Владимир Федак, Hurma System. Как продавать продукт на 600 000 $ / год? | ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #84

Знаешь интересного гостя? Заполни форму «предложить гостя».

Благодарности спонсорам

SendPulse — многоканальный сервис email, SMS, web push и Viber рассылок с лучшим на рынке редактором форм подписки и системой для создания цепочек триггерных писем.

Кликни по «Email» чтобы посмотреть пример письма.

---

[emaillocker]

Полезные ссылки из подкаста

• Facebook группа Hurma System
• Youtube-канал Hurma System

Бонус от Владимира Федака, CEO Hurma System

2 сертификата номиналом 1000$ и 500$ на использование Hurma System, для этого подпишись на канал ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН и напиши комментарий под видео, и подпишись на канал Hurma System.
Победителя выберем 28 февраля 2020 года.

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 84-й выпуск подкаста «Продуктивный Роман». И у меня в гостях Владимир Федак (Facebook), CEO Hurma System.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Привет. Рад всех видеть и рад выступить на твоем подкасте.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Супер. Расскажи тем людям, которые мало работают на рынке HR… в сфере HR, чем ваш продукт занимается, какую боль вы решаете?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Продукт в первую очередь закрывает вопросы рекрутинга, HR, мотивации сотрудников, коммуникации с сотрудниками, т.е. это такой портал, который объединяет все эти процессы и делает для собственников бизнеса, упрощает взаимодействие со своими сотрудниками. Сотрудники — это сейчас максимально ценное, что есть у любого предприятия.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Для какого размера компании подходит ваш продукт?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Вообще мы таргетируемся на mid-size компании, но в принципе пользуются как небольшие компании, начиная от 8, от 10 человек, и заканчивая, у нас самый большой клиент — это 1200 специалистов в компании.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И они с помощью вашего продукта так или иначе автоматизируют часть функций HR или даже где-то, там, не всегда, если это 8-10 человек, 12, то не всегда HR даже есть в штате?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, т.е. да, все правильно. Когда маленькая компания, то сам руководитель бизнеса, он может этой системой пользоваться, Hurma System, да, для упрощения взаимодействия с сотрудниками, там, от элементарного запроса отпусков, больничных, да, вот этого всего, ведения таких вот моментов, расчет заработной платы и все остальное, это все в системе сейчас есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Кадровый учет, увольнение, прием на работу, обходные листы?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Можно сказать, да, но это все упрощено, поэтому вот прямо в чистом виде обходного листа нет. Есть, там, например, exit interview, события по exit management, ну, или же тоже самое по welcome, когда сотрудник приходит на работу, т.е. нужно сделать определенный ряд мероприятий, там, подготовить рабочее место, компьютер, почту электронную, т.е. это система все может трекать и как в виде заданий составлять сотруднику.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И появился ваш продукт, исходя из вашей собственной потребности? Ты выходец из IT?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 2005, да, если я не ошибаюсь, год?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это IT Svit, более 14 лет. Ты продолжаешь сейчас заниматься и этим бизнесом IT-разработки тоже?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Абсолютно верно. Начали мы в 2005, таргетировались на украинский рынок, разрабатывали для украинского рынка софт и услуги по обслуживанию серверов, безопасности, т.е. это наша ключевая экспертиза. И сами росли-росли, органически, медленно, и в 2017 году мы поняли, что у нас уже как бы есть боль автоматизации HR-процессов и рекрутинга. Все это было в бумажном виде, носились все эти листочки, таблички, какие-то Google-формы. То есть все это стало неудобным и мы решили сделать для себя систему, которая была абсолютно некрасивая, такая табличная, простенький черновичок, и в ней начали работать. А потом оказалось, что эта система, оказывается, нужна рынку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вас тогда было 45 человек?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, 45.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И уже были HR в штате?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько тогда уже людей занималось?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Один HR, один рекрутер тогда был.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Один HR, один рекрутер, и рекрутер постоянно находил под новые клиентские проекты программистов, QA и так далее?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, это получается сервисная часть компании. Она сейчас тоже существует, работает, довольно-таки успешно, т.е. она тоже финансирует разработку системы, да, в какой-то мере мы растем, система себя окупает, но мы постоянно набираем новых сотрудников, соответственно, нам сервисная часть бизнеса помогает не уходить в убыточность.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть IT Svit — это такой бюджетообразующий бизнес?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А Hurma — это, скорее, сейчас такое инвестиционное направление, которое около самоокупаемости, да?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, Hurma постоянно около самоокупаемости, потому что… мы вот за последнее время набрали 4-х специалистов, т.е. естественно это… количество клиентов выросло, денег стало больше, соответственно, мы взяли еще разработчиков, чтобы делать функции быстрее, потому что потребности у бизнеса существенные и постоянно наши клиенты нам дают новые идеи: «А давайте сделаем вот такую фичу, а давайте сделаем эту фичу», и мы постоянно с ними в живом диалоге, и это позволяет им для них делать систему удобной.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, вот, сравнивая с сервисным бизнес, нагрузка на фонд оплаты труда и там, и там является ключевой частью бизнеса? Или сейчас вы уже потихоньку переходите к тому, что в Hurma вы больше вкладываете в маркетинг и уже не такая прямая, там, не знаю, 75-80%, как обычно в IT, это фонд оплаты труда, потом, там, аренда, маркетинг и все остальное?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Скажу так, что ничего особо сильно не изменилось. Да, действительно фонд оплаты труда сейчас это основная статья затрат. Что касается маркетинга, то тоже существенные затраты на маркетинг, но что приятно и что вдохновляет, что маркетинг очень быстро дает результат. Если брать, например, сервисную часть, там, допустим, DevOps услуги или услуги по Cloud Solutions, да, то очень дорогие запросы в Google, очень дорогая раскрутка и сама инертность огромная. В Hurma… в бизнесе, да, просто одно объявление дает там десятки лидов. Мы обрабатываем только входящие. Мы даже активно не делаем холодные продажи. У нас 10-15 обращений в день, т.е. уже теплые, которые к нам приходят.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. И это, ну, по сути, в Hurma за счет того, что чек совсем другой, да, то есть, как бы, сравнивая с сервисным бизнесом, где контракты исчисляются десятками тысяч долларов, здесь это, там, старт у вас, маленькая компания — бесплатно. А дальше как тарифы устроены?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Дальше от количества сотрудников. Система у нас построена на архитектуре Single Tenant, т.е. каждому предприятию, каждой компании дается свой маленький виртуальный криптованный сервер, т.е. безопасность данных — это №1, поэтому мы сделали… систему построили таким образом. И затраты на инфраструктуру, они случаются в любом случае. Соответственно, мы от количества сотрудников рассчитываем стоимость подписки. Для небольших компаний — это бесплатно, если, опять же, это ограниченное количество, т.е. мы не можем всем сделать бесплатную систему. У нас есть определенный процент, т.е. на это выделены определенные средства и мы даем систему таким компаниям. Дальше, от 70 долларов — это до 30 сотрудников. И тарифная сетка дальше таким вот образом распределяется. Потом 200 сотрудников — это порядка 300 долларов. И так далее. Чем больше компания, тем дешевле.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Дешевле в разрезе на сотрудника, да?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, да, все правильно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какой у вас сейчас MRR, ARR? На какие цифры вы вышли?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Сейчас порядка 50, даже больше 50 тысяч в месяц. Долларов, естественно. Средний чек — это где-то 120, 120-123. И по клиентам — это под 400 сейчас клиентов. Где-то так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Под 400 клиентов и на Freemium я где-то читал, что у вас на бесплатном тарифе порядка 10%?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Где-то так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы как-то ограничиваете? Не всем даете бесплатный?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, я же говорю, да, не всем, потому что у нас как бы ресурсы небезграничные, инфраструктура дорогая. У нас наши Cloud, они находятся в Западной Европе — это Германия, Франция. Соответственно, это все тоже требует наших инвестиций. Соответственно, да, где-то 10% у нас бесплатников.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А как вы отбираете? Потому что Freemium очень многие компании используют для маркетинга, да, т.е. многие компании начинают с Freemium или дают очень интересное предложение Freemium, приходит малый бизнес и как-то затягивается вместе с ним или по мере роста более средний. Как в вашем случае? Как вы выбираете, кому дадите Freemium, кому нет?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Обращаются различные компании. В основном мы… у нас есть такая определенная валидация клиентов, это так. То есть валидация, что такое? Мы задаем вопросы: «Для чего вам нужна система? Как бы вы ее хотели использовать?» И если мы видим, что ответы совпадают с нашим портретом нашего клиента, то мы выдаем такую версию Freemium, да. Кроме того, не секрет, у нас есть договор, в котором мы прописали, что клиенты, которые бесплатно пользуются системой, мы собираем маркетинговую информацию, т.е. количество входов в систему, какими пунктами меню они пользуются чаще других, тепловые карты, т.е. это только касается бесплатных клиентов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, по сути, вы больше данных собираете про бесплатных клиентов, а платные клиенты, у них все более защищено?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Вообще не собираем никаких с платных.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вообще не собираете?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, с платных вообще мы ничего не собираем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Даже обезличенные, хешированные данные? Ничего такого?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Ничего не собираем, да. Изначально мы подходили к построению системы именно так, как бы мы хотели сами ее использовать. Я бы не хотел, чтобы кто-то мои данные использовал или смотрел, как я посещаю, какие пункты меню я смотрю. Поэтому у платных клиентов ничего не собирается вообще. У бесплатных — да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но тут же может быть небольшой перекос, что крупный клиент использует систему по-другому, чем мелкий?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Абсолютно согласен. Ну, сознательно мы идем на такой вот для себя, можно сказать, минус. Но с крупными клиентами мы в диалоге постоянном. У нас есть чат, у меня есть чат, Hurma Диалоги он называется, и там много HR и собственников бизнеса, компаний. То есть мы с ними напрямую обсуждаем те или иные удобства системы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, какой ключевой функционал позволил вам начать это все продавать? Вот тогда, когда вы начинали, за счет чего ты считаешь, что вы получили первых клиентов? Ну, кроме как собственный заказ под свою потребность.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, хороший вопрос. Я думаю, что это именно назначение событий своим сотрудникам и менеджмент… или в менеджмент, т.е. менеджмент отсутствий, т.е. запрос отпуска — это боль в любой компании, в небольшой, это подсчитать, сколько сотруднику осталось отпуска, сколько больничных можно, и HR любые, они постоянно в headache, да, из-за этого, что сотрудник по 10-му разу спрашивает: «А сколько у меня осталось отпуска? Почему я не могу взять?», т.е. вот это вот. И назначение событий, например, one-to-one, встреч один на один с сотрудником. HR назначает, сотрудник получает уведомление, встречается, summary оставили в системе. Вот это вот то, что действительно в первую очередь сыграло. Рекрутинга у нас тогда практически не было, когда мы начинали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, насколько украинские компании вообще, ну, опять же, учитывая, что вы смотрите данные на части клиентов, но насколько, учитывая чаты и так далее, общение с клиентами, часто используется one-to-one и какие-то вот такие вот регулярные менеджерские встречи с сотрудником?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Благодаря популяризации HR в последнее время, т.е. она тоже возникла, эта популяризация, не с пустого места. У нас в Украине огромная трудовая миграция на Запад. Соответственно, наши работодатели начали задумываться, что делать, как удержать сотрудников. Поэтому я думаю, что довольно часто используются. С сотрудником, если не ошибаюсь, как минимум, должен быть один one-to-one в 2 месяца, т.е. постоянный connect. И, опять же, сотрудник должен иметь возможность в любое время со своего устройства, с телефона, откуда угодно оставить или запросить обратную связь либо one-to-one. У нас еще есть такая штука интересная, называется мониторинг настроения, т.е. это такой пульс компании, ты заходишь в систему и система спрашивает: «Как дела?». Ты одним кликом ответил. Там такая у нас… смайлик. Перетаскиваешь его и… От негативного до позитивного. И короткий фидбек. И за вот этот вот клац видно полностью всю картину по компании. HR приходит на работу, открывает эту карту и видит: «Ага, у двоих сотрудников плохое настроение», сразу может пообщаться, сразу может взять обратную связь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какая мотивация у сотрудников заходить в систему? Потому что сейчас систем очень много, есть чаты, есть почта, есть соцсети. Это все сжирает кучу времени и внимания. Какими триггерами вы возвращаете пользователей в систему? Именно я имею в виду не HR, которым это нужно, это их рабочий инструмент, или руководителя компании, а рядовых сотрудников.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Абсолютно согласен. Сейчас все люди, все сотрудники, они в микроменеджменте находятся, да, т.е. они в мультизадачности, им постоянно приходится переключаться между рядом мессенджеров и систем. Поэтому мы в систему стараемся их затягивать такими небольшими крючочками, да, этим же мониторингом настроения, т.е. ты можешь какую-то шутку там оставить HR, у нас так и происходит, да, там, какие-то ссылки, шутки, какие-то отзывы. Ты можешь проголосовать за опросы. У нас в системе есть опросы. Если раньше это было в Google Формах, т.е. нужно было создать, отдельно зайти, сейчас это все в одной системе. И чатбот, который позволяет, да, в Telegram зашел, и в Telegram можно делать практически все, что… даже не логинясь в систему, а в чатах и так все находятся постоянно, то есть… Сейчас это так, а дальше будет больше геймификаций, т.е. сотрудники будут друг друга поощрять, играть с компанией, компания будет играть с ними, сотрудники будут получать пойнты, баллы, которые можно будет потом монетизировать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть будет что-то оценки 360, только проходящей во всем времени, да, т.е. тебе помог коллега, ты ему отправил лайк, потом он собрал 10 лайков, получил себе сертификат в ресторан или что-то такое?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, это называется peer-to-peer, т.е. сотрудники друг друга поощряют, хвалят, получают эти файлы, там, пятерки, да, там, take five, да, эти пятерки собираются, монетизируются, не знаю, можно сделать внутренний магазин компании, допустим, от какого-то мерча, да, до каких-то серьезных вещей, там, может, путевка, там, куда-то, да. И если ты, там, молодец, ты это доказал, то ты можешь этим воспользоваться. То есть такая штука планируется. Пока еще она в разработке, но она будет в системе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. А есть какие-то, может быть, ваши внутренние исследования, которые показывают, что компании, HR внедрили какую-то технику, типа, там, one-to-one или оценку 360, и это повлияло на средний срок работы в компании, это повлияло на настроение в компании, это повлияло на финансовый результат косвенно, да, потому что люди более замотивированы?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: По своей компании мы это видим. У нас текучесть уменьшилась, не знаю, наверное, процентов на 15. Сейчас она у нас порядка 12%, а была больше 20%. Это уже недопустимо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это по году, да, вы считаете?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, да, да, т.е. есть определенные метрики, на которые ты можешь смотреть, как в самолете табло приборов, да, и ты смотришь, нормально мы летим или нет. Соответственно, если компания видит, что у нее прямо в системе можно посмотреть, текучесть увеличилась, т.е. надо что-то делать. А дальше система будет давать рекомендательные всяческие сообщения, т.е. «Посмотрите, у вас увеличилась текучесть, поэтому вам нужно с такими-то сотрудниками чаще проводить, например, встречи один на один, либо у них не поднималась зарплата в последние полгода, это тоже не порядок».
То есть к чему мы стремимся? Мы стремимся проанализировать и собрать все данные, и по итогу система будет вычислять риск увольнения сотрудника. Стоимость потери сотрудника — это 3-4 заработных платы. Если в IT, это $3,000 примерно, да, там, $2,000-3,000. Можем умножить и получить такую довольно-таки больную цифру, да, болючую цифру для бизнеса.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты имеешь в виду с тем, что у тебя он уходит, ты тратишь какое-то время на найм, платишь рекрутерам, потом новый выходит, нового вводишь в курс дела, и вот это вот все — это суммарно 3-4 зарплаты?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, да. Нужно его найти — это очень тяжело. Особенно сейчас высококонкурентная среда IT, да, берем IT, окей, нашел, заонбордил, научил и после этого только ты получаешь примерно уровень того сотрудника, который работал до этого, ну, в хорошем случае, естественно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Соответственно, удержание сотрудников, можно сказать, что в разы дешевле, чем поиск новых?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Удержание сотрудника может стоить, там, доллар, два доллара в месяц, если ты используешь автоматизацию, т.е. ты с ним постоянно на связи, on track, и ты понимаешь, что нужно делать. Это самое важное и это копейки по сравнению с тем, сколько может стоить поиск и найм нового сотрудника. А давайте еще возьмем такой пример в аутсорсе, если сотрудник играл ключевую роль на каком-то проекте, проект клиентский и можно понести репутационные потери, финансовые потери, любые вообще потери.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, да, особенно, если там еще какая-нибудь редкая технология или контракт специфический.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Какой-нибудь Big Data, аналитика и сотрудник просто на вес золота.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Окей, давай поговорим про профиль клиента, да, какой процент это IT, какой процент это другие сферы? Именно по сферам их бизнеса.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Сейчас, получается, какая ситуация? 80% — это айтишники, 20% — это не айтишники. Не айтишники — это маркетинговые агентства. То есть те, кто, я так думаю, да, сейчас на рынке труда эти специалисты наиболее дорогие, по моему мнению, возможно, это не так, т.е. IT, потом маркетинговые агентства, и у нас еще есть ритейл, довольно-таки известные компании, и есть у нас авиация, почему-то, я не знаю, может, потому что я «ХАИ» закончил, но с аэропортом Жуляны мы тоже работаем и… который сейчас называется «Киев».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты имеешь в виду именно аэропорт, не авиакомпании?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Мне кажется, что в IT и маркетинге просто сейчас так достаточно нагретый рынок, плюс у вас бэкграунд оттуда. Нагретый в том плане, что очень много стало людей, которые меняют работу, меньше года работают в компании, switch-ятся и так далее, и компании прям больно от неправильного найма и больно, если потом где-то проглядеть ту точку, где можно было передоговориться или выйти на другие условия или отправить человека в отпуск, он не брал этот отпуск.
Кстати, ваша система как-то советует, что вот человек год не ходил в отпуск, надо его туда отправить, потому что он выгорит?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Это абсолютно классная фича. Пока ее еще нет, но она будет советовать. Она будет делать такой профиль сотрудника, как вот ему будет максимально комфортно и компании с ним в том числе. И если система будет видеть, что этот профиль выходит за какие-то рамки, то она будет советовать, давать рекомендации HR, руководителю, сотруднику, в том числе и о том, что его нужно действительно в отпуск отправить, потому что сам 2 года без отпуска, я понимаю, что это такое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и, по сути, получается, что вы стремитесь к тому, чтобы потом компании дать какой-то бенчмарк, да, т.е. о том, что средняя текучесть должна быть такая, у тебя она выше, да, там, типа?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Framework, да, т.е. они должны понимать, они будут видеть и система им подскажет. Минимум думать и отвлекаться, т.е. HR должна, должен, да, заниматься… HR-специалист должен заниматься самообразованием, работой в компании, мотивацией, но не рутиной. Рутину на себя заберет система и она ему просто скажет, т.е. по принципу лучших практик, там, не знаю, автомобиля Tesla, да, т.е. там в принципе скоро уже ничего не нужно будет делать, уже и автопилот, уже и голосом машины начинают разговаривать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У нее обновляется прошивка.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, да, т.е. ни о чем не надо думать, система сама скажет, если будут какие-то проблемы. Хочется вот туда прийти. Для этого мы, собственно, и растем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Как вы строили свои первые продажи? Я слышал, там была такая история про конференцию и три визитки?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, да, это такая история, которую я уже, наверное, не буду рассказывать. Ну, да, примерно так и было. Продажи как мы строили? То есть мы зимой 2017… 2018… я уже путаюсь в годах… 2017-2018 года зимой мы начали маркетинг, т.е. мы поняли, что система нужна рынку после той самой конференции с двумя визитками, когда их начали фотографировать, и мы начали греть аудиторию. Собрали группы в Facebook, группы в Telegram, в итоге у нас получилось под 50 тысяч уже нашей целевой аудитории, которой мы просто рассказывали, что скоро выйдет система.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это в группах?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно, т.е. это 50 тысяч HR к вам вступили в группу?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, HR, рекрутеры.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что вы такое им там рассказывали? Насколько это было больно или какой функционал был внутри группы, обсуждения были или что, что так много людей собрали?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Мы сделали такой, знаете, как клуб по интересам, т.е. мы делились полезной информацией, мы начали писать блог, начали давать полезный контент, статьи, исследования, HR стало интересно, рекрутерам стало интересно. Соответственно, это уже лояльная наша аудитория. Были и есть сейчас отдельные группы по рекрутингу, где можно просто обменяться тем или иным резюме, например, «Есть классный специалист, могу порекомендовать», либо же наоборот в поиске специалиста. Это на самом деле вот такой вот высоконапряженный рынок, он как желатин. И в принципе я не сказал бы, что мы что-то какую-то магию огромную сделали. Просто поняли, что нужно и все, и начали действовать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы создали пару групп на Facebook, часть из них были вообще не брендированные, но под конкретные задачи конкретных HR, рекрутеров, то, что они, там, «А у кого есть такой кандидат?», «А вот я прособеседовал, а нам не подходит, но кому-то может будет интересен», там, бонусы они между собой делят?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, да, обсуждали, вот, «Человек выгорает, что вы посоветуете?», «А вот посоветуйте, как правильно проводить те же самые one-to-one», и все в этих группах живо обсуждалось. Мы их модерировали. Мы не навязывали систему. Мы просто раз в несколько недель говорили, что вот такая-то система будет и она решит эти задачи. И к моменту продаж в сентябре 2018 года, да, сентябре 2018 года, мы уже полностью были готовы. У нас было под 400 заявок, которые вот хотим сейчас. И вот все. Очень просто было, т.е. я не знаю, абсолютно просто.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. И сейчас вы с этими группами тоже продолжаете работать, развивать их, модерировать, там внутри живет общение?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, есть специалисты, мы туда опубликуем полезный контент. Кстати, да, он же не бесплатный, т.е. мы снимаем видео, мы пишем статьи. У нас выходит, по-моему, 4 или 5 статей в неделю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это много.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да. Мы делимся этим контентом, делимся литературой, которую можно почитать, ссылками, ну, ссылками в плане, т.е. «Классная книга, рекомендуем прочесть», какое-то summary можем написать, 2-3 слова, т.е. это на самом деле полезно и, опять же, тебе не нужно думать, как если ты HR, особенно начинающий HR, как начать свою карьеру. Зашел в блог, зашел в группу и прочитал уже, поделился с коллегами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Мы в описании на Roman.ua обязательно оставим ссылку на группу. Там придет еще часть айтишников, предпринимателей и так далее, но я думаю, что HR тоже, там, на LinkedIn меня читают, так что они тоже придут.
Получается, что… ну, вы очень много, — из того, что я услышал, — вы очень много вкладываете в выступления, в контент-маркетинг. Какая структура команды работает над вот таким вот внутренним маркетингом?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Сейчас я вспомню насчет маркетинга, сколько человек. У нас есть Marketing Lead, он занимается еще и SEO задачами, ну, раскрутка, т.е. это его основной профиль, очень талантливый специалист. Дальше это люди, которые работают, специалисты, которые работают по соцсетям, можно их назвать SMM-маркетологами. Есть специалист, который занимается YouTube, т.е. под ключ делает задачи, съемка и монтаж тоже. Потом копирайтеры, которые пишут статьи, 2 специалиста. Дизайнер графический, т.е. мы не берем какие-то картинки из интернета и вставляем в свои статьи, мы рисуем под каждую статью иллюстрацию. По-моему, всего 12 человек, если я не ошибаюсь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 12 человек, а всего сейчас в компании?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Всего 67.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть порядка 20% — это такая добротная внутренняя редакция, которая только занимается вашим маркетингом, контентом, посевами этого всего.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Конечно, да. И Instagram тоже сейчас планируем расширенно заниматься, потому что это отличный источник для получения новых лидов, новых заявок, т.е. вот так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: По маркетингу еще не все, т.е. мы туда еще будем инвестировать. Я говорю, самая главная мотивация — это быстро дает отдачу, моментально, т.е. ты хочешь туда вкладывать, это не такой проект на долгую, да, игра в долгую, когда ты вложился и через 3 года получил лида, ой, как классно, нет, это моментальный эффект просто.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А вот этот вот контент-маркетинг, вы в основном его усиливаете бесплатными каналами, там, за счет дистрибуции или вы прям сразу включаете рекламу в Facebook на эти же посты, research-и, видео и так далее?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Насколько я так сильно глубоко не знаю, потому что есть компетентный специалист, ему лучше заниматься своими задачами, да, но знаю, что мы догоняем, т.е. это ремаркетинг, ретаргентинг, т.е. если человек пришел или он с нами уже работал, то естественно его реклама догонит. Мы в Google вкладываемся, в Facebook-рекламу. В принципе, пока все, я думаю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Как вы считаете эффективность этой всей рекламы, учитывая, что у вас группы, много касаний, много публикаций, или просто вот есть какие-то fix-затраты в месяц, там, на маркетинг и приходит какое-то энное количество лидов?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Я понял. У нас есть OKR, т.е. мы работаем по целям. Мы распланировали себе цели на квартал, получить определенное количество клиентов, и соответственно мы отсюда построили всю нашу кампанию, т.е. мы посмотрели, ага, если мы хотим 1000 клиентов, то нам нужно, если конверсия 20%, то столько-то лидов, и таким образом мы это все построили. Естественно, мы это меряем каждый месяц. Стоимость лида мы меряем. У нас есть определенная стоимость, за которую мы выходить не можем сейчас, т.е. это бюджет и все. Отсюда мы и как бы планируем все.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Маркетинг 12 человек сгенерировали контент, заявки. Эти заявки, куда дальше они переходят? Квалификация, продажа или сразу продажи? Как устроен этот процесс?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Получаем лидов. Они нам пишут либо на электронную почту, либо в чат онлайн, либо в Telegram-чаты. После этого мы их всех естественно заводим в CRM-систему. До этого мы их еще валидируем, мы задаем вопросы: чем вы пользовались, какой системой вы пользовались уже, какой у вас есть опыт, для каких целей она вам нужна. Если мы видим, что это не наш клиент, т.е. мы культурно, вежливо говорим, что, наверное, мы пока еще не готовы… мы не готовы, у нас нет такого функционала, например, для вас, т.е. мы рассказываем клиенту почему, или если у нас, например, в рекрутинге сейчас чего-то, мы говорим: «У нас вот этого нет, но есть такая-то система», абсолютно конкурент наш, да, т.е. никаких проблем с этим нет, говорим: «Попользуйтесь ей, там это реализовано, а у нас это будет через 3 месяца», например, т.е. мы с клиентом честны, мы рассказываем как есть. Просто бывают такие запросы, когда, например, производственная компания огромная, ей нужна только часть функционала системы, только рекрутинг. В таком случае мы рассказываем, что пока вам как бы не будет интересно с ней работать, потому что остальной функционал вам пока он будет не нужен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, что вы квалифицируете лиды и если они не ваши, то дальше им либо отказываете, либо рекомендуете конкурентов, либо рекомендуете подождать. Мы тоже у себя в бизнесе ввели квалификацию лидов. Конечно, после квалификации стало на порядок проще. Мы используем, например, методологию BANT — Budget, Authority, Needs и Timeline. Есть ли у клиента тот бюджет, в котором мы работаем, доступен ли он, озвучивает ли он его, кстати, в слух, да, т.е. потому что предложите все, что бывает, от нуля до бесконечности, а мы подумаем. Authority — принимает ли человек, который оставил заявку, решение в компании. Needs — делаем ли мы то, что ему нужно, да, можем ли мы ему помочь в рамках своих услуг. И Timeline — насколько срочен ему этот проект. Если ему на вчера, а через 2 недели уже не актуально, мы просто не подойдем. И мы вот по такой методологии квалифицируем лиды. И если клиент проходит по 3-м из 4-х критериев, мы можем дальше с ним общаться, обсуждать. Если он не проходит уже, там, 2 флажка, то мы говорим: «Sorry, мы вам не подходим по этому и по этому». Как вы делаете квалификацию? Какие у вас такие основные критерии?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Мы точно знаем, кто у нас купит, т.е. купит это явно не лицо, принимающее решение, HR — это не лицо, принимающее решение, это лицо, которое потом приходит к руководителю и говорит: «Это классная система. Мне она нужна».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давайте приобретем.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, мне она нужна. Она должна ее полюбить. Причем полюбить и понравиться как с первого взгляда. В основном HR сейчас женщины, поэтому это должно все произойти очень быстро и взаимно, т.е. вот эти вот чувства должны появиться, да. Так, первое.
Если это наш клиент, наш портрет, то дальше мы задаем вопросы касательно количества сотрудников в компании, т.е. понять какой сегмент рынка. И в принципе тоже самое, что и вы назвали, да, похоже на вашу методологию, только она немного по-другому описана.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это не мы ее придумали, но в целом…

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Окей, я понимаю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть тоже бюджет, принимает ли решение, есть ли у вас тот функционал?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но только у вас timeline, наверное, нету, потому что вы можете запустить это… или на разворачивание нужно какое-то время?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: На разворачивание нужно время. По-моему, проходит порядка 8 часов, т.е. от заявки до получения системы, потому что, опять же, инфраструктура создается для каждого своя собственная. Поэтому, да, есть такое, промежуток.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А как потом вот это происходит, там, у вас выходит обновление, как оно на куче виртуальных зашифрованных серверов, как оно скачивается, устанавливается, не происходят ли, что, там, не знаю, где-то обновление накатилось неудачно, потому что это у каждого свой instance, насколько я понимаю?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, вы правы. У нас наша ключевая экспертиза — это DevOps. Мы на ней зарабатываем деньги и соответственно мы умеем и знаем, как это делать. Все это автоматизировано. Каждый понедельник у нас выходит новый релиз. Он обновляется поочередно на каждом клиенте, т.е. те клиенты, которые первые по списку, они уже могли получить обновление, а остальные… обновление придет к остальным через 3-4 часа, т.е. где-то обновление занимает все порядка 3-4-х часов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это, если я правильно сейчас, поправь меня, если я не прав в терминах, это Continuous Delivery?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, CI/CD.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Скажи, какие еще такие кейсы значимого роста или падения после изменений каких-то в продукте, в маркетинге, в подходах ты можешь вспомнить? То есть когда вы что-то меняли и потом либо что-то очень сильно росло, люди начинали использовать функционал, покупать, приносить больше денег, либо наоборот вы понимали, что это была ошибка и быстро откатывались назад?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Очень хорошо, что не было никаких падений. Мы очень к этому ревностно относимся, следим за качеством, следим за абсолютно за всеми моментами, которые касаются работы с клиентами, проактивно работаем с клиентами и самое главное: с техподдержкой мы оказываем, не знаю, я думаю, что, возможно, лучшую в Украине техподдержку, потому что мы готовы даже заказать, там, пиццу или бургеры, если нам наш клиент это напишет и попросит сделать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть тоже почитали книгу Шея?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да. Насчет взлетов, да, что мы делали, где мы получили эффект? Я думаю, реклама. Чем больше мы давали рекламы, тем больше у нас получалось лидов в день, в неделю и так далее. По функционалу, опять же, да, тоже классно получается, ступеньками, т.е. сделаешь какой-то функционал, расскажешь, снимешь видео, получаешь новых клиентов: «Ух ты, ничего себе, у вас это есть». Вот это вот дает сумасшедшую мотивацию.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть постоянно такие демовидео, да, как оно работает, как оно используется?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы на себе чаще всего первыми внедряете этот новый функционал?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, мы такой подход сделали. Мы делаем как unboxing, все любят unboxing, да. Есть техноблогеры, они рассказывают, вот вышел новый, не дай бог, iPhone, не важно, что угодно, да, там, Google Pixel вышел новый, расскажите про него, они рассказывают, все его уже хотят. Мы пошли тем же самым путем. У нас еще функция не вышла, но у нас есть дизайн, у нас она, возможно, на тестировании эта функция, но мы уже про нее рассказываем, чтобы клиент захотел ее раньше, чем она выйдет. И эти клиенты, они уже, ух ты, у них это будет, классно, мы к ним идем.
Насчет видео, да. Мы записываем hands-on experience наш в том числе. Сначала вот этот unboxing, потом hands-on, как мы попользовались и что это дает, и после этого… Естественно, мы тестируем все на себе, т.е. мы первые тестировщики нашего продукта. Ешь в своем ресторане, т.е. ты приготовил и ты должен есть в своем ресторане. Поэтому все, что в системе появляется сейчас, у нас это уже в использовании неделю, две недели в нашей компании. Наши сотрудники тоже пользуются системой. Естественно, они не работают тестировщиками, они просто могут сказать, вот это неудобно, это удобно, или это классно, или переделайте. И потом только это все появляется в продакшне у клиента.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как ты совмещаешь, что есть сервисный бизнес, есть продуктовый? Как это устроено с точки зрения, там, share-те ли вы какие-то общие вещи или вы развели это практически сразу на разные юниты с разным бюджетированием и так далее?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Я лично как бы сейчас естественно процентов на 100 в продукте. Есть специалисты, которые сервисный бизнес закрывают под ключ, т.е. там в принципе мое вмешательство почти не нужно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это Client Services Director, операционный директор?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Можно так сказать, да, техдиректор, т.е. они занимаются этим всем и я естественно в курсе, я понимаю, я участвую в собраниях, в митингах, но в продукте сейчас больше, это уже больше года, это классно работает. В плане взаимодействия это отдельная команда. Можно сделать, да, отдельный офис, но пока как бы не хочется и ребята, все друг с другом тесно общаются в компании и поэтому, ну, даже скучать будут, если сделать отдельный офис, сделать отдельный бизнес. Поэтому пока не хочется. И в плане share-инга экспертизы, да, у нас есть в компании Big Data специалисты, нам проще нанимать, потому что все они вот уже есть, да, DevOps те же самые. Если бы мы это делали отдельной компанией, вот новая, вновь созданная, это было бы тяжелее, я думаю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А как решаете вот этот вот соблазн: у тебя есть человек, а он нужен и там, и там?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Никогда не было такого, что мы взяли кого-то из проекта, выдернули и сказали: «Вот на аутсорсе теперь работай». Нет, такое мы не делаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Из продукта в сервисный не переходят?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А наоборот?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Наоборот были такие кейсы. Очень классно работает, когда проект закончился, у нас вместо bench-а, у нас есть Hurma System, пожалуйста, классный, квалифицированный специалист, мы его switch-им, он работает на…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но он все равно остается в сервисной модели?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Необязательно. Двое уже перешли полностью в новую команду, в команду Hurma. Классно работать в плане найма тоже, т.е. когда ты не только сервисная, но и продуктовая компания, то к тебе охотней идут. И в плане продаж тоже, да, полезней будет. Мы уже в продажах, когда у нас есть запрос на разработку ПО, мы говорим: «У нас есть такой-то продукт, вот его референсы, вот отзывы клиентов, вот, пожалуйста», и клиент, уже аутсорсер, он понимает: «Ого, ничего себе, они сделали и менеджят весь этот продукт, т.е. они мне, значит, тоже сделают хорошо».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Продают, деливерят, обновляют и поддерживают долгосрочно.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Абсолютно. И в Интернете можно найти отзывы, запросто загуглить, увидеть это. Знаете, как часто бывает в аутсорсе? Мы делали проект, но он под NDA. Окей, понятно. Но сам бы я купил бы у такого специалиста? Вряд ли.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С другой стороны, специфика рынка, особенно, там, когда или длинная цепочка поставки происходит, или это СНГшные компании, то это действительно часто NDA. На Западе как-то все более открыто и NDA менее жесткий и более зеркальный.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, согласен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты говоришь, что хорошо, вы не выдавайте мои секреты, там, за это, например, штраф, но если я выдам ваши секреты, я тоже заплачу штраф. Или если я вам сообщил что-то, что является конфиденциальным, я должен в течение суток, там, дослать об этом имейл. То есть человек, который выдает информацию, он заботится о том, чтобы эти условия реально было соблюдать, а украинский NDA — это очень часто, там, шаг влево, шаг вправо — это нарушение, штраф и вообще вы виноваты даже…

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Без вины.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы ничего доказывать не должны. Вы просто виноваты и сразу оправдывайтесь.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, согласен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько сейчас, получается, в Hurma и сколько в IT Svit? Сколько суммарно людей работает?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Вот если мы сейчас отнимем, да, 67 всего, 25, я думаю, в команде Hurma и… Ну, собственно, вот.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И остальные 40 — IT Svit?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, IT Svit. Опять же, там, HR-специалисты, менеджеры.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, получается, что IT Svit в принципе устаканился в своем размере, да, и насколько я находил, что начинали вы его приблизительно с 45 человек?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: С одного.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не, я имею в виду, когда начинали Hurma.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: А, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что в IT Svit тогда работало порядка 45 человек.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И сейчас тоже порядка 40-45.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, в этом плане ничего не изменилось, но у меня большие планы, т.е. мы хотим за счет продукта вырастить сервисную часть. Есть действительно такая проблема у небольших IT-компаний, когда ты не можешь вырасти дальше 50-60 человек.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там уже следующий уровень наступает.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, все просто, потому что когда ты маленький, с тобой работают стартапы и маленькие компании. Стартапы — это классно, высокотехнологично, но скоротечно. И все успехи всех огромных компаний, не будем их называть, их там десятки, да, в Украине, это успех того, что пришел стартап, мы были маленькими, пришел стартап, он вырос, и классно, мы выросли вместе с ним, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или продали Enterprise на годы.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, как некоторые компании, например, приобрели их шведы и дальше у них клиенты начались на уровне Volvo, Enterprise-клиенты. Для маленькой компании тяжело расти и я вижу тут рост в плане продукта, вырастить Hurma, за счет нее стать больше и предлагать уже свои услуги на рынке не как компания 45 человек, а как компания 120 специалистов. И поэтому мы тогда уже сможем выйти на уровень Enterprise, возможно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мне просто кажется, что вот эти вот 45-60 — это вот такой вот водораздел. Если ты идешь в 60+, там, в 50+, то у тебя совсем сильно меняется менеджмент, да, уровни, количество людей, отделов, подчинений и так далее, и очень многие откатываются после 60 обратно вот к тому зафиксированному состоянию. То есть есть, там, условно, точки, не знаю, 1-2, потом, там, не знаю, точки еще 10-14, когда ты можешь еще 2 человека по 7 руководить, у тебя там максимально плоская структура, есть потом уже вырастает это все в 20-45 достаточно быстро, и там следующий какой-то водораздел на 45-60.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Абсолютно согласен. И вот… я понял, да, что после 50, 45 даже, да, у нас начали появляться какие-то процессы, т.е. были процессы, но они были, мне кажется, детского уровня, сейчас больше-больше-больше, опять же, система управления по целям появилась в компании, сейчас я вижу нас там под 70 и еще нужно будет инвестировать в нормальные и правильные процессы. Но это классно, это мотивирует и я никогда не хотел, да, остановиться на каком-то с определенного размера компании и дальше не расти. Наоборот, амбиции есть и хочется компанию размера 200-400 специалистов получить где-то так вот через 2-3 года максимум.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть у тебя все равно амбиций туда к большим аутсорсерам, да, в количестве людей? Потому что очень многие начинают продукт, потому что маленькой командой ты можешь обслуживать весь мир, да, т.е. там в ВКонтакте, в Twitter, там, просто десятками людей первое время исчислялись.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, есть амбиции такие, т.е. IT Svit, естественно, никто не оставлял, хочется его вырастить, есть специалисты, которые верят в компанию, которые лояльны и которые работают по 10 лет. Естественно, им будет приятно в первую очередь, если компания вырастет, т.е. они, значит, не зря свое время инвестировали, вложили, и хочется их надежды оправдать. То есть не то, что меряться количеством сотрудников, вот, у нас там 200, а у вас 400, но просто я понимаю, что если будет такое количество сотрудников, то мы сможем давать более стабильные и интересные проекты. Сейчас, слава богу, мы за последние 2-3 года вырастили проекты, которые с нами уже 2-3 года, 4 года, да, там, ну, по-разному, но поначалу это были короткосрочные проекты и в аутсорсе это очень плохо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, у тебя вот этот вот set-up нового клиента, он стоит очень дорого и проще взять меньше клиентов на годовые какие-то контракты, чем много мелких и ты просто постоянно будешь ими жонглировать.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, зарплаты большие у сотрудников, поэтому bench тоже не все себе могут позволить и, там, специалист с зарплатой 3 и выше тысячи долларов на bench-е это для небольшой компании тоже такое вот…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Дорого.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Дорого.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, вот у нас было интервью с ребятами из Binotel, они в свое время сказали: «Мы», — говорят, — «не IT-компания, мы Sales-компания. Мы пошли сейчас продавать телефонию, нам проще нанять 3-х сейлз, чем одного разработчика». Вы больше IT-компания?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, мы больше IT-компания. У нас… Мы еще не HR-компания, мы больше сейчас IT-компания. Согласен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы нанимаете по-прежнему разработчиков, чтобы пилить новый функционал и потом только его маркетировать, и уже когда вы его начинаете маркетировать, то выясняется, что он хорошо заходит, потому что там уже под капотом есть функционал?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Ну, примерно так, т.е. мы делаем функционал и мы видим, что на этот функционал приходит много, мы ловим, да, на функционал лидов, т.е. на него приходит много клиентов. И вот в этом смысле, да. Когда мы покроем полностью функционалом то, что мы хотели, возможно, ситуация поменяется. Сейчас я вижу именно так. Ты делаешь и это сразу находит моментальный отклик и тебе даже пишут в чаты: «Классно работает. Ух ты, у вас появилась эта фича». Ну, разве это не мотивация, сделать такое, когда тебя постоянно хвалят, т.е. самолюбие свое, да, там, тешишь именно тоже в том числе и этим, т.е. это классно, вы молодцы, вы делаете хорошую систему.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И SLA тебе легче соблюдать, чем в сервисном бизнесе, где все равно контракт неполный, ты всегда не можешь все детали учесть, настроение, изменение, что произойдет в процессе и так далее.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Конечно, в сервисном бизнесе ты обратную связь редко получаешь. Там бизнес, он занят, у него есть своя проблема, ты всего лишь делаешь какую-то для них инфраструктуру. Конечно, от этого зависит жизнь их проекта, но, окей, ты…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, не всегда зависит. Иногда там уже никто и не помнит, почему аутсорсеры делают какой-то проект, уже 5 менеджеров поменялось, уже 5 команд поменялось по дороге.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: В больших, да. Ты там не frontman, т.е. ты не получаешь обратную связь. Тут ты получаешь сразу и это очень классно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какая у вас сейчас география продаж? Это преимущественно Украина и близлежащие страны или вы уже начали продаваться на Запад?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Мы изначально себе ставили цель только Украину, но получилось так, что вот эта вот аудитория, которую мы собрали, да, 50 тысяч, она была разносторонней, из разных стран. У нас очень классные отношения с Беларусью, клиентов масса. Мне очень нравится с ними работать. Сейчас Казахстан еще появляется, Узбекистан, какие еще страны… На Запад мы пока не смотрим, потому что мы не готовы, у нас нет сейчас столько ресурса, продавать на Запад. Запад — это в первую очередь дорогие менеджеры по продажам, которые англоязычные, потом нужно смотреть на часовые зоны, техподдержка, нам сразу придется инвестировать в специалистов по техподдержке, которые знают хорошо английский язык.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И которые будут перекрывать еще по зонам.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, таймзоны, т.е. это очень много денег. Мы понимаем, пока нет. И в плане зарубежья, еще там ты сразу выходишь на арену с крупными игроками, т.е. там сразу будут Zoho People, BambooHR, потом еще SAP SuccessFactors и так далее, и так далее, и так далее. В Украине они неконкурентоспособны, дорого, и получается, что они не адаптированы под рынки, ну, и им неинтересно тут.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть они приблизительно как на рынке CRM Salesforce, да, т.е. большое, монстрообразное, сложное, с департаментами, поддепартаментами, с долгой интеграцией и так далее?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: И, да, и клиентам неудобно. Если они хотят что-то доработать, это будет очень дорого или невозможно, или долго. А, скорее всего, все вместе. Поэтому тут мы выигрываем, тут мы быстро можем сделать то, что клиенту не хватает. Наверное, сталкивался тоже с такой ситуацией, когда вот классная софтина, но вот если бы была тут еще одна кнопка, вот все то, что нужно тебе, было. Вот мы эту проблему одной кнопки решаем. Мы с клиентом общаемся, говорит: «Вот нам нужно, пожалуйста, сделать». Мы говорим: «Окей. Через 2-3 недели выпустим эту фичу. Пожалуйста, подождите». И вот это то, что я бы сам хотел получить и то, что… та боль, которая была на момент выбора или поиска софта для автоматизации HR. Мы пробовали автоматизироваться за счет каких-то других решений. У нас не получилось. Оно все… ну, я не могу просто приличным словом назвать, т.е. нерабочее для нас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У меня есть подарок — это чашка, чтобы пить кофе.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Отлично.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В том числе в поездах, в машине.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Спасибо большое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Между Харьковым и Киевом. Ее можно использовать много-много раз. И в этот момент я обычно спрашиваю про подарок для наших зрителей и слушателей.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Для наших зрителей или для ваших зрителей мы сделали подарок — это сертификаты. Сертификат на $500 и на $1,000 для использования системы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Что нужно сделать, чтобы участвовать в розыгрыше этих 2-х сертификатов. Нужно быть подписанным на канал «Продуктивный Роман» на YouTube, на канал Hurma System на YouTube. Мы оставим в закрепленном сообщении ссылку. И нужно оставить комментарий под этим выпуском на YouTube. Потом мы выберем 2-х победителей. Один выиграет $1,000, один выиграет $500 на использование внутри системы?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Абсолютно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это, грубо, от полугода до года, если мы берем средний чек, бесплатного использования?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да. Если это небольшая компания, $70 в месяц, т.е. $700 — это 10 месяцев использования, $1000 соответственно даже больше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, круто. Надо будет сказать моим сотрудникам, чтобы под какими-то именами написали комментарии, потому что шансы у нас большие, комментариев не так уж много, а мы еще в эксельках ведем учет количества отпускных. Ну, там не такая сложная формула для таких ботанов как мы, но все равно это не совсем правильно, и one-on-one надо поставить на какую-то регулярную платформу, потому что сейчас это местами эпизодически происходит, т.е. несистемно.
Слушай, расскажи, как ты переключаешься, т.е. ты сказал, что ты 2 года без отпуска, как ты сохраняешь вот этот вот баланс, там, задора, позитива, хорошего отношения к жизни, отдыха и постоянной работы?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Ничего не осталось, только постоянная работа, задора нет, весь задор в работе, и, собственно, питаюсь я только тем позитивом, который нам наши клиенты возвращают, пишут либо звонят, либо мы просто с ними общаемся, т.е. только этим. И это плохо. Я понимаю, нужно как-то переключаться, отдохнуть, но, честно говоря, не хочется вообще, т.е. это какая-то, не знаю, зависимость, привязанность. Вот после открытия продукта желание отдыхать пропало абсолютно полностью.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У тебя, я так понимаю, ушли вот эти вот, там, разрулы или разборки в сервисном бизнесе. Ты вышел там из операционки. Есть люди, которые это закрывают, общаются с клиентами. И, по сути, у тебя вот эта вот часть, та, которая там где-то вот, опять же, в концепции неполных контрактов, да, что любой контракт, он по умолчанию неполон, ты не можешь даже с уборщицей договориться, прописать все, что в течение года она должна будет делать, да, потому что у тебя там что-то разлилось, там что-то ты заметил, что там пыль собирается, там что-то переставили и так далее, да, там она отпросилась перед праздниками, потому что надо съездить к родственникам и так далее, т.е. любой контракт не полон. А в сервисном бизнесе он часто неполон, да, потому что ты покупаешь воздух, часы людей, их фокус, какой-то функционал, который зарелизится, еще и сама компания не всегда знает, какой он в итоге будет. И я так понимаю, что ты вышел частично из операционки и убрал вот эту вот, то, что забирает энергию, да?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, я понял, что есть классный специалист и делегировал, очень хорошо справляется. Зачем мне, как бы, им мешать? То есть это у меня, собственно, получилось. Я посмотрел по результатам, по финансам. Естественно, я их отслеживаю, смотрю, все окей, мы классно летим, т.е. не нужно вмешиваться. Переключился на продукт. Получилось так, что я в саппорте… первый саппорт-инженер — это я. Я сидел в Hurma в саппорте порядка 5-6 месяцев точно, пока мы не взяли инженера, который полностью подошел и полностью разделяет общение с клиентами. То есть, естественно, я переживал за продукт, я первый получал фидбеки от наших клиентов, постоянно в саппорте, т.е. вот это вот полгода у меня заняло. И в отпуск я тогда не мог просто пойти, потому что куда я уеду, не дай бог, в другую часовую зону, и не отвечу клиенту, а у нас 10 минут — это время ответа.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И у тебя это вот на кончиках пальцев, что клиентам непонятно, что сложно, в чем там какие-то… нужно упрощать что-то или внедрять, или что в первую очередь просят, да, без искажений, без…

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, и тогда, когда сидел в саппорте, меня это все очень сильно, вот когда пишут и что-то им неудобно, это очень сильно начинаешь переживать из-за этого, думаешь: «Блин, да, мы же хотели сделать классно, а мне пишут, что неудобно». И, естественно, это все тоже влияет на здоровье, там, ходишь, там, худеешь, переживаешь, т.е. не можешь есть, пока мы эту фичу не выполним, я же обещал, я же в саппорте сижу. То есть вот это было очень такое вот… challenge для меня. И, честно, я бы сейчас не начинал бы еще один стартап или продукт, потому что вот таким, столько, сколько я туда инвестировал своего здоровья и времени, это…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть надо начинать пока молодой, да?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Ну, no-lifer, ну, действительно, т.е. no-lifer в течение, там, 6-7 месяцев — это однозначно. Ты и участвуешь в формировании потребностей клиента, как Product Owner, ты и в саппорте сидишь, тебе нужно еще и менеджить. Это было такое серьезное испытание.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но ты сразу, вот, как вы начали продукт, ты сразу перешел в вот это, там, типа, вне операционки или какое-то время еще совмещал?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Совмещал, совмещал и на совещаниях сидел, у меня, там, телефон, на второй чат у меня саппорт, я смотрю, что пишут, говорю: «Извините, я должен ответить», там, быстро ответил. Это все неправильно и так не надо делать, это как бы плохой кейс, но я так захотел и… Ну, если мы уже стартанули, если было мое решение, кто должен первым как бы под пулями бежать. Ну, пришлось.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А как происходил вот этот вот выход из операционки? То есть ты своим коллегам предложил бонусы, опционы, долю в компании?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Хорошо, что они это сейчас не видят.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не смотрят. Мы это вырежем.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Не смотрят, да. Ничего не предлагал. Просто, не знаю, настолько уровень вовлеченности этих специалистов огромен, что ничего не нужно было особо делать. Просто, я сказал, какие нам нужны параметры и все дальше само по себе нормально пошло. Возможно, это уже надо было сделать годы назад, там, несколько лет назад.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это просто их внутренний гений, они любят вот это делать и ты просто как-то: «Ребята, вы справляетесь хорошо, я здесь определенно не нужен».

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, это и плееры, собственно, люди, которые способны закрывать задачи под ключ, которых не нужно спрашивать, сделал ты это или не сделал. Они понимают, что нужно делать и все. То есть у нас вот они выкристаллизовались, как-то появились, да, через, не знаю, мне кажется, когда у нас сотрудников 40 появилось, мы сразу поняли, на ком компания, собственно, держится, и они взяли часть этих обязанностей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это выросшие внутри руководители направлений?

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Да, это только те, которые с нами с самого начала, но минимально — это 4 года, а максимум, по-моему, 10 лет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это много, по современным меркам.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: 10 лет человек работает в компании.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто, круто. Что тебе хочется пожелать? Съездить в отпуск, хоть на недельку перегрузиться? Конечно, ты, скорее всего, через 3 дня захочешь достать ноутбук, начать писать сообщение, но тут я тебе…

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Не помогу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я тебе помочь не могу. Единственное, что ты можешь, конечно, сделать — это поехать на 10-дневную медитацию, где у тебя надо отложить телефоны, ноутбуки и молчать. Вот там вот, конечно, будет не очень, если ты полезешь за ноутбуком или писать письма.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Модное слово — Digital Detox, да, вот это вот… Да, возможно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это такая дефрагментация мозга, но это необязательно. Знаешь, некоторые люди ездят каждый год. Я, там, езжу раз в 2-3 года, т.е. это какие-то внутренние должно быть ощущение такого цикла, потребности в этом и… и периода, да, потому что есть люди, которые ездят туда, как в санаторий, да, т.е. типа каждый год я очищаюсь, обнуляюсь, а я стараюсь подгонять под какие-то внутренние циклы.
Спасибо, мой дорогой зритель, слушатель, что досмотрел. Пиши комментарии, участвуй в розыгрыше, ставь лайки, ставь 5 баллов в Applе Подкастах. И до новых встреч. Пока, пока.

ВЛАДИМИР ФЕДАК: Спасибо, хочу сказать, тем, кто посмотрел подкаст. Было очень приятно, что меня Роман пригласил. И я надеюсь, что вы свои процессы, HR-процессы и процессы бизнеса улучшите, и, возможно, я как-то вам помог. Спасибо большое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Спасибо.

[/emaillocker]