что мы часть оптимизируем. Но функция от этого большего выхода не даст. То есть надо оптимизировать всю функцию. А вся функция — это прибыль. А когда люди пытаются оптимизировать конверсию…

— Хорошо, он написал, что теперь доставка бесплатная. Конверсию это подняло. А в итоге пользователь переходит. Ему звонит менеджер и говорит: да, доставка бесплатно, но не для вашего товара или через неделю. И люди отказываются от заказа.

— Но конверсию получили.

— Да. На сайте конверсия выросла. Или – убрали телефоны с сайта. Конверсия в онлайн-заказы выросла. Но прибыль упала. Много таких историй. И всегда нужно понимать, что оптимизировать нужно по прибыли. Можно заработать часто больше денег, потратив больше денег. Может быть, не с такой хорошей эффективностью. Но в итоге за счет увеличившегося объема продаж добрать ту эффективность. То есть лучше заработать на 100 людях по тысяче рублей, чем на одном 5 тысяч.

 — Роман, вы говорили еще про второе.

— Да. Второе заблуждение связано с емкостью каналов. У людей есть источник, который дает хорошую рентабельность. Например, Яндекс.Маркет. И они думают, что можно этот источник масштабировать до бесконечности. Давай подымем в Яндекс.Маркете ставки в 3 раза. И получим в 3 раза больше продаж.

— Но очень часто в канале есть какое-то ограничение. Повышая часто ставки, ты не получаешь такого же прироста продаж. У нас очень часто большей части Клиентов мы не рекомендуем, например, в контекстной рекламе находиться на первых позициях. Потому что первая позиция — самая переоцененная. По ней получается реклама невыгодной. А при спуске на 2-3 рентабельность сразу растет. А объемы продаж в количестве привлеченных Клиентов падают незначительно.

— Поэтому в каждом канале есть емкость. И каждый следующий покупатель обходится обычно дороже. Задач аналитика-собственника найти такое соотношение количества покупателей, среднего чека, конверсии, стоимости трафика, когда эта прибыль будет максимальна.

— Получается, что при масштабировании нужно искать новые источники, правильно?

— Да. Или же нужно как-то выходить за пределы своих стандартов. То есть иногда магазин хорошо отмасштабирован в рознице. И особенно больше он там не заработает. То есть он должен или создавать новые оффлайн-точки. Или выходить вообще с рекламой на телевидение. Или создавать отделение опта. Или расширять ширину ассортимента, с тем же источником прорабатывать другой спрос.

— Есть очень много моментов, которые нужно учитывать. И не всегда можно просто потратить в 3 раза больше денег на контекст и получить в 3 раза больше продаж. Хотя для маленьких и средних это очень часто работает.

— Мне кажется, что именно для контекста это утверждение является самой большой правдой. То, что увеличить масштаб – и увеличится все. Нет? Потому что в SMM я, по крайней мере, понимаю, что это точно не так. Там есть объем аудитории, таргет под твои запросы подходящий кончается всегда. Какой-то канал сам себя изнашивает, грубо говоря.

— Да. А самое забавное, что если ты еще рекламу в социальных сетях покупаешь, ты нацелился на 100 тысяч человек. Она у тебя сейчас крутится, показывается 10 тысячам. Ты начинаешь повышать дневной бюджет, ставку. Она показывается все тем же 10 тысячам, только в 2 раза чаще. И, начиная с какого-то момента, эти 10 тысяч перестают кликать. У тебя растет ставка. И ты выжигаешь все эти 10 тысяч. Тебе надо что-то думать новое. Очень часто в соц. сетях быстро выгорают баннера. Выгорает аудитория. Ты должен что-то придумать новое, потому что эти уже видели баннер 5 раз. Они уже по нему не кликнут.

— Про заблуждения поговорили. Давай вообще про веб-аналитику поговорим. Что главное? Допустим, я предприниматель и хочу делать веб-аналитику. Что нужно делать обязательно? С чего начать? 1 шаг

— Обязательно ты должна удостовериться, что у тебя правильно собираются данные. То есть то, что у тебя не залетают в аналитику твои посещения, посещения твоих коллег, заказы твоего программиста. Такие базовые вещи. Потому что это на малых и средних бизнесах очень сильно искажает данные. Мы видели магазины, где 80% заказов по аналитике оформил менеджер интернет-магазина.

Ей по телефону звонят, диктуют заказ. Она через сайт его перебивает. А люди думают, что то, что она кликнула по какому-то запросу, этот запрос очень рентабельный и нужно в него вваливать кучу денег. Потому что, видите, с него пришло 150 продаж.

— Как это делать? Как мы убеждаемся, что что-то неверно?

— Нужно заказать статический IP-адрес для своего офиса. Или сотрудников из дому. Или там есть разные другие варианты. Но самое простое – это статический IP-адрес. И в настройках аналитических сервисов исключить людей, которые пришли с этого IP-адреса.

— Там просто берется и прописывается конкретный IP-адрес, с которого данные не собираются вообще?

— Да, только очень важно, чтобы там прописали «исключить». Потому что если они пропишут «включить», то на следующее утро увидят, что пошла посещаемость только их.

— 2 шаг. Дальше что?

— Дальше нужно настроить цели. Это то, что пользователь на твоем сайте должен сделать, чтобы ты понял, что он полезен твоему бизнесу. Он должен перейти в контакты. Он должен оставить заявку. Он должен оформить заказ. Он должен подписаться на рассылку. То есть какие-то такие лакмусовые бумажки, по которым ты понимаешь: вот этот человек, который пришел, он полезен для моего бизнеса. А вот тот, который пришел и не сделал этого, это просто мимопроходящий.

— Давай возьмем на примере Websarafan. Допустим, в нем сейчас есть элемент блога. У нас первым call to action является подписка на рассылку. То есть нужно прописать Google Analytic такую цель – подписка на рассылку?

— Да. Неважно, где она произошла. Может быть подписка в правой колонке. Может быть внизу сайта. Просто, что человек подписался на рассылку.

 — Это интегрируется с MailChimp каким-то образом?

— Ты просто указываешь в MailChimp, что людей, после того, как они подписались, нужно перенаправить на страницу твоего сайта. Создаешь страницу «Спасибо за подписку». И посещение этой страницы и будет целью. Это самое простое, что можно в аудио-формате рассказать. Чтобы твои слушатели могли у себя быстро применить. Есть и другие варианты. Отслеживать клики по кнопкам.

— А что дальше? Как вы с email-рассылкой работаете? Допустим, человек подписался. Я знаю, у меня есть цель такая. Мне показывает, сколько людей совершили это действие. Но я, в принципе, могу понять это и из MailChimp. У меня добавляется список. Я знаю, сколько их подписывается каждый день.

— Да, ты, безусловно, знаешь, сколько у тебя всего продаж. Но добавочная ценность аналитики не в том, что ты знаешь, сколько. И оно, кстати, может иногда чуть-чуть не совпадать с реальным количеством продаж. Потому что есть заказы по телефону. Или неточности какие-то. Или еще что-то.

— Основная ценность в том, что ты видишь, откуда приходят те люди, которые выполняют это целевое действие. И дальше ты видишь – ага, я вот здесь разместила статью, оттуда пришла 1000 человек, но никто не подписался. А вот здесь…

— Тогда, значит, еще 3 шаг, нужно иметь эти ссылки. Для того, чтобы цели настраивать, нужно видеть, откуда он пришел. Нужно метить ссылки.

— Да, абсолютно верно. То есть по умолчанию он пытается сам понять: если я на Roman.ua поставлю ссылку на Websarafan, то ты и так увидишь, откуда пришел. Но если у тебя в Facebook есть реклама. Есть группа. Или если у тебя есть email-рассылка. То чтобы он понял, что это конкретно с такой рассылки, или с такого конкретно поста, который ты рекламировал.

— Пометка помогает не просто понять источник рекламы. Она помогает понять, если есть еще в этом источнике внутри какие-то дополнительные таргетинги и особенности. Если это Яндекс.Директ, то по каким ключевым словам, с каким текстом объявлений, по каким группам товаров это все было.

— Это делается через utm-метки?

— Да. Через utm-метки, через компоновщик url. Старый инструмент, но, к сожалению, до сих пор очень многие еще не используют его. Или используют не в полной мере.

— Давай тогда это будет у нас 3 шаг. То есть первый – мы убеждаемся, что данные верные. Второй – мы настраиваем цели. И третий – начинаем все ссылки и источники помечать. Верно?

— Да. Второй и третий, они на самом деле могут быть в параллели. То есть люди перемечают ссылки, параллельно настраивают цели.

— Давай мы расскажем, для тех, кто совсем не знает, как метить ссылки.

— Вбиваешь в Google «компановщик url». Кликаешь по первой ссылке. Берешь, куда ты хочешь людей привести из рекламы. То есть на какую страницу они должны попасть. Например, страница какого-то материала, или страница товара.

— Или лэндинг.

— Да, или лэндинг. Вставляешь его в компоновщик url. И дальше надо прописать от 3 параметров до 5, по которым ты потом поймешь в Analytics, что это люди, пришедшие вот по такому-то источнику. То есть, например, Roman.ua источник. Средство — это email, если я с email-рассылки ссылаюсь. И компания — это там, например, предрождественская рассылка.

— Все это желательно прописывать английским языком, с маленькой буквы, без пробелов. Потом нажать «создать ссылку». Посмотреть эту длинную ссылку. И проверить, что сайт с ней корректно открывается. Еще очень много программистов, у которых сайт не умеет работать с помеченными ссылками. Такой атавизм, но бывает.

— Получается, что мы в этой конкретной ссылке пишем, кто пришел, откуда пришел и с какого источника, с какой рекламной кампании? И когда кто-то пришел с этой конкретной ссылки, то Google Analytics видит ее меченую, и связывает как-то цели?

— Да. Самое простое — это объяснить на контекстной рекламе. По какому конкретно ключевому слову человек перешел. Мы рекламировали холодильники или ноутбуки? Мы рекламировали их на Москву, Московскую область или всю Россию? Те вещи, по которым мы потом понимаем, что компания по холодильникам на Москву работает с такой-то рентабельностью. А компания с Московской областью по ноутбукам работает с такой-то рентабельностью.

— А в Google Analytics это потом где смотреть?

— На вкладке «Источники трафика» «Весь трафик».

— Хорошо. Так и сделали, допустим, 3 шагом. Дальше что? Есть там еще что-то обязательное?

— Обязательного нет. Дальше начинается опциональное. Если у тебя интернет-магазин, ты можешь отслеживать не только сколько у тебя было заказов, но и на какую сумму люди купили. Или отслеживать отмены заказов. Или какую прибыль по заказам ты получил.

Итак, друзья, смотрите, как настраивать веб-аналитику. Повторю три основных шага, которые проговорили сейчас мы с Романом.

Первый и самый главный шаг: вам нужно удостовериться, что у вас правильно собираются данные. Что в вашу аналитику не залетают ваши посещения, посещения сотрудников и коллег. Потому что в малом и среднем бизнесе это сильно искажает данные.

Второй шаг: правильно настраиваем цели. Для этого ответьте на простой вопрос: что пользователь должен сделать на вашем сайте, чтобы он был полезен вашему бизнесу. Он должен перейти в контакты, или оставить заявку, или оформить заказ, или подписаться на рассылку. Если он ничего этого не сделал, значит, он для вас бесполезен.

Третий шаг: нужно пометить ссылки, чтобы видеть, откуда пришел полезный для вас пользователь. С рекламы в Facebook, с группы, email-рассылки или Яндекс.Директа. Это делается через уже давний, но до сих пор недооцененный инструмент – utm-метки. Причем они даже позволяют отслеживать, какой текст рекламы сработал, а какой нет.

Вот, друзья, запомните эти три шага. Это базис, must do. 

А мы вернемся к Роману. Роман, ты начал говорить про интернет-магазин, а я как раз хотела спросить, есть ли особенности в продвижении интернет-магазина. Например, можно ли отследить сумму, на которую купили? Как это сделать?

— Настраивается модуль e-commerce, который на странице «Спасибо за заказ» вызывает специальный код. В коде содержится, какие товары человек купил, сколько штук, и на какую сумму. Если просто это называть, то мы как будто печатаем чек и отсылаем его в Google Analytics. И он понимает, что человек пришел из такого-то источника и оставил у нас потенциально столько-то тысяч рублей или долларов, или еще чего-либо.

— Где этот модуль брать? Как он называется?

— Так и называется модуль Enhanced Ecommerce. В Google Analytics, у них в справке это есть.

— То есть эта программа именно Google Analytics?

— Да. Там код. Программист должен в этот код поставлять в нужных местах нужные тексты или цифры. Тут надо проверить, что программист делает это все строго по инструкциям Google. Потому что когда программист где-то пропускает запятую, где-то указывает не тот символ, то в итоге все это перестает работать или работает неправильно.

— Или, например, человек обновил страницу «Спасибо за заказ». И в Analytics улетело, как будто он купил еще раз на 3 тысячи рублей. Хотя по факту он просто обновил страницу. Таких мелочей там очень много. Хотя справку постоянно дописывают, обновляют, переводят. Есть какие-то вещи, которые мы уже по опыту знаем и говорим Клиентам: да, в справке по-другому, но делайте так, так точно будет работать.

— Уже такие лайфхаки.

— Да. Они просто не успевают за этим всем. Даже если у тебя очень большой бизнес. Ты отправляешь данные из CRM-системы о том, когда заказ выполнен. Отправляешь данные, когда заказ отменен. Отправляешь данные о том, сколько ты потратил на какой рекламный источник. Чтобы видеть внутри Analytics, что на Яндекс.Директ ты потратил столько-то тысяч рублей, а чистую прибыль получил такую-то.

— Это уже когда сложная система.

— Да. Я такие вещи рекомендую тем, кто хотя бы настроил тот базис, который мы с тобой проговорили до этого. Потому что людей, конечно, это вдохновляет. Мы хотим Universal Analytics настроенный. Метрику-2.0. Мы что, дураки, настраивать прошлую версию? Тут как бы мы дураки, что прошлую версию до сих пор не используем.

— Нельзя сразу перескочить в 7 класс. Надо вначале побыть в первом, третьем и в пятом. Обычно я людям говорю: настройте базис, начните использовать базис, начните на базисе использовать свои рекламные источники. А потом мы вам докрутим и больше и сложнее.

— Некоторые люди видят все это многообразие и теряются, если им сложно настроить. А вот шаг за шагом давать им – они такие: о, понятно. И начинают принимать решения. Потому что самое главное — это не есть отчет или нету отчета. Самое главное, чтобы человек начал принимать решения более качественные.

— Давай чуть более структурировано ответим на вопрос, какие данные нужно обязательно анализировать. Для маленьких бизнесов. Когда мы начали, сделали все, как ты сказал – какие данные мы обязательно должны собирать и из них делать какие-то выводы?

— Ну, если смотреть по такой воронке, то первое, на что мы смотрим, когда запустили новый источник — это на показатель отказов. Это процент людей, которые посмотрели на сайте одну страницу и ушли. Это в Google Analytics. В Яндекс.Метрике — это те, кто провел меньше 15 секунд.

— Мы смотрим в Google Analytics. Потому что меньше 15 секунд — это обычно боты, скликивания, человек с мобильного, интернет упал и так далее. То есть это не очень актуальный показатель. А вот в Google Analytics он очень актуальный.

— Если у тебя многостраничный сайт, ты понимаешь – ага, 40% людей пришло, посмотрело одну страницу и свалило. А вот по этой рекламе 60% процентов таких людей. Значит, я или не тех людей веду, или не туда. Или они не понимают, что у меня есть то, что они искали.

С пометкой ссылок ты просто получаешь возможность понять внутри источника. Люди из Москвы – у них показатель такой-то. Из Московской области – такой-то. Ага, значит, нам надо показать людям из Московской области, что у нас есть доставка в Московскую область.

— Значит, получается, что мы не просто собираем данные, например, что пришли с Facebook, у них такой-то показатель отказов. Мы еще и внутри этой рекламы можем распределить, с каких, например, рекламных постов.

— Да, именно так. С каких постов, какой возраст. Если мы запускаем рекламу на Facebook, он позволяет нам настроить рекламу на мужчин и на женщин. Если мы поставим пометки, мы можем понять: ага, вот на мужчин наша реклама работает лучше. Значит, ее масштабируем. А на женщин работает хуже. На возраст 25-30 работает лучше.

— То есть очень много еще параметров, которые есть у нас в рекламном таргетинге. На кого нам нацелить рекламу. Мы можем передать в пометку и потом анализировать. Что вот этот таргетинг помогает нам заработать больше денег. А этот таргетинг приводит нам ненужных людей. Мы должны его исключить.

— Это на самом деле очень клевый совет, потому что это действительно простой показатель, который действительно очень просто собирается. Ничего даже не нужно настраивать, там все есть. Ну, кроме меток.

— Там самое страшное — это когда люди начинают внедрять инструкцию по аналитике, которую они нашли в интернете. И у них показатель отказов начинает считаться неправильно. Или код на странице размещен несколько раз. Они начинают сами разбираться. И показатель отказа в Google Analytics падает меньше 20%. Тогда это говорит о том, что они где-то налажали. И на него уже смотреть не надо, пока они не исправят его.

— Люди, я видел, вешали на сайт 4 кода Google Analytics. Четыре. Люди там берут какую-то инструкцию, как отслеживать клик по кнопке. Вешают и вешают неправильно. И теперь любой человек, перейдя на страницу, как будто уже посмотрел две страницы. Надо не просто внедрить чужую инструкцию. Но и проверить, чтобы ты по дороге не поломал ничего.

— ОК, хорошо, показатель отказов. Что еще?

— Показатель отказов. Второй — это коэффициент конверсии. Если настроены цели, то процент достижения этих целей.

— То, про что мы в самом начале говорили, что это не обязательно самый важный показатель в бизнесе, но, тем не менее, его нужно отслеживать?

— Это, скорее, чуть ли не самый важный показатель. Как минимум для отдела маркетинга. Потому что они должны в итоге оптимизировать или конверсию, или прибыль, или оборот. Какой-то из этих показателей. Не у всех бизнесов есть интернет-магазины. У кого-то это стоимость заявки. Или процент людей, которые оформили заявку. Если с одной это 5%, а с другой 0,5, то нам нужно попробовать отмасштабировать первую и попробовать разобраться, что не так во второй.

— Очень часто в бизнесе владельцу нравится Facebook. Он сидит на Фейсбуке и такой: да, вваливаем все деньги в Facebook, я вижу нашу рекламу. А потом начинаешь анализировать, и понимаешь, что он зарезал работающий инструмент, который давал продажи или заявки.

— ОК, это я поняла. Второй параметр — это коэффициент конверсии. Который, как мы рассказывали чуть выше, настраивается за счет настройки меток и установки целей Google Analytics. Правильно?

— Да, верно абсолютно.

— Хорошо. Следующее есть еще, что там?

— Дальше начинаешься ботанство. Если у тебя интернет-магазин, или сервис, где люди что-то покупают, неважно, на сайте или не на сайте, то мы очень-очень любим оптимизировать per session value. Он по-русски показатель «ценность за посещение». Или как-то так.

— Непонятно из названия вообще ничего. Что такое «ценность за посещение»?

— Это показатель последней накладки enhanced ecommerce. Это то, сколько в среднем денег мы заработали с каждого посещения по этому рекламному источнику.

— То есть условно ты запустила Яндекс.Директ. Тратишь 10 тыс. рублей в месяц. Яндекс.Директ привел к тебе 1000 человек. Из этой 1000 человек купило 15. И эти 15 человек у тебя оставили 20 тыс. рублей. Этот показатель берет то, сколько у тебя оставили денег. В нашем примере 20 тысяч рублей. И делит его на то, сколько было человек – в нашем примере это 1 тыс. И говорит, что в среднем каждый посетитель с Яндекса приносит тебе 20 рублей. И тут ты дальше начинаешь думать: если я за клик плачу 60, то где-то математика не сходится.

Вот такие вот вещи. Ты понимаешь, сколько ты можешь платить за клик. Ты понимаешь, какие компании работает более рентабельно, какие менее рентабельно. Это очень важный показатель. И самое важное, что он учитывает в себе вот это все. Он учитывает процент конверсии. Он учитывает средний чек. Люди могут купить на 1000 рублей, могут купить на 5 тыс. рублей. Если ты смотришь только на конверсию, ты этого не учитываешь.

— ОК, а как настраиваться? Ты сказал, что это для ботанов, значит, как-то сложно настраиваться.

— Для этого нужен настроенный модуль e-commerce. Его можно по-разному настраивать. Я рассказал классический метод настройки, которому уже лет 10, наверное. А есть еще метод настройки, когда это связано с CRM, он сложнее. Соответственно, ты смотришь этот per session value, и начинаешь его сравнивать с тем, сколько ты платишь за клик, переходы или показы в рекламном источнике.

— Но это вообще параметр самый, на мой взгляд, адекватный. Здесь есть привязка и к источнику, и к среднему чеку, и вообще воронка выстроена до конца, по сути. То есть это тот параметр, который нам и нужен, предпринимателям. Мы хотим знать, сколько мы денег потратили на рекламу, и сколько в результате получили, все.

— Интернет-магазины, в принципе, по нему и оптимизируются очень часто, и не только интернет-магазины, а и те, кто научился передавать в Google Analytics, на какую сумму они напродавали.

— Дальше начинается тоже там ботанство. Ты можешь взять эту же сумму, только без отказов от посылок. Ты можешь взять эту сумму за вычетом уже расходов. Ты можешь почитать в Analytics чистую прибыль.

— Но это уже ботанство на больших объемах, когда надо быстро принимать решения. То есть основные показатели — это показатели отказов, может быть, количество просмотренных страниц за посещения. Ты понимаешь, что человек не может купить пару обуви, не просмотрев хотя бы пять страниц. Потом дальше показатели конверсии по основным твоим целям. Покупка, переход в контакты, переход на доставку, скачивание прайсов, подписка на рассылку. И потом, собственно, уже деньги, per session value и оборот. То есть ты можешь еще смотреть на оборот, который дал источник и сравнивать его с затратами.

— Оборот — это уже твоя цифра, это уже не с Google Analytics.

— Это в Google Analytics может быть абсолютно идентично твоей цифре. Или с погрешностью в 5%, например. Это может быть оборот в Google Analytics, абсолютно идентичный. Может быть чистая прибыль до вычета затрат на офис, зарплат людей. Маркетинговая прибыль, условно назовем ее.

Итак, друзья. Смотрите, какие 3 показателя нам надо внимательно анализировать.

Первое — это показатель отказов. Это процент людей, которые посмотрели на сайте одну страницу и ушли. Это смотрится в Google Analytics. Этот показатель говорит о том, тех ли людей вы ведете, туда ли вы их ведете и могут ли они найти-понять сходу, есть ли у вас то, что они искали.

Второе — это коэффициент конверсии. Другими словами, процент достижения целей, которые вы настроили. У кого-то это стоимость заявки. Или процент людей, которые оформили заявку. Словом, этот показатель зависит от ваших целей. Этот коэффициент настраивается за счет настройки меток и установки целей Google Analytics.

И третий показатель, самый интересный и адекватный. Это «ценность за посещение». Это то, сколько в среднем денег мы заработали с каждого посещения по этому рекламному источнику. Ты понимаешь, сколько денег тебе стоит каждый Клиент и сколько прибыли он тебе приносит. Ты понимаешь, какие компании работает более рентабельно, какие менее рентабельно. Это очень важный показатель. И самое важное, что он учитывает в себе вот это все. Он учитывает процент конверсии. Он учитывает средний чек.

Вот какие 3 показателя важно отслеживать.

— Роман, скажи, если я или кто-то другой, малый бизнес, как мне выбрать агентство по веб-аналитике?

— Можно попробовать отдать нам. Но мы, во-первых, для малого будем очень нерентабельны, потому что он нам будет платить столько же, сколько и на рекламу. Я считаю, что Клиент должен на людей, которые занимаются маркетингом, платить процентов 10-30 от маркетингового бюджета. В некоторых случаях 50, но не больше. Потому что редко маркетинговая команда может поднять эффективность больше, чем на 50 процентов.

— Соответственно, ему нужно постоянно держать руку на пульсе рекламы. Он сказал агентству запустить такую-то рекламную кампанию, они запустили. Через 2 недели, через месяц, он говорит: ребята, вижу, что вот здесь плохо. Или сразу видит, что вот здесь плохо. Когда у него уже появляется опыт, этот опыт подтвержден цифрами, он может сразу понять, что агентство сделало тяп-ляп. И продаж с этого не будет. Или прошла неделя и он видит, что показатели в разы хуже. Собралось достаточно данных.

— Ты считаешь, что нужно такого специалиста себе в штат, или на аутсорсе постоянно иметь?

— Да. Или самому владельцу бизнесу быть маркетинг-директором своего бизнеса. Потому что все мои крупные Клиенты, те, которые реально достигли каких-то объемов, оборотов, они все очень классно разбираются в интернет-маркетинге. Именно собственники. Потому что если бы они в этом не разбирались, они бы просто не дожили.

— На самом-то деле ты же должен в конце месяца сводить отчет о прибыли и убытках. Понимать рентабельность.

— Все-таки, если я хочу пойти в агентство, как мне с ними работать? Как контролировать тебя и твоих товарищей?

— У нас один KPI – мы настроили или не настроили. Или она собирает данные правильно, или она собирает данные неправильно. Или мы домучили программиста, чтобы он все сделал правильно, или нет.

— То есть вы даете список. Допустим, я пришла в агентство, мне скажут: мы настроим вам вот это, вот это и вот это. Это правильный подход?

— Да. Потому что можно потом еще заказывать постоянные аудиты, оптимизацию, консалтинг, и так далее. Но если у человека не настроена аналитика, то по факту она должна стать настроенной. Это основной KPI.

— Ты не можешь сказать, что аналитика будет настроена на 10% больше. Ты можешь сказать: будет настроено это, это и это. Или мы исправим такие-то ошибки. Или мы проведем по своему чек-листу, и на выходе у вас будут цели, ТЗ как метить ссылки, ТЗ на ecommerce. И вы у себя в Analytics сможете видеть вот это, вот это, вот это.

— И ты сказал, что такая базовая настройка у вас стоит от 500$, правильно?

— Да. Потому что это занимает достаточно много времени в части коммуникаций с Клиентом и с программистом Клиента. К сожалению, большая часть программистов не с первого раза это все правильно внедряет.

— Это всегда проблема.

— Плюс специфика проекта. У кого-то важно отмененные заказы, у кого-то неважно. У кого-то 5 источников рекламы, у кого-то 25. Мы с опытом уже понимаем, где Клиенту надо еще чего донастроить, кроме того, что мы обещали вначале, чтобы он реально мог этим пользоваться.

— ОК. Давай закроем эту тему сложно-ботаническую, как мы ее назвали, веб-аналитики. Скажи, что ты там делаешь на Бали. И как вообще так получилось, что ты теперь живешь на Бали?

— Живу — это громко сказано. Мы переехали сюда зимовать с ноября по февраль. А потом еще до марта у нас будет путешествие по Азии.

— Как так получилось? Как-то в 2011 наша знакомая уволилась с работы, и мы вшестером полетели в Азию на 3 недели. Она за счет того, что уволилась с работы, имела много времени на подбор авиабилетов. И она подобрала нам за 500$ билет в Индию, в Дели, на человека в обе стороны. И за вторые 500$ следующий набор перелетов: Дели, Бангкок – Таиланд, остров Пхукет, остров Бали – Индонезия. Сингапур. Куала Лумпур — Малайзия, Дели.

— То есть у нас получилось, что мы за 1000 долларов на человека на авиабилеты в 2011 году посетили порядка 6 азиатских стран за 3 недели. Зарядились кучей энергии, посмотрели. Поняли, что мы не хотим больше ездить в Европу, в Африку, в Турцию, в Египет. И что Азия — это очень-очень клево.

В 2012 мы 3 месяца жили в Таиланде. В этом году решили 3 месяца пожить на Бали. Плюс еще мы будем во Вьетнаме, в Камбодже и в Таиланде.

— Очень многие предприниматели думают: ой, это так дорого. Это дорого, жить 3 месяца на Бали?

— Дом на 2 спальни стоит порядка 700$ без коммуналки. Еще там до 100$, наверное, будет коммуналка. Мы планируем пересдать вторую спальню, но пока не нашли кому. Хотя в других районах можно взять, наверное, и за 300$. Или снять одну спальню у таких же людей, как мы, за 300$.

— Плюс там еда. Около 1,5 тысячb в месяц выходит, правильно?

— Еда на самом деле очень зависит. Ты можешь в кафешке выпить сок за 10 тысяч рупий. Можешь выпить сок за 30 тысяч рупий. При этом это будет такой же сок. Просто уровень кафешки будет разный. Цены разнятся в 3 раза. И очень часто в местных кафешках питаться дешевле, чем покупать в супермаркете. Потому что они где-то покупают еще дешевле.

— Ладно, вернемся обратно к стилю твоей жизни. Я просто знаю, что такое Бали и Таиланд – когда вообще не хочется работать. В чем особенности твоей удаленной работы? Как ты себя организовываешь?

— Первый раз это было реально очень тяжело. Потому что ты просыпаешься. Ты везешь девушку в тренажерный зал. Сам сижу, пытаюсь за час поработать, потом надо пообедать. День получается с одной стороны длинный, потому что ты просыпаешься раньше киевского-московского времени. А засыпаешь, когда там еще не вечер. Поэтому ты чуть ли не целый день с Клиентами, с раннего утра до позднего вечера. С другой стороны получается рваный ритм. Ты сел, поработал, переместился.

— И это реально первое время очень тяжело. Помогает то, что я веду списки дел. Техника «помидора». Я настраиваю таймер на 25 минут и концентрировано 25 минут занимаюсь задачей. Потом 5 минут перерыва. Получается, что если ты этих таймеров 6-8 в день сделал, это чистого времени три-четыре часа по факту. Ты выполняешь то, что большая часть наемных сотрудников растягивает на целый день.

— Есть еще одна такая механика, она называется ай-флай. Она говорит: ну уж двадцать пять минут можно поработать, хоть над чем. Можно себя заставить что-то сделать в любом случае.

— Да, ты приучаешь свой мозг к этим ритмичным подходам. И плюс у тебя есть еще в основе список задач. Чтобы не получилось, что ты 25 минут отвечаешь на почту. А что двадцать 25 ты работаешь над конкретной задачей. Не отвлекаясь на скайп, на телефонные звонки, на социальные сети.

— Скажи мне, ты каждый вечер составляешь план или утром?

— Я еженедельно его пересматриваю. Я снова сейчас вернулся к GTD. У меня это постоянное такое. Я постоянно что-то меняю. У меня есть список задач. И я выбираю утром, что я хочу из этого списка сделать сегодня.

— То есть ты используешь эту систему бесконтекстно. Там же мысль в том, что ты делаешь задачи в зависимости от контекста, в котором сейчас находишься. Верно?

— Контекст у меня в принципе плюс-минус всегда одинаковый. Есть контекст, рано звонить еще, потому что люди спят. Но в принципе у меня контекст одинаковый – ноутбук, интернет. Нету такого, что я без ноута, или я буду в кафешке. А в кафешке я не могу связаться с Клиентом.

— Хорошо, а что ты используешь конкретно?

— Зона ответственности. Это там проекты и зоны ответственности. Семья, путешествия, спорт, покупки. По которым есть список подзадач.

— Это и есть контекст тоже.

— Да. Для меня контекст еще скайп, онлайн, оффлайн.

— Да, но он говорил про то, что имя твоей секретарши это тоже контекст. Ты можешь отдать ей задачи в том или ином формате.

— Надо будет перечитать. Значит, в таком формате у меня есть еще отдельно контакты, кому я поручил какие-то задачи. И у меня есть задачи на сегодня запланированные. В том числе повторяющиеся когда-нибудь.

— А вот это интересно – повторяющиеся, запланированные. Ты пользуешься каким-то софтом? Куда ты это засовываешь?

— Ну, сейчас у меня это в Things. До этого запланированные какие-то жесткие вещи у меня были в календаре. Сейчас календарь остался для жестких вещей, вот как наш с тобой созвон, встречи. Я даже в календарь до сих пор не перенес свой график спортивный.

— Что такое Things?

— Things — это приложение, которое сделано по всем канонам GTD. Его, по-моему, нет под Windows.

— А я в свою очередь скажу, что тоже пользуюсь приложением, которое изначально под GTD было сделано. Оно называется Nozbe. Оно есть под Windows.

— Клиент недавно подсунул. Я уже об этой штуке слышал, но он мне подсунул, и мне очень помогло. Это техника пустого инбокса от Максима Дорофеева. Я позакрывал все вкладки в браузере. У меня осталась одна вкладка. Я расчистил все, что можно расчистить, осталось еще почту дочистить. Но, в общем, стало жить проще, веселее и концентрированнее. Очень классная методика, рекомендую ее.

— Заключительные вопросы. Где ты берешь свою внутреннюю энергию? Что из твоих увлечений, того, что ты делаешь, дает тебе внутреннюю энергию?

— Сейчас у меня, можно сказать, какая-то зависимость от спорта. Я хочу в течение 2-3 лет пройти Ironmen. Это дистанция, когда нужно 3-8 километров проплыть. 180 километров проехать на велосипеде. И 42 километра марафон пробежать. И все это за 1 день.

— Я начал в августе к ней подготовку. И выяснил, что спорт — это просто огромный бездонный ящик для мотивации. Потому что ты загоняешь себя в зону дискомфорта. Ты встаешь, ты рычишь, ты выдыхаешь с трудом. А потом ты приезжаешь домой, и тебе так классно, что это все закончилось.

— Тебе классно, что у тебя закончилась тренировка. Ты абсолютно счастлив, готов работать, делать все, что угодно. Ты это сделал. И есть много исследований, которые говорят, что у спортсменов это превращается в зависимости. Дофаминовую или эндорфиновую. Потому что сначала тебе очень тяжело, а потом, оттого, что это тяжело прошло, тебе очень хорошо. Наше счастье, мне кажется, оттого, что мы какое-то время несчастливы, а потом все возвращается просто к норме.

— И когда у тебя цель стоит пробежать его?

— 2-3 года. Есть люди, которые проходят Ironmen за 300 дней, и потом не поднимают трубку. Не хотят разговаривать с тренером. Не то что заниматься после этого. Я так не хочу. Я хочу получить по дороге кучу удовольствия. Поэтому я готовлюсь без четкого: вот такого-то числа я должен буду пройти его.

— Я скоро, наверное, начну выбирать, где я его хочу пройти, и это даст число. Пока я получаю удовольствие. Совершенствую технику, занимаюсь с тренером, преодолеваю себя и наращиваю объем. Я в августе это начал. Когда ты только начинаешь, то говорить, что я хочу пройти конкретно в августе 2017 – ну, можно сказать. Мне нравится заниматься, а дату я выберу чуть позже.

— Скажи мне, пожалуйста, какой софт ты используешь в личных целях?

— На основном экране у меня слушалка подкастов Overcast.

— А что за подкасты ты слушаешь?

— Подписался на ваш подкаст, когда вы меня пригласили. Надо же понять, куда пригласили.

— А еще что?

— Сейчас у меня очень спортивная подборка подкастов. Радио «Спорт» наше украинское. TravelMBA с Денисом Довгалем про удаленную работу. Прямая линия с Радиславом Гандапасом, мотивации, самоменеждмент, лидерство. Apple Music у меня куплен. Очень классно рекомендует, какую музыку мне еще послушать. Youtube– огромное количество подписок на всякое по интернет-маркетингу и спорту. Очень много «посмотреть позже». С мобильного его мало использую. Но с компьютера у меня это прямо база данных всего по интернет-маркетингу. Уже под 5 тысяч заметок насобиралось. И Evernote.

— Роман, что еще, что у тебя в Evernote?

— У меня есть наборы блокнотов.

— Есть набор блокнотов «Работа», он самый большой. И там внутри него блокноты по темам – аналитика, контекстная реклама, копирайтинг. И туда я сохраняю только те статьи, которые не базовые, а что-то добавляют. И которые я потом уже переструктурирую в своих выступлениях. Чтобы передать опыт, дать примеры, дать людям еще идеи, куда можно двигаться.

— Есть набор блокнотов «Полезное». Туда входит подготовка к Ironmen. Все, что связано с домом, с документами, с путешествиями.

— И есть набор блокнотов по Roman.ua – какие материалы нужно сохранить для развития.

— Я хочу сказать, что я тоже использую Evernote уже очень давно. И практически я перестала использовать папки для сохранения документов. У меня все в Evernote. Сейчас я с тобой разговариваю и вопросы читаю с Evernote, потому что у меня есть такой блокнот, который называется «Подкасты».

— Ну, и с телефона я еще читаю RSS-каналы. Это тоже ботанство для большинства людей. Я подписываюсь на сайты не так, что я хожу на сайты, чтобы узнать что-то новое. А так, что когда на сайтах появляется что-то новое, я об этом узнаю. Такая моя персональная газета получается.

— Сейчас же есть очень много ньюсфидов.

— Не привык к ним. Они дают какую-то попсовую подборку. А мне нужна именно моя подборка. Плюс в полете я могу ридер почитать. Если у кого-то лента открытая, то я там закачал и в полете спокойно себе читаю без интернета.

— Последний вопрос. Напутствие нашим предпринимателям. Скажи от себя: от сердца, от души нам всем, кто нас слушает и развивается параллельно в бизнесе.

— Напутствие будет такое, какое я дал бы себе. Не тупи. Делай все быстрее. Делай все эффективнее. Быстрее и эффективнее это те две вещи, которые, мне кажется, могут помочь развить любой бизнес. Важен системный подход. Но иногда нужно просто что-то сделать быстро. А потом доточить это до системного подхода. Или по дороге разбираться.

Ну что, друзья, мы заканчиваем. Что меня поразило больше всего? Мы изучаем обычно, как привлечь Клиентов, как, может быть, их удержать, как заниматься контент-маркетингом. Но вот идея про то, что нужно еще и разбираться в веб-аналитике — это новая мысль.

Ну и помним главную мысль Websarafan: если ты сам не разберешься в этом, до какой-то степени, по крайней мере, ничего у тебя работать не будет. Поэтому глупо полагаться на агентство и думать, что оно выстроит за вас бизнес. Так что пошли ковыряться в аналитике, друзья, ручками-ручками. И уж потом можно и заказывать ее кому-то, когда сами разберемся.

И еще прямо клеевая мысль, что нужно мерить не конверсию, потому что это только часть функции, а всю функцию. А вся функция – это конечная прибыль. Вроде бы очевидно, но как красиво и наглядно Роман вместе с Голдраттом для нас это сформулировал.