56 мин на прочтение

ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #51 Артем Шевченко, CEO Hubber: B2B платформа электронной коммерции. Как сделать e-commerce продажи эффективными?

Артем Шевченко, CEO Hubber (B2B платформа для взаимодействия ретейлеров и поставщиков) в 51 выпуске подкаста ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН рассказал о:

  • О Hubber как о B2B платформе для взаимодействия ретейлеров и поставщиков и как о Hubber Enterprise.
  • О переходе Hubber Enterprise на модель SaaS.
  • О среднем чеке украинского e commerce.
  • О боли интернет-магазинов и способах решения их проблем.
  • О смене бизнес-модели Hubber и об изменениях в системе монетизации сервиса.
  • А также несколько интересных кейсов развития продукта.

Подписывайся на ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН на YouTube, SoundCloud и iTunes.
Ставь 5⭐️ на iTunes. Оставляй комментарии.

О чём поговорили

00:01:40 Что такое Hubber?
00:06:17 Монетизация Hubber?
00:11:28 Соблюдение стандартов качества в маркетплейсе.
00:15:38 Ключевая боль маленького интернет-магазина.
00:19:02 Как эту проблему решает Hubber?
00:23:10 Сколько сейчас человек работает в компании и сколько зарабатываете в год?
00:25:30 Переход Hubber на другую бизнес-модель.
00:27:13 Почему отказались от абонплаты?
00:32:30 Сколько заказов в среднем в месяц?
00:33:20 Средний чек украинского E-commerce
00:35:00 Дополнительный способ монетизации
00:36:13 Структура команды Hubber.
00:45:57 Кто является клиентами Hubber Enterprise?
00:50:50 Как происходит продажа Hubber Enterprise?
00:53:35 Как строится ценообразование Hubber Enterprise?
00:55:15 Переход Hubber Enterprise на модель SaaS
00:57:30 Как расставляете приоритеты при добавлении новых фич?
01:00:50 Кейсы значимого роста или падения?
01:03:30 Взаимодействие интернет-магазина и поставщика с появлением Hubber?
01:06:10 Пути развития стартапа. Пример LinkedIn
01:10:20 Кейс: выход на рынок Турции
01:16:25 Бонус для зрителей и слушателей
01:20:32 Как проводишь время вне работы?
01:27:30 Заказ в интернет-магазине в Италии

Бонус от Артем Шевченко, CEO Hubber

Получи 1000 гривен на баланс в Hubber.pro или крутую книгу «Революция платформ». Для этого напиши комментарий о своем опыте с E-commerce под видео на youtube.
2 самых классных комментария выберем 23 ноября 2018.

Расшифровка подкаста. B2B платформа электронной коммерции. Как сделать e-commerce продажи эффективными?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 51-й выпуск подкаста «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН» и у меня в гостях Артем Шевченко, CEO Hubber.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Привет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спасибо, что доехал. Давай поговорим о вашем проекте и о том, как он растет, развивается. Расскажи вкратце тем людям, которые не сталкивались с вашим проектом, мало работают в украинском E-commerce, что делает Hubber сейчас?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: На самом деле Hubber, как компания, внутри себя включает 2 продукта.

Первый продукт — это Hubber как B2B-платформа. Мы ее так нежно называем «Hubber онлайн-дистрибьютор».

Второй продукт — это Hubber Enterprise. Про него расскажу чуть позже.

Сейчас про первый, потому что второй, он мало представлен на украинском рынке. Это в основном продукт для зарубежного E-commerce. А вот онлайн-дистрибьютор — это E-commerce платформа, которая внутри себя объединила 2 вида участников.

Первые участники — это поставщики, производители, импортеры товаров, т.е. все те, кто, по сути, занимается производством либо продажей непосредственно самого товара.

Второй тип участников — это точки продаж. К коими относятся маркетплейсы, интернет-магазины. И даже у нас есть кейсы, как ребята просто развив, раскрутив свой канал в Instagram или Facebook, используют нашу платформу для продажи там своих товаров. То есть это все те, кто умеют качественно генерировать трафик, умеют работать с конечным потребителем, знают, как правильно создать интернет-магазин, знают, как построить правильный UX для того, чтобы это было удобно, но все те, которые не хотят взаимодействовать с поставщиками, точнее, с многим количеством поставщиков, потому что если те люди, которые нас смотрят, на сегодняшний... разбираются в E-commerce, они понимают, что интернет-магазин сейчас — это в основном продажа не своих собственных товаров.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, это на самом деле вообще проблема украинского E-commerce, в частности техники и электроники, что они практически ничего не держат на своих складах. Соответственно, им нужно обновлять прайсы, брать у разных поставщиков. И потом это в том числе отражается, что если ты заказываешь какой-то редкий товар, то он у всех висит, например, в наличии, на самом деле в наличии его нет и каждый из магазинов начинает дергать этого одного поставщика, который указал, что он есть в наличии.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Так точно. Вот как раз ты сейчас коротко описал ситуацию украинского E-commerce. И, собственно говоря, Hubber — это платформа, которая сейчас делает, по моему скромному мнению, первые шаги, хотя у нас уже есть такие ощутимые результаты, которые можно в цифрах выразить, но при всем при этом мы, убирая пассивы одних и других, — потому что первые не умеют продавать, вторые не хотят работать либо работа с поставщиками является для них сложной, — мы эти пассивы убираем, связывая их на платформе, которая позволяет, помимо всего прочего, еще как раз таки актуализировать информацию о цене, информацию о наличии на великом множестве точек продаж. Допустим, вот ты рассказал только что историю по поводу этого одного поставщика с каким-то редким товаром, если бы ты, как этот поставщик, залил информацию о своем товаре, т.е. зарегистрировался на Hubber и работал бы через него, то как только у тебя бы этот товар закончился и либо твоя система, не знаю, там, «1С» отдала эту информацию на платформу, либо ты вручную зафиксировал, что товар закончился, то автоматически на всех точках продаж, которые засинхронены с платформой, этот товар пропал бы из наличия и соответственно не было бы вот таких вот сложностей, которые произошли в твоем случае, который только что рассказывал.

У нас очень много там различных функций и много различных инструментов, которые внутри есть, но базово мы платформа, объединяющая производителей и продавцов товаров, дающая им весь инструментарий и выстраивающая между ними связи и взаимодействие.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По сути, это B2B SaaS сейчас? Вот эта часть без Enterprise, которую мы обсудили.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: SaaS с точки зрения... Знаешь, как расшифровывается, да, SaaS? Это Soft as a Service. Все-таки мы тут, получается, это SaaP, да, Soft as a Platform. Но по... Да, с точки зрения коммуникации с платформой, действительно это SaaS. Не нужно устанавливать какую-то программу у себя на девайсе, в ноутбуке, достаточно зарегистрироваться и через веб-интерфейс заходить в свой личный кабинет кем бы ты ни был, каким бы участником не был, — либо продавцом, либо интернет-магазином, — и в этом интерфейсе взаимодействовать и выстраивать всю работу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С какой из сторон вы сейчас берете оплату? С тех, кто хочет продавать свои товары или же с площадок, которые, собственно, эти товары размещают? С маркетплейсов? С интернет-магазинов?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Чтобы на твой вопрос более развернуто ответить, мы не берем оплату как таковую, ну, с точки зрения оплата за сервис, да, или ежемесячная абонплата. Давай расскажу, какая у нас монетизация, и тебе сразу станет понятно, как это всё работает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: В E-commerce, ну, в принципе в продажах, есть понятие цены оптовой либо той цены, той суммы за товар, которую хочет получить производитель либо поставщик, и цены розничной. В розничную цену входит маржа точки продаж, которая этот товар продает. И у нас на платформе выглядит это следующим образом. Поставщик заходя на нее, первое, что он делает, да, он регистрируется. Он регистрируется как компания. А поставщик — это обязательно юрлицо, т.е. начиная от... физическая особый предприниматель, заканчивая любой другой юридической формой, но это никак не может быть частное лицо, т.е. здесь мы выгодно отличаемся, например, от OLX, да, как C2C-платформа, на которой продаются товары какие угодно. После того как он совершил эту регистрацию и мы проверили его по всем данным, он подписывает с платформой договор, который зеркалит все условия взаимодействия этого поставщика с интернет-магазинами, например, с той же «Розеткой», которая является сейчас маркетплейсом, т.е. там есть ограничения, есть права, есть обязанности, штрафные санкции и так далее. После этого он на свой счет на платформе делает взнос определенной суммы денег и это не является деньгами Hubber. Это некий депозит, который...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Страховой депозит?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Нет, он не страховой, это реальные деньги, т.е. это реальный депозит, т.е. в биллинге появляются какие-то циферки. Например, он внес 1000 гривен, сейчас вот оставили ее здесь. Дальше, когда он заливает уже непосредственно свои товары, любым способом, либо это просто у него есть XML либо YML файл и он уже заливает готовый контент, либо с помощью нашего конструктора внутри он может создать карточку товара — сюда разместив фотографию, сюда description, title и все характеристики. Этот товар появляется у него в кабинете и он становится доступен для точек продаж. В этом кабинете он формирует... поставщик сам формирует розничную цену, любую. Например, он продает, условно говоря, какой-нибудь телефон и он ставит на этот телефон цену 8000 гривен. Но когда он ставит эту розничную цену, у него есть матрица процентных ставок по категориям. Допустим, если это телефон, то это 7-8%. Если это какая-нибудь одежда, то 25-30%. Сейчас я не помню сами проценты. Это я тебе сейчас логику рассказываю. И он уже, когда формирует розничную цену, для себя закладывает эти 7% в эту стоимость. Он понимает, что после продажи он должен будет эти 7% отдать точке продаж, т.е. отдать, по сути, на платформу, а платформа уже дальше распределит эти деньги. Когда происходит продажа данного товара, т.е. карточка телефона попала на интернет-магазин, пришел конечный клиент, вот, ты пришел на сайт, нажал кнопку «Купить», ввел свои данные, — имя, фамилия, телефон, способ доставки либо куда тебе доставить, — эта информация полностью прошла такую некую магию синхронизации и попала в личный кабинет напрямую поставщика. Поставщик связался с тобой, согласовал все детали и отправил тебе товар, например, «Новой Почтой» либо курьерской службой. Как только ты этот товар получил фактически, да, в системе появилось отображение, что товар получен ключевым клиентом, вот с того депозита в 1000 гривен 7% от стоимости данного товара у него списалось. И дальше происходит следующее. Эта сумма распределяется между точкой продаж и платформой в разном соотношении. Наша монетизация в основном это от 1 до 5 процентов с транзакции в зависимости от категории.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В абсолютных цифрах?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: В абсолютных цифрах, да. Если она имеет потенциал, например, 35%, — есть такие категории, где есть такая маржа, — то платформа забирает 5%, а остальная сумма уходит точке продаж, т.е. интернет-магазину. Соответственно, мы получаем деньги только за фактически совершенный бизнес-процесс, где каждая из сторон точно так же заработала деньги, не беря их вперед, например, как какая-нибудь CPA-сеть, которая берет деньги за всё, что угодно — за клики, за заходы, за регистрации.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: CPA-сети берут за продажу, но и в итоге эти продажи наливаются такими разными методами, в том числе и по брендовому трафику, что... Не будем сейчас об этом.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Я просто так, ради сравнения. В общем, мы, по сути, как платформа, помогаем делать бизнес участникам и только, когда этот бизнес происходит, мы точно так же будем в профите. Если его нету, то никто никому, по сути, ничего не должен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Смотри, мы коснулись, что владелец товара должен связаться с потребителем, отправить ему товар, т.е. это, по сути, получается какой-то дропшиппинг, но при этом он еще должен и коммуницировать с конечным потребителем. А как на это смотрит та же «Розетка», которая, возможно, хочет, чтобы соблюдались ее стандарты качества, ее колл-центр обзванивал по скрипту, апселлил пользователей и так далее?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Если мы заговорили о «Розетке», «Розетка» на сегодняшний день — это две, по сути, отдельные бизнес-модели. С одной стороны, «Розетка» — это интернет-магазин, но «Розетка» интернет-магазин сейчас интегрирована в «Розетка» маркетплейс, как платформу, где интернет-магазин «Розетка» является одним из участников. На сегодняшний день на маркетплейсе «Розетка» присутствуют сотни поставщиков, сотни продавцов, и эти продавцы самостоятельно коммуницируют с конечным клиентом и доставляют этот товар. «Розетка» никак не участвует в процессе supply chain, да, доставки товара, и вообще любой коммуникации, в момент совершения продажи. Действительно, есть инструменты, которые а) проверяют качество взаимодействия с конечным клиентом; б) отрабатывают всё, что не является BAU, да, business as usual, т.е. товар доставлен, он не понравился, брак или еще что-то, клиент имеет право пожаловаться через кабинет «Розетки» на то, что этот товар не соответствует качеству, «Розетка» включает определенные санкции и заставляет поставщика в течение определенного количества времени поменять товар, отремонтировать, вернуть деньги и так далее. Всё это прописано. Но давай сделаем водораздел. Если мы не говорим про интернет-магазин «Розетка», а говорим про маркетплейс, маркетплейс не участвует в продаже. И если мы сравниваем историю дропшиппинга и взаимодействия с платформой, да, Hubber — это не популяризация дропшиппинга в Украине, Hubber — это популяризация модели маркетплейса. Дропшиппингом можно взаимодействовать с любым маркетплейсом вообще в мире. Давай возьмем Amazon. Там точно такое же взаимодействие. Есть бизнес-модель, где ты как поставщик отгружаешь на Amazon Fulfillment свой товар и он там лежит на складе и потом распространяется.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: FBA так называемый.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, а есть модель, где ты никуда не отгружаешь товар, ты его просто продаешь, коммуницируя с конечным поставщиком. Если ты автор книги, ты написал какую-то книгу и ты ее разместил на Amazon. Ты же знаешь, как происходит продажа книг? То есть ты не должен на Amazon завести 1000 экземпляров своих книг. Там в каждом регионе есть типография, которая цифровой печатью напечатает тебе книгу на протяжении часа. И как только происходит продажа и ты подтвердил эту продажу, деньги заплачены, типография в каком-то штате ближе всего к клиенту включается, печатается эта книга и отправляется конечному клиенту.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, у Amazon есть несколько моделей, когда ты загоняешь к ним на склад и платишь за это, когда она лежит у тебя на складе. Получается, что напрямую коммуницируют чаще всего через вашу платформу или всегда через вашу платформу тот, кто поставил этот товар, завез в страну или произвел его, с конечным потребителем?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, есть кейсы, когда так не происходит. Например, с ALLO мы работаем по модели, где ALLO верифицирует заказ и потом уже отправляет поставщику готовый верифицированный заказ, но со всеми данными, и поставщик просто, подтверждая его, отправляет конечному клиенту.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто занимается логистикой.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Условно говоря, да. Но у нас, если мы говорим про точки продаж на платформе, у нас есть некая градация. То есть есть «Розетка», как на сегодняшний день самый большой интернет E-commerce ресурс, да, можно его назвать интернет-магазин, маркетплейс, как угодно, но это 40-45%, после поглощения Prom.ua все 50%, скорее всего, трафика товарного. Есть интернет-магазины A и B класса, к которым относятся, условно говоря, F.ua, Comfy и прочее, да, т.е. те, кто действительно известные, брендовые, но не «Розетка». Есть C класс и есть малыши. Малыши — это интернет-магазины, созданные на том же движке Prom.ua либо это какие-нибудь региональные нишевые интернет-магазины, не знаю, там, охоты и рыбалки, условно говоря, с трафиком в 70-100 тысяч посетителей в месяц.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В лучшем случае.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, в лучшем случае, есть и меньше. Так вот мы для себя поставили такую миссию и задачу. Вот этих вот малышей в Украине достаточно много. По нашим подсчетам порядка 5-7 тысяч вот таких вот точек продаж. И какая ключевая боль их, как ты думаешь?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ой, слушай, ну, у них очень много болей, начиная от маркетинга, да, потому что стоимость привлечения реально дорожает и если ты маленький и у тебя нет хорошего SEO, хорошей базы, то тебе очень дорого привлечь потребителя, заканчивая подключением поставщиков. Большие могут себе позволить... Мы еще много лет назад следили за тем, как какой-нибудь «Сокол» затягивал данные от Competera, сравнивал у какого поставщика, как конкуренты поменяли цены, какую цену он может выставить в зависимости от своей входной цены, у какого поставщика он это всё возьмет. У маленьких эти инструменты чаще всего недоступны. Плюс всё это не на их складах. Соответственно, они чаще всего не могут контролировать качество отгрузки, скорость отгрузки, реальное наличие. И там еще очень много проблем. У меня когда-то был свой интернет-магазин бытовой химии и мы там столкнулись с тем, что поставщик просто ленится обновлять прайсы. Он говорит: «Ты представляешь, это мне надо, чтобы девочка каждое утро занималась... 10 минут, чтобы сгенерировать эту эксельку». Мы придумали им всю схему. У них была очень старая учетная система, которую написал программист и уехал в Канаду, — как обычно, — никто ее не поддерживает, они попробовали «1С», что-то им не подошло и они забили на это всё. И потом я пришел и говорю: «Слушайте, нам нужны остатки каждый день». Они такие: «Ну, не знаем. Вот у нас такая система». Я придумал схему. У них вот эта система позволяла печатать. Мы эту печать перехватывали виртуальным принтером, виртуальный принтер перебрасывал в эксель. Расписали им всю схему, нашли софт, который это всё делает. Они такие: «Блин, а это же вы увидите наши реальные остатки». Я такой: «Ну, в принципе, да, как бы увидим. А в чем проблема?» «А вдруг у нас на складе указано, что его 3 штуки, а по факту 5, и как-то наш кладовщик узнает, что у нас в эксельке их 3 и 2 можно вынести». Это было дико. Потом мы их уболтали, они нам давали бинарно есть/нет, обновляли каждый день, но собственник вот этого склада бытовой химии, он такой: «Ну, ты представляешь, это мне надо, чтобы девочка 10 минут в день обновляла прайс».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В общем, это был поставщик, который закупает лучше, чем крупные поставщики, и предлагал нам входную цену лучше, но был вообще...

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Но при всем при этом, т.к. у тебя был маленький интернет-магазин, ты для него не был ключевым клиентом, соответственно, он не сильно напрягался, чтобы улучшить взаимодействие с тобой каким-то образом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, у него были постоянно какие-то оптовые клиенты, которые у него закупают. Потом, конечно, когда мы подросли до размером больше среднего оптового клиента, он такой: «О, да, ну, как бы, ваш интернет работает». Но когда ты приходишь только к поставщику, ты как бы не очень можешь диктовать.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, и это является одной из ключевых болей интернет-магазина маленького, потому что интернет-магазин на сегодняшний день, потому что, ты прав, очень дорожает цена привлечения, может выиграть только на большой гамме ассортимента, потому что человек придя... конечный потребитель придя в интернет-магазин за каким-то конкретным товаром и этот интернет-магазин имеет гамму всего ассортимента, там, и по ценовой категории, и по выбору позиции, может предложить ему еще что-то и соответственно чек может быть x2, x3, т.е. наполненность корзины. У маленьких интернет-магазинов этот процесс не поставлен по многим причинам: а) нет хорошего штата, который может... назовем их, не знаю, категорийными менеджерами, которые могут работать с поставщиками; б) поставщики очень вяло и тяжело взаимодействуют с маленькими интернет-магазинами; с) даже когда это произошло и есть истории, которые и были вот у нас с партнером, с которым мы в том числе придумали платформу. У нас предыдущие виды деятельности связаны были с E-commerce и интернет-магазинами. И были кейсы, когда поставщики отгружают товар, который... лиды, на который мы сгенерировали... и напрямую поставили этот товар конечному клиенту, забрали от него всю сумму денег. Мы говорим: «Когда отправишь нашу разницу, которую мы заработали?» Он говорит: «Денег нет. Давай либо товаром возьми, либо подождем еще ты что-то допродашь и потом получим какую-то сумму нормальную. Ну, что ты там заработал $300. У нас таких мелких купюр не бывает». И к чему это ведет? К кассовому разрыву, т.е. я, как интернет-магазин, потратил деньги, которые у меня были на рекламу, сгенерировал лиды, сделал продажи, хочу получить деньги, чтобы пустить их в оборот и забрать маржу, но нет этой возможности. Нет возможности, нет возможности развивать клиентскую базу, нет возможности расширять гамму товаров, соответственно, я потихоньку умираю, заходя в кривую петлю. Эти же маленькие интернет-магазины на сегодняшний день, работая с платформой, гарантированно получают свою маржу в определенном промежутке времени, либо это 2 недели, либо это месяц, т.е. есть процедура сверки. И мы, как единственный контрагент, гарантируем то, что они деньги эти получат. У нас на сегодняшний день больше 150 тысяч SKU на платформе, т.е. это большая гамма для... ну, для любого интернет-магазина на сегодняшний день. И, соответственно, у нас можно взять любой товар по категории, и по ценовой категории, и в рамках вообще товаров комплиментов-субстититов, как угодно, вот. И с нами ему не нужно напрямую коммуницировать с этими поставщиками. Его просто задача — взять SKU, разместить у себя, налить трафик, дальше лиды ушли на платформу, платформа сделала все действия, чтобы этот товар был доставлен конечному клиенту, и у него на биллинге появляются циферки с нулями. Раз в период он эти деньги снял. Плюс у нас еще есть модель бонусирования, когда очень активные интернет-магазины, которые продают больше определенных количеств в день, получают от нас еще бонусы. Мы их стимулируем более эффективно работать с товарами платформы. И они просто даже, условно говоря, если они сгенерировали лиды, которые по какой-то причине стали невалидными, — не знаю, цена не устроила, потому что есть процент отказов, — все равно они понимают, что они сгенерировали 10 продаж или 15 продаж, к ним на баланс добавилось 200-300 гривен, я сейчас не помню саму градацию, но какую-то сумму. И это классно. И они показывают хорошие «иксы» по продажам. И они показывают хорошие результаты. Вот сейчас к нам приходят участники платформы, — у нас есть разные мероприятия внутренние в компании, — и они делятся своими результатами и опытом, и они говорят, что мы растем, мы растем на 100%, на 200% ежемесячно в рамках объема продаж с платформы. Поэтому для нас это большой стимул развивать именно E-commerce микро, малый и средний. И у нас это хорошо получается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, потому что крупный, он все равно будет отжимать по условиям всю цепочку, а в итоге встанет во главе этой цепочки.

Давай поговорим о цифрах. Сколько сейчас человек работает в компании и сколько вы зарабатываете в год?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: В компании сейчас больше 100 человек. По последним... я тут с корабля на бал, меня не было несколько дней... в операционке знаю, что кого-то там еще взяли, но по последним данным это 107 человек. По поводу зарабатываем в год, тяжело мне сказать эту цифру, потому что есть история с дебиторкой и есть история с продуктом от enterprise, но мы, как стартап, да, потому что Hubber вообще появился... вообще первая строчка кода была написана 2.5 года назад, а релиз вообще продукта первого, который не похож, у нас был pivot, мы сделали изменение бизнес-модели, появился в конце, получается, уже позапрошлого года, а модель работы с E-commerce, ей чуть больше года. И самое важное для нас — это то, что мы прибыльные. Мы не являемся убыточными, мы не инвестируемся деньгами учредителей, а мы зарабатываем в плюс. В абсолютных величинах это сотни тысяч долларов, но если начинать смотреть, что, куда и как расходится...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сотни тысяч долларов — это оборот или прибыль в год?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Это прибыль в год.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прибыль в год. Но при этом, — поправь меня, если я не прав, — бюджетообразующим в первую очередь является сейчас Enterprise?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Безусловно. Это продукт moneymaker. Он дотирует платформу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть эта история с платформой — это все-таки желание построить продуктовый бизнес, а Enterprise — это скорее такой смешанно-сервисный?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Нет, Enterprise — это тоже продукт, это продуктовый бизнес, но у этих 2-х продуктов разные цели. Enterprise, moneymaker, он генерирует cash flow в компанию. Hubber, как B2B-платформа, да, как онлайн-дистрибьютор, это капитализация. Мы нацелены на капитализацию. И рост у нас сейчас при всем при том, что платформа не генерирует каких-то колоссальных сумм денег, но из месяца в месяц не останавливаясь у нас прирост идет фактически по всем показателям 37-45%.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, я читал в интервью, вы постоянно указываете прирост, но, ты знаешь, меня смутило такая штука, что у вас до июля 2018 в интервью 5-6.5 тысяч компаний, а вот в свежем интервью в сентябре указано 800. Это был pivot или вы по-другому начали считать?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, расскажу. Эта история заключается в следующем. Изначально Hubber задумывался как бизнес-сеть и мы вышли на рынок с оффером «Мы — бизнес-сеть». Мы, как, по сути, точно так же платформа, даем возможность коммуницировать, — там ключевое слово было «коммуницировать», — всем участникам бизнеса. Ты производишь товар — ты можешь быть участником платформы и найти там оптовых, розничных продавцов. Ты занимаешься ритейлом — тут ты можешь найти, как buyer, себе партнеров и взаимодействовать с ними по разным... функций было очень много и какие-то перекочевали на онлайн-дистрибьютор, какие-то сейчас пока остались, ушли в некое небытие. Точно так же были компании, которые предоставляли услуги разного рода, т.е. один из кейсов услуг, например, ты производитель или продавец кондиционеров на складе, т.е. ты оптовый продавец кондиционеров, я интернет-магазин, который продал, и еще есть 3-й какой-нибудь наш товарищ, который на платформе занимается тем, что обслуживает заказы по установке. И конечный клиент, делая заказ у меня, как у интернет-магазина, получает сервис в целом, весь продукт. И да, действительно, мы в этом направлении доросли до 10 тысяч компаний. Внутри платформы было 10 тысяч компаний. Но при всем при этом у нас не было монетизации.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это было просто деловая социальная сеть или каталог-бизнес контрагентов?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Ну, скорее, больше деловая социальная сеть, потому что было очень много инструментов, которые действительно помогали не просто зарегистрироваться, дать информацию, найти каталог, а жить в этой платформе, коммуницировать с участниками, были различные механизмы, чаты, ленты новостей, всё, что угодно, что позволяло это делать, и активность была. Но когда мы начали тестировать ежемесячную абонплату, типа, «Ребята, ну, окей, вы же что-то получаете, давайте заплатите нам 300 гривен, 500 гривен, какую-то сумму эквивалентную $10-15-20, а мы вам еще чего-нибудь, мы вам личного менеджера дадим, он вам чему-то научит», то очень маленькое количество людей, ну, компаний, на это соглашались. И мы понимали, что если взять абсолютную величину, вот на тот момент действительно было около 6000 компаний или 5000, сейчас уже не помню эту градацию, то это было меньше процента и мы понимаем, что платформа не взлетит при монетизации участниками меньше 1%.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Еще и с платежами в $10-15.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, дотируя всех остальных и так далее. А когда мы перестроили в формат платформы с конкретными транзакциями, где ценность стала не коммуникации, а транзакции, тогда всё поменялось, и действительно из того множества компаний, которые остались в бизнес-сети, зашли в формат именно E-commerce и вот такого прямого взаимодействия, как сейчас, там, какое-то количество компаний, какой-то процент компаний, которые у нас были в бизнес-сети. Поэтому да, и те цифры, которые ты слышал тогда, и нынешние, они являются реальными, просто это были разные показатели. Сейчас у нас порядка 400-450 поставщиков, которые активно работают на платформе, т.е. у кого 1+ продажа, скажем так. И около 330-350 магазинов, интернет-магазинов либо маркетплейсов, которые соответственно загрузили хотя бы, — у нас минимальная загрузка 500 SKU, — от 500 SKU и больше. Вот примерно по таким мы их критериям считаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И подписка, получается, сейчас у вас от $10 в месяц?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Ее нету, ни у кого. Я же рассказывал про монетизацию. Всё бесплатно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я просто видел у вас эти 300 гривен в месяц, 500-900. Это старые данные?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, мы от нее точно так же отказались. Мы тестировали модель работы с поставщиками. Это очень интересный кейс: порог входа. Когда мы приняли решение, что для нас Hubber, как онлайн-дистрибьютор, является платформой для капитализации, соответственно, нам нужно было убирать пороги, которые мы изначально поставили для новых участников, и увеличивать количество участников, тем самым увеличивая количество SKU на платформе, потому что сейчас у нас 150 тысяч. Для того чтобы мы были таким ощутим игроком, нам надо, чтобы у нас было 1.5-2 миллиона SKU. Понятная цифра, понятно, как к ней идти, и мы к ней идем. Но при всем при этом вот 150 тысяч. А когда мы ввели историю с абонплатой для поставщиков, то получается как? Заходит поставщик, он оплачивает сумму абонплаты за месяц или за полтора, за два. Конечно же, на протяжении первого этапа нужно, что сделать? Договор подписать, товары загрузить, они пройдут модерацию. Есть определенный путь. Он такой инертный. Быстро за минуту всё не происходит. Он прожил в этом всем целый месяц. Безусловно, если это небольшая компания, где-то он завтыкал, где-то завис на неделю, где-то что-то не подгрузил.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Нету фотографий.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Потом месяц проходит, он деньги заплатил. Потом он говорит: «Чуваки, я заплатил вам, не важно, 900 гривен, 1000 или 500, за месяц я никакого профита не получил, я сваливаю», условно говоря. А мы это понимаем и, конечно, начинаем ему объяснять: «Да нет, вы же еще, вот сейчас...»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В общем, он не дошел до денег.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, он не дошел до денег и мы получили churn, да, отток регистраций, и для себя решили, что для нас важнее: сумма абонплаты, т.е. если взять это в цифрах, то на сегодняшний день сумма, которая генерируется по транзакциям и нашего процента от транзакций, в несколько раз превышает, даже если бы у нас существовала на сегодняшний день эта подписка, то она ее уже в несколько раз превышает. То есть отказавшись от подписки, мы не теряем большой процент денег в cash flow, но у нас нет порога входа, гораздо более легче к нам прийти и у нас задержаться дойдя до денег. Когда он уже доходит до денег, всё, это...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Заплатить совершенные сделки психологически проще.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, и LTV уже гораздо сильно увеличивается. Тем более есть ребята с сезонными товарами. Он отработал, например, зиму, не знаю, продавая нижнее белье с мехом, условно, или термокостюмы. Летом они нафиг никому не нужны. Соответственно, если бы он платил абонплату, ему приходится чистые затраты делать, не продавая эти товары, и он уходит, отключается, забывает про нас, и так далее. Поэтому, да, действительно, ту информацию, которую ты видел, мы сейчас от нее плавно ушли и абонплаты у всех новых участников платформы со стороны поставщиков нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы берете только процент. Через вас сколько сейчас заказов проходит в среднем в месяц?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: За сентябрь месяц это было 18.5 тысяч транзакций.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я где-то видел цифру 6 тысяч, т.е. вы уже так сильно подросли.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, эти цифры, ну, 6 тысяч, иногда в разных каналах коммуникации, там, используется 6 тысяч в неделю, но это уже, вот, у меня была последняя конференция и там мне сделали слайды по недельному обороту. И там вот была история про 6 тысяч в неделю. Это уже начиная конец сентября и начало октября. А в рамках месяца, ну, да, у нас было, ну, давай так, первая транзакция произошла, по-моему, в конце августа или начале сентября прошлого года, т.е. у нас была 1 транзакция год назад и на сегодняшний день это 18 тысяч.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Средний чек украинского E-commerce сейчас около $50?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: 1000 гривен. 980-1000... Тут, понимаешь, зависит от...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тут зависит от доли электроники.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, от категории, вот, но наша статистика уже может быть неким релевантным отображением рынка. У нас она 980-1000 в зависимости от...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я видел у вас там в топе продаж очень много таких продаж, как кран какой-то подсвечивающий, галоши от дождя, какие-то вот более такие CPA товары, которые имеют ниже средний чек и которые должны размывать вам общий, потому что в электронике...

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: При всем при этом у нас есть продажа айфонов, айпадов и, боюсь ошибиться, по-моему, называется Ferrari, там то ли самокат, то ли вот этот гироборд, он стоит 42 тысячи гривен, и он продается. Не каждый день, но продается. Ну, есть товары дорогие. А у нас есть и генераторы. К нам даже зашли поставщики, которые продают John Deere технику. Там средний чек 120 тысяч. Не гривен. И даже и там есть 1 продажа.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Как меняется средний чек по всему E-commerce.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Мы аномальные явления, очевидно, отнимаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, грубо, получается, через вас проходит gross margin или оборот порядка 18 миллионов гривен сейчас в месяц?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Сентябрь закончился так. Да, до 20 миллионов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И из этих ваших до 5%, всё остальное уходит или магазину, площадке или поставщику?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, и еще у нас некие элементы монетизации. Они точечные, связаны с созданием контента. То есть если поставщик заходит, он заморачивается или в принципе готов самостоятельно всё это делать. Я, когда говорю слово «создание контента», я не говорю, не имею в виду, там, создание фотографии вот с готового товара, как, например, там, не знаю, делает условный, не знаю, Casta или бутик когда он забирает вещь, у него есть студия, он отфотографировал и вливает это к себе на сайт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или Zakaz.ua. Они фотографируют ассортимент супермаркетов.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Мы создаем из какого-то разрозненного контента поставщика реальную карточку товара. Есть такая у нас платная опция, за которую поставщик готов платить деньги, вот, за создание этих карточек. Это тоже, он не большой, не маленький, но это нормальная строка доходов, исходя из того, что вот сейчас такое количество SKU где-то процентов 10, наверное, было залито таким образом, ну, вот, из последних. И если я сейчас не ошибаюсь, то стоимость одной карточки товаров, она варьирует от 8 до 12 гривен. Примерно еще такая история присутствует. Но она, да, действительно там не значимая, но по крайней мере она генерирует определенный доход.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай поговорим о команде. Какая сейчас структура команды работает. Ты назвал 107 человек. Сколько из них занимается Enterprise, сколько занимается Hubber как именно платформой? И какое там распределение? Сколько людей, в каких отделах, департаментах?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Опять-таки, да, исходя из твоего вопроса, начнем вообще с нашей некой идеологии внутри. Когда мы строили компанию, мы для себя приняли решение... ну, не сразу, сразу, по сути, это была только одна команда, команда разработки, вот, т.е. была бизнес-команда и команда разработки, которая по сути пилила продукт. Мы для себя придумали одну гипотезу и проверяли ее фактически год, т.е. на протяжении этого времени мы создавали этот продукт, не понимая еще, что такое MVP и что как можно быстрее проверить ту или иную гипотезу. И вот мы сделали релиз, построили сам продукт каким-то образом, и команда... ну, компания была ничем не отличающаяся от многих. Были waterfall'ные процессы, был отдел, который потом чуть появился, не знаю, бухгалтерии, отдел маркетинга, отдел разработки. Но когда к нам в проект прильнул Андрей Павленко. Андрей Павленко — это, по моему скромному мнению и по мнению рынка, один из лучших Scrum мастеров, тренеров по Scrum и по Agile в Украине. Он очень долгое время жил в Штатах, учился... как бы так перенимал весь этот опыт у, дай бог памяти, есть такой один из основателей Scrum по фамилии McKenna. Ну, их там есть несколько человек всего. Sutherland, который красную книгу написал, и McKenna, и еще пара товарищей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, была у меня эта книга.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Вот. И мы начали перестраивать всё именно в... становиться agile-компанией и соответственно все процессы внутри шли по этой идеологии, по этим принципам, по этим каркасам. На сегодняшний день у нас отделов. У нас есть команда в целом одна большая, которая неким образом распределена на более мелкие структурные команды. И у нас нет, не знаю, директоров, департаментов. Нет вот таких вот ролей вертикальных. Полностью горизонтальная структура, которая позволяет...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие основные у вас команды, получается?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Есть команда, условно, разработки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это Enterprise ты имеешь в виду или они всё вместе?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Нет, это общая разработка. Там есть некое распределение, но это где-то 55-60 человек, это разработчики. Это у них разные роли. Там есть product owner'ы, там есть Scrum-мастера, там есть архитекторы, есть разработчики PHP, фронт, тестировщики. В общем, скажем так, все технические роли и роли Agile взаимодействуют и вместе это отдельная команда, которая живет по спринтам, у которых есть бэклог, где внесены все user story, их приоритетность определенного рода. И каждые 2 недели эти команды создают ценность рынку, либо конкретно взятому клиенту в Enterprise, либо продукту онлайн-дистрибьютор. Каждые 2 недели происходит релиз, появляются новые функции, что-то новое, либо улучшение безопасности, либо исправление каких-то багов, которые появляются там.

И есть команда execution, по сути, которая обслуживает эти все процессы, которая взаимодействует с участниками платформы, которая занимается маркетингом, которая занимается... назовем их продажами, хотя у нас, по сути, нет понятия продажи, но у нас есть понятие первичной коммуникации с потенциальным участником платформы, где нужно объяснить ценность, где нужно провести за ручку, показать, как всё работает, дать ему возможность вместе с ним получить этот первый результат и отпустить его в свободное плавание.

И есть команда юрбух, которая пытается лавировать в океане бухгалтерии, законов и прочего, чтобы мы были в правовом поле, потому что мы де-юре украинская компания и хотим быть таковой и стремимся к тому, чтобы быть понятной, прозрачной компанией во всех срезах этого слова.

И есть бизнес-команда, частью которой являюсь и я в том числе, которая призвана, по сути, в том числе генерировать некую миссию, vision и идею, которые уходят как гипотезы на проверку. И такие же идеи генерирует сам рынок.

Каждые 2 недели у нас происходит review спринта. Это открытое мероприятие, на котором присутствуют и все члены команды, и гости различные. Этими гостями могут быть и участники платформы, и просто гости из рынка. К нам приезжают ребята, например, с «Новой Почты», посмотреть, как это всё происходит, с других компаний, которые не являются какими-то нашими партнерами либо участниками платформы. И на этом мероприятии каждая из команд презентует то, что было сделано за 2 недели, собирает обратную связь с гостей, — насколько это хорошо, насколько плохо, нужно/не нужно, — и общий инкремент всей компании за этот период тоже прослеживается, он понятный. Это некий такой формат отчетности с одной стороны и получение обратной связи с другой стороны, такой очень быстрой, там, в течение 2-х часов, и это очень круто, мы считаем классное мероприятие. Приглашаю тебя, приходи.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спасибо. Как-нибудь доеду со своими поездками.

Как вы в своей голове или внутри команд делите, когда у вас есть Enterprise, где вы большим клиентам оказываете услуги по построению, я так понимаю, маркетплейсов?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Давай я расскажу в принципе про Enterprise.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай коснемся Enterprise и того, как у вас в голове дальше это делится.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Окей. Enterprise по своей сути — это в большей степени законченное IT-решение. Но его не нужно путать с коробочным решением, потому что коробочное решение, оно вот прям внутри всё такое, которым нужно пользоваться на все 100%, т.е. оно тяжело кастомизируется. Мы же для себя поняли и приняли ту позицию, что когда большой... Кто является клиентами Enterprise? Это большой ритейл, это большой еком, это большой телеком, который хочет превратиться из просто компании, предоставляющей услуги мобильной связи, в платформу, которая помогает своим участникам еще и совершать другие взаимодействия.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты имеешь в виду сейчас что-то подобное, что делает «Киевстар» с мобильными деньгами? Или...

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Это, скорее, что-то подобное, как делает «ПриватБанк» со своим «ПриватМаркетом».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «ПриватМаркет», поправь меня, он, по-моему, до сих пор еще очень маленький и непонятно живой/не живой, и они искали людей в команду.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: К сожалению, из-за предыдущих событий всем нам известных, он потерял тот...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вектор.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Тот вектор развития и ту кривую роста, которая у него сопровождалась, когда там была команда Дубилета, когда они развивали эту платформу. Это была реальная платформа, на ней продавали мерчанты, участники со... товары продавались те, которые никак не относятся к «ПриватМаркету» либо к «ПриватБанку». Это были участники платформы. Да, они были клиентами «ПриватБанка» и это была правильная монетизация. Они своим же клиентам, которые являются бизнес-клиентами, предложили канал продажи. И точно так же...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я помню, мы были готовы к ним подключаться, но в какой-то момент они не включили вот этот вот рубильник маркетинга, а потом команда поменялась и они искали новых...

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: И при всем при этом они доросли до 12.5 миллиона трафика в месяц.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ничего себе. Это как-то прошло мимо меня.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Это абсолютно понятные официальные данные. Дальше рост, скажем так, приостановился. Но при всем при этом «ПриватМаркет» является частью Hubber, одной из точек продаж, и какие-то активности, и какие-то транзакции, на этой платформе по крайней мере мы видим у себя. Вот. Я про вот такой формат. Потому что то, что делает «Киевстар» с мобильными деньгами, это немножко про другое. То, что делает «Киевстар», точнее, не «Киевстар», а компания VEON, частью которой является «Киевстар», вот это вот про это, да, вот это вот их социальная сеть, на которой мессенджер, по моему опять-таки скромному мнению и понимая некие инсайты, мы там увидим скоро маркетплейс товарный.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это станет условный WeChat.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, вот WeChat — это конкретная платформа, просто она сама по себе появилась, да, не выросла из какой-то другой компании, а я говорю, куда двигаются, например, финансовые структуры, куда двигаются телеком-компании. Вот примерно такой... это примерно портрет Enterprise клиента. У Enterprise клиента есть 2 варианта развития событий. Первый — пилить самому. а) это долго.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Дорого.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: б) это дорого, и с) самое главное, риски не получить результат очень высоки, потому что все эти Enterprise клиенты до момента, когда они говорят: «Мы хотим стать маркетплейсом», у них не было опыта работы... вообще этих бизнес-процессов и работы платформенного бизнеса. Они как думают: «Вот мы крутой ритейл, мы легко построим маркетплейс».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У нас огромная база.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, у нас огромная база, у нас чего там только нет, но на самом деле экспертизы построения платформы нет ни у кого. Я могу это заявить совершенно конкретно, потому что общаясь с нашими текущими клиентами Enterprise, я понимаю, насколько они сильны экспертизой в тех направлениях, в которых их бизнес уже выстрелил.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Core-компетенция.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, и насколько они изначально вообще не понимают, что платформа — это про другое, это не про ритейл, там не нужно садить buyer'ов, которые будут отбирать товары, там не нужно...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Большие офисы.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Там не нужно выставлять цены на товары, этих хочу пускать, этих не хочу пускать. Платформа — это свободная площадка. Главная задача платформы — выстроить определенные правила, правила игры. Вот так делать нельзя — плохо. Будешь так делать — мы тебя отключим. Если будешь так делать — хорошо. Вот в это время ты выгружаешь эту информацию, вот так ты коммуницируешь, здесь ты не обманываешь, ну, как угодно, т.е. определенный набор правил и им нужно следовать. Всё остальное происходит, как это, рынок формируется самостоятельно. Так вот, Hubber Enterprise — это, по сути, весь вот этот вот solution, бэкенд, весь бэкенд, который интегрируясь в бизнес-процессы компании, к нему прикручивается еще морда, сайт сам, да, витрина, как угодно ее назвать можно, т.е. front, там, какой угодно, хочешь Magento, хочешь самописный, хочешь «Битрикс», вот. Он коннектится и в одночасье этот интернет-магазин превращается в маркетплейс со своим онбордингом мерчантов, со своим маркетплейс marketplace management system, marketplace... точнее, order management system, ну, и с разными, разными модулями, которые позволяют полностью всё делать автоматически. Вот тебе, пожалуйста, модуль, который работает с заказами. Вот тебе модуль, который считает биллинг и деньги. Вот тебе логистика. Вот здесь вот живет весь контент, загрузка к мерчанту, вот его валидация. И вот так он синхронизируется с мордой. Вот здесь вот живут рейтинги, которые считаются каким-то образом — скорость отправки, количество отказов, всё, что угодно. И вот эта вся экосистема технически готова. Есть бизнес-процессы, к которым компания либо готова, либо готовится. А дальше уже сила бренда, т.е. насколько тот бренд, который стал маркетплейсом, может сгенерировать миллионы трафика в эту минуту, либо насколько у него плавный выход на рынок, — потому что у нас есть и те, и другие кейсы, — насколько он тестирует регионально, маленькими объемами, несколькими мерчантами, понимая, что он готовится к большому валу, но боится открыть всё, потому что может что-то поломаться. То есть разные стратегии, это уже не к нам.

И, соответственно, почему я считаю, что Enterprise — это продукт, потому что мы действительно продаем лицензию, готовую лицензию, которая в основном на 75-85% уже соответствует тем бизнес-процессам, которые эта компания для себя построила. Дальше идет кусочек, который называется кастомизация. Вот здесь включаются работы. Здесь можно это сравнить с чистым аутсорсом, но с одной поправкой — к этому аутсорсу еще ложится наша экспертиза, как уже действующей платформы, и мы знаем некие законы, мы участвуем в воркшопах, мы подсказываем, как это происходит, и вот, когда происходит эта кастомизация, вот там выходит MVP1, готовая уже платформа, которая может работать, и начинается тестирование.

И тут есть 2 варианта.

Либо после того, как MVP1 уже запущен, этот клиент говорит: «Всё, спасибо, мы сами дальше, понимаем, что делать, побежали, там где-то прикрутим, переиспользуем одно решение, поставим другое», но всё это живет на платформе Hubber, как на скелете определенном. Вот сейчас пока вручную, а потом прикрутим какого-нибудь логистического оператора и так далее. Они каким-то образом понимают, что они умеют это делать, формируют свою команду и идут в свое плавание.

Либо вариант 2, когда они говорят: «Всё, ребята, мы хотим, вот наш план, MVP2, 3-5-7-8, вот эту часть работы мы хотим отдать вам и вы это будете делать по какому-то формату взаимодействия, здесь мы что-то сами будем делать, здесь мы купим какое-нибудь решение, которое точно так же нужно интегрировать, вы должны это интегрировать, нам нужен саппорт, ну и вообще вот так мы с вами будем жить». Это LTV некоего другого толка

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как вы при этом им продаете? То есть ты лично им продаешь, у вас есть бизнес-консультанты, которые им продают?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, есть BDM, который... Вообще, у нас такая структура Enterprise не то, чтобы сложная, но многовекторная. На других рынках у нас есть партнеры. Например, в Германии у нас есть партнер, который занимается первичными коммуникациями с теми компаниями, которые хотят или потенциально хотят подобный продукт. Или они, например, латентный спрос внутри себя держат, т.е. они даже не понимают, что есть там такое решение, а пытаются что-то делать самостоятельно. И вот эти вот партнеры активно работают с этими компаниями, доводя их уже до момента некой, скажем так, очень важной фактически финальной встречи, куда приезжают ЛПР со стороны этой компании, где уже участвуем мы. И тут больше не про презентацию, мы больше обсуждаем различные кейсы, — что, как, по чем, когда будет, что получим, — т.е. вот такие, какую-то сложную структуру, отрабатываем их риски. И после этого они как большая компания уходит на какой-то промежуток времени подумать. Случаи разные. И либо возвращаются с решением: «Да, окей, побежали», либо нет. Если это мы говорим про наших членов команды, то задача BDM — это опять-таки активная коммуникация, по его мнению, с теми людьми в компании, которые могут принять первичное решение начать взаимодействовать по этому направлению. Зачастую есть такая роль, как менеджер по развитию компании либо... сейчас не помню, как они прям теоретически называются, но всё, что зависит в развитие, т.е. те люди, которые отвечают за развитие компании, корпорации, за привлечение новых направлений, вот они являются нашими... теми людьми, с которыми мы хотим в самом начале поговорить и презентовать им наше решение. Когда они понимают, зачем им это нужно, зачем это нужно компании, обычно это делится на 2 части — выгода своя в первую очередь. Но я сейчас не про финансы, не про откаты, нет, не про это. А скорее, если я запущу этот процесс, этот проект и получится, то я с вот этой роли вот тут стану, это мой трамплин. И когда мы продаем эту идею, тогда эти ребята загораются, они становятся нашими адвокатами внутри компании и начинают запускать маховик. Вот. И, безусловно, на ключевые встречи езжу я с партнерами и мы как бы либо ее закрываем, либо нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как вы строите ценообразование? Каждая компания получает свой ценник или у вас есть какие-то базовые цены за лицензии или есть какая-то минимальная цена, ниже которой вы просто не возьметесь за проект?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Лицензия плюс-минус... Опять-таки, вот этот плюс-минус... Стандартная, не спрашивай меня, сколько она стоит в абсолютных цифрах, опять таки, это сотни тысяч долларов. В зависимости от района либо это евро, либо это доллары. Но это примерно такой порядок цифр. Это лицензия. Она по сути является базой. Она всегда одинаковая. Всё зависит от того, как сложно ее нужно будет имплементировать в текущие процессы компании, насколько эта компания огромна и там, например, есть очень сложная история с безопасностью. Обычно, например, большие компании, они, как это, multi вот эти вот country, да, такие транснациональные, и у них, например, вся безопасность находится в главном офисе в какой-нибудь одной стране, а проект начнется вот здесь в этой стране, и вот эти вот взаимодействия, синхронизация, как пройти безопасность, как на этом сервере развернуть, а как здесь это будет происходить, это большой достаточно кусок работы. От этого тоже формируется стоимость и прочие вещи. Вот примерно такой расклад с Enterprise. Но мы сейчас поняли, что это нифига не масштабируемая история. Насколько бы дорого это не стоило, это все равно за собой тянет постоянное наше участие.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень умных людей.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Доработки, построение команд, которые нужно собрать, потом как-то разобрать их, перенаправить, LTV может быть какой угодный.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А там клиент ушел на полгода на паузу.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, и поэтому мы вот буквально недавно приняли решение, что мы из Enterprise будем делать SaaS. Это будет SaaS решение по типу... Ты еще не спросил, кто конкуренты есть на рынке Enterprise вот таких создания, да, маркетплейсов, под ключ. Их не так уж много. Я говорю про весь рынок. Есть компания Mirakl, которая базируется во Франции, которая так вот прям заявляет, что мы это делаем, и они в свое время перешли на модель SaaS, и мы увидели эти результаты. Есть еще ряд компаний как раз с негативным кейсом, когда не перейдя на модель SaaS, они просто перестали генерировать новых клиентов и операционка всё съела, и на этом всё закончилось.

А модель SaaS, она классная чем? Сама инфраструктура живет у нас. Мы делаем просто подключение к их... т.е. интеграция к каким-то базовым инструментам. После этого говорим: «Ребята, всё, пользуйтесь, работайте, но пройдет какое-то количество времени, вы поймете, что это работает окей, и мы включаем годовую подписку, которая будет зависеть либо от цены, на которую мы договоримся, либо от объема вала, пройденного через платформу». И тот, и тот механизм рабочий, живой, и он очень хорошо воспринимается компаниями. Порог входа маленький, не нужно бюджетироваться на года вперед. Или если ты в середине года пришел, компания говорит: «Блин, у нас уже бюджет не забрифован полгода назад, перед новым годом, давайте подождем месяцев 8, а потом мы зайдем». Здесь гораздо всё проще и легче. И с точки зрения работы, взаимодействия, нужны для этого, есть такая роль, называется mashers, ребята, которые выстраивают все процессы, синхронизируют это всё. Это занимает очень маленькое количество времени и продукт запускается. И вторая, ставим запятую и говорим, почему это еще классно. Потому что у нас есть онлайн-дистрибьютор, с которым мы будем сейчас выходить, точнее, выходить за пределы Украины, и соответственно на том рынке, где мы будем продавать SaaS Enterprise мы еще ему вдобавок дадим готовое количество уже SKU товаров наших проверенных поставщиков и будет идти перелив с одного продукта в другой, что по нашему мнению будет классно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но как при этом вы проставляете приоритеты? Если я правильно понимаю, порядка 18 миллионов гривен — это оборот. Получается, это до миллиона гривен, если брать 5%, это сколько сейчас приносит вот история с Hubber как не Enterprise. Но при этом Enterprise есть на сотни тысяч долларов. Как вы принимаете решение, когда приходит Enterprise клиент, просит одну фичу, ваши остальные потребители, не Enterprise, просят другую фичу? Количество ресурсов продактов и разработки ограничено.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Для этого как раз таки, когда приходит Enterprise клиент и мы понимаем, т.е. это же не за один день всё происходит, и мы понимаем дорожную карту интеграции лицензии и того, как они видят MPV 1.0, мы включаем онбординг и мы добираем людей под конкретно этот проект, и они уже вот нацелены на развитие исключительно этого клиента. Когда эта история заканчивается, эти ребята никуда не уходят, они вливаются в общую структуру и дальше уже... потому что у нас дефицит, мы понимаем, что нужно еще больше разработчиков, поэтому вот так, мы не принимаем здесь сложных решений. Если конкретному клиенту нужна фича, которая не нужна... У нас нет такой практики, знаешь, сделал для него, он нам за это деньги заплатил, потом забрали и имплементировали себе, т.е. это всегда отличается, потому что бизнес-процессы в компаниях могут быть настолько извилистыми и сложными, что не подойдут ни для какого другого, кроме них. Соответственно, мы понимаем, что это конкретная работа, которая будет сделана, за которую будут заплачены деньги и профита в дальнейшем от этого куска работы ничего, никакого не будет. Поэтому это онбординг. Вот ответ на этот твой вопрос.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И это, получается, выделенная команда 5-7 человек, которая занимается конкретным Enterprise внутри разработки команды?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Могут быть, т.к. у нас есть понятие с командами ядра, т.е. есть DevOps'ы, да, как некая роль... чтобы было понятно, кто такой DevOps, это такой вот системный администратор, который еще умеет программировать, и это достаточно такая сложная роль.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это как в маркетинге growth hacker — маркетолог, который умеет программировать, человек, который разворачивает сервера, строит инфраструктуру, может что-то написать сам, какие-то мониторинги.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Который отвечает за релизы, который отвечает за сборки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: За тесты.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: За тесты отвечают QA специалисты, но DevOps — это та роль, которая, по сути, вот она такая на передке, что называется. Он всё это финалит, всё происходящее, благодаря ему в том числе там происходят релизы, чтобы это всё работало, нагрузки и так далее. И вот есть команда DevOps'ов, которая является частью команды ядра. Вот команда ядра для всех, и для онлайн-дистрибьютора, и для Enterprise, потому что они, по сути, выполняют просто объемы работ для всех участников, потому что процессы плюс-минус одинаковые. Вот такие вот есть взаимодействия. Такая же история с саппортом. Частично... ну, с QA нет, QA распределены. Все остальные, да, действительно, они вот распределение, да, формируется команда, она запускается и ребята работают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай поговорим, мы уже частично коснулись, но может быть ты еще вспомнишь кейсы значимого такого роста или падения после изменений в продукте, когда вот вы что-то меняли и у вас начинало либо всё расти, либо всё начинало падать.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Ты сейчас Hubber имеешь в виду?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да. Либо, может быть, Hubber Enterprise, где вы что-то заворачивали по-другому и это начинали сильно покупать по-другому.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Исходя из предыдущей да вот уже истории, о которой я говорил, вот этот вот наш pivot, который произошел с точки зрения вообще бизнес-модели и другого подхода к бизнес-сети, элементы которой сейчас до сих пор актив... как это... есть частью платформы и они сейчас получили такой некий ренессанс, т.е. сейчас наконец-то, когда активно начали взаимодействовать и поставщики, и интернет-магазины, преобразилась лента новостей, которая есть внутри платформы, где одни, коими являются интернет-магазины, рекламируют свой товар... ну, не рекламируют за деньги, а рассказывают, почему нужно взять именно их товар, либо делают подборки товаров, типа, «Вот, ребята, смотрите, мы со своих всех 2-3 тысяч SKU подобрали 200 SKU, которые к 1 сентября хорошо. Просто нажмите кнопку, одну, попадите на страницу, где они уже сформированы, готовы, нажмите вторую кнопку, получите YML либо засинхронтесь и это попадет к вам на витрину.»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И делайте акции, там, «Back to School».

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Плюс у нас есть все маркетинговые... не все маркетинговые, а достаточно, на мой взгляд, востребованные маркетинговые инструменты, у нас еще есть в бэклоге и в следующих релизах дополнительные. Например, формирование новой и старой цены, 3 по цене 2-х, либо товары, которые... подарки бесплатные какие-то.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такой акционный менеджмент.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, то, что очень активно юзается достаточно большими интернет-магазинами, и то, что не умеют, к сожалению, делать даже на уровне кода маленькие интернет-магазины, потому что они зачастую берут, не знаю, простую какую-нибудь CMS, в которой они не знают, точно так же им кто-то это сделал и уехал в Канаду, и дальше они: «Блин, как это...»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Промокоды никто не знает как сгенерировать, промокод не умеет работать в категории или на часть товаров.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: А у нас уже готовое уходит прям, когда забирается YML, там уже всё это есть. Просто, когда она имплементируется, она уже показывается именно в том формате, как задумывалось, когда ты это всё настраивал внутри своего кабинета. И возвращаясь к ленте новостей, там же происходит различного характера срачи, когда интернет-магазин пишет: «Вот, блин, вот этот и этот поставщик сволочи, уже 5 моих заказов про'fuck-up'или, не отправили, еще что-нибудь сделали», и другие начинают: «Да, да, да, мы тоже с ними там работали». И это звоночек для платформы, каким-то образом воздействовать и на этого поставщика, звоночек для поставщика, потому что что произошло с Hubber? Ну, когда появился Hubber вот в этом вот рынке, что произошло с взаимодействием интернет-магазина и поставщика? Вот, смотри, ты большой поставщик и ты взаимодействуешь, не знаю, с 10, с 40, со 100 интернет-магазинами, маленькими, средними. Если ты каким-то образом за'fuck-up'ил какой-нибудь заказ у маленького интернет-магазина, что он может сделать? Головой стенку разбить только, и то в лучше случае. Никто не узнает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Нет никого форума, где они бы общались.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, всё, и он тихо там себе плачет в тряпочку и не знает, как воздействовать на этого поставщика. Поставщику важно что? Качественно отрабатывать заказы с больших интернет-магазинов, с «Розетки», с ALLO и так далее. Что произошло, когда этот поставщик пришел на Hubber? Он точно так же взаимодействует с сотнями точек продаж, но ему приходится на сегодняшний день одинаково качественно обслуживать заказы и «Розетки», и малыша условного, не знаю, какого-нибудь интернет-магазина из Житомира. Почему ему важно это делать? Потому что а) если он сделает это плохо, об этом узнает вся community б) если он 2 раза за'fuck-up'ит жестко, например, у него стоит в наличии товар, окажется, что он не в наличии на самом деле, либо он заказ выполнит, каким-то образом обманув систему и всех на свете, мы это очень быстро и легко идентифицируем, когда делаем проверку по отказам, то мы его отключаем от платформы. Средний объем заказов у поставщика — 40-45 ежедневно. 45 заказов ты получаешь каждый день с одного канала, не тратя туда ни копейки. Ты будешь за него держаться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И плюс тебе не надо, опять же, каждому объяснять, какой XML, как...

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Это отдельная история. Я сейчас говорю уже за операционку. XML ты можешь один раз объяснить, а здесь ты каждый день тебе платформа генерирует какое-то количество. Если ты очень большой, может быть, для тебя это не важно, но если ты средний и малый поставщик, 40 заказов ежедневно — это достаточно нормальное количество, нормальное. И в один момент его просто потерять не хочется. Поэтому они очень качественно отрабатывают эти заказы. И это мы считаем некоей революцией взаимодействия этого неструктурированного рынка, коим является E-commerce в Украине.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Получается, что вы структурируете этот рынок, но тут же возникает сразу желание: «А, может быть, подключить еще email-маркетинг, помочь магазинам с помощью email-маркетинга, а, может быть, подключить еще логистику внутрь системы». В какой момент вы бьете себя по рукам, стоп, вот эту ценность мы даем, а это не наше поле и мы туда не полезем?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Возвращаясь к нашей идеологии и вот это вот, я бы так даже сказал, Agile как идеология — это некий процесс такого бережливого производства и постоянной доставки самой актуальной ценности рынку. Давай рассмотрим, например, LinkedIn. На сегодняшний день LinkedIn — это просто мультифункциональная платформа. Там есть кабинет рекрутера.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, я тестил.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Кабинет, я не знаю, бизнесмена, работника, который ищет работу. Ты можешь там выстраивать связи между коллегами, создать форум, обсуждать тему, я не знаю, стоматологии будущего.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Можешь продавать, можешь SMM строить, всё, что угодно.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да. Вспомни, как начинался LinkedIn. У них была одна простая функция — бизнес-сеть, т.е. это сеть была, как это, профессионалов. У них был такой акцент. Ты там просто заводил свой аккаунт, вводил, где ты работал, где ты сейчас работаешь, какие у тебя экспертиза, и ценность базовая LinkedIn — это было построение взаимодействия на уровне бизнес-комьюнити. Там нет кошечек, там нет цветочков, анекдотов и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: К сожалению, в ленте есть.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Ну, их ценность, это была основополагающая ценность.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, в отличие от Facebook ты можешь понять, где они работали, какие о них отзывы, в чем они разбираются, в какой компании они работают, какого размера и так далее.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Вот это была их как бы основная ценность платформы, которую они строили. Создав эту ценность на некое большое количество участников, они начали уже вливать другие функции, которые а) позволило им монетизироваться; б) дала больше функциональности и возможностей этим участникам. Но история с рекрутментом появилась, сколько, лет, не знаю, 10, наверное, плюс-минус, сейчас мне тяжело сказать. Вот эта вот функция с рекрутментом появилась относительно недавно, т.е. лет 5 они тестировали вообще свою базовую основную функцию, а потом начали уже другое.

Отвечая на твой вопрос, бьем ли мы себя по рукам или нет, любой стартап, платформа в том числе, может развиваться двумя путями. Либо в рамках конкретного, уже понятного им рынка, в том небольшом количестве участников, которое там есть, давать им постоянно новые возможности и тем самым больше монетизируя каждого отдельно взятого участника, т.е., конечно, мы можем дать email-маркетинг, мы можем дать услуги по продвижению, мы можем дать им услуги, не знаю, профессионалов в каждом направлении, логистика, юристы, всё, что угодно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы можете растить ARPU, Average Revenue Per User, на конкретном одном...

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, да, рынке, категории, там, не знаю, рынке с точки зрения экономики либо рынке с точки зрения географии. Либо же мы можем уже масштабировать проверенные бизнес-ценности, проверенную гипотезу, которую мы считаем, что мы ее уже проверили. Ценность взаимодействия поставщика и интернет-магазина в рамках транзакционного обмена товарами, информацией и деньгами, проверенная, как таковая, вот она есть, она существует. Мы эту гипотезу, поставили галочку и сказали: «Мы ее проверили, теперь давайте мы ее масштабируем для того, чтобы эта платформа как можно шире была представлена на рынке Украины», ставим запятую, говорим: «Пойдем на рынок СНГ, потому что там есть некие взаимодействия, которые работают, которые легче настроить в целом в рамках этого рынка», ставим запятую, «Давайте пойдем потом на рынок Африки, где точно так же растет E-commerce и нету никакого понятного решения, который мог бы это делать», и так далее. В рамках того, когда мы понимаем, что у нас уже есть большой массив данных, информации, транзакций участников, мы можем им другие услуги, потому что у нас был эксперимент, мы в начале года, не в начале, в апреле, летали в Стамбул на очень большую как раз бордер-конференцию, и там презентовал украинский рынок, презентовал наше решение. Там было... участники этого форума были производители турецкие, которые готовы работать по модели кросс-бордера, т.е. единичный товар отправлять по всему миру через PTT — это аналог «Укрпочты» в Турции. И мы придумали охренительный solution, где задействованы все логисты, где задействована наша платформа, где задействованы точки продаж, где задействован производитель из Турции, вот это всё так красиво на картинке бегало. Вот тут вот пришел лид, вот сюда он зашел, здесь у нас колл-центр на всех языках, который всё это обработал, отдал турецкому поставщику, он всё красиво запаковал, сложил, положил у себя на пороге, пришел курьер из PTT, отправил это всё в Украину, «Укрпочты» всё очистила, ну, не очистила, как это, растаможила, там есть история с Tax Free, 150 евро в Украину можно без налога завозить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В Европе, кстати, меньше. В Европе 22.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Это ужасно. Это другая история, тоже почему тяжело очень нашим местным ребятам напрямую по кросс-бордеру работать. Им приходиться открывать точки... логистические центры, завозить оптом и дальше уже потом продавать. Так вот, вот это всё решение было красиво сделано. Товар приезжает, здесь расстаможил, внутри рынка он уже расходится любым оператором, «Укрпочта», «Новая Почта», Meest Express, кто угодно. Большое достаточно количество людей, компаний в Турции откликнулось. Мы провели колоссальную работу. Они нам дали кучу своего контента. Мы его переводили, выстраивали, создали кабинеты, залили товар, договорились с точками продаж, чтобы такого даже не было... такой возможности повесить плашечку «доставка через 17 дней», «через 15 дней», т.е. просто вот такой прям, такой хороший проект. И что ты думаешь? Всё это обосрал один локальный поставщик в Стамбуле, который просто умер, просто умер, как бизнес. Просто сказал: «Всё, я теперь не могу, нету объемов, не приходит, не уходит, там где-то меня кто-то накрыл». А все взаимодействия де-юре были с ним задействованы, и он вместо того, чтобы отправлять товар в течение 3-4 дней, отправлял его в 12-17. Негатив пошел, мы эту историю тормознули в этот момент, пошли искать других партнеров, и оно, короче, вот, знаешь, вот это вот всё, поломалась история, т.е. сейчас есть это взаимодействие, но настолько маленькое, что просто, его даже, я его в погрешность отношу, т.е. тот объем транзакций, который происходит, он просто в погрешности, но мы опыт взяли, вот этот вот опыт. А этот опыт о чем говорит? Вы не проверив, не убедившись, что ваша базовая модель уже готова к масштабированию и не сделав это масштабирование, пошли в какие-то другие бизнес-модели, в которых вы не являетесь полным, как это, участником всей цепочки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И у вас одна точка отказа, один системный игрок и всё.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: И точно такая же история может произойти сейчас с логистом. Вот мы его интегрируем, что-то такое сделаем, fuck-up его будет отражаться на ценности платформы и на ключевом пользовательском опыте тех участников, которые сейчас есть. Мы ими очень дорожим и пытаемся его, как это, максимально качественно давать этот опыт. Да, есть, fuck-up'ы безусловно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, я видел, на «Фейсбуке», в «Гугле» жаловались. Говорят: «Идея классная, но где-то там за'fuck-up'или.»

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Есть, безусловно, эти кейсы есть, мы с ними работаем. Для нас это не проблема. Для нас это точка роста, потому что мы понимаем, что этот товарищ идентифицировал какую-то штуку, которую мы сразу вот не увидели, он нам ее подсветил, мы ее взяли за основу, услышали реакцию рынка и сделали вот хорошо. И, соответственно, есть кейсы этих ребят, которые говорили, что плохо и так далее, потом они возвращались, когда мы исправляли какие-то вещи и начинали работать более качественно. Но теперь самое главное, что вектор вот этого вот негатива условного, он ушел внутрь платформы. Сейчас участники платформы между собой выясняют отношения. Платформа стала как раз местом. Это самая главная задача, которую мы добивались. Не то, чтобы они там ругались, а в том, чтобы они там что-то делали. В том числе и выясняли между собой отношения. Вот всё. Мы теперь понимаем, что как solution он работает, а один участник понимает, что за'fuck-up'ила не платформа, не Hubber виноват, что за 3 часа после получения заказа никто не перезвонил, через 3 часа, точнее, да, никто не перезвонил и никто не прокоммуницировал с клиентом, а виноват вот этот конкретный поставщик, и можно сделать так, чтобы понизить его рейтинг, чтобы... там, всякие разные штуки, и взять другого, с похожим товаром, с тем же и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, что, переходим к приятной части. Это подарок тебе.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это лучший в мире Travel адаптер.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Подумал, что просто белая коробка.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Было бы неплохо, да. Такой открываешь...

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Помнишь как в КВН, когда они, — в старом еще, тот, который был классный, — вынесли такие коробки, на которых был написан LG, Samsung, телевизоры, стиральные машины, и выходит потом товарищ из команды и говорит: «Вот подарки нашим членам жюри. Хочу напомнить, что спонсор нашей команды компания, производящая коробки для брендов всех изделий».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это знаешь, как Будде подарили коробку. Он такой: «О, это же ничего. То, что я и хотел».

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Ну, да, да, да. Слушай, классно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это лучший в мире Travel адаптер. Я его купил вначале на «Амазоне», на маркетплейсе. Его кто-то делает Private Label и заказывает в Китае.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: А, т.е. оно всё коннектит со всем, да? Это как Hubber.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всё коннектит со всем. Да, это как Hubber. Ты можешь засунуть туда всё, что угодно, и соединить любые розетки с любыми возможностями.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Супер, спасибо большое. Крутяк.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В этот момент обычно я спрашиваю о бонусе для наших зрителей и слушателей. Что мы можем им предложить? Это может быть какая-то презентация, подход, фреймворк, розыгрыш чего-то и так далее, т.е. всё то, что они смогут как-то использовать.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Слушай, я же немножко готовился ко встрече. Как минимум, спросил, что там будет происходить и какие вопросы могут быть связаны с вот такими вещами. Соответственно, есть 2 сценария.

Сценарий номер раз. Если вот человек, которому будет подарен этот приз, о котором сейчас будем говорить, — ну, не приз, а, да, подарок, — является участником E-commerce и может себя отнести к либо поставщику, продавцу товара, да, либо к точке продаж, интернет-магазину, то вот того, кого мы выберем и он зарегистрируется на платформе, он получит на свой баланс либо поставщика, либо интернет-магазина, 1000 гривен, которую, с одной стороны, он может истратить на вот эти вот покрытия комиссий, соответственно, какой-то объем товара продать абсолютно, по сути, вообще бесплатно и все деньги за его продажу получить себе. А если это будет интернет-магазин, то это будет ему приятный бонус к выплате денег за продажу товаров наших поставщиков.

Если же этот человек не будет относиться... Хотя чего если. Давай сделаем 2 подарка. Один вот такой. А другой... Лучший подарок что? Книга. Есть замечательная книга, называется «Революция платформ». Мы ее у себя в компании мило называем библией, потому что на самом деле она действительно включает в себя весь тот набор информации, кейсов, примеров и объяснений, которая на сегодняшний день поможет любому человеку, который хочет разобраться в платформах, хочет разобраться, почему Uber работает фактически во всем мире и стоит десятки миллиардов долларов, почему Apple Store или Google Play это платформа и как она работает, почему Airbnb взлетело за очень короткий промежуток времени настолько высоко, что по своей капитализации стоимости обогнало самые крутые отельные бренды в мире, да, вот, сети отельные. И там это очень классно, просто и доступно рассказывается, и... ну, это прям такая, я считаю, дополнительная ценность и как-то эта книга никак не популяризируется, и такая она в общем не...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не массовая.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Знаешь, не «Магия утра».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, но мы, по-моему, ее в одном из выпусков даже разыгрывали.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Серьезно? «Революцию платформ»?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если я не ошибаюсь, там Uber на обложке, да, черная?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Нет, это другая.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы про Uber значит разыгрывали.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, это другая. Поэтому вот можно и книгу, и бонусные 1000 гривен на счет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ребята, для того чтобы участвовать в розыгрыше, пишите в комментариях ваш опыт, на YouTube обязательно в комментариях, ваш опыт с E-commerce. Самые смешные, грустные, ужасные истории, как вы чего-то пытались купить в интернет-магазине, и чем это закончилось. Да, т.е. или вообще, «У меня 100 заказов, всегда всё привозили вовремя», тоже пишите в комментариях. Среди всех, кто напишет эти комментарии, мы выберем или рандомом, или ты лично выберешь, кому мы подарим 1000 гривен или же книгу. Можете сразу писать, связаны ли вы с рынком E-commerce.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, это будет интересно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И если вы сразу укажете, что вот у нас была такая байка с рынка, то будет вдвойне интересней.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи, как ты перегружаешься от работы, как устроен твой отдых, досуг, как ты проводишь время вне работы.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Слушай, мне повезло, у меня замечательная семья, прекрасная любимая жена и дочка, а дочке вот буквально послезавтра будет 4 года. И это такой прекрасный возраст, когда от нее пышет столько энергии, эмоций, вот такого непосредственного юмора, т.е. она вроде что-то делает, но это очень весело и круто. И поэтому я уже вот какое-то долгое время пытаюсь, да, как оно получается, как раз таки посвящать максимум свободного времени как раз таки семье и периодически мы пытаемся куда-то выезжать, либо где-то в районе Украины либо чуть дальше. И в основном всё остальное — это около рабочее или какие-то очень простые, понятные вещи, типа, не знаю, кино.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Поваляться на диване.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: PlayStation, вот, вот какие-то такие штуки вообще позволяют как-то немного абстрагироваться. И пытаюсь читать, хотя я вот для себя даже вначале года такой челендж запустил — 50 книг прочитаю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ого, это очень тяжело.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, это была такая ошибка моя, ударила она меня по самолюбию очень сильно, потому что уже вот прям год заканчивается, сколько осталось, пару месяцев, тройку, и вообще далек я от того темпа, который должен быть, но по крайней мере как-то она иногда меня вот перегружает. И, в принципе, у нас очень фаново всё внутри происходит. Это я про компанию. Мы сейчас очень много ездим за границу. Вот эти вот поездки, такие командировки, они такие на половину туристические, т.е. всегда выпадает какое-то время, где можно походить, повтыкать куда-нибудь, т.е. как-то оно, такое совмещение происходит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Где тебе нравится, если говорить вне Киева? Куда хочется возвращаться?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Слушай, если говорить про Украину, то вот такое место силы — это прям вот Львов мне очень всегда вот прям воодушевляет. А из-за границы, там столько всего и у меня не было какого-то опыта повторных поездок прям в какое-то одно и то же место и сам факт нахождения, не знаю, в Европе или чуть дальше в Азии, он, просто, вот это переключение, оно очень сильно драйвит. Иногда... Тут всё зависит от того, в какое время года и какой прецедент поездки, иногда просто, не знаю, как это называется, лежачий этот отдых.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Пляжный.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, да, да, да. С ребенком сейчас мало так получается прям поваляться, но тем не менее сам формат — мотель, море и куча еды везде.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Поэтому тоже Львов любишь?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Много алкоголя, тут другая история.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Много алкоголя, много вкусной еды, гастрономические туры.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: А иногда прям получается где-то походить, посмотреть. Я вот какой-то здесь непривередливый на самом деле.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть просто смена обстановки?

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, она очень классно перезагружает. Хотя на самом деле, знаешь, вот я сейчас говорю перезагружает, потому что повелся на твою, пытаюсь ответить на твой вопрос, типа, на сколько... для того чтобы перезагрузиться, нужно быть сильно загруженным, ну, я не знаю, быть... вот это вот перегорание какое-то. В последние, не знаю, 2.5. года оно как-то... т.е. есть какие-то эмоциональные вещи, взлеты и падения, сложности их решения, но слово «перегорел», оно как-то вот нигде мне не всплывало. Поэтому эти поездки — это не про перезагрузку, это просто потому что вот время пришло.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такая смена декораций.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, но при всем при этом, знаешь, как это, у стартапера всегда мозг, не всегда, но, наверное, должно так быть, потому что я так по себе чувствую, он настроен на какую-то одну сторону, такая вот магия фокуса, если хочешь, когда ты постоянно думаешь об одном и том же в разных местах, в разных интерпретациях, не знаю, находясь и на рабочем месте, и вне его, оно просто помогает развивать сам продукт. И вот это еще тоже, знаешь, такое детище, когда ты считаешь то, что делаешь, своим детищем, то откуда-то всегда находятся ресурсы, время и желание, и кайфово... Я не могу дольше, например, недели не быть в процессе. Мне становится как-то не по себе. Я начинаю переживать внутри: «Блин, как там, что там». Но это не про проблему с делегированием. Это просто вот хочется.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, да. В основном ты этим живешь, т.е. даже находясь где-нибудь в Индонезии я все равно заказываю на местном маркетплейсе, мне интересно с точки зрения бизнеса, как у них устроена логистика, какие у них письма, наберут меня/не наберут, приедут/не приедут. Спойлер — не приедут, а потом напишут через полгода письмо. Я заказывал где-то на Бали переходники.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: В Италии по этому поводу короткий кейс по поводу доставки вот этих вот товаров. Вообще, оказывается, мы думаем, что E-commerce — это вообще, пипец, как везде круто, а у нас как бы не очень. Украинский E-commerce, во-первых, он растет быстрее всех на сегодняшний... по темпам роста быстрее всех в Европе, во-вторых, с точки зрения инструментов, это очень круто. Да, у нас есть пара ахиллесовых таких этих вот пят и стопперов, которые сильно мешают. Это большой процент cash on delivery.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Доверие.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Отсутствие доверия, которое не позволяет тебе оплатить карточкой покупку в неизвестном тебе интернет-магазине, потому что нет, опять-таки, инструментария регулятора, который мог бы тебя обезопасить. В Штатах ты можешь купить вообще всё, что угодно, и через 60 дней или 30 дней вообще вернуть, что бы там ни было, просто вернуть, всё. Мне тогда в таком формате я могу делать всё, что хочу, и ни за что не будешь, где я куплю, известный это магазин, неизвестный.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И у какого СПДшника он закупил.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да, да, да, всё, меня это не волнует. У нас здесь вот такие вот есть вот эти стопперы, которые, надеюсь я, что когда E-commerce в рамках всего ритейла перевалит больше, чем... сейчас он 3% всего от всего ритейла в Украине и это уже 10 миллиардов долларов. Когда он станет 7-8-9, тогда, наверное, он будет более значимый в рамках рынка и на него по-другому чуть посмотрят. К чему я это всё вел? Италия. Заказ. Интернет-магазин. Всё. Причем у меня там было, по-моему, 3 дня и я по доброте душевной понимаю, что всё, жду, завтра должны, там, что-то делать, проходит день, два, три, а деньги списались, деньги списались. Начинаю нервничать, переживать. Ничего не пришло. Ни смска. Не, по-моему, смска пришла, не пришло на почту... ни письма, ничего о том, что заказ есть, да. Звоню в этот магазин, там был телефон указан, «Здравствуйте», говорю, «там заказывал», как-то пытался разъясниться. Они, кстати, что в Италии, что в Испании, как-то вообще не с английским, они вот такие прям...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты знаешь, стало лучше. Я был в Италии просто лет 10 назад и недавно. Я в юношестве был и недавно. То стало сильно лучше, т.е. они вообще не говорили по-английски в юношестве. Сейчас на порядок.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Окей. Просто вот мой кейс там такой, что было совсем плохо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но им очень тяжело, да.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Я говорю: «В интернет-магазине заказал», она говорит: «А, это там, где компьютер надо включить? Сейчас пойду включу. Да, действительно, да, конечно, хорошо». «Это там, где надо включить компьютер? Я пойду включу», т.е. для них E-commerce часть их бизнеса, она вообще где-то там в пыли стоит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это какие-то люди в интернетах, ко мне все приходят в лавку.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Да. Вот простой кейс. И поэтому... Для тебя это какая-то профессиональная история, там, не знаю, профессиональная болезнь, тебе хочется изучать эти fuck-up'ы для того чтобы понимать, как же их решать, или не fuck-up'ы, и смотреть, как, там, у кого работает, а у меня просто обычный пользовательский опыт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да. Спасибо тебе, мой любимый зритель, за то, что досмотрел, дослушал сюда, оставляй комментарий на YouTube, ставь лайки и до новых встреч. Пока, пока.

АРТЕМ ШЕВЧЕНКО: Всего доброго.

Читай также:

Кто делает подкасты о бизнесе на русском языке и сколько они приносят

11 октября 2017 Секрет Фирмы

Как делать подкасты — опыт Романа Рыбальченко c кейсом «Продуктивный Роман»

15 декабря 2017 AIN.ua

Роман Рыбальченко о 7 факторах стресса и как с ними бороться

27 июля 2017 Лайфхакер

Кейс читателя: Почему мы потеряли клиента, несмотря на успешное продвижение его интернет-магазина

19 мая 2015 vc.ru

40 русско- и англоязычных подкастов для маркетологов и предпринимателей

16 октября 2018 TexTerra
avatar
Вадим Ошкало
Руководитель intimo.com.ua

Cистемность — это «религия» Ромы. Так что работая с Roman.ua Вам прийдется её принять и получить все вытекающие бонусы.

Все отзывы 76

Мы помогли более 190 Клиентам. Слово «Клиент» мы всегда пишем с большой буквы.

  • Macphun
  • Intimo
  • Prom.ua
  • Autoportal.com
  • Київстар
  • Kingston
  • SemRush
  • Dobovo
Работаем удаленно и в офисе в Киеве.

Любим путешествовать и увеличиваем продажи Клиентам по всему миру.