Владимир Курило, CleverStaff. Как заработать 3 млн $ в год на B2B софте? | ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #78

Благодарности спонсорам

Бесплатные push уведомления от SendPulse.
SendPulse — многоканальный сервис email, SMS, web push и Viber рассылок с лучшим на рынке редактором форм подписки и системой для создания цепочек триггерных писем.

Смотри также

• Юлия Хансвярова, SEMrush: SaaS-платформа для продвижения бизнеса в интернете
• Евгений Шпика, Pics.io. SaaS для поиска и категоризации файлов. Как зарабатывать на симбиозе с Google Suite?
• Игорь Стольницкий, Хорошоп: SaaS-платформа для интернет-магазина. Как перейти от сервисной модели бизнеса к продуктовой?
• Александр Максименюк, CVO Ringostat: сервис коллтрекинга, как SaaS вырасти в 4 раза за год?

[emaillocker]

Бонус от Владимира Курилы, CEO CleverStaff

Розыгрыш 2х сертификатов на использование CleverStaff на сумму $200 — для этого подпишись на канал, напиши комментарий под видео.
Победителя выберем 5 декабря 2019 года.

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 78-й выпуск подкаста «Продуктивный Роман» и у меня в гостях Владимир Курило (Facebook), CEO CleverStaff.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Привет. Привет, друзья.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи нашим зрителям и слушателям, что делает продукт CleverStaff.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Продукт CleverStaff — это профессиональная система для рекрутеров, т.е. у рекрутеров есть необходимость такого единого рабочего места, там, где организуют они свои вакансии и кандидатов, все ведется в одной базе, там, где мощный поиск есть, там, где есть интеграции со многими их инструментами, которые они используют, — там, календарь, почта, сайты поиска работы, LinkedIn, — и вот есть необходимость в том, чтобы все стекалось в одно место и было хорошо организовано и чтобы там была и аналитика по пользователям и чтобы система помогала быстрее закрывать вакансии. Вот это все делает наш софт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть полный вот такой комплекс от того, что ты выискиваешь кандидатов, которые потенциально подходят, на сайтах работы, LinkedIn и в других источниках, до организации собеседований и вплоть до выхода человека на работу или именно вот эта часть, которая, там, организация собеседования с рекрутером, а потом в какой-то момент он уходит с техническим специалистом, например, на собеседование?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: То, что ты описал, это скорее такая перспектива, чтобы прям полный этот цикл был. Это как находить подходящих кандидатов на сайтах поиска работы и в соцсетях, эта задача не такая простая, т.к. эти сайты поиска работы не очень-то хотят делиться информацией. Поэтому вот эта часть, она пока сложно охватываемая, там надо отдельно договариваться с ними. То есть по сути вот этим sourcing’ом т.е. поиском кандидатов занимаются рекрутеры как бы самостоятельно, где считают нужным, а весь дальнейший процесс — это в CleverStaff.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть от момента, когда рекрутер решил добавить резюме человека или он нашел его на LinkedIn, начинает работать CleverStaff?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Супер. Кто клиенты? Это в первую очередь внутренние команды HR рекрутмента или это рекрутинг-агентства, которые помогают клиентам?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: У нас распределение: 68% — это внутренний рекрутинг, 32% — это агентства.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И, соответственно, ваша система позволяет им экономить огромную кучу времени?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, по нашим расчетам на каждого рекрутера 2.5 рабочих месяца в год.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ого, т.е. и учитывая, что есть месяцы, когда выходные, отпуска и так далее, то это получается…

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Это рабочие месяцы, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Плюс где-то 30% к продуктивности рекрутера.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: 20%.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 20%. Как возникла идея такого продукта? Как ты к ней пришел? Как вы начали?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Пять лет назад у меня был запрос на как бы свой бизнес, на какой-то продукт, потому что у меня уже накопилось достаточно опыта и команда была, в которой я могу реализовать, и наработки программно-алгоритмические.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это когда ты в банке, да, работал?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У тебя там уже была команда, которая была готова идти за тобой, или как это было?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Оказалось, что да. Я тогда не был уверен, что она прям пойдет, но оказалось, что таки пойдет, т.е. я это на тот момент еще не обсуждал, но запрос у меня уже был. И я был в поиске такого запроса и его мне подогнала моя подруга, которая директор рекрутинговой компании. Вот она рассказала о том, что нет на рынке нормального софта для рекрутинга. Она говорит: «Мы уже кучу вариантов пересмотрели, десятки, в том числе зарубежные, в том числе спросили у коллег, чем они пользуются». И она сказала, что никто не доволен тем, что у них есть. И, соответственно, «Может, вы разработаете?»

И я понял, что запрос есть, т.е. есть определенное напряжение, которое как бы никто не может устранить на должном уровне, и это ниша для бизнеса, это ниша для продукта, возможность, потенциал для него есть. И я изучил этот запрос, изучил какие у них запросы, что могут конкуренты, альтернативы отечественные, ближнего зарубежья, дальнего зарубежья. Мне показалось, что мы можем. Я решил, что это, наверное, лучшее мое применение на тот момент, и я занялся этим бизнесом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как ты изучал конкурентов, рынок? Ну, всегда есть такое, люди говорят тебе: «Вот нам этого не хватает», но на самом деле, возможно, это уже кто-то реализовал, это просто дорого или они это не нашли, это решение. Как ты проверял, что действительно там вот есть какая-то ниша? Или тогда тебе казалось, что действительно никто это не решает, а сейчас ты смотришь на этот рынок широко и такой: «Да, это решают пара компаний, но мы решаем удобнее», например?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Я смотрел на это с точки зрения разработчика, т.е. было определенное количество функций, касательно поиска, касательно добавления в систему, касательно итераций с почтой, которые я знаю, как технически реализовать. И я как бы регистрировался, смотрел, что могут конкуренты, и видел, что они это или не могут, или могут слабо. Я подумал: «Я знаю, как это реализовать. Мы это реализуем и мы будем лучше их сразу». Ну, как «сразу», как только реализуем. И как бы я был уверен в том, что это для нас легкая прогулка, потому что не нужны какие-то большие инвестиции и огромная команда, чтобы… Я знаю, что мы несколькими людьми сможем это сделать.

На самом деле так выглядело просто, что скоро мы все сделаем и деньги польются рекой. На деле, конечно, не так получилось, потому что то, что я сказал, что мы можем реализовать, скоро товарищи, у которых это не было, они тоже это начали подтягивать. И получается, что к тому моменту, когда мы реализовали, уже и кто-то другой, и надо как бы следующее конкурентное преимущество. И так уже 5 лет продолжается. Так что, там, как-то напрограммировать и вырваться очень существенно — это в нашем конкурентном мире, когда многие хотят вырваться, эта задача очень нетривиальная.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, или тебе надо просто миллионы платящих клиентов, чтобы ты мог вкладывать в R&D огромное количество денег.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, это поможет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но потом ты становишься слишко бюрократической структурой, скорость падает, да, т.е. когда у тебя очень много клиентов.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Есть такая тенденция. Мы даже сейчас на 30 человеках, ну, заметно, что разработка, она не такая быстрая, как была, когда нас было там пятеро. Конечно, тут уже и другого уровня качество, ну, т.е. потому что, когда 5 человек без тестировщика, например, то, конечно, у них все быстро залетает: «Оно вроде работает, как бы, релизим». Сейчас у нас процесс более серьезно налажен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, есть ветка в Git’е, да, там есть?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, есть интервью с пользователями, есть еще демо, есть потом сбор фидбека, есть выпуск бета-версий, например. И, соответственно, это уже просто другой уровень. Как бы, нет смысла мечтать о том, чтобы за 2 недели выпускать, как-то, да, т.е. тогда был как бы свой уровень организации и своя стадия, сейчас своя.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какой сейчас цикл, вот, от момента, когда вы услышали фидбек какой-то, который посчитали полезным, до релиза? Сколько это по времени и какие этапы включает в себя?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: У нас этот процесс модифицируется прям на ходу, т.е. я знаю, что определенная версия вот этого workflow у нас была около месяца назад одна, там, неделю назад в нее что-то еще внесли, потому что какая-то работа над ошибками идет, что-то актуализировали, что нужно было вот это тогда делать. Но в общем это стадий уже, там, порядка 10-и. На самом деле у нас есть продуктовая команда, которая этим занимается. Я даже не в полной мере знаю, какая сейчас стадия проходится. Но вкратце могу рассказать идею, т.е. это…

Собственно, мы актуализируем, что необходимо или мы как бы сами обработали какую-то информацию, либо мы интервью с клиентами провели, либо мы исследовали конкурентов, какие там они новости постят и к чему дело идет. Короче говоря, история может быть разная. Но, допустим, это мы получили фидбек от пользователей и дальше мы изучаем, насколько это, скажем так, массовая история, т.к. нам нет смысла реализовывать что-то малопопулярное, т.е. у софта, у которого больше 1000 пользователей нужно, чтобы полезность была максимальная. Соответственно, лучше делать фичи, которые будут востребованы у большинства людей. То есть мы вот эту штуку исследуем. И таких исследований, их проходит на самом деле несколько. И оно не сразу берется в работу, потому что еще идет, должна быть история по приоритезации, потому что нам может показаться, что вот это достойно, если мы возьмем в работу быстро, то через 3 дня мы что-то еще достойное найдем и окажется, что оно более достойное, потому что более востребовано. И, соответственно, чтобы не дергаться, как бы, там, начали, бросили, потом жалко бросить, давайте уже закончим, потом начнем другое, чтобы не было вот этих качелей, соответственно, мы даем идеям немного выстояться и собраться, и, когда есть какой-то пул, мы потом решаем, что мы из этого берем.

Потом уже более привычная история — это написание тех. задания, проработка его с командой. У нас была история, например, когда пишет Project Manager тех. задание и как бы отправляет его в работу. Теперь мы делаем не так. Еще тех. заданий делают ревью тестировщики и техподдержка и они много дают фидбека, что там не учли.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что будет если бы?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, а что будут люди говорить, когда увидят вот это, как бы, а почему вот это не стоит делать и так далее, потому что у них уже есть большой бэкграунд по тому, как пользователь на что реагирует, и они сразу очень хорошо дорабатывают эти тех. задания. Соответственно, и такая же стадия есть, когда уже у нас выпускается, готовится к выпуску продукт, он там демо-версия, вот. Мы ее опять делаем ревью командой и опять то же самое, т.е. сначала на тех. задание делали ревью, теперь делаем ревью на готовую фичу. И там тоже оказывается немало фидбека и он весь полезен, т.к. если мы, например, сократим, например, упустим эти этапы, окажется, что мы релизим, конечно же, быстрее, может быть, на месяц даже, потому что дело не только в ревью, а еще и в последующих доработках, которые за ним идут. И если мы это упустим, то потом это нужно будет делать уже на продакшне, когда мы релизнули, что-то оно не сильно идет, давайте делать обновления и как бы это затянется потом, т.е. времени сэкономить не получится. Этапы, где разработали, потестировали, отдали обратно в работу — это как во всей разработке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты сказал, что сейчас вас порядка 30 человек?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если я не ошибаюсь, я где-то читал, что в какие-то моменты было до 45, да?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Какой ты внимательный. Было.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы готовимся. Расскажи, почему сократили количество людей, как набирали и какая структура вот этих 30 человек, которые остались работать сейчас?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Наверное, начну с последнего. Сейчас у нас команда продаж, команда продуктовая, она большая, 17 человек — это больше половины команды.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это PM-ы, девелоперы?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Дизайнер и тестировщики. Техподдержку я тоже сюда отношу. Есть еще HR-менеджер, офис-менеджер, двое финансистов, я. Думаю, все. А, ну, маркетолог.

Когда было больше, мы, по сути, предприняли такой инвестиционный проект внутренний. Мы больше инвестировали в команду маркетинга и в команду продаж для того, чтобы больше трафика, больше пользователей привлекать. И этот проект длился полгода и по итогам оказалось, что он невыгодный, т.е. по сути нам команду продаж пришлось сократить и команду маркетинга тоже. Мы сократили ее до того объема, который рентабельный. Есть же стоимость привлечения клиентов, есть время, за которое он окупится, соответственно, если мы тратим слишком много денег и это окупается 2 года, то это нет смысла. И мы, нам нужно было сократить Customer Acquisition Cost до того уровня, который…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Cost эффективен.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, что… Поправь меня, если я неправ. То есть это вот такая типичная ситуация, когда компания уже нащупала какую-то тему, которая работает, и она такая: «Давайте, сейчас откроем на полную и просто потратим в 10 раз больше, получим в 10 раз больше или, там, в 8 раз больше», да, но этот рост нелинейный, т.е. тратя больше, ваш Customer Acquisition Cost, он растет, стоимость привлечения растет, качество трафика падает и в итоге иногда лучше уменьшить это или общая юнит-экономика может не сойтись?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Я так скажу. Это зависит от того, какой финансовый запас и cashflow, т.е. денежный поток, идет в компанию. То есть на самом деле, если, например, компания привлекла инвестиции или она просто достаточно зарабатывает, то она может себе позволить какие-то убыточные, неэффективные рекламные кампании, но просто чтобы они работали до насыщения какого-то, или, там, больше времени на эксперименты. И на самом деле те компании, которые сильно убыточны, потому что они привлекли инвестиции и они так раскручиваются, работают только в рост, таких бизнесов много, в продуктовых компаниях, в IT, т.е. для них это нормально быть в убытке, потому что а как же инвестировать, если они будут только как бы удерживаться на прибыльности, то они будут сокращать свои инвестиции и, собственно, роста не будет. Если есть задача расти, то…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Повышать капитализацию.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, то в убытки залазить тогда нормально. И тут вопрос только в том, сколько компания может выдержать нести убытки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, по сути, это доступ к финансовым инструментам, т.е. у тебя либо есть капитализация, IPO и ты можешь быть убыточным, но капитализация растет, инвесторы довольны даже без учета того, что ты платишь дивиденды, не платишь дивиденды, либо у тебя должен быть доступ к финансовым инструментам, т.е. ты готов, что у тебя пользователь будет окупаться 2 года, в рамках твоей экономики это хороший возврат инвестиций.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, или так, или скорее… когда пользователь окупается 2 года, это скорее какая-то, там, не сильно эффективный уровень инвестиций в промоушн, и кампания может привести к тому, что он окупается быстрее. Например, или цены поднять, или этот поток увеличить, или более эффективно их обрабатывать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Онбординг лучше.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да. Соответственно, на это нужно время, т.е. чтобы сократить с 2-х лет до 5 месяцев, может быть, нужно порядка года. Соответственно, это тоже нужно все время финансировать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, у тебя должна быть подушка, а эти через год могут отвалиться и в итоге себя не окупят и ты еще зайдешь в минуса.

Есть ли у тебя какой-то внутренний такой коэффициент вот этого соотношения, там, Lifetime Value, сколько тебе пользователь за свой срок жизни принесет потенциально, исходя из текущего состояния продукта, твоего понимания процента удержания, к Customer Acquisition Cost, т.е. как они в твоей голове, как они должны соотноситься, если ты можешь посоветовать нашим зрителям?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Это, конечно, зависит от бизнеса, т.е. у нас B2B решение и пользователи, которые приходят на CleverStaff, они пользуются долгосрочно, т.е. это софт, которым они пользуются каждый день, как вот бухгалтера пользуются 1С каждый день. Соответственно, здесь Lifetime Value, оно может измеряться годами, т.е. люди могут 5, 6, 8 лет, т.е. у нас есть пользователи до сих пор, которые с 1-го дня в CleverStaff и как бы никогда не отпадали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С 2014?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, да. И поэтому у нас Lifetime Value достаточно большой. И поэтому для нас на самом деле будет рентабельно и 1.5 года окупаемость привлечение клиента, и год. Лучше, конечно, меньше. То есть на самом деле есть рынки, на которых… или рынки, или сегменты аудитории, там, где, ну, это окупаемость за 3-4 месяца. Соответственно, тут вопрос не в том, нормально ли, чтобы 2 года, а просто, лучше просто, как бы, эффективней действовать и найти там, где не 2 года, а там, где Customer Acquisition поменьше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, ну и упереться там в потолок, а потом уже…

ВЛАДИМИР КУРИЛО: До полугода, да, т.е. собирать по сути самые доступные деньги. Это может так звучать как бы меркантильно, но на самом деле это, как самые доступные деньги, это обозначает, что самых мотивированных пользователей, у которых есть запрос. Соответственно, когда уа тебя дорого приходится их привлекать, это значит, что, может быть, людям не сильно нужно или у них долгий цикл продажи, или у них нет денег.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или они еще взрели до этого состояния. 

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Получается, что мы стучимся не туда, куда нужно. А там, где Customer Acquisition близок к нулю, это когда они сами к тебе идут. Ну, может быть, надо съездить на конференцию, выпустить подкаст, например, как мы сейчас выпускаем, и…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И получить тех, кому это уже болит.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да. И, соответственно, т.е. большой Customer Acquisition, его надо не терпеть, а просто понять, что ты, наверное, не туда смотришь сейчас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да. Если у тебя есть низковисящие фрукты, то безусловно всегда лучше начинать с них.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Отличная метафора, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это английская метафора — low-hanging fruits — это типа в любом, там, в AdWords, там, в Google Ads, там, кампании, которые вот просто запусти и сразу зарабатывай, и есть кампании, которые долго оптимизируй, нащупывай, как они будут работать. Поэтому всегда лучше начать с того, что с чего ты уже зарабатываешь, а потом уже переключаться на то, что потенциально может сработать, но не всегда с первой итерации.

Скажи, для наших зрителей, какой оборот или какую-то цифру, чтобы они понимали, какой размер этого бизнеса, насколько это сейчас уже большая история? Ты сказал, что у вас больше 1000 платящих клиентов.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Наш оборот порядка полумиллиона долларов в год.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Good.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Это в 2019-м году получится.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Good. И ты указывал, что вы росли просто чуть ли не в 8 раз или в 9 раз…

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Очень хорошо подготовились.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Через полтора года после разработки вы стали устойчиво прибыльны. За 2 года обороты компании выросли в 8.8 раз.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, было такое. Получается, в 2016 году мы выросли в 3 раза, в 2017 году выросли в 3 раза. Или нет. Это был… Нет, в 2017 и 2018 по 3 раза было.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: В 2019 уже на больших объемах в 3 раза вырастать сложнее, поэтому тут сейчас уже не будет в 3 раза.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: К 2020 вы планируете получить полтора миллиона оборота в год, снова вырасти в 3 раза, получается? По тому интервью. Ты так смотришь.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: По какому?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Возможен сценарий, что в 2019-м CleverStaff привлечет около $500,000 для масштабирования, чтобы к концу 2020-го выйти на годовой оборот 3 миллиона, если не получится, будет в 2 раза меньше, полтора.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, да. Это на самом деле справедливо. Я просто подумал, что ты говоришь про конец 2019-го, а не конец 2020-го.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Нет, конец 2020-го.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Конец 2020-го — да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы планируете в следующий год еще вырасти в 3 раза, как минимум, даже если не будет инвестиций?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Я думаю, нет, без инвестиций это не получится.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не получится?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да. А с инвестициями будет порядка 2-х, два с чем-то, 2.2, скажем так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 2.5.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: И это как бы год для разгона, скажем так. А соответственно в 2021-м, ну, скажем так, он не будет больше, но он, скажем так, будет незначительно замедляться. Это тоже хороший показатель, потому что все-таки объемы уже другие.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: За счет чего получается вот так умножаться из года в год?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: За счет бизнес-модели, т.е. это подписка, это SaaS, и соответственно платящие пользователи, они платят или ежемесячно, или на большой период, но вот этот Recurring Revenue, т.е. повторяемые платежи, они позволяют сделать даже экспоненциальный рост.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это низкий отток, пользователи остаются, если они интегрировали ваше решение, привыкли им пользоваться, то они пользуются годами, как 1C, условно?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И это, соответственно, приток новых, для которых в принципе и нужен… Вы ищите инвестиции, чтобы получить больше новой аудитории, да, чтобы было больше инвестиций в маркетинг, в первую очередь, в Marketing Sales?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть сейчас стоит не задача разработки фич продукта, а скорее задача продавать это все?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: На самом деле порядка 30-40% мы, конечно, пустим, на доработку продукта, т.к. то, что сейчас CleverStaff популярный и, скажем так, среди некоторой целевой аудитории прям хорошо на него реагируют, скажем так, это определенный потенциал, который будет работать ограниченное время, может быть, полгода, год, соответственно, такая же история не будет на том же… с тем же продуктом через 2 года, соответственно, ну, нельзя останавливаться. Точнее, можно остановиться, там, разработку, это будет эффективнее для бизнеса в краткосрочной перспективе, но это значит израсходовать потенциал, который у нас есть, и через полгода уже сложнее догонять.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или войти в статус такого бизнеса дойной коровы, но придет новый дерзкий молодой игрок и просто там…

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Просто, как бы, остановиться — это, значит, остаться региональным игроком, который свою нишу держит, она чуть-чуть добавляет клиентов, там примерно рост клиентов будет близкий к нулю и тогда будет задача как бы оптимизировать все расходы и как бы сделать бизнес максимально эффективным. Это если выбирать «не расти». Если выбирать «расти», то это совершенно другая история, тогда нужно продолжать инвестировать в развитие продукта.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У меня просто был в гостях Антон Корзун из Binotel и он в какой-то момент, он в тот момент, когда он давал интервью, он говорит: «Мы не IT-компания, мы Sales-компания», т.е. мне сейчас проще взять +3 сейлз, которые будут стоить как один девелопер и просто продавать мой продукт, потому что рынок IP-телефонии, колл-трекинга, АТС, он практически бесконечный, пока еще мы, там, не насытились, и продавцами я могу решить… получить другой рычаг, другой длины рычаг.

Ты считаешь, что вы сейчас больше IT, стоит перед вами вызов, или Sales? Или и то, и то?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Я считаю, что мы больше IT, но это обусловлено природой и происхождением CleverStaff, ее выстроили программисты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То, что ты выходец из IT.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, да. Соответственно, это всегда было нашей сильной стороной. И когда мы хотели сделать CleverStaff популярнее, то мы вкладывали не в маркетинг и сейлз, — это было тоже 2016-2017 год, — а в продукт и как бы за счет этого в нем продуктовая часть сильнее, чем наш маркетинг в промоушн.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты имеешь в виду вот эти вот всякие штуки, когда у вас происходит распознание резюме, когда блоки подсвечиваются? Я смотрел на сайте…

ВЛАДИМИР КУРИЛО: И такие штуки, и там множество мелких функций, и там отчеты в системе, и там автоподбор кандидатов на вакансии, когда система анализирует все, что есть в базе, и говорит, что вот эти шесть кандидатов, они для вас более релевантны. Мы увеличили полезность.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это какие-то рекомендации по ключевым словам?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да. Я думаю, для Binotel возможно… это просто другой продукт и другой бизнес. Если у них хорошо работает телефония, то…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И у них ниже средние чеки.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Я тут как бы не эксперт в этом случае в телефонии, но, может быть, они, скорее всего, прикинули, что развитие продукта, оно меньше даст, чем развитие продаж. Соответственно, я думаю, для них это вполне оправдано.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И у них другой массовости рынок, т.е. я им плачу за телефонию порядка $20 в месяц, а у вас, насколько я смотрел тарифы на сайте, это $40 за пользователя в месяц и если у тебя рекрутеров 3-5 — это соответственно подписка $200 в месяц, там, например, и $20, да, т.е. мы не говорим сейчас про энтерпрайз, а просто вот даже, там, у тебя несколько людей в компании используют CleverStaff, это стоит сильно дороже и объем вашего рынка меньше, т.е. если Binotel может пользоваться любой малый бизнес.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Это если с Binotel сравнивать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, я имею в виду в количестве, не в деньгах.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Если, например, 5 рекрутеров — это может быть в компании, например, если говорить про IT-компанию, это может быть человек 600-800, вот, и за них платить $200 в месяц — это как-то ни о чем, я бы так сказал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Недорого.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, это на самом деле маленькая цена.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По сравнению с твоей скоростью набора персонала, по сравнению со стоимостью рекрутмент-услуг, если ты это аутсорсишь, с перегретостью рынка труда программистов, то да. Ну, и это в принципе, это сравнимый прайсинг с CRM-системами, с классическими Sales CRM-системами, западными, которые до $100.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Цены небольшие получаются из-за того, что это облачные системы и то, что это подписка, т.е., конечно, если бы у нас было 30 клиентов, то цена не могла быть такой, и альтернативы, альтернативные есть там системы, они как бы могут предлагать такую цену просто в силу того, что они ориентируются на большой рынок. Много клиентов позволяют такую цену делать эффективной.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, сейчас у каждой компании, у нее своя закрытая база или вы предлагаете им какую-то экономию за счет масштаба? Там, условно, не знаю, вы уже напарсили 100 тысяч людей из LinkedIn и ваша система может предлагать уже напарсенное, а не парсить заново, но это парсила не эта компания, а кто-то другой.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: То, что ты говоришь, мы совсем не делаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вот этой экономии масштаба пока не наступает? У каждой компании своя как бы?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Мы просто даже не стараемся решать эту задачу, т.к. мы предоставляем только софт, а не кандидатов или резюме, т.е. по сути данные принадлежат клиентам и, собственно, они сами управляют этими данными, т.е. у нас только софт — это как бы оболочка и структура для этих данных.

И, соответственно, если даже представить, что мы что-то напарсим и… Это вообще-то другой бизнес и другой продукт. Такие продукты есть сейчас, т.е. мы можем с ними или интегрироваться или как-то запартнериться или сделать тоже самое, но это просто несколько другая услуга и мы решили этим не заниматься сейчас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, по сути, вам проще запартнериться с продуктом, который пишет какие-нибудь экстеншены к LinkedIn, например, для поисков имейлов, и зная, что их пользователи активно всех там прокликивают, открывают, таким образом подкармливать вашу базу и предлагать: «Вот, посмотри извне, может быть, этот кандидат тебе подойдет»?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: На самом деле это неплохая идея, это об этом рекрутеры говорят, просто это, как бы, это не просто функция, это большое направление, которое нужно постоянно поддерживать, т.е. мы, делая какие-то, там, функциональность в CleverStaff, т.е. она вечная, т.е. мы ее сделали и она всегда работает и она работает для глобального рынка, т.е. у нас и американцы и британцы и австралийцы пользуются этой функцией. Когда мы партнеримся с каким-то сервисом, который данные о кандидатах собирает, например, если мы так сделаем, то… ну, нет такого сервиса, который хорошо по миру собрал, т.е. это всегда будет какая-то история для как бы локального рынка, и соответственно мы очень постарались, вложились и в итоге, может быть, большинство, может быть, большая часть клиентов для них это, ну, ни о чем, т.е. просто вы по Украине, а мы не по Украине работаем, вот и все.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или ваши пользователи тех сервисов ищут, например, контакты людей, которые разрабатывают сайт на Magento, а нам нужны инженеры в агросфере.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, вот, почему я сказал, что это отдельный продукт, потому что расширять, наполнять, актуализировать, моделировать — это просто отдельный продукт, т.е. на это нужно немало ресурсов, чтобы это направление поддерживать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, если мы говорим, про массовый достаточно рекрутинг, то есть ли какие-то ваши внутренние исследования, что реально влияет на то, что пригласят кандидата на собеседование, не пригласят, сделают ему офер, не сделают ему офер? И есть ли какие-то общие системные исследования, что, например, средний срок работы в компании он по таким-то регионам падает? Я сейчас, не знаю, может быть, это со стороны, но я наблюдаю, что современная молодежь, она все меньше времени работает в одной компании, т.е. очень много появляется свитчеров, очень много людей, которые wannabe, т.е. вот в этой компании меня не развивали, в этой компании меня не развивали, там 3 месяца, там 4, там стало скучно, и вот они постоянно прыгают с компании на компанию как бы ища себя, но по сути не разбираясь нигде глубоко и не обучаясь и просто вот всегда это какой-то excuse: вот здесь все было плохо, а вот я такой умный, просто мне еще не попалась хорошая компания.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: На самом деле я знаю о таких тенденциях где-то на твоем же уровне и это по сути аналитика по рынку работы, по рынку кандидатов. Ее хорошо предоставляют сайты поиска работы, т.к. у них маркетплейс и у них есть интерфейс, где они регистрируются, указывают все, т.е. у нас по сути нет кандидатской… в смысле интерфейса, там идет, мы там работаем конкретно с кандидатами, с соискателями работы, т.е. наш софт для рекрутеров и соответственно наша аналитика, она больше по рекрутингу, а не для тех, кто ищет работу. У нас есть аналитика касательно, сколько… какие как бы айтишные технологии больше спросом пользуются, т.е. мы ее проводили, я ее где-то в какой-то статье даже… даже не в одной статье… публиковал и на конференциях иногда на докладах рассказываю. Я сейчас числа не смогу привести, но…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но мы сможем ссылку оставить.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, но зная, могу сказать, что из айтишных профессий в следующие годы будет увеличиваться спрос на фронтэндшиков, включая всех, кто…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не только HTML5, CSS3, а вот эти вот AngularJS и…

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, да. Все JavaScript фреймворки, т.е. не скажу, что в равной степени, но они все будут пользоваться спросом больше, чем сейчас. А среди бекэндовых языков — это Java. Она, да, как бы, и сейчас, и будет в дальнейшем несколько популярнее других.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ничего себе. Это за счет того, что она по-прежнему кросс-платформенная?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Можно размышлять на счет чего, я говорю только о том, как бы, как меняется соотношение со временем. На самом деле тут неправильно разводить холивар на тему, что лучше из бекэндовых технологий, потому что у каждой своя область применения, т.е. для чего-то лучше .NET, для чего-то лучше C++, для чего-то лучше Java, для чего-то лучше WordPress. Если мне говорят, на чем разработать сайт для нашей компании, какую-то обложку, то я скажу WordPress, конечно, а не Java, потому что глупо делать такие легкие вещи на таком сложном.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или даже Tilda.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, или даже Tilda, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы очень много сейчас лендингов для проверки маркетинговых гипотез просто делаем на Tilda.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Это еще даже лучше ответ, чем мой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это очень быстро, это вообще без девелопера. У меня дизайнер по вечерам после основной работы за 7 дней из контента приготовил готовый лендинг, который на мобильном отображается, который выглядит симпатично. Это 7 дней и это по вечерам, т.е. не в основное время работы. То есть то, что Tilda сделала для массового пользователя или для скоростного выкатывания лендингов, это просто космос.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Это, кстати, еще одна тенденция, которая говорит о том, что программисты, которые делают простые вещи, они, скажем так, такая специализация не очень нужна, потому что простые вещи могут делать непрограммисты в Tilda, а по сути те, кто называют себя программистами и занимаются этим, им нужно делать какие-то сложные и тяжелые штуки, чтобы находить себе применение и зарабатывать достаточно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, вообще люди, которые делают простые вещи, их будущее с учетом Machine Learning, Computer Vision и нейросетей, оно под большим-большим вопросом. То есть мне кажется, что Uber просто ждет момента, когда им дадут… когда технология будет достаточно развитая, когда государственное регулирование позволить просто заменить всех этих сейчас ненанятых Uber’ов, а партнеров Uber, да, там, маркетплейса, водители просто в развитых регионах на свои беспилотники и эти все люди, скорее всего, останутся без работы.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Я в принципе согласен, но мне кажется, что еще как бы в полной мере не понимает, как бы, какие будут сложности с этим, т.е. машина, она, когда она без водителя, ее никто не может защитить, т.е. ее можно стукнуть, ее можно… короче, у нее нет субъекта, который отстаивает ее права, скажем так, т.е. это надо везде камеры расставить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, «каршеринг» уже это как-то решает?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Как-то решает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но этических вопросов много, т.е. если машина, ее кто-то подрезал, она спасала пассажира внутри, но пострадал кто-то снаружи, как судить, кого судить за ошибку в алгоритме — программиста, компанию?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Ну и, там, как она знаки распознает. Есть разные решения по знакам и все-таки люди ставят, т.е. насколько она будет четко ориентироваться. Может, она не заметит знак «Стоп» или что-то такое. Я думаю, вылизывание вот этих алгоритмов, чтобы она ездила четко, оно займет какое-то время.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я тут приверженец, что мне кажется, что оно очень сейчас по экспоненте движется, что мы даже не можем предсказать, как быстро это появится, потому что мы вот арендовали пару лет назад в Израиле машину и там стоял проект Mobileye. Это израильская компания, которую, по-моему, если я не ошибаюсь, то ли Intel купил, то ли кто-то из вот таких крупных гигантов. И уже тогда в этой машине был какой-то такой типа как, ну, я не знаю, как самописец. Он понимал, что ты теряешь ряд, и начинал тебе об этом сигнализировать, если ты уснул. Он понимал расстояние до впереди идущей машины. Я погуглил, это не новая технология, т.е. да, у нее есть ошибки, там, где-то блик на солнце, она пикнула, где-то там еще что-то, но это был уже проект, которому много-много лет и он уже стоял просто в арендованной машине. А прокатная контора может же использовать эти данные. Я взял машину напрокат и она видит, как часто я езжу среди ночи, как часто я теряю ряд, как часто я не соблюдаю безопасную дистанцию, как я оттормаживаюсь, как я ускоряюсь, и дальше это может влиять вообще на мои коэффициенты или на то, найдется мне машина или нет, или сколько будет стоить страховка.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Ну, почти уже.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, какими кейсами роста, падения такого значимого вы сталкивались при продуктовых изменениях или при каких-то маркетинговых изменениях, т.е. вы выкатили какую-то фичу, все начало расти, или наоборот, вы поменяли какой-то подход и приток новых клиентов упал, или количество, там, retention улучшился? Можешь вспомнить какие-то такие кейсы?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Наверное, самая значимая фича, которую мы разработали, которая позволила нам вырасти хорошо, это такая ранняя интеграция с LinkedIn. Значит, когда мы ее сделали, ее еще не было ни у кого. Ну, как бы, это такая тенденция, которая стала быстро появляться и ее где-то через год уже многие сделали. Но тогда мы когда ее сделали первыми, и это было что-то типа вау эффекта: «Что, серьезно? Можно нажать кнопочку и оно сохраняет так все в один клик?» Это было что-то, как дополненная реальность, знаешь, там, 5 лет назад. И тогда это было, прям рассказывали люди, делились, рекомендовали, это хорошо очень зашло.

Что-то такое, когда говорил, там, провал или уменьшение.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Падение. Ну, или, когда вы откатывались, зарелизили, там, не знаю, люди не пользуются или не понимают или вы думали, что оно улучшит, а оно не улучшило, вы откатили, отменили, срезали эту фичу.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Могу рассказать. Было у нас несколько таких ошибок, можно так сказать, когда нам какие-то пользователи такие авторитетные, например, убедительно рассказывают, какую фичу надо разработать. Например, отчет, вот такой формат отчета, он может показать то, то, то, там, всем будет полезно, не только нам. Мы такие: «Точно, что-то у нас отчеты есть вот такие, а вот такого, как вы, нету. Мы, например, сделаем для вас отчет». И оказывается, что пользователей у этого отчета, короче, минимально, т.е. он непопулярен. И я понимаю, что мы потратили десятки тысяч долларов на несколько месяцев разработки, и все, и зря сделали. Это на самом деле… Скажем так, наверное, всем продуктовым компаниям приходится с таким рано или поздно столкнуться, когда они понимают, что они послушали пользователя и зря. Я не говорю, что слушать пользователей зря. Просто, нужно критичнее относиться к интервью и принятию решений, потому что… и это на самом деле в интересах же самих пользователей. Дело в том, что, во-первых, недостаточно послушать одну компанию, а мы так по молодости и по не опытности иногда делали, потому что, ну, как, нам говорят как бы такие ветераны рекрутинга, т.е. кто, как не они, понимают и так далее.

Но есть такой эффект, что, например, если мы сделаем опрос всех пользователей, нужна ли вам такая фича, и назовем ее, какая, вот такая, например, «Такой отчет нужен?», очень много будет положительного ответа, потому что есть такой простой способ принять решение таким образом: «Пусть делают, потом разберемся. Почему не нужна, нужна. Лучше пусть сделают, чем не сделают».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Что-то новенькое.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Соответственно, более эффективно задавать вопрос: «Выберите только одну фичу из, например, пяти». Тут уже надо подумать. Если я выберу не то, то сделают что-то не то. И есть такой эффект, что рекрутеры и пользователи могут говорить, что было бы хорошо, но потом не использовать даже те, которые это непосредственно заказали. Конечно, можно сказать, во-первых, как мы это реализовали, может быть, мы там так себе реализовали, юзабилити непонятное, но есть такой эффект, что было бы хорошо учить английский, было бы хорошо ходить в спортзал. 

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Nice-to-Have.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Многие так считают, но делают в 5 раз меньше, чем считают. Соответственно, нужно делать не то, что люди считают нужным, а то, что критично важно, как бы, обязательная функция. Соответственно, то, что было бы хорошо — это, скорее всего, с большой вероятностью оно будет мало популярно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Используете ли вы какую-то такую модель, что: «Хорошо, ребята. Конкретно под вашу компанию мы готовы это реализовать» или наоборот «Готовы ли вы проапргейдиться до тарифного плана выше, если мы реализуем эту фичу для вас»?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, мы делаем и так, и так. Бывает, мы просто прислушиваемся к пользователям просто потому, что нам нужно свой roadmap составлять и мы все равно будем что-то разрабатывать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Делаете для всех.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, почему бы не сделать вот то, что говорят, это будет хорошо для нашего продукта. Мы оцениваем, насколько это действительно полезно для продукта в целом и для всех. Если это очень такой кастомный запрос, очень индивидуальный, там, русским языком, то мы можем или отказать, или сказать, что это за дополнительную плату будет для вас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И это тоже выступает таким фильтром, действительно ли это нужно или было бы неплохо?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По структуре этих тысячи клиентов — это в основном Украина или… Как сейчас у вас?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Там не 1000, а 1400. 60% — это Украина. Я думаю, 60 или 65, около того. Соответственно, 40 или 35 — это остальные страны. Там всего 28 стран. Большинство, конечно, русскоязычные, ближайшее зарубежье. И остальные страны, собственно, по всему миру.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Русскоязычные, потому что у вас там контент-маркетинг, не был переведен продукт или потому что продажи вы строили? Был вообще период, когда вы напрямую ходили в компанию и продавали?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Так он не был, он и есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Он и есть?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, конечно. Всегда мы так делали и так и нужно продавать B2B софт. Если ты можешь прийти к клиенту в офис или его пригласить в офис, то это самый лучший способ коммуникации.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть демо, компании, которые по вашим критериям проходят, количество людей в год или количество людей в рекрутмент-команде от или сферы, ниши?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, соответственно, у нас именно больше клиентов в Украине просто потому, что мы находимся здесь и мы здесь можем теснее общаться и до больших людей можем дотянуться. Соответственно, если говорить, почему, например, в Великобритании не продали также много, потому что в Великобритании есть другие ребята, которые могут сходить в офис, а мы не можем. Мы можем к крупным прилететь. Мы так делали иногда. И, соответственно, лучше всего растет тот рынок там, где ты присутствуешь, конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как ваша модель с зарубежными клиентами? Вы работаете с интеграторами или вы, если получаете хороший лид, вы работаете напрямую?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: У нас только свои продажи, т.е. с людьми из других стран мы общаемся онлайн — это или Skype или Hangouts или еще какая-то тулза.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы не используете вот эту партнерскую программу интеграторов, которые бы…

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Нет. У нас есть еще такая реферальная программа и некоторые клиенты рекомендуют, получают при этом бонус за привлечение, т.е. вот это еще работает, часть трафика приносит, часть клиентов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А почему вы не идете в работу с интеграторами, как это часто делают, например, те же классические Sales CRM-системы?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Мы общались с такими интеграторами, ну, я предполагаю, что мы как бы не умеем их готовить, скажем так. Интеграторы любят продавать то, что как бы с известным именем, вот, там, Microsoft Dynamics CRM — отлично, Oracle Database — отлично. То, что со сложившимся брендом, им несложно зайти в какую-то в компанию и сказать: «Ну, у нас есть это, все, как бы». А там, где нужно как бы именно продавать, а не просто назвать и будут брать, потому что они этого и хотели, т.е. это более сложная история и с ними надо плотнее работать. Кроме этого там как бы чек должен быть соответствующий, опять таки. Если какую-то CRM или ERP, они могут продать за сотни тысяч долларов, то…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И получить свою комиссию больше.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: То CleverStaff стоит не столько и соответственно мотивация немного не та, поэтому там нужно отдельно работать и мы пока этот… ну, не научили что ли, не выстроили такой канал партнерских продаж.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Планируете ли поднимать цены? Потому что очень многие ребята, из Competera, из Netpeak Group, постоянно говорят, что: «Мы подняли цены — стало лучше, подняли цены — стало лучше, поднимали всю, там, жизнь компании, выясняли, что мы можем это продавать сильно дороже».

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, мы на самом деле несколько раз поднимали цены. У нас была цена $20, $25, $30, вот сейчас $40. И как бы на самом деле, может, пользователям это и где-то как-то накладно, особенно, когда недавно еще цена была другая, они бюджет рассчитывают. Но на самом деле от этого все только выигрывают, т.к. условно говоря, если мы в следующем году не поднимем цены на 10-20%, то это совершенно другие перспективы для проекта.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Для скорости развития.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, да, т.е. есть же там истории, что какие-то фичи делаются 3-4 месяца. Если их делать за 2 месяца, если их сделать за месяц, то просто это 1-2 программиста. Короче… Короче, все от этого только выигрывают, если, конечно, грамотно распоряжаться деньгами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По портрету клиентов, 60-65% — Украина. Если мы говорим по сферам деятельности, для каких клиентов вы наиболее полезны, удобны, применимы?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Для тех, кто занимается рекрутингом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Логично.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Это в принципе очень… Практически в любой компании есть рекрутинг и CleverStaff подходит, потому что он непосредственно эту функцию закрывает. Поэтому говорить для какой-то конкретной ниши, там, типа отрасли, т.е. ну, наверное…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, смотри, наверное, у тебя должны быть рекрутеры в штате. Если ты собственник, ты занимаешься этим как побочной деятельностью или аутсорсишь.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, могу еще уточнить, т.е. на самом деле рекрутинг надо рассказать каких вакансий, каких людей, т.е. CleverStaff все-таки для тех, кто ценит контакты с кандидатами и ценит теплые связи.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это белые воротнички, скорее, да?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, ценят нетворк, да, ближе к этому. Это как бы средние и дорогие по зарплате люди. Если подбор низкооплачиваемых людей, как, там, ну, разнорабочие, грузчики и так далее, то такие рекрутеры, они будут меньше ощущать потребность в CleverStaff.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У них там просто другая воронка?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, другая воронка. Если им нужно нанять 10 рабочих, то они не будут обращаться к какой-то теплой базе, потому что они уже неизвестно где, т.е. надо каждый раз новых искать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Одноразовый контракт.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, да. Соответственно, если ценность в этой профессии в таких вакансиях, где нету ценности теплой базы, значит, и для них ценность CleverStaff будет меньше. Все равно они весь workflow выстроят, но они просто… им не нужно накапливать базу, может быть, даже удалять нужно. Только в этом случае там… Я не скажу, что CleverStaff не для них. Он просто меньше полезности в силу как бы специфики рекрутинга.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это Top, Middle Management, это IT-шники, это перегретые рынки по зарплатам?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это там, где ты переманиваешь человека, пообщался с ним сейчас, он сейчас не готов перейти, ты должен держать его в фокусе полгода-год, а потом он таки готов?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: У нас где-то 60% клиентов занимаются IT-рекрутингом, т.е. это или сами IT-компании или агентства, которые занимаются именно IT-рекрутингом. Но это не потому, что CleverStaff для айтишников или для IT-рекрутеров. Это потому, что IT-рекрутеры, они более требовательные и у них как бы цена вопроса дороже. Есть же истории, когда аутсорсинговая компания, например, заводит проект какой-то там для американского заказчика, прайс проекта $1,500,000, нужно только набрать за месяц-полтора команду и она не набирается. И соответственно тут потратиться на софт, потратиться на какие-то сайты поиска… короче, они потратятся на все, чтобы эти $1,500,000 больше не терять. Поэтому из-за того, что там такая цена вопроса существенная может быть, т.е. поэтому там не жалеют деньги на улучшение эффективности подбора. Кто набирает, собственно, не таких дорогих и не такая цена вопроса, т.е. они могут не так ощущать необходимость, чтобы что-то оптимизировать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По сути, это, получается, компания, наверное, со штатом где-то от 30 человек, да, т.е. когда у тебя плюс-минус появляется HR, 30-60, которым нужно с людьми строить взаимоотношение, у которых рынок труда достаточно нагрет?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Можно и так рассуждать, но я бы уточнил по-другому. Я бы сказал, что как бы необходимость в профессиональном софте для рекрутинга больше ощущают как только много работы наваливается. Это когда вакансии постоянно и их много, и их надо закрывать срочно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или резкий всплеск.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, по сути, когда трафик информации, которую человек должен отрабатывать, с ним сложно совладать, тогда уже: «Ну, блин, мне нужна система», т.е. люди приходят и им даже не нужно рассказывать для чего это, в чем она поможет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они уже попробовали эксельки. Они уже попробовали почту, Outlook.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: То есть они понимают, что как они работали, оно больше, невозможно справиться. Соответственно, если 1-2 вакансии в месяц, то можно в принципе и обходиться блокнотом и папкой на компьютере как бы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, или сами сайты поиска работы делают внутри себя какие-то шаблонные ответы, звездочки, комментарии.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, т.е. нагрузка по вакансиям, значит, время для софта. Нет нагрузки — еще будут доходить. Где-то так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По времени закрытия вакансий, какое оно сейчас приблизительно в Украине? Там, медианная, т.е. как быстро закрываются вакансии, может быть, в IT? Там, усредненная по всем клиентам?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: У меня тоже было на эту тему исследование. Если бы я знал, что ты спросишь, я бы взял с собой, но я помню, что IT-вакансии закрываются в среднем, ну, в смысле сложные такие, сеньористые, не все, а вот такие сеньористые, в среднем 3 вакансии в 2 месяца, вот так вот. Если сложные, то 3 вакансии в 2 месяца. А вакансии массовые, когда вот, как я сказал, рабочих, то там их могут закрывать даже за 2 дня, ну, в среднем за 2 дня.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ничего себе, т.е. тебе пришел отклик, ты сразу созвонился, пригласил или по телефону провел первое собеседование, пригласил на какое-то групповое или откатом на второе?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Я думаю, что такая скорость получается не потому, что все быстро происходит с одним кандидатом, а потому что там массовая вакансия и они делают как бы массовый обзвон, массовые собеседования, приглашения и говорят: «Так, нанимаем вот тех пятерых».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Групповое.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, и получается, что они поработали неделю и уже 5 наняли. Получается, 1 день на человека, поэтому это реально.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Давай перейдем к личной части интервью. У меня есть подарок для тебя. Это такая чашка для кофе, чтобы приходить со своей, чтобы можно было меньше загрязнять окружающую среду и использовать ее повторно.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Прикольно и неожиданно. Спасибо большое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В этот момент я обычно спрашиваю про подарок для наших зрителей и слушателей. Что мы можем им подарить, разыграть, предложить?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Я думаю, те зрители, которые интересуются продуктом, для них будет полезно как бы сам наш контент, а те, люди, которые занимаются рекрутингом, мы для них разыграем сертификат на использование CleverStaff на $200.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто, т.е. это как минимум 5 месяцев для одного человека.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, получится.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или это ваш пакет, который до 25 человек, если я не ошибаюсь, да?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Как угодно, т.е. можно на много пользователей, можно на одного или на двух использовать. Соответственно, вы там скажете, кому выслать, мы отправим сертификат.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Условия очень простые. На YouTube нужно написать комментарий по теме нашего интервью, задать вопрос, похвалить гостя, покритиковать, как мы сняли, все, что угодно, в общем, можете писать. И среди тех, кто напишет комментарий на YouTube, мы разыграем один приз стоимостью $200. Если ваша компания занимается рекрутингом или вы сами рекрутер, то пробуйте, дерзайте, шансы очень высокие. Круто.

Скажи, как ты отдыхаешь, как устроен твой досуг?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Досуг…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или это понятие… Или с 2014 года этого слова нет в твоей жизни и ты работаешь 6-7 дней в неделю?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Ты знаешь, я сейчас… Ну, у меня были периоды, когда я, там, как бы в таком потоке, что можно и ночью поработать и это ненапряжно, это в удовольствие. Сейчас у меня более сбалансированная жизнь, хотя рабочее время, оно как бы очень драйвовое и оно может залазить и до 9 вечера, скажем так, просто потому что надо на завтра что-то подготовить, т.е. может быть у меня график такой ненормированный, но это как бы не в груз, а это то, что я люблю делать, то, что я знаю, что нужно, например, для того, чтобы решить текущую задачу.

Я люблю йогой заниматься, т.е. у меня есть семинары учебные, например, на которые я могу выезжать и это может быть мой отпуск. Я вот отпуск потратил целиком на семинар по йоге.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такой ретрит, да, получается?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Ну, я бы не назвал бы это ретритом. Это, скорее, лекционная йога. Это не там, где сидишь и музыку слушаешь. Просто, под ретритом разные люди могут разное понять. Я думаю, это, скорее, не ретрит.

Люблю путешествовать. В последнее время я как-то по работе больше путешествию. На конференцию туда, на конференцию туда. Люблю, как сложилось, с любимым человеком время проводить, что-то по городу погулять, найти какую-то кафешку, в новый ресторан сходить.

А, кстати, еще очень люблю концерты классической музыки. Там, в частности, например, на балет, например, я тоже люблю сходить, потому что там тоже играет оркестр и кроме этого еще перформанс на сцене.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это за счет какой-то такой структурированности классической музыки, что у тебя, как, не знаю, там, мозг структурирован в момент прослушивания?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Это, наверное, связано, по сути, с эмоциональным наполнением этой музыки, потому что в музыке есть эмоциональное наполнение и оно как бы для разных людей на разном этапе жизни есть тяга к тому или к тому, т.е. эта музыка, она такая вдохновляющая, она возвышающая, и мне иногда бывает, какие-то мысли навевает, бывает, например, если я хожу на концерт органа, то там бывают потрясающие эффекты, когда я чувствую, как она вибрирует внутри, и после этого хочется как-то и подтянуться и какие-то части тела чувствуешь какую-то зажатость, просто, потому что… для этого нужно на первом ряду, конечно, сидеть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чтобы ноги вытянуть?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Чтобы был самый близкий контакт с… Потому что если ты сидишь после 10 людей, то такого эффекта не будет, конечно, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Никогда не думал, что действительно первый ряд… Понятно, что первый ряд, когда выступает там живой человек, это максимум энергии, но с точки зрения органа, что ты получаешь максимум этих вибраций, это интересная мысль.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Это, конечно, зависит еще от самого произведения и от самого исполнителя, который играет, т.е. есть, как-то, что ли, более такие сдержанные, там, где так там-там-там, там-там-там играют, а бывают, когда музыкант, он вкладывается, там, как бы, т.е. от того, насколько он эмоционально вкладывается и такой эмоциональный посыл идет в эти инструменты, т.е. и соответственно концерт концерту рознь, т.е. можно найти и любимых композиторов, и любимых исполнителей, от которых большой эффект.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Что посоветуешь нашим зрителям и слушателям, которые сейчас, возможно, работают в найме и потихоньку думают про свой бизнес, про свой продукт?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Посоветую для начала все-таки поработать в IT-компании продуктовой, потому что надо знать кухню изнутри. Сразу основать бизнес, работая в найме просто, это сложная задача и, скорее всего, это будет такой полезный опыт, но ничего не получится, если не было вот опыта такой как бы или разработки, или продаж, или…

Конечно… Еще, кстати, посоветую, что начинать бизнес лучше с партнером, который тебя дополняет. Это хорошая история — это когда есть технарь и такой продающий человек, у которого презентация, речь поставлена и так далее, которому по приколу гонять по конференциям, встречам и так далее. Соответственно, если есть перекос в сторону технарей или перекос в сторону продающих, его все равно надо чем-то компенсировать. Кто-то на себя должен взять ответственно другую часть. Поэтому ситуация с хорошим партнером, она более выигрышная, чем самому или с партнером, который такой же, как и ты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, и, наверное, из того, что ты сказал, да, это, там, опыт в IT, опыт, наверное, в менеджменте, да, какой-то, в управлении людьми?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сбережения, подушка?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Насколько я помню, вы потратили порядка $45,000 своих сбережений?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, около. Там сложно подсчитать, потому что на каком-то этапе компания уже начинает зарабатывать, но этого еще не достаточно и я еще там доливаю, т.е. около того, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, по сути, квартиру в Киеве надо было вложить, условно, тем более, по ценам, наверное, 2014 года.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Мне кажется сейчас уже за эти же деньги такой бизнес не поднять. Тогда можно было, а сейчас нужно больше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: За счет того, что подорожали разработчики или другой уровень сервисов или за счет чего?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: За счет того, что, как бы, то, что мы делали тогда, за 45 тысяч, сейчас во-первых, не удастся сделать просто потому, что все дороже стало, а во-вторых, потому что этого недостаточно, чтобы закрепиться на этом рынке, т.е. по сути с каким-то таким MVP и таким прикольным продуктом нужно выходить на какой-то несильно занятый рынок, несильно конкурентный. Если ты заходишь в красный океан, то там нужно больше вложиться, чтобы твой продукт начал быть интересным.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть насколько сейчас подорожали бы эти 45 или 50 тысяч долларов, если округлять?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Если сейчас выйти на рынок там, где CleverStaff?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Я думаю, тысяч 150-200 нужно было бы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть 4X?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: За 5 лет?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Смотря, как делать, конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не, ну, понятно.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Можно потратить и как бы не сделать то, что мы сделали 5 лет назад.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А можно быть, там, каким-нибудь Перельманом и самому это все дописать.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: При хорошей организации, при хорошем бэкграунде, слаженной команде, т.е. есть же история, когда команда как бы слаживается, там, долго, потому что одни отпали, другие пришли, давайте все заново делать. Такая история потребует больше денег. Если команда уже слаженная, бойкая и сработанная, то, конечно, все веселее будет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы начинали где-то… Во-первых, вы начинали не в Киеве, вы начинали в Одессе.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это ниже labour cost, это, может быть, чуть меньше людей на выбор, но ниже фонд оплаты труда.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да, немного.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И начинали с 5 человек?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И в принципе, вот эти $45,000, может, плюс-минус, это вам хватило на полтора года, когда вы уже начали выходить в ноль или прибыль показывать.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Мы вышли на прибыльность где-то спустя год, но были еще периоды, когда нужно было дофинансировать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть тебе нужен burnout минимум на год разработки?

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Лучше больше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И за 45 сейчас сказать, что ты можешь год разработки обеспечить — это действительно еще тот вызов.

ВЛАДИМИР КУРИЛА: На самом деле я тебе скажу, что иностранцы, такие, как, типа, из Израиля, из Европы и США, для них это звучит вообще фантастика: «Ну, как можно было на такие деньги, мне кажется, т.е…» Даже сейчас они говорят: «Как вы на такие ресурсы разрабатываете то, что разрабатываете?» То есть в Штатах это было бы, там, полтора миллиона, ну, минимум, чтобы MVP. Я, конечно, утрирую немного. Поэтому… Ну, у нас есть возможность. У нас просто еще бизнес-модель такая. У нас есть несколько, скажем так, держателей технологических, скажем так, которые знают, как процесс организован, могут его восстановить, даже если никого не будет, скажем так. А есть люди, которые, по сути, приходят без опыта и тоже спустя несколько месяцев работы уже вполне делают, выпускают что-то на релиз и делают успешные штуки, т.е. и для нас это жизнеспособно, т.е. нам не нужны все сеньористые люди, чтобы делать результат.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Круто. Спасибо тебе большое, что ты пришел. Спасибо тебе, дорогой зритель, слушатель, что ты досмотрел, дослушал до этого момента. Ты знаешь, что надо делать — ставить лайки на YouTube, подписываться на канал, переходить по ссылкам в описании и следить за новыми выпусками. До новых встреч. Пока, пока.

ВЛАДИМИР КУРИЛО: Пока.

[/emaillocker]