Збільшили чистий прибуток в 10 разів в $ для інтернет-магазину інструментів за 2 роки

ПРО КОМПАНІЮ

Ніша

E-commerce
Товари для дому, офісу та ремонту

Тип бізнесу

B2B
B2C

Гео

Україна

Kulibin — інтернет-магазин групи компаній Молоток, яка продає інструменти та надає системні рішення для підприємців.

Група компаній включає в себе роздрібний магазин в Вінниці на 450м², сервісний центр, відділ по роботі з B2B, який співпрацює з понад 7000 юридичних осіб та продає 300 торгових марок по всій Україні.

Kulibin є офіційним дилером Hoegert та дистрибютором Bosch, Makita, Metabo, Stihl, DeWALT, Stanley та інших.

ПОСЛУГИ

ВІДЕО

Розповідь про деталі кейсу від власника агенції, Романа Рибальченко:

ЗАВДАННЯ

Початковим запитом Клієнта було збільшення продажів для B2B сегменту. В процесі роботи задача трансформувалась у комплексне зростання продажів інтернет-магазину.

Оскільки під час пошуку товару важко зрозуміти, чи є користувач з B2C або B2B сегменту, то було прийнято рішення масштабувати продажі інтернет-магазину загалом, що призводить до зростання B2B продажів Клієнта шляхом транслювання B2B переваг на картках товарів.

ОСОБЛИВОСТІ ТА СКЛАДНОЩІ

• Бажання Клієнта залучати B2B покупців, оскільки у Клієнта є послуги по повному забезпеченню підприємств всім необхідним обладнанням
• Висока конкуренція в ніші інструментів, обладнання й господарчих товарів й демпінг від великих гравців
• Засилля товарів-підробок на популярні бренди
• Товарний каталог з великим діапазоном по вартості товару (від 20 грн. до 1.2 млн. грн.)
• Зниження попиту відносно попередніх років (закриття малого та середнього бізнесу, зменшення споживчих можливостей з початком повномасштабного вторгнення)

РІШЕННЯ

У Клієнта тривалий час існувала система сегментації товарів методом ABC та XYZ. Де ABC відповідає за оборотність товарів, а XYZ є показником стабільності продажів й сезонності (скільки місяців в році товар має попит). 

ABC та XYZ аналіз працюють для планування закупок менеджерами й управління асортиментом в онлайні та офлайні, але вони слабо корелюють з пошуковим попитом, конкуренцією та ринковою пропозицією бізнесу. Також, частіше за все, це показники, що запізнюються та мають проблеми chicken-egg (нема продажів, тому й не рекламуємо).

Як результат, така структура не враховує особливості онлайн-попиту та стрімке зростання конкретних категорій (наприклад генератори й теплові гармати у 2022 році).

Ми сформували новий підхід до структури товарного каталогу Клієнта який ґрунтується на цінності товарів та рентабельності. Агенція змінила всю структуру Google Ads. Старі кампанії ми вимкнули й замість них запустили нові PMax кампанії, розділені відповідно до нової логіки сегментації каталогу. Це дозволило значно збільшити обороти магазину, при цьому залишаючись в рамках того ж бюджету.

Схожу динаміку пізніше продемонструвала і реклама в Facebook, куди також перенесли структуру каталогу за аналогією до Google. 

РЕЗУЛЬТАТИ

В рамках нашої аналітики продажів й рентабельності вдалося виявити та підсвітити для Клієнта проблему високого відсотка скасування замовлень. Клієнт зробив реорганізацію відділу продажів та внутрішні аудити, в результаті чого відсоток скасованих замовлень зменшився на 38% з тенденцією на подальше покращення. А втрати через відміни замовлень в грошах скоротилися вдвічі.

Середній чек виріс в 1.7 рази, кількість замовлень на 36%, а чистий прибуток в $ в 10 разів при практично тих самих витратах на маркетинг й при незначному зростанні навантаження на відділ продажів.

За результатами впровадження нової структури вдалося збільшити показники, які ставились Клієнтом як ціль. А по обороту, середньому чеку та чистому прибутку вдалося побити рекорди за весь час роботи інтернет-магазину.