Виталий Дятленко, Uklon. Как получать 1 000 000 заказов в месяц? | ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #95

Знаешь интересного гостя? Заполни форму «предложить гостя».

[emaillocker]

Бонус от Виталия Дятленко, Uklon:

1. 5 промокодов номиналом по 150 грн. на поездки в сервисе Uklon
2. Худи с логотипом Uklon
   Для этого подпишись на канал, напиши комментарий под видео.
   Победителя выберем 30 июля 2020 года.

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 95-й выпуск подкаста «Продуктивный Роман». Наконец-то мы снова после карантинных всех мер записываем интервью. У меня в гостях Виталий Дятленко, сооснователь Uklon.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Приветствую, Роман.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давно тебя лично в живую не видел. Последний раз мы, мне кажется, в каком-то…

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да, наверное, лет 8 назад это было.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, наверное, 2010-2012 встречались.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Еще по вопросам рекламы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, да.

Я хотел бы построить беседу из нескольких таких хронологических частей, потому что я, наверное, был одним из, там, не знаю, первых тысяч пользователей сервиса Uklon, который позволяет вызвать такси, не общаясь еще тогда с диспетчерами по телефону. И вот я хотел бы для начала обсудить вот эту часть, как вы стартовали этот бизнес. Я знаю, такие вещи есть, как «бочки», которые распределяли заказы. Я читал, как это устроено. Это, по-моему, на Хабре была статья, не помню, твоя или не твоя, но, в общем, как эти заказы распределялись между «бочками».

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Наша.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи, с чего вы начали и как появился сервис.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Начали, может, где-то уже рассказывал. Идея достаточно простая и простая из-за линии. В то время мы работали с информационно-диспетчерскими службами и поставляли им ПО, т.е. у нас был достаточно хороший контакт со службами такси, у которых непосредственно были водители. Как-то мы заказывали в пятничный вечер пиццу, которую достаточно быстро привезли. На самом деле это тоже была онлайн-форма, достаточно все просто, раз-два-три, и нам ее привезли буквально за полчаса. Сидя тем вечером, нас как бы осенило, почему бы нам не попробовать запилить такое же что-то для такси. Тем более, как бы, мы понимаем, как это работает, у нас на самом деле нет своих водителей, но мы знаем, где их взять, и мы понимаем, как доставить эти заказы. Тем более, что, как ты говоришь, вот эти «бочки» на то время достаточно популярно было, т.е. мы могли просто используя ПО…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Подключиться к «бочке», которая распределяла заказы по водителям, да?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да, мы, собственно, ну, идея идеей, мы пошли к нескольким руководителям служб такси и спросили, что они об этом думают, т.е. будут ли они возить такие заказы, вдруг они туда будут поступать. На самом деле многие из них восприняли это скептически: «Откуда мол там будут заказы? Это на самом деле типа какой-то бред». И никто не воспринял это достаточно серьезно, но от идеи до реализации прошло буквально, наверное, пару месяцев. Мы дольше про дизайн ругались, хотя сейчас вспомнишь, какой там дизайн-то был тогда. Мы запили этот сайт и буквально в марте, вот недавно нам было 10 лет, в марте у нас был первый заказ, да, и по сути с января до марта мы договаривались, решали, сделали сайт, сделали форму, запустили, ну, и оно как-то завертелось, завертелось.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты тогда работал в найме в компании, которая делает софт для служб такси, для диспетчерской?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Можно и так сказать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потом ты буквально через пару месяцев после запуска ушел из той компании или вы продолжили там сотрудничать?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Мы, как бы, со всем оторваться от этого бизнеса нельзя было, потому что все-таки нам нужно было дальше контактировать, но как только у нас эта история завертелась, то мы как бы обособились и уже дальше занимались непосредственно каждый своим направлением. У нас как бы остались хорошие отношения с ребятами, с которыми мы стартовали, и как бы я не один кофаундер, да, слава богу, мы разделили, кто, что умеет, и, как бы, что, у кого лучше получалось, тем собственно и занимался.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но вы были аффилированы с той компанией, когда вы стартовали, и стали отдельным бизнес-юнитом, да, отдельным направлением? Или вы просто, в какой-то момент ты ушел из найма и это было вот такой бизнес на основе понятного тебе рынка, да, где вы уже писали софт, и дальше, там, стартап, который не аффилирован никак?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Ну, это, по сути, мы отделились и были стартапом, который просто сотрудничал на общих условиях, что, собственно, давало нам волю и свободу выбора в штуках, которые мы добавляем на наш сайт, какие мы технологии используем и какой функционал мы можем туда накрутить. Как бы, мы были себе достаточно независимы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И у вас осталась вот эта привязка, что вы закидывали в «бочки» эти заказы и соответственно могли не заниматься инвентарем, да, потому что у маркетплейса есть 2 проблемы — найти клиента и найти инвентарь?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да, достаточно долго это все так работало. Мы, по сути, выступали интерфейсом для принятия заказов, да, когда эффект диспетчера, звонка уходил и клиент самостоятельно это все делал. Но делали в итоге руками водителя, которые были не наши, а наших партнеров. Это продолжалось достаточно долго, но в какой-то момент мы начали собирать оценки со старта, да, клиентские фидбеки, мы увидели, что, несмотря на то, что вроде бы все движется, все работает, количество заказов растет, клиентская база растет, мы никак не можем повлиять на качество.

И, собственно, даже переговоры, общение, отключения от партнеров не могли нам предоставить тот уровень качества, который бы нам хотелось предоставлять нашим клиентам. Собственно, с вот этой главной проблемы у нас как бы возникла идея, что пора, наверное, двигаться дальше. Это был переломный момент, когда мы начали работать не через службы партнеры, да, а начали набирать водителей непосредственно в наш сервис напрямую. Тогда у нас вот это плечо стало короче, да, и мы могли непосредственно, имея фидбеки, оценки, сейчас анализ поведения этих водителей, — это уже, ну, как бы, то, что сейчас происходит, — мы понимаем, как водитель предоставляет услугу, и мы можем повлиять на него. Мы можем дообучить его, мы можем его отключить, мы можем его вызвать, посмотреть на его автомобиль, т.е. это дает нам очень много возможностей по улучшению качества.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как ты думаешь, почему на соседнем рынке, когда заходил Яндекс в Москву, где время доставки было, наверное, час, да, там, до выхода какого-то централизованного сервиса, когда каждый набирал в каждую службу такси, каждая служба такси смотрела, у кого где водители, почему у Яндекса в Москве получилось нагибать рынок вот диспетчеров? Я не побоюсь слова «нагибать», потому что, ну, они очень сильно в свое время структурировали этот рынок и сделали его для потребителя, т.е. частично за счет их карт пропала вот это вот «дорогу покажешь», да, или сильно уменьшилось, частично за счет, там, не знаю, фотографий, чистая машина, не чистая, но кроме технологических решений, мне кажется, что в какой-то момент они вот внутри себя решили, что они борются сильно за потребителя но по пути с диспетчерскими, т.е. они, там, вывозили диспетчеров, все диспетчеры подключились к ним и потом они начали их так, знаешь, жестко прессовать, что соблюдайте условия, отключать водителей или целые службы.

Как ты думаешь, почему вы тогда в тот момент выбрали не вариант жесткой работы с диспетчерскими компаниями, а выходить на прямых исполнителей?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Это интересный вопрос. Насколько мне сейчас помнится, вот эти все бизнесы, да, службы такси, которые есть, они достаточно состоявшиеся. Их было много на самом деле, но это часто семейные, часто достаточно взрослые, многолетние службы такси, где их владельцы как бы с уже состоявшимся мнением о том, что они от этого хотят, как это они хотят делать, и как бы мы на самом деле с позиции силы пытались это делать, мы пробовали как-то включать, выключать, но оно все обособлено и это как… все тянут в разные стороны. Мы пробовали раз, два, три. Это не давало эффекта.

На самом деле, как это сделал Яндекс, я, наверное, точно не скажу, но я думаю, что мы тоже пошли своим путем, и я уверен, что он правильный, потому что сейчас, собственно, мы имеем эти рычаги влияния, и у нас нет все равно вот этого эффекта, когда есть еще промежуточное звено. Ну, принцип работы Яндекса, он как бы такой, что это все за партнерами и эффект управления и контроля все равно остается за партнером. Да, там есть какие-то санкции для этих служб, Яндекс централизированно пытается средствами ИИ и программного обеспечения за этим всем следить, но это все равно плюс одно колено, и я не всегда уверен, что это хорошо, потому что за всеми проследить однозначно невозможно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Окей. Вот это вот такой вот первый этап, мне кажется. Я в нем помню, что вы еще активно работали с новостным трафиком, что вообще uklon.com.ua — это был…

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Ukraine Online

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ukraine Online. Была куча новостей про Киев, про путешествия, ну, там я не помню особо политики, но в общем какие-то, там, Travel, мне казалось, было тогда, там, что нового в городе происходит. И была вкладочка, кнопка вверху в меню, «Заказ такси».

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: В общем-то, ну, это еще со старта у нас так пошло. Мы, как бы, когда продумывали идею с заказом такси, казалось, что просто заказ такси, на то время начали подниматься Ukr.net’ы, Bigmir’ы, мы там смотрели объемы трафика, в общем-то, ну, это впечатляло, там, количество посетителей дневных, вот, и мы как бы думали, что на самом деле создавая такую платформу Ukraine Online, которая будет помимо заказа такси, там, поиск общественного транспорта, который мы тоже сделали, новостная лента, интересности и факты, мы сможем как бы сделать синергию вот этого всего, где будет типа большой портал и трафик, приходя на новости, он будет конвертироваться в заказы такси и поиск транспорта.

Долго мы там пытались, писали эти новости, заметки, где-то собирали, но скажу так, что в итоге мы как бы сделали взвешенный выбор: надо заниматься тем, в чем ты разбираешься, или нанимать людей, которые будут этим заниматься.

Мы решили, что, как бы, новости — это немного не то, чем мы хотим заниматься, потому что, во-первых, мы не настолько классно их писали. Они не настолько много приносили трафика, именно трафика, который потом можно было конвертировать в человека, который закажет такси на нашем сайте. Это не та аудитория, т.е. там минимальная конверсия была всех этих людей. Да, они приходили, интересовались, это добавило нам в карму посетителей, там, дневных, но это никак не приносило нам людей, которые заказывали авто.

В конечном итоге мы решили, что мы не будем распыляться, мы не будем писать эти новости, мы не будем пытаться бороться с Гуглом в плане общественного транспорта, потому что там тоже нужно было. Мы, как бы, движок сделали, но одно дело это сделать, оно должно быть up-to-date, его нужно постоянно наполнять, актуализировать, следить за этим. Это все дополнительные вложения, а хотелось сконцентрироваться на собственно то, что начало приносить деньги, и то, что мы понимали и могли сконцентрироваться на чем-то конкретном.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тогда я помню, была куча телефонных служб такси, были вы, по-моему, потом появился Red Taxi на какое-то время, плюс-минус, и Elit-Taxi, может быть, был еще с онлайн-решением.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Мне кажется, одновременно куча их зашло.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но, там, Uber, Bolt и остальных еще не было. Как вы тогда оценивали… Во-первых, какая была доля онлайн-заказов в общем заказе такси и какая у вас была среди онлайн-игроков, и как вы тогда измеряли?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Такие данные прям точно измерить ни тогда, ни сейчас невозможно было, но мы методом качественных опросов с тем, с кем у нас были хорошие отношения, мы видели, сколько, где, кто скидывал заказов, да, служб, с которыми мы работали, сколько их выполняли, и сколько на тот момент мы скидывали и сколько из них выполняли. Из этого можно было сделать примерную пропорцию текущей ситуации рынка, ну, т.е. прикинув, там, есть методология, сколько жителей в городе живет, сколько человек делает заказов такси в среднем, прикинув это на объемы того, сколько в итоге скидывают, можно примерно высчитать, насколько ты движешься.

На начальных этапах мы долго там вообще не занимали никаких процентов, да, т.е. если сейчас можно говорить о том, что диспетчерские службы, они все равно занимают достаточно большую долю на рынке, это не менее 30%, остальные разделили онлайн-агрегаторы, то на то время это были скудные процентики.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, а в онлайне вы свою долю считали? Условно, там, не знаю, онлайн заказывало 5%, 95% — через диспетчерские службы, и из этих 5% у вас, там, не знаю, 60% рынка, например.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: На то время мы, может, и оценивали, но я, честно говоря, уже не помню. Сейчас мы достаточно сильно полагаемся на данные, потому что у нас их достаточно много. Сейчас больше источников информации и понимание каждого шага подразумевает, что ты, как бы, много чего просчитываешь. Тогда, мало того, что было мало источников, как, что добыть из этих данных, ну, и на самом деле мы не так сильно полагались на эти данные. Часто это было по ощущениям, по ощущениям рынка. Это было не всегда хорошо, иногда больно, но тогда и сейчас это уже разные вехи развития нашей компании, когда ты принимаешь решение не спонтанно, а более взвешенно, с понимаем что и к чему это приведет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я просто к чему веду. Был ли тогда момент, когда вы ощущали себя лидером онлайн-рынка? Ну, то есть, да, и у тебя есть 2 переменные — проникновение онлайна на рынок и доля в онлайне. Был ли момент тогда, до выхода конкурентов, до прихода инвестиций на этот рынок, когда вы говорили: «Да, у нас больше 50% онлайна»?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Я не скажу точно в процентах онлайна, но ощущение того, что мы лидер рынка, у нас, конечно, был, и, как бы, и есть у нас достаточно длинная история, и до появления других агрегаторов, собственно, мало кто был на слуху и кто занимался, вкладывал в маркетинг, в развитие продукта так, как мы. И в Киеве мы были однозначно лидерами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И потом второй такой этап, который я для себя выделяю, это где-то, там, лето 2016-го — это когда заходит Uber. Почему? Потому что до прихода Uber, мне кажется, что… Вот, вы работали с диспетчерскими, в основном расчет был за наличные, все работало, но у меня лично, как у потребителя, были нарекания к водителям некоторые, я оставлял оценки, сбрасывал твоим ребятам, тебе иногда, вы отключали конкретных водителей. Потом летом появляется Uber и рынок начинает, мне кажется, опять же, как потребителю, мне кажется, рынок начинает двигаться в разы быстрее.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Конкуренция на самом деле это прекрасно, потому что до появления таких больших игроков с огромными инвестициями, мы, собственно, чувствовали, что у нас все хорошо, да, мы движемся, мы видим динамику, но это дало нам, так сказать, пинок, да, двигаться быстрее, но тоже так время наложилось, сложилось впечатление, что с приходом Uber мы за неделю выпустили, так сложилось, новый дизайн приложения, буквально за месяц мы выпустили оплату картами. Ну, и, собственно, ты понимаешь, это за день не делается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это готовилось.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да, это готовилось, но так сложилось, что…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но я думаю, что вы тоже знали, что Uber набирает водителей, да, до момента запуска, что появились компании посредники, которые берут на себя оплату, распределяют их на водителей?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть насколько я там смотрел в ваших интервью, вы ожидали, что Uber зайдет летом 2016-го, по-моему… 2015-го?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: 2015-го, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 2015-го. Они отложили выход. Вот летом 2016-го они стартовали.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Летом 2015-го, в конце 2015 года произошло то, о чем я говорил. Мы перестали сотрудничать с диспетчерскими службами. Мы начали работать напрямую с водителями. И этот как бы люфт вот этот временной, который прошел, на самом деле дал нам возможность и понять, как работать с водителями, что нам нужно, когда у нас есть прямой контакт с ними. А с выходом Uber мы добавили еще функционал для клиентов, как оплата, редизайн. В общем, оно на тот момент очень удачно зашло, потому что как бы ребята сразу зашли, у них было много стран и это уже было запущено, да, у них это все было, ну, и мы как бы вовремя это все запустили тоже.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, сейчас вот, когда у нас есть, не знаю, 3 основных игрока на рынке, там, это я выделяю Uber, Uklon и Bolt. Может быть, ты меня поправишь, кто-то еще из значимых есть. Мы не берем в рамках каких-то конкретных городов, а в целом по стране. Сейчас как вы оцениваете свою долю? То есть после того, как вышел Uber, вышел Bolt, были еще другие игроки, которые заходили, выходили, пробовали, там, Яндекс.Такси, еще кто-то заходил, по-моему, Taxify превратился в Bolt, если я не ошибаюсь.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как вы сейчас оцениваете свою долю вот по состоянию на сейчас?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Ну, в зависимости от региона, не скажу, где как, это по-разному, мы занимаем в принципе лидирующее, там, первое-второе, место на ряду с этими конкурентами позиции среди онлайн-агрегаторов. Мы достаточно большие. Мы хорошо работаем и стремимся занимать первые места. Как бы, это высокие цели нашей компании — быть первыми в регионах, где мы представлены, и, как бы, достойно бороться с большими игроками с огромными инвестициями.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что у меня складывается впечатление, что на рынке в итоге все придут к распределению, там, 60/30/10, да, там, на другие рынки, которые я смотрел, что есть какой-то один игрок сильный, есть второй игрок, который значимый, и есть какой-то уже догоняющий.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Ты прав. Оно так и есть. Как бы, рынок в основном делят Топ-2, 3-й тянется за ними, поэтому мы прилагаем максимум усилий, чтобы занимать…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Оставаться в Топ-2 или Топ-1?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: 1-2, потому что, ну, будучи 3-м, ты по сути догоняешь и тебе трудно, потому что каждый процент с этого рынка уже стоит достаточно больших денег его отвоевание, как бы, и завоевание аудитории — это все выливается в немалые инвестиции для конкретных рынков, поэтому мы достаточно плотно работаем над тем, чтобы не терять и усиливать наши позиции в городах, где мы представлены.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Опять, к чему я веду. Я взял дашборд monobank. У monobank сейчас 2.3 миллиона клиентов по состоянию на сейчас, т.е. если раньше можно было говорить, что они чисто такие, там, айтишные, продвинутые, там, вот это вот, необанк такой новенький для клиентов, которые готовы, что отделений нету. То сейчас они быстро растут — 2.3 миллиона клиентов, 4% безналичных трат, порядка, там, 4.2% уходит в категорию Такси, из того, что они показывают на своих дашбордах.

И у них на дашборде, я вот взял цифры, Uber — это 9 миллионов, Uklon — 4.5, Bolt — 4.1 миллион, что-то под названием Такси, возможно, это куча служб такси, которые называются одинаково, 1.6 миллиона, Яндекс.Такси — 57 тысяч. У них там 5 мест в дашборде, поэтому 57 тысяч осталось. И в итоге я посчитал по долям, из их статистики получается, что у Uber 47%, у Uklon — 23%, у Bolt — 21%.

Как ты можешь прокомментировать эти цифры? Это перекос в какую-то там более технологичную аудиторию или они соответствуют плюс-минус вашим долям на рынке в целом по Украине?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Там с monobank есть немного тонкости, ну, т.е. как они сегментируют этот трафик. Он что-то отражает, но не совсем реальность, потому что, ну, вот, к примеру, не все наши транзакции, которые проходят по безналу, будут проходить по категории Такси и их можно идентифицировать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А, разные процессинги.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да, поэтому, как бы, мы видим, что доля безналичных платежей как бы достаточно высокая и в агрегаторах она популярна, но сказать, что это прям репрезентативно отображает распределение между 3-мя агрегаторами я не могу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты хочешь сказать, что есть, во-первых, соотношение наличной и безналичной, есть перекос самого monobank, как более технологичного, айтишного, и есть у вас разные методы процессинга платежей, и не все из них монобанк относит…

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Ну, они не идентифицируются по кодам, как бы, и они не всегда отражают действительность. Они просто проходят по другим категориям. У нас есть такой нюанс. У нас, как бы, в силу того, что мы хотим работать бесперебойно и постоянно, у нас несколько процессингов, с которыми мы работаем, и там есть такие нюансы, и мы работаем над их устранением.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как ты думаешь, здесь среди платежей Uber, здесь только то, что платит клиент службе, ну, там, маркетплейсу? Или тут могут быть еще и то, что маркетплейс переводит, там, не знаю, партнерам или конечным водителям?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Я уверен, что вот такие платежи, которые идут в обратную сторону, вот здесь не проходят.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что они не идут по этим категориям уже как, ну, как ATM, да, там, типа?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Нет, нет. Там уже совсем другие финансовые отношения, когда деньги в обратную сторону возвращаются, и они не проходят по карточным платежам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, я понимаю, что там есть посредники и там дальше уже просто целый зоопарк решений, как водитель получает свою выплату в случае, когда международная компания выплачивает на украинского посредника, а украинский посредник уже выплачивает водителям.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Это часть их бизнеса и на их совести, как это уже происходит. Там этих платежей однозначно нету.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько сейчас людей в компании работает? Какой у вас оборот в год?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Людей у нас работает более 200. Сейчас штат немножко меньше стал, да, в силу пандемии, но мы выходим на уровни докарантинный. Я думаю, штат будет дальше расти. У нас, как бы, достаточно большой колл-центр.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Больше 60 человек я слышал?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да, да, да. Ну, т.е. в моменты наплыва их иногда и больше становится людей, которых мы подключаем для обработки обращений. Собственно, мы работаем только с проблемами и жалобами, да, но мы работаем круглосуточно, как для райдеров, так и для драйверов, решаем любые проблемы, даже в Новогоднюю Ночь, т.е. мы никогда не останавливаем наш…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 24/7/365.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Абсолютно верно. Колл-центр всегда открыт и готов решить вообще любую проблему и помочь всем.

По поводу оборота, это как бы публичная информация, можете посмотреть, сколько мы платим налогов. Я так не помню.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, я не смотрел, сколько вы платите налогов. Я слышал порядка 1 000 000 заказов в месяц со средним чеком 110 гривен.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Это честно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И комиссия там от 8% — в некоторых интервью вы называли — до 10%?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Сейчас комиссия составляет 12% по всем 15 городам, где мы представлены. Раньше она была местами где-то меньше. Меньше мы ставили комиссию в городах, где мы проводили, так сказать, эксперименты. Вот мы недавно меняли платформу, поэтому шли на уступки, чтобы… нам нужно было откатать, что у нас все гладко работает. Но пока откатывали, комиссия была немножко меньше. Как только все устаканилось, мы начали стабильно работать, чтобы все были в равных условиях, мы уравняли везде комиссию. И теперь она составляет 12%.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть она у вас растет. Было 8-10-12, т.е. она потихоньку…

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Сейчас 12, но на самом деле это самая низкая комиссия на рынке среди агрегаторов, как бы, она достаточно прозрачная и значительно меньше, чем у наших конкурентов на рынке. Кроме того, мы достаточно много дальше проводим кампаний по работе с водителями, да, для вовлечения большего количества водителей на нашу платформу, т.е. там происходит бонусация, как брендинг, так и доплата за выполнение заказов в определенные часы. То есть, ну, стимулируем водителей заходить на нашу платформу и активней работать, т.е. такая, по сути, геймификация.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, и соответственно, там, типа, 110 на 1 000 000 заказов в месяц на, там, ты сказал, 12% комиссия, это приблизительно около 13 миллионов гривен в месяц или до 500 тысяч долларов, т.е. соответственно ваш оборот где-то, если мы не берем какие-то, не знаю, декабрь-лето, сезонность, если она есть в вашем бизнесе, то это порядка, наверное, 6 миллиона долларов в год?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Как ты так перемножил…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У меня все тут подсчитано. Показать? Ты корректируй. Если я неправильно перемножил, если хотелось бы такие цифры зарабатывать.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Математика как бы штука такая…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, умножение, да, но просто если по факту в годовом отчете цифра другая, то корректируй меня.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Ну, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сравнимо?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Сравнимо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Окей. У меня вот был еще такой вопрос по проценту комиссии. Вы берете ее меньше, чем другие игроки на рынке, да, у них там есть смешанная мотивация, что они взяли большую комиссию, а там на входе на рынок дали большие бонусы, доплачивали за заказ. Но если мы берем какое-то уже устаканенное состояние рынка, как так получается, что у вас комиссия 10-12 процентов, а у игрока, возьмем, например, Uber, который международный, у которого есть огромная экономия масштаба, у которого IT-разработка сидит и пишет решение для десятков-сотен рынков, как так получается, что у вас комиссия меньше? Ну, т.е. у них есть экономия масштаба, они пишут это приложение на кучу рынков, им проще с этим, они еще и снижают свою нагрузку на колл-центр, ну, то есть, там, попробуй дозвонись в саппорт. Я не знаю, это надо, чтобы что-то…

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: А он у них разве есть? Это польский?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я думаю, что надо, чтобы что-то прям очень такое, не знаю, резонансное, как ДТП, случилось, чтобы ты получил телефон их саппорта или какого-то человека из компании или еще чего-нибудь такое. Потому что они активно отбиваются от того, чтобы тратить деньги на общение с потребителями. Они сами регулируют скорость ответа, да, в электронных каналах. Ну, похожий игрок — это Glovo, т.е. вот есть Raketa и Glovo, да, там, типа, и вот соответственно Uklon и Uber. Raketa и вы готовы общаться, вы готовы оказывать телефонную поддержку, вы тратите ресурсы на местном рынке для разработки. И есть Glovo и Uber, которые не тратят эти ресурсы, ну, или эти ресурсы размазываются, — не тратят на поддержку, на разработку размазываются, — и у них процент выше. Как у вас получается так мало брать с водителей?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Так, ну, последние 10 лет как бы мы достаточно скрупулезно относимся ко всему, к чему мы зарабатываем, и как бы все, что мы зарабатываем, мы далее реинвестируем и стараемся… ну, не то, что стараемся, а у нас нет выбора. Мы не привлекали инвестиции. Мы… как это слово… вылетело… Мы остаемся доходными и смотрим, планируем, как развиваться дальше.

Почему ребята из других компаний берут намного больше? Такая комиссия в силу того, что как бы компания глобальная. К примеру, денежные потоки, которые происходят, они все уходят через множество платежных систем уходят за рубеж, потом возвращаются обратно. Чтобы вот эти… даже эти манипуляции производить, т.е. там достаточно большая процентная нагрузка на передвижение этих средств по международке.

Собственно, в нашем случае, когда мы… ну, сейчас мы работаем в одной стране, да, нам не нужно дополнительно такие расходы, чтобы покрывать отправку туда-обратно, возврат.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это у них больше за счет транзакционных расходов?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: В том числе. У них огромные штаты разработки и как бы такси, как вы знаете, для них это не единственный сервис, да, в который они вкладываются и развиваются. Это как бы целая платформа. К нам только дошло Такси и условно Еда, которая ушла. Но на самом деле это здоровенная экосистема, которая безбожно сжигает деньги, и имея 70 стран, доход приносят далеко не все. Многие из этих рынков дотационные. Они просто не имеют возможности брать меньше, потому что им очень много нужно денег, кроме инвесторских, и показывать как бы движение своей компании, им очень много нужно вливать на рынки, в которые они дотируют.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы можем сказать, что потребитель, когда в Украине оплачивают поездку на Uber, он оплачивает разработку uberX в Сан-Франциско, и отправку денег куда-то в headquarters, там, не знаю, в Голландию, из Голландии в Данию, из Дании обратно в Украину? Ну, там, условно.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Я не ручаюсь, но да, это все выглядит…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, и никакую эту неэффективность, ну, там, нет?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Неэффективность?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, неэффективность, ну, это если у них есть экономия масштаба, а, там, не знаю, комиссия для… потому что комиссия с водителя, она влияет на цену конечного потребителя, которую он заплатит, да, потому что водитель все равно хочет зарабатывать какую-то сумму в месяц, в час, в день и так далее.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Ну, собственно, тут с появлением таких больших агрегаторов тут и рынок немножко поменялся. Они мало того, что пришли со своими технологиями, другим приложением, другой бизнес-схемой, они, собственно, и привели сюда такое понятие, как работа с парками, да, когда юнит-экономика уже немножко другая у этих парков. Водители у них работают non-stop. Эти автомобили немного не так зарабатывают как большинство из наших водителей. У нас как бы большинство не автопарки, да, а частные водители, которые не убивают свою машину, собственно говоря, non-stop. Когда пришел конкурент, да, он привлек сюда очень много парковых автомобилей и предоставил возможность, там, даже вплоть до партнерских программ с автосалонами, на украинском рынке, там, программы по кредитованию лизинга. И в общем-то достаточно много людей вложились. И сейчас у них основную массу поездок совершают парки. Это машины, которые работают в общем-то non-stop. Машине дороже стоять, чем везти все, что угодно. Поэтому, собственно, если обратить внимание на цены, то они достаточно взвешенные среди всех конкурентов. Ну, мы не можем сказать, что кто-то сильно выбивается в ценовой политике.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты хочешь сказать, что у них как у лоукост-авиакомпании, что если самолет стоит на земле, то компания теряет, да, пусть летает, приносит какой-то оборот?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да. И это как бы вот то, что реально они новое сюда принесли. До этого у нас не было такой массовости по открытию автопарков, вот этих прослоек, которые сейчас у нас образовались. Но, когда они зашли, на рынке стало очень много парковых автомобилей и там юнит-экономика на этом автомобиле отличается от частного перевозчика.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Мне надо будет покрутить еще эти мысли, потому что, насколько я помню, их комиссия порядка 25%, 22%, 27%.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: 25% у них комиссия, если ты не участвуешь ни в каких программах возврата денег, там, брендирования, выполнения количества поездок. Но эффективная, то на то, я думаю, у них, ну, не меньше там получается 20%. Я не знаю, как у них в общем на других рынках это делают. Мы только видим, что здесь в Украине происходит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как ты себя чувствуешь в эти моменты? Когда вы много лет разрабатывали здесь решение, потом приходит просто, там, не знаю, конкурент, который не разрабатывает это с нуля, у которого… тут не только же Uber, там, можно взять те же Яндекс.Такси, которые заливали 180 миллионов гривен, указывали в статутный фонд просто у компании. Когда вы тут долго развивали этот рынок, растили его, потом просто приходят люди с большими карманами, с доступом к финансовым инструментам и с решениями, которые уже писались под кучу других рынков, т.е. им проще стартовать, ну, понятно, что есть специфика рынка, но в итоге, как бы, приходят на готовенькое, скажем так.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Все равно тут немаловажно то, что мы локальный игрок. Да, мы не глобальный, мы не вышли на множество стран, но мы достаточно хорошо понимаем локальный рынок, ментальность наших людей, регионов, которые отличаются от города к городу. Все-таки такие игроки, вот, которых ты назвал, которые приходят сюда, зачастую ими управляют откуда-то…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Экспат. Или экспат или headquarters.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Далеко, которые примерно понимают, как, что там происходит на рынке, и они плюс-минус, вот рядом там регион, так пошло, так пошло, и они по накатанной пытаются. Это не всегда эффективно. Но, с другой стороны, это плюс для нас, потому что как бы каждый эксперимент — это достаточно большие вложения. Открываем начальные точки, закрываем начальные точки, поднимаем, увеличиваем комиссию, доплачиваем за это, за это. Взвесив все за и против, и понимая, как это повлияет на наш локальный рынок, мы можем для себя взвешенно сказать, нужно ли нам это, потому что ребята попробовали, они обожглись, мы можем это использовать или не использовать для себя.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть они своим бюджетом проверяют часть гипотез?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: В том числе, в том числе, ну, т.е. когда они зашли, они, кажется, мы там считали, 7 фич они запускали, вплоть до вот налички, да, которая есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И заказ по телефону.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: И заказ по телефону, который вообще magic, которого нигде нету, да. И наличка, которая есть у нас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Индонезия, по-моему.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: В Индии.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: И где-то еще.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По-моему, в Индонезии. Мы, когда на Бали зимовали, там тоже можно было за наличку, но там местные таксисты так боролись с Uber просто.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Ну, как видишь, они очень так много искали вариаций, ну, т.е. и мы стали в одну линию с вот этими всеми странами, т.е. с этой и наличкой, ну, и телефонный номер — это вообще штука парадоксальная.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно было бы у телефонных провайдеров посмотреть, какой трафик идет на эти номера, как часто люди набирают. Ну, для меня это очень странно. Это просто извращение первоначальной идеи.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да, да, да. Честно говоря, мы не знаем, действительно, сколько там. Это больше PR-ход или оно реально приносит трафик. Но таким образом они тоже пытаются как-то дальше двигать рынок, не останавливаться и откидать вот эти проценты диспетчерских служб, которые на самом деле очень много еще осталось. У нас, как бы, сейчас уже достаточно высокое проникновение интернета, мобильных телефонов среди населения, но для того же Киева, возьмем, к примеру, 30% заказов, которые все равно идут через телефонные звонки, это очень много, и процесс переобучения и вовлечения вот этих людей, возможно, это один из вариантов, как они пытаются забрать оттуда аудиторию и перетянуть ее на онлайн-платформы. Ну, собственно, это тоже плюсы для нас, потому что как бы обучая пользоваться одним приложением, даже если человек позвонил, потом зашел в приложение, они собственно дообучают аудиторию пользоваться и другими приложениями.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, вам достаточно быть top of mind, да, т.е. это обычно действительно 2-3 игрока, чтобы, там, если появилась новая аудитория, там, столкнулась с какой-то стрессовой ситуацией, саппорт отработал плохо, ты переключаешься на следующее решение.

Вы планировали выходить в Африку, в Кению, насколько я помню?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи, какой там сейчас статус, какие новости.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Пока эта идея у нас не отложилась совсем нет, да, но на этот год точно мы решили пока не влазить в эту историю. Мы решили сконцентрироваться на домашнем рынке, т.е. сейчас конкуренция достаточно сильно увеличилась, как со стороны Uber, так и со стороны Bolt, поэтому идея выхода в другие страны нас не покидает и мы будем пытаться и стараться ее воплотить в жизнь. Ну, а сейчас важно понимать, что для нас необходимо остаться вот там top of mind, 1-2 позиция во всех городах, в которых мы есть. И, собственно, сейчас это цель для нашей компании. Мы решили не распыляться и сконцентрироваться на нашем доме, чтобы не получилось такого, что мы занимаемся Африкой, а тут как бы с Украиной уже не очень все хорошо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но это вопрос фокуса или фокус плюс инвестиции? Потому что из ваших предыдущих интервью я видел, что для… Лагос, по-моему, да, в Кении… нужны огромные инвестиции для того, чтобы захватить этот рынок. Там уже есть какие-то игроки, вы, насколько я понимаю, искали инвестиционного партнера?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Сейчас это немножко притормозилось, да, это влечет за собой достаточно большие капиталовложения. Плюс ситуация, которая вот сейчас у нас… ну, не у нас, во всем мире происходит. Мы решили, что будем заниматься Украиной, да, и заниматься непосредственно городами, где мы есть. Но при этом процесс консультации и общения с инвесторами мы не прекращаем, поэтому…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейчас инвестиции тоже замедлились так по миру, все в кэш.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Сейчас все сидят в режиме самоизоляции, все дома.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, во-первых, мало кто летает, но и мне кажется, инвесторы, часть сейчас считает, что cash is the king в текущих…

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Знаешь, они сейчас тоже все смотрят, а что будет дальше. Ну, т.е. мы как бы видим, что сейчас происходит, но на самом деле вот эффект того, что происходило последние 3 месяца и будет еще, там, говорят, осенью, зимой, еще на самом деле непонятен, там, насчитали, какие убытки это все принесло, какие будут последствия, но это тоже все по ощущениям и дальше будет…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В вашем случае, наверное, рынок подрос, передвижения, мобильности и так далее?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Он вначале подупал, потом немного подожил, но прикол в том, что с начала вот пандемии, да, и остановки общественного транспорта, у нас достаточно сильно поменялась аудитория, которая пользуется нашим сервисом, т.е. она географически глобально поменялась, т.е. сейчас центр пустой, да, нет никакой деловой активности, как ни крути, очень многие остались на режиме удаленки, заведения частично открылись, движения тоже нет, поэтому сейчас активизировались вот пригороды, спальные районы, когда не было общественного транспорта, это вот групповые поездки, скажем так, на несколько точек, люди просто искали варианты, как им добраться на работу. Ну, собственно, мы предоставили эту возможность и они пользовались такси.

После запуска общественного транспорта немножко все еще подопустилось, но тоже ненадолго, потому что часть из этих людей, у которых еще были средства и кто пользовались такси, вернулись на общественный транспорт, ну, а кто-то перераспределился и где-то все-таки пооткрывались какие-то офисы, люди понемножку начинают оживать и двигаться, перемещаться по городу все-таки. Требования то есть к общественному транспорту, но если ты обращал внимание, как там все соблюдается, то безопасней или остаться дома и поберечь себя, или поехать на такси.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там, да, там все неоднородно, т.е. есть варианты, когда ребята мне рассказывали, что они ездят и вообще все пусто, никого нету, есть варианты, когда эти все условия не очень хорошо соблюдаются. Но с другой стороны, слушай, ну, хорошо, все будут не перемещаться, не ходить в масках и так далее, но что мы выиграем от этого? Ну, т.е. вот у нас было два с лишним месяца у нашего государства времени, да, что, за это время обеспечили логистические цепочки, чтобы людям, которые в зоне риска, там, пенсионеры, люди с астмой, заболеваниями дыхательных путей, чтобы им доставляли продукты безопасно? Ну, наверное, не до конца.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Не до конца и не везде государство.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не везде государство, да, т.е. там то, что делает, там, не знаю, фонд Гарика Корогодского, там, вместе с АТБ, Rozetka, «Новой почтой», да, может быть, частично это помогло. Чтобы сказать, что, не знаю, что всем нашим пенсионерам перестали почтальоны носить деньги, пенсию? Насколько я знаю, нет. А почтальоны — это первая зона риска, которая просто болеет и разносит, и это люди, достаточно плохо социально защищенные и не всегда имеющие возможность из-за набора персонала, из-за количества этих людей, из-за зарплат, просто уйти болеть дома, да, при первых симптомах. Руководитель отделения почты не всегда может отправить этого почтальона поболеть даже если, там, не понятно.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Ну, все-таки, мне кажется, это, наверное, был правильный ход, это притормозило скорость развития этих событий, да. Я думаю, все было бы хуже. И во многом многие из наших сограждан достаточно ответственно к этому относятся. Многие сидят дома. Ну, кто, как говоришь, может это себе позволить. Но в силу того, что…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, мы первые ушли на карантин, в числе первых вместе с IT-компаниями, но я ожидал от государства, что есть какой-то план выхода из этого всего и будут какие-то… что хорошо, мы все замерли, для того чтобы за эти 2 месяца обеспечить логистику, там, государство могло бы, мне кажется, активней работать с вами, потому что у вас есть возможность…

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Благо, что есть службы, там, как мы сервисы, другие глобальные компании, которые, ну, собственно, чем смогли, помогают в том же, там, помощь по развозке врачей на работу, т.е. обеспечение этой логистики. Да, государство, наверное, могло бы больше в это включиться, но спасибо всем, кто поучаствовал кроме нас и глобальных компаний, которые помогали и дальше помогают даже хотя бы в помощи по развозке врачей на работу. Ну, это немаловажно, и многие не только в сфере транспортных перевозок, ты знаешь, где-то на АИН, да, отображено, в итоге сколько на что дал денег, т.е. там помощь нашей медицине. Буквально вот недавно мы собирали на армию, а теперь мы всей страной собираем на нашу медицину и больницы. Ну, и, слава богу, что у нас как бы люди такие, что сплоченные.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Наши доктора — это, там, типа среди всех государственных структур — это люди, к которым у меня нету вопросов вот совсем. Ну, т.е. да, они, там, как бы, могут заниматься коррупцией, но в целом, там, если мы берем, не знаю, полицию и докторов, то к полиции на порядок больше вопросов, чем к докторам. Доктора часто выполняют свою работу просто из последних сил, в сложных условиях, со сложным обеспечением. Как бы, там, где я сталкивался с докторами, у меня честь и хвала просто тому, как они несут этот крест и…

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Наши герои.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Наши герои, да.

Хорошо, давай еще поговорим про мобильное приложение, потому что у вас, мне кажется, в этом огромный опыт, у вас больше миллиона установок на Android, сколько-то, сколько не показывают, на iOS.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Тоже больше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, пожалуйста, вот людям, которые хотят запустить свой продукт, который будет завязан на вот таком мобильном потреблении, да, ну, т.е. чтобы значимая часть людей будет онлайн что-то заказывать, делать, выполнять задание и так далее. Что им обязательно стоит учесть, с чего начать обязательно, что сразу делать не нужно?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: В плане разработки мобильных приложений?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Разработки, маркетинга, аналитики.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Я бы рекомендовал как бы разделяй и властвуй, да, у нас там вся разработка идет по Agile-процессу, т.е. всего сразу делать не нужно. Мы и с сайтом так делали, т.е. понемножку пробуй, проверяй, за раз ты всего не сделаешь и как бы есть такое понятие, как Time To Market (TTM) — лучше сделать меньше, но дать это сейчас клиентам.

В плане маркетинга. Надо понимать, что… Вот мы с тобой там общались 8 лет назад, да, кажется?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Наверное, да.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Как помнишь, тогда мы пытались этим заниматься, здесь мы покодили, а здесь мы AdWords настраиваем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, я прям, ну, как бы, я помню, что вокруг были и девелоперы, и маркетологи, и ты, как CTO.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Маркетологов у нас, скажем так, тогда…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, кто-то у вас PPC же занимался.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да, да, занимались в свободное время от кодинга. Надо понимать, что надо или сесть разбираться вот конкретно, как это работает, потому что сидеть на 2-х стульях здесь вообще не получится, или искать людей, которые будут конкретно этим заниматься. Надо хорошо понимать, кто твоя аудитория, потому что мы искали варианты с новостным порталом, да, там, не сразу к нам пришло, что как бы аудитория, которая приходит почитать новости, не всегда соотносится с заказом статьи, т.е. ты должен четко понимать, где твоя целевая аудитория, где ты ее должен искать. Нужно давать специалистам, чтобы они искали вот эти… целевой трафик, да. Мы в основном в плане маркетинга доверяем диджиталу, да, у нас это большую часть занимает, потому что все-таки мы онлайн и большая часть digital-рекламы у нас через гугловую рекламу сейчас проходит. Мы не сразу пришли к тому, что нужно нанимать специалиста. Мы долго сами пытались, что-то настраивали, но повторюсь, что нужно или садиться, разбираться, или нанимать людей, которые будет конкретно этим заниматься, потому что это достаточно хитрая система, да. В общем-то, шаг влево, шаг вправо, можно просто спалить много денег, а эффекта никакого от этого не получить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Особенно в мобильном, где трафика много, он дешевый, случайные клики.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да, и тонкости настройки того, кому показывать, как показывать, на кого таргетить, как проводить этот ремаркетинг, как оно должно все отрабатывать, это все достаточно хитро, это целая наука и этим надо плотно заниматься, потому что если пускать это, как движется, так движется, там, что-то здесь поклацаю, что-то здесь поклацаю, включу, выключу ключевые слова — это как бы в основном деньги на ветер.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Особенно, когда рынок становится конкурентным, т.е. когда рынок с низкой конкуренцией, там многое прощается.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да, когда у тебя клик стоил 20 копеек, а теперь условно в поиске 15 гривен, да, или 25, ну, тут уже есть вопросы, кого ты хочешь за эти 25 гривен привлечь. Надо, собственно, идти в ногу со временем. Вот появляются новые каналы привлечения непосредственно маркета, да, т.е. можно сейчас через Google Play, через App Store, непосредственно через их рекламные инструменты привлекать аудиторию, в принципе достаточно неплохой, и если его хорошо настроить, то целевой трафик может приходить с этих площадок.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейчас вы оптимизируетесь в основном по инсталлам, ну, там, цена за инсталл, или вы уже пошли по аналитике дальше и, там, цена за зарегистрированного, цена за того, который сделал первый заказ, там, или возврат инвестиций по конкретной рекламной кампании?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: По некоторым каналам вплоть до возврата инвестиций. Сейчас у нас достаточно сильная команда по маркетингу. Мы уже доросли до того, что мы считаем вот эту всю воронку. Мы начали понимать, что есть разница между аналитиком и трекингом вот этой эффективности. В принципе, когда мы стартовали, то вся аналитика, которой мы пользовались, это как бы стандарт, да, там, Google Аналитику прилепили, все, мы все знаем, все понятно, вот. Дальше как бы мы пришли к тому, что хочешь знать больше, одной Google Аналитикой ты не выкрутишься. Тоже набили шишек. С появлением каких-то людей в компании, которые приносили свой опыт, у нас там появлялась Amplitude в приложении, которая как бы, ну, есть там свои у нее и плюсы, и минусы, но она чем-то там дублирует функционал гугловый, да, если это накручивать. Но если ты хочешь идти дальше и понимать эффективность своих кампаний, мы как бы пришли к тому, что вот этим мы уже как бы не выкрутимся.

Сейчас мы используем AppsFlyer. Мы достаточно четко понимаем, что, где, как происходит, там, по всем каналам рекламным, которые мы запускаем, понимаем по инсталлам, анинсталлам. И сейчас основные инструменты, которые мы используем, это гугловые, да, Amplitude, и чтобы это все завязать и расширить, потому что как бы Amplitude достаточно дорогой инструмент, да, мы не максимальный пакет используем, не всегда всего хватает в плане…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, Amplitude вы используете именно для такой вокруг пользователя, да, какими фичами пользуются?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: И в том числе и фичами, и эффективностью рекламы, которую мы проводим, т.е. как глубоко наш этот человек, не Amplitude’у.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: AppsFlyer?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: AppsFlyer.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, ты сказал, что Amplitude вы тестировали. У меня Amplitude ассоциируется в первую очередь — это с продуктовым использованием.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да, да, да, но мы ее не покупали. Мы там что-то попробовали. Может, у нас как-то не вышло, но в итоге мы пришли к тому, что у нас есть Google Аналитика, AppsFlyer, и мы напилили свой аналитический сервис.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С сырыми логами, да?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да, у меня сейчас своя команда по Data Science, Data Анализу, т.е. у нас есть сбор всего, что происходит в приложении, и полная цепочка поведения клиента, от того, как он вошел, и где он застопорился, что позволяет нам решать как продуктовые проблемы, выявлять баги, так и искать пути оптимизации, как упростит жизнь клиента, где он застопорился и где у него что не вышло. Но, собственно, имея вот уже внутренние инструменты, когда мы сами это все видим, плюс эти данные обогащаются, что мы можем получить с того же AppsFlyer, да, там, доливаются с Google Аналитики, что можем добыть, делаются выжимки. Это достаточно сильный инструмент в понимании поведения нашего клиента внутри приложения. Но это тоже пришло не сразу, т.е. что это нам нужно, да, то есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты не назвал еще Facebook SDK. Вы Facebook используете менее активно?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Используем Facebook. Собственно, да, у нас осталось, используем и используем рекламу на площадке Facebook, там, Instagram и Facebook, но не настолько активно как гугловые каналы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но Google — это в первую очередь поиск или вы в сетке много работаете? Сетка, YouTube?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Сетка, YouTube, везде, ну, т.е. некоторые клиенты даже жалуются, что как бы уже поднадоело, в момент, когда мы запускали видеоролики, да, на YouTube, что как бы много, много. А нам хотелось донести всем, что у нас обновилось приложение, у нас есть такие плюшечки, но фидбеки на App Store-ах иногда говорят о том, что местами много.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а как вы работаете с retention? Вы используете какие-то системы, например, CleverTap, который позволяет работать активно с пушами и которые построены вокруг именно mobile-приложений, да, т.е. это и аналитика, и пуши, и можно и имейлы отправить.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: У нас сейчас достаточно такой большой кусок работы вот для маркетинговой команды проводится. Мы готовых инструментов не использовали. Сейчас пишем интеграции свою RFM-тулзу с Corezoid-ом, рассылки через Firebase. Это у нас сейчас в полуручном, но мы на этапе полной автоматизации этого процесса. Мы видим пробелы, что нам этого не хватает. Это, собственно, позволяет более точечно и аккуратно работать с сегментами людей, которые пользуются нашим приложением. Пока не скажу, что у нас все классно, но мы идем к тому, что мы понимая нашу аудиторию, будем правильно работать с ней. Мы сейчас много влаживаемся и разрабатываем функционала этого для ребят.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я рекомендую вам очень много смотреть на рынок Индии, потому что он там, если у нас сайты начали разрабатывать Mobile First, то рынок Индии — это Mobile Only чаще всего, ну, т.е. они перешли, вот мы перешли с компьютера в мобайл, да, там, появились компьютеры, лэптопы, планшеты, потом перешли в мобайл. Они сразу, они перескочили этот этап и сразу вышли в мобайл.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Ну, наш трафик тоже сейчас, ну, так сложилось, что сайт сейчас у нас просто больше как лицо компании, да, визитка, о нас, о наших ценностях, вакансиях, о том, что мы делаем, какой вклад мы приносим. Но в плане момент, вот когда форма заказа на сайте была самым важным, уже прошел, потому что все-таки более 90% трафика — это мобильное приложение и мобильный трафик, поэтому, да, сейчас надо больше заниматься оптимизацией под мобильные приложения, если у вас даже нету нативных приложений, то смотреть на то, чтобы сайт был классным на планшете…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или внедрять PWA.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да, или внедрять PWA в том числе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что PWA — это дешево, ну, это сильно дешевле, чем мобильное приложение.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да, это кроссплатформенно. Это однозначно дешевле. Это не требует такого количества разработчиков на разные платформы. И в принципе это легче и по трафику. Это очень похоже на нативное приложение и оно в принципе вам развязывает руки в плане тех же пушей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Оно дает пуши. Ты быстрее можешь вообще не проходить все эти модерации. Но сейчас это быстро. Раньше это было неделями. Сейчас это в основном пару дней. Но у тебя все равно ты можешь релизиться на порядок чаще, потому что, ну, как бы, тебе не надо проходить модерацию, пока это опубликуется в Store, пока пользователи обновят это все.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Ты сейчас говоришь о… в Store PWA когда деплоят, да?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Нет. PWA же как раз, ты не можешь его задеплоить в Store. Ты, ну, не проходишь эту всю модерацию, ну, насколько я знаю, а просто пользователь добавляет условный ярлычок на свой девайс.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Можно и в Store на самом деле сейчас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Можно и в Store?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть они дали уже в Store типа облегченный… Это типа как Light они потом публикуются эти приложения?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Это ты как себе уже поставишь. Раньше там просто игрались, для Android делали обвертку, да, туда ложили по сути…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мобильный сайт.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Мобильный сайт и публиковали в Store. Сейчас они убрали вот это извращение. Можно так опубликовать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть сейчас уже PWA можно зарегистрировать в Store, лить туда инсталлы и так далее. Прикольно. Я не знал.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Ну, и, собственно, там, я думаю, в Индии это должно быть супер популярно. В принципе, у нас с Интернетом там получше, но…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И с устройствами.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: И с устройствами. Заметна разница, когда у тебя условно PWA весит до мегабайта, да, а приложение может весить 50-60.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сотни мегабайт. Facebook.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Ну, Facebook, я не знаю, у них там, они запускают ракеты со своего приложения, поэтому у них сотни мегабайт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не знаю, сколько аналитики, сколько слежения они засунули.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Очень много. Ну, это однозначно плюс. В принципе, даже на EDGE ты можешь спокойно себе зайти и пользоваться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, вы следите за манерой вождения водителя, ваши какие-то алгоритмы отличают, что тот или иной водитель, там, не знаю, резко оттормаживается, постоянно превышает скорость на тех улицах, где и так запарковано и ограничена видимость, например?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Данные мы эти сейчас плотно собираем, но как-то в продакшн-среде мы пока это не используем, но на самом деле есть идеи, подсмотрев, как это уже реализовано у других игроков на других рынках, в принципе у нас есть мысли, как это можно будет дальше использовать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Возможно, какая-то вообще геймификация, т.е. вы же, условно, можете взять данные пробок, да, или прогноза времени в пути и показать водителю, что вот от того, что ты здесь резко ускорялся, ты выиграл, там, 2 минуты, или не выиграл ничего, на светофоре все равно встал?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Ты знаешь, как правило, понимающие люди и так понимают, что ты в общем-то не выиграешь от маневра между автомобилями или ехать в общем потоке, как бы, это уже доказано, что в общем-то ты за тоже время преодолеешь эту дистанцию.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, да.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Ну, на самом деле сейчас мы пришли в то время, когда данные очень важны и мы собираем все. Сразу за все взяться не получается, да, но у нас развивается отдел по Data Science, мы достаточно плотно ищем паттерны, идеи, как это все конвертировать в фичи и как это можно переиспользовать, приоритетные, точки посадки, высадки, трафик, оптимизация нашего роутинга. Ну, наука о данных — это сильно. Мы сейчас достаточно плотно с этим работаем. Но с водительской стороны пока дальше идеи не пошло, но я думаю, на этом не остановимся.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы используете, получается, Corezoid, а какие-то внешние решения, там, распознавание голоса, Machine Learning, вы используете? Там, в облаках, не знаю, от Azure, от Google.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Внешних решений нет. Это все in-house.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Все у себя пишите. Corezoid как middleware, но все на своих серверах.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Corezoid используется только для… middleware только для маркетинговых тулзов. Все, что касается разработки, это все у нас in-house. У нас достаточно большая IT-команда. Мы пилим продукт внутри и практически ничего не отдаем на аутсорс. Да, привлекаем иногда специалистов там, где у нас не хватает компетенции, там, математиков, если нужно, но пишем все внутри и развиваемся внутри.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть Corezoid в принципе используется для тех, кто не хочет быть заложником одной CRM и писать кучу своего софта, да, т.е. и хочет построить какую-то такую тактовую, роутинговую историю со множеством, не знаю, это в Viber отправилось, это в Email, это смска, это звонок?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Ну, это же идея о том, что ты пользуешься конструктором типа без программирования, это все супер просто. Мы вплотную в сервис это втягивать у нас мысли нет. Мы сейчас в бета-тесте, у некоторых людей, — мне кажется, выложили, — даже есть омниканальные общения, да, т.е. тоже о чем ты говорил, оптимизация телефонных звонков. Некоторые клиенты смогут писать в чат, если им это будет удобно, там, в Viber пообщаться с оператором, т.е. это не бот, а живой человек будет, которому можно будет написать. Это с помощью Corezoid, да, сейчас прикрутили. Ну, и работа с сегментами райдеров и драйверов, мы тоже думаем, там несколько вариантов, как это будет использовано с Corezoid, потому что там достаточно удобные инструменты, которые позволяют быстро это воплотить в жизнь, т.е. мы со своей стороны сделали API, да, с какими данными, при каких условиях, а ихними инструментами там в принципе уже даже ребята с маркетинга могут собрать этот конструктор, что, где, когда и при каких условиях делать. Ну, это достаточно сильно облегчает жизнь, потому что большой кусок не нужно писать самостоятельно, а если у тебя еще и не хватает рук на это, а это все руки и время, то, да, можно на них положиться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У меня есть для тебя подарок. Это термос от Contigo, который держит и холодное и горячее, т.е. в рамках этой аномальной жары в Киеве можно залить туда холодной воды, можно залить горячего чая. Говорят, кстати, с горячим чаем жару легче переживать.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В это время я обычно спрашиваю, что мы можем подарить нашим зрителям, слушателям.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Мы от нашего сервиса подписчикам твоего канала подарим 5 промокодов номиналом по 150 гривен и худи с логотипом нашей компании.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Надо написать комментарий с вашими вопросами, впечатлениями о выпуске. И потом среди тех, кто оставил комментарий, мы разыграем 5 промокодов, получается, на поездку, да, там, или 1.5-2, в зависимости от расстояния, и худи с логотипом.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Давай еще обсудим, как ты отдыхаешь, как ты переключаешься между работой и домом, отдыхом, работой?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: К сожалению, местами переключаюсь болезненно, особенно в момент вот пандемии достаточно трудно найти вот эту грань, когда работа началась, когда закончилась.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Это когда удаленно, из дому?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, да. Ну, достаточно много приходится общаться, команда у нас большая, хочется быть в тонусе и чтобы все были в тонусе, поэтому достаточно много времени тратится на общение. Но, в общем-то, стараюсь вернувшись домой, побыть с ребенком, потому что как бы день длинный, ребенок маленький, хочется побыть с семьей, ну, и на выходных быть с семьей.

Расслабление — это в основном побегать, сходить на футбол, когда получается, или куда-то уехать. Если получается, раньше получалось, куда-то поехать на выходные, что-то посмотреть, то с семьей как бы, ну, достаточно постоянно куда-то ездили, потому что в общем-то мы настолько маленькие в этом мире и когда у тебя есть возможность что-то увидеть, то хочется увидеть всего побольше.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Это полеты или такие поездки выходного дня по Украине?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И то, и то. Как оказалось, у нас на самом деле в Украине достаточно много всего и она тоже очень большая.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: С нашими дорогами в большинство мест добираться часов по шесть, по восемь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и полеты в принципе с открытием границ, достаточно легко стало в принципе на выходные.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: С безвизом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, да, с безвизом. Я именно об этом. Куда-то на выходные мотнуться, посмотреть, набраться впечатлений и вернуться.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Но на самом деле, когда получается, то мы стараемся и не только сюда поближе, а куда-то далеко поехать. Все-таки, если есть возможность, я всем желаю ездить и видеть наш большой прекрасный мир, потому что мы настолько маленькие и когда что-то видишь, вот это завораживающе, где-то далеко, где на карте тысячи и тысячи километров, то это очень сильно заряжает и в принципе на полгода дает энергии.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Топ-3 точки в Украине и в мире, которые тебе вот так вот больше всего понравились последнее время.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Топ-3 в Украине. Давайте я один назову. Я больше всего люблю Львов. Ездил бы туда, наверное, каждые выходные, но далековато.

В мире. Блин, мир такой большой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Можешь просто первые 3, которые сейчас вспомнишь, без топ-3, где просто понравилось или куда бы вернулся.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Мне понравилось на Мальдивах.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ага, интересно.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да, у нас как-то, когда Катар сюда зашел, мы купили дешевые достаточно билеты и махнули туда с семьей. Непонятным образом добыли отель.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не как пакетные туристы? На Мальдивы полетели как self-service?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да. Это получилось как бы бюджетно, ну, относительно. Но это впечатляюще. Это не то, чтобы сказать… Это классно. И всем бы рекомендовал все-таки побывать в Африке, если есть такая возможность, там, та же Кения, Занзибар, даже туристом, это невероятно, ну, в плане океана и людей. Нам кажется, что вот Африка — это что-то такое страшное, но на самом деле, когда туда попадаешь, ты такой: «Тут дороги лучше, чем у нас».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это ты про южную какую-нибудь, там, ЮАР.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да, нет, это тот же Занзибар.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Занзибар?

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да, там везде есть дороги. Да, там люди бедные, но они приветливые. В общем-то, люди по-английски разговаривают. Ну, это в силу этих колоний всего, но в принципе природа завораживает и ты можешь просто сидеть, часами смотреть на воду, которая чистая, красивая.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Очень необычный такой список.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Ну, да. Ну, Европа, туда главное на самом деле попасть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ага.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: В прошлом году мы на майские сели на машину, да, тут как бы по Украине дольше всего ехать, а когда попадаешь в Европу, в принципе ты уже можешь вот этот, не знаю, у меня там один из фильмов, которые запомнились, это Евротур, да, ты в принципе когда туда границу пересек, там, туда-сюда, туда-сюда, там все очень близко. Если есть такая возможность, это очень круто.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, где-то там 2 суток тебе надо закладывать до Львова перейти границу, да, и обратно, а все остальное, за 5 дней можно до Мюнхена домчать спокойно, до Испании за 7, наверное, плюс-минус. Мы вот планировали, пандемия, конечно, наложила свои ограничения. Мы планировали, из-за того, что до Мюнхена и от Мюнхена до Киева ехать грубо неделю в одну сторону, ну, 3-4-5 дней, там, в зависимости от того, насколько сменяться, насколько активно останавливаться где-то или нет. Мы думали, прилететь в Мюнхен, взять машину на прокат и объехать вниз до Андорры, вверх по Франции, вернуться через Штутгарт, сделать такое большое кольцо, может быть, заскочить куда-нибудь в Бельгию, еще куда-нибудь… в Брюгге, залечь на дно в Брюгге.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Ну, да, посмотреть Братиславу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы были в Братиславе. Там рядом Вена.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Да. Ну, я же говорю, там все в принципе рядом, главное попасть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, и на своей машине, конечно, там очень легко и просто.

ВИТАЛИЙ ДЯТЛЕНКО: Ну, я же говорю. У нас Украина просто очень большая. Тут тяжело добраться туда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, и, да, и у нас инфраструктурно все равно нету автобанов, т.е. ты все равно едешь через часто населенные пункты, часто неравномерное качество дороги. Хотя, ну, есть участки, которые очень классно, там, Одесса — Рени, например, советую. Там очень классная трасса и ты можешь уехать там на Молдову или на Румынию дальше.

Спасибо тебе за то, что поделился опытом с нашими зрителями, слушателями. Подписывайтесь на канал. Ставьте лайки. Пишите комментарии. Участвуйте в розыгрыше призов. И до новых встреч. Пока, пока.

[/emaillocker]