Алена Андроникова, Moneyveo: Как устроен рынок онлайн кредитов? | ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #65

Благодарности спонсорам

Детали крутого кейса от SendPulse.
SendPulse — многоканальный сервис email, SMS, web push и Viber рассылок с лучшим на рынке редактором форм подписки и системой для создания цепочек триггерных писем.

Смотри также

• Константин Загайнов, Head of Product Kreditech: Онлайн-продукт для выдачи кредито
• Сергей Ревякин, Neufund, Kontist: как сделать mobile-only банк, который заменит бухгалтера?

Бонус от Алены Андрониковой, CEO Moneyveo

[emaillocker]

• Презентация Алены Андрониковой (CEO) о диджитализации бизнеса.
• Презентация Алекса Банасевича (CTO) о кибербезопасности.
• Презентация Максима Параски (CCO) о том, как креатив влияет на конверсии.

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 65-й выпуск подкаста «Продуктивный Роман». И у меня в гостях Алена Андроникова, CEO Moneyveo.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Добрый день.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И обязательно досмотри это интервью до конца, чтобы получить бонусы от команды Moneyveo, где они делятся своим опытом дигитализации в маркетинге и вообще их подходами в презентации «Как можно делать маркетинг продуктов лучше».

Очень рад, наконец-то первая женщина среди 65 выпусков. Спасибо, что пришла. Расскажи тем людям, кто, например, нас слушает не из Украины, что такое Moneyveo, чем вы занимаетесь.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: В первую очередь, хочу поблагодарить за приглашение. Мне очень приятно. Особенно, раз я уж первая женщина здесь. Здорово.

Чем занимается Moneyveo? Moneyveo — это платформа онлайн-кредитования. Мы работаем исключительно в онлайне. У нас нет оффлайн-точек вообще. Мы достаточно быстро и оперативно предоставляем скорую финансовую помощь нашим клиентам. На протяжении 8 минут клиент может оформить кредит, имея при себе только компьютер, интернет и банковскую карту. Всё, больше ничего не нужно. Не нужны дополнительные справки. Не нужно идти в банк. Не нужно подстраиваться под рабочий график учреждения. Не нужно искать каких-то дополнительных лиц, которые могут гарантировать что ты надежный плательщик, и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Быть поручителем.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, поэтому… Это достаточно простой продукт, который спасает в любую минуту 24/7.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это ниша Payday Loans, т.е. это в основном кредиты до зарплаты. Правильно?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: По сути, да, так и называется, кредит до зарплаты, Payday Loan, верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какая средняя суммы выданных кредитов сейчас по Украине, там, в гривне и в долларе? Сколько сейчас в среднем людям не хватает до зарплаты и на какой средний срок они берут эти кредиты?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Если говорить о среднем чеке, то это порядка $100. Причем вот этот эквивалент, он был при любом курсе. Единственное, что, благодаря уже дополнительным усилиям маркетинг-команды, продукт-команды, мы увеличили средний чек до $130 на сегодняшний день. И сам срок кредита, он небольшой. Если изначально клиент заявляет до 30 дней, от 20 до 30 дней хочет взять кредит, но, как правило, он гасит его раньше — это порядка 15-16 дней.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это действительно, там, выдали зарплату или аванс, он погасил и работай дальше.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: За счет чего получается увеличить этот средний чек со $100 до $130, т.е. вы создаете у потребителя больше желаний, вы растягиваете его потребление, говорите: «Слушай, возьми телефон получше», или что вы делаете, чтобы он брал кредит на большую сумму?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Потребностей у клиента от абсолютно бытовых до каких-то срочных достаточно много. И в первую очередь тут вопрос не в цели, да, под что использовать кредит, а в принципе закрыть эту потребность как таковую, независимо уже от цели назначения использования тех денег. Для этого мы придумали дополнительную фичу, так называемый Top Up, т.е. добери кредит. Вот, в рамках первого срока кредита и в рамках кредитного лимита, который определяется системой у нас, да, для каждого клиента, мы ему предлагаем через определенное время добрать дополнительную сумку в рамках кредитного лимита. Многие этим пользуются и достаточно успешно. И при этом, что нас очень радует, что уровень просрочки при этом не увеличивается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это такой upsell в процессе, что, смотри, у тебя кредитный лимит выше, чем ты сейчас взял, если хочешь, мы тебе добавим еще какую-то сумму.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: По сути, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как там по этой сумме? Вы делаете ему какую-то скидку по процентам или на тех же условиях она идет?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Скидки мы делаем всегда. Отдельно для Top Up скидка может быть, если какое-то действительно акционное предложение. Как правило, размер ставки такой же, как и на основной кредит. Если говорить про другие какие-то элементы, да, уже, там, маркетинговых акций, активности, конечно, мы даем скидки, начиная от стандартных, на праздники, заканчивая достаточно глубокой аналитикой, микросегментацией базы данных и предоставляя уже скидку такой выборке, таким клиентам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Можно ли сказать, что бизнес-модель у вас несколько похожа на школу английского Speak Up, которая имеет достаточно широкую маржинальность, построенную бизнес-модель, и просто регулярно, там, раз в месяц, делает другой новый оффер, и для того, чтобы… ну, в вашем случае, это под праздники… и для того, чтобы, во-первых, не было конфликтов, одному пользователю предложили такие условия, другому — другие, и для того, чтобы эту базу шевелить, чтобы создавались инфоповоды, почему надо взять именно сейчас.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Аналогию, наверное, можно провести, но в принципе модель, которую мы выстраиваем, она базируется на построении лояльности, и, конечно, мы отслеживаем переходы от первого, второго кредита, третьего и так далее, и смотрим, в какой срок между первым и вторым кредитом, да, например, в прошлом году мы уменьшили этот срок в 6 раз.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: И более детально поговорим, наверное, дальше, но действительно очень много инструментов, начиная от анализов, программатики, да, и так далее, мы более точно работаем с нашей базой данных.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, наверное, что у вас очень похожая ситуация с E-commerce? Есть 2 воронки: 0-1, когда человек, как-то ты получил его контакты и тебе надо, чтобы он оформил первую сделку, и 1-2, чтобы он 1 раз попробовал, сделал повторную сделку, и потом отток сильно обычно уменьшается, во всяком случае в E-commerce. И повторяется ли это у вас?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Отток у нас сильно не уменьшается, но действительно в 2 этапа идет заход. Сначала мы предоставляем кредит под 0%, под 0.01%, и впоследствии на всем рынке начали копировать наше действие, и на сегодняшний день так уже сформировалось, что практически все компании в онлайн-кредитовании предоставляют первый кредит под 0.01 ставку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ух ты. Это реальное 0.01, без всяких скрытых платежей, страховок, там, еще чего-то, что обычно ритейл предлагает, всё под 0% рассрочка, но заплати еще сверху вот это, вот это и вот то?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Абсолютно. Да, E-commerce страдает порой такими дополнительными продажами, но у нас политика достаточно прозрачная. Вот есть 0.01, всё, больше никаких дополнительных комиссий, не за будущее формирование дела, не разовая комиссия за выдачу, ни какие-то дополнительные ставки. То есть если нет нарушения в выплате самого кредита, абсолютно ничего дополнительно клиент не платит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть у вас сейчас бизнес-модель пришла к тому, к чему поприходили банки? Да, есть grace period 30-55-60 дней и в рамках, в вашем случае в рамках привлечения, вы готовы на первой сделке ничего не зарабатывать, а еще и потратить потому, что, ну, вы потратили на маркетинг, на привлечение клиента, но зато вы понимаете, что на следующих сделках, если он будет пользоваться повторно, вы отобьете все эти вложения.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, модель монетизации именно на этом и построена. Для того чтобы отрабатывать базу впоследствии и работать с клиентами эффективно, и чтобы на этом компания могла, конечно, зарабатывать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Стоимость привлечения, какая она в среднем сейчас по вашей нише? Может быть, необязательно у вас, в среднем по рынку. Вы, наверное, обмениваетесь опытом с арбитражниками, с другими игроками. Какая стоимость человека, который попробовал взять кредит? Во сколько он обходится?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Очень сильно взлетели ставки в последнее время, особенно, с такой достаточной интенсивной активностью на рынке многих компаний, и увеличение в разы произошло. На сегодняшний день для нас, например, стоимость привлечения — это среднее порядка 400 гривен, 450. Но если говорить о потолке каком-то, да, это может быть и 1000 гривен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это получается где-то порядка до $20-30.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, да, порой так. На самом деле эта ставка достаточно нормально, потому что привлечение, допустим, в Европе, оно стоит не меньше $50 у банка.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там как бы другие средние чеки, наверное.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, да, совершенно верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это, опять же, у вас очень похожий рынок. Я не работаю с онлайн-кредитованием и финансами, но я много работал с E-commerce. И с украинским E-commerce. зависит, конечно, от объемов, но грубо, чаще всего привлечение начиная от $10 за клиента обходится.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И я видел у вас условие по кому-то из кэшбеков, что выданный заем новому заемщику кэшбек 300 гривен, т.е. порядка $10, выданный заем повторному клиенту уже, конечно, 60 гривен, $2, т.е. здесь уже видно, что вы хотите зарабатывать и не делиться комиссией за тех людей, которые у вас есть в базе.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, здесь маржинальность переносим на свою сторону, конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как получилось увеличить… уменьшить, точнее, наоборот, средний период между сделками в 6 раз? Что вы делали? Как анализировали?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Это заслуга маркетинг-отдела, в первую очередь, хочу сказать, поблагодарить их. И ребята начали отрабатывать и микросегментацию, и качественно работать с AdWords, и начали достаточно хорошо и качественно раскручивать социальные сети, Facebook, Instagram. И благодаря этим шагам и в том числе, ну, конечно, общему креативу, да, каким-то улучшениям внутри, всё это в общей экосистеме вот дало такие результаты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы замеряли, получается, средний период между сделками по базе данных, да, у вас очень легкий идентификатор — это ИНН человека. Он не будет меняться, он всегда единый. И вклинивали ли вы, понимая, например, что среднее между сделками 45 или 60 дней, вклинивали ли вы, вот, первые 45 дней обычные коммуникации, просто напоминая человеку о себе, а если вы видите, что он выскакивает из этого периода, начинали ли вы вешать какие-то, то, что называется ловушки, да, т.е. если вы понимаете, что он за 45 дней должен вернуться, он не возвращается, вы начинаете его маркетингом пушить более агрессивно, предлагать ему акционные предложения, купоны, пониженную ставку, еще что-то и так далее.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: В прошлом году мы разработали стратегию внеканальности и автоматизировали этот процесс. И, действительно, в зависимости от периода невозврата клиента мы начинаем определенные действия. Я бы не сказала даже более частые, но более потребные, да, в тот или иной момент, т.е. мы видим на каком этапе клиенту могут быть потребны средства.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что ты имеешь в виду вот «более потребны»? Как вы угадываете эту потребность, понимаете ее?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: По сути, если простым языком говорить, да, это ловить по интернету.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ловить по интернету ретаргетингом?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А пытаетесь ли вы менять месседжи, я не знаю, тут на ремонт возьми, здесь возьми на покупку одежды?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Однозначно, по всем каналам прямой коммуникации, имейл, SMS, да, конечно, месседжи меняются. Если бы они были одинаковые, я думаю, это уже была бы заезженная история, никому это было бы неинтересно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Насколько сильно вам помогает в этом плане имейл, SMS, Facebook Messenger, Viber и вот такие каналы, которые возвращают клиентов? Не те, которые захватывают новые, а те, которые возвращают.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Скажу так, что, например, работая с «Фейсбуком» действительно систематически, да, и правильно, то мы уменьшили себестоимость привлечения по сравнению с CPA-сетями в 2 раза.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вам сейчас в 2 раза более выгодно покупать самостоятельно на «Фейсбуке», чем платить партнерам?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, но поток там небольшой, поэтому в любом случае мы, конечно, работая и имея стратегию маркетинг 360 по привлечению клиентов, мы, конечно, используем все каналы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть Facebook пока небольшая доля, да?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Нет, Facebook небольшая доля, но достаточно потенциальная и эффективная.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чувствуете ли вы, что когда заходят политики в Facebook, то ваша рентабельность кампаний падает?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Нет?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно, потому что E-commerce это очень ощущает, т.е. у нас перед выборами просто растет цена клика, увеличиваются CPM, рентабельность просто уменьшается.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Даже отслеживая сейчас динамику, которая есть в марте, с тем планом, который мы для себя поставили, а он выше, чем февраль, январь, да, т.е. он еще амбициозней, чем предыдущие месяца, то мы его даже немного перевыполняем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Это по «Фейсбуку» или в целом?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: В целом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я видел, где-то ты публиковала, что у вас полмиллиона клиентов.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, была у нас такая история. Уже больше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Два миллиона штук выданных кредитов на 5.5 миллиардов гривен.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да. Это практически по итогам 2018 года было. На сегодняшний день у нас уже немного более, чем 540 тысяч, и 6 миллиардов гривен выдано.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Насколько это близко вообще к потолку, т.е. насколько вы близки к тому, что, ну, вот скоро будет потолок рынка и больше нету людей, которым нужен кредит до зарплаты?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Многие этим вопросом интересуются, потому что очень-очень живой рынок этот и рост колоссальный, действительно. Если провести аналогию, допустим, с Европой, у нас общая закредитованность населения порядка 15%. Я сейчас не говорю про онлайн-кредитование либо вот кредит короткий до зарплаты, а вообще в целом вся кредитная история. В Европе это порядка 80%. Поэтому я думаю, что потолок еще достаточно высок, и в принципе следующие 2-3 года бизнес, если будет правильно работать и выстраивать качественные продукты, сервис для клиента, то он будет расти.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть получается, что наши люди все равно как бы в основном живут за свои деньги, а средний европеец постоянно за что-то выплачивает?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Дело вывода, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но это связано с тем, что у них совсем другие ставки? Ну, что там ипотека, не знаю, грубо, под 4%, да, а у нас ипотека я не знаю сколько сейчас, 16%.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Там, конечно, другие продукты, там другой менталитет и отношения к кредиту, там другое отношение в принципе к кредитной истории своей и это очень важно тоже.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть они специально ее нарабатывают, чтобы потом получить в выгоду ипотеку?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Конечно, там даже нарабатывают биллы, там, да, своевременная оплата мобильных телефонов, коммунальных услуг, для того чтобы была хорошая потом история и можно было бы взять кредит и обеспечить себе достойные какие-то условия жизни. В Украине другая история, но в последнее время мы видим все-таки, что начинают уже обращать на такой фактор, как кредитная история и это не может не радовать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, почему, — это мировой тренд или, там, украинский, — почему предпринимателям выдают кредиты меньше и получить их проблемнее, чем физлицу?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Риски. Залог.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть у предпринимателей выше риски? Он же как предприниматель отвечает всем своим имуществом?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Смотря в каком бизнесе. Вот предприниматель, который работает в торговле, что он может предоставить банку, например, в залог? Оборотку? Банку это неинтересно, потому что они знают, что они не вернут это никогда, это можно похоронить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И они могут быть должны поставщикам еще.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Личное имущество? Есть тоже законодательные нюансы, да, есть семьи, малолетние дети и так далее. Не каждый банк на это пойдет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они могут быть вообще ни где не прописаны, да, имея имущество.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: В том числе. Поэтому достаточно высокие риски и в связи с этим банки отказывают в том числе. Хотя это очень интересный продукт, как кредитование среднего и малого бизнеса.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто, там, банки мне, например, как предпринимателю, предлагают, но это совсем в разы меньше, чем я получаю, как физлицо, кредитный лимит. При этом с моей точки зрения внутри себя я считаю, что я и там, и там одинаковым набором имущества отвечаю, только при этом еще как бы мои личные доходы, они зависят от моих доходов как предпринимателя. Но при этом мне как предпринимателю выдают один кредитный лимит, мне как физлицу выдают «гуляй на все».

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Я думаю, что это еще во многом зависит от скоринг-модели, которая есть у банков. Возможно, она недостаточно совершенна, чтобы просчитать все риски и действительно дать вот такой потолочный результат для потенциального клиента. И вот определенные максимальные риски закладываются, которые уменьшают то предложение, которое они могут дать уже потом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Смотри, осенью прошлого года у вас была такая неприятная история с Drone.ua, если я не ошибаюсь, и еще с кучей клиентов, по поводу того, что кто-то, я так понимаю, взял кредит, подставив данные владельца Drone.ua, скачав их где-то на ProZorro, и вы выдали этот кредит и у человека обвалилась кредитная история, я так понимаю. Чем всё закончилось?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: В прошлом году в принципе на рынке онлайн-кредитования действительно был такой массовый fraud, массовое мошенничество. Пострадала не только наша компания, а пострадал по сути весь рынок, потому что одномоментно мошеннические кредиты оформлялись у 5-7 компаний, одновременно, да, они могли оформляться на одну и ту же карту.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть скачивались данные какого-то полупубличного человека и подавались к вам и еще к шести игрокам заявка на кредит, подставляя какую-то карточку. Это карточка была на однофамильца оформлена или вообще в тот момент весь рынок не проверял вот это, что карточка принадлежит этому человеку? Как это было?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Во-первых, данные, в первую очередь, да, которые у нас публично есть в интернете. Не просто данные, а скан-копии документов. Поэтому, конечно, в первую очередь, хочется посоветовать людям всем смотреть, куда они размещают, с какой целью они размещают свои документы, кому они их передают. Это очень важно. И вот формировать культуру безопасности своих личных данных очень важно.

Второй момент — оформление уже мошеннических операций. Я думаю, тот, кто работает в финансовом сегменте, они знают, что есть базы и тех же карт, и тех же финансовых номеров, и данных паспортных, ИНН, которые покупают пакетами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И вообще сейчас с открытыми реестрами сейчас не проблема найти мой ИНН или твой, если мы хоть раз оформляли на себя СПД.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да. И после этого случая, вернее, даже этот случай, когда уже совершилось, вот в октябре, да, в конце августа мы уже начали замечать, что немного увеличивается default rate, т.е. уровень просрочки. Этот уровень просрочки, он выявляется после вызревания кредитного портфеля, сразу его не видно. По истечению где-то даже полутора месяцев первых, заметив такие результаты, мы начали смотреть, что происходит, почему так происходит, и сформировали отдельную группу, рабочую группу, которая, первая, исследовала глубоко еще раз все наши правила, да, скоринг, модели, процедура верификации, идентификации, и после вот такого масштабного внутреннего аудита достаточно много действий было сделано внутри компании, чтобы пресечь это. И с 1-го октября в ущерб бизнесу мы приняли решение не выдавать ни одного кредита, где есть подозрение по скорингу, что карта может не принадлежать заявителю. Результаты на самом деле очень классные. Вот сейчас у нас не зафиксировано в этом году вообще ни одной мошеннической операции.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Получается, я так понимаю, что это, во-первых, это не компании риски, а это рынка риски, онлайн-кредитования, в первую очередь, что эта история, связанная с рынком. У вас есть полоса, по которой вы либо выдаете очень быстро и огромному количеству людей, либо выдаете безопасно, но многие через это сито не проходят. И в какой-то момент с этим скандалом я так понимаю, что весь рынок причесался, что вы все вместе начали проверять, что карточка хоть как-то связана с тем человеком.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Мы встречаемся, конечно, с игроками, с топ-10, мы все знаем друг друга лично, мы общаемся в чатах, и мы приводим какие-то моменты, да, делаем обмен опытом, встречаемся в ассоциациях, финансовых компаний, думаем над процессами, как улучшить ту или иную часть, вот, идентификации, верификации и по защите прав потребителей очень много отработано. Очень много, вплоть до формирования пакета предложений по изменению законодательства в том числе, потому что оно отчасти устарело и не отвечает требованиям, скажем так, онлайн-кредитования, онлайн-бизнеса. Очень много серых зон.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, рынок активно рос, все росли на нем и это привело к вот такой вот ситуации, которая сейчас уже после этого, ну, не скандала, но проблем, да, все причесали уже ближе к более жесткой выдаче, более жесткой проверке.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Наверное плохо это говорить, но, да, это, наверное, какая-то эволюция рынков в том числе. Если изначально это шло из первобытного состояния, да, сейчас уже технологически он сформирован и понимает, по каким правилам нужно работать. И третий этап — это законодательное урегулирование — то, над чем мы сейчас очень плотно работаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что, чем закончилось именно конкретно, там, с вот этим предпринимателем? Восстановили ли ему в украинской бирже кредитной истории рейтинг? Перестали ли ему названивать коллекторы? Нашли ли вы этих мошенников?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: В первый же день, когда мы узнали об этой ситуации, с ним связались представители компании, разрешили вопрос, потому что в таких случаях, не только с Валерием, да, произошла когда ситуация, в таких случаях мы…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это коснулось пары тысяч, да?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, мы индивидуально решали проблемы и решаем, если еще какие-то есть отголоски, да, с летних кредитов. И есть отдельно выделенная линия, куда клиент может обратиться, и отдельный лендинг, через который может сделать запрос. И выделенные операторы решают этот вопрос достаточно оперативно, с регламентом 24 часа. Аннулируется сам кредит, подаются документы в бюро кредитных историй, чистится кредитная история обязательно и выдается справка в оригинале о том, что кредит закрыт, история почищена, вот, всё OK.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Кого-то из этих мошенников в итоге получилось у вас совместно с органами правопорядка найти, посадить, доказать или это была схема, она отработала, люди пропали, но бизнес сделал выводы?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Я думаю, еще все впереди, потому что дело еще идет, оно не закрыто, и мы всячески содействуем, конечно, в работе с органами, и при любых запросах предоставить те или иные документы, какие-то данные…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Логи.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, всё компания обязательно предоставляет и вот последние месяца плотно очень работаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По твоим ощущениям оно придет к какому-то разрешению или просто спустя какое-то время наши органы правопорядка перестанут этим активно заниматься и оно сойдет на нет?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Тяжело мне прокомментировать результативность органов, но в любом случае…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы делаете от вас все зависящее.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: От нас все, что зависит, конечно, мы делаем. У нас был интересный кейс достаточно. В позапрошлом году такая львовская операция. Благодаря и нашему участию, была выявлена группа мошенников и когда уже арестовывали, да, их, это было в квартире, на столах были телефоны, карты подделанные, в общем, все это оборудование.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Весь пакет.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Весь пакет, да, под ключ. Они оформляли кредиты на вот это n-ое количество карт и там даже эту группу и арестовали, и потом штраф наложили, и у нас даже есть компенсация каких-то затратов, штрафы, поэтому посмотрим, как… Но это время. Это порядка 2-х лет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но это все работает через дропов, да, через людей, которые даже не в курсе, что на них оформили карты, через подкупленных сотрудников банка?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: В том числе, да. Есть точечные кейсы и на сегодняшний день, когда действительно молодой парень, он даже не знает, что за его именем вот такие операции делают, и он предоставляет свои персональные данные либо карточку, на которую могут оформляться мошеннические кредиты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Сколько сейчас у вас человек работает в компании и какая структура? Сколько людей в каких направлениях?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: У нас уже порядка 270 человек. Уже мы выросли достаточно быстро. Если вначале прошлого года у нас было 130, вот сейчас 270.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В 2 раза.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, да. И в этом году мы также предполагаем сохранить такой же темп, практически в 2 раза увеличить штат. В прошлом году мы сформировали новое направление. Отдельно выделили Product Development, отдельно выделили BizDev с R&D и проектный офис сформировали с нуля. Уже достаточно большая команда, вот, и туда заливаем много проектов, которые в этом году перед собой поставили как цель. Если говорить в процентном соотношении, то большее количество у нас занимают менеджеры по отработке проблемного портфеля — это порядка 35%.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это те, кто работают до коллекторов, да?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Это и есть коллекторы вашим языком. Маркетинг-команда вместе с группой поддержки клиентов занимает порядка 20%. Команда разработчиков — это порядка 15%. Ну, также и другие команды, да, юридический, финансовый отдел внутренний, контакт-центр у нас есть, порядка 10% он составляет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как при этом как часто вы обновляете вашу скоринговую модель, потому что если я правильно понимаю, то ваша задача — выдать максимально широко, но чтобы это выплатили?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Однозначно. Да, мы работаем над дефолтами и, конечно, мы работаем и над обновлением скоринг-модели. Мы делаем это раз в 3 месяца в обязательном порядке. И на сегодняшний день автоматизируем движок, который будет делать автоматически это обновление, и поэтому мы сможем еще улучшить свою скоринг-модель. И если говорить уже по цифрам, то, например, в прошлом году у нас дефолт рейт был порядка 12%, и благодаря всем усилиям, и работы со скорингом, и работы с той же идентификацией, верификацией, у нас дефолт рейт на сегодня 9.5%. Казалось, цифры небольшие, 12, 9.5, но на миллиардных оборотах это очень много. На самом деле и многие банкиры, вот с кем я разговариваю, они удивляются, говорят: «Как? Вы в онлайне, Card Not Present, Client Not Present и вы можете достичь таких высоких результатов? Это очень классные показатели».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, в оффлайне тебе тоже могут принести, не знаю, не свои документы, могут загримироваться, могут рассказать чего-нибудь, эта анкета уходить в какой-то черный ящик, откуда приходит ответ.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Я больше тебе скажу, Рома, что при ручной такой верификации очень большую роль играет человеческий фактор, да, вот этого мануального верификатора. И мы, когда исследовали вот ту часть, которая идет в автомате, 98%, и 2%, которые уходят на ручной underwriting, то та группа клиентов, которая была проверифицирована мануально с большим дефолт рейтом, чем те, которые прошли по автоматам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И это при том, что они лично не общались, скорее всего.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, т.е. там в отделении сотрудник заинтересован выдать эти кредиты, выполнить план продаж и так далее.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Есть какие-то такие вещи по скоринг-модели, которые ты можешь назвать, которые, возможно, тебя удивили, они были нетипичные? Ну, например, там, не знаю, пользователи Android лучше выплачивают кредиты, чем пользователи iOS, или люди, которые купили последнюю модель телефона, никогда не выплачивают.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: У нас достаточно много интересных таких параметров, которые влияют на score, да, сам, на балл, на основании которого принимается решение. Я бы не сказала, что они меня удивили. Просто их достаточно много и мы очень много информации собираем. У нас для того, чтобы принять решение, подключено еще из вне порядка 100 провайдеров вот в единую систему. Но, наверное, что могло меня удивить — это что знак зодиака тоже имеет значение в возврате, как не странно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Кто лучше всех возвращает?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Не скажу. Пусть остается секретом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А то начнут сейчас подавать люди этого знака.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Это вот как такая фановая особенность, а так, очень много параметров.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть то, в какой месяц или диапазон человек родился, влияет на то, насколько он выдает кредит?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, это тоже имеет свое значение.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А год рождения?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Не подскажу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Нельзя, да, то сразу завтра прибегут взламывать систему.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Если пригласить уже специалиста нашего риск-менеджера, он уже более глубоко, детальней смог бы рассказать. Вот по году не подскажу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, на Западе, мы говорим про Запад, я имею в виду Европу, такой Запад более цивилизованный, там достаточно зарегламентированные истории. Где-нибудь там в Азии, это может быть, или в Южной Америке, это может быть совсем не зарегламентированные истории. Насколько сейчас вы регламентированы? То есть вы должны указывать реальную честную, эффективную ставку или это остается на откуп каждому игроку?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Однозначно мы в определенной части зарегулированы. У нас есть регулятор Нацкомфинуслуг. Есть законодательство соответствующее для финансовых компаний. Есть требования к договорам. Есть требования к лицензионным условиям. Есть требования, согласно закону про электронную коммерцию, к электронным договорам. Есть требования финансового мониторинга про правила верификации, идентификации. Достаточно много законодательства на самом деле. Я бы не сказала, что ничего нет и мы в первобытном мире. Нет. Все компании работают согласно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В части регионов ты должен, например, прям обязан указывать реальную эффективную ставку.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: И мы это указываем в договорах.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты не прячешь ее, там, типа, не знаю, столько-то процентов, столько-то за страховку и так далее, и ты должен прям явно это указать и подсчитанное на годе и так далее. У вас есть такое требование или вы добровольно это делаете?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: У нас есть 2 типа кредита на сегодняшний день. Первый — это кредит до 15 тысяч, у которого вот нет прям жестких требований. Второй кредит, до 30 тысяч, он подпадает еще под закон о потреб. кредитовании. Там обязательно должен быть паспорт. Там обязательно должна быть эффективная ставка, реальная, да. При этом все условия, вот базовые, которые важны для клиента, как эффективная ставка, эквивалент как годовая ставка и дневная, они тоже есть у нас и для малого кредита, для вот PDL-кредита. Мало того, при подписании договора мы выводим отдельной плашкой и в футере и в хедере информацию: «Такая-то сумма, в такой-то срок возврат, вот такая-то ставка», да, чтобы человеку еще раз напомнить и показать эту информацию, чтобы это не было где-то скрыто маленьким шрифтом, под какой-то звездочкой, ни в коем случае. Мы абсолютно не скрываем это и это должно быть все прозрачно и видно, одним шрифтом написано, где-то не уменьшать, как бывают и делают, к сожалению. Поэтому здесь…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это ваша добрая воля?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Здесь это наша добрая воля, да, абсолютно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Скажи, а указываете ли вы явно переплату, да, сколько человек в итоге, там, он взял кредит, например, на 3000 гривен, что в итоге он должен вернуть, я не знаю, 4300?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Конечно, конечно, указываем. Есть сумма кредита и ты должен вернуть в такой-то срок вот такую-то сумму. Это уже с учетом тех процентов, которые тебе назначены. Потому что они назначаются в индивидуальном порядке. У каждого может быть своя индивидуальная скидка. У нас есть программа лояльности, которая основана на скоринге. Вот есть определенный level, да, уровень у клиента, и в том или ином уровне ему предоставляется скидка.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть от ваших рисков, его дефолтов.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, совершенно верно, и поэтому эта ставка дневная, она указывается в договоре и в перерасчете от количества дней, на сколько был взят кредит, указывается окончательная сумма, которую нужно вернуть. И, конечно, клиент может сопоставить. Вот я беру столько, а мне возвращать нужно столько, готов я на эту нагрузку либо не готов. Готов — я подписываю. Не готов — не подписываю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какая сейчас средняя годовая ставка по вот таким вот кредитам до зарплаты, получается?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Порядка 500%.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 500%. А у банков?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: У банков она может быть 60-80%, если говорить про кэшевый кредит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть клиент выбирает. Если он может предоставить какую-то справку с работы, у него больше есть доказательств, что он платежеспособный, ему выгоднее пойти в большинстве случаев в банк.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Ему выгоднее, но не факт, что банк даст в принципе этот кредит. Если человеку нужен маленький кредит, да, маленькая сумма, банк откажет, он не играется в микрокредиты. Он не будет выдавать кредит на 3000, на 5000 гривен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А то, что он сейчас карточки выдает?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Подождите, карточки с кредитной линией — это другая история. Мы сейчас говорим про кэшевый, разовый кредит. Вот взяли, да, и выдали кэш, там, на руки либо на карточку. Банку не выгодно давать на такие маленькие суммы. Он может выдать на 30 000, на 50 000 гривен, тогда он зарабатывает вот с той годовой ставкой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А тут у него обслуживание получается дороже.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Конечно, а там косты прямые, они не перекрываются, и поэтому банки в эту историю не играют, и вот та аудитория, которая остается без возможности получить какой-либо кредит, чтобы быстро решить свою финансовую проблему на короткий срок, они идут к вот таким игрокам как мы, В онлайн-кредит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Банки все равно выдают эти карточки с grace периодом. Раньше был «Дельта Банк» до того, как пошли изменения на рынке. Сейчас очень активно выдает Monobank. При этом они снизили свою часть операционных затрат за счет того, что нет оффлайн-инфраструктуры. Это доставляет курьер, сличает и выдает эту карточку. Насколько сильно вы чувствуете вот эту конкуренцию с банками, которые раздают grace периоды? И для пользователя, в принципе, он может тоже засунуть эту карточку в банкомат, да, там, будет, наверное, от 4%, если я не ошибаюсь.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Он может снять деньги, пойти их потратить, может катнуть эту карточку в сети и соответственно выплатить без процентов, в некоторых случаях до 2-х месяцев. Насколько сильно вы чувствуете вот этот прессинг за одного и того же клиента между компаниями как ваша и классическими банками?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Классическая кредитная карта с обновляемым кредитным лимитом, она много лет на рынке. Мы, когда начинали свою историю с 2013 года, вот 18 ноября в 2013 году был первый кредит в онлайне, уже сформировав свою целевую аудиторию, мы поняли, что у нас разные целевые аудитории, да, и в принципе в момент запуска это было понятно. И по сути у нас аудитория не пересекается практически. Понятно, есть какой-то overlaps, он всегда был, есть и будет, OK, но преимущества такого продукта, как у нас, да, в любом случае это быстрое оформление, не нужно идти в банк за оформлением той же кредитной карты, и в любом случае назначение кредитного лимита от банка, оно не всегда подобательное. Многим, которым первый раз выдают кредитную карту, вот как если переложить на нашу целевую аудиторию, это может быть 500-800 гривен. Это совсем не тот даже средний чек, который у нас есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И он не решает горящие потребности.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, он не решает потребность эту. Поэтому, собственно, потребность такая остается и поэтому мы ее закрываем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Банки при этом как-то пытаются с вами конкурировать? Они же видят, что пользователю на карточку банка пришел от вас перевод, т.е. они могут ему в этот момент прислать пуш, смс, Viber, «Смотри, зачем тебе брать там, возьми здесь». Ну, как некоторые банки делают, когда ты покупаешь, например, ж/д или авиабилет и тебе сразу прилетает пуш, вот у Привата, по-моему, «Зачем ты покупаешь на Tickets.ua, покупай в прямом канале».

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Мы достаточно часто встречаемся с банкирами. Мало того, мы с ними сотрудничаем. Мы можем, так сказать, покупать отказников.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть те, кто не прошел через их скоринговую модель.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, не играются они в эту историю, потому что все-таки а) другая целевая, достаточно определенная группа большая, и с плохой кредитной историей. Она не такая уж плохая в принципе, но для банка, для его скора…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они не умеют с ними работать.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, она плохая, их score не обрабатывает и потом они не знают, что с этими клиентом делать. Поэтому они не играются с такими клиентами и с такими продуктами даже, я бы сказала, и такой продукт, да, востребован уже.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такая произошла сегментация рынка. Насколько большой у вас перекос в людей, которые неофициально трудоустроены или у них нет справки о работе?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: А для нас это вообще не важно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы не спрашиваете, вы даже не знаете, есть или нету?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: У нас есть, конечно, в анкетных данных место работы, но мы его не проверяем. Даже были кейсы, например, когда… По закону многие знают, что военнообязанным нельзя начислять проценты, но при этом человек военнообязанный, оформляя кредит у нас, он не указывает, где он работает, либо указывает какое-то место, там, ТОВ Чебурашка, например. Мы не проверяем, потом оказывается, он военнообязанный, он приносит нам справку и мы с того момента снимаем начисленные проценты, потому что согласно закону мы обязаны это делать. Но да, это какие-то наши риски, но они приемлемы для нас. Это ложится в финансовую модель.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы просто это закладываете в процент, который платит весь рынок?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: По сути, да, все риски, конечно. Это стандартное формирование продукта.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, как страховка.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, себестоимость и риски.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Все сбрасываются, кто-то воспользовался, кто-то не воспользовался. При этом как вы анализируете вот у себя внутри стоимость привлечения и сколько вы зарабатываете на клиенте? Вы писали что-то самописное? Вы сейчас, там, не знаю, передаете это в системы аналитики, ты можешь назвать, в каких вы работаете, т.е. как вы понимаете эффективность маркетинга, в каких системах вы сейчас их измеряете?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Самописная у нас платформа сама как таковая, движок транзакционный, Risk Engine, да, самописный, и в принципе это было осознанное решение. Мы изначально хотели сами писать под Украину, со своими правилами, привлекли классную команду, у которой был опыт уже на тот момент запуска не одного PDL-продукта. Если говорить уже о маркетинге, опять-таки, уже на сегодняшний день формируем все-таки стратегию работать в in-house со многими и сервисами, инструментами, потому что это эффективней. Даже та же CPA-сеть, мы сейчас выстраиваем свою.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что все равно приходится контролировать внешне?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что все равно вы запрещаете крутить рекламу по бренду, они начинают ее крутить, да?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Нам просто уже объемы позволяют это сделать самостоятельно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сталкиваетесь ли вы с тем, что вы запретили в партнерской сети какой-то тип рекламы, а вам все равно под каким-то видом начинают этот вид рекламы наливать и вы еще вынуждены перепроверять партнерскую сеть?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Бывают кейсы, но на самом деле вот прям такого открытого мошенничества нет и игроки более-менее соблюдают правила.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и вы сильно порезали повторную выплату, да, и поэтому нет такого резона?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Экстремальных у нас кейсов таких не было, если честно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: С нами честно работают партнеры.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если вы выплачиваете $2 за повторную выдачу, им брендованный трафик не очень интересно вам наливать, потому что нет той рентабельности. Вот если бы вы за каждый выданный кредит платили по $10, я думаю, что…

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, поэтому в этом и логика экономики в таких тарифах.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, какой сейчас процент маркетинга вот по твоим внутренним ощущениям идет на performance, а какой процент вы уже забили всё собой в performance, и вы понимаете, всё, сейчас мы занимаемся брендингом, мы не понимаем, как впрямую это себя окупит, но мы нарабатываем себе имя, знание, доверие и так далее?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Процентов 75 на performance.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Все-таки 75 на то, что вы четко меряете, по нему должен быть возврат инвестиций, вы должны заработать на второй сделке.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Однозначно, да, полный контроль.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Бизнес модель у вас, что вы на второй сделке уже зарабатываете, правильно?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я знаю, например, интернет-магазин bonprix, они, насколько я слышал, у них был заработок с 6 товара заказанного.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: А, вы имеете в виду окупаемость?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или хотя бы в ноль.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Это третий кредит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Третий кредит, т.е. вы на первом идете в минус, на втором часть этого минуса отбиваете и на третьем только начинаете зарабатывать.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Там практически в ноль и на третьем уже в плюс, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я видел, что у вас есть кейсы по performance рекламе. Вы пробовали ситилайты в Одессе, или не ситилайты, там, баннера, борды.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Лайтбоксы, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Боксы, борды, я очень далек от оффлайна, поэтому поправляй меня.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Я тоже не маркетолог, поэтому sorry, если что.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ничего. И видел, что вы делали с «Мамахохотала», с Дядей Жорой, можешь рассказать в принципе эти кейсы, с точки зрения, как они повлияли на ваш бизнес, как вы их замеряли и к каким выводам пришли.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Начну с Дяди Жоры. Была цель сделать что-то вау, что-то необычное. Мы работаем с агентством Havas и вот благодаря внутреннему брейнштормингу и работы с партнером, получился такой продукт. В дальнейшем исследовали и влияние этого креатива и какая наша аудитория, да, которая интересная. Мы выявили определенные вещи, благодаря программатик и после этого также стали выстраивать последующие уже активности и креативы с учетом рекомендаций после этих исследований. Отчасти аудитория с эгоцентризмом определенным, да, вот, те же золотые туфли, вот эта вся история, это та, которая интересна нашей аудитории. И потом история с «Мамахохотала», она где-то является продолжением вот этого образа нашего клиента, которому вся эта история интересна и поэтому вот почему нет, да, вот такой продукт. И мы даже видим, что если изначально с «Мамахохотала» мы запланировали 24 ролика, то активность такова, что сами партнеры пришли, говорят, мы хотим еще ролики, вот классный охват, всё супер идет, давайте еще делать дополнительно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и при этом кейс «Мамахохотала» — это возможность пройти какую-то модерацию, да, дать рекламу неявную, но все равно дать рекламу?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Отчасти, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что социальные сети, поисковые системы достаточно жестко относятся к этой…

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Есть там определенные ограничения по данному продукту, поэтому, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, этот эгоцентризм — это в целом просто ваш потребитель или вы глобально видите, что молодежь, она становится такой, что она начинает смотреть в Instagram, что она пытается выглядеть в «Инстаграмме» лучше, чем они живут на самом деле, что это не «Fake it until you make it», да, а что это «казаться» вместо «быть» очень часто.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Ты сейчас затрагиваешь очень больную социальную тему на самом деле. Я не готова ее комментировать. Я, конечно, могла бы, но не буду. Я думаю, есть много специалистов, которые могут вот прокомментировать это направление, но, наверное, да, отчасти есть в обществе эта проблема и я, как мама подростка, где-то тоже иногда это могу чувствовать. А с точки зрения конкретно нашей аудитории, по сути, у нас возраст не только же молодой, да, у нас разная аудитория. Да, основная — это до 30 лет. Но тем не менее, наверное, это присуще где-то в принципе населению Украины.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это вот какие-то желание статусности, желание казаться лучше, но еще не зарабатывая на это, но чтобы это купить из дохода.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Приходя только к этому, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А вы как-то отслеживаете, там, не знаю, какой процент кредитов люди покупают последний iPhone, зная их зарплату, например?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Мы видим, на что могут тратить наши кредиты, и это не iPhone, но, конечно, вот, как статусно, вот, у меня есть iPhone, я его купил, да, пусть даже в кредит, это не одинокая история.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это тренд, там, телефон, это машина, да?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: О машине мы… Наш кредит и машина — это что-то совсем разное на самом деле.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «Бляхи» еще недавно стоили очень дешево. Конечно, до 30 тысяч, наверное, тяжело было поместиться, но если взять у вас и еще у кого-то по рынку, то на какую-нибудь «Бляху» можно было бы насобирать.

Как тебе кажется, к чему это всё придет? Это всё придет к тому, что мы станем, как Европа, действительно каждый будет работать над своей кредитной историей и это будет ближе к рациональному выбору, когда люди вырезают чеки, экономят, или это все равно подход такой, там, Азии, скажем так, не потерять лицо? Ну, т.е. в Азии, например, Индии и в других странах, там, в Китае, у людей огромный страх — потерять лицо — что-то не знать, где-то выглядеть неуместно, т.е. какой путь ожидает Украину? Вот мы проговорили, что это 15%, да, есть 80% Европа. Это все-таки все равно больше история в эмоцию или в рациональность?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Мне бы очень хотелось бы сказать в рациональность, но я думаю, что в любом случае мы где-то посередине, все равно эта часть эмоций сохраняется и формируется рациональность в том числе. Начинают задумываться о кредитной истории, понимают, как она влияет на будущие покупки, на будущую жизнь. Кто, допустим, холост, потом уже обзаводится семьей, приобретая покупки для семьи, он понимает, что это было важно, оказывается, и уже предпринимает определенные действия. Поэтому в 2 направления точно общество будет формироваться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы на своем маркетинге сейчас на какую из аудиторий больше давите?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Если говорить двумя терминами только, да, то, наверное, на эмоциональную составляющую. Если мы говорим о креативе, какое бы общество не было, это все равно эмоциональная история, как ни крути. И в той же Европе, и в Америке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы, по сути, продаете не деньги, а возможность что-то получить за эти деньги?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо. Давай еще обсудим какие-то кейсы значимого роста или падения в вашем продукте, после того, как вы поменяли, не знаю, там, ввели какой-то тип акций, поменяли какой-то подход, поменяли подачу к лендингам и так далее, и у вас сразу вы увидели или значимый рост, или значимое падение?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Вот на протяжении жизни всей компании как такого падения не было.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я имею в виду в метрике, не в целом в бизнесе.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Я тоже про метрики говорю, да. А если говорить о росте в связи с какими-то действиями, да, набором действий, которые приводят. Например, тот же Top Up, он увеличил средний чек на 30%. Действия работы таргетинга в «Фейсбуке», они уменьшили косты и больше привлекли аудиторию. Работа в AdWords либо там дополнительные какие-то штуки, они вот уменьшили время между первым и вторым кредитом.

В любом случае, что здесь важно? В первую очередь, не бояться тестировать и делать пилоты. И второе, конечно, потом знать и делать замеры после всей этой истории. И тогда уже можно масштабировать и с этим работать дальше.

Что очень многие вот останавливаются, барьер есть, «Ой, как же это будет, взлетит не взлетит», надо пробовать, без этого никогда не поймешь, какие бы глубокие исследования не были от какой-то самой репутабельной компании, пока не попробуешь, не поймешь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты говорила, что вам сильно помог программатик. Чем? Вы начали понимать, на каких площадках бывает ваша аудитория после того, как она побывала у вас на сайте? Вы поняли какие-то глубинные интересы, потребности?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Мы поняли глубинные потребности клиентов и глубже поняли, кто наш клиент, и в зависимости от этого, как построить потом и креатив, и продажи.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, условно, вы с помощью программатик платформы построили портрет идеального клиента. Вы сказали: «Вот у нас есть люди, которые есть на сайте, скажите, что они еще делают в интернете». Так это было?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Отчасти, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или насколько они соотносятся со средними людьми в интернете, да?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Больше к первому все-таки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть на каких сайтах они бывают, что их волнует?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие-то там были нетипичные, удивительные истории? В моем опыте, например, было, мы продавали фотософт и мы обнаружили, что пенсионеры, которые ездят на хороших автомобилях, много путешествуют по миру, — это не Украина, к сожалению, — и мы обнаружили, что они любят читать про социальное неравенство, что кто-то, какой-то ребенок в Африке голодает.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Не подскажу, честно. Все-таки это больше у нас крутится в маркетинг-отделе и ребята с этим работают day by day. Так что прямо вот на слуху, что-то мега, архиинтересное не случалось. Тут больше работа с какими-то нишами и точечными моментами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как ты подбираешь себе команду? По каким критериям ты выбираешь людей, которые дальше будут это тащить, чтобы ты могла понимать, что эта потребность действительно закрыта, люди в ней разбираются, идут, если это маркетинг-команда, идут в микро-сегменты, идут в тесты, замеряют это всё и уже на выходе дают финальный результат. Это работает вот так. Вот, я видел презентацию вашей маркетинг-команды по поводу и Дяди Жоры, и Одессы, там, вот, что приросло, вот, что упало, вот, как мы сравнивали по разным регионам.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: На самом деле работать с командой — это, наверное, вот самое классное дл меня, и подбирать команду, и потом с ней работать. Для меня очень важно, чтобы команда и любой сотрудник, да, который заходит, и я со многими провожу собеседование, не только топ уровня, чтобы они горели работая, чтобы они приносили Added Value в компанию, а не просто отбыли с 8-9 до 18, чтобы они всегда желали улучшать свои знания. Для этого компания выстраивает Education Lab, например, да. Есть, как индивидуальные программы, есть групповые занятия и мы всегда провоцируем сотрудника на то, чтобы он дополнительно чего-то узнавал, чему-то учился, получал дополнительное образование.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это вы делаете оффлайн или у вас есть Learning Management System, в рамках которого ты получаешь доступ к курсу, грейды?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: У нас система с апреля запускается. Мы ее назвали Education Lab для себя. А до этого была система индивидуального образования, повышения квалификации и на это выделяются достаточно большие бюджеты. Также важно, чтобы компания социально защищала своих людей, своих сотрудников. И это тоже формирует определенную лояльность, конечно, коллектива к компании, и как к работодателю, и как ко мне. Поэтому здесь такой общий тандем формируется. Ну и хвалить команду, конечно, нужно. К сожалению, у нас в Украине многие руководители скупые на то, чтобы похвалить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если хорошо, то это нормально, а если плохо, то виноваты.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да. Поэтому в силу, да, стараюсь максимально хвалить, даже бывает иногда, забыла, ага, нет, я подойду через несколько дней даже, все равно скажу: «Молодец, вот здесь классно сделано».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, более 250 человек. Как ты принимаешь, когда ты включаешься в процесс найма, когда принимаешь решение, когда нет, когда руководитель нанимает напрямую? Всех же ты отсобеседовать не можешь.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Всех, конечно, нет, но ключевые позиции я точно собеседую. И это не вопрос уровня по должности, это действительно ключевая позиция. Если я знаю, что на этой позиции достаточно много сконцентрировано задач, индивидуальных, которые даже порой тяжело передать кому-то даже в момент отпуска, то я обязательно собеседую этого человека.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть условного PPC-менеджера ты будешь собеседовать?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И риск-менеджера тоже?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: И риск-менеджера тоже, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть то, где это ключевая для вашего бизнеса компетенция, от которой будет это зависеть, а, например, людей в колл-центр ты, скорее всего, собеседовать не будешь?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, для этого есть операционный директор и руководитель контакт-центра, который будет собеседовать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие для тебя вот такие топ-3 отдела или должности, на которые ты обязательно будешь собеседовать человека?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Это риск. Это маркетинг. И это все топ-менеджеры. Однозначно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Все, что связано с деньгами напрямую?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Как ни крути.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Странно, да, в финансовой компании.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Но и, конечно, финансовые сотрудники в том числе. Порой даже мне приходилось собеседовать и финансовых аналитиков, но я понимала, что это люди, вот конкретный специалист, он будет ключевой на этом месте, потому что он будет делать определенную работу, важную, которую даже где-то порой тяжело передать. И я подключалась к собеседованиям и отборам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что для тебя по ценностям важно? Кроме обучения, что человек, вот он ваш или не ваш, ты понимаешь, что он проработает у вас 2 года или уйдет после испытательного срока?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Мне важно, чтобы человек был проактивен, даже не просто активность, да, какая-то видимая, как правило, иногда создается, а действительно была проактивность, чтобы он мог находить, анализировать свою работу, анализировать ситуацию, которая вокруг него может быть и сказать: «Блин, ребят, вот здесь нужно подправить что-то, а вот здесь не так делается, а вот здесь я вам подскажу, как лучше», давать свои рекомендации, не бояться. У нас есть особенность в корпоративной культуре, она сложилась давно уже, отчасти, наверное, благодаря такому таск-менеджеру внутреннему, что практически многие задачи, они такие disclose, они на поверхности и очень много участников видят работу исполнителей и вся коммуникация идет открыто. Новые сотрудники, которые заходят в компанию, они порой даже этого пугаются. Где-то индивидуально отправляют ссылки: «А вот там посмотри, а здесь, вот, правильно, нет?» Говорю: «Так, давай, бегом туда идем, мы никого не боимся, у нас всё открыто, мы достаточно демократичны, не бойтесь говорить свое мнение, это наоборот очень классно, как раз в вот этом и есть поиск какого-то зерна и правильного решения и даже хорошо, что вы поспорите. Главное, чтобы вы умели аргументировать.» И благодаря этому, наверное, это в том числе приносят свои результаты, и работа, и продукт становится эффективней.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты культивируешь такое не бояться ошибиться и не бояться встроить такую передачу знаний, открытые коммуникации и инфопотоки между людьми.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Однозначно. Лучше что-то сделать и ошибиться, чем не сделать ничего. Это точно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. В этой части мы переходим к такой уже ближе к заключительной части интервью. Я дарю подарок. Это чашка.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Классно. Спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ее можно засунуть в подстаканник в машине и приходить в кафе, где ты там берешь кофе, в кофейне, даже в McDonald’s, и говорить: «Мне в мою чашку».

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Класс, спасибо большое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И меньше засорять окружающую среду этими стаканчиками, которые не разлагаются. И в этот момент я обычно, пользуясь всеми хитрыми законами, спрашиваю про какой-то бонус, подарок, подход, фреймворк, который мы можем поделиться с нашими слушателями и зрителями.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: По поводу опыта, конечно, можем поделиться. У нас есть, наработана и презентация. Наша маркетинг-команда обязательно найдет что-то очень классное и поделится.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Супер. Ребята, по ссылке в описании на Roman.ua будут выложены презентации с подходом Moneyveo к маркетингу и не только к маркетингу.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Дигитализация, маркетинг и кибербезопасность.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И они будут выложены на Roman.ua. Вы сможете там оставить свой имейл, имя и увидеть эти бонусы, скачать их, посмотреть и воспользоваться подходом с финансового рынка.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи напоследок еще про команду. Сколько людей тебе напрямую подчиняются? С какой командой топ-менеджеров по количеству ты работаешь?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Раньше было 15.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ого.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Сейчас 10.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И тебя хватает?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Хватает, конечно, хватает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я просто слышал правило Яндекса. Они все время говорят, что я могу в голове удерживать 7-х топ-менеджеров, там, правило, знаешь, 7 плюс-минус 2, от 5 до 9, условно.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: На самом деле даже при росте команды я максимально стараюсь все-таки сохранять линейную структуру. И то, что мы под одного топ-менеджера аллоцировали несколько подразделений, но они все связаны с операционной деятельностью. Даже это порой… Я задумалась: «А стоит ли это делать?» Потому что вот этот прямой коннект с каждым руководителем, он немножечко все равно теряется и даже руководители переживали на этот счет. Сейчас уже устаканилось и я вижу, что все-таки это был эффективный шаг все равно с точки зрения уже точечного контроля операционной деятельности. Это важно. Потому что там на очень много нужно обращать внимание. Вплоть, бывает разбор полетов по каким-то единичным кейсам с клиентами. Это очень важно. Меня, к сожалению, действительно на это не хватит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, да. Если ты будешь каждый день единичные кейсы рассматривать, то… И тем более, что бизнес достаточно в плане такой сложный. Люди не выплачивают. И вот то, что мы обсудили, бывает мошенничество.

Скажи, как у тебя устроен в среднем календарь, т.е. у тебя запланированы встречи с каждым руководителем или у тебя есть общие летучки?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Конечно, есть определенный график, уже устоявшийся, все его знают. У нас каждую неделю обязательно steering meeting по утрам. Как минимум, со всеми руководителями поздороваться, все живы, здоровы, начали трудовую неделю, всё классно. И каждую неделю у нас разная тема. Это может быть подведение итогов за работу предыдущего месяца. Это могут быть планы, каждый руководитель рассказывает про планы на следующий месяц, чтобы другие руководители слышали и понимали: «Ага, вот здесь это мне важно, а здесь нужно что-то подстроить, а тут я подойду, более детально уточню, что там имеется в виду». Потом я экспромтом могу вбрасывать какие-то темы с самого утра, там, «Ребята, мы сегодня говорим, например, про образование и повышение квалификации ваших подчиненных», буквально за 10 минут до собрания. Мне очень важно, чтобы руководители чувствовали свою команду, знали, чем они живут, знали, что они читают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не было возможности подготовиться.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Знали, какие тренинги проходят. И это то, что должно… Задали вопрос и ответили на этот вопрос. Если не могут, значит, они не живут своей командой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Как ты отдыхаешь от работы?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Сейчас я учусь, поэтому не отдыхаю. А вообще, конечно, провожу время с семьей. Я очень люблю путешествовать. Вот недавно я была в Индии, причем так получилось, по секрету скажу, подруга обидится, но ее депортировали по очень глупой случайности и мне пришлось путешествовать самостоятельно по Индии, но с гидами и с водителем намотали порядка 2 тысяч километров по разным городам и местам. Это просто вот вау.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Для Индии это очень тяжело.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Путешествие удалось. Очень классная страна. Устаешь страшно. Приезжаешь и думаешь: «Вообще где мой отпуск, когда мне нужно отдыхать». Но эта перестановка, она вот просто меняет всё и действительно с новой волной каких-то эмоций уже приходишь на работу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Бедная подруга. Неужели вы на Гоа решили купить чего-нибудь не очень разрешенного?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Нет, я на Гоа не была. Я была чисто по Индии такой архитектурной, скажем так, в центре, Дели, Джайпур, Агра, вот все эти места.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Золотой треугольник.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, да, да, и немножко за него. Интересно. Здесь тебе мавзолеи и храмы, красивые, с белым мрамором. Там коровы и свиньи, роящиеся в пакетах. Поэтому всё здорово.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Индия очень цветастая и контрастная. Мы в этот раз тоже летали. Мы съездили на машине, к счастью, только в Джайпур и обратно из под Дели, всё остальное перелетами, потому что ты едешь, выходишь из Джайпура, проехался на машине, комфортная машина, водитель, кондиционер, наши друзья нам выдали своего водителя, он говорит на английском, все нормально, ты не нервничаешь, не волнуешься, не объясняешь, он как бы понимает всё. В Индии далеко не все этим навыком обладают. И ты выходишь, и тебя пошатывает, потому что всю дорогу он ехал, объезжал ямы, обгонял фуры, мотоциклы. И тебя просто пошатывает. Так это Дели — Джайпур. Я не помню, сколько там километров, 300-400.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: 300, порядка 300. Мало того, мы, когда ехали уже с Джайпура в Агру, была забастовка и перекрыли основной motorway и мы поехали в объезд, это порядка 7.5 часов дороги, причем мы заблудились и заехали в деревню. И не нужен музей типа как Пирогова. Это было в реальной жизни. Вот деревня как будто с XVIII века.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С вами просили сфотографироваться?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это Индия, особенно в глубинке. Кстати, уже Дели это проходит. Мы были в Индии в 2011, по-моему, 2014 и 2018, уже уменьшается, уже больше убера, уже больше привычки к белым людям. Раньше больше было.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, и также я увлекаюсь цигун.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Клево.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Это для баланса, для так немножко набраться энергии, снять стресс, т.е. физически, эмоционально это помогает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Пробовала медитацию?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, получается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Длинную?

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Нет, не длинную пока.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я пробовал 10-дневную Випассана с молчанием, с анапана, перегружает очень сильно, но надо набраться смелости, чтобы оставить весь мир, сказать, я буду недоступен 10 дней.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Да, пока я не набралась такой смелости, но я прошла первый уровень только. У меня еще все впереди.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Спасибо большое, что пришла, поделилась опытом.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Удачи вам в вашем проекте.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спасибо.

АЛЕНА АНДРОНИКОВА: Всего доброго.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Дорогой зритель и слушатель, спасибо, что посмотрел или послушал, ставь лайки, подписывайся на канал, делись выпуском. В общем, ты знаешь, что надо делать, чтобы мы выпускали еще и еще новые интересные выпуски. Пока, пока.

[/emaillocker]