Максим Соловьев, UniSender: email и СМС рассылки. Тренды email-маркетинга | ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #67

Благодарности спонсорам

SendPulse — многоканальный сервис email, SMS, web push и Viber рассылок с лучшим на рынке редактором форм подписки и системой для создания цепочек триггерных писем.

Кейс SendPulse

Кликни по «Email» чтобы посмотреть пример письма.

Смотри также

• Константин Макаров, SendPulse: как находить новые рынки и ниши?
• Дмитрий Кудренко, eSputnik: эффективная email рассылка, что должен уметь email-маркетолог?
• Олег Белозор, Reply.io: как построить и автоматизировать холодные продажи с помощью cold email?
• Денис Зернышкин, CEO Gravitec. Сервис push-уведомлений. Как за день собрать от 10 до 100 тысяч подписчиков?

Расшифровка подкаста

[emaillocker]

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 67-й выпуск подкаста «Продуктивный Роман». И у меня в гостях Максим Соловьев, CEO UniSender.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Все верно. Спасибо.Максим Соловьев

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи, куда сейчас двигается UniSender, какую основную задачу он решает?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Основная задача UniSender сейчас — это, наверное, не смотря на то, что мы 10 лет уже на рынке, оставаться гибкими, оставаться открытыми к общению с пользователями и, наверное, в погоне за большей выручкой, оборотами, не усложнять свой продукт, не гнаться где-то за функционалом, а отталкиваться от того, что есть люди, которым нужно быстро и понятно для них решить свою проблему основную, коммуникации через имейл, и мы должны сделать сервис максимально удобный для этого, понятный. И очень большой соблазн, когда ходишь на конференции, смотришь там про супер автоматизацию, мультиканальность, блокчейн и так далее, уходить в эту степь и гнаться за количество галочек в твоем интерфейсе, а на самом деле нужно иногда просто сказать: «Стоп, ребят, давайте сфокусируемся на ключевом», ну, для нас, потому что мы работаем на массовом рынке все-таки и основная наша аудитория больше — это людям, которым нужно где-то разово, может быть, сделать рассылку, получить конкретный результат, внятную статистику увидеть и продолжать дальше делать ее на регулярной основе. То есть основной вызов — это быть простыми и понятными и где-то, наверное, стопорить себя сфокусироваться на одном, т.е. и бить в одну точку, пока не получишь отличный результат.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты считаешь, что то, что происходит сейчас на конференциях, когда люди отправляют ракетопланы, рассказывают про Big Data, да, т.е. это как бы nice-to-have или чаще всего кейсовые истории, а есть вот простая, понятна деятельность, которую нужно делать регулярно, и большая часть бизнесов ее не делают или инструменты им в этом не помогают?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Есть какая-то тенденция, что ты, когда идешь на конференцию, ты должен быть прямо на грани технологичности, на грани каких-то крутых кейсов и чего-то суперсовременного. Ты и в тренде, ты делаешь супер классные вещи, но на самом деле основная масса людей, им базовые бы вещи сделать. Вот, пример про конференции. Им сколько уже? Лет 10, наверное, говорят про брошенные корзины, типа, это must-have вообще. А делаешь срез топовых eCommerce вообще, там, по СНГ и далеко не у каждого они настроены. И тут какие вообще супер автоматизации, какая каскадная рассылка или еще что-то, когда ты базу не сделал.

И тут же опять же сервисы вот… клиенты где-то даже, когда ходят на эти конференции, они потом идут выбирать себе сервис рассылок, и они сразу говорят: «Ну, мне, наверное, нужно про запас, чтобы было, там, и чатбот, и еще что-то, и всё. Я это использовать, конечно, не буду, я буду просто одну кнопку нажимать рассылки, но пусть оно будет». Это такая тенденция, в которую на самом деле и клиент сам себя загоняет, свое неправильное понимание, что ему нужно на самом деле.

И мы фокусируемся больше вот на базовой вещи, которую нужно пользователю сделать. Да, у нас есть все остальное, и триггеры, и поп-ап формы, и так далее, но даже по статистике смотрим, видим, что процентов 10-15 только пользуются продвинутым функционалом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты имеешь в виду, что вот, знаешь, есть такой эффект конференции, когда ты пришел, загорелся сложными идеями, обсудил их и чаще всего не внедрил, потому что в твоей голове ты уже их, там, типа, обсудил, понял, как это решать, и дальше неинтересно, т.е. все, задача решена, а теперь делать надо, это скучно и не сексуально, а сексуально обсуждать как бы такие вещи. Но тут же есть как бы такое встречное течение с тем, что… то, что мы наблюдаем… что у имейла постоянно падает опен-рейт и клик-рейт. И как бизнесу быть вот в этой изменяющейся парадигме, что в имейл тебе перестают писать живые люди? То есть тебе в имейл пишут либо компании, либо по работе, да, т.е. живые люди, понятно, но я имею в виду, что в имейл тебе перестают писать близкие, да. Близкие тебе пишут в Facebook, в мессенджеры, и соответственно ты мессенджеры проверяешь в течение дня иногда чаще или ждешь… В общем, в мессенджерах у тебя смешанный, там, есть личное, есть рабочее, есть развивающее, а в почте у тебя осталось только рабочее и от компаний, которые тебе чего-то хотят чаще всего продать. Как бизнесу вот по твоему мнению сейчас быть с этой ситуацией? Умрет ли имейл?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Слушай, имейл очень давно убивают, но тем не менее, не знаю, Google Trends открыть, сколько людей запрашивают имейл-рассылки, а сколько людей запрашивают чатботы или marketing automation даже. Ну, просто несоизмеримые тренды. И мы оцениваем, что рынок email-маркетинга в целом процентов на 30 стабильно растет, никто пока не умирает и так далее.

Если мы говорим про мессенджеры больше, да, тут есть смещение личного общения с бизнесом. Для меня лично, например, имейл — это чисто больше бизнесовый канал и я там больше настроен на получении каких-то, не знаю, пусть даже коммерческих предложений, более лоялен к тому, что у меня есть время рассмотреть предложение, не знаю, прокоммуницировать с человеком. Мессенджеры сейчас, они тоже перегружены становятся. И тут уже вопрос стоит не опен-рейты, да, даже, там, типа ты доставил, да, окей, но ты прочитал… я вот подписан на несколько групп, я быстренько пролистал, что-то так неинтересно, неинтересно и даже где-то суть не улавливаю. А в имейле я себе позволяю больше сфокусироваться на конкретном письме. Плюс нужно смотреть, как будет дальше на самом деле развиваться паттерны поведения конечных пользователей, потому что больших каких-то кейсов с чатботами, с мессенджерами я вот пока не вижу на самом деле на рынке, что: «Вау, мы запустили чатботы, мы запустили рассылку мессенджерами, у нас там все полетело». Все-таки основной канал имейл пока что я вижу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В деньгах я с тобой соглашусь. Наши клиенты по-прежнему с email-рассылки зарабатывают основные деньги. Мессенджеры, они пока показывают, что они как бы незаспамленный канал, что опен-рейты, клик-рейты хорошие и часть лояльной базы, им иногда удобней получать это в мессенджере, или быстрее. Они получают это и там, и там, быстрее они реагируют в мессенджере. Но если мы говорим про деньги, именно то, что интересует бизнес, — продажи, оборот, — то мы видим, что имейл по-прежнему приносит деньги. Другое дело, что меня лично смущает то, что в имейле падают опен-рейты, клик-рейты, и это мы видим на множестве разных проектов, и там, где мы чего-то настраиваем, и там, где мы аудируем, и на своих проектах, что мы видим, что канал становится более заспамленный, скажем так, т.е. пользователю приходит в среднем больше рассылок, уже больше бизнесов настроили, там, брошенную корзину ту же.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Имейл будет тоже подстраиваться под это, но это вот как из серии, каждый ESP борется со словом типа спам, всем говоришь, чем ты занимаешься, — «Ну, мы помогаем бизнесам рассылки сделать», «А, спамеры», — да, например. И тут мы прошли уже формат спама и все понимают, что нужно подписать клиента, слать ему контент, а сейчас тоже некая такая заспамленность появляется, да, опен-рейты, как ты говоришь, падают, но канал тоже должен трансформироваться и мы должны уже быть более требовательные, как мы становимся более требовательнее, как конечные потребители имейла, а бизнес должен научиться реально полезный контент писать. Писать его, не знаю, коротким, полезным, внятным и так далее. И сейчас я вижу, что не должна быть борьба, давайте бежать в другой канал, там писать чушь. Давайте писать нормально, общаться с нашими клиентами в базовом канале, имейл, который есть уже и понятен пользователям. То есть некая такая трансформация сейчас проходит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что ты думаешь по поводу AMP-писем и этого формата, который сделает письма более динамичными, скажем так?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Звучит интересно, классно. По факту, я думаю, что какого-то массового использования мы не увидим в ближайший год точно, т.е. эта технология будет как-то приживаться, т.е. Mail.Ru активно сейчас, понятно, пиарит, там, конференции собирает и так далее, но вот, опять же, говорю, большой процент еще себе брошенные корзины просто не настроил, а мы тут говорим про AMP, динамические письма. Это будет раскручиваться, посмотрим, как оно пойдет. Взлетать оно вот сейчас, я не вижу, что прямо вот вау пойдет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это будут…

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Постепенно, по чуть-чуть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Early adopters, которые повнедряли.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Будут какие-то крупняки, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прошли, там, white-листы.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Это, скорее всего, ребята, которые уже думают: «Блин, а что еще сделать с email-каналом, мы уже вроде все попробовали». А таких единицы и здоровые массы людей, которые еще: а) «Слушайте, надо, наверное, email-канал попробовать», б) «Слушайте, мы вот рассылаем письма как-то хаотично, давайте делать это систематично». Вот таких намного в разы больше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, или просто шлют со своего сервера, без возможности отписаться.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Даже вот, sorry, даже вот контраст такой вот создается иногда. Думаешь: «Ну, все имейлы отправляют, ну, всё, каналы уже должны умереть давно и так далее», а даже с топовыми агентствами, где ты говоришь, которые оказывают маркетинг под ключ, да, полностью там воронки строят и так далее. Они где-то там email-маркетинг вообще либо не используют, либо как вишенку на торте кладут, не понимая, как заработать на этом канале, да, а как показателей, там, добиться. И порой даже с нашими партнерами, вот, с партнерской сети UniSender, встречаешься и помогаешь, а как лучше продавать имейл, да, а где он может быть полезен, т.е. даже digital-агентства не до конца еще понимают, как использовать его.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я с тобой соглашусь. Особенно, если мы говорим про крупных клиентов, которые регулярно настраивают всякие промоакции, какие-то активации, FMCG бренды. Они каждый раз начинают как будто бы с нуля, ну, т.е. у них прошла акция, они ничему не научились, начали с нуля, потому что базы ретаргетинга единицы сохраняют, работающие механики сохраняют единицы, A/B тесты проводят единицы, собирают базу, чтобы потом по этой базе в течение года ее как-то подогревать и к следующему запуску прислать: «Ребята, у нас новая активность, участвуйте, вы участвовали в прошлый раз», делают тоже единицы. Большинство каждый раз вот с нуля, там, типа, «Давайте поменяем весь комплект агентств, поменяем 5 агентств, объявим тендер, прошлые нам ничего не отдали, мы ничего не сохранили, в маркетинговую базу знаний ничего не записали, у нас ее нету, вот давайте сейчас вот такую кнопку, с такой механикой», и в последний момент всё, ретаргетинг не соберем, имейлы не соберем или имейлы будут идти, там, написанные сисадмином, plaintext’ом.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Отсюда вытекает еще история, что, вот, не знаю, там, A/B тесты вот упомянул, да, и ребята: «Ну, мы делали A/B тесты, не помогают, а что дальше?», да, и они постоянно в поиске чего-то еще, а на самом деле, там, спросишь: «А сколько A/B тестов делали?», «Ну, один», и такой: «Ну, блин, сделай сотню A/B тестов вначале, потом говори». И вот не хватает где-то скрупулезной интеграции какого-то инструмента в бизнес, чтобы уже понять, да, вот он эффективен, давайте двигаться дальше. Как-то вот у нас немножко, мне кажется, заведено, так поверхностно пробегаться по инструментариям и постоянно искать что-то новое и нормально это не интегрировать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мне кажется, что это свойство мозга, что тебе новинка, что-то новенькое…

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Легкий, быстрый результат ты хочешь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Легкий и быстрый, да, и quick wins так называемый, и просто, что для твоего мозга новинка — это всегда лучше, чем что-то понятное, т.е. такой: «О, там что-то новенькое», да, никто не хочет прокапывать вглубь существующего, потому что рядом что-то новенькое, как там было, не знаю, в 2008 с партизанским маркетингом, потом в 2010 с соцсетями. Сейчас все хотят соцсети, да. Мы должны быть в Instagram, Facebook. Мы будем утверждать посты, заниматься контент-стратегией. Ты говоришь: «Ребята, если бы вы вот этот фокус потратили на имейл, вы бы заработали больше, и в имейле оно бы работало годами, особенно, если вы этот контент засовываете, там, в welcome-серию». Наверное, да, да, но это не так привлекательно, как пост, который собрал сотню лайков.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Может быть, не так привлекательно, но вот наша задача сделать email-маркетинг привлекательным, чтобы используя технологическую платформу получить этот quick win максимально быстро. И все-таки действительно мозг не хочет чего-то сложного, погружаться и так далее, и мы должны, оставаясь также функциональными, все это под капот максимум завернуть и пользователю выдать, не знаю, уже готовую рекомендацию, как ему сделать email-маркетинг офигенным у себя в компании. То есть это не из серии, как вот старый подход развития продуктов: «Слушайте, мы тут выкатили несколько фич, пожалуйста, подключите вот тут, настройте вот это и это у вас заработает». Должно быть в другом формате: «Слушайте, ребят, мы уже все сделали и у вас все работает офигенно, опен-рейт должен увеличиться на 5%, если вы не хотите, нажмите кнопку отменить», т.е. в таком формате.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты имеешь в виду, что UniSender будет, не знаю, автоматом сам брать 10%, менять тему письма, добавлять в него emoji, и потом отчитываться: «Я провел тест, вот тебе, человек, результаты».

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Это, конечно, немножко про будущее, но в идеале сервис уже становится не просто тулзой, которая тебе помогает, а неким таким автоматизированным помощником твоим, да, который сам может тестировать какие-то гипотезы, рекомендовать тебе. Сейчас мы видим это реализовано во многих сервисах, где-то в такой игровой механике больше. Не знаю, Яндекс.Директ, например, взять. Вот у тебя звездочки эти торчат: «Твой уровень владения контекстной рекламой, там, 8 из 10». Не знаю, меня всегда вот это как-то раздражало: «Ну, почему, там, не 10 из 10». И ты такой стараешься: «А что нужно, чтобы сделать?». И вот у тебя 1-2-3, настрой то, пятое-десятое. Так вот, нужно не инструкцию давать, а уже за человека настраивать, чтобы он выбирал: «Да, я согласен, я хочу на 10 владеть email-маркетингом».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, обычно эти паттерны используют Яндекс, Google, но они используют их в свою сторону, т.е. они используют, там, у них где-то нераспроданный инвентарь, там, «Примени эту кнопку и мы потратим еще кучу денег».

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Тут все-таки win-win, понятное дело. Да, ты подсаживаешь на дополнительный функционал пользователя, он к тебе привязывается больше, но ты же этот функционал не просто сделал, чтобы он привязался, он действительно же полезный. Пожалуйста, тебя никто не заставляет, всегда можно отказаться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А какой такой уже функционал вы реализовали и видите, что он работает?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Мы пробовали у себя геймификацию внедрять, т.е. подход, где пользователя мотивируем использовать какие-то доп. штуки не самые популярные у нас. Учимся пока что. Касательно куска функционала, да, например. Вот мы сейчас активно работаем над блочным редактором, который хотим по максимуму упростить, чтобы… не знаю, когда вот Tilda выходила, как в создании landing page’ей, и все давайте эти блоки делать, вот мы хотим переосмыслить немножечко создание письма, как еще сделать проще. Например, глубинки делаем с нашими клиентами и спрашиваем, как бы вы хотели: «Мы хотим просто максимально быстро сделать письмо и чтобы оно, не знаю, подсасывала свои цвета с сайта, там, не знаю», потому что у меня даже лично страх, что… я не дизайнер, у меня не получится красивое письмо. У всех уже есть пресеты, готовые шаблоны, но все равно, ты берешь шаблон и очень сложно довериться этому шаблону, что дизайнер делал, ведь хочется его чуть-чуть как-то подправить, начинаешь править и у тебя получается какая-то какашка. И хочется сделать, например, такие шаблоны, которые ты если хочешь подправить, ты их правишь и они не превращаются в что-то непонятное. То есть это да, ограничение где-то пользователю, пользователю нужно довериться в создании этого письма, но вот этот вот паттерн хотим мы прививать своим пользователям, что: «Ребят, мы подумали за вас, пожалуйста, используйте best practices, лучшие письма и так далее».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И мы не дадим вам сильно слажать.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Мы не дадим вам выстрелить себе в ногу, как говорится.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я с тобой согласен. Мы сами для себя пришли к тому, что Tilda — отличный инструмент для быстрых маркетинговых тестов, и в отличие от прошлых всех систем, мы юзали LPgenerator, Unbounce и прочие системы, которые позволяют тебе делать кучи лендингов, A/B тесты на них, но ты чуть-чуть дернул не в ту сторону мышку, у тебя блок полез, ты где-то настроил размер шрифта чуть другой. Ты видишь взглядом, что что-то не то, но ты не дизайнер, ты не понимаешь, что не то. Некоторые люди, к сожалению, не видят, но это вопрос опыта в вебе, да, но даже если ты видишь, ты все равно не можешь, там, верни мне нормально. И я так понимаю, что сейчас вообще все будет идти в такой генеративный дизайн, когда какой-то machine learning будет генерировать просто блоки, которые идеально работают, будет генерировать пары шрифтов, которые работают, размеры шрифтов, возможно, сам проводить тесты, что если у тебя аудитория постарше, то покажи шрифт покрупнее, потому что у них уже проблемы со зрением начинаются.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Вот на примере Tilda отлично, т.е. LPmotor и другие ребята, они же все пошли в сторону, не знаю, на поводу у пользователей, сделать мне доп. функционал, чтобы я мог эту кнопочку еще растянуть, там, и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Подвинуть.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Да, а Tilda чего сделали? Ребят, извините, нельзя. У них же zero-блоки даже, они противились, долго не хотели вводить, потому что больно, когда они видят, что человек делает отступы где-то больше, где-то меньше. И это правильно, т.е. и человек в таком ограниченном функционале понимает, что, да, он ограничен, но в идеале прикольно получается, красиво. Ну, сложно на Tilda сделать страшный лендинг, чем на других платформах.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, с zero-блоками у них реально есть сложности. То есть мы использовали пару раз, но мы сейчас постараемся от них уйти, потому что, даже настроив где-то responsiveness, все равно где-то на каких-то устройствах что-то вылазит.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Потому что не нужно их использовать, нужно довериться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, согласен. Интересно, сколько сейчас человек работает в команде?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: У нас где-то 90 человек сейчас. Вот как раз в Киеве в новый офис переезжаем, побольше, поприкольнее. На Подоле свое здание обустраиваем. Офисы у нас в Киеве, в Москве, в Минске и Казахстане.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Почти все СНГ, да?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. В Киеве большая часть людей? Разработка, маркетинг?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Да, наверное, в основном в Киеве основная масса людей, т.е. саппорт, вот чем мы гордимся, да, т.е… поддержка.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько человек или процентов?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: У нас примерно где-то около 25 человек у нас в поддержке. Есть разделение на первую линию, вторую линию. Дальше есть ребята, которые больше на технологических вопросах фокусируются, какие-то на тарификации и так далее. Разработка где-то человек 30-35. Там у нас деление на команды. У нас 4 команды основные, т.е. одна больше сфокусирована на запросах пользователей, на баг-фиксе. Одна команда больше занимается неким рефакторингом, потому что со временем компании, которые 10 лет уже на рынке, уже код нужно… это постоянный процесс, у тебя обновление, выделение отдельных блоков и делать их.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы делаете внутри такой как API, да? Вы выносите этот блок, остальные начинают обращаться к API, который дает ответ, а тот в свою очередь можно рядом построить соседний и переключить API на другой?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Да, из монолита превращаем в отдельные модули, которые потом в процессе мы можем быстро апдейтить. Опять же, говорю, задача наша — это не превращаться в каких-то динозавров, да, что может становиться с компаниями, которые уже давно на рынке, а оставаться в тренде, иметь возможность быстро проводить A/B тесты, что-то менять, работать с нашей воронкой. Не то, что там: «Давайте сделаем новую страничку регистраций или оплаты и это», говорит, «ну, это, там, задействует все вот эти модули». Мы создаем такую новую структуру, чтобы мы могли, например, каждую неделю делать апдейты нашей страницы регистрации, оплаты, внутренних каких-то частей и работать с основной воронкой. Вот, команда рефакторинга. И две соответственно команды в основном у нас на фичах, там, меняются, кто-то более технологичные штуки решает, типа, там, автоматизации, где-то попроще, там, блочные штуки всякие.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это, получается, 25 саппорт, 30-35 разработка. Это суммарно грубо 60. А остальные 30 человек?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: В маркетинге. У нас большая часть маркетинга, т.е. 15 человек. Хочу заметить, отдела продаж у нас нет, т.е. такой тоже интересный кейс, когда больше задались целью оцифровки бизнеса и вообще в целом воронки наших продаж, то как у нас происходят user journey, где мы, с кем, как взаимодействуем. У нас была история, когда определенную группу людей, из новых клиентов, если приходит человек, где там база контактов больше 50 тысяч, например, ему обязательно запускается сценарий, что менеджер продаж звонит, спрашивает что как и помогает разобраться в сервисе, плюс старые клиенты, с которыми нужно коммуницировать, работать с churn где-то, «Почему, там, типа не рассылаешь, тебе нужна помощь?», и выделили отдельно когорту, т.е. людей, которым мы просто перестали звонить, и давайте посмотрим, а что будет. И поняли, что в принципе сервис достаточно понятен аудитории и не нужны какие-то дополнительные звонки, напоминания о том, что: «Слушай, у тебя кончается тарифный план» или «Слушай, классный повод сделать рассылку», т.е. мы полностью перешли на модель, когда у нас маркетинг сразу пускает в продукт, а в продукте подключается уже саппорт, который отвечает на любые вопросы пользователей. Это не то, что: «Блин, где мне контакты персонального менеджера, нужно позвонить, у меня проблемы», ты просто можешь в любой момент в чатике написать, сразу в саппорте поднимается вся информация по истории общения, о том, что за пользователи, какие у него могут быть проблемы, доступ в кабинет, и в течение минут ты получаешь ответ. То есть ушли от этой модели. Но сейчас на нее, конечно, мы насаживаем Customer Experience, т.е. это уже для работы с churn, и вот у нас растущий отдел, пока что 3 человека в нем, когда мы смотрим, что люди, не то, что они не платят или не используют функционал, а видим, что у них результат ниже среднего по рынку получается. Мы звоним, смотрим в кабинет перед этим и заранее уже рекомендуем пользователю, что нужно сделать, чтобы получить лучше результат. И тут мы в формате целимся на то, чтобы помочь клиенту получить выше опен-рейты, лучшие показатели, но никак вообще не заставляем его тут, типа, почему ты не оплатил или почему ты не используешь, фокусируемся на том, чтобы ему помочь. Вот к этой модели пришли.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы пришли в итоге в больше такому self-сервису, где пользователь самостоятельно регистрируется, проплачивает и если у него возникает какие-то вопросы, он к вам обращается, но многие сервисы, там, B2B SaaS’ы, они прям строят отделы продаж, прям, собственники ездят к крупным клиентам, продают Enterprise и так далее. У вас, получается, идет перекос больше в small-medium, или вы в свое время напродавали, эти клиенты с вами сохраняются, или вы решили, что, не знаю, клиенты, которые переключатся с одной системы на другую, крупные тендеры, это, там, вам неинтересно. Как сейчас это устроено?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Тут, наверное, основная мысль начинается с того, что мы делаем продукт, мы продуктовая компания, и мы не хотим продавать человеко-ресурсы, т.е. даже когда… вот у нас приходят заявки, ребят, мы хотим не просто сервис, а сделайте нам еще email-маркетинг под ключ, у нас был свой внутренний отдел, который помогал. И заявок все больше, все больше, и что нам агентство рядом выстраивать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Оно чаще всего нерентабельное, когда ребята строят его рядом для поддержания сервиса.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Это же расфокусировка. Тебе нужно, грубо говоря, и продуктом заниматься, и агентством, и народ тут у тебя растет, и действительно масштабироваться сложнее, и маржа уже не та. Поэтому тут решение: мы выстроили у себя партнерскую сеть, работаем плотно с агентствами, даем эти лиды, классные условия и так далее. Да, тут есть какие-то нюансы, что ты, может быть, где-то теряешь чувство конечного клиента, потому что не ты его уже где-то брифуешь и так далее. Но это уже внутренние вот штуки, т.е. больше дружить соответственно с агентствами, больше с ними коммуницировать, обсуждать, как сервису лучше нужно доработать, чтобы оказывать услуги. Но опять же мы фокусируемся больше на small и medium, т.е. ребята, которые только где-то услышали о email-маркетинге, пробуют, тогда вот нас рекомендуют в основном всегда, потому что проще начать, т.е. фокусируемся на них. Как-то так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Скажи, сколько вы сейчас зарабатываете в год? Какой у вас оборот? MRR, ARR? Какие-то цифры, которыми можешь поделиться?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Слушай, в следующем году мы уже целимся в 8 цифр, т.е. 10 миллионов сделать в год. Примерно рост, как я уже говорил, процентов 30 идет, email-маркетинга, вот мы примерно с ним. Хочется, конечно, выше, да, и задача как раз, и отсюда уже, да, вопросы масштабирования: а как масштабироваться быстрей, следя еще за маржинальностью бизнеса. Отсюда приходится уходить больше в self-сервис, фокусироваться на том, чтобы делать понятный продукт, который пользователь может взять сразу и использовать. Вот тоже вопрос был, тендеры и так далее. Но это же с ума сойти, сколько времени уходит на тендеры.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, у тебя должны быть отдельные люди под это заведены, это такая лотерея. Ты должен очень много раз играть, чтобы в итоге хоть раз, да, что-то получить.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Это вот тоже инсайт последний вот года — это то, что нужно фокусироваться на конкретных вещах и делать их на пятерочку, т.е. не работает формат, когда ты пытаешься усидеть на нескольких стульях. И с малым бизнесом работать, которым нужно self-сервис дать, и в тендерах участвовать, и переманивать из других сервисов крупных клиентов. Все это расфокусировка. Ты пытаешься и там, и там ужать, т.е. на самом деле если в одну вещь вложиться, сделать ее качественнее, она больше тебе результата даст, т.е. мы вот верим в эту историю. И это не только даже какая-то продуктовая история чисто. Это даже по развитию компании, если смотреть. Очевидно хочется расти не только на 30 процентов, на 40, на 50 хочется. А что для этого нужно делать? Уже нужно какие-то неорганические методы использовать. Не просто трафика нагонять, а думать уже о том, что, может быть, инвестировать деньги, какой-нибудь стартап прикупить смежный, например, а давайте внутренний акселератор делать, не знаю. Вот у Amazon получилось, да, эволюционно новые продукты изнутри из себя запускать и их монетизировать. Может у нас что-то такое есть. Мы тоже в прошлом году пытались и делали инвестиции в новые проекты, и у себя запускали акселерационные модели, когда мотивируем сотрудников генерировать идеи какие-то, даем ресурсы, помогаем и создаем себе такие некоторые дополнительные центры выручки, которые помогают нам больше в массе расти уже такая как группа компаний. Но это все расфокусировка очень большая и на нее решаться только, когда у тебя уже есть сильные продукт-овнеры, сильные люди, которые могут автономно работать.

Сейчас где-то в каких-то вещах отказываемся, фокусируемся на основном, на основном flow рассылок даже, чтобы сделать максимально качественно, т.е. переосмыслить все процессы, которые есть. Даже вот, не знаю, flow создания рассылки классическое, там, приходишь, зарегистрировался, подтвердил имейл, с которого хочешь отправлять, загрузил базу, смотришь на всех конкурентов, у всех примерно все одинаковое, т.е. одно и тоже, последовательность, и есть вещи, которые вообще нелогичные, т.е… Я вот, например, опять же, у меня вот страх, что у меня страшное письмо будет, если я делаю рассылку, потому что я не дизайнер и вдруг у меня как-то криво получится. И в основном я должен большое количество кликов сделать, чтобы увидеть, какое письмо я смогу отправить или что-то настроить, подтвердить.

Почему бы вот не плотнее поговорить с аудиторией, какие у нее есть страхи, как бы они видели это flow создания рассылки максимально просто для себя. И вот отталкиваясь от него, уже переосмыслить базовые вещи. Не гнаться, то есть, опять же, а давайте еще какую-нибудь галочку добавим себе новый функционал, давайте улучшим то, что уже есть, то, чем пользуется 90% пользователей.

Чтобы эту развивать историю, мы вот активно сейчас открыли для себя прям глубинное интервью, т.е. делим пользователей на наших… берем аудиторию наших пользователей, берем аудиторию конкурентов и берем аудиторию ребят, которые недавно сделали выбор в пользу сервиса email-рассылок, наших и чужих, и отдельно их прогоняем, смотрим, как они вообще выбирали, почему им нужен тот или иной функционал, что они хотят, а как бы им было проще создать. Через открытые вопросы, соответственно. Дальше уже по модели Кано прогоняем, что критично, что не критично, и вот от этого отталкиваемся, т.е. такое перестроение roadmap больше на базовый функционал и на больше слушать пользователей, а не то, что говорят на конференциях или делают конкуренты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты считаешь, что при переходе, там, для SaaS’ов есть, там, не знаю, такой водораздел выйти, там, на один миллион оборота в год, потом 2-5, а потом уже 10-100, что вот при этом переходе, там, от 2-5, что важно: а) уходить в self-сервис, а не в то, что типа собственник или команда топ-менеджеров лично продает и их время немасштабируемо, и б) начинать залазить глубже в продукт, потому что у тебя достаточно данных, достаточно пользовательских инсайтов, и ты можешь просто, докрутив то, что уже используют, получить прирост на всех этапах воронки.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Я верю, да, что большинство компаний не дорабатывают свою воронку, т.е. недостаточно плотно с ней работают и постоянно живет желание что-то новое, где-то перескочить на какой-то соседний огород. Как ESP у них какое развитие есть? Уходить вширь, да, какую-то мультиканальность создавать, либо вверх-вниз по воронке, делать сквозную аналитику, подключать прием платежей, лендинги и так далее. А на самом-то деле можно просто качественно проработать то, что уже сейчас есть, и это тебе даст существенный результат. Я имею в виду, более плотная работа с конверсиями. То есть компаниям, которые уже, там, побольше, не нужно забывать, что все еще есть лендинг, там, да, у тебя, которые можно продолжать A/B тестировать и это тебе будет давать большие результаты, особенно на объеме. Мне кажется, вот, иногда про такие базовые вещи забывают компании, уходя в наращивание какого-то функционала и так далее.

И по поводу тренда, понятное дело, что B2B, личные продажи, пока никуда не уходят. Это сильно зависит от рынка, на котором работаешь. Мы вот выбрали для себя нишу все-таки массового продукта и нам это критично, да, делать продукт, которым можно самостоятельно воспользоваться и это критичные показатели дальше для нашего масштабирования. Понятно, мы от этого дальше скачем. Это не исключает формата, когда ты выстраиваешь отдел продаж, продаешь более с большим чеком продукт. Я не вижу тут взаимоисключения на самом деле.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это «и… и…»?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: В зависимости от рынка, на котором ты работаешь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, вот ты уже пару раз коснулся глубинных интервью, у меня был опыт, как у пользователя, когда меня глубинно интервьюировали, в том числе и ESP системы. Как у вас был построен этот процесс? Стимулируете ли вы пользователя за то, что он выделяет 45 минут — час времени? Какие роли у вас внутри в команде есть? Это общается с ним один человек? Он делает заметки? Или происходит запись этого разговора, а кто-то потом переслушивает? Как понять, это вот то, что болит одному пользователю, а это сотне?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Тут на самом деле, наверное, велосипед мы не изобретали. Изначально как? Мы поняли, что недостаточно где-то аналитики просто, посмотреть на циферки, и понятно, что нужно пользователям. Недостаточно каких-то вот таких формальных отношений и нужно лично разговаривать с людьми. Тут подумали: «Окей, как мы будем это делать, никогда вроде особо глубинное интервью не проводили». Очевидно было, что не нужно это делать точно на аутсорсе. Я думаю, это должна делать команда продукта и маркетинга совместными усилиями. Сейчас у нас начал это делать продукт, подключается маркетинг, чтобы ребята сами переварили это, через себя пропустили это общение, проблемы, с пользователем. Т от язык общения, на котором пользователи выражают свои проблемы. Что мы начали? Стимулировать… Не стимулируем, а как-то легко собрали народ, который достаточно просто согласился поговорить, обсудить, т.е. отдельно брали людей, может быт, в социальных сетях, на «Фейсбуке» видим, что кого-то что-то где-то не устроило в каком-то сервисе: «Слушай, а давай с тобой подробнее поговорим, т.е. мы, может быть, со своей стороны поможем», и так далее. То есть люди готовы рассказывать. Не нужно бояться, а как я простимулирую и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы даже никакие подарочные сертификаты, как на западе Amazon, ничего такого не делаете? Просто люди готовы делиться тем, что у них болит?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Пока, да, не уперлись, действительно люди готовы делиться. Тоже такой вот инсайт.

Собираем группу, проводит у нас каждый член продуктовой команды. Ему дается, например, 5 интервью нужно провести на этой неделе. Договаривается. Соответственно, делаем созвон, просим разрешение на аудиозапись, понятное дело, это все записываем. Потом записи собираем, транскрибируем, т.е. в текст переводим, отдаем куда-нибудь на фриланс, например, не знаю. Потом из текста подчеркиваем паттерны, т.е. основные слова, как люди говорили о своих проблемах.

Дальше вот самая сложная работа. Это вот взять все вот эти подчеркнутые слова и их сгруппировать, т.е. ага, про блочный редактор в основном, что нужно, там, быстро создать письмо — сюда, про доставляемость — сюда, про сложность автоматизации — сюда. Все это группируем, объединяем в один какой-то топик и уже вот эти топики прогоняем по модели Кано, из серии, что критично, если бы этого не было, насколько бы ухудшилась твоя жизнь, да, выделяем, что же самое вот важное, что пользователи хотят. Да, в основном пользователи хотят, чтобы было просто, чтобы было понятно, чтобы была хорошая статистика и так далее.

И дальше уже мы понимаем, на чем должны фокусироваться, и когда мы обсуждаем будущий roadmap, мы должны каждый наш функционал соизмерять с тем, а что же ожидают от нас пользователи относительно этого функционала, и от этого отталкиваться.

Дальше уже, когда продумали даже функционал относительно того, что хотят увидеть пользователи, нужно правильно его упаковать и подать, обязательно учитывать те формулировки, которыми человек указывал на эти проблемы, и использовать их в маркетинге, соответственно в рекламе уже, там, и так далее. Правильно подать.

Вот примерно так, не знаю, все так делают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Когда вы выкатываете новый функционал, вы какие-то визарды создаете, которые бы пользователя провожали: жми здесь, а потом сделай вот это. Как происходит обучение пользователя, что что-то поменялось или что-то появилось новенькое?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Слушайте, вот мне кажется такой для self-сервиса это немножко неправильный путь, когда ты начинаешь недостатки простоты своего продукта, закрывать какими-то визардами либо сопровождением, аккаунтингом и так далее. Мы стараемся делать так, чтобы у пользователей не возникало дополнительных вопросов, да, ну, не нужно было его сопровождать, т.е. он и так, т.е. стараемся делать интуитивно понятный интерфейс для этого. И если мы думаем, что: «Ага, хорошо было бы тут визард добавить», значит, мы что-то не так уже сделали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо, а если пользователь не знает, что у вас за кнопкой появилось новая возможность? Он пользовался 2 года назад, оно не решило и он запомнил, туда не кликать, оно не решает, например.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Классически, мы тут полностью открыты, по всем каналам рассказываем пользователям об этом. Где-то плашку включаем, т.е. что появился такой функционал. Можем и сегментировать, т.е. не грузить ребят, которые не пользуются автоматизацией, что у нас автоматизация какая-то совсем штука крутая появилась. Берем функционал, который нацелен, если на сложную вещь, то только для ребят, которые пользуются сложным функционалом, и с ними коммуницируем. До этого, соответственно, на этапе бета-теста, мы формируем группу каких-то лояльных клиентов, с которыми мы вместе сидим, прогоняем, т.е. они при нас кликают, проходят, где-то помогаем и тут мы понимаем, что сложно, что несложно, т.е. учим. Обязательно всегда мы пишем статью, лучше сейчас перейдем, будем видео записывать по любому, т.е. конечно, целимся в то, чтобы было понятно, но лучше записать видео и перестраховаться 10 раз, чтобы всем, кому непонятно, могли посмотреть за 5 минут, или не знаю, за минуту, как правильно пользоваться этим функционалом. И информирование саппорта о том, где есть подробная информация, как это использовать, какие кейсы можно делать с этим функционалом, чтобы они, в чате если спрашивают, «Ребят, а что это такое?» или «Слушайте, попробовал, не получилось», пожалуйста, мы сразу объясняем, максимально просто, кидаем статью, т.е. база знаний, плюс база знаний хороший органический трафик дает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, вот ты уже коснулся того, что вы думаете по поводу внутренних акселераторов, каких-то таких вещей. Я хотел бы вот эту тему чуть-чуть расширить. Ты пришел в компанию с позиции digital-маркетолога?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Я в свое время, т.е. какая история? Года 3, получается, 3.5 даже, назад сходил вместе с инвестором делал дью-дил компании, помогал в части маркетинга в основном. Потом уже после сделки очевидно было, что нужно подтянуть маркетинг, т.е. основные проблемы были в том, чтобы нормально отстроить аналитику, поделить… в общем, нельзя, мне кажется, работать с одним LTV, которое у тебя есть, и, там, поставил себе 1/3 от среднего LTV и погнали бюджет валить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты имеешь в виду, что Customer Aquisition Cost должен быть в 3 раза быть меньше, чем LTV? Грубо.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Не то, что должен. Тут есть как бы градация, да, 2/3, если ты стартап и нужно на рынок выходить, да, там, 1/3 мы можем себе позволить, когда уже уверенно себя чувствуешь, есть бренд. Делили отдельно ребят, которые, там, бесплатные рассылки вбивают или рассылки по маленькой базе, т.е. понятное дело, что у них средний чек… Они не хотят много денег отдавать. У них LTV другой. А кто-то спрашивает «автоматизация маркетинга». Понятное дело, что у них уже и база своя есть. Деление вот этих сегментов и отдельная работа с ними, отдельно назначение допустимых CAC для этих групп, и масштабирование дальше в рамках вот этой модельки без ограничения бюджета. То есть настроили вот эту вот систему, раскрутили, контент-маркетинг сейчас вот мы видим, что хорошо идет. Как вот блог, история с блогом, так и онлайн-обучение, что тоже часть по факту контент является.

Потом с маркетинга я подключился, мы решали задачу того, чтобы наращивать количество функционала, которое выкатываем за единицу времени, т.е. некий такой конвейер выстроить, чтобы умели быстро выплевывать доработки сервиса, быстро иметь гипотезы какие-то тестировать, а не какую-то большую одну чучу-мучу полгода, там, разрабатывать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Релизами идти, да?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Да, начал отстраивать вот это вот, продуктовый комитет у нас есть такой внутренний, где мы, руководители компании, собираемся и определяем, как мы дальше будем в следующем сезоне развивать продукт, понятное дело, отдельный срез делаем на год и так далее. Настроили вот эту систему, потом уже в операционку вошел вот с 2017 на позиции CEO.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я к тому, что, скорее всего, инвесторы и ты, вы приходили, когда UniSender уже был на этапе дойной коровы. И вот тут мне кажется, поправь меня, если я не прав, что перед тобой есть вызов, что когда компания уже переходит ближе к этапу cash cow, что нужно все равно еще стимулировать инновации, нужно все равно стимулировать изменения, чтобы оно просто не шло по накатанной. Потому что то, что мы как пользователи видим и там в личном общении, например, про MailChimp, да, что вот запал основателей чувствуется, что он иссяк. Да, они куда-то в Marketing Automation, они чего-то новое релизят, с тобой проводят эти глубинные интервью, но ты сравниваешь, как работал саппорт, какие там типа были прорывы пару лет назад, и что происходит сейчас, и плюс, пользуясь инсайдерской информацией, ты понимаешь, что основателей это не драйвит. И ты уже зашел на этапе, я так понимаю, когда основатели выходят или вышли, и тебе нужно эту компанию из такого состояния, там, уже есть что-то, оно уже приносит деньги, есть инвестор, все равно держать в тонусе. Поправь меня, если я в процессе что-то сказал неправильно.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Основатели у нас в совете директоров сидят и все хорошо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Из операционки они вышли?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Из операционки вышли, да, т.е. соответственно в совете директоров. Заходил уже на этапе, когда компания прибыльная, да, и есть свободный cashflow для того, чтобы его решать, реинвестировать либо не реинвестировать, и можно вынимать деньги уже из бизнеса, запускать какие-то дополнительные штуки. Это вот, думаю над примером с MailChimp, да, и кажется, они же много классного там делают, и автоматизацию и лендинги, а вот ты говоришь саппорт. Вот у них как отвечали в саппорт, мне кажется, ну, практически не отвечали, так они и…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейчас мне кажется хуже стало из-за вот такой бюрократизации. Ты пишешь на какой-то имейл, это имейл для агентств, он партнерский, тебе на него не отвечают, и я помню просто еще n-лет назад я одному из CEO писал, что, типа, «Ребята у вас проблема с саппортом», по-моему, Бену, если я не ошибаюсь, и скорость его реакции, и скорость возврата саппорта, и сейчас ты пишешь и такой, туда в пустоту куда-то.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Ребята просто реально черствеют, да, превращаются где-то в динозавров, и они вот базовая вещь, ну, кажется, общение с саппортом, ключевая вещь, про которую они забыли. Они, там, не знаю, ролик еще один для Каннов, может быть, где-то снимают, хотя если уже не драйвит, наверное, не снимают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, уже меньше, да.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: То есть нужно действительно не отходить от базовых процессов и поддерживать, вот, когда мы говорим про не драйвит, это уже вопрос корпоративной культуры, да, когда ты не должен сидеть, грубо говоря, на жопе и говорить: «Мы лидеры рынка, что там нужно еще, да, пока эти MP, там, выстрелят и так далее, мы туда не пойдем». Очевидно и это не просто, да, мы вот такие типа «Нет, это не будет». Мы анализируем, смотрим, а действительно ли нам стоит идти.

Идет сознательный отказ от каких-то путей развития. Я вот вижу, что это больше работа с людьми. Это где-то на правильных этапах развития компании свежую кровь добавлять, ребята, которых больше драйвит еще история сама email-рассылок, которые готовы приносить что-то новое. Это формирование команды, которая открыта к инновациям, готова генерировать идеи какие-то дополнительные, если мы говорим про акселератор в рамках бизнеса. Это больше какая-то бизнес-ориентированность. Это где-то останавливать себя на этапе, когда ты выстраиваешь конвейер, т.е. вот ты думаешь, окей, мы проанализировали рынок, давайте сделаем вот эту вот фичу, пользователи говорят о ней, так, бизнес-аналитик, значит, сделал требование, это ушло в разработку, разработка, так, маркетинг сделал, и на этапе этого конвейера теряется суть вообще, а нафига мы это делали и качество того, что ты релизишь. И в итоге, каждый, кто участвует в этой цепочке, должен понимать ее полностью, а нафига мы это делаем, а как должно выглядеть, а что сделать, чтобы это было офигенно, а какое мерило качества, т.е. этого функционала, все должны это понимать. И вот мне кажется большие компании, у них есть тенденция к тому, чтобы выстраивать вот эту вот последовательность действий, «Нет, это уже не моя задачка, да, это вот чья-то другая», «Нет, это твоя задачка», т.е. да, и это больше объединение команды, это больше бизнес-ориентированность ее. Вот с этим работаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть чтобы не шла компания по накатанному, отлаженному процессу, там, после разработки обязательно QA, а маркетингу это показывают после QA, и все вроде бы понятно, но финальный результат, он плюс-минус стандартный, не будет каких-то выбросов.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Получится как у всех, т.е. у всех компаний есть, там, разработчики, да, все знают примерно, куда можно развиваться, все закидывают это в свою мясорубку и на выходе получается что-то, ну, на четверочку, плюс-минус. А мы вот задаемся вопросом: а что нужно сделать, чтобы получилось не на четверочку, а на пятерочку, чтобы то время, которое мы потратим, и конкуренты потратят, и мы, чтобы у нас на выходе получилось то, что нам больше даст результат, больший.

Быть офигенным — это должен быть один из драйверов ключевых игроков твоей команды, да, не просто выполнять свои должностные обязанности, да. Вот я свой кусок отработал, какие ко мне претензии. Ребята должны чувствовать ответственность за весь результат. И это, не знаю, базовое правило в целом, к которому мы придерживаемся, чтобы каждый топ-менеджер, руководитель, он брал на себя ответственность, да, и понимал, что вот мы, как команда, от нас зависит развитие компании, не то, что есть какой-то там CEO, пусть, я, например, или акционеры, которые хотят туда бежать и мы бежим туда. Мы строим компанию, не знаю, как вот построенную навечно, да, когда вот, не знаю, можно поменять CEO, по факту, да, и дальше продолжит работать система, да, потому что все зависит от команды внутренней, корпоративной культуры, о том, как они смотрят на вещи, правильно, не правильно, что их драйвит. И про то, а как же понять, что мы офигенные, да, т.е. большой вопрос: а классно мы отработали в этом году, плохо? Отсюда возникают вопросы. Окей, а сколько растет рынок? Окей, 30%, возьмем за константу. Наверное, если мы растем выше этого показателя, наверное, мы отжираем кусочек у конкурентов, наверное, мы, команда, лучше, чем средняя по рынку. Ну, блин, это же офигенно. То есть когда ты понимаешь, что ты делаешь продукт, ты член команды, которая лучше, чем у остальных, т.е. тебя драйвит, что: «Блин, ребята, давайте в следующей раз еще круче сделаем».

Тут, понятное дело, много вопросов, а как же построить такую систему, и мы очень много времени лично я даже потратил на то, чтобы построить модельку прогнозирования выручки, да, некую P&L, т.е. куча там есть для SaaS’ов готовых моделей и так далее. Мы немножко тут не совсем классический SaaS, да, потому что у нас рекурентный биллинг, ну, нету, постоянные вот апдейты подписки, т.е. человек может в принципе сделать рассылку, потом с нами не коммуницировать 2-3 месяца, потом опять сделать и для него нормально. Кому-то нормально раз в год делать. А где churn, а где, ну, т.е. средний чек. Пытаемся тут выкручиваться, помогла нам фейсбучная моделька, вот они в открытом доступе делали, как они прогноз выручки делают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи чуть подробней, что они берут в основу?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Берут исторические данные, исторические данные по транзакциям, по количеству пользователей, выстраивают… я глубже не смотрел, т.е. это библиотека, я так помню, на питоне, по-моему, ее подключаешь, т.е. донастраиваешь под свои ряды и дальше смотришь, корректируешь, у нас сезонность еще там есть, т.е. у нас пока плюс-минус получается погрешность 5% предсказывать сколько мы… но бывает, случается иногда такие выбросы, т.е. постоянно вот эти вот истории. И для меня, как для CEO, важно, да, дать вот чувство команде, что ребят, мы круче рынка. И для меня важна эта статистика не только, чтобы cashflow контролировать, в кассовые разрывы не уходить или еще что-то, мне это в первую очередь нужно, чтобы ребята понимали, что мы охеренные, т.е. мы вот выше бежим, чем другие ребята, это классно, т.е. это круто.

Много фокусируемся на развитии руководителей. Большая часть — это люди, которые изнутри выросли, т.е. мы не верим, что можно пригласить какого-то человека, скрестить пальчики, посидеть и он что-то там сделает. Мы верим, что… Вот первое, что должно — это гореть, т.е. да, должно хотеться получить результат. И дальше научиться не проблема, т.е. пожалуйста, все в открытом доступе есть, любые курсы сейчас, в том числе по развитию руководителей. Понятное дело, когда ты хочешь сделать офигенный продукт и ты задаешься этим вопросом, как сделать на пятерочку, да, когда все делают на четверочку, и очевидно понимаешь, что должны быть и люди у тебя с чувством прекрасного, да, должны понимать, а что такое хорошо, что такое плохо, а что такое крутой баннер даже, если спускаться на writing, что такое плохой. И тут очень сложно оцифровать эти показатели. Ну, не будешь же идти баннер, хороший, который привлекает внимание, как бы это есть, но ты по инструкции это сделаешь, все равно у тебя получится что-то не то. Обычно ребята, которые делают крутую рекламу и так далее, они выходят за рамки форматов допустимых.

Тут, понятное дело, нужно поднимать планку требований к руководителям, да. И в поднятии этой планки это большая работа вот с HR, которую мы ведем, о том, какие у нас принципы должны быть, да, составляем модель компетенции руководителя, каким базовым инструментом должен владеть руководитель, чтобы не бросать по факту результат, а сконцентрироваться на том, чтобы сделать крутой продукт, умеет ли он нанимать людей классных, которые могут сделать этот продукт, и есть ли налаженные процессы.

Я к тому, что вот выстраивание процессов, никто это не отменял, т.е. понятное дело, что мы имеем регламенты и описанные процессы, но не нужно же идти в иллюзии, что если у тебя процесс поставлен, у тебя стоит, как у руководителя, или у кого-то KPI, все, есть мотивационное, что это все, значит, работает и можно расслабиться. То есть не нужно закрываться от этого, нужно постоянно задаваться вопросом: «А, блин, если не получился результат, может быть, нужно как-то переделать процесс, может быть, вообще уйти от него». И первоначально все-таки в главу ставить качество функционала, который ты выпускаешь и рекламные кампании, чтобы тебе было в первую очередь не стыдно, а потом уже смотреть, что это тебе принесет по деньгам и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, тут возникает такая как бы сложность с тем, что западные сервисы, которые массовые, которые продают дороже, у них возникает экономия на масштабе, т.е. они могут брать лучших в мире UX дизайнеров, они могут брать лучшие команды, у них может быть отдельная команда под iOS, отдельная под Android, отдельная под это, под то, пятое-десятое. Конечно, там возникает у них проблема потом это все подружить между собой, да, т.е. как бы, эти пошли в эту сторону, эти в эту, потом все это причесать и привести. Как вы справляетесь с вот этим вызовом, что будучи игроком меньше и возможно локальным, зарабатывая на локальном рынке меньше, чем на мировом рынке, нужно делать на пятерку, вот как ты сказал?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Нужно быть привлекательными для людей, которые умеют делать на пятерку. И тут вплоть до того, что у тебя должен быть, ну, не знаю, бренд работодателя, такие вопросы уже поднимаются. Ты должен уметь питчить, должен уметь хантить людей, должен с энтузиазмом рассказывать о том, что предстоит делать потенциальным кандидатам. И каждый руководитель должен… Это не должно быть в формате: «Ну, вот, наша вакансия. Ты же читал, что мы хотим, да? Ну, вот, мы платим дофига, пожалуйста, заходи, условия, все есть, печеньки, как обычно». Нет. То есть вот люди, которые делают на пятерочку, они не ищут вот печенок, да, или чего-то, они ищут эмоции, драйва, они ищут атмосферы, да, энергетики какой-то. И вот задача в том, чтобы эта энергетика была внутри компании. И когда человек соприкасается с ней, он видит, что, блин, тут ребята, современные ребята, да, делают классные вещи, они понимают, что такое хорошо, что такое плохо, я тоже хочу с ними, т.е. принести свою лепту, может быть, где-то научить их в чем я компетентен, т.е. через вот это. Это не какая-то формальность, да, из серии, опять же, у нас, там, 10-уровневый офис, своя парковка. Это дружба.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть такой путь пиратов. Тебе сейчас надо набрать пиратов, которым интересно туда за сокровищем плавать, а не вот типа регулярную команду.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Сохранять стартаперский дух, в конце концов, ну, ё-моё, какая разница, стены какого цвета, или висит у тебя красивая картинка от художника или нет. Важно же то, что мы горим чем-то, что мы хотим, что-то изменить, что-то сделать по-другому. Мы хотим действительно переосмыслить подход к email-маркетингу, например. Мы не хотим просто сделать что-то, за-A/B-тестить и, окей, получилось на 1% лучше. А давайте попробуем просто даже где-то забыть о том, что мы хотим тут заработать денег, да, или просто сделаем офигенно, чтобы это было лучшим на рынке. Все остальное подтянется. Вот эта вот история, это вот… Понятное дело, она не свойственна, да, компаниям, которые 10 лет. И сложно очень где-то вот поддерживать этот вот баланс, но это вот вызов современности, а иначе ты не выживешь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Согласен. Давай вспомним какие-то кейсы, когда вы чего-то меняли в продукте, в ценообразовании, в подходе и кратно росли или падали результаты.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Я на своем опыте, наверное, не скажу прям про кратные какие-то падения, потому что масштаб уже достаточно большой, сколько у нас там, 700 тысяч зарегистрированных пользователей, письма мы миллиард в месяц вот начали отправлять. И тут сложно что-то сделать такое, что тебе кратно даст рост, уже масштаб не тот. Могу рассказать из последнего, что может быть не так очевидным является, что может помочь тебе в развитии, т.е. мы недооценивали контент-маркетинг, например. Не знаю, сейчас, наверное, уже тренд, да, на контент, но мы вот внутри думали: «Ну, что, ну, пишем мы статьи и так далее, их читают, да, дают какую-то органику, ну, а что если подойти к созданию своего блога как к отдельному медиа, у которого есть своя аудитория, которые не обязательно они должны быть пользователями твоего сервиса, что если давать вот этот вот контент качественный и качественно подойти к этому вопросу». Сейчас вот начали развивать блог и дальше у нас прям планы громадье на то, как трансформировать наш блог в то, чтобы он был более интересен аудитории, более широкой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Быть вокруг темы, а не только про себя?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Ну, понятное дело, быть вокруг, а дальше идти не только вокруг, т.е. куча контента снгшного, а почему мы не уходим, например, за эти рамки, почему бы нам, не знаю, не съездить в Америку, поговорить там с агентствами, которые email-маркетинг делают, сравнить вообще, а как в мире обстановка с email-маркетингом. Ближе, может быть, какие-то там исследования, вот как вот Litmus делает. У нас достаточно данных. Вот какую-то такую экспертность больше придать. И видим в этом большой потенциал, потому что…

Ой, по процентам. По процентам, по процентам, блог, сейчас скажу, если органику брать, процентов, наверное, на 15 мы подняли, т.е. органический трафик, за счет блога. Понятное дело, мы там делаем не просто статьи какие-то есть, это еще и с сеошниками смотрим, какие ключевики лучше тут и где-то использовать и так далее. Думаю, вот кто не использует контент-маркетинг, какие-то блоги, не стоит бояться этого, т.е. прям браться и делать. Мы в свою очередь начинали, просто взяли хорошего редактора, который может отбирать уже авторов на аутсорсе где-то. Часть мы вообще, у нас не было авторов никаких, т.е. взяли где-то у агентства, потом просто подружились с биржей контента, сделали конкурс из серии: «Ребята, кто хочет писать про email-маркетинг?», и так потихонечку набрали авторов, которые… понятная модель, сколько мы платим за статью, сколько статей у нас, контент-план и так далее, выходит. И математика очень прекрасно сходится.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть у вас получается с сеошным усилением плюс n-трафика, этот трафик как-то конвертируется, вы видите, впрямую в регистрации и окупает себя производство контента, плюс SEO, плюс, там, дистрибуция?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Тут тоже вопрос, да, окупает, не окупает. Контент окупает очевидно, потому что мы его выпустили, он продолжает дальше генерировать, там и хвост догоняет хороший. Но это же не просто история про регистрации и продажи. Мы практически никак в статьях: «Попробуй UniSender, быстрее попробуй». Наша задача — дать, классный контент сделать. И это говорит о нас, как о компании, эксперте на рынке, да, т.е. которая отвечает на базовые вопросы, вместе которая поможет.

Тут не стоит я считаю прям фокусироваться на лидах. Это же смежная штука. Как стоит ходить на конференциях со стендом, не стоит. Понятное дело, ты типа стенд поставил, пару тысяч баксов отдал, смотришь, лидов с гулькин нос, например, но с другой стороны у тебя brand awareness какой-то есть. Ты не просто со стендом постоял, а ты и выступил, может быть, что-то рассказал кому-то. То есть нельзя только судить в лидах.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У тебя было больше касаний, да, получается?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Да, касаний в том числе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Главный редактор у вас удаленно или в штате?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: В штате.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В офисе, full-time?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Да, главный редактор у нас в офисе, full-time, человек, с которым ты уже не просто про статьи, а уже и про аналитику говоришь, про то, а что другие ребята делают. Ну, не знаю, я вот считаю у нас лучший блог email-маркетинга.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Стоит начинать сразу с главного редактора?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Зависит от масштаба компании. Мы понимали, что мы хотим писать много, часто. Мы начитались примеров, когда каждый день ты выпускаешь статью, сколько трафика можно получить с этого. И понятное дело, что мы же продуктовые ребята все-таки, не хотим наращивать людей. Мы поняли, что нам нужен человек, с которым мы хотим общую концепцию проговорить, а он дальше уже может найти авторов без проблем, сам их отмониторить и выдать скорость, с которой идем, в нужном качестве, в котором идем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько у вас сейчас единиц контента публикуется в неделю, месяц?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: У нас примерно 5 статей в неделю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 5 в неделю, т.е. каждый рабочий день грубо выходит по статье, 20 материалов в месяц.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: И мы немножко, может быть, гнались за этим показателем, чтобы выйти, да, на процесс, сейчас мы больше вот, опять же, фокусируемся на качестве.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Большие гайды, которые потом очень долго собирают трафик?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Большие гайды сложно, т.е. хочется уходить больше в… больше добавить интересного контента, которого нет на рынке, т.е. интегрировать что-то дополнительно, больше фокусироваться, например, на интервью с какими-то ребятами, у которых есть интересный опыт, вынуть этот опыт, да, правильно подать его, простым языком. То есть это уже не просто ты берешь какого-то копирайтера, перевел статью, проделал или сам придумал. Это уже: «Ребята, а с кем бы интересно рынку было поговорить?», найти этого человека, правильно его пропытать, вынуть из него информацию, статистику где-то, подружиться с какими-то сервисами, там, дополнительно, чтобы они раскрыли какую-то информацию, донести ее рынку, т.е. вот такая немножко трансформация.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сталкивались ли вы с выгоранием людей, которые регулярно пишут про одну тему, авторы и главный редактор, что вот человек, там, полгода, да, у него горят глаза, ему интересно, а потом ему кажется: «Блин, я уже про все это писал»?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Тут важный момент, что хватает идей, а что бы еще сделать. И даже если главный редактор уже говорит: «Ребят, хотели это сделать, уже сделали, классно», все равно у нас, а смотри, вот, вся команда, она не только в свой уголочек смотрит, да, но и смотрит, как можно и контент улучшить, мы смотрим, а что еще не пробовали, а что еще можно. И как-то вот пока, честно, достаточно идей, того, чего мы не делали. И пока глаза тьфу-тьфу-тьфу, ну, не у кого не замыливаются. А мне кажется это и такой и сигнал, да, если ты уже, у авторов глаза замыливаются, и он пишет про одно и тоже, ну, наверное, ты пишешь про одно и тоже, не надо писать про одно и тоже.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть такое СМИ вокруг больше аудитории, ее интересов, чем конкретно про email-маркетинг?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Все должно вокруг аудитории быть, т.е. и в СМИ, и в продукте, все должно отталкиваться от аудитории. Иначе это неинтересно, т.е. это не то, что я прочитал книжку и нужно вот так делать блог, нет, посмотри, кто тебя читает, а почему читает.

Ну, вот, кейс. Действительно мы процентов на 30 в контексте выросли, после того как разбили на сегменты и начали просто не ограничивать бюджет в рамках наших CAC.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты имеешь в виду, что у вас был какой-то общий Customer Aquisition, а вы начали его дробить в зависимости от того, какой это сегмент, это пользователь, который принесет больше пользы, меньше пользы.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Действительно, мы, там, и по рынкам начали смотреть, больше просегментировали просто вот LTV клиентов, которые приходят с контекстной рекламы, и поставили там значение, и мы просто очевидно поняли, что люди, которые с бабками, мы на них не дотрачиваем. И раньше казалось, — ну, идем, все нормально, — а разложили, — блин, так можно же этим побольше бабахнуть, у них LTV, там, под 300, например, не знаю. И за счет этого выросли. А кто-то сидит, смотрит: «У меня нормально, я просегментировал, у меня есть Google отдельно, у меня есть Яндекс отдельно, у меня есть отдельно, там, не знаю, по странам». Недостаточно. Копни глубже. Там, может быть, еще что-то зарыто.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, я с тобой соглашусь. Когда бизнес делает такую вот усредненную, то на самом деле он переплачивает за потенциально низкое LTV-шных пользователей и не доплачивает за наоборот. Поэтому мы обычно рекомендуем приходить к какой-то модели, там, доля рекламных расходов, возврат инвестиций. Пусть даже это не 100% возврат инвестиций, а ты понимаешь, что у тебя за первый месяц должно быть, не знаю, 15-20, да, но ты понимаешь, что здесь 15 за первый месяц, а здесь 30, и утрясаешь какую-то свою процентовку, чтобы вот если эти 30, что значит, там, мы можем в 2 раза больше за клик платить, если 15 за первый месяц возврат инвестиций для нас нормальный и получать-таки в 2 раза больше.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Это нужно задаться этим вопросом, т.е. как компания придет к этому, она скажет, ну, у нас контекст работает или не работает, мы побежим другое что-то делать, пробовать, и почему-то вот дальше копнуть, скрупулезно проработать эту историю, мало кто прорабатывает. Тут если про маркетинг говорить, тоже как команда у тебя выстроена. В маркетинге всегда баланс между креативностью и performance, т.е. подсчетом статистики, т.е. которую очень важно, я считаю, поддерживать. Вот, чтобы в маркетинге у тебя люди были, которые: «Да, какие показатели, давайте сделаем вот эту крутую штуку, она же просто огонь», типа, и, «Ребята, подождите, какой огонь, ребят, подождите, мы же, есть roadmap, давайте проведем A/B тест, посмотрим, вот когда мы после A/B теста увидим, что ага, это репрезентативно, тогда будем запускать дальше». Это такой баланс. Нельзя без статистики и нельзя без вот этого: о-го-го, побежали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я с тобой согласен. Вот этот отход от усредненных показателей к следующей итерации, т.е. или ты добавляешь средний чек, или ты добавляешь per session value, или добавляешь ROI, пусть даже он не 100%, но ты понимаешь ROI первого месяца, какой должен быть, он сразу меняет качественно результаты, потому что усредненно оно работает сильно хуже в общем котле, чем когда ты начинаешь зарываться.

Я хочу тебе подарить такую вот чашку.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Ух ты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Для того, чтобы можно было приходить в кофейни и говорить: «Мне с собой», и использовать ее много-много раз.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Спасибо большое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Она просто решает задачу питья чая или кофе.  Расскажи, как ты отдыхаешь, как ты перегружаешься от работы.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: По отдыху, я считаю, что очень важно любому руководителю — это поддерживать некий уровень энергии. который у тебя есть. И ты должен эту энергию дальше спускать на ребят, подзаряжать, чтобы всегда быть в тонусе, где-то какое-то давление создавать, где-то эмоционально быть на позитиве тупо просто. Мне всегда просто, когда есть рядом с работой какой-то процесс, в данном случае спортивный. Я вот увлекся плаванием. То есть когда ты ставишь себе какую-то цель, тебе понятно, что нужно для нее сделать, ты это тупо делаешь, тупо достигаешь, т.е. понятный результат и у тебя рядом есть какой-то процесс, где ты развиваешься. Я в целом т.е. получаю большое количество энергии от того, что ты где-то становишься лучше. И вот плавание для меня прям открытие, потому что кажется вроде, вот, плавать до чего легко, как бегать. Я вот, например, не люблю бегать на самом деле. Для меня это какой-то рутинный процесс, а я люблю больше вот в состоянии потока какого-то находиться, т.е. куда-то… переключился с работы на какой-нибудь другой поток и вот ты там подзаряжаешься где-то. А тут тебе нужно, как на автомобиле, ты вот учишься водить. Ты вначале, там, ага, руль держишь так, педаль смотришь, какую нажать, переключиться, тахометр, поворотник, и ты такой: «Ё-моё, как ехать». И вот плавание для меня тоже самое. Блин, нужно ноги, чтобы не тонули, нужно, значит, руку под правильным углом поднять, дышать. И вот ты действительно час, там, плаваешь и у тебя мозг такой: «Блин, я опять это неправильно сделал». И меня это подзаряжает, когда ты видишь потом результаты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Готовишься к Босфору или переплывал уже?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Я хотел зарегистрироваться. По Босфору не получилось в этот раз. Я Волгу поплыву 3 километра, т.е. примерно, что там, наверное, соизмеримо, потому что Босфор, там по течению плывешь. В следующем году. На самом деле там по семейным еще не очень получилось в это время как раз выехать, но Босфор, наверное, освою.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я смотрел исследования спорта на выносливость, там, триатлон, бег, плавание, велосипед, в общем, любого такого спорта, где есть цифровые результаты. Очень любят такой спорт люди, которые работают в тех сферах, где очень тяжело оцифровать результаты, т.е. вот то, что мы с тобой обсуждали. Ты вырос 30% за год. Может быть, ты вырос бы 30% за год, ничего не сделав. А, может, это конкуренты тупили. А, может, это ты молодец, ты растешь быстрее рынка. И вот нету этой обратной связи, там, типа, что да, действительно что-то стало лучше, т.е. есть какой-то очень растянутый процесс, есть очень много факторов. Ты не можешь сказать: «Я сделал 150 деталей» или «Я сделал 150-ю деталь с допусками лучше, чем 143-ю». И люди, у которых вот такая вот деятельность, они выбирают такие спорт на выносливость. Кто-то, вот, как ты, плавание, кто-то, как я, бег, иногда TRX, которые показывают какую-то разницу в результатах или дают чувство, что ты замахался в случае с каким-то кроссфитом, TRX, когда ты 40 минут, 45, позанимался и понимаешь, что всё, ты весь мокрый, и у тебя это финальный результат. Знаешь, как Тема Лебедев когда-то говорил, что самый счастливый человек в компании — это уборщица, потому что она каждый день видит результат своего труда.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Абсолютно так. Всем хочется видеть результат. Где-то он не так оцифруем, тут понятно. Но тут, кстати, не только какие-то такие на выносливость, типа, плавание, бег. Например, я перед плаванием настольным теннисом увлекался. Тоже понятные результаты, т.е. если ты выходишь на уровень какого-то любителя, ты идешь на турнир, у тебя есть рейтинг. И ты по этому рейтингу…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как в шахматах ЭЛО.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Ты обыграл чувака, у которого рейтинг 60, я тебя тоже апнулось, типа, и ты уже… Вначале на турнирах для начинающих, потом уже на турнирах для середнячков. Тоже достаточно видно, хотя тут в принципе игровая форма.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, да, т.е. если вот такой есть какой-то критерий, потому что, например, в тренажерный зал ты ходишь.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Вообще.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты делал 10 повторений, стал 12. Ты делал с весом 70, стал 75-80. Но нет вот этого ощущения, что ты соревнуешься с собой и соревнуешься с окружающими. И глобально твои результаты, нету вот одного показателя, по которому ты такой: «Раньше я на тренировке делал вот столько-то, там, не знаю, поднимал 1.5 тонны, теперь поднимаю 2.5». Вот этого всё нету и оно превращается в такой процесс для здоровья, скажем так, или процесс для переключения. А вот в тех видах, где есть вот такое цифровое. Либо ты марафон пробежал, либо ты проплыл с такой скоростью, либо ты проплыл такую дистанцию, либо, как ты говоришь, вот эта вот система рейтингов, баллов. В шахматах это ЭЛО, по-моему, называется, когда у тебя тоже рейтинг в зависимости от того, ты выиграл у слабого, выиграл у сильного. Оно дает тебе обратную связь и позволяет перегрузить батарейки.

Что у тебя по путешествиям? Ты любишь путешествовать, любишь сидеть дома, путешествуешь только по работе?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Как-то вот честно, вот есть у людей: «А что бы ты хотел вообще?» «Я хотел бы путешествовать всю жизнь» и так далее. У меня как-то нет такого. Мне хорошо там, где я нахожусь, т.е. иногда я понимаю, что нужно где-то перегрузиться, но это не в формате происходит, я хочу посетить какую-то страну, а я понимаю, что я слишком в операционку закопался и мне нужно немножко пересмотреть задачки, нужно ли где-то там глубже погрузиться, где-то меньше, переосмыслить свой подход. Например, выбираем куда-нибудь с женой, там, поехать. Не знаю, последнее, в Грузию ездили, очень понравилось, но я люблю покушать вкусно, т.е. не знаю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, из Грузии тяжело не привезти пару килограмм.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Прям, чашушули там огонь, просто.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, я очень люблю и грузинское вино, и грузинскую кухню.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: И вино, да, отличное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «Киндзмараули» и «Хванчкара», его можно пить просто до бесконечности.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Ну, как-то, в общем, так спонтанное, т.е. по путешествиям нет такой цели. Просто периодически хочется сменить обстановку, где-то разгрузиться, выбираем, а где еще не были, там, и поехали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На выходные ты как-то делаешь себе такое, типа, поехали в загородный клуб, загород куда-то, вот именно сменить картинку, сменить квартиру на что-то такое?

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Да, делаем. Обычно мне больше нравится пообщаться с другим кругом людей, больше друзей увидеть, послушать какие-то другие жизненные истории, не связанные с бизнесом, т.е. немножко вот это переключает. Иногда просто хочется потупить, т.е. да, действительно понимаешь, что если тебе нужно спланировать какую-то поездку, это, опять же, так, нужно спланировать маршрут, нужно понять, чтобы ребенок не проголодался, например, или еще что-то, т.е. у тебя какая-то тоже головная боль некая появляется.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Проектный менеджмент.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Проектный менеджмент, да. Иногда просто хочется отказаться от проектного менеджмента, чуть-чуть потупить и потом такой: «Ой, слушай, ну, натупился, ну, хватит, может быть, тупить», и у тебя даже денек ты просто ничего не поделал, фигней позанимался, и у тебя потом заряд энергии. Я вот чувствую на себе, что иногда нужно такие разгрузочные дни просто устраивать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Спасибо, что пришел, поделился вашим опытом.

МАКСИМ СОЛОВЬЕВ: Спасибо, что пригласили.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спасибо, мой дорогой зритель и слушатель, что досмотрел, дослушал, или те, кто читают расшифровку, дочитал до этого момента, подписывайся на канал на YouTube, на iTunes, SoundCloud на подкасты. Ставь лайки, пиши комментарии в соцсетях, и делись этим выпуском с друзьями. До новых встреч, пока, пока.

[/emaillocker]