Евгений Шпика, Pics.io. Как зарабатывать на симбиозе с Google Suite? | ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #76

Благодарности спонсорам

Предложение для стартапов от SendPulse.
SendPulse — многоканальный сервис email, SMS, web push и Viber рассылок с лучшим на рынке редактором форм подписки и системой для создания цепочек триггерных писем.

Смотри также

• Владимир Федак, Hurma System. Первая украинская автоматизация управления персоналом. Как сделать продукт для себя и продавать его на 600 000 $ в год?
• Владимир Курило, CleverStaff. SaaS для рекрутинга. Как в IT заработать 3 000 000 $ в год на B2B софте?
• Юлия Хансвярова, SEMrush: SaaS-платформа для продвижения бизнеса в интернете

[emaillocker]

Бонус и подарок от Евгения Шпика, CEO и Founder Pics.io

1. Получи скидку 50% на использование Pics.io по промо-коду: roman_ua_promo_minus_50.
   Количество 50 штук. Действителен до 31 октября.
2. Подпишись на канал и оставь комментарий под видео на youtube и выиграй худи с логотипом Pics.io.
   Розыгрыш состоится 8 ноября 2019 года.

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 76-й выпуск подкаста «Продуктивный Роман» и у меня в гостях Евгений Шпика (Facebook), CEO и Founder Pics.io.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Привет. Самое интересное, что я 76-го года рождения. Это, наверное, знак какой-то.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, это крутое совпадение. Спасибо, что приехал из Харькова. Расскажи нашим слушателям, зрителям, чем занимается Pics.io, какую проблему вы решаете?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: В первую очередь, спасибо, что пригласили. Наверное, имеет смысл начать с чуть-чуть истории, как это все у нас так получилось. Значит, занимаемся мы этим нашим Pics.io с 2012 года. Это, получается, уже 7 лет. Ничего себе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, это много.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, это много. Значит, начинали мы с того, что я как-то придумал технологию, которая позволяет показывать любые типы изображений в браузере. Я работал в предыдущей компании и так вот получилось, что я придумал, как показывать всякие сложные штуки типа DICOM, медицинских форматов, потом всякие RAW-изображения с камер, в обычном браузере. И я решил, что нужно это коммерциализировать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, по сути, ты работал с медициной, у них есть файлы и нужен предпросмотр этого файла до его открытия?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, совершенно верно, совершенно верно. И в конце концов я подумал, что можно это коммерциализировать.

И первый наш продукт ориентировался на фотографов. Значит, это было веселое стартапное время. Мы, значит, стартапили, стартапили, подняли даже под это дело чуть-чуть инвестиции, напилили свой продукт и пошли его пытаться продавать. И тут оказалась невероятная ситуация, в которую попадают все стартапы. Оказалось, что рынок у нас не тот, что для фотографов в этом мире все бесплатно, они хотят всего много, разухабисто, красиво и желательно не платить деньги за это. И в принципе как бы вот где-то до 2013 года мы мучились и пытались продавать свое решение, типа Lightroom в облаке, фотографам. И оказалось, что они наотрез отказываются платить за это. Пользоваться — пользуются, реквесты на всякие фичи присылают, приходят толпами, используют ресурсы, используют наш вот этот сервис, но платить отказываются.

Мы уже думали, что с этим делать, там, чуть ли не закрываться, и к нам пришел один товарищ американский. У него было большое достаточно маркетинговое агентство американское. Он, кстати, до сих пор пользователь Pics.io, они до сих пор платят. Он такой говорит: «Ребят, вот это то, что вы делаете, вы там денег не заработаете, но вот это то, что вы сделали, если это чуть-чуть допилить, повернуть градусов на 30 и чуть-чуть причесать, то это может быть backbone моего бизнеса». Мы говорим: «Окей, давай попробуем, Бредли». Значит, «Бредли, давай попробуем», попробовали и, действительно, оно пошло, пошло, пошло и до сих пор мы вот занимаемся такой штукой, которая называется в конце концов у нас Digital Asset Management.

Что это такое? Это репозиторий медиафайлов, система для управления дизайном, фотопродукцией, видеопродукцией и т.д. и т.п. То есть, как бы, эта штука позволяет собрать в одном месте все медиа-ассеты, медиафайлы, быстро их искать, находить, управлять, обсуждать, показывать заказчикам, там, и т.д. и т.п. То есть вот полный вот этот вот как GitHub, только для дизайна. Вот примерно то же самое. Так вот это и работает до сих пор.

У нас там есть куча клиентов, всяких verticals, можем обсудить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, по сути, вас используют либо какой-нибудь бренд, которому нужно своим агентствам выдавать доступ к креативам, к видеороликам, к баннерам, искать это, находить, какой использовали в кампании 3 месяца назад, либо кто-то, кто оказывает услуги и им нужно иметь возможность показать все предыдущие версии, откомментировать, показать, как поменялась картинка, что ее обработали, и хранить это все внутри структурированно, по папочкам?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Совершенно верно, репозиторий всяких медиафайлов, т.е. я могу, там, в 3-х словах рассказать, как мы используем Pics.io для того, чтобы строить Pics.io.

У нас есть дизайнер. Дизайнер делает дизайны. И все знают вот эту вечную проблему, там, Леша сделал дизайн, Васе надо пойти этот дизайн заимплеменить, он идет к себе в имейл, в который Леша прислал этот дизайн, находит какую-то версию, которая уже outdated 100 лет назад, ее имплементит, потом все бегают и думают, что с этим делать, потому что не то сделали, не там взяли и не так сделали. А мы эту проблему решаем. Леша, когда он сделал дизайн, он загружает это в Pics.io, разработчик знает, куда пойти. Там все связанные ассеты, т.е. если это, там, лендинг какой-то, грубо говоря, то там сразу лежат исходники видео, иконки, все брендинговые ассеты, там, типа…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Шрифты.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Шрифты, картинка 20×20, логотип, чтобы ее не искать во всех размерах, в которых она может пригодиться. И, соответственно, все версии изменений этого лендинга, этого макета, и все комментарии к нему. То есть все всё знают. Когда мне в 2 часа ночи, извините за выражение, захотелось посмотреть, чем же занимается мой дизайнер, я захожу в наш продукт, в Pics.io, вижу, что Леша делал, прохожусь по этому, оставляю комментарии, и утром Леша видит эти комментарии и делает так, как я хочу, и не делает так, как хочет он.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи мне, а в чем разница, например, с тем, что иногда flow устроен так, что люди создают папки на Dropbox, там комментируют, в Google Drive, используют какие-нибудь Asana, ну, именно для таск-менеджмента, подгружая туда версии файлов. В чем кардинальная разница?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Значит, разница в том, что у нас это все достаточно визуально, т.е. когда ты заходишь и видишь… Эта система, она ориентирована не на просто хранение файлов, а именно на работу с ними, т.е. как бы когда… Это достаточно часто встречающийся вопрос, тот, который ты задаешь: чем вы отличаетесь от Google Drive или от Dropbox?

Google Drive или Dropbox — это как жесткий диск компьютера и работать там с медиафайлами достаточно сложно, т.е. там нет развитых… как это называется… систем поиска, индексации и достаточно инструментария для того, чтобы, грубо говоря, вот организовать репозиторий и сделать так, чтобы с ним было работать удобно.

Прежде всего мы приносим удобство. И под каждый процесс, который мы знаем, что существует в работе с дизайном или с медиа-ассетами, у нас есть определенный набор инструментов, который позволяет этот процесс сделать удобным, приятным, понятным, запоминающимся и так, чтобы он использовался в какой-то организации. Среди наших пользователей достаточно много разных разнообразных вертикалей и у нас есть очень много опыта. Мы разбирались с очень большим количеством бизнес-процессов, которые существуют в продакшн-агентствах, в маркетинг-агентствах, в дизайн-агентствах, в компаниях, которые занимаются разработкой программного обеспечения. У нас есть, допустим, пользователи из nonprofits, американские церкви.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что они там хранят? MP3 файлы песен?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Это удивительная история, но на самом деле первый раз, когда к нам пришла церковь и спросила: «Дайте нам, пожалуйста, вот, мы будем пользоваться. Дайте нам скидос какой-то», я созвонился с этим товарищем, спрашиваю: «А что вы собираетесь делать?». Оказывается, что церковь в принципе работает как event-агентство. Они организовывают свои ивенты. У них есть спонсоры, доноры и т.д. и т.п., и им нужно хранить историю того, как они чего проводили, складывать это все в нашу систему.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай сделаем баннер по аналогии с тем, да?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Они занимаются всякой рекламой. Им нужно делать баннеры, постеры, раздавашки, там, вот это вот все. Им нужно, чтобы это не терялось, потому что зачастую организации, кстати, на самом деле достаточно немаленькие. И им нужно вот то, что мы делаем, как оказалось, для того чтобы работать как event-агентство.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Вообще, конечно, церковь — это родоначальник всего маркетинга. Они занимаются этим тысячи лет в отличие от нас.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, да, да. Еще из интересных кейсов, пользователи, которые у нас есть, это, например, ребята, которые в Германии снимают видеорекламу для Audi, BMW, Volkswagen, «Альянц Арены», там, и всех вот этих ребят. У нас среди пользователей один из режиссеров «Доктора Хауса».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: И на самом деле часть fun’а работы над этим продуктом состоит в том, что в принципе я могу со всеми этими ребятами общаться, и это очень интересно и следить за тем, что они делают в системе, как они ее применяют. Иногда диву даешься, как можно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если выделить основные сегменты пользователей, то можешь сказать в процентном соотношении или просто, там, больше всего у нас вот этих вот, например?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, давай про цифры, хорошая идея. Значит, смотри, у нас есть на данный момент 2 продукта, которые мы предоставляем рынку. Один продукт — это B2C — это онлайн RAW-конвертер, это spin-off вот того старого, старого продукта.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Угу, т.е. это конвертер RAW-файлов?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, совершенно верно. Мы его не развиваем никак. Он просто стоит, работает и приносит какую-то минимальную денежку. Значит, и есть этот Digital Asset Management, то, что мы называем, наш флагманский продукт, то, что мы сейчас продаем, то, что мы развиваем, и то, во что мы вкладываем все наши усилия. Вся команда, собственно говоря, работает над этим продуктом.

Значит, по цифрам у нас получается общая база пользователей… Я думаю, что ты и так, и так спросишь этот вопрос.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, безусловно.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: У нас порядка 100-105 где-то тысяч пользователей на данный момент на платформе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это регистраций или активных пользователей?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Это то, что называется общее количество пользователей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Угу.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Значит, что касается пользователей, если мы говорим об активных, то MAU (Monthly Active Users) у нас порядка… вот за последние 30 дней, я сегодня утром буквально смотрел в поезде статистику, по-моему, 132 тысяч пользователей за прошлый месяц.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Так, т.е. получается, что вы там в пользователи считаете компании, а тут людей, которые вовлечены и пользуются?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: В принципе, как-то так, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Угу.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Растем мы, получается… Раньше мы росли от года в год на 50%, т.е. в 2 раза, two-fold. Мы никогда не делали никакого маркетинга, такого вот серьезного, и мы этим занялись вот буквально с начала этого года, т.е. мы с помощью сарафанного радио росли где-то в 2 раза и я надеюсь, что мы, там, 3-4 fold’а сделаем в следующем году, когда все процессы будут там, где нужно.

То есть ситуация какая получается? Мы фактически до конца 2018 года, мы подгоняли Product/Market Fit и к нам постоянно приходили пользователи и они говорили: «Нам вот этого не хватает», «Нам вот этого не хватает», «Нам вот этого не хватает», и вот этот процесс, он в принципе практически прекратился где-то в ноябре-декабре прошлого года, т.е. люди приходят и они готовы уже покупать эту коробку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот то, что ты вначале рассказал: вы вначале сделали продукт, а потом пошли пробовать его продавать. Сейчас вы просто оцениваете, что да, это логичное требование и вы внедряете или вы как-то там тестируете? Вы говорите: «Окей, вам этого не хватает. Если мы это сделаем за 2 месяца, вы готовы сейчас годовой контракт подписать?» Или вы все равно сначала внедряете, а потом, там…

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Не, не, не, ты абсолютно все верно говоришь. Более того, мы сейчас, если кто-то приходит с фиче-реквестом, мы берем этот фиче-реквест, говорим: «Окей, он должен пройти наш внутренний триаж», т.е. мы смотрим, насколько это логично и вписывается в продуктовую линейку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Условно, завтра к тебе приходят и говорят: «Мы бы хотели еще JS файлы через вас смотреть». Ты такой: «Это не наш продукт. Это на GitHub».

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, совершенно верно, т.е. если оно так не вписывается, мы сразу говорим: «Извините. Мы этого делать не будем».

Второй вариант. Если оно вписывается, с большой вероятностью этот реквест уже есть у нас в roadmap’е. У нас есть roadmap, он достаточно развесистый. Он приватный. Мы его не публикуем для того, чтобы никого не расстраивать. Если этот реквест уже есть в roadmap’е, мы говорим… Он там если в конце, мы можем сказать, что: «Если вам нужно вот прямо сейчас, мы вам выкатим стоимость разработки этого и мы можем поставить его типа, там, выше по приоритетам и в следующем спринте вы его увидите, возможно, если что-то не сильно большое». Если этого реквеста в roadmap’е у нас нет, я иду к своим пользователям, подходящие vertical по вот этому реквесту, спрашиваю их, насколько им было бы полезно и интересно, понятно, какой бизнес-процесс предполагается с помощью этой фичи улучшить, автоматизировать и т.д. и т.п. И если все говорят: «Да, да, да, конечно, хорошо», то мы просто берем этот фиче-реквест, добавляем в roadmap, потом дальше как с любой фичей, ты берешь, отдаешь дизайнеру, дизайнер дизайнит и т.д. и т.п. и пошли в разработку. То есть так вот это работает.

Давай закончим с цифрами. Значит, я уже сказал, что у нас где-то чуть больше 100 тысяч зарегистрированных пользовательских профилей, назовем это так. MAU у нас получается где-то 132 тысячи на сегодняшний день за 30 прошедших дней.

Потом, значит, по географии, всегда в принципе интересно знать, кто твои пользователи. У нас где-то, наверное, на данный момент 75-80% пользователей — это Северная Америка.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: США, Канада.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, что логично, т.е. наш продукт, он больше всего пользуется спросом на рынке с высокой конкуренцией, т.е. чем выше конкуренция, тем…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С высокой ценой человеческих ресурсов и с расположением headquarters, главных офисов крупных брендов, агентств и компаний.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: По Европе я могу сказать, что мы даже не по странам скорее распределены, а по городам. У нас есть Лондон, Берлин, Париж есть и Скандинавии есть там кусочек. И у нас есть очень прикольные пользователи, там, допустим, из Норвегии, они издают 80% локальной прессы в Норвегии.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть такой конгломерат СМИ.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, хороший. Из таких вот топовых пользователей у нас есть часть Caterpillar, ребята, которые экскаваторы делают. Есть интересные ребята вот эти вот из Норвегии компания. Вот недавно буквально зашло агентство по продаже недвижимости из Америки, одно из самых старейших. Я думаю, кто в рынке, узнает их. Их порядка 30 тысяч человек там работает. Ну, я не думаю, они возьмут и откроют 30 тысяч юзер-аккаунтов. Это было бы прекрасно бы. Я думаю, они чуть поменьше, там, скорее всего, начнем с какого-то отдела. Агентству порядка 100 лет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Такой реально family-системный бизнес.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, хороший, большой бизнес.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, если делить вот на тех, кто для себя это берет, т.е. это конечные пользователи, бренды и так далее, и тех, кто для оказания услуг это берег, т.е. это агентства, продакшны и так далее, то какое там приблизительно соотношение?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Агентств на самом деле у нас не так много, наверное, процентов 25-27, вот. У нас достаточно много, я бы сказал, очень много, nonprofit, education, потом software development, потом производителей всякого оборудования, там, кто чего делает, eCommerce, потому что очень большая проблема в eCommerce, когда у тебя на каждый продукт нужно, там, 10 картинок, да, и когда этих продуктов достаточно много и у тебя есть продакшн, который делает фотографии, там, и т.д. и т.п., т.е. в принципе eCommerce достаточно много. Ну, вот, собственно, вот такое какое-то распределение. То есть агентств порядка, наверное, 25-27%, а остальное все, там, тоже, оно там по 10, 15, 20 процентов, т.е. нет какого-то сегмента, который вот всепоглощающий, больше 50%.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Технологически… Я видел, у вас есть, например, интеграция с Google Drive. Технологически вы выступаете оберткой, а за хранилище отвечает какой-нибудь Google Drive, или же вы и у себя перепродаете облачные ресурсы и можно хранить у вас, например, или у себя на сервере, там, CDN и еще как-то?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: У нас есть этот запрос в нашем roadmap’е, сделать так, чтобы можно было хранить не только в Google Drive, но на данный момент мы продаем версию, которая исключительно умеет хранить в Google Drive, собственно говоря, сами физические файлы.

Так получается по нескольким причинам. Во-первых, это отличный рынок, потому что практически процентов 95 наших пользователей, у них есть подписка G Suite с безлимитным Google Drive.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По $10 за пользователя.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: По $10 за пользователя. Мы помогаем им использовать то, что у них уже есть, т.е. по факту, там, допустим, ребята, которые работают с видео, это огромные, огромные, огромные массивы видео и они платят за это ничего на данный момент. Если они пойдут к нашим конкурентам, там, несколько десятков терабайт видео хранить, это будет просто… ну, цена такого решения будет колебаться там в год, наверное, тысяч 30-50.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да. 10 ТБ на Google Drive стоят сейчас порядка $100 в месяц. Если у тебя 10 человек в команде, 10 по $10 ты получаешь там безлимит и…

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Плюс Google Drive на самом деле, как бы, это одно из самых лучших на данных момент хранилищ данных в мире. То есть это отличная технология с достаточно развитой инфраструктурой, точек доступа, и с хорошим трафиком внутри и это все быстро работает. У нас часть серверов стоит в гугловом облаке и скорость работы между Google Drive и гугловым облаком — это одно из…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Внутри сети.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, конечно. Это одно из достоинств. И, естественно, Google Drive — это как бэкап Pics.io, т.е. даже, если, там, не знаю, не дай бог, Pics.io 5 минут недоступен, всегда можно пойти в Google Drive, будет сложнее, неудобней, но всегда ты можешь найти свои файлы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть получается, что у вас как бы оболочка, которая использует метаданные, использует, там, распознание какое-то поиском, что изображено на объекте? Есть же такое?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, конечно, конечно. Есть Computer Vision. Мы парсим метаданные, поддерживаем те форматы, которые не поддерживает Google Drive.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Из коробки.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, например, Sketch, да. Sketch мы умеем показывать и умеем даже редактировать в каком-то там виде минимальном.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Мы умеем показывать difference между двумя разными версиями одного и того же файла графического.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, по сути, вот со Sketch получается, что вы для пользователей Windows даже решаете этот вопрос открытия и редактирования, потому что сейчас он только под Mac?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Так и есть, все верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но тут возникает риск, что в какой-то момент вы зависите от поставщика Google Docs, что в какой-то момент они могут или закрыть API, или выкатить похожее свое решение, или сделать более удобным, вот они там уже заявили, что в этом пакете за $10 у тебя есть общие папки, которые доступны внутри всей компании, и их в принципе Computer Vision достаточно неплох, потому что я использую Google Photos, я вбиваю там запрос, там, «ромашка» и он мне находит все фотографии с ромашкой, да, например, или точку, где я это снимал, он мне находит все фотографии, снятые в этой точке, там, по геолокации.

И, по сути, у вас, как бы, с одной стороны, вы получаете локомотив пользователей, у которых уже есть инструментарий, с другой стороны, вы получаете риски, что в какой-то момент или Google вам предложит продаться, или сделает такое сам?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Смотри, тут как бы какая ситуация? Google в принципе, наверное, может делать все, что он хочет. И я не вижу в этом особой проблемы, потому что Google очень большой, мы на его фоне очень маленькие и вряд ли он будет делать это целенаправленно, чтобы нас там как-то убить, т.е. в этом нет абсолютно никакого смысла. С другой стороны, если Google сделает тоже самое, ну, так максимум мы допилим свой storage, сделаем чего-нибудь лучше, т.е. мы в любом случае ближе к пользователю. Когда ты делаешь свой продукт, свой стартап, в самом начале твое основное конкурентное преимущество — это не какой-то там маркетинг или еще там что-то, это то, что ты можешь разговаривать с пользователями и быстро реагировать, и это то, в чем мы действительно хороши. У нас, допустим, NPS средний, который мы меряем, он где-то 9 сейчас. И львиная доля, почему этот NPS настолько высок, потому что мы разговариваем с нашими пользователями.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты имеешь в виду, средняя оценка? Не отнять там… attractors от detractors…

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Не, не, не, это средняя. Это вот среди наших пользователей мы… у нас есть процесс. Через 3 месяца после того, как ты начинаешь пользоваться нашим продуктом, тебе первый раз приходит: «Оцените, пожалуйста, по 10-бальной шкале», и, там, каждый квартал мы пытаемся всех наших пользователей существующих прогнать через вот эту вот штуку. Кто-то отвечает, кто-то не отвечает, но те, которые отвечают, вот средний где-то около 9-ки это колеблется.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Это значит, что вы можете только за счет сарафана, органики сильно расти. 

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Мы так и росли. Ну, two-fold делать за счет того, что вот просто… просто хороший сервис.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо. Такой следующий вопрос. Пользователь платит $10 за пользователя в рамках Google Drive. Он все равно бы за это платил. Как дальше строится ваше ценообразование?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Наше ценообразование начинается от тех же самых $10 за пользователя на самом дешевом плане, вернее, на самом дорогом. Если там до 10 пользователей, да, то это получается $15 за один user seed. И дальше соответственно дисконт в зависимости от количества пользователей. Там есть план на 10 пользователей за $100 в месяц или за $1000 в год. Есть план на 50 пользователей за $400 в месяц или за $4000 в год. И так далее и тому подобное. Дисконтирование в зависимости от количества user seed.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть где-то, там, от 15 до 8 и там дальше, если это крупный энтерпрайз.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Надо сказать, что не все пользователи, которые используют Pics.io, должны иметь Google-аккаунты, т.е. мы это все внутри у себя заворачиваем и нам достаточно одного единственного Google-аккаунта.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, по сути, это может быть один Google-аккаунт, на который куплена большая квота, если это не $10 в месяц, а просто вручную купленная квота, в котором все это хранится, у пользователей даже нет возможности это удалить или только возможность залить, и вы внутри Google-аккаунта тоже создаете какую-то там структуру папок?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Абсолютно все, что пользователь делает в интерфейсе Pics.io, автоматически реплицируется в Google Drive, со всеми метаданными, со всеми папочками и т.д. и т.п. Единственное, что мы комментарии туда не складываем. Версии и все-все-все, все складывается в Google-аккаунт. Соответственно, это полный бэкап Pics.io.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Это прям удобно.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: И у нас есть еще в обратную сторону интеграция. Когда пользователь что-то меняет в Google Drive, мы подхватываем эти изменения.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или у себя на компьютере, да?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: И показываем их сразу, потому что, допустим, у нас веб-загрузчик и загрузить, там, не знаю, 3 ТБ файлов, там, не знаю, 50 тысяч штук — это сложно, объективно, мы понимаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Браузер может вылететь, интернет прерваться.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: С другой стороны есть Professional Grate Tool, который позволяет это сделать с помощью, там, third-parties всяких и загрузить это в Google Drive. Соответственно, у нас есть синхронизация, мы подхватываем эти изменения, берем, смотрим, если это файл Photoshop и допустим Google Drive не умеет показывать там daily какие-то, мы отправляем, делаем там dialing. Если это RAW-файл какой-то и нужно метаданные какие-то, мы это все попарсим, все сложим, красивенько все будет хорошо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если пользователю внутри выдают доступ, то это доступ дублируется в Google Drive?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Нет.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Нет, т.е. мы вот эту всю систему security инкапсулируем у себя и все это работает на уровне…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чтобы не забыть потом там снять, чтобы не отслеживать там потом удаление и так далее?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И по сути вы еще и отслеживаете изменения файла и в этот момент под капотом, что получается? Вы восстанавливаете прошлый файл, сохраняете его с другим именем и сохраняете текущий? Вот, если пользователь поменял на своем компьютере в Google Drive, он взял там файл, его поменял, внес изменения в Sketch, была 8-я версия, стала 9-я, но он не переименовывал, не скопировав?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Мы это подхватим и покажем точно так же, как это выглядит в Google Drive.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы просто будете использовать вот эту вот Google Drive историю, ревизии файла, и если надо будет, можно будет восстановиться, но отдельно вы не создадите там копию?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Нет, нет, мы ничего отдельно не создадим. Все будет вот точно так же и все на месте.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ваша вот эта модель мне очень напоминает, есть такой сервис Spinbackup, который подвязывается под Google Почту и позволяет тебе удобней, чем по их API или еще чему-то, там, мигрировать пользователей, бэкапировать почту. Я его использовал, когда мы переползали в G Suit с одного домена на другой. По-моему, их я использовал. Я нашел огромную инструкцию, чуть ли не в консоль надо залезть у Гугла, и, там, типа, и у ребят, там, типа, заплати нам разово денег, мы все поперенесем, не надо тебе ничего скачивать на компьютер, выливать, мы все сделаем, но на основе Google.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Надо сказать, что просто G Suit — это огромная экосистема, т.е. это продукт, а вокруг нее уже построена огромная экосистема, в которой можно найти все, начиная от mindmap’ов каких-то, которых не хватает в Google Docs, да, объективно, и заканчивая какими-то сложными enterprise-решениями для миграции сотен и десятков пользователей вместе с их данными из одного аккаунта в другой аккаунт. Бэкапы — очень популярная тема. Вот этот вот Digital Asset Management, то, чем мы занимаемся. Есть G Suite Marketplace, да, знаешь?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Туда можно зайти и посмотреть, что там у них есть. Там достаточно много всего интересного.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И там ты можешь точечно под свою задачу поставить какую-нибудь штуку, которая будет открывать какой-то тип файлов.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, совершенно верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы же выступаете больше как цельное решение?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Это решение для collaboration’а вокруг библиотеки медиафайлов для организаций и каждый уже находит там то, что ему нужно. Либо это управление дизайном, в случае агентства или software-разработки, либо это управление какими-то видеофайлами в случае продакшна, либо это работа с фотографиями. У нас есть там среди пользователей, допустим, фотостудии большие, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И у вас внутри есть такой онлайн Photoshop?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, у нас редактор, который позволяет… Естественно, нельзя это называть фотошопом, да, т.е. будем честны. Но в тех случаях, когда тебе надо минимально поправить, там, не знаю…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Размер.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Я как это использую? Мне надо в инвойсе в PDF там чего-то, логотип какой-нибудь периодически поменять. Я беру, этот PDF открываю в Pics.io, меняю этот логотип, быстренько сохраняю, отправляю туда, куда мне это нужно. Если есть какой-то PSD файл. У меня нет на компьютере…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тебе нет смысла покупать эту подписку.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, ни Sketch, ни Photoshop, ни Illustrator, ничего для работы с этими файлами. Это все есть у нашего дизайнера. У меня нет желания это все set-up’ить, этим пользоваться и зачем это мне нужно, т.е. я всегда могу открыть, посмотреть и…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Sketch еще полбеды. Ты заплатил разово $100. У тебя просто через год прекратились апдейты, но если тебе надо быстро зайти, быстро глянуть или вытащить какой-то там элемент, сбросить разработчику, потому что дизайнер заболел, недоступен, в самолете, да.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Совершенно верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но подписываться на Photoshop за $10-20 в месяц, за то, чтобы раз в квартал открыть файл…

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Бессмысленно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Смысла нет.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Совершенно верно. Ну, собственно говоря, это вот то, что мы делаем, и так, как мы это…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не воюет с вами Adobe? В том плане, что вы даете возможность открыть PSD, отредактировать его?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да нет, ну, come on, это в принципе, как бы, ну, во-первых, это рынок, да, т.е. вот эта вся конкуренция, первые 2-3 года жизни своего стартапа, ты всегда переживаешь по поводу конкуренции.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Я тоже такой, там, смотрю: «Ой, там Adobe что-то сделал, очень похожее на нас».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У них там Adobe Bridge, если я не ошибаюсь.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Adobe Bridge, Lightroom у них есть, Adobe Cloud и т.д. и т.п. Потом, там, не знаю, Corel что-то сделал, потом, там, этот Canon пытался делать хранилище, вот такой вот репозиторий.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Canva что-то пытается делать, например.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Canva все это делает, да. На самом деле, в принципе, как бы, через 2-3 года ты перестаешь об этом сильно переживать. Ты смотришь: «Ага, вот эти ребята сделали прикольную фичу. Возможно, нам тоже такое имеет смысл сделать». То есть ты всегда находишь в конце концов своего потребителя, ты понимаешь свои конкурентные преимущества, каким образом ты питчишь своих покупателей, выстраиваешь вот этот процесс продаж и в принципе оно работает и нужно научиться это масштабировать, потому что вот в этот момент, в котором мы сейчас находимся, для нас вот 99, наверное, процентов проблемы — это рост каналов распространения информации о нас. Вот и все. А конкуренция, ну, окей, она есть, она всегда будет, и это хорошо, и плохо одновременно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как вы строите сейчас процесс продаж?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Так, процесс продаж мы начали строить, наверное, вот осознанно с начала этого года, значит. До этого мы продавались исключительно при помощи сарафанного радио. Пользователи наши смотрели, потом приходили к своим каким-то друзьям, коллегам, говорили: «О, смотри, вот такая прикольная штука, пользуйтесь», и так далее, вот эта вот вся история распространялась.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или вы давали агентству, агентство — своим клиентам: «Смотрите, как удобно».

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, да, да, показывал клиентам, клиенты приходили и говорили: «Мы хотим такое же. Вот все наши вот эти вот перенесите», тоже такие истории были.

Значит, у меня была в какой-то момент иллюзия, что можно построить полностью self-service, да, т.е. когда пользователь пришел, посмотрел, купил, и таких пользователей у нас действительно есть какое-то количество, но, к сожалению, вот эту историю с self-service нельзя построить для больших ребят, т.е. так оно не работает и… просто не работает.

И поэтому у нас сейчас складывается какая ситуация? Значит, у нас есть воронка. К нам приходит пользователь. У нас есть онбординговая кампания, там, где мы его пытаемся educate’ить после того, как человек там зарегистрировался.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это поп-апы, имейлы?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, у нас есть Intercom, в Intercom настроена онбординговая кампания, там, по-моему, 5 или 6 имейлов с follow-up’ами, которые говорят: «Не забудь сделать это. Не забудь сделать это. Не забудь сделать это», но, с другой стороны, мы всегда контачим наших пользователей и говорим: «Мы можем вам сделать демо».

И демо — это очень хороший активатор продаж в том смысле, что демо у нас не выглядит как product tour, когда тебе показывают просто всю функциональность. Мы квалифицируем пользователя на этапе подготовки демо. Мы спрашиваем его vertical, индустрию, в которой он работает. Мы спрашиваем количество, объем, размер компании. Мы спрашиваем, какие 3 задачи пользователь хочет решить при помощи нашего продукта. И демо это наш Sales показывает человеку, который смотрит демо, каким образом вот эти вот 3 главные задачи, 3 боли этого пользователя, будут решены с помощью нашего продукта. В конце человек получает roadmap, по которому нужно пройти и через какое-то время у него все будет не так, как было вначале. И, собственно говоря, это, наверное, один из самых лучших активаторов продаж для B2B из того, что придумано.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, по сути, это не просто индус делает стандартное демо, в рамках которого рассказывает, типа, там, «Вот, кликните здесь», и заменяет собой инструкцию в хелпе, а это персонализированное демо. В момент еще, получается, когда пользователь формулирует эти 3 вопроса, если у него был один, он еще думает, что бы еще он мог порешать, или говорит: «У меня один, но прям блокиратор» и вы концентрируетесь на одном.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Мы вокруг этого построили достаточно интересный процесс и всем, кто там задумывается построить вот примерно такой же процесс, я очень рекомендую, в первую очередь эти демо записывать. Мы записываем каждый раз демо полностью. Мы делаем в Zoom демо. И вначале человек, который проводит демо, говорит: «Мы будем делать это под запись».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Для обучения персонала, да? For training purposes?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Нет, в основном мы говорим, что мы вышлем вам копию и вы сможете своим коллегам показать и сами не забыть. Если вы там что-то забудете, вы всегда можете вернуться. Но side effect этого демо, он просто потрясающий, когда человек, который только пришел в компанию, делал первые 2-3 демо, через месяц он смотрит и он понимает, какой прогресс происходит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: И это вот очень-очень прикольная, важная штука, которая действительно драйвит людей, которые это делают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И руководитель отдела продаж тоже отсматривает эти демо, дает фидбек.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Я отсматриваю демо. Если есть какие-то неточности, мы follow-up’им пользователя, говорим: «Мы там, там, там ошиблись». Во-вторых, нельзя покрыть все вопросы в ходе демо. Мы, соответственно, берем, смотрим, какие вопросы возникли и еще в follow-up’чик включаем. И, соответственно, после демо человек получает follow-up в виде имейла о том, о чем мы поговорили, показали, что было, а что не было, значит, получает roadmap по внедрению продукта, такую pdf’чку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Типа залейте все файлы на Google Drive, пригласите все свои агентства.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: 3-4 страницы получается. И видео, в котором он периодически… кто-то не смог прийти на митинг, да, и ему интересно было посмотреть, как работает система. Вот, собственно говоря, так оно и живет. Вот это вот процесс продаж, как он выглядит.

Демо можно соответственно за’book’ать у нас через Intercom, можно по имейлу и у нас есть формочка отдельная на сайте. Поэтому, если кому-то интересно, приходите, оставляйте заявку, мы с удовольствием себя показываем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Посмотреть, как это выглядит.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, как это работает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как вы квалифицируете тех, кому надо такие длинные дорогие продажи Enterprise?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Они обычно приходят и говорят о себе, о том, что у них вот все сложно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они сразу говорят: «Нам нужен white label» или, там, нам нужна…

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Они говорят: «Нам нужен Enterprise план, давайте разговаривать».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или специально под нас вот такие security требования, да, например?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Периодически на самом деле вот ребята, о которых я упоминал, компания Real Estate из Штатов, да, их привели, допустим, наши старые пользователи агентства. Они им все показали, рассказали, провели демо, и там, в принципе, как бы, осталось только закрыть сделку. То есть по-разному бывает, но вот история с крупными пользователями действительно — это всегда какая-то индивидуальная история. Допустим, норвегов вот этих вот наших мы, там, не знаю, в течение года закрывали. Тут не хватает, тут не хватает. Вот я ехал в поезде и им там опять что-то не хватает, надо что-то доделывать. Ну, как бы, они работают, там, пользуются, все в порядке, но есть какие-то нюансы, у них есть бизнес процессы чуть сложнее, чем в среднем по рынку. Понятное дело — большая компания.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом наверняка у вас есть такой эффект, как у Slack? Когда начинает пользоваться одна маленькая группа, департамент, команда, становится удобно и они потом приходят и расширяются, и говорят: «Давайте нам всех».

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, да, да, и периодически случаются набеги какие-то пользователей. Они, плюс, всегда любят поторговаться, типа, «Вот нам надо не… У вас есть план на 50 человек, а нам нужно 22 человека», а потом 25, а потом… ну, вот это вот все. Ну, приходится с этим разбираться. Ну, в принципе, как бы, не сложно, весело и интересно. Учитывая, что у нас процессинг… Кстати, если кто-то задумывается, на чем делать процессинг платежей — Stripe.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но нужно американское юрлицо.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да. То есть это великолепная штука, которая позволяет выкрутить руки прайсингу так, как можно только выкрутить, т.е. вот за все время мы каких только бесчеловечных экспериментов не делали, все можно сделать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Кастомных пакетов.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, вот, вы торгуетесь.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты сказал, что у нас малое количество пользователей — дороже, большое — меньше. Я просто пытался… Я обычно всегда договариваюсь о скидках. Во-первых, я пишу: «Ребята, привет, все отлично, но мы из Украины, давайте дешевле». А во-вторых, обычно я привык к тому, что на годовых пакетах можно сбить цену, там, иногда в половину. Компания считает, сколько она выплатит за рекламу, партнерам и так далее. Ты говоришь: «Окей, я готов вперед на год, на 3 года оплатить, какая будет цена?» Но, например, Slack не торгуется.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, со Slack у нас была история тоже.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть Slack говорит $7-8, там, и все, и ниже никак, и независимо.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да. Мы там в минуса как-то ушли в самом начале и они требовали, когда мы заплатили, пришлось вот эти… Я говорю: «Минуса просто уберите и мы продолжаем». Они говорят: «Нет, нифига». Пришлось заплатить минуса. Ну, у них сильная позиция, с одной стороны. С другой стороны, я в принципе, как бы, я чувствую себя человеком, когда ко мне приходят и торгуются. Это как на рынке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В случае со Slack я тебе скажу, что я просто, может быть, это моя ментальная история, но в G Suite я понимаю, я покупаю Календарь, Active Directory, Почта, там, типа, Google Docs, Хранилище, я покупаю целый комплекс решений каких-то своих задач, сайт на Google Sites, интранет, там, и так далее. В случае со Slack я покупаю чат.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Мессенджер.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Типа чат стоит $8, там, G Suite от $4.2 в годовом тарифе до $8, если ты уходишь вот в этот тариф 10, там, или 12, там, до 10 за пользователя. Но там ты получаешь целый пакет инструментов, здесь ты получаешь чат, удобный чат, но один.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Я согласен, что некоторая диспропорция, но с другой стороны, допустим, есть продукты, к которым не приходит в голову пойти поторговаться, да, там, не знаю, к Adobe тому же самому.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, к MailChimp.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: К MailChimp, к огромным каким-то компаниям. Просто ты понимаешь, что если ты будешь торговаться, ты будешь торговаться с ними бесконечно, потому что они на твой имейл просто не ответят.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Так они еще цены поднимают из года в год.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: И у них response time… Кстати, по поводу поднятия цен, значит, мы вначале пытались продавать очень дешево, из разряда, там, пару долларов за user account. И один из самых лучших советов нам дал один из наших пользователей. Пришел и говорит: «Ребят, поднимите цену». Мы цену подняли, взвинтили тогда, по-моему, в 10 раз, и дела пошли гораздо лучше. И сейчас мы думаем: «Надо еще чуть-чуть поднять цены». И в принципе это то, о чем вот есть вот эта вот идея, что нужно всегда поднимать цены в SaaS тусовке, да.

Люди говорят: «Поднимайте цены», потому что с низкими ценами некоторые опции будут вообще в принципе недоступны, т.е. если вы продаете какой-то продукт, там, не знаю, за $100 в любом случае, да, и вы хотите продать условной Coca-Cola какой-то, да, на всю Coca-Cola, то просто, когда человек, который будет принимать решение, посмотрит на этот ценник, он не будет рассматривать ваш продукт серьезно. И это одна из проблем низкого ценообразования. И есть еще проблемы, естественно, высокого ценообразования, когда у тебя продукт стоит $10,000 и просто не все его будут рассматривать, чтобы купить, но вот так вот оно тоже случается, интересно.

Да, по поводу поднятия цен, есть еще один такой интересный инсайт, ну, поскольку мы часто и много общаемся с пользователями. И как-то с одним из наших лояльных пользователей я поднял вопрос, типа, говорю: «Вот, мы, если будем поднимать цены, как вы на это реагируете в общем, как ваш бизнес, да?» Он говорит: «Ну, в принципе, как бы, для нас, мы не боимся того, что вы поднимите цены за свои услуги. Мы боимся того, что вы закроетесь». И поэтому, в принципе, как бы, если у вас есть достаточно лояльная аудитория и люди ценят то, что вы делаете, то, как вы это делаете, то в принципе надо не бояться поднимать цены, т.е. естественно, там, взвинчивать, там, не знаю, в 10 раз, наверное, мы больше не будем, но на 20-30% раз в 2-3 года.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но это вы поднимали, там, условно, с $15 минимального пакета в $150?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это полезно. У нас даже в самых первых выпусках подкаста был Саша Галкин из Competera. Они тоже поднимали цены. Они говорят: «Совсем другие компании приходят. Совсем по-другому пользуются, по-другому вклинивают в свои процессы, по-другому ценят и получается другая магия».

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Условно говоря, т.е. ты получаешь совсем другой рынок, рынок более серьезный, чем выше твоя стоимость, и соответственно ты получаешь другие задачи, с другой стороны, которые более сложные. 

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И создаешь больше ценностей.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, за все своя цена.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И можешь платить больше за привлечение пользователя.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, это вот на нашем рынке с адской конкуренции, это достаточно большая проблема, т.е. у нас там клик доходит до $70-80 один при конверсии там в 10% в пользователей и 10% из триала в платящего пользователя.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть финальная конверсия в 1%.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, финальная конверсия в 1%. Мы, естественно, пытаемся это все твикать, но если вот в лоб идти в PPC, то можно здорово…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это тогда $7000-8000 за пользователя?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это же сколько он себя должен окупать?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Ну, учитывая то, что у нас до сих пор очень-очень низкий churn, там, порядка, не знаю, на пальцах руки можно посчитать пользователей, которые пользовались активно и потом отвалились. И LTV у нас достаточно высокий, т.е. LTV в зависимости от сегментов до $25,000-30,000 доходит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А, ну, тогда, в принципе, если в 3 раза меньше заплатили за acquisition, чем LTV.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, но это все еще достаточно продолжительный отрезок времени.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, это растянуто во времени.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: То есть, как бы, вот такую вот лобовую цену за $70 за клик мы платить не готовы принципиально. Именно поэтому вот мы сейчас экспериментируем с маркетингом, с привлечением именно с PPC, смотрим на разные каналы, каким образом можно готовить Facebook, каким образом готовить LinkedIn, каким образом…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть там вы ищете какие-то связки, которые будут работать, может, не в лоб, может, вокруг, там, «Скачай White Paper, попробуй».

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Ну, лид-магниты наше все, да, все эти штуки, в принципе, плюс попытки заигрывания с реферальными системами, там, еще там, ну, т.е. это все в принципе в стадии эксперимента на данный момент находится. 

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Реферальная, ты имеешь в виду партнерская программа или именно реферальная, где пользователи приглашают пользователей?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Не, не, не, партнерская, именно работа с… то есть… ну, самый простой пример, да, то, о чем мы думаем. Есть то, чем мы сейчас занимаемся на самом деле, и есть куча партнеров Гугла, которые продают G Suite. И соответственно они могут в нагрузку продавать тем, кто видит, что… если они видят, что люди там занимаются дизайном, медиа, продакшном и вот этими всеми штуками, в которых мы помогаем, они могут продавать нас и таким образом, то, что называется, value-added service. Вот, мы сейчас пытаемся с ними там как-то договориться. Есть несколько лидов, с которыми мы на данный момент обсуждаем. И есть компании, которые занимаются тем, что они продают Digital Asset Management. Есть… У них в линейке, допустим, есть решения гораздо более дорогие, чем мы, и есть просто часть потребителей, которым дорогое решение, оно не нужно, потому что дорогое — это зачастую супер кастомизируемое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или под очень сложную задачу, как Frame.io, по-моему, называется проект, который именно видеомонтаж в облаке.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, совершенно верно, это пример вот такого… оно супер узкоспециализированное, таргетированное, вот для конкретного кейса. Если хочешь снимать сериал, вот иди, Frame.io возьми. Если ты хочешь, там, не знаю, рекламу для YouTube делать, то Pics.io вполне годится.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Угу. То есть ты по сути можешь хранить все эти промежуточные видеоролики?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Конечно, конечно, но надо сказать, что у нас хранят и более серьезные проекты. У нас есть и компании продакшн, которые фильмы снимают, короткометражки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И там можно прокомментировать конкретное время?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Конкретное время, конкретный кадр. Можно там отметить, сказать: «Вот посмотрите здесь», там, вот, квадратик, написать, «Вот тут make it brighter», «Здесь make it darker» и там и т.д. и т.п., т.е. все в принципе можно сделать. Но мы не супер custom, т.е. это не Frame.io однозначно и у нас там нет, допустим, интеграций с какими-то тулзами, которые именно для пост-продакшна используются, т.е. у нас есть After Effects интеграция, но есть еще куча всяких специализированного софта, с которым нужно интегрироваться, там, кодеки всякие. Вот эти вот все штуки, мы пока это не трогали. В планах есть, но пока нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какая команда сейчас работает в проекте?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Так, значит, сейчас у нас, наверное, последний год все в принципе стабильно по headcount’у. У нас, получается, работает человек 15-17. Периодически мы привлекаем то фрилансеров, то там еще чего-то у нас. Значит, раньше у нас было больше программистов. Сейчас у нас больше маркетинг и sales, т.е. мы фокус чуть-чуть переключили. Знаешь, когда тебе нужно заполнить склад, а потом тебе надо все со склада продать. Вот сейчас мы пытаемся продать все со склада. Ребята, которые занимаются программированием, у нас их 3 человека и мы сейчас еще парочку ищем, ищем DevOps и ищем бэкенд. Соответственно, если кто-нибудь хочет, пишите.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Кто оставшиеся 12 человек?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Это саппорт, маркетинг, копирайтеры, PPC, я и вот все вот эти вот люди, которые занимаются, собственно говоря, дизайнер, все, кто занимаются привлечением, по факту привлечением и вот работой с пользователями.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, ну, круто. Мне всегда нравится в продуктовом бизнесе, что ты можешь очень небольшой командой делать большие продукты, которые будут 100 тысяч пользователей в месяц заходить, пользоваться, проплачивать автоматически.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Но это все еще очень долго, т.е. вот в моем понимании это адски долго, то, как мы идем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, с 2012-го года, да.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: То есть на прошлой позиции я в компании работал, да, за 10 лет там сделали продукт и сделали exit в 120 миллионов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ого. Это McKesson?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, это McKesson, это покупатель финальный McKesson был. Мы делали систему для поддержки коронарного стентирования. Это медицина, это все серьезно, сложно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это зубы, да, стоматологи?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Не, не, не.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сердце?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Сердце. Кардиология. Там все дорого, сложно и совсем другой уровень всего, грубо говоря.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Риски другие, страховки.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Риски другие, конечно, страховка и продажи совсем по-другому выглядят, по-взрослому, т.е. ты закрываешь одну сделку, там, несколько миллионов долларов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты из опыта продаж от туда, да, ушел делать свой продукт?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Нет, я там был первым программистом, который делал продукт и в конце концов я управлял операцией по разработке продукта, т.е. у меня не было опыта ни продаж, ни маркетинга, ничего вот этого, я просто видел со стороны, как это делается. И всему вот… т.е. часть проблемы, почему у нас так долго все получается, потому что мне надо было этому всему научиться, т.е. дойти до того, что не работает self-service, надо демо делать, научиться делать демо, найти людей, которым показать, как это делать, люди после этого делают то, что делал я, и вот это вот.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И запивотиться от вот этой гипотезы, что вы продаете фотографам, до того, что…

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Вот эта вот такая, знаешь, одна из ключевых ошибок, что мы пытались долбить рынок, который…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Который не живой.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Ну, наверное, для кого-то он живой. Может, там, если бы мы там провели еще, наверное, года 4, может, мы бы чего-нибудь там и сделали, хотя на самом деле, если посмотреть на Flickr на тот же самый, да, то там все очень тяжело. Даже компания с ресурсами Yahoo, все еще тяжело.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, Yahoo много проектов убил.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Shit happens.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Yahoo, как Rambler — купить, убить, продать.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, да, да. Но, с другой стороны, как бы вот так оно получилось, т.е. нам надо было. Мы пивотнулись, на самом деле в 2014 году, когда война началась, когда вот Россия на нас решила напасть неожиданно для всех, я как раз искал инвестиции, в процессе fundraising’а, да, значит, и все разговоры с инвесторами с потенциальными, т.е. были люди, которые… фонды, которые готовы были дать денег, они заканчивались тем, что: «Пока вы сидите в Украине, денег не будет, ребят». И мы решили быстро монетизироваться, пивотиться и мы за 3 месяца на самом деле breakeven сделали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть просто вот так вот вынудила ситуация.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, т.е. просто вот после 3-х месяцев fundraising’а я пришел к партнерам своим и говорю: «Ребят, мы либо сейчас вот сделаем все, мы берем, прикручиваем Stripe и все вот эти вот платежки, начинаем брать деньги по-серьезному, а не то, что мы до этого делали, и через…», ну, денег у нас там, грубо говоря, на 2-3 месяца было.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Burn rate был высокий.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, вот, runway был вот 3 месяца и мы за 3 месяца выкрутились.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, это вот это, когда ты себя погружаешь в такую зону смерти, где решили, мы за 3 месяца, полгода начинаем делать что-то другое, по-другому, дороже или надо просто это сворачивать и заниматься чем-то другим, то все начинает шевелиться совсем по-другому.

У тебя указано, что с 2015-го ты еще Co-Founder Azzurro.io.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это интересно, потому что обычно все идут из сервисного бизнеса в продуктовый. Это такая типа все мечтают об этом. Сейчас мы не будем обслуживать конкретного клиента, сделаем продукт, он будет удовлетворять пользователей, они будут платить, будут автоматические платежи.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, Azzurro на самом деле это такое совсем бутиковое микро-агентство, которое помогает с девелопментом нашим знакомых наших знакомых, т.е. у меня есть товарищ давний достаточно, Олег, он живет в Сан-Франциско, и он в какой-то момент приехал и говорит: «В Сан-Франциско закрытие одной позиции занимает в среднем 9 месяцев, а здесь есть девелоперы, в принципе, можно найти людей, которые умеют и хотят», и у Олега было несколько лидов, для которых нужно было построить, собственно говоря, команды. Ну, вот, собственно говоря, оно так и получилось. Мы там особо это все не продаем, не пушим, не развиваем. Оно вот есть, там, пара компаний, для которых мы просто это делаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И по сути это было на фоне войны, что второй источник какого-то стабильного дохода, другая бизнес-модель.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И ты брал каких-то людей из Pics.io?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Не, не, не.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или вы отдельно hire’или на это направление?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Смотри, т.е. вот эта вот история по поводу того, что кто-то хочет из одной бизнес-модели перебраться в другую бизнес-модель. Я всегда очень рекомендую взять книжку, которая называется «Дилемма инноватара», и перед тем, как пытаться сделать вот это, прочитать эту книжку и понять, о чем она, потому что там все написано. Нельзя в рамках одной бизнес-модели построить, вырастить другую бизнес-модель, потому что существующая бизнес-модель неизбежно каннибализирует новое. Каждый раз, когда ко мне… Я часто достаточно разговариваю с ребятами, с Founder’ами сервисных компаний. Они приходят и говорят: «Мы бы хотели построить у себя продукт. Мы выделили 3-х инженеров».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И project-менеджер.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, и project-менеджера, и вот они делают. Я им всегда задаю один и тот же вопрос: если к вам завтра придет заказчик и скажет: «Я куплю вот этих инженеров по $100 в час», вы откажетесь? Ни один человек не откажется. Никогда в жизни. Поэтому первое, что нужно сделать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И это бюджетообразующий бизнес.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Совершенно верно. Первое, что нужно сделать — нужно разделить карманы. Отдельный бюджет, отдельные люди, отдельный офис. Эти бизнесы не должны пересекаться. Нужно закоммититься и сказать: «Я вот в этот проект, продукт, я в него положу такое количество денег, а дальше мы будем, там, не знаю, искать инвесторов или оно выйдет на самоокупаемость, или как-то что-то с ним будет, или я его закрою, если это неудачно», да, но надо, чтобы люди, core, вот, команда, чтобы они были отдельно, потому что иначе рано или поздно ты отправишь дизайнера с продукта дизайнить что-то для твоего сервиса.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И там получается еще дополнительно конфликт, что там ты продаешь, например, часы и людей, а там тебе надо не часы, а то, чтобы эта фича решала потребность, сколько времени она займет, вообще неважно.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Конечно. Плюс, время разгона продуктовой компании, оно несопоставимо больше, чем сервисные операции. В этом есть проблема. Есть какая-то вот стигма по поводу того, что сервис — это плохо. Сервис — это не плохо, сервис — это хорошо. Это такой же бизнес, как и продуктовый бизнес.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Он просто более операционный.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Совершенно верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И больше эмоционально тяжелый бывает.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Он более операционный. Более того, как бы, в сторону того, что это не плохо, я могу сказать, что агентства существуют и в Штатах, они существуют во Франции, в Германии и где угодно этих агентств полно, и в принципе это достаточно хорошо работающий бизнес, который нужен экосистеме точно так же, как продукты, т.е. на одних продуктах нельзя строить все, в любом случае должны быть люди, которые внедряют, дотачивают, делают какие-то новые штуки, делают какие-то кастомные штуки в конце концов, т.е. это все агентский бизнес, он должен существовать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как ты думаешь, не убьет ли алгоритмы, появление, там, Computer Vision, алгоритмы машинного обучения, часть агентского бизнеса?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Тут у меня как бы такое вот двоякое впечатление. На самом деле, поскольку образование у меня все-таки IT, я в принципе понимаю, о чем идет речь. Речь идет о том, что вот это все, AI и все вокруг него, на самом деле откуда оно появилось? Это ни какой не искусственный интеллект, это просто мы быстрее научились процессить таблички. И вероятность того, что оно вдруг возьмет и убьет что-то очень такое вот креативное, ну, я, честно говоря, не вижу никаких намеков на данный момент, что это случится.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто появляются нейросети, которые уже сам творец не понимает, как внутри у нее что устроено. Она долго обучалась и она уже похожа мне как на мозг, на нейроны, которые как-то выстроились под решение задачи.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Это все еще таблички на стероидах. То есть вся вот эта революция, она произошла с нейросетями просто потому, что появились мощности, которые могут это делать быстро. Это точно так же можно было делать, не знаю, там, на лабораторной в here, не знаю, 15 лет назад или 20 лет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто оно бы дольше училось?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Просто это было бы очень долго. А сейчас можно это делать быстро, т.е. куда оно приведет и как оно будет работать, на самом деле никто не знает, да, по большому счету, но с точки зрения убьет ли это какую-то часть человеческой деятельности, ну, наверное, самую тупую убьет, там, какие-то вещи, там, машины, да, сами научились ездить. Это логично. Там, распознавание, т.е. вот я вижу в этой штуке больше бенефитов, чем опасности на данный момент. Допустим, в нашем продукте у нас есть волшебная палочка, на которую ты нажимаешь и если у тебя на фотографии космонавт, она тебе говорит, у тебя там космонавт, шлем, оранжевый костюм, там, и т.д. и т.п. Раньше тебе нужно был это все руками вбивать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, сейчас у тебя не работают сервера Facebook или ты включил режим для слабовидящих и ты видишь, как каждая из фотографий распознана, что на ней с высокой вероятностью.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да. И как бы ты можешь выделить 100 тысяч фотографий, нажать кнопочку и у тебя они будут оттеганы и ты всегда найдешь своего космонавта среди этих фотографий. Это прекрасно и это то, собственно говоря, что наоборот людям оставляет часть для креативной работы, для творчества, то, чем мы, собственно, и должны заниматься, никто же не должен вбивать «космонавт». Поэтому вот так вот.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хочу подарить тебе вот такую вот чашку. Это австралийский бренд для того, чтобы приходить в кофейню, на заправку со своей и меньше использовать одноразовых стаканчиков.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Супер. Спасибо. Это у меня жена большой поклонник всего, что щадит нашу экосистему.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Передавай жене привет от тоже любителей Zero Waste.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Спасибо большое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И обычно в этот момент я спрашиваю про подарок для наших слушателей и зрителей.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, значит, мы поговорили с моим Co-Founder’ом, с Владом, и мы выяснили, что у нас из Украины очень-очень мало пользователей. И, соответственно, мы, я думаю, можем сделать штук 50 промокодов на скидку, допустим, 50% на Pics.io. Я думаю, она появится где-то там.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Она будет на Roman.ua в разделе Подкасты.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Супер.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И ссылка будет в описании к подкасту и YouTube-ролику.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Прекрасно. И у меня есть еще один подарок. Это, наверное, последний экземпляр худи Pics.io в этом сезоне. Мы его подарим кому?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы его подарим тому, чей комментарий под видео на YouTube тебе понравится больше всего.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Супер.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы дадим месяц на комментарии. Ребята, пишите ваш опыт в управлении картинками, вопросы, впечатления от интервью и мы выберем одного победителя, которому отправим худи Pics.io.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Великолепно. Супер.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи, как ты отдыхаешь, чем ты занимаешься во время досуга?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Ох, ну, как все, наверное, все люди любят путешествовать, ну, я надеюсь, да. Сейчас прекрасное время для этого. Все эти безвизы. Из Харькова летает… Я все еще живу в Харькове и из Харькова начало летать достаточно большое количество всяких самолетов в разные места. Вот в Италию скоро собираемся слетать, там, в следующем месяце. И это, наверное, вот основное занятие кроме работы.

Ну, кроме всего прочего, я все еще дико тащусь от того, что я делаю, поэтому я тоже рассматриваю это исключительно как хобби и заработок денег, два в одном.

По поводу спорта, ну, таким каким-то системным, кроме утренней зарядки, я особо ничем не занимаюсь. Зимой люблю покататься на лыжах. Австрия, Италия, вот это вот наше все.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там под Инсбруком, да?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Альпы. Там очень красиво.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Красиво залезть куда-нибудь, вот, в прошлом году были в Червине, 4000 метров, сверху красиво все, очень клево.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, там 4000-тысячники.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: По поводу отдыха, ну, с друзьями встречаюсь, гуляем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Книги ты любишь читать, да?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, книги — это неотъемлемая часть моего обучения и вообще в принципе мне очень нравится сам процесс чтения книг. Из последнего, чего я прочитал, это, наверное, все уже прочитали, Harari, обе части, Homo Deus и Sapiens.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я еще даже не начинал.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Значит, до этого я там читал Талеба полностью закончил, прочитал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «Шкура на кону»?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, «Шкура на кону» хорошая.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И «Антихрупкость».

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: «Антихрупкость» вообще отличная. Если вот из таких вот системообразующих книг, да, т.е. ну, Талеб понятно, это такие штуки, как глыба, он часто повторяется, такой графоманит местами, но все еще очень здорово.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Местами иголки в сторону конкурентов, так.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, да, да, вот. Из того, что вот сильно повлияло, есть такая штука, называется «Искусство стрельбы из лука». Очень хорошая книга. Это вот там буддизм, там, все эти вещи. И вторая книга, которую я бы очень порекомендовал всем, кто занимается предпринимательством, это Obstacle Is the Way.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Препятствие — это путь.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, препятствие — это путь, это стоицизм, там, вот эти штуки, и как бы одна из основных проблем, когда ты делаешь свой какой-то продукт, проект, что-то в первый раз, там, предприниматель, да, это вот эти горки. Сегодня утром я гений, я все придумал, сегодня вечером я идиот, ничего не получается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Есть комикс этот с птичкой, которая летит, как ее все задолбало.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: И с этим очень сложно бороться попервой, особенно до тех пор, пока ты не понимаешь, что, собственно говоря, вообще происходит. И вот эта вот книжка Obstacle Is the Way — это, наверное, вот самое лучшее, что в этом смысле со мной случилось. Я ее прочитал и такой: «О, хорошо, добро, теперь я знаю, что происходит».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть теперь ты рефлексируешь и понимаешь, почему это происходит?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Да, надо себя ловить, вот, когда ты либо слишком высоко полетел, либо слишком низко упал, надо понимать, что на самом-то деле надо подумать такое: «А что произошло?» Ну, ничего в основном не произошло, т.е. там просто вот это вот оно такое должно быть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такая синусоида, да.

Интересно. Я тоже люблю Талеба. Я прочитал «Антихрупкость» и «Шкура на кону». Он очень много ссылается на идеи стоиков, конечно. И то, что ты сказал, надо будет почитать, потому что стоицизм похоже достаточно интересное направление для того, чтобы дальше с ним жить.

Скажи, у вас есть еще проект с коворкингом в Харькове?

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: О, да, это огромная-огромная история на самом деле. Я пару раз о ней рассказывал. Значит, у нас есть… Я Co-Founder’ом являюсь Fabrika.space. Это 4 этажа. На 1-м этаже — ресторан. На 2-м этаже — ивент зона. На 3-м этаже — ивент зона. И на 4-м этаже еще коворкинг. Значит, инвестор Pics.io как-то пришел и говорит: «Вот вся ваша вот эта вот экосистема, очень-очень хорошая, красивая, там, все айтишники, очень прикольно. А давай для них сделаем что-то оффлайновое». И так появилась вот Fabrika.space — это место, куда люди приходят, там проводится куча конференций. Там самая большая, по-моему, в Украине Kharkiv.js, Артем Захарченко делает, у нас раньше работал. Вова Макуха делает KharkivCSS. И там практически каждый день можно туда прийти покушать и найти что-то интересное и соответственно можно поработать в коворкинге.

И в какой-то момент, когда «Фабрике» было, наверное, года полтора, выяснилось, что есть такое вот, люди приходят в «Фабрику» по одному, потом они как-то группируются и им нужно место для отдельной уже для команды. И так появился Branch_ — еще один коворкинг в Харькове на Отакара Яроша, в котором есть уже места для команд. К огромному, не знаю, сожалению или счастью я могу сказать, что места там были проданы еще через 2 месяца после того, как он запустился, и сейчас там, по-моему, человек 50 line на то, чтобы сесть. Поэтому… ну, не знаю, рекламировать, наверное, смысла особого нет, с одной стороны, но, с другой стороны, мне очень нравится. Мы сейчас находимся как раз в Branch_ и очень приятно. У нас команда, кстати, часть сидим, вот в этом вот коворкинге находимся, и часть распределенная. В принципе все для этого способствует. Очень хороший формат.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Как буду в Харькове, постараюсь зайти, посмотреть.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Заходи, конечно, все покажем, все расскажем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что я когда последний раз был, я там не сталкивался с коворкингами, интересно, как все поменялось.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Приходи. От «Фабрики» у всех очень хорошие впечатления именно от коворкинга, потому что это такое вот, оно ламповое, такое лофт, там, красивенький. А этот Branch_, он такой более уже такой бизнес.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Супер. Спасибо, что пришел, поделился опытом. Спасибо, мой дорогой зритель, что дослушал, досмотрел. Ставь лайки, подписывайся на канал, пиши в комментарии, участвуй в розыгрыше худи. И до новых встреч. Пока, пока.

ЕВГЕНИЙ ШПИКА: Спасибо, что позвал.

[/emaillocker]