Сергей Ревякин, Neufund: Мобильный банкинг. Как делать FinTech-стартапы? | ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #69

Благодарности спонсорам

Детали крутого кейса от SendPulse.
SendPulse — многоканальный сервис email, SMS, web push и Viber рассылок с лучшим на рынке редактором форм подписки и системой для создания цепочек триггерных писем.

Удобный MasterCard-бот в Facebook для проверки бонусов.

Смотри также

• Константин Загайнов, Head of Product Kreditech: Онлайн-продукт для выдачи кредито
• Алена Андроникова, CEO Moneyveo: Как заработать на рынке онлайн кредитов?

[emaillocker]

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Привет. Это новый выпуск Продуктивный Роман. Мы снимаем в Берлине. У меня в гостях Сергей Ревякин, VP of Engineering в Neufund. И сейчас ты переходишь в новую роль?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, сейчас я перехожу тоже в VP of Engineering в фирме или в банке Kontist.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай начнем, наверное, с банка Kontist, что это за банк для наших слушателей и зрителей из СНГ, чем он особенный, как он работает.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, т.е. ты сам мне уже перед этим рассказал про как бы ситуацию в финтехе на Восточном рынке. У вас есть Monobank, есть Тинькофф, там в России. По сути дела, Kontist — это тоже один из таких современных банков, которые мы называем здесь mobile only, т.е. он поддерживается только на мобильных устройствах. И как бы главная фишка нашего банка в том, что мы автоматически подключаем это к налогообложению, т.е. ты, когда ведешь свою бухгалтерию, она автоматически ведется через банк и тебе абсолютно ничем не приходится заниматься, т.е. все счета автоматически просчитываются, налог выплачивается и ты просто абсолютно не связан с системой налогообложения, т.к. в Германии — это одна из таких ключевых pain, т.е. боль, для предпринимателя, потому что немецкий Finanzamt нас очень сильно отжимает, поэтому автоматизация налогообложения через банковский счет — это вот та фича, функция, которая помогает нам быть конкурентоспособными именно на немецком рынке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы делаете ставку на то, что индивидуальный предприниматель открывает счет в вашем банке и дальше у него меньше головной боли, контролировать сколько, когда он должен заплатить, и вообще может ли он сейчас воспользоваться этими деньгами, или скоро ему надо будет платить по счетам и у него эти деньги надо отложить в сторону и не использовать.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, они откладываются автоматически, т.е. ты, когда открываешь счет, у тебя автоматом открываются еще два счета, — это как бы счет для определенного вида налогов, — и сразу показывается, сколько у тебя нетто, т.е. то, что ты можешь потратить, купить себе, я не знаю, ужин или потратить на новое оборудование, а все деньги, которые уже как бы изначально должны налогообложиться или, там, я не знаю, как это правильно назвать, они лежат как sub account, т.е. ты можешь оттуда брать деньги, но ты будешь получать alert notification, т.е. ты знаешь, вот ты, парень, ты уходишь в красную зону, т.е. будь осторожен, у тебя в конце года, когда наш Finanzamt будет забирать деньги у тебя, может не хватить. Поэтому мы все это автоматизируем или как это красиво называется, бухгалтерия fire-and-forget, т.е. нажал кнопочку и забыл. Вот это то, что мы стараемся сделать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы помогаете человеку, поскольку он платит в конце года, не уйти в какой-то кассовый разрыв и предполагать, какими из этих денег, удерживая часть на виртуальные счета, какими из этих денег он может пользоваться спокойно, там, поужинав где-то, купив личные какие-то вещи, да?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: И обратное, т.е. получить деньги обратно, потому что НДС-ом ты их получаешь обратно за каждую покупку, т.е. мы это все держим в балансе, тебе практически ничем заниматься не надо. Это действует путем подключения другого software, который уже именно специализируется в бухгалтерии, т.е. мы это все соединяем через API, или апишки, как это красиво называется, и говорим, что вот если ты помнил своего налогового консультанта, то теперь ты можешь его забыть, т.е. сейчас мы делаем все за тебя автоматически.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы полностью закрываете, получается, твои обязательства налоговые и твои налоговые вычеты или возвраты, которые ты можешь получить?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, т.е. это как бы наша главная функция, но она действует только для… на данном этапе только для частных предпринимателей, т.е. наши клиенты — это все частные предприниматели или фрилансеры, как это сейчас называется в Европе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы ограничиваетесь по географии только Германией или немецко-говорящими странами DACH или вообще всем Евросоюзом?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: В этом году идет как бы… мы хотим расширяться, т.е. географически расширяться на Евросоюз, но вот на данное время мы только в Германии, потому что мы пользуемся банковской лицензией другого банка, который на данном этапе может поддерживать только клиентов в Италии и Германии, но мы вот взяли только немецкий рынок, как первую составляющую.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Скажи, насколько сейчас это большой бизнес? Он только начинается или у него уже много клиентов? Можешь поделиться какими-то цифрами, чтобы наши зрители, слушатели могли понять объемы этого бизнеса?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Объем велик, потому что… ну, т.е. во всем глобальном тренде, т.е. вот эта культура digital nomading или фрилансинг — это один из самых таких развивающихся трендов среди рабочих, т.е. если мы смотрим на молодое поколение и делаем какие-то статистики, то каждый четвертый был, будет или хочет стать фрилансером, т.е. это как бы 25% всего глобального рынка молодых успешных людей. Если сравнивать с традиционным retail banking, то есть…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это банкинг с отделениями, да?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Банк с отделениями для индивидуальных или частных лиц. Конечно же, мы отстаем от них по количеству новых регистраций, но вот на сегодня у нас где-то стабильно 100 регистраций в день. Только это фирмы, т.е. это не частные лица, т.е. можно сказать, что мы подключаем ежедневно по 100 бизнесов в Германии. Я считаю, что это очень такой хороший и стабильный рост.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А сколько в целом в Германии частных предпринимателей сейчас вот зарегистрировано? Или прирастает, может?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Я точно… могу ошибиться, т.е. не хочу врать. Я знаю, например, по ритейл — это около 300 тысяч retail units, т.е. это когда… т.е. магазины, там, какие-то сети, т.е. сети как H&M, там, C&A, т.е. большие торговые марки. Это около 300 тысяч. А в общей сложности, мне кажется, это… ну, речь идет в миллионах, но такой цифры точной нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Слушай, наверняка до вас кто-то пытался как-то решать эту проблему. За счет чего вы отстраиваетесь от конкурентов?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Смотри, на самом деле никто еще этого не сделал, именно вот по… т.е. на американском рынке, т.е. это всегда такой лидер, на который все смотрят, у них есть полно автоматических решений по налогообложению. В Европе его нет. В Германии вообще никто это как бы не пытался сделать и соединить автоматически с банком. И здесь именно гигантский плюс, потому что… т.е. все твои финансовые операции, они идут через банк, т.е. банк получает первый твои данные, что происходит, куда ты платишь деньги, сколько ты получаешь, и потом эти данные собираются, ты берешь эти данные, передаешь своему бухгалтеру, он это снова обрабатывает, забивает в какую-то другую программу и только потом они попадают в отчет, в государственную систему. То есть это как бы три игрока, которые присутствуют в игре. Мы пытаемся соединить это в один софт, который автоматически передает эти данные и делает уже такой правильный подсчет. И на сегодняшний день мы единственные игроки, который как бы замахнулся на этого динозавра. Вот, посмотрим, как успешно и насколько нам получится завалить этого голиафа, но амбиции большие.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, круто. А большим банкам, классическим, это направление неинтересно, потому что там мало денег для них на их объемах или они слишком неповоротливы, или это вопрос их безопасности, что они, там, не знаю, относятся, что: «Мобильное приложение, ой, это надо контролировать доступ, вот пусть придет частный предприниматель, получит пароли вот такие вот на бумажке и будет для каждой транзакции использовать новый пароль»?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, у нас недавно был разговор на эту тему. На традиционном банковском рынке объем операций и… т.е. денежных сумм, которые у них есть, на этом этапе, когда у нас меньше миллиона подписанных бизнесов, мы слишком малы, вообще, им неинтересно, т.е. для них это какой-то стартап, который чего-то делает, пытается сделать, т.е. им проще будет полностью купить нас, т.е. мы уже как бы разговаривали про потенциальные пути развития, т.е. на данном этапе любой немецкий банк с их баблищем, т.е. с большими капиталами, он просто в любой день может сказать: «Окей, ребята. Нам нравится то, что вы делаете. Мы вас, наверное, купим», но это как бы…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы уже потратили время, набили шишки, набрали базу пользователей. Нам проще купить, чем в своих департаментах разрабатывать такое заново, да?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, я бы, наверное, если бы я был, например, отвечал за какие-то операции в банке, я бы, наверное, точно так же думал, потому что довольно-таки сложно объединять вот этот banking software и tax software, т.е. оперативка, которая именно занимается блоками типичных банковских операций и налогообложений, налогоподсчета. Там много таких своих нюансов. Они еще постоянно динамически меняются, их нужно обновлять каждый год. Поэтому мне кажется, да, им проще уже подождать, посмотреть, кто на этом рынке…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Выживет.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Выживет, да, и потом просто тот, кто выживет, ну, у того можно, там, как-нибудь, уже тепленьким взять.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Как вы сейчас строите монетизацию? Сколько платит пользователь? На чем вы зарабатываете?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: У нас… У всех так называемых вот этих новых банков, у них сейчас не до конца выраженная структура монетизации. То есть все говорят, что больше всего зарабатывают сейчас операции, которые идут через, например, кредитные карточки, т.е. MasterCard или Visa. Потом идет очень большая прослойка дополнительных услуг, связанных с кредитами, с получением скоринг — это когда ты можешь определить, такой же клиент твоего банка, насколько он платежеспособный для ведения бизнеса. Но я бы еще не назвал это как такими солидными направлениями в монетизации, т.е. они будут ясно видны через пару лет, когда у нас уже будет такой стабильный userbase, когда количество уже… 

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: …пользователей будет достаточно, чтобы понимали, как вы на них зарабатываете

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: …пользователей будет настолько, что понимать, где ты просто можешь заработать больше, потому что сейчас идет просто этап экспансии, ты просто покупаешь клиентов. Естественно, сейчас ты тратишь больше, нежели…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: …они приносят.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: …от каждого клиента ты отбиваешь. Конечно, наши клиенты платят нам больше нежели платят, например, в таких частных банках. В частных банках вообще они ничего не зарабатывают, т.е. у нас вот этот unit economics выше. Но, опять же, это еще не то время, когда я могу бить себе в грудь и говорить, вот, «Мы, вот, на каждого клиента 50 евро в месяц зарабатываем». Этого сейчас еще нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы рассчитываете сейчас набрать критическую массу, а потом уже или менять тарифы, или находить варианты монетизации этой критической массы лучше, да, там?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Главным таким, как бы, т.е. если я смотрю на такой vision развития, т.е. после того, как ты решаешь финансовые проблемы вот этого налогообложения фирмы, это по сути довольно-таки большие затраты для предприятия. Я, например, сейчас, я, как частное лицо, вернее, как частный предприниматель, я плачу в среднем 1200 евро в год за ведение своих налогов. Это даже не бухгалтерия. Это даже не программа. Это просто печать так называемого налогового консультанта, по-немецки это Steuerberater, который просто делает печать, просматривает документы и говорит: «Все окей», и это дальше отправляется уже в Finanzamt, в нашу налоговую институцию. То есть если мы это все автоматизируем и решим, и скажем нашему клиенту, ты можешь платить такие же деньги, т.е. у нас получается 1200 евро будет чистой такой доход, только, по сути, решая всего лишь одну проблему для клиента.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это не считая вашего заработка на процессинге, тарифы какие-то?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Конечно, это только одна вот маленькая вот фича, которая решает большую проблему. Но на этом этапе она еще, ну, как, я не могу сказать, насколько наши пользователи будут готовы переходить и отказываться от своих налоговых консультантов, потому что это тоже требует время и изменение в твоем как бы, ну, культурном поведении, как говорят все: «Тяжелее всего менять культуру человека», так что посмотрим.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, вот, банки, начиная от карточек выданных класса Platinum, Black и выше, потихоньку начинают, ну, во всяком случае в Украине, предлагать тебе разные консьерж-сервис, когда у них есть небольшое количество сотрудников, которые работают в штате, на постоянной загрузке, там, юрист, специалист по безопасности, специалисты колл-центра, и ты можешь, как клиент, к ним обратиться и получить вот эту экономию на масштабе. Человек, юрист, все равно сидит в штате, ему все равно нужно платить зарплату. Ты обращаешься раз в квартал, редко, где-то маленький вопрос, где-то большой. Но пока я не вижу, чтобы это стало, ну, во всяком случае в Украине, каким-то массовым паттерном и что вот консьерж-сервисы реально бы решали твою какую-то боль. Реально, вот, если, там, не знаю, они подбирают тебе перелет или проживание, они делают это так же хорошо, как ты умеешь, например, да, или так же глубоко рыли. Планируете ли вы что-то подобное? Что вот не совсем уберется вот этот слой финансовых консультантов, которые проверяют перед тем как отправить в налоговую, этот слой будет, но просто там, опять же, не каждый предприниматель частный платит вот такому консультанту, а за счет объема он может обращаться по необходимости, например?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, ты знаешь, наверное, т.е. я, со своей технической стороны, я хотел бы больше двигаться в направлении так называемого machine learning, т.е. когда ты именно не используешь как бы человеческие способности, потому что это дороже, это ведет к большему такому доле риска, ошибки какой-то, поэтому я бы больше ставил на искусственный интеллект и machine learning в этом, т.е. наша цель именно со стороны инженерии вот сейчас будет автоматизировать все процессы так, что при любой операции возврат налога будет выше, чем при, например, покупке каких-то продуктов или услуг у специалистов.

А если, например, возвращаться к твоему вопросу, есть ли смысл так же, например, перепродавать этого юзера для других услуг, например, предлагать им какие-то специальные страховые услуги для фирм или я не знаю, покупка билетов через каких-то… это, мне кажется, мы еще не достигли такого объема, т.е. большие, например, компании, как Revolut, они могут себе на это позволить, у них 5 миллионов юзеров, у них большой userbase, они говорят: «Окей, смотрите, мы при каждом вот deal, можем получить 10 или 20 процентов discount для ваших юзеров». В нашем случае мы еще слишком малы для этого.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а какой может быть Machine Learning вот в такой теме как финансы? Да, т.е. вы можете предсказывать денежный поток, сколько человек заработает, исходя из предыдущих поступлений, или вы можете автоматизировать Customer Support, когда пользователь получает ответ, не подключая специалиста?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Здесь можно массу вещей делать. Я лично верю в то, что любые решения, связанные с каким-то осмысленными растратами, они могут быть автоматизированы, т.е. если у нас уже собирается большая база клиентов, и мы видим, что, например, т.е. если ты работаешь в секторе ритейл и, например, делаешь покупку своих товаров в начале месяца, то другая группа клиентов, которая делает это в середине месяца, я не знаю, по каким-то определенным причинам она экономит, не знаю, 5%, потому что в это время, там, все зональности дешевле транспорт или что-то такое. То есть когда ты собираешь уже определенное количество данных, то ты просто будешь автоматически уже выдавать своим потенциальным юзерам, ну, как бы, советы по более правильным решениям, связанным с финансами. Точно так же с налогами. И, например, я лично, когда несколько раз пролетал и в конце года не делал определенные операции, и из-за этого я вылетал в доходность в начале года, и доходность, мне нужно было ее потом, ну, делать, т.е. отплатить от нее налоги. То есть если это… Это же проще простого. Если, например, ну, вот, алгоритм видит, что у какого-то юзера в конце года получается плюс 1000 евро в балансе, он тебе может сказать: «Эй, ты знаешь, тебе лучше купить больше оборудования в конце года, нежели подождать, потому что с января у тебя это будет заквалифицировано уже как доход фирмы». То есть люди забывают, люди могут о чем-то не подумать, не всегда у тебя хватает на это время, а алгоритм, он все эти цифры видит, он просто их состыковывает и говорит тебе: «Эй, парень, вот сделай так, сделай так, чтобы не заплатить налог или чтобы вернуть налог».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты положи какие-то затраты, которые ты и так планировал просто в этот расчетный период на затратную часть и уменьши налогооблагаемую базу.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, я мечтаю, чтобы кто-то за меня начинал такие решения принимать, потому что я чаще всего об этом забываю и потом получаю письма с Finanzamt, что это уже заквалифицировано как доход.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Заработал.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, и все теперь это будешь платить этого налога. Ты же знаешь, когда ты ведешь бизнес, у тебя налог высчитывается вперед. Мы платим его как бы на год вперед. У нас не постфактум. У нас…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, я слышал такое же с потребительским рынком, когда ты за коммуналку тоже можешь оплатить вперед, а потом тебе пересчитают. У меня друзья живут в Австрии.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, вот мы с этим живем, да, это очень painful process.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты платишь налог вперед, исходя из прогноза, потом…

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, из прогноза или из баланса с прошлого года. Чаще всего это баланс прошлого года говорит, сколько ты будешь платить в следующем году.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты заплатил, потом у тебя год, год проходит и потом либо ты должен доплатить, либо тебе часть возмещают, разницу, или уменьшают следующие платежи.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, обычно в конце года потом снова идет пересчет. Ты сдаешь налоговую декларацию и да, происходит пересчет, и говорят тебе: «Окей, еще в следующем», да, или ты будешь больше платить, или меньше».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, это, конечно, вот такая вот особенность Германии. Тут мы путешествовали прошлой зимой на машине. Вот в Германии любую вещь, где ты не предусмотрел ее заранее, не подумал наперед, и в Австрии, ты попадаешь на деньги, т.е. ты не заправился, решил заправиться на автобане, на автобане бензин будет дороже, у тебя заболело горло, но ты дошел в аптеку не в 4 часа дня, а в 7 вечера, заплати 2 евро за то, что это ночная смена этой аптеки. И вот за все такие вот ошибки ты платишь деньгами.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, и поэтому вот когда… как Machine Learning…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Машинное обучение.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Машинное обучение, оно просто-таки принципиально легкие шаги для потенциальных юзеров, максимально облегчает, и да, и помогает тебе принимать правильные решения.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Скажи мне, сколько сейчас человек работает в компании? Как они распределены по отделам или направлениям? Сколько процентов в каких направлениях?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: На сегодня в компании 40 человек. Половина — это инженеры, т.е. по количеству это самый большой такой, самый весомый департамент, т.к. мы больше всего давления и фокус ставим именно на развитии продукта. И уже в продукте мы делим наш продукт на так называемые squads, это даже не знаю, как это переводится, squad, банды, не знаю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, какие-то… отряды.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Отряды, да, отряды, и каждый отряд, он работает под определенным продуктом, т.е. один отряд работает над шлифовкой веб-технологий, второй отряд работает data processing’ом, т.е. обрабатывает данные. Есть отряд, который специализируется у нас только в мобильных приложениях. Есть еще один отряд, так называемый Core, т.е. это которые постоянно подхватывают новые технологии, включая искусственный интеллект, и пытаются внедрить их уже в оперативку того, что мы сделали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В ядро, да. Кто у вас Head of Product, да? И кто там Product Owner вот в этих отрядах? То есть это сейчас все на тебе?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Нет, я занимаюсь именно… т.е. моя цель — это добиться того, чтобы мы максимально ускорили процесс развития, т.е. это так называется velocity, т.е. моя задача, например, сделать так, чтобы в конце года мы сделали все запланированные фичи, функции, которые изначально продукт уже запланировал, там, ну, связанные с бизнес-потребностями.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты же не имеешь в виду, что вы к концу года, например, разберете весь беклог. Скорее, вы к концу… вы определили, какой функционал должен быть доступен к концу года, да, и…

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Ну, беклог, да, весь его не разберем, потому что он же постоянно обновляется, но хотя бы побить его и раздробить на такие задачи, которые… команды наши, вот эти отряды, смогут выхватывать намного быстрее и все это перейдет в такой как бы процесс… т.е. мы перейдем с шага на jogging или с jogging мы перейдем на running. Вот, это вот я пытаюсь построить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С шага на трусцу, с трусцы на такой уже уверенный бег.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: На такой бег, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какую методологию вы при этом используете? Scrum, Kanban?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Мы… т.е. я это называют Scrumban, когда ты берешь некоторые элементы, работающие в Scrum, и запаковываешь их в Kanban, в финтеке это очень хорошо работает, потому что не всегда все команды, особенно в финтеке, могут хорошо работать в Scrum, потому что очень часто меняется спецификация заданий, поэтому ты не можешь выдержать спринт органично, т.е. у тебя не получается сделать весь спринт от начала до конца и закинуть туда все задачи. Поэтому как бы в финтеке вот хорошо работает часть из этого и часть из того, т.е. с Kanban и Scrum.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, что… Вот, ты упомянул squads, они по сколько человек? По 7? 5?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Самый маленький — 3. Самый большой — 7.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И они внутри себя уже проводят, например, Daily Scrum Meeting каждое утро, синхронизируются?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Вот я как раз сейчас это буду менять, потому что наш CTO, а он как бы обратился ко мне за помощью, потому что… при объеме уже 20 человек ему трудно организовать всю эту организацию команды, они перестали делать стендапы, как бы стало все очень комфортно, но и очень в связи с этим упал темп развития, т.е. вот этот velocity, он как бы в разы упал. И теперь я вот буду опять внедрять спортивную как бы закалку, вводить стендап каждое утро в каждой команде и потом это все координировать, чтобы это все превращалось в такой организованный… как же это назвать красиво… как в guerrilla wars такой партизанский отряд, когда все знают, что нужно делать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, у меня в агентстве небольшая команда. У нас 8-10-12 человек в зависимости от времени. И в какой-то момент мне посоветовали Daily Scrum Meetings. Мы их внедрили и реально, что я увидел? Что растет доверие внутри системы, растет прозрачность очень сильно. И это вот на такой небольшой команде это занимает, там, 10-15 минут в день, иногда я провожу, там, с супругой, это в дороге, мы подключились по Zoom, ребята подключились, голосом рассказали, что сделано, что планируют, какие есть сложности, вопросы, сколько времени за прошлый период они затрекали, мы выставим их в счета клиенту, потому что от этого показателя зависит собственно наш revenue. И на небольшой команде, там, до, не знаю, 12 человек, оно работает. Но я предполагаю, что когда у тебя уже человек 20, уже там или не все успевают, или все равно часть информационных потоков теряется.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, в больших командах это просто становится таким… я это называю просто демонстрацией, когда много людей собираются. Наиболее активные что-то кричат, другие молчат, и в итоге непонятно вообще, что происходит. И для этого именно делятся, по-моему, первым большой успех в этом достиг Spotify. Они вот именно дробили все команды на такие functional teams и назвали их squad, и поэтому мы сейчас как бы используем эту терминологию этих отрядов.

Что еще интересно. Когда ты перестаешь делать Dailies так называемый или Stand Ups, то просто пропадает какая-то такая ответственность у людей. Люди думают, что кто-то другой это сделает или кто-то сделает это лучше меня, поэтому я просто буду делать свои задачи или буду делать их медленно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Пропадает вот этот эффект, что ты перед командой на следующий день на Daily снова отчитываешься, что, ребят, я снова ничего не сделал, и я снова ничего не сделал.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, если ты встаешь и говоришь: «Да, я не сделал», то, естественно, скажи, почему ты не сделал, т.е. у нас это называется как бы PPP, Product Progress Plans, и если у тебя постоянно Problems, ну, т.е. ты говоришь: «У меня не получается» или… тогда…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Займусь завтра, а завтра наступает…

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Обычно кто-то должен быть в команде с большим количеством опыта, кто скажет: «Ты знаешь, я помогу тебе» или «Наверное, ты вообще с этим не справишься, потому что задача сложная или ты, может, в другом стеке работаешь, лучше перекинуть это на кого-то». Ну, и поэтому это отличается от Agile, от Waterfall, что мы не планируем как бы заранее, мы просто в состоянии очень быстро поменять, что происходит в команде, вот. Но я большой любитель стендапов. Я очень не люблю, когда они затягиваются, поэтому иногда даже мы придумываем такие игровые подходы, что ты делаешь стендап, стоя в этом… plank…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В планке.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: В планке, да, в досточке. Потому что в планке выстоять больше минуты тяжело, начинает болеть живот, начинаешь ты потеть, поэтому…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я знаю людей, которые могут 8 минут, но это надо тренировать.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Это жесть, да, поэтому ты становишься в планку, быстро говоришь, отчитываешься, это переходит сразу… голос переходит к другому, все смеются, всем весело, все слушают и это как бы тоже строит такой дух команды. Поэтому всем советую, если хотите что-то интересное ввести, попробуйте сделать стендап в планке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, а так, если не в планке, то стоя вы делаете?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Конечно, да. Это убирает эту вальяжность, когда ты сидишь на диване и, там, я не знаю, пьешь латте макиато. А тут спортивно встал, отчитался, все посмотрели на тебя, увидели, что да, боец готов, ну, т.е. все довольны.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно, прикольно. Нам нужно это внедрить. Мы начинали делать стоя, потом как-то расслабились, сидя, за ноутами, я в машине, кто-то начинает долго рассказывать, кто-то быстро, не настолько формализует.

Скажи, по источникам инвестициям, вы сейчас развиваетесь на свои, привлекли инвестиции?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Нет, т.е. при такой команде уже на свои развиваться сложно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тем более 20 IT-специалистов.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, и плюс 40 — вся команда, т.е. Kontist закрыл два раунда, вот, и да, это должно нам помочь как бы стать на ноги, еще если будет планироваться следующий раунд, то это будет происходить, скорее всего, через год или через два. Так что, пока что, да, пока что, вот, на инвестиционные деньги все идет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Есть публичные цифры по оценке компании или привлеченным деньгам?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Я не уверен, да, т.е. если бы я подготовился, наверное, по финансам, я бы тебе ответил, но я не знаю, какой сейчас public evalution, да, нет такой цифры сейчас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Окей. Расскажи, чем ты занимался до Kontist?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: До Kontist я строил офигенный продукт, который я очень люблю, я в него сам заинвестировал, это был Neufund. Neufund — это была именно площадка под Crowd Investment или как это, Fundraising, когда фирма молодая может продать часть своих акций, т.е. часть уделов, equity, и поменять их на реальные деньги, т.е. обычно этот процесс называется IPO, когда ты выходишь на уже такой взрослый, зрелый рынок. А это позволяет тебе сделать такой мини IPO намного раньше, т.е. мы это советуем делать компаниям, которые сделали A round или вот находятся между A и B round, когда у тебя большое уже количество каких-то юзеров, есть какая-то доходность или даже еще нет доходности, то уже стабильный revenue, какой-то есть поток капитала, и тогда ты можешь поднять довольно-таки большую сумму за короткое время. И почему это дешево и transparent.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прозрачно.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: …прозрачно, потому что мы это делаем на блокчейне, т.е. мы взяли Ethereum блокчейн как за основу этого и там не нужен нотариус, т.е. все транзакции видны и видно, сколько ты заинвестировал и сколько ты получил, какую долю фирмы ты получил за эти деньги. И это постоянно лежит на блокчейне, поэтому это вот то, что мы упростили и выкинули весь этот процесс… middleman, когда ты выходишь на IPO, это за тебя делает Corporate Bank.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Посредник.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: А мы это как бы завернули в такой интересный продукт, когда весь этот инструмент посредничества происходит на блокчейне. Фирма прекрасно развивается сейчас… кстати, открыта список новых компаний, т.е. все фирмы, я вот всем советую, посмотрите Neufund.org, платформа решает все юридические проблемы, регистрацию, вам только нужно выслать свой питч, договориться, выставить, начать кампанию и поднимать бабло. Средний тикет там от 1 до 10 миллионов, т.е. это уже как бы солидные деньги и длится довольно-таки быстро. Вся кампания длится 3 месяца. Причем 2 месяца идет подготовка, а сам вот этот Fundraising только месяц, т.е. как стандартный ICO. Это все легально. Это сейчас происходит в 2-х юрисдикциях. Одна — немецкая юрисдикция, вторая — Лихтенштейн. Советую очень попробовать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, вот этот вот рынок ICO, он очень резко выстрелил вместе с ростом курса биткоина, но потом в какой-то момент, вот, кто-то еще успел собрать денег, а потом я наблюдал, что очень сильный провал, яма, там уже меньше доверия.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, многие называют это scam, т.е. обман, потому что как бы все, кто вкладывался, большинство из них потеряли деньги. Я смотрю на технологию блокчейна как на… именно как технологию, т.е. вот эти Shitcoins или Coins, Altcoins меня особо не интересуют. Мы тоже… Мы используем Ethereum только как платформу как технологическую прослойку для инвестиций. На самом деле люди инвестируют в евро, они могут инвестировать тоже эфиром, но в итоге фирма, которая поднимает капитал, она их меняет на евро и получает все вырученные деньги в евро. Поэтому здесь нет никакого риска, что завтра у тебя что-то обвалится и ты вместо миллиона получишь 100 евро. Нет, здесь все как раз очень стабильно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты независимо от курса эфира, да, т.е. в момент, когда пользователь покупает эфир это просто вот берется как технологичная платформа, смарт-контракт?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, т.е. потенциальный инвестор, инвестируя, например, 10 евро или 100 евро, он покупает очень маленькую долю фирмы, и эта доля фирмы, она хранится как бы на Ethereum блокчейн и ее контролирует смарт-контракт. Он говорит, что, например, вот, Рома, купил одну, там, какую-то сотую часть моей фирмы, и если я, например, в конце года выплачиваю дивиденды или, например, продаю фирму, то ты, как учредитель, автоматически получаешь к этому право.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но при этом вы это храните на каком-то транзитном счете, в евро, для конкретной фирмы в дате выплаты?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Нет, выплата, когда кампания кончается, т.е. ты достигаешь Hard или Soft Cap и ты потом… т.е. ты заинвестировал в евро, я получаю эти евро, а ты получаешь определенные, это называется Equity Token, т.е. это токен, который привязан к смарт-контрактам, опять же, через нотариуса. Он привязан к Cap Table, т.е. Cap Table — это список всех учредителей фирмы. И если, например, у меня компания, где был учредитель, например, Monobank или другой, ПриватБанк, и потом 10% я продал всем инвесторам на рынке, то они… там в Cap Table заносится одно юридическое лицо, которое отвечает юридически за все токены, которые были распределены. То есть это все юридически оформлено, это безопасно. Даже если какая-нибудь произойдет гигантский катаклизм и не будет уже блокчейна, то у нотариуса будет список всех учредителей, т.е. там будет записан Рома и ты можешь прийти, сказать: «Вот, смотрите, Сережа продал свою фирму, у меня вот маленькая доля, пожалуйста, выплатите мне долю от моей выручки», и это произойдет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Слушай, и получается, что вот в этот проект приходят в основном бизнесы, которые уже показывают какой-то revenue stream, они получают дополнительное финансирование, но они сразу же обязаны дальше годами отчитываться перед этими пользователями, да, там, выплачивать дивиденды, например, если они могут?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Как и стандартные, как и бизнес, т.е. у тебя… т.е. почему ты инвестируешь? Естественно, ты инвестируешь, чтобы получить деньги. Ты хочешь либо получать дивиденды, если они, например, каждый год приносят прибыль, либо ты надеешься, что фирма сделает какой-то exit и тогда получишь от этого большую долю. Поэтому… Ну, да, т.е. я не знаю, ты сам ответил, наверное, на свой вопрос, почему и зачем. У нас, кстати, намного больше инвесторов, чем потенциальных фирм. Не знаю, почему. Может, как бы, не до конца люди еще знают этот процесс, что можно это делать. А мы это прогнали на себе. Мы протестировали это со своей собственной фирмой, которая является оператором этой платформы, подняли 3.5 миллиона за месяц просто в рамках теста.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я видел на STOscope даже 3 850 000.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Официально мы говорим 3.5, чтобы закруглить. Следующая компания будет из Хорватии, которая занимается производством электрических байков. Почему-то Hardware очень хорошо на это ложится, потому что традиционно VC не хотят вкладываться в Hardware, а вот благодаря таким площадкам, как Neufund, т.е. там нет практически никакой разницы, т.е. мы говорим все, что ты… ну, т.е. любой дигитальный или такой бизнес, который быстро развивается, он прекрасно ложится в такой Crowd Funding.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это получается как Kickstarter со всеми плюсами, минусами и рисками?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, только на Kickstarter для инвестора нет никакой защищенности, потому что ты не покупаешь на самом деле ничего кроме продукта, а здесь ты покупаешь официально зарегистрированную долю фирмы. Конечно, если она, например, обанкротится, ты теряешь все, но поэтому мы говорим, ну, мы стараемся привлекать фирмы, которые уже существуют на рынке, т.е. которые находятся между crowdfunding round A and B, т.е. что-то солидное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, если компания не выплачивает дивиденды или ты, как инвестор, не готов ждать, пока произойдет выход, есть ли вариант продать обратно компании свою собственность?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, сейчас мы еще не закончили эту фичу, когда ты торгуешь Equity Token, т.е. так же удобно и быстро, как бы ты торговал, я не знаю, биткоином, т.е. мы хотим построить, вернее, уже строится через партнерские сети процесс, когда ты продаешь долю компании как Equity Token и меняешь ее на какую-то, не знаю, на другой токен. Это тоже самое, что ты бы торговал акциями фирмы, только акции нельзя делить на мелкие кусочки, т.е. если у тебя, например, одна акция Фейсбука, то ты должен ее продать как бы одну, а здесь ты можешь как бы даже долю токена продать. Теоретически, это очень ликвидный и быстрый такой способ монетизации твоих инвестиций.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но это обмен внутри системы или это и возможность продать и выйти в cash?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Нет, мы хотим это выводить на глобальные рынки через Binance и так далее, т.е. мы даже подписали контракт с Malta Stock Exchange, чтобы использовать их вот… ну, вот этот umbrella, т.е. как бы их…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Зонтик.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: …уже существующий продукт, т.е. традиционный Stack Exchange, биржа, чтобы на ней торговать вот этими Equity Tokens.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, такой нескромный, возможно, вопрос. Ты сейчас вот в состоянии перехода в Kontist?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, я перехожу, потому что я заинвестировал в Neufund лично, т.е. я там инвестор и… там немножко conflict of interest, когда ты инвестор и ты толкаешь каждый день идеи, что ты хочешь, потому что ты, как инвестор, ты стараешься максимизировать прибыль свои как инвестиционные прибыль, т.е. мною движет жадность как раз в мышлении, как развивать продукт, а здесь нужно иметь такой правильный баланс, поэтому я решил, что моя жадность может помешать развитию продукта и лучше я поменяю немножко свое направление, свою жадность, на более такой традиционный рынок, как Banking.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты не хочешь смешивать вот эти вот две роли — инвестора и продюсера внутреннего, да?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, может плохо повлиять.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть может в короткую где-то показать рост, но продукт не так будет классно расти как мог бы долгосрочно.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, это вот одна из главных причин.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, вот у тебя были выходы, exit’ы то, что называется CleanAgents, который сейчас называется Helpling, — самый большой портал по уборке в Европе, — HelloCare продали Pflegix или поправь меня.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, Pflegix.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как ты принимаешь решение, в какие проекты ты включаешься? Как ты понимаешь, когда пора делать выход? Или как вот вообще это наступает, когда у тебя получается, там, за… я не знаю, за последние, наверное, 3-5 лет у тебя было достаточно много проектов и они все со стороны выглядят, как с таким достаточно успешным каким-то, там, точка с запятой, точкой, ну, в общем, ты не то, что, знаешь, как бы, там, скачиваешь с компании на компанию, а доводишь до какого-то состояния, происходит выход. 

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, на самом деле это большой еще как бы элемент luck, т.е. такой успех, не знаю, даже, это не успех, это удача, да, удача, потому что, ну, ты, когда начинаешь каждый проект, ты думаешь, вот он будет The Next Big Thing, т.е. какая-то следующая большая штука, вот, и уже в процессе развития, т.е. быстро меняются планы, происходят какие-то колебания на рынке, вот с CleanAgents это был элемент, когда я вообще не ожидал, что будет происходить, т.е. банально все в Берлине ленивые, хотят уборщицу, да. Я в поезде встретил массу уборщиц, которые приезжают в Польшу и убирают здесь одну квартиру и потом возвращаются опять в Польшу, т.е. они приезжают только для одной квартиры.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть они раз в день приезжают на поезде из Польши в Германию, с тем, что железная дорога стоит недешево, по-моему, там?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Здесь есть такие дешевые билеты в группе, они кооперируются группами и у них билет туда и обратно обходится в 5 евро. Они приезжают сюда, убирают, например, одну квартиру или дом, зарабатывают, там, 20-30 евро и едут обратно. Я подумал, блин, было бы проще, если бы они приехали уже сюда и убрали, например, 2 или 3 квартиры. Они бы, там, в 3 раза больше заработали. Я начал разговаривать с ними. Они говорят: «Да, да, да, где можно так сделать, чтобы найти этих клиентов». А клиенты не могли найти этих уборщиц. Я просто сделал очень простую аппликуху, где все заказы скидывались, как в диспетчерскую такси, они просто идут как Twitter Feed, и эти женщины и мужчины, они просто видят, «О, заказ близко от меня, возьму». Они просто брали, как в Уклоне. И это начало расти от одной уборщицы до 2.5 тысяч, т.е. я уже был не в состоянии ими заниматься. У меня была очень маленькая команда из 3-х человек. Поэтому я все автоматизировал, все, что можно, потому что я не мог себе не позволить на автоматизацию. И потом появились такие крупные игроки, например, Helpling получил инвестиции 70 миллионов. А у меня было все bootstrap, т.е. все было потрачено и сделано буквально из моего кармана, какой-то недорогой технологии, т.е. я понял, что я не выдержку конкуренции с ними. У меня не было выхода. Мне нужно было быстро продаться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или иначе они начали бы этот рынок деньгами покупать, да, просто?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Они уже покупали, т.е. например, когда я покупал юзеров через AdWords в Гугле, т.е. я платил 16 евро за нового клиента, а буквально месяц после того, как Helpling запустился по всем каналам, то уже User Acquisition Cost, т.е. сколько я платил за клиента, был уже 35 евро. И я смотрел, что он начинает расти. И это перестало быть выгодным. Я думаю: «Блин, ну, какой же смысл сидеть и, там, я не знаю, протирать штаны, надо быстро что-то сделать». И обычно, когда ты продаешь, твоя задача — найти нескольких покупателей, сделать им интересные офферы и ждать, когда кто из них клюнет и сделает тебе самый большой оффер. И я сделал, там как раз было 2 больших игрока, был Book a Tiger и Helpling Rocket. Rocket так очень сильно загорелся, решили подписывать контракт сразу и прям на Рождество, они даже не хотели ждать, они хотели сразу-сразу меня купить. Они купили меня и потом подняли еще несколько миллионов сразу после того, как они меня купили, потому что показали в отчетности и в конце года, что они выросли буквально, там, было 200 уборщиц плюс еще 2.5 тысячи, вот сразу 3000 уборщиц, hockey stick.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Клюшка.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Инвесторы прям помолились на такой крутой стартап. Ну, и Helpling, они молодцы. Они после этого подняли капитал и сразу купили английский рынок. Они купили большую фирму, Hassle, по-моему, не помню уже название, т.е. они купили английский рынок, вышли на французский, т.е. они доминируют сейчас практически всю Европу в именно секторе уборки частных домов.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: HelloCare — это был spin-off CleanAgents, только в другой вертикали, т.е. мы строили приложение для удобного заказа сиделок, т.е. рынок сиделок — это самая головная боль, наверное, всей Европы, т.е. в Германии их постоянно не хватает, и не важно, сколько сиделок начинает работать на немецком рынке, их рынок засасывает, как, не знаю, свежие булочки, их просто постоянно не хватает, вот. И мы строили тоже такую платформу, когда сиделка может удобно брать заказы в своем радиусе, чтобы не ездить по всему городу, просто, чтобы она могла в один день покрывать больше заказов. И да, это, как технология, мы продали другой фирме. Это не был такой классный exit как CleanAgents, потому что это рынок, когда платежка идет через, я не знаю, вот, как на Украине, в Германии называется Krankenkasse, т.е. здесь рынок поделен на кассы здравоохранения. И в Германии 127 этих касс и с каждой кассой нужно было решать вопрос отдельно. Это была просто бюрократия, через которую я не смог перепрыгнуть и «Не, я хочу избавляться от этого, так что пока давайте продадим просто технологию, а пусть уже, кто там в этом хорошо шарит, уже дальше это раскручивают». Так что это был такой супер early exit, такой очень свежий.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, у тебя в обоих проектах небольшие команды. Вот полностью bootstrap 3 человека ты говорил в HelloCare?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, так получилось просто исторически, потому что не было привлеченных денег инвесторов, т.е. я был вынужден строить это сам. Были проекты, когда я начинал строить как Interim CTO, например, Movinga — это тоже по Европе самый большой перевозчик. Это relocation services это называется. Это когда ты переезжаешь с квартиры на квартиру и надо мебель и всю утварь перевести. Там была команда у нас сразу, когда я пришел, уже была двадцатка. Потом она выросла до 49 сотрудников. Это только инженеров. А в общей сложности там под 500 человек был штат. В основном, конечно, продавцы, sales, operations, вот. Но там был такой гигантский американский горки, roller-coaster, т.е. начиналось все с одного, потом было 200, потом 150, потом 500, потом снова пришлось удалять 250 человек в один день.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А это же дорого здесь. Ты должен заплатить серьезное выходное пособие.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Конечно. Выхода не было, потому что… т.е. привлеченных инвестиций просто не хватало на зарплаты и нашим фаундерам, у них был либо ты увольняешь практически пол компании и у тебя еще хватает на пару месяцев, чтобы поднять еще деньги, либо тебе нужно сразу declare bankruptcy, т.е. сделать декларацию того, что фирма уже неплатежеспособна, т.е. это закон такой. То есть нельзя выжидать, нельзя выжидать. Если ты видишь, что у тебя минус в балансе, то ты должен сразу обратиться в суд и объявить компанию банкротом. Чтобы этого не делать, ты просто сокращаешь свои косты или затраты до нуля или для того, чтобы как-то их покрыть, и быстренько ищешь следующие деньги. Вот с Movinga это был прекрасный пример этих постоянных американских горок. Но они выдержали конкуренцию на рынке, в итоге подняли еще больше денег, купили своего главного конкурента, и на сегодняшний день являются самым большим перевозчиком в Европе. То есть тоже интересная история у них.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, в HelloCare ты сам, получается, настраивал AdWords.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, я делал все сам. Я был… т.е. когда ты бутстрэппишь, когда ты развиваешь свою компанию с нуля, с собственных каких-то сбережений, ты делаешь все сам, ты делаешь и AdWords и ретаргетинг, и настраиваешь все вот эти, Google Tag Manager, смотришь, стараешься понять, куда кликают, сколько кликают и откуда вообще люди приходят, делаешь все эти A/B testing, т.е. изначально роль директора, технического директора, маркетолога и Customer Support, она просто в одном лице. Ты просто работаешь по 16 часов и стараешься это любить. Если это не любишь, то лучше этим не заниматься.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И при этом, как бы, что из этой деятельности тебе нравилось больше всего?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Делать community events, т.е. когда ты делаешь раз в 2-3 месяца какие-то party и приглашаешь друзей и твоих первых клиентов, выпить пиво вместе. Это, наверное, самый приятный момент в этом всем, потому что ты расслаблен, ты можешь гордиться какими-то цифрами, которые ты достиг, ты видишь, что ты еще не умер на рынке, ты еще продолжаешь как-то двигаться вперед, и приходят люди, которые тебе платят за твой бизнес, чтобы тебя поддержать, и ты с ними как-то общаешься, выпиваешь, как-то расслабляешься. Вот это, наверное, был для меня самый приятный момент. Мы их делали регулярно, т.е. если не каждый месяц, то каждые 2 месяца точно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть все равно вот этот выход в оффлайн и получение какого-то физического подтверждения результатов труда.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да. Ну, для меня это было очень важно, т.е. я знаю, многие мои друзья не любят это делать. Для них большой успех — это когда они получают очередную 1000 юзеров. Для меня очень важно было именно увидеть эти лица, посмотреть, что что-то меняю на рынке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, можешь вспомнить какие-то кейсы значимого роста или падения после того, как ты что-то в AdWords поменял, что-то в продукте поменял, в монетизации?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Это хорошо наблюдалось, когда у тебя не было денег и ты конкурировал с ребятами, у которых очень много денег, т.е. например, Rocket Internet — это наш такой местный гигант, можно сказать, интернет-бизнеса, они не считают деньги на рекламу, это для них инвестиции, т.е. любые затраченные деньги в какие-то каналы, для них это окей на этапе экспансии. Вот они начали очень много делать телевизионных кампаний. Я просто понял, когда идут вот эти TV Campaigns, и у меня не было денег, но я включал AdWords на их keyword, т.е. я брал Helpling как my keyword, платил за него очень много, потому что они же тоже на него платили, но я его включал только на 2 часа, когда вечером шли телевизионные кампании. Таким образом они не справлялись с количеством регистраций в это время и я очень много получал таких клиентов, которые просто не смогли к ним попасть как-то.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты имеешь в виду, что ты рекламировался по их названию в момент выхода…

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, да, в момент выхода, и это прекрасно работало. И очень классно еще работало keywords, ну, vs, versus, когда ты пишешь, например, CleanAgents vs Helpling, потому что, например, у них там что-то не получилось, клиент остался не доволен, он начинает искать какую-то альтернативу и ты ему на блюдечке показываешься, вот он я, возьмите меня, попробуйте меня.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот сравнение.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Сравнение вот классно работало.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, это очень классно работает и в контекстной рекламе и в SEO, когда люди ищут по названию конкурента или сравнивают тебя с конкурентом и потом этих людей подхватывает.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Что работало еще? Очень классно работало в Берлине настройка AdWords по postcodes, т.е. по…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По индексам.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: По индексам, да, потому что ты… Не знаю, почему немцы очень любят именно этот локальный бизнес, они все знают свой почтовый индекс и живут вокруг этого почтового индекса. Поэтому если ты, например, делал какой-то сервис и в keywords забивал в AdWords, чтобы сначала был индекс, а потом ключевое слово, это вот попадало и это было дешевле, нежели, там, Берлин или район, т.е. чем ниже…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это был гипер такой точный контекст, когда берлинец вводит свой индекс и, там, не знаю, служба доставки.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: И сервис, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или уборка.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Или уборщица, да. И это вот работало классно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Он пытается найти гипер локальный местный бизнес в микрорайоне…

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: То есть немцы, они вообще такой народ очень, трудно завоевать у них доверие, поэтому они, если какой-то у тебя акцент, даже не берлинский, а штутгартский, то на тебя уже косо смотрят. Поэтому если ты говоришь: «Смотри, сервис прям у тебя в районе, мы прям живем по соседству», то как бы автоматически им кажется, что ты вот свой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но ты и лендинги делал, которые были заточены под это?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Нет, так глубоко я не уходил.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Персонализация была только на этапе объявлений?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: На объявления, потом это уходило уже в форму заказа, т.е. это была уже общая форма заказа, заточенная под Берлин. У меня был лендинг по городам, а такой прям индексации…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Индекс в форме не был предзаполнен?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Не, не, не, так…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты мог пойти чуть дальше, да?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Можно было это сделать, но у меня было столько всего другого, о чем приходилось заботиться, включая, я не знаю, ситуации, когда уборщица терялась или она заходила в квартиру, а там уже лежал какой-то труп и она звонит мне и говорит: «Я не знаю, что делать — человек лежит, мертвый».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не выпивший?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: То есть когда у тебя объем 2.5 тысяч уборщиц, которые одновременно работают на рынке, то каждый день у тебя происходят какие-то истории, т.е. у тебя оперативка работает, как, я не знаю, как почти… в диспетчерских службах, т.е. слушаешь, слушаешь, постоянно что-то происходит и нужно как-то оперативно решать, т.е. все, что могло произойти, наверное, у меня произошло, поэтому… да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это просто статистика, что люди в Берлине, какое-то количество людей умирает и кто-то из них в этот день заказал уборку, да, например?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Нет, в этой ситуации был просто accident, женщина там поскользнулась, упала и ударилась головой. Пришла к ней уборщица, у нее были ключи, и смотрит, ее клиентка лежит на полу, и не знает, что делать, и паника, знаешь, слезы и все остальное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, такой очень операционный бизнес. А что было забавного?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Не знаю, много очень было историй, сейчас, как бы…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Приставали к уборщицам или здесь с этим строго?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Очень много влюблялись. Даже не приставали, был такой элемент, когда… это было даже видно в системе, когда, например, есть какой-то тренд, что одну уборщицу заказывают постоянно, одну и ту же. И вот она говорит: «Слушай, я уже не хочу туда ходить, вот он вроде как бы и влюбился и не знает, что сказать, ходит, крутиться, глаза какие-то у него такие, влажные, да, у меня же все, семья, муж, я ничего не могу с этим поделать». А контакта нет языкового, т.е. она, например, итальянка, он — немец или она — полька, он — немец. 

Кстати, по статистике у меня больше всего было польских и итальянских уборщиц. Не знаю, почему. Потом мы пришли к выводу, что потому что изначально мы делали очень много вот этого SEO, т.е. настраивали на итальянский рынок, потому что мальчика, которого я взял на работу, он знал итальянский. То есть у нас сначала был немецкий, потом польский, т.к. подстраивались все под рынок польских уборщиц, а потом итальянский случайно в Берлине. Ну, и как итальянский был, он как-то так хорошо раскрутился и все итальянцы, которые здесь жили, как-то знали этот продукт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть можно было потом построить на этом Dating?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, да. Иногда такие совсем такие random, такие случайность, как-то вот, становится одной из таких твоих ходовых частей твоего бизнеса.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Слушай, ну, вообще, очень интересно. Я как бы слышал про то, что американцам, немцам иногда сложно найти себе жену. Они готовы оплачивать разным сервисам общение с женщинами, но так, чтобы ты, не знаю, 5 раз в неделю вызывал уборщицу, потому что она тебе понравилась настолько, а ты не знаешь, как с ней сократить дистанцию.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень интересно. Скажи, как ты отдыхаешь, как ты переключаешься и сколько часов в день ты сейчас работаешь?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Для меня вот стало спорт такой важной составляющей. Если я не занимаюсь спортом, я потом не могу сконцентрироваться на работе. Я чувствую себя каким-то вялым, отсталым, не могу взять себя в руки. Поэтому я стараюсь каждый день или каждый второй день идти в зал, активно занимаюсь кроссфитом, т.е. такие упражнения больше со своим телом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Высоко интервальные.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, интервальные какие-то, там, бег, прыжки, там, подтягивания и все остальное, только, чтобы сделать это быстро, но интенсивно попотеть. И я очень сильно внедряю спорт во все фирмы, в которых я работаю, т.е. мы устраиваем кучу соревнований, девелоперы у нас делают подтягивания, мы всегда вешаем какой-то турник, это происходит регулярно, это подносит дух всей компании и потом делаем чемпионаты по сквошу, там, маркетинг с IT, и потом смеемся, кто побеждает, и так далее. То есть я вот очень люблю как раз спорт внедрять в такую ежедневную активность в фирмах.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, бытует мнение, что айтишники — это такие вот дрищи, которые не хотят заниматься спортом, которые за компьютером, в телефоне, дома, там, сериалы или снова за компьютером целыми днями.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, есть разные. Есть разные на самом деле, как и в других департаментах, есть разные. Я понял одну такую главную вещь. Нельзя никого привлекать силой, т.е. ты должен всегда показывать пример, все это делать с юмором. Если мы делаем стендапы, кто-то его делает в планке, и ты видишь, что человеку никак не сделать эту планку, то ты просто стараешься этого человека не заставлять, чтобы не было для него это унизительным. Но когда в компании это становится частью культуры, то все как-то постепенно втягиваются. Начинаются все потихонечку. Если мы, например, мы вешаем турник, мы там сначала возле турника вешаем резинки такие, чтобы можно было подтягиваться с резинками, чтобы никому не было это в стрем. А потом как-то, ну, люди любят смотреть, что что-то работает, начинаешь подтягиваться 2-3 раза, потом 5, когда уже десяточку достиг, все очень гордые и довольные собой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. И ты еще и бегаешь, да?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Не так, как хотелось бы, но частично, да. Стараюсь 2 раза в неделю побегать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько ты бегаешь.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Я обычно бегаю от 5 до 10 километров, т.е. это…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Полчаса — час.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Да, это либо полчаса, либо час бегу. Сейчас летом тяжелее. Сейчас мы тут все потеем в Берлине. А зимой легче. Зимой больше получается бегать, чем вот летом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Мы играем в сквош очень часто. Сквош — это наш такой стартаповский спорт, когда очень хорошо собираться командой и потом меняться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А настольный теннис в офисе?

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Я плох в этом и вот это, как это… table football.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Кикер.

СЕРГЕЙ РЕВЯКИН: Я обычно, меня все лошат, с кем я играю в команде, я проигрываю, поэтому я стараюсь в это не входить и я больше лидирую в каких-то других командных спортах, как вот в сквош, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Слушай, ну, очень интересный у тебя опыт. Желаю, чтобы у тебя все получилось. Спасибо большое, что пришел. Спасибо, ты, мой дорогой зритель и слушатель, что досмотрел, дослушал. Напиши в комментариях, было ли тебе интересно, полезно. Ты знаешь, там, подписаться, нажать колокольчик. И до новых встреч. Пока, пока.

[/emaillocker]