47 мин на прочтение

ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #37 Дмитрий Суслов, директор Битрикс24: как захватить рынок CRM систем с помощью freemium модели

В новом выпуске подкаста Дмитрий Суслов, директор «Бітрікс24» (Битрикс24 Украина) расскажет, почему поменял агентский бизнес на работу в продуктовой компании, о партнерской сети Битрикс и о том, как захватить рынок CRM систем с помощью freemium модели.

Благодарности спонсорам

SendPulse — многоканальный сервис email, SMS, web push и Viber рассылок с лучшим на рынке редактором форм подписки и системой для создания цепочек триггерных писем.

Plerdy — это SaaS-продукт для самостоятельного проведения юзабилити аудита сайта с целью улучшения показателей конверсии веб-ресурса на основе карты кликов.

HOSTiQ – это хостинг для любых идей.
Введи промокод ROMANHOST при заказе виртуального хостинга и получи скидку 40%


Подписывайся на ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН на YouTube, SoundCloud и iTunes.
Ставь 5⭐️ на iTunes. Оставляй комментарии.

О чём поговорили

00:01:28 От владельца веб-студии до директора продуктовой компании «Бітрікс24».
00:05:03 Как связана «Бітрікс24» с «1С-Битрикс»?
00:07:11 Штат компании «Бітрікс24».
00:09:02 Количество активных пользователей и модель распространения Битрикс.
00:13:18 Сколько украинских компаний используют CRM?
00:15:52 Путаница между «1С», «Битрикс» и «1С-Битрикс».
00:16:48 Оборот компании «1С-Битрикс» за год.
00:20:15 Секреты роста «Бітрікс24».
00:22:22 Какие компании выживут на рынке веб-разработки.
00:25:36 Партнеры и условия сотрудничества.
00:29:09 Основные инструменты «Бітрікс24» для бизнеса.
00:34:44 Ценовая политика «Бітрікс24»
00:36:05 Топ CRM систем на украинском рынке.
00:41:55 Клиентский маркетинг «Бітрікс24»
00:42:39 Партнерский маркетинг. Мероприятия в формате Bitrix.Lab.
00:53:27 Как зарабатывают партнеры Битрикс.
00:57:46 Основные источники привлечения партнеров Битрикс.
01:00:31 Эффективность рекламы на радио.
01:02:58 Запуск Bitrix24 в Польше.
01:09:05 Хобби, отдых, путешествия.

Бонус от гостя

1. Бесплатных 3 месяца максимального тарифного плана «Битрикс24. Компания» для всех кто зарегистрирует новый портал на www.bitrix24.ru до 10 мая 2018. Промокод Роман2018.

2. Хочешь поужинать с Дмитрием? Для этого напиши под видео, почему тебе этот ужин важен и ценен. Роман с Дмитрием выберут самый лучший комментарий.

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 37-й выпуск подкаста «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН» и у меня в гостях Дмитрий Суслов, директор «Бітрікс24».

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Привет, Ром.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всё правильно? У вас там было «1С-Битрикс», ты был исполнительным директором, директором, сейчас так теперь твоя должность?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да, всё верно, это наше старое название, сейчас «Бітрікс24» в Украине. Я еще какое-то время работал на белорусском рынке, там открывал офис, потом первые шаги становления были тоже на мне, а сейчас там есть полноценный, хороший директор. И теперь, вот совсем недавно я начал заниматься польским рынком.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ух ты, интересно. Мы об этом еще поговорим, потому что польский рынок, он совсем другой. Мы, когда готовились к этому интервью, я видел твои комментарии по поводу польского рынка где-то и мы об этом еще отдельно поговорим. Скажи, ты перешел в компанию «Битрикс» где-то в 2011 году?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да, это лето 2011-го.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: До этого ты занимался разработкой сайтов?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Верно, я был партнером компании «Битрикс». В течение 6 лет у меня была своя веб-студия, у меня был свой бизнес, и я очень рад, что этот бизнес закончился и теперь я работаю в продуктовой компании.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я читал эту статью про 12 уроков предпринимателя.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да, это вынесенная, тяжелая боль, выгравирована на моем сердце и в моей голове. Тем не менее, те ошибки, о которых я рассказывал, я надеюсь, я их больше не совершаю. Ну и там большая доля вообще в принципе рассказанного о том, что... о тех ошибках, которые совершает любой предприниматель, а не только мои конкретные ошибки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У тебя такой точкой невозврата было то, что ты сидишь уже в отделении милиции и даешь показания?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Не, это была история, скажем так, не такая драматичная, как я это описал на самом деле в той статье, в этих воспоминаниях. Точкой невозврата была мысль в голове «Как я задолбался». Это было вот как раз буквально за несколько месяцев до того, как я уже нашел работу, причем я работу-то целенаправленно не искал, там очень интересная история была. Весной 2011-го мне в Skype написал Сергей Рыжиков — это генеральный директор и совладелец компании «Битрикс». Он написал: «Мы ищем нового директора в Украине, может быть, кого-нибудь порекомендуешь?» Потом через минут 15 такой: «Ну, или себя предложи». И я как-то так подумал, мы как-то так с ним еще раз поболтали, — а мы знакомы были к тому моменту уже 6 лет, — мы поболтали и решили попробовать. Вот что-то из этого получилось.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Слушай, большая боль, извините за эту тавтологию, владельцев веб-студий — это то, что практически все работают на обороте, да, т.е. приходит новый клиент, он приносит денег, пока ты делаешь ему проект, ты фиксишь баги по прошлым клиентам, и, если в какой-то момент ты говоришь: «Всё, стоп машина, задолбался», например, в январе месяце, то деньги ты уже проел, в конце января выдал зарплатами, а обязательств у тебя в лучшем случае по май месяц.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Рома, именно так, причем это специфика не только веб-студии. Мне кажется, это специфика любого агентского бизнеса. Это такая пирамида, в худшем ее значении, когда новые клиенты приносят деньги, которые кормят всех предыдущих клиентов, и процесс, который идет, пока делается какой-то проект. Вот эта ситуация мне тоже очень не нравилась. Вот сам агентский бизнес как таковой — это не для меня. Я поэтому и искал продуктовую компанию, в которой можно заниматься понятными и прозрачными процессами, в которой можно зафиксироваться на одном каком-то продукте и которая будет давать гораздо больше возможностей, чем работа с очень многими клиентами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И рычаг, да?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Как оказалось, да. Это гораздо больше влияние.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что, когда у тебя был агентский бизнес, для того чтобы прирастить прибыль, ты должен либо продавать дороже, либо расти просто в количестве людей, проектов.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Конечно. А здесь мы ограничены только нашими активностями и всё. Рынок и тогда по «Управлению cайтом», и сейчас по «Бітрікс24», как по CRM системам, он практически безграничен. Позже, если будет возможность, я еще расскажу. Мы тут недавно исследование проводили относительно этого рынка. Там практически, не то, что он растущий, он огромный рынок, который подразумевает очень большой рост в ближайшие несколько лет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Получается, что сейчас ты занимаешься в группе компаний... или я не знаю, как вас правильно назвать... есть «1С», есть «Битрикс» для сайтов и есть «Бітрікс24» как SaaS решение. Ты сейчас занимаешься «Бітрікс24» или у тебя остались еще части...

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Во-первых, я бы не объединял вот таким образом компании. Да, действительно, «1С-Битрикс», как украинская компания, какое-то время назад еще была на украинском рынке, но, если помнишь, в прошлом году вот эти санкции против «1С» появились, и мы тогда смотрели на всю эту историю и хотели максимально обезопасить наш бизнес в Украине. И с лета прошлого года «Бітрікс24» в Украине никак не связан с компанией ни «1С», никак не связан с компаний «1С-Битрикс». Мы абсолютно самостоятельная здесь компания. Мы абсолютно украинская здесь компания. Мы вообще никак не связаны с... Разумеется, мы общаемся и с компанией-разработчиком, мы дружим со всеми нашими коллегами, мы постоянно контактируем, мы даем обратную связь компании-разработчику, но мы здесь никак не связаны ни с «1С», ни с «1С-Битрикс». Эти компании в нашем понимании покинули украинский рынок, ну, «1С-Битрикс».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. И получается, что... За какие регионы тогда вы отвечаете?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Сейчас это Украина и вот Польша вот-вот только началась. Мы нашли регионального представителя в Польше, который будет на местах заниматься продвижением «Бітрікс24», а я, поскольку носитель бизнес-процессов, в Украине, потом в Белоруссии удалось масштабировать наш опыт, и теперь вот на Польшу мы будем делать тоже самое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А в России продают русские коллеги, компания-разработчик?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Компания «1С-Битрикс», она работает на российском рынке, на рынке Белоруссии, Казахстана, еще ряда стран. Эта компания ответствена за тот рынок.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял, интересно. И получается, какой это размер сейчас компании?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: У нас здесь в Украине?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: У нас здесь 12 человек работают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 12 человек, небольшой штат.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да, большая часть — это отдел маркетинга, он традиционно в компании. Лучше искать новые рынки, поскольку мы здесь ничего не производим. Хотя мы здесь локализуем продукты. Вот всё, что касается локализации, т.е. перевода, естественно, консультационная поддержка наших клиентов и всё, что касается модулей интеграции со сторонними системами, — это всё мы делаем здесь. Либо своими силами, либо заказываем у партнеров. Вот это вот всё мы делаем — локализуем продукт для украинского рынка.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается очень небольшой размер по количеству людей, потому что, насколько я помню, компания «1С-Битрикс» в России — это более чем 400 сотрудников.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Гораздо меньше. Сейчас во всех странах, кроме Украины, это, по-моему, 260 или 270 человек.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Именно со всеми аффилированными бизнесами?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Вот именно со всеми компаниями, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Странно, мне казалось, что я находил цифру 400+.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Мы еще меньше, в целом, и намного более эффективней.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если говорить вот о бизнесе украинском, какая это доля от мирового бизнеса «Бітрікс24»?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Знаешь, мне бы сейчас очень хотелось похвастаться, но не могу. Я буквально вот несколько месяцев назад на страт сессии, когда мы все собираемся, вот все компании, которые занимаются «Бітрікс24», мы собираемся, смотрим результаты, и вот там такая была доля пирога, в котором я смотрел... и я вот очень радовался вот этой доли, ее, к сожалению, не могу сказать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не можешь назвать, но Михаил Токовинин... или Токовин?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Токовинин.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Токовинин. Я вечно путаю. Михаил, прощу прощения, будешь в гостях — запомню, наконец. Он подсчитал, — вы опубликовали в 2015 году, в конце 2015-го, статистику по активным клиентам, — он насчитал их там порядка, — он не считал отдельно «Бітрікс24» Украина, «1С-Битрикс», он просто смотрел по сайту, — порядка 110 тысяч он насчитал активных клиентов, исходя из ваших данных, из которых Россия и СНГ — это 62%.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Я, к сожалению, не скажу статистику по российскому рынку, белорусскому, тем более казахстанскому рынку. Я могу назвать цифру активных пользователей, точнее, активных порталов по Украине. На сегодня это 16 тысяч активных порталов в Украине. Это платники и бесплатники, разумеется.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У вас до 12 пользователей внутри компании — это бесплатный аккаунт?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: «Бітрікс24» — это Freemium модель распространения продукта. До 12 пользователей, до 5 гигабайт места и практически очень много функций, которые есть в самих больших тарифных планах, доступны совершенно бесплатно. Всё остальное — это тарифный план Проект+, там 24 человека и чуть больше места, и есть специализированный CRM тариф, CRM+, и два больших тарифа, Команда и Компания, они коммерческие, но, учитывая нашу модель монетизации и модель лицензирования, когда мы в самом большом тарифном плане мы пользователей вообще не считаем, их просто безлимитное количество. Если, например, 100 человек или 10 тысяч человек, все равно они будут платить совершенно одинаковую сумму.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это такой Enterprise пакет...

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Это как раз не Enterprise, это как раз пакет для... это вообще продукт для малого и среднего бизнеса. Просто, если компания даже очень большая и им наш продукт подходит, мы для них будем просто гигантски выгодными.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько это стоит вот на компанию 100+ человек?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Самый большой тарифный план — 4400 гривен в месяц.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Меньше $200.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да. Если брать еще и на год или на 2 года тарифный план, там еще скидка будет, 10-15%, что-то такое. Мы очень выгодны для среднего бизнеса, и учитывая, что есть бесплатные тарифные планы, то выгодны для малых и даже для микро-бизнесов. У нас даже есть пользователи из 1 человека. Портал, в котором работает 1 человек. Он выбирает, например, какой-то один инструмент и с помощью этого инструмента он налаживает свой бизнес. К примеру, ему выгодны Задачи. Он работает в Задачах. Кто-то работает с нами просто как с системой, в которую можно завести телефонию, и вот таким образом распределяет звонки внутри компании. Кто-то выбирает нас только за CRM, например. Но сценарий, когда входят за одной функцией, а потом начинают пользоваться большими функциями — это тоже очень частый сценарий и это наше большое конкурентное преимущество.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Получается, что у вас около 16 тысяч платящ... активных неплатящих, активных пользователей в рамках Украины, и те, которые платят, — это от $24, да, или сколько там?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Меньше, 499 гривен — минимальный тарифный план.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: От $20, там, чуть меньше, до $200.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: До $200, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. И где-то я слышал, что у вас на презентации «Бітрікс24», опять же, в конце 2015 года, что в целом по системе было 100 тысяч активных, 800 тысяч всего Freemium зарегистрированных и средняя компания размером 60+?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Я могу сказать, что сейчас вот в целом по всему «Бітрікс24» мы уже перевалили за 3 миллиона 100 тысяч порталов. Это во всех доменных зонах, а их у нас сейчас 14.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 3 миллиона порталов.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: 3 миллиона 100 тысяч и больше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С ума сойти.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: У нас прилично прирастает каждый день это число.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: За счет Freemium это... Вы сравнимы с MailChimp — у них 4 миллиона пользователей, если я не ошибаюсь.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Мы просто разные продукты, но по базе, наверное, да. Это я говорю только об активных порталах, людей, которые заведены в порталы, как раз, конечно, больше. Вот 60 пользователей... по-моему, чуть меньше... Ты 60 назвал?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, 60+.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: По-моему, чуть меньше в одном портале, но примерно такое количество.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если говорить вообще об объемах этого рынка, то какие они? Во сколько вы оцениваете этот весь пирог?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Для меня этот рынок практически безграничный, учитывая, что, во-первых, это рынок растущий, а, во-вторых, вот я сегодня уже упомянул исследование, которое мы проводили совместно с компанией GfK Ukraine. Мы выяснили, что... Давай, я тебе задам вопрос. Вот, как ты считаешь, какое количество компаний в Украине используют CRM системы?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мне кажется очень мало.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Назови процент?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я не знаю, пусть 2%.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Ты пессимист. 6% украинских компаний используют CRM системы. Еще 8% что-то слышали об этих 3-х буквах. Представляешь, 86% вообще украинского бизнеса понятия не имеет, что такое CRM системы. Это огромный потенциал для нашего роста, для роста наших партнеров и вообще для компаний, которые на этом рынке работают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом если ты пойдешь на Запад, то CRM система тебе обойдется в копеечку. Обычно западные CRM системы продаются за одного менеджера по продажам, за которого ты платишь $20 в месяц, $50 в месяц, в некоторых Enterprise пакетах, у Salesforce и остальных, $100 в месяц. И нашим бизнесам это просто неподъемная сила. У тебя сидит 5 менеджеров по продажам и тебе надо заплатить...

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Совершенно верно. Вот, кстати, это одна из причин по которой «Бітрікс24» на Западе прекрасно растет. Западный рынок — это США, это Германия, очень сильно растет бразильский рынок. Там мы ведь конкурируем с теми системами, о которых ты говорил, которые продаются по пользователям, которые очень известны на рынке. И вот там прекрасный рост.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А почему, как ты считаешь, такой большой процент Европы и небольшой США, вот, по состоянию на конец 2015, был? По моим цифрам это около 17% Европа и 6% США, из активных.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Сейчас совершенно другое распределение, 15-й год не актуально. Буквально 2 недели назад мы с Сергеем представляли новый релиз «Битрикс24. Гонконг» и мы показывали распределение. Если я не ошибаюсь, 62% — это весь мир, и 38% — это рынок бывшего СССР. Вот сейчас такие цифры.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, это классно. Получается, вы приросли больше за счет мира, чем там, где у вас и так хорошие и сильные позиции.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да, верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как это устроено вот это вот деление, да, вы по сути являетесь sales офисом, sales&marketing офисом?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да, вот продажи и маркетинг — это, пожалуй, лучшее определение для офиса «Бітрікс24» в Украине.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А есть в России, соответственно, «1С-Битрикс» компания, да, по-прежнему, которая разрабатывает «1С» и которая разрабатывает...

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Вот, смотри, путаница с компанией «1С» и «Битрикс» — это часто возникающая путаница. Иногда она очень позитивна для компании «1С-Битрикс», потому что такая есть ассоциация, но на самом деле это не очень корректное сравнение. Я тебе сейчас объясню. Есть компания «1С», а есть компания «Битрикс». Вот «Битрикс» — это компания разработчик программных продуктов всех, которые продаются вот во всем мире. А есть совместное предприятие, ровно по 50% в компании «Битрикс» и компании «1С». Вот компания «1С-Битрикс» представляет интересы этой компании на территории бывшего СССР за исключением Украины. И есть компания Bitrix, Inc., которая работает на всем остальном мире. Вот ты просто упомянул, что управляется «1С» или продукты «1С», вот мы никак не связаны с продуктами «1С». Что касается самого, как устроено всё? Вот так мы распределяем территорию и рынки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто ты перед интервью, вы озвучили, что у вас есть некие ограничения по тому, что назвать оборот в год, да?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И я полез в интернет. Конечно, это было не просто, но в итоге ту цифру, за которую я смог прицепиться, — это данные о выручке компании «1С-Битрикс», в которую, как ты правильно сказал, 50% входит «1С», 50% «Битрикс», уставной фонд 12 тысяч рублей.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Хорошо полез ковыряться в интернете.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: База СПАРК благо позволяет это всё выгрузить за небольшие деньги и полностью. Единственно, что выручка за 2016 год. И там можно посмотреть, там, распределение... В общем, мне понравилась очень цифра, 925 миллионов рублей за 2016 год оборот компании ООО «1С-Битрикс» в России.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Я тебе честно скажу, вот российские цифры, объемы продаж на российском рынке, я с некоторого времени... Скажем так, это, во-первых, не моя зона ответственности, во-вторых, я даже стараюсь не замечать этих цифр, чтобы не узнать чего-нибудь лишнего о них. Поэтому, да, наверное, опубликовали. Буквально вот недавно относительно выручки и вообще позиции «1С-Битрикс» компании на российском рынке, буквально недавно мы заняли 18-е место в списке Forbes, в IT-компаниях в России. Но... наверное, правдивые цифры, может быть, завышены, занижены, честно говоря, не знаю ни методики этого определения, ни как они считали, ни вот та выручка.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это просто выписка из Росстата.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Наверное, ей можно верить. Я просто никак не могу прокомментировать эти цифры.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это серьезный объем рынка. Это почти под миллиард. Это было за 2016-й. При этом что вы, что «1С-Битрикс» в России показывают очень такие хорошие темпы роста, которые вы обычно всегда делитесь и называете.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Опять же, по российскому рынку за прошлый год я не скажу, просто, потому что я даже не знаю этих цифр. Я могу... вот тебе честно могу сказать цифру, мы ее не озвучивали, но не вижу смысла ее прятать. Мы за прошлый год по облачному «Бітрікс24» выросли на 110% — это в 2.1 раза больше, чем за 2016 год.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом нельзя сказать, что у вас была низкая база, с которой вы стартовали?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Нет, у нас не было низкой базы. Продукту, сервису в Украине, облачному, осенью было 4 года. И вот всё, что мы наработали, — это цифры роста, которые есть сейчас. Спустя 4 года мы сохраняем такой высокий темп роста.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. За счет чего вы растете? Если, смотри, продукт разрабатывается в России, вы можете что-то им комментировать, подсказывать, отправлять фичереквесты.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да, скажем там, мы даем разработчикам пожелания, обратную связь от наших пользователей, плюс те наши фишки локализации, которые нам очень нужны на нашем рынке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это «Приват24», «Новая Почта».

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да, совершенно верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: IP-телефония и так далее.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Например, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: За счет чего вы растете? Штат небольшой, 12 человек.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Во-первых, мы эффективны. Я честно могу сказать, что удалось собрать прекрасную команду, которая очень эффективно справляется со всеми задачами, которые здесь ставятся перед украинским офисом, мною, например. Большая доля нашего успеха — это наша партнерская сеть. Мы с самого начала, еще когда не было «1С-Битрикс», еще когда была просто компания «Битрикс», когда это было просто сначала веб-студия, а потом разработчик коробочного продукта «Битрикс. Управление сайтом». С самого начала «Битрикс» стал партнерской компанией. Это значит, что ребята решили не мучиться с агентским бизнесом, делая сайты от клиента к клиенту, о чем мы говорили в самом начале. Ребята решили, что мы будем делать продукт, а веб-студии, которым нужно делать сайты клиентам, пусть этот продукт продают. И с самого начала были установлены паритетные условия: мы не делаем сайты, а нашим партнерам мы отдаем половину нашей выручки, т.е., например, наши топовые партнеры, золотые сертифицированные партнеры получают ровно 50% партнерской скидки. Это очень большая скидка на рынке софта.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом продают они его по полной стоимости для клиента.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да, причем очень важно, что они обязаны продавать исключительно по той цене, которая выставлена у нас на сайте. Мы очень жестко следим за демпингом и не допускаем его, чтобы не обрушить рынок, как это, например, с продуктами Microsoft, например, случилось или, например, с техникой, которая продается в интернет-магазинах за 2-5% маржи в лучшем случае.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: До 7%, но если ты очень хорошо миксуешь с аксессуаркой.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Вот этого очень бы не хотелось, потому что, во-первых, клиент должен выбирать не по цене, а по качеству предоставляемой партнером услуги, во-вторых, зарабатывать же как-то надо на продуктах.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Когда начинаются качели по цене, никто на рынке не зарабатывает.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Совершенно верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И клиент вместо того, чтобы... и там одинаковая цена, и там... начинает метаться, «А может есть еще дешевле?», «А может мне не то продают?», «А может у них какая-то другая?». Скажи, вот история про разработку сайтов, она очень понятная. Ребята разрабатывают сайты, они привыкли работать на системе «Битрикс», они клиенту это продают вместе с лицензией. Как при этом происходит продажа «Бітрікс24» за счет партнеров?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Слушай, у нас на самом деле с появлением продукта «Бітрікс24», раньше еще даже такого названия не было, появился продукт, по-моему, 2008 год или 2009, «Корпоративный портал». Он так назывался, «Битрикс: Корпоративный портал». Это был коробочный продукт. Тогда еще был такой популярный термин «интранеты». Вот интранет-порталы, вот эта тема только появлялась тогда. И тогда этот продукт появился. Мы тогда рассматривали появление этого продукта как возможность диверсифицировать, во-первых, свою продуктовую линейку, во-вторых, дать партнерам возможность диверсифицировать свой заработок или спектр услуг, который они выполняют. Фактически, вот тот шаг, который был сделан 10 лет назад, когда увидели, что не только сайты можно делать, точнее, не только CMS можно делать, а еще внутрикорпоративные порталы. И этот шаг фактически предопределил будущее «Бітрікс24». И с точки зрения работы с партнерами, и с точки зрения работы на нашем рынке. Прежде всего потому, что вот этот рынок сейчас очень сильно растет, а рынок веб-разработки, к сожалению...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Стагнирует или падает.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Я бы сказал честно, он умирает. Давай говорить откровенно, этот рынок умирает, потому что сейчас огромное количество SaaS решений, которые позволяют очень быстро сделать сайт. Сейчас огромное количество социальных сетей, Instagram, Facebook, в которых тоже можно продавать. Это раньше, не знаю, даже 5 лет назад еще приходили и говорили: «У тебя нет сайта, т.е. ты совершенно не можешь продавать». Сейчас тоже самое в отношении странички на Facebook или аккаунта в Instagram. То есть сейчас бизнесу уже даже не обязательно иметь сайт для того, чтобы быть представленным в интернете. Более того, это даже местами мешает, надо и там поддерживать, и там поддерживать. И фактически, выживут, на мой взгляд, веб-студии или компании, которые очень узко специализируются. Первое — это высоконагруженные проекты, т.е. реально компании, которые будут заниматься штучными, высоконагруженными, сложными проектами. Или если говорить о «Бітрікс24», то это очень узкоспециализированным таким консалтингом, когда нужно понимать бизнес-процессы. Второе, это компании, которые занимаются UX/UI. Это всевозможные интерфейсы, где очень сложно, т.е. не просто какой-то корпоративный сайтик, а где нужно хорошо подумать над интерфейсом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И этих компаний тоже мало.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: И их тоже мало. Вот эти компании будут оставаться на рынке, они никуда не денутся, потому что за этой экспертизой будут к ним приходить всегда. Все остальные, которые делают просто сайты-визитки для компаний или типовые интернет-магазины, они просто больше... уже нет рынка для них.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, их съест Shopify, Wix, Squarespace, WordPress...

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: «Бітрікс24» с его сайтами и интернет-магазинами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Все этот рынок быстро съедят, пережуют.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Совершенно верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И я абсолютно с той согласен по поводу того, что многим бизнесам сейчас Facebook или Instagram закрывает необходимость в сайте, более актуален, быстрее с тобой выходят на связь, чем вот тот сайт, который кто-то когда-то сделал, непонятно, где доступ, и так далее. В итоге сколько у вас сейчас партнеров? Как они продают ваше решение? Это классические интеграторы CRM-систем, где вы являетесь одним из вариантов, который предлагают клиенту?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Смотри, у нас есть общая партнерская сеть, которую мы подсчитаем по количеству заявлений о присоединении к партнерской программе. На сегодня это 1340 подписанных заявлений, но это суммарно по 2-м продуктам и по 2-м партнерским программам. С одной стороны, это давняя наша партнерская программа по «Битрикс. Управление Сайтом», второй, относительно свежий, буквально 3 года назад запустили эту партнерскую программу отдельно, это по «Бітрікс24». Вот суммарно у нас 1340, по «Бітрікс24» — 620, если я не ошибаюсь сейчас. Естественно, сетка суммарная по управлению сайтом растет не так быстро, как нам бы хотелось, хотя там прирост тоже есть. Появляются компании, которые почкуются от других веб-студий и все равно появляются, которые хотят делать сайт, там есть прирост, но, конечно, наибольший прирост — это компании, которые хотят продавать и внедрять, консультируя «Бітрікс24».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это отдельный бизнес, который только занимается «Бітрікс24»?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Чаще нет. Очень часто наши партнеры стали переходить от бизнеса управления сайтом, с разработки сайтов, к бизнесу внедрения «Бітрікс24». Есть даже партнеры, которые полностью оставили веб-разработку и теперь сконцентрированы только на продажах, но дело в том, что там требуется совершенно другие компетенции. То есть если с бизнес-процессами создания сайта более-менее понятно: дизайн, верстка, интеграция, интеграция со сторонними системами, потом продвижение, поддержка. В общем, стандартный набор этих услуг. То в случае с «Бітрікс24» тут набор таких услуг совсем другой. Первое и основное — это способность продавать. Второе — это способность понимать бизнес процессы клиента, потому что там это основное — консалтинг и возможность продавать. Продукт «Бітрікс24», не знаю, насколько это слово будет подходящим, он более коробочный, т.е. он более готов для того, чтобы вот прямо сейчас запуститься. Если речь идет об облаке, то тебе вообще ничего не мешает сейчас. Зарегистрировал аккаунт на Bitrix24.ua, получил через минуту портал и всё, ты можешь ставить задачи, в CRM работать. В принципе, ты можешь работать прямо сейчас, если тебе понятны интерфейсы, если тебе нужны какие-то простые, типовые вещи, написать сообщение кому-то, в живой ленте, в чатике что-нибудь написать, поставить задачу, завести клиента в CRM, тебе для этого даже обучение не потребуется. Конечно же, если тебе требуется интеграция со сторонними системами, если тебе требуются бизнес-процессы, например, когда нужно прям сесть, расписать, или роботов в CRM подключить. Конечно же, здесь лучше обращаться к партнерам, он обучит, он вникнет, он сделает это всё за клиента. В этом случае, конечно, партнеры незаменимы, но в основном «Бітрікс24» — это такой продукт, который гораздо быстрее запускается, чем сделать сайт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Согласен. Мы тестировали «Бітрікс24», когда выбирали систему управления задач для агентства Roman.ua, но я тебе скажу, что меня тогда остановило, что мне оно показалось таким совсем монстрическим, просто столько всего, и этот модуль есть, и этот, и тот, и пятый, и десятый, и ты представляешь сразу себе вот этот вот... может быть, это было давно, но ты сразу представляешь вот этот корпоративный портал для огромной компании и хочется часть поскрывать, поубирать.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Во-первых, это действительно было давно, с тех пор интерфейсы наши меняются и функциональность усиливается по отдельным направлениям. С другой стороны, вот этот минус, который ты называешь, что очень много всего, с другой стороны, для некоторых... для некоторых... для многих клиентов это наоборот огромное преимущество. Ему не надо отдельно CRM заводить, ему не надо отдельно какую-то систему телефонии, не надо отдельно что-нибудь для чатика или что-нибудь для почты еще, а потом как-то с собой интегрировать. Это единый комплексный продукт. Раньше мы говорили, что у нас есть 12 рабочих инструментов для бизнеса. Вот эти 12 рабочих инструментов у нас давно уже переросли, наверное, за 100, — количество инструментов, которые мы используем, — поэтому сейчас мы классифицируем, как 5 больших блоков в продукте. Первое, это компания — это всё, что связано с внутрикорпоративными коммуникациями: живая лента, чатик. Вот эти вот инструменты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Дни рождения.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Вот это, да, благодарности, мотивация, это всё туда. Второй блок — это совместная работа, т.е. задачи и проекты. Третий — CRM, как самостоятельный, большой, хороший инструмент, интегрированный с первыми двумя, например. Четвертый блок, относительно недавно который сформирован, — это контакт-центр. Это фактически возможность интеграции с любыми каналами коммуникации, которые есть сейчас. Сейчас основные каналы — это телефон, это электронная почта, это мессенджеры и это социальные сети. Вот мы фактически в таком одном контакт-центре можем собрать любые цифровые каналы коммуникаций, которые доступны сейчас. И я повторюсь, это не интеграция чего-то с чем-то или вот этой схемы со всей остальной CRM. Это единый продукт. И пятый элемент, который у нас появился тоже совсем недавно — это «Битрикс24. Сайты». И вот буквально 2 недели назад это еще и интернет-магазины. Правда мы выпустим их через несколько месяцев, но мы уже анонсировали, что в «Бітрікс24» будут интернет-магазин.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть конкретный владелец бизнеса, регистрируясь у вас, может знать, когда у Машеньки день рождения и поставить Машеньке задачу оприходовать продукты внутри интернет-магазина?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Можно и так сделать, а можно просто роботу это назначить, можно запустить, например, сегментирование клиентов, потому что весь смысл открывать сайты и интернет-магазины была в том, что эта единая связка с CRM системой, т.е. тебе не надо выгружать клиентов, которые что-то где-то покупали, формировать эту базу, потом куда-то заносить, откуда-то делать рассылку. Нет. Ты просто формируешь условия, по которым будут сегментироваться все твои клиенты, — по дате рождения, по дате покупки, по продуктам, которые они покупали, — и автоматом эти сегменты будут отрабатываться. Например, вышел новый iPhone, ты запускаешь новый триггер какой-то и все, кто покупал, например, предыдущий iPhone, получат уведомление о том, что вот смотри же у нас сейчас он появляется. Туда же дни рождения, туда же определенное время без покупок: «Как же ты нас оставил?». И всё это в единой системе, которая не требует интеграции со сторонними системами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Получается, что вы залазите и на поле того же MailChimp или других сервисов Marketing Automation, но при этом вы как бы... грубо, есть Google, а есть Microsoft. Вот Google, он... или даже не Google, лучше Facebook... вот Facebook, он никого к себе не пускает, закрытый API, куча ограничений, как только ты становишься слишком большим, они сами это выкатывают, как только ты начинаешь собирать слишком много денег, как Zynga в свое время на играх заработала, они это всё срезают, меняют. И есть Microsoft, который сейчас делает Power BI, в котором ты коннектором можешь подключить Google Analytics, можешь «Яндекс.Метрику» подключить, можешь подключить CRM систему, можешь подключить SQL базу данных, и Microsoft в этом плане сейчас максимально открыт. И где вот на этой линейке сейчас «Бітрікс24»?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: А я сейчас просто прикинул, а мы и там, и там, потому что, во-первых, мы выпускаем комплексный продукт, который может на этом рынке практически всё, с другой стороны, у нас открытый API, который могут использовать любые другие продукты, и мы можем интегрироваться со всеми этими продуктами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть условно, если владельцу бизнеса не нравится рассылка через вас, он хочет отправлять письма через MailChimp...

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да, пожалуйста, приложение в маркетплейсе скачивается совершенно бесплатно, дальше человек заводит аккаунт на MailChimp условном или UniSender, просто авторизуется, всё, через «Бітрікс24» отправляется приложение через... через это приложение через MailChimp и всё, отправка пошла.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Скажи, пожалуйста, вот есть на рынке CRM систем, да, в первую очередь, наверное, вы ассоциируетесь больше с CRM-системой, потому что это реально очень дешево, на этом рынке есть несколько кардинально разных подходов. Кто-то продает за одно место и это 25-50-100 долларов в месяц. Кто-то продает очень дорого, конкретно под вас мы настроим, мы именно персонально под вас будем всё делать, без нас вы ничего не сможете поменять, но у вас будет всё персонализировано. Почему вы продаете так дешево?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Это наша стратегия. Стратегия выбрана, когда появлялся облачный «Бітрікс24», и стратегия, которая призвана максимально увеличить нашу долю на рынке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть сейчас это больше вопрос о том, чтобы захватить долю рынка?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Является ли это уже прибыльным сейчас?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Это бизнес был прибыльным с первого дня.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы научились вот эту разработку, хранение информации и так далее, делать достаточно прибыльным даже на тех ценах, которые есть сейчас.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Совершенно верно, это бизнес абсолютно прибыльный с первого дня и это, еще раз подчеркиваю, это эффективность всей команды, и команды разработки, и команды маркетинга, и продажной команды.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А почему же тогда конкуренты так дорого хотят это всё продавать?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Может быть деньги очень нужны?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или же они продают от ценности, может быть, а не от себестоимости?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Слушай, есть 2 стратегии. Либо ты захватываешь рынок, либо ты зарабатываешь больше денег, снимаешь с этого рынка, но при этом ты не имеешь такую большую долю. То есть нужно выбирать: или — или. У нас была стратегия получить как можно больше клиентов и пользователей «Бітрікс24».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И какая у вас сейчас доля в Украине, например? По вашим оценкам или по внешним оценкам.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Я уже рассказывал об исследовании, которое мы проводили совместно с GfK Ukraine. Собственно, знаешь, как оно появилось, это исследование? Я просто по количеству клиентов, которые нас используют, начал подозревать, что мы №1 на украинском рынке, т.е. ты знаешь, вот, когда тебя очень много везде, ты понимаешь, что, наверное, ты №1, но это просто внутренние ощущения какие-то. Конечно же, хотелось получить подтверждение, реальное подтверждение, которое скажет, что вот компания «Бітрікс24» или система «Бітрікс24» — это CRM №1 на украинском рынке. Мы заказали исследование у компании GfK Ukraine. Они проводили опрос, огромное количество респондентов, абсолютно репрезентативная выборка, и они нам дали результат этого исследования. И вот об одной цифре я тебе уже говорил, это 6% пользователей всего плюс 8% те, которые слышали, и огромный рынок в 86%, который вообще никем не занят. А дальше мы спрашивали относительно известности продуктов: «А что вы знаете, там...» и дальше подставлялись бренды, которые мы знаем, которые не наши конкуренты, а, скажем, которые работают на том же рынке. И вот там очень интересные цифры. Вот, как думаешь, какая компания, какой вендор, а мы сегодня уже упоминали эту компанию, примерно так же известен, как и мы?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, у нас тут перекос, мы используем Zoho, и у меня в голове, что ее никто не знает, ниже нижнего.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Вот, боюсь, эта система не ранжируется в топ-5.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Salesforce я тоже думаю, что слишком geek, слишком для тех, кто сталкивался с работой на Запад. Я знаю из таких вот массовых еще Terrasoft.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Совершенно верно. Вот если просуммировать все цифры, которые... там было: какую систему вы используете, какую рассматриваете, плюс известность на рынке, слышали вы название этого бренда. Вот если просуммировать эти цифры, они чуть-чуть меньше чем мы. А вот если использование на рынке, то, по-моему, 13 или 14, — сколько процентов, не помнишь? 14, да? — 14 процентов украинских компаний и вообще всех компаний, которые опрашивали, используют «Бітрікс24». Ближайший преследователь в 4 раза меньше. Это по количеству использований.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, это очень фрагментированный рынок, если №1 имеет 14%.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Остальные еще меньше, меньше 1% мы уже не стали рассматривать, остальных игроков. Просто никто больше так подробно, так детально и так тщательно не работает на этом рынке. Офисы здесь имеют буквально 2 или 3 компании, вендоры, из всех, которые были представлены, а все остальные — это просто... ты слышал про американскую компанию, тебе подошло решение и ты используешь, но здесь то нет их офиса, здесь нет этой локализации, поэтому... Есть, может быть, кто-то из партнеров, кто внедряет, но это единичные партнеры, это единичные продажи, поэтому говорить о какой-то значимой доли рынка для них просто не приходится.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, еще из игроков я знаю, массово, из того, что я слышал, мой круг иногда использует amoCRM. Попали они в ваш?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Они попали в этот топ, но там еще меньше чем №2, по-моему, 4-е или 5-е место, если я не ошибаюсь. 3-е место, да? 3-е место они занимают. Сколько процентов, Свет, не помнишь? Это меньше...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть «Бітрікс24», потом Terrasoft в 4 раза меньше по использованию.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да, и 3-е место, там были 2 или 3 процента, это amoCRM.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И всё остальное меньше 1%?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да, верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, ну это очень фрагментированный рынок. Бедные разработчики всех этих модулей, связок, потому что им нужно разрабатывать под десяток вендоров.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Или нет, или можно разрабатывать под того вендора, который №1, потому что он все равно будет, у него стратегия захвата рынка.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. А Zapier, вы синхронизированы, подключили свой коннектор в Zapier или вы пошли по отдельному пути, что есть коннекторы прямые...

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Честно, даже не знаю, есть ли у нас синхронизация с ними, т.е. в продукте точно нет, а в маркетплейсе может что-то.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что как бы на Западе тоже похожая ситуация, очень много фрагментированных решений, — у тебя почта в одном месте, Task Manager в другом, интернет-магазин в третьем, — и там появилось пара решений. Одно из них — это Zapier. Они берут сразу деньги за то, что они соединяют вот эти разные источники. И есть еще от Microsoft, по-моему, Microsoft Flow, если я не ошибаюсь. Пара таких решений, которые связывают всё со всем.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Я понял, о чем ты говоришь, но не актуально для нас это будет, только потому, что мы сами являемся таким единым решением, которое не надо просто интегрировать с чем-то. С отдельными инструментами, например, с MailChimp, да, если не устраивает наша почтовая рассылка. Ты привык с MailChimp работать, тебе нравится редактор визуальный, тебе нравится, как письма доставляют. Окей, не вопрос. Тогда будет решение из маркетплейса, которое свяжет с ним. Фактически, вот все решения, которые могут понадобиться бизнесу, разве, что кроме учетной системы, они уже есть в «Бітрікс24».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Учетная система, ты имеешь в виду что-то типа для Bookkeeping, для Accounting?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Нет, я имею в виду что-то вроде «1С», который есть практически везде. Вот в «Бітрікс24» «1С» вряд ли появится.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, логично, с учетом этих всех реалий и с учетом того, что я уверен, что там связок 100500 разных вариантов.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Интеграции работают все, практически со всеми украинскими конфигурациями «1С». Ну, давай, говорить честно, это самое распространенное в Украине такое монопольное решение для учета. У нас есть интеграции с абсолютно всеми конфигурациями, мы поддерживаем со старыми тоже. У нас партнер есть, который делает для нас все эти интеграции. Только что-то в «1С» меняется, в любой из конфигураций украинской, они тут же делают изменение, отдают нам, мы выкладываем на наш сайт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Расскажи о вашем маркетинге. Что самое главное вы делаете для того, чтобы потом было кому продавать?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Слушай, я бы, наверное, разделил 2 вида маркетинга — это партнерский маркетинг и клиентский маркетинг. Если говорить о клиентском маркетинге применительно к облачному «Бітрікс24», то это, конечно, интернет-маркетинг — это всё, что мы делаем с нашим облачным «Бітрікс24»; всё, что заставляет нам увеличивать конверсию, заставляет наращивать регистрации и делать так, что у нас всё больше и больше, помнишь, я говорил, всё больше и больше каждый день добавляются, уже 3 миллиона 100 тысяч суммарно по миру, ну, вот, завтра будет еще плюс какое-то количество. А всё, что касается партнерского маркетинга, здесь очень много усилий направлено на создание отношений с партнерами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это конференции, это статусы?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Это конференции. Слушай, статусы — это часть партнерской программы, это не часть отношений, это, скажем так, регламентирование наших отношений. Я говорю больше об отношениях, личностных отношениях между нами, сотрудниками «Бітрікс24», и между партнерами, которые продают наши продукты клиентам. Ты знаешь, я недавно формулировал и вот как раз создание отношений — это, наверное, лучшая наша экспертиза для построения партнерской сети. У нас сейчас есть прекрасный формат, который называется Bitrix.Lab. Это формат, когда мы раз в месяц, раз в полтора месяца собираем наших партнеров, приглашаем абсолютно всех партнеров, но обычно там от 40 до 80 человек на одно мероприятие приходит. Мы выбираем какую-то одну узкую тему. Вот прям узкая тема. Она не касается вообще «Бітрікс24». Она касается развития наших партнеров. Выбираем узкую тему и говорим: «Вот, сегодня мы будем профессионально разбираться в этом». Например, вот год назад у нас была тема «HR и командообразование». К нам Алена Владимирская приезжала. Она просто вот приехала к нам и с 10 утра до 4 часов дня, она отвечала на все вопросы наших партнеров: «Где искать людей? Как формировать команду? Как формировать условия оплаты для людей? Что делать с текучкой? Что делать с уставанием людей?» Понимаешь, мы привезли ключевого, известного человека, профессионала в этой теме, эксперта, который ответил на все вопросы в этой теме. Или, например, вот буквально неделю назад у нас был Bitrix.Lab про коммуникации. У нас первая часть была посвящена самопрезентации, когда партнеры... там очень узкая часть, вот только самопрезентация, но в течение 3-х или 4-х часов они тренировались, они учились это делать, каждый проделал какое-то упражнение, потом какие-то групповые были занятия, а вторая часть у нас была посвящена такой вообще уникальной вещи с точки зрения ощущений: мы провели для партнеров практику с закрытыми глазами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На доверие ты имеешь в виду или что-то другое?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Нет. Я в январе попал на такую практику, такая психологическая штучка. Ты закрываешь глаза маской. В течение 3-х часов ты погружаешься в абсолютную темноту и выполняешь те задания, которые называет человек, который проводит это мероприятие. Эта практика, которая позволяет ощущать других людей, не используя зрение. Я вообще психологически вот эти штучки не очень люблю. Для меня это странновато вообще. Но тут я, знаешь, так искренне погрузился в эту атмосферу и вот само ощущение, когда ты сначала прошел это всё, это очень странное ощущение, я могу поделиться потом, но самое ценное — это те вопросы, которые ты себе потом задал. Одно из странных ощущений, например. Вот есть люди, которые ты просто по внешнему виду их не любишь, не нравятся какие-то люди тебе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По внешнему виду, я бы не сказал. Скорее, по внешнему виду...

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Просто, кто-то заходит...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По внешнему виду я их считаю для себя небезопасными.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Ну или так, например, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или предполагаю, что в какой-то бизнес-поведение он себя поведет так.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Вот, например, так. Да, ты увидел человека, говоришь: «Стремный какой-то», и вот такой типаж людей для тебя стремноватый. А здесь ты с закрытыми глазами и ты не можешь сделать этот вывод. Ты касаешься людей просто ладонями и максимум... Там только есть некоторые задания, в которых можно было поговорить с человеком. Всё остальное — это ощущать. Вот просто ты стоишь, максимум, там, ладожками держишь человека, и всё, вот все твои ощущения. А, возможно, тот человек, которого ты считал страшно стремным, — это как раз тот, с которым тебе жутко приятно находиться вместе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А вы потом снимали маски?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: В конце, но ты все равно не узнаешь, кто был кем. Это вот один из тех вопросов, одна из тех загадок, которые очень... Наши партнеры были в диком восторге. Во-первых, мы не анонсировали, т.е. мы говорили: «Будет практическая часть», и тут мы их на 3 часа погружаем в такую психологическую практику. Это был просто взрыв.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Были люди, которые отказались, сказали: «Вы меня введете в секту?»

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Нет, абсолютно, ни один человек не вышел из зала, все прошли. Причем у нас было ровно поровну мальчиков, девочек. Было очень здорово. И вот партнеры прям с таким восторгом. Следующий Bitrix.Lab у нас будет посвящен разрешению конфликтов. Это будет уже не для всех партнеров, точнее, не для всех сотрудников партнеров. Мы будем приглашать только руководителей подразделений и владельцев-директоров. Опять же, это я был на обучении в Могилянке и познакомился там с 2-я преподавателями, которые для нас проведут этот тренинг. Вот целый день медиация для разрешения конфликта. Вот проводя такие мероприятия, вдохновляя и обучая партнеров, мы создаем отношения с ними.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну да, потому что вас 12 человек в штате. Из них партнерами занимается сколько, там, 1, 2, 3?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: У нас есть человек в партнерском отделе. Есть наши пиар-менеджеры, которые взаимодействуют с нашими партнерами, например, с кейсами, историями успеха, на мероприятиях или просто какое-то взаимодействие. И плюс у нас есть человек, который занимается только партнерским маркетингом. И плюс человек, который занимается маркетингом в целом. Вот 4 человека, получается, и я 5-й.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: До 5 человек и 600 партнеров?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: 1340.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я имею в виду 600, которые занимаются «Бітрікс24».

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да, верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И соответственно, вы пошли... В принципе, это для вас не новая модель, когда вы проводите мероприятия для того, чтобы взращивать рынок, создавать отношения?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Верно. Это вот та первая часть, про которую я говорил, — клиентский маркетинг. Ведь клиентский маркетинг в «Битрикс» появился настолько давно, что я даже, мне кажется, до того, как я услышал слово «Битрикс», уже проводились какие-то мероприятия. Правда, тогда они были совсем маленькими, совсем другими. Я стал партнером «Битрикс» в 2005 году и уже тогда проводились мероприятия. Я с Рыжиковым, знаешь, как познакомился? Я очень захотел провести мероприятие. Я тогда в Донецке жил, веб-студия моя там была. И захотел провести мероприятие. Написал в «Битрикс», а их тогда было человек 60 вообще во всей компании, во всех странах. Говорю: «Хочу провести семинарчик, вот в Донецк приезжайте». Мне тогда сказали: «Нет. У нас ограниченные ресурсы». А потом мне кто-то от Рыжикова говорит: «А он приедет. Вот он сам проведет мероприятие и приедет». И мы провели мероприятие в одном из отелей в Донецке, было целых 30 человек и это считалось, знаешь, такое классное мероприятие. И это одно мероприятие за сезон — это тоже считалось, ну, классно ты провел. Сейчас у нас за сезон проводится 14-16 мероприятий. И если на него в каком-то городе пришло 300 человек, то я, например, расстроен, что это за явка такая. Вот 400-600 человек — это хорошее мероприятие «Битрикс», которое мы провели.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Расскажи, как устроен ваш бизнес-процесс по проведению мероприятий. Для того, чтобы их проводить чаще чем раз в месяц, то у тебя где-то должны или пересекаться функции или быть очень четкий план, потому что...

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Конечно же, они проводятся чаще чем раз в месяц. У нас для этого есть специально обученный человек. И самое важно, что не мы проводим эти мероприятия. Эти мероприятия проводят наши партнеры в городах и на местах.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы просто поддерживаете их?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Эти мероприятия — это часть маркетинговой программы партнеров. В чем смысл? Партнеры себе получают клиентов. Помнишь, в самом начале я говорил, что мы не делаем сайтов, мы не внедряем наши корпоративные порталы. Более того, если нам звонит клиент и говорит: «Я хочу сайт». Мы говорим: «Bitrix24.ua/partners, вы найдете своего внедренца». Он говорит: «Я хочу консультации по «Битрикс»». Я говорю: «Окей, Bitrix24.ua/partners, там вы найдете себе консультанта по «Бітрікс24». Вот туда мы отправляем всех клиентов. То есть самое главное, что они там получают себе клиентов. И это самое ценное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И вы просто помогаете им как? Приезжая со спикерами, выступая?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да. Мы фактически организатор глобальный всего цикла семинаров. Эти семинары сейчас называются «Анатомия бизнеса». Как правило, там моих 2 доклада или моих коллег 2 доклада. Всё остальное — это люди, которые известны на рынке, которые просто приходят и рассказывают какую-то узкоспециализированную тему. Более того, там продуктовых докладов всего один мой, про «Бітрікс24» получасовый доклад. Всё остальное — это некоммерческие доклады по реально актуальным темам. Помню, ты у нас выступал когда-то?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, было дело.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Вот, ты приходил, ты видел это мероприятие. Много людей. Бесплатное мероприятие. Люди приходят, просто получают информацию.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а как вы переживали этот период, что у вас был, я не знаю, как сейчас, но раньше был период, что, например, у вас выкатывается глобально новая версия «Битрикс», да, и она ни в один апдейт выкатывается, что ты нажал обновить и у тебя всё произошло, а что создается куча работы партнерам. Партнер приходит, говорит: «Вот у «Битрикс» версии N появился композитный сайт, мы его можем вам включить, но надо дозаказать столько-то часов». Не вызывало ли это отторжения у клиентов, что каждая вот такая релиз, доработка, что надо, знаешь, как бы заказать работ у внедренца? Внедренцу хорошо, тут без вопросов.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Судя по нашему росту в те периоды, проблем глобальных у нас не возникало таким образом. Ну, конечно, если у клиента что-то сломалось или ему нужно что-то доработать, ну, после запуска, ну, конечно же, какой-то негатив мог приходить, но чаще всего клиенты понимают, что для того, чтобы система очень динамически развивалась, они же хотят получать очень живую систему со всеми новинками, неизбежны такие случаи. Вот так, чтобы прям критически что-то сломалось настолько, чтобы всё умерло или бизнес клиента так драматически пострадал, таких случаев практически не было, а всё остальное — это... ну, да, там, какой-то компонент перестал работать или, там, надо, вот ты говорил, композитный сайт, например, сделать. Ну да, надо заплатить партнеру, чтобы сайт работал быстрее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это новый функционал.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Считай, что это часть просто самой концепции быстрого развития платформы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейчас в рамках «Бітрікс24» вы же, получается, отошли от этого. У вас же уже нет релизов каких-то, которые надо через партнеров включать?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Есть, релизы есть. Во-первых, у нас остаются коробочные продукты, тот же коробочный «Бітрікс24», и там обновления хоть и позже попадают, но тоже попадают в систему сайт-апдейт. Там тоже надо обновлять. Всё остальное, то, что мы раскатываем на всех, — это тоже обновление. Оно пошагово делается. Причем оно делается сначала для очень узкой группы, там, по-моему, 5% всех, кто участвует в постоянном тестировании. Чаще всего это партнеры либо клиенты, которые прям бьют в грудь и говорят: «Я хочу тестировать всё вообще самое новое. Вот вы только нам объявили, вот включите меня в группу пре-альфа тестирование». Мы говорим: «Не вопрос». Они свои адреса доменов бросают, а мы включаем в эту раскатку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но раскатка уже происходит без привлечения партнеров?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Если... ты о блоке говоришь?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом партнер, он зарабатывает как? Он зарабатывает с первого подключения, он зарабатывает помесячно или он зарабатывает весь lifetime жизни клиента? Какая там получается бизнес-модель?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: 2 канала — это либо продать продукт, либо продать свои услуги. Причем не либо-либо, а и продать продукт, и услуги. Причем же мы же не обязываем клиента покупать именно у конкретного партнера. Смысл в том, что партнер должен быть активным для того, чтобы клиент продолжал покупать у него. Логично будет. Если он ничего не сделал для этого, а кто-то позвонил 30 раз и сказал: «У меня купите, я вам сейчас что-нибудь тут донастрою, а вот вам еще модуль какой-нибудь». Клиент вполне может перейти к другому партнеру. Это будет стимулировать первого для того, чтобы...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть у вас есть внутри какое-то понимание, за каким партнером сейчас закреплен клиент?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Вообще-то у нас есть эта информация, просто потому что... это было сделано, знаешь, чтобы клиент не остался без присмотра, т.е. мы знаем, для каких клиентов покупают партнеры, и мы знаем, какой партнер был последним у него в списке, но это не значит, что он гвоздями намертво прибит к этому партнеру.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но вы партнеру выплачиваете помесячно за клиента, которого он привел 2 года назад, или в какой-то момент... Какая модель?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Опять же сама партнерская программа подразумевает несколько уровней. Есть полноценное большое партнерство, вот то, о чем я говорил, там, 50% скидки с каждой покупки. Например, клиент захотел купить самый маленький тарифный план на 3 месяца, 1500, значит, счет будет на 750 гривен, и так каждый раз. Если он захотел купить огромную коробку, 1000 пользователей, точно так же будет 50% от стоимости. Есть вторая партнерская программа — это аффилиатская программа. Вот там такая схема, которую ты сейчас упоминаешь. Он получает 50% с первой продажи, а потом 20% от всех продаж в течение 3-х лет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А потом через 3 года всё?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Он открепляется и тогда клиент может найти другого партнера и покупать в другом месте.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А эти 3 года он должен покупать у того же партнера?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Нет, он может покупать у нас, может покупать у любого партнера другого, но мы все равно будем выплачивать тому, кто привел, вот этот процент.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно, т.е. получается, что клиент может даже перейти, но все равно тот, кто привел, он по-прежнему получает.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да, мы должны соблюсти интересы наших партнеров здесь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие средние выплаты получают партнеры в месяц? Как вы их находите, подключаете?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Тут очень по-разному — это могут быть и тысячи гривен, это могут быть и сотни тысяч гривен, ну, это если еще это в аффилиатке, потому что продажи партнеров — это совсем другие цифры в большую сторону. Вообще, конечно же, есть планы активно искать партнеров и в аффилиатскую программу, и в расширение стандартной партнерской программы. Но чаще всего, и я об этом буквально недавно рассказывала, чаще всего партнеры приходят к нам, потому что есть большой спрос на «Бітрікс24». То есть мы создаем рынок, мы создаем спрос на сам продукт, а когда клиент приходит к интегратору и говорит: «У вас, что, нет «Бітрікс24»? Вы не внедряете?» и уходит куда-то, тогда партнер приходит и говорит: «И я тогда, я же должен здесь тоже с вами быть». И вот таким образом у нас очень сильно расширяется партнерская сеть. Кстати, такая же стратегия была с «Управление сайтом». Я, когда пришел в «Битрикс», в 2011 году, у меня прям KPI был: в неделю 2 встречи с топ-50 всех веб-студий Киева. И я ходил к людям, которые работали на других системах, люди, которые работали... у них даже свои коробочные CMS были, и я все равно приходил и говорю: «Здравствуйте, «Битрикс. Управление Сайтом»». Я даже знаю, спустя 3 года кто-то становился нашим партнером. Они категорически были против: «У нас своя CMS, коробочная, мы ее развиваем, о никаком «Битрикс» не может быть и речи». Реально 3 года прошло, они пришли ко мне и стали партнерами, они продавали «Управление сайтом», потому что клиент хотел сайт на «Битрикс».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В итоге терпением и постоянными встречами...

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Слушай, это было тяжело. Ходить к людям, которые тебя не очень хотят видеть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну да, могу себе представить. Топ-3 ваших источника, которые вам дают вот это вот знание на рынке, узнаваемость, то, что потом к партнерам приходят и хотят именно «Бітрікс24» подключить?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Это наши мероприятия, которые мы проводим для клиентов. Это наш пиар. У нас пиар очень сильно вырос за последние несколько, скажем так, 2-3 года. Это интервью всевозможные, это всевозможные публикации, потому что, ну, у нас большая экспертиза во многих отраслях маркетинга, поэтому нас зовут, нас приглашают. Я с докладиками и комментариями, и статьями всё чаще появляюсь в известных СМИ. И 3 вот эти отношения, о которых я говорил — те отношения, которые мы создаем с партнерами. Знаешь, бывают даже случаи, когда партнеры хотят от нас сбежать к какому-то другому вендору. Мы, во-первых, не ограничиваем никак. Хочешь и с нами работать, и с еще какими-то, не вопрос, мы так жестко не делаем, но я ни разу не видел ни единого случая такого побега, когда бы партнер не вернулся в партнерскую программу «Бітрікс24».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Почему совсем обрубать мосты?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: А мы никогда не делали так. Мы говорили: «Хочешь попробовать вот с этим? Не вопрос. Если будут вопросы про «Бітрікс24», мы, конечно же, мы тебя не исключаем из партнерской программы, приходи». Всегда возвращались.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, но ты не назвал, там нет в этом топ-3 ни SEO, ни контекста, ни классических методов маркетинга, т.е. здесь все это партнерский маркетинг, пиар, контент-маркетинг.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Я не назвал только потому, что на мой взгляд это абсолютно стандартная штука для абсолютно всех компаний, которые хотят вообще работать на рынке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но они вам дают много заявок, лидов или трафика?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Ну, конечно, вот, чуть не назвал цифру, но не могу я назвать цифру. Я тебе скажу, что очень небольшой процент от общего количества регистраций нам приносит интернет-маркетинг, прям драматически небольшой процент, всё остальное — это брендовые запросы, это органика вся, которая к нам заходит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Органика, ты имеешь в виду, когда по названию ищут?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Когда по названию ищут, да. Ну, по CRM системам тоже.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По CRM системам тоже, но там спроса, наверное, не очень много.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Мне бы, конечно, хотелось как-то, знаешь, масштабировать вот я сейчас в 2 раза волью больше денег на контекст, всё, что касается запросов по CRM системам, и у меня сейчас в 2 раза вырастет количество регистраций. Нет. Такого нет ни у кого. Мы наблюдаем небольшой процент. Всё остальное — это известность бренда «Бітрікс24».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что вы делаете кроме пиара для известности? Оффлайн-реклама? Телевидение? Радио?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Телевидение мы не пробовали ни разу, хотя мы общались с одним крупным холдингом, кстати, нашим клиентом, который очень хотел, чтобы мы стали клиентом их, но мы не договорились. Радио — да, и, кстати, радио отличная штука. Она и работает на известность. Мы, когда здесь готовились, ваш коллега сказал: «"Битрикс24", так я же слышал по радио». Да, это сильно хорошая штука. Выгорает, правда, со временем, но если это первые несколько раз. Там, кстати, очень много от креатива зависит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А какие месседжи у вас работали вот так вот, что вы замечали, что выпустили ролик и вот пошло?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Я вот, когда сказал «От креатива зависит», там очень важно, как сам ролик был, что там говорилось. У нас вот последняя рекламная кампания, которая была, по-моему, год назад, она была... Там были такие стебные ролики.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я просто не слушаю радио. Ты на меня смотришь в поисках поддержки... У меня Apple Music.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Я пытаюсь вспомнить, что там было, и я не помню, какой... Я помню, что что-то очень забавное такое было, что я сказал: «Это срочно надо локализовать, сделать вот это вот и оно должно в таком виде у нас быть для украинского радио». И вот именно эти ролики отработали лучше всего.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но это что-то по поводу, там, «Ты по прежнему ведешь эксельку или блокнотики»?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да нет, вот то, что мне запомнилось, там был креатив «Здравствуйте», — знаешь, как собрание анонимных алкоголиков, — «Здравствуйте. Я, Рома, директор, и я веду задачи в блокнотике», «Здравствуй, Рома». Это было очень смешно. Там был очень хорошо подобран креатив сам был и озвучка была очень хорошая, поэтому сам ролик прекрасно заходил. И вот такого вида 3 или 4 ролика по разным инструментам «Бітрікс24» были записаны. Вот эта кампания просто на ура взлетела на радио.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вот этот конкретный предприниматель слушал со стороны...

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Видимо, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И такой: «Блин, ну, действительно, позор в 2000 каком-то году вести задачи в...»

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Я не знаю, что именно там подтолкнуло, но кампания сработала. Она, конечно же... Мы получили определенный подъем регистраций, но самое главное было — это то, что те клиенты, которые использовали «Бітрікс24» до этого, мы в когортном анализе смогли это посмотреть, что именно кампания на радио их подтолкнула к тому, чтобы стать платником.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как вы планируете в связи с тем, что у вас очень много маркетинга такого локального, — это ивенты, это радио, это пиар, — как вы планируете с этим справляться, когда вы будете выходить в Польше?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Во-первых, в Польше у нас появился отдельный человек теперь, которая будет нашими руками и глазами там, а мы будем фактически строить там бизнес-процессы, те понятные, масштабируемые бизнес-процессы, которые откатывались, точнее, строились здесь в Украине, начинались в России, потом строились в Украине, теперь Беларусь. В общем-то, те же процессы масштабируются туда. Здесь нет ничего нового. И есть специфика рынка, и для этого нам как раз там нужен человек, чтобы говорил: «Вот эта штука не работает, а вот эта, например, очень востребована, давайте ее попробуем прокатать». И мы фактически тоже самое будем делать на польском рынке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А почему Польша? Почему не Западная Европа? Не США?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: А просто близко. Там работает компания Bitrix, Inc. в полном объеме. У них там прекрасный, я говорил, рост, там, и США, и Германия, очень бразильский рынок, кстати, растет, Азия у нас тоже хорошо растет. Но вот просто Польша рядом для... Для нас это понятно, для наших многих украинских партнеров, кстати, тоже был очень часто задаваемый вопрос: «А вы не хотите в Польшу прийти?»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что партнеры думаю о том, чтобы придти в Польшу.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Потому что партнеры, да. И это, кстати, была одна из причин, по которой была эта страна выбрана для того, чтобы масштабировать украинский опыт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейчас вы уже взяли человека, это предзапуск, или вы уже стартовали, видите динамику какую-то?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Bitrix24.pl работает с лета прошлого года. Там есть достаточное количество платников. Там есть достаточное количество активных пользователей. Я вот буквально на днях собирал статистику, там всё чудесно. Но хотелось бы активности той, которую мы применяем здесь, маркетинговая активность: проводить мероприятия, работать с партнерами. Хотелось бы это там попробовать в таком формате на западном рынке, на ближайшем западном рынке. Поэтому мы там стартуем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Цены вы там поменяли на евро?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Там злоты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, я имею в виду, что дороже.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: У нас для каждого рынка, для каждой доменной зоны портала есть своя установленная цена. По сути, в Украине и Белоруссии, по-моему, самые низкие цены на «Бітрікс24». Если сравнить с соседними, то там процентов 30 или 40 плюс, иногда была и такая разница, но сейчас, по-моему, 20% разница. Вот у нас на каждом рынке устанавливаются свои локальные цены. Вот в Польше в злотах свои цены, они ниже, чем в евро.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ниже чем в евро, но они дороже чем в Украине.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И у вас сейчас там один руководитель офиса, который и продажами занимается и подключением партнеров?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: У нас прям совсем старт-старт этого проекта здесь, т.е. мы сейчас с тобой разговариваем, буквально в момент, когда там всё начинается. Поэтому говорить о том, что там прям будет развернута такая широкая деятельность, как в украинском офисе, рановато еще. То есть мы хотим просто масштабировать то, что у нас есть сейчас, маленькими сажками стартовать там. И вот как раз те направления, о которых я говорил, маркетинг и партнерская сеть, будут первые шаги там.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Планируете какую-то большую рекламную компанию, чтобы на весь польский рынок прогудеть?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: В этом году, скорее всего, нет, а на следующий, скорее всего, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть после того как обкатаете большую часть там партнеров, процессов.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да, нам нужна базовая сеть партнеров, которая сможет консультировать всех клиентов, которые там есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Базовая сеть — это сколько на объеме рынка Польши? Это вам нужно 10 партнеров, 30, 100?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Больше, это, я думаю, хотя бы от нескольких сотен исчисляется.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что часть из них неактивны, часть не получает лиды, часть получили, но лид ушел.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да, ты правильно понимаешь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. У меня есть подарок.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Это неожиданно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Для поездок за границу. Это лучший в мире Travel Adapter.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Отлично. Я его открою?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да без проблем. Я его вначале заказал на Amazon, а потом мы, я поставил задачу ребятам в Китае, и они ровно такой же нашли в Китае.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Ух ты, класс. Вообще супер.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там есть защита полностью от перебоев электричества, 2 USB.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Это, кстати, актуально. Я много путешествую.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я знаю. И плюс еще, я думаю, что если у вас всё пойдет хорошо, то и в Польшу будешь ездить, там иногда заземление нужно для розеток в Европе.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да, точно. Спасибо тебе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И в этот момент я обычно спрашиваю о подарке для наших слушателей. Это какая-то презентация, промокод, скидка, обычно что-то такое предлагают.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: У тебя много любителей халявы прям?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прям халявы нет. Я тебе скажу, что они за книгу иногда ленятся отзывы оставить.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: А вот так. Хорошо, давай тогда сделаем так. «Бітрікс24» продукт хороший, продукт, который стоит попробовать поиспользовать, и поэтому для абсолютно всех новых пользователей «Бітрікс24», т.е. те, кто прям сейчас или в течение месяца, например, пойдет и зарегистрирует новый портал на Bitrix24.ua получат 3 месяца максимального тарифного плана «Битрикс24. Компания» совершенно бесплатно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Супер, круто.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: И еще один, да. Вот мне пиар-менеджер кивает, говорит о том, что, да, давай еще.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Еще подарим.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Давай ты придумаешь какой-нибудь критерий, по которому этот приз разыграется, а приз будет ужин со мной в Киеве, на котором можно будет пообщаться либо про «Бітрікс24» либо про построение партнерских программ.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Ребята, для того, чтобы участвовать в розыгрыше ужина с Дмитрием, надо написать в комментариях, почему вам этот ужин важен и ценен. Просто... Можно не писать, что у меня на банковском счету минус ровно столько-то тысяч гривен на кредитной карточке. Напишите, почему нам стоит выбрать именно вас, и я думаю, что мы с Дмитрием определим из комментаторов с кем этот ужин придется, и вы сможете обсудить партнерские программы, «Бітрікс24» и, наверное, куда смотреть, если у тебя агентский бизнес.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Можно так, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И ты уже от него устал. Расскажи, как ты перезагружаешься, как ты отдыхаешь? Я видел у тебя в хобби занятие фотографией?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Фотография, да, я занимаюсь фотографией, но на самом деле вот так, чтобы для души поснимать портреты, я уже, честно говоря, давно не делал, а вот фотографией я очень много занимаюсь в путешествиях. И путешествие совмещает два хобби — это, собственно, фотосъемка и, собственно, путешествие. Вот за последние 6 лет — это 31 страна. Вот, наверное, уже месяца 4 нигде не был и меня уже прям давит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прям ломка?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Мне надо ехать куда-нибудь. В лучшие годы это было 5-6-7 стран в год. Но это чаще всего не длинные какие-то поездки. Если длинные, то это максимум, там, 10 дней. Я просто дольше, во-первых, устаю, во-вторых, я тупо домой хочу. А обычно это какие-то короткие поездки, на 3-4 дня, там, пятница плюс 2 выходных, учитывая, что Европы очень близко к нам, можно объездить практически всё там.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, либо ты куда-то забуриваешься далеко на 3 недели, 3 месяца и объезжаешь целый регион, либо...

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Я так вообще не делаю просто потому, что я не люблю надолго уезжать из дому. У меня дома собака и я по ней скучаю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Ну да, и тебе ее с собой тяжело, наверное, брать, все эти разрешения, перелеты.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Вообще не вариант.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что тебе из стран так в последнее время понравилось, мест, куда бы ты хотел, может быть, вернуться потом?

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Давай так. Самая необычная страна, в которой я был, — это Исландия. Это была еще на заре моих поездок страна. Меня понесло праздновать новый год в Исландию, в Рейкьявике. Это было очень странно. Было очень холодно, очень ветрено. Не столько холодно, сколько ветрено. Там самая холодная температура — это минус 10, но это прям сильно холодно, при этом там адский, сильный ветер. Поэтому если вот так держишь фотокамеру, то у тебя объектив просто сдувает в какую-то сторону. Это самая необычная страна просто потому, что там ландшафт такой, природа такая. Самая ожидаемая, наверное, страна — это была Соединенные Штаты. Я там был 10 дней, 2 года назад. По Восточному Побережью проехался, там, Нью-Йорк, Вашингтон, Бостон, к Ниагарскому водопаду. Это, знаешь, ожидаемое, хорошее, интересное путешествие было. А самая яркая страна, в которую бы я точно хотел вернуться, — это Норвегия. В Норвегии я был полтора года назад. Тоже был 8 или 10 дней. Это страна восторгов на каждом квадратном метре.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты не любишь жару, я так понял.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Жару я не люблю. Я на Мальте был в июле и в июле был в Доминикане. Это адские муки для меня просто.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Италия тоже самое.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Италия. Кстати, Италию люблю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Италия летом — это ужасно.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Да. Кстати, когда я был на Мальте, у меня был еще маленький круиз к Сицилии и там я поднимался на вулкан Этна. Я специально поднялся на Этну. Там был жуткий холод. Там был туман какой-то, огромные облака несущиеся. Я разделся, я надел на себя футболку «Бітрікс24», повернулся спиной, меня сфотографировали, я запостил быстро в соцсети и быстро оделся, побежал вниз, потому что там было очень холодно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Мы вот в Финляндию планируем в мае. Я думаю, что она похожа должна быть на Норвегию, по прохладе, природе.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Возможно. Все-таки Норвегия, она очень природа такая, знаешь, такая вот очень зеленая страна, такая сочная, зеленая страна. Очень рекомендую. Она очень дорогая. Просто ужасно дорогая страна.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Северная Европа почти вся такая.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Я не видел страны дороже, чем Норвегия.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, у меня знакомые недавно вернулись из Копенгагена, тоже говорят недешево. Я помню шаурму в Цюрихе за 10 евро на окраине города — это самое дешевое.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: А бургер с водой за 35 евро в Осло?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да. Мы вот взяли билеты в Финляндию за 43 доллара на человека в обе стороны заранее. Я чувствую, что это самое дешевое в поездке, что просто возможно.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Я надеюсь, кстати, что на майские я попаду в Лондон.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там хорошо.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Я вот подал сейчас документы. Буду ждать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Удачи тебе в получении визы, там хорошо.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спасибо, что пришел.

ДМИТРИЙ СУСЛОВ: Ром, спасибо, что пригласил.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что поделился опытом. Подписывайтесь на канал, оставляйте комментарии, задавайте вопросы в комментариях, нажимайте колокольчик на YouTube, чтобы не пропустить новые выпуски. Мои ребята по продвижению YouTube говорят, что это очень важно. И до новых встреч. Пока, пока.

Читай также:

Кто делает подкасты о бизнесе на русском языке и сколько они приносят

11 октября 2017 Секрет Фирмы

Как делать подкасты — опыт Романа Рыбальченко c кейсом «Продуктивный Роман»

15 декабря 2017 AIN.ua

Роман Рыбальченко о 7 факторах стресса и как с ними бороться

27 июля 2017 Лайфхакер

Кейс читателя: Почему мы потеряли клиента, несмотря на успешное продвижение его интернет-магазина

19 мая 2015 vc.ru

8 источников дохода. От специалиста до агентства. Проект по бегу. Продуктивный Роман. [Рыбальченко]

29 марта 2018 Точка G
avatar
Вадим Ошкало
Руководитель intimo.com.ua

Cистемность — это «религия» Ромы. Так что работая с Roman.ua Вам прийдется её принять и получить все вытекающие бонусы.

Все отзывы 73

Мы помогли более 100 Клиентам. Слово «Клиент» мы всегда пишем с большой буквы.

  • Macphun
  • Intimo
  • Prom.ua
  • Autoportal.com
  • Київстар
  • Kingston
  • SemRush
  • Dobovo
Работаем удаленно и в офисе в Киеве.

Любим путешествовать и увеличиваем продажи Клиентам по всему миру.