, обновлено — 17 апреля 2020 64 мин на прочтение

ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #88 Богдан Бабяк, SE Ranking. Облачная платформа для SEO и онлайн-маркетинга. Как запустить маркетинг-платформу с оборотом 5 000 000 $ в год?

В 88 выпуске с гостем подкаста ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН ты узнаешь, как запустили облачную платформу для SEO и онлайн-маркетинга. Богдан Бабяк (Facebook), Marketing Team Lead в SE Ranking, рассказал о:

  • Что делает SE Ranking?
  • Как получается конкурировать с Serpstat, SEMrush?
  • Какой размер команды и бизнеса?
  • Какой сейчас ARR и сколько зарегистрированных пользователей?
  • Как быть владельцу малого и среднего бизнеса с появлением маркетплейсов?
  • Что ждать в будущем от сервисов проверки позиций сайта в поисковых системах?

Смотри видео!

Подписывайся на ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН на YouTube, SoundCloud и iTunes.
Ставь 5⭐️ на iTunes. Лайкай и комментируй выпуски на Youtube.

Знаешь интересного гостя? Заполни форму «предложить гостя».

О чем поговорили:

00:01:47 Что делает SE Ranking?
00:03:19 Основная целевая аудитория?
00:04:26 Как получается конкурировать с Serpstat, SEMrush?
00:07:00 Сколько серверов задействовано?
00:09:08 Какой размер команды и бизнеса?
00:09:40 Структура команды?
00:10:18 Использование HelpCrunch для общения с пользователями
00:11:27 Какой вклад в оборот от клиентов вносят механики по удержанию пользователей?
00:13:08 Используете при рекламе по названию конкурентов какие-то сравнительные лендинги?
00:14:17 Гибкий прайсинг
00:15:08 Будете поднимать цены?
00:16:39 Какой сейчас ARR и сколько зарегистрированных пользователей?
00:18:48 Насколько часто SMB необходимо проверять позиции в поисковой выдаче?
00:22:16 Что оптимизировать в первую очередь
00:29:18 Влияние колдунщиков на трафик по конкретным поисковым запросам
00:32:26 На каком сайте выгоднее всего забронировать гостиницу
00:35:06 Как быть владельцу малого и среднего бизнеса с появлением маркетплейсов?
00:40:16 Сайты сравнения с конкурентом
00:41:33 Что ждать в будущем от сервисов проверки позиций сайта в поисковых системах?
00:51:53 Кейс: оптимизация по запросам конкурентов
00:53:20 Кейс: выход на AppSumo
01:03:12 Кейс: добавление новой страны
01:06:10 Особенность рынка Германии
01:09:06 Работы сервиса в Японии
01:09:57 Возможно стать партнером?
01:11:35 Проблемные рынки

Бонус от Богдана Бабяка, MTL Ranking

Розыгрыш подписки на 6 месяцев, по тарифному пакету “ПЛЮС”, стоимостью ~500 $.
Для этого подпишись на канал, напиши комментарий под видео.

Победителя выберем 24 апреля 2020 года.

Расшифровка подкаста «Богдан Бабяк, SE Ranking. Облачная платформа для SEO и онлайн-маркетинга. Как запустить маркетинг-платформу с оборотом 5 000 000 $ в год?»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 88-й выпуск подкаста «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН». И у меня в гостях Богдан Бабяк (Facebook), Marketing Team Lead в SE Ranking.

БОГДАН БАБЯК: Привет. Спасибо большое, что позвал. Про продукт расскажу чуть-чуть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай, ты так сразу взял инициативу.

БОГДАН БАБЯК: Да, да, прости.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ничего.

БОГДАН БАБЯК: В общем, что мы делаем. Мы SEO-платформа, которая закрывает полный цикл задач, начиная от проверки позиций, аудита, работы с бэклинками, анализа конкуренции в Google в рамках SEO и платной рекламы, плюс набор, там куча инструментов, которые упрощают жизнь сеошнику, маркетологу, когда он работает с поиском в Google, Яндексе, Yahoo, Bing, YouTube, вроде все, да. И, собственно, это если коротко.
Если чуть понятней, чтобы любой человек разобрался, то в принципе платформа помогает работать с Гуглом, когда ты пытаешься поставить себя в топ или оптимизировать свой сайт. И, собственно, у нас на борту огромное количество инструментов, которые тебе помогут на старте, если ты не особо силен в SEO, или, если, там, эксперт, то огромное количество инструментов, которые дают глубокую аналитику по SERP-ам, по выдаче и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, по сути, сейчас весь рынок движется от каких-то разовых точечных инструментов, типа, там, чекалка позиций, к какому-то решению all-in-one?

БОГДАН БАБЯК: В принципе, да, если так посмотреть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы тоже туда идете?

БОГДАН БАБЯК: Да, мы уже, наверное, дошли до этого, т.е. у нас уже на борту есть все инструменты, т.е. если раньше и бэклинков не было, то сейчас появились уже решения для работы с обратными ссылками, как для мониторинга, так и, собственно, для анализа.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Основная целевая аудитория — это сеошники и владельцы сайтов или дополнительно еще залетают, там, не знаю, PPC-шники, SMM-шики?

БОГДАН БАБЯК: У нас, да, SMM-шики тоже иногда залетают, но в основном у нас больших таких 3 сегмента. Это владельцы бизнеса, entrepreneur’ы такие, которые утром он PPC-шник, днем он маркетолог, вечером он заказывает поставки продуктов. Потом большой сегмент — это сеошники, сеошники-маркетологи и маркетологи, которые работают внутри бизнесов, ну, внутри там продуктов каких-то и так далее. И агентства — те же специалисты, сеошники и маркетологи, которые работают на стороне агентства.
PPC-история, конечно, есть. Мы просто не так давно запустили инструмент и этот сегмент не очень большой, но он такой гибридный, т.е. человек смотрит и SEO, и PPC одновременно, ну, SMM… У нас есть небольшой SMM-модуль, т.е. для entrepreneur’ов, для предпринимателей, его хватает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, как у вас получается конкурировать этот рынок? Сейчас все пошли в all-in-one, то есть, как знаешь, все в all-in, только в all-in-one, т.е. ребята из Serpstat заявили, что они идут в all-in-one, SEMrush заявили, что они инструмент all-in-one, вы начинаете добавлять тоже в PPC-части и дорабатывать. То есть как получается отсегментироваться и найти своего клиента?

БОГДАН БАБЯК: В случае с SEMrush, они идут all-in-one вообще все, насколько я знаю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, для маркетолога, да?

БОГДАН БАБЯК: Да, да, да. В случае с Serpstat, то у нас немножко… мы похожи, у нас разный просто user journey. Они начинали с Prodvigator, — инструмента, нацеленный именно на анализ конкуренции в PPC, — а мы начинали с проверки позиций и всего, связанного с твоим собственным сайтом, твоим проектом, и тут совершенно… ну, т.е. разная логика, как человек работает с платформой, какой у него там experience и так далее. То есть тут в принципе наша основная аудитория — это вот SMB и, собственно, агентства.
Как мы конкурируем с SEMrush вот в рамках агентств? Это у нас есть White Label и весь функционал нацелен на то, чтобы отстраивать отношения с клиентами.
В рамках того же SMB — это доступность, порог входа и в принципе набор инструментов, т.е. у нас в основном инструменты, которые нужны тебе, т.е. нету там сверхпрофессиональных каких-то сенсоров, анализаторов и так далее.
Если сравниваться с Serpstat, то, не знаю, тут именно на вкус и цвет уже.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть можно сказать, что у вас и у конкурентов разные клейкие сервисы, т.е. что к вам в первую очередь приходили как к чекалке позиций, а потом обрастало все остальное, и это был, там, клей, а к ребятам приходили, там, не знаю, анализировать топы или анализировать конкурентов в первую очередь?

БОГДАН БАБЯК: В целом так и есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А сейчас уже тяжело…

БОГДАН БАБЯК: Ну, для нас, нам кажется, что мы вот очень все похожи, но потом ты, когда проводишь какие-то интервью с клиентами, они вот на top-of-mind, когда им задаешь вопрос, там, чекалка позиций, там, то-то-то, и вот как раз приходим там мы для проверки позиций, Serpstat для анализа конкурентов, SEMrush тоже, там, для анализа конкурентов, хотя они трекают там вообще абсолютно, мне кажется, все уже.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вопрос еще в том, как аудитория воспринимает самую первую главную фичу?

БОГДАН БАБЯК: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Анализ позиций, т.е. ты должен мониторить сейчас огромное количество, там, поисковую выдачу в мобилке, в десктопе, она меняется, она меняется ото дня ко дню. Мы обсуждали вне интервью, что появляется куча форматов, когда ты в разных блоках. Сколько, там, серверов обрабатывают это все? Сколько, там, тебе нужно, не знаю, проксей, разных вариантов девайсов, чтобы слепок этой выдачи, он не становился каким-то персонифицированным, а он был усредненно-среднепалатным, потому что, ну, опять же, у каждого пользователя будет еще своя выдача?

БОГДАН БАБЯК: Насчет серверов скажу вроде бы, вот, блин, не соврать бы, 90, насколько я знаю, но они не все они занимаются парсингом, т.е. большой кусок нагрузки уходит на аудиты и большой кусок нагрузки уходит на обработку данных, собранных уже, т.е. главная проблема не собрать, а их обработать.
Вот один из челенджей, который у нас был когда-то там давно, это когда мы делали инструмент по анализу конкуренции, это вот эти все миллионы, которые мы собрали, как-то сделать так, чтобы система быстро их обрабатывала, выводила, кластеризировала и так далее. То есть тут часть мощности, большая часть мощности, уходит как раз на вот инструмент по сбору конкуренции, т.е. мы там парсим миллионы-миллионы запросов, там их как-то пакуем и выводим. В рамках, когда речь идет о проверки позиций, собственно, для клиента, то тут немного серверов задействовано.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть в целом не так много серверов нужно для того, чтобы…

БОГДАН БАБЯК: В целом, да, там в основном это логика, как отстроено все, насколько быстро, там, какие технологии используются, потому что, ну, в принципе, я задавал вопрос как раз перед интервью нашему CPO, какие челенджи, с чем сталкивались, он говорит: «Ну, вот, там, сделали на Elasticsearch, там, построили технологию и так далее», но это должен рассказывать технарь, а не, собственно, я, типа, там, какие технологии задействованы и какие решения были приняты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какой размер сейчас команды и размер бизнеса?

БОГДАН БАБЯК: Сейчас порядка 70 человек. У нас больших 2 офиса. Один в Киеве, другой в Минске. Какой размер? Это там вроде бы medium, насколько я знаю, по количеству сотрудников, если мерить. По локациям, в которых мы находимся, т.е. основных офиса 2 больших, в Киеве и Минске, и помимо этого есть еще представительство, там, headquarters в Лондоне, плюс представительства, там, по разным тем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Структура этой команды? То есть из 70 человек, сколько в разработке, сколько в маркетинге?

БОГДАН БАБЯК: Длительное время был большой перекос в пользу разработки. Буквально там пару лет назад маркетинг-команда подросла. Сейчас это где-то 60/40, может, 50/50, но уже я так чувствую, что это полный комплект, т.е. мы там, может, доберем еще пару человек и в основном будем расти за счет команды разработки, потому что все инвестиции сейчас идут в улучшение, в ускорение продукта.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А сейлз? Сейлз в маркетинг ты относишь?

БОГДАН БАБЯК: А у нас нет сейлза.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или все self-service?

БОГДАН БАБЯК: Да, да, у нас Customer Success команда отдельная есть, она вот с нами в Киеве, т.е. вся остальная модель на self-service сделана. Customer Success подключается, может провести демо, может помочь, рассказать, сравнения какие-то сделать, но не так, что агрессивно они, там, звонят: «Купите, купите, купите».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они подключаются, когда уже пользователь оформил триал или до этого?

БОГДАН БАБЯК: Да, да, да. И даже еще когда задал вопрос, ну, типа, т.е. мы пишем письма: «Если что, мы тут», там, чат, помогаем, т.е. мы во всех местах, где пользователь может оступиться, мы всегда готовы помочь ему, подсказать, видео показать, как это делать, или, там, Help Center подставить, но в целом все отстроено так, чтобы работало само по себе. То есть мы изначально планировали так и это такая у нас модель была, т.е. мы все процессы затачивали под это.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там Intercom, по-моему, используется?

БОГДАН БАБЯК: Нет, нет, это HelpCrunch.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: HelpCrunch. Они похожи по иконкам.

БОГДАН БАБЯК: Да, да, но прикольные ребята, т.е. вот не так давно создали продукт и мы вот одни из их ранних пользователей, и они там часто прислушиваются к нашим потребностям и оптимизируют под нас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Насколько большой вклад всяких retention-механик, типа, имейлов, автоматических сообщений в чате, попапов на сайте, в, там, процесс, там, формирования оборота от клиентов, то, что он либо, там, прогревается и оплачивает, либо не уходит и вы увеличиваете его жизненный цикл?

БОГДАН БАБЯК: Большой достаточно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Перефразируя, если ты условно отключишь завтра триггера цепочки автоматические, да, там, какой процент оборота по твоим оценкам вы там потеряете?

БОГДАН БАБЯК: Там зависит, что отключить, т.е. там есть системные письма, потому что вот есть системные письма, там, аудит тебе пришел, позиции проверяли, и эти системные письма тоже влияют в принципе на твой flow, когда ты заходишь на платформу.
В целом, вот, даже не знаю, типа, 50%, 40%, но тут зависит от того, с какого запроса пришел пользователь, потому что платформа там все время показывает тебе себя со стороны проектов. Ты заходишь, создаешь проект, проверяешь позиции, она сразу делает аудит. И если ты зашел с запроса «как проверить позиции», то мы можем тебе даже ничего не писать, ты как бы, скорее всего, влюбишься в нас прямо на месте. Если же ты зашел через какой-нибудь Backlink Checker или Competitive Research, то там может быть какая-то специфика.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть разная клейка, да?

БОГДАН БАБЯК: Да, вообще абсолютно по-разному ведут себя пользователи, с разных запросов, с разных… вот, там, если используешь даже разных конкурентов запросы, они тоже себя по-разному ведут на платформе, заходят с совершенно разных концов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы используете при рекламе по названию конкурентов какие-то сравнительные лендинги?

БОГДАН БАБЯК: Да, используем. Как только отработали все запросы горячие, которые ближе всего по воронке к принятию решения, то как раз начали пробовать конкурентов. И начиная где-то с 2016 до 2019 года, это работало прям очень хорошо, пока там Google не начал чудить чут-чуть с точным соответствием и всем остальным, работали почти все запросы, сейчас поменьше, но работают, и, собственно, на лендинги мы их и ведем, т.е. постоянно их обновляем, там, иногда на нас ругаются, что же вы…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что у нас фича появилась…

БОГДАН БАБЯК: Да, да, а вы не успели обновить. И мы такие: «Блин, надо срочно там менять. Рекламу выключить и быстро сейчас будем менять». Ну, т.е. мы по-честному все делаем, т.е. мы многих конкурентов обходим за счет количества функционала, который мы отдаем за эти деньги, за счет в принципе опыта, т.е. со многими софтами, которые есть на рынке, если нас сравнивают, то мы их опережаем там по количеству функционала, и с некоторыми софтами мы берем там порогом входа.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ниже платеж?

БОГДАН БАБЯК: Да, да, да, у нас очень гибкий такой прайсинг, т.е. ты можешь там повыбирать все, что тебе хочется, как, там, проверять позиции раз в месяц, ой, в смысле, раз в неделю, там, платить сразу за год. И, получается, минимальный порог входа сейчас 18… 12… 18 долларов, $18. И, собственно, для пользователя это классно. Он может прийти, попробовать, начать там работать с системой, начать расти, и как результат, там, двигаться дальше по планам, а платформа сама по себе скейлится под него в зависимости от его потребностей. И в этом мы чуть-чуть обыгрываем многих конкурентов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, да. Если ты берешь SEMrush, то они сильно дороже, от $79 или…

БОГДАН БАБЯК: $99.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: От $99, да. Serpstat, по-моему, тоже подняли?

БОГДАН БАБЯК: Сильно, да, $69.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У них было от $15, сейчас подняли. Получается, что вы еще остаетесь. Вы будете повторять, ну, т.е. поднимать? Потому что я вижу, что много лет работают, не знаю, Ahrefs, которые сразу продавал, мне кажется, от $100, сколько я помню, потом, там, типа, SEMrush, который тоже поднялись, там, $79, $99, там, где-то так, и потихоньку я вижу, что Serpstat двигается тоже в сторону повышения цен. Планируете ли вы поднимать цены, потому что, ну, как бы, вроде бы ты можешь заработать на том же пользователе больше?

БОГДАН БАБЯК: В принципе, ну, в данный момент не планируем. У нас было не так давно, мы убрали самый дешевый план, т.е. у нас был еще ниже план. Он там совсем базовый был для таких вот микро предпринимателей. И плюс, еще есть Pay As You Go модель для СНГ, т.е. у нас гибридная такая модель в рамках СНГ. Пока не планируем, т.е. возможны какие-то перестановки внутри планов, там что-то будет двигаться, куда-то будут изменяться лимиты, но так, чтобы мы взяли и там все, самый нижний план, он становится выше, нет. Мы четко себе отдаем отчет, что мы ориентированы на SMB-агентства и как бы потребности SMB, они очень разные, и поэтому мы должны давать возможность прийти и самому маленькому, и самому большому. То есть это может быть как предприниматель, там, человек квартет, там, и компания вот типа нашей, когда там уже много человек работает там с поиском и нужно много доступов, огромное количество ключей и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какой сейчас получается ARR?

БОГДАН БАБЯК: Если вот посчитать со смешанной моделью, т.к. PAYG не считается по MRR…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Угу, по классике.

БОГДАН БАБЯК: Да, то порядка 5 миллионов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это вместе с Pay As You Go, просто размазывая их?

БОГДАН БАБЯК: Да, да, да, мы так посчитали, там прикинули чуть-чуть и вот плюс-минус где-то 5 миллионов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я находил, что там более 200-х тысяч пользователей. Это в целом регистраций или это 200 тысяч платящих?

БОГДАН БАБЯК: Уже скоро 400 будет. Это, да, активных, ну, которые зарегистрировались, аккаунтов. Плюс еще мы не считали конкретное количество именно активных пользователей, потому что если вот ты купил подписку, ты можешь наплодить еще огромное количество sub-аккаунтов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, и там непонятно, кого считать.

БОГДАН БАБЯК: Да, да, да, типа, то клиент, то sub-юзер, то юзер, ну, т.е. там есть специфика. В целом мы меряем так вот такие milestone-ы: количество зарегистрированных пользователей — это вот просто зареганных, т.е. они попробовали, они могут вернуться, — ну, и, собственно, активный бизнес. То есть это там активных бизнесов, которые вот работают, это порядка 20 тысяч, там, чуть больше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть 20 тысяч позволяют вот генерировать ARR приблизительно под 5 миллионов долларов?

БОГДАН БАБЯК: Да, там плюс есть еще специфика, как считать активных Pay As You Go, т.е. человек может пополнить баланс, он будет там долго не тратить деньги, а потом вернется и потратит, ну, т.е. там много но. Из-за того, что у нас вот смешанная модель, возникает много дополнительных переменных, которые сложно так типа под общий знаменатель.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какой процент при этом идет на СНГ?

БОГДАН БАБЯК: Он постепенно снижается, т.к. растут европейские рынки. Сейчас, наверное, по количеству пользователей — это 50/50. Именно по количеству пользователей, но в количестве выручки там чуть смещается уже.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что у вас есть Pay As You Go на рынок СНГ и там ниже получаются чеки, т.е. ты можешь пополнить чекалку позиций, не знаю, на $15 и размазывать это на 3 месяца, грубо.

БОГДАН БАБЯК: Ну, мы как бы стараемся тебе дать столько функционала, чтобы ты быстрее увеличивал количество запросов, там у тебя динамика появилась и ты тратил больше, но в целом, да, конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, а как часто вот реально, если мы говорим про малый и средний бизнес, насколько часто ему нужно проверять позиции и реагировать?

БОГДАН БАБЯК: Очень сильно зависит от ниши, потому что есть такие активные, с большой волатильностью, где постоянно меняется температура, т.е. какие-то игроки поднимаются, какие-то падают, есть очень стабильные, где ничего не меняется. То есть есть варианты, когда советуют раз в неделю, можно раз в 2 недели проверять, но есть варианты, когда лучше каждый день чекать, ну, т.е. это зависит от того, насколько высока конкуренция в целом, ну, насколько Google часто там жонглирует результатами, не может понять, кто важней, кто лучше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот у меня всегда был вопрос, насколько критично донастраивать, не знаю, мобилка, десктоп, регион такой, регион сякой, т.е. кажется вроде бы ты собрал в 4 раза больше данных, например, а с другой стороны посмотреть и проанализировать все эти данные, еще того времени требуют.

БОГДАН БАБЯК: Ну, да, тоже зависит, если ты работаешь на большие города, т.е. там большая специфика, т.е. если это столицы, города-миллионники, то, конечно, это стоит делать, потому что там прям сильно большая разница. Плюс, если еще локальный бизнес, если ты очень сильно завязан под локальные запросы, если ты завязан под ту же мобильную выдачу, локальную выдачу, там, типа, «СТО рядом со мной», или, там, «СТО Осокорки», там, или еще какой-нибудь район, то, собственно, для тебя это прям критично. Если же небольшой город, ты одно СТО или один производитель дров, не знаю, на весь район, то не стоит, наверное. То есть тут специфика каждого кейса. Я недавно видел, там, клиент жаловался, что вот мы неточно показывали позиции там в UK у него. Он снимал позиции для Лондона, а он там в каком-то пригороде находится, и там колоссальная разница была, т.е. он показывает, что ты на 50-й позиции, а когда ты чекаешь из под его правильного гео, где нужно, то как раз там он на 1-м, 2-м месте.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть настолько у него там высокая местная конкуренция, что местная конкуренция пригорода Лондона перебивает…

БОГДАН БАБЯК: Ну, там, какой-то городок, ну, типа, там, специфика в том, что это не какой-то… ну, я не сильно знаю географию Лондона, но там, собственно, небольшой городок, который прям совсем рядом и у него… там разница прям сильно большая.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это просто из-за того, что насыщенность рынка другая, что у тебя там, где, не знаю, в Киеве будет зарегистрировано 10 СТО, там будет зарегистрировано 30, или они там всю жизнь собирают отзывы на Google Картах?

БОГДАН БАБЯК: Да, кстати, да. Насчет отзывов, это важная штука. Там намного больше у Гугла сигналов о том, как работает локальный бизнес. Там и лучше работают другие платформы, review-платформы, ну, и, собственно, у Гугла намного больше данных там, насколько я знаю. Но и количество бизнесов, да, собственно, если смотреть на всю Европу в принципе, как мы видим динамику, мелких бизнесов там намного больше, ну, т.е. ты смотришь на список компаний, которые там занимаются какой-то небольшой штукой, то прям большой выбор. Не так, что это типа какая-то одна империя захватила и все, это типа филиала его. Не знаю, чем это вызвано. Конечно, есть специфика в зависимости от стран, но в целом, да, много мелких бизнесов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, у вас есть доступ, не знаю, к огромным датасетам — какой сайт упал, как он поднялся, вы провели там аудит этого сайта. Есть какие-то исследования внутренние, которые показывают, что вот это прям вообще критично, там, какой-то фактор внутренней оптимизации, а это все там на этот фактор молятся, а он ничего не дает, ну, т.е. условно, многие аудиты, там, молодых SEO-команд, они, там, «Исправьте все неисправленное», они тебе из сервиса выгружают все неисправленное, «Исправьте», ты говоришь: «Окей, если я исправлю, какой прирост трафика будет?» Они такие: «Ну, мы не знаем». Ты такой: «Окей, предположим, что я все исправил?». Они такие: «Ну, не факт, что будет». То есть есть какие-то вещи, на которые у тебя ругается поисковик или ругается чекалка, но ты их исправишь и ты там не факт, что получишь кратный рост.

БОГДАН БАБЯК: В целом, да, это постоянно происходит, но это с Гуглом или с Яндексом частое явление, когда ты вроде бы следуешь его рекомендациям, но не в топе, а когда ты вроде не следуешь его рекомендациям, но в топе. И тут аудит… Часто нужно начинать с аудита, вылизывать сайт для того, чтобы исключить все возможные другие какие-то диагнозы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть как протечки, да, ты убираешь?

БОГДАН БАБЯК: Да, да, да, потому что ты можешь пробовать, копировать стратегию конкурентов, можешь пробовать, какой-то тип контента новый продвигать, но далеко не факт, что тебя Google возьмет. Возможно, вакантное место такого типа контента уже занято другим более качественным контентом. То есть аудит — это совет №1, это действительно исправить все, для того чтобы исключить реально технические факторы, потому что Google в каких-то выдачах очень сильно учитывает скорость, очень сильно учитывает, ну, вот, мы там пофиксили на какой-то странице PageSpeed, прям расточили его до сотни, и все, и действительно произошел скачок, а до этого мы двигались с 70 до 80 и ничего не происходило.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это для себя, да?

БОГДАН БАБЯК: Да, для себя, ну, для какого-то низкочастотного запроса, за который высокая конкуренция. В то же время по высокочастотным, ну, мы даже не сдвинулись, потому что там в принципе намного больше других сигналов, которые важны. Да, страница конкурентов грузится дольше, но на ней какие-то…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там есть какая-то статистики по поведению, по силе бренда, да?

БОГДАН БАБЯК: Что-нибудь, да, может, input, может, какая-нибудь кнопка специальная, что там уводит пользователя глубже, возможно, просто на него ссылаются, его цитируют очень сильно. Google в принципе понимает контекст, ну, типа, последние апдейты вот нацелены на это и он как бы сам уже начинает понимать, качественней контент, некачественней контент, это вот он сворован где-то, там, сварганен, или уникален, ну, т.е. тут как бы такая, можно сказать, что что-то сработает, но это так, вроде бы, должно помочь, но может и не сработать, т.е. специфика SEO такая, что ты стараешься угодить Гуглу и плюс еще пытаешься как-то гадать на кофейней гуще, вот это сработает, вот это не сработает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, просто у меня были опыты, когда мы вылизываем сайт, делаем его прям для людей, он не лезет, а ты делаешь сателлит на WordPress, ужасный просто, там, с JavaScript-овыми информерами на основной сайт, задача сателлита — перелить пользователя на основной сайт, ты покупаешь очень дешевый копирайтинг, у тебя пачка сателлитов, ты заказываешь, там, сателлит себестоимость, там, не знаю, $200-300 — это за все, это с инсталляцией, с контентом, со ссылками, купленными на этот сателлит, просто под ключ, что называется, — и этот сателлит становится в топ, и иногда он становится по каким-то не очень конкурентным запросам выше, чем сайты-производители.

БОГДАН БАБЯК: У нас было похожее. Я сделал лендинги для платной рекламы, ну, в смысле, под поиск, и они, собственно, были не особо закрыты, просто не перелинкованы вообще со всем продуктом, со всеми другими страницами, и они тоже полезли в топ, хотя на них ссылок вообще ни одной, никакого упоминания нигде, кроме как переходов с AdWords, и они стали выше, чем оптимизированный, вылизанный лендинг под эти запросы, стали выше, его там переплюнули, и…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И непонятно, т.е. то ли там ты переспамил ключами и здесь, там, типа…

БОГДАН БАБЯК: Но там при этом это копия того же лендинга, копия, просто заменены ключи были и все. И при этом он никак не перелинкован, непонятно, как туда пользователь мог еще попасть кроме как с платной рекламы. Ну, т.е. как бы…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Black Box.

БОГДАН БАБЯК: Да. Ну, иногда, т.е. просто специфика, у нас ниша в принципе такая B2B-шная, т.е. высокочастотным запросом считается запрос, где там тыща, и у Гугла не так много сигналов, ну, т.е. он все время экспериментирует, чем меньше у него данных, тем хуже выглядит выдача, потому что таких ситуаций в каких-то многотысячных, там, где запросы 10-20 тысяч — это популярный запрос, им пользуется много людей, у него нет таких ситуаций, когда он не понимает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, вплоть до того, что он там вручную проверяет асессорами выдачу по какому-нибудь запросу Apple, потому что это очень крупный бизнес и биржа, например, и многие стараются туда попасть.

БОГДАН БАБЯК: У нас боль была большая — это Score в том же… в рамках Google Ads есть этот Quality Score, и там вообще рулетка, т.е. там ты на что-то можешь повлиять, там, Expected CTR, там, можешь повлиять на Relevance Score, а вот на…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Качество целевой страницы?

БОГДАН БАБЯК: Да, да, да, вообще не можешь никак повлиять, т.е. у тебя один и тот же ключ, добавил букву S, все, там, типа, единица, а там десять.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, он там тупее сильно, он сильно тупее. Когда-то давно я тестил, была задача, всякие запросы типа «подарки на 14 февраля», т.е. вообще… ну, там, это был лендинг, который очень точечно отвечает на этот запрос, а intent широкий, и просто я там, не знаю, h1, title, alt картинки, ты просто это заспамливаешь именно в той конфигурации. Он такой: «А, окей, вот тебе Quality Score 8-10».

БОГДАН БАБЯК: Вот я так делал. Quality Score был низкий, но он в поиске стал выше, т.е. я не знаю, как это… Иногда бывает… То есть тут работает формула — чем меньше данных, тем более странная выдача. То есть мы, что можем делать со своей стороны? Обучать его, т.е. давать более качественный контент, подавать сигналы какие-то, т.е. вести туда пользователей, но если он до конца не понимает разницу между чекером, трекером, еще чем-то, у него будет происходить… он будет подмешивать…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У него будет какая-то рулетка, он будет постоянно мешать, смотреть по кому кликают, и, скорее всего, если кликают, то ему и оставит.

БОГДАН БАБЯК: Если он не понимает intent, он может накидать тебе просто разного типов сайтов, которые коммерческие, какой-то информационный.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или он считает смешанный intent.

БОГДАН БАБЯК: Ну, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а какие-то такие долгосрочные тенденции? Вы парсите огромное количество ключей, плюс параллельно можете для большинства сайтов делать аудиты. Какие-то долгосрочные тенденции вы видите, что там, не знаю, например, mobile переключился, mobile-индексирование, все, у кого не было responsive, попадали в минус 30?

БОГДАН БАБЯК: Попадали, но тут тоже от кейса, к кейсу. На высокочастотных запросах, да, но если у Гугла нет выбора, если все остальные тоже не responsive, то как бы все остается плюс-минус таким же.
Из того, что вот трендовое, SERP фичи много едят, очень сильно забирают много трафика, т.е. при появлении выше первой позиции они могут сильно забрать CTR у других, там, следующих, идущих под ним синих ссылок. На мобайле CTR-ы, собственно, другие абсолютно, и первых позиций.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Люди меньше кликают?

БОГДАН БАБЯК: Да, да, да, и вот, собственно, есть не только наше исследование, в принципе, большие исследования, там и clickstream данных, типа, zero click поисков, доля, ну, прям сильно увеличилась, т.е. пользователь получает ответ прям в выдаче и можно никуда не уходить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты имеешь в виду вот колдунщики условные, которые сразу дают ответ, сразу дают тебе, «Сколько лет Ди Каприо?», «55», все, и кликать не надо.

БОГДАН БАБЯК: Да, или как доехать куда-то, и ты думаешь, как ко мне приезжают клиенты, а они просто вбивают в Google «как доехать» и все, там прям ответ.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И не уходят даже к тебе в контакты и на сайт.

БОГДАН БАБЯК: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, есть такая тема. Конечно, Google, я не могу сказать, что прям очень сильно. Мне кажется, Яндекс в этом плане сильно больше колдунщиков использует, которые замыкают трафик внутри, плюс у Яндекса еще много своих проектов, куда он переливает.

БОГДАН БАБЯК: Да, да, да. Ну, тут, как бы, да, у него есть и с автомобилями связанный.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «Авто.ру» они купили, там, «Беру.ру», «Яндекс.Маркет» и вот это все.

БОГДАН БАБЯК: Но и Google, скажу, что он так нормально отобрал трафика у всяких Booking-ов. Вот недавно буквально я смотрел, пользовался их вот этим Trip-ом, который у них был.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Google.com/Trips?

БОГДАН БАБЯК: Да, да, да. И ты, когда начинаешь искать билеты, он работает, ну, этот краулер, так круто, ну, т.е. вот то, за что я любил Kiwi, есть такой агрегатор, который там классно подбирает билеты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Он еще лоукостеров часто захватывает.

БОГДАН БАБЯК: Да, да. И Google так отлично отработал. Он взял вот весь этот пользовательский опыт, где карта есть, где ты можешь выбрать Киев и не знаешь, куда ты хочешь полететь, и смотришь цены на карте. Очень классно. Но он отбирает, большую долю отбирает, просто не так агрессивно, он может просто со всего мира собрать прям очень много.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и плюс, мне кажется, очень сильно зависит от того Product Owner’а, который у них сейчас в конкретном сервисе, потому что я помню, Google, там, поиск по flight’ам, он был очень ботанский, его большая часть пользователей не могли понять, т.е. если ты ботан, то, да, ты смотришь такой, все смычки, все рейсы, все авиакомпании и так далее, но если ты обычный пользователь, тебе сложно.
А вот недавно я смотрел то, что они сделали, какую они карточку гостиницы сделали, ну, это просто радость и счастье. Они объединили отзывы с Booking, с TripAdvisor, с других сайтов. Они объединили фотки пользователей, фотки гостиницы, процент цен, как эта гостиница дешевеет в рамках месяца, где ее выгоднее всего купить. Спойлер: чаще всего на Booking.

БОГДАН БАБЯК: Кстати, я брал на Expedia, я не знал…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но это же тоже часть Booking Group.

БОГДАН БАБЯК: Блин, а еще какой-то… Agoda.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Booking, Agoda и Expedia — это все часть Expedia Group.

Роман перепутал: у Expedia среди проектов hotels.com, а не Booking. А у Booking — Agoda, Kayak, Rentalcars, Priceline и другие.

БОГДАН БАБЯК: Серьезно?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да.

БОГДАН БАБЯК: Типа такая симуляция. Блин.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там, по сути, остался HotelsCombined или Hotels.com, но это все часть Expedia Group. Ну, там, Agoda отличается от Booking, у нее другая программа лояльности и с тебя чаще всего берут предоплату, а Booking чаще всего выдерживает самые выгодные цены или у них одинаковая цена с Agoda, но на Agoda ты можешь бонусы получить и внести предоплату сразу, если тебе вдруг надо оплатить заранее. Ну и Agoda чуть сильнее в Азии. Они там специализируются больше.

БОГДАН БАБЯК: Прикольно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но, по сути, ты чаще всего приходишь в Booking.

БОГДАН БАБЯК: Такая иллюзия выбора.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Разные отзывы.

БОГДАН БАБЯК: Да, да, да, но там еще пару сервисов я видел, но они такие достаточно мелкие и на фоне Booking.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, там, например, есть MakeMyTrip, но они тоже преимущественно индийские и азиатские.

БОГДАН БАБЯК: Какой-то по rent’у trailer park’ов, ну, т.е. есть вот, когда ты ездишь с прицепом или с палаткой, то там отдельный есть специальный сервис, который тебе показывает все лучшие кемпинги, где там сколько мест, какую там фуру поставить можешь и так далее. Вот они тоже часто вылазят в том же Google, но не удивлюсь, если они тоже входят.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я не знаю. Я знаю, что еще Rentalcars еще входит в Expedia Group, т.е. там у них еще есть сайты по теме.

БОГДАН БАБЯК: Ну, молодцы, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, что Google не так жестко, да, вот сравнивая с Яндексом, откушивает выдачи, но потихоньку откушивает и замыкает это на прямые контакты?

БОГДАН БАБЯК: Получается, да. То есть в целом, да, то есть, конечно, с видео контентом YouTube, ну, в рамках того же YouTube, то Google там хорошо себя монетизирует, дополнительно прогоняя через себя же весь трафик. Но… Я даже не знаю, не берусь померить, потому что объем того трафика, который есть у Гугла на фоне Яндекса, это, ну, я не знаю точно, сколько трафика они вот доп. монетизируют на прогонке через договоренности, какие-то прямые сервисы и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Владельцу малого и среднего бизнеса, что теперь размещаться всюду, быть на YouTube, быть во всех маркетплейсах? Ну, т.е. еще же маркетплейсы отжирают у тебя места в выдаче и они всегда лучше отвечают на запрос пользователя, чем один сайт, потому что дают другой ассортимент.

БОГДАН БАБЯК: Зависит от страны, это я точно могу сказать, потому что вот есть ряд европейских стран, где маркетплейсы уступают нишевым сайтам. Правда, нишевые сайты используют часто какие-нибудь решения, типа, Shopify или еще что-нибудь, что там чуть ли не автоматически их хорошо оптимизирует. Вот магазин, продающий кроссовки конкретно для баскетбола, и он стоит выше, там, Zalando, Amazon, всех вообще.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть он специализированный на какой-то очень узкой нише?

БОГДАН БАБЯК: Да, и вот они хорошо становятся, вот то, что я видел.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А в каких странах маркетплейсы еще не побеждают, вот европейские ты говоришь?

БОГДАН БАБЯК: Блин, это надо исследование сделать, так, чтобы сказать: «Вот, там, типа…»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По твоим ощущениям?

БОГДАН БАБЯК: Мы смотрели как раз на рынок Нидерландов — это просто был кейс, когда я там сам вкопался в выдачу, — и действительно, удивительно, он там стоит выше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть там, где Amazon имеет слабые позиции, да, условно?

БОГДАН БАБЯК: Да, да, или какие-то сателлиты Amazon.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что в той же Германии или Австрии Amazon не такой сильный, как в США, вот, проникновение на рынок, использование, привычки.

БОГДАН БАБЯК: Ну, в целом, да, действительно, классифайды… Мы вот делали, кстати, небольшое исследование для… вроде России… по количеству классифайдов, которые стоят в топе по ряду, там, автониша, по… но они занимают прям очень много, там, 30-40% выдачи — это может быть… ну, топа, видимой выдачи… это могут быть классифайды.
Посоветовать малому бизнесу? Да, присутствовать на классифайдах, но при этом еще качать свой собственный продукт, ну, свой собственный сайт, потому что рано или поздно он тоже станет по какому-то ряду запросов. И я видел не одну историю, когда люди начинают с классифайда, потом качают бренд и собственно за счет этого переливают уже потом с классифайдов трафик на себя.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И потом получают прямой брендовый трафик?

БОГДАН БАБЯК: Да, да, да, т.е. тут разные кейсы есть, тут в зависимости от того, чем вы занимаетесь, что делаете, т.е. если это услуги, то, конечно, это хорошая модель. Если ты прям совсем неизвестный, то добавиться на Google Карты, на какой-нибудь Google My Business и нагонять сигнал о том, что к тебе ходят люди. Если ты используешь аренду жилья, но тут я не особо знаю, конечно, рынок, там он очень конкурентный, но тоже классифайды, насколько я знаю, это прям…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, классифайды, маркетплейсы, да, по сути.

БОГДАН БАБЯК: Ну, да. Насчет вот в рамках Украины, как работает это, действительно там Rozetka много занимает, насколько я видел в выдаче, Rozetka и большие игроки в принципе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, и Prom.ua.

БОГДАН БАБЯК: Ну, да, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они там очень близко шли и сейчас, там, как-то склеятся, не склеятся.

БОГДАН БАБЯК: Да, и все меньше таких домодельных сайтов, которые, ну, там, где-то собранных на коленке. Если посмотреть, они или не успевают причесаться и в живых только какие-то те, кто качает бренд, т.е. это, там, ну, например… выбирал там какую-то мебель и понятно, крупные игроки плюс там какой-нибудь Woodwerk или там какой-нибудь Loft Room или еще что-то, но они прям качают бренд, у них и социальные сети есть, и какая-то активность.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И оффлайн.

БОГДАН БАБЯК: И оффлайн они присутствуют. Ну, т.е. тут просто нужно, да, системно подходить. Тут зависит от общей картины, т.е. если вы сейчас находитесь в какой-нибудь стране, где высокий уровень в принципе предпринимательства, большое количество игроков и все они не стараются быстро перейти на маркетплейс, то там, конечно, первым действием будет там сайт. Тут наоборот — сначала маркетплейс, потом пытаться качать бренд.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, потому что мне кажется, что вот эта вот концепция, которую Google продвигает с 2011-го года, Zero Moment of Truth, она в целом… ну, про то, что ты должен быть в каждой точке, потому что пользователь сейчас нелинейно ищет, вот этот процесс, здесь он отзывы посмотрел, там ролик на YouTube, там в итоге в соцсетях спросил… и что ты в итоге должен быть просто во всех точках контакта. В рамках B2B, на высококонкурентных рынках — да. B2C — не всегда, т.е. там действительно иногда ты можешь быть просто с самой хорошей ценой или на самом прокачанном маркетплейсе или, там, не знаю, просто твой товар сейчас самый дешевый на рынке и среди конкурентов и его будут брать, но в рамках B2B прям получается, что ты должен мониторить все, т.е. ты должен быть и на YouTube, и на Pinterest, условно, если в твоей нише это ищут, и смотреть, кто в топ-10 еще кроме тебя и можно ли там разместиться.

БОГДАН БАБЯК: Ну, да, да. У нас в принципе в нашей нише, да, и во всех SaaS-решениях сейчас в рамках US, ну, вообще, глобально всех рынков, повылазили такие Review-сервисы, как вот Trustpilot был, который для всего на свете, а эти именно сфокусировались на бизнесах. Это G2, Capterra и там еще какие-то есть… GoodFirms.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Clutch. Ну, Clutch больше для агентств.

БОГДАН БАБЯК: Ну, да, да, да. Есть вот GoodFirms, который тоже типа такой гибридный у них аудитория. Ну, и в общем они занимаются тем, что тоже оптимизируются под твои брендовые или брендовые запросы конкурентов, и, собственно, сравнение, рейтинги, звездочки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А в узких нишах даже, там, люди создают прям свои сайты review-шников, сравнения.

БОГДАН БАБЯК: Да, это часто делают. И чем менее такая конкурентная ниша в плане больших игроков, тем больше можно встретить вот таких микросайтов сравнений под запрос в рамках какой-нибудь аффилиатской программы, они становятся под запрос «сравнение с кем-то» и потом наливают на тебя по аффилиатской программе или на конкурента.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или просто перераспределяют внимание пользователя. Говорят: «Вот это топ-1 сервис, а остальные — не так».

БОГДАН БАБЯК: Ну, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, как ты думаешь, стоит ли нам ждать в ближайшие, не знаю, полгода-год, что сервисы проверки позиций начнут мерить не только твои позиции и позиции конкурента, а вообще начнут мерить какую-то такую вероятность, что в топ-10 выдаче тебя найдут? Ну, т.е. условно, ты на первой позиции на маркетплейсе, маркетплейс на 4-й позиции в Google, твой сайт на 7-й позиции в Google, это все перемножается и считается какая-то такая матрица, что вероятность, что тебя найдут, вот столько-то процентов, да, там. Ну, вот, какой-то инструментарий, который позволил бы в рамках B2B-бизнеса, в рамках бизнеса, где есть много всяких каталогов и вообще соцсети лезут в выдачу, понять, какой процент не видимости в поиске, а какой процент пользовательского внимания ты с текущим сайтом, размещением в соцсетях, можешь получить?

БОГДАН БАБЯК: Не хочу соврать, но, мне кажется, есть такие решения, ну, такое именно прям супер махровый B2B, когда речь идет о каких-то прям больших брендах, есть такие сервисы по мониторингу, они там нацелены именно больше там на PR-составляющую, на мониторинг упоминаний, насколько это был плохой отзыв про тебя или средний, или, там, в принципе, система по менеджменту твоей репутации.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, не только отзывы, а именно еще смотрит, что ты…

БОГДАН БАБЯК: В целом она все может трекать, т.е. принцип один и тот же, просто там она анализирует просто все твои проявления. Не пользовался такими и сказать точно не могу, т.е. я слышал, что есть такие решения и как бы большие бизнесы их используют.
В рамках доступности это для того же SMB или, там, нищ поменьше, конечно, это может стать актуально, особенно, если вот померить долю вот этих zero click поисков, когда пользователь получает ответ прям в выдаче, посмотреть… Ну, т.е. тут нужно, конечно, исследования добавить, т.е. посмотреть, как он ведет себя после этого, как это работает, насколько правдивы эти пузомерки будут, насколько там видимые, невидимые, на что это влияет. Но в целом почему нет, ну, т.е. если это актуально, если вся выдача будет пестрить какими-то дополнительными упоминаниями тебя и это будет актуально.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто сейчас там, не знаю, слабый маркетолог будет мерить в лучшем случае только позиции, средний начнет в эксельке сам смотреть выдачу и набрасывать, где еще им нужно разместиться, но я не находил инструмента, который бы позволил тебе взглянуть, какую долю ты действительно вот во внимание захватываешь, т.е. если ты… выводится блок YouTube и ты в этом блоке еще есть в топ-3, ты где-то еще себе кусочек внимания вот этих пользователей, которые вдруг не кликнули на твой сайт, а пошли в начале на YouTube.

БОГДАН БАБЯК: В целом имеет смысл. Тут единственный момент, надо сделать поправку на то, как долго Google продержит вот такой вид выдачи, как есть сейчас. Потому что если выводить какой-то функционал, т.е. перестраивать логику того, как мы отображаем позиции, того, как мы отображаем там потенциально видимость, то тут… ну, нужно посмотреть. Google принял решение — «Так, все, я закончил эксперименты с этой штукой, она круто работает, все, я ее оставляю». И она присутствует, самое главное, во всех выдачах, потому что Google в Украине это не такой же Google как в US. И нужно посмотреть, в US он уже это протестил и выключил, или она продолжает работать. И так же в рамках Украины, будет оно работать, не будет работать, потому что половина SERP фичей, которые доступны на Западе, не доступны в рамках Украины, потому что у Гугла нет данных, у него нет каких-то директорий, из которых он тянет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, это ты сейчас, там, про YouTube-выдачу, а я даже шире. Там, например, смотри, вы мониторите позиции, в позиции залетает блок с картами, да, там, на картах есть количество отзывов. Сейчас никто из сервисов не использует вот эти данные, что твой конкурент прирост, там, с 4.2 в Google Картах до 4.4, и у него наросло 20 отзывов, а у тебя наросло за тот же период 5 отзывов, тебе нужно тут начать активней заниматься, например. Или, там, ты был на первой позиции по запросу «сантехники киев на кабанчике», а потом ты вылетел с этой первой позиции, а «сантехники киев на кабанчике» собирают там столько-то трафика по оценкам, и тебе нужно вернуться туда, уточнить у них, чего не хватает, чтобы быть в топе их первой страницы.

БОГДАН БАБЯК: В целом, у нас как раз в roadmap’е на 2020-й год большой модуль по Google My Business, т.е. по тому, что ты говоришь, по ревьюшкам, по рекомендациям, потому что большой запрос от среднего и малого бизнеса — это непосредственно, что мне нужно делать, чтобы быть более заметным, что мне нужно сделать, чтобы… т.е. я думаю, что мы это добавим как опцию, как раз такую менеджмента репутации.
В рамках краулинга у нас можно сделать это с помощью отслеживания нескольких доменов, плюс можно настроить Page Changes Monitoring — это функционал, который позволяет исследовать изменения, как выглядит страница, как меняется контент на ней.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты можешь там настроить на упоминания, условно, своего названия на первой странице?

БОГДАН БАБЯК: Не совсем. Это такой функционал, нацеленный на… наш краулер начинает каждый день приходить и смотреть, поменялась ли верстка.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это SEO-агентства используют для того, чтобы у клиента слетел SEO-текст или там тайтлы слетели. Это чуть-чуть с другой стороны.

БОГДАН БАБЯК: Ну, да, да, но мы видели разные применения функционала в плане, ты можешь и парсить так изменения на страницах конкурентов, т.е. если ты там сильно закусился и смотришь, что они делают, чтобы декомпозировать их в принципе стратегию, что они сделали. Вот, поменяли тайтл, вот, у них подскочило, вот, я упал. То есть это все можно сделать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, снимки выдачи многие делают.

БОГДАН БАБЯК: Да, да, да, т.е. это все можно сделать, просто в таком вот виде, как ты хочешь, то я там, типа, у меня упала звездочка, я тут должен добрать 10 отзывов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, просто, я фанат, знаешь, там, типа, данные сейчас настолько сильно собираются, т.е. я недоволен своими, например, спортивными часами, что они собирают массу данных обо мне, но не предлагают мне никакие actionable инсайты, типа, ты сегодня мало походил, походи еще, например, или, там, похоже, что в те дни, когда ты проходишь вот столько-то километров, ты спишь лучше, условно.

БОГДАН БАБЯК: Блин, прикольный функционал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот мое кольцо вот сейчас для сна, оно умеет, там, мне сказать, что, смотри, ты где-то перетренировался, отдохни. Ты заходишь и оно дает тебе какой-то actionable инсайт на основе данных и учится. У тебя похоже подросла температура, то ли ты заболеваешь, то ли попробуй спать в более прохладных условиях. И вот мне кажется, что данных сейчас собирается настолько много, ну, там, те же, там, вы парсите выдачу, вы сохраняете какие-то промежуточные состояния этой выдачи, да, и, например, там, конкурент поменял тайтл и он подскочил через 2 недели, или, там, Google показывает, сколько у тебя просмотров ролика на YouTube, у конкурента за этот же период приросло больше просмотров, например. И вот такие вот вещи, которые бы, там, как минимум, маркетологу подсказывали бы, что в ту сторону нужно посмотреть, т.е. они, может быть, не объясняли бы причины, почему это произошло, но как минимум бы обращали внимание, т.е. и он бы подумал: «Так, у конкурента ролик собирает больше просмотров, может, он лучше в выдаче вылазит, может, нам нужно обновить описание и название своего ролика, или, может быть, конкурент на него крутит рекламу, а мы почему нет», ну, т.е. вот такие вопросы, — почему у кого-то что-то растет, а у тебя нет, — заставляют маркетологов шевелиться.

БОГДАН БАБЯК: Крутой инсайт. Круто, что ты об этом тоже дополнительно говоришь, потому что буквально… у нас в принципе есть такой функционал, когда мы… ну, не функционал, активность… мы раз в году собираем пожелания наших клиентов и они попадают в наш потом roadmap, мы их обрабатываем, расставляем приоритеты и, собственно, двигаемся по нему. И как раз вот запросы, — что делать с данными, как нам это использовать, как нам стать лучше, обыграть конкурента, почему у них растет, а у нас нет, — это один из очень частых запросов, особенно в рамках SMB, т.е. мы, т.к. это наш основной фокус, мы, собственно, планируем дорабатывать эти модули.
И есть специфика еще в том, что говорить, ну, например, я видел в других сервисах часто такое: «Вам нужно 10 тысяч бэклинков для того, чтобы, там, обскакать Википедию», и ты такой: «Угу», и тут вот тонькая грань между тем, чтобы это не превратилось в какой-то буллшит, ну, типа, ты не стал давать советы, как обыграть Amazon, или как обыграть с помощью бэклинков…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что если у тебя трастовый сайт, у тебя может быть ужасный тайтл, но Google его сам тебе пропишет.

БОГДАН БАБЯК: Да, да, такое тоже часто бывает. Он соберет из пазлов твой сайт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Из перелинковки и сам подставит.

БОГДАН БАБЯК: То есть тут вот тонкая грань… очень часто, когда вот SMB… т.е. бывали такие кейсы, когда: «Вот вы мне сказали, что-то надо сделать, я сделал, а оно ничего не дало. Верните деньги», или вот было, там, типа, «Мы платим уже за сервис 16 месяцев, ничего не происходит».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У нас ничего не выросло.

БОГДАН БАБЯК: Да, и ты такой: «Ммм».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ребята, а вы ссылки покупали? Купите лотерейный билетик.

БОГДАН БАБЯК: Да, да, как вариант, или, ну, рекламку купите, может, что-то подрастет. И тут такая вот специфика, так, чтобы это 100% сработало, чтобы мы потом не понесли собственные репутационные какие-то риски и чтобы тоже не было пустой какой-то… пустыми обещаниями… потому что это тоже фидбек. Ну, типа вот часто бывает, что человек идет к SEO-специалисту какому-нибудь не очень честному и ему, там, у него плохой опыт возникает. Так же как и с сервисом, сервис мне насоветовал поменять, вот, вылижите мне весь сайт, там почините все-все-все, и оно ничего не дало, т.е. ты потратил кучу времени, кучу ресурсов, а эффекта никакого нет, потому что в выдаче у тебя там, простите, там гиганты какие-то стоят и ты вот, ну, точно ты не обыграешь, там, этих, этих, этих, или сам Google по каким-то запросам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие ты вспомнишь кейсы значимого роста или падения после продуктовых изменений?

БОГДАН БАБЯК: Именно продуктовых или в целом всего подряд?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Можешь в целом, шире.

БОГДАН БАБЯК: Если про падение, то такой интересной истории особо нет, т.е. у нас нет таких историй, когда сделал машину номер один, она никому не нужна была, развалилась, там все было плохо, и тут мы сделали два, и резко взлетели, и круто, т.е. у нас постоянно… в принципе, мы постоянно двигаемся вперед и если были какие-то там эксперименты, они зачастую: попробовали месседж, не сработало, ну, ладно.
А в рамках роста, то вот одна из историй — это запросы конкурентов, т.е. если вначале мы в 2016 году, когда было не очень много регистраций еще, то запросы конкурентов работали прям шикарно, они до сих пор работают круто, но на фоне, конечно, общей marketing машины, то уже…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это достаточно низковисящий фрукт?

БОГДАН БАБЯК: Да, да, очень сильно, прям очень сильно, т.е. у нас очень много к нам переходят из других сервисов, там, по функционалу, по еще каким-то причинам, и прям круто. То есть если вы… совет слушателям… если у вас конкурентоспособный продукт, то не бойтесь, т.е. это можно делать деликатно, т.е. просто показывать, использовать Search Volume, собственно, конкурента.
Потом одна из таких вот прикольных историй — это было AppSumo. Мы запускались на AppSumo в 2016 или 2017 году. Прям у нас был очень успешный запуск. Мы продали там от 6 до 7 тысяч лицензий.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По $50, да, где-то?

БОГДАН БАБЯК: Ну, там $49, да. То есть я не знаю, все ли в курсе, что это такое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Можешь рассказать.

БОГДАН БАБЯК: Да, в общем, платформа в Штатах, которая собирает такие софты, как у нас, работающие по подписочной модели, и за небольшую сумму, за $39, $49 отдает пожизненную лицензию на такие решения.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Иногда, если ты хочешь очень расширенный пакет, то это $49 x 3, там, $150, но это ты можешь купить за $49, можешь купить за $98, можешь за $147.

БОГДАН БАБЯК: Да, бывает, зависит от софта, который приходит, если он стекается, не стекается, т.е. тут своя специфика есть.
И вот в этот момент у нас, если почитать историю всех, он был там шоковый для большинства, т.е. ты бросаешь все ресурсы на то, чтобы обслужить огромное количество клиентов, т.е. это 6000 человек, которые буквально за неделю идут на платформу. Это очень такие агрессивные, требовательные пользователи. Они прям максимально пытаются выжать все из своих $49, задают кучу вопросов. Ты до 2-х часов ночи пишешь сравнение с непонятным софтом, которое: «А чем вы лучше, чем кто-то там?», и ты такой: «Боже мой, я никогда не видел этот софт», и ты пытаешься там разобраться, нужно дать развернутый ответ, потому что он там поставит не 5 Taco, а 3 Taco — это типа вместо звездочек.
И, собственно, такой достаточно стрессовый момент был в плане… вся маркетинг-команда вместе с саппорт-командой, все мы бросились помогать, и техническая команда тоже была вынуждена не спать, потому что это такой, ну, для сравнения, если мы делали миллион страниц в день, аудит у нас проходил, там наши сервера были нагружены, то сейчас это резко становится 10 миллионов, 20 миллионов, там, в сутки. И приходилось вот эти узлы доп. оптимизировать и в принципе это как раз…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И плюс это все еще очень активные пользователи. Они пытаются понять, им возвращать эти купоны, не возвращать, выжать все за эти 50 баксов.

БОГДАН БАБЯК: Да, а потом они еще требуют stack’ать, чтобы…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Объединять.

БОГДАН БАБЯК: Да, объединять, т.е. мы отдавали 250 ключевых слов. Они такие: «Нет, мы хотим еще, еще». Тоже ты с таким негативом сталкиваешься, т.е. там еще нужно отбиться от них. Это вот был прям такой кейс. После него мы ускорились где-то на месяцев 5, т.е. если смотреть там по динамике.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это за счет того, что пришло много пользователей и дали фидбек, или за счет просто монетарного влияния, что, не знаю, там, 7000 по $50, там, $350 тысяч до комиссии AppSumo.

БОГДАН БАБЯК: В целом, наверное… Не, ну, монетизация, такая история, т.е. ты как бы…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это больше, как получить пользователей с разных рынков?

БОГДАН БАБЯК: Да, да, ты получаешь огромное количество пользователей, огромное количество фидбека, потом плюс помимо этого они еще дальше потом рассказывают о продукте, т.е. они не стесняются делиться этим, потом еще перепродают все эти подписки. Но вот, в целом прикольный такой именно буст.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У вас получилось их проапгрейдить? Потому что я покупал и делился deal’ом на Serpstat на AppSumo… по-моему, на AppSumo, может быть, потом еще на StackSocial. Я знаю, что по моей ссылке, я поставил эту ссылку сервиса трекинговую, 80 человек купило.

БОГДАН БАБЯК: Ого. А ты комиссию какую-то получил?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, типа, там, по $10, $10 мне, $10 им, и у меня потом на StackSocial оказалось $800 и я такой: «На что их здесь потратить в этом магазине китайской техники» Там очень много товара, который типа не продался на Amazon и потом продают на StackSocial, ну, если у тебя хороший товар. Да, цифровые сервисы там отличные продаются, а физические товары, ну, это чаще всего то, что не распродалось на Amazon, с плохими отзывами и так далее. Я там еле-еле нашел 2 пары хороших наушников, действительно хороших, какого-то софта накупил, т.е. это было еще и внутри сервиса.

БОГДАН БАБЯК: А, т.е. они тебе не дают вывести деньги.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это было не аффилиатка. Это было вот просто, там, другу минус 10 и тебе плюс 10, т.е. я такой, ну, моим друзьям еще минус 10 приятно, а потом там набежало и я такой: «Куда бы это все потратить?»

БОГДАН БАБЯК: Мы пробовали тоже StackSocial. В принципе мы не планировали там ее сильно промотировать и оно нам не дало, т.е. мы должны были еще доплатить, чтобы…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чтобы они продвигали дальше.

БОГДАН БАБЯК: Да, да, да. И мы так посмотрели, подумали и приняли решение, что…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто мне кажется, что вот этих пользователей с AppSumo и StackSocial, да, возвращаясь к вопросу, что их тяжело потом апгрейдить, т.е. мне Serpstat присылал письма, я знаю, пользователи мне такие: «Ой, блин, а это же там только западная база, украинская, русская ограниченная». Я такой: «Ну, блин, ребята, это lifetime deal, что вам не нравится, как бы».

БОГДАН БАБЯК: Мы отдавали получше там, я помню, у нас нету лимита по базам, т.е. мы не закрывали, т.е. ты получаешь доступ к любым новым, плюс… вообще проапгрейдить получилось очень мало, но получилось, потому что в принципе если он работает с платформой и если он агентство, если он работает с клиентом или с продуктом, рано или поздно он упирается в лимиты и ему нужно больше. Большинство пользуются фоново, т.е. там специфика аудитории такая, что они покупают все софты, там все, что есть бесплатно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Коллекционируют.

БОГДАН БАБЯК: Да, да, да. И ты такой: «Авось понадобится. Вот эта штука — сокращалка ссылок — отлично. Вот эта штука, которая непонятно, что делает, но автопостит куда-то что-то, давай возьмем».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У меня там куплено пару десятков софтов и потом ты такой… приходит очередной клиент, ты такой: «О, у меня же там был софт, и ты начинаешь для него его использовать».

БОГДАН БАБЯК: Ну, т.е. мы брали, я помню, какой-то тоже, Awario кажется, ну, какой-то софт по mention’ам, по упоминаниям.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: BrandMentions прикольный.

БОГДАН БАБЯК: Там какой-то, там их несколько запускалось, и в общем, прикольно работает, но типа что-то мы не очень хотим апгрейдиться, потому что есть специфика в работе, часто это не самый топовый продукт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, многие из них, да, это там MVP стартовавшие, которые или после там этого всплеска напилятся или закроются, т.е. я покупал какие-то сервисы мониторинга прироста, падения бэклинков, они потом год-полтора проработали и такие: «Ребята, sorry, мы закрываемся».

БОГДАН БАБЯК: Ну, вот. Там специфика в том, что не стоит ожидать, что ты сможешь заапсейлиться за счет них. Ты можешь получить от них фидбек. Ты можешь попросить их помогать делиться твоей платформой, особенно за бонусы какие-нибудь, там ревью писать, отзывы делать какие-то. Они с радостью. А в целом двигаться дальше… Ну, это зависит, если бизнес действительно у него рабочий, то это будет идти вперед.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть больше это получить фидбек с рынка, а не про то, что ты заработаешь или у тебя сойдется юнит-экономика на этих пользователях, что там, скорее всего, то, что он тебе заплатил, за вычетом того, что забрало AppSumo, за вычетом нагрузки на саппорт, и если он еще будет активно пользоваться, то он тебе там даже в небольшие может в минуса, мне кажется, заходить.

БОГДАН БАБЯК: Зависит от того, какой тип сервиса. Иногда оно может тебе сильно в минуса, если это жрет твои ресурсы. Если ты даешь доступ… Если бы мы давали доступ только к базе анализа конкуренции, то это не такие большие нагрузки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы и так это собираете.

БОГДАН БАБЯК: Да, мы и так собираем, мы просто даем доступ к базе данных.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А если чекалка позиций?

БОГДАН БАБЯК: А если чекалка позиций — это нагрузка, т.е. понятно, они нам не в плюс, но потом те, кто заапсейлились, те, кто двинулись дальше, т.е. там какие-то…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Те, кого вы попросили оставить отзыв на G2 Crowd.

БОГДАН БАБЯК: Мы так прикинули, т.е. мы хорошо, получается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как такой маркетинговый канал?

БОГДАН БАБЯК: Да, да, но мы больше туда не вернемся, т.е. они нас зовут постоянно, типа, и, собственно, клиенты просят: «Пожалуйста, пожалуйста».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты просто тогда, ты, как пользователь, можешь вообще не апгрейдиться, т.е. я видел, что ребята из BrandMentions, отличный сервис, мы его используем, я его недавно тоже советовал, на AppSumo они повторно вышли. У меня уже, я простакал 3 кода за $150 и вероятно, что я еще что-то докуплю, т.е. я купил один, потом они выходили повторно, я докупил еще 2, понял, что сервис отличный, и все, ну, как бы, там, когда они меня переведут на платный тариф, я не знаю.

БОГДАН БАБЯК: Не знаю. Это для меня тоже загадка, т.е. чего ожидать от бизнесов, которые идут туда по много-много раз, потому что аудитория одна и та же. Получается, это одни и те же 1.5 миллионов. Я с Олмоном когда говорил, типа, как часто у них обновляются вот этот весь пул аудиторий. Да, он там типа за год новые эти sumoling-и приходят и какие-то там отваливаются, но в целом это все равно, ты уже не получаешь такого грандиозного всплеска, как там было в начале.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, и плюс, это все равно перекос на deals-аудиторию.

БОГДАН БАБЯК: Да, да, да, ну, типа, любители сэкономить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это малые агентства.

БОГДАН БАБЯК: Да, да, да. Не, кстати, вот эти ребята прикольные. Они именно апгрейдятся. Когда они выходят вместе с нами… мы отдавали White Label, ну, т.е. мы отдавали очень хорошее решение. И прям многие построили какой-то бизнес. У нас есть какие-то Success Stories, которые приятно смотреть.
По поводу еще историй значимых по изменениям. В принципе, когда мы делали инструмент по анализу конкурента, когда мы добавляли страну, ну, т.е. там принцип такой, что добавляешь базу какую-то под какое-то гео и, собственно, даешь доступ, т.е. мы какое-то промо давали в рамках этого всего. И прям сильно менялась математика страны, т.е. если у тебя были 5% на входе конверсия, там, и в платного 5%, то здесь оно резко становится 10, 10, т.е. мы сильно дополняли продукт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: За счет того, что у тебя лучше базы?

БОГДАН БАБЯК: Именно специально, да, пользователю важно было, что это данные как бы под его рынок, что продукт готов под его небольшую страну, и это прям сильно было заметно, т.е. если это на крупных рынках это им не сильно играло, потому что есть и другие решения, то небольшие европейский страны, азиатские, они прям все…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Типа Голландии, Вьетнама, как только ты добавляешь…

БОГДАН БАБЯК: Да, они реагировали…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они ни у кого больше не находят, а у тебя находят.

БОГДАН БАБЯК: Да, прям они были в восторге.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вот такая вот кастомизация, она работает и поднимает конверсию грубо в 2 раза.

БОГДАН БАБЯК: Да, ну, конечно, цифры там такие типа, было 5, стало 10, но все равно на масштабе…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прирост 100%.

БОГДАН БАБЯК: Да, да, но оно просто больше не растет, ну, типа, там, все, количество сеошников просто ограничено.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, ну, вообще, мы, когда сталкивались с продажей софта под Mac на Запад, то все в общем content maker’ы уходят на рынок США и как только ты начинаешь искать кого-то на Европейских рынках, они платежеспособны достаточно, особенно, там, Швейцария… Ну, DACH регион, там, Германия, Австрия, Швейцария, там, Северная Европа, там, какая-нибудь Голландия, Бенилюкс и так далее, т.е. ну, мы не берем, там, не знаю, Грецию, Испанию, Италию, то ли они пиратят, то ли они не такие платежеспособные. То там ты смотришь, не знаю, сайт по, там, не знаю, по макам или по айфонам, там, один на весь рынок, и больше никто не хочет делать контент на этом рынке, т.е. кто знает английский, делает на английском, как минимум, на UK, кто работал в UK, делает на США, и в итоге у тебя очень маленькая конкуренция на этих рынках, и СМИ просто… вот одно СМИ по теме на рынке Голландии.

БОГДАН БАБЯК: Маленькие в принципе, там количество людей не так много, там, 5 миллионов, 10 миллионов людей, и, собственно, им неинтересно работать во внутрь. И часто эти страны знают английский, т.е. там еще такая специфика. Им окей читать издания со Штатов, нежели чем тут.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, если это какая-то Финляндия, например, или, там… Германия, кстати, тоже очень хорошо знает английский.

БОГДАН БАБЯК: Не признаются, но знают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Почему не признают?

БОГДАН БАБЯК: Очень капризный рынок в целом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но они любят именно, немцы любят покупать у немцев.

БОГДАН БАБЯК: Ну, конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если бы у тебя было юрлицо баварское, то у тебя покупала бы Бавария. Если у тебя берлинское юрлицо, то у тебя покупает пол Германии кроме Баварии, потому что ты должен быть баварцем.

БОГДАН БАБЯК: Блин, хороший инсайт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У них просто Бавария — это отдельная часть Германии.

БОГДАН БАБЯК: Прикольно. Ну, да, мы столкнулись с этим прям сильно, т.е. мы видим это… если посмотреть на пул конкурентов, который в рамках той же Германии, то там совершенно другие лица, вообще.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть там местные сервисы?

БОГДАН БАБЯК: Да, да, и причем они очень большие и они зарабатывают очень много денег.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, ладно?

БОГДАН БАБЯК: Там есть вот SISTRIX, XOVI и еще третий какой-то.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или местный LinkedIn, Xing, который называется.

БОГДАН БАБЯК: Вроде поговаривают, что он проигрывает, но насколько я понял, он проигрывает в Берлине, а там, где из Запада… ну, т.е. там, где просто котел разработчиков.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они, например, местный Xing продает… там, мы продвигает клиента на B2B по миру, через местный Xing ты можешь билеты продавать на мероприятия, и билеты по несколько тысяч евро, т.е. у них там своя какая-то система биллинга.

БОГДАН БАБЯК: Он вроде бы не очень красивый, да?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, он ужасный по интерфейсу, но там есть местные платежные системы, которые прям вот, там, немец приходит в банкомат и оплачивает через местную систему.

БОГДАН БАБЯК: Ну, прикольная история в плане того, что этот протекционизм позволяет создавать конкурентную…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Можно создавать сейчас на рынок какой-нибудь условной Германии местный сервис, но, скорее всего, надо находиться там, иметь местный культурный код, прописку условную и так далее.

БОГДАН БАБЯК: Ну, желательно, костюм хороший.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И они продают дороже, да?

БОГДАН БАБЯК: Ну, в целом не дешевле, чем тот же SEMrush. Не, как бы, SEMrush там тоже есть, но просто он там прям, им сильно они наступают на пятки и прям там очень популярны… Там в принципе отвал пользователя в Германии, судя по бенчмаркам у многих B2B-решений, очень маленький. То есть если ты уже завоевал пользователя, то все, там любовь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Контракт, да?

БОГДАН БАБЯК: Да. Ну, просто, там они очень лояльны. И количество игроков, там много именно локальных бизнесов, т.е. этот SISTRIX, он на несколько еще рынков вне, там, на Испанию работает, еще куда-то. Вот XOVI. Есть еще rankingCoach — это такой очень для small business’а штука. Ну, т.е. там много решений, о которых ты никогда не слышал, но они есть, они работают, и многие сеошники, работающие там, вот в Германии прям будут, типа, вот, вот классные софты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Местное, мы свое покупаем. Прикольно.

БОГДАН БАБЯК: Прикольная, да, история. Но возможности для роста, если ты знаешь какой-нибудь язык нишевый, то, пожалуйста, делай на любую тему, на какую-нибудь аффилиатку и наливай.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не приходили к вам партнеры, не знаю, из Северной Европы, не просто White Label агентства, а прям давайте, там, не знаю, «У вас напилен сервис. Мы будем его на местном рынке продавать, поделим profit share»?

БОГДАН БАБЯК: Приходили. На каких-то рынках это имеет смысл. На каких-то не имеет смысл.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы где-то работаете по такой модели?

БОГДАН БАБЯК: Да, работаем по сильно закрытым рынкам, т.е. мы так работаем, у нас там партнер, т.е. мы с ним…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сильно закрытый, ты имеешь в виду типа Китая, где прям файерволл?

БОГДАН БАБЯК: В Японии у нас большой партнер и там как бы это дает свою какую-то эффективность. Он полностью занимается локализацией, там всем, всем, всем, т.е. мы отдаем сервис, он как бы… Ну, я бы назвал это даже, там, прям мы очень плотно с ним интегрированы. Такая история. Он пришел: «Хотите, я вам буду продавать?» Ну и вот как-то так пошло-поехало, у нас выстроились очень такие плотные с ним взаимоотношения.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть еще одна из моделей — это ты можешь просто прийти к разработчикам сервиса, который тебе нравится, и: «Я буду вашим представителем где-то там».

БОГДАН БАБЯК: Потенциально. Знаешь, я недавно слышал…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но надо рынок хороший.

БОГДАН БАБЯК: Ну, в принципе, просто рынок, т.е. если ты понимаешь, что ты делаешь, и он как бы есть какой-то объем, то почему нет. То есть если я не знаю, какой-то… мне локализироваться, мне отстраивать маркетинг, мне делать, как это персонифицировать… ехать даже на его конференции, локальные какие-то митапы, мне это дороже, намного дороже, чем…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Японию я понимаю, но, например, там, не знаю, прийти к вам и сказать: «Я откроюсь в Польше».

БОГДАН БАБЯК: Ну, да, есть специфика. Мы не согласимся.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А если это будет Норвегия, Дания, Шведы?

БОГДАН БАБЯК: Они знают английский, они очень хорошо знают английский и у них там специфика рынка такая, что там много агентств в принципе и им реселлить самим себе не… ну, т.е. там в принципе перекос портрета такой больше в агентскую историю, т.е. там меньше фрилансеров.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Меньше тех, кто сам это делает.

БОГДАН БАБЯК: Да, да, меньше фрилансеров, они часто это делегируют агентству. Плюс… Ну, как бы, зачастую вот такие вот супервыгодные предложения приходят из Индии, из каких-нибудь стран, где люди просто голодные и очень хотят, ну, вот entrepreneurship у них очень развит и они там ищут любые возможности, куда-то пролезть.
То есть помимо нашего кейса я знаю там истории, когда люди просто так наобум берут, «Вот мне нравится этот бренд, напишу ему, предложу, буду продавать его здесь». Нету там сети дистрибуции, ничего нет, просто вот наобум. И есть истории, где это сработало.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, ну, Индия, да, Индия 1.5 миллиарда населения, но там же миллионеров огромное количество. Я был там полгода или год назад уже, наверное, в Индии. Покушать для европейцев бизнес-ланч от $10, это дороже, чем киевский бизнес-ланч, там, под Дели. Ну, т.е. в Киеве большая часть бизнес-ланчев, они помещаются, не знаю, в $5-6.

БОГДАН БАБЯК: Я, к сожалению, не могу помериться… Я не был в принципе там, но там специфика в том, что они дают большую очень нагрузку. Пока ты выйдешь на миллионера, ты получишь еще тысячи мелких, очень мелких…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, поэтому на Индию многие чаты отключают.

БОГДАН БАБЯК: Да, да, да, у нас это большая проблема. У нас реклама была достаточно автономно, т.е. у нас Индию мы не сильно выключали, но в какой-то момент прям мы, даже вырубив все, отключив любые проявления в Индии, у нас это 2-3-й по количеству органических пользователей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, они очень активны.

БОГДАН БАБЯК: Они просто приходят и abuse’ят нас, много используют наш trial максимально. Ну, т.е. там большая специфика. То есть, да, действительно, есть очень крупные клиенты из Индии, прям очень большие, но они тоже там любят поторговаться, на входе сильно поторговаться. Ну, такой нюанс. Не знаю, мы думаем, т.е. взвешиваем над вариантом. Иногда приходят: «Хотите, будем продавать вас по White Label модели?», т.е. полностью, весь и чекаут, и все-все-все, но это не наша история, т.е. мы непосредственно решение для агентств и для конечного пользователя, т.е. то, кому он продаст, мы можем ему и сами продать чаще всего.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чтобы закончить с Индией, я обычно, конечно, клиентам рекомендую рекламу на Индию, Китай, Бразилию, Тайланд, Индонезию особенно, вот отключать, потому что вот эти Tier 3 страны, у тебя в какой-то момент они могут очень сильно перекосить, если они у тебя идут в общем скопе с World Wide, они очень сильно могут перекосить и сожрать 40% от твоего бюджета, с очень низким CPC, но с огромным количеством людей, которые тебе никогда не принесут денег.

БОГДАН БАБЯК: Особенно в Facebook это актуально прям очень. Так Facebook автоматизирует, вот ты берешь так, «А, моя lookalike аудитория», и он отдаст тебе самых дешевых пользователей, тонну, но они максимально…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А их еще очень много, там, в той же Индонезии, с мобильным трафиком.

БОГДАН БАБЯК: Да, да, да, проблемные рынки, там нужно подбирать подходы. Мы там очень сильно сегментируем, выбираем запросы, с которыми мы работаем, и действительно отключаем чаты, ну, т.е. есть специфика. Но вот в основном проблема вот из Индии, потому что в принципе, наверное, 1/5 SEO-трафика, она идет в принципе из Индии, т.е. там прям очень много тех, кто работает на Upwork, кто работает там, предоставляет услуги, ну, делают все подряд.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Перепродают местным же индусам.

БОГДАН БАБЯК: Да, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спасибо, что поделился опытом. У меня есть подарок.

БОГДАН БАБЯК: Спасибо большое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это чашка для того, чтобы пить кофе.

БОГДАН БАБЯК: Класс.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И в этот момент я обычно спрашиваю, что мы можем разыграть, подарить, какой бонус сделать для наших зрителей и слушателей?

БОГДАН БАБЯК: Мы для всех, кто оставит комментарий под видео или фидбек по интервью или фидбек по нашим фичам существующим каким-нибудь, мы разыграем подписку на полгода на тарифный пакет плюс.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько это в деньгах получается эквивалент?

БОГДАН БАБЯК: 600 или 500 долларов порядка.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Около $500. Ребята, на YouTube заходите, оставляете комментарий под выпуском, пишите или впечатление от SE Ranking, или что вы хотите выиграть, и мы выберем победителя. Ставьте обязательно лайк, подписывайтесь на канал. И до новых встреч. Пока, пока.

Подпишись, чтобы не пропустить свежие материалы.

Новые статьи, видео, подкасты о performance-маркетинге, интернет-бизнесе и продуктивности 3-4 раза в месяц. Уже 7608 подписчиков.

Читай также:

Кто делает подкасты о бизнесе на русском языке и сколько они приносят

11 октября 2017 Секрет Фирмы

Как делать подкасты — опыт Романа Рыбальченко c кейсом «Продуктивный Роман»

15 декабря 2017 AIN.ua

Роман Рыбальченко о 7 факторах стресса и как с ними бороться

27 июля 2017 Лайфхакер

Кейс читателя: Почему мы потеряли клиента, несмотря на успешное продвижение его интернет-магазина

19 мая 2015 vc.ru

Что такое подкасты? Как использовать в бизнесе и жизни

2 августа 2020 ConvertMonster
avatar
Вадим Ошкало
Руководитель intimo.com.ua

Cистемность — это «религия» Романа. Так что работая с Roman.ua Вам придётся её принять и получить все вытекающие бонусы.

Все отзывы 83

Мы помогли более 200 Клиентам. Слово «Клиент» мы всегда пишем с большой буквы.

  • Macphun
  • Intimo
  • Prom.ua
  • Autoportal.com
  • Київстар
  • Kingston
  • SemRush
  • Dobovo
Работаем удаленно и в офисе в Киеве.

Любим путешествовать и увеличиваем продажи Клиентам по всему миру.