Увеличили чистую прибыль в 10 раз в $ для интернет-магазина инструментов за 2 года

ПРО КОМПАНИЮ

Ниша

E-commerce
Товари для дома, офиса и ремонта

Тип бизнеса

B2B
B2C

Гео

Украина

Kulibin — интернет-магазин группы компаний Молоток, которая продает инструменты и предоставляет системные решения для предпринимателей.

Группа компаний включает в себя розничный магазин в Виннице на 450м², сервисный центр, отдел по работе с B2B, который сотрудничает с более чем 7000 юридическими лицами и продает 300 торговых марок по всей Украине.

Kulibin является официальным дилером Hoegert и дистрибьютором Bosch, Makita, Metabo, Stihl, DeWALT, Stanley и других.

УСЛУГИ

ЗАДАЧА

Начальным запросом Клиента было увеличение продаж для сегмента B2B. В процессе работы задача трансформировалась в комплексный рост продаж интернет-магазина.

Поскольку при поиске товара трудно понять, пользователь из B2C или B2B сегмента, было принято решение масштабировать продажи интернет-магазина в целом, что приводит к росту B2B продаж Клиента путем транслирования B2B преимуществ на карточках товаров.

ОСОБЕННОСТИ И СЛОЖНОСТИ

• Желание Клиента привлекать B2B покупателей, поскольку у Клиента есть услуги по полному обеспечению предприятий всем необходимым оборудованием.
• Высокая конкуренция в нише инструментов, оборудования и хозтоваров и демпинг от крупных игроков.
• Огромное количество товаров-подделок на популярные бренды.
• Товарный каталог с большим диапазоном по стоимости товара (от 20 грн. до 1.2 млн. грн.)
• Снижение спроса в сравнении с предыдущими годам (закрытие малого и среднего бизнеса, уменьшение потребительских возможностей с началом полномасштабного вторжения)

РЕШЕНИЕ

У Клиента долгое время существовала система сегментации товаров методом ABC и XYZ. Где ABC отвечает за оборот товаров, а XYZ является показателем стабильности продаж и сезонности (сколько месяцев в году товар пользуется спросом). 

ABC и XYZ анализ работают для планирования закупок менеджерами и управления ассортиментом в онлайне и офлайне, но они слабо коррелируют с поисковым спросом, конкуренцией и рыночным предложением бизнеса. Также, чаще всего, эти показатели опаздывают и имеют проблемы chicken-egg (нет продаж, поэтому и не рекламируем).

Как результат, такая структура не учитывает особенности онлайн спроса и стремительный рост конкретных категорий (например, генераторы и тепловые пушки в 2022 году).

Мы сформировали новый подход к структуре товарного каталога Клиента, основанного на ценности товаров и рентабельности. Агентство изменило всю структуру Google Ads. Старые кампании отключили и вместо них запустили новые PMax кампании, разделенные в соответствии с новой логикой сегментации каталога. Это позволило значительно увеличить обороты магазина, оставаясь при этом в рамках того же бюджета.

Похожую динамику позже продемонстрировала и реклама в Facebook, куда также перенесли структуру каталога по аналогии с Google.

РЕЗУЛЬТАТЫ

В рамках нашей аналитики продаж и рентабельности удалось выявить и подсветить для Клиента проблему высокого процента отмены заказов. Клиент произвел реорганизацию отдела продаж и внутренние аудиты, в результате чего процент отмененных заказов уменьшился на 38% с тенденцией на дальнейшее улучшение. А потери из-за отмен заказов в деньгах сократились вдвое.

Средний чек вырос в 1.7 раза, количество заказов на 36%, а чистая прибыль в10 раз в $ при практически тех же расходах на маркетинг и при незначительном росте нагрузки на отдел продаж.

По результатам внедрения новой структуры удалось увеличить показатели, которые ставились Клиентом в качестве цели. А по обороту, среднему чеку и чистой прибыли удалось побить рекорды за все время работы интернет-магазина.