Денис Зернышкин, Gravitec. Как за день собрать до 100 тыс. подписчиков? | ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #85

Благодарности спонсорам

Детали крутого кейса от SendPulse.
SendPulse — многоканальный сервис email, SMS, web push и Viber рассылок с лучшим на рынке редактором форм подписки и системой для создания цепочек триггерных писем.

Смотри также

• Павел Кузнецов, Zalando. Маркетинг будущего: насколько MarTech реально способен заменить человека?
• Андрей Ганин (Оливейра?), CEO ActiveChat: Виртуальный ассистент. Как чатботы помогают бизнесу?

[emaillocker]

Бонус от Дениса Зернышкина, СЕО Gravitec

• Розыгрыш депозита суммой 500$ на счет в сервисе Gravitec
• Скидка на 30% по промокоду: ProdRom_85
• Выдача аналитики по сервису Gravitec

Скидки не суммируются.
Чтобы учавствовать в розыграше подпишись на канал, напиши комментарий под видео.
Победителя выберем 11 марта 2020 года.

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 85-й выпуск подкаста «Продуктивный Роман». И у меня в гостях Денис Зернышкин (Facebook), CEO Gravitec.net.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Привет, Рома. Привет всем зрителям. Очень рад быть у тебя здесь в студии. Много о тебе не то чтобы даже слышал, а всегда слушаю, вот, и много полезной информации, поэтому для меня это как бы, знаешь, некий показатель того, что я где-то стал ближе к тем людям, о которых ты тут рассказывал и у которых я учусь, у многих из них, да. Поэтому спасибо за приглашение.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Спасибо, что слушаешь нас, это приятно, и слушаешь наших гостей, которые тоже подсказывают, как можно развивать свой продуктивный бизнес. И я думаю, что мы сегодня и у тебя узнаем что-то новое.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Ну, будем надеяться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи, в чем состоит бизнес Gravitec, что вы делаете?

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Ну, если коротко, как бы, то мы делаем SaaS-сервис, который позволяет использовать канал коммуникации такой как браузерные пуш-уведомления и коммуницировать со своими клиентами. Когда-то мы позиционировали себя как маркетинговый как бы такой… хотели стать каким-то digit… маркетинговым комбайном, да, как это модно говорить, там, и так далее, вот. Но на сегодня я могу сказать следующее, что где-то месяца 4 назад мы очень серьезно поменяли свое позиционирование и на сегодня мы делаем следующее. Мы SaaS-сервис, который позволяет в автоматическом режиме доставлять персонализированные сообщения для медиа по каналу web push уведомлений.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я действительно заходил какое-то время назад и заходил уже при подготовке к интервью и какое-то время назад я видел у вас, там, Viber, Push, еще другие каналы. При подготовке к интервью я захожу и смотрю, только пуши. Где-то там я еще где-то упоминания Viber или где-то на скриншотах что-то, или в логотипах увидел. И я такой: «Не понял». То ли вы просто продаете это как пуш и под капотом там пользователь еще что-то находит или действительно это вот такое вот перепозиционирование и вы фокусируетесь на одном канале?

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Ну, на самом деле, да. Мы всегда были сервисом, который всегда занимался, наша core-экспертиза была — это браузерные, именно браузерные пуш-уведомления, хотя у нас были решения и мобильных пуш-уведомлений, там, и мы экспериментировали с другими каналами. Где-то 2018 год, он был такой под знаком, все клиенты говорили: «Мы хотим omni-channel». Все говорили omni-channel, но самое интересное, что…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Смски начали дорожать, Viber начал прикручивать гайки.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, да, да. Но самое интересное, что 90% из них не понимало, что такое omni-channel, т.е. для них это, ну, как бы, если говорить об офлайновой терминологии, точнее, клиенты, которые в оффлайне, то для них omni-channel — это возможность клиенту получить одну и ту же услугу, там, он зашел в магазин, потом пришел домой, а ему доставили, там, через интернет и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Одна карточка лояльности.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: А все у нас, это в Украине и кстати на Западе, эта терминология подразумевает немножко другое, там, да, omni-channel. А у нас это подразумевается как будто, ну, не как будто, а когда это много разных каналов и ты можешь ими оперировать в рамках какого-то одного своего ивента. Мы действительно экспериментировали с этим. Мы действительно… Кстати говоря, вот, я зашел на сайт, ну, не на… на какую-то из наших статей в блоге буквально неделю назад и увидел там ссылку на Viber и понял, почему у нас никак не исчезнет этот Viber трафик. Я говорю: «Откуда он берется все время?» То есть так произошло, что мы написали достаточно неплохой контент, пока экспериментировали, и у нас был достаточно большой трафик Viber, вот, но когда мы приняли решение, что нам это все-таки неинтересно по нескольким причинам.
Основная причина в том, что… Я очень плотно общался с Viber на самом деле. Причем я к тому моменту, когда мы хотели с ними… т.е. предоставлять эту услугу, я поставил перед собой задачу, стать партнером первого уровня, а их всего 5 в мире. Как бы в Украине есть компания GMSU, которая уже была на тот момент партнером, вот, и поэтому как бы мы так, как бы, это такое, не то, чтобы кредо, но так получается в нашей компании, что мы себе все время ставим задачи, когда планка намного выше, чем мы точно понимаем, что мы до нее дотянемся. И вот мы себе поставили такую задачу и я пообщался со всеми офисами Viber, от Белоруссии, откуда они вышли, собственно, да, Израиль, потом за наш регион отвечает Болгария, потом Нью-Йорк штаб-квартира, там, и так далее, т.е. там перезнакомился со всеми, там, вот. Но походу мы поняли, что бизнес, в котором у тебя минимальный контроль над тем, что ты продаешь, когда Viber меняет постоянно там цены, они меняют условия, они меняют штрафы, они выпускают на рынок какие-то, там, продукты-ограничения, там, свои стикеры, там, вот вы, если будете продавать наши стикеры, тогда мы дадим вам скидку, там, и так далее и тому подобное, мы поняли, что в пушах мы можем отвечать перед клиентом, потому что мы контролируем большую часть этого процесса. Как минимум, то, что видит клиент, мы контролируем там, да, то, что там уже доставляется путем…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, и у тебя там 2 игрока, Apple, Google, они должны друг с другом конкурировать, потому что…

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Грубо говоря, да, ну, еще Firefox там.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что они вообще, там, про свою экосистему пекутся, а это побочный бизнес, он, там, ну, условно, они не будут, скорее всего, на нем зарабатывать.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, есть, есть такие вещи. Ну, как бы, у нас больше возможность маневра в этом случае. Поэтому мы посмотрели, ну, и, ты знаешь, если ты когда-нибудь сталкивался с Viber, то там есть такие интересные пункты в контракте, ну, т.е. это открытая информация, стандартно там штраф, там, 200 миллионов евро, там, за то, что, например, ну, т.е. ты не просто какую-то запрещенную информацию, типа, там, не знаю, порнографию распространяешь, а ты упомянул политическую тему. И мы себе подумали, вот у нас выборы как раз были, да, если не дай бог кто-то упомянет… ну, упоминание, т.е. то, ну, как бы, я подписал этот контракт…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или взломают аккаунт один.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, а у меня был подписанный контракт, но я его подписал только с точки зрения, что 200 миллионов у меня никогда нету, у нашей компании не было, поэтому да, пожалуйста, хотите, мы подпишем. А потому подумалось, что мы строим бизнес, который рано или поздно будет, ну, как бы, на каком-то уровне, и решили, что слишком много затрат на то, чтобы вот работать с fraud-ом, со всей вот этой защитой от того, чтобы не попасть в какие-то плохие истории, и оно того не стоит, потому что если бы у нас уже были какие-то позиции, мы там зарабатывали на нем какие-то деньги, мы бы, наверное, их укрепляли. Компании, которые пошли в вот эту историю раньше, вот та же GMSU, наверное, да, они… пока еще никто об этом не думал, они вошли в рынок, они собрали клиентов, наверное, имеет смысл продолжать дальше. Но в нашей ситуации имеет смысл или заниматься серым трафиком, что делает 90% всех кого, ты можешь найти.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты имеешь в виду массовые спам рассылки, да, в Viber?

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Нет, я имею в виду, что большинство тех объявлений, которые ты найдешь о продаже Вайбера, это неофициальные каналы, которые в принципе не имеют никакой легальной почвы. Они делаются так. Они покупают там какие-то пакеты, там, в Китае, по-моему, или еще что-то, т.е. сколько-то там рассылку, и без всяких согласований они приходят не с альфа-имени, они приходят с какого-то телефонного номера, ну, то есть вот это вот все, поэтому никаких, там, не штрафов, ничего не будет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот тот вот спам, на которой в итоге жалуются пользователи и почему Viber постепенно подымает вот эту планку входа.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, абсолютно верно. Ну, Viber путем своих там манипуляций, он решил не заняться контролем самостоятельно, а он решил путем больших штрафов переложить всю эту систему построения на своих партнеров. Ну, и как бы мне такая ситуация не очень нравится, когда от тебя много требуют и практически ничего не дают. Ну и мало того, история с Viber, она же географически, ну, такая себе, т.е. локации, где распространен Viber, где он сервис номер один, это Беларусь, Украина, Иран, там, я не помню еще что.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В Иране не Telegram?

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Я, честно говоря, не помню. Я помню эту карту и я подумал, ну, наша цель — это Европа, это Северная и Южная Америка, для чего нам вкладываться в продукт, который там ну не очень популярен и мы можем зарабатывать только тут, на рынке, который нестабилен. В общем, такое решение было принято. С смсками ситуация та же самая, рынок забит, и мы решили…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, там красный океан.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, там красный океан. Ну, везде можно найти своего клиента, но зачем, опять же, если есть… как бы, у тебя всегда есть одна единица ресурсов, да, их 100%, и ты можешь 100% потратить на то, что эффективно, или 100% на то, что менее эффективно, или часть на то, что менее эффективно. Ну, по-моему, глупо тратить на то, где у тебя меньше шансов, хоть они и есть. И мы приняли это решение, это раз.
Ну, а второе, это глобально мы всегда были компанией, которая всем говорила, что мы занима… т.е. наши сильная сторона и отличие от конкурентов — это то, что мы сконцентрированы на бизнесе, на конкретном канале. И это не пустые слова, потому что мы выходцы из компании, я лично, которые были в десятке первых в мире, которые занялись этой технологией. Поэтому у нас, ну, я без стеснения говорю, что Gravitec обладает экспертизой в браузерных пуш-уведомлениях, которая, ну, на этом континенте, скорее всего, не доступна, т.е. многие путают с компаниями, которые занимаются давно мобильными пуш-уведомлениями, а это несколько разные вещи.
РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, так получилось, что ты занялся этой темой с 2015 года еще в рамках Jeapie, да, которого в итоге купили, купили для того чтобы интегрировать внутрь там себя и в принципе сама по себе технология была там не так критична для покупателей и ты смог…

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Ну, скажем так, технология, наверное, была… нужна была технология, причем…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Точнее, клиенты.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, а технология нужна была, насколько я знаю, там, для Android, вот именно им интересно было… Не, не так, наоборот, для iOS, потому что Jeapie — это было как раз браузерными уведомлениями, мы вот начали, получается, они стартовали в апреле 2015 года, а куплена она была в конце года, там, да, т.е. а до этого она существовала и были мобильные пуши, вот, и за это, собственно, ее и купили. А компания, которая купила, Mobify, насколько я понимаю, для нее он, ну, в Украине клиенты, которые ей интересны, это там пара клиентов типа Rozetka, т.е. остальные вообще в принципе это не их уровень, потому что они там топ в мире обслуживают и они в какой-то момент были компанией номер 1 в мире по M-commerce, т.е. именно по экспертизе и пониманию, как продавать через мобильные, ну, типа, мобильное приложение, т.е. как должна быть корзина построена, какой flow должен быть, там, и так далее и тому подобное. Поэтому они так посмотрели, что клиенты, там, ну, где-то там, кто $15, кто $30 платит, кто $100. У них там, я так понимаю, контракты годовые в десятках или сотнях тысяч долларов измеряются, и поэтому они в принципе на мой вопрос, что мне дальше делать, ну, типа, что я могу делать, мне был ответ, что если хочешь, можешь. Я так понимаю, что для них это тоже был выход из ситуации, потому что просто бросить клиентов, тоже не очень хорошо, как бы, да, и они я так подозреваю, может быть, даже обрадовались тому, что можно на кого-то это все дело спихнуть. Но при единственном условии, что…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, им же надо было эти какие-то договора поддерживать, там, перезаключать.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Это был такой SaaS, конечно, да, да, но на условиях, что мы не будем использовать никакой код и напишем его с нуля. Просто нам дали время, что платформа не закрывалась еще, по-моему, 6 месяцев или 5 месяцев, я точно уже не помню, на которой работали клиенты, и у нас была дата — это середина 2016 года, когда мы должны были их перевести. Это тоже был такой еще челендж, еще тот, потому что… не буду вдаваться в подробности, но задача нереализуемая технически по причине, ну, просто вот перенести пользователей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что база, она в привязке к…

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Она в привязке к ключу разработчика, а Jeapie собирала на один единый ключ и этот ключ ушел понятно в Mobify, и получается, что база у тебя есть, вот она, но она зашифрована ключом, которого у тебя нет. И, собственно, мы поэтому разрабатывали там в общем технологию, она такая на коленке написанная, она больше в принципе и не применялась кроме того случая, но мы получили достаточно experience, как это все внутри работает. Знаешь, когда у тебя есть какая-то задача сложная и ты в ней разбираешься, то ты становишься больше экспертом, чем просто прочитав книжку об этом. Вот это сильно помогло. И, да, мы мигрировали клиентов и у нас до сих пор есть клиенты, которые платят нам, работают с нами, и которые еще были клиентами Jeapie. Это уже сколько? 5 лет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, получается, ты присоединился к Jeapie. В какой роли ты тогда был?

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Я просто занимался продажами. Ребята, у них были только технологические всякие вещи, и они решили, что хотелось бы немножко денег заработать. Они разрабатывали технологию, но есть возможность ее продавать. У меня была, ну, вообще, у меня опыт, там, на сегодня я уже даже запутался, наверное, лет 20 в продажах. Но для меня это была вообще инновационная область, потому что до этого я работал в таком жестком corporate причем government. То есть у меня была и своя компания, и система документооборота для всяких Генеральных прокуратур, Минэкономики, там, ну, в общем, вот такое, знаешь, там, даже, порталы и сайты, они тоже были туда же, всякие госструктуры, там все по-другому, а тут бам, все стартапы и коммерческие как бы клиенты, и оплаты, которые…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И если они не пользуются, они не платят, они купили и есть.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Типа, да, и в общем, это было вообще все, т.е. я на самом деле с 2015… точнее, увлекся я всей этой стартаперской темой где-то в конце, наверное, 2013, начале 2014 года, и к 2015 я еще почти ничего не знал. Мой первый опыт — это семинар Дениса Довгополого.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, он еще проводил еще на BayView Innovations.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Не помню. Там, на один день я на него пошел и он рассказал, что такое там опционы, там, быстренько, то-се, и такой послушал и подумал: «Блин, звучит как-то все логично», ну, не в смысле от него, а вот как эта штука работает, т.е. там нет каких-то таких сложных правил. Это как англосаксонское право, оно все построено на том, что обеим сторонам невыгодно нарушать контракт, а не на том, что у тебя есть куча ограничений и ты должен их выполнять, т.е. ты, как бы, если ты нарушаешь его, то ты в минусе, т.е. ты как бы не прокидываешь ту сторону, а ты сам теряешь, вот. И вся эта история со стартапами, чем мне понравилась, потому что она построена умными людьми, кучей компаниями, там, да, и построена на тех принципах, которые, ну, как бы, соответствуют здравой логике просто, а не на тех принципах, которые у нас в нашей стране проповедовались 70 лет, когда есть кто-то, кто решил как, а все остальные, даже если не согласны, то, ну, типа, так вот оно и есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И получается, что ты присоединился к Jeapie в роли продаж?

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, я отвечал за продажи, за исследование рынка с точки зрения того, что… ну, Там, Customer какой-то Research, там, как они это воспринимают, что там над делать, что куда, и получил достаточно нормально за полгода опыта в общении. Мы подключили сразу Comfy, такие достаточно большие бренды, я уже не помню даже, первый, кто там был, но вот я увидел, что, ну, прикольно, оно работает. Но на тот момент было, знаешь, в чем классно? Ты приходишь и говоришь: «Хотите веб-сайт?» и тебе, там, ну, короче, знаешь, куда тебе там идти, вот туда, ты приходишь и говоришь: «Хотите пуши?», а они такие: «А это что такое?», «Ну, как бы я сейчас вам расскажу», «Заходи». И у меня тогда вообще другая идея была. Я подумал: «Слушай, если я с этим могу заходить к любому, то дальше я, как продавец, уже допродаю там все, что мне нужно», т.е. это такая нормальная точка входа. Начал все это и потом посмотрел, что оно начинает продаваться, и подумал, почему тогда не продавать его, если других нет в принципе, т.е. голубой океан был на тот момент, вообще никого не было. Ребята из SendPulse тогда только пытались найти как бы начать эту технологию там делать. Они тоже пытались, ну, как раз в это же время, пытались консультацию получить тоже у ребят из Jeapie, то есть, по-моему, никого еще не было.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я помню, я тестил пуши, по-моему, этот сервис назывался Gorust.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, один из первых.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Один из первых. Я включил, сравнил это тогда с эффективностью e-mail рассылки и буквально через месяц-два, квартал я его выключил, потому что у меня в e-mail рассылке были совсем другие опен рейты, клик рейты, количество подписчиков, механики, персонализации и так далее. Можно сказать, что тогда у меня был больше неудачный опыт, особенно, как человека, который не просто вот у него ничего не было и появилось, а как человека такой: «Ну, в имейле у меня все веселее было».

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Ты знаешь в чем прикол? Та трансформация, которая произошла с Gravitec вот к концу прошлого года, которая изменила наш сайт, то, что там исчезло все и так далее, если бы я мог это осознать, а ты бы вот тогда сказал об этом, о своей проблеме, то вот то, что мы сделали, это как раз решение твоей проблемы, т.е. мы вот смотрели, смотрели, как там бизнес Gravitec работает, ну, не бизнес, а сервис, да, и поняли, что проблема у всех одна. Они пробуют, у них не получается, никакой нигде информации нет или есть неправильная, и они уходят. Мы несколько лет с самого своего начала пытались образовывать рынок, ну, не в плане, какой Gravitec классный, а что такое вообще пуш-технология, что она эффективна, но ей нужно пользоваться правильно, что нужны люди, которые будут заниматься этим, и они должны, ну, немножко обучиться чему-то. Ты же настроил свои имейлы, потому что ты профессионал в этом, да, а я, например, ну, навряд ли, получу такую… ну, т.е. смотри, если мы будем сравнивать абстрактного какого-то человека, у которого нету конкретного опыта, он не маркетолог, т.е. мы не будем говорить, он просто вот человек, да, мы не будем говорить, что это, там, наши родители, возраста, ну, просто, да, там, 30, там, да, 25, там, 35 лет, то если ты ему скажешь так: «Чувак, вот, смотри, сайт, вот сервис имейлов», любой, там, неважно какой, «вот сервис пушей», любой, то я хочу с тобой поспорить, вот могу поспорить, что с вероятностью близкой к 100% ему будет проще начать работать с пушами, причем на порядок проще, ну, т.е. просто ему нужно будет узнать, где вот эту строку кода, как даже если он не программист, где этот человек, который сделал этот сайт, пусть он ее вставит, и все, и дальше он уже что-то, а с имейлами начинается, ну, не мне тебе рассказывать, да, шаблоны, там, ну, то есть…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сбор базы.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, да, вот эта вот вся история. Поэтому если ты профессионал, тебе было проще, ну, т.е. это такое, знаешь, такой немного субъективный опыт получился, необъективный.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я тебе скажу, что тогда и люди хуже умели пользоваться этим, и хуже подписывались, и меньше времени проводили в онлайне, потому что пуши все равно как бы завязаны на твоем нахождении в онлайне.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Абсолютно верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай поговорим, как сейчас, что сейчас нужно делать, чтобы пуши работали вот просто на максимальных оборотах, потому что мы наблюдаем то, что имейл падает и нужно или подключать дополнительно смски или чатботов или те же mobile-пуши, мы видим что mobile-потребление жутко растет, ну, т.е. мы смотрим на Индию, делаем рекламные кампании клиентам в Индии, в Азии, в США, мобайла становится там 60+ процентов в B2C сегменте. В B2B еще много десктопа, люди смотрят с компьютеров в рабочие дни. В B2C сегменте очень много мобайла, он другой, появляются там progressive web apps, появляются мобильные приложения, мобильные пуши. И вот расскажи, как из пушей выжать вот максимум, что нужно делать для того, чтобы они реально работали, потому что опен рейты имейлов год к году падают?

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Вот, смотри, во-первых, первое, что я хочу сказать, раз мы уже тут затрагиваем имейлы, то, ну, практически совсем неправильно говорить, что пуши и имейлы где-то конкурируют, т.е. каждый человек, который задумался о каком-то канале, это вообще две разные вещи, т.е. если кто-то говорит, да, я подключу имейл или я подключу пуши вместо имейла, это вообще полная ерунда, потому что начиная от сути, ну, или, там, структуры, да, самого месседжа, т.е. имейл — это большой объем информации, это как бы возможность находиться там в твоем инбоксе какое угодно время, там, да, и так далее, и заканчивая тем, что пуши — это даже не по форме, а по, как тебе сказать, по… я говорю, что пуши — это такая эмоциональная форма взаимодействия, т.е. они хорошо работают, когда они работают на эмоции. Так вот, для того чтобы…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть более импульсивные, да?

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, т.е. смотри, для того, чтобы пуши нормально работали, вот, ты задал вопрос, глобально я могу так: это сложный процесс, чтобы они работали нормально, независимо от того будет это Gravitec или будет условно другая компания. Как бы, это как, ну, ты хочешь научиться играть на пианино, там, да, ты приходишь 3 раза в неделю, с тобой занимаются. Если ты уходишь домой и не разбираешься и не тренируешься, то ничего не получается, там, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или получаешь 20% от возможного.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Вот с пушами та же самая история. Ты можешь прийти в хороший сервис, тебе могут дать кучу литературы, ты можешь ее там просмотреть, ты можешь что-то настроить, включить и не получить ничего, по одной простой причине — ты не попытался разобраться, что это, чем это отличается от другого. У тебя есть, вот, ты, наверное, хороший пример. У тебя есть experience с имейлами. Ты его наложил на то, ну, типа, это же тоже месседж, он же там примерно то же самое, там, да.
А на самом деле я тебе могу сказать, если человек не понимает, что пуши должны приходить тогда, когда человек, ну, типа, у него нет другого варианта, например, да, получить это уведомление, ну, не вообще нету, а, например, или слишком дороже, или у него нет другого варианта.
Пример, очень простой, я всегда его привожу. Ты вот, например, много летаешь, ну, в любом случае, да. И когда мне говорят, что: «Слушай, пуши — это спам», там, да, вот, человек. Я задаю очень простой вопрос: «Смотри, ты летаешь», и если мы не говорим о твоих business trip-ах, когда тебе нужно сегодня взять билет на завтра и улететь, а о твоем отпуске, то ни один человек в мире, ну, кроме отдельных, там, каст, не откажется от хорошей цены на билет. Но хорошая цена билет, как обычно происходит? Это же не то, что все направление упало на 70%, да, и теперь в Барселону летать не $200, а, там, $70. Обычно это какое-то ограниченное предложение и так далее и тому подобное, и обычно его очень быстро раскупают. Если мы тут сравним имейл и пуш, то получается, что в то время, когда ты прочтешь имейл, есть такая вероятность, что все уже будет раскуплено. Раз. Это первое, ну, такая высокая вероятность, скажем так. Если мы, скажем… Мне сразу говорят: «Подожди, есть Viber, он же тоже приходит к тебе сразу».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Telegram, WhatsApp.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, отлично. Тогда я говорю следующий вопрос: «Хорошо, тогда давайте посмотрим, как твой experience покупки авиабилета с мобильного устройства и с desktop-компьютера или с планшета». Ты знаешь статистику вообще в авиабилетах, как продаются, откуда что продается? Ты сказал: «Растет мобайл», вот, процент покупки билетов по отношению десктоп и мобайл?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я тебе сейчас по свежим цифрам не скажу, но тогда, когда мы настраивали, то да, мы видели вот эту корреляцию, что люди с мобильного могут найти, а потом спокойно сесть с компьютера вбить данные карточки, еще раз все проверить, просмотреть и так далее.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Абсолютно верно. Ты абсолютно прав. И эта ситуация, она не относится к количеству, ну, т.е. она, конечно, как-то зависит от количества пользователей глобально… ну, типа, мобильных, да, но так, как билет у тебя всегда дорогой, ну, типа, он не доллар стоит, и много полей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То вероятность ошибки, попапы, условия.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, то люди покупают с десктопа. Соответственно, я задаю следующий вопрос: «Если тебе придет пуш, ты на него нажимаешь и попадаешь». Ты, во-первых, находишься за компьютером, в той среде обитания, в которой ты работаешь, да, и в которой ты будешь покупать этот билет, т.е. ты на него нажал и тебе уже удобно сразу заполнять. Или тебе пришло в Viber, ты его там должен открыть, я не знаю, сколько людей пользуются Viber, например, на десктопе, типа, да, т.е. ты должен скопировать куда-то, перейти и так далее и тому подобное. То есть есть кейсы, когда люди все склонны к тому, чтобы заапрувить это предложение и в той форме, в которой для них будет максимально это, ну, удобно, да. И я еще не встречал ни одного человека, который сказал бы: «Ну, да, там, слушай, пуши все равно это хорошо, но я из имейла лучше, да, хоть я и провтыкаю пару раз билет, ну, вот хочу из имейла», ну, т.е. да, т.е. есть кейсы, которые работают именно так. И поэтому, если специалист, который на стороне клиента, занимается пушами, знает только, какие кнопки существуют в системе, которой он пользуется, и не понимает, ну, того, как должно это все работать, на стороне end-юзера, да, как он на это реагирует, почему, там, и так далее, и тому подобное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В какой экосистеме это все происходит.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, да, то какие бы мы супер фишки не делали, там, подсказки, что отправить нужно на полчаса позже, будет выше CTR, или, там, капслоком или убери лишний знак препинания или сократи заголовок, все равно это не сработает. То есть для того, чтобы выжать из пушей максимум, ты должен воспитать, ну, типа, иметь специалиста у себя, да, или стать специалистом, который понимает, как это работает. Это первое правило.
Второе правило. Ты должен, ну, как бы, не поддаться искушению. Пуши — это такая штука, которая позволяет тебе очень быстро собрать базу по сравнению с любыми другими. Это их одно из основных преимуществ. Почему? Все же очень просто. Для того, чтобы подписаться на пуши, тебе не нужно оставлять никаких персональных данных. Все. Конверсия, которая позволяет тысячами, десятками тысяч, а в некоторых случаях и сотнями тысяч в сутки, собирать новых подписчиков, это абсолютно реально. И всем сразу кажется, что окей, я сделал рассылку, я получил сразу, там, не знаю, там, 5 тысяч переходов моментально. У нас, кстати, был не один кейс, не буду называть, это достаточно известная компания, кому мы ложили сайт после того, как они, ну, типа, делали первые рассылки, и их там айтишники звонили и говорили: «Ваш сервис плохо работает, он нам положил сайт», а потом оказывалось, что у них в единицу времени не рассчитано, что сразу 10 тысяч человек зайдет и что-то будет покупать, вот, там, или смотреть. Так вот, это такая псевдо, ну, типа, это такой обман, который может сыграть злую шутку, когда люди начинают слать много, превращается в спам и ты получаешь обратный эффект, через время у тебя лояльность падает, у тебе негатив по рынку, там, и так далее и тому подобное, т.е. ты должен понимать как.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, какой процент сейчас в среднем где-то в подписку в desktop-пушах, ну, в браузерных, и в мобильных?

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Если взять среднее по палате, то хорошие показатели считаются от 1 до 4 процентов от неуникальных пользователей. Берем SimilarWeb, потому что всем он доступен. От уникальных — это больше понятно процент, ну, разумеется, и все зависит от…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть от сессий, грубо.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, да, да, т.е. есть у тебя, там, грубо говоря, по SimilarWeb миллион, значит, в месяц ты будешь получать, там, от 10 до 50 тысяч подписчиков новых. Но это такой средний по палате. То есть у нас есть кейсы, когда эта цифра приближается к 20%, и у нас есть цифра, когда она не переваливает за 0.1%. Здесь все зависит от того, например, у нас есть ресурсы, у которых ядро аудитории, оно, ну, где-то 85% из них заходит один раз в неделю на сайт, т.е. прошло 2 месяца, подписались все, кто мог, все, и дальше стали показатели какие-то, там, ну, вообще, вообще мелкие. Поэтому когда клиенты, что: «Ой, мы, там, где-то видели у ваших конкурентов, они декларируют там 10%», я говорю: «Ну, хорошо, пойдите и попробуйте», т.е. какую-то пару дней это возможно, ну, т.е. может что-то. Нет, бывают разные вещи, да, у нас вот мы стараемся, с одной стороны, не перегружать разными графиками внутри, аналитикой, наших клиентов, но у них есть возможность. У нас там достаточно широкая аналитика и неплохо визуализируем, чтобы можно было посмотреть, а что же… ну, привязаться к какому-то событию. И бывает, там, знаешь, вот график идет у тебя, там, 500 подписчиков в день, потом раз, 10 тысяч, раз, опять 500, там, ну, какой-то новостной ресурс. Они попали в Google News, да, все, у них…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Им налили трафик.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Им налили и все, они 10 тысяч, типа, да. А потом кто-то сказал: «Так, 10 тысяч — это 20%, вот у нас был день такой», и все уже декларируют, что да, вот, можно до 20.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они просто привлекли очень много новой аудитории.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, поэтому в среднем от 1 до 5 процентов. Раз. Но все зависит от цели. На самом деле мы сегодня с тобой снимаем подкаст, который может стать, ну, как бы, я не знаю, ты это специально так подгадал или нет, но ты же знаешь, что через 14 дней произойдет революция очередная в пушах? Не знаешь, да?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Нет, я не настолько в вашем рынке.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Ну, просто, об этом уже пишут все, т.е. Google меняет правила игры и возвращается к подписке в 2 клика, а это означает, что конверсия упадет от, там, ну, короче, до 10 раз подписка в конверсию упадет, и это означает, что изменится очень многое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть в пушах появится Double Opt-In?

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, ну, как бы, не, не исчезнет подписка в один клик. Ну, давай, так, т.е. эту штуку Firefox ввел летом. Ой, Firefox, Safari. Firefox ввел с 1-го января, а Chrome вводит со 2-го, по-моему, или с 4-го февраля там обновление хрома будет. Значит, что будет происходить, т.е. так как на самом деле ничего нового, если ты помнишь, то в 2013-м году был полный треш с мобильный пушами, т.е. у тебя в шторке была куча рекламы, просто нереальная, и Chrome тогда, господа из Google сказали: «Так, все мы запрещаем, показывать рекламу», как-то там формулировка, я не помню, на английском, но, короче, суть в том, что они запретили показывать в пушах рекламу, не связанную с твоим приложением, т.е. ты можешь сказать, что билеты там у меня или там зайди в игру, у тебя там какие-то там вещи, но ты не можешь рекламировать кого-то другого, а как раз это было вот это вот.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Период перепродажи пушей, да?

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, да, и это был полный треш, т.е. они жестко запретили и с тех пор воцарились определенные правила игры. То же самое происходит с браузерными уведомлениями. Они сейчас всех достали и меня в том числе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейчас просто все эти сеошные сайты, которые собирают информационный трафик, собирают базу в пуши, а потом ее перепродают и, там, увеличь, сократи, уменьши, плати больше, меньше.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Абсолютно верно, т.е. так называемые пушеобменные сети, я их так называю, может, не только я, но как бы. Так вот, Google теперь говорит: «Ребята, у нас будет новая штука, будет несколько правил», ну, 2 основных.
Первое, мы будем отслеживать, что делает конкретный пользователь, например, ты, и если ты блокируешь все пуши, ну, там, например, ты заблокировал на пяти, я не помню там 5 или 7 сайтов, да, т.е. ты заблокирован на 7-и сайтах, то на 8-м сайте Google тебе уже не будет показывать окно подписки, т.е. он будет говорить: «Я понимаю, что этот человек не хочет». Это раз.
И они будут отслеживать и ранжировать каждый сайт отдельно, т.е. если на конкретно взятом сайте процент блокировок достигает какого-то процента, то уведомление, нативное уведомление на его сайте, т.е. предложение о подписке, не будет показываться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты имеешь в виду, ну, блокировка, это когда пользователь отказался, да? Когда ему предлагают, там, подпишись, он разрешить, запретить.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, когда он сказал заблокировать, заблокировать, заблокировать, все, на этом все закончилось. Но они говорят, чтобы этого избежать, пожалуйста, вы можете вызвать, ну, во-первых, Firefox, например, сказал, что мы вообще не показываем нативное окно подписки, только его нужно инициировать каким-то действием, т.е. покажите баннер, спросите человека, если он захочет, тогда вы можете, вот. И Google говорит тоже самое: «Ребят, чтобы этого не происходило, пожалуйста, показывайте сначала какой-то запрос, а потом показывайте нативное окно подписки, вы сократите все эти негативные вещи и получите хороший результат».
На самом деле это означает, мы этого очень ждем, хотя потенциально это привлечет, т.к. у нас модель монетизации, мы берем деньги за 1000 подписчиков, за каждую тысячу, потому что мы не знаем, сколько может слать, кто-то шлет один пуш в месяц, кто-то 50 в день, мы же не можем никого заставлять, a затраты мы несем в процессе сбора подписчиков, т.е. основные, там, да, и еще кучу всего, поэтому ты можешь ничего не рассылать, но мы за тебя должны платить, поэтому у нас идет в пересчете на 1000 подписчиков. Но бизнес-модель вот этих пушеобменных сетей строится на том, что конверсия в подписку очень высокая, т.е. абсолютные значения, т.е. они подписывают там десятки тысяч в сутки там на каком-то сайте, потом отсылают туда все вот это увеличение, там, и все остальное, там куча отписок, но так как у них много подписывается, т.е. они все равно, у них огромное количество трафика.
Если мы сейчас предположим, что, во-первых, по умолчанию это все начнется банится, а если ты вводишь подписку в 2 клика, то у тебя конверсия в подписку упадет в 10 раз, то финансовая модель перестает работать, т.е. получается, что у тебя трафик будет пополняться намного меньше, чем будут люди отписываться. А нам это очень сильно мешает жить, когда я прихожу к клиенту, они говорят: «Это спам», и мне приходится тратить очень много времени или моим ребятам на то, чтобы убедить, что правильное использование дает хороший результат.
Поэтому в феврале месяце вот грядет такая революция. Я думаю, что в течение нескольких месяцев рынок устаканится, т.е. вот эти вот бизнесы, они или найдут, как это обойти, или вынуждены будут умереть, негатив должен будет в этом случае снизиться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И канал станет менее заспамленным.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: И канал станет, да, т.е. ну, если почитать нормальных, там, ребят, ну, как бы, нормальных, адекватных, которые говорят: «Блин, это спам, конечно, но если бы им пользовались даже», т.е. не те, кто продают такие сервисы, а те, кто пользуются, да, такие как ты, грубо говоря, да, ребята, то они говорят, «если бы все правильно пользовались, то все было бы нормально», потому что с мобильными пушами была та же история, но сейчас же ими все пользуются, ну, типа, каждое приложение нормально использует мобильные пуши.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, и ты можешь сейчас уже отписаться от конкретного типа уведомлений в мобильном приложении, которое тебе неактуально. А Google сейчас, вот у меня Google Pixel с родным Android, он еще часто спрашивает: «Полезно было эта или бесполезно», да, там, типа, «Погода сейчас тебе была полезна или нет», «Я тебе показал, что пробки поменялись, оно тебе сейчас актуально или нет», плюс вот эта статистика, «Тебе это приложение отправило за день или за месяц столько-то пушей, может быть, тебе его стоит убить».

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Абсолютно верно. Вот, ну, такой best practice. Значит, отвечая на твой изначальный вопрос, как правильно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, давай я попробую подрезюмировать. Во-первых, из того, что ты сказал, это есть смысл или подключать пуши на что-нибудь эмоциональное и импульсивное, кликбейтное, это все через слеш, там, не обязательно одновременно, т.е. это, там, новости могут быть.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, не стоит расценивать это как аналогию имейла, в который ты можешь что-то отправить, там, что потенциально может быть интересно когда-нибудь и получить классную реакцию.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть эмоциональная, кликбейтная, там, новый товар, новость какая-то, что-то произошло и так далее.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Абсолютно верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Второе, то, что я услышал, это можно отправлять для всяких мониторингов, уведомлений, когда тебе нужно, чтобы человек в онлайне был здесь и сейчас, там, пошла распродажа, давай успевай.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, т.е. ты должен понимать, что сейчас он сидит за компьютером. Вот, если ты, если человек, который этим занимается, он понимает это дело, но мало того он не просто сидит, а что он в это время наименее, точнее, наиболее восприимчив к этой информации, что он не на совещании или не пишет подкаст, да, т.е. нужно вот это еще учитывать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И что это у тебя может быть событие как бы протухающее, т.е. если человек зайдет через 4 часа, он может и не увидеть этот пуш, потому что уже все распродалось, например.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, вот я могу тебе рассказать по имейлам свой негативный опыт. Я его все время почему-то вспоминаю, не знаю почему. Года 3 назад я хотел купить себе телевизор. Вот как раз я думаю к Новому Году там будет распродажа и я его куплю. И 6-го или 7-го января я нашел у себя в почтовом ящике, не буду называть, от крупной сети как бы, что у нас 50% скидка, да, а я к этому времени его уже купил и по цене другой. У меня был негатив, т.е. типа ребята, я же хотел, а вы меня, ну, типа, знаешь, для меня эта как меня прокинули, там, да, т.е. ага, у нас было дешевле. Поэтому ты должен это понимать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я знаю, но это понимаешь, это еще специфика украинского бизнеса. Если бы западному бизнесу ты написал, что: «Ребята, в 14 или в 30 дней появилась скидка на мой товар», то они бы тебе просто возместили бы без вопросов разницу. Украинский бизнес очень не всегда, т.е. у меня есть история, когда владелец магазина просто такой: «Не, ну, там, дай артикул, мы посмотрим, подешевело оно или нет», «да, у вас же подешевело, вернете разницу, я вам расскажу, где там продакт не следит», «Ну, не, надо разбираться, нету такой маржи», ну, т.е. начинается вот эта вот история.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, т.е. ты абсолютно прав, нужно четко понимать, что… т.е. это сводится к тому, что это должен быть человек, который, ну, не просто сейчас зашел, что-то там наклацал и отправил, он должен понимать, чем живет его эндюзер и как он будет воспринимать это. Раз.
Потом он должен пользоваться инструментами и при выборе сервиса, я не говорю, что это только Gravitec, есть и другие сервисы, у которых это классно реализовано, как бы, там, западные и так далее. Он должен пользоваться этими инструментами, они же там не просто так сделаны для галочки, т.е. вот эти графики там, да, т.е. я, когда с клиентом провожу или наши ребята проводят Skype какой-то, да, и говорят: «А вы вот это, там, вот открываете и видите», они: «Ух ты, а это что?», «В смысле? Вы с нами 2 года. Мы же вам шлем, там, рассказываем и так далее», «Так, а что это?», «Так это, чтобы вы поняли, что это эффективно», «Да? А, прикольно, но нам все равно некогда, можете вы нам подсказывать или еще что-то», т.е. должен быть человек, ты должен четко понимать, что этот канал, ну, его особенности, что, да, наверное, одна из основных особенностей — это эмоциональное такое восприятие его в этот момент, в это время и в этом месте, т.е. это вот то, что должно там заставить.
Ну, конечно, это персонализированный контент. И вот тут мы переходим к тому, во что превратился Gravitec как сервис пуш-уведомлений. Вот это вот определение, которое я сказал в начале, т.е. автоматическая доставка персонализированного контента, и еще добавил «для медиа». То есть мы сконцентрировались на… в какой-то момент мы проанализировали, что у нас происходит и поняли, что больше 40% наших клиентов, платящих я имею в виду, платящих клиентов, это медиасайты, т.е. к медиасайтам мы относим разные группы клиентов. Это новостники, которые делятся на breaking news, типа, там, «Обозревателя», да, и, там, longread-ы, типа, там, Esquire, там, да. Это блогеры. Это различные тематические ресурсы, ну, например, там, «Концерт», «Контрамарка», т.е. те, которые тоже какой-то контент производят, ну, как бы, да.
Но самое главное, когда меня один из инвесторов спросил: «Слушай, ну, вы так себе ограничили рынок, это как-то неинтересно будет». Самое главное, что если посмотреть на то, что сейчас происходит в мире, то, наверное, нет ни одного бизнеса в мире, ну, кроме каких-то, там, наверное, оборонки, военки, закрытых, у которого бы не было медийного подразделения, handmade медийного подразделения, т.е. возьми Rozetka, они производят кучу контента.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, YouTube, блог.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, возьми любой, я не знаю, там, что у нас есть, даже государственные учреждения, они производят какой-то контент. И мы сейчас приходим к клиенту и говорим: «Ребята, смотрите, вы говорите, что вы купили Salesforce и он умеет все, это хорошо, но у вас есть медийная часть. Не просто, как контент, который у тебя есть на сайте, а вот у тебя есть страница с описанием прайса, там, да, это мы не знаем, т.е. это какие сервисы, которые умеют рекомендовать, расставлять это все дело правильно, чтобы это лучше покупалось. А вот как сделать блог, как донести эту информацию, почему, когда, в каком объеме, что, ну, и как это будет максимально эффективно, поверьте нам у нас на сегодня 500+ ресурсов, у нас практически во всех странах, где мы представлены, с нами работают топовые медийные издания, там, да, Украина, СНГ, там, Латинская Америка, мы сейчас ведем уже давно переговоры с HBO, с Rambler, там, и так далее, и понимаем, что для них есть ценность в этом, а значит мы движемся правильно. И вот этой экспертизы нет ни у кого». И мы решили для себя, что коль уж каждый бизнес создает handmade свой контент, пытается его дистрибутировать, доставить до конечного пользователя, а у нас есть такая экспертиза, которая позволяет нам взять best practice и внедрить ее у тех, кто этого не знает, то почему бы нам и не выйти с этим на рынок. Но что сейчас пишет Facebook, New-York Times, там, и все остальные про будущее медиа. Все говорят, что, ребята, будущее есть только у тех, кто будет контент делать персонализированным.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты хочешь сказать, что ваш сервис, там, у новостника выходит, там, не знаю, 100 материалов в день, что он будет подбирать или уже подбирает под каждого пользователя вот те 10 новостей, на которые он среагирует, время отправки сообщения и адрес статьи?

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, смотри, на сегодня у нас есть несколько, т.е. мы пошли несколько по другому пути, чем наши партнеры, конкуренты, вот SendPulse, eSputnik, которые строят комбайн, который позволяет кучу всего настроить, круто там, ну, прикольно. Мы уперлись в то, что люди ленивые, у них нет ресурсов на то, чтобы обучить человека просто понять, что такое пуш, а еще и как там, если это не пуш, а еще куча всего, как это, ну, типа, в общем, с этим разобраться. Это очень сложно. Только большие компании себе позволяют выделять на это ресурсы, садить, там, девочку, мальчика, и она уже там более-менее профессионально делает это. Они ленивые. То есть они хотят сделать следующее. Они хотят включить и чтобы оно вот сделай мне, как это, кнопка «Сделать все хорошо». Это такая, ну, недосягаемая мечта для любого бизнеса на самом деле, чтобы для своих клиентов сделать все хорошо.
Так вот сейчас мы, что умеем делать? Сейчас мы умеем, взять сайт клиента, сами выдернуть из него новости, сами автоматические сегментировать пользователей по их интересам, сами выделить в режиме реального времени те новости, которые сейчас вот она вышла, и определить, что эта новость относится из миллиона подписчиков к 2.5 тысячам всего, сами отправить ее или по расписанию, там, у нас есть разные режимы, мы можем, типа, появилась, мы ее можем отправить, мы можем выбрать самую читаемую новость за промежуток времени и отправить только ее, для того чтобы повысить лояльность, мы можем доставить эту новость в пушбокс так называемый, т.е. у нас появился механизм наподобие emailbox, да, т.е. если ты пропустил пуш, то ты на сайт заходишь, у тебя там пропущенные твои пуши. Это инструмент частично для Ecommerce, если ты всякие промокоды хочешь рассылать и так далее, чтобы они не исчезали, потому что в пушах это сложно, ты его смахнул и все, до свидания, нету.
Ты можешь, ну, т.е. пока что этой настройки, то, о чем я сказал, это уже есть, как бы доступно всем, но нет еще настроек следующих. Эндюзер может то, что ты говорил, настроить себе, как часто он хочет получать, сколько, когда, не беспокойте меня в рабочее время, хочу получать вечером, там, да.
И для того, чтобы не присылать ему 30 пушей мы можем прислать один пуш, в котором будут собраны все остальные. Это называется push-дайжест. Это полный аналог email-дайжеста, когда тебе приходит пуш, ты на него нажимаешь, у тебя открывается окно, где подборка всех пропущенных тобой событий, пушей, которые приходили в одном окне, т.е. и вместо там 10 пушей, ты присылаешь один, чтобы не доставать своего пользователя, причем в то время, когда ему нужно.
Система автоматом выбирает это все дело и отсылает именно… т.е. мы можем работать, как в полностью автоматическом режиме, так и полностью в ручном, так и в комбо. У нас есть инструменты автоматизации для блогеров, например, вот… Кстати, скажи мне, почему ты пушами до сих пор не пользуешься?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У меня был плохой опыт, тогда в две тысячи каком-то, там, начале десятых.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Я понял. И так себя и не заставили пользоваться?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сам я, как пользователь, я тебе скажу, что сам я, как пользователь, я нажимаю запретить и я прямо порадовался, что в феврале я 8 раз нажму запретить и браузеры перестанут мне предлагать.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Не, но ты же можешь зайти в настройки и сказать «не предлагайте» сейчас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я заходил, но оно все, не помню, ну, т.е. все равно же эти коды выводятся уже только, там, закрывай мне часть контента, уже ненативные коды.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Ненативные, да, да, но ненативные и будут выводиться, это же баннеры по большому счету.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, как бы, там тоже, если бы системы учились, что я не использую.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Смотри, у нас есть классный инструмент для блогеров, который настраивается за 3 секунды. Мы его разрабатывали именно для него. Мы его называем Drip Feed. Это цепочки сообщений, и работают они следующим образом. Ну, чтобы ты понял, что есть полезные вещи, да, у нас есть блогеры, которым классно это заходит. Это когда у тебя выходят материалы, да, вот, там, например, и ты понимаешь, что или все, или часть из них ты хочешь доставлять до каждого своего, там, нового, старого, неважно, подписчика.
То есть, предположим, сегодня у тебя база имейлов, там, ну, или пушей, давай, все-таки пушей, пушей, там, 10 тысяч. Сегодня у нас вышел новый подкаст, ты его разослал 10 тысячам, но пока ты его разослал, на завтра у тебя появилось 50 новых. Во-первых, ты должен как-то их там отделить в пушах, если тебе система дает это дело, сегменты разделить, там, да, и отослать тоже самое этим 50.
Так вот, у нас есть система, когда ты берешь, делаешь, там, например, цепочку… ну, накидываешь туда пушей заранее заготовленных, например, там, классный подкаст про имейлы, классный подкаст про пуши, там, новая, там, еще про что-то и так далее, и для каждого нового подписчика автоматом генерируется своя цепочка. Ты настраиваешь, например, раз в 3 дня или раз в неделю, раз в месяц, раз в день отправлять эту штуку. У тебя, например, там лежит 10 твоих самых классных тем, там, да, и каждый новый пользователь, автоматом для него запускается цепочка, которая позволяет его онбордить на вот те материалы, которые тебе максимально хочется им донести, потому что у каждого медийного ресурса есть какие-то топовые вещи, которые заставляют всплакнуть любого читателя, какой классный материал, а есть все остальные. Еще до того момента, когда пользователь поймет, что ему тут что-то интересно, прочитав 10 материалов, ты можешь ему отдать самое крутое, чтобы сделать его максимально лояльным к себе, да, но тебе придется каждый раз этих новых там что-то досылать, создавать. А так ты один раз это настроил, вот у тебя есть классные…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Золотой фонд.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, золотой фонд. И можешь вообще выключить, вот как ты тогда 3 года назад, да, забыть, и оно будет работать, все. То есть это вещи, которые будут не в минус и твоим посетителям.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Существующим подписчикам.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, ну, если ты там, конечно, не поставишь, что ты все свои 60 подкастов, там, каждый день хочешь слать 60 дней, то, наверное, будет перебор. Но лучшие, да, которые вот сразу, там, это прикольно работает. Такие же штуки можно настроить и в других системах, но, опять же, я могу поспорить, что у нас уйдет в десятки раз меньше времени, т.е. у нас это происходит за одну минуту. Мы специально ушли от супер гибкой структуры, которую ты можешь прям настроить все, что угодно, к конкретным кейсам. То есть есть кейс breaking news, ты заходишь и делаешь, что каждая новость, которая у тебя появляется, должна быть моментально дистрибутирована, все, и ты гарантированно понимаешь, что твой редактор не провтыкал, что… потому что, ну, у нас есть опыт работы, даже те, кто сейчас не наши клиенты, там, мы работали с «Медузой» и с «Лайфхакером», там, и так далее и тому подобное, я прекрасно помню эту историю, когда «Медуза» говорила: «Ребята, нам нужно быть хотя бы на полсекунды быстрее «Дождя»».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прислать первый пуш.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Потому что если два пуша пришло об одном и том же, там, да, то…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У «Дождя» медийный вес больше.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Не, ну, какой смысл, ты уже прочитал его, зачем оно тебе нужно. Поэтому решая вот эти задачи для конкретного клиента, для медийщика, и для всех, кто стали медийщикам сейчас, вот, например, у нас, чтобы ты понимал, на этом SaaS Nation ты же был, по-моему, да?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На этом, по-моему, нет. На позапрошлых был.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Короче, кейс ребят из Netpeak по поводу их блога, что они там сделали сколько-то, там, я не помню, уже 200 тысяч посещений, там, да, как они доросли и так далее. Так вот, когда у них было 100 тысяч, у нас было 2 тысячи посещений. Теперь у них 200 тысяч, а у нас 80, т.е. мы сейчас подняли самый большой и обширный блог по пуш-уведомлениям в рунете. Это самый полный набор вот всего, что ты можешь найти, с графиками, с выкладками, с аналитикой и всем остальным. Когда мы работали с ним, мы сами почувствовали, т.е. мы стали… у нас появилась медийная составляющая, мы почувствовали, что она не работает как чистый маркетинг, там есть свои нюансы, ну, т.е. люди читают… одно дело читают маркетологи, а другое дело читают случайные прохожие, которые потом могут стать твоими клиентами. Это разная специфика и мы ее видим в этих сотнях клиентах, причем на разных рынках, там, да, как они ведут, там, например, рынок Казахстана очень похож на рынок Колумбии с точки зрения потребления контента, вот как люди реагируют там на пуши и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, у вас получается новостные и там, и там во многом или медийные. По сути, получается так, что вы взяли вот этот кусок мрамора, отсекли остальное, где у вас не самая сильная экспертиза, нету столько времени и ресурсов и так далее, и сконцентрировались только на пушах, только для медиа, ну, и частично остался Ecommerce, да, потому что у Ecommerce тоже есть свои…

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Мы никого не обрезаем на самом деле и, наверное, через какое-то время мы во все Ecommerce тоже пойдем, но и в их медийное подразделение.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И внутри вы сделали такие как, условно, как виджеты, да, там, которые ты включаешь, там, вот это золотой фонд, это breaking news.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, ты можешь зайти и просто решить, т.е. ты не решаешь проблему, а как технологически это настроить, ты решаешь свою проблему. Я хочу доставлять быстро новости. Я хочу доставлять лучшие новости. Мало того, дальше мы занялись тем, что если мы делаем рассылку, то ты можешь включить, что эта рассылка будет доставлена только тем твоим подписчикам, которые еще не прочитали эту новость, не этот пуш, а эту новость, т.е. если он зашел за час до этого на твой сайт, прочитал новость, то этому конкретному человеку не придет пуш, потому что это сразу снижает негатив и ты получаешь только то, что тебе нужно. Или если у тебя есть, там, push-дайжест, в котором топовые 10 новостей ты отсылаешь, то для каждого он будет свой, потому что ты уже прочитал 3 из 10, у тебя заменятся другими новостями.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это смесь с рекомендательными алгоритмами, получается.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Ну, грубо говоря, да, у нас мы много экспериментируем с R&D, там, смотрим, с Big Data, многие называют, там, какими-то там искусственными интеллектами, мы теперь умеем, ну, не искусственный это интеллект, это хорошая математика.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо, а если пользователь, ну, с мобилки, он чаще в онлайне, если он с десктопа не в онлайне, то у пуша, насколько я помню, есть там период полураспада, за который он или должен быть доставлен, или удалиться, пропадет.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Ну, скажем так, это период, в течение которого сервер опрашивает компьютер пользователя, и если он не вышел в онлайн, то он его не будет доставлять. Это такая характеристика, которая многие сервисы, которые уже… их уже не существует, всегда говорили, да, это полная лажа, мы там 24 часа вставляем или 48 или месяц, потому что зачем она нужна, но это… каждый параметр в пуше играет очень серьезную роль, т.е. я могу, чтобы было понятно тебе, да, слушателям, ну, это та же ситуация как с телевизорами я называл, да, то есть… А, нет, самый простой, вебинар. Если он начинается в 3 часа, а за 2 часа до этого ты сделал рассылку, и ты не поставишь TTL (Time To Live), да, 2 часа, то кому-то придет пуш, когда вебинар уже заканчивается. Зачем? Ну, типа, негатив, там, и так далее и тому подобное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но в случае, например, вот с этой вот механикой, которую я у себя уже назвал золотой фонд, то вы по сути как бы продолжаете этому пользователю слать пуш, пока он не появится онлайн, там, со следующим материалом, или как там устроено?

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Нет, у нас стоит на самом деле, я сейчас тебе даже не скажу, есть ли у нас в этой системе, ну, именно вот в этом кейсе настройка этого параметра. По-моему, мы его поставили по умолчанию, там, 24 часа или что-то, за это время 99%, если все нормально, у них выходит в онлайн. Просто, если мы говорим, как ты назвал это золотой фонд, да, то подразумеваем, что там нет материалов, которые устареют или придут…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, evergreen.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, т.е. они всегда актуальны и мы так и говорим, не надо туда вставлять. Сейчас мы сделали другую штуку. Сейчас у нас много появилось этих цепочек и ты можешь выставлять их дату окончания, т.е. у нас просто есть большой клиент в Европе, сеть кинотеатров, и у них классно ложится кейс — анонс фильмов в прокате. Они катаются по 2 недели и они делают, там, ну, типа, вот серию пушей, там, новых 4 фильма в прокате, да, каждый новый пользователь получает, ну, типа, там, посмотри это, это, это, но они заканчиваются, прокат, да, и чтобы не отслеживать, когда нужно эту цепочку удалять, они просто ставят дату деактивации через 2 недели, это деактивируется, следующая включается, следующие фильмы, и они себе…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они делают себе такие итерации, циклы по 2 недели.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, да, или, там, это куча кейсов, там, киберспорт, начался турнир какой-то, Epicenter в Москве, да, он длится 3 дня, NAVI играют, сумасшедшие, там, ну, там, украинцы, да, но он закончится через 3 дня. Соответственно, чтобы не завтыкать, что через 3 дня случайно не уйдет что-то лишнее, они просто делают эту штуку. То есть это возможность, на самом деле я это называю так: «Мы продаем время», т.е. если есть невосполняемый в мире ресурс, это время. Вот то время, которое ты потратишь на настройку, на проверку, на то, чтобы не ошибиться и так далее, вот это время с удовольствием покупают. Сам инструмент работает, а вот чтобы ты не накосячил где-то, ну, как бы, мы вот пошли в ту историю, когда мы говорим: «Ребята, мы вообще можем все автоматически за вас делать». У нас есть клиенты-медийщики, которые зарегистрировались, настроили и месяцами туда не заходят и генерирует себе десятки тысяч трафика.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Дополнительного.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Просто по пушам, да. Они даже не знают, что там происходит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какая разница глобальная между десктоп и мобайл пушами? Что нужно учитывать? Мы уже обсудили, что есть разница в потреблении. Десктоп — это чаще всего, если это люди, которые работают понедельник-пятница, да, там, и на выходные падает.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Тут нужно вычислять, потому что они же идут домой за домашние компьютеры.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вопрос, да, с какого они подписаны.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: То есть поэтому… ну, это отдельная история, мы тоже это умеем как бы подсказывать, учитывать. Глобально, ну, смотри, если приходит клиент и начинает что-то спрашивать, то для него первая информация, которая должна быть значимая, это то, что порог входа в мобильные пуши просто на порядки выше. У тебя должно быть мобильное приложение. Если про PWA не говорим, да, Progressive Web Applications.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, ну, сейчас вот PWA — это, мне кажется, это очень интересная технология. Про нее вообще мало кто знает. Это смесь обычного responsive мобильного сайта с функционалом мобильного приложения, но без прохождения там модерации в магазинах, без длинной дорогой разработки, тестирования и с тем, чтобы пользователь мог подписаться на пуши и у него там сайт был доступен в оффлайне, или часть страниц доступна, и грузился быстрее.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, абсолютно верно. Ну, и это кстати ответ, мой ответ многим инвесторам на вопрос, которые говорят: «Так вот сейчас умрет технология, вы не думаете?» Когда Google начал активно год назад толкать, не год, ну, активно, там, 1.5 года назад PWA, то сердцем технологии PWA является пуш-уведомления, т.е. service worker, который используется при всем этом во всей этой штуке. И основное отличие PWA от мобильного сайта — это то, что мобильный сайт не может инициировать диалог с пользователем, а PWA за счет пуша может сказать: «Ей, у тебя там обновление», вот, и он был выведен на новый уровень, и поэтому когда Apple долгие годы сопротивляясь говорила, что эта технология… вообще она существует еще с 95-й винды, по-моему, ну, по умолчанию, она работает и там, на 95-й винде.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Манифесты, да, вот эти вот.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, вот эта вот вся ерунда, значит, но Apple долгие годы говорил, что: «Да не, эта технология, нам она не нужна, мы ее поддержать не будем». И тут летом 2019-го года, весной, они взяли и начали поддерживать ее, т.е. у них уведомления не разрешают PWA слать, точнее, не так, у них невозможно на сайте показать автоматом уведомление, что хочешь установить этот сайт как PWA.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Добавь на экран.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Но если ты зайдешь в «Расшарить» на этом сайте, скажешь «Добавить на экран».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты можешь сам создать просто этот попап.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: В принципе, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сделать его похожим на системный. Да, если… на Android как это устроено? Ты заходишь на сайт первый раз, заходишь на второй, на второй раз, если у сайта доступен PWA, он говорит тебе «Добавь на главный экран», и плюс это еще и весит меньше, т.е. это там проблема дешевых андроидов, там, за 200 баксов, у которых маленькая память, там, Индия и так далее. У iPhone я видел UX-еры рисуют интерфейсы, которые похожи на системные и показывают тебе, как добавить.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Есть там такая штука, как бы, да. Ну, т.е. PWA само по себе, Google, как корпорация зла или добра, не знаю, активно продвигает, в основе лежит пуши, поэтому предположить, что они там выпилят из своего flow пуши как бы можно, конечно, но это все равно уже такая же история как с имейлами, которые умирают уже которое десятилетие и все равно являются классным инструментом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть сейчас пока PWA и мобильные приложения не так распространены, то основной как бы сбор происходит все равно на десктопе.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, ну, на самом деле, если ты… так сейчас вот навскидку, вот, сколько ты приложений в Украине мобильных назовешь, у кого есть достаточная аудитория? Ну, сразу, наверное, придет на ум OLX, ПриватБанк.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: AliExpress, если мы говорим про рынок продажи.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Ну и все, не то что и все, но еще сколько-то назовется. А если ты скажешь: «А сколько потенциально есть сайтов, которые могут поставить браузерные уведомления?», ну, т.е. тут тыкая в SimilarWeb, чтобы это было эффективно, там, с посещаемостью свыше, там, не знаю, 50-100 тысяч, и ты уже увидишь эффект.
Поэтому чем кардинально отличаются — это точкой входа. Тебе нужно разработать мобильное приложение, научить его, короче, отсылать пуш-уведомления, там, ну, разместить его в Play Market, App Store или разработать PWA, а PWA не так просто на самом деле.
РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейчас ты можешь не включать ничего оффлайна, просто использовать PWA как обертку для того, чтобы получить mobile-пуши.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, но основное отличие такое. Плюс, ну, что еще можно сказать. Наверное, все-таки с точки зрения мобильных приложений, там больше степени контроля, потому что это твое мобильное приложение и ты можешь контролировать, что оно делает. Я тебе могу рассказать историю такую, может, забегая вперед, у тебя обычно есть вопрос, там, какие-то факапы, не факапы. Вот как раз будет, чтобы не прыгали. Я не буду называть клиента, это достаточно большой клиент, но пару лет назад, сейчас мы уже с ним не работаем, но пару лет назад мы очень плотно работали, и в одном из обновлений Chrome произошла какая-то штука, которая повлияла на работу буквально 5-7 наших клиентов, таким образом, что когда отправлялось пуш-уведомление, наша система почему-то не получала данные, что оно доставлено, и отправляла его повторно, ну, грубо говоря. И таким образом клиенты получали, т.е. отправляешь и они начинают получать одно и тоже уведомление, там, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 10 раз. И вот так произошло, что один из наших крупных клиентов сделал рассылку. Мы сразу это увидели, но они успели получить там по 5-7 пушей. У них было свое приложение и на Android-устройствах это приложение, ну, т.е. на Android-устройствах отличить браузер это отослал или приложение практически невозможно, особенно если ты отсылаешь одинаковое содержание, там, с одинаковым логотипом. И пользователи, ну, у них негатив это вызвало, и они все как один подумали, что это приложение отослало, и взяли его и удалили, т.е. какая-то часть, и это было порядка 4-х или 5-и тысяч установок, т.е. минус. И так как для нашего клиента стоимость одной установки была в районе $1, то там такая как бы, ну, нормальная… ну, мы отлично, ну, как бы, решили этот вопрос, я имею в виду, даже они, наверное, да, они не выставили претензию, потому что в принципе это не была чисто наша вина. Мы тестировали все и так далее, это вот сложность именно технологии, что куча браузеров, что-то может произойти, что можно не отследить, там, на тестах или в бета-версии, а в продакшне другое совершенно.
Года 3 назад было такое, что все сервисы в мире, даже самые крутые, даже OneSignal, перестали доставлять пуш-уведомления, потому что Chrome обновился и забыл задокументировать какую-то там штуку.
Но вот я к чему веду, что клиент не отличил это мобильный или это браузерный пуш и среагировал на него, как вот посчитал нужным. Поэтому для клиента отличий никаких, для… ну, не для клиента, для подписчика, для эндюзера, для клиента отличие в том, как это администрировать, сколько денег туда залить, чтобы это заработало, т.е. у тебя есть сайт, ты включил браузерные, у тебя есть приложение, ну, там, уже, наверное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или ты обошел с помощью PWA и сделал, т.е. явное приложение.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, абсолютно верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо. Давай, мы очень много поговорили по технологии, давай очень кратко проговорим нашим зрителям, какой сейчас это объем бизнеса, сколько людей у вас работает, какой ARR и к чему вы идете в 2020-м?

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, ну, смотри, на сегодня у нас работает порядка там 25-30 человек. Если люди на full-time, есть нет, есть удаленные. Из них примерно треть команды — это техническая команда. Треть команды — это продавцы, Customer Success. И треть команды — это маркетинг, дизайнеры, ну, вот, такое, контент-редакторы. Так как мы, вот я говорил, что у нас достаточно хорошо пошел блог. Ну, как пошел, мы в него вложились серьезно. То у нас есть отдельная команда, которая этим занимается и мы оттуда получаем очень много органики, ну, как бы, практически вот из там 80-90 тысяч в месяц посещений, 99% — это органика.
Объем бизнеса, ну, смотри, скажем так, 2019-й год мы закончили там больше, чем полмиллиона годового оборота, не буду называть точные цифры. Основная причина, где мы могли сделать, наверное, в 2 раза больше, это то, что в прошлом году мы сделали такой как бы пивот, о котором я говорил, да, и осознанно пошли на…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Отрезали все остальное и сконцентрировались.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, отрезали, отрезали многих клиентов, т.е. сейчас к нам приходит Ecommerce и начинает говорить, что нам бы вот это вот, мы говорим: «Ребят, извините, мы можем классно сделать вот эту составляющую, а эту нет», потому что мы не можем всех, вот, пока не можем всех обслужить. У нас 3 основные группы клиентов были — это Ecom, это медиа и это гейминг. Так вот мы сконцентрировались на медиа и на медийных составляющих других клиентов.
Значит, что еще, к чему мы стремимся в 2020… А, ну, у нас был для нас знаковый год, потому что мы перезагрузили свой офис в Польше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы будете выходить на международные рынки более активно?

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, мы уже 2 года присутствуем в Польше и Чехии, но мы там поменяли команду, поменяли руководство, открыли новые юрлица, мы подписали больших клиентов, мы сейчас заканчиваем, я надеюсь, там контракт с одним клиентом, который занимает 30% медиарынка Польши. У него там больше 120 ресурсов. Мы открыли представительство в Питере, пока что, это там такое локальное, мы его только развиваем, вот в конце года. Мы вышли на рынок Латинской Америки, провели эксперимент и получили хорошие результаты, т.е. там в 6-7 странах мы подписали клиентов из топ-3.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы пошли четко вот в медиа, медиа, медиа по всему миру теперь?

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, т.е. например, у нас есть там достаточно активный процесс с Walmart переговорный, да, но это Ecommerce, а вот HBO, это то, что нам интересно, да, и там уже другая ситуация.
Планы привязаны к следующему. По СНГ и отдельным странам СНГ, по Украине — это доля от рынка и оборот именно по нашему сегменту, медиа. По Латинской Америке — это доля от рынка, ну, определенная доля от рынка, и тоже оборот, и, скорее всего, если все будет нормально, то мы будем открывать физический офис, потому что мы сейчас продаем только отсюда. И у нас очень это, тьфу-тьфу, неплохо получилось. Значит, по Европе, ну, т.е. развитие пока что в рамках нескольких стран основных, т.е. мы работаем в Испании, потому что Испания — это Латинская Америка. Мы работаем Польша, Чехия, и с англоговорящими, да, где более-менее, там, Англия, т.е. ну, такое. У нас есть, уже мы набрали сотрудников, планы потестировать 2 региона — это Турция и Индия. Мы в принципе там пробовали. В Индии нет, в Турции пробовали. У нас там даже крупные партнеры были, но из-за ситуации в Турции в свое время, у них там политическая была, как бы, мы немножко попали неудачно, да, то мы не начали. Сейчас мы вот в этом году хотим, но именно на… вот то, что мы делали в Латинской Америке в прошлом году, мы хотим сделать в Индии и в Турции в этом, т.е. потестировать и сделать так, чтобы офис был прибыльным.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть такие развивающиеся страны?

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, да, а большие рынки…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Много населения.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Мы их уже проанализировали и там и чеки хорошие и… ну, в общем, конкуренция не такая высокая. Например, Латинская Америка мы практически там чуть ли не лидерами оказались. И Латинская Америка очень круто.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть Латинская Америка — это сейчас рынок, куда можно выходить, где еще очень свободно?

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Вот именно наш сегмент, это получается, что есть 2 очень классных момента. Первое — это то, что этот рынок не заполнен, мы вышли туда, т.е. на испанском языке, это дало очень серьезное преимущество даже перед американскими, штатовскими компаниями. У нас даже появились регистрации из южных штатов на испанском языке. Ты же знаешь, там очень большая.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мексиканоговорящая, да, там, сайт Domino’s переведен на английский, испанский, например.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Я, кстати, слушал недавно твой подкаст с Кириллом Бигай, да, и он говорил, что второй по изучению язык в Штатах — это испанский. И это такой лайфхак тоже, да, мы как-то органически получилось защищены. Если бы мы на английском туда шли, он там есть, то мы сразу бы попали в конкурентную среду.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы конкурировали бы с американскими.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: А тут к нам по-другому совершенно относятся. И плюс, плюс, по нашей технологии Латинская Америка минус 1.5-2 года от Украины, т.е. мы там делаем все, что мы уже знаем. Кстати, такая информация, по нашим наблюдениям Украина, может быть, последний год уже Индия догнала, но по технологии пуш-уведомлений после Штатов на 2-м месте в мире вот по развитости технологии, исходя из того, что тут был Jeapie один из первых, потом появились… ну, типа, у нас конкурентная такая среда появилась, SendPulse, eSputnik, там, еще были ребята, и она там развивалась, т.е. если посмотреть на Европу, то там все намного еще не дотягивает до нас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть украинские компании во многом делят международный рынок пушей?

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Международный, тут, наверное, навряд ли, потому что штатовские, они, конечно же, ну, берем OneSignal, да, номер один, больше 30 миллионов инвестиций в пуш-уведомления, ну, ты же понимаешь, что это вот такая ситуация, но тем не менее, тем не менее, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спасибо, что поделился. У меня есть подарок. Такая чашка.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: О, спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты знаешь, реально рынок очень сильно пушей поменялся. Я могу тебе сказать, что я пересмотрю свое мнение, мне нужно потестить, потому что то, что ты рассказал, это сильно отличается от того, что я тестил вначале 2010-х, наверное, когда был Gorust, и когда я сравнивал с той эффективностью каналов и с теми возможностями, которые были.
Обычно в этот момент я спрашиваю про плюшку, бонус для наших зрителей и слушателей.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Ну, на самом деле у нас же практически еще вот… Мы с тобой снимаем это дело, вчера же был Старый Новый год, да?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, наши зрители будут смотреть в феврале, ты сейчас взорвал им мозг.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Мы можем рассказать, что это практически…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Околоновогоднее.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Околоновогоднее, поэтому в принципе как бы не то, чтобы не жалко, а даже настроен чего-то сделать такое позитивное. Смотри, мы можем сделать несколько вещей, я готов на это. То есть мы готовы, там, каким образом ты это сделаешь, разыграть депозит на $500 на счет в нашем сервисе для кого-то, там, да. Мы готовы дать всем твоим подписчикам, слушателям промокод на скидку на 30% в 2020 году. Там, придумаешь его какой-нибудь промокод. И то, что мы в любом случае сделаем и я думаю, для твоих подписчиков мы можем это немножко персонифицировать, т.е. мы собираемся вот как раз, наверное, к февралю выпустить такой, ну, не гайд, а в общем небольшую аналитику, да, вот, которая не для гиков, а именно понятным языком разные вещи в графиках, в такой понятной визуализации, которая поможет им разобрать, т.е. на нашем опыте, но разобраться даже если они не собираются не в Gravitec подключаться, а просто мы заинтересованы, чтобы клиенты пользовались правильными сервисами, они есть на рынке, да, а не какими-то, которые какими-то ухищрениями пытаются либо денег с тебя сбить или твоих подписчиков получить. Поэтому для твоих подписчиков я могу сказать, что мы кроме депозита, кроме промокода, депозит на кого-то одного, да, сумма не маленькая, а промокод всем, кто захочет. Единственное, что это новые подписчики, потому что если наши клиенты сейчас услышат и к существующим их новогодним скидкам еще захотят приплюсовать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скидки не суммируются.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, вот, то мы еще хотим выдать очень полезную аналитику, не то, что хотим, выдадим, да, и для тебя я думаю, что мы сделаем небольшие акценты именно маркетинговые, да, в сторону маркетологов, и я тебе ее пришлю и ты ее разошлешь по своей базе. Она будет отличаться от того, что будет доступно всем. Мы постараемся, ну, как бы, вот, раскрыть эти особенности использования именно в разрезе того, что вот с февраля технология должна поменяться и я надеюсь, что за этот год она станет, ну, как бы, белой, да, вот в восприятии людей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо. Это круто, это прям такой из нескольких кусков. В общем, что нужно сделать, чтобы участвовать в розыгрыше этих 500 долларов на счету? Нужно оставить комментарий под выпуском на YouTube, мы выберем одного победителя, промокод будет и вот эта дополнительная статистика для маркетологов, она будет в описании подкаста или в ссылке к видео на Roman.ua. Там будет вся детальная информация, как получить, какая скидка, какой срок действия промокода, и вот эта вот статистика по тому, как используются пуши.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, отлично. Ну, и если ты захочешь, смотри, мы тебе готовы…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Надо потестить, да.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: На самом деле я давно, ну, т.е. я предлагаю всем и давно, уже несколько лет, маркетологам, digital-маркетинговым агентствам и так далее, мы готовы делиться опытом, данными, т.е. просто безвозмездно, просто, чтобы люди, ну, конечные пользователи, получали их, ну, т.е. правильными, да. Можно даже не говорить, что это из Gravitec. Просто вопрос в том, что мы боремся уже который год с вот этим негативом и никаким другим образом, кроме как правильным использованием технологии, это не побороть. Но эта культура придет. Вот то, что сделал сейчас Google, я думаю, это наведет порядок, как когда-то в мобильных пушах, наведет и в этих, и люди захотят пользоваться, т.е. их станет гораздо меньше, но они станут эффективнее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Меньше шума, больше сигнала. Скажи, как ты отдыхаешь, как ты проводишь свободное время?

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: А я не напрягаюсь, знаешь, как это говорят. Я шучу. Ну, на самом деле очень много времени отнимает вот это вот, ну, т.е. этот стартап, ну, 100%, 120% времени. Я очень люблю путешествовать. Я отдыхаю. Я очень люблю путешествовать именно наблюдая за аборигенами, т.е. я вот люблю, знаешь, если ты приезжаешь там в Барселону, ты не идешь там куда-то куда все туристы, а я люблю всякие вещи, на которые не обращают внимание. Вот это мне доставляет удовольствие.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть сесть в какую-то местную кафешку?

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, да, послушать, как живут люди, ну, т.е. это культура, неважно, это Прага, это, там, Брно, там, я не знаю, Вена. Вот не туда, куда все, а так как чем дышат эти люди. Вот это меня сильно отвлекает, воодушевляет и так далее.
Плюс, я стараюсь немножко, можно сказать, даже волонтерить. У меня есть еще один проект, в котором я участвую. Мы начали его примерно одинаково, в одно время вот с этим, но тут я трачу 100% времени и еще один 1%, если остается, туда. Это сеть академических бизнес-инкубаторов, т.е. мы при университетах в Украине обучаем студентов не как быть стартаперами, а что такое бизнес, т.е. приглашаем туда классных спикеров, т.е. это некоммерческая история, на сегодня через эту организацию уже прошло больше, по-моему, 2 тысяч студентов, т.е. эта организация выиграла грандов несколько, там, в Амстердаме, по-моему, в прошлом году, как лучшая инфраструктура по развитию вот… лучшая организация по развитию, по-моему, инфраструктур. Я не помню, как называлась. И я частенько езжу, читать разные лекции студентам. И это меня, ну, т.е. с одной стороны это очень сильно выматывает, а с другой стороны это заряжает энергией. И меня часто спрашивают, зачем ты тратишь на это время, т.е. вот как и эта сегодняшняя встреча, так и те, они позволяют просто структурировать в голове, что происходит, и ты, когда ты объясняешь это, приходит больше правильных мыслей. Поэтому отдыхая, работая в другом месте… люблю спорт, футбол, не знаю, много пытаюсь ходить, вот за границей еще люблю очень ездить. Я, как бы, наверное, в другой жизни мог бы стать каким-то автогонщиком, ну, т.е. я расслабляюсь за рулем. Вот. Поэтому вот так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто, у меня мама учительница и она любит шутить, что столько раз объясняла, что в итоге и сама поняла. Знаешь, этот принцип преподавателя, когда ты там 10 раз объяснил что-то кому-то, оно у тебя так выкристаллизовалось.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Да, вот именно это помогает, действительно, т.е. я сначала думал, что я трачу на это время свое, которое мог бы потратить типа еще больше в проекте Gravitec, но нужно отвлечься, и там, где я отвлекаюсь, я систематизирую эти знания, я им рассказываю, что происходит в Gravitec, как он растет, какие факапы, там, и так далее, и мне потом легче принимать решение.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Спасибо тебе. Спасибо, мой дорогой зритель, слушатель, что досмотрел, дослушал. Ставь лайки, подписывайся на канал, подписывайся на Apple Подкастах, ставь там 5 звездочек, и вообще поддерживай наш подкаст, делись им в социальных сетях и жди новых выпусков. До новых встреч. Пока, пока.

ДЕНИС ЗЕРНЫШКИН: Спасибо вам. Пока.

[/emaillocker]