Адам Головенко, AI Helps. Как создать it-компанию без инвестиций? | ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #99

Знаешь интересного гостя? Предложи.

Смотри также

• Валерий Грабко, PromoRepublic. Как на инвестиции финского правительства построить бизнес с оборотом 1 млн $ в год?
• Тимофей Горшков, CEO InSales. Как прийти к обороту 3 000 000 $ в год?
• Богдан Бабяк, SE Ranking. Облачная платформа для SEO и онлайн-маркетинга. Как запустить маркетинг-платформу с оборотом 5 000 000 $ в год?

[emaillocker]

Конкурс:

Выиграй персональный консалтинг с Адамом.

Для этого подпишись на канал, напиши комментарий под видео.

Победителя выберем 25 сентября 2020 года.

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 99-й выпуск подкаста «Продуктивный Роман». И у меня в гостях Адам Головенко, — или я в гостях у Адама, — CEO компании AI Helps. Скажи что-то. Мы это вырежем, или нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, что, показывай, как у вас все устроено.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Пошли.

Почему AI Helps снимают офис в частном доме?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это частный дом?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, мы сняли… мы раньше были в… ну, наверное… я думаю… Что по тексту рассказывать, потому что вот такие штуки типа «давайте посмотрим».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, показывай, проводи экскурсию, типа, там, когда вы сняли этот дом, сколько платите за аренду, какая коммуналка.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Это ж не отель. Вот тут места сдаются в аренду, справа, слева.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что по соседям, как картошка, какой урожай?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Яблочки есть? Ладно, хорошо, по тексту тогда пошли. Мы недавно переехали сюда. У нас порядка 40 человек. Понятно, что сейчас вот карантин, или уже не карантин, не совсем понятно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Смотри какой стикерок, начинается с тебя, AI Helps. Это прям каждое утро сотрудники, да, видят?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, да, там где-то еще висят, но нужно смотреть. Пожалуйста, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Вот, у нас порядка 40 человек, сейчас на карантине, конечно, немножко меньше работает, порядка половины.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Показывай, что у вас здесь.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Тут переговорка.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Так.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Тут мы записываем вебинары.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Свет я вижу стоит.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, да, да, вот это для вебинаров. Это у нас вебинарния.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вебинарния. Тут пропадают люди?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, да, да. Соответственно, здесь же сразу на этом этаже у нас работа отдела работы с клиентами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Тут во всю идут разговоры. Вы используете IP-телефонию, да, я вижу по монитору?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, мы используем свою телефонию, свое обеспечение для работы с клиентской базой. У нас 3 отдела. Отдел саппорта, который принимает входящие звонки. Отдел обучения, он сидит там выше, который обучает новых клиентов. И аккаунт-менеджеры, которые отвечают за то, чтобы у клиентов все было классно, ну, они делают клиентов довольными, скажем вот так, вот такой вот случай. То есть мы весь отдел разделили на 3 части и их строго типизировали, что за что отвечает каждый отдел — или быстро и качественно отвечать на входящие запросы, или обучать клиентов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Обучать, ты имеешь в виду саппорт или это Customer Success?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Нет, обучать — это именно, когда человек… Вот, продукт, вообще CRM-решение для автоматизации бизнеса, он достаточно сложный. Поэтому для того, чтобы запустить все процессы у клиента, — клиенты, сотрудники, товарные запасы, управленческий учет и так дальше, — это занимает некоторое время. И классно, когда это с тобой делает человек, который это все делает каждый день по многу раз.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но он при этом не аккаунт, т.е. он больше как технарь, который: «Вам нужно вот так завести, вот это завести, вот это»?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, он знает типичные кейсы, как в бизнесе что бывает, как это все быстрее настроить, он может вам что-то, он не просто говорит: «Окей, у вас такой процесс, давайте его так настроим». Он говорит: «Слушайте…»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А что аккаунт делает тогда?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: А задача аккаунта, она немножко более высокоуровневая. Его задача — проследить за тем, чтобы у клиента все запустилось разово и чтобы клиент на протяжении работы с продуктом, он был доволен и продуктом, и сервисом, чтобы он начинал юзать новые фичи в продукте.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть аккаунт потом допродает клиенту и он другая роль? Вот этот вот вам помогал настраивать, а я про деньги, да?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Смотри, фактически он не допродает. У нас такого понятия, что мы продаем что-то по модулям, нет. Клиент выбирает тот пакет, который ему нравится, и обычно 90% клиентов на нем и остается. Поэтому задача аккаунта — не столько допродавать, сколько делать, чтобы, во-первых, клиент был доволен продуктом, клиент пользовался максимум функций в продукте, чтобы он ему помогал. И, соответственно, исходя из этого, чтобы клиент максимально долго с нами оставался. То есть задача аккаунта, скажем так, увеличить время жизни клиента с нами. Вот как-то вот так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял, т.е. у вас Customer Success, он разделен на 2 части.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: На 3 части я бы даже сказал бы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейлз ты имеешь в виду?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Смотри, саппорт, отдел обучения клиентов и аккаунт. Или даже можно сказать так. Сначала, наверное, отдел обучения, — это первый с кем общается, — потом аккаунты и потом по ходу дела…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Отдел обучения — это по сути отдел, который подключает клиента, помогает ему разово на подключении.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: И фактически, я тебе скажу, сейчас мы уже делаем четвертый отдел — это отдел, который готовит все материалы. Это те, кто проводит вебинары, который готовит базу знаний, который пишет все информационные материалы. Мы пришли к тому, что их еще надо разделить и еще надо структуризировать этот процесс. Ну, как бы, с ростом, усложнением всех процессов приходится делить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Специализация возникает.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, и у каждого отдела свои KPI.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Пошли дальше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мне нравится. Я там слышу, как вы решаете этот вопрос. Очень правильный процесс.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Ром, ты ведешь, да?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я как бы тут, знаешь, первый ступил на лестницу, значит, и первый иду. Давай, рули.

Как эффективно перевести сотрудников на удаленку?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Тут у нас, собственно, сидит отдел обучения.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Половина на удаленке, да? Или это… для обеденного перерыва рановато еще.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Не, ну, у нас, как я и говорил, что сейчас в порядке карантина очень много, кто работает удаленно. Мы пришли в принципе к позиции, что один день недели, обычно в понедельник, все собираются в компании, а потом на протяжении недели…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Кто как хочет, свободное посещение?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Хочешь, приходишь. Мы в принципе построили все процессы так, что удаленно все могут нормально работать, т.е. никаких особенных проблем, что нужно быть в офисе именно каждый день, у нас …

Все операции, которые можно автоматизировать, мы автоматизируем

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это за счет IP-телефонии, контроля звонков, да?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Ну, в принципе, все процессы. Смотри, мы на самом деле выстроили, т.е. наша задача была всегда — строить процессы так, поскольку мы бутстрэппим, да, у нас никаких инвестиций, мы всегда пытались делать процессы в компании максимально эффективными. То есть если мы видим, что, окей, работу сотрудника можно оптимизировать и 1/3 функций перекинуть на какую-то автоматизированную систему или еще что-то, мы такое и делаем. У нас есть своя система, которую мы пишем параллельно с продуктом, для клиентов, наша внутренняя, в которой мы пытаемся максимально все операции, которые только можно как-то автоматизировать, мы автоматизируем и кидаем туда, чтобы в одну кнопку менеджеры могли что-то сделать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Отправить счет, смску, напоминалку?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Это вообще мы сейчас автоматизируем в принципе даже без участия сотрудников. А всякие вопросы, там, клиент говорит, например, «Ой, я что-то у себя в базе данных напорол, наломал. Верните мне версию на утро, откатите». У нас менеджер может в одну кнопочку откатить версию до утренней и клиент начинает с ней работать. Для этого не нужно кого-то звать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просить.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, т.е. у менеджера есть все это. С одной стороны, это сделано так, что доступа нет, до никаких баз данных у менеджера нет доступа. В принципе, у нас позиция такая, что… поскольку это бизнесы все-таки клиентские, там, цифры, клиенты, оборот и всякое такой, мы постарались сделать так, чтобы доступ до баз данных имеют, грубо говоря, только я, например, и наш старший системный администратор. С точки зрения Security построили систему, и, с другой стороны, с точки зрения удобства менеджеров, чтобы менеджеры все типичные операции могли делать и как-то с ними работать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Окей.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Так, это отдел сейлзов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Привет всем. План продаж я вижу сразу. А почему Binotel в подарок? Binotel у нас тоже был в гостях. Слушай, а почему так разнится количество новых клиентов? Там, 5-22. У вас в зависимости от уровня продавца, его опыта, разнится план продаж?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Я так понимаю, это зависит от того, кто сколько уже работает и какие были результаты за предыдущий месяц.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть персональные планы?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, но я думаю, что это, наверное, может быть, Таня лучше скажет даже за меня.

В чем выражается индивидуальный подход к продажам в AI Helps?

ТАТЬЯНА ЗАГНЫБИДА: У нас действительно план зависит от уровня нашего специалиста. Если это стажер, там поменьше план. Уже тот, кто подольше работает, план побольше. Соответственно, на данной табличке вы могли видеть, меньше всего план у меня, потому что…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы руководитель отдела продаж?

ТАТЬЯНА ЗАГНЫБИДА: Да, меньше работаю с клиентами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы больше работаете с командой?

ТАТЬЯНА ЗАГНЫБИДА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что мешает продажам больше всего?

ТАТЬЯНА ЗАГНЫБИДА: Ничего не мешает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ничего? Мне говорили, вы растете x2 год к году?

ТАТЬЯНА ЗАГНЫБИДА: Стараемся, работаем над этим, регулярно увеличиваем наши продажи.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что в работе, вот какая там фишка, что вы внедрили такое, что вот вам помогло дальше расти и развивать продажи? Что-то вот такое последнее, свежее, что вот прям сильно или облегчило жизнь, или облегчило продажи, клиенты стали вот так покупать просто.

ТАТЬЯНА ЗАГНЫБИДА: Есть разные методы, которые мы используем. В принципе, мы проводим тренинги регулярные для компаний и также есть моменты, когда это непосредственно и психологические какие-то тренинги, да, чтобы клиент чувствовал себя свободно в общении с нашей командой и соответственно больше доверял нам. Поэтому тут мы используем разные…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть soft скиллы качаете?

ТАТЬЯНА ЗАГНЫБИДА: Да, мы используем именно разные подходы под разного клиента.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть есть разные портреты клиентов, да, и в зависимости от того, это рациональный или импульсивный, вы уже меняете скрипты продаж?

ТАТЬЯНА ЗАГНЫБИДА: Да, конечно, мы под каждого подстраиваемся.

Клиент чувствует вашу экспертизу

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А есть скрипты, вот прям, как скрипт продаж? Или у вас более гибкая структура сейчас?

ТАТЬЯНА ЗАГНЫБИДА: У нас есть схема, но мы более гибкие. Мы не роботы, чтобы идти по тексту. Мы индивидуально общаемся с клиентом. И клиентам это больше подходит, чем просто вы позвонили в какой-то колл-центр, текст вам наизусть изучили, да, рассказали, т.е. клиент чувствует вашу экспертизу, потому что продукт, он для автоматизации бизнеса, и соответственно мы должны определить, что клиенту необходимо, его потребности, и бизнесы, они-то разные, у каждого разные потребности. Соответственно, мы ищем индивидуальный подход для каждого. То есть скрипт, есть основной шаблон, но мы от него отходим.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо. Основные этапы продаж, какие у вас? Выявление потребностей, да?

ТАТЬЯНА ЗАГНЫБИДА: Да, стандартные этапы, выявление потребностей, но главная задача: завести клиента на презентацию нашего продукта.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это демо вживую, онлайн?

ТАТЬЯНА ЗАГНЫБИДА: Это все дистанционно онлайн через Интернет. Иногда клиенты к нам в офис приезжают на личную встречу, если это клиенты из Киева и хотят личную встречу. Поэтому тут мы уже под клиента подстраиваемся, как ему удобно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, и после демо это какой-то триал или уже подписание договора, оплата?

ТАТЬЯНА ЗАГНЫБИДА: У нас в принципе есть тестовая версия, которая открыта для ознакомления 7 дней, и клиенты за это время просто могут потестировать, полноценно поработать в программе и принять решение.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Мне все нравится. Хороших продаж сегодня. Пусть зайдет пара больших клиентов. Пошли дальше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тут у нас лестница для того, чтобы подниматься выше.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: На чердак, да. Но тут, я думаю, что не очень интересно, тут богатые сидят.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это твой кабинет или бухгалтерия?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Не, не, тут бухгалтер, тут HR сидит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не сидит.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, или сегодня не сидит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тут 2 варианта кресел я вижу. Одно — это для тех, кто провинился, да, т.е. ты такой типа: «Да, я неправ», а второе такое типа: «Какой ты молодец, какой ты хороший, результаты ты показываешь».

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Тут, знаешь, тут еще очень важная штука: тут конфетки лежат. На самом деле очень классно. Когда кто-то приходит за конфеткой, а заодно HR спрашивает: «А расскажи, что у тебя, а как у тебя, и так дальше, так дальше».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И колесо баланса — это конкретно HR-а, да, висит, наверное?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Наверное, да, да. Вот я даже не видел.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Все оценки от 6 до 9, такая сбалансированная личность, довольная собой. Так что все хорошо, мне кажется.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Офис-менеджера у вас нету, да?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Нет, смотри, с офис-менеджером, я тебе скажу, был у нас такой вопрос. Мы пробовали когда-то, но получается: работы офис-менеджеру есть порядка на один день в неделю. А все другое время офис-менеджер ходит по офису, пьет кофе, мешает всем работать. Мы не придумали, как это сделать лучше всего, но пока что решили, что какие-то мелкие вопросы офисные мы закрываем в принципе сами.

Я думаю, что сюда, наверное, к отделу девелопмента и вообще продуктовому отделу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Привет всем.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Вот. Тут у нас…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Один Мак. Все остальное — Винда.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Ну, кто сидит с Маком? Дизайнер, конечно. И еще здесь отдел разработки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Привет, ребята. Такое было впечатление, что это шкаф, а на самом деле вашу комнату надо Нарнией называть.

ГОЛОС СОТРУДНИКА: Так она так и называется.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Есть турничок. Пользуетесь вы?

ГОЛОС СОТРУДНИКА: Конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или, судя по доске Евминова, или это не Евминова, не особо.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Еще турничок на улице еще есть один. Поэтому там тоже можно позаниматься.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, как-то чистенько, как для девелоперов, не знаю. То ли вы готовились, то ли просто ребята такие аккуратные.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: А должно быть куча Кока-Колы, там, кофе, там, я не знаю?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, да. Это же такая работа.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Возможно, я не знаю, там, сюда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это вот какие-то прям наброски интерфейсов или это просто кто-то рисует?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Не, не, это какие-то черновички. Ты же понимаешь, вот это вот eco-friendly и всякое такое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Denta, это под Denta Pro, да, там, типа, закрасить можно печень, почки.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Я надеюсь, это не попадет?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Посмотрим. Можем замазать.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: А это, собственно, мое место.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты сидишь с командой разработки?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, да, да. На данный момент, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо.

Насколько продажи зависят от маркетинга?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Кстати, руководитель отдела маркетинга (Илья Ковалёв) вот пытается скрыться вот мимо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Привет.

ИЛЬЯ КОВАЛЁВ: Привет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Насколько маркетинг должен помогать продажам? Насколько вот продажи зависят от маркетинга, скажем так?

ИЛЬЯ КОВАЛЁВ: На все 100%, но, наверное, это что-то близко к единому. Я не разделяю маркетинг и продажи. Продажи — часть маркетинга.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ругаетесь с руководителем отдела продаж? Что лиды плохие, а она такая типа…

ИЛЬЯ КОВАЛЁВ: Ты знаешь, почему-то у нас это выстроено больше на обратной связи, т.е. в любом случае есть обратная связь от отдела продаж, от руководителя отдела продаж, есть кампании, которые дают более качественные результаты, есть кампании, которые нужно тюнинговать. И наоборот мы считаем это круто, когда сейлзы дают обратную связь о том, что нам нужно подтюнинговать в наших процессах для того, чтобы мы все работали более эффективно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сквозную аналитику сделали?

ИЛЬЯ КОВАЛЁВ: Сейчас работаем над этим.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько осталось?

ИЛЬЯ КОВАЛЁВ: Смотри, скажем так, в любом случае мы анализируем все показатели. Мы собираем данные о том, какие кампании perform-ят и приводят больше регистраций, какие приводят меньше регистраций. Скажем так, на данном этапе данные у нас собраны в разных системах. С одной стороны, это performance наших вебсайтов. С другой стороны, это performance рекламных кабинетов и рекламных кампаний. Третьи данные мы собираем в CRM-системе — это уже данные о том, что происходит с пользователями после того, как они совершают регистрацию, т.е. как они дальше по воронке у нас продвигаются.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Объединяете ключами, сводите?

ИЛЬЯ КОВАЛЁВ: Да, мы так и делаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чтобы до денег.

ИЛЬЯ КОВАЛЁВ: Сейчас это неудобно, потому что на это уходит много времени, т.е. раз в месяц нужно сесть и объединить все эти данные ручками.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но это пока ручками, это можно автоматизировать.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, вроде бы сейчас пытаемся автоматизировать, как раз этот месяц.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давайте, если что, пишите, подскажем.

Кто главные конкуренты AI Helps?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай обсудим ваш рынок и конкурентов. У меня сложилось впечатление, — поправь меня, если я не прав, — что рынок несколько фрагментирован.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: А что ты имеешь в виду фрагментирован? Есть конкуренты у нас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, что и конкурентов, там, минимум, там, двое-трое, я насчитал.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Смотри, вопрос какой. На самом деле, если мы рассматриваем World Wide, да, вот то, что я говорю, нет резона делать продукт на какой-то украинский рынок или какой-то другой, тем более в наше время глобализации. Я говорю о том, что с каждым годом процесс глобализации все больше и если то, что уже даже можно было 10 лет назад делать конкретно под украинский рынок, сейчас вообще резона нет. Да, на Украине немного конкурентов, но World Wide у нас порядка 300-400 таких самих решений, как и у нас. Поэтому, ну, я бы не сказал бы, что… я бы рассматривал их и в контексте. Понятно, что нет резона рассматривать какие-то мелкие, очень заграничные решения, но в любом случае, например, с американскими топовыми решениями мы конкурируем, мы должны на них смотреть, мы должны быть не хуже их, в чем-то лучше, в чем-то догонять и так дальше, так дальше. Поэтому я сказал бы так: «Да, мы когда начинали, наверное, было больше». Мы, когда начинали, порядка 7-8 конкурентов у нас было. На самом деле сейчас их намного меньше. По аналитике мы занимаем порядка 50% рынка, больше 50%, там были оценки 50-60%. Посчитать на самом деле очень сложно, но где-то в таком варианте.

Но и нужно еще что рассматривать? Потому что мы на самом деле у нас есть 3 решения. В основном мы занимаемся продуктами для салонов красоты. Плюс у нас есть решение. Большинство заведений в Украине — это фитнес-клубы — тоже на нашем продукте находится. И мы начали движение в сторону стоматологических клиник. Но там мы пока что похвалиться большими результатами не можем. Мы туда только начали двигаться. И, честно говоря, я даже… Ну, окей, ладно, это мы сюда не будем продолжать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Смотри, по салонам красоты, — я искал на русскоязычном пространстве, спрашивал у владельцев салонов красоты, что они используют, — я выделил вас, я выделил YCLIENTS, я выделил, сейчас могу ошибиться, по-моему, на А называется, «Армина» или как-то так, такое решение видел.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Есть, оно в Украине не очень представлено.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И UNIVERSE-Красота, например.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Есть такая, да, тоже.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И многие из ваших конкурентов заявляют у себя публично, что у них 3000+ клиентов. И соответственно у меня складывается впечатление, что рынок очень фрагментирован, что очень тяжело понять, кто его лидер. У того 3000 клиентов, у того 3000 клиентов.

Почему лучше сразу выходить на рынок США?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Смотри, Роман, вопрос в чем. Вот те все продукты, которые ты назвал, это российские продукты. Российский рынок, он раз в 5 больше, чем украинский. И если мы возьмем тот же самый YCLIENTS, у него порядка, насколько они говорят, у них порядка 20 тысяч клиентов, как они заявляют, но это с российским рынком, с каким-то там другим и так дальше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И это не только салоны красоты, скорее всего, у YCLIENTS.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, они туда и СТО, и юристов, и всякие такие другие решения берут, и фитнес-клубы в том числе. Поэтому у них такой большой конгломерат всего-всего-всего. На данный момент мы концентрировались и концентрируемся только на вот салоны красоты и фитнес-клубы, как второе направление, и у нас большинство клиентов — это украинские клиенты именно. Мы на российский рынок постольку-поскольку мы выходили, у нас там есть некоторое количество клиентов, но мы там активно никогда не занимались и вот, например, на данный момент мы сейчас переходим от модели десктопного продукта к модели вебовского продукта со всеми вытекающими от сюда решениями, и мы пришли к позиции… Ну, у нас есть 2 опции. Мы или идем на Запад и продаем на Западе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или на Восток.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Или в Россию. Но если посчитать, например, по оборотам рынка, по затратам на продвижение, по усилиям, по времени, которое нужно на это все потратить, то американский рынок, он порядка 100X к русскому рынку. Ну, а затраты времени, усилий, денег и так дальше, они, конечно же, меньше будут на российском рынке, но не в те же самые 100 раз. Поэтому зачем нам бороться за какие-то 10, 20, 50 процентов российского рынка, если мы можем 5-10-20 американского рынка.

Украинский рынок составляет 0,2% от мирового

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, с этим много компаний сталкиваются, что проще выходить уже сразу на Америку, чем пытаться на маленьких рынках.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да. Вот для понимания, вот украинский рынок в нашем секторе, он составляет порядка 0.2% от мирового, там, русский рынок, он составляет 1% от мирового, американский рынок, он составляет 40% от мирового. Вот зачем мы будем… И то, что мы делали неправильно, то, что сразу скажу, чего не нужно никогда делать. Мы, когда начинали, у нас вообще понимание о бизнесе как таком не было. Это было, ну, просто, «Ну, давайте что-то сделаем, давайте что-то напишем, попробуем продавать и так дальше». И мы говорили: «Окей, давайте продавать клиентам, которые около нас. Это проще, это легче, это быстрее и так дальше». Вот если бы мы этого не делали, а сразу строили продукт, который классно должен продаваться на американском рынке, сейчас было бы, я думаю, что все намного веселее и интереснее, и легче проходил бы процесс.

Поэтому то, что я рекомендовал бы: сразу смотреть, брать топовые конкуренты, которые есть в вашей отрасли, в какую вы хотите заходить, и запускать продукт так, чтобы он был конкурентен, и так, чтобы его покупали сразу на самом главном базовом рынке. В IT — это американский рынок без вариантов. Потому что на самом деле ты сделаешь продукт под украинский рынок, тебе придется делать продукт полностью заново под американский рынок, учитывая только твой experience.

Отличается сам подход к бизнесу

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты имеешь в виду, что, во-первых, у тебя местные интеграции, да, там, с 1С, например?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Нет, понимаешь, даже интеграция — это такое. Интеграции можно сделать быстро. Сам подход к бизнесу, он отличается, ну, не кардинально, но в деталях достаточно сильно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У тебя другие проблемы на рынке, т.е. где-то больше воровства, где-то меньше, где-то час сотрудника стоит других денег и простой этого часа стоит других денег.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, вот, смотри, например, если мы возьмем, например, то, что ты вот классно сказал, например, по товарам. Если товары в украинском бизнесе, в сфере услуг, в салонном бизнесе, могут составлять до 50-60% стоимости услуги, потому что стоимость услуги очень маленькая.

Как сделать клиента счастливым

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, labor cost у нас низкий.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, то в Америке это будет 5-10-15%. Поэтому у нас очень много усилий тратят на контроль товаров, эффективность использования товаров и так дальше, так дальше. В Америке это неинтересно. Зачем мы будем пытаться сэкономить 0.1-0.2% оборота за счет усложнения процессов, если мы можем работать с клиентами, и маркетинговые вопросы там намного более важные. Тоже самое с labor cost, что мы говорили. Потому что в Украине товары и зарплата — это составляет 70-80% себестоимости. Понятно, что все руководители пытаются как-то это оптимизировать, придумать схемы, придумать мотивацию и так дальше, так дальше, для того чтобы это все работало эффективнее и они получили свои плюс 5 дополнительных процентов к рентабельности и с этим работали. В USA все вопросы крутятся относительно, как сделать клиента счастливым, как оптимизировать маркетинговые каналы, как привести больше клиентов, как удержать существующих клиентов. Вот эти вопросы для них важны. И, конечно, в продукте должно быть всего понемножку, но, когда акценты существенно смещаются, получается, что нужно переделывать очень много и нужно менять саму концепцию даже подачи продукта для конечного клиента.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, я скорее с тобой соглашусь, потому что похоже, что западный клиент, он привык работать на жизненный цикл и он готов к меньшей норме рентабельности, но для того, чтобы этот бизнес работал десятками лет и остался его детям. В наших реалиях люди пытаются скорее заработать денег здесь и сейчас, потому что неизвестно, что будет через год. И, соответственно, выше процент и рентабельности, нету такого нацеливания на то, что этот человек будет, ты его один раз купил, он к тебе ходит 5 лет, ты за 5 лет на нем заработал.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Тут, понимаешь, тут еще кроме этого еще важный фактор, наверное, вот у нас еще не сменилось несколько поколений бизнесменов, у которых это в крови, которые понимают, что делать бизнес нужно с расчетом на 20, на 30 лет, да. Вот, если там возьмешь американские компании, у них история по 150 лет. Даже в нашей отрасли есть компании в USA, которым по 100 лет в отрасли. У нас такого пока что нет и у нас нет общего понимания. Поэтому то, что ты говоришь, давай работать вдолгую или давай работать, по-быстрому сделай, но чтобы оно было в прибыль, с хорошей рентабельностью. У нас выбирают обычно второй вариант.Пример релокации клиента в СШААДАМ ГОЛОВЕНКО: Тут, понимаешь, тут еще кроме этого еще важный фактор, наверное, вот у нас еще не сменилось несколько поколений бизнесменов, у которых это в крови, которые понимают, что делать бизнес нужно с расчетом на 20, на 30 лет, да. Вот, если там возьмешь американские компании, у них история по 150 лет. Даже в нашей отрасли есть компании в USA, которым по 100 лет в отрасли. У нас такого пока что нет и у нас нет общего понимания. Поэтому то, что ты говоришь, давай работать вдолгую или давай работать, по-быстрому сделай, но чтобы оно было в прибыль, с хорошей рентабельностью. У нас выбирают обычно второй вариант.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, а те, кто начинает это понимать, они работают часто не на местный рынок.

Пример релокации клиента в США

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, кстати, есть такие. Ну, вот, я могу сказать, что у нас топовые наши клиенты есть некоторые, которые создали что-то в Украине, даже те же самые салоны, а потом поехали… Например, вот, я знаю, там, товарищ уехал, он здесь был крутой, у него здесь был салон в центре Киева, после этого он поехал в Лос-Анджелес, открыл там салон в центре Лос-Анджелес и к нему ходят самые топовые звезды и так дальше. У него, скажем так, получилось.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как у него цены отличались в Киеве и в Лос-Анджелесе?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Давай, так. В Киеве он и так был из топовых, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, я не знаю, сколько запись на стрижку стоила, например?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Это было порядка, наверное, года 4-5 назад. Это порядка от 2 тысяч гривен было.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это тогда было, ну, считаем около 100 долларов, там, то ли 70, то ли…

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, но это и кто проводит. Если он сам проводит, так еще дороже в 2 раза. Какие цены, честно говоря, у него там в Лос-Анджелесе, я боюсь сказать, чтобы не приврать немножко.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, порядок?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Давай поресёрчу и тогда, может быть, скажу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы еще проверим или подпишем видео.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, да, да. Окей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мне кажется, что минимальная стрижка в Европе, наверное, это где-то евро 50, да?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Порядка.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В Украине это, наверное, я не знаю, сколько сейчас, там, 3 доллара.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Минимальная стрижка — 2 доллара, да, это начиная от, а нормальная, в принципе, там, 300-400-500, вот туда пошло уже вверх немножко.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Долларов или гривен?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Гривен, конечно, да.

Какие преимущества у офиса в частном доме?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, что, где мы? Какие преимущества у офиса с частным домом?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Сегодня пятница. Мы обычно в пятницу проводим какие-то, там, полуотдых, вот, шашлыки, может быть, или что-то типа того.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какое-нибудь мясо, да, зажарить?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Что-то с мясом, может быть, сейчас и получится, если все будет ок.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спасибо.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Роман, давай, ты, как гость.

Оборот в год

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Первая пошла комом. Не знаю, будет ли видно на камере, но оно загорелось. Давай поговорим про размер бизнеса, пока все горит, растет, прям я ж тепло чувствую сюда. Какой у вас сейчас годовой оборот?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Значит, смотри, за 2019-й год у нас оборот был 550 тысяч, т.е. мы, честно говоря, хотели в 2020-м выйти на миллион.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Долларов?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Долларов, да, конечно, да, да, да. Но я не знаю, честно говоря, что с COVID, и вместе оно немножко…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что чуть-чуть зацепило ваших клиентов?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, да, да. Потому что у нас обычно 2x или почти 2x мы всегда пытались, может быть, год от года, но я думаю, что где-то в таком вот варианте будет. Если у нас миллион получится в этом году, то будет уже классно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Будет хороший результат. И соответственно на следующий год вы уже планируете 2 миллиона, да?

Из кого состоит AI Helps и как распределяются обязанности?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, хотелось бы. У нас 42 или 43 человека. Это те, которые офисные, те, которые без тех задач, которые мы аутсорсим частично.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Структура? Сколько из них чем занимается?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Примерно так. Примерно отдел разработки человек 13-14, т.е. сюда входят и девелоперы, и тестеры, и продакт-менеджеры, ну, вот, все, что касается этого отдела. Порядка 15-16 человек — это отдел работы с клиентами — обучение, саппорт, аккаунт и так далее. Сейлзы — вот 4 человека.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и остальное это маркетологи, административный персонал?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, да, да.

Как монетизируется AI Helps?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как монетизация сейчас устроена? Какие у вас тарифы, подписки?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Смотри, у нас на данный момент у нас модель, у нас есть 3 тарифных плана в каждом продукте — от легкого до энтерпрайза. Средний чек у нас составляет порядка… отличается от страны к стране… у нас в основном клиенты из Украины, но в принципе там в разных… У нас 24, или, может быть, уже 26, по-моему, стран, в которых есть наши клиенты. Цены отличаются от страны к стране. В Украине средний чек, он составляет порядка 950 гривен, что-то такое, насколько я помню.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что-то около 35 долларов где-то так.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В месяц?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: В месяц, да, но существенно зависит от тарифа, но в среднем получается такая цифра.

 

 

 

 

 

 

 

 

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И скажи мне, вы сразу продавали вот приблизительно за 35 долларов или вы начинали сильно дешевле?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Смотри, когда мы начинали, это было давно, когда мы начинали это делать, мы продавали постоянные лицензии.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И многие ваши конкуренты сейчас по-прежнему так делают.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, да, да, но, честно говоря, мы какое-то время продавали, потом мы одними из первых перешли к подписке на месяц, на год. Но я тебе скажу так. На самом деле у клиентов есть желание: «Вот я один раз куплю, оно будет мое», но с другой стороны мы увидели, что in general это не хорошо ни нам, не хорошо ни клиентам, потому что получается как? Если клиент купил и пользуется продуктом, и есть у него какие-то вопросы, он хочет что-то развиваться, он хочет обновление, он хочет саппорта и все такое — мы это все за разовую продажу мы сделать не можем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И сложно.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, у нас есть клиенты, которым 8 или 9 лет они уже с нами. Как бы мы не хотели, но мы за разовой какой-то там тариф, мы не смогли бы обеспечить…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, вы должны или релизить постоянно версии. Вот вы купили версию 1, через 2 года вышла версия 2.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Вот что-то поновее, лучше, удобнее и так дальше. Вот мы, когда смотрим наш продукт даже трехлетней давности и то, что есть сейчас, это, ну, там, совсем разные продукты со всем разным удобством, количеством функций и всякое такое. Вот поэтому и нам как неудобно это все делать, так и клиентам. Поэтому мы в принципе пришли к модели помесячной или годовой подписки. И у нас на данный момент порядка 97% или что-то такое, все клиенты — это на месячной или на годовой подписке минус те 3% клиентов, которые так и остались с постоянными. Мы стараемся максимально лояльно к клиентам относиться, не делать им какие-то неприятности.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как повлиял переход на подписку на ваш финансовый результат?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Смотри, это мы на самом деле делали уже года, наверное, 4 назад, поэтому на тот момент… понятно, что оно сделало яму по операционке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По деньгам.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, да, да, вот, поэтому понятно, что тогда, ну, там, полгода был больной момент, когда это надо было просто пережить. Тот же самый момент. У нас были сначала годовые только пакеты, а в какой-то момент мы решили, что у нас много клиентов, которые хотели бы попробовать и им какого-то триал-периода недостаточно, но за год они платить тоже не хотят. И мы попробовали сделать месячные тарифы, которые у нас так и есть. Мы понимали, что на месячных тарифах churn rate, он существенно выше, и большое количество клиентов, которые не распробовали, скажем так, продукт, тем более, что продукт сложный, пока все настроишь, пока получишь фидбек, какой-то месяц-два проходит. Но с другой стороны все же та большая часть клиентов, которые не рисковали, они начали пробовать, запускать и так дальше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что они рискуют 2-х, 3-х месячным платежем, а не годовым контрактом.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Это да, это совсем другая сумма. Поэтому мы в принципе вот остановились на месячном и на годовом варианте. Есть у нас всегда обсуждения двух моментов: «А давайте сделаем на квартал или на полгода варианты». Но мы пока что, честно говоря, не хотим особенно дробить и в принципе в SaaS бизнесе как-то это не принято, поэтому мы все же думаем за такой вариант.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, вам лучше уже тогда 2-х, 3-х летние планы продавать, если вам нужны сейчас свободные деньги для разработки какого-то дополнительного функционала.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Мы делали какие-то такие активности периодически, но тоже сильно наперед делать не хотим, потому что это существенно будет влиять на операционку в следующий период. Сейчас мы сделаем хорошо, продадим на 2 года наперед, а потом, что будем делать через 2 года, будет вопрос тогда, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Частично это используют, например, при выходе на Запад, когда ты продаешь через какой-нибудь AppSumo или StackSocial или еще какие-то делаешь бандлы, SaaS Mantra, по-моему, называется, еще проект, когда ты делаешь бандл, чтобы люди купили lifetime, ты получил очень немного денег, но за счет того, что много людей в моменте, получил какую-то живую кровь в эту систему, ты понимаешь, что они требуют, как они пользуются. Ты, скорее всего, им ничего не допродашь, особенно, если это продается какие-то пакеты агентские, там, ребята рассказывали.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Они обычно урезанные какие-то, да, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но зато ты получил какой-то впрыск в систему живых людей и какой-то кусочек денег.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Знаешь, это все делается хорошо, когда ты только начал или делаешь какой-то большой step ahead и так дальше, вот в таком вот случае. Если у тебя есть развитие, планы и так дальше, то этим ты можешь только себя подорвать. Мы делали такие эксперименты. Мы делали «Купи лицензию на год, получи на полтора» и так дальше. Оно разово по кэшу проходит хорошо, но потом существенно влияет на результаты оборота следующих периодов. Поэтому вот с этим я бы сказал нужно достаточно …

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И клиентам, наверное, уже потом сложнее, да, продавать?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Клиент купил по скидке, потом надо подороже, а потом если ты еще захочешь, например, цену поднять, еще, то будет… Смотри, это делают, вот, я видел, что делали наши конкуренты такие активности перед тем, когда они получали, поднимали какой-то раунд. Это очень хорошо. Давай мы нагоним массу клиентов какими-то акциями, покажем рост какой-то громадный, получаем раунд, а потом можем отдохнуть год или…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А потом есть деньги, чтобы после этого роста, там, кто оттечет, кто не будет платить, да?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, поскольку мы развиваемся, на данный момент мы бутстрэппим, да, и у нас нет такого, что нам нужно что-то инвесторам, цифры какие-то там показывать или придумывать, или еще что-то там делать. То у нас идея как раз в том, чтобы было нормальное, плавное развитие без каких-то особенных…

Стратегия выхода на западные рынки

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На что вы тогда делаете ставку при выходе на Запад? За счет чего вы планируете увеличивать продажи на Запад?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Смотри, первое, что… Я тебе скажу так. Мы года, наверное, полтора назад, мы сделали экспериментальный выход на Запад. Мы с тем, что у нас на тот момент было, мы запустили маркетинговую кампанию, у нас был сейлз нейтив, американец, который там делал продажи. Мы продавали продукт. Мы тогда пришли к позиции, что нам… Мы запустили этот процесс. У нас были демки. У нас были презентации. У нас были даже клиенты платящие. Но мы поняли, что нам тогда для того, чтобы юнит-экономика сошлась и чтобы наши доходы превышали стоимость привлечения клиента, да, нам недостаточно было двух моментов. Первое — это то, что мы вот сейчас в активной фазе, и то, что мы делаем это, мы наш весь десктопный продукт переводим в веб. Потому что в 2020-м году продавать десктоп уже немножко вот это вот…

У нас больше функций, чем в любом вашем существующем решении

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Уже клиенты готовы покупать облако, а западные так тем более.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, да, да, первый момент. И второй момент, который мы увидели. Наш ключевой момент, на который мы давили, который был главный при продаже, это у нас, грубо говоря, больше всего функций, чем в любом вашем существующем решении. Это все хорошо заходит клиенту, который понимает, что ему нужно в бизнесе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что он будет использовать, да? Где ему чего-то уже не хватает, он вырос, да?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Когда мы общались… У нас топовые заведения наших клиентов, и заведения выше среднего наши клиенты, которые понимают, что между программой, у которой есть все, что мне нужно для бизнеса, и программой, грубо говоря, с красивыми и прикольными плюшечками, и я выберу то, что нужно для бизнеса, потому что лучше оно может быть где-то будет неудобно, например, но оно делает то, что мне нужно, или вообще не делает. И это клиенты понимают, но это клиенты понимают, ну, где-то, наверное, на месяце 2-м, 3-м. А продавать, особенно на новом рынке, особенно новым клиентам, которые… ты говоришь: «У нас больше всего, там, например, зарплатных схем для ваших сотрудников» или «У нас 170 отчетов, такого нет у кого-то» или еще что-то.

Эко-система для ведения вашего бизнеса

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А он еще не привык пользоваться тремя.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: А он вообще не знает, зачем ему вообще отчеты. Он себе в Excel создал табличку и раз в месяц что-то заполнял. Поэтому мы пришли к тому, что нам, во-первых, нужно продукт поменять, во-вторых, нужно поменять само позиционирование и как-то отойти от многих функций к какой-то конкретной идеи, которая есть. Вот то, что мы сейчас запускаем, это идея, — вот то, что сейчас уже мы с тобой обговаривали, — это идея экосистемы. То есть не просто CRM-система как продукт, а CRM-система для ведения вашего бизнеса. Я не буду в детали долго рассказывать и вдаваться, но сюда и работа с поставщиками, о которых мы говорили, и общая статистика по отрасли, чтобы ты мог знать, какая средняя зарплата в отрасли, сколько обычно, какие цены на продажу товаров и услуг в нашей отрасли, «А у меня лучше, а у меня хуже, мне есть еще где оптимизировать или нет», или, там, маркетинговые затраты. Работа с сотрудниками. Как мне найти нового сотрудника. У всех эта проблема типичная в отрасли, да, и что мы можем помочь как-то в этой теме или не можем помочь. Есть у всех маркетинговые проблемы. То есть каждое небольшое заведение, каждый небольшой салон, он думает, как мне сделать маркетинг, как мне вести мою страничку, в Instagram, в Facebook, а нужен мне сайт, не нужен, а нужна мне реклама в Google AdWords, не нужна, и как это все делать. Вот мы поняли, что здесь тоже есть большой простор для возможности, что мы умеем, знаем и уже делали сами, и что мы можем сделать вот для наших клиентов. Вот эти все вопросы, ну, такие и немножко там другие, которые будут, они все должны сделать так, что клиент приходит и мы закрываем его главные боли, которые немножко выходят за тему просто CRM-системы для вашего бизнеса.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По тому, что ты сказал по ведению соцсетей, тебе и нашим зрителям советую, у нас вышел буквально свежий выпуск с PromoRepublic — с ребятами, которые для сетевых бизнесов, франшизных, позволяют вести соцсети, авторизовать, и они там рассказывают в выпуске, тебе, возможно, тоже будет интересно, где они для того, чтобы продавать американскому клиенту к white label-ам подключают какие-то еще дополнительные решения. У вас может получиться некая коллаборация, если у них есть салоны красоты и клиники.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Я скажу, мы с PromoRepublic периодически там общались, но мы как-то все не собрались большой компанией, уже полгода собираемся.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Надо будем мне как-то вас обоих пригласить.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Я Макса все пихаю, пихаю, «Давай как-то сядем, пообщаемся», но всегда много дел.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Надо будет набрать, пригласить, «Мы жарим мясо, приезжайте».

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Сейчас, да.

Важен ли интерфейс для позиционирования AI Helps?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Приезжайте, сделаем коллаборацию, договариваетесь здесь, подписывайте, и еще плюс одна договоренность. Скажи мне, по продажам на Запад, чувствуете ли вы, что вам нужно, не знаю, визуально обновить интерфейсы, визуально обновить сайт, или ваш конкретный портрет клиента, чем больше это похоже на Access, Excel и так далее, или 1С условный, тем проще это продается?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Смотри, знаешь, вот такой момент, я сразу скажу, тот продукт, который у нас есть десктопный, да, в него иногда летят камни, это мы знаем — то, что в нем много функций, но он не совсем красивый, так скажем. И мы когда делаем вебовский продукт, мы сразу исходили, что мы не просто один-один копируем его, а мы полностью переделаем UI/UX продукта, делаем Customer Survey, разбираемся, что удобно, что неудобно, как сделать его таким, как Джобс говорил, «лизнуть захотелось».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Иконки айфона?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Вот, да, да, в таком вот формате. Пытаемся его сделать, ну, скажем так, чтобы он задавал уровень в отрасли по качеству не только функционала, а и по качеству, как с этим работать, и по удобству продукта.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я просто тебе скажу, что я заходил на сайт и сайт, ну, как бы, видно, что он делался достаточно давно и интерфейсы делались достаточно давно. И есть ниши на Западе, где ты можешь иметь очень старый сайт и это воспринимают как надежность, как то, что ты типа давно существуешь. Сайт — это там не критично, а главное, что ты делаешь. Но есть ниши, в которых вот клиент, вот американский клиент, для него, если ты скажешь awesome… он тебе скажет awesome product, это типа нормальный продукт, там, типа, wonderful, outstanding, the best in my life — это может быть хороший, а может быть он тебе говорит, что ему он не нравится и надо читать между строк. Поэтому я бы на вашем месте потестировал бы лендинги с кардинально другим дизайном.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Смотри, мы сюда уже начали двигаться. Мы что даже сделали? У нас есть лендинги. У нас есть новые прототипы сайта. Мы сделали новые классные дизайны. Мы сделали новые классные сайты и запустили их на тестирование, на A/B тестирование. При том всем, что мы понимаем, что он реально лучше, удобнее, красивее, моднее и так дальше, конверсия там хуже, причем на порядок. И мы уже месяц пытаемся понять, почему же, вот что мы делаем не так. И маркетологам давали внешним, они говорят: «Должно быть лучше». А по цифрам хуже получается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тут я бы смотрел по… мы стоим у мангала… по наличию мяса. Не убрали ли вы где-то часть каких-то очень технических моментов, фраз, слов, которые именно помогали понять клиенту, т.е. не стало ли оно типа просто ванильно, усредненно… общими словами, да, т.е. не выплеснули ли вы ребенка вместе с водой. Ну, а второе, то, что я тебе сразу сказал, что бывают ниши, в которых чем олдовее ты выглядишь, тем ты надежней, потому что это все хипстерское, мне надо ребята, которые работают годами.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Тут, смотри, тут вопрос, который мы вот ковыряем и пробуем понять, как сделать новый вид и новый дизайн так, чтобы не затронуть ключевую нашу часть клиентов, поэтому это в процессе, да.

Какой должна быть мобильная версия продукта?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы делаете первым десктоп, а потом мобайл сейчас?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Смотри, мобайл решение сейчас, на самом деле вот в нашей отрасли мобайл решение, оно достаточно меньшее, чем…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Им только собственник пользуется?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Мобайлом? Нет. Мобайлом обычно пользуются специалисты в заведении, т.е. парикмахеры, маникюры или в фитнесе тренера.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они там свой график смотрят?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Они там видят график, они там могут записать клиента, они там могут посмотреть какую-то свою статистику, информацию, вот в таком вот случае, а вся вот система, она должна работать обычно или на планшетах или на компьютере непосредственно. Мобайл решение у нас уже есть. Мы сейчас новую версию как раз запускаем на следующей неделе. А десктопные продукты — это то, что сейчас в активной разработке. Там порядка 10x, наверное, к функционалу мобайл решения. Вообще, для понимания, у нас в продукте порядка 350 экранов и перенести весь этот громадный функционал это еще та задача, но это то, над чем мы сейчас активно работаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что вы, кстати, используете для проектирования на таком количестве экранов?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Смотри, у нас построено как? Дизайн делаем в Figma, прописываем интерфейс в Mirror как userflow, что за чем делается. Ну и в принципе в Jira ведем общие таски.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А для верстки из Figma? В Zeplin?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Нет, мы Zeplin не используем, мы используем только Figma. В Figma сразу же прописывается не только конечный дизайн, как он будет выглядеть, а там полностью расписана дизайн-система, во-первых, компонентная модель, т.е. у нас вся своя дизайн-система сделана, и в Figma все разбито, отрисовано по компонентам, по состояниям, по анимациям.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При наведении, при клике, есть деньги на счету, нету, долг и так далее?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Все возможные экраны, т.е. самый маленький какой-то там экран, он расписан в 5-7-8 вариантах, для того чтобы, когда уже девелопер делает, они знают, что окей, мне нужно взять такой-то вот компонент, его сюда поместить, с такими-то отступами, и оно пошло-поехало.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть девелоперу уже не нужен Zeplin, он просто смотрит в Figma и напрямую сразу переносит?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Yes, yes. И так процесс, потому что мы долго экспериментировали с тем… Я скажу так. Когда мы переходили от десктопа к вебу, мы эти все технологии брали, все, что есть лучшее на данный момент, да, и пытались уже выстраивать процессы уже так, как они должны быть. Поэтому тут вот оптимизировали процесс так, чтобы максимально, потому что задача сейчас максимально быстро переносить весь функционал, поэтому пытались выстраивать процессы таким образом, чтобы быстро и качественно делали именно вебовский продукт. Поэтому сначала первый этап — дизайн закрываем полностью… техническое задание, потом дизайн закрываем полностью, потом на основании этого дизайна девелоперы делают прототип, который кликабельный, но у которого нет никакой логики. Он отдается на тестирование к QA-шикам, которые гоняют его на всех устройствах и смотрят, как он работает. За это время девелоперы уже пишут туда начинку, интеграцию с API и все такое в таком вот формате. И этот процесс, он получается, в принципе мы пришли к тому, что он достаточно быстрый. И я в принципе пихаю всех за то, что мы переходим к модели, знаешь, вот как говорят, что максимально в продакшн.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, релизься быстро.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: То есть та идея, которая мне нравится, вот мы пока к ней еще не пришли, что когда приходит новый человек в команду, давай, пусть в первый же день он что-то в продакшн зарелизит, сделает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что-то поломает.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Чтобы почувствовал он, что он может, знаешь, вот в таком вот варианте.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот здесь прям хорошо у вас.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Особенно летом. Можно полежать после обеда в пятницу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот такая, лаунж, да?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, или посидеть, или отдохнуть. Тут обычно в пятницу вечером можно посидеть с коллективом, ну, в таком формате.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В беседке, да?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, в беседке. Одна беседка, вторая беседка. Здесь хорошо, что своя территория.

Какие проблемы решает AI Helps?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо. Расскажи, какие у вас продукты основные и какие боли вы решаете для ваших клиентов?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Окей. Смотри, у нас на данный момент есть 3 продукта, которыми мы занимаемся. Основная масса клиентов — это салоны красоты — это система для автоматизации салонов красоты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Beauty Pro.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Beauty Pro, да. Сюда входит все, что нужно для того, чтобы предприятие жило, развивалось и достигало успехов, т.е. работа с клиентами, работа с сотрудниками, товарные запасы, заработная плата, управленческий учет, интеграция с всяким оборудованием, сторонними сервисами и так дальше. Это все завернуто в виде единой системы, с которой, собственно, работают все сотрудники этого бизнеса и которая с другой стороны, скажем так, клиенты салоны красоты тех же самых, тоже какое-то имеют отношение, например, через запись в салоны красоты и так дальше. То есть все, что нужно от IT-решения, что нужно бизнесу, мы это все предоставляем в едином комплекте. Вот как-то так.

То же самое решение для фитнес-клубов. Та же самая идея — все, что нужно фитнес-клубу для его работы, роста и развития.

И еще одно направление — для стоматологических клиник.

Понятно, что есть отличия, есть детали. В стоматологии, например, нужно больше каких-то медицинских вопросов, анкетирование клиентов, карты учета пациентов и так дальше, так дальше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Согласия всякие хранить на оказание помощи.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да. Результаты анализов и так дальше, так дальше. Но в принципе мы концентрируемся именно на управлении бизнесом, т.е. все, что нужно для того, чтобы, скажем так, бизнес хорошо работал с клиентами — это и retention, и удержание клиентов, и привлечение новых клиентов.

Supplio — новый продукт для салонов красоты

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом на LinkedIn я у тебя видел, вы выделили еще 4-й продукт — это Supply.io? Поправь меня.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Supplio.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Supplio?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Supplio, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Который помогает, я так понимаю, объединяет салоны красоты и поставщиков расходников.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, это новое направление, мы его начали буквально несколько месяцев назад. Смотри, идея в чем. Мы долго и упорно работаем с салонами красоты. Мы увидели, что есть вот такая одна большая боль и со стороны салонов красоты, и особенно со стороны поставщиков. Это то, что салоны неструктурно делают заказы на товары у поставщиков. Со второй стороны, поставщики от этого тоже страдают, потому что они не знают, когда придет заказ, какой он будет, будут подобраны товары хорошо или плохо, или нужно будет через 2 дня что-то дозаказывать, довозить. Они это пытаются как-то решать, они пытаются отправлять своего менеджера в салон для создание заказа. Ну, ты же понимаешь, доехать час, два часа посидеть, сделать заказ, и час вернуться, т.е. 4 часа на создание заказа. Если бы он делался хорошо, это 4 часа экономии одного человека, это достаточно сильная была бы оптимизация процессов.

Мы увидели, что есть такая проблема, мы увидели, что это очень такой оффлайновая отрасль, в которой в принципе кто-то что-то пытается сделать, но никто не прошел дальше какого-то там этапа, и мы поняли, что и с нашим опытом, с нашим пониманием отрасли и с тем, что у нас уже есть контакты с одной половиной, — это с салонами красоты этого всего рынка, — мы можем много чего сделать. Мы можем автоматизировать этот процесс. Мы можем как-то…

Модель, которая прогнозирует, сколько мне же нужно заказать

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Контролировать остатки, скорость расходования, строить прогнозы, исходя из записей в том числе.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Смотри, вот первое, что мы сделали — это мы сделали модель, на основании предыдущих нескольких месяцев, это модель, которая прогнозирует сколько мне же нужно заказать, учитывая какую-то там статистику месяца к месяцу. Ну, для понимания. Вот тоже самое, там, в декабре использование материалов и соответственно вообще весь оборот салона красоты порядка 2x к январю. Соответственно, есть такая какая-то месячная статистика, есть статистика по дням недели, есть какие-то там тренды, которые мы знаем, которые можно учитывать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И есть будущие записи еще клиентов.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, и будущие какие-то прогнозируемые записи. И на основании этого всего мы сделали модель, которая умеет достаточно качественно прогнозировать, сколько же нужно чего заказать. Мы потестировали эту модель в наших салонах наших клиентов. Они сказали: «Это лучше, чем мы делаем сами ручками и что-то пытаемся себе в Excel считать». И на основании уже этого мы это все интегрируем, эти заказы автоматически поступают в систему поставщика, у кого, что стоит. У кого SAP, у кого 1С, у кого еще что-то другое. Они автоматически поступают туда. И, во-первых, поставщикам, первое, заказы стали более структурированные, меньше таких, не то заказали, нужно перезаказать, нужно что-то решить, нужно в середине месяца что-то там довести и так дальше. Первая проблема. Вторая проблем. Даже когда заказ еще не состоялся, поставщик уже примерно по планируемым заказам, даже еще руководитель заведения не подтвердил, поставщик все равно примерно видит, что будет заказано.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть такое прогнозирование цепочек поставок.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, да, мы же уже знаем информацию, что творится в салоне до того, потому что сейчас поставщики, они не знают. Вот пришел заказ, они знают, что было. А до этого, кончаются запасы или там еще на полмесяца наперед еще есть, они этого не знают. Мы даем эту информацию. Это все позволит поставщикам…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы им раньше начинаете давать, что, например, тренд на, не знаю, синие краски пошел, надо срочно дозаказывать синие краски?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, это буквально 2-3 дня и они уже видят эту статистику у себя в системе. А поскольку они всю эту косметику заказывают из-за границы, это как минимум несколько недель, это очень критично для них, поэтому вот такая вот система позволит, ну, и с другой стороны для салонов тоже будут свои плюсы, например, возможность видеть в единой системе всех поставщиков, все товары, оценки, рейтинги от всех заказов. Мы пытаемся это все объединить в одну большую единую систему, которая даст плюсы и салонам, и поставщикам.

Мы упрощаем им жизнь

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И получается, что к модели покупки софта бизнесом, да, там, системы, CRM-системы или системы управления бизнесом, вы добавляете еще возможность монетизироваться как… получать какой-то маркетинговый бонус, вендорский бонус от поставщика?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, да, но тут на самом деле у поставщика есть несколько плюсов. Во-первых, они имеют плюс от структуризации своих заказов. Они плюс-минус получают видеть информацию, начинают видеть, что продается, как продается, в каких объемах, по каким ценам и так дальше. Это с точки зрения маркетинговых отделов поставщиков тоже важный момент и важный факт для поставщиков. Мы упрощаем им жизнь, т.е. куча рутинной работы, которую они делают, им уже не нужно делать. Ну, и с точки зрения салонов, мы структуризируем этот процесс. И в принципе мы хотим прийти к позиции, когда эти все заказы будут красиво автоматически делаться и руководитель будет знать, что с ними все хорошо, что заказы нормально делаются и им достаточно, то мы хотим прийти к позиции, как мы ее называем, товары под ключ, когда «я больше этим не занимаюсь». На самом деле у них очень много времени тратится на эту всю рутину с товарами и когда мы скажем: «Слушай, ты больше этим не занимаешься, тебе главное периодически подтверждать заказы или даже не подтверждать, они будут сами, принимать, когда они приедут, и оплачивать, все, т.е. ты просто плати, принимай, все другое за тебя сделает поставщик». И вот этот вот сервис…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это триз такой, ну, т.е. функция выполняется, но незаметно.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Но тебе ничего для этого делать не нужно почти. Да, вот эта вот система, которая сейчас вот запускается и мы ее тестируем с несколькими поставщиками.

ГОЛОС ЗА КАДРОМ: Вопрос от Валеры. Это новая рубрика в «Продуктивном Романе». А почему у вас сверху вот тут вот на заборе…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Колючая проволока.

ГОЛОС ЗА КАДРОМ: Чтобы сотрудники не убежали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Программисты же внизу сидят, паспорта забрали.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Если серьезно, я ответить не могу, честно говоря. Мы сюда приехали, оно здесь уже было, переделывать ничего не стали. Вы знаете, мы сначала хотели заложить все это. Тут была земля. Мы сначала хотели все заложить газончиком, но девочки завозмущались. Они сказали: «Нельзя выпалывать клубнику, там, или что-то другое».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что-то сохранили.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, поэтому тут иногда кто-то бегает и клубнику рвет.

Конкурс

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Итак, у нас есть подарок — такая термочашка на жару и холод. Держи, это тебе.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Она хорошо держит и тепло, и холодную воду. И обычно в этот момент я спрашиваю про подарок для наших зрителей и слушателей.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Роман, смотри, я вообще думал, у нас в принципе отраслевое решение и, наверное, я боюсь, честно говоря, что наших потенциальных или существующих клиентов у тебя в зрителях пока еще очень мало.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мало, да.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Поэтому что может быть полезно, что, возможно, кому-то интересно. Если кто-то из твоих слушателей, зрителей будет только проходить те этапы, которые мы уже прошли, будет что-то запускать, у него есть какие-то вопросы, я с удовольствием могу пообщаться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Уделить время на консалтинг.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Встретиться. Возможно, или онлайн, или оффлайн встретиться, пообсуждать, рассказать, помочь. Ну и в принципе готов кому-то помочь. Периодически встречаюсь и периодически где-то подсказываю, помогаю. И мне тоже так самое делают с моей стороны те, кто уже дошел до уровня выше, чем мы. Поэтому я это вообще движение поддерживаю и с удовольствием всегда буду общаться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Ребята, для того, чтобы Адам выбрал вас и вы получили ответ на свои вопросы, стоит ли запускать продукт, не стоит ли запускать, как его запускать, как дорасти продукт до оборота полмиллиона долларов в год, как расти двукратно год к году, возможно, какое-то партнерство, сотрудничество, пишите в комментариях на YouTube ваш вопрос, ваш комментарий. Спустя месяц от выхода видеоролика мы выберем лучший комментарий совместно с Адамом и свяжем вас между собой. Адам, там, если вы в Киеве или можете приехать в Киев, и границы, например, будут открыты, я думаю, что сможет провести мини такую экскурсию по офису или, может быть, даже приготовит мясо. Если вы не в Киеве, созвонитесь онлайн, сможете позадавать свои вопросы. И дай бог, чтобы ваш проект рос. Ну а вы ставьте лайки под выпуском. Если не нравится, ставьте дизлайки, критикуйте, если вам не нравится, как мы записываем вот так вот в живую. Пишите ваши комментарии, подписывайтесь на канал, вот этот колокольчик. Ну, вы все знаете, в общем. Я это уже 90 выпусков, наверное, говорю. А мы идем дальше.

Чем рынок США отличается от европейского?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Соответственно, ну, как бы, рынки абсолютно разные и вы для себя решили, что вы не концентрируетесь на русскоязычном пространстве, что вы не пытаетесь использовать Европу как промежуточный плацдарм перед выходом на США, а вы полностью выходите на США?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Понимаешь, про Европу очень интересная такая мысль. Всегда рассматриваются 3 варианта — США, Европа и давайте посмотрим на какие-то развивающиеся страны типа Бразилия, Индия.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Брализия, Индия, Китай — BRICS.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Вопрос в чем? С Европой очень сложно работать в плане того, что это небольшие страны, в которых у каждого свой язык, свои культурные ценности, свои внутренние процессы и менталитет, т.е. все такое, и выходить, т.е. грубо говоря, что выходить на США, что выходить на какую-то европейскую страну, усилия, маркетинговые усилия, организационные и так дальше, плюс-минус те же самые. То есть мы можем сравнивать не Европу и США, а на самом деле корректно сравнивать, там, например, США и Германию или США и Францию, ну, в каком-то случае. Да, есть такая позиция, что в том же самом США разные штаты, они тоже отличаются.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но не настолько.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Не настолько.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты переехал границу штата, у тебя не значительно поменялся язык или еще что-то. То есть даже на регион DACH, — там, Германия, Австрия, Швейцария, — ты уже там на нескольких языках чаще всего должен быть доступен — на немецком, на французском, итальянском, английском.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Поэтому, ну, и соответственно вопрос состоит… Да, что еще можно сказать? Если продолжать сюда тему, мы сначала немножко начинали с того варианта: давай будем развиваться в ширину. Давай сделаем продукт для салонов. Давай сделаем продукт для фитнеса. Давай для стоматологии. Потом попытались в рестораны, в магазины, сауны, обучающие центры и так дальше. Идея была такая, что чем больше направлений мы имеем, чем больше они между собой поддерживают один одного, плюс какая-то там общая база, и легче с этим всем работать. Но на самом деле и то, что я не рекомендовал бы никому соответственно повторять, сделать новый продукт намного сложнее для новой отрасли, намного сложнее, чем тот же самый продукт вывести на новую страну.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На дополнительный рынок.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, на дополнительный рынок. И получается, мы сейчас пришли к той позиции… буквально, наверное, года 3, как мы начали активно развиваться и заниматься, мы пришли к той позиции, что окей, легче на чем-то одном сконцентрироваться, вот мы откинули все то, чем мы занимались, на данный момент это 3 направления осталось, и вероятно, что мы можем быть даже еще больше на чем-то сконцентрируемся.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы откажетесь, например, от стоматологии?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: От стоматологии или там от фитнеса. Или мы их разделим вообще. Есть такая мысль, что или вообще отдельно разделить в разные компании.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Со своими центрами затрат, центрами доходов, отдельной экономикой.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Со своим управлением. Понимаешь, на самом деле есть важные моменты, например, куда развивать продукт, как управлять продуктом, как работать с клиентами и так дальше. Вот даже это все, хотя вроде бы его можно хорошо делегировать, но на самом деле когда у тебя совсем разные клиенты, ну, ты пойми, например, там, руководитель стоматологии — это такой человек, который 20 лет учился медицине, у него свой mindset и так дальше. Ну, вот, например, руководитель салона красоты — это обычно какая-то женщина, которая умеет что-то классно делать, или стричь, или красить и так дальше. У нее совсем другой mindset. И соответственно, когда клиенты совсем разные, все подходы, начиная от первого контакта с клиентом до вообще потом общения с клиентом по продукту, они совсем разные получаются. И, там, не то, что переключаться, у тебя даже команда должна по идее быть, уметь работать и с теми, и с теми, и с теми. И по хорошему это нужно как-то разделять.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И это даже разное потребление. В стоматологии большую часть людей ходит от проблемы. Они регулярно там с гигиенической чисткой зубов. А в салон красоты это каждые 30-40 дней регулярное потребление и там нету какой-то, как говорил когда-то давно мой парикмахер, «В нашем деле брака нет — все, что типа не так, отрастет».

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, да, да. Это так и должно быть в таком случае.

Как не нужно строить бизнес?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Соответственно, как у тебя устроено? По этим трем продуктам ты являешься продакт-овнером по всем трем или у тебя в структуре есть?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Смотри, давай я немного, наверное, расскажу, как оно получалось. На самом деле начали мы с того, как не нужно делать, да. Мы начали, наверное, уже почти под 10 лет или, может быть, раньше. Первые лет 5-6 это было так несколько человек. Мы сидели в такой небольшой комнатушке, писали продукт, что-то ковыряли до того момента, как сказать. Давай мы пишем продукт под одного клиента. Сделали. Пишем под другого. Сделали. Это что-то было среднее между аутсорсом и продуктовой компанией. У нас было порядка 50 клиентов за эти 5-6 лет, которым мы ковыряли, что-то делали, давали продукт и так дальше. Мы не продвигались. У нас не было своего сайта. У нас не было продаж. Мы даже говорили: «Слушай, может быть, давай продавать?» «Нет, нам рано, давай продукт сделаем больше, лучше, красивее, удобнее и т.д., и т.п.» И в один прекрасный момент мы пришли к тому моменту, что наш продукт попал в какой-то обзор продуктов в отрасли. Там русскоязычные товарищи делали. Они взяли порядка, если мне не изменяет память, порядка 15 продуктов или что-то такое, и сделали большую табличку на 240 пунктов, по которым… они упоролись очень сильно там, месяца два ушло.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это какое-то платное исследование было?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Нет. Это просто товарищи в отрасли. Я так понимаю, руководитель одного из салонов красоты больших, ему было, наверное, очень скучно и поэтому он потратил 2 месяца жизни на то, чтобы сделать большую табличку. Мы по каждому пункту присылали скриншоты, что у нас это все есть, посмотрите, вот запись видео, как она работает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вам попался ботан.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, да, очень. Но мы в результате, по-моему, 92% всех возможных пунктов, которые могут быть в программе, обошли всех конкурентов ну вот очень сильно. И мы тогда очень сильно задумались: «Слушай, короче, какая-то получается трабла.»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какая-то херня, я бы сказал.

Мы начали строить систему

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, да. Функций у нас больше, чем у самых лучших конкурентов, но у них по несколько тысяч клиентов, а у нас 50, не тысяч, а просто клиентов. Мы поняли, что что-то мы делаем, наверное, не так. После этого сказали: «Ну, хорошо, Адам, да, мы тут напороли быков, давай, наверное, начинать продавать». Но это года 3-4 назад было. И вот за эти года 3-4 назад мы начали строить систему. Мы начали строить продажи, отдел поддержки клиентов, сейлз-отдел, маркетинг. Вот все, как должно быть в глобальной компании. Из этого момента начался нормальный рост. Вот сейчас мы показываем порядка 2-х кратного роста год к году. Я думаю, что если мы сейчас запускаем новые продукты, мы должны к концу года запустить, то мы сможем даже с выходом на западные рынки показать даже чуть поболее рост. В таком вот случае. Так не надо делать. И соответственно…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Возвращаясь к продакт-овнерщику, как оно было как не надо и как сейчас?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Соответственно, тогда еще 3-4 года назад я был, собственно, единым и разработчиком, и продакт-менеджером, все в одном лице. Сейчас мы построили команду. У нас сейчас порядка 8 или 9 девелоперов, продакт-менеджер, дизайнер, отдел тестирования, вся построена команда, но на данный момент у нас это все пока что мы не разделяем по продуктам. Но есть такое мнение, есть такая позиция, что чем дальше мы движемся, что все-таки нужно разделить, вот 3 продукта разделить. Ты же понимаешь, что закрывать не хочется. Вот есть клиенты, есть направления, оно двигается, от клиентов есть позитивный фидбек о том, что, чуваки, вы делаете классный продукт, у вас все получается, поэтому мы, наверное, будем разделять команды на 3 разные направления и отдельно как разработка, так и поддержка клиентов, маркетинг, сейлз-отделы, все будут разделяться на компании.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто в английском языке есть такое «сменить шляпу», да, там, т.е. когда ты меняешь роли. Ты, как предприниматель, ты одел шляпу, сейчас ты финансист, потом ты маркетолог, потом ты продавец, потом ты продакт-овнер. И тут в случае с продакт владением продуктом, тут вот человек, который ты назвал продакт-менеджер, есть, плюс ты. Он постоянно должен менять шляпу. Он сейчас поговорил, провел исследование про клиники, у которых сейчас своя боль. А потом про салоны красоты. А потом про спортивные клубы, где вообще люди ходят не к живому чаще всего специалисту, а к железу, скажем так.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Или групповые занятия, да, или что-то в таком процессе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, да, т.е. не один на один чаще всего происходит. Если мы не берем продажу. И он постоянно должен менять эти шляпы, и такая контролируемая шизофрения.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Это очень сложно на самом деле. Поэтому да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Понял тебя. 

Чем запомнилась школьная жизнь?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, давай, о личном. Слушай, я нашел на сайте volyn.com.ua про Адама, который учился в университете Тараса Шевченко на факультете кибернетики, «Людина року Волинського краю» лауреат в номинации «Юний талант», команда международной студенческой олимпиады с кибернетики Юго-Восточной Европы. Правда-неправда про тебя?

А как бы сделать так, чтобы было повеселее

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Правда. Знаешь, это было так давно вообще, честно говоря. Я неужели настолько молодо еще выгляжу. На самом деле, когда пока еще учился даже в школе, я могу рассказать, активность была в том, что ездил сам по олимпиадам. Было скучновато, потому что один сам ездишь, пока все другие учатся, мы тут катаемся и так дальше. Я вот задумался: а как бы сделать так, чтобы было повеселее. Я начал сначала в классе, потом знакомым рассказывать: «Слушайте, вместо того чтобы сидеть на уроках учиться, давайте будем кататься по олимпиадах, развлекаться и заодно результаты какие-то там делать». И так неспеша, неспеша, сначала наш класс, соседние классы, мы вышли в топы по тем командам, кто участвует во всех олимпиадах — математика, физика, химия, английский язык, биология и так дальше. И в результате этого движения за несколько лет наша школа получила первое место по региону по количеству олимпиадников, всех таких и так дальше. В результате получила первое место, как лучшая школа города и так дальше, так дальше. И когда я уже выходил из 11 класса, завершал обучение, за это все, что наша школа стала лучшей на тот момент и 2 или 3 года держала этот статус, школе вручили, сделали именную премию, там, имени Адама Головенко, которую каждый год выдают лучшему студенту школы каждый год. Это, наверное, один из тех немногих слушателей, когда именную премию выдают еще при жизни.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, это очень круто, т.е. получается, что ты объединил ребят, подключил преподавателей, вы начали готовиться профессионально к олимпиадам.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Это не столько, чтобы как-то профессионально готовились, просто, когда, знаешь, когда кто-то один что-то делает, когда есть интерес, есть мотивация и так дальше, другие немножко подключаются и начинают тоже в этом процессе участвовать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты выступил драйвером процесса?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да. Смотрите, я вот съездил, там было прикольно, там было классно, а плюс получил какой-то там диплом еще, ну, что было нужно тогда на тот момент. И оно как-то пошло-пошло от этого.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А с девочками знакомились там?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Учились.

Как интроверту стать экстравертом

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Учились? Вы были ботанами?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да. Я тебе скажу, я, наверное, курса до 2-го, я очень был такой, как ты говоришь, ботан. Я вообще не умел, не любил и вообще ни с кем не разговаривал, себе тихонечко в куточке сидел, общался только с преподавателями, наверное. И я в принципе не умел говорить. Я в принципе боялся, там, подойти к любому человек, не важно, там, девочки, мальчики, там, взрослые люди. Я вообще боялся к кому-то подойти и говорить. Ну и, наверное, курсе на 2-м я так где-то себе, наверное, сидел и понял, что если я что-то не поменяю в жизни, если не научу хотя бы спокойно относиться к людям и не научу, там, подошел к тебе и начал разговаривать и что-то рассказывать, то мне будет, наверное, немножко сложно. И вот это вот тот момент, потому что одно дело — знания, опыт, умения и всякое такое. Я, наверное, мог бы там стать бы классным программистом и классно разрабатывать что-то. Это не очень-то нужно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И быть интровертом, который в своей скорлупе.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да. На самом деле я, наверное, в середине душе тоже какой-то там интроверт и очень причем сильный, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Переученный.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Но необходимость общаться, решать вопросы, что-то обговаривать, знакомиться, и так дальше, так дальше, ну, как-то пришло, ну, Адам, ну, нужно, да, вот это вот делать. Поэтому, если я попадаю на какие-то тусовки, ивенты, нетворкинги и всякое такое, я знаю: «Окей, план какой? Подойти, познакомиться, пообщаться, сделать так, чтобы мне было интересно и товарищу было интересно про что-то поговорить». И это, наверное, еще вот из тех времен и я над этим усердно работал, наверное, года 2, и читал литературу, и пробовал, и тренировался, и так дальше, пока не научился свободно общаться с людьми, насколько вообще это можно научиться.

Поворотный момент в жизни

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты очень активно общаешься, т.е. ты прям эмоционально драйвишь. А что было таким поворотным моментом? То есть у меня, например, у меня поворотным моментом было, в 9-м классе я выиграл LG «Эврика!», самый молодой победитель, и я такой: «Все, блин, все двери открыты, я могу все», и школе прислали телевизор, я получил деньги, папа еще дал денег, мы купили цифровую камеру, я понял, что в принципе все реально. У тебя вот, получается, ты уже получил в 11-м классе признание своих заслуг твоего неформального лидерства, но ты говоришь, что вот этот вот поворотный момент случился на 2-м курсе.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Понимаешь, на самом деле вот есть такой момент, что одно дело обучение, там, школа, университет, и есть много, ну, ты, наверное, ну, есть много людей, которые это чувствуют, что одно дело хорошо учиться и у тебя есть там признание, вот как говорят: почему не так много вундеркиндов, да, в результате во взрослой жизни себя показывают где-то круто. Потому что это совсем разные умения. Одно дело — хорошо учиться, второе дело — сделать что-то успешное или хорошее или большое или организовать какой-то бизнес и так дальше. Это, блин, наверное, совсем другой скиллсет нужен. И я тебе скажу, даже, наверно, вот даже первые годы вот этой компании я этого не умел делать. Мы делали… вот то, что я говорил. В основном мы делали просто продукт. Мы не строили компанию. И только через некоторое время, когда ты понимаешь, что это все не так, это все должно делаться по-другому, ты такой: окей, нужно разобраться в маркетинге. Давай будем разбираться, давай будем учиться и через какое-то время ты начинаешь что-то тут понимать. Окей, нужно разобраться в HR-вопросах. Ты садишься, ты начинаешь ковыряться. Через несколько месяцев ты начинаешь понимать, как вообще это в компании должно быть устроено, как должна быть постановка задач в компании, как они должны исполняться, какие планы, что такое KPI и так далее. И когда ты, ну, не с моим подходом, может быть, я это вижу по одному, да, то, что я, например, для себя понял, что вот одни говорят: «Окей, читаем много литературы и из этого мы можем что-то понять». Другие говорят: «Я вообще ничего не читаю».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я просто делаю.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: «Я просто построил компанию и ничего не читаю, эту всю литературу, о которой говорят, что нужно читать, да». Моя позиция о том, что читать, окей, нужно, например, какие-то 20% от того, что in general можно читать, но основные усилия должны быть на то, что делать. Почитал, разобрался, понял. И когда ты понимаешь, что уже вторая-третья книга, оно уже начинает там повторяться и рассказывать то же самое, окей, нужно остановиться, нужно начать делать. И пока ты не поймешь, что у тебя сформировалось 5-6 вопросов, на которые ты в принципе не знаешь ответа, не нужно снова начинать, потому что люди часто ударяются или в ту, или в ту крайность, но нужно уметь искать вот какую-то такую золотую середину в этом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, возвращаясь к этому вопросу, что поворотная на 2-м курсе, это просто любознательность? Ты решил дизайнерски эту задачу, что там, не знаю, ты жил в общежитии и такой: «Блин, надо знакомиться с девочками. Блин, чтобы знакомиться с девочками, надо быть более активным в общении». Или что было?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Знаешь, я про знакомство с девочками могу рассказывать очень долго и много, но я боюсь, меня жена не поймет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У нас не просто так подкаст называется «Продуктивный Роман».

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Если хочешь, я это могу не под запись рассказывать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо, out of records.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Ну, а in general вопрос в том, что после того я начал задумываться, что мне ближе в жизни: или работать программистом, или делать что-то свое. И я понял, что мне ближе начинать делать что-то свое и быть не программистом, а сделать какой-то продукт, каким можно было бы гордиться и какой дает пользу многим людям. И поэтому я, что умел, что не умел, что знал, что не знал, начал планомерно двигаться к этой цели.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот AI Helps мы нашли, что стартовал с 2011 года. Не знаю, правда, не правда. Ты говоришь, даже, там, 10 лет, может, 2010-й. А университет ты закончил, — один в 2008 году, второй в 2009, — из того, что мы нашли. Между вот этим 2009-2010-2011, что это было? Найм?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Нет. На самом деле там еще 3 года было, я защищал и защитил кандидатскую диссертацию по физике.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты успел еще и пойти в стезю научную?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, да. Ну, я понял, что это не мое, скажем так. Еще немножко попреподавал даже. Тоже понял, что это тоже не мое. И параллельно это все время, ну, что-то, мы несколько человек что-то пытались, аутсорсили, делали какие-то еще, наверное, курса с 3-го. У нас как-то в универе сложилось так, что если ты на 3-м курсе еще нигде не работаешь, то ты, наверное, развлекаешься, гуляешь. Поэтому мы, наверное, с 3-го курса уже работали. Была своя маленькая компания. Мы тогда еще сайты делали года 3, пока это не стало выходить просто на рентабельность, когда все начали делать сайты и тогда их начали делать просто по себестоимости все, мы поняли, что нужно закрываться, и мы с товарищем разошлись. Они делали… Сейчас тоже у них свои компании. Вот я занимаюсь AI Helps. Вот остались, кстати, это один из тех немногих случаев, когда после закрытия компании и расхождения остались хорошими друзьями и периодически встречаемся, обсуждаем идеи, а что у тебя, а как и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А что у них за бизнес, если не секрет?

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Один, ты, наверное, знаешь, LUN.ua.

Смотри также:
1) Александр Иванов, LUN.ua: как мы создали сервис поиска недвижимости

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А, да, ты же говорил, что вы вместе учились.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Мы же все одногруппники. А у одного товарища аутсорс-компания. Они делают программы для медицинской отрасли.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хороший выпуск у вас в университете Шевченко — LUN.ua, AI Helps, аутсорсинг для медицины. Прикольно.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Может, оно так сложилось, не знаю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Возможно, ошибка выжившего, да.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Да, да, да. Если о личном говорить, я, честно говоря…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Можно не спрашивать. На камеру он сам ответит. Я Адаму, когда мы созванивались, я говорю, как у Жванецкого есть: «Мне достался город, в котором нужно не писать, а записывать». Так Адама можно не спрашивать, он сам все расскажет, порежете потом.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Это фигня, это фигня… Не, на самом деле…

ГОЛОС ЗА КАДРОМ: Надо вопрос, чтоб был.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, чтоб в камеру вопрос, а потом, что ты не просто отвечаешь, что зритель не поймет на какой вопрос отвечаешь.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Дайте, отвечу, не выключайте камеру.

Как работать 12 часов в день и не уставать?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи, как ты отдыхаешь. Как у тебя устроен баланс между работой и отдыхом или это только работа?

Работаю не потому что нужно, а потому что прет

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Смотри, честно говоря, у меня рабочий день, он, ну, порядка, наверное, часов 10-12 в день, иногда до 14 доходит. Но я себе, там, прекрасно слежу за своим состоянием и прекрасно понимаю тот момент, когда, окей, нужно остановиться, отдохнуть, или, окей, мне нравится, ну, т.е. поскольку то, что я делаю, мне нравится, я работаю не потому, что нужно, да, а потому, что, ну, там, меня прет от вот этого. Есть… из спорта я пришел к той позиции… Я там и бегал, пробовал, и другие виды спорта. Я пришел к позиции той, что мне самое такое адекватное и самое эффективное как бы, ну, я люблю, если уже что-то делаю, то делаю хорошо. И я пришел к позиции, что заниматься кроссфитом — это самое лучшее вложение времени, т.е. за 1 час, грубо говоря, ты максимально выкладываешься и максимально работаешь. И если это 3-4 раза в неделю, то за те же самые 3-4 часа ты делаешь максимально хорошо для своего организма и при этом это весело, это интересно, это хорошо. Ну, мне это зашло больше, чем тот же самый там бег или спартакиады.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понимаю. Ты человек как с такой активной энергией, если работаем, то работаем на полную.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: По максимуму, да. Если отдыхаем или спортом занимаемся, то тоже нужно… Поэтому всякие там йоги или еще такие не очень активные варианты мне как-то ну не заходят.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мне кажется, йога учителю было бы с тобой тяжело. Ты такой: «Давайте еще одну асану, пятую, третью, покажите мне еще что-то, там, я закончил». Они такие: «Расслабься». Нет, классно, high-intensity interval training — это классный подход. Единственно, я кроссфит честно не очень как бы разделяю, потому что есть некая нагрузка на суставы, на сердце, но если тебе заходит, то почему бы и нет.

АДАМ ГОЛОВЕНКО: Я скажу так. Я, наверное, один из самых старых в клубе, которые учатся, потому что там говорят: вот, пришел какой-то, там, дядька пришел в 35 лет или вот эта женщина какая-то пришла в 34 года. Но я понимаю, если тренеру 28, да, я говорю: «А ничего, что мне 35?». «Да, серьезно? Sorry». Вот есть такие вот ситуации бывали, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо. Пойдемте тестировать мясо. Ну, что это был вот такой вот 99-й выпуск подкаста «Продуктивный Роман». Мы уже заканчиваем этот день с такими классными тут мясом, сосисками. Ребята прям нас очень классно встретили, все рассказали и поделились. Пишите в комментариях, как вам такой формат на YouTube. Нам реально интересно. Мы меняем формат. Мы экспериментируем. Поэтому пишите любую критику, любые слова поддержки, просто насколько вам нравится, не нравится, чтобы хотели бы еще узнать из выпусков. Кого еще из гостей пригласить. Подписывайтесь на канал, естественно, если вы вдруг пришли новичком или новой девушкой. Ну, как гендерно сказать, там, типа, я знаю, там, слова «редакторка», «блогерка», как… В общем, было. Спасибо, что досмотрели досюда. И до новых встреч. Пока, пока.

[/emaillocker]