Максим Дыбенко, AOG.jobs. Как на программистах зарабатывать 3 млн $ в год? | ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #83

Знаешь интересного гостя? Заполни форму «предложить гостя».

Благодарности спонсорам

Предложение для стартапов от SendPulse.
SendPulse — многоканальный сервис email, SMS, web push и Viber рассылок с лучшим на рынке редактором форм подписки и системой для создания цепочек триггерных писем.

[emaillocker]

Бонус от Максима Дыбенко, Co-Founder AOG.jobs

• TalentScan.pro — для рекрутеров специальный пакет (максимальный) на пробный период.
• AOG.jobs — новогодний подарок для подписчика, который хочет взять на суб-контракт ресурс.
  Для этого подпишись на канал, напиши комментарий под видео.
  Победителя выберем 14 февраля 2020 года.

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 83-й выпуск подкаста «Продуктивный Роман» и у меня в гостях Максим Дыбенко (Facebook), Co-Founder AOG.jobs и TalentScan.pro.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Добрый день, Роман. Спасибо за приглашение. Мы развиваем IT-аутстаффинговый бизнес remote в Украине и я сегодня попробую рассказать более подробно, как это работает в Украине.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай рассмотрим два вот этих направления. Ты говоришь, что их еще может быть больше. Чем занимается TalentScan, чем занимается AOG.jobs и какие еще направления, какими ты еще занимаешься?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: В целом, т.е. TalentScan вышел из самого продукта, из сервиса AOG.jobs. Как это случилось? Это исторически. Мы для собственных нужд сделали программный продукт, который помогал нам… У нас есть ключевые основные особенности нашего сервиса. Мы делаем это, — предоставляем высокоуровневых разработчиков, — быстро. Мы предоставляем их за 24 часа и по разным технологиям. Соответственно, нашим главным специалистам, Talent Integration менеджерам, нужно не только найти подобного кандидата, но и подготовленного показать, уже вывести в течение 24-х часов на интервью с клиентами. Это достаточно короткий срок, тем более, в среднем, если брать классический рекрутмент на full-time в Украине, то IT-специалиста он может захайрить его, там, за 2-2.5 месяца, высокоуровнего хорошего разработчика.

Так как мы работаем с remote-специалистами и с подготовленной базой, нам нужно было создать такой инструмент, который все время проверяет, насколько он свободен этот кандидат, насколько он может подключиться, какие у него уже были до этого интервью, какие у него действительно скиллы более развитые, коммуникационные скиллы, уровень английского и все остальные моменты. Нам нужно было все агрегировать это.

И текущих инструментов, которые были на рынке, включая классических Application Tracking System, которые все используют, нам не сильно хватало. И мы пришли к тому, что нам нужно создать свою платформу, с которой чтобы могли самостоятельно работать как наши Talent Integration менеджеры, — менеджер, который занимается стаффингом, — так и самостоятельно команды и сами индивидуальные разработчики. И мы больше 2-х лет использовали самостоятельно сам продукт. Он тогда был не без названия, там, «База» просто.

И в какой-то определенный момент у нас наши клиенты, которые у нас часть клиентов есть B2B, большие компании, включая, там, с топ 5 мы работаем сейчас с 3-я компаниями по DOU. Это большие аутсорсинговые компании, они говорят: «Как вы это делаете, т.е. нам интересно, почему наши внутренние ресурс-менеджеры, рекрутеры, не могут найти этих специалистов на рынке или почему мы не можем так же само быстро находить себе, когда нам необходимо, какой-то… или, там, непрофильная технология, разработчиков найти, или, там, других… себе усилить remote-команду.»

И пришло такое нам в голову: «А давайте мы сделаем как отдельный продукт». И вот этот вот путь, как давайте сделаем отдельный продукт, немного мы затянули, потому что мы тогда еще надеялись, что как все молодые стартаперы, которые не работают в сервисе или с какими-то другими бизнесами, что мы сделаем продукт и все побегут, и все будет классно. Как правило, спустя уже посмотреть на годы, то так не работает, так не бегут, «Классно» все говорят, пробуют, но никто не хочет платить регулярно и много. И потом нам пришлось изменить вообще подход. Ну, первым самый большой, наверное, таким подходом для нас было — это разделение вообще бизнесов в целом, то бишь, не только на уровне команды, которая работала, мы разделили продукт и сервис в целом в разные даже офисы, т.е. они абсолютно разные, абсолютно разный менеджмент, они не соприкасались даже ни на каких. Мы стали, просто, AOG.jobs стал одним из клиентов просто TalentScan в какой-то определенный момент. И вот это помогло уже разъединить и сделать действительно уже продукт, который дает пользу пользователям.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот это разъединение — это для фокуса? То есть для того, чтобы, там, у тебя есть какое-то бюджетообразующий бизнес и есть бизнес, который еще не приносит, на этапе старта и тебе просто надо перестать гасить пожары в операционке, в бюджетообразующем бизнесе, и отдельно выделять физическое пространство в новом направлении?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Абсолютно, т.е. фокусировка должна тем более на стартапе, на продуктовом, в SaaS, должна быть максимальная. Потому мы разъединили, да, действительно, т.е. и главные участники, кофаундеры, разделились в принципе на фокусе своих вниманий на проектах. Кто-то ушел SaaS развивать и он является конечным принимающим решение в целом, как развивать и как технологически и как продуктово развивать стартап, и в сервисе AOG.jobs остался тот, кто занимается непосредственно фокусировкой на бизнесе, на развитии сервиса. Это абсолютно разные продукты, абсолютно разные рынки и подходы абсолютно должны быть разные.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И разведено на разные бизнес-юниты. Вы шарите часть каких-то, там, не знаю, финансы, бухгалтерия, какие-то общие функции, которые одна из компаний использует у другой?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Был такой момент, но здесь наступает тоже конфликт, небольшой конфликт интересов, потому что набор партнеров в разных бизнесах, он разный и это тоже такой, ну, штука, которая больше забирает сил свести консолидированные бюджеты, насколько, как распределить какие-то штабные расходы между проектами. Это в процессе, т.е. если бы нужно было делать, когда по классике, определиться с кем и куда идти, да, то нужно разделить изначально в самом начале. Безусловно, есть какие-то проекты, которые генерируют возможности и деньги, и есть те, ну, инвестиционные, которые ты инвестируешь. Потому у нас разделено полностью. У нас вообще такая штука, потому что мы еще в самом начале, когда делали самостоятельный проект AOG.jobs, это был часть когда-то проекта аутсорсингого бизнеса. Классический аутсорсинговый бизнес был, разработка игр была и обычно, там, веб-девелопмент. И в один прекрасный момент пришел заказчик. Это была большая IT-компания в то время в Украине. Говорит: «Дайте нам разработчика на 3 месяца». Ну, 6 лет назад это что-то было, там, такое, ну, достаточно нестандартное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Новое.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Вот нестандартный вопрос, потому что все боялись, что его заберут к себе, схантят, а как разработчик в аутсорсинговом бизнесе самое главное, что только есть, ну, это все, это подарить просто человека. И это достаточно высокоуровневый, потому что на remote-проектах и на аутстаффинге там не получится посадить троих джунов вместо как бы по CV одного сениора. Такая штука не работает и это очень сильно видно, потому что и коммуникация здесь нужна, и самостоятельно сработать и удаленно в команде, т.е. достаточно должен быть хороший специалист, т.е. даже не все высокоуровневые разработчики, которые работают in-house и показывают хорошие результаты, могут хорошо работать remote.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что нужны еще soft skills, а не то, что команда учитывает твои какие-то специфику и особенности и личный склад характера.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Абсолютно, да, потому как бы не все могут работать remote, не всегда могут работать на проектах, которые как бы генерируем мы, да, и которые даем. И вот в процессе дискуссии и там были просто хорошо выработаны долгие отношения, говорят: «Ну, давайте сыграем ва-банк, дадим этого разработчика», а это один из ключевых разработчиков еще был в компании, и его отдали. Проходит 3 месяца, за него все заплатили, он доволен, он набрался новых технологий, немного менеджерских скиллов набрался, потому что там хороший менеджмент был и лиды, и оно сработало, и сработало успешно, и он вернулся, и как бы, ну, ничего не произошло.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И он к вам не пришел, говорит: «Я знаю, вы меня продали в 3 раза дороже, давайте, там, типа, в 3 раза больше зарплату».

МАКСИМ ДЫБЕНКО: У некоторых это возникает. И даже сейчас, спустя уже как бы достаточно модель такая широко используемая, outstaffing remote, да, когда на subcontract отдают. Но тогда такого вопроса не возникло, потому что для него это тоже был новый experience, в принципе, как и для компании в целом. И он вернулся и оценили: «А почему… А можно еще такой проект?» И там начали развиваться таким образом отношения.

Следующий кейс, который был. Это обратно. Это когда уже к нам пришел клиент, мы делали игру, и нужно было Unity3D разработчика, и это, ну, там, ну, вообще, в то время нереально сложно было найти. Ну и, понятно, ограничены своей территорией, свои городом, это была компания в городе в Черкассах, и таких разработчиков нет, т.е. их вообще там от природы нет. То, соответственно, клиенту надо было или отказать, сказать, что не мы этого не можем. Соответственно, ну, в целом проект мы не можем или потянуть, да, или нам придется отказать. Или на одной из конференций наш кофаундер встретился с компанией из Белоруссии, которая занималась именно, была профильной в то время, на Unity3D. Говорит: «У нас есть такое. Вы сможете поработать как наши разработчики? То есть на проекте, но под нашим брендом?» Они говорят: «Ну, да, давайте попробуем, для нас это тоже новый какой-то опыт».

И таким образом мы попробовали с обратной стороны, то бишь, не давать, а взять разработчиков и закончить этот проект. И прошло так, что… ну, начала эта модель немного расти и ее выделили в один проект, который работал. И Владимиру… Тогда, еще только Владимир был одним из кофаундеров и руководителем вообще компании, наш собственник. И он решил, говорит: «Мне это больше по философии души нравится. Это достаточно прозрачная модель, она более, ну, меньше рисков на себе несет bench-а, потому что… ну, ты не понимаешь, тебе… если тебе не нужен какой-то разработчик или ресурс, ты его можешь отключить от проектов и соответственно ты не несешь расход, да, у тебя есть административный cost какой-то и расходы текущие, да, там, связаны, но в целом, а т.к. в аутсорсинге основным является…»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Фонд оплаты труда.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Оплата труда, 85% где-то сформирован, то это достаточно менее тогда была рискованная модель и он решил развивать это направление в принципе как основное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и плюс, если ты клиенту даешь разработчика, то ты перестаешь отвечать за deliverables. Вот вам разработчик, вот все, что вы ему, какие задачи вы ему наставили, как вы его менеджерили, вот за месяц такой результат вы и получили. Если у вас был простой по вашей вине, то, ну, как бы, человек сидел и ждал от вас задач, например.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Где-то так, но не всегда так получается. Первое, почему… Мы работаем… У нас есть 2 модели. Есть Time & Material стандартный — это почасовка, которая оплачивается. И вторая, есть Rate Card. Вот в той модели, которая Rate Card платится, это месячный фиксированный payment, и он book-ает специалиста себе на full-time. Тогда, конечно, есть таски, нету, он говорит: «Тасков нету», значит, все равно оплачивать их необходимо. Что касается почасовки, если нету тасков, то оплату разработчики не получают. Это как раз и есть одно из таких важных моментов, почему IT-аутсорсинговые компании привлекают, если у них нет, допустим, ресурса или они staff-ят на full-time. Есть определенный период стаффинга, пока они ищут, набирают себе, пока адаптация, пока то-се, они берут временный ресурс, чтобы проект не простаивал, чтобы клиент уже, ну, можно было засейлить. Соответственно, они платят только за часы, которые он работал на проекте.
Что касается Delivery Responsibility, безусловно, то бишь, сервис или компания, которая дает ресурс, она не involve вообще в таски…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В менеджмент.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: В менеджмент, что происходит на проекте. У нас есть ряд проектов, который долго работает. Мы даже не понимаем… Мы понимаем, что за клиент, мы понимаем образно, какие продукты они делают, но что на самом деле делают наши разработчики, мы даже не знаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: За это отвечает уже клиент.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Ну, он… Такая основная функция.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть частично вы еще и продаете почасово, да, не только вот как бы аутстаффинг в чистом виде, вот вам full-time developer, а в том числе и почасово, как какая-то альтернатива с одной стороны bench-у, когда люди сидят на скамейке запасных, с другой стороны, как вот переподхватиться, пока, там, у нас выйдет, адаптируется, мы найдем того, кто будет работать full-time. Правильно я понимаю?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: В принципе мы сфокусированы, конечно же, работать на long term и на full-time загрузку 160 часов, но клиент не всегда понимает, какие у него могут быть таски на его стороне, да, там, т.е. бывают такие проекты, если большие проекты, таски есть, но он может отключить какого-то специалиста, потому что он более нашел более выгодный для себя… или in-house нашел, или на какой-то другой локации нашел, и подключил. То бишь, бывают такие, что отключают разработчиков, потому почасовка у нас работает. Это как альтернативная модель, потому что он пока, если он не знает, как работает разработчик, да, там, насколько… Есть вторая альтернативная модель — это преестимирование, то бишь, он берет таски, предварительный делает estimate, говорит: «Я в принципе могу выполнить этот проект за такое количество часов», и тогда уже клиент понимает, насколько он попадает в оценку. Но здесь очень такая большая разница… эта большая разница с оценкой на аутсорс. Мы как бы все знаем как аутсорс — подсчитали, умножили на 2 и еще на 2, ну, хорошо…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Еще добавили часов менеджеров.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да, да, да, потом еще коэффициент менеджера накинем. Ну, в принципе, так, подходит. Нет, здесь очень честно и очень понятно. И в виду того, что у нас наш ресурс быстро подключается в проект, ну, это так, как я говорил, да, т.е. мы находим, за 24 часа мы можем вывести уже на интервью разработчика. Техническое интервью проводит сам клиент и он принимает решение. Первая неделя, он имеет за первую неделю, клиент, остановить в любой момент ресурс, в любой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это такая гарантия, там, типа, что ему подойдет разработчик.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Насколько он понимает модель доверять, потому что это достаточно такое… доверие.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Даже если ты делаешь честные estimate-ы, все равно, если у тебя часть проекта это Research & Development, где надо исследовать, непонятно, сможем ли мы подключить вот эту систему к вот этой, есть ли там все необходимые возможности, то у тебя делаешь estimate, не делаешь, если у клиента по дороге поменялся объем работ, Scope of Work, то у тебя все равно этот estimate может не попасть.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: У нас как раз берут людей в управление по часам, т.е. им уже готовые задачи дают, которые он выполняет. Менеджмент, конечно, может менять для клиента какую-то estimate-цию свою, да, которая там discovery, там, фазу, или, там, поменял клиент требование или что-то. Но мы в целом на это, ну, наш ресурс на это никак не сфокусирован.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В итоге у вас получается сейчас 2 бизнеса. Один, который вот больше такой сервисный, с ресурсами, перепродает разработчиков. Второй, который продает продукт по вот этому ведению базы разработчиков с их application tracking-ом, с их резюме, пометками какими-то, и в едином окне ты можешь отслеживать на разных площадках. Правильно я понимаю? Отклики.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да, т.е. это как часть классического Application Tracking System, там, собираются отклики, плюс одно из основных отличий, которое потом… у нас это является Search Console, потому что мы собираем с разных источников, GitHub, Stack Overflow, LinkedIn, Job Board-ов, украинских, европейских, и с собственной базы. Все это берем, распарcиваем, собираем в теги, сопоставление и даем полный объективный профайл, который оценивает, действительно он имеет этот опыт технический или он просто указал себя в резюме, ну, т.е. это одна из самых больших проблем есть у рекрутера, выявить насколько тот или иной кандидат действительно использовал практически эту технологию, потому что, ну, CV все может вытерпеть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты можешь указать просто весь маркетинговый стек. Вот здесь вот я, типа, не знаю, один раз верстал шаблон письма, укажу Email Marketing, да, условно?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Или, например, я подключил по API какой-то сложный, я не знаю, Tools, да, там, и приписал технологию этого тулза, на какой я разработал, что я тоже уже немножко владею им. Почему и дифференцировались от многих текущих решений, которые были на рынке рекрутмента, тем, что мы брали с GitHub каждый профайл, анализируем и расставляем ему, сколько он использовал каждый этот скилл, потому мы можем давать такую картинку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы дополняете вот это классическое резюме, перевзвешиваете его на профиль, на GitHub, что там в реальном коде, есть то, что он описал или нет?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: У нас еще есть такая штука, у нас даже построена сама модель профайла кластеризирован, т.е. у нас есть мастер профайла. Это тот, который мы анализируем и показываем действительно наши данные в системе, которые есть, прокалькулирован.
Второе — это пользовательский. Тут владелец портала, который польз… он может изменить, т.е. он в пути технического интервью или еще что, может вносить изменения, но эти изменения будут только на его стороне. И он может сравнивать, какой профайл TalentScan анализирует, какой профайл у него собственный.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это сам соискатель?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Нет, это рекрутер. У нас нету admin-пользовательской панели для соискателя. Она есть только как обычный Job Board, на который он может за-apply-ится на свой проект.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом рекрутер, он должен подвязать свои профили на Job-овых сайтах, да, чтобы отклики падали в одну систему? Или он подвязывает свою почту? Как это устроено? Как вы затягиваете в себя?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Регистрация, ну, логин… авторизация проходит на нашей системе. Ему необязательно… У нас есть Chrome-плагин, который может связывать его LinkedIn-профайл, да, там, или еще что-то. Но мы не используем их профили для Job Board-ов или еще что-то. Им не нужно дополнительно авторизироваться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А как вы затягиваете отклики с Job Board-ов?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Они через Chrome-плагин идут, то бишь, они связывают, допустим, заходишь ты на Stack Overflow, условно, или еще что-то, ты видишь кандидата, сразу показываются, отображаются контактные данные, как можно связаться с этим кандидатом, потому что мы чекаем, если у нас такой кандидат вообще в базе или нету. Мы показываем. И сразу подтягиваем, если были какие-то контакты, какие-то взаимоотношения с другими рекрутерами этой же компании. Какие-то комментарии, теги, пометки или еще что-то, он сразу это показывает и можно его добавить к вакансии.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть у каждой компании своя как бы закрытая часть базы?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Свой закрытый портал, безусловно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты не видишь, что его еще 5 раз собеседовал кто-то, там, такой фидбек?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Это достаточно такая штука, которая…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чувствительная.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Чувствительная и если здесь будет где-то переход в какую-либу… за красные линии, да, то доверие к продукту будет очень такое слабое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо. А вот HR повесил вакансию на Work.ua, ему пришел отклик. Он должен что? Он должен зайти на Work.ua и типа добавить этот отклик в вашу систему? Или вы сами парсите Work.ua, или вы сами парсите почту и потом ищете профили этого разработчика на GitHub, или вы парсите это из резюме, что он указал ссылку на GitHub?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Не, не, весь процесс рекрутмента, он построен уже непосредственно на нашей платформе, то бишь Chrome-плагином мы даем, упрощаем sourcing. Допустим, если он заходит и в веб-версии Job Board-ов, LinkedIn или других любых источников, он выбирает себе кандидатов и он просто его переносит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Закидывает в систему?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Все остальное проходит уже у нас. Почему? Потому что для нас важно вообще в целом, если брать концепцию TalentScan, то первое — это нам важно упростить поиск, потому что sourcing — это достаточно рутина такая часть работы, которая… целая… даже у нас придумали такую, этот, есть ресерчеры, да, там, в компаниях, кроме… ну, потому что большой массив информации нужно анализировать и наполнять лонг-листы, т.е. наша была задача, оптимизировать полностью работу ресерчеров, то бишь сделать более эффективный подбор с разных источников, убрать перенос каких-то, там, Ctrl+C, Ctrl+V, или утрату информации при переносе.
Следующий момент — это вскормить и научить наш искусственный интеллект выдавать уже без sourcing-а лучших кандидатов, которые есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Которые есть в базе, с кем общались ранее.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да, т.е. там не только, с кем общались. С кем общались ранее, это умные сортировки, да, там, которые. Здесь абсолютно, там, насколько у него совпадение было, как повел себя рекрутер именно с этой вакансией, с каким-то определенным набором скиллов вакансий и с неопределенными рекрутерами. Наш результат выдает, вот если мы наполняем лонг-лист, мы можем попробовать, 10 кандидатов добавляем, потом мы можем переходить в закладочку искусственного интеллекта, нажать Подобрать, и он анализирует на фоне, насколько сопоставимо, не просто совпадают скиллы, а какие взаимосвязи были. И потом важно, как в любом по сути искусственном интеллекте, нужно прийти и верифицировать, действительно ли он правильные зависимости выбрал или неправильные зависимости. Если мы говорим нет, он анализирует, почему нет, если да, то, значит, выдает дальше результаты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это приблизительно, я вот сталкивался с таким проектом на основе Upwork. У Upwork есть огромная простыня просто заказов, которые идут, есть, там, типа, 10 баксов из Индии, есть десятки тысяч баксов из США, есть разные заказчики, с разными тоже профилями, отзывами и так далее. И есть такой проект, называется, по-моему, если я не ошибаюсь, Periodix, он берет, подключается к этой ленте заказов, он берет твой профиль и говорит: «Тебе, судя по всему, подойдет вот такой вот заказ, судя по тому, что у тебя в профилях, и то, что я вижу у заказчика», да, и ты указал, что ты не хочешь работать, там, типа, не знаю, с заказчиками из Индии, Бангладеша, ты работаешь с такими чеками и у тебя в профиле указаны такие технологии или вот такой стек, с которым ты работаешь.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Я лично не юзал это, да, проект, и что там под капотом непонятно, но в целом это как на умную сортировку это как бы больше похоже. Просто ты парсишь информацию и сопоставляешь, насколько она, ну, фильтруешь, по сути.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, да.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: У нас не умный фильтр, т.е. умный фильтр — это несложная штука, но он не обучается, потому что взаимосвязь и вакансий, и кандидата, они достаточно все время прогрессируют, т.е. там может быть чего-то не быть, да, там, но сам наш… У нас даже есть такая штука, мы сделали, мы проанализировали, по-моему, 10 тысяч вакансий, которые мы просто можем писать в одну строчку вакансию, там, не знаю, Looking, там, я не знаю, Python Development, там, с PostgreSQL, да, там, условно. И нажать «Создать вакансию». То он уже подсвечивает и дополнительно показывает, какие скиллы, возможно, нужно было бы учесть в этой вакансии для того, чтобы не просто умную сортировку сделать, он чуть-чуть понимает уже, т.е. какие должны быть или что не должно точно быть. Ну, условно, если мы просто сделаем сопоставление скиллов, то профиль кандидата вообще айтишного, если брать стандартного, он имеет очень много технических скиллов, то, что мы говорили, там, даже профили в LinkedIn, даже подтвержденных достаточно много. Но если мы понимаем, что мы ищем Python Developer, то это не может быть Frontend, ну, вот, никак.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, да, или он уже сильно смешанный и он уже сам не определился, он — Frontend, или Python, или Data Science.,

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да, на Full Stack’е нужно смотреть, т.е. он понимает, что если мы пишем, что Data Science аналитик, то это совсем…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это, скорее всего, к Python, R или еще.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Это может быть R или Ruby, т.е. он понимает это. В этом есть самая основная ценность, т.е. это не псевдоискусственный интеллект, да, там, а интеллект. Это нужна пользовательская база и большое число данных. На сегодня в данных у нас профайлов, по-моему, если я не ошибаюсь, там, вчера было, это 780 тысяч профайлов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И система обучается на 780, но каждой компании показывает из ее кусочка.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да. И самое важное, т.е. мы сейчас, почему у нас есть даже бесплатная версия плагина, который есть, потому что нам нужно данные верифицировать, насколько мы правильно эти данные анализируем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Насколько часто слово Python и, не знаю, там, R в рамках одного резюме сталкиваются вместе.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да, насколько это подтверждает или не подтверждает, как он дальше идет по воронке рекрутмента, да, там, перешел он на интервью…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А у вас есть эти данные, что он получил техническое интервью?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да. Мы, конечно, не можем суть понять, по сути, данные, да, там, какие-то, их внутренние, но на какой стадии он отвалился, конечно, мы понимаем, т.е. мы понимаем, что мы предложили своим инструментом и на какой части воронки он отвалился рекрутмента.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, типа, условно, у вас, там, сделали оффер, там, прошел техническое интервью, прошел общей адекватности интервью, там, типа.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: У нас кастомные stage-и и можно добавлять их до бесконечности. Все зависит от, ну, по сути, как построен бизнес-процесс рекрутмента в компании.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А вы как-то маппите вот эти кастомные каждой компании с какими-то вашими?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: У нас есть ключевые стадии.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Которые нельзя убрать, да?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Это типа интервью, техническое интервью, стаффинг, не подошел.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Стаффинг — это вышел на испытательный?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да. Ну, это, по сути, его захайрили. Там, что дальше уже происходит, мы не анализируем, потому что мы… У нас с Greenhouse интеграция. Мы можем выдавать. Мы можем выдавать на какие-то кастомные API для HR-систем. Но мы там не анализируем, что происходит с ним дальше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом, когда происходит вот такой вот sourcing, вы коннектите какие-то еще дополнительные источники данных, там, например, Snovio или еще какие-то источники, которые подбирают email человека в компании, которые дотягивают какие-то более открытые данные или интеграция, не знаю, с Reply.io, чтобы рекрутер не тратил время на ручные письма, а просто добавить кандидатов в эту цепочку и ему пусть шарашат письма с приглашениями?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Рассылки у нас интегрированы, они есть, шарашить письмами, job-офферами на кандидатов, тем более с такой достаточно чувствительной целевой аудиторией как IT, вообще штука для HR-брендинга и вообще если ты хочешь развивать отношения рекрутмента с потенциальными кандидатами, не сегодня на вакансию, а в целом, да, там, чтобы развивать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То лучше звонок, да?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Даже звонки… Здесь вопрос в том, что у нас построена система, у нас есть рассылки, но они сделаны исключительно… Мы рекомендуем, первое, не менее 5, даже не отправится рассылка, если нет совпадений 5 скиллов технических. Мы еще отмечаем, если соискатель отписался от одного портала, то он отписывается от всех, т.е. его не тачат, потому что чем больше тачат, тем больше…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тем больше он будет жаловаться на спам и все системы будут плохо работать.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Доставка будет просто убита. Это как бы не важно, какой можно использовать доставщик или какой сервер для рассылки. Если, по сути, кандидату это нерелевантно, то мы ставим, у нас есть такие кнопки отписки, типа, «Мне не…», «Я не буду менять работу 30 дней, 90, и вообще никогда».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не пишите мне совсем.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да, вообще не пишите. Если не пишите никогда, мы отписываем, принципиально он отписан. Второй. Мы очень четко попадаем, да, там, куда он, какие технические, чтобы был match, вакансии и соискателя. Что касается других, ну, там, типа, не подборщиков, а возможностей расширить, да, там, данные, которые мы можем анализировать, конечно, используем. Вообще, как бы, любые платформы, да, там, и мы строились как платформа, мы используем множество сервисов, мы тестировали и проверку английского в автоматическим режиме, лингвистический, и проверку видеоинтервью, чтобы сразу добавлять, потому что для многих клиентов важно уровень коммуникации, как он коммуницирует на английском и чек проводили. Мы интегрировали тестирование… Но оно тоже не прошло. То есть экспериментов, как можно еще больше собрать профайл, как наполнить его и дать больше ценности при sourcing-е, конечно же, делаем и делали, и экспериментируем дальше. В целом, т.е. тестирование себя показывает не сильно хорошо. Рассылки у нас есть только в самом дорогом пакете — это Enterprise и их использует. Мы их специально отключили, чтобы…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чтобы не заспамливать базу.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Чтобы ее не убивать, эффективность самого инструмента. Инструмент для покрытия информирования о своей вакансии, конечно, идеальный.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, ну, мне кажется, что в краткосрочной они действительно там максимизируют свои review, зарплаты и могут очень быстро вырасти по доходу, но за 4-5 месяцев ты чаще всего ничего не успеешь ни вникнуть, ни научиться, и ты просто, там, как это, прыгаешь с места на место без какой-то глубины. Самое главное, что ты избегаешь решения каких-то своих, типа, часто, коммуникационных, soft-скилловых программ: как работать с такого типа людьми, как работать с таким начальником. Ты такой: «Ой, как-то грустно и тяжело. Пойду-ка я в другое место».

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Он, да, т.е. онбординг, он как бы достаточно длиннее, да, там, когда ты заходишь в какую-то компанию, у всей компании, которая работает с одним рынком аутсорсинговым, да, там, сервисным, но абсолютно разные процессы построены, абсолютно разные команды, требования. Да, проходит время онбординга и таких… ну, рекрутеры, те, которые уже подбирают, которые занимаются executives, они очень, конечно, обращают, сколько времени ты пробыл и сколько ты позиций поменял, мало того, что в одной компании, т.е. очень важно, да, насколько ты у них умел динамично двигаться, да, т.е. не обязательно по вертикали, т.е. ты переходил из проекта в проект, как заканчивался проект, потому что очень важно, если длинные есть проекты, люди, есть такие случаи, не только у нас на рынке, а в принципе, что люди, проработавшие там какой-то большой отрезок времени, т.е. в годах, они в релиз не попадали. Ну, бывает такое. Или они делают, делают, делают, они в релиз не попали ни разу, т.е. они ни разу не релизились. Ну, это, как бы…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Писал в стол.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Ну, да, это писал в стол, т.е. это очень странно, что как бы есть такие… это недешевая профессия…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И это не факт, что это проблема конкретного исполнителя, то есть, там, типа, такой проектный менеджмент, там, поменялось, что-то не утвердили, что-то юристы не разрешили.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Недоплатили, приостановили проект или еще что-то. И таких очень много ситуаций. И рекрутеры, те, которые уже подбирают достаточно, потому что executives — это дорого, это очень дорого, потому нанимающая сторона очень пристально следит за тем, чтобы был чуть ли не идеальный кандидат. Это не так, когда берется на субконтракт или берется на аутстаффинг. Ты понимаешь, что тебе нужно сейчас закрыть, но стаффинг ты можешь свой не прекращать, ну, там, искать. У нас были такие случаи, что люди заходили с проектом, они засейлили проект, берут аутстаффинг команду, работают, говорят: «Мы берем…» Ну, это абсолютно нормально в нашем бизнесе, когда говорят: «Мы берем на 4 месяца», потому что мы пока сделаем, пока онбординг пройдет, и в принципе наша команда, мы будем собирать ее в Киеве, мы очень сильно хотим, потому что это продукт, мы будем им заниматься, нам это очень важно. Все мы на этом рынке. Мы, конечно, понимаем, что это важно. Проходит 3.5 года, они сделали релиз, так свою команду и не набрали, т.е. им это тоже понравилось, потому что в модели аутстаффинга очень выгодно, что ты экономишь admin cost на каждого, т.е. compensation-ы, у тебя нет регулярных review, у тебя контрактные отношения, т.е. как я иногда говорю, их не нужно смузи кормить, да, т.е. они приходят на работу. И мало того, что ты платишь и можешь требовать…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты можешь очень быстро этот контракт закончить.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Абсолютно, да, т.е. мало того, что ты можешь его прервать, да, там, стоимость самого cost of recruitment, он нулевой, я бы так сказал, потому что мы, как сервис, не берем никакое fee за то, что мы нашли кандидата, просаппортили и он его принял. Он платит только за часы. Соответственно, recruitment cost — ноль. Если брать full-time in-house разработку, ну, recruitment cost — это 2-3 зарплаты, может быть, плюс admin cost’ы тогда достаточно большие на содержание команды, и менеджмент.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, какие рейты сейчас? Вот разброс рейтов ты видишь по украинским компаниям, украинским разработчикам?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Здесь есть, вот, опять же, вопрос, разделить, как мы говорим же работаем, у нас есть разные направления, с которыми мы работаем. Это наш собственный sales, который департамент, который занимается продажами. У нас есть партнерский B2B, которым мы работаем с аутсорсинговыми компаниями в Украине, даем им ресурсы. Есть Local-to-Local направление. И есть еще агентское направление, которое наши агенты международные, которые продают, т.е. это local-менеджеры, т.е. которые продают чисто наш сервис. И разброс рейта абсолютно разный. То есть это если, допустим, продает агент, он продает со своей агентской комиссией, это может быть и 48-50, да, его рейт, который он там продает, ну, там, есть еще комиссионные его достаточно, тут от его аппетитов зависит, и все остальное. Если это Local-to-Local, то там, когда есть bench, компании готовы даже не то, чтобы по себестоимости, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Дешевле себестоимости просто, чтобы не увольнять.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Это лучше, потому что он понимает, его sales внутренний департамент продаст, за 3-4 месяца может засейлить какой-то контракт, а платить 3 месяца лучше дешевле. И в этом, кстати, вот эта штука, на этой теме последний год очень сильно много проектов, сервисов на bench-е рождалось и оно немного стихает, этот интерес. Почему? Потому что это как бы не по не воле такая ситуация. Дешевый рейт, его чуть-чуть дороже продали, и дающая сторона, которая дала, ну, там, в минус себе или по себестоимости… Каждая бизнес единица должна зарабатывать. Если она не зарабатывает, она не будет нацелена на то, чтобы продолжать какое-то партнерство. И как только на горизонте у них появляется любой свой проект внутренний или возможность дороже чуть-чуть его продать даже на доллар, он его заберет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, конечно, да.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Соответственно, если его перепродали какому-то клиенту на проект, да, то его нужно опять кого-то найти на рынок, и не факт, что ты с таким рейтом уже найдешь, когда очень просевший рейт. Потом мы не сильно играемся в эту тему и у нас была целая программа по развитию и оптимизации bench-а компаний, но мы ее чуть-чуть переросли в нашу стандартную бизнес-модель, т.е. есть компании, которые готовы работать на outstaff-проектах, т.е. они готовы, это ихняя часть дифференциаций, т.е. есть собственный продукты и есть те, которые разработчики работают. И нам более понятно, потому что мы понимаем, как долго он будет работать. Мы можем это клиенту продать и по сути выполнить хорошо. Потому что наша основная задача — это то, чтобы клиент получил хороший результат в процессе и вообще в целом работы remote outstaffing-а, потому что это очень откладывает вообще впечатления и на рынок, и на вообще модель работы, потому для нас это очень важно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 48-50 — это ты говоришь, зависит дальше уже от аппетитов, а вниз, какой там? Ну, не знаю, за $5 же не продают?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Не, мы даже вообще в принципе не рассматриваем такое, т.е. $15, наверное, это то, что минимальное, то, что я видел, то, что уже…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть 15-50 вилка такая?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да. Это если брать, 15 — это вообще, а так, в среднем, мы работаем, у нас то, что мы выплачиваем, где-то в районе 23-25, есть больше, опять, от уровня. У нас… Мы покрываем 68 IT-технологий на сегодня, потому у нас разбег очень большой, т.е. если бы мы работали только на каком-то Frontend, да, или мы работали в какой-то определенной технологии, то, да, окей, но у нас есть, там, Dynamics, Salesforce, это совсем другого порядка цифры, т.е. вообще.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Т.е. QA дешевле, Salesforce дороже.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: QA, да, QA, ну, безусловно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или вы QA вообще не берете сейчас?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: QA очень распространен. У нас как раз да, потому что здесь нет вопроса никакой секьюрности, тебе не нужно… Потому что большинство проектов, почему не хотят брать remote outstaffing, ссылаются на секьюрность проектов. То есть а) это то, что вовлеченность в сам продукт должна. Вторая — это быть должно секьюрность. Ну, по сути, у нас были проекты, когда нам передавали даже… это одна из известных бирж… пломбированные ноутбуки, упакованные, новые. Мы их растамаживали, отдавали команде, они работали, закончили проект, это все упаковали, отдали, секьюрити подтвердили, что не было подтвержденных никаких… и после этого, да. Ну, такой сложный процесс.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И там USB-порты были отключены, да?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Все, т.е. они были заклинены и мы должны были официально их получить, и на временный ввоз на территорию Украины оформить, и потом вывезти. Ну, т.е. секьюрность — это больше отговорка, я бы сказал бы, а QA, в виду того, что наращивать у себя QA, это на том рынке достаточно дорого, проще отдать это все на субконтракт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Все равно я смотрел какие-то американские рейты, то они сильно выше, т.е. они 150-200, 250 долларов в час. Ну, во всяком случае публичные.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Это консалтинг больше. То бишь, это может быть… Безусловно, и у нас есть такой сервис интервьюверов технических. То бишь, когда у команды или по этой технологии или вообще нету, да, там, технического специалиста высокоуровнего, они привлекают просто независимого эксперта от нас на проведение интервью. То бишь мы им не продаем. Они нашли где-то там или рекрутера, или еще кто-то, где-то нашел. У нас был случай даже. Мы для одной компании, рекрутер с Малайзии, наш интервьювер с Украины, а разработчик с Европы, он проводил ему интервью и давал ему оценку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я видел просто на всяких сайтах типа Clutch, где агентства выкладывают свои рейты, я видел вот такие вот американские рейты по 200 долларов в час.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Так это же, так это же в целом за команду, это же за продукт, за какое-то решение, за solution.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, может быть, да. Зависит от того, как ты часы считаешь, конечно.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да, это же по сути бюджет на то, чтобы ориентироваться, чтобы потом, ну, говорят, тебе дают эстимацию, там, это 400 часов, умножил на 170, но там же есть и менеджмент.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И overhead-ы.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: QA, т.е. и риски заложены, т.е. потому как бы и здесь я говорю о рейтах, которые получает или команда, да, за своего разработчика или напрямую разработчик. То бишь это не включая, там, менеджмента, да, и все остальное. Это чисто его гонорар компенсационный, который идет. На консалтинг и на интервьюверов есть, ну, да, интервью стоит часовое 100 долларов. Это стандарт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это нормально.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Это очень недорого и очень были довольны, т.е. они очень брали, потому что у нас высокоуровневые есть разработчики. Ну, там нужно было Embedded, а Embedded у нас, так исторически сложилось, что есть, и хорошие разработчики.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай поговорим про размеры этих 2-х бизнесов сейчас. Какой у вас сейчас оборот через вас проходит? Сколько ARR, MRR там, где у вас по подписке, вот эта продуктовая часть бизнеса?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Если разделить, да, сервисный бизнес, мы являемся как бы это транзакционный бизнес. И как я говорил ранее, у нас есть разные направления и поступления контрактов и там абсолютная разная доходность, т.е. если это Local-to-Local, то иногда это на грани просто развивать рынок, что такой рынок существует в принципе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Приучать компании пользоваться.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Вообще, что такое бывает, такое работает, да, там, сейчас мы здесь зарабатываем, но, возможно, это будет работать, или, там, работать с рынком с Белоруссии или еще что-нибудь. И потому маржинальность, она абсолютна, т.е. у нас нету такого, как на маркетплейсах типа плюс какой-то процент условный, да, там, в любом случае мы забираем себе. Ну, выплаты мы планируем до конца этого года сделать — это 3 миллиона долларов выплаты разработчикам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это Gross Margin, который через вас прошел?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Это не Margin Gross. Это то, что мы выплачиваем разработчикам. Это их гонорары.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А, т.е. это за вычетом вашей комиссии.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да, за вычетом нашей комиссии. Это то, что мы выплатим. Плюс, у нас ко всему прочему, т.е. у нас в Украине всего разработчиков, ну, украинских разработчиков, ну, где-то сейчас, ну, чуть больше 61%, а так, все остальные — это у нас и Армения, и Беларусь, и Польша, и Румыния, Болгария есть, т.е. мы больше… иногда даже дешевле получаются польские разработчики нежели наши.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ничего себе.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да, бывает, потому что у них налоги очень большие и за счет этого…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И оптимизировать их вариантов меньше.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Я бы сказал бы, в Белоруссии мне нравится эта особенность, вот это, наверное, от жесткой политики, которая есть, у нас есть разработчик, который работает, ну, вот, чуть ли не, там, ну не с первого, да, там, года работает, ну, со второго где-то, достаточно долго. Они тоже очень хорошего уровня технического. И они, когда мы говорим: «Мы можем выплатить, условно, на разные у нас есть платежные системы, которые мы можем выплачивать». Они говорят…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не, не, лучше и не надо, и не отправляйте, ко мне вопросов будет столько.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Абсолютно, т.е. у нас уже как бы на уровне ДНК сложилось. Говорят: «Не надо. Я все классно. Мне вообще отлично». И он не будет…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, да. Ну, они там иногда, конечно, белорусский Ecommerce иногда все-таки все равно в долларах считает, но у них был пару просто таких торпедирований, когда у них, например, разделегировали одному из крупнейших прайс-агрегаторов домен, по-моему, то ли на 3 месяца, то ли на полгода, за то, что там на сайте были не только цены в белорусских рублях, но и в долларе. И за это их регулятор просто такой: «Все, ребята, у вас полгода», типа, вообще, трафика нет, домена нет, ничего нет, там, типа, «Через полгода как-нибудь, может быть, мы вас вернем». И такие торпедные удары, когда государство говорит: «Вы в долларе не указывайте у себя сайты», бизнесы не слушаются, государство: «Ну, окей, мы сейчас показательно по одному ударим». Но частично белорусский Ecommerce все равно, там, они внутри у себя считают в долларе, они внутри имеют базовую валюту доллар, но в целом, да, в целом я с тобой соглашусь, что они предпочитают все: «Не надо мне никуда отправлять, никакие формы оптимизаций, на расчетный счет и все налоги.»

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Я считаю, это опять же, ну, очень хорошо, и регулирование, потому что мы когда вот…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И там разброс рейтов меньше будет, потому что все работают в одинаковых условиях.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Плюс-минус, да, там рейты сбалансированные. Они чуть-чуть дешевле, чем в Украине, но я бы не сказал, что намного дешевле.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я имею в виду, что там разброс меньше, потому что нет такого, что кто-то работает совсем…

МАКСИМ ДЫБЕНКО: А, ну, это вопрос, ну, опять же, это разброс, он же не влияет на стоимость предоставляемых услуг. Это на маржу только влияет, ну, т.е. как ты оптимизируешь, никто дешевле не продает. Может быть, там, если там и будет какая-то дифференциация в цене, ну, это проценты, потому что кто будет дешевле…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, мы тут нашли хорошего белорусского разработчика, он чуть дешевле, давайте мы вам рейт снизим на 10%.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Но в целом мне кажется, что мы спрашивали, как вот для стартапов, вообще для развития в целом для IT-индустрии, когда мы были в… есть такой стартап-акселератор Wise Guys в Эстонии. Мы, когда были, и там были ребята тоже из Белоруссии, мы говорим: «Вообще вот этот ПВТ, Парк высоких технологий, что-то дает, т.е. действительно это инструмент или это как Сколково, в принципе? Иногда там делают презентации, с Правительства приезжают и говорят, что у нас как бы есть такие инновации какие-то».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Нанотехнологии.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Типа, да. Вот им, как даже в рамках стартапа, это, да, очень, очень. Они хостятся действительно там. Они получают специальную налоговую льготу. У них там есть какие-то сервисы, типа, то ли бухгалтерия, то ли еще чего-то. И для них это действенный инструмент. И они сейчас будут по всей Белоруссии их строить. Ну, это такая как бы стратегия.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и вообще в Белоруссии, они там еще и регулятор ограничил, что, например, IP-телефония была очень сильно ограничена, должна быть только внутри, хостинг должен быть, домен, внутри, домены белорусские, все это на местное юрлицо с местным директором и так далее, что все это замыкается внутри страны, страна защищает свои интересы.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Так страна не только защищает интересы, она еще и зарабатывает, ну, т.е. в целом в налогах и льготах, потому что отрасль у нас большая, всегда есть вопрос дискуссии, а какой там объем налогообложения, которые там формирует индустрия. С одной стороны, показываемся много, да, там, а с другой стороны, говорят: «Мы не видим пока, покажите, где…»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Оно в потреблении только.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Оно, да, косвенно накладывается, потому что большое потребление внутри страны происходит. А где находится сама основная база налогообложения, всегда есть вопросы и дискуссии по этому поводу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, а по TalentScan, какие у вас сейчас цифры?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Ну в целом, т.е. по TalentScan, т.е. у нас был период, когда мы работали, фокусировались исключительно на индивидуальных рекрутерах, ну, т.е. как бы дать им возможность, и у нас был достаточно там, я бы сказал, крайне низкий чек, который мы хотели отработать, как это работает вообще, т.е. как оно, готовы или клиенты платить. И ценник у нас был вровень с украинским продуктом, но в целом мы…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это сколько? 30 долларов?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: 35 долларов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В месяц?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да. Это крайне, по сути, мало, потому что мы фокусировались исключительно и даем набор функций, который на европейский рынок и на американский рынок. Сейчас Владимир вообще уже 3-й или 4-й месяц в Америке и он там занимается, там, развивает исключительно локально и продажи, и все. У нас есть крупный клиент — это… и IT-компания из Топ-10 DOU есть, которая пользуется. И есть ритейл-холдинги большие. Но в целом MRR тот, который, ну, там, выходить на какие-то хорошие цифры, пока тяжелая история. Больше инвестиционная до сих пор.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, т.е. если рекрутер за себя платил 35 долларов, то компания платит сколько?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: 1000 долларов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 1000 долларов?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: 1000 долларов в месяц и это такой средний пакет. И Enterprise-пакет, на который мы больше сфокусированы, потому что мы больше и онбординга проводим с продуктом, и команду, и подключаем внешние ресурсы, включая HRM-систему. Мы анализируем их существующий датасет, уже который наработан годами, кандидатов. И там совсем другие расценки. Мы там уже берем, или интеграции им делаем. Кому-то нужен Greenhouse, да, там, мы разрабатываем. Мы estimate’ируем и продаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В целом 1 ARR вы уже перевалили или еще только идете? Один миллион в год на подписке.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Еще миллион в год по текущему году нету.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Еще нету, да?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: По текущему году нету, но опять, мы сфокусированы и смотрим исключительно на американский рынок, но это рынок оказался, когда мы начали более детально, ну, уже там быть на месте, и продавать, и все остальное, оказался чуть сложнее, и да, они чуть больше впереди нас технологически, да, американские стартапы и продукты. Но есть сложность с тем, что они сейчас боятся, как было у нас в прошлом году в мае, GDPR в Европе запускался и все такие вздрогнули — хранение.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что нужно будет переделывать.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Что делать, как это все предоставить, как это повлияет на бизнес. То в Америке сейчас же тоже подобная ситуация по поводу именно защиты полностью тотальная по персональным данным.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я видел, у них по детям вышла защита, по-моему, California Act, чего-то там, СAAP или как-то так. Или, там, YouTube начал присылать письма: «Пометьте, какой контент для детей, какой контент для взрослых, чтобы мы вдруг детям не показали рекламу. Мы должны защищать приватность детей. Мы отключим комментарии для детей в целом», ну, т.е. под роликами на YouTube над детскими будут отключены комментарии.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Я думаю, такие регулятивные такие инструменты очень сильно будут под убивать и давать почву развиваться китайским аналогам. Принцип TikTok, да, там, он набирает популярность и в Америке очень, за счет того, что на них не распространяются вот эти регуляторные меры.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, да, или они пока незарегулированы, как это недавно еще было с рынком скинов в играх. Ты играешь в Counter-Strike или еще что-то?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я вкратце расскажу. Это очень интересно, потому что это было незарегулированное детское казино. Ты мог в игре Counter-Strike купить себе в магазине скин. Скин — это, там, типа, на оружие, оно выглядит красивее. Никак это не влияет на то играешь ты лучше или хуже. При этом этот скин от частого использования он стирается, т.е. это очень классный…

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Придумали фишку, чтобы возвращать профит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, т.е. он там типа слегка потертый, только с завода, там, стертый в ноль практически и так далее. И появились такие специальные сайты. Ты, если посмотришь любой ролик любого YouTube-блогера игрового, особенно полугодичный-годичной давности, то ты увидишь рекламу этих сайтов, где ты мог закинуть денег, крутануть рулетку, тебе выпадал один из скинов, скин мог стоить дороже, чем те деньги, что ты закинул, и ты тут же этот скин мог продать в систему, вывести себе деньги и получить таким образом выигрыш, ты сыграл на настоящие деньги. По сути, это было незарегулированное казино.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Жесть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Куда шли дети, они закидывали свои 100 рублей в надежде выиграть скин за 2400, иногда выигрывали что-то за 20 рублей, иногда что-то за 120 рублей, 120 выводили обратно себе, там, на QIWI, и, типа, шли покупали себе мороженое.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Будущие потребители классического онлайн-казино.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, и все это было еще и внутри Valve, как бы, типа, т.е. Valve коннектился к магазину, эти все скины ты выбрал, я выиграл вот это, вот этот я себе оставлю, этим я буду играть, этот тут же продай на торговую площадку. И все это вот так вот работало и это было очень незарегулированный рынок. И стоило буквально одному удару от Valve убрать всю прелесть этой игры. Они сделали так, что ты просто этот скин, который тебе выпал, ты стал его владельцем.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Ты не можешь его продать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В течение 7 дней. Просто ты его не можешь мгновенно вывести в деньги или не можешь его снова типа продать, крутануть еще и так далее. То есть ты выиграл какие-то деньги, ты можешь их вывести через 7 дней и это очень сильно подкосило этот рынок. Но это вот был пример незарегулированного рынка, который вот просто из-за того, что законы были не учтены, Valve там где-то со своими юристами учитывал, сколько они на этом зарабатывают, какие у них риски, и только под каким-то давлением то ли общественности, то ли юристов, то ли объемов этого рынка они внедрили факторы, которые как-то это замедляют.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Ну, типа, да, примитив. Но в целом там немного не об этом, да, там, т.е. там больше о персональных данных и их хранение, тоже самое, ну, аналог GDPR. И это такая… Потому что большинство по сути Application Tracking System, ты загружаешь туда свои данные и работаешь. И ты действительно, по всем правилам, ты должен удалить те данные, которые ты не используешь. Ну, даже в GDPR.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если ты сам их где-то на LinkedIn напарсил, да?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Без разницы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Подожди, если кандидат тебе прислал эти данные?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: 3 месяца.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 3 месяца и потом ты должен удалить?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: То есть а) должна быть цель, зачем ты берешь эти данные. Второе — определенный период времени ты должен хранить. Если закрыл, он тебе подавался на вакансию определенную, если эта вакансия уже не актуальна, уже все закончился график, нужно удалить это и не использовать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ой, ну, это же больно.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: В принципе, если сильно вот так выполнять. Потому в Америке это достаточно сейчас актуально, смотрят, как с этим работать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Человек тебе прислал эти данные, тебе они полезны, они могут тебе пригодиться через полгода, и что, и ты должен, там, типа человеку снова скоммуницироваться?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Ну, смотри, здесь такая тоже тонкая грань, как и CRM-система. Ты же хранишь как бы потенциального клиента, да?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Который или что-то у тебя покупал, или…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы сейчас даже не говорим про cold sales, когда ты еще напарсил. Кто-то к тебе подписался на рассылку, ты его хранишь, отписался, ты его хранишь…

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Имеется в виду, смотри, подписался он на какой-то продукт, на какой-то, я не знаю… или какой-то сервис. Ты не можешь взять эту базу и использовать в другом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да. Для другого юрлица.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Юрлица или это в рамках одного и того же самого юрлица тоже, по-моему, нельзя.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В рамках одного, если ты распишешь это…

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Опять, все, как юристы тебе напишут, вообще все…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В политике конфиденциальности, да, в условиях использования, то…

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Ну, как ты все опишешь это. Ну, то есть, опять же, нужно же запросить, можно использовать эти данные, нет, и это нужно немного, ну, там, продукт немного тоже переделывать. Но в целом мы идем исключительно по тому моменту, что искусственный интеллект и Machine Learning — это то, что должно дать прорыв именно в рекрутменте, потому что там есть, где развиваться дальше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть экономия времени рекрутера.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да, для в целом международных, если брать, рынков, да, там, Европы и Америки, это работает. Это очень важно. У нас еще пока стоимость так сильно не считают. У нас есть такая метрика, которую мы выводим в наших отчетах: сколько времени проинвестировано на каждый стаффинг, ну, на определенный стаффинг, сколько сам рекрутер использовал каналов sourcing’а. Мы, допустим, показываем, сколько в воронке было кандидатов с LinkedIn, сколько оттуда, сколько оттуда, как далеко они прошли, но пока не сильно много менеджмента задают эти вопросы. Их пока сейчас, когда перегретый рынок и когда нужно закрыть вакансию, они пока… метрика основная и ключевая — закрыть вакансию.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, закрыть и как быстро.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да, а там уже как бы под капотом мы будем уже думать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тебе сейчас проще набрать еще 5 рекрутеров source-ров, чем еще 5 девелоперов.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Абсолютно. А так, как подбором в основном занимаются, ну, в той же самой Америке специальные агентства, они как для вендоров подбирают кандидата, ну, уже полностью, то им эти метрики крайне важны, т.е. сколько они сэкономят, да, там, времени на поиск того, сколько проанализируют, какой источник более эффективный. У нас мерят источники, но не так глубоко, не так точно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие ты вспомнишь кейсы такого значимого роста или падения, какие-то фейлы после каких-то таких продуктовых изменений, после добавления фичей, после изменения ценообразования, после того, как вы чего-то совсем по-другому перепаковали, оформили?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Из ключевых, т.е. из фейлов, мы, когда было до Upwork, был Elance и был oDesk.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И потом они склеились.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да, ну, как бы. И была разная целевая аудитория. Elance был больше для продажи команд и непосредственно проектов, а oDesk — это был фриланс, очень сильно похожий на Upwork теперешний, т.е. не команды, это потом команды уже в Upwork добавили, но первоначально.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но Upwork все равно пока еще он… Он больше интерфейсно заточен, что ты типа делаешь контракт не с компанией, а с конкретным человеком.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Нет управления командой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, если ты хочешь 5 человек под капотом клиенту, там, завезти, и с тайм-трекингом, то ты просишь клиента, дать 5 контрактов на каждого из них.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да, т.е. модель больше фриланса. И на этом как бы буме, многие были такие достаточно весомые игроки, которые на Elance хорошие проекты получали, и мы думаем: «О, действительно, у нас есть база разработчиков, т.е. достаточно хорошая, и профили, которые мы можем, там, сделать маркетплейс». Мы не сильно оценили, сделали 2 ключевых ошибки. Первое, т.е. мы начали делать, а потом уже начали спрашивать у потенциальных клиентов: «Вам такое вообще надо, да, там, или может действительно оно не нужно было». И плохой Market Research. Это я всегда, когда вот сейчас уже спустя сколько лет, там, приходит и говорит: «У меня есть шедевральная идея, такого еще никто никогда не делал», я говорю: «Значит, плохой Market Research, иди поделай Market Research и поймешь, что уже такое делали и давным давно». Оно там или денег нету, или несвоевременное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или раньше волны.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да, или раньше волны, или далеко позже волны, что уже все даже забыли, что она была эта волна.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, привет дилемма серфера.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да, и, короче, мы такие потом… сначала пошли спрашивать, а потом говорят, а вот так есть вот такие, вот такие проекты. И мы там, села команда, сделала такой Market Research, и мы сели, а уже продукт, ну, пилится, команда, все делаем, с неочевидными вещами, это payment процесс, escrow делать, потом пошли к консультантам, они говорят: «Ох, это вообще сложная история, ну, там, и с escrow», т.е. можно забирать деньги и потом типа возвращать, да, а то, чтобы блокировать, потом нужно… ну, короче, и технически, и финансово это было сложно. Потом мы это сделали, потратили на это тоже и время и денег. Потом чаты. Мы поняли, что примитивно одна из самых ключевых проблем вводят с маркетплейса, там, где нет живого и человеческого общения практически, ну, там, сервисом. То, если не в первый раз, то во второй раз они перейдут напрямую работать. Это value, да, там, создать нужно, то, что ты приводишь постоянно клиентов, да, там, как основная цель маркетплейса, да, там, вообще задача — приводить все больше клиентов. Так еще чтобы те не увели. И мы делали, делали, делали, и потом уже как бы, потом на маркетинг, потом запустились, потом свернулись и поняли, что лучше сфокусироваться на том, что более понятно для нас и мы работаем. То есть там мы зафиксировали убыток и пошли дальше.

А из таких, то, что мы переделали, а потом оно взлетело, это, наверное, мы с IT Ассоциацией Украины… Есть большие компании, да, там, и у них есть большое число лидов, который им не подходит, по профилю, по технологию, не прошли credit check, или вообще, там, ну, это клиенты до 100, до 200 тысяч долларов потенциальный контракт, т.е. им даже их никто не сейлит. И ихние сейлзы по всему миру практически, ну, сливает. И у нас такая идея, т.е. давайте… У них как раз была такая целый год под флагами «Поможем малому и среднему бизнесу». Мы говорим: «Давайте мы на вашей платформе, т.е. абсолютно нормально без репутационных рисков для компании, потому что это тоже introduction делать или еще что-то никто не будет, это большие риски потенциальные ты берешь репутационные».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и время, потом тебя спросят что-то.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Это процесс, который внедрить в каждую компанию, это нереально, т.е. никто этого не будет даже сетапить, да, а второе — это риски.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Рассказывать продажникам: «Сейчас мы партнеримся с вот этими».

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Зачем это им нужно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они должны своим ключевым заниматься.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Абсолютно. Потом мы создали и говорим: «Смотрите, вам просто нужно одно действие сделать, по сути, и это туда складывается, и все на равных правах берут и сами сейлят, ну, по сути, это такая, я не знаю, спонсорская лидогенерация для развития». И мы такие, и всем это понравилось, и топы больших компаний тоже говорят, хм, идея, мы все равно это не засейлим.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А так мы хоть куда-то, кто-то будет бороться за этот заказ, кто-то будет общаться.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да, типа, там, вырастят эти маленькие компании и мы их купим, типа, условно, они научатся работать. Разные там были, у каждого разное видение этого было, но в целом. И мы пытались это как-то запустить. И сложностей было просто миллионы, т.е. платформу тоже сделали, чтобы добавлять, интерфейс так, интерфейс так, потом, чтобы можно было понять, ты взял, какая там происходит ситуация с лидом, то есть… И мы опять делали, нагромоздили такую большую базу, все сделали, запустили, а лидов не начали давать. Чего и стоило ожидать, что потом сразу… Нам нужно это провести на наше, ну, там, типа, compliance, насколько это будет легально. Мы отдали это на юридический департамент на оценку рисков. Ну и, по сути, стандартных корпоративных таких миллион отговорок.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Полгода.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Ну, да, там можно просто листать, целый талмуд ответов. И мы такие приостановили это на паузу и потом мы вернулись где-то через год, обычным Telegram-ботом и Telegram-чатом. Работает на раз. Кому нужно, тот ресурс выкладывает. У кого есть непрофильный лид, просто выкладывает туда лид и забирает. А казалось бы, суть та же самая, т.е. обмен лидами, да, и ресурсами, который необходим, напрямую, т.е. без репутационных рисков, без ничего отдать или с каким-то коммерческих, да, интересом, говорит: «Я его отдам…» И оно взлетело, гораздо быстрее запустилось и эффективность от этого гораздо больше. И ноль денег для каких-то платформ, там, создание и все остальное.

Потому в основном мы сейчас руководствуемся, любая есть идея, неважно это… в рамках TalentScan мы тестировали одну классную идею, давать, как пример, репорты, не market overview, сколько вообще есть, да, там, потенциальных, а сколько сейчас непосредственно в твоем регионе по твоим вакансиям, которые у тебя открыты в компании, открытых кандидатов, которые потенциально ищут работу. И высылать автоматически эти репорты. У нас была гипотеза, проверить, насколько это было бы интересно.

И мы взяли 2 рынка, т.е. мы сейчас как стандарт, любая гипотеза, мы ее сначала оцениваем, сколько мы хотим зарабатывать, какой-то банальный коммерческий вид, темплейты, сделали рассылки, протестировали на своей базе текущих, пошли на те рынки, на которых мы хотим фокусироваться, получили ответ, т.е. дали себе 2 недели. Есть первый payment, да, за эту услугу, мы дальше идем работать. Нету? Сворачиваем, пробуем на другом рынке или переработаем продукт. И так по каждой фиче по сути можно пробовать. То есть мы не пытаемся создавать какие-то информационные базы, посложнее как-то сделать, а давайте сначала запилим, а потом спросим, т.е. все проверили на MVP слабом. Это любая услуга, любая наша гипотеза и по продажам, везде. Есть первые, ну, не отклики просто, а именно есть первые деньги, тогда мы в этом работаем. То есть если нет первых денег, т.е. мы… Потому что говорить, что это: «Классная идея, супер, мы завтра купим, принесите готовый продукт», как правило, в результате ты приходишь с продуктом, говорят: «Был бы такой, но был бы чуть-чуть красивей и мы бы точно взяли, а сейчас принесите чуть-чуть красивей».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Понятно. Ну, вообще, это здраво на самом деле.
Я с небольшим подарочком под елочку здесь.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Та чашка, которую можно использовать много-много раз и меньше засорять окружающую среду. И в этот момент я обычно спрашиваю про какую-то плюшку, бонус, который мы можем разыграть среди наших зрителей и слушателей за комментарии на YouTube.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Если из банального, да, то это, конечно, ну, там, для рекрутеров мы можем дать специальный пакет, который попробовать… самый наш максимальный пакет, который включает по TalentScan, это рассылки и все остальное, который используют…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Enterprise.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Enterprise-пакет, который используют большие компании. А в целом, по AOG.jobs мы не можем сказать, мы вам дадим какой-то специальный рейт или еще что-то, потому что это достаточно такие рыночные, но в целом мы готовы будем сделать тоже какой-то новогодний подарок, если кто-то из подписчиков захочет взять на субконтракт ресурс в сервисе AOG.jobs, тогда я думаю, что мы точно сделаем специальную…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что вы придумаете какой-то вариант.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Мы специальную цену точно придумаем, безусловно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ребята-рекрутеры, разработчики, просто в комментариях на YouTube пишите свое впечатление от выпуска, пишите вопросы, если у вас остались и потом мы выберем тех победителей, которые получат такие плюшки, бонусы.
Давай еще поговорим. У меня здесь записано, что ты посещаешь в среднем 15-18 стран в год без отрыва от работы. Это правда?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да. От года к году разные цифры, я больше скажу, что каждую зиму мы зимуем всей семьей минимум месяц в азиатских странах. Это каждый раз разные страны. В этом году мы возвращаемся на Бали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чангу или Убуд?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Не, Убуд сильно такой расслабленный и там не поработаешь, там сильно уходишь в себя и в какое-то расслабление, т.е. на работу это не сильно. Мне по сути нравится динамичный образ жизни и потому мы везде практически, где мы и зимуем, и отдыхаем, мы очень активно двигаемся. То есть у нас нет такого, т.е. мы и на Джимбаран и в Сануре достаточно долго проводили время, и Амед.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Все побережье, да?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да, ну, абсолютно там по… по острову. Так же самое в Тайланде. Мы в прошлом году, там, Краби, Пхукет, острова, ну, т.е. мы двигаемся. У нас такая активна семья, потому что и у жены бизнес, и я достаточно много провожу с работой, и еще трое детей, и с ними нужно что-то еще как-то и развиваться, и школу не пропустить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как-то развлекать.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Не, ну, они и сами себя развлекают достаточно хорошо и плюс как бы есть задачи там по школе. Но в целом мы очень много, я считаю, что путешествую. Это как связано, как и с работой, так оно связано и с отдыхом, сменить картинку, потому что это очень сильно помогает расширить горизонты, плюс как бы общение с новыми потенциальными клиентами или инвесторами, подобные у нас часто заходы такие достаточно были нестандартные — это Македония. Я бы так бы просто, наверное, в Македонию бы не поехал, если бы у нас не было там инвестпредложения, которое мы там активно обсуждали. Но в целом, т.е. это и автомобильный транспорт, мы путешествуем по Европе, и самолетом очень часто, как семьей, так и…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но 15-18 — это по 3-4 страны за раз или это прям реально 15 перелетов в течение года, получается?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Это не перелет, это страны, страны, которые есть… Я могу и продолжительное время быть, могу и непродолжительное время. За одну поездку, если это далекие поездки, допустим, вот я был в Южной Америке, это 4 страны, т.е. это Чили, Бразилия, Уругвай.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Аргентина, подсказывают нам за кадром.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Аргентина, да, и это 4 страны, т.е. если ты едешь в командировку, то, ну, понятно, что ты едешь в одну страну, ты…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или там рядом, там, типа условно, там, Испания, Франция.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Можно поехать, на лыжах покататься или что-то такое. Но в основном это, да, это разные перелеты и разные поездки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Внутри вот этой Южной Америки ты берешь машину на прокат или как перемешаешься? Перелетами?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Есть и перелеты, потому что это достаточно, оно кажется, что они рядышком, но это 6-7 часов перелета, если, допустим, из Сантьяго в Буэнос-Айрес. На машине так не поедешь. По Бразилии мы поездили по машине, т.е. мы приехали и Бразилия, хоть она такая вся описана, что там достаточно страшно, то в Рио, ну, хорошо. Нам, ну, понравилось. Вот недавно для меня было открытием, буквально я позавчера… вчера прилетел, позавчера, Занзибар. Для меня было открытием, что там действительно так хорошо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. А что именно? Природа?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: В принципе это достаточно не такой туристический, наезженный маршрут. Это абсолютно добрые афроамериканцы, ну, т.е. они другие, не такие, как в Европе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Только они не американцы, а африканцы.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Афроамериканцы, я сказал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А чего же не американцы?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: А, ну, африканцы, да, согласен. Не сказать по-другому, да, это. Но в целом, ну, они добрые и хорошие, там, мега природа и ты соприкасаешься, там, не знаю, с черепахами какими-то с 30-летними. Это все абсолютно недорого и абсолютно вкусно. Мне очень понравилось.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У меня такое вот хорошее впечатление оставила Камбоджа. Мы тоже очень много зимовали в Азии, там, Гонконг, Тайвань, Сингапур, Тайланд, Малайзия, Индия, Индонезия, Вьетнам. И вот последнее время, там, мне понравилось, например, Камбоджа, потому что она еще как-то вот чуть-чуть еще не перегрета туристами, еще нет Uber или его мало, еще есть вот эти какие-то человеческие отношения, есть аккуратные, там, убранные гостиницы, есть люди, которые тебя возят и они еще не смотрят на тебя и у них там в глазах доллары, потому что Бали испортился в этом плане.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Ну, Бали, я тебе скажу, что мы, когда были в прошлый раз, был концерт «Ленинграда» и я думал, что-то себе так представлял, что это будет такая кафешка небольшая на берегу человек на 200 и там он сыграет небольшой концертик. Я был удивлен, что сколько есть представителей русских, да, там, и украинцы, ну, вообще нашего региона, на Бали. Это просто, это был большущий концерт оказывается и достаточно много людей на Бали сейчас живет. Потому… Ну, действительно, туристы очень сильно ухудшают в принципе понять, какая эта страна на самом деле. В Танзании пока еще нету такого большого наплыва туристов и оно, ну, все такое, конечно, страшное, и аэропорты, и все остальное, оно дикое, ну, вот, реально дикое. Но это дает свой тоже какой-то антураж.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я так из дикого, мы слетали недавно Никобарские и Андаманские острова — это часть Индии, но туда ближе опять же к Малайзии, к тем часовым поясам. Тоже там есть еще острова, на которых живут племена, которые еще вообще никак не соприкасались с человеком и никогда не будут, потому что если туда современного человека пустить, он принесет новые заболевания и они там все вымрут. Они там расстреливают из лука вертолет. К ним приехал один католический священник, решил, что он научит их богу, они каннибалы, они его убили, чуть ли не съели, там, вертолет индийских авиалиний попытался забрать это тело, его расстреляли из луков. Они такие: «Да ну, пусть живут, там, типа, не будем мы сюда спускаться, вот эта вот металлическая птица с небес».

МАКСИМ ДЫБЕНКО: В такие я пока…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты туда и не попадешь, т.е. ты максимум где-то издалека на это все посмотришь, но это вот последние такие остатки такой совсем нетронутой цивилизации. И это совсем не Индия, потому что в Индии ужасное движение.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Это жесть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В Индии ужасная экология, там все сильно получше, потому что они очень далеко от материковой Индии, скажем так. Но в целом мир становится очень глобальным.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: И оно уже стерлось. Ты работаешь или ты путешествуешь, потому что у тебя есть четкие и понятные митинги, да, там, есть стендапы, есть переговоры, есть коллы, и это не важно, где ты находишься. Часто бывает, что коллы и на борту самолета, и если есть Wi-Fi, то можно в принципе, ну, оно стирается как граница между странами, да, там, так и с работой, и с домом тоже немного стирается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но все равно остается вот эта проблема часовых поясов и проблема качественного интернета. Почти везде. Не считая коворкинги и какие-то островки.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Я в целом всегда приезжаю в страну и я в аэропорту покупаю всегда…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Местную симку.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Местный LTE, постоянно, я не надеюсь на какие-то Wi-Fi.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Проводные ADSL.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Потому что это не работает, это практически, ну, я не могу на каком-то колле, да, а) не выйти на колл, б) с плохим…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Постоянно пропадать, не слышать половину фраз.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Тогда смысла этого колла пропадает в целом, т.е. потому я не рискую, я всегда покупаю карту, сколько бы она не стоила. Один из таких у меня самых, наверное, странных коллов, ну, самолет я не беру, потому что это уже давно было. Это было мы в Южной Корее с Японии переплывали круизом в Южную Корею и у меня чуть ли посреди колла обрывается LTE, обычная сотовая связь, и я теряю связь. И оказалось, вообще, я же даже не пробовал, на корабле платный Wi-Fi, но они забыли закрыть Skype протокол и Viber. Я беру, оказывается…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Эти порты открыты.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да, я неделю плаваю, оказывается там бесплатный хороший абсолютно крутой интернет. Я подключаюсь и смог закончить. А так мы вышли, просто далеко от берега отошли и пропала сотовая связь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а сколько это получается перелетов в год? Не устаешь ли ты от перелетов, если это 15-18 стран, то это по 2 страны иногда в месяц, может быть, что ты постоянно на чемоданах, из аэропорта домой?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Это уже, не знаю, как привычка. Здесь нету какого-то, там. Одно, что если мы на длительное время, это то, что дети, да, т.е. они остаются, они учатся, и то, что с ними контакта меньше становится. Но FaceTime общение уже как бы немного стерло это. По поводу чемодана, наоборот, я не знаю, аэропорт — лучшее место — это изменение, я не знаю, там можно спокойно сесть, доделать, почитать всю почту.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Перед вылетом ты просто столько всего успеваешь сделать, что месяцами откладываешь.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Да, абсолютно, написать письмо или какой-то план или еще что-то, это абсолютно классное место и время всегда в аэропорту делать это.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но у тебя оно все равно прогруппировано? Там, условно, тут зимовка 4 страны, тут поездка, там, 3, или это постоянно?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Это не так запланировано, т.е. если это какие-то встречи или… ну, это вообще тяжело запланировать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это запросто 2-3 перелета в месяц?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Можно делать, т.е. иногда какой-то месяц ты летаешь очень активно. Это так нету, что план я поставил себе, провести в небе сколько, т.е. я же не авиагид, да, гик, которые там есть любители просто летать. Если есть необходимость, это не проблема сесть и полететь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я посчитал, например, что у меня типа порядка 13 полетных сегментов в год, ну, т.е. полетный сегмент — это туда-обратно — это 2 полетных сегмента. Туда — пересадка — пересадка — дальше…

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Это четыре сегмента насчитаешь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Четыре, да, и обратно. И у меня были года, когда этих полетных сегментов было, по-моему, я не помню, то ли 18, то ли 20, и вот уже на 20, я уже такой, как-то я уже подустал, я уже хочу месяц провести дома, не трогайте меня никто, я устал от этих постоянных заездов в гостиницу, выездов из гостиницы и так далее. Там, типа, мне хочется чуть-чуть подосесть. Потом оно падает и я типа снова готов путешествовать. У тебя, я так понимаю, оно не так?

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Не, для меня наоборот это разбавить как-то, я не знаю, поменять обстановку, поменять краски, посмотреть что-то другое и новое. И это же абсолютно разные поездки. Если бы я ездил только в большие города или какие-то цивилизованные страны…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или только отдых, без встреч по работе.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Если без комьюнити, без ничего и без общения, ну, т.е. это такое, да, наверное, бы устал. Если бы я ездил, конечно, 20 раз в Египет, ну, да, я бы уже туда…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я в какой-то момент устал от пересадок в Малайзии, т.е. AirAsia постоянно через Малайзию летает и ты такой, любой перелет через Малайзию.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Это же ихний хаб, да, потому.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И ты такой, блин, я уже этот аэропорт 5 раз видел.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Значит, выбирать, ну, я не привязываюсь ни к каким особо авиалиниям каким-то конкретным. Я летаю, где есть удобные, по сути, и цены и стыковки, потому я в разных авиакомпаниях и в разных хабах, но Катар для меня, конечно, лидер.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не, ну, Катар молодцы, Катар молодцы. Я не знаю, воспользовался ли ты, у них же, они, по-моему, сократили эту программу.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Уже нету. Выход и предоставить гостиницу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, там, типа, гостиница в Дохе. Мы воспользовались, очень интересный опыт. Как раз вот эти сутки погулять по городу, посмотреть, у них очень красивый музей, они просто взяли лучшего архитектора из Британии, если я не ошибаюсь. Ты просто в этом музее, там немного экспонатов, ты каждый из них фотографируешь, он каждый без бликов, он каждый волшебный.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Это мусульманской культуры или какой?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, да. Там очень круто. Они классно сделали и вот как раз вот этот один день, вот из Азии типа через Катар обратно в Киев, например, вот, самое оно, т.е. больше там особо делать нечего. Ну, там, в пустыне, там, спуститься…

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Хотя нет, у меня вот знакомая была. Она провела в Дохе неделю и было интересно. Хотя она достаточно такой, активно всегда путешествует, много увидеть, взять машину, все остальное. Там они машину не брали. Но ей понравилось очень. Я не знаю, что там делать можно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я в мусульманских странах немного времени, там, Малайзия, там, ну, не считая острова Пинанг, например, там, не знаю, там, ну, да, Израиль, там, колыбель цивилизации, там 3 религии собрались в одном месте, да, а так в целом… Мне лично там вот один день как раз отлично. Не надоело, все успел, все быстро посмотрел, взял гида, с машиной, он всюду отвозил, покушал, бассейн, все дела, релакснул и на следующий день улетел.

МАКСИМ ДЫБЕНКО: Мы в этом году как раз и хотим остановиться между перелетами на день в Дохе и потом уже дальше полететь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Советую, там вот этот, особенно вот этот музей мне понравился, т.е. он как-то впечатлил.
Спасибо, дорогой мой зритель, что досмотрел в холодное время суток про теплую Доху и перелеты, и Азию, и Южную Америку, и Африку. Ставь лайки, пиши комментарии под выпуском на YouTube. Ставь 5 баллов в Apple Подкастах. И до новых встреч. Пока, пока.