Подпишись на рассылку, чтобы не пропустить интересные мероприятия.

Начни учиться уже завтра!
Онлайн-курсы в записи с домашними заданиями и контрольными работами  — по email маркетингу, веб-аналитике.

База знаний

ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #7. Олег Саламаха: фишки роста для стартапа.

Седьмой выпуск подкаста ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН. В гостях — Олег Саламаха, VP of Product Serpstat.
О чем поговорили в выпуске:

  • Как появилась идея сервиса?
  • Кейсы значимого роста или падения после изменений в продукте
  • Как делать аналитику по конкурентам и рынкам, а не просто отчетность?
  • Выход на ProductHunt — стоит ли овчинка выделки?
  • Работа с партнерской программой — насколько значимы продажи через партнеров?
  • Как перейти от наемной работы в партнеры?

Слушай выпуск!

Подписывайся на подкаст ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН на SoundCloud и iTunes.
Ставь 5⭐️  на iTunes. Оставляй комментарии.

Бонус-материалы от гостя

[emaillocker] Как мы вошли в топ Product Hunt — четкая инструкция от Serpstat
SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters
Примеры ежедневных отчетов:
 

[/emaillocker]

Расшифровка подкаста

[emaillocker] Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Сегодня Киев заснеженный, и ко мне через снега, морозы и «Укрзализныцю», поезда «Укрзализныци», приехал отличный гость Олег Саламаха, сейчас это CEO Prodvigator.ua, он же Serpstat, или там… вы сейчас поменяли чуть-чуть, может быть, позиции с Артемом Бородатюком. И наверное к тому моменту, когда выйдет этот подкаст в эфир, у вас всё по прежнему будет снег, и в Одессе, и в Киеве, и по всему СНГ, или практически по всему. Поприветствуем Олега. Олег, привет.

О. САЛАМАХА: Привет, Роман.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Спасибо, что приехал, что очень быстро откликнулся. Я внимательно слежу за сервисом Prodvigator и пользуюсь им, и мои коллеги им пользуются — это сервис, который… я попытаюсь сформулировать, а ты меня поправляй… который парсит данные из Google и Yandex о поисковых запросах, о выдаче, о том, кто из конкурентов, как крутит рекламу или в органике, и помогает агентствам, клиентам понять, где они могут зарабатывать больше.

О. САЛАМАХА: Да. Всё супер. Всё верно. С недавнего времени у нас появился еще мониторинг позиций и ссылочная масса, аудит сайта. Собственно, мы выросли до такого мультиинструмента, который нужен сеошнику. У нас цель, чтобы мы были нужны всем сеошникам. Все сеошники должны пользоваться нами.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: У вас, по-моему, даже позиционирование под логотипом All-in-One SEO, да, сейчас?

О. САЛАМАХА: Да, да, да, сейчас. Мы изменили позиционирование. Много вещей мы изменили за последний год. И последний год как раз был, наверное, таким самым быстро растущим. Мы наконец-то поняли, что нужно делать и собственно выстроили какую-то стратегию. Конечно же, началось это с того, что пришел Артем к нам и говорит: «Давай… ну, так дальше жить нельзя. Нужно, чтобы ты занимался продуктом, а я буду заниматься маркетингом». И так пошло… мы начали развиваться, я углубился только именно в создание продукта, в создание каких-то фич, новых модулей, всего такого, и вроде всё, вроде всё хорошо.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, что сейчас, по-моему, если я правильно помню, то Артем — CEO, а твоя роль…

О. САЛАМАХА: Да. Я — VP of Product.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: …а твоя роль VP of Product, т.е. по факту ты отвечаешь за всю разработку, за продукт.

О. САЛАМАХА: Да, тем не менее, понятное дело, мы сидим все в одном офисе. Я знаю, что происходит в рекламе. Я знаю, как ведет себя Customer Success. Я знаю, как продают продажники и всего такого.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Круто. Потому что я читал интервью где-то Артема о том, что он понял, что надо сконцентрироваться на этом продукте, что агентство уже может работать параллельно, а надо концентрироваться на продукте. Расскажи, сколько человек сейчас работает в Серпстате? Его многие слушатели помнят как Prodvigator, но вы переименовались для выхода на западный рынок. И сколько вы зарабатываете в год?

О. САЛАМАХА: Ну, начнем с людей. У нас на данный момент работает 35 человек — это сотрудники, которые у нас в офисе сидят. И еще несколько человек, которых мы «шерим» между продуктами Netpeak Group — это бухгалтерия, это какие-то AK менеджеры, да, которые занимаются счастьем людей, которые сидят в офисе, это HR — эйчары, да, т.е. вот эта структура Netpeak Group как раз позволяет нам экономить, во-первых, ну и «шерить» ресурсы между собой.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы используете в рамках Netpeak Group сисадминов, бухгалтерию, юристов…

О. САЛАМАХА: Да. У нас там, например, есть 2 сисадмина. Один сисадмин, который занимается техникой и покупкой… ну, офисными какими-то вещами. Есть сисадмин, который непосредственно занимается серверами, настройкой и прочее. Мы его тоже «шерим», но «шерим» уже между продуктами, а этого «шерим» в рамках Netpeak. Это достаточно хорошо помогает.
По-поводу денег. Мы пока что закрытая компания, но я могу сказать так, что у нас есть такая микроцель — это 1 ARR, и я думаю, что в ближайшие месяцы мы ее достигнем.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Расшифруй для наших слушателей, что такое ARR, как он считается.

О. САЛАМАХА: Да. ARR — это суммарная выручка за год. Один ARR — это 1 миллион долларов выручки в год.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Отличная цель. Я думаю, что вы ее спокойно достигнете…

О. САЛАМАХА: Да. По показателям в принципе нам осталось пару месяцев, месяц, два, три, и мы должны дойти до этой точки, а дальше уже собственно…

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: А дальше уже 10 будет, да?

О. САЛАМАХА: Наверное, да, но там, я последние видел диапазоны по сервисам, и там где-то там до 2, от 2 до 5 и дальше. Мы выходим на США, ну, как выходим, у нас есть уже много клиентов в США и они постоянно растут, и там уже немножко другой рынок, и я имею в виду не только США, это и UK, да. И собственно и продажи, и сама немножко психология другая, но и работа другая на самом-то деле. Мы долго готовились к этому. Есть всякие лайфхаки. Я наверное сегодня кое-что расскажу про это, да — что мы делаем для того, чтобы там что-то стало лучше.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень круто будет услышать, потому что нашим слушателям, тем, кто делает продукты или думает делать свои продукты, им интересны вот такие вот мелкие фишки, лайфхаки, как мы с тобой до передачи обсуждали, что можно полтора года потратить на что-то, а может, там, Галкин из Компьютерры прийти и тебе сказать: «Чуваки, зачем вы это делаете, юзайте вот этот сервис, будет вам счастье».

О. САЛАМАХА: Да, да, да. Это абсолютная правда и, например, была конференция SaaS Nation, где собирались продукты, и там было очень много крутых вещей…

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: …которую, кстати, делал Netpeak Group.

О. САЛАМАХА: Да, которую делал Netpeak Group. И там очень было много крутых вещей, практичных вещей, которые собственно бери и применяй на практике, потому что ребята, которые там выступали, они рассказывали из своего опыта, и это были действительно первые люди компании. Ты, по-моему, был и можешь точно сказать.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, мы были инфопартнерами, я присутствовал, слушал доклады, смотрел, кого мне еще пригласить в подкаст, мы заюзали выступление Саши Галкина из прошлых выпусков, оно пошло, как бонусом, т.е. мы взяли ваше видео и его презентацию именно с этой конференции, и да, там было очень полезно, интересно и сжато, и вы тоже молодцы, что вы продвигаете этот рынок продуктовых компаний в Украине.

О. САЛАМАХА: Ну да. Мы как говорили с тобой перед этим интервью. Смысл в том, что если сравнивать интернет-маркетинг, да, вот весь этот рынок, где куча конференций, где куча всяких обучающих материалов, то то, как делать продукт, и что делать, ну почти ничего нет, т.е. есть какие-то крохи где-то там, таблицы KPI для SASS, например, да, там, нашли, и то ты там сидишь, считаешь, думаешь, что обозначает каждый KPI и как это использовать, вот. Но при этом…

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Пару каких-то фреймворков типа AARRR вот этот вот, пиратский.

О. САЛАМАХА: Смотри. Там есть на самом деле готовая таблица KPI-ев для SaaS-ов. Я не помню, кто ее выпустил, она стандартная, но для того, чтобы ее использовать, нужно понимать, что дает каждый этот KPI. То есть если это какой-то ARR, ты должен понимать, что это, как это улучшить и как оно растет. Если это MRR, то ты должен тоже понимать, что это, как это считается, почему так считается и, например, многие показатели мы подводили под себя. Например, мы считаем Churn по тем, кто оплатил один раз, и тем, кто оплатил уже второй раз, да, второй и больше, и разница между этими «чарнами», она большая. Мы поняли, что есть люди, которые приходят на сервис, например, и просто попробовать, т.е. они один месяц заплатили и дальше уже не платят.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Разовые клиенты.

О. САЛАМАХА: Да, разовый клиент. Им нужна одна выгрузка. И мы поняли, что для всех Churn считать не имеет смысл и нужно их разбивать на какие-то когорты. То есть вот эта таблица с KPI, она, как точка отсчета, но KPI-ев будет у вас намного больше. Есть хороший KPI, который в народе называется MRR, да, это, например, то, сколько вы реально зарабатываете в месяц. Речь идет о то, что в SAAS очень много оплат наперед, да, т.е. за год, но получается, ты можешь продать всё в один месяц.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Сделать распродажу.

О. САЛАМАХА: Распродажу. Трехлетние пакеты.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Или Lifetime.

О. САЛАМАХА: Да. И на следующий месяц ты такой смотришь, а выручка как бы упала, но всё хорошо на самом-то деле, у тебя MRR растет, значит, всё хорошо, вот. И собственно, много, много таких вещей, у которых в классическом интернет-маркетинге, т.е. E-commerce, да, никто не задумывается, и когда там кто-то на каких-то конференциях рассказывает про Lifetime Value или еще чего-то, ты думаешь: «Блин, ребята, кроме Lifetime Value есть еще очень много показателей, которые должны влиять на ваш бизнес и которые вы должны просто смотреть и этот». И я бы сказал, что рынок продуктов идет как раз на шаг впереди. И вот дальше я про это еще расскажу — почему именно на шаг впереди с обычным каким-то E-commerce, как пример.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Мне нравится, куда мы идем. Я бы хотел тебя попросить, мы приложим потом к подкасту ссылку на вот эту базовую подборку…

О. САЛАМАХА: Да, обязательно.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: …метрик, и я, наверное, от себя еще приложу ссылки на… есть 2 книги, которые в свое время я там кусками читал и пробовал применять — это «Drilling Down» Jim Novo, где ты начинаешь понимать, что такое LTV, что такое Customer Acquisition Cost и другие метрики, да, и Артур Хьюз «Маркетинг баз данных». И вот то, что ты говорил про Churn, мы это видели даже в E-commerce, т.е. что есть там 60% или 50% одноразовых покупателей и вероятность того, что они совершат второй заказ, она невысокая, но если они совершили второй заказ, то вероятность того, что они совершат третий…

О. САЛАМАХА: Третий, четвертый, да, большая.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: …четвертый, она не настолько уже падает. И мы даже для клиента внедряли email цепочки, 0→1, т.е. зарегистрировался, но не купил в E-commerce, и 1→ 2, т.е. оформил один заказ, но не оформил второй. И сейчас внедряем это для продуктовых компаний, для маркетплейсов, потому что это именно две точки роста. Поэтому защищу чуть-чуть E-commerce — E-commerce не так уж плох.

О. САЛАМАХА: Да, но смысл всех KPI в том, что вы должны понимать, как это считается, зачем это считается и смысл этого KPI. Просто, у нас как такая культура создалась, что там все меряют LTV типа и я буду, что я типа… Но если вы не понимаете зачем и что вы потом можете сделать для того, чтобы это изменить, то лучше вообще это не делать, мне кажется, потому что вы только тратите время. У нас изначально была очень большая таблица с KPI, которые считаются в онлайн режиме и там множество просто показателей, которые мы измеряем и следим за ними по сути.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Согласен, согласен. Я видел один E-commerce проект, у которого интегратор по аналитике настроил 200 KPI-ев. Они приходят, потом говорят: «Ребята, мы не знаем на что смотреть. Тут что-то выросло, тут что-то упало, надо еще оставить самое главное». KPI, если мы их коснулись. На какие KPI ты смотришь, там, я не знаю, каждый день, каждую неделю и каждый месяц, это пусть, там, три ответа будет?

О. САЛАМАХА: MRR, количество регистраций, потом количество запросов в сервис.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Запросов в сервис — это в саппорт, да?

О. САЛАМАХА: Нет. Это именно количество действий, которые совершили пользователи, у нас есть такая метрика, т.е. он набрал поиск по фразе или поиск по домену — это одно действие, перешел на страничку анализа фразы — это второе действие.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это как бы ивенты?

О. САЛАМАХА: Да, такие мини ивенты по то, как…

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Если он 5 раз набрал что-то, вы считаете это, как 5 действий?

О. САЛАМАХА: Да, как 5 действий.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Даже одинаковые, ну, тип события?

О. САЛАМАХА: Даже одинаковые. Это нужно для того, чтобы мы понимали насколько растет именно популярность. Эта статистика есть еще и по модулям, да, т.е. насколько популярный каждый модуль и что там стоит в первую очередь обратить внимание, т.е. тут такая…

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Можно сказать, что это признак клейкости, влипаемости в сервис?

О. САЛАМАХА: Да, однозначно. Мы сейчас делаем еще и скоринговую модель для клиентов, т.е. по модулям будет скоринг — насколько хорошо каждый модуль знает тот или иной клиент, и собственно Customer Success, который уже говорит с клиентом, он знает, что клиент юзал, насколько хорошо он знает этот модуль или в целом сервис, и уже может говорить, что «Вот, смотрите, у нас есть такая фишка, о которых вы точно не знаете». И это цепляет на самом-то деле клиентов.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Customer Success — это человек, который саппортит клиентов или это тот, кто им допродает? Ну, просто, у разных компаний может это называться по разному.

О. САЛАМАХА: В целом, Customer Success — это люди, потому что у нас уже не один человек, а… это люди, которые делают клиентам счастье… это и саппорт, и люди, которые допродают, и люди, которые решают какие-то проблемы клиентов, и это очень важно, потому что вы должны показывать, что ваш сервис живой, т.е. вот это как раз такой минихак по поводу того, что на начальных этапах даже онлайн чаты, интерком или еще что-то, что можно выбрать, они показывают, что сервис живой, что это круто. У нас очень хороший отдел именно Customer Success и они делают всё для того, чтобы клиенту, если у него есть какая-то проблема, они решают эту проблему.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот тут очень интересная мысль, потому что ты пока рассказывал про Customer Success, я вспомнил, как я пользовался одним автоматизатором контекста, который ну не Marilyn, да, в России ребята стартовали, и вот у них был саппорт. Казалось, что это чат. На самом деле это падало сотруднику на email, скорость ответа была низкая, плюс… и ты в итоге там пару раз обратился в саппорт, твою проблему не решили и ты просто забил, хотя продукт потенциально тебе мог бы и быть полезный, и допилить они могли, или ты мог разобраться и вникнуть, и начать его использовать, обходя какие-то там, неготовый функционал, но вот саппорт тогда повлиял, что мы сейчас не используем этот продукт.

О. САЛАМАХА: Я скажу с нашей стороны. Начальник отдела саппорта, начальник отдела Customer Success, у нее есть перед глазами метрики — насколько быстро отвечают, насколько качественно, как быстро закрываются эти диалоги, и в случае… конечно же, доступ есть и у меня, и я, когда у меня есть свободное время, захожу, просто просматриваю, но цель именно быстро ответить и решить проблему, т.е. вот эти две цели мы стараемся решать как можно быстрее, собственно.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Это вот очень частое заблуждение ребят, которые только начинают свой продукт, они садятся в гараже, закрываются, и нету времени на саппорт, нету людей… Когда у вас появился первый саппорт?

О. САЛАМАХА: Ой, у нас появился где-то года полтора назад.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: От момента старта именно больше интересно.

О. САЛАМАХА: Ну нет, от момента старта я не скажу сколько, потому что там чуть сложнее история, я к ней вернусь, но смысл в том, ну, рекомендация, да, что если у вас только появляется возможность взять саппорта, берите саппорт. Иногда я сидел в чате. Иногда саппорт там… первое время, кто мог ответить, тот и отвечал. Но это сближает, сближает с юзерами, это показывает как раз вот эту живучесть сервиса, и я со многими людьми познакомился, которые нас юзают, да, и многие там стали евангелисты именно из-за саппорт. Мы перепробовали много всяких версий саппорта, и через почту, и через тикеты, и через онлайн чат, и вот мы последний остановились это собственно Intercom, да, и по-моему это самый действенный способ, плюс можно позвонить нам типа и всё такое.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Почему Intercom? Он объединяет в себе чат и почту получается?

О. САЛАМАХА: Не совсем. Intercom дает гибкую возможность уведомить группу пользователей определенную о чем-то, т.е., например, мы выпустили штуку, которая интересна определенной только группе пользователей, мы берем и только на эту группу высылаем уведомление.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: И мы возвращаемся. Мы говорили об уведомлениях этой группе пользователей. Получается, что вы можете сегментировать и выводить на контакт с Customer Success или с саппортом…

О. САЛАМАХА: …определенную группу. Определенную группу, т.е. ты не отправляешь всем или ты не какому-то конкретному юзеру, а по группам. Но это только одна из фишек на самом-то деле. Их намного больше. Это действенные штуки в виде голосования, типа, вам понравилось, не понравилось и всё такое. Это… и если человека нету сейчас в чате, ему отправляется сообщение на почту. И множество других на самом-то деле. И у нас чем дальше, по-моему, тем больше эта интеграция именно с Интеркомом, потому что мы обмениваемся кучей метрик с ним, мы храним данные о пользователях там. Со своей стороны Intercom дает какие-то данные о пользователях, и это дает возможность, во-первых… и еще одна важная штука, которая там есть — это разбивание по клиентам, вернее, по саппортам, да, по людям. Если у вас больше, чем один саппорт, там хорошее взаимодействие между этим. Но единственный минус Интеркома — это очень плохая статистика, т.е. нету статистики по той, которой бы хотелось, вот то, о чем я говорил, это среднее время ответа и прочее, прочее, прочее. Есть какие-то сторонние сервисы, они нам не очень подошли и поэтому пришлось запилить свою статистику под это.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, вы в Интеркоме используете, насколько я помню, у них есть функционал триггерный, когда ты можешь в зависимости от того, как пользователь продвинулся, там, по воронке или onboarding процесс происходит, там, использовал он фичу, не использовал, настроить его продвижение по этой воронке с помощью имейлов, автогенерируемых чатов и так далее?

О. САЛАМАХА: Нет, нет. Мы для триггерных писем уже используем свою систему, потому что изначально так сложилось, что мы триггерные письма сделали очень давно. Это еще одна фишка — делайте триггерные письма. То есть для продукта это супер важная штука, потому что, во-первых, она почти бесплатная, ну т.е. ты затратил время, создал карту триггерных писем, но она… она приводит клиентов на самом-то деле, потому что как я уже говорил, это видно, что живой сервис, он напоминает о себе. Единственно, не стоит перебарщивать с этим, да, если клиент не оплатил, не стоит ему каждый день в течение недели слать письмо.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Надо тестить.

О. САЛАМАХА: Надо тестить, да, но надо тестить, смотреть, когда это срабатывает лучше. И вот недавно у нас был скандал про то, что не пришло кому-то там или в спам попало триггерное письмо по поводу того, что нужно было продлить, а он не продлил и короче вот такое.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: И остановилась работа отдела, наверное.

О. САЛАМАХА: Да, да, да. И соответственно вот вам пример триггерных писем, которые работают.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы триггерные письма внедряли, я не знаю, просто, там, не знаю, цепочку от регистрации там по датам, когда начинали, или вы сразу продумывали, там, пользователь, вы отправили письмо, а он все равно не залогинился, вот такую вот Drip Campaign, когда капельно в зависимости от того, что произошло на прошлом шаге, строится следующая.

О. САЛАМАХА: Скажу так. У меня Артем очень много и долго говорил, что «Сделайте триггерные письма. Сделайте триггерные письма», и я сел просто, остался дома на 2 дня, по-моему, и расписал всю карту триггерных писем, которые возможно отправлять. Мы выкинули лишнее. Посмотрели, где можно улучшить процесс. Они в принципе со сложным взаимодействием у многих, да, т.е. если клиент не оплатил через 20 дней, после этого слать письмо, если не ответил или не прочитал, там, делать такой-то шаг. Собственно, эти шаги, они, вот как ты говоришь, даже не капельные, а многозависимые, т.е. в некоторых письмах очень много зависимостей, чтобы оно отправилось, например.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы просто проверяете много условий?

О. САЛАМАХА: Да.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял.

О. САЛАМАХА: Это не просто, что там бросил в корзину, типа отправил письмо, ну, это тоже есть, но еще и много других условий.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Потому что у нас был первый выпуск как раз с Димой Кудренко, где он рассказывал, что: «Я придумал идеальный путь пользователя, запустил эти письма. Я смотрю, что на пятый день даже еще половина не авторизовалась», я сейчас по цифрам могу привирать, и они тогда переделали свои триггерные письма.

О. САЛАМАХА: Не, ну, триггерные письма понятно, что ты не сделаешь за один момент, но ты можешь, как минимум, создать эту карту, ты можешь, как минимум, ее внедрить, посмотреть узкие места, где… особенно, когда у тебя есть статистика, типа, что открывают, что не открывают, как реагируют, пометить ссылки в письмах, посмотреть, как люди оплачивают с этих писем, и как-то подвинуть сроки или изменить условия. С этим нужно работать на самом-то деле, тут нет готового рецепта, и что типа скачайте карту триггерных писем, внедрите у себя и у вас всё будет хорошо, да? У каждого сервиса это своя карта. Тут можно разве что приводить какие-то примеры, что есть у других.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: И брать какую-то общую логику.

О. САЛАМАХА: Да. Общая логика, в принципе, она похожа.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: По дням вы анализировали базу, там, вот, что в среднем пользователь, если он не проплатил, например, повторно через 30 дней, то мы его скорее всего уже потеряли, или вы просто вот интуитивно?

О. САЛАМАХА: Сначала интуитивно, а сейчас… вот последнее задание как раз именно просчитать среднее, там, медианы, по разным типам пользователей, и более четко слать именно по… вот, когда он не оплатил. И вот тут есть такой момент. Неоплатившие пользователи, да, потерянные пользователи мы их называем, вот сложно назвать, что такое потерянный пользователь — это который не оплатил 1 день, или месяц, или 90 дней? У нас есть пользователи, которые возвращались через 265 дней, например, да.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Или наоборот — он оплатил, но не использует.

О. САЛАМАХА: Да. Тут обратный процесс. То есть это всё нужно анализировать, смотреть и тогда приходить к каким-то выводам и менять свою стратегию, или email стратегию, или уведомлений или что-то не то, нужно уже выходить на контакт с юзером.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Очень клево звучит и очень правильные вещи ты рассказываешь. Скажи, вот мы чуть-чуть коснулись, что вы планируете выходить на рынок США, вы получили инвестиции от Digital Future — 250 тысяч долларов за 15% компании, ну во всяком случае из того, что есть публично.

О. САЛАМАХА: Нет, нет, все верно.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Не страшно ли? Есть на этом рынке Ahrefs. Есть на этом рынке SEMrush. И вообще, как вы стартовали, когда уже были такие решения? Не было ли страшно, что вроде бы это уже кто-то решает?

О. САЛАМАХА: Смотри. Есть на рынке… вот каждый стартапер это должен понимать, что на рынке есть предложение и спрос. Я издалека начну, но это очень важно. Когда вы создаете какой-то новый, уникальный продукт, вам нужно создать не только предложение, вам нужно еще создать спрос. И это не только продукта касается, даже мелких фич, которые вы внедрили у себя. Ну, внедрили вы какую-то штуку и вам нужно про это рассказать, доказать, что это правильно, доказать, что это хорошо, и только тогда вы сможете это продавать.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Подсчет какого-то LTV или RFM для интернет-магазинов.

О. САЛАМАХА: Да, да, да. С интернет-магазинами всё проще. У них есть уже спрос. Им нужно дать предложения и условия, да? То есть, грубо говоря, «Цитрус» влил денег на рекламу Meizu, а Rozetka начала продавать Meizu. Ну, всё хорошо, собственно, и им не нужно было париться. И тут мы подходим к этой теме по поводу страшно, не страшно. Да нет, не страшно, на самом деле, просто, нужно делать, и мы прекрасно понимаем, какой оборот у нас, какой оборот у них, и что там будет непросто и всё такое, но мы нацелены, у нас есть стратегия по поводу того, как это обойти или как добиться таких же успехов, или лучше, но мы именно нацелены сделать сервис на мир, сделать №1 и чтобы каждый сеошник юзал… не только сеошник.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто, круто. Но начинали вы, насколько я помню, вы по факту начали собирать базу по Украине, которой вообще тогда не было.

О. САЛАМАХА: Да, да. Не было по Украине, не было вообще из сервисов ни у кого базы по Украине. Это вообще очень замечательная история. Мы просто сидели… Я тогда был руководителем отдела разработки. Мы делали продукты для Netpeak внутри. Мы делали очень много разных продуктов, очень много удачных и неудачных, наверное, неудачных больше. Но это было время, когда можно было пробовать, пробовать что-то делать. Там были хорошие наработки, хорошие разработки, и тут в один момент мы делали систему для автоматической покупки ссылок, т.е. она достаточно сложная, объемная и всего такого, и нам нужно было определять конкурентов автоматически на основе семантики, нужно было пробивать топ, и тут мы поняли, что мы можем много пробивать топ, мы можем с этим работать. Тогда… это уже не секрет… тогда Google не банил за IPv6. Тогда только началось IPv6. Как ты знаешь, на один сервер можно получить целый диапазон, их там сотни тысяч этих IPv6, и собственно каждый IP Google считал уникальным. Ну, конечно, когда у тебя такое огромное количество проксей, ты можешь пробивать там, не знаю, десятки миллионов в сутки, да, т.е. ты ограничен просто… мы были ограничены единственной вещью — это скоростью записи на диск.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: И объемами хранилища, которое тоже решается, в принципе.

О. САЛАМАХА: Да. Но, собственно, мы посмотрели, что да, показали своим сеошникам, они говорят: «Ну, круто типа, нам это нужно». И собственно, я пришел к Артему, говорю: «Смотри, мы тут такое сделали». Он говорит: «Круто. Давай выведем в паблик». «Ну, давай». Конечно, когда ты делаешь внутренний продукт, это одно, но когда ты делаешь паблик продукт, это совсем другое, это намного сложнее, потому что должны быть какие-то описания и всё такое, и мы получается где-то через 3 месяца уже выпустили в паблик, и в первые день у нас уже были клиенты, и кстати одни из первых клиентов до сих пор является живым, у них там, по-моему, даже не было зазоров между оплатами, т.е. у нас много именно вот этих первых клиентов так и осталось с нами.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Но вы на самом деле, вы дали функционал, который агентство Netpeak могло бы очень долго использовать, как конкурентное преимущество, вы дали его всему рынку?

О. САЛАМАХА: Ну да, да, типа того.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Я помню где-то в ранних интервью Артема там было что-то, что отдел стоил, если я не ошибаюсь, 7 тысяч долларов, да, и это можно было использовать во благо агентства, но в какой-то момент вы решили это выкатить в паблик.

О. САЛАМАХА: Тогда создали мы много всяких хороших вещей, часть из них закрытые, до сих пор работают, ну, понятно при поддержке, там, отдела. Часть из них, это, например, Spider или Checker, который там Netpeak Software в отдельную группу выразился. Это было именно сделано тогда. Сейчас они да, переделали это всё, но тогда было уже готово и собственно все это юзали внутри.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейчас по вашим продуктам, какой самый успешный?

О. САЛАМАХА: Я скажу, что Ringostat и Serpstat, они идут наравне почти.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень, очень близко, да?

О. САЛАМАХА: Да, да, да. Причем как по развитию команды, т.е. по количеству, так и по деньгам.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Но при этом тот же Spider, он, по-моему, только недавно стал платным.

О. САЛАМАХА: Он только недавно стал платным, но, насколько я знаю, у ребят всё отлично и очень хорошо, и они молодцы, и прям гордость берет, насколько быстро они растут.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Отлично.

О. САЛАМАХА: Уже опыт, который есть у нас, он как-то передается. Все знают какие-то ошибки, какие-то боли, которые нужно пройти и чего можно избежать, и поэтому уже это в дальнейшем собственно в рамках группы передается.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи вот про эти боли и ошибки при запуске или при выборе продукта, что… какие грабли могут обойти наши слушатели, если им повезет?

О. САЛАМАХА: Какие грабли? Не, ну, грабли, понимаете, есть такая пословица, что грабли граблями, а сердце верит в чудеса. Но на самом-то деле есть много моментов, где можно было бы сделать по другому и сделать лучше и быстрее, да, и эти моменты можно увидеть только тогда спроекцировавшись, да, там, посмотреть назад, посмотреть и подумать: «Да, вот тут мы сделали неправильно». Например, мы, если посмотреть историю, Prodvigator тогда появился в 2013, но мы где-то год… мы просто выпустили, да, и ждали, как обычно все стартаперы, ждали, что он начнет сам себя продавать. Нет. На самом-то деле даже самый хороший продукт сам себя не продаст. Вы должны выкладываться на полную, т.е. реклама, маркетинг, строить обычный нормальный бизнес. Это проблема номер 1 очень многих стартапов. То есть мы сейчас что-то придумаем, оно настолько классное, что оно начнет себя продавать. Не бывает такого. Может быть бывает, но это единичные случаи, в которые увы вряд ли вы попадете, да. Поэтому тут работа, работа, работа. И вот получается, из-за того, что мы как-то так думали, я работал еще на полставки аналитиком в Нетпике, на полставки я занимался этим Продвигатором и всё как-то сложно и сложно. Потом Артем говорит: «Ну, всё, сконцентрируйся на одном и пили одно, собственно». И я ушел с Нетпиком, я занялся только Продвигатором, и собственно где-то там через полгода мы уже стали независимой компанией с отдельными офисами, с саппортом и прочее-прочее, мы начали нормально расти. То есть в этот момент где-то через год, это получается где-то был апрель 2015, мы вышли в точку безубыточности и, скажем так, прошли долину смерти. Вот, я тогда считаю, что мы прошли долину смерти, что мы уже тогда сказали, что всё, точно не умрет, точно будем жить, всё хорошо.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть получается… первое, что я от тебя услышал, это то, что надо продавать, не надо рассчитывать, что если ты хороший product owner, хороший технарь, запилил, что люди поймут, как этим пользоваться и сами придут, что а) надо вкладываться в маркетинг и продажи. И второе, что я от тебя сейчас услышал, что хорошо фокусироваться и хорошо даже за счет того, что вы использовали ресурсы Netpeak Group, вы все равно были вынесены достаточно рано или это там помогло вашему росту в отдельный бизнес юнит.

О. САЛАМАХА: Да, на самом деле, короче нужно выводиться в отдельный бизнес юнит, заниматься бизнесом. Стартапы на ранних этапах выглядят очень привлекательно для многих людей — это коворкинги и прочие всякие ивенты.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Смузи.

О. САЛАМАХА: Смузи, да. И она очень привлекательная, и ты думаешь: «Вот, классно, вот…», и смотришь…

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Рисовать на доске, проводить брейнштормы.

О. САЛАМАХА: …и ты смотришь на какие-то успешные истории и думаешь: «Блин, вот классно ребята, я так не могу или что». На самом деле, за каждой успешной историей стоит просто там сумасшедшая работа какая-то, очень много людей и когда рассказывают какую-то хорошую историю про то, как ребята быстро и резко взлетели, и добились успеха, на самом-то деле, всегда за этим стоит очень много работы, и… ну, само себя не продает. Но есть, конечно же, мелкие штуки, я, наверное, про них расскажу тоже, да, которые помогают росту…

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай, да, это очень интересно. Кейсы, которые приводят к росту или к падению, даже если они мелкие и кажется, что банальные.

О. САЛАМАХА: Смотрите. Речь идет о том, что люди, которые будут заниматься стартапами, бизнесом, они очень много будут слушать советов от разных людей. Не все советы одинаково полезны, да, и всё зависит от стадии, на которой вы сейчас. Есть такой стандартный пример — это запуск блога, да. И всё там рекомендуют, типа, ну, «Запускайте блог, как можно раньше, тем лучше». На самом-то деле нет. Если у вас нет ресурсов его вести, то ставить WordPress там какой-то и написать одну запись «Мы открылись!», а потом через полгода написать вторую запись, то лучше не надо, да. У нас там… мы открыли блог… мы сначала открыли новости, просто, где писали просто новости о том, что изменилось. Это тоже большой плюс, именно показывать новостями, что что-то меняется, что мы растем.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Что есть смысл платить деньги, что сервис развивается, да, такой change log.

О. САЛАМАХА: Да, да, да. И вот этот change log, он очень помогает. Это вторая фишка, которую я хочу сказать. Это очень помогает показать юзерам, что всё хорошо, ребята. Он вызывает скорее доверие к сервису, да, что мы не стоим на месте. Потом. На ранних этапах триггерные рассылки. Я уже говорил про это. Сделайте как можно быстрее. Тогда… ну это ничего не стоит. У вас будет время пощупать это. У вас будет время отладить это правильно. Понятно, что будут ошибки, их не избежать, но это стоит сделать. Саппорт и фидбек, которые вы получаете от юзеров на ранних этапах, тоже очень важен. Получается саппорт в начале… даже я сам сидел в саппорте и пытался узнать у юзера, у нас там саппорт был через Skype и тикеты, и до сих пор часть юзеров сидит у меня в скайпе, и уже они такие евангелисты, и мы с ними общаемся, я им рассказываю что-то новое. Второе — это нужно продавать. Но продавать не нужно на начальных этапах, там, начиная строить какую-то систему продаж и всё такое, и углубляться в эту схему. Попробуйте рассказать это людям. Ты знаешь, наверное, да, я очень часто ездил на конференции, рассказывал что-то. Это не были прямые продажи. Я просто рассказывал о той боли, которая есть и как ее можно решить. Вот расскажите вы. Поедьте на какую-то конференцию, пообщаетесь с ребятами с вашего профиля. Мы очень много функционала на самом-то деле запилили именно после конференции, когда я приезжал и мы там общались, с одним, со вторым, с третьим, и они говорят: «Слушай, так вот сделайте вот такое». И мы приехали, сделали, написали этому конкретному человеку, он типа стал супер евангелистом, вот. И куча всяких таких мелких штук, которые помогут вашему сайту хотя бы собрать трафик. У нас, например, была кнопка «Расшерить», типа, друзьям о сервисе. Понятно, что никто не нажимал, т.е. всплывающее окно через, по-моему, 3 минуты после юзания сервиса, там было типа такое окно и надпись про то, что мы очень стараемся, делаем свой сервис типа лучше и, пожалуйста, расскажите хотя бы друзьям о том, что вы юзаете этот сервис. Как обычно на такие кнопки никто не нажимает. Потом мы добавили кнопку «У меня нет друзей», вот, и это дало отличный эффект, потому что даже те, кто не нажимал на Share, они делали скрины и постили в Фейсбуке, в Твиттере, смотрите типа на это, типа, у меня нет друзей, я не буду нажимать. Ну, короче, дало немножко такой вирусный, да, вот. И множество на самом-то деле штук, пасхалок всяких, типа, там, когда вводишь в анализ сайта Netpeak там вылазит, по-моему, Остап Бендер, типа, «Может тебе ключи еще от квартиры дать?». Ну такие всякие штуки, на самом-то деле, которые помогают… они фановые немножко, но этот fun, он и «шерит» вашу аудиторию, вот. Ну и собственно да, обучайте юзеров, как пользоваться вашим сервисом. Мы сделали эту ошибку и выпустили очень такой… не то, что сырой продукт, им было сложно пользоваться, вообще не было… никто не понимал показатели. У нас был показатель видимости, никто не знал, как это считается. Мы через полгода только добавили подсказку, что это такое и как это считается. Но это ошибка на самом-то деле. Пытайтесь сделать нормальный интерфейс, понятный, с подсказками, с какими-то обучалками и всё такое. Это что касается на данный момент начальных этапов.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Отлично. И мы возвращаемся в теплую студию. За окном по прежнему снег и мороз. Олег, я попытаюсь резюмировать, вот, что на начальных этапах блог скорее переоценен, если у тебя не хватает ресурсов.

О. САЛАМАХА: Да, конечно.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: А то, что реально работает, это change log, это email триггера, это исследование своей аудитории посредством саппорта и посредством пиара, исследование и продажа, да, выступление на конференциях, публикации, и это обучение пользователя, как пользоваться своим продуктом, потому что им это не очень понятно.

О. САЛАМАХА: Да, всё верно. Есть, конечно, дальнейший этап развития, когда у вас уже появляются какие-то ресурсы, вы уже можете позволить себе нанимать людей. Вообще стоит нанимать людей. Это еще один такой важный фактор, о которых многие забывают. И у многих эта болезнь о том, что я сделаю лучше. Просто наймите себе помощника. Это был один из правильных шагов, которые я сделал. Это я нанял первого помощника. Потом через 2 месяца я нанял второго помощника. У меня было 2 помощника, которые забрали с меня много рутинных задач. Сейчас один помощник — это начальник отдела Customer Success. Второй помощник — это собственно начальник отдела маркетинга. Так вот эти помощники, они на этих начальных этапах забрали на себя очень много вопросов, которые были просто нерешенные, да, потому что я не успевал всего сделать, и я занялся более какими-то продуктивными вещами. Сейчас мы перешли в другой этап, когда уже есть и Project Manager, и когда уже есть QA, и когда уже есть отдельный маркетинг, и когда уже есть Customer Success, и я по сути не касаюсь почти этих вопросов, я просто знаю, что там происходит, но без каких-то особых указаний, и у меня появилось время, например, заняться более глубоко продуктом, да, т.е. я сижу, придумываю новый функционал, смотрю, что можно сделать, и по сути с меня снялась вся рутина. Поэтому когда у вас появится эта возможность, делайте и нанимайте себе помощников.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Как ты их выбирал, вот этих первых помощников?

О. САЛАМАХА: Я на самом деле очень требователен к людям. Все говорят, что я очень злой, вот, поэтому, наверное.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: По тебе так не скажешь. Всегда улыбаешься.

О. САЛАМАХА: Ты со мной не работал просто. На самом-то деле самое важное в людях — это личные качества, т.е. человек должен мотивировать себя сам на то, чтобы что-то изменить, на то, чтобы добиться какого-то успеха, и вот такие люди, они редкость, но они есть, и профессиональные качества — это уже второе, т.е. все люди могут чему-то научиться, а вот изменить человека гораздо сложнее, чем его чему-то научить. У меня есть яркий пример — это… у меня работают 2 прекрасных математика-аналитика. Они ничего не знают про SEO, конечно же, но они знают очень много про математику, и когда им даю какую-то SEO задачу, разобраться, конечно же, для них это просто пустяки, потому что знание математики и каких-то там алгоритмов и знание SEO, ну в SEO они могут вникнуть очень быстра, да. Последнее, что мы делали, это, например, тестовую аналитику, сложнейшую, там, с кучей всяких модулей и фич. И вот они пришли и мне рассказывали про SEO, как, что нужно делать. Я был горд за них, потому что они очень быстро вникают в тему. Тоже самое касается… Короче, умные люди умные всегда и везде, да, т.е. умные и личностные качества.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, у тебя были какие-то фишки или тебе HR помогали набрать своих первых ассистентов? Это была вакансия ассистента или ты давал кучу тестовых заданий? В общем, были ли какие-то фишки именно в наборе или это было интуитивное решение, что с этим человеком мы в разведку пойдем?

О. САЛАМАХА: Во-первых, как-то так сложилось, что я был на очень многих собеседованиях в Нетпике само по себе, да, т.е. когда на ранних этапах у нас там не было особо эйчаров и собеседование проводили собственно, там, я проводил, другие люди проводили. И через мое собеседование прошло очень много людей. Очень много людей, которые работают в Нетпике. Я их собеседовал. И собственно у меня уже был опыт как-то, как подбирать людей. И… это достаточно сложно узнать человека за час, да, который идет собеседование, и ты должен понимать, что ты с этим человеком будешь работать и дальше, и ты будешь проводить с ним большой кусок своей жизни, поэтому к этому да, нужно ответственно отнестись, и я считаю, что как раз одна из таких важных пунктов в вашем чек-листе вашей компании — это набор правильных людей. Именно команда решает. Я считаю, что у нас на данный момент очень сильная команда. По всем отделам есть отличные люди, которые прошли собеседование, собственно, и работают у нас. Это прекрасно просто. Для того, чтобы в дальнейшем всё было хорошо, у вас костяк команды должен быть очень сильный, очень умным, сильным и красивым, наверное.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Девочек, да, красивых девушек.

О. САЛАМАХА: Вот это тоже очень важная штука.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Но тестовых заданий у тебя особо не было, да, т.е. ты в основном доверял собеседованиям?

О. САЛАМАХА: Нет, тестовые всегда были. На любую должность всегда есть тестовое задание, но оно вторичное скорее, т.е. ты смотришь не на то, как сделали, а на то вообще сделали.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Но у тебя воронка, сначала было собеседование, потом тестовое, или наоборот? Как у тебя это обычно устроено?

О. САЛАМАХА: Вначале всегда HR проводит собеседование и говорит, что вот этот вроде бы подходит под личные качества. Я говорю, что мне нужно от этого человека, HR говорит: «Вот, вроде бы этот».

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть он проверяет общую адекватность и…

О. САЛАМАХА: Да, общую адекватность.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: …персональные качества?

О. САЛАМАХА: Потом мы даем тестовое задание. Когда он делал тестовое задание, уже зовем на встречу со мной, например, или с начальником отдела.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Потом повторно еще даете тестовое задание?

О. САЛАМАХА: Нет. Больше нет.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Единственный раз, да?

О. САЛАМАХА: Там уже дальше мы смотрим подходит ли мне, смогу ли я с этим человеком работать и сможет ли он со мной работать.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Многих увольняли за это время?

О. САЛАМАХА: По-моему, одного.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вот если брали, то уже или он внутри группу переходил, да, или…

О. САЛАМАХА: Да, да, да. То есть если мы берем, то это уже почти навсегда.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Уверенно уже берете?

О. САЛАМАХА: Да, да, да. Потому что… я же говорю, сейчас очень сильная команда.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Испытательный срок у вас есть у кандидатов?

О. САЛАМАХА: Есть. Он скорее такой… для того, чтобы присмотреться друг к другу. Я всегда за то, что люди, которые приходят на собеседование, они должны понимать, что они предлагают себя, они предлагают свою работу взамен за деньги. И это обоюдное согласие. Вам тоже может не понравиться компания. Вам может не понравится люди, с которыми вам предстоит работать. Поэтому это не только решение, что мы вас нанимаем работать, это и решение, что и вы подписываетесь под эту работу. Да, потому вот так.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Испытательный многие у вас не закрывали, не проходили?

О. САЛАМАХА: Да не было такого.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Не было. То есть вы очень так аккуратно всегда берете. Если сомневаешься, то ты предпочитаешь не брать?

О. САЛАМАХА: Если сомневаюсь, то не беру точно. То есть любые сомнения — это 100% отказ.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Даже если эта должность не будет закрыта в ближайшие 3 месяца?

О. САЛАМАХА: Даже если должность не будет закрыта.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень знакомо. Наступал.

О. САЛАМАХА: Ну, это сложно. Это сложно. Это долго. Но очень хочется работать с хорошими людьми.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто.

О. САЛАМАХА: Давай дальше, наверное, продолжим, потому что мы отвлеклись от фишечек по поводу того, что помогало расти.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, давай. Какие у тебя еще есть?

О. САЛАМАХА: Контент.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты классно подготовился.

О. САЛАМАХА: Да, у меня тут на часов 10. Контент на самом-то деле очень важен, прям мега-мега важен. У нас есть много людей, которые генерируют этот контент и прекрасно пишут, и есть отдельно люди, которые занимаются русскоязычным блогом, англоязычным блогом. Есть люди, которые занимаются Кворой. Есть люди, которые занимаются Реддитом. Есть люди, которые, там, за всякими соцсетями следят и всё такое. Это всё в куче дает нам очень много хорошего контента, и я бы сказал даже немножко хайпа, потому что этот хайп как раз помогает продавать, и я там приезжаю куда-то, например, на какую-то конференцию, и все знают про Serpstat. Откуда? Ну, контент, да.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Под контентом ты подразумеваешь комментарии, публикации, видеопрезентации и посев?

О. САЛАМАХА: Я бы сказал так. На данный момент то, что рулит у нас, это видео, т.е. всякие… о том, как юзать, не только про наш сервис, но и в общем. Мы сейчас запускаем отдельно вообще серию видео именно про то, как развивать свой магазин, сайт и прочее. Потом. Контент, который генерится у нас на блоге, при этом, например, у нас есть часть контента, который генерируют уже другие люди, т.е. наши пользователи.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Это кейсы, как они вас используют?

О. САЛАМАХА: Кейсы, да. И на самом-то деле это было замечательно, когда ты узнаешь, что кто-то юзает твое API, которое каким-то нестандартным образом.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, вот это вот я как раз, когда готовил…

О. САЛАМАХА: И ты такой сидишь и думаешь: «Вот классно».

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Я, когда готовил, видел публикацию, как находить домены, которые дропнутся…

О. САЛАМАХА: Да, да, да.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: …с помощью API Серпстата прям там Car Insurance in Florida сheap и дропнутые домены, которые уже близки к топу. Мне очень нравится на самом деле как пользователю, когда вы присылаете кейсы, вот вы, там, сконцентрировались All-in-One SEO, но вас все равно используют так или иначе, частично для конкурентной аналитики, частично для PPC, и много, наверное, для PPC в том числе. И когда ты видишь, как под новым соусом вроде бы всё тот же инструмент, но под новым соусом он подается, «А, так мы тоже так можем сделать», и это сразу визуализирует тебе ценности, как ты можешь использовать, потому что отчеты, ну ты видишь отчеты, ну их там, десяток, два десятка.

О. САЛАМАХА: Ну да. На самом-то деле тут тоже такая фишка именно при разработке. Когда вы что-то создаете, какой-то функционал, функционал всегда делится for fun, да, там, типа, было бы прикольно это сделать, и тот функционал, который вы знаете, как юзать дальше. Это очень сложно. То есть вы создаете функционал под кейс. Вы берете какую-то болезнь, грубо говоря, придумываете, как это можно решить, как это можно ускорить, и создаете под это функционал. И это самый правильный путь. На данный момент, по-моему, последние уже года два, мы не создали ни одного функционала, который бы был бы просто for fun. Мы всегда, если что-то создаем, то создаем с прицелом на какой-то кейс. У нас, например, есть мониторинг «Пробивка позиций». Казалось бы, что там можно уже придумать, да, т.е. уже всё есть. Мы из-за того, что мы умеем работать с этими большими данными, решили сохранять весь Serp в мониторинге. То есть что это дает? Это дает… ну обычно мониторинг как? «Пробивка позиций» как работает? Ты задал свой сайт, задал каких-то два-три конкурента и смотришь позиции свои и какого-то конкурента еще. Для нас на данный момент не важно, кто ваши конкуренты, ты можешь задать просто сайт, список фраз, мы храним весь ТОП 100, и мы можем показать, во-первых, позицию любого твоего конкурента, даже тех, которых ты не знаешь, по этой группе фраз в любом регионе, да.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: В любой момент времени без того, что ты должен был это предусмотреть.

О. САЛАМАХА: Да, да, да. И второй важный этап — это то, что там есть группы и есть история изменения видимости именно конкурентов по этим группам. Этот кейс нам продиктовал один интернет магазин, который сказал, что «Ребята, это всё клево, но мне видимость моего магазина в целом, где у меня 100 групп товаров вообще не играет роли». И мы поняли, что да, действительно. И у него есть, например, группа товаров «Холодильники». Он заходит в группу товаров «Холодильники» в мониторинг и смотрит, что мы занимаем 5% рынка в Серпе по этой группе, и вот у нас есть такой-то, такой-то конкурент. По группе «Телевизоры» у нас такой-то, такой-то конкурент. И это более такая точечная аналитика, по сути правильная аналитика для больших уже сайтов.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень клево, потому что реально даже от того, что он понимает, с кем он конкурирует в поисковой выдаче по холодильникам, может строиться его стратегия ценообразования или вообще, расширять ассортимент, не расширять ассортимент.

О. САЛАМАХА: Да, конечно. И ты же понимаешь, в таких порталах, больших сайтах, у них уже конкуренция идет на уровне группы. Я знаю просто, мы работали с некоторыми, у них большой мультисайт, но есть недвижка, да, и по недвижке отдельный вообще отдел работает, который занимается продвижением этой недвижки. И соответственно им важна группа. Вот эта группа товаров, группа каких-то…

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Я это абсолютно понимаю. Я это видел, когда Rozetka заходила в нетипичные для себя группы, там, типа, одежды…

О. САЛАМАХА: И забирала весь траф, например.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, она не забирала весь траф, но она понимала, что у нее там плохая видимость. Сайт прокачанный, но поисковые системы не ассоциируют ее с одеждой, и они отдельно закупали ссылки с более концентрированных форумов, отдельно прокачивали разделы и отслеживали наверняка видимость.

О. САЛАМАХА: Да, эта возможность на данный момент пользуется очень большой популярностью именно в мониторинге, и за счет этого мониторинга у нас упал очень сильно Churn и собственно была такая фишка, которую мы использовали. Плюс мы там добавим еще сейчас мониторинг контекстной рекламы и это будет отличный аналитический инструмент именно по той группе фраз, которая тебе нужна и по тому региону, который…

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, я это уже хочу.

О. САЛАМАХА: Ну вот видишь, я уже тебе продал.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, ты мне уже это продал, потому что мы буквально перед встречей с тобой сегодня встречались с клиентом, и у них тоже есть, там, вот в этой группе сильные позиции, в этой не очень, и надо это отслеживать.

О. САЛАМАХА: Ну да, т.е. смотреть какую-то среднюю температуру по больнице, оно на данный момент, когда… особенно для больших сайтов, когда у тебя там 100 тысяч фраз в семантике. Что делать? Ну средняя позиция у вас 5. Ну окей типа.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, мне некоторые продажники из SEO компаний присылали свои как бы там обращения: «Вот, у вас упала видимость по Серпстату», да, или по Продвигатору, тогда это еще был. Я говорю: «Ребята, и что это значит? Это значит то, что у нас расширилось ядро и средняя позиция упала по нему, или это значит то, что мы действительно потеряли позиции, или это значит, что мы вообще, там, не знаю, вылетели по информационным запросам, зато прирастили по коммерческим?»

О. САЛАМАХА: Ну да, да, да, т.е. тут тоже нужно разделять.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Что еще ты можешь вот рассказать? Как делать именно аналитику по конкурентам и рынкам, а не отчетность, да? Вот отчетность — это как бы… вот у Avinash Kaushik есть хорошая, там, типа, Data Framework — Data Capture, Data Reporting и Data Analysis. Data Capture — это собрать, чтобы данные собирались. Reporting — это соответственно отчетность, просто там есть отчет. А Analysis или Data Insights — это уже нахождение в этом каких-то возможностей для роста. Что ты порекомендуешь компаниям для того, чтобы они могли не просто использовать — это, там, было 5, стало 4, а чтобы они могли получать реальный прирост за счет анализа данных, т.е. вот ты рассказал про группы ключевых слов, что еще такое есть?

О. САЛАМАХА: Смотрите. Для того, чтобы правильно работать с отчетами, нужно понимать, что дает каждая цифра. У тебя был отличный пример по поводу средней позиции, да, там, типа, и видимости для всего сайта. Да, вот поймите свои цифры, найдите эти цифры, поймите, что они вам дают, и мониторинг конкурентов не заключается только в том, чтобы просто сделать себе отчет и на него красиво смотреть, да. Нужно с этим работать. У нас, например… я приведу даже для сервиса, как пример… мы измеряем очень много показателей по своим конкурентам, начиная от прайсов, заканчивая количеством фраз в SEO и PPC, да, начиная от функционала нового, заканчивая количеством слов в базах ихних. И собственно эти все показатели всегда у нас перед глазами. Мы знаем, куда двигаться, что открыл каждый конкурент. Мы знаем, как это изменить. Мы знаем, что вот конкурент дал новую рекламу на эту какую-то свою новую услугу, и так далее, и тому подобное. Поэтому главная цель, чтобы создать хороший отчет. Главная цель состоит в том, чтобы найти показатели, на которые вы можете повлиять, и вы должны понимать, что они делают, и тогда у вас всё будет хорошо.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Круто звучит. Вдохновляюще. Хорошо. Скажи мне еще такую штуку. У вас есть пару инструментов, которые было бы интересно коснуться. Один из них… вы недавно выходили на Product Hunt. Я читал ваш кейс. Он прям детальный и вы там развиваете рынок, и там, я не знаю, еще десяток конкурентов ваших или не конкурентов, а людей, которые делают продукты… мы, наверное, его тоже, кстати, приложим в бонусах… смогут понять, как выйти. Но я посмотрел на выхлоп и выхлоп мне показался достаточно таким небольшим, т.е. там 5 тысяч переходов было на момент скриншота и что-то около 7 продаж, …

О. САЛАМАХА: Ну да, типа того.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: …но при этом по подходу я вижу, что вы потратили очень много времени. Скажи, стоило оно того?

О. САЛАМАХА: Если кратко, то да.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Да?

О. САЛАМАХА: Многие Product Hunt воспринимают как волшебную таблетку. Мы запустили свой стартап, мы сейчас выйдем на Product Hunt и всё станет хорошо.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот да, и Kickstarter, например, тоже.

О. САЛАМАХА: Да, да, да. На самом-то деле у нас не было никаких иллюзий в плане того, что мы сейчас… вот сейчас попрет. Мы прекрасно приблизительно понимали аудиторию. Мы приблизительно понимали трафик, но… есть момент, момент популярности, во-первых, т.е. про нас узнало много людей.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Новых людей.

О. САЛАМАХА: Новых людей. Это Product Hunt’ом не заканчивается, потому что эти люди потом сидят на Реддите, эти люди сидят на Кворе, они постоянно видят вот этот хайп, про который я говорил.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Твиттер, Фейсбук.

О. САЛАМАХА: Да, да, да. И собственно эта одна из целей, и очень клево, что да, там пишут, да, мы знаем Serpstat, да, да, видели, вот. Эта такая маленький change.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: И они, наверное, еще в большинстве своем early adopter’ы, т.е. они могут не платить, но они могут кому-то рассказать, что вот есть такая фишка, они скорее всего в своих кругах лидеры мнений и те, кто знает первыми.

О. САЛАМАХА: Да. Это дало контент, т.е. мы начали включаться во всякие подборки сервисов и всё такое, т.е. люди увидели. Да, немного переходов, но куча сеошников, которые это увидели и до сих пор видят, потому что он там среди SEO сервисов висит номер 1 по количеству лайков, и я тебе скажу, что, по-моему, пару дней назад была еще одна оплата, т.е. это не…

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Восьмая.

О. САЛАМАХА: Не, не восьмая, там уже побольше, побольше.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Извини. Я шучу. Знаешь, это вот это — мы выросли на 100%, теперь над двое.

О. САЛАМАХА: Как Yandex… Google в Украине. Не, на самом-то деле там по деньгам, если считать по Lifetime Value и по тому, что мы потратили, это, конечно, очень ОК результат, но не тот результат, который ожидают многие. Но стоит ли это делать? Да, стоит, но к этому нужно готовиться. Это не просто нас там кто-то «захантил» и всё, и мы типа сейчас станем первыми. Это сложная работа, долгая, и в кейсе это всё приведено.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, очень детальный кейс, и я так понимаю, что теперь вы можете использовать как бы результаты этой работы для того, чтобы продвигать себя как спикеров или как там экспертов, что ребята, смотрите, вот сообщество Product Hunt за нас проголосовало, вот ачивка.

О. САЛАМАХА: Да, очень такой именно ачивка, которая тебе показывает… ну, ты можешь уже типа показывать, что вот, смотрите сюда. Поэтому да, однозначно стоит, однозначно стоит это делать.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Хорошо, что ты развеял вот это, потому что очень многие рассчитывают, что Kickstarter или Product Hunt, они выйдут в ТОП и всё, и потекут рекой деньги и трафик, а на самом деле это ближе, наверное, есть кто работал в свое время, я еще много лет назад, там, была такая Хабрахабр банда людей, которые прокачивали публикации в топе Хабрахабра, взаимолайкали, апвоутили, и… Да, ты собираешь много трафика, но он там в прямых продажах ты его чаще всего не видишь, он имеет какой-то там или отложенный эффект или тебе потом проще…

О. САЛАМАХА: Ну да. Возможно, еще, если бы там мы говорили про года полтора назад, да, то, возможно, оно бы там больше принесло, все такое, но я же еще раз говорил, стоит это делать, как минимум, организовать команду свою, да, чтобы увидеть, как это на самом деле.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Скажи еще. У вас есть такой инструмент, у вас и я смотрел когда-то, я не знаю, насколько еще живые, у вас там есть пара конкурентов по контексту, в том числе на русскоязычный рынок, и я даже подключен к вашей партнерской программе, к партнерской программе, я его сейчас даже не вспомню, если честно, сервис… у Advse всё, нету партнерской программы, они чуть-чуть в другой нише. И второй был еще какой-то русский…

О. САЛАМАХА: SpyWords, наверное.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Да. Вот было удивительно то, что трафик приблизительно одинаково распределялся, что на вас, что на SpyWords, что на Advse, у которых по партнерке ничего не было. Но от вас я получал регулярно выплаты, регулярно регистрации, письма «Привет, тебе повезло, если чувак оплатит, ты получишь свою партнерку, которая тебе показывает, что там что-то шевелится».

О. САЛАМАХА: Что-то происходит. Да, да, да.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: А у SpyWords, у них был какой-то минимальный лимит выплаты и буквально там, наверное, там пару человек за всё время оплатили хотя 3 сервиса стояли ссылки подряд рядом и трафик на них заходил одинаково. Как ты сейчас оцениваешь, как у вас работает, это то, что я со своей стороны вижу. Скажи, как ты оцениваешь, насколько хорошо работает ваша партнерка, что вы в ней докручивали, чтобы она работала лучше?

О. САЛАМАХА: Давай так. Мы же нацелены на то, чтобы давать советы, правильно?

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Да.

О. САЛАМАХА: Так вот совет номер 1 — открывайте партнерскую программу. Это уже не номер 1, а номер 8, да, там какой-то, но открывайте партнерскую программу.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Когда? Максимально рано или…

О. САЛАМАХА: Нет. Не нужно в это сразу вливаться головой, потому что вы должны сначала собрать сами весь трафик, да, т.к. чтобы не разбазаривать трафик на выплаты другим, т.е. собираете в начале какой-то там костяк.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Какой-то уже отлаженный процесс.

О. САЛАМАХА: И когда у вас уже вы сможете работать с этой партнерской программой, сами вы, потому что это тоже непросто. Вы обязуетесь платить людям деньги. Вы обязуетесь выплачивать людям деньги. У одного там может что-то не получаться. У одного там кошелек забанен. То есть это работа определенная, да, которая тоже непростая и на которую тоже нужно время. Соответственно, запустить партнерку возможно-то быстро, но обслуживать ее это тоже стоит и ресурсов и времени. Но она того стоит и даже не с точки зрения, что ты там много заработаешь из-за этого, но много дополнительных бонусов она дает. Я сейчас расскажу про что. По-моему есть 2 вещи, которые так хорошо влияют на ваш продукт — это партнерка и это API. Если у вас есть возможность запустить API, запускайте API, и собственно партнерская программа. Так вот, есть минусы, которые нужно учесть. Это происходит, насколько я вижу, только в СНГ. Это люди сами дают себе скидки, когда получается, а когда ты проводишь еще какую-то акцию, то вы можете очень сильно влететь поэтому, т.е. получается он…

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Что ты в проценте скидки на акции должен учитывать, что часть из них еще придет по партнерке и это будет ниже себестоимости какой-то.

О. САЛАМАХА: Да, да, да. Это тоже нужно учитывать. Это тоже нужно момент считать. И у нас есть там правило определенное, что с одного IP не можешь регистрироваться под партнерку, ты не можешь… ну т.е. они там показываются, что есть, да, действительно пришел, но деньги заблокированы, именно этот кусок денег, он заблокирован, вот. Потом мы снизили получается процент, до 5%, если это только первая оплата от партнера, да, т.е. если у тебя только один привлеченный клиент, то там только 5%, потом уже дальше до 30%. Это тоже дало нам определенный такой…

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы стимулируете партнера привести еще хотя бы второго, да, или третьего…

О. САЛАМАХА: Да, да, да, чтобы увеличить этот процент. Нам на самом-то деле нет разницы в этом проценте. Мы просто оберегаем себя от этого мошенничества в виде…

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Нельзя сказать, что fraud, но в общем от потери маржинальности на ровном месте, я сталкивался с этим в партнерках типа Miralinks и Сапы. Если ты заводишь новый аккаунт, там под клиента или под агентство, ты его со своего же аккаунта приглашаешь и потом получаешь эту скидку навсегда по факту.

О. САЛАМАХА: Да, да. И получается, есть еще один момент — это образовательные центры. Ну снова же. С образовательными центрами тоже нельзя просто так работать, потому что нужно много времени, да, и у нас есть специальные люди, которые занимаются, пишут в эти образовательные центры, договариваются про то, что на курсах будет роздан какие-то промокоды, скидки и прочее-прочее-прочее. Я кстати подразумеваю под партнерской программой не только веб-мастеров, да, но это еще и образовательные курсы, это еще и выступления, и прочее-прочее-прочее, потому что… и собственно публикации. Вот самое главное — это публикации. Можете еще одним аргументов, когда вы договариваетесь с кем-то о публикациях, говорить о том, что у нас есть партнерская программа и ты поставишь ссылку и всё окей, и мы тебе сразу поставим 30%, допустим. И это тоже работает хорошо.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, мы сталкивались с этим при работе с проектами на запад, когда журналисты кроме подготовки материала еще и вставляют свою или блоггеры партнерскую ссылку, и получается, они заинтересованы еще, чтобы материал так подать, чтобы с него еще были регистрации и продажи, а не просто пресс релизы опубликовали и всё.

О. САЛАМАХА: Угу, угу.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень круто. По процентам. Ты можешь сказать сколько партнерская программа в Monthly или Annual Recurring Avenue сейчас дает. Порядок цифр, не обязательно…

О. САЛАМАХА: Сложно сказать. По-моему, где-то около 5%.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Около 5%.

О. САЛАМАХА: Достаточно много на самом-то деле, но там достаточно много на самом-то деле.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Но это говорит, наверное, о том, что у вас хорошо поставлен свой маркетинг, т.е. если всего 5% дают партнеры, то…

О. САЛАМАХА: Да, да, да. Причем мы стараемся очень честно это проводить. В плане открыто, честно зашел, у нас присылаются письма по статистикой какой-то о том, сколько там зарегистрировалось. Ну и ты сам сказал, что вроде даже выплачиваем.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну не даже, а реально выплачивали, и без каких-либо знаешь, без лимитов. Вот, знаешь, иногда партнерки делаются, что ты вроде бы и помог им, а там такие лимиты стоят, что ты просто никогда не получишь эту выплату.

О. САЛАМАХА: Есть еще очень классная фишка по поводу партнерок. Мы средства, заработанные на партнерке, даем возможность потратить в самом сервисе, при этом с коэффициентом 1.5 по-моему.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Со скидкой, да?

О. САЛАМАХА: Да. Типа если у тебя 100$, то ты можешь купить тарифный пакет за 150$.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: И фактически это позволяет вам не выводить деньги изнутри системы.

О. САЛАМАХА: Да, не выводить деньги, и очень многие этим пользуются, и это очень классно, потому что мы не теряем, мы привлекаем новых юзеров, а собственно себестомость нового клиента, она …

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Это я тебе скажу еще очень классно, потому что в нашей специфике люди еще стесняются, типа, как же я буду зарабатывать, как же я вставлю партнерскую ссылку, а тут они могут сами себя как бы… хотя, на самом деле, это нормально, да, ты порекомендовал, получил партнерку. Тут они могут себя сами оправдать, что я порекомендовал, но я не зарабатываю с этого, я просто получил пару бесплатных месяцев.

О. САЛАМАХА: Да, карма чиста вообще.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Хотя, на самом деле, я считаю, что партнерка — это нормально.

О. САЛАМАХА: Я тоже считаю, что нормально.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Я не понимаю эти комментарии, почему там партнерская ссылка, я часто даже предупреждаю в скобочках, там, партнерская ссылка, ну не хочешь, не кликай, гугли, там.

О. САЛАМАХА: Да, скопируй просто так адрес.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: И мы уже постепенно подходим к завершению подкаста. Я тебе еще в конце хотел задать пару вопросов о том… Первый вопрос. Я, когда мы готовились к интервью, и плюс где-то еще в ранних, наверное, ваших выступлениях, я видел, что у вас есть ежедневные письма с отчетностью. Расскажи нашим слушателям, что в них должно быть, или, там, открой, посмотри сейчас, что в этом письме указано, может быть, мы с замазанными цифрами можем тоже бонусом показать, и как они вам помогают.

О. САЛАМАХА: На самом деле ничего такого. Сейчас письма с отчетами отправляют все кроме прогеров, по-моему, и то некоторые прогеры, по-моему, отправляют. Это не в обязательном порядке. Сейчас я объясню почему. Письма с отчетностью нужны не начальникам, а нужны самим сотрудникам, и это помогает организовать их работу. Они понимают, что они сделали сегодня, и если ничего не написать, то скорее всего ты чем-то не тем занимаешься, да, вот. Это первое. Второе. Когда я вижу письма или Артем видит эти письма, или начальники отделов эти письма видят, невозможно уследить за всеми прям сотрудниками, что они делают. Эти письма с отчетностью дают возможность направить сотрудников в ту или иную сторону, и мы получается, если это касается программистов, то я там сижу вечером, смотрю, письмо пришло, я вижу, что он делал, и на следующий день я ему могу сказать: «Чувак, давай ты будешь заниматься немножко другим…».

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Отложи.

О. САЛАМАХА: «…отложи это дело, которое ты делал вчера». Это немного организует вот этот процесс. Хотя на данный момент мы перешли в новую я бы сказал стадию именно разработки и у нас есть ежедневные стендапы, собственно такой Scrum, и собственно…

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Работает по другому.

О. САЛАМАХА: …потребность в этих письмах уже, собственно, да.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: По факту у вас получалось, что человек в конце дня отписывался, что он сделал за день, да?

О. САЛАМАХА: Да, да.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: И плюс еще у вас есть авто-отчетность — сколько пользователей зарегистрировалось, из каких стран…

О. САЛАМАХА: Да. На самом деле-то я говорил… на самом деле триггерная рассылка, про которую я рассказывал сегодня, она включает не только письма, которые приходят к пользователям, но и письма, которые приходят админам, это письма, которые приходят там саппортам отдельно. И там достаточно много писем — это письма с отчетностью за сегодня, это письма по рефералке, это письма про выплаты и прочее-прочее. Плюс система мониторинга самого сервиса.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Что ничего не упало, не отвалилось.

О. САЛАМАХА: Что ничего не упало, не отвалилось, или плюс типа там какие-то мониторинговые штуки, которые приходят. Поэтому вот эта вся система, ты можешь спокойно поехать в Киев, кроме Рыбальченко, и знать, что если что-то произойдет, то тебе придет письмо и напоминалка, что что-то не так.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Отлично, отлично. Это вот, кстати, тоже очень многие… вот, сейчас постепенно email маркетинг становится популярней наконец-то. Его недооценивали много лет на рынке СНГ. На западе уже давно поняли, что он работает очень классно. И очень многие смотрят на триггера очень узко, что мы триггера шлем только пользователю и только email, но на самом деле правильная система — это триггера и менеджерам магазина или менеджерам сервиса и …

О. САЛАМАХА: Всё верно.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: …и стейкхолдерам, тем, кто в этом заинтересован, и партнерам автоматические письма, и иногда это и СМСки и звонок, или письмо о том, что позвони, да, т.е. это такой Task Manager по факту.

О. САЛАМАХА: Да, да, да. То есть в зависимости от важности и критичности уже и выбирается канал.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, да. Это очень правильная мысль, спасибо, что ты ее озвучил. Мы уже к ней привыкли как бы, потому что мы настраивали триггера абсолютно для разных групп аудиторий, в том числе и для сотрудников и для партнеров, и для маркетинга, но многие еще смотрят очень узко, типа, там, спасибо за заказ — это триггер, а позвонить клиенту — это не триггер. Это типа люди и так должны делать, а они не делают.

О. САЛАМАХА: Это уже в рамках продаж должен выстраиваться цикл, т.е. вот эти триггеры, они должны не только быть сами по себе, но и триггеры взаимодействовать с людьми, да, т.е. когда тебе пришло какое-то уведомление, позвони клиенту, возьми и позвони, тебе пришло уведомление, что клиент записался на демо на 16.00, ну, у тебя 16.00 демо, т.е. это…

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, надо импортировать сразу, чтобы оно и в календарь улетело.

О. САЛАМАХА: …и людей, и собственно вот этих триггеров. У нас по триггерам очень хорошо работает именно отдел продаж, потому что у них там… ну, у них нет свободного времени на данный момент, у них демо расписаны, по-моему, на ближайшие 2 месяца, при том, что там отдел растет, но все равно людей для проведения демо не хватает, вот, демоверсий, кстати, я забыл сказать. Демоверсии еще очень хорошо идут, но вам нужны люди, которые ее будут проводить.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: А вы не думали частично это демоверсию запускать в записи, а потом подключать продажника на вопросы?

О. САЛАМАХА: Да, думали.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Или делать их как вебинарами, когда десяток клиентов сразу слушают?

О. САЛАМАХА: Смотри, там есть система продаж именно для сервисов и она включает в себя SDR — это человек, который оценивает собственно другого потенциального клиента, и ставит ему какую-то оценку, и от в зависимости от этой оценки ему или проводится демо, или отправляется видео, или зовется на вебинар, или…

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть демо у вас ближе к пакетам условно для Enterprise?

О. САЛАМАХА: Не совсем. Есть просто малозаинтересованные клиенты, который заказал демо просто непонятно зачем, случайно, не знаю, вот, и… ну, понятно, что его терять нельзя, т.е. это все таки потенциальный клиент, но и…

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: И тратить на него много ресурсов тоже нельзя.

О. САЛАМАХА: Да. Поэтому, собственно, вот такое разделение мы сейчас делаем и вот это должно помочь.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Отлично. Чем ты занимаешься в свободное от работы время или его нету?

О. САЛАМАХА: Да. Чем вы занимаетесь в рабочее от работы время. Работаю на самом-то деле. Не, на самом-то деле я увлекся немножко спортом. Я занимаюсь каким-то самообразованием. Мне нравится…

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Что ты читаешь сейчас?

О. САЛАМАХА: Я… финансовые хакеры, про машинное обучение на финансовых биржах.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: О, круто.

О. САЛАМАХА: Ну, т.е. такое… Я стараюсь на самом-то деле через какой-то период переключать какие-то свои интересы, т.е. то я учился играть на гитаре, при этом мне нравилось не играть на гитаре, а мне нравилось учиться играть на гитаре, да, там, весь процесс.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Новые нейронные связи, да, чтобы возникали.

О. САЛАМАХА: Да. Сейчас у меня в воскресенье стартуют уроки игры на барабане, читаю про машинное обучение… Понятно, что времени на это не очень-то хватает, поэтому уделяется этому крайне мало времени, но это помогает отвлечься от своего продукта и посмотреть на какую-то другую, более узкую или совсем другую область, да, или прочитать про законы физики или еще чего-то.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Другую сферу, да.

О. САЛАМАХА: Посмотреть на другие сферы и что там творится порой очень полезно.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: И понять, что ты это можешь перенести к себе. А какой спорт ты сейчас для себя выбрал?

О. САЛАМАХА: Я просто хожу в зал, занимаюсь какими-то аэробными нагрузками.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Тренажер?

О. САЛАМАХА: Тренажерными, да, да.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Прикольно. Прикольно. Скажи вот, ты, когда… я про карьеру вначале особо не говорил, да, но ты очень много лет проработал в Netpeak, буквально, вот у меня здесь указано с июля 2009, это прям долго.

О. САЛАМАХА: Да, по-моему, я пришел в Netpeak, было человек 17.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот, каково оно было тебе, может ты сейчас вспомнишь и отрефлексируешь, ты работал вот наемным сотрудником, а потом в какой-то момент ты начал пилить продукт, наверное, ты просел где-то по доходам, да, …

О. САЛАМАХА: Да, конечно.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: …потому что когда ты пилишь стартап, у тебя, там, надо быть голодным, и никто не может тебе платить такую зарплату, как ты мог продать себя на рынке для уже работающего бизнеса.

О. САЛАМАХА: Да, конечно, конечно.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Как для тебя переходил этот переход?

О. САЛАМАХА: Я тебе скажу, что до сих пор так.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: До сих пор так, да. Но ты веришь в светлое будущее?

О. САЛАМАХА: Конечно. Если бы не верил, то вряд ли бы этим занимался. На самом-то деле деньги имеют второстепенное, наверное, значение. Нужно просто любить то, что ты делаешь, и делать то, что ты любишь. У меня одна из проблем — это то, что я делаю то, что люблю, и не делаю то, что не люблю, собственно.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: По-моему, вообще это не проблема.

О. САЛАМАХА: Это проблема для других людей, с которыми я работаю, собственно, потому что, если это мне не нравится, я это делать не буду, вот. И с Артемом очень много было всяких миниконфликтов как раз по поводу этого, что вот я тебе сказал что-то сделать, а ты не делаешь. По поводу проседаний по деньгам, ну да, конечно, и скажу больше, что оно достаточно большое, потому что пришлось отказаться от всего и заняться только продуктами, т.е. никаких фрилансов, никаких…

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Консалтинга, да.

О. САЛАМАХА: …никаких консалтингов, там, последние пару лет нет. И это осознанный шаг, я, там, не знаю, поговорил сам с собой и решил, что да, действительно, нужно отказаться от всего, сконцентрироваться, как я говорил ранее, и пилить, и пилить этот продукт, и сделать его успешным, т.е. это как такой point для себя.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень круто. Я так думаю, что на этой мотивирующей штуке для тех, кто сомневается пилить ли свое или сидеть в офисе за хорошую зарплату, это вот очень четкий месседж, и спасибо тебе, что им поделился. Спасибо, что приехал.

О. САЛАМАХА: В общем, да, любите то, что делаете, и делайте то, что любите, и всё будет хорошо у вас.

Р. РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень классное пожелание. Спасибо, друзья. У нас будут бонусы от Олега. Вы сможете их найти на сайте Roman.ua слеш Подкаст, ввести свой email и имя, если вы вдруг еще никогда не вводили, и получить эти бонусы. Расшифровка там же текстовая будет. Если у вас будут какие-то вопросы, вы сможете в соцсетях задать их или в комментариях к Roman.ua. Ставьте 5 баллов на iTunes подкасту, рекомендуйте его друзьям и мы будем выходить снова и снова. Пока, пока.

О. САЛАМАХА: Пока.
[/emaillocker]

Подписывайся на подкаст ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН на SoundCloud и iTunes.
Ставь 5⭐️  на iTunes. Оставляй комментарии.
Понравился материал?
Рубрики записи: Подкасты   Теги записи: , , , , , , , ,

Автор: Роман Рыбальченко

Будь в курсе! Подпишись и получай анонсы мероприятий, бесплатные материалы и полезные советы. 6 255 человек — уже подписались.
  • Имя
    Имя и Фамилия*
    Email*
    Телефон
    Компания
    Должность
    Комментарий
    Интерес
    GA Client-id
    IP
    USER_AGENT
    first_utm_term
    first_utm_source
    first_utm_medium
    first_utm_content
    first_utm_campaign
    current_utm_term
    current_utm_source
    current_utm_medium
    current_utm_content
    current_utm_campaign
    User Details