09 ноября 2017  —  Конференция и выставка eCommerce 2017

Онлайн-курсы в записи с домашними заданиями и контрольными работами  — по email маркетингу, веб-аналитике.
Новый курс по бесплатному инструменту для a/b тестирования Google Optimize. Начни учиться уже завтра!

База знаний

ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #9. Иван Кузив: Как конкурировать на поле Apple? + конкурс

Девятый выпуск подкаста ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН. В гостях — Иван Кузив, Marketing Team Lead в MacPaw.

О чем поговорили в выпуске:

  • [00:03:15] Cколько человек работает в компании и сколько зарабатываете в год?
  • [00:04:02] Как ты пришел в компанию? С чего начиналось всё?
  • [00:11:15] Какие еще продукты вы делаете? На какие из них вы делаете сейчас ставку? Что приносит денег, а что вы планируете, что будет приносить деньги?
  • [00:12:40] Setapp — сервис по подписке для софта
  • [00:15:46] Какая там бизнес модель для производителей софта? Что они получают от размещения у вас?
  • [00:19:11] Что делали, когда запускали Setapp? Что в итоге получили?
  • [00:25:10] Продвижение продукта на Product Hunt. Ошибки при запуске на ProductHunt. Стоит ли запускать бету
  • [00:31:26] Имейл маркетинг приложений в Setapp и тесты. Как тестировать? Что замерять?
  • [00:42:50] Почеему не хватало статистики в Google Analytics? Как решали?
  • [00:48:27] Как строился отдел маркетинга? Какое у вас сейчас распределение ролей, функций? Структура команд
  • [00:59:41] Кейсы кратного роста или падения в связи с изменением в продуктах. Ошибки в продуктах. In-House саппорт или аутсорсинг?
  • [01:19:57] Как отдыхаешь? Как проводишь свой досуг? Самообразование. Ресурсы, книги.

Слушай выпуск!

Подписывайся на подкаст ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН на SoundCloud и iTunes.
Ставь 5⭐️  на iTunes. Оставляй комментарии.

Бонус-материалы от гостя

Выиграй одну из 5 книг Александра Остервальдера «Разработка ценностных предложений»


Книжный партнер — магазин деловой литературы Kniga.biz.ua

3 простых условия:

  1. Расшарь этот выпуск на Facebook до 21 марта — с публичным доступом (для всех) и рекомендацией, почему стоит послушать подкаст
  2. Оставь свой имейл и ссылку на пост ниже в форме
  3. Дождись розыгрыша 5 книг. Будет 5 победителей. Результаты розыгрыша

Слева направо:  Роман Рыбальченко и Иван Кузив.

Расшифровка подкаста

ИВАН КУЗИВ: То, что Роме рассказывал, моя жена вот недавно машину поцарапала полностью правую бочину, выпарковываясь с простой парковки, сдала вперед 2 метра, назад, и в результате сегодня мы с Ромой сюда добирались на Убере, удачно, потому что мою машинку красят, да еще заболел, как оказывается человек, который отвечает за то оборудование, и машину буду ждать еще 2 недели.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. У нас в эфире 9 выпуск подкаста «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН» и у меня в гостях отличный специалист, Marketing Team Lead Иван Кузив: с которым я уже знаком, наверное, мне кажется, что очень долго, по факту, наверное, не так давно. Привет, Ваня.

ИВАН КУЗИВ: Здравствуйте, здравствуйте.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты поприветствовал наших слушателей. Ты работаешь маркетинг тимлидом в компании MacPaw. Большая часть пользователей знает MacPaw по ключевому продукту CleanMyMac.

ИВАН КУЗИВ: Да, да, всё верно. Наша компания в принципе занимается разработкой Mac'овского софта в основном, и CleanMyMac — это действительно самый популярный, самое наше такое больше детище за последнее время.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Его очень часто путают с этими баннерами «Тормозит Mac» и продуктом компании ZEO Alliance MacKeeper.

ИВАН КУЗИВ: Да, есть на самом деле такое. Путают. Ну что я могу сказать? Приходится с этим мириться, приходиться с этим жить. MacKeeper действительно достаточно тоже огромный продукт, огромная компания, и, учитывая их маркетинговые бюджеты, рекламы у них много. Так что...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В общем, дорогие Mac пользователи, если вы видите где-то рекламу «Тормозит мой Mac» — это, скорее всего, не Ваниных рук дело, да, т.е. и вся репутация продукта MacKeeper, она не связана с CleanMyMac. CleanMyMac отличный продукт, которым я лично пользуюсь. Он у меня стоит со 2-ой версии на моем Маке, чистит, вы его продвигаете, сейчас вышла 3-я версия. Скажи, мы начинаем обычно по традиции с того, сколько человек работает в компании и сколько зарабатываете в год?

ИВАН КУЗИВ: В компании на данный момент работает 126 человек. Ну а на вопрос «Сколько мы зарабатываем в год?», к сожалению, не могу сказать точных цифр, потому что компания закрытая, но, ребята, это больше миллиона новых платных пользователей в год так точно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Отлично. Очень круто. У нас вот как-то во всех выпусках приходят люди и кто-то стремится к миллиону оборота в год, у вас миллион платящих пользователей в год — это на самом деле больше чем миллион долларов, потому что платят вам не по доллару, это точно. Очень круто. Скажи, пожалуйста, ты в компании работаешь где-то, вот у меня указано тут, с 2012 года. Как ты пришел? С чего начиналось всё? Ты застал вот этот вот, наверное, стремительный рост, что отдела маркетинга, что и вообще, наверное, в компании. Расскажи подробнее.

ИВАН КУЗИВ: Да, на самом деле, в 2012 году я еще в то время жил в Ужгороде, работал в Ужгороде на компанию Swan Software Solutions, она работала на запад, и в какой-то момент со мной связались ребята из MacPaw, предложили провести собеседование сначала по скайпу, потом приехать в Киев. Об этой компании, к сожалению, я ничего не слышал, и для меня было странно, что же за такая компания, в Киеве, продуктовая, и первый раз слышу, хотя я был таким относительно уже Mac пользователем, слабеньким, но всё же. И так сложились, так встали звезды, что я все-таки согласился. Ну, думаю, ладно, поеду посмотрю в Киев, посмотрю, что делают ребята, и пришел в офис, меня собеседовало тогда 6 человек, это было для меня каким-то фурором, потому что никогда со мной такого раньше не случалось.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это была вся команда?

ИВАН КУЗИВ: Это на самом деле даже не вся команда. Там почти вся команда маркетинга была, потому что на то время было около 6 человек типа и был Саша Косован, собственно, основатель компании, и искали они сеошника, и на самом деле в компании сеошника не было, и в SEO особенно хорошо никто из них не разбирался, потому задавали вопросы самые разные, там, вот, помню, Оля Куриленко, наш PPC тимлид, задавала вопросы в основном по AdWords и главное по PPC, affiliate-менеджер по affiliate маркетингу задавал, кто-то еще что-то, но по SEO на самом деле вопросов абсолютно не было. Мы вот так вот, как сейчас с Ромой сидим общаемся, пообщались где-то полтора часа и в конце просто пожали руки. Я через 2 недели собрал вещи и просто рванул в Киев, и об этом на самом деле не пожалел. Пришел я действительно в интересный момент в компанию, на то время еще был CleanMyMac первый, самый наш такой старенький, и передо мной было, скажем так, было много задач и по SEO, но параллельно делая задачи по SEO, я начал разбираться в продукте, начал разбираться, что у нас не так с сайтом, пытался исправить где-то дизайн, где-то UX, где-то в продукте что-то подсказать, и так вот по чуть-чуть, по чуть-чуть, заходя на разные зоны ответственности разных людей, дорос до тимлида и до своей команды, которую пришлось уже собирать в Украине.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень круто. Получается, что ты не боялся и не стеснялся лезть не в свои зоны ответственности?

ИВАН КУЗИВ: Скажем так, я их не считал не моими, потому что для меня, для сеошника, стояла задача все-таки принести бизнесу деньги, а не просто трафик, и если я понимал, что что-то не работает, и мой труд, моя оптимизация и продвижение только на 10% или 5% эффективны, потому что какой-то кусочек функционала не работает в продукте или сайт заверстан не так, или UI ужасен, то я это менял, чтобы принести 100% потенциала своего труда, потому как-то так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень правильный подход. Очень многие специалисты, то, что мы видим на рынке, и с чем потом приходят клиенты и нам жалуются — это то, что очень многие специалисты, «Я вот PPC'шник, я не хочу разбираться в аналитике, я не хочу разбираться с сайтом, это ваша ответственность, вы собственник, и не грузите меня, я по вечерам или на выходных хочу отдыхать и заниматься своими делами», и при этом еще «Ну, а что же вы хотите? Вы же меня один раз не послушали» или «Платите мне не так уж много, что я буду тут еще разбираться в это, вникать, найдите кого-то кто вникнет». Очень правильный подход, мне он безумно нравится. Скажи, пожалуйста, ты когда приходил вот на сеошника, какой у тебя до этого был бэкграунд, чем ты занимался вот в этой компании, Swan, да?

ИВАН КУЗИВ: Да. Там я тоже был сеошником на самом деле какое-то время. История там начиналась тоже достаточно интересная. Я когда-то пришел и сказал: «Я хочу работать у вас дизайнером», и мне сказали: «Ну, извини, дизайнеры нам не нужны», а через неделю позвонил и говорит: «Сеошником будешь? Разбираешься в SEO?». Ну на то время чуть-чуть где-то уже фрилансил, что-то пробовал, честно сказать, не сильно разбирался, ну, понятие имел. Сказал: «Да, разбираюсь, почему нет, давайте попробуем». Пришел, прошел собеседование и начал уже реально разбираться в бою с реальными проектами. Вели мы очень много проектов, там, на человека иногда было время, когда попадало по 5, по 7, по 10 проектов, в зависимости от времени, от загрузки, и все проекты... это были в основном штатовские и бизнесы, много real estate, и вокруг Индианы, Индианаполиса, в основном более-менее локальный, потому что там были сейлы, откуда приводили собственно клиентов. В одно время там, скажем так, посчастливилось поработать product owner'ом одного продукта, это была iOS-аппка, и потому что собрали команду внутри, это была оутсорсинговая компания, собрали команду, но нужен был PO, кто будет курировать этот проект, а так как я этот проект вел по маркетингу, по SEO и уже остальным направлениям, решили, что я лучше всего подойду, так что и по PO'шить успел.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень классно, будет полезно нашим слушателям и этот твой опыт. Получается, что ты в принципе никогда не боялся залазить в смежные зоны ответственности, и плюс к тому то, что присутствует у многих, наверное, предпринимателей и высокоуровневых специалистах, ты как бы соглашался, а потом разбирался что же придется делать, учить и осваивать.

ИВАН КУЗИВ: Ну да, совершенно верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не бойтесь. Если вы сейчас нас слушаете и работаете где-то product owner'ом или маркетологом, который хочет перейти в product owner'ом или просто в сфере маркетинга, не бойтесь пробовать что-то новое, да.

ИВАН КУЗИВ: Да. Просто, ребят, не бойтесь работать — это нормально.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень круто звучит — не бойтесь работать и это нормально. Прям такая психотерапевтическая сессия — работать — это нормально. Скажи, пожалуйста, возвращаясь к продуктам компании MacPaw, да, мы чуть-чуть коснулись CleanMyMac. Для слушателей объясню, что это продукт, который чистит ваш Mac от мусора, удаляет старые файлы, ненужные файлы, файлы, который занимают много места и вам не понадобятся. Например, одна из последних фич, которая меня очень порадовала — это удаление ревизий документов, которые создает Keynote, Pages и прочие программы, которых у меня на Маке выяснилось, что 3 или 5 гигабайт только вот таких вот копий файлов, которые я уже скорее всего не вернусь никогда.
Какие еще продукты вы делаете? На какие из них вы делаете сейчас ставку? И туда же. Что приносит денег, а что вы планируете, что будет приносить деньги?

ИВАН КУЗИВ: Ну если начать с тех продуктов, которые есть еще, на которые, скажем так, достаточно успешные и большие, есть у нас такой еще Gemini. Он удаляет дубликаты. Он также ищет похожие между собой или очень похожие между собой файлы. Я считаю этот продукт успешным, потому что он относительно маленький, он понятный, он делает одну понятную функцию, и у него действительно тоже миллионы пользователей, и это круто. Вместе с CleanMyMac, CleanMyPC, Gemini — это те продукты, которые в основном приносят нам большинство денег, и те продукты, которые мы чаще развиваем. По поводу новых продуктов, на самом деле в компании за последнее время было очень много экспериментов, зайду издалека, мы где-то год тому назад решили сделать такой себе Labs, как Google выделяет пятницу на что-то поделать свое, мы тоже ее выделили раз в 2 недели поработать, и, не знаю, где-то около 8 маленьких продуктов, тестовых, уже появилось, и даже они тех же пару тысяч долларов зарабатывают.
Но самым большим и самым амбициозным проектом за последнее время стало наше новое детище Setapp. Мы его разрабатывали год. Идея вынашивалась, наверное, намного дольше, но вот буквально 25 января мы его запустили. Это сервис, скажем так, если по простому, это Netflix для app'ок. Сервис по подписке. Ты за 9.99 в месяц получаешь доступ к самому лучшему Mac'овскому софту. Тебе не нужно покупать его отдельно. Он всегда у тебя есть. Он всегда у тебя установлен. Точнее устанавливается, когда он тебе нужен. И это на самом деле круто. Мы замахнулись на поменять, в принципе, как люди пользуются софтом в целом на Mac'овском рынке. Не, там, Download сайты, не те же Mac App Store и всё остальное до конца не устраивали нас лично, как Mac пользователей, и бизнес с точки зрения монетизации. И мы решили, что в принципе будет хорошо, если человек может купить Mac, подписаться на Setapp, и у него всё есть, ему больше абсолютно ничего не надо. Он избавлен от этих вечных поисков фейкового софта, прочтения миллиона review, покупки на Mac'овском Store какого-то софта, там, за 30 баксов, и только потом он понимает, что он ему не нужен, он может 30 дней потестить весь софт и пользоваться в принципе дальше уже по подписке. И это такое самое большое наше детище, вот, проект, на который у нас сейчас большие ставки, большой фокус, и большинство компаний реально работает над этим проектом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Для тех, кто не использовал продукт, я его уже тестировал, пока у ребят была закрытая бета, и потом уже после открытия. По сути вы частично залезли на поле Mac App Store, который реально под Mac не очень удобен, потому что чаще всего нету возможности то, что ты правильно сказал, потестировать софт, чаще всего он стоит достаточно дорого, плюс сама компания Apple просит, по-моему, 30% забирает свою комиссию с разработчиков, ограничивает их достаточно в сборе аналитики, в том, что... я не помню, CleanMyMac прошел в Mac App Store или это использование...

ИВАН КУЗИВ: Нет, нет, он... там есть Sandbox, и он использует некоторые функции, которые в принципе в Sandbox'е были бы нереальны, и он был бы очень обрезан, и так, как он чистит сейчас, и для пользователя бы он не нес такой ценности, как он может нести на самом деле.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и Apple по сути как бы не дает возможности вам полностью легально в Mac App Store присутствовать, но с другой стороны не выпускает свой продукт, который бы хорошо чистил, т.е. то, что они сейчас выпускают, это пока такие, я не знаю, наверное, уровень первой версии CleanMyMac или даже раньше того. Соответственно, вы сделали свой Mac App Store. Скажи, какая там бизнес модель для самих производителей софта? Что они получают от размещения у вас?

ИВАН КУЗИВ: Ну в принципе получают они деньги за использование своего софта и их applications юзеры должны пользоваться, и бизнес модель достаточно простая — берется 70% денег, который юзер платит и оно распределяется полностью среди всех applications, которые были запущены за этот месяц, потому что бывает те, которые ты каждый день запускаешь, как, не знаю, Tweetbot или что-то такое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или текстовый редактор.

ИВАН КУЗИВ: Или текстовый редактор, да, а есть такие, что ты будешь раз в месяц запускать, как тот же CleanMyMac, тебе не нужно его каждый день на самом деле запускать, потому, чтобы было честно, оно честно делится между разработчиками с определенными множителями, потому что там есть софт и за 100 долларов, есть софт и за 10 долларов, и это нужно учитывать, их рыночную стоимость и ценность, которую они генерят для конечного пользователя.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И альтернативную цену, если бы пользователь его покупал бы.

ИВАН КУЗИВ: Да, да, да, всё верно. Остальных 30% мы не как Apple забираем себе, мы с этого часть берем, как бы, 20% от сотни мы берем и раздаем тем же девелоперам, но сверху как affiliate комиссию за то, что они привели пользователя в этот сервис.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть по факту вы реинвестируете в маркетинг?

ИВАН КУЗИВ: Ну не то, чтобы реинвестируем, мы отдаем вендорам обратно эти деньги.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если они реинвестируют в маркетинг...

ИВАН КУЗИВ: Да, всё верно, но они получают сверху за своего пользователя, скажем так, 20% на протяжении года. Мы берем себе только 10% на самом деле. И за эти 10% мы должны покрыть всё, и маркетинг, и инфраструктуру, и команду, это на самом деле достаточно интересная задача, но зато честно. Зато большинство денег мы отдаем именно тем, кто делает софт, а не себе, как сервису.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень интересная модель и у нее интересные перспективы, возможно, Apple в итоге к вам придет и предложит: «Ребята, может быть, вы нам продадитесь, чтобы мы...» Я не знаю, вы защитили эту модель какими-то патентами или какими-то... ну, защита интеллектуальной собственности, или там как бы юристы говорят, что ничего особо защитить нельзя?

ИВАН КУЗИВ: На самом деле, ребята, я в ту сторону сильно не копал и врать не хочу, я уверен, что да, потому что знаю, что к этому наша компания относится серьезно. Эти люди, которые за это отвечают, над этим работали, потому я думаю там всё окей. Но до того времени, как ты говоришь, «Придет Apple...», я думаю, что стоит поменять все-таки рынок, успеть поменять, а пусть потом приходят, поговорим.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И мы возвращаемся в студию. Закончили мы на такой классной challenge note, да, на таком вызове — «Пусть Apple приходит менять рынок после того, как мы его поменяли», что очень круто, потому что в свое время Apple создала рынок приложений, но в последние годы, честно скажу, она меня как-то, Mac пользователя и бывшего iOS пользователя, не очень радует чем-то новым. То, что делаете вы — это что-то новое и интересное.
Скажи, пожалуйста, когда вы запускали Setapp, что делали, что в итоге получили?

ИВАН КУЗИВ: На самом деле, делали очень много. Прошел, кажется, год, но, если так вспоминать, как будто 10 лет, по количеству того, что было сделано. Если говорить о продукте. Выбралось такой самый простой подход, не наворачивалось интерфейсов, это всё просто интегрировалось в Finder. Оно выглядит как папка. Оно просто, я бы сказал, оно идеально, как должно быть на Mac'е. Потому такое простое с одной стороны решение, оно является и достаточно сложным в реализации, потому что нужно решать кучу проблем мелких, которые ты бы мог решить своим интерфейсом, как поиск, как discovery, как человек будет узнавать о той или другой app'ке, какими-то тоже ненавязчивыми, очень простыми инструментами. И это вызывает такой нормальный challenge. Взяли на борт уже больше 67 applications. И мы начали эту работу и разговор с вендорами, наверное, на первом месяце, как только начали разработку, сразу ребята начали говорить с вендорами и подписывать контракты, кто будет на борту.
По маркетингу в целом было сделано тоже достаточно огромное количество работы. Пробовали мы самые разные. Мы работали с нейминг агентством. Получили опыт, как выбирать имя, по настоящему, как это делают другие крутые бренды, что это такое, и честно поделились опытом. Это было весело. Это было дорого. Это было глупо, потому что, не знаю, компания, которая неймингом занималась, крутая, идеи у них на самом деле были крутые, но мы в результате все равно выбрали свое имя, которое мы сами придумали, и у нас было еще куча вариантов, из которых можно было выбирать, и если сравнить, сколько заняло времени поработать с ними, и, сколько стоит то имя, если мы выбрали его, ну это реально смешно, там, имя выходило в порядке, там, не знаю, 30 000 долларов, в зависимости от того, как ты работаешь. Я знаю, у них покупали имена и за 150 000 долларов, и за 10 000 долларов, но в нашем случае оно бы где-то было в районе 30, если мы все-таки пошли до конца с ними. Так что был интересный опыт... но мы его получили, зато получили опыт.
Что мы еще? Работали с PR агентством. Решили нанять американское настоящее PR агентство большое. Там мы получили колоссальный опыт, потому что ребята со всем работают по другому, как работаем мы. Они явно спецы в своем деле. Они знают кучу нюансов. Они знают, там, не знаю, вот как правильно говорить, как правильно смотреть на журналиста, когда ты ему даешь интервью, они перед каждым интервью реально готовили человека по 2 часа перед тем, как он будет говорить. Они прослушивали его speech, задавали ему вопросы, чистили его речь, но там было очень много тренингов, очень много советов, они работали с массивным, скажем, таким объемом influencer, что-то у них получилось, что-то у них не получилось, но это был грандиозный опыт и это было круто. Мы в основном их привлекали на этап беты, которые мы начинали в конце октября, и мы получили достаточно хорошие публикации, типа, и на самих таких достаточно прикольных сайтов. Ну, скажем так, это был такой проба пера, как работать с PR агентством и что мы можем получить с этого.
Но самым таким веселым и, наверное, новым для нас было... мы решили снять несколько рекламных роликов, потому что нужен был охват, это сервис новый, на рынке не существует подобного решения, потому нужно большому количеству людей донести, что ты сделал, что делает сервис и зачем он нужен, и сделать это реально массово. Мы начали работу с такими ребятами, как SuperHeroes, они занимаются видеопродакшеном, и я вас скажу честно, ребята, вот с ними я рекомендую, наверное, каждому работать, потому что начинали как с видеопродакшеном, но после первой встречи я понял, что они ни фига не видеопродакшн, а они чуть ли не целое маркетинговое агентство. Они реально знают, что они делают. Они задают вопросы куда покруче любого PR агентства, маркетингового агентства. Они с нами проработали абсолютно всё, прошлись по нашему позиционированию, по messaging, по value. Ребята за короткое время сделали грандиозную работу, чтобы просто понимать, что за видео, для какого сервиса они снимают. И подбор актеров. Они всё делают с душой. Вот это, просто, я считаю, что это настоящий бизнес, потому что вижу, как они работают, я верю в то, что они делают, и я вижу результат, и было супер приятно с ними работать. В результате мы отсняли 5 роликов, и задача, над которой мы сейчас работаем по этим роликам — это получить по ним охват 30 миллионов Mac'овских пользователей. Это достаточно много и достаточно сложно в условиях нынешнего таргетинга по Mac'у, там, у Гугла он не всегда есть, где надо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не всегда есть, не всегда дает ту операционную версию, которую тебе надо...

ИВАН КУЗИВ: Именно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: ...потому что часто подмешивает тебе пользователей со старых операционок, и я, когда сотрудничал по этому направлению и продвижению Mac софта, ну, как бы, они тебе не нужны в таргетинге, но Google разводит руками и говорят «Мы не знаем почему, надо разбираться», разбираются долго, но это не очень типичная для них штука.

ИВАН КУЗИВ: На самом деле, что еще делали, если взять в целом пиар по нашей ниши, здесь силами одного человека, Юли, нашей пиарщицы, она сделала грандиозную работу. Мало того, что она фактически чуть ли не сама вывела продукт на номер 1 в Product Hunt. Я понимаю, это не супер сложно, но это супер сложно, когда мы уже там были бетой, мы не получили топ. В течение 2-х месяцев нельзя размешать один и тот же продукт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если там не произошли какие-то значимые изменения.

ИВАН КУЗИВ: Да, да, да. Мы делаем релиз, мы понимаем, что шансов попасть сейчас в топ очень мало, да и вообще попасть на Product Hunt, а он нам нужен для старта проекта, для awareness, и прошлый раз мы выбрали, возможно, не самого удачного хантера, потому там не сильный охват получился. Я вечером говорю: «Юля, не знаю, как, но завтра первое место ты должна делать», и человек просто там в районе 11 утра это делает, и я не понимаю как, с кем-то связалась, с кем-то поговорила, ну просто взяла и сделала, я сам не знал, как это сделать, честно, я был искренне удивлен. Иногда вот такие вещи, чудеса происходят, что называется работа обратно же.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, вот вы запускались закрытой бетой, сейчас если бы вы повторяли этот путь, повторяли бы вариант с инвайтами, с закрытой бетой, оно по твоему сработало в плюс или в минус? Ну вот как оно сработало? Да, вот такое продуктовое решение, не сразу делать массовые релизы, а вот кусками пускать пользователей, получать фидбек от них.

ИВАН КУЗИВ: На самом деле, если бы мы делали еще раз запуск того же продукта, мы бы сделали, наверное, тоже самое, только лучше, потому что наделали кучу глупых ошибок, теперь можно это называть ошибками.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Например?

ИВАН КУЗИВ: Например, мы не так четко для себя поставили, что конкретно, какие гипотезы мы валидируем на первой волне бета-тестировании, на второй. Какие-то верхнего уровня гипотезы мы потестили. Потестили прием, сбор карточек, сразу просить, не сразу просить. Увидели, что на самом деле люди не хотят сразу оставлять, тем более на бете, карточку, мы их убрали, и на самом деле сейчас тоже убрали, так и пошли в релиз без карточки кредитной, и это находка, которую мы получили на бета-тестировании. Был шанс проверить реально кучу гипотез. На самом деле, тот же сайт, который мы выкатили на релиз, он явно отличался от того, что был на бете, и там было много доработок, был чуть-чуть другой мессенджинг. Я общался, на самом деле, такой же сайт просто запускал на бету, потому что только на релизе мы узнали о каких-то своих fuck up'ов на сайте — что не работает, где на самом деле не очень хорошая конверсия, и пришлось по горячему фиксить, а могли это узнать за 2, за 3 месяца до релиза и не пороть горячку, типа, просто сделать нормальный сайт, который конвертит и конвертит сразу с первого дня, когда самый большой всплеск трафика. Ну и, там, не знаю, можно уходить в мелочи, сколько там было вопросов, как прикрутить payment, как он должен работать, должен ли он давать возможность платить PayPal'ом или нет, куда включать VAT и как это воспринимается пользователем. Эти все мелкие нюансы тебе потом по ходу пришлось разбираться в релизе вместо того, чтобы разбираться до релиза.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Когда у тебя пользователей меньше, времени больше, цена ошибки ниже.

ИВАН КУЗИВ: Да, да. И оно очень сильно влияет, на самом деле повлияло на то, что шло в релиз, что и шло по приоритету, потому что времени на development было мало, мы себе поставили задачу релизить максимально быстро, потому резался только scope, то, что мы делаем, и если бы мы не проводили бету, мы бы, наверное, со старым scope'ом зарелизились, и это было бы, ребята, не успешный релиз. Мы быстро поменяли scope и на самом деле я вижу, что надо было бы его еще раз менять, но об этом я мог бы только узнать, если бы меня еще раз пустить на бету, дать повторить этот experience, я бы потестил другие гипотезы и, возможно, был бы еще чуть-чуть другой продукт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Одна, наверное, из базовых проблем, которые вы решали после беты — это то, что пользователь получает много приложений и он не всегда даже знает, что они у него есть и что они ему нужны, да, т.е. у тебя приходят, там, наверное, на старте у вас, по-моему, около 40 было приложений...

ИВАН КУЗИВ: 65.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 65 на старте, да? То есть ты ставишь, тебе приходят 65 приложений, и ты такой: «Блин, а что делает это? Не знаю. А надо ли мне ее устанавливать, чтобы узнать, что она делает?» И вот эта, наверное, самая значимая была гипотеза — помочь пользователю понять, что у него появилось и когда он может это использовать.

ИВАН КУЗИВ: Да, и, я вам скажу честно — успеть всё не получилось. У нас очень много вещей в Road Map'е и собираемся делать очень много прикольных штук, дорабатывать тот же discovery и как же пользователь узнает об applications. Мы работаем со стороны как самого application и, скажем так, как это ему показать на его Mac'е, так и со стороны имейла, и со стороны рекламы, нотификейшенов, и в принципе с разных достаточно сторон, как это по чуть-чуть обучить пользователя. Это можно было много на самом деле. Можно было бы обкатать еще во время беты, действительно, но не откатали. Верхнего уровня гипотезы проверили, работает, погнали в релиз, и сейчас это делаем, и сейчас это вот будет релизиться вот-вот скоро, не знаю, с неделю на неделю, я думаю, каждую неделю вот последующую будет что-то прикольное, потому что знаю, что есть в Road Map'е, знаю, что пилится вот прям сегодня.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я так понимаю, что на первом этапе, вы в основном проверяли, что продукт работает, запускается, что все технически правильно устроено, а уже на втором этапе подключились к тому, что донести пользователям и дать им понять, как это использовать, да, точнее, не дать им понять, как это использовать, обучить их более глубоко?

ИВАН КУЗИВ: Угу. Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я начал получать ваши имейлы, достаточно прикольные, мне нравятся, они помогают мне узнать подборку программ по какой-то теме и в принципе достаточно так логичны вплетены, я их просматриваю, потому что, честно скажу тебе, немного пока приложений из вашего пакета я реально активно поюзал за время беты, не могу сказать, что прям сильно влип, т.е. где-то у меня какие-то продукты уже были, где-то как бы не хватает местами, вот ты начинаешь что-то делать, вот, интересный кейс, недавно получил письмо от ПриватБанка, даже не письмо, а, по-моему, notification в приложении. У них много разных интересных триггеров настроено. Я нарвался в этот раз на такой триггер. Я оформлял справку для посольства и буквально, там, я оформил справку и в течение, я не знаю, суток мне приходит триггер «А вы знали, что у ПриватБанка есть визовый сервис специальный и мы можем помочь вам оформить визу за небольшие деньги», т.е. у них поскольку много данных, они, там, ты только начинаешь где-то оплачивать, там, авиабилеты, они тебе могут предложить гостиницу. Ты только начинаешь делать справку для посольства, они тебе сразу: «А может мы вам поможем?» И у вас на самом деле есть тоже такой потенциал, потому что я где-то читал в комментариях и уже не в самой статье о том, что перед тем, как пригласить разработчиков участвовать в Setapp, были собраны данные от миллиона пользователей Mac'а, я так понимаю, что источником данных был CleanMyMac?

ИВАН КУЗИВ: Да, на самом деле, самым прикольным таким этапом в разработке Setapp стало то, что мы сделали то, что раньше не делали. Мы подошли к продукту с точки зрения аналитики, статистики, математики, и мы смоделировали на самом деле, мы построили модель, какие applications нужны, для каких конкретно юзеров, в каких комбинациях, мы это всё кластеризировали, подходили с самых разных сторон, и смотрели в какой комбинации именно эта бизнес модель, которую мы построили, даст максимальный выхлоп для каждого вендора. Мы меняли вендоров местами, меняли проценты, меняли количество использования, мы просто игрались на живой модели и действительно на живых данных, но эти данные не только с CleanMyMac, на самом деле, а часть мы получили с CleanMyMac, часть мы уже потом получили от самого Setapp на бете, часть мы покупали, часть мы research'или и было очень много источников, но оно нам позволило реально вот сделать такую прикольную сбалансированную бизнес модель, в которой мы были математически уверены, что она будет работать. И даже вот те письма, которые ты получал, которые тебе понравились, я надеюсь, что они тебе понравились именно потому, что рекомендации тебе отправить такое письмо были построены специальным алгоритмом на основе этих всех данных вместе, для таких же пользователей, как ты, что тебе подходят именно те категории, именно те applications, там было 2 разных письма, там это был тест. Для части пользователей мы отправили категории, посмотреть как будут работать рекомендации на уровне категорий. Для другой части пользователей мы отправили applications, ну, прямые предложения, скажем так, конкретных applications, как они будут работать. На самом деле, и то, и то сработало хорошо. Applications сработали лучше. Сейчас продолжаем анализ этого A/B теста, потому что там есть куча гипотез, которые можно проверить чисто за счет тех данных, которые мы собрали. Например, как повлиял такой имейл на юзеров, которые уже открывали, ты, допустим, открывал, мы тебе кидаем рекомендации следующих трех, ну понятно, что самыми релевантными будут те три, которые ты открывал, потому что ты первый их заметил, ты их знал, ты их по какой-то причине открыл и пользовался. Возможно, это всё. Возможно, тебе больше ничего не нужно. Что если мы тебе будем рекомендовать их же, эти три applications, только в конце, а сверху просто поднимать какие-то более релевантные, которые идут следующими. Что если ставить первыми, чтобы как-то логически...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, что-то такое, это же про меня.

ИВАН КУЗИВ: ...продолжить твой experience, и ты эти три открывал, и добавить еще четыре. И это нужно всё смотреть в данных, потому что разные группы пользователей есть, и есть такие, что им показывались рекомендации уже тех applications, которые они открывали, только тех, что не открывали, будем смотреть, будем продолжать, будем тестить, но на самом деле мы мерили влияние получение вот письма на потом запуски конкретных applications, которые мы советовали. Там в некоторых случаях, если не вдаваться в детали, там, открытие конкретного application возрастало на 5% в целом. Это мало. 5% — это не 30%, но в некоторых местах были и поинтересней цифры, там, где 30% дополнительных запусков либо самого Setapp либо любого application в Setapp. Похожие тесты мы делали и в CleanMyMac на самом деле.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И мы возвращаемся в студию. Мы как раз подходим к вопросу тестов. Тесты — это очень круто. Расскажи подробней, как вы тестируете, что вы замеряете? То есть ты уже частично коснулся, что иногда вы замеряете просто использование программы, а не конечный доход или влияние на LTV или какие-то там бизнес метрики. Я правильно тебя услышал?

ИВАН КУЗИВ: Ну, на самом деле оно же все должно быть логично связано и вести, ребята, к деньгам, потому что это продуктовый бизнес, и «бизнес» слово здесь не просто так, и в маркетинге также, и когда мы замеряем тоже, допустим, тоже открытие applications, мы точно знаем, что конкретное количество открытия applications у юзера увеличивает шанс на введение карты и оплаты, допустим, на 40%, и если мы делаем рассылку, нам очень важно, чтобы эта рассылка влияла на количество открытых applications, а открытые applications на engagement юзера, то бишь он получает от сервиса больше ценность, а это уже в свою очередь на введение кредитки, а это в свою очередь уже на оплату, потому, да, это верхняя базовая метрика, которую мы для конкретной гипотезы используем. Ну, да, она делается ради денег в результате.
По поводу тестов. Тесты делаем много, но мне кажется, что мало, потому что слышал, что некоторые ребята делают вообще очень много тестов. Amazon 250 с чем-то тестов в день, если не 500, ну, понятно, сервис-то большой, магазин-то большой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И продуктов много.

ИВАН КУЗИВ: Да, и продуктов много, и трафика много, есть где развернуться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько вы тестов в месяц делаете или в неделю?

ИВАН КУЗИВ: Если за последний месяц, я думаю, это порядка 30 было, это самых разных — в продуктах, на лендингах, возможно, где-то даже в контенте, в имейлах.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это не в рекламе, да? В рекламе там как бы отдельно.

ИВАН КУЗИВ: Я не считаю, да, их просто очень тяжело считать и их на самом деле никто не считает...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Когда ты размножил эти объявления, это уже по сути тест.

ИВАН КУЗИВ: Да, да. Это, где есть конкретная, четкая гипотеза, которая проверяется и требует какие-то изменений в чем-либо, будь это продукт, сайт, UI, не важно, ну и в принципе их было достаточно много. Допустим, в день релиза Setapp, точнее уже через 24 часа, мы посмотрели на performance сайта, и было запущено где-то в тот день 4 A/B теста сходу и за следующих 2 дня конверсию подняли на 30%.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень круто. На самом деле быстро — это значит, что либо много трафика было, либо у вас не было много времени ждать, ну, как бы, что тест точно, там, неделю или две, это не связано с получением зарплаты или еще какими-то штуками.

ИВАН КУЗИВ: Это было и быстро, потому что время жало, и потому что было достаточно много трафика, потому что это было пик релиза, это было то время, когда ты можешь себе позволить реально провести много A/B тестов, потому что вот еще неделя будет шум, будет много трафика, через неделю этого уже не будет и ты так быстро тестировать, изменять не сможешь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, обычно то, что я вижу у клиентов из продуктовых компаний, обычно к моменту релиза все выдыхают и расслабляются. Ну как бы всё, все работали к релизу, всё, релиз — выдохнули. А на самом деле, вот от тебя я слышу очень правильную мысль о том, что релиз — это хороший повод быстро провести тесты и расслабиться уже, там, через 2 недельки или неделю. Скажи, вы как-то разносите, чтобы один и тот же клиент не попадал в разные тесты, или у вас есть определенный эффект вот мультивариативности, когда пользователь получил на одной странице один тест, на другой другой, т.е. как-то вы используете вот то, чтобы у него не пересекался опыт, или особо не паритесь этим вопросом?

ИВАН КУЗИВ: Если говорить об A/B тестах на сайте, то да, все пользователи разносятся, даже на уровни целевых аудиторий, потому что это зачастую разные каналы, разные лендинги, разные целевые аудитории, они падают в разные bucket'ы и потом не пересекаются. Если говорить уже в продукте, то тесты, которые идут на сайте, могут пересекаться с тестами, которые идут в продукте. Ну это легко посмотреть, и в результате можно вот даже получить срез прикольный в комбинации нескольких A/B тестов, которые шли одновременно, но на моей памяти вот так, чтобы не было одновременно вот таких двух тестов, которые могут повлиять друг на друга и будут накладываться точно... зачастую пытаемся держать вот всё в чистоте и делать эксперимент чистым, чтобы потом не пришлось переделывать или принимать неправильных решений на такой грязной статистике.
Ты еще спрашивал, что собираем в продукте, вообще, что меряем. На самом деле, если взять тот же CleanMyMac, то там мерить очень много можно что. Продукт большой. У него куча модулей, куча функций. И если капнуть чуть назад, то в 2012 году, Ром, когда я пришел, не собирали абсолютно ничего, и... оно же работало, и продукт рос, и бизнес развивался. Сейчас мы собираем, если я не ошибаюсь, и мои ребята потом меня в комментах где-то поправят, около 700 миллионов хитов в какой-то достаточно малый промежуток времени, что-то около недели, это только с CleanMyMac, не учитывая еще остальные продукты и Setapp, который по размеру не меньше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тут я помню, что вы были чуть ли не единственной командой из тех, для кого я смог быстро дотянуться, когда передо мной встала задача:
а) связать как-то поведение на сайте, скачивания триала с тем, что происходит дальше в приложении;
б) понять, что же происходит внутри приложения.
И вы тогда, кстати, поделились с рынком своим решением для того, чтобы отслеживать Mac OS приложения в Google Analytics, но в итоге Google Analytics с 700 миллионами хитов вам безусловно стало мало. Расскажи об этом подробнее.

ИВАН КУЗИВ: Да, да, есть такая прекрасная штука в Google Analytics, как sampling и все твои старания, крутые алгоритмы, крутая связка, всё ложится перед sampling'ом, потому что он тебе просто мажет ровным слоем данные на хлеб и говорит: «А, примерно так, можешь в окно посмотреть, сам угадаешь, может, даже лучше». Мы решили делать свой solution, собирать данные на своей стороне, делать такой Data Warehouse свой, и в то время мы общались с ребятами с OWOX. У них был свой solution. Мы пообщались, подумали: «Ну, наверное, можем сделать сами». Ребята улыбнулись с OWOX, сказали «Ну, давайте», но все-таки мы попытались и мы сделали, и в принципе я доволен. Где-то 2 года тому назад, в октябре, еще не было ничего абсолютно, была только идея, что нужно собирать все данные, связывать абсолютно web-овский experience с in-app experience, лепить сессии в юзера, собирать всё вокруг юзера и собирать достаточно много данных, хранить, так, чтобы можно было довольно быстро копать эти данные, slice and dice, сегментировать и использовать их в самых разных системах. Ребята выбрали, что они будут делать это всё на Amazon Redshift. Для визуализации прикрутили, для удобства, табло, и, скажем так, больше конкретно рассказать, что там под капотом, внутри, всегда смогут ребята наши, потому если кому-то интересно, заходите на чай & кофе в офис.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, и кстати, где-то, по-моему, с Analyze! можно посмотреть выступление Сережи Яременко, где он рассказывал про внедрение Amazon Redshift. Это было, наверное, в прошлом году или в позапрошлом, я слушал в зале, интересно, прикольно.

ИВАН КУЗИВ: Да, да, было достаточно недавно. Вот, построили мы эту систему так достаточно на коленке, потому что не было времени оптимизировать инфраструктуру, и начали собирать данные, но начали собирать данные по возможности уже больше, чем в Google Analytics, относительно больше, потому что появилась возможность связать эти же данные с другими данными, которые у нас, допустим, до этого были. У нас есть такой продукт DevMate, который собирает crash'ы, который собирает... он же выписывает лицензию на софт, это для лицензирования софта, скажем так, где юзер ее потом вставляет в поле, активирует и может пользоваться, там, с разными условиями, там, разные лицензии генерятся, и мы можем связывать, т.к. у нас своя имейл маркетинг тулза, которую мы тоже написали, мы любим писать велосипеды, не знаю, что с нами не так, и оттуда можем связывать данные. И в какой-то момент, когда мы продублировали всё, что собирает Google Analytics, мы взяли вот этот кусок данных, crash reporting, имейл данные и начали появляться интересные вопросы. А как, например, вот этот crash повлиял на деньги? Можем ли мы посмотреть у тех юзеров, у которых случился достаточно глобальный crash, повлиял на их, скажем так, удовлетворенность продуктом и на их конверсию. Они в результате ушли с продукта или все-таки купили? И вот такие вот маленькие типа research'и мы начали делать, и они сейчас разрослись до масштабных таких масштабов. Сейчас сидит... отдельно у нас маркетинг есть команда, MarkTech она называется, там всего несколько человек, и их весь маркетинг департмент ходит и задалбывает: «Давай, посмотри вот это, посмотри вот это. Давай, здесь так объединим данные». Та же задача вот с имейлами, которые тебе приходили от Setapp — это research алгоритм писала команда MarkTech, рекомендательную систему, она будет применяться, вот в имейлах уже применяется, будет применяться внутри рекомендательной системы в продукте. Они фактически написали часть продукта. Потому, когда... я чуть-чуть отойду от темы... когда ребята, некоторые аналитики, спрашивают: «А чем я могу быть полезен? А чем я могу принести бизнесу пользу?» Ребята, вы продукты можете целые писать или целые модули продуктов, если хорошенько подумать, что вы реально можете, и посмотреть, куда ваши данные, ваши мозги доходят. Вот у нас у ребят получилось написать часть продукта. Они сами, этого не понимая, сделали это.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну т.е. это условно какой-то API, когда на вход поступают данные, а алгоритм ваших ребят говорит, там, надо, не надо, работает, не работает, отправляй или не отправляй. Очень интересно, потому что я даже где-то в комментариях на Фейсбуке общался с ребятами, не буду их называть, потому что как бы это как критика звучит, которые разрабатывают одну из достаточно популярных игр на всех платформах практически, и они в комментариях спрашивали: «А вот как бы нам соптимизировать затраты на сервера». Я говорю: «Ребят, вам нужно не соптимизровать затраты на сервера, потому что если у вас будет всплеск, вы в деньгах потеряете, скорее всего, больше от того, что пользователь не сможет подключиться или у него будет всё висеть, чем вы будете экономить каждый месяц на серверах», да, т.е. тут надо оценивать цену ошибки, а не дополнительные 5-10% экономии, которые могут привести к ошибкам, которые будут несоразмеримо дороже для компании. Очень это как бы логично по Талебу, по антихрупкости, когда ты можешь выиграть мало, а потерять много.
Отлично. Скажи, пожалуйста, как строился отдел маркетинга? Какие у вас сейчас распределения ролей, функций? Как правильно, вот компания, которая начинает расти, начинать выстраивать отдел маркетинга, потому что я сталкивался с абсолютно разными, когда работал на стороне клиента, и потом, когда консультировал или внедрялся как консультант, мы сталкивались абсолютно с разными моделями. И хотелось бы узнать про ваш опыт. У вас больше 30 человек, да, сейчас в маркетинге?

ИВАН КУЗИВ: Да, Сейчас в маркетинге у нас 36 человек, но на самом деле не все, можно так сказать, маркетологи, потому что отдел большой и маркетингу всегда нужно много разных ресурсов, потому у нас там внутри команда сидит и веб-девелопмент, и дизайнеры, и копирайт, то бишь это такой полнофункциональный отдел закрытого цикла...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такой маркетинг продакшн.

ИВАН КУЗИВ: Да, да, который сам себя же обслуживает и сам всё делает. Ну, начиналось это всё, как я уже говорил, там, с 5 человек, и в основном люди занимались каким-то конкретным направлением. Был один человек, кто занимался PPC. Один, кто занимался, допустим, имейл маркетингом. Один, который занимался пиаром. И, грубо говоря, вот так отдел строился, и по каналам нанимались специалисты, и он разрастался. В какой-то определенный момент, уже и специалистов стало много и запросы у компании стало побольше, нужно было это всё дело scale'ить и развиваться, расти, и рук всегда не хватало, и не хватает до пор, на самом деле. Потому было принято решение, что это всё дело нужно объединить, все команды абсолютно всех людей в маркетинге в один отдел, потому что там было 2 отдела раньше, который web-разработкой занимался, поддерживал сайт, делал лендинги и там куча работы на самом деле ребята делали. И такой больше маркетинговый, да, те же PPC'ники...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Которые чаще всего заказывали услуги.

ИВАН КУЗИВ: Были прямыми заказчиками. Это всё дело объединилось в большой отдел и поделилось сейчас на 5 маленьких команд. И вот люблю на примере PPC'ой команды рассказывать, потому что всегда понятно. Там сейчас 3 маркетолога, PPC менеджера, кто как их называет, 3 маркетолога , копирайтер, дизайнер, и верстальщик.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть у них конкретно под команду выделен дизайнер, который делает все эти ресайзы баннеров...

ИВАН КУЗИВ: ДА

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: ...все эти... при этом сайтом он занимается, там, лендингами под PPC или это не его как бы зона?

ИВАН КУЗИВ: Чем занимается команда. Дизайн и copy баннеров полностью на команде, т.е. дизайнер занимается и баннерами, копирайтер пишет copy. А лендинги дизайнит дизайнер собственно. Верстальщик как раз одно время занимался тем, что упорно все это дело сверстывал, типа, copy брал, брал дизайн, и, короче, верстал лендинг. Потом, когда стало много приходить, быстро нужно делать лендинги, такая скорость нас не устроила, и ребята решили воспользоваться Webflow, и что сделал верстальщик, он всё в принципе настроил в Workflow так, что команда сейчас сама заходила, и, если нужен лендинг, быстренько делала. И он сделал несколько шаблонов. Он сделал несколько наработок, templates, скажем так, с которой команда берет и клепает себе лендинги. И щас полностью лендинг, допустим, строится дизайнером. Дизайнер сам же рисует, сразу же его верстает, копирайтер сразу же туда свою copy вставляет. Ребята сами же делают локализации. Они просто дают текст на локализации, им возвращается, он автоматически всё вставляется, то бишь всё работает, в принципе, хорошо, и уже даже без верстальщика, там, с какой-то минимальной поддержкой, потому команда полностью функциональна, она никого не ждет, она просто бежит вперед и бежит быстро достаточно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И вы возвращаемся в студию. За окном уже постепенно темнеет, но цвет знаний проникает сквозь ваши наушники и наши микрофоны. Очень интересный подход про команду. Получается, что верстальщик в какой-то момент даже там уже вышел в другую команду или смог сконцентрироваться на условной верстке, я так понимаю, блоков, которые на будущее еще нужны, да?

ИВАН КУЗИВ: Ну на данный момент, в данном случае, верстальщик уже пошел в следующую команду, где он больше нужен и где он сможет дорасти профессионально и развиваться, где перед ним будут стоять задачи более сложные, и так в принципе происходит у нас часто, что в маркетинг и в целом в компании. Если поговорить, там, быстренько пройтись, какие есть команды, потому что я быстро рассказал, как состоит структура — это пять команд, я одну PPC разобрал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Пока мы не пошли туда про другие команды, еще скажи мне, вот этот подход, что копирайтер отдельно от PPC менеджеров, он позволил вам брать PPC менеджеров, которые не обязательно хорошо знают английский или что... какую основную задачу он решает?

ИВАН КУЗИВ: Когда запросов стоит много и у человека нужно и стратегически продумать, как спланировать структуру аккаунта, как запустить, когда что запустить, где что соптимизировать, и параллельно писать copy, я верю, что в голове это всё достаточно держать тяжело, тем более работать над этим в одно время становится вообще практически нереально. И такие маркетологи, которые узко на тактику смотрят, теряют ценность быстро на рынке. Они меньше думают мозгами и делают руками. Нужно им давать время думать, ребята, просто, и тогда каждое их решение, они отвечают за огромный бюджет, будет намного, намного продуманнее. И вот так получилось. Есть копирайтер — он пишет. Есть маркетологи — они это всё настраивают и запускают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Теперь вот как раз мы подходим к тому, какие еще отделы есть?

ИВАН КУЗИВ: Есть отличная команда MarkTech, которая занимается полностью постройкой нашего BI, сбором данных и обслуживанием всей команды маркетинга и вообще бизнеса в целом по самым разным родам исследований, как внутренним, так и внешним, в зависимости откуда мы берем данные. В отделе, скажем так, один разработчик. Ну уже, можно сказать, даже два. И, вот, не знаю, он строился, отдел так по чуть-чуть. Начиналось всё с Олега, одного разработчика, который очень захотел заниматься Data Science. Он в одно время сказал: «Ребята, я хочу заниматься Data Science». Я сказал: «Олег, хорошо, давай...», он был в другом отделе, в другой команде, говорю: «...давай у нас в маркетинге будешь заниматься Data Science». Говорит: «Где?» «Ну, не знаю, где, давай команду сделаем. Давай вот будем свой BI пилить». И он начал. Так как он был хорошим разработчиком, он это всё запилил очень быстро. Потом к нему присоединился Серега, он же занимался веб-аналитикой, очень отличный специалист, и они вот в паре начали работать. Один умеет, знает, как работает Google Analytics, Он знает, как работает маркетинг, какие данные нужно смотреть. Второй больше о девелопменте и интересуется активно очень, классно интересуется Data Science и алгоритмикой. Получилась гремучая смесь. К ним присоединилась еще двое ребят, там, уже в течение года, и тоже так, скиллы на пополам, кто-то чуть-чуть больше в девелопмент и в Data Science, кто-то чуть-чуть больше в анализ и...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И в понимание маркетинга.

ИВАН КУЗИВ: ...и в понимании маркетинга. Потому вот получилась маленькая, но очень быстрая команда, и на самом деле я горжусь этой командой. Я очень рад, что они с нами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И команды у вас получается 5-7 человек?

ИВАН КУЗИВ: Да, да, команды действительно небольшие. Что по командам есть. Еще самая маленькая команда — это имейл маркетинг команда. К сожалению, там единственное место, где долго были, еще шарят ресурсы копирайтеры и дизайнеры, потому что не получилось туда укомплектовать все команды сразу же, чтобы были полностью самостоятельными, но там сидит один человек, и систему имейл маркетинга, через которую мы делаем очень много рассылок, миллионные рассылки, делал один человек, один девелопер, он второй, и чуть-чуть помогает дизайнер, и чуть-чуть помогает копирайтер. Сейчас копирайтер там более dedicated получается, но дизайн все-таки шарит ресурс. Вот эта маленькая команда, там один имейл маркетолог, один девелопер, и вот, кого найдут в других командах.
Есть еще контент-команда, которая занимается, в принципе, такая сборная солянка affiliate маркетингом, SEO, SMM и пиаром.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такая inbound команда, если говорить языком HubSpot'а.

ИВАН КУЗИВ: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть та, которая занимается контент-маркетингом в полном понимании, что отдать партнеру, что разместить на сателлиты, сайты и так далее, и что отдать в СМИ, и что еще и у себя разместить получается.

ИВАН КУЗИВ: Да. И есть сайт-команда, которую... ну, так назвалась, потому что она занимается сайтом. На самом деле туда перешел, в эту команду работать продукт маркетолог CleanMyMac Ray, он в одно время сказал: «Я хочу», и потому что там, когда мы, скажем так, делили, делали реструктуризацию, мы подумали, что в этой команде было бы классно получить маркетолога, который очень хорошо разбирается в оптимизации конверсии CRO, работает с сайтом, понимает UX, и Ray был таким уже отличным человеком, который проработал над CleanMyMac достаточно огромное время, он понимал, как это внутри продукта устроено, он очень хорошо знал наши продукты, и у него как эстетический вкус хороший был по дизайну, так и в принципе понимание всех аспектов маркетинга, разных каналов по специфике своей должности, потому он с гордостью забрал себе эту должность, и сейчас это вот называется сайт-команда, но она на самом деле занимается и инфраструктурой, там сидят админы или Dev Ops, и собственно разработкой сайта и поддержкой сайта, и оптимизации конверсии в целом. Так что тоже такая достаточно команда интересная получилось. У них же тоже свой копирайтер и свой дизайнер.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень мне нравится интерфейс CleanMyMac, он нетипичный, он не совсем вот такой вот Apple Style, но он достаточно простой, понятный, наглядный и с любовью сделанный, вот какие-то анимации, переходы, всплывания, уведомления, т.е. всегда приятно использовать и прям ну как бы я сейчас смотрю на нее и даже так тяжело сказать, чтобы бы еще добавить в этот всё UX решение, потому что всё достаточно хорошо работает и понятно.
Скажи еще, поскольку мы уже коснулись большинства продуктов, CleanMyMac, Setapp, Gemini и остальных, какие ты помнишь кейсы кратного роста или падения в связи с изменением в продуктах, да, т.е. что вы меняли не столько там в рекламе, безусловно отдельная тема, вообще, тебя можно расспрашивать очень долго про SEO, про аффилиатов, ты выступал в Киеве на SEMPRO, я помню это выступление, но у нас в первую очередь подкаст про продукты, поэтому вспомнишь ли ты какие-то кейсы, когда вы что-то меняли в продукте и это приводило или к fuck up'у и кратному падению каких-то показателей или наоборот к росту?

ИВАН КУЗИВ: Я очень ждал этого вопроса, потому что в продукте всегда меняется очень много всего и оно действительно, Ром, влияет, и нас, к счастью, были очень, скажем, такие удачные прыжки между версиями CleanMyMac, там, с первой на второй, со второго на третью, но они определенно были, скажем так, закономерны, и для этого много чего делалось. Если разобрать кейс, как прыгнул у нас conversion rate с первого CleanMyMac, когда мы его выпускали апдейт до второго, что там было сделано намного лучше. Мы получили там +40% конверсии, +40% денег.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В покупку? В скачивании?

ИВАН КУЗИВ: В покупку. Именно с того, кто уже скачал, с триалов в paid, грубо говоря, тот кто скачал, попробовал и купил. Был, во-первых, переработан весь интерфейс, и там оценить в целом, насколько хорошо сработал UX и каждая деталь его, очень тяжело. Это бы заняло, наверное, пару лет тестинга каждой мелочи, как она повлияло, но там был переработан фактически trial flow, чуть-чуть, там уже были добавлены нормальные окна, где говорили, объясняли юзеру benefits, что он получит, когда он купит полную версию, потому что раньше было просто модальное, обычное стандартное окно, которое говорило: «Ты почистил 500 мегабайт, всё, теперь покупай лицензию». Мы добавили банальные вещи, ну, кажется не открытие в маркетинге и не в продукте, просто сказать юзеру, что он получает и не только сейчас в данный момент, а что он и дальше будет получать, приобрел этот продукт. И мы сделали такое кастомное окошко, которое с красивой кнопочкой говорило, что ты сейчас можешь почистить Mac, а потом держать свой Mac в чистоте, постоянно его maintain'ить и третье-десятое, вот такой посыл. Плюс там мы делали A/B тесты, делали это светлое окно, делали его темным окном, пробовали разную подачу, разное количество текста, разную copy, разное messaging, если вдаваться в детали, он там просто слишком специфичный. Ну, ребят, что мы тестили? Мы взяли одну точку, реально когда мы убеждаем юзера в том, чтобы он купил продукт, и просто с ней очень долго мудохались, очень долго игрались, чтобы объяснить максимально хорошо юзеру, что он получает. Когда нам это удалось, в принципе, мы получили такой достаточно boost, как мы это сделали. Конечно, мы не сделали это правильно. По хорошему мы должны были потестить в первом CleanMyMac, а во втором применить опыт. Нет. В то время еще, было в MacPaw время, когда говорили: «Аналитику встроим потом, вот эти маркетинговые штучки сделаем потом...»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейчас релизится, да?

ИВАН КУЗИВ: Да. «Сейчас нужно делать продукт, это всё потом после релиза».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Знакомый подход.

ИВАН КУЗИВ: И было прикольное время, и мы действительно на релиз подготовили два варианта. На релизе потестили. После релиза провели еще несколько A/B тестов именно в этом направлении, которое нам дало этот прирост. Дополнительных 15% revenue нам дал scheduler, который вот ты подчистил свой Mac сегодня, он тебе через 2 недели говорит: «Напомнить тебе почистить через 2 недели, твой Mac?» Он говорит: «Да, напомни.» И он через 2 недели просто тебе notification'ом говорит: «Наступило время почистить свой Mac», и ты такой: «Да, действительно, черт побери, наступило же время почистить мой Mac».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А тут, даже если ты не купил, тебе показывает, что нашло 2 гигабайта, могу почистить только 500, ты что-то теряешь.

ИВАН КУЗИВ: Да. И так как у нас были данные, сколько человек нас сканил, т.к. как это знал CleanMyMac, и он это мог выводить, скажем так, в notificatin'е, показывать в интерфейсе, сколько ты можешь почистить, цифры всегда работают и цифры очень хорошо влияли на сознание человека и убеждали его в покупке. Казалось бы такая мелочь — настроить notification, который будет для каждого юзер от дня запуска через 2 недели напоминать ему, почистить Mac. Не умно, там, не с какими-то супер research'ем, не знаю, вот просто вот, максимально просто. Плюс 15%.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень круто. И, по-моему, вы даже тестировали и объемы, сколько пользователь может бесплатно почистить. Да, мы тестировали разные объемы, было и 250 мегабайт, и 500, и 1 гигабайт, и 5 гигабайтов. Решили проверить, насколько хорошо мы поставили лимит, потому что 500 мегабайт, он сложился исторически, его никто не research'ил, маркетолога не было, вот просто кто-то подумал, что вот именно 500 МБ это будет нормальным лимитом. Он раньше еще в версии, там, не знаю, еще CleanMyMac был солнечником, там, один, вообще ранняя, ранняя версия первого CleanMyMac, было 250 мегабайт, и потом в одно время поменялось на 500. Это было тоже волевое решение — нужно увеличить, потому что, я так предполагаю, юзеры писали, что это слишком мало, чтобы потестить продукт и... юзеры попросили, продукт изменили. Вот, всё просто в то время работало. Потом мы решили — не может быть, что мы не зная, не делая анализа, не имея столько опыта, можем принять такое хорошее решение и по любому скрыта где-то какая-то цифра, которая покажет нам, что мы ошибаемся, и 500 МБ чистить для юзера — это на самом деле мало, и он будет покупать больше, когда он сможет почистить больше, больше с продуктом поиграться, и мое личное желание было дать реально юзеру чуть ли не 5 ГБ, потому что для меня 500 МБ в наше современное время — это ничего. И я долго такой, давайте, давайте, потестим. Не только я об этом вокруг да около ходил и мусолил. Мы потестили. И что оказалось, ребята? Вот все варианты, кроме 500 МБ, работают тупо хуже. Вот так вот.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот так вот. Перепроверили интуитивное решение и выяснилось, что оно было оптимальным.

ИВАН КУЗИВ: Да, но в принципе мы уже на тот момент делали анализ зависимости количества найденного для чистки файлов и количества подчищенного, мы видели зависимость, что если больше 5 ГБ человек нашел, то его шанс того, что он купит, процент конверсии возрастает на 15%, и там с шагом потом каждый гигабайт дает чуть ли не 3% добавку. Прыжок на 15 ГБ в то время был. Сейчас совсем другие цифры. Я их как-то на днях смотрел, но честно не помню. Помню, что сместилось где-то на 10 ГБ.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть стало у пользователей больше места?

ИВАН КУЗИВ: Да, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И чувствительность к месту снизилась.

ИВАН КУЗИВ: Да, она снизилась, но есть зависимость, но не такая четкая, как раньше на в то время, это был 2013 год. И мы с таким умным подходом думали найдем новый лимит, но не нашли. Таких тестов на самом деле, вот, перепроверить интуитивное решение, потому что теперь мы умные и умеем тестить, мы сделали кучу, store 15 раз, вот наш магазин, мы 15 раз тестили. Мы меняли дизайн, меняли форму, меняли кнопки, меняли поведение. Работал тупо старый лучше. Он нам не нравился, мы на него смотреть не могли. Ладно для юзера, он зашел, он его раньше не видел, первый раз посмотрел на такой себе старенький Store, да, ладно, купил и пошел. Для нас мы его видели, ребята, каждый день и каждый день его пытались оптимизировать. Вот тупо, ни в какую. И по сегодняшний день, вот то, что работало тогда, работает сейчас. Мы не нашли лучшего варианта. Нашли какие-то микроизменения. На store, на самом деле, добавили одну надпись «Select Your License», которой не было, вот заголовок, перед тем, как список цен и кнопки, и это дало +15% конверсии. На то время, скажем так, мы делали чуть-чуть редизайн store, и мы там кое-что поломали, и там действительно неочевидно было, что от юзера хотят, потому что в интерфейсе продукта говорилось: «Активируй». Здесь говорилось «Кнопка купи». А что купить, что активировать, для generic пользователя это не так просто, на самом деле понимать, что такое лицензия, что она должна активировать, что такое лицензирование софта, почему я должен его покупать, что это за код, что это за ключ, и они пытались с этим разобраться. Но когда ты добавляешь надпись, что ты должен выбрать какую-то лицензию, купишь, ага, ту лицензию, которую просили меня в продукте, ага, я сейчас выберу, куплю и туда, всё понятно. Как оказалось, такая маленькая вещь — +15%.
Что мы делали? Прыжок следующий — это CleanMyMac второй к CleanMyMac третьему и +30%. Это лично перепроверял, потому что была битва такая в маркетинге в одно время, когда говорили, типа, каждый маркетолог говорил, что я вот оптимизировал свой канал, потому у нас продажи лучше, а я долго говорил: «Нет, ребята, это потому что Cocoa команда...», это команда разработки CleanMyMac, «...села, они в продукте кое-что поменяли. Он сейчас конвертит лучше и все каналы стали...»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И у всех подросло.

ИВАН КУЗИВ: «... и у всех подросло». Говорит: «Давайте, ваши заслуги — ваши, ихние — ихние», типа, давайте не путать. Ну это был вопрос, там, такой, он длился, и я лично действительно сидел и проверял, потому я в этих 30% уверен, на чистом трафике экспериментировал. Что мы там сделали по другому? Мы дальше начали дорабатывать trial flow. Какая была проблема? То, что юзер заходит в продукт, он сканит, чистит, 500 МБ лимит, начистил, всё, его просят купить. Он закрывает окно, пробует еще раз там посканить, почистить. Тоже окно просто стоппер и он мог 7-8 раз закрывать окно, и пытаться еще там почистить, и оно не шло, и юзер не понимал, почему с ним поступают так жестоко, он ничего не может сделать, и оно как-то нелогично.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И он, возможно, ожидал, что вы разрешаете почистить по 500 МБ, а не всего 500 МБ, что вы как бы продаете ему экономию времени.

ИВАН КУЗИВ: Возможно. Кстати, об этой гипотезе мы даже не думали, но мы понимали, что с такого поведения пользователя понятно, что всё плохо. Вот просто 7 раз долбить в одно и то же окно и закрывать его — это bad user experience, и он в результате отваливались эти юзеры. Сделали банально простую вещь. У нас же много модулей, чистит разные типы файлов, делает... что-то uninstall'ит, что-то за privacy отвечает, что-то там реально ускоряет твой Mac. Мы посмотрели, как пользователи пользуются нашей программой, те, кто купили, и, в принципе, триальные, в каких комбинациях, какие модули они используют, как они идут по интерфейсу и какие самые, скажем так, конвертные цепочки в продукте, что больше приносит денег, с каких модулей чаще всего покупают, и просто сделали всё просто, статическую, к сожалению, систему, а не динамическую, как на то время хотели, рекомендательную обратно же, что если юзер раз закрыл окно, потом попробовал, мы ему второй раз, еще раз окно показываем, но уже говорим чуть-чуть другой message, иди... мы знаем, он не пробовал еще 3 модуля, то бишь он реально попользовался 10% продукта, он не может сейчас решить, стоит уже покупать продукт или нет, мы ему рекомендовали, иди попробуй сделать то, и кнопку, сразу переход в тот модуль, он уходил туда, еще чего-то еще чистил, и дальше нажимает, говорит, ну, либо купи, либо иди попробуй еще этот, там у тебя еще лимит не использован. У нас стало не один лимит 500 МБ, а разные лимиты по разным типам модулей, и мы его в принципе проводили через весь продукт этими окнами. Они были в одном дизайне. Появлялось одинаково. Они были предсказуемы. И юзер в принципе за какую-то цепочку, за 5 окон, проходил полностью по всему продукту, и он понимал — теперь ты попробовал всё, покупай. И это на самом деле очень сильно подняло конверсию. Очевидно, я знаю, наверное, многих это не удивит. Ребята, это вас и не должно удивлять. Должно удивлять то, что как мы, как и вы, так и мы все, вот такие простые вещи почему-то не делаем и можем ждать 2 года, чтобы их сделать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или не тестируем.

ИВАН КУЗИВ: Или не тестируем, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И где-то угадали, а где-то: «Да, что-то у нас на store старый дизайн, давай всё обновим», и вместе с водой выплеснули ребенка, да, потому что store — это такая как бы история магазина особенно под аудиторию US, это история, где может быть он очень старым и выглядящим таким, как делали, я не знаю, в 2000 году или 1998, и у пользователя будет даже больше доверия, что вроде здесь всё со всех сторон не мигает, моргает, а это понятно, я это видел на сотне сайтов, и это вызывает доверие какое-то подсознательное, и это похоже еще на дизайн банков, наверное.

ИВАН КУЗИВ: Да, да, есть такое, вот это точно наш кейс.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что ну как бы там, то, что мы видим в Украине, в России, да, там, «Приват», «Открытие» и так далее, где, там, «Модульбанк», где Яндекс.Деньги, совсем другого качества интерфейсы, качество продукта, и европейские, американские банки, где всё совсем по старому, куча ограничений, но оно работает и люди к такому привыкли.

ИВАН КУЗИВ: Были вещи, которые, конечно, мы делали плохо. Я об этом уже на некоторых конференциях рассказывал. И они не то, чтобы, ребята, повлияли, вот, мы там сделали, там, поменяли какую-то штуку и она там упала, конверсия, в 2 раза. Зачастую мы такие штуки меряем, либо откатываем, либо тестим, и таких ошибок мы не делаем. Мы можем делать какие-то более глобальные просчеты. Я рассказывал про Hider — это наш продукт, который прячет файлы и encrypt'ит их, и он в одно время умел, скажем так, по другому это не назовешь, прятать их так, чтобы больше их никто не нашел. Была бага, действительно было тяжело отловить, и мы зарелизили... очень спешили зарелизить продукт, потому что, не знаю, доказывали себе, что мы можем успеть, вместо того, чтобы сделать юзерам хорошо, и зарелизили с этой багой и несколько юзеров действительно спрятали свои важные файлы и больше их никто и не видел, потому что он их заинкриптил, а ключ потерял, грубо говоря, ну, не знаю, там больше технических деталей у наших девелоперов, может что-то я сказал неправильно, но в моей вселенной оно происходит именно так. Это было на самом деле такой серьезный fuck up, потому что он на самом деле, я даже не знаю, за какое количество недополученной прибыли он отвечает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я помню, ты рассказывал, что вам как-то даже не удобно было продолжать развивать этот продукт, вы потеряли одному пользователю кучу всего, фотографии какие-то может личные, какие-то личные данные, и их не восстановишь. Вы, там, я не помню, вы ему Mac отправили.

ИВАН КУЗИВ: Да, да, там был человек, который потерял действительно фотографии своей семьи. Я до сих пор, у меня каждый такой случай шрамом на сердце, он остается в опыте и будет всегда помниться, как уроком, что делать, что не делать, на что стоит обращать внимание. Ребят, я не знаю, вот сами подумайте, что такое взять и потерять, там, фотографии своего ребенка за последние, не знаю, 5 лет, как он рос, так это жесть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну да, да, это не переснимешь уже.

ИВАН КУЗИВ: Это не вернешь. Да, мы ему отправляли фотосессию и все остальное, но, ребята, это жалкие попытки, это всё, что мы могли, типа, это было искренне от нас, мы искренне сожалеем, сожалеем до сих пор, и это искренне, нет, чтобы загладить вину, чтобы он перестал говорить, что наш продукт плохой, для него наш продукт был ужасен, не то, чтобы плохой. Я не знаю, как это по другому объяснить, но действительно да, оно накладывает определенную ответственность, определенный отпечаток в твоем опыте, когда такие вещи случаются. И я не знаю, я личную ответственность чувствую за каждого такого юзера, я знаю, каждый девелопер у нас такой же, и это, наверное, то, что нас делает хорошей компанией и хорошей командой, и то, что делало наших продукты хорошими, потому что когда мы начинали, слушали тупо юзеров. Что юзер просит, то ему и делали. Не хватало мозгов делать супер крутые какие-то маркетинговые research'и. Зато хватало мозгов просто общаться с юзером, искренне, нормально, на форуме, в имейле, и слушать, что он просит. Сейчас, да, сейчас хватает мозгов не только слушать, но и валидировать это всё круто, но слушать — это, наверное, самое главное, что вы должны вынести с такой нашей ошибки, нашего урока и не допускать ее.
Были и другие продукты, когда мы целый год девелопили продукт, потому что его нужно обновить, выпускали — а у него конверсия в 2 раза хуже, чем у предыдущего. Там ошибка больше скрыта в маркетинговых фишках. Мы чуть перестарались с промоушеном внутри продукта и он раздражал пользователей, и они говорили: «Это уже не тот продукт, который был раньше». Раньше был, он практически без промоушена был, это маленький такой намек, и им было приятно, они чувствовали, что нас поддерживают, когда покупают продукт, определенный офер. А когда мы его сделали более маркетинговым, он говорит: «Не, ну ребят, давайте...»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы жадные капиталисты.

ИВАН КУЗИВ: Да, что там больше маркетинга, чем функционала этого продукта. И мы это быстро почистили, исправили, подуспокоили свои нравы, сделали просто рекламу менее заметной потому что, она там яркая достаточно была, она была user friendly, супер user friendly, она просто была действительно яркая и чуть-чуть не в подходящий момент показывалась. Поменяли момент, поменяли цвета — всё отлично.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И мы возвращаемся в студию. Насколько я помню, у вас саппорт никогда не был на аутсорсе или было время?

ИВАН КУЗИВ: На самом деле частично было время, когда мы пробовали, как это scale'ить саппорт и пробовали пользоваться аутсорсом, но сейчас у нас всё in-house, и дальше scale'им саппорт in-house, и прикол нашего саппорта — то, что ребята реально супер классно разбираются в продукте, они кстати, когда приходят новые сотрудники в MacPaw, саппорт делает обучение о продуктах каждого нового сотрудника. Он рассказывает о каждом продукте, они их супер классно знают, наверное, лучше всех, даже девелоперы так хорошо не знают наши продукты, как саппорт, и они работают напрямую с Dev Team'ой и всё, что им говорят кастомеры, все передают им напрямую, потому там такая хорошая связка, вот. Это, что касается саппорта.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень вдохновляющая история, как, я не знаю, было 2-3 сооснователя компании выросла вот в такую огромную историю. Скажи, лично ты, вот у тебя сейчас появился ребенок, когда ты находишь время отдыхать и как ты отдыхаешь? Как ты проводишь свой досуг?

ИВАН КУЗИВ: Я отдыхаю в работе, потому большинство времени я действительно провожу либо в офисе, либо за компьютером, читая или развиваясь, зачастую новости, что по нише, но когда есть, действительно у меня есть еще, хватает силы и энергии, я вот прям, у меня есть желание, есть 2 вещи, которые, скажем так, я не променяю, наверное, даже, когда буду стариком — это компьютерные игры, это жесткий гейминг. Некоторые это называют таким настоящим задротством, но это типа такая маленькая гаджетомания. Она проявляется в том же даже гейминге, потому что я люблю собирать кастомные компьютеры, люблю, когда железо мощное, когда оно интересно законфижено, потюнено, иногда из этого идет дым, и я в 3 часа ночи, спасибо, MOYO, что можно купить у вас процессор в 3 часа ночи.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Заразгонял.

ИВАН КУЗИВ: Да. Доразгоняю, еду в MOYO в 3 часа ночи, ставлю новый, и до 5 утра засыпаю спокойно, потому что вот да, я собрал именно тот компьютер, сейчас можно что-то пошпилить, но уже сплю. Так что это на самом деле такое мое хобби. Поиграть в игры и пособирать мощные компы, или прикольные гаджеты поколлекционировать, потестить, вот, очень люблю что-то новенькое попробовать, то, что только на рынке появилось, хотя бы, не знаю, где-то 5 минут подержать в руках, посмотреть, что это.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Получается, что у тебя дома не только Mac, но и винда стоит, потому что основной gaming — это же все-таки Windows.

ИВАН КУЗИВ: Да, да, да. Ну классно же типа. У нас же и виндовые продукты есть, потому на работе я пользуюсь Маком. Дома я сижу за Виндой. Есть еще чуть-чуть PlayStation, это очень редко, на самом деле, я не знаю, у нас нет продуктов под него.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, в компании, вот я знаю, у вас там 3D принтеры появляются, всякие там технические гаджеты, это благодаря твоему увлечению или у вас много людей, которые любят точно так же, как ты, ковыряться в железках?

ИВАН КУЗИВ: У нас на самом деле... да, можно сказать, что много, нас таких несколько психопатов и каждый в своем чем-то копается. Вот Саша искренне тоже интересуется новыми технологиями, потому это по его инициативе у нас появились и принтеры, и станция для пайки и программирования микросхем, и VR-ов куча, и всё в таком роде. Собрал комп и отвез его в офис на 2 недели, потому что можно было поиграть нормально в VR, типа, и дома у меня его не было банально, но это было прикольно, это как студентские годы, кто, что может, всё вместе собрались.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В общем, КПИ, если бы в КПИ было бюджетирование.

ИВАН КУЗИВ: Да, да, да. На самом деле где-то так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я был в этой комнатке у вас.

ИВАН КУЗИВ: Да, у нас есть отдельная лаборатория и такая в стиле гаража, потому что там чуть-чуть бардак сейчас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Заходишь, там плоскогубцы лежат, VR.

ИВАН КУЗИВ: Да, да, но именно вот это такая отдушина, комната, где ты можешь просто что-то попаять, что-то попробовать новенькое, и это всегда классно. Это вдохновляет на самом деле. Если ты хочешь делать крутые, новые продукты. Если ты хочешь менять рынок, если ты ставишь перед собой такие амбициозные цели, так ты должен подпитываться этим всем. Откуда тебе брать энергию? Откуда тебе, не знаю, понимать, куда движется это всё, куда развиваются технологии, куда идут люди, что есть сегодня уже, когда мы вчера представляли, что это будет далекое будущее. Это сегодня прозвучала фраза и... ну, для меня она, быть мечтателем — это круто, и я знаю, что у нас много мечтателей, и именно это нас драйвит, именно это нам помогает тоже идти, бежать вперед, делать что-то прикольное и не бояться заходить в те неизведанные края и, скажем так, зоны чужой ответственности, чужой работы, или чужой задачи, или чужого рынка, просто идти и быть первым первооткрывателем хотя бы в чем-то. Это лично драйвит меня и, я знаю, драйвит очень много у нас в компании. Это то, что дает мне лично энергию. Да, у меня времени очень мало, я не всё успеваю, чтобы хотел, но зато энергия есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень вдохновляюще. И мне нравится, я тоже постепенно к этому сейчас прихожу, что когда мы работаем на виртуальных полях, да, когда ты там, ну, не всегда ты можешь прям пощупать свой продукт физически или принести домой и сказать: «Это я сделал». Когда ты можешь иногда просто переключиться на физическое тоже решение оно как бы изобретательских задач, да, по сути, там, какой-то там Arduino или там пайка, или там печатание на 3D принтере — это по сути тоже решение каких-то дизайнерских, аналитических или еще каких-то задач, и где ты прям в живую видишь обратную связь. Я вот по этому поводу планирую как-нибудь зайти, мне посоветовали, в КПИ появилась, Lampa, по-моему, называется, или как-то так.

ИВАН КУЗИВ: Слышал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот там тоже можно попаять, повытачивать, попробовать. Я вот всё собираюсь как-нибудь к ним зайти, потому что я смотрю эти ролики на Youtube, где мужчины брутальные что-то делают на токарном станке и это прям, я залипаю на это, когда из бесформенного куска металла появляется какой-то предмет, который потом кто-то использует.
Скажи, вот список тех ресурсов, которые ты читаешь, они на слуху или это какие-то, которые ты будешь сейчас называть и большая часть пользователей их не нагуглит.

ИВАН КУЗИВ: На самом деле, ребят, ресурсы, которые я читаю и откуда, возможно, черпаю новости, знания и всё остальное, они действительно на слуху и они те же самые, что, наверное, читает каждый из нас. В специфике сеошных очень много ресурсов. Но если даже не называть ресурсы, я скажу вот такое маленькое наблюдение, чего я стал читать больше и чего я вообще перестал читать. Я перестал практически читать, вот я все сеошные ресурсы, которые раньше читал, Moz.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Moz.

ИВАН КУЗИВ: Я когда-то даже читал HubSpot, там очень базовая информация, и Search Engine Land — это всё крутые ресурсы, у них классная информация, но они всё о тактике, они о том, когда ты точно уверен в каком-то глобально правильном решении и тебе нужен тактически точный удар, чтобы получить на 2 юзера больше или на 2 миллиона, не важно, и я больше сейчас читаю книги, книги по маркетингу, старые, старые, как, не знаю, как мир, ничего не поменялось.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Типа Котлера?

ИВАН КУЗИВ: Да, да, именно его я читаю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Котлер, Траут, Огилви, Хопкинс.

ИВАН КУЗИВ: Да, да, да. Сейчас даже со мной, я пришел с тобой поговорить, пообщаться, и у меня где-то в рюкзаке, 15-е издание Котлера, то, что он... скажем так, учебник его, который он преподает в университете, и этого года книжка, точнее прошлого, 2016. Я купил, потому что там свежие кейсы, там свежие кейсы на реальных компаниях, которые были за последние 1.5 года на рынке. Там есть и примеры по Slack, и по Amazon куча, и очень классно, когда ты на современных компаниях, которые ты точно знаешь, и ты являешься клиентом этих компаний, читаешь сначала базовый маркетинговый материал, такую сухую теорию, которая была 60 лет тому назад и на самом деле 1000 лет тому назад была придумана, и потом видишь, как эта компания, большая, умная, огромная, мультимиллионная машина применяет, когда ты разбираешься больше в таких очень простых принципах. Оно кажется, что оно всё на самом деле сложно. Оно всё на самом деле очень просто, ребята. Нужно просто реально иметь желание учиться и не придумывать, что ты всё знаешь, ни в коем случае такого не будет. Я себя в данный момент чувствую очень глупо, очень, так скажем, так отдаленно, и я знаю, что я, наверное, не догоняю половины происходящего в реальном маркетинге и мне еще туда бежать реально очень много, но, ребята, черт побери, я туда собираюсь бежать, я буду бежать, а потом на финише посмотрим. Меня не интересуют такие детали. И вот это такое чувство голода, типа Джобс об этом говорил на самом деле, и... Не знаю, может где-то его фраза вдохновила, возможно, где-то примеры реальных людей, с которыми я работаю, меня вдохновило постоянно учиться, но то, что действительно еще помогает, это просто признавать, что ты действительно ничего не знаешь и тебе еще предстоит очень, очень многому научиться. Ты можешь уже быть экспертом, ты можешь быть очень крутым специалистом, но это никак не значит, что ты знаешь всё и ты вот просто вот википедия в коим-то виде, потому вот такие простые книжицы мне идут на ура, перечитываю несколько раз, и, честно скажу, в прошлом году читал, перечитывал, на одни вещи обращал внимание, а вот сейчас перечитываю — на вторые. И больше стал обращаться к книгам, как к источникам знаний. Я точно знаю, что я об этом читал, точно знаю, что там есть подход-фреймворк, там есть один нюанс, который я был глуп и в прошлый раз, когда я читал, я не понимал, зачем он, вот, просто я прочитал и выучил сухую теорию, не понимая нафига мне это знать, а теперь я понял и хочу это еще раз почитать, когда я понял, что эту проблему сейчас буду решать здесь и сейчас, в текущем бизнесе. Я знаю, что это именно об этом. Я спокойно перечитываю 2-3 страницы книжки и спокойной душой ложусь спать, потому что я знаю, что мне завтра делать, причем делать не только завтра, но и весь следующий год, а то и два.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень вдохновляюще, поэтому, ребята, те, кто нас слушает, а те, кто дослушал до конца, они с запросом на обучение. Я думаю, что вы послушали эти рекомендации совсем не зря и они будут полезны вам, в ваших компаниях, в ваших продуктах, в ваших каждодневных и пятилетних планах. Скажи, мы какой-то... в принципе, на самом деле, мне нравится этот выпуск, я даже не знаю, какой тут бонус добавить слушателям, чтобы мы собирали имейлы, мы какой-то бонус можем придумать или хватит и этого, и главное, чтобы они внедрили даже вот это вот. Я не знаю, у нас бонусом обычно какие-то скриншоты отчетов, примеры, там, не знаю, отчетностей, презентации какие-то, видео полезные, которые... может быть, рекомендации опять же книг или ресурсов, которые наши спикеры могут дать нашим слушателям. Нет, на самом деле выпуск тоже хороший и отличный, и необязательно каждый раз кормить их бонусами.

ИВАН КУЗИВ: Не знаю, давайте, так сделаем. Наверное, чтобы поддержать более такой классический маркетинг в Украине, а не тактический, давайте Рома выберет как-то, каким-то рандомом 5 человек и мы им подмутим 5 хороших классических книжечек, которые я сейчас лично читаю и у меня вот всегда под рукой в рюкзаке, и может вы к ним начнете обращаться, и они вам помогут. Нет, то подарите другу. Не беда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень круто. Очень крутой приз. После передачи поговорим с тобой, может быть, если они пересекутся с топовыми издательствами, то мы их еще и подешевле получим, в общем, ребята мы придумаем как-нибудь форму, по которой вы сможете выиграть 5 книг, 5 человек выиграют по одной классной бизнес книге, которые помогут вашему росту. Спасибо всем. До новых встреч. Пока. Пока.

Понравился материал?
Рубрики записи: Подкасты: Продуктивный Роман   Теги записи: , , , , , ,

Автор: Роман Рыбальченко

Будь в курсе! Подпишись и получай анонсы мероприятий, бесплатные материалы и полезные советы. 6 371 человек — уже подписались.
  • Имя
    Имя и Фамилия*
    Email*
    Телефон
    Компания
    Должность
    Комментарий
    Интерес
    GA Client-id
    IP
    USER_AGENT
    first_utm_term
    first_utm_source
    first_utm_medium
    first_utm_content
    first_utm_campaign
    current_utm_term
    current_utm_source
    current_utm_medium
    current_utm_content
    current_utm_campaign
    User Details