15 Листопада 2018 12 хв на прочитання

Промо-листи, тригерні листи, welcome-ланцюжки та cold email. Які листи підійдуть твоєму проекту?

У цій статті ми розглянемо чотири види листів у email-маркетингу. Розберемось, для чого потрібні промо-листи, тригерні листи, welcome-ланцюжки та холодні листи. Обговоримо як зрозуміти, які листи потрібні саме для твого бізнесу.

У цій статті ми розглянемо, які типи листів в email-маркетингу бувають, які з них потрібні саме твоєму бізнесу і які будуть корисні на самому початку, а які можна відкласти і впроваджувати не відразу.

Основні типи листів в email-маркетингу

Ми виділяємо 4 типи листів в email-маркетингу — промо-листи, тригерні листи, welcome-серії або ланцюжки листів, а також холодні листи. Розглянемо кожен із цих типів і подивимося, коли і у яких випадках варто їх використовувати.

Промо-листи

Перший тип — це промо-листи. Їх можна запам’ятати як листи «все по всіх». Промо-листи відправляються по великому шматку бази. Готується один лист або лист з варіаціями під різні сегменти і більшість покупців отримує однакове повідомлення, однаковий контент. 

Безумовно, такі регулярні листи припускають, що не завжди може бути «все по всіх». Наприклад, вітання зі святами, акційні пропозиції, нові фічі, які з’явилися у твоєму продукті тощо. На 8 Березня краще привітати лише жінок і виключити з розсилки чоловіків. Але що робити, якщо в базі немає визначення статі? Розкажемо на прикладі нашого Клієнта.

Ми розуміли, що бізнес Клієнта на 80% жіночий. Але є лише певна кількість людей, за якими ми чітко знаємо стать. Тож ми відмінусували всіх чоловіків, які точно нам відомі. А користувачі, стать яких нам невідома, на 80% точно жінки, тому краще все одно їх привітати. Якщо ж ми помилились і користувач поскаржиться, ми запропонуємо йому зареєструватися, розповісти про себе, щоб наступного разу надсилати йому коректні листи.
Зараз є сервіси, які дозволяють навіть з бази імені, прізвища та по-батькові автоматично згенерувати стать і привести імена в потрібний формат. 

Якщо email-маркетолог хороший, база добре відсегментована і в ній є багато інформації, то блоки контенту всередині одного листа можуть відрізнятися. В багатьох ESP є функція умовних блоків. З їх допомогою можна, наприклад, показати умови замовлення користувачам з та без бонусів.

Це все досить просто налаштовується і не потрібно один і той самий лист робити в чотирьох копіях під різних користувачів. Достатньо використовувати персоналізацію email розсилок та налаштувати умовні блоки всередині листа. Але все одно це масові листи, як не крути.

Кому підійдуть

Кому потрібні промо-листи? Практично кожному бізнесу. Промо-листи дозволяють нагадати своїй базі про себе, дозволяють отримати додаткову точку контакту, додаткову можливість прокомунікувати, розповісти про акцію, розповісти про зміни, про нові продукти, про розпродаж, про знижку, про те, що тепер з’явився якийсь новий функціонал, якщо говоримо про продуктовий бізнес.

Єдине, якщо ти ніколи не робив ці регулярні розсилки, то перші листи повинні дотримуватись певних правил, щоб люди відразу не натиснули «Поскаржитися на спам», коли бізнес нічого не надсилав, а потім раптом різко почав надсилати.

Частота відправки

Частота відправки листів дуже залежить від бізнесу та його специфіки. Важливо, наскільки часто твоїм товаром чи послугою користуються, які інфоприводи вже є, які можна створити. У деяких випадках розсилка може йти кілька разів на тиждень, якщо це сегмент споживачів, і є інфоприводи. У деяких випадках це раз на місяць, якщо це B2B і немає такої кількості інфоприводів. Зазвичай, загальна розсилка може йти 1-2 рази на тиждень для B2C і 1-2 рази на місяць для B2B.

Працюють вони досить добре, якщо робити їх регулярно та якщо є хороша пропозиція. Ефективність промо-листів залежить від оффера. Якщо ти пропонуєш щось цінне для отримувача, то лист працює краще. Якщо ж знижка маленька, не чутлива, такий лист працюватиме гірше.

Ну і, природно, є правила з дизайну, верстки. Зараз ми їх торкатися не будемо. На Roman.ua є безліч статей, які допоможуть налаштувати email маркетинг.

Тригерні листи

Другий тип листів — це тригерні листи, тригерні імейли. Це ті, що йдуть за активністю користувача або навпаки за відсутності активності. Про що мова? Користувач оформив замовлення на сайті, йому приходить “Дякую за замовлення”. Користувач оновив дані картки — «Дякую, що оновили, ми зберегли». У користувача закінчується термін дії картки — «Оновіть вашу картку, тому що ми не зможемо з вас списати автоматичний платіж». Користувач оформив замовлення — «Залишіть відгук про доставку. Залишіть відгук про товар».

Те саме стосується листів щодо відсутності активності: ви давно не заходили, ви давно не купували, ви дивилися товари на сайті, але не купили, ви поклали товар у кошик, але не купили. Тобто це такі листи, які є автоматичними, налаштовуєш їх один раз, і вони працюють роками. І це дуже класні листи, тому що вони працюють на воронку продажів з відкладеним довгограючим ефектом, сьогодні 10 листів надіслано, завтра — 10, післязавтра — 10, але за рік кількість стає значною. Користувачі, які отримують ці листи, в середньому починають частіше купувати, рідше відвалюватись, приносити бізнесу більше грошей, краще конвертуватися, мати інший Lifetime Value (це те, скільки вони приносять бізнесу за свій життєвий цикл).

Тому тригерні листи обов’язково треба налаштовувати. Ми багато працювали над такими листами у нашому кейсі з Sokol.ua, який потім дозволив їм збільшити повторні продажі з першого до другого замовлення на 42%. Тригерні листи класно працюють для 2-х основних воронок взаємодії з Клієнтом у практично будь-якому E-commerce проекті – це контакт 0-1 (користувач залишив нам контакти, ще не оформив замовлення) та контакт 1-2 (користувач оформив перше замовлення, не оформив друге ). І далі вони підтримують подальші замовлення.

Кому підійдуть

Тригерні листи будуть корисні будь-якому бізнесу, який має якусь значну кількість користувальницьких дій або там, де користувач приносить досить багато грошей за свій життєвий цикл. Розберемо на прикладі.

У тебе інтернет-магазин мобільних телефонів. Люди у тебе купують один раз у житті, і в тебе немає можливості допродавати їм плівочки, чохли, зарядки і так далі. До тебе рідше повертаються люди, немає допродажу, немає функціоналу, який дозволяє краще повторно продавати, і покупки переважно одноразові. Якщо в тебе лише 30 замовлень на місяць, то тригерні листи будуть окупатися довше.

Якщо ж у тебе інтернет-магазин одягу, де люди щосезону собі щось купують, є розпродажі, то тригерні листи допомагатимуть продавати знову і знову. Це такий собі продавець-консультант, який працює автоматично, не залежить від настрою конкретного менеджера і постійно дає користувачу наступні кроки, в залежності від його дій. Наприклад, для сервісу подобової оренди Dobovo, ми впровадили вже 300+ тригерів. На кожну свою дію користувач отримує підтвердження поштою, а в нас є можливість пропонувати йому наступну дію.

Кожен крок користувача — це привід до конверсії. Тригерні листи дуже допомагають підвищувати конверсію за рахунок того, що вони дуже релевантні, працюють саме від активності або відсутності активності користувача, приходять особисто в його режимі і допомагають розширити ось ці контакти 0-1, 1-2 і подальші повторні замовлення.

Welcome-серія

Третій тип листів, який потрібен будь-якому бізнесу, незалежно від розмірів — це welcome-серії. Welcome-серія або ланцюжок листів — це ланцюжок з 10-12-15 листів, який приходить кожному користувачеві з його особистим графіком. Коли користувач зробив першу покупку в магазині, то протягом місяця його ніби навчають як користуватися магазином, які переваги в нього є, як вибирати тут товар, чому варто вибрати саме цей магазин, які категорії товарів у ньому існують. Це така собі навчальна презентація бізнесу, його особливостей, продукту, яка розтягнута в часі і йде за персональним графіком нашого читача. 

У соціальних мереж з цим може бути проблема. Блог — це стрічка: сьогодні ти опублікував якусь статтю, люди зайшли, побачили і прочитали, а через місяць зайшли нові люди, і вони цю статтю в стрічці вже не побачать. У соціальних мережах ти не можеш публікувати одні і ті ж матеріали знову і знову: «Хлопці, ось чому обирають наш бізнес», «Хлопці, ось як вибрати такий товар», «От відгуки наших клієнтів», «Давайте розкажемо, яку користь ви отримаєте від нашого товару чи послуги». Підписникам блогу це напридне: «Я про це вже читав, навіщо ви ще раз це публікуєте?»

Частота-відправки

У випадку з ланцюжками листів є можливість розтягнути в часі презентацію бізнесу і надсилати її часто і під конкретного користувача. Бо людина, яка тільки підписалася на твою розсилку, яка нещодавно провзаємодіяла з твоїм бізнесом, готова за перший місяць спокійно отримати і 12, і 15 листів. На відміну від користувача, який сидить в базі вже давно, рік-два-три. Такі клієнти часто не готові отримати і 4 листи від твого бізнесу, якщо вони не будуть стосуватися саме її специфіки, її поведінки всередині тощо.

Тому ланцюжки листів — це дуже хороший інструмент, який можна налаштувати на будь-якій фазі розвитку бізнесу і який знову ж таки працюватиме роками. Не потрібно створювати унікальні матеріали, достатньо перепакувати той контент, який у бізнесу уже існує — публікації в блогах, презентації конкретного бізнесу, матеріали, які допомагають продажам та всі ті речі, про які продавці або власники бізнесу розповідають всім клієнтам.

Хочеш налаштувати email-маркетинг?

Ми глибоко розуміємо, як побудувати стратегію email-маркетингу та впровадити її в життя

Кому підійдуть

І що найголовніше, ланцюжки листів добре працюють як для B2B, так і для B2C. Можна налаштувати ланцюжок і він спокійно пропрацює декілька років і буде виконувати або роль «онбордингу» нових людей, або підігрів лідів, або стимуляцію людей, які оформили одне замовлення, зробити друге замовлення.

Один із підходів — це зрозуміти, скільки в середньому днів проходить між першим та другим замовленнями і розпланувати листи на цей період. Наприклад, ми заклали 45 днів між першим та другим замовленням. Користувач робить перше замовлення, і ми починаємо йому надсилати інформаційні листи, які ми передбачили на цей період. Щойно користувач виходить за цей ліміт, тобто минуло 45 днів, а він так і не оформив друге замовлення, ми розуміємо, що можна давати йому якийсь промокод, спеціальні умови, пропонувати якусь акцію і таке інше, бо інакше ми його зовсім втратимо в базі.

І ось першу частину може робити ланцюжок листів, а друга частина — це вже більше до тригерів. Ланцюжок прогрівав нашого користувача 45 днів оформити друге замовленя, нагадував, але користувач не купує, тоді треба посилювати пропозицію акціями.

Холодні листи

Кому підійдуть

Ну і четвертий вид листів, який іноді використовується в B2B, і рідше в B2C — це холодні листи, що продають, або cold emails. Ці холодні листи працюють в основному на B2B, тому що закони забороняють спамити користувачів, але допускається розсилати комерційні пропозиції, пропозиції зустрітися компаніям. І такі листи працюють трохи по-іншому.

Якщо в класичному email-маркетингу основне, що потрібно — це відкриття листа, клік, покупка, то в холодних листах, в холодних імейлах необхідноо, щоб людина вийшла на зв’язок, щоб вона нам щось відповіла, наприклад: « Я цим питанням не займаюся, а займається Вася, Петя, ось його контакти».

Ці 4 типи листів також діляться за різними інструментами. Не так багато є інструментів, які можуть закрити всі 4 потреби, тому в залежності від того, які типи листів потрібні, використовують різні інструменти. У нашій статті більше розповіли про відмінності B2B та B2C ринків та інструменти для B2B-маркетингу на прикладі кейсів.

Нехай прибуде з тобою сила різноманітного, цікавого email-маркетингу, який дозволить твоєму проекту рости швидше та швидше.

Підпишись, щоб не пропустити свіжі матеріали

Нові статті, відео, подкасти про performance-маркетинг, інтернет-бізнес та продуктивність 3-4 рази на місяць. Вже 8018 підписників.

Сертифікати
й нагороди

Meta Business Partner. Таких всього ~16 в Україні

eSputnik Partner з 2019 р.

MailChimp Experts з 2010 р.

UpWork Top Rated

#261 в TOP-1000 компаній у світі, 2023 за версією Clutch

TOP Advertising Company в Україні, 2023 за версією Techbehemoths

Клієнти

З 2008 року ми працювали з 263 Клієнтами і допомогли їм зробити інтернет-маркетинг ефективнішим і заробити більше.

Клієнти
ПРО НАС

Чому ми обрали Roman.ua?
Тому що в хорошому сенсі вони задроти.