09 ноября 2017  —  Конференция и выставка eCommerce 2017

Онлайн-курсы в записи с домашними заданиями и контрольными работами  — по email маркетингу, веб-аналитике.
Новый курс по бесплатному инструменту для a/b тестирования Google Optimize. Начни учиться уже завтра!

База знаний по теме конверсия

Все записи из Бесплатной базы знаний по теме «конверсия». Презентации, видео и советы.
Подпишись на рассылку, чтобы не пропустить новые материалы.

Как повысить конверсию: принцип повторяемости

В предыдущих частях мы узнали, как может поднять конверсию посадочная страница. Ознакомились с шестью принципами и остался последний принцип — повторяемости. Читайте предыдущий материал, если не видели:

  1. Какой дизайн может поднять конверсию?
  2. Как повысить конверсию, удерживая внимание на посадочной странице
  3. Как повысить конверсию с помощью принципа связи
  4. Как повысить конверсию: принцип ясности
  5. Как повысить конверсию: принцип согласованности
  6. Как повысить конверсию с помощью авторитетности
  7. Как повысить конверсию: принцип закрытия сделки

Седьмой принцип — повторяемости

После того, как конверсия состоялась, ваша работа до конца не будет выполнена. В качестве улучшения вы должны подумать о том, каким может быть следующий шаг, и разработать тактику, чтобы попросить вашего нового потенциального клиента сделать действие. Есть тонкая грань между назойливым и фактически предлагающим кому-то именно то, что они хотели бы получить/иметь/купить дальше. Это искусство, которое основано на тестировании и изучении. Прежде всего, вы должны что-то просить.

Начнем со списка вещей, которые вы можете попросить, чтобы люди делали на странице подтверждения, в зависимости от того, какая часть усилий требуется для выполнения повторяемого действия. Я подсчитал уровень свершения каждого действия в зависимости от приложенных усилий клиента.

*CL — уровень свершений (сколько раз просите совершить то или иное действие от 1 до 10)

Проблема заключается в том, чтобы выдержать расстояние между тем, где клиент сейчас находится и следующим шагом, о котором вы просите его.

Если они просто зарегистрировались на вебинар (3), и вы хотите, чтобы они начали пробную версию вашего программного обеспечения (7), вы могли бы определить, что рано просите слишком много. Спросить, хотят ли они увидеть демо, может быть 5 —и, следовательно, более уместным.

Здесь нет научного подхода, это просто разумный способ взглянуть на виды деятельности, которые существуют в вашей маркетинговой воронке, и в каком порядке вы можете представить их своим потенциальным и постоянным клиентам. Ключевым есть то, что вы должны всегда экспериментировать и измерять влияние ваших повторяющихся действий.

Продолжить чтение…

Как повысить конверсию: принцип закрытия сделки

В предыдущих частях мы узнали о пяти принципах повышения конверсии на посадочной странице. Читайте предыдущий материал, если не видели:

  1. Какой дизайн может поднять конверсию?
  2. Как повысить конверсию, удерживая внимание на посадочной странице
  3. Как повысить конверсию с помощью принципа связи
  4. Как повысить конверсию: принцип ясности
  5. Как повысить конверсию: принцип согласованности
  6. Как повысить конверсию с помощью авторитетности

Шестой принцип — закрытия сделки

Нет ничего более простого, но и одновременно сложного, чем попросить кого-нибудь принять решение. Да или нет. Делайте это или не делайте этого. Сейчас или позже. Сейчас или никогда.

Закрытие сделки сложно, но это можно сделать легче, если вы понимаете психологию принятия решения о покупке. На принятие решения кликнуть или нет влияет несколько факторов: некоторые из них являются положительными, а другие отрицательными.

Отрицательные факторы

Отрицательные влияния — это то, что я называю стоп-словами: слова, фразы или графические элементы, которые расположены в непосредственной близости от вашего CTA (призыв к действию), что может создать момент паузы, поскольку ваш посетитель собирается совершить конверсию.

Было показано, что такие слова, как «спам» в заявлениях о конфиденциальности ниже вашего CTA, уменьшают количество конверсий, потому что они создают отрицательное влияние прямо в момент совершения конверсии вашими потенциальными клиентами.

Знаки доверия (блямбы) обычно используются с целью повышения уверенности, когда на самом деле они могут встретить отчаяние, вызывая такое отражение: «Почему они так стараются убедить меня в безопасности этой транзакции? Разве это не безопасно и не заслуживает доверия?» Чаще всего ключом к безопасной транзакции является наличие значка блокировки в адресной строке, что означает, что страница использует безопасный уровень сокета (SSL).

Позитивные факторы

Утверждения, которые уменьшают беспокойство в момент совершения конверсии. Например, явное указание того, сколько времени потребуется для обратного вызова, дает людям точку отсчета. «Мы ответим на ваш запрос в течение четырех часов» намного сильнее, чем вообще никаких заявлений. Для регистрации на вебинар, отметив, что будет запись мероприятия облегчает беспокойство о том, что вы не можете присутствовать. Это поощряет людей регистрироваться в любом случае.

Призыв к действию, который стоит того, чтобы его нажали

Еще одна важная часть уравнения конверсии — это то, что вы на самом деле пишете на своих кнопках: ваш призыв к действию. В Unbounce мы просмотрели целевые страницы наших клиентов, чтобы узнать больше о влиянии разных слов и фраз в копии CTA. И некоторые из данных довольно удивительны...

Сила слова «бесплатно»

Вопреки распространенному мнению, я обнаружил в нескольких A/B тестах, что слово «бесплатный» может отрицательно повлиять на конверсии. Я думаю, отчасти это связано с тем, что мы все усложняем в отношении маркетинговых действий. Предоставление вашей электронной почты компании является формой социальной валюты и, следовательно, не является бесплатным. Мы понимаем, что будем продавать через электронную почту — ссылка на «бесплатный» кажется немного похожей на приманку и переключатель. На микросайте для The Landing Page Conversion Course я использовал виджет опроса Qualaroo, чтобы спросить, что мешает людям начать курс. Два общих ответа были: «Сколько это стоит?» и «Я не знаю, сколько это стоит».

Продолжить чтение…

Как Google, Яндекс и Mail.ru борются за свою долю рынка?

Интернет растет, а с ним — конкуренция за каждого пользователя среди поисковых систем. Реклама — основной источник дохода поисковых систем. Например, по данным годового отчета Google за 2016 год его оборот составил 90 млрд дол.

Между поисковыми системами идёт грубая война. Они ищут новые способы захвата аудитории, так как качество поиска обычному пользователю кажется более-менее одинаковым.

Итак, рассмотрим, чем же пользуются поисковики, чтобы увеличить количество пользователей.

Способы привлечения внимания

Уловки дизайна

Окно браузера пользователя напичкано сотнями галочек, кнопочек и прочими уловками. Они предназначены для того, чтобы каждое действие вело пользователя к конверсии — скачать, установить, пользоваться расширенным функционалом поисковой системы. Рассмотрим на примере Яндекса.

Пример 1. «Сделайте Яндекс стартовой страницей и поиском по умолчанию, срочно, быстро»

Это типичный призыв к действию. Там же ниже мы видим строку, которая следует за пользователем и подталкивает его совершить действие на странице.

Продолжить чтение…

Как повысить конверсию с помощью авторитетности

В предыдущих частях мы узнали, как может поднять конверсию посадочная страница. Ознакомились с четырьмя принципами — внимания, связи, ясности и согласованности. Читайте предыдущий материал, если не видели:

  1. Какой дизайн может повысить конверсию?
  2. Как повысить конверсию, удерживая внимание на посадочной странице
  3. Как повысить конверсию с помощью принципа связи
  4. Как повысить конверсию: принцип ясности
  5. Как повысить конверсию: принцип согласованности

Пятый принцип — авторитетность

«Я вам не верю. Это так просто. Я не хочу слушать то, что вы говорите. И вы не можете убедить меня передумать, потому что я сделал это в тот момент, когда увидел вашу целевую страницу, или прочитал рекламу от знаменитостей и отзывы для вашего продукта»

Это то, что происходит, когда кто-то заходит на вашу страницу и встречает любой элемент, который вызывает недоверие. Чтобы противостоять этому, вы должны создать такой контент для социального доказательства, который описывал бы надежность вашего бизнеса. Ниже представлены различные типы элементов доверия, которые могут отображаться на вашей странице:

  • связность
  • политика конфиденциальности
  • знаки доверия (блямбы)
  • SSL — HTTPs
  • отзывы: цитаты, упоминания в социальных сетях, фотографии, видео-отзывы
  • репосты/шеры в социальных сетях
  • рефералы
  • обзоры
  • рейтинги
  • списки клиентов (фотографии, логотипы компаний)
  • друзья, которые попробовали/купили/поделились в социальных сетях
  • количество продаж
  • одобрения (фотографии или видео)

Это много доказательств. Моя рекомендация — создать живой документ, который вы постоянно обновляете с новым подтверждающим контентом. Вы должны регулярно следить за социальными сетями и поддерживать взаимоотношения (или связь) со своими клиентами, партнерами и фолловерами.

Согласованность и авторитетность

Другая причина, по которой часто не хватает экспертности, заключается в том, что собирать отзывы — лишь половина дела. Где вы их размещаете и как вы их используете, это почти так же важно, как и сам контент.

Если вы изучите домашнюю страницу Unbounce.com (обратите внимание: мы постоянно тестируем страницу, поэтому сейчас она может не выглядеть так как показано снизу), вы увидите, что отличительные особенности данной функции находятся под описанием этой функции продукта.

Продолжить чтение…

Как повысить конверсию: принцип согласованности

В предыдущих частях мы узнали, как может повысить конверсию посадочная страница. Ознакомились с тремя принципами — внимания, связи и ясности. Читайте предыдущий материал, если не видели:

  1. Какой дизайн может повысить конверсию?
  2. Как повысить конверсию, удерживая внимание на посадочной странице
  3. Как повысить конверсию с помощью принципа связи
  4. Как повысить конверсию: принцип ясности

Четвертый принцип — согласованность

Проще говоря, согласованность — это соответствие каждого элемента страницы единой цели кампании. Мы все были в ситуации, когда на собрании сотрудники из разных отделов хотели поучаствовать в разработке сайта. Или, возможно, ваш босс настаивал на добавлении чего-то сверх ваших обычных действий. Каждый раз, когда вы поддаетесь этим влияниям, вы слушаете дьявола на вашем плече. Добавляете ненужный контент и ссылки, которые не соответствуют цели кампании, на посадочную страницу. И вы получаете опыт, слушая голос большинства, но не голос ваших покупателей.

Упражнение: легкий способ проверить посадочную страницу на согласованность — это взять весь контент (каждый параграф, заголовок, подзаголовок, описание картинки) и поместить в занудную таблицу Excel. Это упражнение не только уберет все эмоции, которые возникли под влиянием дизайна, но это также позволит вам объективно взглянуть на контент и определить, отдален ли он от цели кампании. Для примера посмотрите на посадочную страницу ниже и на соответствующий документ Excel:

А вот как работает оценка: если контент согласован с целью кампании, он получает 2. Если немного согласован — 1. Если он не имеет ничего общего с кампанией — 0.

В этом примере я получил счет — 3 из 24, что очень позорно, но в тоже время потрясающе, так как сразу показывает тебе, что нужно изменить для соответствия единой цели кампании.

Продолжить чтение…

Курс «Увеличь конверсию с помощью Google Optimize»

Хочешь повысить конверсию на сайте? Интуитивно меняешь кнопки, ожидая результата? Не знаешь, какие изменения провести?

Например, дизайн сайта. Все ли удобно для аудитории? Не перегружена ли страница текстом, или наоборот недостаточно контента? Какой цвет, размер или расположение кнопки «заказать» больше стимулирует к покупке?

Для того, чтобы улучшать показатели эффективности работы сайта, необходимо проводить А/В тестирование. Например, одной половине посетителей сайта показывается одна версия сайта, а другой — вторая версия. После чего измеряются результаты тестирования, и ты можешь увидеть, какие элементы необходимо заменить.

Если ты уже проводишь А/В тесты, при этом постоянно мучаешься с разработчиками и ждешь результатов очень долго? С новым бесплатным инструментом Google Optimize ты сможешь запускать эксперименты, не прибегая к помощи программистов.

Google Optimize — новый бесплатный инструмент, который станет незаменимым для интернет-маркетологов, веб-аналитиков и владельцев сайтов.


Что можно делать с Google Optimize?

  • Провести три вида тестирования для сайта: A/В-тестирование, редирект-тексты (split URL test), многовариантное (многомерное) тестирование;
  • Поставить до 3 целей у теста;
  • Связать Google Optimize с Google Analytics, чтобы легче интерпретировать полученные данные;
  • Быстро подготовить и запустить тестирование (при настроенном Google Analytics)
  • Провести тест одновременно на большом числе страниц (например, всех карточках товара)

Продолжить чтение…

Как повысить конверсию: принцип ясности

В предыдущих частях мы узнали, как может поднять конверсию посадочная страница. Ознакомились с двумя принципами — внимания и связи. Читайте предыдущий материал, если не видели:

  1. Какой дизайн может повысить конверсию?
  2. Как повысить конверсию, удерживая внимание на посадочной странице
  3. Как повысить конверсию с помощью принципа связи

Третий принцип — ясность

Думаете, что принцип ясности понятен и прост? Но мы видим, что путаница в текстах на посадочной страницы повсюду. Ясность так важна для конверсии, в частности потому что мы нетерпеливые интернет-животные. Если мы заставляем пользователей напрягаться и биться, чтобы узнать, в чем предложение и почему наш бизнес уникален, кнопка назад станет призывом к действию. И отправит пользователя к следующему объявлению в поиске.

УТП против УПК

Есть важное различие между уникальными предложениями для клиента на посадочных страницах и на странице главного сайта. Главная задача домашней страницы — сообщить уникальное торговое предложение (УТП). А задача посадочной страницы — сообщить уникальное предложение кампании (УПК, глубокий поклон Bryan Eisenberg за этот термин).

Необходимо различать эти две вещи. Не стоит дублировать уникальное товарное предложение и уникальное предложение кампании. К примеру, на вебинаре вы хотите говорить о теме и слушателях, а не о продукте и услуге. Если вы делаете поиск в контекстной рекламе, то посадочная страница может иметь идентичные УТП и УПК. Но для других кампаний (для продажи, акции, приглашения на вебинар, загрузки электронной книги и тд.), уникальное предложение кампании будет более таргетировано на специальную цель.

Продолжить чтение…

Зачем сайту Google Analytics?

Когда растет конверсия, то растут и продажи. Есть немало способов увеличения конверсии, один из них использование Google Analytics. Это поможет анализировать поведение пользователей и направлять их в правильное «русло», другими словами конвертироваться.

Смотри также об аналитике перед редизайном сайта

Чем поможет Google Analytics?

Данные Google Analytics помогают увеличить эффективность рекламы и улучшить конверсию сайта.

Что нужно сделать?

Шаг 1. Пометка рекламы

Данные о кликах и о затратах с рекламы Google AdWords «подтянутся» в Analytics сами, если в AdWords включена авто-пометка. И аккаунты связаны.

Чтобы переходы с остальной рекламы (Яндекс.Директ, Яндекс.Маркет, Вконтакте, Facebook, email-рассылка) корректно считались, размечай ссылки с помощью компоновщика URL.

Читай о том, как правильно оценивать эффективность вложений денег, усилий, времени, сил в рекламу

Импорт расходов: для учета затрат с остальной рекламы используй импорт расходов.

Продолжить чтение…

Как повысить конверсию с помощью принципа связи

В первой части мы узнали, как может повысить конверсию посадочная страница, так как она имеет коэффициент внимания 1:1. Но посадочная страница также — ключ к созданию нацеленных страниц, которые обеспечат большую связь (контекст) для пользователей. А это — наш второй принцип. Читайте предыдущий материал, если не видели:

  1. Какой дизайн может поднять конверсию?
  2. Как повысить конверсию, удерживая внимание на посадочной странице

Понимание связи

Даете ли вы своим потенциальным клиентам всю информацию, которая им нужна, чтобы сделать конверсию? Это ваша ответственность как маркетолога — обеспечить нужную связь: оба ее вида: так называемые, до клика и после клика.

До клика

Очень многое вы можете узнать о мотивах и ожиданиях потенциального клиента на основании источника, с которого пришел пользователь. Иными слова, источник с входящим трафиком (связь до клика) дает вам подсказку, что пользователь ожидал увидеть на вашей посадочной странице (требования до клика). Диаграмма ниже показывает уровень связи до клика, который есть в соответствии с маркетинговым каналом.

1

Например, предположим ресурс вашего трафика из Twitter или объявления Facebook. Посетители, вряд ли, знакомы с вашим брендом, и у вас есть несколько букв и одно изображение, чтобы проявить себя. Посмотрите на объявление в Facebook, которое продвигает нашу книгу по дизайну для конверсии.

2

В этом объявлении в ленте Facebook разрешено всего 145 букв и картинка — не так много места, чтобы предоставить связь. К счастью, ваши элементы после клика могут сделать хороший прирост.

Продолжить чтение…

ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #8. Ярослав Баклан: Как перейти из наемного сотрудника в партнеры?

Восьмой выпуск подкаста ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН. В гостях — Ярослав Баклан, Chief Operating Officer в Boosta.

О чем поговорили в выпуске:

  • Как перейти из наемного сотрудника в партнеры и запустить свой сервис или свою компанию?
  • Как диверсифицируются доходы в компании? На каких рынках можно легко зарабатывать деньги?
  • Как найти драйв в скучном проекте?
  • Как поддерживаются огромное количество проектов внутри компании?
  • Инструменты, которые помогают зарабатывать больше и быть эффективнее.
  • Как правильно работать с партнерами?
  • Кейсы изменений в продукте, которые приводили к росту или падению прибыли.
  • Личная эффективность и работа out of the office.

Слушай выпуск!

Подписывайся на подкаст ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН на SoundCloud и iTunes.
Ставь 5⭐️  на iTunes. Оставляй комментарии.

Бонус-материалы от гостя

Продолжить чтение…

Будь в курсе! Подпишись и получай анонсы мероприятий, бесплатные материалы и полезные советы. 6 371 человек — уже подписались.
  • Имя
    Имя и Фамилия*
    Email*
    Телефон
    Компания
    Должность
    Комментарий
    Интерес
    GA Client-id
    IP
    USER_AGENT
    first_utm_term
    first_utm_source
    first_utm_medium
    first_utm_content
    first_utm_campaign
    current_utm_term
    current_utm_source
    current_utm_medium
    current_utm_content
    current_utm_campaign
    User Details