68 мин на прочтение

ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #68 Александр Егоров, Alytics: система сквозной аналитики для бизнеса

68 выпуск подкаста ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН. В гостях — Александр Егоров (facebook), Co-Founder Alytics (система сквозной аналитики с автоматизацией контекстной рекламы). Поговорили о:

  • Переходе от сервиса автоматизации контекстной рекламы к сервису сквозной аналитики. О причинах поворота в сторону сквозной аналитики.
  • Почему Google Analytics не подходит для сквозной аналитики?
  • О CRM-системах на рынке.  О привлечении новых пользователей через CRM-системы.
  • О планах на будущее.
  • О развитии продукта на свои или инвесторские деньги.
  • О соседние географических рынках.
  • И обсудили несколько интересных кейсов роста и падения продукта.

Смотри видео и участвуй в конкурсе от гостя!

Благодарности спонсорам

Предложение для стартапов от SendPulse. SendPulse — многоканальный сервис email, SMS, web push и Viber рассылок с лучшим на рынке редактором форм подписки и системой для создания цепочек триггерных писем.

Подписывайся на ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН на YouTube, SoundCloud и iTunes.
Ставь 5⭐️ на iTunes. Лайкай и комментируй выпуски на Youtube.

О чем поговорили

00:00:57 Alytics — система сквозной аналитики с автоматизацией контекстной рекламы.
00:04:04 От сервиса автоматизации контекстной рекламы к сервису сквозной аналитики.
00:12:05 Как переносили клиентов после продуктовых изменений?
00:12:50 Какие причины поворота в сторону сквозной аналитики?
00:16:27 Как быстро увидели результаты после изменений в продукте?
00:20:02 Насколько сейчас это большой бизнес?
00:21:23 Основная категория клиентов?
00:24:00 Средняя стоимость для бизнеса?
00:26:50 Топ-3 CRM-системы на рынке.
00:29:15 Какая стратегия подключения новых CRM-систем к сервису?
00:30:19 Дружба с «Битрикс».
00:31:43 Как устроена продуктовая стратегия в «Битрикс»?
00:33:03 Привлечении новых пользователей через CRM-системы.
00:34:56 Планы на будущее?
00:36:14 Как происходит подключение новых пользователей?
00:39:37 Тестировали ли ценообразование?
00:42:42 Услуга интеграции сайта с CRM-системой.
00:44:50 Услуга аналитика по подписке.
00:45:50 Основные преимущества по сравнению с Google Data Studio, Microsoft Power BI, OWOX BI?
00:52:00 Почему Google Analytics не подходит для сквозной аналитики?
00:56:10 Перерасчет исторических данных.
00:58:01 Сколько человек в команде и на какие основные отделы она делится?
00:59:08 Развиваетесь на свои или инвесторские деньги?
01:02:06 Соседние географические рынки?
01:07:30 Кейс: прямые продажи через агентства.
01:09:27 Кейс: изменение продукта и переход в нишу сквозной аналитики.
01:10:11 Как с переходом поменялся ваш маркетинг?
01:13:37 Опыт продаж с помощью холодных звонков.
01:15:30 Основные особенности русскоязычных рынков?
01:21:23 Сколько дней в неделю работаешь?
01:22:51 Вейкбординг и путешествия.

Бонус от Александра Егорова, Alytics

  • Выиграй бесплатный доступ к системе сквозной аналитики Alytics на месяц. Для этого оставь комментарий под выпуском на youtube. Победителя определим 18 июля 2019.
  • Получи бесплатный доступ к курсу по сквозной аналитике по промокоду roman + сертификат, в случае успешной сдачи теста.

Расшифровка подкаста «Александр Егоров, Alytics: система сквозной аналитики для бизнеса»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 68-й выпуск подкаста «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН». И у меня в гостях Co-Founder Alytics Александр Егоров.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Всем привет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Рад, что ты добрался в Киев. Расскажи тем людям, которые не до конца следили за всеми новостями, как вы менялись, что сейчас делает Alytics, чем вы помогаете пользователям?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Мы сейчас сервис сквозной аналитики. И я для тех, кто, наверное, не очень разбирается в этих терминах, поясню в двух словах, на двух пальцах, что это такое.

Сквозная аналитика — это, ну, такая методика оценки эффективности вложений в рекламу, в интернет-рекламу. Если простым обывательским языком, то это некий отчет, в котором ты видишь, сколько денег ты в рекламный канал положил, реальных денег, и сколько денег ты получил, именно реальных денег, благодаря инвестициям в каждый рекламный канал. Важный момент, — я это подчеркиваю, — реально заработанных денег, которые тебе поступили в кассу, в карман, на счет, никаких промежуточных этапов, а именно деньги.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом, там, типа, ты можешь это всё проанализировать, исходя из конкретной кампании, ключевого слова, группы объявлений, т.е. это не просто я кинул, там, 100 000 условных единиц, получил 50 000 условных единиц прибыли, и всё в минусе, надо что-то делать. Ты можешь это проанализировать и получить какой-то ответ: сюда надо вкладывать больше, сюда меньше, а сюда, например, не вкладывать?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, абсолютно верно. Важнейшая штука — это детализация это самого отчета: в разрезе рекламных каналов, в разрезе ключевых фраз, объявлений, баннеров, креативов, товарных групп, которые у тебя и представлены, или, там, услуг, геотаргетингов, т.е. ты видишь, грубо говоря, в детализированной нарезке вложение, доход, т.е. некий коэффициент ROI. И ты понимаешь: «Окей, вот это рекламная кампания пожирает мой бюджет и вообще не приносит продажи, зачем я буду тратить деньги, зачем я буду масштабировать там убытки, а другая рекламная кампания приносит деньги, я вижу потенциал роста и я могу в нее больше вложить, забрать из той, которая убыточна, в эту больше вложить, и как бы смасштабировать свои продажи». Это, в общем-то, такая ключевая задача.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, но вы не сразу пришли к вот этому продукту? До этого вы стартовали с автоматизации контекстной рекламы. Почему так произошло?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Это длинная история. Давай я попробую ее рассказать. Действительно, когда мы начинали, мы были сервисом автоматизации контекстной рекламы для профессионалов, т.е. это сервис, который автоматизирует рутинный труд специалиста по контексту, хардкорного специалиста по контексту, который этим профессионально занимается. Ну, и, собственно говоря, мы достаточно успешно в этой нише работали. Ну, были, там, скажем, и сейчас мы продолжаем быть, первым-вторым игроком в этой нише, достаточно неплохо, но пару лет назад мы почувствовали, что ниша кончилась. То есть смотри. Кто такие специалисты по контексту? Это, как правило, сотрудники рекламных агентств и штатные контекстники в больших крупных компаниях. В маленьких, как правило, нет сильных профессионалов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, они либо используют агентство или фрилансеров или сам предприниматель настраивает чего-нибудь, или, там, Google, Яндекс: «Мы вам включим все, несите денег».

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, All Inclusive Manager, да, да, все мы про него знаем хорошо. И в какой-то момент этот рынок просто начал кончаться. Мы это почувствовали пару лет назад на…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Он перестал расти или вы на нем заняли уже значимую долю и уперлись в потолок? Или он стал падать?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Он не стал падать, т.е., смотри, есть, грубо говоря, там, не знаю, две-три сотни крупных русскоязычных агентств. Вот они были все уже поделены 2 года назад между системами автоматизации рекламы. То есть какой-то кусок забрали мы, какой-то кусок забрали конкуренты. Вот, агентства мы поделили. Крупные рекламодатели, в общем-то, тоже были уже поделены, а новых, у которых есть in-house специалисты, они не прирастают. Ну, там есть какой-то прирост, но он в пределах как бы миллиметров, что называется. И мы поняли, что все, как бы ниша кончилась.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И плюс, там, если мы говорим про E-Commerce, в E-Commerce вообще происходит глобальная консолидация, т.е. там остается все меньше средних и мелких, и все это укрупняется, крупные банкротятся, уходят с рынка, остается меньше мелких, и игроков сильно больше, особенно продвинутых, сильно больше не становится.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Вообще не становится, т.е. это прям такая. Вот, и мы поняли, что ниша кончается. Ну, как поняли? Почувствовали на росте кеша, т.е. он перестал, т.е. рост выручки, он уменьшился и мы это сильно почувствовали. И дальше уже был выбор. Либо мы, окей, остаёмся на том объеме достижений, которые мы достигли, расслабляемся и в общем-то…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Переходим в этап дойной коровы?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, вот, правильно. Либо что-то придумываем, какой-то, может быть, пивот, поворот, что-то другое. И стали в общем так смотреть, что есть рядом, и обнаружили, что есть такая история: сквозная аналитика. Это было как раз пару лет назад, когда мы об этом задумались. Тогда это был такой набирающийся тренд, т.е. это уже как бы… многие про это уже знали, но ещё это такое было типа «Что-то знаю, что-то слышал».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть уже появился, там, у Гугла Measurement Protocol.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, он уже был.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У Метрики, наверное, еще нет.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Roistat, я не помню, был, не был?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Roistat уже был, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Roistat был. Что еще было тогда?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: В общем-то, и все. И мы, знаешь, подумали о том, что: «Окей, хорошая, интересная ниша». Почему она нас привлекла? Во-первых, оказалось, что в рамках автоматизации рекламы мы по большому счёту уже делали сквозную аналитику. Мы уже подключались к CRM-ке клиентов для автоматизации как бы аналитики и ставок. Мы уже все это делали, но мы это делали в рамках Google Ads и Яндекс.Директ, а другие каналы как бы, типа, а зачем они, они же не про контекст.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, вы же на них не зарабатываете, вас в цепочке нету.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да. И мы поняли, что есть вот эта ниша, и решили в нее пойти. Знаешь, мне нравится такое сравнение, я его где-то уже даже кому-то рассказывал. Ты представляешь, как выглядит дрель? Представляешь, наверное. А блендер? Представляешь. А ты знаешь, с точки зрения инженера, и блендер, и дрель — это вообще одно и то же?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Все это вращающийся механизм.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Движок и вращающийся механизм. Это вообще одно и то же, с точки зрения инженера, а по большому счёту — просто разная упаковка. Разная упаковка, разные целевые группы. Вот у нас было так же. То есть мы были направлены на специалистов по контексту, а рядом находилась большая ниша рядовых маркетологов или предпринимателей, которым по большому счёту тоже самое нужно, но только это называется сквозная аналитика. И, в общем, мы решили, что, окей, нам нужно немножко наш продукт адаптировать под новую нишу, поменять позиционирование и попытаться в эту новую нишу зайти. А она нам тогда, и сейчас это подтверждается, кажется больше, намного больше. Ну, в общем, вот мы чуть больше года в этой хоккейной коробке играем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, у вас были уже написаны коннекторы, там, по API к Google, к Яндекс, у вас уже были какие-то свои решения, которые привязывают CRM-систему клиента, что-то обсчитывает, говорят, выгодно/не выгодно, там, и в зависимости от этого или принимает решение, или рекомендует, и вам нужно было написать коннекторы к другим системам рекламным, дать какой-то функционал внесения затрат клиенту, если это чего-нибудь ручное, к чему невозможно сделать коннектор, и дальше построить какой-то модуль отчетности, по которому клиент сможет принимать решение. При этом вот это направление автоматизации вы его оставляли, вы его держали параллельным или вы в какой-то момент полностью переключились, перестали его развивать, т.е. какое там было решение, как вы его принимали?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Это на самом деле очень больная тема — принятие этого решения. Проблема какая? Деньги, которые мы зарабатывали, сейчас часть этих денег, которые мы зарабатывали — это клиенты, пришедшие на автоматизацию рекламы. Мы не могли от этого отказаться никак. И не планируем отказываться. Это первое.

Второе. Была идея разделить продукты, т.е. оставить продукт автоматизации рекламы и сделать отдельный продукт сквозной аналитики. Но это все равно, что разрываться на 2 части, т.е. мы понимали, что нам не хватит внутренних ресурсов для того, чтобы поддерживать как бы 2 продукта. Нас просто разорвет в прямом смысле это слова и мы, ну, всё, скорее всего, на этом закончимся.

Поэтому было принято, наверное, ну, такое, знаешь, компромиссное решение: сделать все в одном продукте. В итоге сейчас у нас в продукте Alytics есть сквозная аналитика, которую мы считаем сейчас флагманом, и есть автоматизация рекламы. Именно поэтому мы и называемся: сервис сквозной аналитики с управлением, с автоматизацией рекламы. Вот такой вот был подход.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как вы при этом клиентов переносили? Клиентам, которые агентства, вы открывали этот функционал или апгрейдили? То есть какие вот тогда были продуктовые решения?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Самое простое решение — был апгрейд. То есть… Вернее, как? Мы сказали: «Ребят, смотрите, появился новый элемент продукта, у него свое ценообразование, свои условия, свои партнерские условия для агентств. Вы можете точно для каких-то клиентов подключать, расширять функционал, пользоваться, up to you, но все внутри того же самого интерфейса». То есть мы это как бы все уместили в одну коробочку, чтобы людям не приходилось прыгать с одного управления, с одной как бы панельки на другую.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, чувствовали ли вы тогда, что сами рекламные системы начинают вам дышать в спину, что они начинают включать какие-то там SMART Goals, алгоритмы, Enhanced CPC, там, оптимизация автоматическая, «Внутри самого же интерфейса примени 5 галок, я сама все автоматизирую, и может быть станет лучше, а может быть я просто начну больше зарабатывать, как система». Чувствовали ли вы, что часть рынка отъедается, вот, которые еще не крупные или еще не заинтегрировались глубоко, в тех, которые: «А зачем нам, вот появились ещё 5 стратегий и», там, типа, «мы будем юзать их».

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Одна из причин поворота в сторону сквозной аналитики — вот именно это. Одна из причин. Но мы не чувствовали, что нас отъедают, т.е. не было такого, что у нас какая-то доля клиентов сказала: «Ребята, пока, я пошёл, значит, пользоваться штатными инструментами Ads или Директа». Нет, такого не было, но внутри я всегда ощущал, что это не даёт нам быстрее расти, то есть на каких-то преселлинговых встречах мы всегда ощущали, что клиент говорит: «Ребят, ну, окей, часть функционала есть уже, там, в Ads или в Директе, я думаю. Чем вы лучше?» И тут всегда приходится как бы доказывать, какие есть преимущества. Поэтому я бы ответил на этот вопрос так. Глобально нас это никак вообще не покусало, — мы не потеряли ни руку, ни ногу, — но это, конечно, ощущалось в каком-то виде и мы не могли на это не обращать внимание, да, и сейчас это ощущается безусловно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я тебе скажу, что у меня сложилось впечатление про системы автоматизации, что это больше история про веру. Тебе очень сложно протестировать две системы автоматизации одновременно.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Невозможно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, ну, т.е. как бы, там, как поделить эти кампании, это ночная, это дневная, и «Шахматка» через час, т.е. как бы, там, ты можешь попробовать, но ты будешь давать не все данные. Это будет не 100% точный эксперимент. И, по сути, это ты веришь в эту теорию, ты веришь в эту теорию или ты веришь в свои руки, в свои скрипты. И мы когда-то там, я помню, спорили просто с ребятами. Он такой: «Вот эта система очень классная, она пришла из трейдинга». Я говорю: «Ну, ты понимаешь, что ты никогда не проверишь это? Ты просто веришь в то, что она классная, а я верю в то, что мы руками лучше это делаем, а кто-то верит, там, не знаю, что еще какая-то система лучше, а кто-то в родные стратегии верит, потому что они под капотом». И получается, что вы перешли в совсем как бы другой рынок, который нужен всем и который, скорее всего, поскольку CRM-ок огромное множество и специфики просто куча, сейчас не будет какого-то решения, что, не знаю, Google Analytics купит Salesforce и типа это решит 90% всех проблем. Даже если он купит Salesforce, это конкретно, там, поможет Salesforce. Сейчас вот там свежая новость: «Битрикс» внедрил у себя там какой-то новый «Битрикс.Дубай», если я не ошибаюсь, релиз.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: По-моему, Дубай. Был Сидней осенью.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Где они сказали, что внутри у них есть сервис сквозной аналитики. Но это в рамках одной системы и я пока не видел, как он работает. И это тоже будет, там, скорее всего, не основное направление их бизнеса, ограничено, там, n-ым количеством основных поставщиков, и который непонятно ещё, насколько хорошо это будет работать. Поэтому здесь, конечно, у вас рынок на порядок шире.

По росту, там, дохода, оборота, насколько вот такой вот пивот вам помог расти кратно, больше, быстрее? Как быстро вы увидели результаты этого роста?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Давай начну отвечать с конца. Результат увидели не быстро. То есть мы были очень оптимистичны. Мы предполагали, что вот в марте прошлого года мы, значит, скажем всем: «Теперь мы сквозная аналитика», и к нам выстроится очередь из желающих, так сказать, ее использовать. Такого не произошло. И это, наверное, нормально для любого рынка. То есть, условно говоря, когда ты делаешь продукт в определенной нише и потом идёшь в соседнюю нишу, с другой целевой аудиторией, ожидать, что к тебе все прибегут — это наивно. Это, наверно, только Google может, там, не знаю, Яндекс может в России так сделать. Сделать Яндекс.Такси и убить Uber, условно говоря, в России, что он и сделал. Ну, извините меня, это Яндекс, или, там, Сбербанк, например.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, и у них просто есть дистрибуция еще.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да. У нас, конечно, такого не произошло. И первые полгода после этого пивота мы каждое утро просыпались и задавали себе вопрос: «А то ли мы сделали?» Это действительно было так. Причем это, знаешь, была такая странная штука. Мы видели ажиотаж вокруг, т.е. мы общались, у нас появилось больше обращений, больше лидов, мы почувствовали, что клиентам интересно, мы организовывали бизнес-завтраки и приходило по 30-40 человек на каждый бизнес-завтрак. Была такая движуха, но вот в реальных подключениях мы этого не чувствовали. И только, наверное, осенью, т.е. вот, условно говоря, октябрь-ноябрь-декабрь, мы почувствовали, что какая-то волна пошла. И в общем-то, это все объяснимо на самом деле. Сейчас я это уже понимаю, а в тот момент мне это было непонятно. Ну, как бы, люди зреют. Это же не пиццу заказать, не такси вызвать. Это, извини меня, как бы понять, что тебе это нужно, понять, как этим пользоваться, внедрить CRM, если она у тебя не внедрена.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А это уже срезает.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: А это уже срезает 80% целевой аудитории. А мало того, если она у тебя внедрена, ты должен убедиться, что ей пользуются. Понимаешь, как бы мало внедрить, надо, чтобы менеджеры по продажам ею пользовались, чтобы там велись сделки сделки, что там были деньги.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там были остатки, наличие, себестоимость, актуальные статусы.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, вот. И мы поняли, что люди просто зреют, т.е. те клиенты, с которыми мы говорили, там, в апреле-мае, пришли подключаться в октябре-ноябре. И эта волна в общем сейчас такая вот плавно нарастающая-нарастающая-нарастающая. Хотя, конечно, я признаюсь, у меня амбиций было больше. Я ожидал, что это будет прям, ну, какой-то такой, знаешь, такое цунами придёт и нас накроет, и мы будем там, значит, как-то пытаться с этим… Ну, чуть более плавно. Ну, это нормально.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, у вас оба этих продукта они на достаточно всё равно как бы там продвинутого пользователя. Знаешь, вот в обучении есть такое выражение: «монетизируется новички», да, т.е. проще зарабатывать на новичках. Если ты делаешь какой-то сервис, там, не знаю, отложенного постинга в Instagram, то этим будут пользоваться все и легко платить. Если ты делаешь какую-то автоматизацию ставок или аналитику, объемы твоего рынка, людей, сильно меньше, потому что люди должны быть сильно умнее, продвинутее и так далее.

Скажи мне по обороту, на какой оборот вы сейчас вышли, там, за счёт этой услуги или в целом по бизнесу? Насколько сейчас это большой бизнес?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Смотри, я тебе в деньгах прям ответить не могу. Давай так. Сейчас у нас порядка полутора тысяч проектов от платных пользователей. Мы, как я тебе сказал, осенью почувствовали рост этого продукта, т.е. сейчас у нас… Ну, я точную цифру не знаю, но уже точно больше половины подключений новых — это уже новый продукт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Полторы тысячи — это в целом в Alytics платящих пользователей или проектов?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Проектов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Проектов. И больше половины новых лидов приходит на сквозную аналитику?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Больше половины новых подключений, уже платных, я имею в виду. В лидах не считал. Раз в год мы делаем и я… А вот именно новые, кто приносит деньги, это больше половины.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть получается, что грубо, там, за год вы получили половину подключений за счет нового функционала… за счет повернутого функционала и допиленного с новой стороны?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И расширили себе, что это не только специалисты, но и предприниматели, маркетологи?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да. Кстати, по поводу предпринимателей, маркетологов, тут тоже такая маленькая ремарка. Ну, давай, так. Мы действительно долго предполагали, вот, весь прошлый год, что мы для предпринимателей и для маркетологов. Но по итогам прошлого года мы все-таки поняли, что этот продукт больше для маркетологов. Ты сам про это сказал. Ты сказал, что это для продвинутых пользователей. Предприниматель — это человек, у которого в голове 10 дел, т.е. он не концентрируется на маркетинге, он не концентрируется на аналитике, т.е. он, по большому счету, ну, такой, очень верхнеуровневый пользователь. И пока, наверное, наш продукт именно для предпринимателей не очень подходит. А вот для маркетолога, человек, который, в общем-то, этим профессионально занимается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И которого за это спрашивают.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, у которого за KPI спрашивают, в общем-то, это продукт для него. Это такой вот тоже, знаешь, вывод после как-то… вывод спустя год.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть бизнес заявляет, что он хочет считать эффективность, но, по сути, готовы считать эффективность маркетологи.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, бизнес хочет, но не может. Нет специалиста — не может.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть бизнес, который хочет считать эффективность своей рекламы, ему нужно: а) CRM; б) провайдер, который продрайвит внутри компании или извне внедрение этого всего.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да. Я, знаешь, привожу такую аналогию, как вот самолет и пилот. То есть если предположить, что я, предприниматель, я попытаюсь взлететь на самолете, ну, наверное, я взлечу, но я не приземлюсь. Ну, это точно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С современными самолетами и инструкциями ты приземлишься. В хорошем аэропорту, есть уже эти эксперименты, ты приземлишься и тебя заведут на посадку автопилотом, нажатием кнопок, но, может, не во всю погоду, не со 100% вероятностью, не во всех аэропортах и не со всеми самолетами.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Поэтому, в общем-то, как показывает практика, сквозная аналитика, она должна быть с пилотом, т.е. с маркетологом, потому что он знает, как лететь. Понимаешь, мало же внедрить, надо же ещё и потом это использовать с пользой для бизнеса. А маркетолог это умеет, а предприниматель, если и умеет, то ему некогда, ну, реально некогда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да. Ну, вообще, глобально, как бы, да. Аналитика, она не для того, чтобы ее внедрить, а для того, чтобы принимать решения на основе её внедрения. Более точные, более качественные, более быстрые и так далее.

Скажи, какая сейчас для бизнеса получается там средняя стоимость? Или сколько они платят вам? Сколько у них там внутренняя срок внедрения, количество ресурсов, которые нужно выделить?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Давай, про стоимость начну. В среднем в месяц… В рублях или в долларах?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Лучше в долларах.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Лучше в долларах. В среднем в месяц примерно 200 долларов стоит. Давай так, 150-200. Это вот чисто за использование системы. Это в среднем. Есть как бы и 2000 долларов, есть и 50 долларов, т.е. зависит от объема твоего бизнеса, объема трафика.

Что касается как бы внедрения, смотри, у пользователя должен быть CRM. Внедрить CRM, я думаю, ну, представляешь, сколько это на рынке может стоить. Это может стоить, опять же, как 500 долларов, там, нанять специалиста, так и, не знаю, 20 000 долларов, такое тоже может быть.

Что касается стоимости подключения продукта, в случае если нужны какие-то доработки, они могут понадобиться при подключении, там тоже стоимость в районе условных 300-400 долларов. Но это если нужно. В принципе, если в бизнесе нормально настроена CRM, она внедрена, она связана с сайтом, она связана с телефонией, то в общем подключение ничего не стоит. Но если там чего-то нет, а нужно, то это уже какие-то дополнительные косты.

Что касается скорости внедрения, то опять же «зависит от». Кто-то приходит и за один день у него все подключается. Кто-то, что там за день, за 15 минут, если все у него готово. А если там конь не валялся, условно говоря, CRM-ка там не адаптирована или что-то еще, то может занимать месяцы. У нас есть кейсы, когда приходит клиент, хочет подключиться, мы выясняем, что он неправильно пользуется CRM-кой, ну, условный Битрикс, про который мы сегодня уже говорили. Я не знаю, в курсе ты или нет, в Битрикс есть такая штука, называется Лиды, и есть Сделки отдельно. Условно говоря, правильно сначала все заявки класть в Лиды, а потом обработанную заявку перекладывать в Сделки. Так вот, не все так делают, т.е. многие типа все заявки кидают сразу в Сделки. Это вообще как бы противоречит идеологии Битрикса. Частый кейс, мы людей переучиваем: «Ребят, сначала Лиды, потом Сделки, так правильно, так придумал Битрикс». И очень часто клиент уходит: «Окей, я пошел переделывать».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мне надо переучить, мне надо понять, там, и так далее.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы при этом пишите кучу коннекторов к каждой CRM-системе?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, по сути, там, вы смотрите топ 30 CRM-систем на рынке и по очереди проходитесь по каждой из них? Где-то Zapier’ом это решается? Или у вас всюду свои родные?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Все свое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Все свое?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, смотри, я также мыслил год назад. Мне казалось, что есть топ 30 CRM-систем. Год показал, что есть 3 CRM-системы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: amoCRM, Битрикс?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: И Oktell CRM. Все для E-Commerce. Это реально больше 80% всех наших клиентов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это люди, которым это надо, люди, которые вкладываются в интернет-рекламу, они это оффлайн что-то кто-то продаёт, и у которых это, скорее всего, как-то внедрено.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да. Все остальные 27 топ CRM-систем, которые остались, это, вообще говоря, очень маленький объем был, очень маленький. Как правило, такие специализированные CRM-ки, типа, там, я не знаю, насколько популярны здесь, но в России есть такая CRM — YCLIENTS. Это для парикмахерских, барбершопов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мой салон красоты ее использует. Я очень доволен, т.е. очень круто, ты можешь записаться онлайн на конкретное время конкретному мастеру, не набирая, а просто, там, получить смску «Оставьте отзыв об обслуживании». Я очень, как клиент, клиентской стороной. Я хвалил собственника салона красоты, говорю: «Блин, это вообще огонь».

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Поругаю их. Ты их похвалил, а я поругаю. А мы, вот, мы зашли с бекдора, когда их подключали. Ну, в общем, там, конечно, работать и работать еще. Но фасад классный. Не, на самом деле, они, скажем так, основную задачу они решают круто.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они скорее не CRM. Они скорее Online Booking Software, т.е. ты букируешь время и специалиста, но там, типа, CRM, ну, как бы, там, я бы не сказал бы. Потому что клиент у меня тоже, есть, чем недоволен, но в принципе я ничего особо переведенной или написанной, я ничего лучше именно для того, чтобы букировать и это у тебя много людей, я не видел. На западе есть Calendly и так далее, которые в Google.Календарю привязываются, но это тоже не CRM, это, скорее, назначить встречу.

Получается, что вы заинтегрировались с amoCRM, с Битрикс и с retailCRM?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Вообще, как бы, у нас была интересная стратегия подключение CRM-ок. Я в тот момент очень много, ну, как бы, погрузился в такую стартаперскую тему: MVP, минимум делать, тестировать продукты, Customer Development, все вот это. Как бы я выбрал стратегию такую — делаем от клиентов. То есть приходит клиент с какой-то CRM, которую у нас нет, и мы её делаем быстро.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы клиента спрашиваете: «Если мы это сейчас сделаем, готовы ли вы подписаться на годовой контракт?»

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Сначала мы это не спрашивали, когда начали, а сейчас уже спрашиваем. И мы выстроили внутренний процесс так. Есть команда, которая быстро-быстро подключает новые CRM-ки. Благо, если CRM-ка нормальная, у нее есть простой и понятный API, из которого в общем-то что-то забрать не составляет труда нормальному разработчику. То есть у нас есть некое ядро, к которому просто и быстро подключаются новые коннекторы. И по большому счёту мы делали все. Но как показал год, есть только 3 основных, а остальные — это так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Смотри, вот когда Битрикс, например, выпускал свою сквозную аналитику, они приходили к вам заранее, типа, «Ребята, мы планируем на ваш рынок залазить» или, там, «Давайте под White Label’ом вы дадите нашим пользователям вот этот функционал». Или они просто параллельно делали свои? Это я спрашиваю к вопросу про то, как это происходит, там, типа, когда тебя начинают выдавливать из цепочки или пытаться выдавить из цепочки, т.е. насколько у вас там был шанс договориться или просто они параллельно делали свое, вы делали свое, и вы там узнали вместе с пользователями про этот релиз?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Слушай, классный на самом деле вопрос, мне он очень понравился. История была такая. Вообще говоря, мы с Битрикс как-то даже дружили в каком-то виде. Что значит дружили? Мы выступали на их мероприятиях, приглашали их на какие-то свои. Как-то вот так это было. А потом в какой-то момент примерно месяца за 4 до этого релиза они нам начали отказывать в совместных выступлениях, просто жёстко нас игнорировать. Мы такие: «Что-то тут не то, что-то происходит». И потом в общем через 3-их друзей выяснили, что они пилят свою сквозную аналитику. То есть никакого общения вообще не происходило. И более того, как была такая, знаешь, как бы, бюрократия, как бы, резко дверь закрылась и ты ее открыть уже не можешь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Опустился железный занавес.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, занавес опустился как бы и ты уже не понимаешь, а что произошло. Но пока мы не очень переживаем на самом деле. Я представляю, как устроена продуктовая стратегия в Битриксе. Я так немножко слежу. Они делают что? Они выпускают десяток фич. Все MVP. Все минимальный продукт. И дальше смотрят, каким из этих продуктов пользователи начинают пользоваться активно. Ну, условно говоря, телефония поперла, да, она выделяется, и они ее уже будут развивать. Попрет у них, не попрет тот MVP, который они сделали для сквозной аналитики, а там, ну, реально, прям совсем мало. Там нет детализации по ключевым фразам, там нельзя посмотреть баннеры и так далее и тому подобное. Колл-трекинг статический, т.е. ты вообще ничего не можешь. Мультиканальной аналитики нету. Ну, посмотрим. Пока как бы мы это вообще не чувствуем, т.е. есть некая такая вот истерия, что: «О, Битрикс это сделал, круто, круто», но ещё ни один клиент не сказал нам, типа, «Ребята, пока-пока».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Теперь это бесплатно.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Теперь это бесплатно. Ни один.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, тут получается, что вначале они за счет партнеров проверяют, т.е. каждый написал интеграции, какие интеграции растут, у кого какие темпы роста, потом, там, сеют сами, а потом смотрят, что из этого всходит. Интересный такой подход.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Но классный подход, вот тут снимаю шляпу, это круто, но у них есть возможность, они большие.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вам дружба с CRM-системами помогает, т.е. вы получаете, там, какие-то, там, партнерские бонусы за привлечение людей или просто там аля выступаете на их конференциях, т.е. есть ли там вообще альтернативная монетизация за счет того, что вы людям говорите: «Вот, внедрите, там, не знаю, amoCRM, на amoCRM у вас все будет работать, у нас хороший коннектор под amoCRM и вообще».

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Вообще под amoCRM есть. Мы даже в некоторых программах партнерских состоим. С той же amoCRM, по-моему, даже договор подписан. Но есть нюанс. Сначала пользователь внедряет CRM и только потом идет за сквозной аналитикой. Если приходит пользователь без CRM к нам и мы ему говорим: «Внедри CRM», он уходит надолго. Надолго. То есть как говорит мой партнёр, такое ощущение, что как только они выходят за дверь, за дверью стоит человек с топором и говорит: «Вы внедряете CRM?», он: «Да», и тут же как бы отрубает голову. Вот у него такая вот шутка есть. Поэтому нет, мы фактически на этом не можем ничего зарабатывать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А они приводят клиентов к вам? Или только, там, маркетплейсы внутри?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Только какой-то маркетплейс, т.е. никакой активности со стороны CRM в этом направлении мы не чувствуем. Ни нам, ни тому же Roistat, который мы сегодня упоминали, никому каких-то особых таких вот… помощи не оказывают. Не знаю, с чем это связано. Я думаю, что просто это не их рынок, ну, т.е. они же делают как бы сервис для продавцов, чтобы тем было удобно, чтобы всё было круто. А мы делаем сервис для маркетологов, да еще и аналитический. То есть это как бы два таких, как сказать, близких продуктов, но вообще про разное, вообще про разное. Поэтому, я думаю, просто им не до этого, по крайней мере пока.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, вы планируете долгосрочно делать вещь себе или вы будете двигаться в сторону, что часть данных вы обратно пропушиваете, там, не знаю, в Google Analytics, в Метрику, в Facebook Pixel, в Mail.ru, там, ВКонтакте и так далее, т.е. вы замыкаете, что вы все собрали, показали у себя, или вы планируете, что данные зашли внутрь, а потом вышли снова наружу, чтобы, там, не знаю, чтобы каждый клиент не писал свою интеграцию к Measurement Protocol, например?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Вообще об этом прям глобально не думали. Опять же, мы действуем от клиентов. Сейчас спрос на такие вещи, он минимален, т.е. как правило, если пользователю что-то такое нужно, это высокопрофессиональный пользователь, т.е. он как бы в этом разбирается, он умеет это делать. Скорее всего, у него уже внутри есть какая-то собственная сквозная аналитика и он уже оттуда тянет. В принципе, где-то в roadmap есть такие идеи, есть такие тикеты, но пока не будет какого-то внятного спроса, мы двигаться в этом направлении не будем. Если появится спрос, безусловно мы двинемся туда. Это не составляет никакого технического труда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, как вы сейчас, ну, там, сквозная аналитика состоит из двух частей, там, расходная часть и доходная часть. Расходную часть ты можешь забрать по API и дать человеку, внести вручную. Как вы сейчас работаете с доходной частью, учитывая многообразие, как люди заводят сделки, как у них хранится себестоимость, зашита у них цена, там, не знаю, в стоимость товара… не цена, извини, доставка… в стоимость товара, не зашита, процессинг зашит/не зашит, перекладывается на пользователя или на бизнес, т.е. какой у вас сейчас паттерн, как обсчитывается прибыль конкретного бизнеса вот в конкретной интеграции?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Тут я хочу себя похвалить на самом деле. Хотя не люблю себя хвалить, но это сделаю один раз. Мы, когда думали о том, как мы будем подключаться к CRM-системам, мы само собой исследовали каких-то конкурентов, т.е. на тот момент уже был Roistat. Мы общались с клиентами Roistat. Мы как бы видели их недостатки, плюсы, минусы. И один из моментов, который я заметил, что вот сколько пользователей, столько методологий работы в CRM-системе, вот как ты перечислил. И я подумал, а как же это гибко сделать. То есть если я напишу коннектор, который будет пытаться брать прибыль из системного поля Прибыль, то, скорее всего, будет половина клиентов, у которых прибыль лежит не там. Так оно и оказалось. Поэтому мы немножко по-другому сделали. Мы делаем подключение не через интерфейсный коннектор, а через брифинг, т.е. приходит пользователь и он говорит: «Ребят, я хочу сквозную аналитику. Вот, смотрите, выручка лежит у меня вот в этом поле, прибыль в этом, доставку я зашиваю или не зашиваю, там, не знаю, процессинг зашиваю, не зашиваю. Мне надо, чтобы прибыль учитывала доставку, учитывала процессинг, прибавляла, вычитала», т.е. он нам говорит, как это нужно сделать, и дальше этот бриф отправляется в команду, которая делает подключение. И там уже как бы внутренними силами они подключают как угодно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть они пишут формулы под конкретного клиента.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, т.е. коннектор есть, в который можно писать формулы. Как потом выяснилось, примерно месяца через 4 после того, как мы анонсировали сквозную аналитику, это оказалось нашим преимуществом. То есть большой пул клиентов, который приходит и говорит: «Ребят, вы можете гибко, нам это очень нравится, я к вам иду». И так вот незаметно мы к этому пришли.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но у вас, получается, на этапе подключения собираются небольшие очереди, да, потому что для подключения нужно, чтобы эта команда пробрифовала и внедрила, и потом клиент проверил, что да, действительно, оно так считается и он ничего не забыл по дороге?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, ты абсолютно прав. В пиковые месяцы есть некая очередь. Ну и на самом деле это действительно это немного усложняет процесс подключения. Причём зачастую, ты знаешь, в рамках этого брифинга мы клиенту вправляем мозги, т.е. он понимает, например, что он неправильно пользуется CRM-системой или понимает, что у него прибыль не так считается. Но зато это более качественно, более, как бы, более правильно с точки зрения данных, которые он на выходе получит. А правильные данные — это правильные выводы. На дай Бог делать выводы на неправильных данных.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При это вы сейчас как продаёте? Вы продаете с помесячной оплатой, годовыми пакетами? Вообще тестировали ли вы ценообразования? От чего эта цена, вот, ты сказал, что она может быть, там, 50 долларов, может быть, там, 2000 долларов, да, от чего она будет зависеть? И каким бизнесам нужно на каких этапах это подключать?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Смотри, значит, что касается стоимости, почему она плавает. Она зависит, в общем-то, от объема данных, объема, в общем-то, трафика и объема твоей рекламы, грубо говоря.

Что касается тестирования ценообразования, на самом деле мы сейчас переделываем ценообразование. Год показал, что у нас были ошибки в ценообразовании, ну, как нам кажется были ошибки, которые отчасти сдерживают рост, отчасти где-то клиентам неудобно, где-то нам неудобно, и мы в течение лета запустим новое ценообразование, которое будет чуть упрощено, чуть более удобно, там даже цена немножко упадется. Как-то так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но сейчас у вас ценообразование привязано, получается, грубо к затратам клиента?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: К затратам и объему трафика.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какая получается там процентовка? Вот клиент, который, например, не знаю, платит 100 долларов в месяц, сколько он в среднем тратит на рекламу?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Скорее всего, он тратит, так, я сейчас в рубли перевожу, подожди.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 6000 рублей или 6500.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Ну, то есть он, грубо говоря, тратит на рекламу до 3000 долларов, даже почти до 4000 долларов. 3500 где-то получается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 3500. 100 на 3500, 1/35, где-то 3%.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Получается, так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, грубо, вы берете 3% от его рекламного бюджета для того, чтобы он получил более качественный ответ.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Причем чем больше бюджет, тем меньше процент. Грубо говоря, если у тебя многомиллионные, опять же, в рублях, многомиллионные бюджеты, там процент падает сильно. Меньше процента там уходит уже.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В принципе, звучит как Good Deal, потому что с хорошей аналитикой ты можешь запросто сэкономить 10-20-30% от бюджета и заплатить за это 3%. В принципе, неплохое соотношение, ты останешься в плюсе.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Это некая равновесная цена, к которой мы пришли с годами, т.е. мы, когда стартовали, как система автоматизации, у нас был и 5%, и 7% тестировали, т.е. мы в какой-то момент поняли, нащупали некоторую такую цену, некоторый объём процента, который, в общем-то, комфортен клиенту, чтобы он лишний раз как бы не думал о том: «А за что же я плачу, может быть, я лучше деньги на iPhone отложу».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В принципе, и процессинги берут порядка 2-3% за то, что ты получил деньги вот таким вот методом.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Ну да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Некоторые бывает до 7-10. Тоже их не все любят.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, так и есть.

Что касается покупки, продаём ли мы на месяц, там, или на год, смотри, какая есть штуковина. Мы продаем, как на месяц, так и на год, без разницы, т.е. если клиент покупает на год, на полгода, он получает там даже некоторую дополнительную скидку.

Но есть еще вот какой момент. На самом деле у нас есть всякие платные услуги, дополнительные. Объясню. Пример простой. Приходит клиент, хочет подключить сквозную аналитику, но у него не связан сайт с CRM-кой. Что значит не связан? Это значит, что заказы автоматом в CRM-ку не падают, т.е. он работает по старинке. Пришел заказ на почту, девочка-менеджер перебила. Это не дает построить сквозную аналитику. Почему? Потому что при передаче заказа с сайта в CRM мы же покидаем ещё айдишник пользователя, Client ID, Google Client ID в нашем случае. Соответственно, надо вот эту работу проделать. Мы, когда проводили Customer Development, мы выяснили, что, в общем-то, многие не готовы эту работу делать, т.е. мы представляли, что если мы скажем клиенту: «Пойди, интегрируй сайт с CRM, прежде чем прийти к нам», он уйдет и не вернется.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И тот же топор.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: И тот же топор на него при выходе, значит, сработает. Поэтому мы внедрили вот эту услугу. Мы можем интегрировать сайт с CRM-кой, если это необходимо для целей сквозной аналитики. Причем это услуга условно платная. Почему условно платная? То есть ты платишь за вот эту работу, но всё, что ты заплатил, поступает к тебе на баланс и потом списывается ежемесячно за сервис. Как бы двойная выгода происходит. Мы выигрываем от того, что клиент не уходит. Он остается с нами. А клиент выигрывает от того, что, в общем-то, ему сделали работу, а сервис по сути бесплатно, ну, или работу сделали бесплатно, а сервис платно. Вот такая история.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и вы помогаете ему таки дорыть до данных.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие еще вот такие value-added services у вас есть внутри?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Недавно запустили услугу аналитика. Опять же, ноги растут от проблемы. Люди делают сквозную аналитику, но не применяют ее в бизнесе. Мы это, конечно, увидели и подумали о том, что: «А почему бы не дать аналитика, который будет помогать, в общем-то, принимать решение?» Тем же предпринимателям, да, у которых нет времени в этом копаться, это отличная услуга, они могут за нее заплатить, раз в месяц или два раза в месяц получать некие выводы, некий отчет с рекомендациями, а что же делать. То есть такое вот использование.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такая аналитика по подписке.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько она стоит для клиента в месяц?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Она стоит в долларах, наверное, 600 долларов, если я правильно… т.е. это не дешевая штука на самом деле.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но, с другой стороны, со стороны взять аналитика в штат, тебе будет дороже и ты его не нагрузишь.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: В московских ценах от 2000 долларов аналитик стоит, хороший, который может.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Вот, если мы берём, что есть вы, а есть куча ребят, которые внедряют Google Analytics, Measurement Protocol, визуазилизируют это все в Data Studio, Power BI, в SQL, в Metabase, там, типа, юзают системы типа Sourcebuster, которые создают такой же набор кук, как Google Analytics. То насколько вот такие вот ребята сопротивляются вашему решению, и в чем вы сильны, а в чем вы слабы, если сравнивать вот с таким вот решением, костом, скажем так, и с визуализацией через общедоступные средства визуализации данных?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: На самом деле мы работаем в разных нишах. У нас есть преимущества и у них есть преимущества. Наше преимущество в том, что быстро. То есть по большому счету ты можешь меньше, чем за день, запустить сквозную аналитику.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если у тебя есть CRM, телефония.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, если у тебя все базовые вещи есть. Если у тебя есть все те же базовые вещей и ты хочешь сделать, например, через Measurement Protocol, хотя я считаю, что Google Analytics — это вообще не средство сквозной аналитики. Можем про это чуть попозже поговорить. Но вот скажем так сделать в Data Studio день тебе не хватит, скорее всего.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну да.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: У тебя на это уйдет неделя. Это я оптимистично. Я видел истории как бы месяца и полгода. Поэтому наше преимущество — это скорость и цена. То есть, да, формально Google Data Studio бесплатна, но чтобы найти и заплатить специалисту, который тебе это сделает, ты заплачешь не условные 150 долларов в месяц, а ты заплачешь, условно говоря, за разработку этой кастомной аналитики, там, 2000 долларов, а, может быть, даже больше. Тот же OWOX, ты представляешь, сколько стоит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У них сейчас от 10 000 долларов на сайте висит.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: А потом ещё поддержка. Но есть и преимущества у них. Конечно, это гибкость. То есть они, грубо говоря, могут заточить под твой конкретный бизнес, под твои конкретные задачи на 100% целиком и полностью. Из этого сравнения вытекает, в общем-то, то, что мы работаем на Small-Medium Business, а они работают по большому счету на большой бизнес, который готов заплатить большую пачку денег за вот эту кастомную вещь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, но с другой стороны вот то, что ты назвал, там 150-200 долларов в месяц, на годовом контракте это, например, 2400, это в принципе уже сравнимо с внедрением Measurement Protocol, продвинутым, глубоким, построением отчётов.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Возможно, но, опять же, смотри, ты же не можешь просто внедрить один раз сквозную аналитику в Google Data Studio, тебе надо развивать, ты, там, не знаю, мультиканалку хочешь туда добавить, модель атрибуции сделать, ты все равно начинаешь расти.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, мультиканалка, модель атрибуции, как показывает практика, среднему и малому бизнесу, ну, не знаю, мое мнение, что она не нужна, пока ты не становишься крупным, и сколько, там, ребята не тестировали, там, Last Non-Direct Click против других моделей атрибуции, разница обычно небольшая. Если она у тебя по Last Non-Direct не сходится, в другой модели атрибуции оно, скорее всего, тоже не сойдётся.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Есть такой сегмент клиентов, у которых действительно от перестановки атрибуции не меняется вывод, вообще никак, но в тоже время есть куча ниш, где выводы, вообще говоря, иные.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Например?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, мы даже. Вот мы, когда свою сквозную аналитику запустили, вот, для себя сами, мы увидели, что у нас, грубо говоря, эффективность контекстной рекламы, она, вообще говоря, другая. То есть стоимость платного клиента оказалась на 30% ниже с контекстной рекламы, чем по Last Click. Вот для себя такой вывод мы сделали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это B2B SaaS с длинные циклом сделки.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: С ужасно длинным циклом, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А при этом вы для себя до этого строили какую-то систему, что вы получили лид максимально рано, т.е. вы привели человека с контекста, там, демо, скачай чего-нибудь, подпишись на рассылку, что вы получили этот лид, сохранили источник привлечения этого лида, и потом, когда он купит через полгода, смогли атрибуцировать, что это вот этот вот пользователь, привлеченный с контекста.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Слушай, ничего такого не было, пока мы не запустили, собственно, сам продукт и сами начали им пользоваться, т.е. как все в Google Analytics пытались понять что-то.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы просто наливали трафик и в момент, когда уже пользователь созревал и регистрировался, это уже было n-ое касание?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что мы часто рекомендуем клиентам, там, типа, вместо того, чтобы сделать что-то такое сложное, низковероятностное по конверсии, поймать этого пользователя, записать в базу данных, кто его привел, а потом уже каналами, которые практически ничего не стоят и возвращают, там, ремаркетинг, имейл, пуши, просто его возвращать и в момент, когда он купит, атрибуцировать на такой вот источник привлечения, т.е. такая атрибуция по источнику захвата лида, скажем.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Но чтобы его записать, это же надо целую инфраструктуру развернуть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Для нас — нет. Для клиента — да.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Для клиента, конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть мы, там, используем, например, скрипт Sourcebuster, который создает идентично Google Analytics куки, и по сути мы сохраняем 10 колонок от Sourcebuster, с, там, UTM первого посещения и текущего, и дополнительно все, что нужно под Measurement, — это айпишник, User Agent и Client ID, — и сохранив это, потом мы можем строить внутри, можем строить снаружи, можем пропушивать в Google Analytics. Но я с тобой согласен. Google Analytics для сквозной аналитики далеко не идеален.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Пока, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я вижу тут как бы основную проблему в том, что он не умеет работать со статусами. Если у тебя сделка отменилась, потом вернулась, клиент сказал: «Не буду оплачивать», потом оплатил, сказал: «Я оплачу», а потом заказ вернулся, а деньги не пришли, и так далее.

Какие ты еще видишь проблемы, почему Google Analytics не подходит для сквозной аналитики?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Нельзя построить аналитику в виде воронки, т.е. ты туда передаешь только факт продажи или факт заказа, но ты не можешь передать туда «Заказ поступил», «Заказ обработали», «Заказ ушел в доставку».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Воронки очень ограничены внутри E-Commerce истории.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, вообще.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чекаут стоит и общая воронка, и при этом ты не можешь пересчитать эту воронку на исторических данных или сказать: «У меня вот такие этапы», там, пользователь доскроллил до прайсинга, это мой этап, например.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да. Второй момент, ну, в общем-то, опять же, чтобы подключить Google Analytics по нормальному, тебе нужно опять привлечь специалиста, чтобы он это поддерживал, чтобы это не ломалось. Одно из преимуществ сервиса сквозной аналитики в том, что ты просто отдал, там, деньги, которые поступили тебе на баланс, и все, у тебя все работает. А с Measurement Protocol, ну, ты работаешь, ты представляешь, что там иногда происходит. Иногда происходят необъяснимые вещи.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Основные необъяснимые вещи происходят на стороне программиста, который внедряет этот протокол.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: В том числе. И главное же, есть поддержка, т.е. и многие же еще готовы платить за то, чтобы можно было позвонить и решить проблему, а не копаться в талмудах хелпах, которые еще переведены Google Translate на родной язык, и пошло-поехало, сам представляешь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, они устаревают. На русском вообще документацию читать нельзя. На английском, плюс опыт, плюс набитые n-шишок, уже позволяют тебе ее просматривать.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Само собой, вот, опять же, мультиканалка, в Google Analytics есть модель атрибуции, но они, с моей точки зрения, в некоторых случаях не очень гибкие, т.е. ты же не можешь все отчеты перестроить по… Ты можешь только промоделировать некоторые 2-3 отчета, а если тебе нужно, там, детализацию по словам атрибуцировать или что-то ещё сделать, ну, то есть… Короче говоря, возникает очень много нюансов. Говоря вообще, как бы так, Google Analytics — это средство веб-аналитики, это не средство сквозной аналитики вообще ни разу. И вообще не надо путать сквозную аналитику и веб-аналитику. Веб-аналитика отвечает за все то, что происходит до заявки, т.е. она смотрит конверсию страниц, конверсию сайта, она смотрит конверсию в лиды, я не знаю, отказы, и пошло-поехало. Но сквозная аналитика отвечает за деньги. Пришли деньги — потрачены деньги. Вот такие немножко похожие, но на самом деле параллельные вещи. По крайней мере пока я так это вижу. Посмотрим, как это будет в будущем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я с тобой соглашусь, потому что мы в любом случае внедряем клиентам Measurement Protocol с помощью Google Analytics, но мы всегда делаем бэкапную историю и которая очень часто, на основе которой потом строим все равно отчеты. Это когда все сохранилось в базу данных клиента, там, самописный CRM, не самописный, и потом исходя из этого можно пересчитать, потому что у тебя, там, собралось 10 заказов от пользователя, у каждого этого заказа есть источник привлечения, ты в этот момент хочешь взять источник привлечения по первому заказу и сказать, что это источник привлечения пользователя и посчитать там LTV в целом, при этом убрать отмены, при этом пересчитать на текущую курсовую разницу, ты закупил товар 2 года назад, продал сейчас, в одной валюте закупил, продал в другой, и так далее, и тому подобное, и это все внутри Analytics ты никогда не посчитаешь. Но если ты это будешь дублировать в свою систему, то ты можешь пересчитать это. Или же если ты будешь использовать какие-то сторонние решения.

У вас, кстати, вот есть такой паттерн, что клиент приходит через полгода и говорит, типа, «Ребята, а вот давайте в эту формулу внесем вот такие коррективы и пересчитайте мне исторические данные по ней»?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, такое происходит. Если он нами пользовался исторически, то вполне можно пересчитать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы ретроспективно можете пересчитать, у вас сохраняются все промежуточные цифры, коэффициенты, или вы снова затягиваете по API эти данные, как это происходит?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Практически все, что мы затягиваем, мы сохраняем. Соответственно, если не нужно, условно говоря, из CRM что-то забрать, ну, например, он за полгода всем прибыль проставил или там какой-нибудь дисконт применил всем за полгода, забыл нам про это сказать, тогда, конечно, надо пересобрать из CRM. Но если не надо пересобирать, у нас все внутри уже в базе лежит, мы просто накладываем, не знаю, новую модель атрибуции или новый коэффициент какой-то накладываем в формулу и все пересчитывается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть условно, там, не знаю, он к вам пришел и говорит: «Оплаты карточкой стало аж 50%, это влияет на 3% процессинг и вот давайте пересчитаем текущее и старое заодно тоже, потому что у нас это было в структурированных данных, что это вариант оплаты картой».

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, более того можно разбить на периоды, т.е. условно говоря, полгода назад процессинг был 2%, сейчас он 3%, т.е. ты можешь как бы такую некую лесенку сделать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно, потому что обычно с периодами у тебя меняются условия, ты договариваешься на другие условия по доставке, по процессингу и так далее.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Что далеко ходить, у нас вот в России НДС же менялся. Был 18%, стал 20%. Вот, пожалуйста, история, такая вот ступенька произошла. Слава Богу, для нас не составило большого труда как бы адаптировать, чтобы те данные остались 18%, а эти стали 20%.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Скажи, какая у вас сейчас команда? Сколько человек и на какие основные отделы она делится, работает над продуктом?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Сейчас команда примерно 35, может быть, под 40 человек. У нас такой примерно диапазон. Он все время чуть плюс-минус прыгает.

Отделы, в общем-то, стандартные. Есть большой отдел разработки. Это почти половина команды, который, в общем-то, продукт разрабатывает, поддерживает, развивает. Есть отдел, отвечающий за поддержку клиентов. Это ежедневные обращения в саппорт. Есть отдел по подключению. Это люди, которые подключают новых клиентов. Так называемый Customer Success, мы его так называем. Есть отдел продаж. Это команда, которая обрабатывает заявки, презентует продукт пользователям, в общем-то, доводит их до подключения. Ну, и дальше там всякие технические отделы. Это типа финансы, бухгалтерия и все… И маркетинг. Большая команда маркетинга, которая, в общем-то, продвигает нас на рынок.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, вы развиваетесь за свои? У вас есть инвесторские деньги? На сколько вы уже сейчас, там, не знаю, или в какой момент, если вы преодолели break-even, в какой момент после запуска вы стали окупаемыми… вышли на операционная окупаемость?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Сейчас все только на свое и мы на свое уже много лет. Ну, наверное, года 3-4 точно на свое. Но первые деньги были инвесторские. Мы же были ребята без денег, на съёмных квартирах, без всего, с рюкзаком и все. Как-то с идеей, голодные и голые, но с идеей. Понятное дело, что ни у кого не было денег своих, и мы пошли, в общем-то, а тогда был бум стартапов. Эти все стартап-тусовки. Моя первая поездка в Киев была как раз на IDCEE — это крупнейшее, ты знаешь, да, мероприятие по стартапам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По инвесторскому, венчурному рынку.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да. Это был, не помню, какой год, 2013, наверное, был год, вот в Киеве проходило. Мы просто пришли с идеей, ходили по всем инвесторам и говорили: «Ребят, у нас идея, дайте нам денег, сколько, не важно, просто дайте».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сам факт, что вы нам дадите денег, покажет, что надо работать.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: И мы, в общем-то, сначала один человек нам дал немного денег. Нам хватило их на маленькую команду на несколько месяцев.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это ангельские деньги?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Ангельские, да. Потом, значит, через несколько месяцев этот ангел привел более крупного ангела. Я не знаю, насколько известен человек здесь в Украине, но в России он известен. Это, в общем-то, бизнес-ангел №1 в России. Игорь Рябенький. Правда, сейчас он в России практически не инвестирует. Он инвестирует больше в Израиль, больше в США. Но на тот момент он очень активно инвестировал в Россию. Вот он был следующим, который нам дал денег. Потом еще подтянул нам займ. Есть такой полугосударственный фонд в Москве, Moscow Seed Fund. Они нам дали денег взаймы и мы должны были их через 2 года вернуть. То есть мы за 2 года развились, деньги вернули, там, с небольшим процентом. И в общем-то говоря, вот, где-то за 2 года мы вышли на break-even и с тех пор только на свои, целиком и полностью.

Не знаю, насколько это правильно, т.е. да, это прикольно, мы крепче спим, когда мы никому не должны, когда у нас нет убытков. Но ты же понимаешь, что это всегда тебя немножко сдерживает, сдерживает рост. Но, наверное, это пока правильно. Дальше посмотрим, что будет дальше. Возможно, мы что-нибудь изменим.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но вы, наверное, не размыли сильно сейчас свою долю?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Нет. Founder контролирует целиком и полностью… большую часть контролирует Founder.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты один из Co-Founder’ов, соответственно, у тебя тоже есть доля в компании?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Слушай, вы можете либо сделать exit, например, какой-нибудь системе контекстной рекламы или какому-нибудь игроку, для которого это будет дополняющий бизнес, или же вы можете выходить на соседние географические рынки.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: И тот, и другой план есть в голове. Наверно, нужен какой-то момент, какой-то шаг. Посмотрим, как повернется время, как это все будет. Ну, потому что с точки зрения, там, импорта расходов там, ну, добавится, не знаю, LinkedIn, Quora, Bing, да, т.е. там не так много игроков, которые надо дополнительно интегрировать, Twitter, там, Ads, окей, вот. Или, там, первое время он может быть ручной. С точки зрения, конечно, CRM, то там будут другие игроки, там будет, наверное, Zoho CRM, там будет, я думаю, Salesforce.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Salesforce, конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там будет Pipedrive, возможно, и так далее.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Безусловно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но там надо будет строить отдельные продажи.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, смотри, на самом деле технически никаких проблем нет подключи новую CRM. Основная сложность выйти на соседней рынок — это продажи и поддержка. Ещё сверху над всем этим — ментальность.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Развитие рынка.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, да. На самом деле, я могу сказать так, мы исследовали этот вопрос. И российский рынок, и украинский рынок — это, в общем-то, сравнительно развитые интернет-рынки. У нас много чего есть, мы много чего умеем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Достаточно технологичны.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, и если посмотреть, не знаю, на какую-нибудь Южную Америку, да, даже на часть стран Европы, в общем-то, мы их опережаем. Тут такой момент еще. Можно выйти в соседнюю страну или в соседний географический рынок, но он отстает на 5 лет, условно говоря. Или выйти в условную Азию, где нету десктопного интернета, все в мобилке, там другой паттерн поведения, другое E-Commerce тоже, т.е. они все по-другому делают. Поэтому технически сложностей нет. Сложность именно вот на уровне построения взаимодействия с клиентами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и там есть, в отличие от рынка CRM, там есть, если мы говорим про E-Commerce, там есть рынок, который более структурирован. То есть там есть Shopify, там есть WIX, там есть Amazon, eBay, т.е. у тебя нет такого многообразия CMS, CRM, которые делают тебе, ну, если мы говорим про развитые рынки, т.е. Shopify, Magento, условно. Поэтому там вопрос, будет ли они делать что-то сами, писать коннекторы к ним, а не к даже CRM часто.

Но вы сейчас не выходите вне русскоязычного пространства?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Давай так, мы щупаем несколько рынков, прям активно щупаем, но пока мы не приняли решение выходить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Щупаете — это, там, одного продавца наняли и летаете сами?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: На уровне как бы пообщаться с местным рынком, найти местных каких-то клиентов, поговорить с ними, понять, есть ли проблема, понять, уровень развития рынка, какие CRM, есть/нет колл-трекинг, да, один из маркеров.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я был, кстати, очень удивлен, что в Америке колл-трекинг гипер дорогой и не всегда настолько качественный, как у нас.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Пока как бы щупаем, но, скажем так, я пока не нашёл рынок, который был бы большой. Давай так, не очень интересно выходить в маленькую европейскую страну, потому что геморроя много, денег мало. Интересно выйти в большие…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Юрлицо, переводы.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да. Пока мы нашли рынок, в который мы могли бы зайти и понять, что это: а) большой рынок, и б) он находится на том этапе развития, на котором мы должны очутиться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, и у него есть проблемы, что не все там транзакции происходят онлайн, да, там, не всегда можно посчитать вот так вот себестоимость, маржинальность и так далее, потому что если мы берем развитые западные рынки, то там пользователь привык платить карточкой, там практически нет Cash on Delivery и соответственно у тебя есть платежи с карточек, рефанды платежей и все. И, там, как бы, пользователь зарефандился, да, если у тебя нормальная бизнес модель, это в рамках, там, не знаю, 3-5 процентов рефанды, возвраты и так далее. И ты можешь вообще просто, вот зашли деньги на карточный счет, ложить их условно уже в прибыль и все. То есть это должен быть еще рынок, где заказы по телефону или Cash on Delivery, а там может быть очень маленькие игроки, если мы говорим про Азию, а крупные уже со своими кастомными решениями.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, да, да. Ну, в общем, такой вопрос. Посмотрим, исследуем, продолжаем исследовать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Давай поговорим про кейсы значимого роста или падения после продуктовых изменений, т.е. мы уже обсудили про то, что когда вы создали дополнительный продукт, завернув его по-другому, под другую аудиторию, у вас пошел другой рост. Что ещё можешь такое вспомнить, когда вы что-то меняли в ценообразовании, в продукте, в подаче и потом либо просидало все значительно, либо начинало расти сильно по-другому?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Наверное, у нас каких-то скачков экстремальных за всю нашу историю никогда не было. Безусловно, было несколько реперных точек, когда мы чувствовали, что вот тут мы вырастем, или реперная точка, когда мы не растем. Первая реперная точка случилась где-то, наверное, спустя год или полтора, как мы запустились, может быть, даже два, я уже не помню, когда мы поняли, что, в общем-то, то, что мы делаем, нужно профессионалам, когда мы еще были системой автоматизации. И мы тогда, в общем-то, активно пошли по агентствам по рекламным, потому что концентрация профессионалов там…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прямые продажи.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да. И это был такой, наверное, первый существенный рост, т.е. мы за год собрали много крупных агентств, мы их подключили, убедились, что мы классные и хорошие, им продукт наш понравился. Ну, бывали, там, за год мы, в общем-то, собрали костяк агентств, которые до сих пор с нами. И вот тот год был очень хороший, т.е. мы так сильно-сильно росли. А штука какая? Ты сначала подключаешь агентство, он начинает чуть-чуть, чуть-чуть к тебе клиентов заводить, а потом в течение года растет, и по сути…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Он сначала учится, а потом уже вкладывает в этот свой основной бизнес-процесс, понимает, что это работает, и все портфолио переводит.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Далеко не все, но существенную часть. И в общем, по сути, это был такой год-полтора, когда у нас был такой заранее понятный рост чисто за счет того, что наши подключенные агентства тоже растут. Это был кейс роста.

Кейс, скажем так, не роста. Падений не было, но вот не рост — это как раз история, когда ниша кончилась. Мы это почувствовали, поняли, что так, рост замедляется. Мы, конечно же, думали, что да не, это что-то временное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не сезон.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Не сезон. Через полгода мы до сих пор думали, что это не сезон, но где-то через 9 месяцев мы поняли, что есть какая-то проблема, стали думать, до этого же никто не хотел думать, а зачем, и поняли, что просто ниша кончилась, она кончается. Это нельзя назвать падением, но это существенное замедление роста, которое не входило в наши планы в тот момент. Ну, а дальше историю ты уже знаешь, я тебе уже рассказал, что мы перешли вот в нишу сквозной аналитики. Это как бы, ну, такая, тоже пивот, но он больше положительный.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как с переходом поменялся ли ваш маркетинг? То есть вы в какой-то момент поняли, что ваш основные клиенты — это агентства, пошли колесить по агентствам, просто, на встречи, кейсы, прямые продажи и так далее, и тусоваться там, где тусуются агентства. Как сейчас вот в связи с тем, что у вас появился дополнительный сегмент аудитории, который другой, больше, как поменялся ваш маркетинг?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Вообще, на самом деле поменялся сильно. Во-первых, мы поняли, что надо рынок образовывать. Люди не знают, что такое сквозная аналитика, а если и знают, то не понимают, как ее готовить. А если понимают, как готовить, то не знают, как ею пользоваться. И мы в общем приняли стратегию обучения. Это различные мероприятия. Мы проводим регулярные бизнес-завтраки. Мы организуем конференции. Чтобы ты понимал, у нас вот за весну мы организовали уже 3 конференции. У нас была в марте конференция и две в апреле.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У вас отдельная команда, человек этим занимается?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Отдельная команда. Она не очень большая.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но она занимается только конференцией?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, только ивентами, собственными. И сейчас вот еще будет конференция в начале июня. Это все направлено на образование рынка, о том, что можно делать сквозную аналитику и что для этого нужно, и какую пользу она несёт.

Второе, что пришлось переделывать — это процесс продажи, т.е. процесс работы с лидами. Если раньше приходило агентство, ты едешь на встречу, на встрече собирается два десятка профессионалов, ты им говоришь на своем, в общем-то, профессиональном языке, они тебя понимают, то здесь, тут просто маркетологи, они не настолько как бы понимают… даже некоторые термины не понимают, и пришлось перестроить процесс продажи, т.е. это какие-то более простые презентации, упрощенно, верхнеуровнего мы объясняем функционал, для того чтобы им было понятно. Поэтому по большому счету все пришлось перестроить. Но это не было сюрпризом, т.е. мы понимали, что маркетинг должен быть другой, что процесс подключения клиента должен быть другой, что менеджеры, которые занимаются продажами, должны работать по другим принципам. Но это большой был такой… большая смена.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По каналам ты говоришь, что вы добавили ивенты, конференции, бизнес-завтраки, что-то ещё по каналам у вас поменялось или просто, там, не знаю, раньше вы рекламировались, условно, по запросу, условно, системы автоматизации, теперь еще добавили ключи по сквозной аналитике? Но мне кажется, что там спроса в контексте очень мало, наверное?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Маленький спрос. Мы добавили ключи, как ты и сказал. Спрос действительно небольшой. Ну, в общем-то, какой-то есть пиар. Мы контент постараемся писать, хотя немного у нас получается. Мы постараемся где-то участвовать, в каких-нибудь ивентах внешних. Вот такой основной заход. Больше ничего пока по крайней мере из того, что мы пробовали, какую-то существенную пользу, окупаемую, не приносит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что-то в холодную, поскольку у вас уже теперь большой рынок, много пользователей, пробовали?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, причем, смотри. На самом деле холодную мы делим на две части. Есть совсем холодные звонки, т.е. обход секретаря, выход на ЛПР, попытка презентовать. Было две попытки это сделать. Не получилось. Конкретно у нас не получилось. Я знаю, что у некоторых конкурентов это в принципе получается. Хотя у меня возникает очень большой вопрос к юнит-экономике, которая у них из этого выходит. Скорее всего на них не сходится. Но у нас не получилось. Сложный продукт. То есть ты по телефону должен рассказать что-то про продукт, который занимается аналитикой. Анриал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом у него ещё должна быть CRM.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: И куча условий возникает. То есть это не курьерские услуги продать, понимаешь, и, там, не знаю, не HR-команду предложить тем, кто ищет программистов. Это совсем другое. Но при этом у нас остались холодные продажи по накопленной базе, т.е. за эти 6 лет, что мы запустили этот проект, у нас скопилась достаточно крупная база клиентов, контактов, участников мероприятий. Она там несколько тысяч, я не знаю, может быть, даже больше 10 тысяч, которую мы в каком-то щадящем режиме прокручиваем и оттуда вполне себе продаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что эти люди могли поменять место работы, поменялись условия, вырос бизнес, но они в принципе, скорее всего, с этим же связаны.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: У нас продукт поменялся. Они в другое место перешли работать. Они выросли. Да, рынок поменялся. Извините меня, рынок уже поменялся, конкурентная среда поменялась, все поменялось. Это, кстати, этим хорош интернет, да, что у нас то, что был год назад, сегодня уже все по-другому, там, часть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие географические особенности рынков ты видишь? Или региональные? Есть какие-то такие вещи, которые совсем-совсем разные?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Ты имеешь в виду в рамках русскоязычной географии?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, я так понимаю, что не русскоязычная география вы только занимаетесь Customer Development.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Смотри, ну, давай так. Если брать отдельно Россию, все, что есть Москва, а есть не Москва, вот просто по-разному.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: До МКАДа, за МКАДом.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, до МКАДа, за МКАДом. Понятно, что большая часть клиентов внутри МКАДа. Внутри МКАДа все любят деньги, любят их считать, сквозная аналитика нужна. Внутри МКАДа все учатся чему-то новому, все время хотят быть в тренде, пытаются новые инструменты в бизнес внедрять.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Другая скорость рынка и другие бюджеты.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да. За пределами МКАДа, даже в том же Питере, все инертней, меньше, сонливей, ну, то есть как бы скорость другая.

Отдельная история про СНГ, т.е. у нас есть еще 3 рынка — это украинский рынок, белорусский и Казахстан. Для нас это как бы, т.е. мы не делим, там, столица/не столица, для нас это некий единый рынок, мы не очень глубоко в этом географически… не рубим на части. Каких-то существенных особенностей нет. Но вот, если говорить про Украину, то тут Google доминирует. Яндекса, я так понимаю, что вообще нет сейчас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Из-под VPN, там, несерьезно.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Несерьезно. А есть особенность, что тут Google, ну, то есть такой некий моно рынок.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Google и Facebook.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Facebook, да. Казахстан примерно тоже самое. Белоруссия, там тоже какие-то особенности. С точки зрения как бы продвинутости, Белоруссия и Украина, мне кажется, такие чуть более продвинутее, чем Казахстан. Казахстан чуть-чуть отстает, там, с точки зрения E-Commerce, так и с точки зрения интернет-рекламы и прочего. Но это все, в общем-то, никак не мешает нам работать и все эти особенности, они абсолютно, ну, не существенны.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, я слышал такое мнение, что белорусы, они более терпеливы, что у них там настолько, вот, ребята из Prom.ua говорят, что у них настолько много регуляций законодательных, что у них что-то может не работать, но они будут мучаться и продолжать выполнять свои как бы нужные им действия, потому что, ну, не работает, ничего страшного.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Может быть. Я честно не чувствую этого, но, может быть, я не много общаюсь с клиентами из Белоруссии, поэтому.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А колл-трекинг уже там работает?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Вот, вот как раз ты, когда сказал про особенности, что-то там были какие-то проблемы. Насколько я понимаю, есть, сейчас колл-трекинг какой-то локальный. У нас, кстати говоря, по-моему, есть клиенты, которые подключили наш колл-трекинг с белорусскими номерами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что там раньше было очень сильно это все зарегулировано законом, с точки зрения VoIP-телефонии.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, что-то такое было. Детали сейчас не знаю, т.е. не могу никак прокомментировать вообще.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У меня есть подарок.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Вау, здорово.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это чашка, чтобы ходить в кофейни и говорить: «Мне с собой в мою чашку», и можно ее использовать многоразово.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Я вчера у тебя такую видел, да? Я еще думаю: «Что это такое?»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да. Она еще в подстаканнике в машине стоит.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Спасибо. Здорово.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И я так меньше как бы использую одноразовые стаканчики.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: За экологию?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да. За экологию, за переработку. Она сделана из всех правильных материалов. Даже если ты язычок от нее потеряешь, его можно отдельно заказать.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Здорово.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В этот момент я обычно спрашиваю про подарок для наших слушателей и зрителей. Что мы можем разыграть, подарить для них?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: У нас есть 2 подарка. Первый подарок для всех желающих фактически. Мы недавно запустили курс по сквозной аналитике в рамках нашего образовательной миссии. Этот курс стоит денег, ну, не очень больших.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько он обычно стоит?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Он стоит, перевожу в доллары, ну, буквально, там, типа, 20 долларов он стоит, примерно, т.е. это формальная некая цена для мотивации, что называется. Мы подумали и решили, что всем слушателям подкаста будет приятно, если по промокоду, который будет в комментариях, этот курс будет бесплатный.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Супер. В описании оставим.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, единственное условие. У вас должен быть Facebook, потому что кураторы ведут слушателей внутри закрытой группы Facebook.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это вообще не проблема.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: А второй подарок, его получит кто-то один, это месяц использования сервиса Alytics абсолютно бесплатно. Собственно говоря…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Независимо от размера проекта?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Независимо. Мы решили бахнуть, так бахнуть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Ты, мой внимательный слушатель и зритель, для того чтобы поучаствовать в розыгрыше, напиши комментарий на YouTube с мнением об этом выпуске, напиши свои идеи по аналитике, внедрял ты, не внедрял, и среди всех, кто оставит комментарий, мы выберем одного из победителей.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Супер.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Супер. Слушай, классно. Расскажи, как ты перегружаешься, как ты отдыхаешь, сколько дней в неделю ты работаешь сейчас, сколько ты работал тогда, когда вы стартовали.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Слушай, на самом деле сейчас работаю поменьше. Вернее, как? Руками работы поменьше. У меня был такой момент, когда я понял, что… У меня был такой момент, что я вначале всей этой истории очень много работал руками. Мы, грубо говоря, бежали. Была цель бежать. И признаюсь, не всегда это было обдуманно. И для меня было понятно, что надо больше думать, меньше бежать. И в какой-то момент я себя силой заставил, меньше работать в рутине, в операционке и больше стараться думать головой. Поэтому, с точки зрения такой ручной работы, операционной, ее меньше, но, с точки зрения работы головой, она всегда, т.е. она не выключается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты не делишь?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, я могу, не знаю, в самолете, дома, перед сном, утром, пока чищу зубы или где-то еще, я могу вот постоянно о какой-то текущей проблеме, задаче или цели думать. Это оказалось сложнее, чем работать руками.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что мыслетоплива в голове у тебя меньше, чем физических сил что-то делать на автомате.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да. Что касается перезагрузки, ну, это спорт. У меня есть два спорта, которым я занимаюсь. Это волейбол. Я со школы занимался волейболом и достаточно хорошо играю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В зале или на пляже?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: В зале. Пляжка не зашла. Я играю в волейбол. Я стараюсь, как минимум, один раз в неделю, ходить, этим делом заниматься. Это, конечно, сильно помогает. И 2-й спорт, он сезонный, это вейкборд. Знаком с вейкбордом?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я знаю лонгборд, вейкборд — это на воде, по-моему.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, вейкборд — это как сноуборд, только на воде. Там 2 варианта. Либо ты едешь за катером, держишься в простонародье за веревку, называется фал. Либо ты за лебедкой, т.е. натянута лебедка и в общем ты туда-сюда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А, я вспомнил.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: И либо круговые. Мне больше нравятся катерные. Они, скажем так, более безопасные что ли. Лебедка подразумевает, что ты постоянно делаешь трюки, кики и прочие вещи, которые в общем…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Со стабильной скоростью, но типа никто обычно не остановит, да, упал, упал, но…

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Скажем так, просто кататься на лебедке скучно, тебе нужно делать трюки, а это как наркотик, т.е. ты научишься делать простой трюк, скучно, надо делать сложный, сложный, сложный. В какой-то момент ты понимаешь, что трюки уже опасны для здоровья, а может быть и для жизни. В общем, поэтому я стараюсь больше так за катером. Там тоже есть трюки, но они, скажем так, я не делаю какие-то сложные, я делаю какие-то достаточно простые.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И катер динамичный получается, что у тебя ни один и тот же круг. Это как бегать по стадиону.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Грубо говоря, да. Это вид спорта летний. Он, конечно, прям летом очень хорошо помогает, потому что летом как бы есть некие погодные условия и если у тебя накладывается большая нагрузка на работе, т.е. тебе сложно вот в этих погодных условиях, в жару еще вот, нагрузку преодолевать. Вейкборд помогает сильно, потому что ветер, вода, катер.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прохлада.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, да, т.е. это перегружает сильно.

Как у всех, есть путешествия. Стараюсь путешествовать, хотя сейчас у меня 2 года сыну. Когда родился, я, конечно, почти перестал путешествовать. Сейчас он подрос и мы планируем несколько путешествий. Это тоже, конечно, помогает, скажем так, понять, а вообще зачем я продолжаю это делать. Путешествия — это одна из причин, почему мне хочется это делать, потому что некая такая: а) разрядка; и б) некая цель, чтобы я всегда мог в любой момент куда-то поехать, отдохнуть, посмотреть то, что мне нравится.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чтобы ты был таким человеком мира?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, вот я так для себя это и формулирую.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, что, там, типа, ты работаешь, работаешь, работаешь, но в любой момент ты можешь выпрыгнуть в другие условия и это будет не больно по карману и ты можешь быть, там, не знаю, в деревне в какой-нибудь Индонезии или, там, в Нью-Йорке или в Токио.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Я тоже люблю вот это вот ощущение, что границ нет и вопрос просто, куда ты хочешь или что тебе интересно. Я могу на выходных поехать вокруг Киева, а могу летать куда-то. Тут большой вопрос, сколько у меня времени есть и что я на текущем моменте хочу, устал я от перелетов или нет.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Так и есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а пробовал ты какие-то, там, не знаю, неклассический отдых, там, яхты, экстремальный отдых, что-то такое?

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Что касается яхт, слушай, я такой человек, который не очень любит вот всякую роскошь и вот такой лоск, мне не очень это нравится. И даже, наверное, когда у меня, там, не знаю, будет денег на яхту или на что-то еще, хотя, наверное, они сейчас уже есть, я просто даже не знаю, сколько это стоит. Просто как бы есть какие-то вещи, которые я, ну, просто мне не хочется, т.е. я не хочу яхту, я не хочу какого-то кругосветного путешествия на яхте. Я понимаю, что это скучно, т.е. плывет корабль со всеми удобствами, вокруг вода, и что? Вот, и что?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И интернета нет.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: И даже если он есть. Поэтому это не совсем мое. Экстремальный, слушай, не пробовал. Меня увлекают две вещи в путешествиях. Первое — это, как я это формулирую, ходить жалом вертеть, т.е. какие-то туристические места, города, интересно посмотреть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Sightseeing.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Да, Sightseeing. Правильно. Это очень интересно. Мне это нравится. Я готов ходить кругами, стаптывать все свои кеды, которые у меня есть и так далее и тому подобное. Ну и нравится какой-то, конечно, пляжный отдых, но в каких-то минимальных дозах. А экстремальные, нет, не тянет. Слушай, я катаюсь на вейкборде, но ни разу не стоял на сноуборде, ни разу в жизни. Не тянет, какое-то такое, не мое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я, кстати, тоже, пока. Я был кучу раз в горах и в хороших горнолыжных регионах, но я пока как-то не готов вставать ни на лыжи, ни на сноуборд. Я посмотрел уровень количества переломов и такой: «Нет, спасибо, ребята, я как-то помедленнее».

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Где тут можно на санках спуститься, да?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, на ледянке.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: На ледянке, да, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Супер. Спасибо тебе большое, что посетил нас, прилетел. Спасибо пограничной службе Украины, которая хоть и позадавала вопросы, но выполнила свою работу профессионально, все проверила и впустила тебя.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Это правда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И вы, дорогие зрители и слушатели, спасибо, что досмотрели, дослушали. Подписывайтесь на канал, ставьте лайк и пишите комментарии, они нам помогают ранжироваться на YouTube. Пишите комментарии на YouTube. И до новых встреч. Пока, пока.

АЛЕКСАНДР ЕГОРОВ: Пока, пока.

Читай также:

Кто делает подкасты о бизнесе на русском языке и сколько они приносят

11 октября 2017 Секрет Фирмы

Как делать подкасты — опыт Романа Рыбальченко c кейсом «Продуктивный Роман»

15 декабря 2017 AIN.ua

Роман Рыбальченко о 7 факторах стресса и как с ними бороться

27 июля 2017 Лайфхакер

Кейс читателя: Почему мы потеряли клиента, несмотря на успешное продвижение его интернет-магазина

19 мая 2015 vc.ru

20 лучших подкастов на тему маркетинга, рекламы и PR

13 октября 2019 Pressfeed
avatar
Вадим Ошкало
Руководитель intimo.com.ua

Cистемность — это «религия» Романа. Так что работая с Roman.ua Вам прийдется её принять и получить все вытекающие бонусы.

Все отзывы 82

Мы помогли более 200 Клиентам. Слово «Клиент» мы всегда пишем с большой буквы.

  • Macphun
  • Intimo
  • Prom.ua
  • Autoportal.com
  • Київстар
  • Kingston
  • SemRush
  • Dobovo
Работаем удаленно и в офисе в Киеве.

Любим путешествовать и увеличиваем продажи Клиентам по всему миру.