Юлия Хансвярова, SEMrush: SaaS-платформа для продвижения бизнеса онлайн | ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #66

Благодарности спонсорам

Бесплатные push уведомления от SendPulse. 
SendPulse — многоканальный сервис email, SMS, web push и Viber рассылок с лучшим на рынке редактором форм подписки и системой для создания цепочек триггерных писем.

Смотри также

• Олег Саламаха, Serpstat: как создать стартап? Фишки роста для стартапа
• Богдан Бабяк, SE Ranking. Облачная платформа для SEO и онлайн-маркетинга. Как запустить маркетинг-платформу с оборотом 5 000 000 $ в год?

Бонус от Юлии Хансвяровой, SEMrush

Выиграй месячный доступ Pro к сервису SEMrush. Для этого подпишись на канал и оставь комментарий под видео на youtube. Победителей выберем 21 июня 2019.

Расшифровка подкаста

[emaillocker]

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 66-й выпуск подкаста «Продуктивный Роман». И у меня в гостях Юлия Хансвярова.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Привет, Ром.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Досмотри этот выпуск до конца, потому что в конце мы объявим конкурс, в рамках которого разыграем платный доступ к SEMrush, который стоит обычно $100 в месяц, среди тех, кто досмотрел этот выпуск.

Digital Marketing Director в SEMrush. По-русски это директор по интернет-маркетингу, правильно?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Ну, скорее, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи тем, не сеошникам, не PPC-специалистам, не контент-маркетологам, в общем, людям, которые еще не сталкивались с SEMrush, что такое SEMrush, чем вы занимаетесь?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Сейчас попробую. Смотри, если у тебя есть какой-то бизнес, тебе хорошо его продвигать онлайн все же, потому что одной наружной рекламой и на заборе ты все не напишешь. Если у тебя появляется какое-то онлайн-присутствие, то тебе надо, чтобы пользователь тебя нашел и чтобы ты был везде. И вот мы как раз та компания, которая помогает людям подняться в топ в поиске, быть видимыми в платном трафике, увеличить свое присутствие какое-то в social media, т.е. везде, где пользователь контактирует с твоим бизнесом, ты должен быть первым, и мы помогаем это сделать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И у вас, получается, поменялось позиционирование от того, что вы вначале были инструментом для SEO-специалистов к… сейчас позиционирование — инструмент для visibility, да?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да, по сути, да, но это логичный шаг на самом деле, потому что как бы Search Engine Optimization, его долго все хоронят, все говорят, SEO is Dead уже 5 лет, вот они его хоронят, и это хорошо для диверсификации рисков и всего остального, но на самом деле это продиктовано и здравым смыслом. Для людей, которые занимаются бизнесом онлайн, они должны быть все равно везде, это не только поисковые оптимизации.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть по факту вы садитесь на вот этот вот поиск, который запустил Google, наверное, в 2011 году, когда он сказал, что раньше у вас было одно касание, одна реклама и пользователь приходил, покупал, сейчас у вас Zero Moment of Truth, вы должны быть везде во всех точках касания, потому что у пользователя не линейный процесс покупки, — изучение, сравнение, — этих этапов множество, и вы помогаете компаниям находиться в этих точках касания?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да, совершенно верно, логика именно такая.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если мы говорим про бизнес-модель, все осталось так, как и было? Это SaaS? Или появились какие-то дополнительные бизнес-модели?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: По большому счету, все осталось так, как и было. У нас по-прежнему subscription-based. У нас есть 3 тарифа. Единственное, мы начали немножко больше стараться отдельно монетизировать какие-то продукты, делать докупки лимитов, что-то продавать отдельно, но пока это еще довольно малая часть, и большую часть приносит именно subscription сам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Подписка сейчас, какие там 3 пакета? Сколько она сейчас стоит?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Там по-прежнему Pro, Guru и Business. Pro сейчас стоит $100 в месяц, Guru — $200, Business, по-моему… Катя, не помнишь?

КАТЯ: $399.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: $399. Вот это мы лучше еще раз проверим на самом деле.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если что, мы подпишем видео, если там окажется…

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Прежде чем… Ну, основные ходовые тарифы — это, естественно, Pro и Guru.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом вы это продаете сильно выше, чем на русскоязычном пространстве продают подписки, т.е. есть Ahrefs, есть SEMrush и есть, там, не знаю, куча других сервисов, которые продаются, там, по $15, по $30 в месяц, по $50. У вас, мне кажется, достаточно давно там было, по-моему, $79, потом, сейчас $100. Вы продаете это сильно дороже. За счет чего получается продавать сильно дороже, чем схожие сервисы или другие сервисы, но которые тоже покупает бизнес?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Смотри, тут есть 2 момента важных.

Во-первых, мы на русскоязычную аудиторию практически не продаем. Мы продаем в основном на англоязычную аудиторию. И там уже у нас немножко другой срез конкурентов. И я не могу сказать, что они стоят дешевле нас. Это первое.

Второе. Мы, в общем-то, приняли решение быть All-In-One Tool и вот в этом направлении идем. То есть у наших конкурентов, они, как правило, они у нас везде нишевые, т.е. если это инструменты для SEO, то у сеошных тулзов, ну, у них нет ничего для Paid Marketing’а.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: У нас есть это все и поэтому логично, что мы стоим дороже.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. С другой стороны, есть Serpstat, который в принципе тоже пытается идти в All-In-One, они берут и SEO, и контекст, но они по-прежнему продают достаточно, ну, сильно дешевле, чем вы, т.е. у них стартовый пакет, если я не ошибаюсь, по-моему, $15 в месяц или что-то около того сейчас.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Я на самом деле вот не хочется так говорить, но я не слежу за ценообразованием, за конкурентами, именно на пространстве СНГ особо. У нас там немножко другие, более актуальные вопросы и проблемы. Что можно еще сказать по стоимости? У нас, скорее всего, что намного больше объемы данных, которые мы предоставляем, т.е. если такие вордовая база, она у нас сильно больше конкурентов. Если это Site Audit, Position Tracking, у нас там предоставляем больше лимитов для того, чтобы люди делали анализ своего сайта.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом у вас в отличие от конкурентов, именно, там, я не знаю, Ahrefs, Serpstat и остальных, если мы говорим про этот пул конкурентов, у вас есть еще мониторинг баннерной рекламы в PPC, что на самом деле не самая частая как бы доступная функция. Очень много есть мониторингов в социальных сетях. У объявлений даже часто есть, там, ссылка, если это Facebook, если это ВКонтакте, то множество людей их парсят. В случае с баннерной рекламой в GDN это, мне кажется, не частый кейс, что ты в любом инструменте это можешь найти.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Ну, скорее, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Насколько вот такие вот фишки и продукты вам помогают расти или это все равно этими штуками пользуются, там, я не знаю, 3% аудитории или 5%, и это скорее Nice-To-Have, чем Must-Have?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Смотри, это на самом деле очень широкий вопрос, потому что таких фишек у нас много. Вот ты назвал как бы Display Advertising, кроме того у нас есть инструменты, которые тоже вот они особенно сосредоточены в новых галактиках, которыми пользуются небольшое пока количество людей, но мы… как бы сказать, сейчас я подумаю… мы пытаемся на самом деле сейчас понять, то ли они являются триггерами, эти инструменты, для покупки, то ли они действительно Nice-To-Have. Пока я скорее склонна к тому, что большая часть из них Nice-To-Have. Но, опять же, мы развиваем те продукты, которые у нас сейчас не сеошные, в частности тот же Display Advertising, и мы это делаем как раз для того, чтобы нас знали и по ним в том числе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть у вас пока нету такого прямого ответа, какие из этих продуктов являются такими липкими, да, которые приводят аудиторию, которые являются… или фич… которые являются такими локомотивами, а какие из них, ну, там, вы смогли это технологически сделать, вы видите по отчетам, что какой-то процент аудитории это использует, но пока непонятно, люди возможно и бы платили, даже если бы их не было?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: А это на самом деле вопрос тоже атрибуции, только не маркетинговой, а продуктовой. И вот, как в маркетинговой атрибуции, как бы, сколько я работаю в маркетинге, столько мы эту проблему решаем — какое же из касаний было самым важным. И так или иначе все равно это предмет веры, какую бы ты математическую модель туда не накладывал на вот эти все касания. То же самое ровно и с продуктами. К нам приходят люди, они могут начать пользоваться, посмотреть доменную аналитику, потом зайти в Keyword Magic, например, потом завести Site Audit, потом посмотреть Display Advertising. И как мы будем распределять веса между этими продуктами, что стало триггером, это очень сложно понять сейчас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как вы сейчас строите эффективность маркетинга, оцениваете ее? Как у вас устроена внутренняя аналитика?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Сейчас расскажу. Внутренняя аналитика устроена у нас замечательно, да, это то, о чем я могу говорить очень долго. У нас довольно давно мы перешли на Google BigQuery. Это позволило нам решить все те стандартные проблемы, которые существовали в бесплатных как раз продуктах. Типа, там, проблему то, что это сессионная аналитика, а не By User, вот это вот всё. Позволило нам решить как раз проблему кроссканальности, построить свою кастомную модель на базе вот этих сырых данных, которые предоставляются OWOX. Плюс… Сейчас еще подумаю, как сказать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В общем, в какой-то момент вам было недостаточно Google Analytics, потому что у вас подписочная модель, во-первых, да, там, Measurement Protocol появился, но все равно всегда возникают вопросы атрибуции, особенно в SaaS, и соответственно вы начали искать что-то, что будет event или user-based?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Поскольку Google Analytics был построен на основе сессий, а вам нужно было считать на основе ивентов или пользователей, и в этот момент вы выбрали BigQuery. Сравнивала ли ты тогда с какими-то другими системами? Там, Kissmetrics, Mixpanel, Amplitude и так далее, которые пришли часто из мобайла, где уже есть user-based, event-based, перестраиваемые воронки и возможность пересчитать собранные данные. Или вы в какой-то момент нашли BigQuery и, окей, BigQuery будет хранилищем, мы будем записывать все под себя сразу так, как нам надо, а не пытаться обойти ограничения каких-то других систем.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Смотри, мы сравнивали, но на самом деле больше это делали для очистки совести, потому что у OWOX BI были те две вещи, которые нам прям были точно нужны и мы совершенно точно об этом знали.

Они брали все параметры Google Analytics и нам не надо было изобретать велосипед, снова думать, вот это мы хотим передавать, а вот это не хотим. Google Analytics предоставляет отличный список параметров и они просто брали их все и передавали в базу данных. Это первое, что нам было нужно.

И второе, у нас было большое желание иметь доступ именно к Raw Data, ну, к самой базе. Насколько я знаю, ни Kissmetrics, ни Mixpanel, они не предоставляют именно возможность сделать запросы к базе. Они тебе дают сразу обертку, User Interface.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты можешь пересчитать данные, но насколько я помню, да, там, или надо отдельно еще чего-нибудь писать под API, или да, или, там, к сырым данным ты доступа не факт, что получишь.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Даже сейчас, мне кажется, еще вот с принятием GDPR и всего остального, там, наверное, будут еще ужесточаться как-то требования.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: К каким отчетам вы в итоге пришли? На какие отчеты ты смотришь, не знаю, чаще, чем 5 раз в неделю? Да, т.е. какие отчеты для тебя вот самые ключевые, как для директора по интернет-маркетингу SaaS?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Смотри, чаще, чем 5 раз в неделю, на самом деле мы мало куда смотрим, потому что мы примерно и знаем, и интуитивно чувствуем, что происходит там каждый день. Так, если брать просто куда мы смотрим чаще всего, это первые платные пользователи. Что еще?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Платные пользователи, ты имеешь в виду retention, ARR, MRR или какие-то другие метрики?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Смотри, вот здесь я как раз имею в виду именно количество первых платных пользователей. У нас сейчас маркетинг, ну, вот именно в настоящий момент, он сфокусирован все-таки больше на acquisition. У нас есть re-engagement пользователя, есть работа на retention, но это уже немножко более история на будущее и про развитие. То есть процентов 80 наших усилий — это acquisition, и acquisition мы оцениваем все же в штуках, а не в revenue. Мы смотрим на revenue, но как правило у нас средний чек, он не… как бы это уже не наша работа. Скажем так, это работа больше сейлзов и продукта. А нам главное продать вот один из тех 3-х тарифов, которые можно купить с сайта.

Поэтому на что мы смотрим? Мы смотрим на первых платных пользователей и мы смотрим на свою модель атрибуции, которая у нас сейчас идет на основе Markov chain, цепи Маркова, они распределяют веса, и мы считаем это каждый день. Это все обновляется и каждому каналу идет по…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Атрибуция у вас от того, как пользователь продвинулся по воронке, т.е. у вас есть веса, что здесь он зарегистрировался, этому источнику больше веса идет, или там уже какой-то Machine Learning внутри и вы сами не знаете, как эти веса распределяются, просто, система оценила это все и соответственно задает эти веса?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Вот я бы на самом деле переформулировала вопрос, потому что Machine Learning внутри, он не отрицает отнюдь наличие степов, каких-то регистраций и всего остального. Но вот отвечая на первую часть, мы сейчас… у нас настроено таким образом, что мы игнорируем на самом деле все микроконверсии по дороге от первого визита до первой покупки. И это может быть не очень хорошо между прочим, т.е. регистрация, set-up проекта, вот это всё, мы к этому дифферентны.

А по поводу Machine Learning внутри, там сейчас как раз работает модель цепей Маркова в очень упрощенном варианте. Я могу сказать, что она оценивает вес канала в зависимости от того, сколько людей отваливается после вот этого канала, т.е. она смотрит все цепочки, там, делит их на успешные и неуспешные цепочки, и расставляет вероятности для каждого канала.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Угу, т.е. что, там, этот канал не был закрывающим, скажем так?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: В том числе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть пришло 100 пользователей из AdWords, там, не знаю, 80 раз это было последнее посещение пользователя и он в итоге не проплатил?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Ну, приблизительно, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И приблизительно так вы считаете, что вклад AdWords там такой, сравнивая это, понятно, в общем котле, со всеми касаниями и со всеми каналами?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Ну, скорее, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом, получается, что вот это вот все, что пользователь, там, сместился в триал, с триала в оплату, там, оплата была неуспешная, это сейчас все не учитывается, а учитывается, что просто у пользователя на пути было N касаний, и вы знаете, что каждый канал имеет какую-то свою вероятность, что пользователь не проплатит, и он будет последним и после него ничего не будет?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Так, а как вы тогда справляетесь с тем, что, не знаю, ремаркетинг или email-маркетинг, они на себя натягивают достаточно много, и в итоге вес по ним может распределяться достаточно значимо? Или у них просто, там, вероятность отвала низкая и поэтому в общей модели они не особо влияют?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Так, смотри-ка, мне кажется, я тебе, наверное, изначально не совсем правильно объяснила как-то. Что делает цепь Маркова? Она ставит… Ну, например, если у тебя есть 2 цепочки… Сейчас попробую объяснить, как бы, может, у меня получится лучше. Например, у тебя есть 100 пользователей, которые начали с social media, потом продолжили ремаркетингом, там, 50 из них продолжило ремаркетингом и 10 в итоге купило. Это у тебя одна цепочка. И другая цепочка, начала с social media, там тоже было 100 человек, потом 10 из них продолжило ремаркетингом, другим каким-то, ну, давай вместо ремаркетинга возьмем branded search, вот, и в итоге, там, 3 из них купило. И тот канал, где будет меньше вероятность того, что пользователь после него уйдет, он будет получать больше веса. То есть не важно, где он стоит на самом деле, в конце или в начале, или в середине.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, это я понимаю. Меньше вероятность, что пользователь уйдет. Но если у тебя пользователь уже зарегистрировался и ты догоняешь его имейлом или ремаркетингом, ты с большей вероятностью ему продашь, чем «холодному» пользователю, которые пришел с PPC-рекламы, например?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, или, там, брендованный поиск.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: В принципе, да, т.е., наверное, вот, тот ответ на предыдущий вопрос — это ответ «Да», он не будет перетягивать на себя.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Окей, хорошо. Давай чуть-чуть вернемся к общему бизнесу. Сколько сейчас человек работает в SEMrush? Сколько вы зарабатываете в год? Чтобы наши слушатели могли понять, насколько это большой или небольшой бизнес.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Ну, мне на такие темы говорить вообще трудно, потому что я привыкла говорить о конкретных вещах, не давать обтекаемые ответы. Поэтому, смотри, у нас несколько офисов сейчас — в Штатах, в Праге, на Кипре и в России. В основном разработка сосредоточена в России, значительная часть маркетинга тоже. У нас в целом более 500 человек в компании. И в год мы зарабатываем более 60.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Миллионов долларов?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Миллионов долларов, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я видел интервью, где вы говорили про от 50 до 100, и я видел в ноябре 2018 года интервью, что 80 миллионов планировалось ARR в год. Ну, в общем, порядок, я думаю, нашим зрителям будет понятен.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Примерно так, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это круто, т.е. все SaaS целятся в 1 ARR, потом 10, и у вас сейчас уже, я думаю, что есть смысл целиться в 100.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это круто. Если мы говорим про структуру глобальную, да, из этих 500 человек, сколько в разработке, сколько у вас в маркетинге? Какие основные куски в компании и сколько людей в них задействовано?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Мне проще начать с маркетинга, конечно же. Маркетинг у нас делится на 3 большие группы. Собственно, это Digital Marketing, за который я несу ответственность. Есть еще Brand Marketing и есть Product Marketing. То есть у нас такая 3-х мерная таблица.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Brand Marketing — это направление именно не performance, имиджевая?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Скорее, да. Мы стараемся всеми силами на самом деле, вот, сколько я 5 лет работаю, столько мы 5 лет стараемся понять и посчитать влияние бренд-маркетинга на performance, как раз на бизнес-метрики. Но по содержанию своей деятельности, да, это больше про бренд и это больше про interpersonal communication.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это работа с лидерами мнений, со СМИ, с пиаром?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да, да, да, вот всё именно это.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Окей. Собственно, продуктовый маркетинг, там продукт-овнеры, продукт-маркетологи или продукт-овнеры отдельно, они вместе с разработкой?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Продукт-овнеры — это отдельно, да, это разработка.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Окей. У вас очень много команд разработки, я знаю.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: У нас очень много, да. У нас в настоящий момент уже более 35 и они объединяются в группы по предметной области, т.е. есть команды и продукты, которые занимаются SEO, есть PPC, ну, advertising, и контент, и все остальное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы их называете галактики?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Наверное, так проще, чтобы держать это все в голове, потому что держать 35 продуктовых команд, если они никак не прогруппированы, наверное, нереально.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Ну, это бессмысленно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это поделено, эти 35 команд, это вот каждая фича внутри SEMrush, это вот своя команда? Или каждый, не знаю, модуль отчетности свой?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Это каждый продукт, скорее, а не каждая фича. Это каждый продукт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть пример отслеживания баннеров в Display Network, это вот отдельный продукт или это все равно часть, там, отслеживания PPC?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Это продукт и это часть галактики.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть отдельная команда конкретно его разрабатывает, ищет источники, где они будут парсить эти данные или покупать, если мы говорим про покупку данных. И потом она как? Как она вклинивает это в общий сервис? То есть она приходит к владельцу и говорит, вот, нам нужна вот эта ссылочка в меню или она приходит к главе галактики?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Смотри, вот, про то, как она вклинивает это в общий сервис, это всегда больно, вот, как, трудно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто каждый хочет, чтобы он в пунктах меню был повыше, например.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Безусловно. Каждый хочет быть первым, но меню, оно одно на всех. Смотри, вот на протяжении на самом деле вот того периода, в который я в компании, сначала это все решалось скорее более рандомно, наверное, как-то, и более бессистемно, но сейчас мы уже приходим к какой-то системности в этом всем. У нас есть общие правила, по которым работает deploy, как бы, вот эта инженерная часть. Что еще можно сказать? И по поводу UI/UX, да, все садятся за стол и пытаются договориться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом используете ли вы, как, там, не знаю, Mail, Yandex, переход на какие-то общие элементы интерфейса, что каждая команда вместо того, чтобы выдумывать, как у них будет выглядеть ссылка на скачивание или pop-up, они просто получают какой-то конструктор из элементов, который надо дальше расположить, чтобы это все быстрее уходило в разработку, быстрее версталось и выглядело консистентно для пользователя?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Смотри, вот, по поводу конструктора, я не знаю, в какой там сейчас всё стадии, но я знаю, что точно общий стиль у нас есть в элементах интерфейса. Как оно технически там реализовывается, вот это я уже сказать не могу, но общий стиль есть. И появился он не так, чтобы прям давно. То есть раньше, намного раньше, еще когда я начинала работать, у нас было такое, что, да, я художник, я так вижу, вот. Сейчас мы двигаемся к тому, чтобы, там, кнопку скачивания все видели одинаково все-таки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, в твоей части работы, которая касается маркетинг-коммуникаций, баннера, пдфки, имейлы, вы уже тоже потихоньку приходите к единому фирстилю или там все равно больше такой персонализации, что, там, одна команда хочет баннера вот так вот запустить, вторая — вот так, понятно, что логотип везде будет плюс-минус одинаково выглядеть, да, там, инвертная версия или обычная версия, но в маркетинг-коммуникациям вы идете к стандартам или наоборот к тому, что каждая команда, вот, если ей нужно донести сообщение так, значит, она может использовать весь функционал и не обязательно, чтобы, не знаю, там, была зеленая кнопка на белом фоне, а может быть там все, что угодно, в зависимости от задачи, от коммуникации?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Смотри, сейчас мы идем к стандартам, но просто, чтобы…  Что бы мне хотелось здесь подчеркнуть, стандарты — это тоже не в граните отливаются. Стандарты — это всегда диапазон. Поэтому здесь мы в принципе можем нормально соблюсти и быть гибкими, но при этом не пугать пользователя, чтобы у пользователя был как бы единый experience по всем каналам и по всем продуктам более-менее, чтобы он понимал, вот. И еще, что важно. Стандарт, он тоже изменяется.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Обновляется по ходу?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, как ты справляешься с тем, что когда у тебя много команд, много людей, то каждый из них приходит, ну, там, в E-commerce каждый приходит: «Моя акция самая важная, давай ее первой засунем», да, там, каждый приходит: «Моя рекламная кампания самая важная или моя фича самая важная, давай в общей рассылке она будет выше, чем фича соседней команды», да, потому что я так понимаю, что каждая команда замотивирована на использование своего продукта и отчитывается по метрикам своего продукта. Как дальше происходит вот это вот композирование, скажем так, чтобы общие интересы компании не страдали от того, что эта команда хочет на себя внимание, эта на себя, эта команда на себя бюджет, это на себя?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Ну, как мы это делаем? Хочется сказать, что мы бросаем монетку, но на самом деле это не так.

Мы стараемся максимально при прогнозировании думать головой, т.е. первый уровень отсечения всех идей, здравых и не очень, это когда приходят люди и говорит: «Я хочу сделать так», то ты у него спрашиваешь: «Окей, какой у тебя ожидаемый результат, как ты считаешь, когда он наступит, сколько тебе надо ресурсов?» Часть людей на этом этапе говорит: «Ой, не знаю, я просто вот хочу, но я не знаю, чем это закончится, но как же, мы же не можем ничего прогнозировать», таким людям мы говорим, что: «Молодец, ты иди дальше погуляй и на следующий год поступишь», вот. Помогает. Таких людей у нас становится все меньше.

Дальше, второй этап, когда собираются те люди, которые уже понимают, что и как они хотят… как они хотят прогнозировать, какой результат они ожидают от этого. Тогда мы садимся и говорим друг с другом, почему ты ожидаешь такой результат, а не другой, на чем это основано, и задаем такого рода вопросы. Здесь уже дискуссия намного интересней. Часто она вообще продуктивнее и часто мы собираемся, чтобы делать вариант A и B, и заканчиваем тем, что мы делаем вариант C. Вот, вот так вот решаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы выступаете таким органом, которому нужно сдать маркетинг-план, условно?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Лично я, нет, это люди делают сами, и если они не могут договориться сами, то они могут идти ко мне с этим.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сами — это кто? Это продукт-овнер с продукт-маркетологом или продукт-маркетолог с Customer Acquisition?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Как правило, это продукт-маркетолог с Customer Acquisition.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А кто… Продукт-маркетолог приходит и говорит: «Я предполагаю, что, там, не знаю, что мы привлечем на 20% больше пользователей, если запустим вот такую вот кампанию», или наоборот Customer Acquisition к нему приходит?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да можно и так, и так, но… Как сказать? Тут как бы ресурсы-то на самом деле принадлежат Customer Acquisition специалистам, ресурсы и бюджет, поэтому к ним приходит продукт-маркетолог. А Customer Acquisition команды, они уже корректируют ожидания продукт-маркетолога. Плюс у них есть свои планы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У Customer Acquisition?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Общие и в целом на компанию? Общие, не продуктовозависимые, а просто по количеству зарегистрированных, платящих и так далее?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да, но не на компанию, а на канал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На канал, т.е. конкретно AdWords, Bing и так далее.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть по сути Customer Acquisition продолжает работать независимо ни от чего над своим каналом, но к нему продукт-маркетолог может прийти с тем, что: «А давай вот эту фишку прорекламируем» или «Давай сейчас сконцентрируемся на вот таком сообщении под вот такой вот сегмент аудитории»?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: По сути, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Интересно, потому что получается, что в этом случае продукт-маркетолог, он скорее может докинуть каких-то бешеных идей, часть из которых может не сработать, потому что у него нету канала, специфичного опыта, но, с другой стороны, если он достаточно верит или достаточно убеждает Customer Acquisition или сделал, как минимум, какой-то гигиенический слой домашней работы, то соответственно они вместе с Customer Acquisition могут прийти к работающему решению?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да, по сути, так и делается, но для этого именно и задумана эта матричная структура.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что большая проблема большинства, например, SaaS’ов и B2B SaaS’ов — это то, что найти работающую связку, да. Для того чтобы найти работающую связку, ты должен определить, что ты рекламируешь, с каким сообщением, куда ты ведешь, какие Call-to-Action, что пользователь делает, какие коммуникации по имейлу получает, как ты это все будешь оценивать, и так далее, т.е. и это там связка из таргетинга, сообщения, страницы приземления, что на этой странице от пользователя будет требоваться, там, он сразу регистрируется или ты даешь ему чуть-чуть попробовать, там, не знаю, посмотреть отчет какой-то. И вот эту вот связку далеко не все могут найти. И найти много масштабируемых таких связок.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Совершенно верно, но я бы сказала, что это постоянный процесс.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И в вашем случае это умножается еще на то, что есть 35 продукт-маркетологов, да, или команд?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: У нас сейчас продукт-маркетолог скорее за галактикой закреплен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть 5 продукт-маркетологов, которые… каждый давай в моем направлении вот это сейчас будем рекламировать или вот это?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И плюс это умножается еще же и на множество регионов, да?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И получается, у вас это все еще перемножается на множество регионов и языковых версий. Сколько, там, я не знаю, или регионов, или ключевых языков, на которые вы сейчас работаете именно активно с точки зрения маркетинга? Ну, то, что там можно назвать, там, первая волна или Tier One, т.е. самые главные регионы с точки зрения Customer Acquisition.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Ну, смотри, Tier One у нас всегда это Штаты и Европа. В основном они приносят нам основное revenue. Но мы работаем по всему миру. По крайней мере стараемся это делать. Дело в том, что разный платежеспособный спрос и разная отдача. И за что я особенно люблю Штаты — за то, что там мы в меньшей степени занимаемся формированием спроса. В других странах мы занимаемся этим в большей степени и нам надо как бы объяснять, вот, что, зачем, почему нужно. А в Штатах, там больше готового спроса, там больше людей, которые, ну, как бы, понимают, что да, online visibility — это то, за что стоит платить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это вопрос конкуренции или это вопрос, там, не знаю, стоимости труда, что проще заплатить за сервис, чем там какой-то человек в Штатах будет сидеть в Нью-Йорке и ковырять, сам исследовать это? Как по твоему? В чем там глобальная разница? Или это уровень знаний — Штаты против остального мира?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Мне кажется, это скорее такая модель поведения. И вот в этом довольно сильно отличается от России. Ну, как мне кажется, может, это, конечно, мое заблуждение. То есть в России люди любят просто делать какие-то технические вещи своими руками и типа, если у тебя нет продукта, то давай-ка я его себе сделаю самостоятельно, сделаю кластеризацию кейвордов, потом это выложу на «Фейсбучке», вот, потрачу на это…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это такое кулибинство?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да, да, да, но это очень обаятельно, но в плане денег, наверное, не очень. В Штатах, там диаметрально противоположный подход. Я занимаюсь продажей шин, этот парень занимается online visibility, я ему плачу деньги, он, ну, как бы, предоставляет мне возможность пользоваться продуктом. То есть там никогда никому в голову не придет писать свои инструменты, если это не твое профильное что-то.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И это также связано с тем, что эти инструменты писать очень дорого, да, по местным зарплатам?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Смотря, как ты считаешь свое время. Писать инструменты очень дорого. Окей, если как бы я инженер в России, то я могу тоже посчитать, что либо я буду писать свой продукт, сидеть дома и получать пособие по безработице, либо я могу трудоустроиться на довольно большую зарплату в IT-компанию, потому что я инженер. Соответственно, стоимость моего продукта и в России будет велика. Просто, мы мыслим не так, а они мыслят как раз так, ну, в том числе альтернативными издержками и всем остальным.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Вот, т.е. если нанимать там людей как бы в штат, то, да, безусловно, это будет намного дороже, но они предпочитают на самом деле тоже многие вещи аутсорсить, т.е. в Индии это будет дешевле.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но очень долго.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Но очень долго.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И не факт, что будет.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: И не факт, что будет, совершенно верно. Поэтому учитывая все эти риски, проще купить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто мы много лет занимаемся внедрением Google Analytics, Measurement Protocol, у нас есть рекорд, когда клиент внедрил за день по нашему ТЗ, да, т.е. клиент с опытом работы, он понимает важность, это реально может нормальный программист сделать за день. Ну, пусть еще пару итераций чего-то отполировать, доделать. В среднем у нас это занимает 2 месяца, пока там данные поступают чистыми. Я имею в виду не внедрение, а пока, там, уже все данные поступают чистыми, там, программист учел все сценарии, они же могут забыть, что там у них один шаблон на мобайле, один на десктопе. Мы выступаем иногда в роли QA. Не всегда у клиента есть отдельные QA, а программисты не всегда сами хотят это все дебажить. В среднем за 2 месяца ты выходишь на то, что у тебя чистые данные, которые можно дальше анализировать, принимать решение, ну и плюс и их еще достаточно для того, чтобы принимать решение.

Мы начали работать на Upwork с заказчиками из США, из Австралии, и там мы с индусами внедряем аналитику уже, наверное, месяцев 9 или 11. Я уже сбился со счету. Хотя там все просто. Мы уже пошагово им показываем: «Вот здесь в CRM вот это поле берешь, вот туда вот вставляешь». Я думаю, что скоро мы научимся сами писать код и просто дадим им код, который нужно вставить. То есть с индусами ты далеко не всегда можешь это внедрить.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Есть такое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И очень долго.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, в твоей работы, как бы, ты много работаешь с продуктовыми маркетологами, с командой разработки, с продукт-овнерами или ты больше сейчас настраиваешь такую структуру, в рамках которой у людей есть отчеты, о которых ты рассказывала на конференции, в рамках которых у людей есть одинаковые метрики, есть люди по каналам и твоя задача больше менеджерить этих людей по каналам, чтобы они могли уже выступать, как бы, там, голосовым интерфейсом часто к отчетам или к тому, как работает канал. Как сейчас это устроено?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Ох, смотри, наверное, не первое и не второе. С точки зрения общения с продуктовыми маркетологами, то да, там больше общаются тим-лиды как бы моего Digital Marketing’а, но я тоже как бы не мало общаюсь с Head of Product Marketing по каким-то более общим вещам. Что касается настройки именно отчетности и всего вот этого, то это делает команда аналитиков, плюс мы стараемся максимально еще и вовлечь в это сами команды.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как тогда устроен, я не знаю, твой типовой рабочий день? Что ты делаешь в первую очередь? Что у тебя в середине дня, а что в конце дня? Что ты не успеваешь при этом, например, сделать?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Слушай, вот этот вопрос про типовой рабочий день, мне кажется, он такой…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не, ну, ты не про кофе рассказывай… Как бы, типа, вот усредненно, да, там, сколько у тебя встреч, там, какие у тебя, там, не знаю, ключевые вещи, которые ты тянешь от недели к недели и занимаешься ими, а где, там, сколько у тебя занимает процентов времени набор персонала и так далее, т.е. какие-то такими мазками.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Слушай, сейчас попробую подумать. На самом деле чего-то такого прям типового нет, но если смотреть, да, на что уходит больше всего твоего времени, то это скорее планирование и работа с командами. Работа с командами, причем она тоже идет так волнообразно. Когда-то я меньше уделяла времени работе со своими командами, больше с внешним миром, с теми же продуктовыми маркетологами. Сейчас больше со своими командами. Вообще, очень сложно, когда ты стараешься воспитать руководителей вот своих команд сейчас, потому что… ну, ты, ясное дело, не управляешь напрямую на 40 человек, так не бывает, и мы придерживаемся всегда той точки зрения, что мы даем людям возможность расти, и вот мы пытаемся тех руководителей воспитывать, и на это уходит очень много времени. Вообще, если называть вещи своими именами, то все равно это работа психотерапевта у тебя в основном.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть к тебе приходит человек и ты говоришь: «Это нормально».

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «И у меня такое было».

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «Все с тобой нормально. Ты здоров».

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да. Потом наступает как бы внезапно 8 вечера, у тебя просыпается штатовский офис, ты еще с ними поговорил, а потом ты можешь чего-нибудь поделать умное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это часов в 12?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да, но мы начинаем рабочий день позже на самом деле. У нас с 12 до 8 вечера. То есть ты можешь прийти в офис, конечно, и к 9 утра, но основной рабочий день и все встречи именно в российском офисе, они с 12 до 8.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, чего ты ждешь от твоих руководителей? Какие вот типовые, там, не знаю, ошибки, разница майндсета, ты видишь, что вот люди, которые… я не говорю про конкретно твоих сейчас подчиненных, но вообще ты видишь, что люди, они растут, и их, например, поставили руководителями какого-то направления или они хотят ими стать. Чего обычно не хватает?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Ой, это тоже замечательный вопрос. Всего не хватает. Сейчас я попробую сформулировать более четко. Людям, как ни странно, не хватает на первых порах и хорошо, если оно потом появляется, не хватает системного мышления и не хватает веры в собственные силы. И в этом плане, как раз когда ты приходишь работать в крупную компанию, это может быть вообще стать для тебя очень плохим опытом, и как раз поэтому мы сейчас в своем поиске стараемся переориентироваться на людей, которые были в стартапах или были в мелких компаниях, потому что вот это системное мышление и понимание того, что: «Окей, молодец, ты стал руководителем, давай, ты подумаешь сразу про все, как бы то, что я буду делать, как оно отзовется на всех окружающих меня инстансах». И когда человек до этого полностью работал только, ну, как бы, на своем участке, очень-очень трудно переделать вот с мышления вот такого на более системное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть чтобы он начинал смотреть на бизнес целиком?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Окей.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: И тут как бы у нас очень мало на самом деле людей, вот, конвертируется из одного состояния в другое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но вы в основном пытаетесь внутри взращивать руководителя?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть этот человек делал какой-то свой кусок работы, хорошо в нем освоился, и вы ему говорите: «А давай теперь ты будешь руководить этим куском работы?»

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И получается, что он знает, что делать в этом куске работы, но тут теперь ему нужно максимально широко понять, как этот кусок работы влияет на весь бизнес?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да, примерно так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как вы при этом, не знаю, помогаете человеку на этом переходном периоде? У вас есть какой-то аттестационный план, какие-то книги, которые он должен прочитать, освоить? Или это встречи с тобой регулярные, там, с какой-то частотой?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Нет, на самом деле вот никаких аттестационных планов, книг и всего остального, скорее, нет. Ну, только живое общение. Вот.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Только живое. Ты говоришь: «Тебе не хватает вот этого, иди рой в ту сторону», или как это устроено?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Скорее, мы на каких-то конкретных кейсах разбираем. И это как бы case by case все происходит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И вот то, что ты назвала системным мышлением, оно цепляет видение компании в целом, но, наверное, оно цепляет еще, я не знаю, здравый смысл, глобальное понимание, как оно будет работать?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да. Оно цепляет здравый смысл, оно цепляет знания продукта и оно как бы, ну, очень сильно про бизнес. Вот, если например брать на конкретных примерах, да, взаимоотношения продукт-маркетинга и User Acquisition, у нас есть галактики сейчас, которые выступают как локомотивы, и есть галактики, которые вот они начинающие. И с точки зрения бизнеса, нам критически важно сделать так, чтобы нас знали не только как SEO-инструмент, но не все это понимают. Часть людей говорит: «Мы будем продавать то, что продается». Ваши продукты не продаются, ваши продукты мы продавать не будем. И вот это как раз пример не системного мышления и тут ты должен балансировать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тут получается, что у вас есть какие-то инструменты, которые уже хорошо закрывает потребности, известны на рынке, продаются легко, и это уже стадия, там, условная, там, дойной коровы, если мы говорим. А есть инструменты, которые стартапы, да, их еще надо 5 раз зипивотить, но через 5 лет они станут дойной коровой?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И люди иногда перекашиваются в сторону, зачем пивотиться, если можно вот продавать то, что покупается и N лет это еще будет работать.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Именно так порой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А как происходит, там, не знаю, обучение руководителя направления софт скиллам или вы просто выбираете уже того, кого вы будете повышать, что он должен быть с хорошими софт скиллами, там, переговорными, эмпатия и так далее?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Слушай, раньше я считала, что, да, мы можем обучить софт скиллам. С тех пор, короче… Я прям раньше была очень… Короче, мое видение человеческой природы за годы работы в SEMrush изменилось полностью. К сожалению, все-таки можно обучить всему на свету, можно научить и у меня есть много успешных примеров, когда люди, которые занимаются лингвистикой, как бы, журналистикой и у них специальность и все остальное, они приходят, начинают писать на Python, начинают делать SQL-запросы, начинают мержить таблицы и вообще молодцы, но научить софт скиллам практически нереально. Вот.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы поэтому выбираете в руководители направлений те, у кого есть… если эта функция предполагает софт скиллы или много командой работы, то выбираете человека сразу же с софт скиллами?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Мы стараемся, да, мы помним о том, что идеально не получится, и мы стараемся выбрать того, кто наиболее близок. Плюс, мы на самом деле не только изнутри смотрим, мы сейчас смотрим и снаружи. Но людей с софт скиллами прям хорошими на рынке тоже далеко не много. Потому что, не смотря на то, что мы много говорим про Agile, Scrum и про служащее лидерство, на самом деле таких людей, которые бы реально в это верили и у них бы еще это и получалось, их очень мало.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Плюс ценности.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да, и ценности, и вот все это друг на друга накладывается, и как бы очень мало людей получается в выборке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом вы желательно хотели бы, чтобы у них хоть чуть-чуть профильного опыта было?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да. Ну, хоть чуть-чуть, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что это не только ценности, но это еще и какие-то навыки, какое-то уже приблизительное понимание, на которое уже дальше можно фундамент достраивать и все остальное?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Ну, скорее, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В общем, я так понимаю, тебе прям болит вот эта задача.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Очень сильно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Набор персонала, людей с правильными ценностями.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: По поводу набора персонала и правильных ценностей, вот, на самом деле есть такая фраза, что кадры решают все, и вот эта очень правильная цитата, там, не важно чья она, но вот если бы меня спросили, опиши одной фразой, да, в чем главное, что надо главное сделать и от чего, от всего можно остального отказаться, но только не от правильного подбора кадров.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты проработала в SEMrush, наверное, уже лет 5, да, если я не ошибаюсь, 5-6 лет.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты приходила в SEMrush, насколько я помню, не на позицию руководителя?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Не, не, не.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как у тебя получилось вырасти за эти 5 лет? Что ты делала или чего ты не делала?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Ой, у остальных не было софт скиллов. Шучу. Нет, конечно. Росла компания, вот, и вместе с ней как бы и я тоже росла. Плюс, скорее, как сказать, возможно, на каком-то этапе мне стало интересно, наверное, больше работать с людьми. Плюс, я преподаватель по специальности и у меня это не вызывает какого-то дискомфорта. То есть я изначально была нацелена на то, чтобы ты помогал людям хорошо делать их работу, чувствовать себя комфортно, и вот это вот все.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть у тебя есть вот эта вот функция, если по Адизесу, там, интегратора?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Ну, возможно. Ну, т.е. поэтому я не осталась специалистом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что ты начала лезть в соседние смежные сферы, помогать им всем, да?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Не совсем так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А как?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Не было такого, скорее, чтобы я прям лезла в соседние смежные сферы, мы, скорее, у нас было очень много незакрытых вещей. Например, та же аналитика. Я, когда пришла, я была специалистом по платному трафику, и, собственно, это было и всё. И у нас был еще один имейл-маркетолог. Ну и другие, как бы, то, что относилось к бренд-маркетингу, оно как бы так к нему и относится, т.е. я скорее там создавала процессы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты брала на себя ответственность и новые направления, разбиралась в них?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Типа того, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А потом уже потихоньку занималась набором персонала уже под эти направления, когда становилось понятней, что ты не справляешься сама или не хватает людей?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Ну, да, наверное, скорее так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это вопрос про ответственность, да, еще?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да, в принципе, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Про ответственность и про то, чего бы ты, наверное, ожидала от руководителя направления, что это людям должно быть не все равно?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да. Это мы по дефолту ожидаем, что людям должно быть не все равно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, т.е. проактивность, ответственность, людям не все равно, им интересно этим заниматься, они готовы этим заниматься много.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Насколько я помню, ты, не знаю, как сейчас, но тогда, когда мы общались и я тебя консультировал, ты работала и по выходным? Мы, по-моему, то ли вечером, то ли в субботу созванивались.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да, да, было дело.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По-моему, даже из дому ты созванивалась.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Наверное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейчас ты работаешь понедельник — пятница?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: А как ты думаешь?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, вот у меня уже были как бы люди, которые говорят: «Я работаю теперь не 7 дней в неделю, а 6», но это кофаундеры, т.е. CTO, кофаундеры.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Я вообще считаю, что это, ну, блин, некорректная постановка вопроса, т.е. разделять время на работу и не работу — это вообще в корне неправильно. Пока еще я считаю так. Я знаю, что люди с возрастом, как правило, считают иначе, но тут мне так кажется, когда ты задумался о вопросе…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я сейчас работаю или я сейчас отдыхаю.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да, сейчас работаю, сейчас отдыхаю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не много ли я работаю.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да, не много ли я работаю. Это вообще звоночек о том, что, возможно, тебе надо изменить свою работу как-то. И вот мне в этом плане очень повезло, потому что IT-компания как раз, она по своему духу такая, т.е. когда программист решает задачу, он не может вот закрыть ноутбук, уйти и закончить думать. Это не работает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Есть такие люди, но глобально я сталкивался с людьми, мы, там, не знаю, делали клуб интернет-маркетологов или вечером собирались на пиццу, на бильярд, на настолки и продолжали обсуждать какие-то маркетинговые вещи, и я встречал людей, которые прям: «Вы что? Мы же не на работе. Зачем мы столько обсуждаем?» Мы такие: «Это не работа, это просто интересно».

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Вот, когда, видимо, уже у людей заканчивается какое-то накопление вот этих знаний, тогда, значит, пора что-то менять.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты не делишь? У тебя нет вот этих границ, где работа, где отдых? Это все какой-то поток, который просто несет и иногда в этом всем есть… отпуск или нету?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Есть иногда отпуск, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как часто ты переключаешься?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Вот сходила недавно. Но это, скорее, отпуск не от задач, а отпуск от коммуникации, т.е. вот здесь как бы я прям соглашусь и это я тоже поняла именно для себя в последние 2-3 года, наверное. Потому что как бы главная работа руководителя — это твоя коммуникация, твое умение убеждать, а твое умение убеждать, оно не резиновое. И это не такой приятный процесс, как, там, написание кода или какая-то аналитическая задача.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или поковыряться в экселе тихо, когда тебя никто не трогает и где ты тратишь меньше эмоциональных сил.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Да, это очень тяжело, поэтому когда я вот как раз смотрю на работу учителей тех же. И сейчас вспоминаю, как люди меня учили, я понимаю, сколько это на самом деле у них занимало вообще труда. И на этом фоне, ну, блин, как-то так многое переосмысливаешь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но у учителей, слава богу, есть каникулы, есть летние каникулы, есть возможность, наверное, треть года переключаться.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Ну, да. Вот.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы переходим к заключительной части интервью. В этот момент я дарю подарок.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Обалдеть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это чашка, которую можно использовать много-много раз и приходить в кофейни и говорить: «Мне в мою с собой», меньше загрязнять окружающую среду, плюс упаковка там биоразлагаемая. В общем…

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Спасибо, Рома.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В общем, теперь ты сможешь пить больше кофе.

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Теперь у меня есть чашка.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В этот момент я обычно, пользуясь Чалдини и не только, спрашиваю о какой-то взаимной штуке, что мы можем разыграть среди наших зрителей и слушателей в рамках конкурса?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: Смотрите, мы тут долго думали, что же мы можем вам предложить, но давайте мы попробуем разыграть месячный доступ Pro.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Который стоит $200?

ЮЛИЯ ХАНСВЯРОВА: $100.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: $100. Мы его разыграем среди тех, кто подпишется на канал, поставит лайк под видео и напишет в комментариях любой вопрос, впечатление от выпуска, и мы выберем один из комментариев, который получит приз стоимостью в $100.

Спасибо тебе большое, что пришла, поделилась опытом. Удачи проекту. Спасибо тебе, мой внимательный зритель, что досмотрел досюда. Ставь лайки, подписывайся на канал, пиши в комментариях, нажимай колокольчики. В общем, не скучай и следи за новыми выпусками «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН». До новых встреч. Пока, пока.

Смотри о других SaaS сервисах:
1) Владимир Федак, Hurma System. Первая украинская автоматизация управления персоналом. Как сделать продукт для себя и продавать его на 600 000 $ в год?
2) Владимир Курило, CleverStaff. SaaS для рекрутинга. Как в IT заработать 3 000 000 $ в год на B2B софте?
3) Евгений Шпика, Pics.io. SaaS для поиска и категоризации файлов. Как зарабатывать на симбиозе с Google Suite?
4) Игорь Стольницкий, Хорошоп: SaaS-платформа для интернет-магазина. Как перейти от сервисной модели бизнеса к продуктовой?
5) Александр Максименюк, CVO Ringostat: сервис коллтрекинга, как SaaS вырасти в 4 раза за год?

[/emaillocker]