Александр Сторожук, Founder PRNEWS. Как заработать на PR 2 000 000 $ в год? | ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #80

Знаешь интересного гостя? Заполни форму «предложить гостя».

Благодарности спонсорам

Детали крутого кейса от SendPulse.
SendPulse — многоканальный сервис email, SMS, web push и Viber рассылок с лучшим на рынке редактором форм подписки и системой для создания цепочек триггерных писем.

[emaillocker]

Бонус от Александра Сторожука, Founder PRNEWS.io

Доступ к Pro версии PRNEWS на 3 месяца бесплатно.
Для этого подпишись на канал, и оставь комментарий под видео.
Победителя выберем 3 января 2020 года.

Знаешь интересного гостя? Заполни форму «предложить гостя».

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 80-й выпуск подкаста «Продуктивный Роман» и у меня в гостях Александр Сторожук, Founder PRNEWS.io.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Привет, Ром.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Привет, Саша. Спасибо, что прилетел. Расскажи вкратце, в чем состоит бизнес PRNEWS.io?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: PRNEWS — это платформа, которая, так сказать, соединяет издателей и новостных медиа с клиентами — это PR-специалисты и компании, которым необходимо делать узнаваемость для своего бренда и… там, выход через СМИ. Собственно, они встречаются на этой платформе. Это огромный каталог медиа — там 19 тысяч медиа по всему миру.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты, как пиарщик, можешь что? Купить размещение? Или ты, как журналист, можешь найти эксперта?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Ты можешь выбрать издание и по сути подать, там, не знаю, свой текст, там, в разных форматах, — это может быть пресс-релиз, это может быть новость, статья, обзор и так далее, — и соответственно получить в несколько кликов выход на сайте.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В каком случае ты, как клиент, платишь?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: В каком смысле?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: За что ты платишь, когда наступает ваш заработок, как сервиса?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Наш заработок, как сервиса, это комиссия, которую взимаем по сути с издателя. За счет этого… Ну, понятно, есть какой-то объем сделок, так сказать, в этих сделках есть какая-то комиссия. Ну, издателю это выгодно в каком плане? Что мы драйвим для него заказы. Или он принимает эти заказы напрямую от клиентов, а там часто, как это бывает? Вопросы, там, «Ой, текст разместите», вначале идет согласование: «За сколько разместите?», «А как вам оплатить?», а потом текст, а потом хотят внести правки, а потом еще что-то просят и так далее. И издателю это неудобно — когда много маленьких клиентов обращаются к нему. А когда мы, как платформа, драйвим, то мы этих клиентов, так сказать, уже как-то там причесали, эти заказы от нас понятные и так далее, т.е. и мы сразу мусор, ну, в сторонку, как бы, и даем более-менее внятные заказы. Собственно, value в этом есть для издателя.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, есть вот еще такое направление этого рынка, когда журналисты ищут спикеров, спикеры ищут журналистов, например, это проекты Pressfeed и еще парочка.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Deadline в Украине.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Deadline.Media.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, да, да. Help A Reporter Out (HARO) — крупнейший мировой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В эту часть рынка вы идете или ваша часть — это все-таки покупка размещений в СМИ и только платит одна из сторон, да, там, и нету такого, что это размещение происходит бесплатно?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Мы на самом деле смежны друг с другом, мы туда пока не идем, у нас нет такой стратегии. Наша стратегия пока — агрегировать медиа со всего мира и мы еще далеко от выполнения этой цели, т.е. если сейчас намешивать разные бизнес-модели, то могут быть проблемы. Дай бог с одной справиться. Но, да, это примерно… На самом деле один и тот же клиент, он решает свою задачу несколькими инструментариями. И это, ну, как, классно. Мы всегда…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как есть 2 школы PR. Одни говорят: «Не платите никогда, всегда стройте взаимоотношение, развивайте личный бренд». Вторая говорит: «Только платно и только так вы удостоверитесь, что вы получите хорошего качества материал».

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: На самом деле нужно использовать и то, и то одновременно. Дело в том, что… это же не отменяет тебе необходимость выстраивать отношения с пиарщиками, создавать классные креативные темы, с которыми можешь зайти. Просто бывают случаи, когда необходимо дожимать, докручивать и через платные публикации. И в этом нет ничего плохого.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, вы еще по рынку пересекаетесь со всякими SEO-биржами, правильно я понимаю?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Ну, да, есть немножко, потому что в статье может быть ссылка, а соответственно это помогает линкбилдингу, а соответственно мы немножко можем конкурировать со ссылочными биржами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Насколько этот рынок, он фрагментирован, т.е. условно к вам приходят только пиарщики, а сеошники идут только на SEO-биржу и не приходят? Или он сейчас перемешивается и растет вместе с пониманием того, что эти публикации в СМИ, они могут быть бизнесу полезны?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Сейчас заметней перемешивается. Дело в том, что когда в SEO ты покупал ссылки по несколько центов или по пару долларов, а в итоге чек вырос, допустим, до $100, то соответственно, там, ну, собственники, да, компании хотят немножко больше выжимать из той публикации. Не только ради ссылки, но чтобы еще был какой-то охват у статьи, чтобы еще был какой-то трафик, т.е. какие-то уже начинать маркетинговые штучки привязывать, а не только мерить, там, качеством донора. То есть, безусловно, есть шлейф клиентов, которые по старинке исключительно вот выбрать, там, чтобы был трастовый домен, разместиться, и пусть это будет в каком-то разделе, который никто никогда не увидит, лишь бы эта ссылка проиндексировалась. Такие есть и там, так сказать, тоже бюджеты есть, но тем не менее уже пошел переход на то, чтобы выжимать немножко больше, т.е. уже получать охват к статье.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это на самом деле то, с чем мы сталкиваемся, что очень многие покупают публикации, но вообще не думают о том, что к этим публикациям нужна дополнительная дистрибуция, т.е. часто эта дистрибуция стоит копейки по сравнению со стоимостью публикации, но мало кто из СМИ это предлагает, активно продает, мало кто из клиентов об этом задумываются: что давайте мы вам еще закинем, там, не знаю, $100 публикация, там, еще $30 и вы там на Facebook по своей аудитории ее усилите.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Тут интересный тренд. Дело в том, что у нас модель сейчас начинает выкристаллизовываться — на каждые, условно, там, $100 потраченные на placement, еще $300 тратится на промоушн. И много специалистов по рынку, ну, вот кто работает, скажем, как агентство, они не берутся, кто занимается контент-маркетингом, не берутся за заказ, если, например, он хочет на $100 еще чтобы клиент заложил $900 на дистрибуцию, на промоушн. И если клиент в этой пропорции не готов работать, то вообще отказывается, потому что в чем проблема? Ты можешь классно написать, ты классно разместил, но нужно бустить дополнительно, на это нужен бюджет, и бессмысленно делать размещение, если ты не готов бустить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть по твоему мнению, т.е. коэффициенты должны быть, там, 1 к 4, 1 к 9, где-то так?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Где-то между 1 и 3, да, до 1 и 9.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что по сути, как бы, там, ты купил классную публикацию, она нативно собрала условно 2000 просмотров, но если ты ее еще запустишь на Facebook на более массовую аудиторию, то им будет казаться, что это не ты сам себя рекламируешь, а что о тебе написало СМИ.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Абсолютно. Во-первых, у СМИ есть своя аудитория через Facebook Pixel и многие, ну, если говорить с издателями, да, они готовы как-то откручивать рекламу. А во-вторых, у вас есть, например, на своем сайте своя аудитория и вы можете рекламировать там эту статью. А во-вторых, там, email-рассылка, она есть у вас, она есть, например, у самого издания, есть и, там, тизерные сети и системы. Вот мы сейчас с Taboola начинаем работать по этому, так сказать, вопросу. И инструментария много, и если как бы не бустить статью, то это бессмысленно, т.е. надо, чтобы она жила не 2-3 дня, как обычно пик, там, знаешь, такой, вот, нужно, чтобы она жила, например, в течение года. И вот тогда, конечно, результат несоразмерим, потому что ты один раз разместил, статья актуальна в течение года и она в течение года драйвит тебе клиентов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты хочешь сказать, что вот этот подход старый, там, у нас в компании новость, давайте мы сейчас скажем, это интересно всему рынку месяц, потом это неинтересно, потому что у этой новости есть конечность. Этот подход надо отодвигать в сторону подхода evergreen-контента.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Не совсем так. Ну, смотри, это просто один формат. В пресс-релизах ты сообщаешь о каких-то событиях, которые прошли, и если все грамотно делать, то будет тиражируемость, потому что пресс-релиз — это некий исходник для новостей. По логике, там, журналисты смотрят, опираются на данные в пресс-релизе, переписывают и получается новость. А есть еще evergreen-статьи и это как бы другой формат. И в этих форматах нужно одновременно работать. А еще соответственно через Deadline, через Pressfeed, через HARO необходимо по-третьему, через экспертные комментарии и так далее. И одновременно вот во всех нужно работать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, а СМИ сейчас продают еще, кроме вот такого рекламного усиления, такую штуку, чтобы статья реально стала в топ по evergreen-запросам?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Сейчас начинают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или это сам уже клиент должен своим сеошникам ставить это в план?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Конкретно СМИ этим не занимаются. Они вообще мало заинтересованы. Есть непонимание, так сказать, что это нужно делать, но я думаю, что этот тренд в следующих 3-5 лет будет, полностью все будут переходить, потому что есть понимание, что денег просто в placement-е недостаточно, и СМИ на сегодняшний день выполняют, вот, если обращаешь внимание, как развиваются некоторые редакции, и организации ивентов, и своя, так сказать, editorial team для создания качественного контента нативного, вот, и они занимаются неким агентским, можно так сказать, бизнесом по контент-маркетингу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, они начинают больше зарабатывать на спецпроектах, потому что баннерка уже не приносит…

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: И только сейчас на рынке у тебя, условно, там, по пальцам одной руки можно таких назвать, там, например, 3 издания, а представь, когда будут тысячи изданий?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Согласен. Мы у себя, например, у нас больше 100 выходов в СМИ было, насколько я помню сейчас по текущим цифрам. Мы у себя нашли некоторые статьи, которые регулярно дают нам новый трафик, которые вышли в СМИ и по достаточно высокочастотным запросам стали в топ. И мы к чему пришли? Мы написали этим ребятам из СМИ: «Ребята, пожалуйста, выгрузите нам из Google Webmaster Tools статистику этой конкретной статьи. Мы ее обновим, дополним, пришлем вам обратно, потом ее еще как-нибудь усилим, чтобы в итоге она еще вам evergreen собирала трафик. От вас вообще ничего не надо».

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: В этом плане они очень консервативны.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чуть-чуть, да, чуть-чуть это непривычно для них, но с другой стороны, когда ты говоришь: «От вас ничего не надо, мы все сделаем сами».

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Мы все сделаем сами, вы получите трафик бесплатный в итоге, органический.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получите трафик, там, типа, если хотите, можете еще больше баннеров повесить или мы вам еще одну статью приготовим похожего типа, потому что наша задача, чтобы ваша статья была в топе по вот таким вот запросам.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: У нас есть прикольный инструментарий. Издатели share’ят доступ к платформе Google Analytics, а мы можем трекать статьи размещенных клиентов и собирать по охвату, по времени пребыванию. И забавно смотреть, когда, скажем, клиент размещал, 3 месяца статья ничего не набирала просмотров, и видно, что после 3-х месяцев ее бустили и у нее пошел наконец-то какой-то органический трафик и так в больших количествах, т.е. если бы сразу занимались, например, там, может быть, уже месяц, например, она была бы так вяленькая, а потом пошел трафик. Но этим безусловно надо заниматься, потому что бессмысленно, чтобы вот лежало на полочке и как бы, и ничего с ней не происходит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, и было в отчете пиарщика про то, что ну, вышло, вышло в таком-то квартале такого-то года.
Скажи, насколько это большой бизнес сейчас? Какой оборот в год? Сколько сотрудников работает в компании?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Если про нас, так сказать, у нас компания небольшая. Нас там 30 с кусочком человек. У нас пока небольшой оборот. Это что-то в районе 2-х миллионов, если за 12 месяцев посчитать назад. Если этот год считать, там еще не будет 2-х миллионов. Но в целом рынок, он многомиллиардный.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Двух миллионов в какой валюте?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: К евро привести.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Угу.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Рынок в целом многомиллиардный, там, от 20 по разным оценкам до 60. Это в зависимости, как считать вообще эту всю нативную рекламу. То есть если включать тизерный бизнес туда. Но сам факт того, что вот издания создают такие команды для спецпроектов и они готовы заниматься бустингом, т.е. такие микроагентства при издании, говорит о том, что за этим будущее, за этим форматом, и нужно как бы туда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это 2 миллиона евро — это с учетом транзитных денег? Или это только та комиссия, которую вы себе оставили?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Мы считаем полностью, с учетом транзита, мы не вычленяем вот эту историю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какой средний процент? Или какой публичный процент от размещения с площадки вы забираете себе?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: В районе 20-25%. Но у нас есть еще какие-то сервисы, которые мы допродаем, там, написание текста.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Value-added services, на которых у вас совсем другая маржинальность?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, да, да. В том же промоушне немножко другая маржа. Поэтому если про выплату издателям говорить, там, конечно, немножко другие истории.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть грубо можно сказать, что ваша грязная прибыль более полумиллиона?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: 60% из 2-х миллионов уходит на паблишеров.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть 40% — это соответственно…

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Чтобы жить, развиваться, да, обслуживать систему.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 800 тысяч евро. Good. При этом это у тебя уже можно сказать, там, вторая реинкарнация этого бизнеса, поскольку у тебя был еще B2Blogger, который был нацелен на рынок больше СНГ?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Ну, по сути, да, такой пивот произошел вынужденный, потому что ты не можешь жить в гривне и в рубле, в одном месяце ты заходишь по одному курсу, а выходишь по другому и тебе не хватает, ну, как бы, ты мог бы ничего не делать и в принципе была бы ситуация лучше, чем ты занимался бизнесом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть условно ты положил в евро в виде евро, да, или доллар в виде доллара, а тут ты кучу всего сделал, но ты должен выплатить больше?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: И еще нужно доплатить, да, еще нужно доплатить. Поэтому безусловно, чтобы эти риски нивелировать, необходимо, чтобы клиенты были в разных странах. Исторически так получилось, что был запрос от клиентов в Украине на Польшу, на Турцию, потом произошли встречные интересы, и мы поняли, что если мы уже встали стали на B2Blogger добавлять медиа и как бы за пределами русскоязычного пространства, украинских сайтов, то есть смысл продумать ее так, чтобы она была масштабируема и чтобы из любой страны можно было все медиа собрать. И когда ты задумываешься об этих числах, — издания, которые существуют в мире, — то это просто необъятная цифра.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и другой совсем средний чек.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: И одно дело, да, когда ты будешь это делать, сам писать имейлы или у тебя целая команда будет писать имейлы, а другой дело — ты откроешь дверь и скажешь: «Медиа, приходите к нам на платформу и будем работать».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты говорил, что средний пресс-релиз в Украине $44, в России $65, в США $120, в Европе $75, плюс-минус? И это мы не берем вылеты типа Forbes.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, смотри, там, как бы, если по Украине и России где-то так и осталось, то сейчас подросло в Европе. Почему? Потому что у нас чуть-чуть статистика, так сказать, сдвинулась, ну, мы в 2018 году 840 заказов сделали, а в 2019 году 1720 заказов, т.е. фактически 2-х кратный рост, и цифра изменилась, и соответственно это подвинулось, теперь она стала более точнее. Она там за 300 с чем-то.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 300 с чем-то долларов?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, меня удивила эта цифра Европы, потому что в Европе СМИ меньше и как бы если ты хочешь быть в top-of-mind СМИ, то ценники у них в среднем выше, чем в США.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Мы продавали на тот момент больше какие-то, там, ну, скажем, польский и там какие-то, ну, то, что рядом, на турецкий, и они там относительно дешевые были размещения, поэтому был средний чек. Сейчас подвинулись немножко.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это Северная Европа, это какая-то Голландия, Германия, да?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Регион, да?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Финляндия, Дания, Швеция. И там уже как бы уже другие рейты, т.е. там за публикацию может, там, 3-5 тысяч евро, и это, ну, как бы, это нормально.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Другая цена жизни просто, другие затраты.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Единственно, что ты, когда считаешь медиану, т.е. одно дело посчитать по среднему, другое дело — по медиане, вот, и по медиане получается где-то там 320, например, долларов. Вот такая цифра.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Смотри, я находил упоминания в некоторых источниках СМИ, что в 2015 году ты B2Blogger продал за неназванную сумму, но при этом чуть позже, что вы произвели такое слияние B2Blogger и PRNEWS.io. Как оно вообще на самом деле? Вот, «B2Blogger.com запускает процесс слияния с PRNEWS.io».

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Мы стартанули как бы как отдельную компанию PRNEWS, а потом, ну, слили… Смотри, у тебя есть клиенты, там, есть балансы, вся эта история, и клиенты хотят продолжения праздника, вот, и необходимо было, так сказать, сказать: «Все, ребята». Ну, мы решили для себя, что B2Blogger больше не занимаемся, т.е. это такая, знаешь, старая лошадь, которая вот-вот и как бы ее проще усыпить. Поэтому для себя мы решили, что им больше не занимаемся, а клиентов, баланс и всю эту историю нужно куда-то деть. Поэтому нужно было перелить и, так сказать, продолжить с ними отношения. Хотя я лично был за то, чтобы полностью как бы был новый пласт клиентов и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я тут не до конца понял: ты в итоге продал B2Blogger или нет? Или инвестор B2Blogger влился в PRNEWS.io? Как это происходило?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Мы, по сути, ресурс, который, так сказать, за B2Blogger, чтобы сделать там какую-то реинкарнацию, мы стартовали другой проект, а тот потом внутрь туда же запилили.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А инвестор остался у тебя?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, инвестор остался.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты как бы продал B2Blogger, он такой: «Саша, а давай как бы и в PRNEWS.io».

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Нет, мы его продолжали там чуть-чуть монетизировать и мы стали…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или он остался инвестором только в B2Blogger?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Нет, мы стали делать другой проект, слили, и теперь у нас в той же долевой разрисовке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Скажи, еще я сталкивался с таким подходом, на сколько он сейчас частый, не частный? При размещении, особенно в европейских и американских СМИ, ты очень часто платишь за размещение, а плюс еще СМИ внутрь материала вставляет аффилиатные ссылки. И фактически оно становится, с одной стороны, оно вроде бы забирает с тебя часть денег, — на тебя же аффилиатные ссылки, если у тебя есть аффилиатная программа, — а с другой стороны, оно становится союзником и оно заинтересовано этот материал включить в какие-то свои подборки, перелинковки, в рассылки и так далее, потому что с каждой продажи они получают еще бонус.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Я лично не сталкивался так, чтобы это где-то было на Западе. По-моему, в каких-то публикациях такое есть на Lifehacker.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, Lifehacker, Gizmodo. Они пишут, что это мнение редакции, но ссылки аффилиатные.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, такая история есть. Мы не сталкивались, чтобы это было проблемой для клиентов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это, скорее, единичные случаи?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Единичные, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это, скорее, вот, там, Gizmodo, Lifehacker.com, они хотят видеть вообще, сколько они ценности дают клиенту, они хотят смешанную бизнес-модель, что вот мы взяли за размещение, вот еще мы классно поработали, классно задистрибуцировали эту статью, люди купили этот продукт, он им нравится, мы видим, что люди это покупают, об этом нужно еще писать.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Я лично вообще, ну, я не считаю, что это проблема, если какая-то аффилиатная ссылка в тексте закопана. Ну, какая разница, пользователь нажмет на баннер и улетит со статьи, ну, как бы, через баннер. Это наоборот круто.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мне кажется, мне, как маркетологу, мне кажется, что это хорошая схема, потому что в рамках этой схемы ты можешь заплатить меньше за размещение, а дать больше как привязку к KPI, или столько же за размещение, но та сторона будет заинтересована и снова размещать или потом написать о тебе бесплатно, но уже вставить просто аффилиатные ссылки, потому что у них есть статистика о том, как хорошо ты продаешься.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо. Порядка вот ты назвал 30 с хвостиком человек работает в компании. Как это структурно устроено? Какие есть отделы и сколько людей в каждом из отделов?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Небольшая команда разработки. Есть отдел по Media Relations, кто с медиа коммуницирует, условно, 10 человек. Условно, 10 человек в отделе сейлзов. Ну и там дальше финансы, т.е. вот такое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Административное?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Административное, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сеошники, маркетологи?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Прикольно, но у нас за много лет обслуживания, там, топовые SEO-агентства, там, Украины, России, у нас никогда не было в штате своего SEO-специалиста, т.е. мы с ними работали и услуги продавали, но своего SEO-специалиста у нас не было. Соответственно, я сейчас как команда по маркетингу… Тут, знаешь, есть 2 момента.
Первое — это то, что это очень важная функция и ее нельзя отдавать просто так кому-то, потому что маркетинг, так сказать, главная основа всего.
А вторая функция — не так то просто найти такого человека. Ну, в Киеве, может быть, легче, но в регионе тяжело, т.е. ты понимаешь, что у тебя… В какой-то момент у нас в компании работал преподаватель, не знаю, учитель пения, оперуполномоченный, ну, и люди с разным бэкграундом, которые в общем-то неплохо начали со своими задачами справляться, но это не тот бэкграунд, который вот вышел на рынок, то, да, собрал, мне нужно конкретно вот с этой экспертизой, с этой экспертизой. Их просто нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По сути, в Николаеве был TemplateMonster, да, если я не ошибаюсь, вы, и были еще кто-то?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Там несколько IT-комманд.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: IT-аутсорса?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Аутсорсинговые компании много и несколько команд существовало, но сказать, что там прямо вот рынок огромный, т.е. люди подрастают и хотят как-то, там, в большой город уехать. Подрастают в каком плане? Либо он на учебу уезжает и остается. Либо начинает здесь зарабатывать нормальных денег, а хочет качество жизни увеличить и перемешается. Вот такой тренд.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и получается, что маркетинг, он больше на тебе висит?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Пока маркетинг, да, у нас, так сказать, на администрации, так сказать, висит. Я занимаюсь и, там, Саша Нигматулин, — ты знаешь, наверное, — у нас в команде есть. Несколько раз, так сказать, коммуницировали. И вот мы как бы эту функцию пока несем на себе. С удовольствием бы, конечно, сформировали такую команду, которая хотела бы грызть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А как маркетплейс, насколько много вы сейчас уделяете времени retention-маркетингу, все эти сообщения на сайте, попапы, имейлы, сообщения в чатботы, в мессенджеры?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Это как раз такой вопрос, с точки зрения, ну, есть несколько механик, которые нужно использовать, и мы их не все используем. У нас там, допустим, отсутствует email-маркетинг как таковой. Это звучит как катастрофа, т.е. мы очень много знаем про эти вещи, да, там, типа, сегментировали через RFM-анализ, вот, и понимаем, что, кому, на какой стадии нужно пробрасывать, но вот сделать его таким, не знаю, вкусным, как он в Ecommerce, например, существует, мы не сделали. Или, например, коммуникация с издателем, по сути, его надо рассматривать как клиента тоже, вот, она еще не реализована. Это огромный пласт работы, которую нужно делать. То есть у нас что-то прикручено, где-то там СМС-уведомления, где-то имейл, ну, триггерные, которые вот транзакционные, а такие, которые на маркетинговую коммуникацию, там, взращивать, например, вот этого нет. Вот сейчас реализовывать будем только условно через Intercom, ну, посегментировали, и транслировать какие-то месседжи, там, что-то объявлять, там, появилась новая функция и так далее. И по сути… Ну, просто предвидится очень много инструментов и сервисов для как раз второй стороны — это именно для издателя, вот, там, не знаю, поднять свою площадку наверх, там, еще ее как-то промоутировать, какие-то экстробыстрые выводы средств, ну, и так далее, т.е. таких сервисов много, там, аналитику какую-то добавить. И для того, чтобы эти сервисы, собственно, им донести, необходимо какие-то месседжи пробрасывать, вот, и чтобы они были узкосегментированы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Триггера у вас есть? Их много, немного? Потому что по нашему опыту в маркетплейсе может быть 300 триггеров.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Я думаю, что десятками, где-то 2-3 десятка, вот так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 2-3 десятка. Просто, если у тебя есть 2-3 стороны и у тебя внутри происходит какая-то жизнь, кто-то отменил, кто-то передумал, кто-то запросил изменение, подтвердил, отклонил и плюс партнерка еще.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Абсолютно, да, да. Еще добавляется игровая механика, мы 6 лет ее обсуждаем, но мы никак не можем сделать. Это по сути система бейджей. Вот Monobank даже выкатил. Там понятно, там B2C-рынок. Но это все равно не отменяет человеческий фактор. В каждом B2B-бизнесе сидит человек и ты хочешь повесить на него какие-то игровые бейджи, типа, там, «Круто, ты выполнил первый заказ! Вот тебе, держи», там, «Круто! Ты выполнил аж 10 заказов в этом месяце! Держи!»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Твои статьи собрали столько-то просмотров.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Твои статьи на твоем сайте набирают виральность больше, чем, например, по группе, так сказать. И все это система бейджей, которая тебя будет мотивировать, типа, работать с системой лучше. Так вот, история то в том, что мы же как, мы на B2Blogger были сервисной моделью, а когда ты переходишь на маркетплейс, ну, это совсем другой бизнес и нужно понимать, что ряд тех вопросов, которые как бы всплывает, ты шокирован от того объема.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Топ-3 различия маркетплейса от сервисного бизнеса?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: У тебя, во-первых, появилась вторая сторона, с которой тебе необходимо отношения… и это тоже твои клиенты и их надо так воспринимать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Раз.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Хороший вопрос. Сейчас буду думать. У тебя твои маркетинговые месседжи меняются, твоя система роста. Тебе раньше нужно было просто промоутировать на клиента. У тебя сейчас появляется совсем другой маркетинг, направленный на привлечение второй стороны.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У тебя появляется Chicken and Egg Problem, да, чтобы к тебе пришли клиенты, у тебя должно быть много поставщиков.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Нам повезло. Мы на B2Blogger за 10 лет наработали отношения с медиа какие-то и у нас были какие-то клиенты, и потом мы просто-напросто решили и как бы автоматизировать по сути процесс. Грубо говоря, мы уже понимали, как это все устроено, и осталось только создать инструменты для их, так сказать, общения.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть у вас не было вот такой вот проблемы запускающегося маркетплейса, который, там, «Где хакнуть эту базу?»

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Третье отличие. Они же, когда с собой начинают друг с другом общаться, то ты не можешь…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Арбитраж?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Ты выполняешь функцию арбитража, но тебя же взбешивает, что они друг с другом уже начинают договариваться, типа, «А давай работать не на платформе, а напрямую». Ну, в общем, коммуникация, за которую ты не следишь и которая вредит твоему бизнесу, и тебе нужно с этим смириться, что какой-то процент всегда будет людей, которые…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тебе надо давать value, почему они должны это через тебя проводить.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, да, да. И какой-то процент людей будет говорить, типа, «Да, давай, не на PRNEWS работать, типа, там, напрямую. Мы же друг друга нашли» и так далее. И с этим очень тяжело согласиться ментально. Ну, как бы, ну, да, типа, такое будет. Вот у тебя есть транзакционные издержки, например, или, там, не знаю, еще какие-то издержки. Вот просто согласись с этим, что у тебя типа будет 2% таких вот историй.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты дальше докручиваешь value, ты даешь всякие страховки, арбитражи, системы отзывов.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, да, да, твоя задача, как системы, просто создавать такое количество сервисов и ценностей, которые будут заставлять людей держаться дольше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Возвращаясь к бейджикам, я тебе скажу, что мой круг общения, когда Monobank запустил эти бейджики, он начал шарить, приглашать.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Сколько вскрыли, да?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И я такой: «Блин, ребята, что вам даст, тебе, там, 50 гривен или то, что вы получили бейджик, что вы пригласили 10 человек». Я ничего не делал для этого, т.е. я как бы, там, зашел, увидел раздел. А, аватарку я там залил, потому что система сама не поняла, что у меня аватарка залита. Окей, я залил аватарку, получил первый бейджик, отложил, но я и так hard user, мне и так сейчас система показывает, что я более активный, чем 98% пользователей. Но я видел, прям мои друзья прям приглашают и так далее.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Это тема, которая реально работает. Вот, ты вспоминай Foursquare, там, все гонялись за мерслотом и чекиниться, получать какие-то баллы. Эта тема работает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и они красивые, эти бейджики, всегда были у Foursquare.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Если ты создаешь вот такие вот штучки, которые как бы говорят, что ты уже вот несколько наград получил, а вот еще есть получить возможность 2 десятка наград, «А что для этого надо сделать?», типа, и ты начинаешь стимулировать на те действия, которые тебе необходимы. Вот наша задача, чтобы закрываемость сделок была… У нас было среднее выполнение заказа — 5 дней, через маркетплейс, когда они match-ятся друг с другом — 1 день. То есть мы в 5 раз сократили выполнение заказа. А наша задача — выполнять, там, в течение 2-х часов, например. И вот мы будем стимулировать человека быстрее закрывать. И я тебе скажу, очень круто, когда ты уже вечером кинчик смотришь и у тебя заказ на одном континенте, а выполнение на другом, и за 15 минут они заплатили и реализовали, и хоп, типа, у тебя смска только падает, типа.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это за счет автоматической интеграции?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: За счет того, что они сами теперь уже… т.е. и да… Как это раньше было? Зашел в кабинет, залил заказ, наш медиаотдел принял заказ и отправил имейлом, и все, и несколько дней идет. А сейчас, когда он уже сам получает, то он его быстро, если это легкий, какой-то очень простой, без геморроя. А без геморроя на самом деле 95% заказов. И получается, что чисто технически они закрываться могут очень быстро. Тут, собственно, ты получаешь кайф, когда это реально происходит, т.е. ты понимаешь, что ты создал систему, в которой все, так сказать, происходит уже без твоего участия.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А СМИ, они прям автоматизируют это все или все равно вручную человек это переносит?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Вручную человек переносит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В некоторых биржах я знаю прям можно подключить, но это с точки зрения безопасности и credibility.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: У нас было на B2Blogger 350 изданий. Через XML… МЫ по сути договорились с издателем, что в его раздел мы будем, отдаем XML-файл, а они там парсят, и у нас был плагинчик, который им нужно было поставить. И в чем была фишка, что в отличие от сервисов типа PR Newswire, Business Wire, PRWeb, они если один релиз размещали, то сразу в 200 изданий, например. Ну и соответственно они получали как бы дупликаты и все это сливалось в сопле Гугла. То сейчас… Ну, тогда была идея, что мы ставим один по сути текст на одно издание и ты можешь как бы отрирайтить для другого издания, отрирайтить для следующего издания. И я думаю, что мы будем внедрять такие вещи, чтобы типа транслировать автоматом. Не все, естественно, хотят, но нет задачи покрыть 100% типов рынка. Задача, там, уменьшить, например, для 10% рынка сделать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, если мы говорим про выручку в целом, то какой процент выручки могут генерировать value-added services? И были ли у вас какие-то кейсы, когда вы сильно поднимали вот этот процент более рентабельной выручкой?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Мы поднимали… Мы в этом году, наверное, от 3-х до 8-и процентов, там, могли вот скорректировать. Но я вижу, что мы в следующем году чуть ли не до 100%, вот именно за счет промоушна статей. В этом вот прям я вижу невероятно огромный рынок.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть и частично в этот промоушн, если возьмете Taboola и прочие похожие площадки у Гугла.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Facebook, Taboola, разные инструментарии, там, Google Ads.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы можете это самостоятельно?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, да, да. И сейчас задача, что мы, там, ну, это самостоятельно будем делать, потом привлекать агентства и по сути будет дальше надстройка… следующий интерфейс по сути для агентств, которые будет… с одной стороны, им нужен консалтинг клиентам, а с другой стороны, вот как раз вот эти вещи организовывать. И, например, ты покупаешь промоушн и ты сразу знаешь, каким агентством оно будет как бы делаться. Ну и, соответственно, можно рейтинговать агентства.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты подключишь еще 3-ю сторону в систему?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, да, да. И тогда будет… Ну, у нас уже по сути 3 стороны — это аффилиаты. И 4-я добавится сторона агентств, потому что сейчас лежит один из факторов — это как раз консалтинг, который мы не делаем. У нас же транзакционный бизнес, а клиенту необходимо знать, сколько, когда, где размещаться, для того чтобы добиться успеха. Ну и помимо того, что разместиться, еще одна сторона типа запромоутировать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Я не знаю, как рынок к этому отнесется, будут ли они… Но я думаю, что придут. Я думаю, что агентствам это выгодно, — работать с системой, — потому что они будут получать для себя заказчиков.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а смотрели вы такой вариант, когда… Ну, большинство все равно воспринимают СМИ — это как широкий рупор, да, т.е. ты опубликовался, не знаю, на Forbes, про тебя прочитало 50 тысяч человек, условно, но есть же еще направление очень такого жесткого, узкого B2B, когда у тебя decision maker’ов по миру 100 компаний, в которых работают 200-300 человек, которые влияют на принятие решений. И, соответственно, есть такое направление Account Based Marketing, есть ребята со стартапами и проектами, например, Influ2, которые делает тебе таргетинг в сетях конкретно на вот этих вот топ-менеджеров. Рассматривали ли вы, что вы помогаете вашим клиентам, писать статью под конкретного топ-менеджера в конкретной компании и потом ее еще усиливать рекламой именно на этого топ-менеджера, а не в целом дистрибуция как обычно.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Я тебя понял. Эту механику использовать можно. Мы ее продавать пока не планируем. Это как раз… вот для этого нужны агентства, чтобы они пришли и говорили клиенту, что мы умеем делать вот такие способы, так сказать, промоутирования, при которых ты будешь получать дополнительные попадания конкретно нужному чуваку. Бывают такие заказы, когда делается размещение и один бенефициар, один чувак, который должен прочитать эту статью, и вот все для него как бы подготовлено. И зная, что размещаясь именно в этом медиа, что он ее читает, вот он ее обязательно прочтет. Такие истории есть, но это прям вот про большой бизнес, там, где это очень важно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто в высококонкурентном B2B со сделками, например, 30 тысяч долларов в год это имеет смысл.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И у нас был в подкасте Influ2. Если надо, могу вас, там, если вы вдруг не знакомы.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Мы знакомы. Мы знакомы, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто Taboola — это широко. Иногда тебе нужно очень узко вырезать вот этих вот, там, 10-20 человек. Плюс, я вспоминаю, мы переводили еще в свое время статью Ларри Ким про контент-ремаркетинг — про то, что кроме того, что ты этот контент готовишь, ты его и еще нацеливаешь на лидеров мнений, которые могут его зашарить и которые должны считать, что у тебя классный контент, журналисты, opinion-лидеры, твои топовые, самые вкусные для тебя клиенты. И это вообще отдельный такой подход, который лежит вне стандартного, там, сеошников: «Давайте встанем в топ по всем запросам. Чем больше трафика, тем лучше».

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, да, да. Но я как раз, я и вижу будущее, что… Что делает PRNEWS, функция, да? Вот эту вот механику, ее максимально сжать, чтобы она не занимала у людей очень много времени, потому что реально усилие нужно фокусировать вот на дистрибуции, а на механику… ну, ты же, отправляя имейл… раньше, там, депешу написали и 2 месяца на коне ее везли, вот, скакали, а сейчас ты имейл отправил, там, секунда, и получил. Вот такая же история с PRNEWS должна быть. Ты загрузил, нажал кнопку и через 10 минут уже появилась статья, и занимайся ее промоушном.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Согласен про то, что плотность информации и скорость сейчас очень важны.
Слушай, мы находили еще такую штуку про то, что ты в компании получаешь достаточно скромную заработную плату — $700 в месяц. Это сохранилось?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Ну, чуть-чуть выше и только из-за того, что я сейчас в Таллин перебрался, там чуть-чуть больше расходы, но не существенно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом тут же рядом у меня здесь записано: «Инвестирует в промышленную недвижимость, завод, швейная фабрика, верит в криптовалюту, копит биткоины. В 2017 году было 1.5 биткоина».

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, сейчас больше немножко. Ну, смотри, параллельно у нас там есть семейный бизнес, производственный, и там, ну, инвестиция была определенная туда, вот, и там была определенная доходность. То есть это происходит фактически без моего участия. И кроме B2Blogger разные были микропроектики, которые что-то приносили, какие-то денежки, какой-то частный консалтинг, который какие-то копейки приносил. Просто, понимаешь, какая история? Ты живешь в маленьком городе, как Николаев, там некуда тратить деньги, они у тебя накапливаются. Ты в Киев приезжаешь, там, приходишь… не знаю, из Киева ты переедь в Лондон, у тебя там разнообразие большое и ты быстро потратишь. А в маленьком городе у тебя накапливаются. И ты начинаешь выбирать, как грамотно, так сказать, их освоить, потому что, там, не знаю, свободные $500 в месяц, если рассматривать, то это немного, но если это в разрезе года, по $500, то уже другие деньги, да, и ты уже можешь что-то делать. А если ты считаешь за 3 года, плечо увеличивается. Вот такой подход.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай вот тут вот на 2 части поделим. Первая часть — это вот эта вот зарплата, но ты потом себе выплачиваешь дивиденды по результатам года?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Мы на B2Blogger и в принципе на PRNEWS мы уже распределяли дивиденды. В этом году там немножко ситуация, мы просто больше реинвестируем, поэтому не будет никаких распределений. Но в прошлом году… B2Blogger был всегда прибыльный. Он всегда приносил деньги. Другое дело, что ты потом с дивидендами делаешь. Ты их реинвестируешь обратно в бизнес, ты реинвестируешь в другие направления и так далее. Я, по сути, для себя хеджировал, ну, моментально, сразу, там, какие-то чтобы были другие источники.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть зарплата — это было то, сколько тебе нужно на жизнь в Николаеве?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Ну, грубо говоря… Ну, смотри, очень простая логика, т.е. ты на эту позицию кого на местном рынке наймешь, кто будет выполнять эту функцию?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты хочешь сказать, что ты CEO B2Blogger или PRNEWS наймешь в Николаеве за $700?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: На эту позицию ты можешь найти человека, который выполняет конкретно, там, набор функций, будет условно, там, где-то за $1000.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да ладно?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да. А чего нет?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, смотри, ну, как бы, чаще всего предприниматель-собственник объединяет в себе несколько функций. Начнем с того, что как только ты начинаешь это дробить, у тебя появляется отдельный маркетинг-директор, у тебя появляется отдельный юрист, у тебя появляется отдельный человек, который занимается legal вопросами на часть времени, у тебя появляется отдельный HR и у тебя появляется, как минимум, операционный директор, да. Хорошо, пусть кого-то ты можешь взять на аутсорсе, кого-то кусками, но в $700 ты не вложишься. Если ты возьмешь все, как собственник, все то, что ты делаешь.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Ты набрал другой портфель. Это же не отменяет, что у тебя есть в штате финансист, у тебя есть в штате и бухгалтер и так далее. У тебя же не делает все… директор выполняет все функции? Нет, не выполняет. У него есть ряд помощников.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тебе не кажется, во-первых, что ты на рынке стоишь сильно дороже? Если ты сейчас скажешь: «Я ухожу из PRNEWS.io, я иду в найм», что ты можешь продать себя сильно дороже и ты должен учитывать свою зарплату с этим учетом.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И второе, что за $700 ты все-таки возьмешь, ну, не CEO. Ты возьмешь проектного менеджера по николаевским, наверное, может быть, меркам, но точно не CEO и не человека с правом подписи, с ответственностью, с тем, чтобы визионерски двигать это вперед.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, но ты же знаешь, что предприниматель последним себе платит зарплату?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, по-разному, есть подход: заплати себе первым.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, но ты же понимаешь, что, когда ты пушишь свою идею, у тебя ничего нет, то… нет никакого ресурса, ты вначале пытаешься, ты же стартуешь даже с маленьких денег, ты находишь кого-то не по деньгам, а по идеологии.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я читал, что вы там стартовали с $10-15 на домен, там, за бутылку пива.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Абсолютно ничего нет, да, да, да, т.е. у тебя, условно, засетапить какой-то форум, связать с блогом, там, реально за бутылку пива, без шуток.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я верю в это. Это вполне оправдано.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Это к тому, что оно-то круто было бы, там, назначить зарплату в пятерку, вот, ну, и, как бы, и да, я поеду в какой-то большой город и меньше пяти и не соглашусь, вот, но если ты делаешь, и самое главное, если ты веришь в дело свое. Как бы, у нас есть вера. Если суммарно посчитать, там, 14 лет занимаемся, и я вижу, что мы еще нифига не сделали. Вот, огромный пласт, который нужно сделать, там еще можно 30 лет жизни потратить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, но смотри, ты же должен заложить в свою бизнес-модель, там, вот, я очень много смотрел выступлений Жени Кудрявченко. Они попадали с разработкой сайтов на… Продали сайт за 70 тысяч долларов, попали в минус 50. И он говорит: «Ну, хорошо, ты заказал, например, столы в офис, кто-то там порезал столы под рестораны, порезали неудачно, ты взял по дешевке столы, но ты же не можешь это заложить в свою бизнес-модель, что каждый год у тебя будет такая возможность. И то же самое, там, как бы, да, ты там сейчас собственник, ты веришь в это все, но ты же не можешь заложить в бизнес-модель, что ты сейчас выходишь, платишь кому-то $700 и оно с такой же скоростью развивается? Если ты на рынке сейчас стоишь пять, а выплачиваешь себе 700, то это значит, что ты инвестируешь в компанию каждый месяц $4,300 и эти инвестиции нужно учитывать в своей бизнес-модели».

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Я тебя понимаю. У нас 3 есть сценария, 3 базовых модели: негативная, стандартная, позитивная. И как раз в стандартной, это в случае если мы, допустим, полностью exit из бизнеса, и там у тебя же покупатель будет смотреть и говорить: «Ребят, это же не реально», поэтому там все рыночные зарплаты, которые бы мы нанимали не на дефицитном николаевском рынке труда, а, например, в Киеве, это немножко выше рейты, вот, да, там больше нагрузка, ну, и потенциал там больше, потому что мы планируем забуститься лучше на рынке, вот, поэтому модель там на повышенных цифрах. Но то, что реально ты же понимаешь, что ты можешь заложить рыночные, так сказать, расходы, которых у тебя по факту нет, в бизнес-модель положить, но ты тогда будешь не успевать делать нужную выручку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Разве не будет это тебя мотивировать быстрее как бы поднимать цены, лучше продавать и так далее?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Нет, в этом плане ты безусловно прав, что нужно корректировать, нести эту, так сказать, нагрузку, для того чтобы быстрее буститься, но ты понимаешь, что у тебя есть ряд вопросов, которые ты последовательно закрывать должен. И один за другим закрываешь и создаешь потенциал больше. Если откатиться на 3 года назад, например, то то, что мы уже создали, просто там был каменный век. Сейчас уже какая-то система, а там был каменный век.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это всегда. Ты всегда как там типа человек там предприимчивый, ты всегда такой: «Вот я вижу, куда это может придти», т.е. мне кажется, у тебя не будет никогда точки, когда ты скажешь: «Все, теперь это отлично».

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Просто, как система, в которой match’ятся сделки, у тебя пропускная способность в десятки, в сотни раз увеличивается без увеличения штата.
АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Идея очень простая. Когда ты с одной модели бизнеса переходишь на другую модель, у тебя появляются новые задачи, которыми ты ранее не занимался. Соответственно, тебе необходимо пересобрать команду, людей, там, с другими компетенциями, которые будут что-то делать, и соответственно чуть больше, чем необходимо было раньше. Но вначале ты увеличиваешь эту нагрузку на бизнес-модель, да, на финмодель, но в отличие от сервисной, такая маркетплейсная, она позволяет делать больше сделок на системе, в десятки раз увеличивать пропускную способность. И за счет этой пропускной способности ты дальше будешь как бы лететь. И тогда появятся деньги как раз на то, чтобы, там, немножко, типа, жить, там, выдохнуть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, условно, при прочих равных ты выбираешь, просто нанять еще плюс одного человека, проинвестировать в дальнейший рост, чем сейчас зафиксировать себе в бизнес-модели, что у тебя рыночная зарплата?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Если мы сейчас зафиксируем, так сказать, «Все, парни, не делаем, не нужные позиции сократим», потому что есть, да, там, типа, для операционного бизнеса полколлектива не нужно. Для операционного бизнеса можно сжаться, расходов не нести, но ты пролетишь, там, год, например, а дальше тебя гаврики съедят на рынке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы сейчас вкладываетесь в захват рынка, а не в то, чтобы превратить это в дойную корову?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Окей. Зафиксировали.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: То есть у нас стадия раннего роста как бы. Мы только-только зашли и только-только мы начинаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и, соответственно, ты готов себе насчитывать минимальную на уровень жизни в Эстонии зарплату. Скажи, по инвестициям, как ты выбираешь, куда ты будешь инвестировать? Как ты понимаешь… Вот, есть основной бизнес, есть, я так понимаю, всегда соблазн, проинвестировать еще больше в свой бизнес, ты его понимаешь, он растет, ты видишь у него перспективы. Как ты принимаешь решения по инвестициям?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Я пока просто простой логикой. Ты отталкиваешься, ты измеряешь инвестпроекты, там, не знаю, там, стоимость депозита, да, вот, и у тебя есть, скажем, некая ожидаемая прибыль во времени, и ты ее можешь вложить на стоимость депозита. Значит, если бизнес немножко приносит больше доходность, чем депозит, значит, нужно в бизнес, вот. Вот и такую модель. То есть, условно, прибыль на собственный капитал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да. Но депозит же бывает в разных валютах и с разными рисками у тебя может быть?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Ну, а в чем ты инвестируешь? Если ты инвестируешь в долларах, то будь добр к долларовому депозиту. Если ты инвестируешь в гривне, то тогда к гривневому депозиту.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У тебя базовая валюта доллары или евро, правильно я понимаю?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, да. Мы считаем и все как бы приводим в итоге к доллару. Сейчас только вот в этом году мы начали переходить на евро, потому что на самом деле все расчеты перестроились на евро.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У вас выросла доля компаний из Европы?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Потому что, да, с европейской пропиской и там без долларовых счетов, ты начинаешь больше все-таки через евро работать и соответственно, ну, бессмысленно уже считать в той валюте, т.е. просто она изначально в системе так была заложена, везде, что мы к доллару привязывались.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо. Свой бизнес, ты знаешь его доходность, ты знаешь его потенциал роста, но ты уже сказал, что часть рисков ты хочешь хеджировать и инвестировать в другие направления. Как ты выбираешь эти направления?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Это просто случайные возможности, которые простреливали, и все, не более. Нет никакой системности, что типа я вот сейчас буду заниматься следующие 10 лет инвестициями, давай-ка научный подход, академический, к этому применять. Просто абсолютные случайности, которые, там, была возможность как-то, и под нее подстраиваешься, и туда проскакиваешь, вот, не более того, никакой суперсистемного подхода. Вот я планирую за счет вывода, так сказать, на нормальную орбиту, там, PRNEWS, чтобы можно было распределять нормально дивиденды и тогда уже заниматься инвестициями, обеспечивать, там, да, старость, вот. Ну, тогда будет логично академический подход применять.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай академический подход, давай вот на практике. Правильно ли я понимаю, что у тебя, например, раз в год есть выплаты дивидендов? Ты живешь, выплачиваешь себе небольшую зарплату, живешь на нее. И вот раз в год у тебя появляется сумма, которую ты особо на нее не рассчитывал, не ожидал, на твое текущее потребление оно не особо ложится. Эту сумму ты дальше как? Ты типа ее откладываешь до момента, когда у тебя появляется окно возможностей и просто она у тебя лежит?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Ты ложишь на депозит, лежит депозит, потом появляется какая-то возможность, депозит закрываешь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Депозит в Украине или в Эстонии?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: В Украине.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В долларе? В евро? В гривне?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: В гривне, в евро.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты веришь в гривну?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Краткосрочные истории, краткосрочные депозиты на 3 месяца, что с гривной там произойдет? Она там, например, 26, ну, будет она 28, но она не будет, там, не знаю, 35. Нет, на самом деле, все может быть, вот, но ты понимаешь, если такие обстоятельства случаются. У меня пока было наоборот иначе. За счет чего получалось? Инвестиция была, например, в гривне сделана, выплата, покупка объекта, да, промышленного, привязка к гривне, а доход там долларовый был. И когда гривна упала, то соответственно ты просто-напросто получил фактически больше…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Больше рентабельность.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, ты в 3 раза быстрее смог выполнить свои обязательства. И мне повезло так дважды.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это вот когда курс скакнул с 8 до 25-30, у тебя были гривневые обязательства и долларовая выручка?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А второй раз — это когда была….

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Там, с 8…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С 5 на 8?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, с 5 на 8 была история, т.е. и ты потом свои кредиты условные, ну, покупки с рассрочкой, ты закрываешь быстрее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. И получается, что ты в том числе готов инвестировать и в какие-то высокорисковые истории типа Bitcoin?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Так тоже обстоятельства так сложились. Так получилось, что оказался, и ты уже думаешь, да, там, можно, там, продать, а можно подержать. А поскольку тебе не жмет достать прямо сейчас, то пусть лежит, как бы, забыл про него. Вот забудь еще на 3 года, например.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейчас ты, скорее, по биткоину ты в минусе, в нуле, в небольшом плюсе, если взять в привязке к доллару, что ты мог в любой момент…

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Я познакомился с криптой, когда уже оказалось по 2400. Сейчас даже при том, что она просела, там сколько сейчас курс, 7900 там, по-моему, т.е. в минусе ты, если у тебя было 2400, а стало 7900?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если ты закупал в момент по 2400, то да.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Получается, пусть себе лежит, будет 24 или будет 6, ну, вот, все равно ты как бы в плюсе. На самом деле это баловство, это же не какая-то системная инвестиция, в которой ты только за счет работы с криптой зарабатываешь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А системные какие-то вещи, я не знаю, люди первым делом, когда зарабатывают, они покупают себе машину, потом покупают себе квартиру, наверное, чтобы чем-то владеть, чтобы иметь какое-то оцифрованное представление тех денег, которые у тебя лежат на счетах или в банковской ячейке и чтобы иметь что-то свое. Да, вот это вот в кавычках свое, потому что я считаю, что, например, с доходностью недвижимости в Киеве, с текущей арендой, смысла владеть своим никакого, т.е. мы походили, походили по рынку, посмотрели, что можно купить, посмотрели, что можно арендовать и не тратить время на ремонт, и так далее, в итоге сдали одну квартиру и сняли чуть дороже другую, и все, и решили свои вопросы на ближайшие годы.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Я в этом году, я перезапустил себя ментально и, там, 2 машины продал, и живу сейчас счастливо, тебе не надо на зимнюю резину переобувать, на СТО ездить, мыть машину, на парковку ставить, за страховку платить, просто обесценивание автомобиля, да, потому что за 3 года ты потеряешь полстоимости, если это новый.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Любой автомобиль тебе обходится в месяц грубо, там, в $300, не считая лицензии.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, да, у меня было чуть дороже продано. Сейчас счастлив, что без всего этого. В Таллине, он город маленький, там машина не нужна.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Общественный транспорт дешевый?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Бесплатный.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Бесплатный?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, и это очень важно, потому что ты экономишь фактически, вот, на обычных бытовых поездах, дитя в садик, поехать в офис, типа, в коворкинг и обратно, там, с супругой, там, пару тысяч евро годовая экономия. Ну, скажи обычному пенсионеру в Украине, что он 60 тысяч гривен сэкономит за год на общественном транспорте. А прилетая в Киев или в Николаев, есть там Uklon, есть и Uber, и ты можешь ездить, ни в чем себе не отказывая, это будет тебе стоить $100 в месяц, с головой вообще, просто, ни в чем себе не отказывая.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: За 200-300 евро ты будешь ездить все, что хочешь, там, типа, и у тебя не будет вот этой головной боли СТО и так далее.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: У меня сейчас уходит, что-то в районе 100 евро я трачу на такси ежемесячно, а раньше за просто владение автомобилем под тысячу надо было.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а как это совмещалось с твоей зарплатой?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Не, ты путаешь зарплаты и вообще доходы. Структура доходов, там, она состоит из дивидендов, проценты с зарплаты, общая совокупность.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Дивиденды, если я правильно тебя понял, дивиденды — это то, что ты чаще всего инвестировал? Или в дивиденды шла и часть потребления, типа, там, отпуск, да?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, да, да. Все вот эти хотелки, от бытовой жизни и выплат коммунальных какие-то, там, за дивиденды куда-то поехать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть $700 — это условно уровень просто жизни, да, там, типа, рестораны, коммуналка?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Самая, что не есть обычная бытовая жизнь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А дивиденды — это уже, не знаю, КАСКО, путешествия и какие-то крупные покупки, да?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Именно так. И сейчас, когда подрезал издержки, мне прям стало хорошо. Оно же знаешь, тяжело, типа, как это так, без машины, типа, привык, катать, вот. А теперь уже, теперь не так. Знаешь, неплохо. Стал больше ходить пешком.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Единственный плюс машины — это какое-то чувство приватности и в этой географии это защищенности небольшое.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, есть, там, типа, небольшое, но зато пока что есть новые типа увлечения. Появился бег. Вот у меня не было бега, а теперь стал бег. Не было ходьбы — стала ходьба. Самочувствие.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть в итоге здоровее.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Ну, как бы, да, самочувствие подулучшилось. Ну, слушай, ты приезжаешь, ты встал утром, типа, сел в машину, доехал на работу, потом 8 часов отсидел, потом сел в машину, приехал домой, поужинал и типа, все, как бы, и на кровать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Никакой физической активности. В лучшем случае ты в бизнес-центре по лестнице прошелся или дома.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, да, да. И с этим надо как бы бороться, потому что ты понимаешь, что типа самочувствие ухудшается, производительность и понеслась вся последовательность. А сейчас стало наоборот, так сказать, снова энергия, снова у тебя появляются идеи, снова у тебя есть силы, чтобы закрывать эти задачи.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как ты решил с недвижимостью вопрос? Ты арендуешь сейчас в Таллине?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да. Я все, теперь вопросы покупок…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В Николаеве у тебя была своя или тоже арендовал?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Она пока в Николаеве у нас своя и не в аренде, но мы про покупки теперь типа там автомобили, квартиры, все для личного потребления — это я считаю, что только через аренду.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Даже с учетом той низкой ипотеки?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Почему?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Сейчас ипотека практически как и выплата. Потому что я сейчас без ипотеки могу свободно переместиться из Таллина в Барселону и решить жить в Барселоне или переместиться, не знаю, в Сингапур и решить жить в Сингапуре и так далее. А с этим грузом ты его будешь потом тянуть дальше, ну, т.е. тебе надо будет решать еще один вопрос, типа, там, что-то продать и так далее. Это тоже неплохо, ну, например, недвижимость за 10 лет вырастет на 30%, продаешь, вот тебе заработок. В некоторых городах, там, в Праге, например, за 3 года на 100% подорожало.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там другой туристический потенциал в отличие от Таллина.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Есть какие-то вещи, на которых ты действительно за короткий период времени можешь фактически двойную стоимость получить, и с точки зрений инвестиций прикольно, ну, т.е. не все бизнесы, нормально работающие операционные, такую доходность могут принести. И сейчас начинаешь понимать, типа, что это все ограничивающие тебя факторы. Людям очень тяжело переезжать из своего Мухосранска куда-то дальше, потому что типа есть какая-то привязка, типа, ну, как же.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Только ремонт сделали.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, да, да. Мы же столько потратили на ремонт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, есть такая тема.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: А ты свою жизнь стопоришь из-за того, что…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, с другой стороны, я в свое время, вот, когда мы для себя решали этот вопрос с недвижимостью, т.е. у меня, мне досталась квартира в Киеве, на Лукьяновке, недалеко от центра, и дальше вопрос: ты или делаешь ремонт в этой квартире или ее продаешь или ее сдаешь, а отдельно за сбережения покупаешь новую или просто арендуешь. И в итоге в какой-то момент я пришел к схеме того, что я свою сдал, поскольку она быстро не продалась по той цене, которая бы меня устроила, я ее сдал за невысокую стоимость знакомым, снял на долгосрочном контракте, т.е. если сейчас смотреть, у меня хорошая цена, если смотреть 3 года назад, все такие: «Ты что, за столько снимать квартиру, это же бред». И в итоге я просто вот отвязался от того, что твое, ты не можешь сдать. Мне кажется, если вот этот вот туннель пройти, то в принципе ты можешь выплатить ипотеку или выплачивать ее и параллельно сдавать. Вот хозяева той квартиры, которую я арендую, они ее купили, сделали хороший ремонт, меня все устраивает, — подогревы полов, посудомойки, сушки и так далее, — но они переехали в Европу жить, и они ее сдают, довыплачивают на нее кредит, и в итоге это будет просто для них пассивный доход, и есть так. То есть, по сути, там, наверняка, моя аренда покрывает тот ипотечный платеж, который у них сейчас есть.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Я думаю, что, там, не знаю, молодым, там, ребятам, если тебе 22-25, ты должен и купить в ипотеку, и ремонт сделать, и машину купить, в кредите посидеть, и где-то там быть в долгах в 3 раза, перекредитовываться, чтобы к 30 с этой всей херней наиграться, выкинуть ее в сторону и сказать: «Главное в жизни вот это и теперь надо сфокусироваться на главном», т.е. нужно во всем этом дерме побыть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, есть статья The New York Times про сбережения американцев, что если ты подсуммируешь все свои активы, пассивы, обязательства, деньги на счетах, кредитки и так далее, то по сути, чтобы входить в топ 10 процентов самых богатых американцев, я не помню, то ли до 30, то ли до 35 лет, тебе достаточно, чтобы у тебя было больше 11 тысяч долларов положительного баланса.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: И ты молодец.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что потом у них начинаются другие цифры, т.е. там полмиллиона, миллион и так далее, т.е. потом, видно, они выплачивают вот эти вот все кредиты на образование, кредиты на квартиры и начинают накапливать, инвестировать, но до этого момента…

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Но все это ближе к 40, все это за 35.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, и ты такой смотришь, и такой: «Блин, ребята, у вас серьезно, если вы выплачиваете все ваши долги, у вас в Америке остается 10 тысяч долларов, как вы выживаете там», ну, т.е. ты потерял работу, ты заболел и все.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: И до свидания, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И у тебя, ну, ничего нету, потому что 11 тысяч долларов со стоимостью американского лечения, со стоимостью аренды, со стоимостью продуктов качественных — это, ну, ни о чем.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, суровая реальность, потому что думаем, что в США — это ох, там, сейчас приедешь и у тебя сейчас все случится, а там все не так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай… Переходим к финальной части. У меня есть подарок. Это такая чашка, которую в Европе можно очень активно использовать повторно и соответственно не платить за одноразовые стаканчики, не засорять окружающую среду.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Крутяк.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В этот момент я обычно спрашиваю про какой-то подарок, бонус, который мы можем разыграть среди наших зрителей и слушателей.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, мы можем сделать, дать доступ к Pro-версии на 3 месяца бесплатно. У нас у маркетплейса есть теперь Pro-версия. Она на самом деле нужна специалистам, которые постоянно работают с системой, там, больше ассортимент, там, выгрузки, там, разные опции и так далее. И эта подписка, там, что-то стоит, там, $100 в месяц. Мы на 3 месяца дадим.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это эквивалент $300.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ребята, условия очень простые. Надо в комментариях на YouTube написать комментарий к выпуску, мы выжидаем какое-то время и потом определяем победителя, который получит $300, эквивалент $300 в сервисе PRNEWS.io Pro-пакет на 3 месяца.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Расскажи, в целом, вот, ты переехал в Эстонию, в Таллин, нравится тебе, не нравится? Сравнивая с Николаевым, сейчас бы ты переезжал, не переезжал? Потому что это всегда очень как бы тяжелый опыт.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Есть несколько вещей, значит, есть бытовые и профессиональные.
Значит, бытовые. Надо понимать, что живя в Николаеве, Николаев — это не Киев, это как будто 2 разные страны, т.е. типа, если ты приехал из Киева в Таллин, то тебя там мало, что удивит, если ты приезжаешь из Николаева в Таллин, то вау, типа, круто — классная инфраструктура, куча ивентов, ты всегда выходные проводишь по-разному, ну, реально прикольно.
Если с точки зрения бизнеса, то есть возможность сфокусироваться на действительно важных вещах. Вот ты представь, ты переехал, а у тебя, ты не можешь какую-то задачу в отделе продаж проверить, потому что в CRM было что-то недостроено, отчет там не собирается, в Google Analytics кастомные отчеты были недособраны, ты не понимаешь метрик. Dashboard там в Power BI дособрали. То есть появилась возможность сфокусироваться на действительно важных вещах для того, чтобы все метрики получать быстро и делать выводы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И не использовать там людей, как голосовые интерфейсы к отчету, да?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, потому что раньше: «А посмотрите», там, какой-то показать, мне он нужен, потому что мне нужно принять решение, что делать, вот, а сейчас ты сел, фильтры применил и видишь нужные цифры и ставишь задачу, никого не дергая, в любой момент времени, рабочий, не рабочий. Это первое, т.е. больше контроля над системой.
Второе — это то, что ты понимаешь, что рынок огромный и PRNEWS — это ноунейм вообще. Его в Украине не знают, а в Европе и подавно. И нужно фокусировать на маркетинговых, рекламных задачах и так далее, и с этим именем куда-то двигаться. И те идеи, которые приходили как идеи, до реализации руки не доходили, т.е. и теперь уже мы стали это реализовывать. Поэтому с этой точки зрения это важно, то, что это произошло.
Ну и как такая встряска — это, наверное, 3-я сторона для себя, знаешь, вот реально выйти из зоны комфорта. Я английский язык, например, из-за практики полностью превратил, наверное, в минус 1. Сейчас уже потихонечку ты вынужден просто как-то общаться, ты вынужден как-то переписываться, худо-бедно, но заставляешь себя, и из-за этой встряски себе, так сказать… это полезно, короче.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всякие штуки, там, типа, садики? Вот такие бытовые вопросы? ЖЭК, коммуналка, счета в банках?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Очень прикольно, вот, по садикам, например. Мы там отдали в частный садик, это русскоговорящий, но там есть преподавание на эстонском, английский, ну и соответственно воспитатели там знают русский. То есть ты можешь выбрать, там, типа, дитя отдать в эстонский садик, но это будет проблема, потому что если никто из родителей не говорит, то ты травмируешь дитя, потому что нет обратной связи.
Ну и вторая проблема в том, что мы летом приехали, а там в садик можно только, допустим, с осени, с сентября.
Но что прикольно. Государство тебе из-за того, что ты ходишь в частный и мы все равно подались в местный, как бы, в нашем районе садики, и если там типа нет мест, то государство тебе компенсирует 170 евро расходов за то, что ты вынужден идти в частный. А если ты там типа где-то на окраине Таллина или за его как бы условно, то 300 с копейками евро.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: За счет того, что ты еще ребенка возить будешь?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Ну, да, ты же вынужден, как бы, ты же расходы несешь. И есть какие-то выплаты, там, типа, тоже, соцвыплаты, там, для родителей, но мы не подавались на эту историю. Но пока, что первое — это то, что вот по сути 2 месяца мы уже получаем компенсацию за садик. Это прикольно. То есть я настолько не привык к идее, что у государства можно что-то брать, что… А тебе тут говорят, что это норма, так вот положено. Такой, в шоке просто от этого.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот эта перестройка на европейское потребление, что ты нарезаешь купоны, ты считаешь, какой проездной выгодней, да.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Сдать стеклотару в выходной день, потому что, слушай, 10 центов за бутылку, пакет и прочее, за пластиковую бутылку. И ты начинаешь эти уже как бы… Во-первых, ты сортируешь мусор и соответственно всю тару отдельно, потому что в выходной день ты понесешь и это какие-то 5 евро, знаешь, ты можешь выпить там же в супермаркете кофе, а можешь купить дите игрушку или еще что-то.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или, там, взять 5 и 5 и сходить в какой-то аквапарк.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Ты считаешь, что, да, там, 20 евро вроде в месяц — это же немного, а на год, типа, уже опа, появилась какая-то…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На поход в ресторан, условно.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: По мелочам, по мелочам и набирается, т.е. какие-то такие на бытовом уровне прикольные вещи.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть потребление меняется, да, т.е. в этом плане?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Единственный пока минус, конечно, вот эта стоимость перелета. Во-первых, в Николаев ты не прилетишь через Киев, через Одессу, и это пока дороговато, т.е. не знаю, полететь в Европу из Таллина будет, ну, условно, ты в Рим за 150 евро с семьей, а в Николаев там 600 обходится евро, вот, и ты считаешь, да, там, типа, лишний раз на Рождество ты поедешь в Николаев или в Рим, куда бы ты хотел?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И родственников лучше на ж/д отправить в Киеве оттуда в Рим и самому прилететь в Рим и встретиться там.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Как бы ты хотел, т.е. такие вещи. Понятно, что сейчас как бы мы выбираешь больше, там, Николаев, потому что нужно общаться, там, и так далее, поддерживать градус, вот. А дальше будем смотреть, как сложится.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, ну, мы, например, родители жены живут в Белой Церкви и мы когда, вот, там, то, что я тебе рассказывал вне записи, когда мы зимовали в Европе, в Словакии, то мы просто, там, говорим, «Слушайте, мы снимем домик побольше, приезжайте к нам». Они взяли там себе ж/д, автобус. Мы их встретили, на машине привезли. Единственное, что, конечно, тебе нужно все равно машина по месту, там, арендная, не арендная, ну, так, там, с группой людей удобней. Но в итоге мы с ними провели время в Словакии, а могли бы встречаться где-то между Киевом и Белой Церковью.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Поэтому, да, я тебя понимаю. По перелетам, там, МАУ и airBaltic, да, по сути?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Там Wizz Air и летал Nordica, там отменили. Сейчас появится какой-то австрийский перевозчик через Вену и в общем как-то потом из Вены буду в Киев.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но ты машину себе решил не оставлять, т.е. из Таллина в Киев или в Николаев долго?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Ну, слушай, 2000 километров, мало удовольствия. Если по югу Франции ехать, я бы оставил.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, если бы юг Франции был недалеко от Таллина. А как с погодой? Сейчас вот зима, рядом Северное море.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: На море я сегодня обратил внимание. Ну, во-первых, летом приезжали, там белые ночи, да, и постоянно светло. А сегодня забавно, я смотрю, что в 7:30 здесь светло, а там до 9:00, там темно, и в 15:30 уже темнеет, т.е. короткий день.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто, мы, когда приезжали зимой в Вильнюс, летом в Таллин, там прохладно все время.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Да, да, свежо. Мне летом нравится, потому что там 20, например, градусов, ты не умираешь от этого, а зимой, например, минус 1, но сифонит ветер с моря, холодно. Есть, конечно, издержки, да. Ну, слава богу, что это не на всю жизнь. По крайней мере я себе так ставлю, что это не на всю жизнь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и ты сейчас свободен по перемещению по Евросоюзу. У тебя нет такой, как при оформлении польского вида на жительство, что ты год без выезда, не можешь вылететь?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Не, не, в этом плане я свободен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Юрисдикцией в целом ты доволен, вот с учетом вашей бизнес-модели, что вы очень много денег принимаете транзитных, потом их должны выплачивать?

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Это пока идеальная юрисдикция. Почему? Потому что там налога на прибыль нет. Есть налог на дивиденды. Как это у нас, да, теперь? Зашли деньги, прибыль еще не возникла, бухгалтерская, да. Точнее, бухгалтерская прибыль возникла, ты уже налог платишь, но еще фактической нет еще прибыли. А там, соответственно, ты работаешь этим ресурсом и… Это помогает, когда ты стартап, там, бутстрэппишь и экономишь жестко на всех статьях, то это тебе помогает развиваться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И ты дивиденды выплачиваешь редко.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Ты можешь там дивиденды не выплачивать, да. Ну, какое-то время, потом ты начинаешь. Мы там чисто технически что-то сделали в том году, сейчас сделаем какую-то небольшую, покажем, типа, для отчетности, чтобы красивенько все было.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чтобы все равно это не нулевая, а какая-то прибыль была.
Спасибо, что поделился опытом.

АЛЕКСАНДР СТОРОЖУК: Спасибо тебе за приглашение.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спасибо, мой дорогой зритель и слушатель, что досмотрел, дослушал досюда. Ставь лайк, подписывайся на канал, обязательно оставляй отзывы на Apple Podcasts, они помогают нам там ранжироваться. И до новых встреч. Пока, пока.

[/emaillocker]