Виталий Сидоренко, LOOQME: как захватить b2b рынок в сфере PR | ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #39

Благодарности спонсорам

Plerdy — это SaaS-продукт для самостоятельного проведения юзабилити аудита сайта с целью улучшения показателей конверсии веб-ресурса на основе карты кликов.

HOSTiQ – это хостинг для любых идей.
Введи промокод ROMANHOST при заказе виртуального хостинга и получи скидку 40%

SendPulse — многоканальный сервис email, SMS, web push и Viber рассылок с лучшим на рынке редактором форм подписки и системой для создания цепочек триггерных писем.

Бонусы от LOOQME

[emaillocker] 1. Чтобы получить 3 бесплатных месяца использования сервиса LOOQME — до 8 июня 2018 напиши пароль «Пссс… я від Романа» на почту martyn.kovalko@looqme.io.

2. Смотри Pitch Deck от LOOQME

Расшифровка подкаста, в гостях — Виталий Сидоренко, LOOQME

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 40-й выпуск подкаста «Продуктивный Роман» и у меня в гостях Виталий Сидоренко, CEO LOOQME.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Всем привет. Спасибо, Рома, что пригласил. Надеюсь, что всё у нас интересно получится и чем-то смогу поделиться, тем, что будет полезно остальным.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Супер. Расскажи тем нашим зрителям, которые не читали статью на MC Today , которые не следили за вашими последними пресс-релизами, что такое «лук энд ми», «лук ю ми», да, или как?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: «Лукми».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «Лукми».

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Надо больше статей, видимо, и интервью.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что делает сервис и кто ваши основные клиенты?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: LOOQME — это сервис для эффективного PR. То есть что это на практике означает? Мы собираем данные из всех типов СМИ, как оффлайн, так и онлайн. Это и телевидение, радио, печатная пресса, так и интернет-издания, и социальные сети. Всё это собираем в одной базе данных, нашей системе, платформе. Потом эти данные обрабатываем, анализируем, и, в общем-то, отдаем клиенту уже такой доступ в систему, где это всё визуализировано и показано.

Для кого и для чего это нужно? Наш клиент — это PR-менеджер. В основном, это крупные компании — PR-отдел, PR-директор. И соответственно с помощью нашего сервиса такие можно выделить 3 основные задачи, решаются.

Первое — это то, что, в общем-то, клиент не боится пропустить какую-то важную новость о себе и быстро на нее отреагировать. Наш сервис позволяет в течение 5-10 минут получить уведомление о том, что вышла такая-то новость о компании, и ты уже решаешь, что с ней делать дальше, как правильно на нее отреагировать.

Второе и, наверное, самое главное — это то, что мы даем все PR-метрики основные в режиме реального времени, т.е. меряем PR в числах. Этого чего не хватает обычно пиарщикам, когда, в общем-то, на всех, ну, не на всех, но на большинстве собраний топ-менеджмента все оперируют какими-то числами, результатами, когда дело доходит до PR-менеджера, это всё сводится к каким-то таким условным вещам, типа, провели успешную PR-компанию или запустили классный пресс-релиз. Что он действительно дал бизнесу — непонятно. Ну, или, там, ждут той же аналитики. Ну, аналитику делают, да, не только мы, но делают ее обычно с каким-то опозданием и вручную, т.е. аналитику за прошлый месяц можно получить числа 10-го следующего месяца.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И это какие-то огромные отчеты на 500 страниц, я читал, раньше были?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Отчеты на 500 страниц — это ежедневные — это когда просто сводка новостей за вчерашний день, например, которые были с упоминанием бренда и конкурентов. Я говорю вот здесь про аналитику, когда уже эти все данные анализируются и делается такой аналитический отчет в PowerPoint с графиками, с основными показателями. Но суть в том, что когда ты его получаешь 10-го числа за прошлый месяц, ну, как бы уже изменить что-то сложно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Он не actionable, т.е. оно уже, ну, было и было, да?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Да, да, это вот именно так. Мы это предоставляем в системе в режиме реального времени, т.е. вышел какой-то, тот же пресс-релиз, ты уже видишь сразу, сколько было у него перепечаток, видишь, как он разошелся, какие СМИ его разместили, насколько рейтинговые, насколько были большие охваты, ну, и можешь вносить, там, корректировки.

И третий пункт, такой тоже немаловажный, — это такой хороший и дешевый, наверное, способ следить за своими конкурентами, потому как тоже можно смотреть в медиа, что они говорят, какая у них PR-стратегия, какие основные месседжи они доносят, т.е. это тоже можно легко с помощью нашего сервиса видеть и тоже для себя решать, как лучше проводить PR-кампанию.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, ты сказал 5-10 минут от выхода до появления на ваших радарах. Это касается только онлайн СМИ или это выходы на телевидении, на радио, тоже скорость реакции 5-10 минут?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Нет. Да, интернет-издания — это 5-10 минут, социальные сети — в принципе тоже. Понятно, что там у нас еще оно в зависимости от рейтинга источника. Рейтинговые обновляются чаще, чем малоизвестные источники. Печатная пресса у нас в принципе готова. Сегодня в 6 утра у нас уже в системе вся пресса за сегодня. И соответственно она у нас появляется в системе раньше, чем в ларьках, условно говоря. Но телевидение, радио, там проблема, конечно. Все данные у нас есть получается, вот прям все уже, сегодня утром за вчерашний день. Мы стараемся наполнять, чтобы вечером уже был утренний эфир, но это всё неавтоматизировано, вот эта часть с телевидением и радио — это сидят люди, которые печатают тексты, т.е. слушают эфиры и печатают новости, заносят их в систему, поэтому это такой очень трудоемкий процесс.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Уж мне-то не знать. Мы каждый выпуск подкаста отдаем фрилансерам, которые расшифровывают его.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: У нас таких людей, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Передаю привет, кстати, Коле, который будет это всё расшифровывать.

Скажи, при этом у вас появляются эти новости в 6 утра еще до того, как они будут опубликованы в СМИ. Не возникало ли какого-то соблазна, там, я не знаю, зная, что происходит в стране, какой-то пресс-релиз эмбарго от Нацбанка или еще от кого-то, просто как-то этот инфоповод заюзать?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Смотри, дело не в том, что они появляются раньше, чем они печатаются. Нет, они появляются раньше, чем их можно купить в ларьке, но как бы они уже напечатаны. Мы просто забираем у тех издательских домов эти издания, вот эти пачки, которые идут на ларьки и на магазины, и одна пачка вот для нас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это не электронный вид?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Нет, это не электронный вид, потому как очень мало у нас изданий, которые дают электронную версию. Они бояться, опять-таки, то, что мы их начнем печатать и продавать, условно. Я не знаю, чего они боятся, но не дают, еще не дошли у нас до этого как-то.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И вы, получается, вот в эти 6 утра где-то возле издательства вы или ваши партнеры забирают эти свежеотпечатанные издания. И дальше что? Загоняют их в сканер и сканируют или отмечают маркером упоминания конкретных, там, McDonald’s или банка?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Когда-то это было маркером, но это давно было. У нас так оно никогда не работало. Это еще прежний опыт, так сказать. Сейчас, конечно, это загоняется в сканер, такой быстрый документ-сканер и проходит это всё через распознавалку и сидят люди, которые там еще дочищают эти тексты и делают из них, т.е. отмечают, если там распознание не совсем правильно что-то сработало. Получается, просто, ежедневных газет у нас не так много и успеваем мы это делать. А те, которые еженедельные, там просто получается один день в неделю, он такой более напряжный, чем все остальные.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Сколько человек сейчас работает в компании?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Постоянно немножко меняется, но это в районе 50. Сейчас 52 человека у нас работает, которые именно full-time. Еще у нас есть такой отдел, можно сказать, на аутсорсе, — это не внутри нашего коллектива, — который как раз занимается кодировкой новостей, т.е. проставлением всяких разных характеристик типа тональности, роли для сообщений. Это люди, которые могут работать, когда у них есть свободное время, они могут зайти в систему и разметить нужные нам новости.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это такие фрилансеры на аутсорсе?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Да. Вообще у нас есть идея, может быть, дальше об этом поговорим, по поводу того, как развить вот эту сторону нашего бизнеса. Но в целом сейчас, да, это 52 человека. Где-то 50/50 — это в офисе и удаленно, но это вот full-time, которые работают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько зарабатываете в год?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: За прошлый год наш оборот в сумме — это около 600 тысяч долларов был. И наш MRR в принципе постоянно растет. И сейчас это где-то 50 тысяч долларов в месяц.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 50 тысяч долларов в месяц, т.е. при текущих темпах это получается все те же 600 тысяч долларов на следующий год?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Не совсем. Мы растем, просто, у нас еще есть разовые заказы, которые не на подписке, какие-то разовые исследования, которые тоже дают где-то процентов 15 нашего оборота, т.е. сейчас продолжаем рост уже такой вот этой основы, так сказать, но разовые, они тоже нам еще помогают еще более увеличить этот revenue.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть можно сказать, что вы подросли год к году больше, чем на 15 процентов? Если ты говоришь, что MRR даст такой же оборот, и плюс есть еще как минимум 10-15 процентов.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Нет, нет. MRR на данный момент… Я думаю, что в конце этого года мы посмотрим, какой у нас на самом деле будет результат. В прошлый год мы выросли почти на 300% процентов по сравнению с позапрошлым.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это за счет поглощения?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Да. В прошлом году у нас было два объединения, слияния. Адский год на самом деле, очень много всего происходило. И это да, там, получается… Мы, как LookSMI еще, показывали рост тоже обычно, ну, там, последние 2 года до объединения — это у нас было где-то 300% в год, у нас так стабильно получалось расти. Хотя это, конечно, были еще совсем не те обороты. Потом пришел этот момент, когда решили объединяться с Context Media, и на бумагах все казалось… Еще так может быть и конечно опыта было совсем мало в этом, но казалось, что это будет очень классная сделка — в том смысле, что мы сейчас объединимся, у нас сразу больше, чем в 2 раза, вырастет клиентская база, у нас хорошие технологии, сейчас мы быстро объединимся и дальше продолжим рост. А на самом деле получилось так, что мы объединились и полгода, наверное, просто не поднимали голову, потому что было очень много вот этой операционки, как раз связанная с тем, что это 2 команды, разные миссии, разные ценности, разные подходы к работе. И полгода мы просто удерживали тот объем, который у нас был. Единственное, что очень круто, что нам удалось сделать, и это прям большая победа прошлого года. У нас вот именно как по модели SaaS, да, именно начали пользоваться нашей системой как… именно доступом, потому как раньше основная часть наших клиентов все-таки покупала помимо доступа еще ручные отчеты наши. Сейчас у нас уже 60% клиентов, они именно работают по подписке, и каждый месяц по 7-8 клиентов мы переводим дальше, т.е. это такая… Помимо вот этой операционки, связанной с объединением, такой большой результат прошлого года — это то, что у нас наконец-то заработала наша система так, как и планировалось с самого начала.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, я так понимаю, что вы, когда объединялись с Context Media, то был большой бизнес с 17-летней историей, со своими какими-то устоями, да, и ваш проект, сколько ему тогда было? Лет 5? Меньше?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Меньше, четыре, там.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Около 4-х лет. У вас эта история, вы всегда топили, я так понимаю, за технологичность. Ребята, как? Они по старинке работали?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Да. Так удивительно как-то у них получилось. Компания, наверное, одна из… точнее, сейчас ее уже нет, да, но на момент объединения это была самая старая компания на рынке — 17 лет, даже уже было, наверное, 18. И вот странно то, что в плане технологии там был ноль, т.е. своей разработки там никакой не было и соответственно там весь упор делался на вот эти ручные, по старинке, как ты сказал, эти вот ручные отчеты, это аналитика, но зато было свое вот это производство сырья в плане телевидения, радио, печатная пресса.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть они распознавали это всё на своих мощностях?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Мощностях здесь тоже… Ну да, своими силами, скажем так, своими людьми, которые это делали. Их было очень много. На самом деле в момент объединения в Context Media было около 100 человек.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И ваших?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Нас было тогда где-то 30 и сейчас нас 50.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Суммарно.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Суммарно, да. Т.е. вот, это так, чтобы тоже описать то, что происходило в прошлом году. Это было очень такая тяжелая…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, по твоим словами это была война таких парадигм, да? 17 лет бизнесу — это и там, и там дойные коровы. То есть вы растете, ты говоришь, до этого тоже, на небольшой базе, но росли на 300% в год в среднем, у них 17 лет бизнесу. Когда вы сливались, в чем была их мотивация? То есть они были уже большие, бизнес приносит деньги.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Я думаю, у них мотивации было еще больше, чем у нас. Почему? Потому что мы в момент объединения их уже догнали по нашим оборотам и клиентской базе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я думал, вы сели на их базу, если честно, когда готовился к этому интервью.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Практически, там, не знаю, разница была в 5-7 клиентов, наверное, вот в сумме, которая постоянная. По этому мы их догнали, а дальше соответственно скорее… Я не знаю, как бы было дальше, да, если бы мы не работали дальше вместе, но, наверное, если бы я поставил себя на их место, то это хорошая сделка в том плане, что они понимали, что это хороший шанс получить какие-то технологии и дальше расти, потому что последние года как раз компания не росла.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть уже начиналась такая стагнация именно в плане бизнес-результатов. Слушай, за счет объединения у вас получилось повысить маржинальность обоих бизнесов? Или там вложения в IT-инфраструктуру начали съедать то, что раньше кушали огромное количество людей?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Смотря, что считать. Мы считаем вложения в нашу разработку — это как такое инвестирование в наш продукт. Соответственно, с помощью этого объединения и освобождения каких-то средств, за счет дублирования каких-то расходов, ну, да, мы их по сути пустили дальше опять-таки в инвестирование нашего бизнеса, т.е. мы их пустили в разработку, плюс у нас наконец даже там условно отдел маркетинга появился, которого раньше в принципе не было. Ну да, наверное, вот эти все… Маржинальность, конечно, повысилась. И по чистой прибыли — сейчас мы зарабатываем, но это близко к нулю, потому что стараемся реинвестировать постоянно дальше в проект.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что, знаешь, было 100 человек и ваших 30, суммарно 130 превратилось в 50, у тебя сильно упал фонд оплаты труда, не считая, опять же, разработки.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Звучит страшно и кажется, что какие-то сумасшедшие, наверное, суммы, но на самом деле нужно понимать, какие это были отделы, которые как раз занимались вот этим сырьем, которые, скажем так, низкоуровневые, если так корректно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такой условный call-центр, скажем, так, да?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Да, корректно, если так выразиться, и по сути с нынешними ценами на разработку, не знаю, 30 человек как 1 разработчик. Это так, грубо, надо считать, но…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Грубо, да. Грубо, если предположить зарплату разработчика в 3000 долларов, а зарплату людей, которые не полностью заняты или на простые задачи…

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Именно так оно и получилось, поэтому как-то так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То на то и вышло.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Увеличили, скорее, качество команды и вот это количество оборота на человека, тоже оно, понятное дело, выросло значительно за счет этого.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну да, это такая метрика как у Twitter и «ВКонтакте» — количество оборота, которое генерирует один сотрудник. И я читал еще, недавно в соцсетях делился, Sumo.com, они прям говорят: «Мы обогнали Facebook, Google. Мы небольшие, но у нас выручка на человека просто огромная».

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Да. Это то, чего нам в принципе очень не хватало, да и сейчас еще не хватает, потому что нужно наращивать клиентскую базу все равно. У нас как получалось раньше? С ростом оборота по-любому очень сильно росло количество людей, которое обрабатывало этот оборот, люди, которые готовили вот эти ручные отчеты в Word, в PowerPoint, каждый день, и по сути один человек делает 3-х, обрабатывает 3-х клиентов, ну, там, в зависимости от сложности клиента, и по сути на каждых 3-х клиентов надо брать еще одного, еще одного и еще одного.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это как в агентстве: если ты хочешь расти в доходах, ты должен расти и по клиентах и в людях.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Да, и потом их еще надо менеджерить, а когда этих клиентов становится… Тоже у нас была огромная проблема. Нас было 30 человек. И в принципе, ну, там еще не было таких больших вопросов в менеджерстве вот этих людей, которые занимались аккаунтингом клиентов. Когда нас стало вот сразу, сначала больше 100, но мы довольно быстро, вот устаканилось это… в 50 человек. Вот эта разница между 30 и 50 кажется вроде бы так не сильно, но в процессах вот прям небо и земля, потому что уже начались огромные проблемы с управлением, огромные проблемы с процессами, с построением этих процессов, вообще мы задумались о таком слове как «процессы», начали их выписывать, как это всё должно работать. И это тоже, конечно, такой большой путь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, к какой структуре вы в итоге пришли? Вот эти вот 50 человек, как они распределяются?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Как они распределяются. У нас есть самый большой все равно отдел, который занимается работой с клиентами. Он там тоже разделен сейчас на таких 2 больших отдела. Это уже Customer Success, который занимается конкретно клиентами, которые работают по модели SaaS. И еще все равно у нас большая часть, 14 человек, которая еще ведут клиентов на обычных отчетах. Плюс из них еще часть это research, которые делают именно аналитические отчеты. Мы его тоже собираемся развивать и это направление тоже — помимо SaaS’ки еще углубляться в аналитику, для того чтобы потом внедрять это собственно и в систему. Будешь разбираться в этих всех моментах.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Подожди, суммарно с клиентами сколько получается? Или, там, в разбивке, там, Customer Success, те, которые аналитики?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Вот смешно, у нас сейчас в Customer Success работает 5 человек, которые обрабатывают больше половины наших клиентов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И еще 14, которую вторую… 30% где-то?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Там чуть больше, да, получается. Получается такая там немножко несоответствие. Но тем не менее мы постоянно стараемся людей тянуть как раз в сторону Customer Success. Мы разработали программы роста — что нужно почитать, что нужно сделать для того, чтобы… Потому что все понимают, что мы движемся в сторону автоматизации и по сути дальше у нас будет 2 таких направления — это либо… ну, я имею в виду в этом разрезе работы с клиентами… это либо глубокая аналитика, либо это customer success. Понятно, что количество вот этих ручных отчетов, верю в то, что оно будет падать, и когда-то мы совсем с ними завяжем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы думаете убрать агентство внутри, которое будет поверх этих отчетов делать еще какие-то кастомные услуги для клиентов? Или оно останется, вот именно вот эта аналитика — то, что ты говоришь человек 5?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Аналитика — да. Аналитика останется. Мы ходим убрать… В чем самая большая там проблема? Проблема в ежедневных вот этих отчетах, которые каждый день люди должны с 7-8 утра из нашей же системы выгружать эти данные, формировать эти, как мне кажется, бесполезные отчеты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как говорят, когда аналитик является голосовым интерфейсом к отчетам.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Да, да, да, совершенно верно. И мы даже не понимали как этих людей, если честно, мы их уже, наверное, вот название должности менялось очень много раз. Это вроде бы как и аналитик, вроде бы как и аккаунт-менеджер и… ну, какая-то такая у нас была неразбериха.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Помимо этого, что у нас? В общем-то, отдел IT — это 5 человек сейчас. Финансы, бухгалтера — это у нас сейчас 3 человека. Топ-менеджмент — это я, собственно, и партнер, Оксана. И отдел маркетинга у нас сейчас… Вот он сидит, отдел маркетинга наш.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: За кадром 2 человека.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Да, и еще, конечно, есть у нас менеджер, который как раз занимается вот этим всем отделом кодировки, на аутсорсе который, который собственно менеджерит и занимается поддержкой этих людей. Помимо этого это отдел, который… Все-таки мы отдали на аутсорс вот эту всю расшифровку эфиров и прессы, но тем не менее у нас еще есть в команде 3 человека, которые отвечают за загрузку, скажем так, оффлайна в нашу систему. То есть они следят за этими списками, смотрят, какие актуальные, а какие нет, проверяют вообще, все ли нормально там грузится. Есть на подстраховке все равно наборщики текстов, которые… Все равно бывает такое, что нужно быстро что-то где-то расшифровать, у нас есть люди, которые это делают. Самый главный отдел забыл — отдел продаж. 5 человек сейчас у нас еще там работает. Правда, пока без руководителя.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Без руководителя отдела продаж. Слушай, 5 человек в разработке. Это говорит о том, что вы уже со всеми договорились про источники данных, уже обкатали это всё, или это в принципе не так сложно технологично, как сложно договориться со всеми на продавать на этом рынке и дальше расти?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: На самом деле я иногда сам поражаюсь, когда смотрю на наш продукт, который есть сейчас. Не совсем понимаю, как нам получилось его сделать. Там это сейчас 5 человек и то это не все там разработчики. По сути, там, еще год назад это было 2 разработчика, еще год назад это один. И еще постоянно есть, как мы его называем, ментор — это мой брат, в общем-то, у которого своя компания по разработке на аутсорсе. И их команда, в общем-то, с самого начала «пилила» наш продукт до какого-то момента. В прошлом году поняли, что пора собирать внутри и начали это делать. Но тем не менее, даже когда они это пилили, то на full-time — это один-два разработчика занималось нашей системой. Это очень мало и наш план по разработке, не знаю, на сколько лет вперед, еще куча идей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как у всех.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Да, кучу всего хочется сделать, но понятно, постоянно вылазят какие-то баги. Ну, т.е. это стандартная штука, когда хочется очень много нового, а получается затыкать старое плюс чуть-чуть постоянно дорабатывать. Сейчас все равно мы ищем… Это одна проблема. Сначала у нас была проблема в деньгах, что все-таки разработка — это дорого, и, там, брать команду… Вот мы с Нового года реально не можем найти хороших разработчиков. Мы их собеседуем, смотрим, вроде бы и на рыночную зарплату и всё окей, и продукт интересный, но люди не подходят нам, не тянут. И это тоже такой большой сейчас у нас challenge — найти, просто тупо найти уже этих людей, хотя вроде бы уже и собрали на них бюджет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, с рынком сейчас тяжело. Я просто почему спрашиваю? Ваш бизнес мне чем-то похож на бизнес, у нас были в гостях ребята из Competera. У них тоже есть куча данных, которые они собирают про ценообразование и потом клиенту выдают аналитику — стоит поднять цены, опустить, в рынке, не в рынке. Но у них, насколько я помню, программистов сильно больше. Я, когда, знаешь, готовился к этому интервью, я прям смотрел вашу историю, когда NOKS FISHES, я так понимаю, — это группа компаний, в которую входило Monitoring Media of Ukraine, в которой ты работал. Когда они возмущались, что ты у них проработал, был руководителем отдела, а потом ушел и все их секреты унес себе и сказал, что это всё твоя заслуга. Если это так всё просто и 5 разработчиков это могут сделать, в чем секрет, скажи?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: В чем секрет самого продукта?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну как бы, вот они говорят, что вот мы сделали технологию, вот он воспользовался, наработал, но при этом вы как бы, там, растете, вы слились с лидером рынка, а они где-то оставляют комментарии под твоими статьями.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Спасибо. Смотри, на самом деле мне сложно ответить на этот вопрос, почему у них… Ну как, я могу на него ответить, наверное, — моя мысль, почему у них не получилось, — но это будет не очень красиво, наверное, по отношению к ним. По поводу разработки и этой всей истории. Довольно так смешно это выглядит. Просто у разных людей разные совершенно взгляды на одну и ту же ситуацию. Понятно, что я действительно работал уже у них в компании и тоже, по правде сказать, у них тоже разработкой занимался один человек. Это так, не важно. Когда я ушел оттуда и организовал свою компанию, сам этот факт, его можно воспринимать по-разному и видеть это по-разному.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У тебя non compete никакого не было?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Нет, конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: NDA ты подписывал, не подписывал? Они какие-то технологии защищали?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: NDA было, но это было такое стандартное. В общем, этих проблем там точно не было. И соответственно, я в этом не вижу проблемы. Да, я понимаю, что это им, понятное дело, неприятно, но, с другой стороны, я не совсем понимаю, как я мог сделать по-другому, если я хотел сделать свой бизнес в этой теме. Сам факт того, что я ушел от этой компании и создал конкурента — эти люди считают, что это предательство и так далее. Ну, может быть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, у тебя лучше получилось, если оценивать по обороту, по количеству клиентов?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: На данный момент, думаю, да. Я не знаю сейчас их показатели точных, но скорее всего. Нет, даже уверенно можно сказать, что лучше. Когда? Это, получается, данные были за позапрошлый год. Мы смотрели, что как раз, если объединить… Кстати, совсем пропустили еще объединение с SIFT. Если объединить наши обороты, — LookSMI, SIFT и Context Media, — то у нас получалось где-то 40% рынка. Это вот если брать позапрошлый год. За прошлый еще не смотрели, не знаем, какая там сейчас ситуация, потому что у нас тоже такой рынок маленький, но очень конкурентный, скажем так. Ну и компания NOKS FISHES, сейчас очень мало мы с ними как-то пересекаемся. Не знаю, с чем это связано, ну и мне, если честно, не очень даже и интересно, не знаю. Я же не просто так тоже. Мы там работали. Я был руководителем отдела и, в общем-то… сначала одного, потом другого… и там в принципе зона ответственности у меня росла. И я, как, болел за компанию и хотел, чтобы там у нас что-то получилось, но просто, когда уже… после какого-то момента… прошло, не знаю, где-то полгода и я понял, что абсолютно ничего не меняется и все какие-то идеи, которые высказываются мной и коллегами, они не двигаются дальше. Ну и просто, ты не понимаешь, почему так. Не понимаешь. Вроде бы у компании много клиентов, вроде бы у компании таких известных брендов, но при этом есть какие-то супер такие вопросы, которые не закрываются, но должны. Тоже, наверное, не будем об этом — внутренняя кухня. И, просто, стало совершенно, как, неинтересно, но при этом виделась какая-то перспектива в этом всем. Ну и собственно так оно и получилось.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, и это было в конце 2012 года, правильно?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть прошло 6 лет. Как бы, если даже предположить, что 6 лет назад ты взял какие-то наработки их, то, ребята, что вы делали эти 6 лет?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Абсолютно верно. Ну и по поводу наработок, здесь тоже не совсем понятно. Если открыть вот системы, если вернуться на 6 лет назад и открыть систему компании NOKS FISHES, открыть, не знаю, систему российских компаний, «Медиалогия», «СКАН» интерфаксовский, «Интегрум», если о зарубежных, я вообще молчу, их тоже в принципе хватает, ну, понятно, что они все очень, как, очень похожи, потому что… В чем была фишка? Для украинского рынка это было что-то новое, когда все привыкли к Word’у, а тут вот вам держите веб-интерфейс. И это вот сама по себе вот была фишка, но это была фишка для Украины. На других рынках это уже далеко не фишка. И на самом деле дальше она же, эта штука, не заработала.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, я вот хотел об этом спросить. Я так понимаю, что вот этой технологией сразу все не воспользовались?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Абсолютно. Я и говорю, что у нас это всё начало работать только, считай, год, ну, больше уже, полтора года назад.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи вот здесь поподробней, потому что это продуктовый кейс, когда у вас ничего, ну, не росло, а потом вы поменяли что-то и я так понимаю, что начало расти.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Всё очень банально просто. Как я и говорил, в чем была фишка? Все думали о том, что рынок привык к этим Word’овским отчетам, а мы тут сделали такой классный продукт в вебе в реалтайме, но им никто не пользуется. И в принципе не только мы так думали, все так ходили и говорили: «А, это, наверное, рынок у нас такой, еще не привык, это ему надо еще объяснять, все привыкли к этому старью и им что-то переучать — это очень сложно», и так далее. И мы вот в этом варились и постоянно думали: «Ну да, это вот такие вот у нас клиенты, надо с ними работать».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ленивые пиарщики, перегруженные, ленивые.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Да, и вот это что-то новое разбирать — это… И так вот все ходили, и так вот мы ходили 4 года. Потом просто как-то, не знаю, очень глупо звучит, что 4 года нам на это потребовалось, но мы просто сели и зашли в нашу систему, а рядом открыли Word’овский отчет, который получает клиент, вот, за день, и просто сравнили время, которое нужно для того, чтобы обработать эти данные и получить те инсайты, которые можно получить с этих данных за вчерашний день. Хоть это отчет и на 200 страниц, ты его открываешь, у тебя содержание на первых двух-трех, которое разделено либо по типам СМИ, либо по конкурентам, и ты в принципе… а, оно еще там по дублям сбито… и ты в принципе за 5-10 минут хотя бы основные моменты понимаешь — что было за вчерашний день, какие новости. Если тебе нужно что-то детальней, ты переходишь, уже углубляешься в этот отчет, но все равно неудобно, потому что ты постоянно лазишь между сотой страницей, потом опять в содержание, потом какую-то, там, сто пятнадцатую, но суть ты улавливаешь довольно быстро. В нашей системе, как и в принципе на то время в очень многих, в Украине так во всех, да и в принципе это сейчас… Я в других такое не встречал, как сейчас работает у нас. Ты заходишь, у тебя лента новостей, у тебя есть фильтры по этим ключевым словам. И лента новостей какая? У тебя лента новостей, где заголовок, какая-то аннотация, заголовок, аннотация, и на один экран влазит, ну, не знаю, ну, 5 новостей, ну, может, в зависимости от экрана, ну, может, там, 7 — это максимум. И по сути, для того чтобы тебе посмотреть вот эту общую картину дня за вчерашний день, ты смотришь эти 5-7 новостей, выбираешь фильтры так: «Мне надо информация по McDonald’s», ага, вывелось 7 новостей, а их всего, еще надо проскроллить 10 страниц. Ты начинаешь их скроллить. Потом: «Так, McDonald’s я посмотрел, но мне же надо еще конкуренты. Что там с KFC?» Ты открываешь KFC. Ну и короче, в итоге там 5-10 минут, в системе мы остановились после часа, после часа мы просто остановились и я понял, что ну вот, вот ответ, он очевидный, почему не пользуются — не потому что они ленивые, а потому что это, блин, неудобно, потому что ты тратишь еще больше времени. От того, что оно в онлайне, оно не становится быстрее. Мы полностью переписали интерфейс, сделали акценты как раз на те же самые вещи, которые просто были взяты из содержания «ворда». То есть у нас сейчас открываешь систему, ты видишь ключевое слово, основные его показатели, тональность, роль, и главное — новости по нему. Главное там заголовок без аннотации, т.е. чтобы максимум влезло на один экран. И сразу идет следующий конкурент, следующий и так далее. И по сути ты с одного экрана видишь уже вот всю эту информацию, т.е. по сути повторили плюсы «ворда», но и добавили туда еще все преимущества онлайна, т.е. все вот эти показатели, фильтры, когды ты посмотрел быстро отчет, всё, 5, там, минут потратил, получил нужную информацию. Теперь хочешь отчет по негативу? Клацнул одну кнопочку — у тебя отчет по негативу. Ну и так дальше. И это заработало. И на самом деле даже систему стало намного приятней показывать, демонстрировать, когда ты приезжаешь на встречу, проводишь демо и ты показываешь, в общем-то, всё это как работает и даже видишь, там, глаза клиента, и вот этот взгляд, он очень изменился, когда мы показывали раньше, потому что раньше это было: «А, ну, система, да, хорошо. А отчеты, отчеты делаете? Отчеты по любому нам надо, ну, и систему давайте, как дополнительно». Потом проводили аналитику, у нас очень часто было такое, что клиент пользуется отчетами, но у него есть и доступ в систему как бы для того, чтобы, если ему надо онлайн, он зашел, посмотрел. И у нас очень часто такое было. Год прошел, клиент звонит: «А можете мне… А что у вас, там, онлайн-система? А можете мне продублировать логин и пароль на нее?» То есть понятно, что это всё…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они вообще не пользовались и относились к этому как к какому-то сложному интерфейсу, который ваш аналитик в расширенных фильтрах может что-то нафильтровать.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Да, совершенно верно. И по сути наша система, она работала для наших аналитиков, которые выгружали оттуда эти данные и что-то там с ними делали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Есть хорошая книга об этом — «Психбольница в руках пациентов», когда разработка берет главенство в компании и делает так, как логичней в базе устроено, понятней аналитику, разработчику.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Вот где-то так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы упростили UX и какие были результаты после этого?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Результаты: мы запустили этот интерфейс в марте прошлого года и за вот год считай уже около 70 клиентов пользуются именно без ручных отчетов. Еще часть пользуется и тем, и тем, но мы с ними уже активно работаем, т.е. наконец-то начали уже хотя бы что-то мерить — где вообще клиент находится в системе, куда он кликает и так далее. Ну, вот, начали с этим работать, т.е. наконец-то продукт заработал так, как планировалось.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, у вас, как я понимаю, много как бы B2B SaaS, где каждый бизнес приходит и просит: «А мне вот надо вот так вот». Как вы с этим решаете?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Сложно, сложно решаем. Ну, как? Да, у нас еще все клиенты — это по сути крупный бизнес, который привык, что под него вот прям сделают всё, что только можно. Раньше, понятно, в начале бизнеса мы просто хотели удовлетворить всё и вся — что попросят, то мы и делаем. Но это всё было в виде ручных отчетов. Сейчас в принципе… ну, не видим, за этот год не видим большой какой-то проблемы, что жестко чего-то не хватает, что есть в каком-то ручном отчете, но чего нет в системе. Ну и понятно, там, составляем какой-то план. Сейчас на данный момент не скажу, что мы сталкиваемся с этой проблемой так вот прям остро.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть нашли уже какую-то основную конфигурацию, которая удовлетворяет?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Да, просто уже столько этих отчетов переделано было, столько видов отчетов было раньше использовано. Даже в Word’е они, там красный цвет, такой-то отступ, там еще что-то, одному такой график надо вставить, одному его не надо вставлять. Вот эти вот все вещи. По сути, сейчас это всё доступно в интерфейсе и очень много проблем ушло именно с этим, потому что это автоматизация. Например, привыкли мы делать этот отчет, разбитый по ключевым словам, и отправляем вот это клиенту. Он говорит: «Нет, мне по ключевым словам неудобно. Можно мне разбивать по типам СМИ». Окей, мы это все перестраиваем и, получается, для этого конкретного отчета человек делает по-другому. В системе ты просто выбираешь тип СМИ и смотришь сразу, т.е. там сразу вот эта вся вариация этих отчетов, которые были, оно по сути всё есть в интерфейсе. Не всё, но большинство. И, соответственно, как-то мы справляемся пока.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи, как у вас устроена монетизация, насколько много тарифов, насколько большой процент сидит на кастомных enterprise тарифах?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Очень интересно с тарифами. Вот, мы тоже наслушались тоже Competera и…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И начали продавать дороже.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: И начали продавать дороже, да. У нас, еще раз повторюсь, какой-то рынок очень такой, — хотя, наверное, каждый так про свой рынок скажет, — очень конкурентный, маленький, и понятно, что все начинают цены снижать, чтобы хоть как-то этих клиентов забирать и так далее. Мы уже устали от этого и в конце прошлого года, начитавшись, наслушавшись умных людей, решили: «Так, всё, хватит», и полностью… Во-первых, поменяли ценообразование, — то есть что мы включаем в пакет, а что не включаем, — и повысили цены где-то в 3 раза от того, что было.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: И результат как бы… Повысили для новых клиентов и результат такой же, наверное, как у Competera — никто этого не заметил. И даже, наверное, у нас количество продаж только растет. И даже нам несколько раз говорили о том, что… У нас был раньше пакет, самый дешевый — 2500 стоил гривен в месяц, 100 долларов, считай, меньше даже чуть-чуть, и в него еще входил Facebook, т.е. это очень дешево.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, с западными системами это прям очень дешево. Там ты только соцсети за 100 долларов возьмешь.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: И даже несколько таких отзывов слышали: «А что у вас и это есть, и это есть? И за 100 долларов?»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «Оно там вообще работает за 100 долларов?»

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: «Наверное, это фигня какая-то», т.е. это такое вот пошло. И мы это тоже где-то словили ушами и поняли: «Так, нет, так мы точно, делаем вроде бы классный продукт, сильный на рынке, а занимаемся какой-то фигней. Давайте, короче, поменяем это всё». И мы помимо того, что цены увеличили, мы еще наполненность этих пакетов пересмотрели. Допустим, раньше мы продавали доступ в систему и новости без разметки, там, тональности, роли — там есть разные эти параметры, по которым потом эффективность и считается. Без этого всего по сути этот инструмент малоэффективен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Без фрилансеров, которые это размечать руками будут, пользы никакой.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Малоэффективно, но раньше мы такое продавали и в принципе многие это практикуют. Вот мы продаем этот пакет, он дешевле, но как бы там ничего нет. Да, долго думали, что «Так, хватит, во-первых, дешево продавать, а, во-вторых, давайте продавать только то, что действительно имеет смысл, да, эффективно. Пусть нас не будут покупать те, которые хотят за 2500, но оно им и не надо за 2500, т.е. они ничего не получат, они просто потратят эти деньги впустую, и нам оно как-то только будет потом увеличивать наш churn по итогу». Поэтому, собственно, пересмотрели это, увеличили цены и… Сейчас все равно сталкиваемся, особенно вот эти тендеры на ProZorro, которые…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: ProZorro — ваш клиент, кстати, да?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: ProZorro уже, кстати, нет. Он был нашим клиентом на минимальном… Как раз один из тех клиентов, которые, скорее, не пользовался всем тем, чем можно было пользоваться. Ну, там своя история. Да, тендеры на ProZorro, до сих пор мы… Сейчас мы не понимаем, если честно, даже очень многие тендеры мы уже пропускаем, в некоторых участвуем, но пока не понимаем даже зачем, если честно, потому что там цены — это что-то… Когда услуга продается на ProZorro, очень сложно как-то… Я понимаю, зачем… понимаю всю суть процесса. Вот, например, вчера у нас был тендер, кстати, негосударственный, просто, там одна компания решила провести на площадке ProZorro коммерческий тендер, но при этом компания снизила, у нее там стояло вначале 20 000 гривен cost, после торгов они выиграли этот тендер за 5000 гривен. Мы просто сидим и не понимаем, какой смысл в такой игре.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я не знаю даже, зачем, там, чтобы человек сидел, собирал эту тендерную документацию, чтобы получить 5000 гривен.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Ну вот. И пока мы не совсем понимаем, как с этим работать, но то, которое… вот те уже… Компании же в принципе потихоньку начинают осознавать важность этой услуги. Ну и вообще в принципе вот эта история по поводу того, что клиент уже привык к Word’овским отчетам, она не такая, понятно, большая, как мы думали раньше, но она все равно присутствует. Какой-то процент клиентов все равно… Особенно, когда крупная компания, они же часто тендеры проводят, — даже не на ProZorro, а внутренние тендеры, — и вот там присылают техзадание, где уже четко прописано: «Нам, вот, Word, в 09:00 утра и 18:00, такие рубрики». И высылает же это, понятное дело, отдел закупок, которого спросить ничего нельзя, они ничего не понимают, зачем это в принципе эта услуга нужна. Вот с этим еще нужно как-то работать. Еще не совсем поняли как. Вот с теми клиентами, с которыми мы встречаемся и доносим целевому как бы юзеру преимущества и то, что он получит с использованием нашей системы, то тогда вопросов, конечно, намного меньше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейчас, получается, вы больше стали ездить на встречи, чем участвовать в тендерах, и пробиваться к конкретным пиарщикам вместо того, чтобы через отдел закупки тягаться? Или как ваши продажи сейчас устроены?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Ой, продажи у нас сейчас, всё очень сложно. Сейчас как раз очень активно с ними работаем, чтобы как-то структурировать это всё дело. Да, продажи у нас за год выросло и в количестве, т.е. у нас раньше был 1 человек, который занимался продажами в LookSMI, а после объединения с Context Media мы еще, там, тоже оптимизировали этот отдел. Сейчас у нас 5 человек — 2 на фрилансе и 3 на full-time. Но тем не менее это уже 5 человек, которых тоже нужно постоянно менеджерить. Но по сути как построен процесс продаж? У нас все равно всё происходит через встречу. У нас даже пока есть правила, что мы не открываем демо до встречи, потому что тоже проанализировали, где-то взяли за полгода…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не понимают ценности.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Не понимают, как… да, что с этим делать. У нас просто еще в системе нужно много реализовать, там, вот этих всех туториалов, подсказок и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Onboarding?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Да, и сейчас этого там жутко не хватает и поэтому за полгода, мы посмотрели, у нас не было ни одной продажи, где мы открыли тест до встречи. Ни одной. И соответственно мы просто: «Окей, ладно. Тогда без встречи мы не отрываем демо, вот, просто жестко, не открываем». Сейчас там тоже, мы меняем, добавляем этих туториалов, сейчас будем как-то это дело ускорять, улучшать, но пока это работает так. Ну и какой у нас… В основном это сейчас входящие заявки. Outbound? Понимаем, что он нужен, но вот только начинаем с ним работать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Входящие — это за счет тех сайтов, что были у Context Media и вот этих ребят, которые ты говоришь «со вторыми вы слились»?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: SIFT.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: SIFT.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Входящие… Да, собственно, это их сайты, наш старый. У нас, да, все сайты еще есть и функционируют, плюс наш новый LOOQME лендинг. Это контекстная реклама плюс вот потихоньку начали писать статьи, начали размещать какие-то сообщения в Telegram-каналах, где кто-то… Вот был у нас опыт Digital masons, такой канал Telegram, где посмотрели наш продукт, его протестировали и написали отзыв о нем. Сразу получили моментально 7 входящих заявок, наверное, за час. Вот как его разместили.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Для нас это было такое: «Ого, прикольно, надо…» Причем, 7 за час и всё. Как-то оно там очень…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Срок жизни поста маленький.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Да, очень быстро отрабатывает. Так, стараемся входящий трафик нагонять. Плюс, да, чем очень помогают еще все-таки эти 17 лет, Context Media? Очень много…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Органики.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Просто знают, да, и пишут до сих пор и на Context Media, и на LookSMI. Очень часто нам приходят заявки на все 3 компании.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а SIFT в этой истории, какая у него роль? То есть вы объединялись с SIFT… Context Media, я понимаю, 17 лет бизнесу, сравнимая с вашим на момент объединения клиентская база, мощность именно с точки зрения распознания. А SIFT? В чем там была история?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: В SIFT самая главная ценность для меня и в принципе и тогда я это понимал — это уже не клиентская база — это, скорее, очень такой опытный и профессиональный партнер в этом бизнесе. Вот сейчас мы работаем с Оксаной, которая в бизнесе медиа-мониторинга и аналитики уже более 11 лет, и она, там, и запускала «Инфопоинт» — это компания для «СКМ», которая занимается мониторингом внутри холдинга, плюс еще она очень долго работала и во внешний мир, так сказать. Ну и в принципе я считаю, что это человек, наверное, в Украине самый сильный в плане медиа-аналитики. И вот я видел в этом самую главную ценность этого объединения.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. И получается, что в Украине вы как бы консолидировали рынок под 40%, мы не берем прошлый год. Какие у вас дальше планы? Я слышал вы хотите выходить на рынок США?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Это вот у нас такая главная цель. Вот, я даже сказал, что буду носить эту кепку, пока не приедем в США. А когда приедем, мы уже договорились татуировки сделать. Да, у нас такая большая цель на этот год — это сделать первые продажи в США, но для этого еще нужно много чего сделать. Самое главное — это, в общем-то, адаптировать систему, потому как нужно добавлять туда источники американские. Ну и плюс над нами сейчас все смеются, мы начали ходить по инвесторам, и смеются с того, что у нас до сих нет английского интерфейса в системе. Как бы, так сложилось. Сейчас как раз это делаем. Через месяц уже всё должно быть. И… Ну, да, собираемся делать там демо. Вот я был уже в Америке в конце прошлого года, в Штатах, тоже там в рамках обучения львовской бизнес-школы. Повезло мне побывать в Штатах и пообщаться там с, в принципе, многими компаниями, и как и инвесторами, так и PR-компаниями, т.е. нашей потенциальной целевой аудиторией. Был и в офисе наших конкурентов потенциальных. В принципе такого большого игрока Cision — компания, которая глобально работает по миру, предоставляет услуги медиа-мониторинга и аналитики. Тогда мне было там страшно, ну, как, страшно и до сих пор, конечно, но тогда я очень переживал за то, что наш продукт, он там не будет конкурентным, потому что… Есть еще, там, вот компания TrendKite, которая привлекла 20 миллионов инвестиций уже 3-й раунд. И соответственно…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И вообще, это конкурентный красный океан, мне кажется, в США.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Конкурентный красный океан, может быть. Но, во-первых, я считаю, что в Украине рынок маленький, но это жесткий, конкурентный, красный океан вот в нашем бизнесе. Плюс у нас еще люди очень такие, денег вроде бы как и мало, но при этом очень требовательные к продукту. И соответственно вот… Я еще не знаю, да, у нас еще там не получилось, я, может быть, об этом расскажу, когда мы покорим рынок Америки, буду с уверенностью уже говорить, но сейчас у меня гипотеза такая, что это очень классная такая площадка. Если мы уже здесь научились зарабатывать, то там у нас точно получится. В том смысле, что действительно продукт хороший, потому как потребитель очень требовательный, при этом платить он много не хочет, но еще есть куча конкурентов, которые постоянно тоже хотят отобрать этот кусочек. И да, здесь у нас получилось. И если возвращаться к рынку штатов, когда я побывал в компании Cision, у меня было такое какое-то вот странное впечатление, потому что огромный офис в центре Чикаго, там офис просто фантастика. Я зашел туда и сразу немножко так приуныл. Но когда мне провели там экскурсию, показали презентацию, показали систему, как они работают и так далее, я вот вышел оттуда просто очень воодушевленным, потому что я понял, что продукт у них не то, что не лучше, а может где-то уже, чего-то там даже у нас функционала больше, но при этом чеки там несравнимы с нашими, за которые они продают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть там не 100 долларов в месяц, а там десятки тысяч долларов в месяц?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Да. Особенно, если мы говорим про аналитику, про ручные, там какие-то заоблачные цены, вообще несоизмеримые с нашими, ну и соответственно да. Если мы говорим про TrendKite здесь, наверное, сложнее в том смысле, что где-то у них позиционирование очень похожее на наше — это PR, это измерение эффективности PR-кампании и так далее. Но тоже там есть свои нюансы. Вот мы видели эту систему по сути только в каких-то видео или в процессе Skype call. Я искренне не понимаю, как компания подключает клиентов, потому как сейчас… точнее не сейчас, где-то полгода или год назад мы брали там тест, точнее, хотели взять тест, а оказалось, что теста там нет этого бесплатного и продают они сразу на год вперед этот продукт, и стоит он в 5 раз больше, чем наш. И показывают только, вот, демонстрируют в скайпе в процессе call’а и не совсем понятно, как…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, американцы, я не могу говорить про B2B рынок, но на потребительском рынке, когда мы сталкивались, они просто заходят, вбивают данные карточки и покупают. Часто даже не качают trial-приложение, потому что они знают, что в случае чего они в банке попросят chargeback, в случае чего их законы защищают. Понятно, что компания с компанией, там, у кого лучше юристы, у кого лучше прописан refund policy, но глобально там многое, мне кажется, на доверии, там, нет таких затрат проверить не обманут ли тебя, именно транзакционных.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Проверить не обманут на транзакционных, окей, но понять, что ты покупаешь, тоже нужно, ну, как-то, вот, здесь сложно. И это так, это если коротко. Если говорить, у нас там еще есть новая идея, которая сейчас вот активно — это то, что я говорил по поводу вот этого отдела кодировки на аутсорсе. Хотим эту идею расширить в нечто более сложное. Вообще идея в том, чтобы сделать из нашей системы такую платформу, в которую каждый человек, у которого есть телефон, гаджет с интернетом, и свободное время, чтобы он мог зайти в нашу платформу, зарегистрироваться, ввести какие-то свои основные данные. Система ему будет генерировать статьи, ну, не генерировать статьи, а отдавать определенные новости. Человек их читает и ставит свою впечатление, скажем так, про эту статью. Таким образом планируем привлечь к этому максимальное количество аудитории и соответственно делать вот эту аналитику, помимо просто «позитив», «негатив» и таких стандартных показателей, еще и в разбивке по аудиториям. Например, одна и та же новость для домохозяйки тридцати пяти может быть позитивной, а для человека с высшим образованием, не знаю, двадцать пять лет, она будет негативной. Как-то вот в этом разрезе еще поработать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это что-то подобное Amazon Mechanical Turk, Яндекс.Толока, когда есть много дешевых исполнителей, которые делают рутинные задачи?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Да, вот вчера слушал, точнее, смотрел передачу, она не связана с бизнесом, Майкла Щура, и там рассказывали, как сейчас проводятся, заносятся в систему декларации наших чиновников, переводится из сканов в электронную версию, и там, вот я вчера слушал и думал: «Вот, класс, прям, как мы хотим сделать, только на ихнем варианте». Там их очень много, этих сканов, pdf’ок, и они сделали такую платформу, куда каждый может зайти, разметить пару деклараций, получить за это какого-то котика у них, и эти котики потом перечисляются как деньги в благотворительные фонды. И таким образом они подключили к этому большое количество людей, не нанимая такую дешевую рабочую силу и получая вот в принципе хороший результат.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, и качество у них может быть, кстати, даже выше, чем те, которые за деньги это распознают.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Да, плюс еще сразу можно делать несколько проверок, например, давать одну и ту же новость троим, сверять.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как Google в CAPTCHA обучает свои алгоритмы. Отметь, где здесь дорожные знаки, чтобы перепроверить или обучить нашу нейросеть распознавать эти дорожные знаки.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Да, именно так. И плюс еще очень важно сейчас, такая же тема с этими фейками горит, хотим еще задавать этот вопрос. Вот прочитал новость: «Как ты считаешь, фейк или не фейк?» Вот, просто, даже на таком: фейк, не фейк. Считаю, фейк, окей, и потом, когда ты берешь результаты этого всего, ты, допустим, коммуницируешь со своей аудиторией, у тебя аудитория, не знаю, 25-30, высшее образование, мужчины, и ты выбираешь эту аудиторию и 70% этой аудитории считает, что твой контент вот это фейк.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И тебе надо что-то менять в тональности.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Надо что-то менять в своей коммуникации.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В сообщениях, тональности.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: И вот этой фишки нет, я не видел нигде, ни у кого, в принципе, ни в Украине, ни в Штатах, ни в мире в принципе. Это такая наша новая большая идея, как еще дальше развить этот продукт. По сути, под это мы сейчас ищем, занимаемся поиском инвестиций, и на выход сам в Штаты плюс как раз на разработку вот этого дополнения такого в систему.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно, прикольно, интересно. Мы сталкиваемся с тем, что реально рынок распознавания аудио, он вот чисто ручной. Там нет каких-то маркетплейсов, алгоритмы не научились это всё делать качественно, это по-прежнему делают люди.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: На английском в принципе намного лучше. Ты имеешь в виду распознавание аудио в текст?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, да, аудио или видео.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Почему? Английский в принципе уже работает, работает неплохо. Вот большинство компаний там, в Штатах, они уже не расшифровывают это вручную. У нас, конечно, это караул. У нас же еще просто русский с украинским пересекаются.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Плюс англоязычные названия.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Англоязычные названия, ну, это меньшая проблема, и в принципе украинским языком как бы никто не хочет заморачиваться, потому что рынка нет. Ну как, он…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Маленький очень.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Маленький, да, для того чтобы вкладывать в это сотни тысяч долларов, чтобы… чтобы что? Не совсем понятно. Ну и да, еще учитывая то, что у нас в принципе рабочая сила очень дешевая, получается, что начинаешь считать и непонятно, когда тебе окупится эта разработка софта для распознавания украинского текста. Сейчас мы смотрим и в эту сторону тоже. Может быть это будет в рамках какого-то проекта. Хотелось бы, сейчас в принципе есть много грандов для исследования украинского медиа-пространства, выделяются деньги. Хотим тоже там поучаствовать, посмотреть. И там мы как раз выходим с идеей распознавания эфира украинского телевидения, потому что оно сейчас… Центральное еще более-менее, оно мониторится вот даже нами, конкурентами. Региональное телевидение, там просто хаос, т.е. там никто не знает на самом деле, что там происходит. И сейчас, особенно перед выборами, это телевидение, это прям очень важная, ну, самая важная составляющая и что там происходит в регионах. Есть только показатели то, что в регионах действительно смотрят региональные каналы, причем смотрят много, но того, что там показывают, чтобы как-то это проанализировать, такого инструмента нет. Это такой инструмент, который классно делать, допустим, для политики, окей, и для таких социальных каких-то моментов — это классно. Для бизнеса сомнительная ценность, потому что бизнеса на телевидении мало очень. Очень мало его там упоминают. Для того чтобы упомянули твой бренд сразу надо в общем много чего сделать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Переходим к заключительной части интервью. Я за кадром передам тебе лучший в мире Travel Adapter. Мы его купили вначале на «Амазоне», потом нашли такой же в Китае, заказали большую партию, и теперь я ее раздариваю, пока она не закончилась. Если ты будешь ездить часто в США, это отличная штука со всеми этими розетками, и в перелетах, если пересадки где-то.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Кстати, да, адаптеры-то мы, когда ездили, покупали за какие-то сумасшедшие как для Украины деньги. Это будет полезно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В закупке он у нас стоил не сумасшедших денег, но очень классный, лучший из того, что я нашел, бестселлер там на «Амазоне». И в этот момент я обычно спрашиваю о подарке для наших слушателей, для лидгена. Это может быть какой-то промокод. Это может быть какой-то подход в работе, который вы используете, презентация, фреймворк.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Мы думали об этом. Что можем? Если это будет какая-то крупная компания, для которой наш сервис будет эффективный и полезен, то мы можем 3 месяца пользования нашим сервисом бесплатно. Если это будет малый и средний бизнес, то, что можем предложить, как одна из наших… тоже можем дать поюзать сервис, конечно, но помимо этого у нас там есть функция все-таки этих алертов, уведомлений о выходе новостей про компанию, про конкурентов, может быть просто про рынок какой-то, тоже дадим в пользование на 3 месяца, что… У нас часто я слышу на конференциях, что вот пользуйтесь Google Alerts, но вот Google Alerts — это уже…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это печаль, печаль.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Печаль, печаль, да, поэтому вот можем это дать. По поводу наших наработок, не знаю, еще у нас нечем так прям гордиться, что вот этот файл можем дать и это будет очень круто, но что можем — это наш нынешний вариант нашего Pitch Deck’а, если для кого-то это интересно, потому что мы его уже переделывали очень много раз.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это для инвесторов?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Да, и можем какие-то, не знаю, подсказки на своем опыте дать, хотя странно, мы еще как бы денег не подняли, поэтому от нас подсказки это странно, но тем не менее над Pitch Deck’ом мы уже очень долго работали и он у нас уже такой, вылизанный. И еще у нас есть такой файл со структурой нашей компании. Тоже могу поделиться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, супер. Мы в описании на Roman.ua всё это инструкциями людям распишем, договоримся как по деталям. Надо будет зайти на Roman.ua, оставить свой имя и имейл, чтобы увидеть, или, если вы уже подписаны на email-рассылку, то вы сразу увидите.

Расскажи, как ты отдыхаешь, потому что как бы вот эта вот, слить 3 компании воедино, смотреть на рынок США и….

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Вообще с отдыхом иногда даже есть проблема, потому что в субботу утром… Я уже где-то давненько себе принял такое правило, что на выходных все-таки работать надо по-минимуму, потому что совсем можно сойти с ума. И часто бывает такое, что я в субботу утром просыпаюсь: «Блин, я опять забыл спланировать что-то себе на выходные». А вообще, увлекаюсь баскетболом. Очень люблю его и смотреть, и играть. Сейчас вот опять возобновил свои тренировки по нему. В принципе спорт у меня постоянно по жизни. Это и кроссфит был. В прошлом году я боксом занимался.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Я «Гонку Нации» бегал несколько раз и финальный для меня это забег в Буковеле, когда планировалось 13 км, а оказалось, что это 20 км.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И плюс все эти испытания.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: И плюс все эти горы. И я там, в общем, еле выжил, но было прикольно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как любят спрашивать в этой тусовке: «Порыгал?»

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Порыгал я на кроссфите пару лет. Я 3 раза в неделю рыгал нормально. Там уже это такое было. Ну еще вот в этом году ходил в такой зимний поход в Карпаты, на Говерлу и Петрос поднимались. Особенно второй подъем на Петрос. Мы сначала поднимались на Говерлу и нас там немножко так накручивали, что это всё будет страшно, что это зима, что это вам на Говерлу не летом подниматься, что тут всё может случиться и так далее. Но как-то на Говерлу мы шли все в развалочку, кто как хотел и вот это всё там нивелировалось. Мы поднялись, спустились, погода была хорошая, никто не понял, а в чем, как бы, почему так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Где challenge, да?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Где challenge. И тут нам начали нагнетать: «Вот завтра мы идем на Петрос, Петрос — это вам не Говерлу. Там, мы даже не знаем, вернутся ли все. Вот если мы будем идти так, как сегодня шли, я вам гарантирую, что будет всё очень плохо». И понятно, что часть людей начинает отваливаться: «Я на Говерлу уже поднялся, зачем мне на тот Петрос». А это же еще начинается в 5 утра, зима, темно, холодно. Я еще приболевший был. Просыпаюсь, мой сосед по комнате: «Ой, нет, я не пойду, у меня там что-то нога болит». У себя ищешь какую-то мотивацию, зачем мне туда идти, я уже на Говерлу был, а тут такое. Думаешь, да, но все равно что-то заставляет тебя. Одеваешься, идешь дальше, заходишь в этот автобус, смотришь, там половина людей нет, которые были вчера: «А где они?» Ты уже едешь: «А, блин, а зачем я сюда еду». Но в итоге получилось очень круто, нас нагнетали, нагнетали, что вот сейчас всё будет очень серьезно и так далее, мы выстроились все в вот эту колонну, шли вот такими шажками прям с самого начала до самого конца. И я вот вообще, вот мы настолько легче физически поднялись на Петрос, хотя он реально намного сложнее, чем Говерлу, особенно зимой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да и летом он тоже сложнее, я тебе скажу.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: И наконец-то я осознал вот эту вот… Банальная штука, когда говорят: команда, все идут в одной скорости, в связке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Шаг в шаг.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Шаг в шаг. Это же не только про горы. Это намного больше. И вот тогда я это прочувствовал и осознал, что, блин, насколько круто, когда команда работает как единое целое и насколько проще и легче всё получается. Это тоже пытаюсь как-то переносить и в бизнес.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, это даже очень созвучно с тем, что ты рассказывал, что мы части и не продадим дешево. Это же такой же отсев по сути.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Ну да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У нас тоже были примеры, когда мы хотели продать аудит за одну стоимость. Ребята, там, рядом сидят, которые разработкой занимаются, и говорят: «А мы бы испугались за такую стоимость покупать аудит. Это как-то страшно. Он какой-то непрофессиональный или сейчас нам продавать что-то начнут в этом аудите». И мы в 3 раза тоже дороже продали.

Слушай, планируешь еще в горы или пока накушался?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: После каждого похода я себе говорю, что это был мой последний поход, но потом через пару лет я опять иду в поход. Понятно, что где-то после 40, наверное, это такое где-то далеко, а когда уже будет… когда уже на Марс слетаю, тогда можно и на Эверест подняться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что по путешествиям? Любишь? Не любишь? Предпочитаешь сидеть дома или любишь перелеты?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Очень люблю, очень люблю путешествовать. В принципе так и удается 3-4 раза в год побывать где-то за границей. Еще очень люблю какие-то нестандартные путешествия. Например, в прошлом году летом мы были на таком острове Змеиный, в Украине есть такой остров, и это было…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спорная территория, по-моему?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Спорная территория. Он очень маленький. Там официально село, но на самом деле там 20, наверное, на всем острове живет. И ты садишься в эту лодку, не знаю, корабль, из Дуная ты выплываешь в море, в открытое, плывешь к этому острову. Там настолько все вот просто. Ты этих людей всех не знаешь. Но через 2 дня уже все братья-сестры, потому что, собственно, остров маленький. Все обедают, ужинают, завтракают за одним столом, весь остров. И настолько разные… Вот мне нравится, когда совершенно разные люди с разных каких-то… не знаю, из разных мест, с разным каким-то с базисом, не знаю, с разным образованием, очень сильно расширяют какое-то такое взгляды на жизнь. Такие, короче, вот нестандартные какие-то вещи. Даже в Украине их прям миллион, где можно классно так отдохнуть, где потом расскажешь кому-то: Змеиный — это… А там же море, кстати, там прекрасное, чистое, прям идеальное, идеальный такой отдых получился как раз, супер.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Я вот так вот всё как-то думаю доехать в Тирасполь из таких нестандартных мест.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Там не был. Еще, кстати, в прошлом году был, тоже из таких странных путешествий, ну как, оно по способу не странное, я был в Минске. Для меня это тоже была какая-то такая загадка природы — страна и город. Прям кайфанул нереально от всего, что там увидел. Прекрасный город. Офигенная там вообще, ну, в принципе, и красивая. У нас там, правда, была хорошая подруга-гид, правильная, которая знала классные места, водила, рассказывала, показывала. Тоже очень так было круто.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не показался он тебе таким серым, сильно вычищенным, вот таким вот?

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: То, что он сильно вычищен — это 100%. Понятно, что вычищен он по, наверное, другим причинам. Не потому что людям хочется, чтобы он был вычищен, а потому что им сказали, чтобы он был вычищен. Но при этом находиться там приятно. Ну, серым не показался. Были мы там не так долго, 3 дня, и говорю, что ходили в такие классные… И были в таком подпольном театре, где рассказывали как раз ребята, которые против вот этого всего режима. И там прям до слез пробирало и особенно, когда ты еще… Ну, очень похожая на самом деле с нами ситуация, только еще… Мы уже немножко…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: N лет назад.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Спасибо тебе, что пришел.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спасибо вам, наши зрители и слушатели, что вы сюда дослушали, досмотрели, ставьте лайк, пишите комментарии, если у вас есть вопросы, оставляйте их на YouTube или на Roman.ua, подписывайтесь на новые выпуски. До новых встреч. Пока, пока.

ВИТАЛИЙ СИДОРЕНКО: Пока. Спасибо и надеюсь, что было полезно и интересно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спасибо.

[/emaillocker]