, обновлено — 4 ноября 2019 61 мин на прочтение

ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #77 Дмитрий Михальчук, GrainTrack. Агро бизнес. Как заработать 50000$ в месяц на CRM-системе для зернотрейдеров?

77 выпуск подкаста ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН. В гостях — Дмитрий Михальчук (Facebook), CEO GrainTrack (CRM-система для зернотрейдеров в сфере агро бизнеса).

  • Чем занимается GrainTrack?
  • Разработка In-House или аутсорс?
  • Как начинали продавать?
  • Сколько зарабатывает GrainTrack в месяц?
  • Какой объем рынка потенциальных клиентов?
  • Как устроен Continuous Integration?

Смотри видео!

Благодарности спонсорам

SendPulse — многоканальный сервис email, SMS, web push и Viber рассылок с лучшим на рынке редактором форм подписки и системой для создания цепочек триггерных писем.

Кликни по «Email» чтобы посмотреть пример письма.


Подписывайся на ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН на YouTube, SoundCloud и iTunes.
Ставь 5⭐️ на iTunes. Лайкай и комментируй выпуски на Youtube.

О чем говорили

00:00:57 Чем занимается GrainTrack?
00:03:24 Бизнес зернотрейдера
00:07:05 Какая у вас сейчас команда?
00:09:00 Разработка In-House или что-то аутсорсите?
00:12:26 Мобильное приложение в виде Telegram-бота
00:15:20 Сколько человек работает обычно в GrainTrack?
00:18:50 Как начинали продавать?
00:26:32 Сколько стоит лицензия на одного человека в месяц?
00:28:37 Клиенты, которые всегда торгуются
00:21:50 Почему процент с оборота не работает
00:35:29 Возможные варианты ценообразования
00:41:26 Сколько зарабатываете в месяц?
00:39:38 Переход с доллара на евро
00:43:24 Внутренний мир трейдинга
00:45:10 Изменение подхода к презентации продукта
00:48:15 Какой объем рынка потенциальных клиентов?
00:49:06 Будущее GrainTrack
00:54:30 Как устроен Continuous Integration?
00:56:55 Оптимальная длина спринта — 3 недели
01:04:10 Как отдыхаешь?
01:07:15 По путешествиям, где больше всего нравится?

Бонус от Дмитрия Михальчука, CEO GrainTrack

4 месяца на использование демо версии GrainTrack — для этого подпишись на канал, напиши комментарий под видео
Победителя выберем 22 ноября 2019 года.

Расшифровка подкаста «Агро бизнес. Как заработать 50000$ в месяц на CRM-системе для зернотрейдеров?»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Привет. Это 77-й выпуск подкаста «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН» и у меня в гостях Дмитрий Михальчук (Facebook), CEO GrainTrack.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Всем привет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи, чем занимается GrainTrack.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, GrainTrack — это такая сложная CRM-система, потому что если бы я сказал слово CTRM, вряд ли бы кто-то это понял, но на нашем рынке есть класс систем, называется CTRM — это Commodity Trade and Risk Management, т.е. это ERP-система, которая управляет рисками, торговой позицией, финансами и исполнением логистикой зернотрейдинговых компаний, т.е. мы делаем софт для зернотрейдеров, который помогает им управлять своими бизнес-процессами, видеть, что у них происходит, торговать, повышать свой оборот и больше зарабатывать таким образом.

Сайт Grain Track

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть зернотрейдеры используют вашу систему для того, чтобы у большого количества подрядчиков закупить, понять, что оно, там, высохло, не высохло, в каком состоянии это зерно, вовремя продать, где-то заложить риски и так далее?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, почти так, почти так. Во-первых, это внутренняя система, для каждой компании она своя. Мы можем связываться с другими системами, допустим, если необходимо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С биржами.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: С биржами само собой, но и с другими GrainTrack’ами других клиентов, т.е. клиент — клиент, и если необходимо, синхронизация каких-то данных, это возможно, вот. Но в целом, да, она нужна именно для того, чтобы управлять своими внутренними процессами и за счет оптимизации и автоматизации улучшать свои показатели, по сути. Потому что до того, как мы появились, эти компании делали в основном все в Excel. Как мы знаем, Excel — это не самая надежная система, чтобы там что-то вести, больше, чем, не знаю, бюджетирование какое-то месячное, да, более серьезные вещи.
Есть такая организация, называется ComTech Advisory, это европейская организация, которая подобные системы изучает и предоставляет клиентам информацию об этих системах. Вот они сделали исследование и там обнаружили, что некоторые клиенты теряли очень много денег. Там есть кейс на $2,000,000 потерь из-за того, что в Excel неправильно, там, циферку поставили, не знаю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Формула протянулась некорректно.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Типа того, там, да, разные варианты, как это возможно. Поэтому вот, собственно, таким вот компаниям и нужна какая-то система, чтобы этими процессами управлять. Стандартные решения им не подходят, потому что, вы все знаете, есть CRM-системы, ERP-системы другие, есть тот же SAP, но зернотрейдинговый бизнес очень сложный, как вот ты говоришь, что, там, высохло, не высохло и так далее, так вот таких переменных в этом бизнесе есть очень много и универсальным каким-то решением это не покрыть, к сожалению. Для нас — к счастью, поэтому мы и появились, собственно говоря.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Можешь вот по шагам рассказать, что внутри вашей системы возможно сделать, а что все равно надо использовать какие-то внешние решения, там, я не знаю, от элеватора или от какого этапа это все начинается?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да. Начнем с того, что вот есть цепочка поставок, которая от каждого поля, от каждого элеватора все зерно свозится в порт, а из портов оно дальше экспортируется в другие порты и дальше на какие-нибудь заводы, там, по переработке зерна или мукомольные или что-то типа того. От страны к стране это зависит. Например, в Казахстане нету как такого экспорта морского, там все продается на железной дороге вагонами по сути. Но принцип плюс-минус одинаковый, т.е. зерно собирается, везется, разные партии, в разные вагоны, по разным направлениям, на разных контрагентов и так далее. Соответственно, организационная структура зернотрейдера довольно сложная. Там есть люди, которые занимаются как заключением контрактов, так проверкой контрагента на…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Надежность.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: На так называемую, да, compliance-процедуры различные. Это непосредственно исполнители, кто занимается тем, чтобы произошла эта физическая поставка. Потом финансисты, которые, собственно, выставляют счета, принимают счета, считают cashflow, там, денежный поток, и так далее. И вот эта вся организационная структура работает в GrainTrack. Соответственно у нас есть модули для работы каждого сотрудника зернотрейдинговой компании для того, чтобы полностью весь бизнес был в одной системе. То есть им не нужно вести ничего из основного своего бизнеса где-то еще. То есть есть бухгалтерия, это как бы отдельно, можно интегрироваться с той же, там, 1С и так далее, но если мы говорим про учет — это все в одной системе, соответственно пользователям не нужно распыляться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это финансовый учет, логистика?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: CRM-система.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: ERP-система складская. Что-то еще?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Контракты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Инвойсы.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, конечно. Печать документов, рассылки по электронной почте, различные отчеты, аналитика, т.е. это все внутри одной системы происходит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И при этом бизнес зернотрейдера, он, как бы, вот есть такая метафора о том, что если ты производишь зерно, то, там, много солнца — тебе не повезло, там, много дождей, не в нужный период — тебе не повезло. Бизнес зернотрейдера — это, там, в этом году по зерну все хорошо, ты покупаешь зерно. В следующем году с зерном все плохо. Ты или на этом зарабатываешь или покупаешь, там, условную «кукурузу». Есть такое?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Ну, кукуруза тоже зерно, давайте не будем ее сильно принижать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, я имею в виду не то зерно, которое в классическом понимании.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, правильно ты говоришь, нужно разделить тут производителей зерна и трейдеров, т.е. это не всегда одно и то же, зачастую это не одно и то же. То есть есть фермеры, которые занимаются сбором зерна или выращиванием зерна. И им легче всегда, чтобы к ним кто-то приехал, его забрал, т.е. они его продали. А вот уже трейдеры берут на себя риски и различные как ценовые, так логистические и так далее, финансовые, чтобы это зерно уже транспортировать до конечной его точки. Соответственно, да, здесь, как бы, выращивать — это одно, а торговать им — совершенно другое — это суперсложный процесс, где нужно отслеживать, как изменение цен на рынке, так и следить за аналитикой, за прогнозами, какая цена будет через какое-то время, т.е. там контракты же не заключаются на завтра, там контракты заключаются на 2, на 3, на 5 месяцев вперед. Соответственно, нужно спрогнозировать, какой будет цена, под это подогнать все свои операции и соответственно, когда наступит момент фактического исполнения этих контрактов, нужно их исполнить. Этими занимаются вот эти внутренние службы у трейдеров.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Окей. Давай обсудим, какая у вас сейчас команда, сколько человек и какая структура этой команды работает над проектом.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Собственно, продукт этот наш. Мы не используем какую-то платформу дополнительную и так далее, т.е. есть компании, которые, допустим, могут взять 1С, как базу, либо Microsoft Dynamics, как базу, либо еще что-то.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Допилить свои модули сверху и продавать это как промежуточное решение.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, и продавать это, да, да, да. У нас это полностью self-made решение от начала. У нас команда из 15 человек сейчас. Собственно, команда разработки, т.е. мы на аутсорс ничего никогда не отдаем, т.е. у нас нет фрилансеров, т.е. все люди работают в штате. У нас 5 разработчиков по сути, а остальные люди занимаются либо поддержкой клиентов, либо продажами, либо бизнес-аналитикой.

У нас по сути 2 разных направления. Одно касается технической реализации, т.е. поддержка продукта техническая, доработка новых фич, апгрейд технологий и так далее. А вторая касается обслуживания и подключения клиентов, собственно, вот. То есть этим занимается саппорт. И интеграция — этим занимаются разработчики.
Мы живем, как компания, по такому плюс-минус стандартному Agile, т.е. у нас есть циклы разработки, мы обязуемся выкатывать новые версии раз, там, в 3 недели.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это ваша длина спринта, да?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, да, да. Эти 3 недели у нас делятся на… 2 недели мы делаем исключительно новые задачи. Эти новые задачи, когда сделаны, мы срезаем версию, делаем новую версию. И соответственно неделя у нас релизная, когда мы готовим релиз. Чиним то, что поломалось, что-то всовываем то, что нужно в этом релизе обязательно там, чтобы было. И соответственно выкатываем новую версию, начинается новый спринт. Вот так вот мы и делали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты сказал, что вы ничего не аутсорсите, ничего не отдаете на фриланс, но, там, например, часто компаниям невыгодно держать внутри себя, там, мобильную разработку, да, это отдельный дивный мир, или у тебя, там, дизайнеры нарисовали новые дизайны, тебе нужно быстро и качественно это заверстать с использованием стандартов. Да, ты можешь дать своему fullstack-разработчику, а можешь отдать это компании, которая на этом специализируется, даст тебе быстро и ты просто это потом будешь поддерживать.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Не скажу, что мы так не пробовали делать. То, как сейчас у нас, это просто метод, собственно, проб и ошибок собственных. Я не знаю, как бы сработала для каких-то других типов бизнеса. Я просто расскажу, собственно, наш опыт и я не уверен, что он прям будет супер-релевантен и применим. Я все-таки считаю, что скорее ошибки более применимы, чем успешные какие-то действия, потому что успешные действия зачастую связаны с фактором случайности где-то, а вот ошибки, да, это возможно применять где-то еще. Соответственно, как мы… Еще раз вопрос?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вопрос в том, вот, например, мобильная разработка, вы ее тоже внутри делаете?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Все, все, все, я потерял мысль, да. Значит, мы старались, вот, например, у нас дизайнера не было никогда. Всем дизайном занимался я, как не дизайнер. Я не думаю, что в нашем продукте прям дизайн, который вы подразумеваете, когда говорите слово «дизайн», он применим. То есть в нашем случае должен быть очень хороший UI/UX, а дизайн сам по себе, там, сочетание цветов, допустим, или что-то еще, там, скругление кнопочек, он супер менее важен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, как 1С. Там нету дизайна, но есть функционал.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Что-то типа того. У нас система выглядит абсолютно не как 1С. Она выглядит как современная система в облаке и так далее, но тем не менее мы никогда не акцентировали внимание на том, что нам, чтобы начать, что делать, нужен дизайнер. Здесь у нас был такой bootstrap-подход, т.е. мы брали что-то максимально приближенное к готовому. Например, если мы говорим про техническую составляющую, есть там фреймворки типа Bootstrap. Соответственно, взяв Bootstrap, ты уже имеешь дизайн.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И плюс, максимум ты берешь какую-то тему к Bootstrap.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, да, т.е. мы старались выходить из ситуации, учитывая то, что мы тратили на это свои деньги исключительно и у нас их как бы не было много, нанимать как такого дизайнера либо компанию, которая нам может в этом помочь, было проблематично, вот.

А есть, когда мы стали уже, там, побольше и могли что-то аутсорсить, вот, мы попытались, но оно не сильно сработало. Поэтому мы стараемся все делать внутри компании и развивать людей таким образом, т.е. если нам нужно сделать какой-то субпроект… У нас помимо самого GrainTrack есть еще субпроекты. Например, мы делали сервис для экспедиторов, отдельный совершенно, т.е. экспедиторы — это такие же игроки на этом же рынке, которые занимаются перевозками. Мы делали для них отдельный сервис, там, по рассылке, который им был нужен. Мы пытались его аутсорсить, — это наш пример аутсорсинга, — но он не особо взлетел. Мы потом начали делать какие-то другие субпроекты, но уже внутри компании, и они принесли гораздо лучше результат. Соответственно, мы для себя приняли решение, что мы лучше возьмем человека, который не умеет что-то делать, но может внутри компании этому научиться. Ему это интересно, как специалисту, потому что многие разработчики хотят расти, развиваться, новые вызовы. Мы соответственно это ему даем, а как компания получаем лояльность разработчика, продукт внутри компании сделанный и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но мобильное приложение у вас, я не помню, есть или нету?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: У нас нет мобильного приложения.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто мобильный дружественный дизайн?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Во-первых, да, сейчас расскажу. Тут мы руководствуемся такой штукой, что мы все исходим из потребности, т.е. мы очень мало в продукте сделали фич, которые нам показались классными. Мы сделали фичи, которые нужны были клиентам. Мы проводили опросы, какие-то исследования, собирали этот фидбек, обрабатывали специальным образом и уже что-то реализовывали. Учитывая специфику нашего продукта, что он дает, 95, наверное, процентов всего value proposition, который мы как бы даем клиентам, оно находится на экране десктопа, на экране монитора.

Для тех пользователей клиента, которым нужна мобильная версия, их, ну, собственно, эти 5%, т.е. не клиентов, а действий, которые они могут совершить, да, соответственно мы для них сделали такую промежуточную штуку — это Telegram. То есть у нас есть Telegram-боты, через которые ту функцию, которую они как бы хотели реализовать в мобильной версии, они получают. Они могут сделки занести через Telegram и так далее, т.е. мы здесь убили 2-х зайцев. Допустим, опять-таки, специфика бизнеса наших клиентов, она в том, что они, допустим, в Telegram и так друг с другом общаются, заключают сделки. Зачем нам делать мобильное приложение, чтобы они из этого Telegram перепечатывали в мобильное приложение и куда-то что-то отправляли, если мы можем в Telegram-бот скопировать, сделать и отправить, собственно, из чата прямо в GrainTrack, т.е. в нашу систему? Соответственно, мы здесь убили 2-х зайцев. Нам и не потребовалось приложение и с другой стороны мы реализовали для них удобный инструмент. Поэтому такой компромисс был.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, по сути, они должны боту написать в каком-то формате, какая сделка с каким контрагентом, и он распознает?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: У нас уже готовый для них бот. Это как чат еще один. Вот они сделали сделку с каким-то контрагентом где-то у себя в чатах, потом перешли на наш чат и туда эту сделку отправили, она попала в GrainTrack, все, им не нужно даже никуда заходить, ничего открывать нового лишнего и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они пишут там человеческим языком, «Купил», там, «у Петрова соль», как-то, или…

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Нет. Это больше похоже на анкету.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Анкета, там…

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Варианты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Он кликнул.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «Добавить сделку». «С кем?» Написал с кем, система распознала, сумма.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да. Даже наоборот, мы там предлагаем им наиболее встречаемые варианты, т.е. мы помогаем максимально быстро этот процесс сделать, т.е. если раньше, допустим, нужно было, не знаю, либо 1С либо Excel, зачастую Excel, нужно было зайти, напечатать это все в клеточках и так далее, то мы здесь подставляем варианты, нельзя ошибиться, ввести не того контрагента и так далее. Соответственно, для них это более безопасный и простой процесс.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, по сути, в бот вы перенесли форму?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, типа, форму, которую заполняет пользователь?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Это уникальное техническое достижение, оно просто очень хорошо решает проблему конкретную клиента и все, и он заносит то, что ему нужно, в систему, не заходя в другие приложения, вот и все, вот так это и работает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Со стороны вот клиента, который вам платит деньги, сколько человек вовлечено, сколько он обычно подключает в систему людей, кто из них внутри у него работает, кто внешние, там, субподрядчики?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, тут зависит тоже от бизнеса клиента, т.е. я начал говорить о том, что мы для зернотрейдеров делаем, это наши основные клиенты. Тем не менее, когда я рассказывал, что такое CTRM, там было слово Commodity. Commodity — это не только зерно, это может быть нефть, газ, электричество и так далее. Соответственно, у нас есть какая-то часть нашего бизнеса, она связана не с зернотрейдингом, а, например, с торговлей газа. И, соответственно, мы чуть-чуть диверсифицируем здесь бизнес, т.е. есть специфика разных отраслей, а внутри отрасли того же зернотрейдинга есть специфика, что есть разные типы компаний. Например, есть компании, которые проходят полную цепочку. Например, они покупают на элеваторе и сами везут в порт, в порту это все таможат и отправляют на судах куда-то. Есть компании, которые никуда не ездят, ничего не делают. Они за доллар в порту купили, за доллар в порту через пару месяцев продали, когда цена поменялась. Соответственно, от того, какой тип компании и зависит ее организационная структура. Есть компании, у которых 4 человека в GrainTrack работает. У них в принципе человек 6 с бухгалтером в штате и 4 из них работает в GrainTrack. Есть компании, у которых 35 человек работает в GrainTrack, потому что там есть и закупщики и такие…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И экспедиторы.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Есть, кстати, да, есть компании, у которых собственные экспедиторы есть. Там экспедиторы работают в GrainTrack. Есть экспедиторы приглашенные. Они в GrainTrack не работают, потому что это закрытая система для компании. Но в целом, т.е. можно сказать от 2-х, 3-х до 50 и выше в зависимости от типа бизнеса клиента, несмотря на то, что рынок один, но разные компании по разному на нем себя ведут.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как вы начинали продавать? По какой-то бизнес-модели: за пользователя, за подписку, fix price? И к какой схеме пришли сейчас в продажах?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, когда мы начинали, собственно, не было ничего, ни одного клиента, соответственно, в таких условиях сложно продавать, особенно на консервативном рынке, где нужно какое-то доверие определенное. Ты приходишь, говоришь: «Есть такая система», спрашивают: «Кто твой клиент?», «Никто», «Извините». Это как опыт работы от 5 лет, да, для студентов, ну, что-то типа того.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, вы не знаете нашей специфики и так далее, да, да, да.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Получается так, что вначале была идея совсем продавать, как бы, как коробочное решение, то есть, допустим, вот такая сумма денег за такой функционал, единоразовый платеж и как бы вы имеете вот эту коробку и то, что там внутри находится. Мы с моим партнером на тот момент подумали. Он хорошую идею придумал насчет подписки. На то время это было в Европе окей и абсолютно нормально. У нас в стране это довольно странно было и не очень уместно, потому что никто не понимал, зачем мы должны платить кому-то каждый месяц за что-то, если мы можем купить. И нам первое время звонили, говорили: «Мы хотим купить программу».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Нам на сервер.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: «Нам нужна программа ваша, хотим ее купить, сколько она стоит?» Мы объясняем, что она нисколько не стоит, вы ее не получаете в собственность, это наш код, мы не можем вам его дать, нашу интеллектуальную собственность. Все, что можем сделать — давать вам доступ к вашему серверу выделенному, чтобы там вот это все лежит красиво, ваша база данных, и все, за вот такую плату в месяц. Для вас это дешевле, потому что не нужно платить за кота в мешке неизвестно сколько. Вы можете это попробовать. Если вам не понравилось, вы отказались. И соответственно вот так вот начали к этому подходить.

Как сформировали тариф. Собственно, не знаю, у любых проектов, которые что-то начинают делать, у них должен был запрос, сколько готовы будут заплатить. И мы сколько бы, скажем, тут с двух сторон можно подходить. Можно подходить со стороны своего бизнес-плана, то есть, например, ты знаешь, как ты должен расти, сколько у тебя есть ресурсов, как ты будешь их тратить, а соответственно тебе нужно столько-то зарабатывать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, по сути ты выбираешь, сколько пользователей тебе нужно, сколько клиентов, и сколько они тогда должны платить.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, вот. И второй вариант есть здесь — это посмотреть, собственно, текущие предложения на рынке, если они есть. А если ты начинаешь делать любой продукт, то рынок, либо он есть под этот продукт, либо его нет. Если его нет, тебе очень сложно, его нужно создавать заново. Это был наш случай по сути. Либо он есть, соответственно на нем есть игроки, у которых ты эту долю рынка, так или иначе, должен забрать, иначе иного нет. Соответственно, мы изучили какое-то предложение наших конкурентов, которые на тот момент были в Европе. У них ценники были до сих пор в 7-10 раз больше, чем у нас. И мы для себя подумали, что наши компании готовы будут платить приблизительно вот столько. Но, конечно же, оно скорректировалось, когда у нас появился первый клиент, который нам сказал: «Я буду платить вот столько». Мы такие: «Ну, у нас есть выбор: либо мы получаем первого клиента, либо не получаем». Соответственно, вот от этого мы уже начали дальше отталкиваться. И соответственно второй, третий, четвертый и так далее. И уже предложение и соотношение цена и то, что клиенты за эту цену получают, оно сформировалось и стало для нас определенной вот метрикой, т.е. что мы должны, какой уровень мы должны сервиса давать, чтобы компания была готова за него платить вот столько. И тут уже выровнялся наш, собственно, cashflow и бизнес-план, скажем, да, т.е. прогноз нашего развития, то есть, допустим, на одного саппорта в нашем случае нужно n-клиентов. Если будет больше, уровень сервиса будет меньше, они не будут готовы платить, уменьшат свою подписку, откажутся, отпишутся и так далее. Ну, т.е. вот это вот выровнялось, как только появились первые клиенты. Соответственно, ценообразование вот таким образом сформировалось.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Пока это все равно звучит, как ценообразование частично от себестоимости, а не от ценности для клиента.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, именно так. Мы еще говорим про украинский рынок, т.е. тут тоже сильно зависит, потому что несмотря на то, что… Чуть-чуть про зернотрейдинг еще нужно сказать, что многие воспринимают любые стартапы, проекты, бизнесы на украинском рынке, как заведомо какие-то зашоренные, замкнутые на локальном рынке, не имеющие каких-то перспектив. Может быть, это и так, кроме зернотрейдинга, потому Украина, как страна, которая связана с зернотрейдинговым бизнесом, она очень развита, и соответственно самые крупные компании мировые, которые так или иначе этим занимаются, в Украине присутствуют. Соответственно, мы тут в принципе на передовой находимся и этот Причерноморский регион русскоязычный, — Казахстан, Россия и Украина, — это все довольно крупные игроки, которые в Топ-10 входят по экспорту зерна в мире. Соответственно, для нас это не локальный рынок, это огромный рынок, на котором мы, собственно, и растем, и развиваемся.

Соответственно, как ты заметил, что это было от себестоимости, но это потому, что уже менталитет компаний, т.е. у компаний сформировалось представление, что существуют, допустим, 1С, который стоит столько, да, там, в гривнах, да, ты за это покупаешь коробку, твои программисты что-то сидят, настраивают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Программисту ты платишь столько-то в месяц.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: А это уже не считается. Это не считается, потому что это размывается на месяцы, года, сколько дорабатывается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И плюс, это же твое.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: И плюс, это твое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В кавычках.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да. И соответственно здесь сформировывается изначально не совсем верное подсчет стоимости. И соответственно, когда мы приходим и озвучиваем свою стоимость, нам первое время клиенты говорили: «Ого, это же дорого». Но я так и думал какое-то время, что, может, мы предлагаем слишком дорого, а потом как-то, когда мы были на переговорах, — одни из самых сложных вообще, наверное, в моей жизни, — с одним из клиентов, там с их стороны переговорщик сказал две такие забавных фразы. Первое, когда он выбил себе невероятные там всякие…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Плюшки, бонусы.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Плюшки, да, с нашей стороны. Он сказал: «Ребят, ну, вы же не обижайтесь на меня. Я просто трейдер. Это мое. Я в принципе торгуюсь. Это не к вам вообще вопрос. Мне просто нравится». А второе он сказал: «Да я ваш GrainTrack за 1 контракт отобью», годовой, годовую подписку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да. Это он расслабился уже в переговорах или вы ему понравились.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, да, и мы как-то даже подумали привязать ценообразование не к фиксированному, да, а к каким-то результатам компании. Ну, это вопрос на будущее. Соответственно, здесь огромное пространство от вот этого уровня минимального, что: «Ого, это же дорого, почему?», до вот такой ситуации, что мы отобьем ваш контракт за одну сделку и так далее. Мы как-то подсчитали, что, чтобы отбить годовой контракт GrainTrack, нужно продать 18 тонн кукурузы, ну, что-то типа того.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это не о чем.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да. Ну, в принципе, один контракт — 3000 тонн, т.е. ну, вот, это вот для, не знаю, информация, может, для тех, кто пытается как-то понять, сколько он может стоить, если вот с такого подхода. Вот так про ценообразование.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но вы цены сейчас не озвучиваете публично, правильно?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Озвучиваем. Мы озвучиваем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какой-то тариф?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: У нас сейчас тариф. Мы перешли на евро с недавнего времени. У нас 150 евро стоит одна лицензия на одного человека в компании в месяц. Плюс, там возможны различные скидки в зависимости, понятное дело, от объемов, проплат и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На год, на два.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да. И это максимальную я озвучил, т.е. есть более минимальные ставки в зависимости от функционала. Допустим, как я говорил, есть компании, которые пользуются, допустим, они не пользуются execution-ом вообще, они просто заключают контракты и ведут CRM, допустим. Это не 150, а, например, 80 или 100 или 130. Это уже в переговорах с компанией определяется в зависимости от ее потребности.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, ну, это сравнимо с ценами на какой-нибудь Salesforce, только Salesforce это у тебя CRM.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, совершенно верно. У нас был классный кейс с Salesforce где-то 3 года назад, наверное, или… да, где-то 3 года назад… когда наш клиент, текущий уже, выбирал между Salesforce и нами. И там как бы на то время мы были далеко очень от нашего текущего уровня по, скажем, функциональному дефициту, по серьезности нашей компании и так далее. И они в нас поверили, потому что мы, понятное дело, ближе, мы более гибкие, готовы под них, там, дорабатывать. Но тем не менее они понимали, что Salesforce — это действительно CRM, она не плохая, но это CRM.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И плюс тебе нужен дорогой интегратор под нее.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Достаточно дорогой интегратор. Там на этой встрече был, я не помню, как зовут, из Ирландии приехала у них целая делегация, Head Salesforce по этому региону нашему, на презентацию к этому клиенту. И мы там сидели как бы. И вот была такая 3-х сторонняя встреча. И они в итоге сделали выбор в пользу нас, поверили в нас, потому что мы можем сделать под них то, что им нужно. В итоге мы все вроде как довольны. Поэтому вот такой вот был кейс с Salesforce.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, ты абсолютно прав, что вот мы начали, как агентство, работать с агросектором, мы реально видим, что там по маркетингу чаще всего конь не валялся, что мы можем делать в разы лучше и что они потихоньку хотят диджитализироваться, но они всегда торгуются. Они всегда. Они говорят: «Ну, как это, ну, мы не поторговались, там, типа, а НДС, да, там, 20%, там, типа, а еще что-то».

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Самая частая фраза, вообще топ, топ-1, это: «Ну, смотрите, может быть, это вы нам должны доплачивать, потому что мы же вам даем экспертизу, которую вы потом можете кому-то еще продать».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Кому, если каждый так скажет?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Ну, вот, это самое частое, вот то, что мы слышим.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, класс. У нас вот есть вот там агросектор, который всегда торгуется, среди клиентов, и есть клиенты коммерческие директора, вот они всегда торгуются, они на 50 копеек на курсе. Это просто вот их задача, поэтому иногда просто мне мои же клиенты говорят: «Слушай, назови ты цену в 1.5 раза дороже, потом сделай вид, что ты поторговался».

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Ну, что-то типа того и происходит, да. Но тут такой момент, тут все-таки менталитет еще нужно учитывать. Например, у нас есть клиенты, Россия, Казахстан, Швейцария и был еще клиент из Египта. Они вообще не торгуются. Для них, во-первых, эта цена маленькая достаточно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И она даже пугает.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Это тоже обратная сторона неправильного ценообразования. Все, что бесплатно или дешевое, к нему такое отношение. Соответственно, они вообще не торгуются. Они, там, на год нам сделали проплату на 50 пользователей и даже… Просто, «Присылайте контракт», все, раз, на счету появились деньги.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, тоже самое, мы, когда продавали клиентам в Австралию, они вообще не торговались.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Тут такой момент, что очень многие, кто торгуются, они задают вопрос: «А почему, например, столько стоит?» Я, как бы, как владелец бизнеса, я в принципе могу не объяснять, потому что ты, когда приходишь в магазин и там есть какой-то товар.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Зерно. Почему столько стоит зерно?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Они и спросят, почему столько стоит зерно. Фермеры вообще, они же сейчас обучились и смотрят на Чикагской бирже, какой…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Индекс?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Стоимость фьючерса на кукурузу в Черном море. Соответственно, как только он чуть-чуть меняется, они уже все: «Так, так, значит, там уже другая цена, поэтому…» Ну, т.е. все понемножку обучаются, это нормально. Так вот о чем я…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Почему такая цена? Ты продаешь не физический товар.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, т.е. такая цена, я могу много чего туда включить, — и персонал, и офис, и серверы, и экспертиза, и куча-куча-куча всего, — но опять-таки мы опять от себестоимости почему-то отталкиваемся, а не от ценности. Потому… вот ты очень правильно заметил, и мы клиентам разворачиваем это в сторону ценности, что: «Посмотрите, вы с GrainTrack заработаете гораздо больше и эта стоимость, неважно, какая она вообще для вас, потому что если бы не было… когда у вас не будет GrainTrack, вы этих денег не заработаете, так быстро, по крайней мере, такими темпами», вот и все, поэтому есть такой еще нюанс.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, такая мысль вслух. Когда ты продаешь конкретные рабочие места, лицензия на человека, ты начинаешь думать, там, заводить дополнительного сотрудника, не заводить, экономить, не экономить. Это такой ее минус. А если вы перейдете просто в зависимости от того, какой объем сделок проходит через вас, т.е. если у компании, там, она, не знаю, она торгует на $1,000,000 в год — это один тариф, на $10,000,000 в год — это другой, и тогда у вас по сути вот это предложение, оно выровняется, потому что если там кто-нибудь в Швейцарии, у него, там, даже не цена, там, рабочих ресурсов, да, там, даже не salary и labor cost, а просто вот он проворачивает совсем другие объемы и для него в этих объемах вот эта цифра, она менее ощутима, там, условно, это, там, процент от его оборота, да, там, типа, и это тарифная сетка. А у компании, я не знаю, вот это, опять же, эта мысль вслух, поправь меня, но у компании, если она уже привыкла этим пользоваться, у нее уже не должно быть желания, там, типа «А эту сделку мы сейчас в системе не проведем».

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, чем больше компания, тем… да, корреляция такая есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это воровство, это fraud, это потери и так далее.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Ты такой пласт затронул. Вот твой вопрос был на 30 секунд, а мне теперь много надо будет чего сказать. Давай я сейчас попробую как-то структурировать. Давай так. Мы, конечно же, думали над разными методами, как это можно было сделать.

Значит, первое, что нужно сказать, это в этом бизнесе очень большое внимание уделяется безопасности данных, критично прям, т.е. опять-таки первый-второй вопрос, который нам задают, задали, наверное, наши клиенты на первых встречах, потому что сейчас у нас есть какая-то репутация, нам его меньше сильно задают. Нам раньше задавали: «Где гарантия, что вы наши данные не продадите? Где гарантия, что вы ими не будете использовать для своих же торгов?» и так далее. Мы объясняли, что наш бизнес не в этом, если бы у нас был хоть один такой кейс, мы бы не существовали и так далее. И соответственно мы не можем привязаться к объему их торгов, потому что мы его не видим. То есть мы как бы в теории можем заходить… определенные только люди в нашей компании… например, я или технический директор… в теории может зайти куда-то к клиенту и посмотреть, либо саппорт этого клиента при разрешении клиента, но мы не можем этими данными пользоваться. У нас соглашение специальное есть о том, что мы не можем их никак использовать, эти данные. Соответственно, это первый фактор, почему привязаться к конкретным метрикам внутри не получится.

Вторая причина — это то, что эти метрики не всегда коррелируют с размером компании. Например, вот на моих глазах есть компания 20 человек. Они делают больше оборота, чем компания в 100 человек. В разы. Просто из-за другой бизнес-модели.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но тебе же пользователь не так прям явно стоит? Ну, как бы, их у тебя 20 аккаунтов заведено или 100?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Почему? Это в 5 раз разница по сути.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В 5 раз по количеству пользователей, но нагрузки на сервера или на разработку софта не прямая?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Не, не, не, конечно, нет, не прямая, вообще никакой почти нету. Но когда считает собственник бизнеса, как ему выгодней платить, и понимает, что он будет больше делать оборота и будут увеличиваться расходы на программное обеспечение, ему это будет не очень нравиться. Поэтому здесь есть такой нюанс, из-за чего мы так не сделали. Но в теории это возможно, просто это нужно очень хорошенько тестировать и возможно не на нашем рынке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто, смотри, тот же, ну, это чуть-чуть другой рынок, но тот же Shopify. Ты сидишь на мелком тарифе, они берут с тебя проценты с каждой транзакции. Ты переползаешь на более дорогой тариф. У тебя какой-то, там, fix price или абонентка до какого-то объема. И вот этот процент с каждой транзакции или уменьшается или остается только процессинг банковский стандартный.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Это однозначно хорошая идея и здравая, и я думаю, что в любом случае мы к ней, так или иначе, в каком-то виде вернемся. Тут еще есть такая штука, что технически нужно реализовать такую возможность. Тут подключается уже специфика, т.е., например, у нас есть несколько юрлиц, украинская, нерезидент, разные счета, не для того, чтобы, не знаю, просто они были, а для того чтобы… для разных клиентов удобнее с нами по разному работать, да. И вот эту всю историю в одну систему в нашу же как бы включить этот биллинг непосредственно — это определенная техническая разработка, которую просто нам тоже нужно сделать. Поэтому, скорее всего, мы сначала примем решение протестировать… протестируем, как оно будет получаться, с кем-то, на уровне бумажечки, блокнотика, калькулятора и так далее. Если оно OK и клиент не против и оно вроде хорошенько работает, то мы это внедрим и будем так делать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, просто это подход, когда у тебя затраты на сервис растут вместе с ростом твоего бизнеса, только там не в количестве людей, потому что 5 человек в Швейцарии стоят других денег, чем 20 человек в Украине.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Конечно, 100%.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С точки зрения labor cost, налогов и всего остального.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, конечно, однозначно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И цены ошибки, там, типа, в зависимости от того, на какие суммы ты торгуешь.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Однозначно. Мы еще смотрели опыт тоже, который на нас повлиял, опыт конкурентов, там нету такой истории ни у кого, т.е. там, во-первых, есть даже косты, которые мы не включали никогда. Мы себя позиционируем как все в одном сервисе за один единый тариф, т.е. не платишь ни за домен, ни за сервер, ни за работы, ни за апгрейды, ни за что. А там, например, они делают integration cost.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, за то, что они там первоначально все тебе настраивают.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Просто чек там от $70,000 — это просто integration cost, это нет никакого результата, никакой гарантии, ничего. Просто, эта сумма должна быть на счету, чтобы они начали что-то делать. И там тоже, вот, именно такой у них подход, т.е. помесячно, по пользователям идет уже сам тариф. И вот они его применяют помесячно за использование системы, т.е. вот у них вот такая штука работает. Нет ни у кого из них, насколько я знаю, привязки именно к результатам в бизнесе клиента, потому что есть еще один момент. Скажем, я бы хотел, чтобы была невероятно прозрачная прямая корреляция между использованием GrainTrack и результатами бизнеса, и я бы тогда… У нас даже бы не было ничего на лендинге и просто был бы белый экран и черным было бы написано: «На каждый вырученный доллар», вернее, «На каждый вложенный доллар в GrainTrack вы получаете вот такой-то мультипликатор», все, и имейл, и все. Потому что у нас, к сожалению, не такой продукт, который настолько прямую корреляцию показывает, т.е. да, мы уменьшаем риск ошибок, как его как бы, да, оцифровать, мы увеличиваем оборачиваемость за счет автоматизации и оптимизации на каких-то участках бизнес-цепочки, мы, там, допустим, помогаем быстрее делать отчеты, экономим время сотрудников. То есть это все такие косвенные и где-то непрямые штуки. Например, собственник думает: «Ну, я тут вложил, купил вагоны себе свои, вложил в это кучу денег, увеличил оборот, GrainTrack ничего не сделал, а я ему теперь должен платить за это».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: За дополнительный контроль.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, т.е. есть такой еще момент здесь, что нет настолько прямой прозрачной корреляции, которую можно оцифровать и прям быть уверенным, что вот выросли на чуть-чуть — это благодаря нам, поэтому вы нам платите за это. Вот такая история.

Я знаю другие еще примеры. Это, допустим, за каждый созданный объект, т.е., допустим, сделали через GrainTrack что-то, допустим, распечатали инвойс или пакет документов автоматически собрали и в рассылочке куда-то он отослался. Мы точно знаем, что это экономит «икс» времени, 100%, потому что вот так вот руками человек сидит и их собирает столько времени, в GrainTrack вот столько времени, вот есть эта разница. В теории ее можно оцифровать…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но потом у тебя же клиент придет: «Маша, а зачем мы тут 3 выгрузки сделали, а не одну». Такой конфликт будет.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Вот именно. Поэтому мы и не спешим с этим пока, т.е. такое ценообразование, как сейчас, оно в принципе не… Ну, у нас не было такого, чтобы был клиент, которого мы сами хотели бы. Это важный момент, потому что есть клиенты, которые к тебе обращаются, но мы понимаем, что не совсем наша ЦА, они говорят: «Ой, что-то дорого», мы говорим: «Ну, извините, у нас есть здесь минималка, например».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Через год будет дороже.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Мы ниже просто не работаем, просто не рентабельно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ниже какого-то контракта в месяц?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, да, да. И соответственно мы видим, что этот клиент, он не будет пользоваться этой системой, т.е. он да, он видит, что она вроде классная, ему хочется, но он не будет ее нормальным пользователем и мы не хотим быть в нагрузку кому-то, т.е. мы же хотим же и пользу приносить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и на его объемах бизнеса у него будут другие хотелки, другие требования, интеграции.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, это куча еще всяких кастомных штук к нему нужно будет сделать и это не будет никому интересно. А те, клиенты, которые мы бы сами хотели, они могли и поторговаться за цену, но это никогда не решающий фактор, поэтому… т.е. у нас не было какого-то запроса, цену эту как-то поменять, для того чтобы больше клиентов привлекать, вот и все.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По MRR, какой у вас сейчас MRR, сколько вы зарабатываете в месяц?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Так, MRR.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какой MRR?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Сейчас у нас $40,000-50,000 мы получаем в зависимости от… У нас же подписка помесячная. Например, кто-то делает летние каникулы, кто-то меняет количество пользователей в зависимости от своих внутренних процессов и так далее. Мы растем сейчас на 30-40% в год, наверное. Ну, от года к году по разному, понятное дело. Примерно так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: От базовых тарифов насколько выросли ваши цены, вот, от момента, когда вы стартовали?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: 50%.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И вообще были ли кейсы, что вы поднимали цены и все становилось лучше по MRR, там, по продажам?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, конечно. Так было, когда мы перешли на евро.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С доллара?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть 15-20% сверху и это никто не ощутил?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, да, да, никто не ощутил особо, да. Все всегда реагируют на цифры в основном, а не на то, что за ними потом идет — евро, доллар и т.д.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, евро колеблется, он-то 1.13, то 1.03.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: На самом деле мы это сделали не для того, чтобы типа больше зарабатывать, а скорее потому, что у нас все взаиморасчеты в евро, так получилось. У нас компания наша основная находится не в Украине и соответственно она находится в юрисдикции, где евро, соответственно, вот банк, где евро, и так далее. Мы изначально сделали тарифы в долларах и приходилось каждый инвойс пересчитывать, конвертировать. У клиентов куча вопросов: «А почему здесь вот эти 333 и так далее», ну, т.е. потом мы решили просто чуть-чуть поменять. То есть это первый случай, когда так произошло.

А второй случай, то, что ты говорил насчет, когда дешево, кажется, что это какая-то, да…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Подвох.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, какой-то подвох. Соответственно, здесь тоже, т.е. клиенты, когда… не все, просто некоторые клиенты, которые слышат цену, они такие: «Ну, значит, это что-то хорошее». Тут еще про клиентов нужно рассказать, наверное, чтобы понимали, как они… т.е. когда я говорил, есть производители, есть трейдеры, и это 2 отдельных мира, то внутри трейдеров тоже много отдельных миров, т.е. там элегантно сочетаются люди, которые в пиджаках с Apple Watch с Mac сидят в комфортабельных офисах и они в принципе не видят глазами, как что-то перегружается где-то на элеваторе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они смотрят на графики, как, там, MetaTrader или как это программа форексовская называется?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Не только форексовская, но и для всех, да, да, да. Я не знаю, кстати, кто из них прям в MetaTrader работает. У них сейчас там есть и Reuters, и Bloomberg, и все остальные штуки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть они видят просто виртуальная цифры, Bid, Ask и все?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Типа того. Это если мы говорим про биржевую торговлю. Все-таки зернотрейдинг, он не на бирже происходит в нашей стране. Он происходит по телефону, т.е. это люди, которые вот так вот ходят всегда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как в фильмах США про биржу.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Слава богу, появились AirPods, да, как раз вовремя для них. Я помню, я сам работал в подобной компании. Я, когда проходил мимо кабинета, где трейдеры сидят, они просто всегда сидят вот так, и они: «А что ты там? Ага. А мы тут это. А вы, что делаете? А мы это делаем» и так далее, т.е. у них вот мир построен…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, и они отношения строят с клиентами.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Это обязательно, там, знать, как детей зовут, и все такое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да. 

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Так вот. А вот…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И вот эти в пиджаке есть один мир.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Это один мир, да, подмир, скажем. Есть подмир, где красные директора, красивый кабинет, стул, заходь, сідай.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Дубовая панель.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, да, и все, что между ними где-то гранями переливается. Соответственно, к каждому и подход разный, и бизнес у них разный, и все в принципе разное, хотя типа один рынок. Вот и все. Поэтому вот так это происходит. Соответственно, их реакция на тарифы сильно отличается. Кто знает какие-то зарубежные продукты, мы часто на презентациях задаем вопрос: «Какими пользовались до этого», если говорят, допустим, Salesforce, там понятно, что: «Ага, уже есть понимание, за что вообще…»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Уже вас будут сравнивать с ценами на Salesforce, как минимум.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, да, да. Если пользовались только 1С, то, ну, надо как-то доказывать свою целесообразность другими…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты должен расспрашивать, сколько они зарплатами программистов платили.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько налогов сверху. Сколько за аренду офисов под этих программистов. Сколько в год это получалось и сколько раз оно ломалось.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Именно так. Плюс, там, акцент на контроль, что все будет четко, вот только так и ни шаг влево, шаг вправо, что никакого мошенничества, т.е. акцент еще и на функциональной особенности продукта разный.

Хотел рассказать еще, наверное, про презентации, раз мы про такой тип клиентов рассказали, т.е. мы делали большущую ошибку вначале долгое время, пока мне хороший мой очень знакомый не посоветовал совсем другой подход, т.е. мы приходили на презентацию и говорили, вот все сидят, «Здравствуйте, это GrainTrack. Вот, посмотрите, у нас есть вот это, вот это, вот это», и как бы 2 часа.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Презентация именно со своего мира, функционала и так далее?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, что у нас есть и что тут все можно делать, и что у нас такое красивое и клевое, и вам во всем поможет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот фичи доступа, вот фичи того.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Вообще все есть. А это есть? Есть. И это есть. Все есть. Окей. И они сидят все время такие: «Ну, ладно, хорошо, может быть, может, нет, и так далее». И, собственно, долго, фокус внимания теряется и так далее. Мы сейчас как бы с какого-то момента приходим и спрашиваем: «Что вас беспокоит?», задаем вопросы. И вот они говорят, вот логиста беспокоит вот это, финансистов беспокоит вот это, а директора беспокоит вот это. Мы говорим: «Окей, смотрите, это раз у нас, вот это два, а вот это три, все».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И у нас там есть еще 200 слайдов, но мы про них сейчас не будем, мы вам пришлем, посмотрите на досуге.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Ну, это неважно, вот это главное, что есть, все. У нас, допустим, были кейсы, когда нам звонит компания и говорит: «Вы работаете с такими?» «Да» «Они пользуются таким-то отчетом?» «Да» «Мы хотим такой отчет, как у них» «У нас еще есть вот это» «Не надо» «Нам нужен вот этот отчет, только ради него мы берем, потому что они на фоне этого отчета, вернее, используют этот отчет, классно торгуют, и он нам тоже нужен». То есть вот такие вот еще есть истории.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть простые, вот, использование конкретного функционала, там, сарафанное радио, я вот в это каждое утро захожу и…

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: На маленьком, достаточно маленьком камерном рынке сарафанное радио — это самое лучшее, что может происходить. Потому мы, там, с отзывами сейчас, мы снимаем видеоотзывы от клиентов и так далее. Мы мало очень с этим работали, но сейчас это для нас супер актуально. Поэтому тоже нам это предстоит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какой объем этих компаний на тех рынках, на которые вы сейчас целитесь? Это сотни? Это тысячи?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Это если брать Украину, то несколько тысяч, наверное, компаний. Если брать Россию, Казахстан, то там в 1.5-2 раза больше в целом. Но это очень… Во-первых, это очень закрытый рынок, т.е. если вы попытаетесь его проанализировать, понять, кто там есть и так далее, вам будет супер сложно найти эту информацию, как и в принципе про этот бизнес почитать. То есть, допустим, когда к нам приходят новые сотрудники, мы говорим: «Что вы про нас знаете?», «Вот это, вот это, вот это», «Почитайте вот это и вот это, а про сам бизнес нам придется вам просто рассказать», потому что нету особо и такой структурированной информации. И тоже самое… Сейчас, опять мысль потерял про…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У меня тут возник сразу встречный вопрос.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Давай.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если рынок настолько неструктурированный, есть компании, которые не готовы платить по вашим тарифам, не было ли идеи запустить маркетплейс, который бы объединил, сделал бы часть этого рынка публичным, чтобы сам, там, фермер добавлял информацию о своем предложении, за него боролись все, кто-то, у кого платный тариф, он получал эту заявку на 4 часа раньше, тот, кто на дешевом тарифе, получал ее через 4 часа, а на бесплатном тарифе получал ее через сутки, если она еще актуальна?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Наверное, ты бы удивился, если я бы сказал: «Не думали», т.е. это даже очевидно, но, во-первых, такие решения есть, во-вторых, они с разной степени успешности. Пока, по моему личному мнению, ни один из них еще не доказал 100% как бы эффективность свою, т.е. нет такого, что если я хочу заключить сделку, я пойду именно на такой сайт и там я точно найду то, что мне нужно. Это, скорее, как опция какая-то, т.е. я могу вот позвонить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По своей базе.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Могу в Telegram написать, а могу на этом сайте, т.е. это опция. Таких сайтов, там, 2-3 в Украине, где-то сайт, где-то приложение и так далее. Мы тут, скорее, видим свою роль… Мы можем интегрироваться с такими компаниями и делать единую экосистему, вот, за счет этого, это наш план в принципе дальше, т.е. мы, как видим, т.е. сейчас каждая компания под себя делает все, т.е. они закрываются, вот это все наше, вот тут огромные заборы, вот тут наше все.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У каждой свой сервер под вашу интеграцию, правильно?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Это само собой. Я сейчас больше говорю более глобально, про все процессы, у каждого свой зоопарк систем, свои процессы, хотя рынок единый, как бы. И учитывая вот эту цепочку поставок, которую я рассказывал, в самом начале, когда фермер кому-то продает и когда оно доходит до финального уже своего потребителя, может быть десяток компаний и каждая в вот этом своем мире находится. И мы бы хотели, чтобы была единая экосистема, с маркетплейсом, с GrainTrack и так далее, где происходил бы обмен правильной информации, т.е., например, компания заключила сделка, занесла ее в свой GrainTrack, один GrainTrack послал другому, по цепочке всем все послали, оно везде появилось.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И есть какой-то рейтинг, репутация.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, это уже как плюшки этого подхода, чтобы была единая экосистема работы с… где маркетплейс лишь часть этого всего процесса. Поэтому мы бы хотели такое осуществить. Мы в принципе уже двигаемся… Тут у нас есть 2 стороны. Первое — это мы уже сделали веб-кабинеты. Это когда одна компания может любым своим поставщикам расшарить ту информацию, которая есть в системе о ней, все контракты, все инвойсы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это как в Zoho Books создать этот… такую, типа, специальный доступ, вот,  а как выписка, только там все инвойсы, все документы.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, вот, представьте, что есть огромная…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Клиентский портал у них это называется.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, да, да. Представьте, есть какая-то компания большая, которая в порту принимает зерно от разных поставщиков. Их сотни. Каждый будет в офис звонить, спрашивать: «Так, когда вы мне инвойс оплатите? Так, оно уже доехало, не доехало?» А тут он просто заходит, не знаю, в веб-кабинет и смотрит все по себе — все инвойсы, все контракты и так далее. Это как бы одна часть. И соответственно потом это все можно друг с другом правильно объединить.

А вторая часть — это синхронизация данных. Мы в процессе находимся этой синхронизации. Это когда от одного GrainTrack к другому происходит между ними обмен данными. Почему это классно? Сейчас очень много работы и очень много трудозатрат уходит на сопоставление реестров. Реестр — это огромный перечень транспортных средств, например, машины или вагоны. Представь, в одну машину влазит 25 тонн, ну, приблизительно, плюс-минус, да, зерна, ну, в зависимости от зерна еще. Контракт, например, на 5 тысяч тонн, т.е. это 40 машин на 1000 тонн и в итоге, да, сколько машин будет на 5000 тонн. И это список в Excel, очень много колоночек, очень много строк информации.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Водитель. Для каждой машины — это водитель, экспедитор, документы.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Сколько тонн приехало, сколько не приехало.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Кто застрял, где кто находится, на какой элеватор, где забрать, где отвезти.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, тут больше не на какие-то, знаешь, локационные, там, типа, GPS, доехал, не доехал, а именно управленческие, что эта машина по такой цене, тут затратили столько на логистику, оно загрузилось столько, выгрузилось столько, и такой-то.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть портфельная такая история?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, и таких машин очень много. Вот каждая компания берет этот реестр как будто новый, хотя это все тоже самое… это одна и та же машина, просто, она между всеми участниками рынка, так или иначе, попереносилась. И они, каждый заносит в свою систему. Я люблю Excel, поэтому буду в Excel. Я люблю 1С, поэтому 1С. Я люблю GrainTrack, поэтому GrainTrack. Мы хотим, чтобы один раз кто-то это сделал, оно дальше уже по цепочке всем…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Разнеслось.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да. Это как бы суперлогично, очевидно и экономит невероятное количество ресурсов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Технологически под капотом вы каждую установку GrainTrack ставите на каждый отдельный виртуальный или физический сервер?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, у нас есть разные хостинг-провайдеры. Где-то это DigitalOcean, где-то это Amazon, где-то это какие-то украинские.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: DigitalOcean от $6 в месяц, да, получается?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Разные есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или у вас требования повыше все-таки?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, у нас требования повыше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И ваши инженеры поднимают вот эти вот все инстансы, делают установку, отдают клиенту и потом имеют какой-то удаленный доступ, если клиент соглашается?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, у нас сейчас большой процесс идет по CI (Continuous Integration), где мы хотим его супер хорошо автоматизировать. Но сейчас оно такое полуавтоматическое, т.е. создаются инстансы, поддерживаются они в полуавтоматическом режиме. Мы хотим, чтобы это было чуть ли, там, кнопочкой поднималось все, разворачивалось и так далее, учитывая то, что технологии достаточно сложные, там много всего и так далее, это руками делать довольно проблематично.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, т.е., по сути, когда вам нужно обновить у десятков клиентов новый релиз, то это что? То это инженер, DevOps садится и коннектится к каждому?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Раньше было так. Сейчас это в полуавтоматическом режиме, т.е. он там прописывает все равно это все командой, но в полуавтоматическом режиме. Мы же хотим, чтобы оно было прям совсем все красиво, со статусами, у кого какая версия и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И чтобы вы могли постоянно релизиться?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: конечно, однозначно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Накатывалось оно день к дню или раз в 3 дня, а не раз в 3 недели.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да. Я пользуюсь различными сервисами, например, Todoist, если ты слышал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, у них прям, я их использую как ToDo’шку, у них прям Continuous Delivery 967-я версия.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Там каждый день «Хотите обновить версию или нет?» Хочу, раз, обновилось, все, я спокоен, что там все окей. То есть что-то типа того к этому нужно приходить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, у них там версии девятисотыми считаются.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, да. Поэтому у нас… Мы и процессы свои поэтому так обустраиваем, чтобы уметь это делать, т.е. раньше спринты дольше длились, потом мы психанули и сделали 2-х недельные, но поняли, что мы не успеваем нормально ничего сделать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, и ничего нельзя релизить в пятницу, да?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Это святое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Скажи, к каким еще таким открытиям вы пришли, когда строили вот внутреннюю, там, релизы… Scrum, насколько я помню, вы используете… Какие такие правила, написанные кровью, вы для себя определили?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: «Для себя» тут ключевое слово, потому что как все знаем, Agile — это в принципе методология, это не свод правил, это просто, как можно делать в рамках методологии по сути. То есть мы для себя решили, что для нас оптимальная длина спринта — 3 недели, потому что 2 недели мы можем тратить время исключительно на разработку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Нового функционала.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, исключительно нового. Мы ничего не чиним, ничего не делаем. Все происходит в 3-ю неделю. И плюс, у нас не совсем классическая история с планингами и так далее. Вот если планинг обычно делается в начале спринта, обсуждают, что хотят делать в этом спринте и так далее, то у нас в начале релизной недели, т.е. у нас спринт еще не закончился, а мы уже обсуждаем, что мы будем делать. Плюс, у нас есть такие штуки. Тут, конечно, нужно чуть погрузиться, чтобы их раскрыть. Например, в чем как бы… Давайте так. Вот есть сторипойнты. Это все знают, не знают?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это модель приоритезации, что делаем, что не делаем, оценивается в виртуальных баллах, кто-то голосует потом дальше.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, только она отвечает больше не за то, что мы делаем и не делаем, а сколько команда способна сделать за какой-то период времени подсчитанный. И такая модель, мы пробовали по ней работать, но она работает только в условиях, когда продукт не меняется. Вот, когда вам нужно что-то сделать с нуля и у вас есть довольно четкие требования, да, они могут где-то варьироваться, но плюс-минус вам нужно сделать сайт и вот вы можете поставлять клиенту результат каждые 3 недели. У нас есть четкий стек задач, вы его оценили, взяли сторипойнт, что-то, там, да, какую-то основу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какая-то повторяющаяся вещь.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Повторяющаяся стабильная вещь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не Research & Development.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, в нашем случае, когда клиент сегодня хочет одно, завтра другое, послезавтра появляется новый клиент со своей хотелкой, у нас приоритеты в задачах меняются каждый день. Соответственно, раньше была проблема впихивать в спринт задачи, которые они должны были там быть, да, которые мы не оценили на планинге, например, и соответственно, зачем… Ну, т.е. пропадает ценность планинга как такового, т.е. мы на планинге оценивали одни задачи, потом приоритеты поменялись и это нормально, ведь у нас такой бизнес.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, но команда демотивирована.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: А команда…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Типа, зачем мы планировали, если все равно делаем другое?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: А планинг — это такой energy consuming, да, т.е. это 3-4 часа все сидят, эти карточки поднимают, и зачем, как бы? Поэтому мы здесь передумали под себя, т.е. мы взяли за константу, что мы можем приоритеты менять каждый день задач, поэтому мы спринтами мы обрезаем версии, а вот то, что мы успеваем сделать в эти версии — это исключительно… это неизвестная величина, нам нет смысла ее оценивать, т.е. мы просто делаем самое приоритетное в данный момент времени.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что успели, то зарелизили. Что не успели, пошло дальше.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Agile вам не позволит сделать больше, чем вы сможете. Он может вам помочь, ну, Scrum, вернее, Scrum не может… Он может помочь вам оценить, успеете вы или не успеете, но если у вас нет такого запроса, что вам нужно точные даты сказать, хотя это тоже заблуждение, что их можно сказать. На самом деле нельзя. Мы сами себя тешим, что это можно сделать и страшно от этого отказываться, но мы от сторипойнтов отказались сейчас, т.е. мы просто берем, оцениваем приблизительно какое-то количество задач, только не оцениваем с точки зрения, сколько это сторипойнтов, а смотрим на эти задачи всей командой на планинге, смотрим, что это за задачи, как они архитектурно друг с другом будут связаны, не связаны, потом у нас есть целая неделя, чтобы эти задачи проработать, т.е. постановщик one-on-one с разработчиком, который будет делать задачу, т.е. на планинге мы решаем, кто будет делать. Они обсуждают всю неделю эти задачи. Поэтому когда в понедельник приходит разработчик на работу, начинается новый спринт, у него есть 3-4-5 задач, которые а) описаны; и б) готовы как бы к работе, и он может их начинать делать. Он просто их начинает делать. И вот тут начинаются наши 2 недели, собственно, работа над теми задачами, которые мы всю неделю прорабатывали. Вот и все. И потом он сделав маленькое количество задач, которые он взял, т.е. обычно как? Спринт набрали там триллион задач у разработчиков в ToDo вот так вот висит и вы эти приоритеты вот так вот меняете.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или начинается удлиняться спринт.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Мы просто через все это проходили и в нашем случае оно не работало.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы меняете в любой момент приоритеты?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы определили, что вы в эти 2 недели планируете делать?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, что мы… Хорошо, давай так назовем. Планировали, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И в итоге просто вот у вас зафиксирована дата релиза. Все, что успели, сделали. Все, что не успели…

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Совершенно верно — ничего не впихиваем. Это самая большая ошибка, которую мы делали вот в построении техническом спринта — это мы впихивали то, что мы не успели сделать в ту версию. По сути, мы всегда поддерживали 2 версии одновременно, что плохо. И протестировать это невозможно правильно и так далее. Поэтому все, что мы успеваем делать, мы сделали, на этом просто закончили и мы только чиним то, что могло поломаться за эти 2 недели. Все, исключительно это.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. У меня есть для тебя подарок. Это такая чашка.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Ой, спасибо большое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Для того, чтобы меньше загрязнять окружающую среду и повторно использовать.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И в этот момент я обычно, пользуясь триггером последовательности.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Замешательством.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Замешательством, манипуляциями.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Три «Да» подряд.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да. Говорю и спрашиваю о подарке для наших зрителей и слушателей.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да. Классная чашечка, кстати. Как бы, не совсем понимаю аудиторию, как бы, да, зрителей, что им будет интересно, но точно, что мы можем предложить — это мы обычно даем очень ограниченный срок на демо нашего продукта, посмотреть, поклацать, попользоваться и так далее, в облаке, т.е. это легко, поюзать вебсайт. Мы в данном случае даем 4 недели бесплатного демо с поддержкой полной для того, чтобы можно было вникнуть, понять, что это за продукт, как его можно использовать. Вот такой наш подарок.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Ну, т.е. если нас смотрит какой-нибудь зернотрейдер, он может получить эквивалент, там, полутора тысяч евро, например.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, да, так и есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На месяц. Если нас смотрит айтишник, который думает про свой продукт и ему интересно, понять, какой продукт можно сделать, например, для агрорынка, который действительно сейчас растет, то по сути он сможет покрутить ваш продукт, с вами пообщаться, позадавать вопросы.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чтобы участвовать в этом конкурсе, нужно написать в комментариях на YouTube впечатления от выпуска, вопрос, и мы потом выберем одного победителя. Если вы зернотрейдер и вы будете смотреть, то пишите, как вы будете использовать эту систему, чтобы вы прям очень замотивированы получить месяц в подарок демо. Я думаю, что это привлекательно.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: С полной поддержкой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С полной поддержкой.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, это прям Customer Care.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Расскажи, как ты отдыхаешь? Как устроен твой досуг, когда ты не работаешь?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Сложный вопрос для человека, который любит работать на самом деле. Мне работать очень нравится, т.е. я, допустим, вполне себе… забыл слово… по собственной воле, да, работаю на выходных, например.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Добровольно.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Абсолютно добровольно. Но если я отдыхаю, то я стараюсь это делать прям активно и очень хорошо. Я люблю сквош, занимался с тренером какое-то время, участвовал в нескольких турнирах. Я люблю бокс.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть такое кардио, да?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Рвануть, остановиться?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Мне нравится очень это. И если есть свободные какие-то выходные, люблю путешествовать. Просто поехать в какое-то новое место и там что-то посмотреть, купить и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я видел у тебя еще в хобби бас-гитару, сноубординг, футбол.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, да, это тоже есть. Ну, футбол, это, знаешь, хобби, наверное, 90% населения Украины, т.е. все играют в футбол, так или иначе, т.е. я тоже люблю это делать, конечно же. Сноубординг, когда зима, однозначно, а бас-гитара — это мое давнее, давнее увлечение. Я играл в группе когда-то. Сейчас я, к сожалению, это забросил. Не скажу, что нету времени, потому что всегда, если что-то хочется, ты время найдешь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Скорее, просто пропала какая-то искра и соответственно просто оно есть где-то, но я его не афиширую о том, что я этим занимаюсь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По спорту получается, что тебе нравится такой спорт, где нужен рывок, потом отдых, рывок, отдых?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, да, да, нравится однозначно. Ну, спорт прям супер нравится.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В футболе на каких позициях?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Вот, кстати, забавно. Я, когда занимался футболом, я был и нападающим, и вратарем. Я не могу определиться, что мне нравится. Мне нравится во вратарской позиции индивидуальность и то, что ты единый такой на поле, и ты зачастую очень много чего решаешь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ответственность.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: И ответственность. И плюс ты командуешь как бы командой, да, со своей стороны и так далее, т.е. там вот эта штука, когда ты там self-confidence такой ощущаешь, да, ты выходишь на поле, обязательно должен быть супер уверен в себе. Нападающим, потому что у меня получается именно забивать. Вот это нравится в футболе. Ну, и смотрю футбол часто, кстати.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: За кого болеешь?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: У меня одна любимая команда, если мы Украину сейчас отставим просто, да. Это как ты, не знаю, как мама и папа у тебя по умолчанию есть, да, т.е. и ты, когда маленький, любой мальчик в Украине, он более за 2 команды, ну, за одну или за другую.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Динамо или Шахтер.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Ну, если он не живет в каком-то городе еще. А я болею за Ливерпуль. Это британская команда. Это чисто мой выбор на протяжении осознанной, скажем так. Ливерпуль — это жена.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Есть мама, папа и жена, да?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, что-то типа того.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. По путешествиям, где тебе больше всего нравится?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Смотря для чего. Если мы говорим про жизнь, например, жить, я бы жил в Риме. Мне супер Рим понравился, невероятно. Во-первых, «Вечный город» и все, что с этим связано. Я не знаю, ты приезжаешь в Рим и невероятное испытываешь ощущение от того, что здесь происходило все это время.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что по этой брусчатке 2000 лет кто-то ходил.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: И соприкасаешься с этим всем и становишься чуть-чуть частью, продолжением этой же истории непосредственно. Плюс, если говорить чисто эстетически, архитектура, огромные окна, красота, люди, еда, т.е. вот такие штуки, мне супер понравилось, т.е. это не… не знаю… как Англию тяжело назвать Европой, так и для меня Рим тяжело Европой назвать. Это классически, т.е. это другой мир и мне очень он нравится вот этой своей древностью, самобытностью и так далее.

Мне понравилось в Штатах очень сильно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Жить или именно как турист?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Как турист. Вот жить я бы там точно, наверное, не хотел.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что большая часть моих друзей-предпринимателей такие: «Все прикольно, но жить не готов».

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Жить — нет, потому что она такая… У меня сложилось впечатление такой пустой духовной страны чуть-чуть, т.е. там не совсем искренние люди.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Улыбок много.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Улыбок много, да, и такие вот вещи. Я пообщался много с местным населением и подобное очень услышал и мне просто не лежит душа к этому.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И там надо очень много работать.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Да, там… Во-первых, нужно работать там. Если где-то ты можешь работать где угодно, то в Штатах нужно работать в Штатах.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На местный рынок безусловно.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: А там, конечно, совсем другая история. Там много сейчас… не знаю… В России, наверное, тренд, там, в Штаты уехать и что-то там делать и про это блоги снимать на YouTube. Но там можно увидеть, насколько тяжело, т.е. человек в своей среде занимал какую-то, не знаю, социальную позицию, не знаю, круг общения определенный, приехал в Штаты — как гастарбайтер, условно говоря.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, есть эта история, там, типа, те, кто живет на Брайтон-Бич, не учат английский и так далее, но, с другой стороны, я вот, например, слежу на Мишей Ивановым. Он продал издательство «Манн, Иванов и Фербер», вышел. Сейчас у него Smart Reading, выжимки из книг. Он тренирует по триатлону, он занимается инвестициями. Он переехал, наверное, для него в лучший город. Он переехал в Боулдер. Там есть горы, там есть возможность тренироваться по триатлону и так далее. Но это редкий пример.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Это пример человека, который на свое место просто.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, и там в этом городе еще много триатлетов живут.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Такой же город мог бы быть не в Штатах явно, а в каком-нибудь другом месте.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, т.е. Штаты там не первичны, и плюс, он заработал для того, чтобы жить в Штатах.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Конечно, конечно, 100%. Мне в Штатах только хоккей очень привлекает. Я еще одну мою штуку не назвал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или в Канаде?

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Моя любимая хоккейная команда, она из Штатов, это Питтсбург. Болею за Питтсбург. Супер нравится. Хоккей, все, что там есть в хоккее, все прям мне нравится. Я туда ездил посмотреть на самом деле вживую, как это происходит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Спасибо тебе, что выделил время для интервью.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Спасибо за приглашение.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Думаю, это будет полезно нашим слушателям. Если полезно, понравилось, ставь лайк на YouTube. Бесполезно, не понравилось, это было ужасно, ставь дизлайк. Это все равно нам поможет, чтобы этот видеоролик увидело больше людей. Любая реакция нам будет полезна. Подписывайся на канал. Ставь 5 баллов в iTunes. Рассказывай друзьям. И до новых выпусков. Пока, пока.

ДМИТРИЙ МИХАЛЬЧУК: Счастливо.

Читай также:

Кто делает подкасты о бизнесе на русском языке и сколько они приносят

11 октября 2017 Секрет Фирмы

Как делать подкасты — опыт Романа Рыбальченко c кейсом «Продуктивный Роман»

15 декабря 2017 AIN.ua

Роман Рыбальченко о 7 факторах стресса и как с ними бороться

27 июля 2017 Лайфхакер

Кейс читателя: Почему мы потеряли клиента, несмотря на успешное продвижение его интернет-магазина

19 мая 2015 vc.ru

20 лучших подкастов на тему маркетинга, рекламы и PR

13 октября 2019 Pressfeed
avatar
Вадим Ошкало
Руководитель intimo.com.ua

Cистемность — это «религия» Романа. Так что работая с Roman.ua Вам прийдется её принять и получить все вытекающие бонусы.

Все отзывы 82

Мы помогли более 200 Клиентам. Слово «Клиент» мы всегда пишем с большой буквы.

  • Macphun
  • Intimo
  • Prom.ua
  • Autoportal.com
  • Київстар
  • Kingston
  • SemRush
  • Dobovo
Работаем удаленно и в офисе в Киеве.

Любим путешествовать и увеличиваем продажи Клиентам по всему миру.