B2B ONLINE МАРКЕТИНГ

B2B online маркетинг — просування бізнесів, які продають свої товари та послуги іншим компаніям.

Особливість B2B — це таргетинг на осіб, що приймають рішення (ОПР) і впливають на їхнє прийняття.

B2B online маркетинг допомагає генерувати більше лідів та закривати більше угод, використовуючи digital інструменти.

HubSpot Email Marketing
Certified 2020
HubSpot Inbound Certified
Professional 2009
Reply.io Outbound
Sales Mastery 2021

КОМУ ПІДІЙДЕ
B2B ONLINE МАРКЕТИНГ

У вас є відділ продажу, налагоджені взаємини з партнерами, постачальниками та покупцями, але ви хочете отримувати більше лідів.

1
Ви хочете інформувати вашу цільову аудиторію про вигоди ваших товарів чи послуг, переконуючи обрати саме вас.

2
Ви хочете продавати більше існуючим клієнтам.

3

У вас є відділ продажу, налагоджені взаємини з партнерами, постачальниками та покупцями, але ви хочете отримувати більше лідів.

1
Ви хочете інформувати вашу цільову аудиторію про вигоди ваших товарів чи послуг, переконуючи обрати саме вас.

2
Ви хочете продавати більше існуючим клієнтам.

3

ЯК МИ ПРАЦЮЄМО

Визначаємо ICP (портрет ідеального клієнта)

Складаємо список компаній та ОПР із трирівневою деталізацією:

— загальні характеристики клієнтів: галузі бізнесу, розмір та прибуток компанії, посади ОПР та осіб, які ініціюють або впливають на рішення

— назви конкретних компаній, з якими було б максимально цікаво співпрацювати та опис їх ЛПР

— конкретні люди з конкретних компаній

Наприклад:
1 рівень. CEO, COO у маркетингових агенцій до 15 осіб.

2 рівень. СЕО, СОО у roman.ua.

3 рівень. Роман Рибальченко, Ольга Рибальченко.

Паралельно складаємо семантичне ядро з огляду на те, як люди шукають товар або послугу в пошуку. Беремо в роботу назви конкурентів, професійний жаргон, стандарти та регламенти, посилання на закони, категорії товарів та послуг, профільні ресурси, слова-маркери «теплоти ліда», навколотематичні запити

Вибудовуємо контакти з потенційними клієнтами

Активно використовуємо prospecting лідів: з Linkedin, Crunchbase, Angellist, сайтів оголошень типу OLX, сайтів пошуку роботи, лістингів, відкритих баз, нішевих ресурсів та асоціацій.
Використовуємо критерії ICP: географія, індустрія, розмір, технічний стек та використання певного software, наявність та розмір інвестицій, наявність відкритих вакансій тощо.
Знаходимо людей, відповідальних за прийняття рішення, або тих, хто може бути «драйвером» змін: збираємо їхні імена, посади, контакти. Прагнемо максимальної кількості дотиків з однією людиною в різних каналах.
Прогріваємо через платну рекламу у соціальних мережах. Зв'язуємося з ними всередині LinkedIn, поштою, від імені менеджера, пропонуємо отримати демоверсію продукту або завантажити White Paper.

Виводимо теплого клієнта на контакт із менеджером

Фільтруємо холодні ліди і коли приходить тепла заявка, то в роботу включаються менеджери.

Розвиваємо ваші власні медіа

Визначаємо, які потрібні кейси, white papers та допомагаємо їх підготувати. Пишемо контент-план, вигадуємо активності, що залучають, будуємо теплий контакт з аудиторією. Посилюємо ефект від постів за допомогою бустингу. Допомагаємо з пошуком команди для відеопродакшну.

Запускаємо рекламу на майданчиках:

Facebook Ads
LinkedIn Ads
Google Ads
Youtube
Quora, Bing, Twitter, Reddit, Capterra, G2 та інших відповідних майданчиках.

Допомагаємо побудувати процес піару компанії на сторонніх майданчиках: у тематичних бізнес-виданнях та популярних блогах.

Працюємо з фідбеком від команди продажу

Отримуємо інформацію, хто вже добре купує, кому хочеться продавати більше, які послуги, географії, напрямки працюють добре, а що потрібно розвивати краще.

Для Клієнтів з коротким циклом продажів: запитуємо у sales-команди результати з продажу, робимо часті оптимізації реклами по ROI
Для Клієнтів з довгим циклом продажів: запитуємо у sales-команди дані з кваліфікації лідів, робимо часті оптимізації реклами з MQL (Marketing Qualified Lead) або SQL (Sales Qualified Lead).

Будуємо marketing automation навколо CRM

Допомагаємо тримати постійний контакт із клієнтами, не даємо їм забути про вашу компанію і ви стаєте їх top of mind у момент прийняття рішення.

Допомагаємо менеджерам з продажу бути більш підготовленими до спілкування з новими лідами: збагачуємо CRM додатковими даними – джерело влучення контакту в базу, його шлях по сайту, реакція на наші листи та інші маркетингові активності.

Створюємо систему, за якої м'яко, але наполегливо підштовхуємо контакт до угоди:

супроводжуємо спілкування з менеджерами релевантними листами та повідомленнями (нагадування про наступний дзвінок, короткий статус бесіди, посилання на ключові матеріали тощо)
супроводжуємо ключові стадії угоди листами, sms та іншими повідомленнями
реагуємо, якщо є ризик зриву угоди і якщо клієнт давно не виявляв активності

Налаштовуємо наскрізну аналітику

1. Аналізуємо шлях користувача по воронці продажів, можливі «точки входу» (чат, телефон, підписка на розсилку, скачування WhitePapers, заявки через сайт) та всі критичні етапи. Вивчаємо системи та інструменти, які використовуються в процесі продажу – сайт, системи чатів та динамічного call-трекінгу, різноманітні CRM, програми бухгалтерського та складського обліку.

2. Описуємо, як і коли ми зберігаємо джерело залучення користувача, як «прокидаємо» його до інших систем при переході з одного етапу на інший. Після отримання фінального статусу передаємо інформацію в класичні та BI системи аналітики.

3. Зводимо та об'єднуємо дані з різних джерел (Google Analytics, рекламні системи, CRM, внутрішні бази даних) в одному місці (Power BI, Google Data Studio) та будуємо звітність.

В результаті Клієнт може побачити, які джерела реклами приносять йому заявки та продажі. Відповідно, розуміє реальну ефективність рекламних активностей: вартість заявки, окупність, результативність кожного каналу.

Визначаємо ICP (портрет ідеального клієнта)

Складаємо список компаній та ОПР із трирівневою деталізацією:

— загальні характеристики клієнтів: галузі бізнесу, розмір та прибуток компанії, посади ОПР та осіб, які ініціюють або впливають на рішення

— назви конкретних компаній, з якими було б максимально цікаво співпрацювати та опис їх ЛПР

— конкретні люди з конкретних компаній

Наприклад:

1 рівень. CEO, COO у маркетингових агенцій до 15 осіб.

2 рівень. СЕО, СОО у roman.ua.

3 рівень. Роман Рибальченко, Ольга Рибальченко.

Паралельно складаємо семантичне ядро з огляду на те, як люди шукають товар або послугу в пошуку. Беремо в роботу назви конкурентів, професійний жаргон, стандарти та регламенти, посилання на закони, категорії товарів та послуг, профільні ресурси, слова-маркери «теплоти ліда», навколотематичні запити.

Вибудовуємо контакти з потенційними клієнтами

Активно використовуємо prospecting лідів: з Linkedin, Crunchbase, Angellist, сайтів оголошень типу OLX, сайтів пошуку роботи, лістингів, відкритих баз, нішевих ресурсів та асоціацій.
Використовуємо критерії ICP: географія, індустрія, розмір, технічний стек та використання певного software, наявність та розмір інвестицій, наявність відкритих вакансій тощо.
Знаходимо людей, відповідальних за прийняття рішення, або тих, хто може бути «драйвером» змін: збираємо їхні імена, посади, контакти. Прагнемо максимальної кількості дотиків з однією людиною в різних каналах.
Прогріваємо через платну рекламу у соціальних мережах. Зв'язуємося з ними всередині LinkedIn, поштою, від імені менеджера, пропонуємо отримати демоверсію продукту або завантажити White Paper.

Виводимо теплого клієнта на контакт із менеджером

Фільтруємо холодні ліди і коли приходить тепла заявка, то в роботу включаються менеджери..

Розвиваємо ваші власні медіа

Визначаємо, які потрібні кейси, white papers та допомагаємо їх підготувати. Пишемо контент-план, вигадуємо активності, що залучають, будуємо теплий контакт з аудиторією. Посилюємо ефект від постів за допомогою бустингу. Допомагаємо з пошуком команди для відеопродакшну.

Запускаємо рекламу на майданчиках:

Facebook Ads
LinkedIn Ads
Google Ads
Youtube
Quora, Bing, Twitter, Reddit, Capterra, G2 та інших відповідних майданчиках.

Допомагаємо побудувати процес піару компанії на сторонніх майданчиках: у тематичних бізнес-виданнях та популярних блогах.

Працюємо з фідбеком від команди продажу

Отримуємо інформацію, хто вже добре купує, кому хочеться продавати більше, які послуги, географії, напрямки працюють добре, а що потрібно розвивати краще.

Для Клієнтів з коротким циклом продажів: запитуємо у sales-команди результати з продажу, робимо часті оптимізації реклами по ROI
Для Клієнтів з довгим циклом продажів: запитуємо у sales-команди дані з кваліфікації лідів, робимо часті оптимізації реклами з MQL (Marketing Qualified Lead) або SQL (Sales Qualified Lead).

Будуємо marketing automation навколо CRM

супроводжуємо спілкування з менеджерами релевантними листами та повідомленнями (нагадування про наступний дзвінок, короткий статус бесіди, посилання на ключові матеріали тощо)
супроводжуємо ключові стадії угоди листами, sms та іншими повідомленнями
реагуємо, якщо є ризик зриву угоди і якщо клієнт давно не виявляв активності

Допомагаємо тримати постійний контакт із клієнтами, не даємо їм забути про вашу компанію і ви стаєте їх top of mind у момент прийняття рішення.

Допомагаємо менеджерам з продажу бути більш підготовленими до спілкування з новими лідами: збагачуємо CRM додатковими даними – джерело влучення контакту в базу, його шлях по сайту, реакція на наші листи та інші маркетингові активності.

Створюємо систему, за якої м'яко, але наполегливо підштовхуємо контакт до угоди:

супроводжуємо спілкування з менеджерами релевантними листами та повідомленнями (нагадування про наступний дзвінок, короткий статус бесіди, посилання на ключові матеріали тощо)
супроводжуємо ключові стадії угоди листами, sms та іншими повідомленнями
реагуємо, якщо є ризик зриву угоди і якщо клієнт давно не виявляв активності

Налаштовуємо наскрізну аналітику

1. Аналізуємо шлях користувача по воронці продажів, можливі «точки входу» (чат, телефон, підписка на розсилку, скачування WhitePapers, заявки через сайт) та всі критичні етапи. Вивчаємо системи та інструменти, які використовуються в процесі продажу – сайт, системи чатів та динамічного call-трекінгу, різноманітні CRM, програми бухгалтерського та складського обліку.

2. Описуємо, як і коли ми зберігаємо джерело залучення користувача, як «прокидаємо» його до інших систем при переході з одного етапу на інший. Після отримання фінального статусу передаємо інформацію в класичні та BI системи аналітики.

3. Зводимо та об'єднуємо дані з різних джерел (Google Analytics, рекламні системи, CRM, внутрішні бази даних) в одному місці (Power BI, Google Data Studio) та будуємо звітність.

В результаті Клієнт може побачити, які джерела реклами приносять йому заявки та продажі. Відповідно, розуміє реальну ефективність рекламних активностей: вартість заявки, окупність, результативність кожного каналу.

МЕХАНІКИ
ТА ІНСТРУМЕНТИ

На конференції NaZahid Роман Рибальченко поділився досвідом налаштування маркетингу для проєктів у сфері B2B.

Розповів про специфічні механіки digital маркетингу на ринках з високою конкуренцією та довгими контрактами, фреймворки та інструменти.

Читати матеріал

Збільшили кількість лідів та продажів для сервісу віртуальних кімнат даних оборотом у 50 млн $
з 2015 по 2020 рік.

Targeting

Увесь світ

PPC у___Google Ads,
___Capterra, ___Linkedin, ___Bing

Tools

Залучили відвідувачів та спонсорів на конференції з тем Renewable energy, energy storage, residential energy. Читати кейс

Targeting

Увесь світ

Tools

PPC у ___Google Ads,
___Linkedin, ___Facebook,
email-маркетинг, холодні розсилки

Залучили фахівців у галузі злиття та поглинання компаній стати частиною спільноти з онлайн та офлайн заходами.

Targeting

Європа, Америка, Латинська Америка

Tools

PPC в ___Linkedin, ___Facebook,
___Quora

ХТО ПРАЦЮЄ
НАД ПРОЄКТОМ

Роман Рибальченко, засновник агенції

18 років досвіду в інтернет-маркетингу

вибираю найкращі умови на ринку

досягаю вигідних цінових умов при збереженні якості послуги

контролюю підрядників та команду

будую системи: на вході гроші, на виході — клієнти для бізнесу

передаю знання та досвід

Ольга Рибальченко, операційний директор

15 років досвіду у маркетингу

будую звітність з ROI та привчаю всіх її регулярно вивчати та аналізувати.

визначаю стратегію просування

підбираю інструменти та їх комбінації

контролюю процес впровадження та використання інструментів: аналітики, retention-маркетингу, контекстної реклами

PPC-фахівець

Web-аналітик

Спеціаліст з b2b-маркетингу

Спеціаліст з холодних продажів

Редактор

Проектний менеджер

Експерти за напрямами:

ДОСЯГНЕННЯ І КЕЙСИ

Налаштування наскрізної аналітики для компанії з довгим циклом виробництва: кейс з Австралії

-35% витрат на PPC при бюджеті 100 000 $ на місяць із збереженням конверсій

Сервіс віртуальних кімнат даних

Брендування продукції на замовлення

Запуск інтернет-маркетингу для агробізнесу з нуля

Email-маркетинг для B2B: знайти 60 людей у світі, які заплатять 150 000 €

Організатор конференцій про відновлювану енергетику

Кейс інтернет-магазину
LNZ Web

ВІДГУКИ

Ми шукали підрядника, який скаже нам, що нам треба робити із нашими цифрами. Для нас головна цінність у тому, що ви аналізуєте наші дані краще, ніж ми їх розуміємо. Дуже сподобався підхід до роботи. Наприклад, детальний чек-лист у Google Docs з того, що треба робити, де червоним підкреслено важливе, а все інше – іншими кольорами. Читати повністю

Чингіс Барінов

Co-founder Worksection

На місяць ми витрачаємо 100 000 $ на залучення користувачів. До Роми звернулися із питанням оптимальності витрачання коштів. Результати ми отримали вже за 3 місяці. Середньозважені витрати були знижені на 35-40%. Читати повністю

Олександр Хлевнюк

Chief Revenue Officer у iDeals

Ми шукали підрядника, який скаже нам, що нам треба робити із нашими цифрами. Для нас головна цінність у тому, що ви аналізуєте наші дані краще, ніж ми їх розуміємо. Дуже сподобався підхід до роботи. Наприклад, детальний чек-лист у Google Docs з того, що треба робити, де червоним підкреслено важливе, а все інше – іншими кольорами. Читати повністю

Чингіс Барінов

Co-founder Worksection

На місяць ми витрачаємо 100 000 $ на залучення користувачів. До Роми звернулися із питанням оптимальності витрачання коштів. Результати ми отримали вже за 3 місяці. Середньозважені витрати були знижені на 35-40%. Читати повністю

Олександр Хлевнюк

Chief Revenue Officer у iDeals

Roman.ua провели аудит усієї нашої діяльності в галузі digital маркетингу. Вони проаналізували наші кампанії Google Ads та Facebook Ads. Запропонували, як покращити роботу з нашим email маркетингом. Aудит виявився справді корисним, ми значно покращили якість лідів та знизили CAC, а також нове налаштування допомогло нам краще зрозуміти, які джерела, платформи та формати краще працюють для нас. Читати повністю

Роман Славка

CMO PosterPOS

Найбільше мене вразив їхній підхід: вони завжди були на зв'язку з нами і знали, як адаптуватись до потреб нестабільних ринкових умов.

Разом з Roman.ua середньомісячний оборот зріс більш ніж у 50 разів, середня вартість замовлення – у 6 разів, кількість замовлень на місяць – у 21 раз, а кількість заявок — у 37 разів. І ці показники зберігаються, незважаючина складні економічні обставини для аграрного сектору України. Читати повністю

Микола Мандра

Project Manager у LNZweb

Roman.ua провели аудит усієї нашої діяльності в галузі digital маркетингу. Вони проаналізували наші кампанії Google Ads та Facebook Ads. Запропонували, як покращити роботу з нашим email маркетингом. Aудит виявився справді корисним, ми значно покращили якість лідів та знизили CAC, а також нове налаштування допомогло нам краще зрозуміти, які джерела, платформи та формати краще працюють для нас. Читати повністю

Роман Славка

CMO PosterPOS

Найбільше мене вразив їхній підхід: вони завжди були на зв'язку з нами і знали, як адаптуватись до потреб нестабільних ринкових умов.

Разом з Roman.ua середньомісячний оборот зріс більш ніж у 50 разів, середня вартість замовлення – у 6 разів, кількість замовлень на місяць – у 21 раз, а кількість заявок — у 37 разів. І ці показники зберігаються, незважаючина складні економічні обставини для аграрного сектору України. Читати повністю

Микола Мандра

Project Manager у LNZweb