Андрей Ганин (Оливейра?), ActiveChat: чатбот. Как заработать на чатботах? | ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #64

Благодарности спонсорам

SendPulse — многоканальный сервис email, SMS, web push и Viber рассылок с лучшим на рынке редактором форм подписки и системой для создания цепочек триггерных писем.

Кейс SendPulse

Кликни по «Email» чтобы посмотреть пример письма.

---

Смотри также

• Павел Кузнецов, Zalando. Маркетинг будущего: насколько MarTech реально способен заменить человека?
• Денис Зернышкин, CEO Gravitec. Сервис push-уведомлений. Как за день собрать от 10 до 100 тысяч подписчиков?

Бонус от Андрея Ганина, CEO ActiveChat

Выиграй lifetime на 10 ботов или годовой тариф ActiveChat. Для этого подпишись на канал и оставь комментарий под видео на youtube. Победителей выберем 23 июня 2019.

Расшифровка подкаста

[emaillocker]

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 64-й выпуск подкаста «Продуктивный Роман». У меня в гостях Андрей Ганин, CEO ActiveChat.

АНДРЕЙ ГАНИН: Здравствуйте.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И обязательно досмотри это интервью до конца. В конце мы разыграем 3 пакета от ActiveChat: один — lifetime’овый, еще 2 пакета — годовых. Чтобы узнать, как участвовать в розыгрыше, досмотри до конца видео и пусть повезет именно тебе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи тем людям, которые не работают, наверное, в Ecommerce и не так часто настраивают чего-нибудь в соцсетях, что делает ActiveChat, чем он может быть полезен бизнесу?

АНДРЕЙ ГАНИН: В первую очередь, как мы это всем рассказываем, мы помогаем компаниям выстроить коммуникацию с клиентами. То есть основная проблема в том, что больше половины компаний, наверное, по всеми миру, вернее, больше половины клиентов компаний хотя бы раз в жизни прекращали делать бизнес в какой-то компании, потому что была плохая клиентская поддержка. Мы пытаемся решить эту проблему. Она решается достаточно легко при помощи автоматизации, там, чатботов, всего остального. Но есть другая проблема: разработка чатбота, качественного такого, чтобы он понимал людей, чтобы он реально мог дать какое-то value, ценность — это дорогой процесс. Поэтому мы делаем продукт, который позволяет это упростить, удешевить, автоматизировать и сделать доступным без технического бэкграунда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы позволяете бизнесу подключить чатбота в «Фейсбуке» и других каналах и оказывать клиент-сервис, присылать уведомления о заказах, что еще?

АНДРЕЙ ГАНИН: Именно так. Я бы даже не называл это чатботами. Это скорее… мне больше нравится термин, что-то вроде «ассистент», «консьерж», потому что у чатботов есть такой вот как бы… Два года назад это был хайп насчет чатботов, что вот всё, больше вебсайты не нужны, чатботы — новые вебсайты, и всё остальное. Потом через год внезапно массовое разочарование: «Да, фигня, они нас не понимают, как бы никакую ценность не дают и так далее». Сейчас вот на кривой Гартнера мы выходим на плато продуктивности. Но по поводу чатботов есть предубеждение, поэтому мы это называем «виртуальные ассистенты». Это не обязательно мессенджер. Это может быть голосовой ассистент, там, тот же Google Home, Alexa, всё что угодно еще. И мы помогаем бизнесу общаться с клиентами вот в этих каналах новых.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это каналы, там, социальных сетей, это каналы персональных голосовых ассистентов.

АНДРЕЙ ГАНИН: И в том числе традиционные: email, SMS, пуши, всё остальное, то, что уже было.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы в отличие от, ну, большинство чатботов, которые я видел, они идут, например, «Мы только в Телеграмме» или «Мы в Телеграмме и в Фейсбуке», да, про голосовое управление я мало вообще у кого слышал. А вы решили, что есть транспорт, этот транспорт может быть «Фейсбук», может быть голосовой помощник, может быть… Пуши есть у вас, кстати?

АНДРЕЙ ГАНИН: Сейчас нету, думаем над этим. К пушам тоже есть такое предубеждение. Я вот не знаю, ты много там пушей позволяешь, чтобы тебе отправляли?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я вообще человек, который по тайм-менеджменту отключает все уведомления.

АНДРЕЙ ГАНИН: Поэтому это для нас непрофильное как бы, будет спрос, добавим, конечно, технологически это не сложно очень, но мы больше все-таки смотрим вот на каналы, которые активно позволяют людям общаться. Потому что пуш, он все-таки тоже односторонний. А мы скорее бизнесам говорим, что хватит делать чатботы, делайте conversation, сделайте разговоры, т.е. выстраивайте разговоры, выстраивайте какой-то диалог, а где он уже реализуется, в каком канале, в каком мессенджере, там, в имейле, по аудио, по телефону, это уже дело десятое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть совсем другая польза, value, получается, если не просто это очередной канал, там, трансляций, скажем так, да, вот имейл, там, бросил письмо, там, или кликни и купи или проваливай, а если вы вытягиваете пользователя на какую-то ответную реакцию.

АНДРЕЙ ГАНИН: Естественно, да, естественно. Прямая аналогия, да, вот большинство современных вебсайтов — это как магазин, грубо говоря, там, brick-and-mortar, да, обычный магазин, в котором никого нет. Там стоит касса самообслуживания. Заходи, там, что-нибудь можешь походить, повыбирать и так далее. Или сидит какой-нибудь, там, робот-консультант, который тут же навязчиво подбегает, «Чем могу вам помочь?» и так далее. А трекингом вот этой аналитики, — что делает пользователь, с чем он пришел, какие у него проблемы, — этим мало кто занимается. И мы позволяем эти вебсайты оживить за счет того, что посадить туда вот умного ассистента, который постепенно, может быть, сначала не очень умного, постепенно, который обучается, становится лучше, но он именно помогает людям узнать, что у них болит, с чем они пришли, как бы, какие у них проблемы и закрыть эти проблемы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть он эти лиды как-то преквалифицирует?

АНДРЕЙ ГАНИН: Естественно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сегментирует и дальше предлагает более кастомизированное решение?

АНДРЕЙ ГАНИН: Естественно, да. Ну, это же основной принцип продаж — продает общение. Недостаточно просто сделать витрину, нужно еще поговорить с человеком и тогда гораздо легче продать что-нибудь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Согласен. Джефф Безос в свое время говорил, что если у вас оффлайн-магазин, он будет выглядеть одинаково для всех, если у вас онлайн-магазин, то у вас миллион витрин, которые будут выглядеть по-разному для каждого пользователя.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Расскажи, как это выглядит на практике. Например, есть большой Ecommerce магазин, он хочет заинтегрировать вашу систему. С чего ему стоит начать? В какой момент включается какое-то, там, обучение системы и насколько глубоко оно идет? То есть, там, распознание голоса, распознание настроения, отзывов и так далее. Или вначале это просто проход по каким-то, вот, если человек написал слово «delivery» в сообщении, значит, мы ему должны дать подсказку про то, какие у нас условия доставки.

АНДРЕЙ ГАНИН: Распознавание голоса и motion detection, понимание эмоций — это всё у нас тоже есть, но, опять-таки, это технология. А если вот есть большой Ecommerce магазин, то с чего есть смысл начинать. В первую очередь, это вообще понять как бы, как магазин хочет общаться с клиентами. И, соответственно, потом понять, чему нужно обучить этого агента, этого чатбота, этого виртуального ассистента. Мы это у себя в платформе делим на так называемые скиллы, умения для чатбота. Каждая часть — это небольшой кусочек диалога, который помогает компании довести клиента до какой-то конкретной цели. Допустим, если это магазин, то посмотреть ассортимент товаров — это один скилл, ответить на часто задаваемые вопросы — это другой скилл, оформить заказ — третий скилл, посмотреть, где мой заказ, как там он трекается — это четвертый скилл, и так далее. Точно так же и для любого бизнеса. Вот можно… нужно в первую очередь продумать эту систему: что вообще должен уметь чатбот. Потом для каждого из этих скиллов продумать диалог, как он будет вести человека к совершению этой цели. А уже потом технологически в нашей платформе соединить эти скиллы в готового чатбота, в готовый продукт, подключить его к мессенджерам, заинтегрировать с магазином и так далее.

С точки зрения интеграций, простой пример, там, допустим, в Ecommerce с Shopify у нас прямые интеграции, там, один кубик, мы называем себя LEGO для чатботов. Минимальные кубики, из которых можно всё, что угодно, собрать, очень сложные, но при этом они веселые и с ними интересно иметь дело. Он одним кубиком может добавить весь каталог товаров, допустим, так, чтобы чатбот показывал прямо весь каталог, что у него есть в магазине.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, там, маркетолог или владелец магазина, он разбрасывает весь путь идеального покупателя на какие-то этапы воронки. Ты не можешь добавить товар в корзину до того, как ты его выбрал. Ты его должен выбрать, нафильтровать. И так далее.

АНДРЕЙ ГАНИН: Совершенно верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И потом вы начинаете помогать ему вклиниваться в каждый из этих этапов, да?

АНДРЕЙ ГАНИН: Совершенно верно. То есть основная проблема в чатботах, как я ее вижу, это то, что те, кто хорошо делает диалоги, те, кто хорошо умеет продавать, те, кто хорошо умеет общаться, у них обычно слабая техническая подготовка. А те, кто готов этих чатботов писать, не знаю, на JavaScript, Python, на чем угодно еще, они не знают, как строить диалог. И вот между ними есть эта проблема общения, да, между двумя разными командами, двумя разными типами людей. Мы это пытаемся решить, давая вот мощный инструмент в руки тем, кто делает хорошо conversations.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот там есть, там, такая, знаешь, как бы градация от полностью автоматизированного ответа до полностью ручного, да, когда отвечает оператор. Как вы выстраиваете вот этот вот баланс? То есть вначале это всё отвечает оператор, а потом вы помогаете бизнесу определить, какие слова приводят к каким ответам или какие самые часто задаваемые вопросы, которые нужно автоматизировать. Или вы сразу, там, включаете галочку, не знаю, интернет-магазин, и он сразу начинает распознавать, что всё, что касается доставки, оплаты, это вот такие вот вопросы, и просто бизнес должен заполнить сразу уже готовые ответы или, там, кастомизировать под себя.

АНДРЕЙ ГАНИН: Мы это делаем в виде темплейтов. У нас есть готовые темплейты под разные типы бизнеса. Мы их постоянно допиливаем, эти темплейты, и сейчас вот у нас еще очень активное комьюнити в «Фейсбуке», начинают пользователи добавлять свои темплейты тоже под разные типы бизнесов.

В первую очередь, да, т.е. можно взять готовый темплейт, его как-то кастомизировать под себя. Чатбот, агент, выступает в роли первой линии защиты, т.е. все, кто приходит на вебсайт, они в первую очередь начинают общаться с ботом, и если что-то идет не так, если человек, там, допустим, вручную говорит, что типа позови мне живого человека, я не хочу с тобой, железякой, общаться, и всё остальное, или если чатбот, допустим, определяет по эмоциям, что человек чем-то раздражен, или если он не может дойти до конца конкретного скилла, почему-то, где-то застревает, там что-то идет не так, тогда, конечно, загорается лампочка у живого оператора и может подхватить этот диалог живой оператор, решить проблему клиента и потом с определенного скилла запустить робота дальше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это как раньше было в Ecommerce три волны, например, колл-центра, да, т.е. когда у тебя есть первая волна — это аутсорс колл-центр, который работает на самые простые вопросы, не имеет доступа в часть внутренностей, но если у тебя всплеск продаж, то ты ею обрабатываешь 80% всех обращений, там, доставка, оплата, гарантия, сроки, наличие и так далее. Вторая волна — это был уже внутренний колл-центр обычно магазина, который отрабатывал большую часть времени и если нету всплесков. И третья волна — это были уже продакты. Если у пользователя, ну, очень какой-то узкий вопрос, очень специфичный, очень требующий экспертизы, то, скорее всего, его уже перебрасывали на продакта или это был разрул и который уже в своей категорийной нише мог принимать совсем другие решения, чем оператор колл-центра, и соответственно знал этот товар и знал…

АНДРЕЙ ГАНИН: Совершенно верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть чатбот у вас вот такая вот первая волна?

АНДРЕЙ ГАНИН: Первая волна, но плюс нашего по крайней мере продукта, нашего решения, заключается в том, что если переходит общение на живого оператора, мы потом видим всё это в истории диалога и тот, кто занимается настройкой этого бота, этого ассистента, он может потом по этому сценарию создать новый скилл либо дополнить существующий скилл, тут же его включить в работу, и в следующий раз как бы есть вероятность, что этот скилл уже будет автоматизирован.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, плюс-минус похожий функционал в каком-то, может, более зачаточном состоянии, он всегда был в чатах на сайтах, т.е. он был в SiteHeart, он был, наверное, в JivoSite, я не помню точно, но в JivoSite я помню он точно был. Почему бизнесы так плохо их внедряют? И что поменялось и поменялось ли?

АНДРЕЙ ГАНИН: Основная проблема, как мне кажется, именно вот в ограниченности возможностей того, что было раньше. Собственно, вот технология, которая сейчас доступна, — понимание естественного языка, распознавание эмоций, распознавание nature language, — оно всё становится массовым доступным только сейчас. В SiteHeart, в LiveChat, где угодно еще, это в основном сделано на уровне ключевых слов или посещений конкретных страниц сайта, то есть, грубо говоря, на такой-то странице показывать такой диалог, на такой-то — такой диалог, если там, вот, допустим, как ты говорил, ключевое слово delivery, да, то показать что-то про доставку, и так далее. Но именно в этом кроется причина вот этого разочарования в чатботах, потому что человеческий язык очень сложный и научить вот этого примитивного ассистента его понимать — это требует много времени, много усилий и это разрастается, вот, если ключевые слова использовать, до невероятных пределов. А технология, которую мы используем, там, тоже Dialogflow от «Гугла», Wit.ai от «Фейсбука» и так далее, они позволяют это сделать очень легко и просто, и поставить, собственно, на службу бизнесам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вот технология машинного обучения, технология распознавания речи, голоса, sentiment, эмоций, и содержания, о чем говорит человек, они стали просто доступней.

АНДРЕЙ ГАНИН: Они стали доступней и я вполне предполагаю, что в ближайшее время они будут добавляться, там, в тех же, там, SiteHeart, еще куда-то. Понятно, что это все конкуренция для нас, но мы считаем, что у нас вот есть какое-то свое видение того, как это именно подход с точки зрения общения, диалога в первую очередь, а не технических подробностей. Так что мы будем способны с ними конкурировать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, что ваш бизнес сейчас стоит на таких двух черепахах. Это, во-первых, технологии вот этого машинного обучения, которые позволяют удешевить обработку этого всего и упростить. И вторая черепаха — это количество доступных транспортов. Правильно я понимаю?

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, совершенно верно, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что у вас сейчас по транспортам? Через кого уже можно слать, кроме, там, имейл, Facebook, которые на поверхности?

АНДРЕЙ ГАНИН: У нас вообще молодой продукт, очень. Хотя вот буквально сегодня мне партнеры говорили, что мы поражаемся, как быстро у вас всё добавляется, всякие фишки. Сейчас у нас есть Facebook Messenger, Telegram и Twilio для SMS. В ближайшее время, буквально 2-3 недели, мы добавляем Viber и WhatsApp. И к лету у нас появятся голосовые: Alexa, Google Home, именно такого рода. Думаем еще, сейчас у нас достаточно большой интерес из Азии есть к продукту, думаем добавлять, там, LINE, вот то, что у них популярно, у азиатов, но пока еще решаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У азиатов еще и очень много мобайла и, там, мобайл-пуши, веб-пуши.

АНДРЕЙ ГАНИН: Да. Ну, мы в сторону Китая и Японии не очень смотрим, но почему-то вот наш продукт зашел хорошо в Малайзии, т.е. у нас там очень активное комьюнити. Они уже летом проводят на 5 тысяч человек конференцию на базе ActiveChat. Почему-то им стало это очень интересно и вот, наверное, они в основном пушат развитие.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Есть ли такая корреляция, что ваш идеальный клиент — это тот, у кого высокий labour cost, т.е. тот, у кого стоимость оператора колл-центра выше и ему проще это автоматизировать и дешевле, чем посадить еще 5 операторов?

АНДРЕЙ ГАНИН: Я не уверен. У нас в принципе достаточно массовое решение и мне кажется, что с cost’ом это даже не столько связано. Наш идеальный клиент — это тот, кто хочет хорошо общаться со своими клиентами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть хочет уменьшить человеческий фактор, а не сэкономить на сотрудниках?

АНДРЕЙ ГАНИН: Скорее всего, да, т.е. сэкономить получится, конечно, т.е. у нас достаточно дешевое решение, даже по сравнению с конкурентами, но тем не менее основная мотивация, да, это не столько, наверное, сэкономить, сколько вот улучшить качество. Я поясню, что я имею в виду. Раньше бизнес рулил всем, да, т.е. в первую очередь имело значение, что желает, что хочет бизнес. Сейчас баланс поменялся. Сейчас важно, что хочет клиент, чего желает клиент. И вот эта мотивация, да, сэкономить, это мотивация бизнеса, а мотивация сделать лучше общение с клиентом — это вот мотивация с точки зрения клиента.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Делать это 24/7.

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, да, т.е. в первую очередь мы для тех, кто хочет сделать что-то полезное для клиентов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какая команда сейчас работает в ActiveChat, какая ее структура, чем они занимаются? Сколько людей и, собственно…

АНДРЕЙ ГАНИН: Команда небольшая. У нас молодой проект совсем. Сейчас у нас 10 человек. Большая часть, 6 человек, это девелоперы, т.е. мы были до сих пор сконцентрированы в основном на создании, собственно, продукта качественного. Есть два фаундера, два основателя, я и партнер. Есть человек, который занимается бизнес-девелопментом. Мы только сейчас начинаем вот расширяться, расти и нанимать людей, которые, собственно, будут заниматься маркетингом, бизнес-девелопментом и всем остальным.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А саппорт?

АНДРЕЙ ГАНИН: Саппорт… Хороший вопрос. Мы, когда запускались на AppSumo, как раз нас предупреждали, что будет волна запросов в саппорте, и нас потом на AppSumo все хвалили, что у вас был один из лучших саппортов во время запуска. Работала вся команда вообще, полностью все 9 человек, как бы. Они все сидели в Intercom, они все отвечали на вопросы пользователей. Потом, как только закончилась эта волна, вот 2 недели прошли, мы команду начали переводить обратно на работу над проектом, тут же начались жалобы: «А у вас саппорт плохой, как бы, медленно отвечает, всё остальное», т.е. тут тоже важен баланс. Сейчас постоянно в саппорте у нас сидит 3 человека.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что обычно, — я так уже провел много интервью, — обычно есть технический Co-Founder, есть больше Marketing/Sales Co-Founder, да, или, там, бизнесовый, не технарь, и третьего человека, которого они обычно берут, это в какой-то момент на саппорт. Просто, чтобы разгрузить себя, потому что саппорт может съедать очень много времени.

АНДРЕЙ ГАНИН: Я скажу честно. Я очень люблю общаться с пользователями и, собственно, в саппорте какую-то часть времени, хотя бы полчаса, минут 40 в день, я тоже провожу, потому что, собственно, это те люди, которые помогают нам сделать крутой продукт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, ты уже коснулся пару раз голосового управления. У меня дома есть Google Home ассистент, в 2-х комнатах. Я подключил, там, умные розетки, умные лампочки, там, Chromecast к телику, Apple TV, плюс еще очиститель воздуха, датчик CO2. Не всё из этого еще завязано, конечно, на Google Home, но я вижу, что Google Home становится такой достаточно хорошей экосистемой. Но я еще ни разу, я видел уже есть, там, по-моему, у KLM или еще у кого-то, вот, голосовые прям ассистенты, приложения, в которых ставится Google Home. Я еще ни разу ими не пользовался. Предполагаю, что на Западе уже этот тренд начинает расти. Как это выглядит с клиентской стороны? Какая мотивация это использовать голосом? И какие самые такие болючие вопросы, которые… Вот каким бизнесам в первую очередь это и стоит внедрять?

АНДРЕЙ ГАНИН: Во-первых, тоже отличный вопрос, для меня самого, если честно, я сомневался, как бы, вот, насколько естественно для человека, не знаю, там, разговаривать с холодильником или, там, со своей машиной, с чем-то еще. Когда я посещал ChatBot Conference в Сан-Франциско, это был, наверное, самый частый вопрос, который я всем задавал там американцам: «Вы пользуетесь Google Home? Вы пользуетесь Alexa? Для вас нормально разговаривать с Tesla? Для вас нормально у холодильника что-то попросить?» Все говорят, что: «Да, для нас это совершенно естественно». Больше, чем у 80% тех, с кем я общался, есть эти голосовые ассистенты. С точки зрения бизнеса, в первую очередь, юзкейс — это голосовой поиск, т.е. когда вместо того, чтобы идти в Google или куда-то еще, набирать что-то, человек спрашивает: «Окей, там, допустим, какие интересные концерты сегодня здесь у меня?» И ему либо Alexa, либо Google дают ответ на это. Но для чего это бизнесам? Понятно, что как бы это делает либо Amazon, либо Google, но бизнесы могут создавать свои скиллы, свои умения для этого, и точно так же человек может сказать: «Окей, какие концерты вокруг меня происходят?», допустим, ему Google Home скажет такие-то концерты, а есть еще такое приложение, которое подсказывает о концертах. И потом он сможет всегда сказать, допустим, приложение называется, не знаю, «Концерт», и потом в следующий раз, когда человек будет делать этот голосовой поиск, он сможет сказать: «Окей, Google, спроси у Концерта, что интересного происходит возле меня», и уже он будет напрямую общаться вот с этим ассистентом конкретного бизнеса.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть сейчас они сами помогают дистрибуции этих приложений и их нахождению пользователями.

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, точно так же есть для Alexa маркетплейс скиллов, есть для Google маркетплейс скиллов. На сегодня там сотни тысяч уже всевозможных скиллов. Очень быстро заполняется это пространство. Но опять-таки 90%, конечно же, это всякий шлак, то, что не принадлежит к ценностям реально. И ближайшие годы как раз будут решать, кто будет выскакивать, кто будет давать больше ценности, кто будет интересней клиентам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Я тебе скажу, что я начинал всё, наверное, Xiaomi всякие очистители воздуха и так далее. Потом в какой-то момент я захотел себе освещение и я купил Philips, Philips Hue, целую линейку, и я потихоньку начал собирать. Оно, что классно, оно всё, как конструктор. Ты покупаешь одну штуку, она как-то работает, потом ты покупаешь другую, появляется хаб и она работает круче, потом ты покупаешь колоночку и это всё начинает совсем по-другому шевелиться. У меня пока самый частый паттерн — это «Включи свет», «Выключи свет», «Приглуши свет», «Поменяй оттенок света» и так далее. Но постепенно у меня расширяется потребление. Я уже, когда привык пользоваться светом, я начинаю: «Включи музыку», «Выключи музыку», «Включи звук дождя». Я еще не привык использовать аля типа «Расскажи мне, какие у меня планы на день» или, там, «Доброе утро», а оно мне рассказывает, сколько ехать на работу. Но я поставил уже в машину систему на основе Android Auto и там тоже полностью голосовое управление. Там очень это рулит. Когда ты говоришь, «Окей, построй маршрут туда», и маршрут строится, и ты даже не касаешься ничего, и, ну, полностью можешь включить музыку, можешь набрать кого-то, ответить на сообщения в Telegram даже, надиктовать ответ, прослушать, что тебе написали в Telegram, навигация, вот это всё, я сейчас это делаю в машине преимущественно голосом.

АНДРЕЙ ГАНИН: Удобно?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да. Оно подглючивает, но, например, тот же Waze очень классно распознает, я говорю, там, адрес, он распознает индекс, там, вот просто вот из моего голосового сообщения я вижу прям целую строку, как он правильно распознал объект, но иногда он потом в выборе, да, там, несколько объектов, он показывает вообще какую-то дичь.

АНДРЕЙ ГАНИН: Ну, это просто технология, т.е. будет лучше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Распознание уже отличное, а вот эта вот привязка этой геоточки к тому, что показать на выбор пользователю, там где-то у них алгоритм еще пока ошибается.

АНДРЕЙ ГАНИН: Это вопрос технологии, но сама идея вот голосового общения заходит тебе?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мне, да, да. Ты знаешь, я уже перестал включать/выключать свет в спальне руками, плюс вечером приглушить его, плюс в дальнейшем я думаю по поводу всякой автоматизации, плюс я поставил, например, умную розетку, мы часто путешествуем с женой, уехали, через Интернет выключил бойлер, там, за 24 часа до приезда через интернет его включил, меньше засоряешь окружающую среду и всё работает.

АНДРЕЙ ГАНИН: У меня точно так же. Ну, это такой personal use case, да, когда ты делаешь для себя, это для дома — это одна из сторон технологии. А вторая — это то, что вот бизнесы, которым ты интересен как потребитель, да, они вот в эту твою экосистему могут при помощи вот этих всех интерфейсов заходить, заглядывать и что-то тебе продавать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С бизнесами я уже тоже начинаю потихоньку. Мне очень понравился чатбот KLM. Он помогает и зачекиниться, и обратиться в саппорт, и присылает тебе мобильные бординг пассы. Плюс я наблюдаю за тем, и мы для некоторых клиентов тоже внедряем, там, или чатботы, или доставка сообщений, когда Facebook является транспортом, например, или, там, Telegram, Viber, там, конечно, очень классные опен рейты. Какие сейчас вот по вашей системе в среднем по клиентам опен рейты прочтения, я не знаю, там, в «Фейсбуке», в «Телеграмме»?

АНДРЕЙ ГАНИН: По «Телеграмму» статистики мало, потому что у нас основной сегмент пользователей — это все-таки «Фейсбук». Мы целимся больше на американский рынок, на европейский. В «Фейсбуке» в среднем процент открытия — это 65-70%. Из тех, кто открыл, т.е. не в целом из тех, кому направлено, а из тех, кто открыл, уже кликают 55-60%.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, грубо, 1/3 от всей базы. Очень круто. Очень незаспамленный канал, получается.

АНДРЕЙ ГАНИН: Еще очень сильно зависит от того, какой контент здесь находится и, собственно, как было построено самое первое касание, потому что вот от того момента… это называется discovery для чатбота, когда человек вообще обнаруживает, что есть такая фишка, да, что вот у какого-то бизнеса есть что-то, с чем можно поговорить. Вот от этого первого впечатления, да, никогда не бывает второго шанса оставить первое впечатление. От этого первого впечатления очень сильно зависит то, как будет в последствии клиент реагировать на то, что этот бизнес пишет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть как бизнес пообщался в первый раз, как он приучил, сколько раз он коммуницирует, пока пользователь еще помнит, что он это ставил, что он здесь подписался. То же самое, что в email-маркетинге.

АНДРЕЙ ГАНИН: Совершенно верно, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень прикольно. Viber, что будет с Viber в ближайшее время? Они сейчас очень сильно поднимают планку по стоимости, сколько стоит канал. Раньше это было $400-600. Сейчас, по-моему, $4000.

АНДРЕЙ ГАНИН: Они хотят, да, $4000-4500. Как раз недавно я общался, к нам заходил недавно человек, европейский партнер Viber по Восточной Европе, на тему того, что было бы, может быть, интересно пообщаться и использовать нашу платформу для е-коммерции в Viber. Суть в чем? Я тоже задавал вопрос о том, недорого ли это. У нас, там, допустим, много клиентов, да, там, по $4000 каждый, чтобы платил за Viber, ну, малореально.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И при этом вам они платят сильно меньше.

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, естественно. Я спрашивал, насколько это сбалансировано и всё остальное. Для Viber приоритет — это, конечно, большие магазины, большая е-коммерция, большие компании. Те, для которых $4000 в месяц ничего не решают абсолютно. То есть они в первую очередь нацелены… Ну, у Viber всегда была строгая политика в отношении того, кому они дают бизнес-аккаунты, что можно слать, как бы, какие юзкейсы и всё остальное, точно так же, как и у WhatsApp, точно так же, как и у любого мессенджера, в принципе, должно быть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, WhatsApp был более закрытый всегда.

АНДРЕЙ ГАНИН: Поэтому понятно, что Viber не будет, я думаю, опускать сильно цену на это, потому что иначе будет то же самое. Причина в этом та, о которой ты говорил: опасение того, что вот этот новый хороший канал будет заспамлен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В Viber он, по сути, таким в какой-то момент и стал. Я просто его снес, потому что настолько стали доступны сообщения в Viber, что тебе кучу такси, которым ты не разрешал, начали это всё слать.

АНДРЕЙ ГАНИН: Совершенно верно. Вот для этого, чтобы тебе таксисты не слали массовые рассылки, для этого как бы и делается порог входа, который, я думаю, на самом деле хорошее решение этого.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но пока никаких слухов на рынке о том, что эта планка снизится или что будет градация в зависимости от размера бизнеса?

АНДРЕЙ ГАНИН: Я не всё знаю, как бы, но из того, что я знаю, нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть Viber останется для средне-крупного бизнеса?

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, да. WhatsApp где-то посередине, наверное. У них планка входа чуть-чуть меньше. За счет чего? За счет того, что есть много серых провайдеров API WhatsApp, которые позволяют неофициально использовать Business API WhatsApp, и через них это можно делать дешевле. Грубо говоря, от $40 до $400 в месяц ты можешь покупать доступ к Business API и общаться с клиентами в WhatsApp. То есть это будет что-то промежуточное. Ну, и в Facebook это бесплатно пока что.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: WhatsApp возможно придет к «Фейсбуку», если они включат монетизацию какую-то внутри или придумают, как использовать эти данные.

АНДРЕЙ ГАНИН: Через год же вообще собираются WhatsApp, Instagram и Facebook слить в одно. Так что, посмотрим, как это будет разворачиваться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько клиенты сейчас вам платят? Какие у вас тарифы? Какие самые популярные, куда все попадают в основном?

АНДРЕЙ ГАНИН: Основной тариф, он в сущности, грубо говоря, и единственный пока что на сайте — это $49 в месяц либо за одного чатбота, если полностью автоматизирован диалог, либо за 1 место живого оператора, если используется и чатбот, и живое общение. Соответственно, если к нам приходит клиент и говорит: «Окей, я хочу сделать чатбот и посадить там 3-х операторов», например, то мы берем 3 раза по $49.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: $200.

АНДРЕЙ ГАНИН: Чатбот и один живой оператор — это одно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А, $150, да, получается.

АНДРЕЙ ГАНИН: $150, получается.

Кроме этого есть Agency план, когда мы считаем, грубо говоря, мы считаем, что у агентства, там, мы даем десяток чатботов, это стоит $250 в месяц. Там больше лимиты на количество отправляемых сообщений, на все остальное, но таких клиентов пока не очень много, потому что в основном по одиночке приходят.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У вас же есть еще проверка, из того, что я видел на сайте, на количество Monthly Active Users?

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, совершенно верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть там все-таки вы имеете возможность какие-нибудь крупные бизнесы проапгрейдить по тарифам выше?

АНДРЕЙ ГАНИН: Конечно, да. В $49 у нас входит 5 тысяч пользователей ежемесячно. Потом, если за пределами 5 тысяч, мы начинаем по одному центу за каждого нового пользователя брать. Но, опять-таки, на фоне конкурентов, вот, если сейчас мы конкурируем в основном с ManyChat, Chatfuel, вот этими фейсбучными платформами для ботов, получается, что у нас процентов на 70 дешевле коммуникация.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и цент за пользователя, если ты что-то ему шлешь, это вообще очень дешево, потому что Open Rate и Click Rate, и это работает лучше, чем имейл, и дешевле, чем SMS.

АНДРЕЙ ГАНИН: У нас платформа немного может быть в сторону, да. У нас платформа гибкая очень, из кубиков LEGO можно всё, что угодно, сложить. Люди уже на базе платформы делают email-рассылки. То есть он просто берет, подключает Google Sheets, загоняет базу имейлов туда, запускает цикл в одном пользователе и всем отправляет имейлы из нас. Экономит $150 на MailChimp.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, такое, это вопрос как бы удобства. Я бы сказал, что это костыль.

АНДРЕЙ ГАНИН: Костыль, конечно, да, но я имею в виду с точки зрения гибкости решение.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, что вы больше конкурируете с Chatfuel, ManyChat, и меньше воспринимаете своими конкурентами, не знаю, системы типа Gravitec, TextBack, SiteHeart, JivoSite и так далее?

АНДРЕЙ ГАНИН: Сейчас в основном конкурируем с Chatfuel, ManyChat. Почему? Потому что у нас до сих пор не было своего live чата. Вот в конце марта мы запускаем свой собственный чат виджет… не live чат, а чат виджет на сайте. В конце марта мы запускаем свой чат виджет на сайте и по тому, что я сейчас вижу, ну, по крайней мере мое намерение, там, через год, через два, конкурировать, я не уверен насчет LiveChat, JivoSite и всех остальных, мы целимся в конкуренты Intercom, Drift.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Zendesk.

АНДРЕЙ ГАНИН: Zendesk, да, LivePerson, таким крупным Enterprise решениям для общения с клиентами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Ваша гео нацеленность, она по-прежнему остается на США и Европу?

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, в первую очередь, да, потому что там это наиболее естественный рынок. В Азии сложнее из-за отличий в менталитете. Там этот рынок тоже очень активный, но чтобы нам украинской команде начать там работать, нужно очень многое поменять и в голове, и в языке, и во всем остальном. Поэтому с американцами, европейцами проще общаться, конечно. Есть клиенты из Латинской Америки у нас. В основном пока этот профиль. Я смотрю по посещениям сайта, у нас 60% — это Штаты, где-то 20% — Европа, и 20% — это Азия, Латинская Америка и все остальное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Основные источники — это SEO, контент-маркетинг, сайты типа Capterra, или вы уже сейчас начинаете закупать PPC-трафик?

АНДРЕЙ ГАНИН: Начинаем PPC закупать в апреле только. Пока еще не ставили экспериментов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это всё сейчас на органике?

АНДРЕЙ ГАНИН: Сейчас это органика, но, конечно, большой всплеск дал вот этот запуск на AppSumo.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи подробней. Вы продали на полмиллиона долларов?

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, чуть больше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чуть больше, чем полмиллиона долларов, lifetime за $49?

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, lifetime за $49. У нас сначала первые пару дней был провальный запуск совершенно, как только мы поставили продукт на платформу. Сначала у нас была идея, что за $49 мы продаем lifetime на одного бота. Соответственно, тут же посыпались отзывы, там, типа, это за одного бота. Ну, а поскольку аудитория AppSumo — это в основном агентства, то понятно, что не зашло это предложение.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и плюс, я так понимаю, что они хотят разные каналы.

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, поэтому мы на ходу переделали предложение. Буквально на 3-й день уже мы сказали: «Окей, теперь $49 — это lifetime на 10 ботов», стало уже интересней. Потом начали спрашивать, а как сделать больше, как сделать неограниченно и так далее, и мы сказали: «Окей, 5 купонов как бы у вас вообще unlimited lifetime».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Дали stackable.

АНДРЕЙ ГАНИН: Да. И тогда как бы вот начался взрывной рост, т.е. это предложение всем отлично зашло, агентствам, и, собственно, за счет вот этого быстрого изменения оффера, наверное, у нас получилось хорошо…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это получилось где-то порядка 8 тысяч продаж, если я не ошибаюсь, по интервью? Ой, пользователей.

АНДРЕЙ ГАНИН: Сейчас пользователей чуть меньше. Сейчас у нас 10 300, по-моему, или 10 400 проданных купонов на сегодня, с учетом возвратов, которые делали. Поскольку процентов, наверное, больше половины покупало по 5 штук, а некоторые стекали по 2, по 3, то пользователей реально немного меньше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Как вы видите после запуска, эти пользователи начинают апгрейдиться, есть ли у них вообще мотивация, что им чего-то не хватает, или это скорее получить такой первоначальные инвестиции аля Kickstarter и зарабатывать уже на следующих пользователях, плюс отзывы?

АНДРЕЙ ГАНИН: Мы смотрели на AppSumo в основном, да, как такой Public Seed Round, т.е. это первые пользователи-энтузиасты, которые, во-первых, могут нам помочь сделать продукт, и, с другой стороны, вот эти публичные инвесторы, которые просто дают нам денег, в расчете на то, что потом наш продукт будет лучше. Мы не собираемся особо их как-то еще монетизировать, тем более с учетом того, что мы, грубо говоря, больше половины дали вообще unlimited всё. У нас неплохо работает сейчас обучение, т.е. мы сделали Bot Academy, там, где обучаем, как это делать, как это продавать, как строить диалоги и всё остальное. За счет этого получается монетизировать. И, конечно же, за счет… Вот, мы сейчас используем как рычаг эту аудиторию для того, чтобы привлечь новых пользователей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть они как интеграторы, да, такие?

АНДРЕЙ ГАНИН: Запустили партнерскую программу. Запустили Opinion Leaders, как бы для них материалы готовим. И эту аудиторию монетизировать дальше, наверное, будет сложно, как бы, но рассчитываем, что она нам даст новых пользователей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они, скорее, как такие интеграторы, кейсы, обкатка для того, чтобы продавать это дальше, сделать их партнерами.

АНДРЕЙ ГАНИН: В сущности это же у нас был эксперимент, зайдет/не зайдет. Оказалось, что зашло, зашло неплохо, поэтому будем дальше двигаться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но вы довольны этим экспериментом?

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, очень хорошо. Даже не столько в плане того, что он дал нам денег, дал нам какое-то время еще на развитие продукта, сколько вот именно с точки зрения общения и понимания того, что есть какой-то Product/Market Fit, что то, что мы делаем, кому-то нужно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Планируете повторять на каком-нибудь StackSocial и, ну, там, целая группа сайтов?

АНДРЕЙ ГАНИН: Я знаю, пока, если честно, наверное, нет. Я думаю, что мы сможем сделать продажи, как бы, у нас не будет в этом необходимости.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Насколько в вашем бизнесе помогает каталоги типа Capterra, G2 Crowd и так далее? Я видел, в футере сайта вы выводите виджет.

АНДРЕЙ ГАНИН: Футер, да, сделали. Это было у Capterra такая акция, там, типа, «Попроси пользователя оставить отзыв, мы ему дадим купон на $10 и на что-то еще».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, да, там, Amazon-купон они раздают.

АНДРЕЙ ГАНИН: Мы закинули, пользователям особо, я так понимаю, купоны эти не нужны, но просто те, кому нравится продукт, написали много, как бы, и хорошего, и в том числе плохого о наших проблемах, о которых мы тоже знаем, конечно же. Но трафика оттуда не очень много. К нам заходил G2 Crowd, предлагал свою подписку за $10,000 в год, бизнес-доступ их, ну, лидогенерация и все остальное. Мы отказались, потому что не видим особо смысла. Мы хотим, чтобы об этом рассказывали люди сами друг другу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И, соответственно, платную рекламу на этих площадках вы сейчас не закупаете?

АНДРЕЙ ГАНИН: Будем пробовать. Мы только сейчас начинаем запускать PPC. Соответственно, будем тестировать все каналы и тогда уже будет понятно, что работает и что нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Facebook, LinkedIn, Google?

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, да. По LinkedIn у нас есть неплохие партнеры.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Quora?

АНДРЕЙ ГАНИН: Quora, я помню выступление Давид Брауна, который говорил, что сам экспериментировал с Quora, Reddit, со всем остальным, и что выхлоп маленький. Я готов доверять его авторитету. Будет время, поэкспериментируем, но поскольку команда маленькая, мы все закрыть не можем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Quora требует контент-маркетинга, т.е. ты можешь усилить потом PPC, но тебе надо найти те вопросы, которые задает твоя аудитория, подготовить хорошие ответы, посмотреть, что эти ответы органические, за них проголосовали, и потом ты рекламой как бы усиливаешь это все.

АНДРЕЙ ГАНИН: В этом и заключается проблема, потому что для того, чтобы дать хороший ответ, нужно обладать знаниями и опытом. А поскольку область совершенно новая, то найти людей, которые могут дать хороший ответ, очень сложно. Это могу сделать я, но я не могу сделать всё.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На Quora обычно сами фаундеры это пишут. Ты можешь это решить так и так, а я на самом деле еще и фаундер и вот мы позволяем вот это.

АНДРЕЙ ГАНИН: Я периодически отвечаю там на вопросы, но мало времени.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но пока она не вирусится, да?

АНДРЕЙ ГАНИН: Если честно, не трекали даже, не смотрели по UTM-меткам, какая доля трафика с Quora.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Потому что у нас был опыт работы PPC с Quora и достаточно с хорошей рентабельностью, но там уже были посеяны хорошо вопросы и постоянный спрос на эту историю.

АНДРЕЙ ГАНИН: Будем пробовать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Сколько у вас сейчас платящих пользователей? Сколько вы зарабатываете в месяц, год? MRR? ARR?

АНДРЕЙ ГАНИН: Пока что мало тех, кто… Я же говорю, мы запустились буквально в декабре прошлого года и основной наш источник притока пользователей — это AppSumo, которые заплатили один раз как бы и всё, и мы теперь с ними хорошо живем. Из тех, кто платит регулярно, у нас сейчас где-то около 100 человек. Растет достаточно неплохо, где-то процентов на 50 ежемесячно. Но поскольку мы для этого не предпринимаем никаких усилий, т.е. мы не вкладываем деньги в маркетинг, это чисто органика, я думаю, что, когда мы начнем инвестировать в развитие, в привлечение пользователей, с этим будет неплохо. Но пока что мне сложно судить, потому что очень молодой проект.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть грубо сейчас это до 100 тысяч ARR.

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, у нас сейчас маленький, да, очень.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как вы получали, вот, кроме AppSumo, первых пользователей? Я видел у вас там на сайте есть прям сравнение с ManyChat или блог, там, «Альтернатива ManyChat», на главной.

АНДРЕЙ ГАНИН: Это был хороший ход, потому что очень многие в Google ищут Chatfuel Alternatives, ManyChat Alternatives. У нас очень много трафика с этой страницы заходит. Где-то, там, регистраций, там, около 20 регистраций ежедневно только с этой статьи у нас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть за счет такой рекламы по конкурентам, в сравнении с конкурентами.

АНДРЕЙ ГАНИН: Не скажу, что по конкурентам, сравнение с конкурентами, потому что мы действительно во многом лучше, чем эти платформы, т.е. там ничего не придумано, это действительно то, что я знаю сам. Я сам пользователь и ManyChat, и ManyChat, и многих других платформ, и, собственно, я сделал ActiveChat, потому что мне что-то не нравилось всегда во всех остальных решениях и поэтому я попытался сделать максимально полезный инструмент. Пока работает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А ты до ActiveChat, получается, тоже тестил вот ManyChat, Chatfuel для своих других бизнесов? Я видел у тебя до ActiveChat это «Чайка Яхтинг», продюсер поп-группы.

АНДРЕЙ ГАНИН: Нет, то было давно, это было еще в доинтернетовскую эпоху, наверное, хотя тоже была веселая жизнь, и яхтинг, и шоубизнес, и все остальное. Занимался где-то с 2015 года, мы в digital-маркетинге для клиентов делали оптимизацию воронок, ретаргетинг, ремаркетинг, все остальное. Видели, что плохое, как ты сам говоришь, открытие, сложно с имейлом работать, и поэтому перешли в мессенджеры. Там все было хорошо. Мы использовали решение конкурентов наших сегодняшних, вот Chatfuel, ManyChat и похожих платформ. И всегда чего-то не хватало, т.е. примитивного бота было сделать легко, но как только нужна какая-то сложная интеграция, что-то еще, иди ищи девелоперов, пиши через API, через JSON и так далее. Меня всё это доставало и я захотел сделать для себя сначала инструмент, который позволял бы мне лично как бы все это сделает очень легко и просто. Это родилось как внутренний инструмент такой, потом уже начали его запускать, продавать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, часть сейчас сервисов продвигается через какие-то, как по мне, странные обещания, там, стань архитектором туннеля продаж.

АНДРЕЙ ГАНИН: Это хорошая компания, Leeloo, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Компания, наверное, хорошая, а подход мне лично кажется странным, потому что они рассказывают такие истории про то, сколько может заработать специалист по чатботам.

АНДРЕЙ ГАНИН: Это инфобизнес в чистом виде.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это альтернативная монетизация? Или это за счет рентабельности инфобизнеса можно заваливать маркетинг?

АНДРЕЙ ГАНИН: Это чистый инфобизнес, т.е. продажа обучения тому, ну, грубо говоря, тема популярная, как бы, чатботы, все остальное, хайповая, да, и на ней можно зарабатывать разными способами. Можно делать какой-то инструмент, а можно продавать информацию по этому поводу.

У нас был клиент, не знаю, насколько нормально в твоей передаче говорить, т.е. у нас был клиент, который пользовался Leeloo, и они пришли к нам, сказали, там, типа, «Мы хотим перейти, потому что нас не устраивает то, то и то». Мы с ними смотрели, как бы, они покупали у них доступ к платформе, мы смотрели, как это сделано. Ну, если честно, немножечко такое допотопное решение, достаточно кострубатое, я бы так сказал. Я не хочу ничего говорить, т.е. оно отличное, оно работает, как бы, и все остальное, но я бы, наверное, не стал им пользоваться, потому что мне хочется большей гибкости. Но основная идея в том, что они как бы сделали этот продукт и на основе продукта продают в основном обучение, т.е. информацию. То есть они сконцентрированы не на…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И на СНГ?

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, и только на СНГ. Они сконцентрированы не на развитии продукта, а на развитии шумихи вокруг продукта.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И на создание такого количества, там, бренд-амбассадоров, которые пойдут и каждому маленькому бизнесу СНГ попытаются это продать и внедрить.

АНДРЕЙ ГАНИН: Да. Ну, еще раз, как бы, нормальное решение, оно работает, товарищи из Leeloo, как бы, я ничего не имею против вас, но просто мне кажется, что подход может быть немного другим. У нас у компании слоган BUILD BOTS THAT BRING VALUE, т.е. создавайте ботов, которые приносят ценность. А те решения, которые я видел на Leeloo, они в основном это чистый инфобизнес, пушить «Купи сейчас».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это больше рассылка через чатбота?

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, это не диалог.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, сколько бизнесу может чатбот реально заработать, сэкономить? Какие вот кейсы получается у клиентов? О каких цифрах идет речь?

АНДРЕЙ ГАНИН: Зависит от бизнеса очень сильно. У нас горизонтальное решение. Его можем применить к чему угодно. Вот простой кейс нашего клиента. Из Аргентины дистрибьюторская компания, поставщики продукции для вот этих киосков типа «Союзпечати». Они продают там сигареты, табак, мыльные пузыри, детские игрушки, салфетки и все остальное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Лотерейные билеты.

АНДРЕЙ ГАНИН: Все такое. У них магазин на WooCommerce, в магазине больше 10 000 наименований товаров.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это магазин B2B?

АНДРЕЙ ГАНИН: Магазин B2B, да. Оптовая компания. У них была основная проблема в этих 10 000 наименований товаров, люди, которые приходят в магазин, т.е. владельцы этих киосков, они путаются, не могут найти то, что им нужно. Им сложно оформить заказ. Им сложно найти то, что они хотят купить. Сложно увидеть новинки. 10 000 — достаточно большое количество.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У нас это обычно решают мерчендайзеры. Они ездят по магазинам, предлагают: «Возьмите это, это все покупают, берут».

АНДРЕЙ ГАНИН: Там 2 таких парня, аргентинских, расслабленных, и, я так понимаю, им не до того, чтобы ездить по магазинам, они пришли к нам, сказали: «Окей, сделайте нам Nature Language Search, т.е. голосовой поиск, так чтобы человек мог прийти, сказать: «Окей, мне нужно то-то, то-то и то-то, и то-то», как бы, и чтобы оно у него сразу добавилось в корзину». Мы это сделали для них решение вот на базе нашей платформы. У них, если не ошибаюсь, процент конверсии из посещений сайта в законченную корзину в 3 или 4 раза увеличился.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. И это на B2B аудитории, которая готова покупать постоянно, быстрее, они будут экономить время, и у них будет отстройка еще от конкурентов.

АНДРЕЙ ГАНИН: Вот у них как раз вчера и сегодня проходит какая-то аргентинская trade show, выставка, где они демонстрируют это свое решение прямо на стенде. Посмотрим, какие будут результаты после выставки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. А как для пользователя это выглядело? Он должен был установить этого чатбота? Зайти на сайт?

АНДРЕЙ ГАНИН: Он просто заходит на страницу в «Фейсбуке» этой компании и там вот эта кнопка «Отправьте нам сообщение», и тоже самое в ленте они могут давать рекламу, у себя в ленте, с целью: «Отправьте нам сообщение, напишите нам».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть они добавили виджет на сайт и плюс могут рекламировать внутри «Фейсбука».

АНДРЕЙ ГАНИН: Как только нажал на это, «Окей, привет, я Distribuidora Pop, что вы хотите заказать?» Он говорит: «Мне нужен табак такой-то марки, к нему еще бумажки и что-то еще». «Окей, как бы, вот товар, нажимайте Добавить в корзину. Вот бумажки, нажимайте Добавить в корзину.»

Еще один кейс, болгарская компания, модный бутик одежды для женщин и всё остальное. Они использовали наше решение для того, чтобы сделать вирусную кампанию, когда в мессенджере можно поделиться карточкой с друзьями и за это начисляются какие-то баллы, которые потом можно обменять на купон. За неделю 8000 подписчиков, которые им вообще ничего не стоили.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это какая-то смесь Flocktory c Giveaways и так далее. Это интересно. Мы тестировали «Расшарь в Фейсбуке, чтобы получить что-то бесплатно», или в альтернативных соцсетях, и у нас трафик умножался с вирусным коэффициентом 1.4, т.е. на 100 приведенных платных 40% сверху приходили бесплатно за счет расшаривания, и там дальше можно было это докручивать.

АНДРЕЙ ГАНИН: Тут, когда «Расшарь в Фейсбуке», тут технологически немного сложно, потому что нужно мониторить факт расшаривания, нужно смотреть…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Большая часть пользователей, они не задумываются об этом, поэтому мы даже, там, в рамках погрешности, кликнул, считаем, что расшарил, да, т.е…

АНДРЕЙ ГАНИН: А тут ты прямо видишь, когда человек кликнул как бы и с этой реферальной ссылки к тебе в чатбот пришел новый клиент. Это всё очень легко обсчитывается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, да. Там чуть проще, если это Twitter, потому что по Twitter есть поиск и там, кстати, Twitter, по-моему, отдает коллбэк, что действительно твит опубликован, но большинство поставщиков вот этих систем, у тех же AppSumo есть KingSumo для этого, по-моему, они трекают клик и какой-то таймаут по времени. И большинство, кстати, мобильных игр тоже. «Хочешь получить 150 монет, зафоллови нас на Фейсбуке», «Фейсбук» никакого не отдает коллбэка, ты возвращаешься в приложение незафолловив, они такие: «Вот твои 150 монет, спасибо». Это знают только продвинутые пользователи.

АНДРЕЙ ГАНИН: Это та же история, что и с рекламными бюджетами, что как бы на самом деле из всех бюджетов, которые в Digital вливаются, хорошо, если целевым образом половина расходуется, а то и меньше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень часто можно сэкономить 10-30% бюджета просто за счет каких-то подтюниваний, за счет здравого смысла и правильного взгляда.

Вы, получается, перешли от агентства, да, к своему продукту?

АНДРЕЙ ГАНИН: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какой был этот переход? Очень много нас смотрят ребят, которые фрилансеры, свое агентство, где-то работают в найме и думают о том, что было бы круто создать продуктовый бизнес.

АНДРЕЙ ГАНИН: Я думаю, что это зависит от склада ума людей, вот, фаундеров, основателей, которые этим занимаются. Если тебе заходит постоянное общение с разными типами клиентов. Если ты готов тратить свое время на то, чтобы, «Окей, сегодня такая задача, сегодня такая, сегодня такая», то агентский вариант, проектный, назовем его так, то это неплохой вариант.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это мультитаскинг, коммуникация?

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, да. А если тебе хочется сделать какое-то универсальное решение, если больше такой инженерный склад ума, построить что-то, что будет работать само, мне вот, там, в юные годы очень нравилась игрушка такая The Incredible Machine, она была на 286-й еще IBM, когда там можно было строить, всякие там шарики катаются, толкают что-то, там что-то падает, взрывается, как бы, и так далее. Я там мог часами сидеть, с этим играться. Нам сейчас пользователи пишут точно так же, что: «Мы, там, всю ночь сидели, как бы, не спали, игрались с вашими кубиками, чатботы строили». И если вот такой немного склад ума, инженерный, я думаю, что, конечно, продукт будет заходить лучше, потому что это что-то, машина, которую ты собираешь и она потом как-то едет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы переходили плавно, резко? Какой это был переход? Вы сказали всем клиентам: «Всё, теперь мы продуктовая компания»? Или это какое-то время тянулось?

АНДРЕЙ ГАНИН: Закончили текущие проекты, с которыми работали. Уволили половину людей, которые работали на проектах. Оставили девелоперов только и сели пилить продукт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У вас к тому моменту были девелоперы свои в штате?

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, да. То есть тоже можно было пойти по 2-м путям. Один — это отдавать на аутсорс разработку продукта. А второе — это посадить свою команду. Я вот выбрал второй вариант и вроде у нас получилось неплохо, т.е. из тех девелоперов, которые начинали, грубо говоря, год назад работать над продуктом, у нас не ушел ни один.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По-моему, очень мало у кого получается на аутсорсе построить продукт, особенно с первой итерации.

АНДРЕЙ ГАНИН: Я согласен. И поэтому я немного подозрительно отношусь ко всем этим аутсорсам на UpWork, на всем остальном. Проектную задачу, небольшую, решить, может быть, да, а делать продукт — это надо свою команду.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да. Я на UpWork заказываю, и сам, как заказчик, что-то небольшое, специфичное, сделали, закончили, закрыли, да.

С какими сложностями вы сталкивались при запуске, при дальнейшем маркетинге? Что, может быть, обваливало вашу эффективность? Из чего приходилось выруливать?

АНДРЕЙ ГАНИН: В первую очередь, наверное, это вообще понимание того, что нужно клиентам. Сложнее всего понять… у меня было какое-то свое представление о том, что мне, как клиенту платформы для создания чатботов, нужно, и я был неуверен в том, что как бы это нужно и кому-то еще. То есть это, пожалуй, было сложно сформулировать, собственно, вот то ценностное предложение, которое мы даем людям.

И второе — это, наверное, самое сложное — это человеческий фактор, т.е. поиск людей, которые помогут тебе это сделать, тем более в условиях ограниченного бюджета, ограниченных возможностей, когда у тебя нету офиса, чего-то еще. То есть это, наверное, было сложнее всего. Я думаю, что основные сложности еще впереди, поскольку только сейчас начинается развитие, рост, маркетинг и все остальное, конкуренция. Я думаю, что об этом можно будет через год поговорить, если будет интересно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я думаю, в какой-то момент мы начнем приглашать повторно гостей, чтобы, там, что поменялось за это время.

Скажи, вот, ты назвал первую сложность, о том, что понять вот этот Product/Market Fit, о том, что ценно людям, как ты ее превозмогал, да, т.е. ты делал интервью с клиентами, ты делал демо, показывал это демо, ты пробовал пользоваться конкурентами и понимал, что неудобно, т.е. откуда вы приходили к этому Product/Market Fit, какими методами?

АНДРЕЙ ГАНИН: Хороший вопрос и я думаю, что он немного перекликается вот с этим переходом от агентства, от проектов к продукту. Наверное, большую роль сыграло то, что я сидел с заказчиками и для них делал какие-то проекты, и понимал, чего им не хватает в тех решениях, которыми они пользуются. Это первое, что было, то, что дало как бы основу.

А потом, конечно же, прямое общение с клиентами, да, т.е. интервью, что болит, как решаешь сейчас эту проблему, сколько сейчас за нее платишь, чего не хватает и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это такие получасовые-часовые Skype call-ы?

АНДРЕЙ ГАНИН: Типичный customer development, да, т.е. полчаса сидишь, иногда по часу и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как ты их находил? На LinkedIn, холодными продажами, имейлами?

АНДРЕЙ ГАНИН: На LinkedIn и в Facebook комьюнити по теме, т.е. по профилю. Буквально даже на уровне делаешь какой-то пост, что вот сейчас готовлю исследование о том, как магазины в Ecommerce делают чатботы, кто хочет пообщаться, напишите в комментариях, все такое. А сейчас уже как бы вот у нас получилось сделать комьюнити, которое очень активное, там всего 2000 человек сейчас, как бы, от людей, не от нас, где-то десяток постов в день, под каждым постом сотни лайков, обсуждения на 20-30 комментариев, и для развития продукта очень помогает, конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как приоритизировал? Иногда люди рассказывают тебе такие хотелки, которые будут очень дорого, они нужны только или они не готовы за них платить. То есть какими вопросами или критериями ты понимал, что это вы берете в первую итерацию, например, а эта хотелка конкретного клиента или неплатежеспособного клиента.

АНДРЕЙ ГАНИН: Тут у меня есть одна проблема, потому что я диктатор, да, и мы в первую очередь делаем то, что мне нравится. Но я стараюсь с этой проблемой бороться. Сделаю очень просто: Public Roadmap на Trello, в котором можно голосовать, и как бы люди просто сами показывают, что им больше всего нужно. И уже оттуда, из того, за что больше всего проголосовали, выбираем то, что можем откусить, проглотить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но там без привязки к тому, готов ли он заплатить и так далее, да?

АНДРЕЙ ГАНИН: Без привязки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как некоторые говорят: «Хорошо, ребята. Вы крупный Enterprise-клиент, вы говорите, что вам это надо, мы это сделаем за 3 месяца, за полгода, будет стоить столько-то», и в этот момент проверяют серьезность намерений, насколько это сильно надо.

АНДРЕЙ ГАНИН: Пару раз пробовали и что-то было не очень интересно, потому что это либо какие-то конкретно узкие Enterprise-решения, специализированные.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не продуктовые.

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, я вижу как бы, что они не зайдут массовому рынку. Можно, конечно, идти в эту сторону. Это опять будет скатывание в проектную деятельность.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такой B2B Enterprise SaaS.

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, этого не хочется как бы. Пробовали, но проще как бы общаться с народом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие кейсы еще такого значимого роста/падения ты можешь вспомнить после изменений в продукте, в монетизации, подходе, в описании фич и так далее, когда вы что-то меняли и у вас начинался рост или падение совсем по-другому, чем было до этого?

АНДРЕЙ ГАНИН: Хороший вопрос и, наверное, мне на него будет сложно пока ответить, потому что у нас пока что достаточно ровный график с момента запуска, таких существенных волн не было.

Пожалуй, первое, что было, да, это вот то, что я могу рассказать. Мы сначала сделали половинчатое решение. Мы не стали пилить целиком весь конструктор, а мы сделали сервис, который назывался Integrator. Это объединение решений конкурентов, Chatfuel, с пониманием естественного языка Dialogflow и с WooCommerce. Мы где-то, там, за месяц получили около 2000 пользователей за счет статьи на Medium, т.е. как бы с нее до сих пор хороший трафик идет очень. Увидели, что у людей есть эта проблема, что вот они не могут в конструкторе популярном, хорошо раскрученном, в Chatfuel, сделать понимание естественного языка, и потом превратили это в собственный продукт. Сделали из этого вот свой визуальный билдер и все остальное. И из тех, кто пользовался Integrator, 70% пришло к нам, как пользователи этого продукта.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно, т.е. вы не сразу зарылись в большую разработку. Вы, как, опять же, как эти кубики, на основе чужого решения, на основе существующей userbase просто…

АНДРЕЙ ГАНИН: Потрогали воду, да, и оно вроде зашло.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, сейчас вот есть такая проблема на рынке, которую крупные компании, возможно, частично порешали, у кого есть middleware, например, у ПриватБанка это может быть Corezoid, у кого-то еще свои есть…

АНДРЕЙ ГАНИН: Мы смотрели на Corezoid. Что-то я испугался, если честно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: ПриватБанк, ты знаешь, как бы, они выкатывают очень быстро. Вот тот ПриватБанк, который был до национализации, у них, там, быстрый фейл, т.е. они быстро выкатывают, быстро получают обратную связь, у кого что ломается, фиксят, и так итеративно двигаются вперед-вперед.

АНДРЕЙ ГАНИН: Правильный подход.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И в принципе у малого и среднего бизнеса огромная проблема. У кого-то подписчики на MailChimp. У кого-то чат на, не знаю, TextBack, Gravitec. У кого-то чат на ManyChat, Chatfuel или у вас. Что-то еще где-то. SMS-ки шлет вообще бэкенд. Триггерные письма шлет Mandrill. И возникает вопрос. Ты в какой-то момент, во-первых, спамишь пользователю во все каналы. Во-вторых, у тебя в какой-то момент, учитывая стоимость Viber, SMS и всех остальных, у тебя растут затраты коммуникационные на пользователя. Решали ли вы и есть ли сейчас системы на рынке, которые позволяют решить вот эту задачу роутинга, что если пользователь не прочитал имейл, пришли ему через 2 часа туда, если он не прочитал это, пошли ему смску, если он очень ценный, поставь задачу менеджеру, чтобы он позвонил, и ты не начинал сразу слать во все каналы или каннибализировать один канал другим. Пользователи из имейла пришли, ты им на сайте говоришь, «Подпишитесь в Facebook», они лояльны, подписываются в Facebook, и ты начинаешь и там, и там слать, и такой: «Ууу, Facebook классно работает», а на самом деле это те же люди из имейла.

АНДРЕЙ ГАНИН: Мы начинали с чего-то похожего, когда делали имейл рассылки. Собственно, откуда взялось вот название ActiveChat. Мы пользовались таким сервисом ActiveCampaign. Это аналог, что-то вроде MailChimp, но у него есть визуальный редактор и событийная модель, в которой можно выстраивать вот эти вот «если — то». Если случилось это, то сделать то-то. Допустим, такое-то письмо отправить, в такую-то аудиторию добавить, подождать столько-то дней, потом сделать это, потом проверить такое-то условие. И это всё тоже строится из таких кубиков на экране.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это не только в ActiveCampaign. У SendPulse есть Automation 360.

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, мы делали это… Если глобально, вот, самые разные каналы, самые разные сервисы объединять, то, наверное, мне приходит в голову только If This Then That.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И IFTTT.

АНДРЕЙ ГАНИН: IFTTT, да. И что-то типа вот этих API помоек типа Zapier, Integromat и всего остального.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А чего «помоек»?

АНДРЕЙ ГАНИН: Я так называю, потому что там все собрано. Ни в коем случае не помойки, я очень люблю Zapier, я очень люблю Integromat. Это как бы мои любимые инструменты, но в них собрано вообще всё. Это может быть любой интерфейс и построить точно так же из кубиков какое-то взаимодействие между частями этого интерфейса. Но требует devotion, какого-то определенного склада ума тоже и желания во всё это зарываться, всё это делать. А готовые Enterprise-решения, я думаю, что есть что-то похожее, скорее всего, в HubSpot, в Salesforce, но, если честно, я туда не нырял, не смотрел, не могу сказать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И они совсем на других прайсингах.

АНДРЕЙ ГАНИН: Ну, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто я сейчас вижу, что системы типа вашей, типа SendPulse, они идут в Marketing Automation. Все начинают расширять функционал, там, триггера, имейлы, смски, пуши, Viber, Facebook, и ретаргетинг там иногда еще. В общем, всё идет вот в такое, что у тебя есть userbase и ты доставляешь сообщения…

АНДРЕЙ ГАНИН: Добавление пользователей в аудитории «Фейсбука» у нас будет через месяц. Уже работаем как раз.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но с другой стороны, ты упираешься, ты выбираешь какую-то систему и в этой системе есть определенный набор транспорта. Если тебе нужен местный транспорт, как мы там обсуждали Азию, или, там, не знаю, смски ты хочешь слать через вот эту интеграцию, то дальше начинается либо ты дописываешь сам, либо ты начинаешь это всё объединять через IFTTT, Zapier и там есть куча ограничений, кто кому во сколько отстучался и на сколько быстро это работает. И получается, что на рынке какого-то единого стандарта по-прежнему нет.

АНДРЕЙ ГАНИН: Я думаю, что да. Я думаю, что нету. Это как на этой картинке, знаешь, «Как это так? 12 стандартов кабелей и нужно сделать один, который всех поглотит. Через год: Окей, 13 стандартов кабелей».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да. Но, кстати, Type-C начинает захватывать.

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, я согласен. Это как раз вот то, что хотели бы сделать мы. Что-то вот типа WordPress, когда есть какой-то базовые фреймворк и могут приходить независимые разработчики, допиливать свои плагины, модули, скины, всё, что угодно, и включать в эту платформу, чтобы это было естественной частью.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты предполагаешь, что в какой-то момент у вас можно будет слать имейл не только через ваши сервера, но и через пять ESP, кому как удобней, кто где уже держит базу.

АНДРЕЙ ГАНИН: Совершенно верно. Мы хотим сделать так, чтобы это было открытое API, может прийти человек, сказать: «Окей», девелопер, допустим, «Я хочу написать интеграцию для ActiveChat, там, не знаю, с Salesforce», например, да. Он это делает, он получает набор кубиков, он получает интеграцию, кладет это к нам в маркетплейс. Приходят еще 100 человек, которое это понравилось, которым это нужно. Они у него это через нас покупают. Мы берем какой-то процент за это. И все довольны. Довольны мы, доволен разработчик, доволен клиент.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это какой-то подход CRM-системок типа Битрикс, amoCRM, да, где ты можешь бесплатное решение дать для маркетинга себя, можешь дать платное решение для того, чтобы отбить разработку?

АНДРЕЙ ГАНИН: Да. Ну, как раз мы сейчас заняты, у нас скоро выходит v2.0 и я думаю, что там это уже появится, этот маркетплейс.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Как вы сейчас проводите тесты? И проводите ли тесты? Или сейчас у вас такой этап, когда вы просто верите во что-то, внедряете и идете дальше?

АНДРЕЙ ГАНИН: Тесты именно гипотез?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: A/B тесты я имею в виду.

АНДРЕЙ ГАНИН: Пока что этот этап как раз у нас начинается, когда мы будем делать тесты, когда у нас будет команда, которая может смотреть на эту аналитику, на результаты тестов, т.е. это у нас пока что еще впереди.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На основе чего аналитику строите? Intercom?

АНДРЕЙ ГАНИН: Нет. Есть tracking plan, т.е. мы трекаем всё, что происходит у нас в платформе. Потом на основании этого трекинг плана смотрим уже user journey, смотрим воронки и все остальное. Это все загоняется в Mixpanel, Amplitude. Кстати, я так до сих пор и не выбрал. У нас данные идут и туда, и туда. Я так и не могу понять, какой инструмент мне больше нравится. Что-то больше нравится в Mixpanel, что-то больше нравится в Amplitude. Я думаю, что в конечном итоге мы что-то свое запилим как бы, похожее на них. Но в основном, да, т.е. в первую очередь это события, которые происходят с пользователями, потому что нас интересует, что делают пользователи.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что Mixpanel, что Amplitude — это больше event user-based аналитика. В этом плане они очень похожи. А что-то для привлечения трафика или поскольку сейчас в основном не было PPC трафика, поэтому…

АНДРЕЙ ГАНИН: Не было PPC, да, особо считать нечего, но опять-таки все UTM-метки, весь бэкграунд, вся история она видна и в Mixpanel, и в Amplitude.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И в базу вы сохраняете, там, источник привлечения пользователей?

АНДРЕЙ ГАНИН: Конечно, конечно, т.е. мы трекаем всё, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Супер. Соответственно, в Google Analytics всегда это сможете отдать обратно и посчитать рентабельность маркетинговых инвестиций.

АНДРЕЙ ГАНИН: Мы сохраняем полностью информацию, потому что через месяц, через два понятно, что мы ее поднимем и начнем уже смотреть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это очень правильно. Очень редко, когда SaaS’ы сразу задумываются о том, что… или маркетплейсы… что, ребята, запишите в момент регистрации пользователя его источник привлечения, чтобы через 3 месяца — полгода, вы могли понять, сколько вы можете за этих пользователей реально платить.

АНДРЕЙ ГАНИН: Мы же из Digital пришли, поэтому…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да.

АНДРЕЙ ГАНИН: Хинты знаем эти.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто.

Мы переходим к заключительной части интервью. Хочу тебе подарить лучший в мире Travel адаптер для путешествий в Азию, в Америку, в Европу, в США.

АНДРЕЙ ГАНИН: Спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С тем, что там 2 USB, куча входов/выходов, в общем, в путешествиях очень спасает, особенно в гостиницах, где одна розетка, удобная.

АНДРЕЙ ГАНИН: Супер. Это очень полезная вещь. Спасибо большое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И в этот момент обычно, пользуясь навыками Чалдини, я спрашиваю о подарке для наших зрителей и наших слушателей. Что мы можем им подарить, разыграть среди них?

АНДРЕЙ ГАНИН: Я не знаю, сколько у вас мест участвует в розыгрыше, но от нам на 1-е место — это точна такая же сделка как с AppSumo, только бесплатно, т.е. lifetime доступ на 10 ботов к нашей платформе полностью.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто.

АНДРЕЙ ГАНИН: А для 2-х человек еще, на один год план Архитектор тоже бесплатно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Ребята, надо подписаться на канал, если вы не подписаны, и написать комментарий под выпуском на YouTube, где можно написать ваш опыт с чатботами, зачем он вам нужен. В общем, любой комментарий по теме нашего интервью, что было интересно, что было полезно. Среди тех, кто оставит комментарий, мы разыграем вот этих вот, получается, 2-3 приза.

АНДРЕЙ ГАНИН: 3 приза. Главный и 2 вспомогательных.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Основной, который стоил на AppSumo $250, сейчас уже его нету, а его реальная монетарная стоимость сильно больше, и 2 дополнительных годовых тарифа.

АНДРЕЙ ГАНИН: Там уже купонами на AppSumo спекулируют, потому что там сейчас заканчивается как раз рефаунд через несколько дней на AppSumo и народ уже перепродает, причем дороже номинала.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, это интересная тема. Недавно мне захотелось снова вернуться к LEGO. У меня в детстве было его много, особенно LEGO Technic я любил. И мне захотелось вернуться к LEGO и я вник в эту тему. Оказывается, что иногда рентабельность вложений в LEGO, особенно, если ты его не распаковываешь и сохраняешь коробку, выше, чем в криптовалютах. И есть специальные сайты, я их нашел, их много, ты заводишь, какие у тебя наборы есть, почем ты их купил, они тебе говорят, как твое портфолио растет в цене, сколько, если ты подетально это всё продашь. Я заказал, в Бельгии, во Франции, попросил родителей передать старые наборы LEGO, посчитал, чего там не хватает, и я там где-то 40 единиц вот LEGO заказал, мне какие-то люди за €5-10 в Бельгии и Италии собирают эти посылки и оно где-то почтой идет.

АНДРЕЙ ГАНИН: А потом внезапно обвал LEGO на рынке, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, не знаю, ну, уже столько лет оно не обваливалось, да, Too Big to Fail.

АНДРЕЙ ГАНИН: Паника на биржах. Молдавия взвинтила цены на укроп.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Поэтому интересно, поэтому можно тоже перепродавать AppSumo.

АНДРЕЙ ГАНИН: Естественно. Точно такая же история с бейсбольными карточками в Штатах. Во что только люди не вкладывают. В тюльпаны вкладывали, потом тоже всё…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но вы можете обвалить эти продажи, если запустите новый deal где-нибудь, например, на StackSocial.

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, но не хочется и потом по условиям договора с AppSumo мы на протяжении года…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Эксклюзив.

АНДРЕЙ ГАНИН: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вам либо надо было прийти вначале к StackSocial, а потом прийти к AppSumo, либо…

АНДРЕЙ ГАНИН: Если честно, я смотрю на запуски на других платформах по типу PitchGround, SaaS Mantra, StackSocial. Я так понимаю, что мы выбрали все-таки лидера, наверное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Для вашей аудитории, я думаю, да. StackSocial больше перекошен в физические товары. Он больше перекошен в какие-то товары, которые закупили на Alibaba, они плохо продались на «Амазоне», они не всегда следят за качеством товаров, далеко, т.е. ты начинаешь гуглить эти товары и такой, отзывы: «Плохо, плохо, плохо». Да, у них есть софтовые бандлы, но, опять же, больше софтовые, чем SaaS’ные, т.е. когда ты покупаешь софт разово или в каком-то бандле.

Расскажи, как ты проводишь свой досуг, как переключаешься от работы и вообще сколько времени у тебя остается на отдых.

АНДРЕЙ ГАНИН: В последнее время ноль, переключаться сложно. А вообще, дорогу люблю очень. Я последние годы, вот, особенно, когда это было агентством, до этого, когда это было еще продажей информации, я жил на лодке достаточно долго, жил в путешествиях, т.е. обошел всю Средиземку, и как бы, пожалуй, яхты и дорога — это то, что мне позволяет держаться в тонусе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть постоянное такое движение, перемещение?

АНДРЕЙ ГАНИН: Ну, да, да. Грубо говоря, вебинар провел, на связь вышел, с командой пообщался и можно неделю снова где-то не появляться. Но сейчас при разработке продукта такой возможности нету, потому что нужно постоянное общение, нужно постоянное участие.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Фокус.

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, да, и пока что свободного времени почти нету. Это беда всех фаундеров на ранних стадиях, что свободного времени нет. Это отражается как бы и на семье, и на всем остальном. Понятно, что в ближайшие год-два надо будет как-то это выруливать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько дней в неделю ты сейчас работаешь?

АНДРЕЙ ГАНИН: По моим прикидкам 12-13?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В неделю? Это как? Это по 16 часов в день?

АНДРЕЙ ГАНИН: Приходится выкраивать, да. С другой стороны, у этого есть свои плюсы, потому что вот буквально сегодня я общался с нашими партнерами в Болгарии, как раз вот эти Ecommerce большие магазины, которые к нам приходят. И человек говорит: «Меня поражает, как вы быстро все делаете». И это один из основных наших козырей сейчас по сравнению с конкурентами. То, на что у конкурентов уходят инвесторские деньги, год-полтора-два, мы делаем за полтора-два месяца. И понятно, что от этого в чем-то страдает качество. Есть как бы баги, есть глюки, и мы тут же это отдаем, поскольку своих тестеров мало, мы тут же это отдаем в народ на тестирование. У нас в основном народ как бы сообщает обо всех проблемах, обо всех багах. За счет того, что создается постоянно такое вот движение, какая-то активность, это помогает развивать продукт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Получается, что… Как бы, ты работаешь по 16 часов в сутки и просто дома спишь, и принимаешь душ?

АНДРЕЙ ГАНИН: Не то, что по 16, но как бы, да, я и из дому работаю, и в офисе, но где-то раз в 3-4 месяца на 2-3 недели куда-нибудь на «дальнее болото», как говорят мои друзья, обязательно выезжаю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие страны ты любишь или какую природу, места?

АНДРЕЙ ГАНИН: Всё, что у моря.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всё, что у моря, т.е. это Италия, Хорватия?

АНДРЕЙ ГАНИН: Италия, Греция. С точки зрения яхтинга, наверное, Греция — моя любимая страна.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Много островов?

АНДРЕЙ ГАНИН: Много островов. Есть места, куда даже в сезон можно зайти, где никого не будет. Отличный, добродушный народ, который уже свои функции перед цивилизацией выполнил и теперь отдыхает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Теперь совсем отдыхается типа Евросоюзу.

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, пожалуй, Греция. Еще почему-то очень нравится Северный Кипр. Там такая немного похожая на Крым история и как бы какое-то есть вот это ощущение, не знаю, я давно еще, до всех этих конфликтов, еще в 2010-е годы говорил, что Северный Кипр очень похож на Крым чем-то. И природа, и менталитетом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там же тоже, по-моему, с турками у них проблемы?

АНДРЕЙ ГАНИН: Тоже самое, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Курды, турки.

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, да. Ну и как бы, вот, ну, нравится эта страна почему-то. Север Европы, когда море выше, чем… Ты подъезжаешь на машине, перед тобой стоит дамба метров 30, ты поднимаешься наверх, под тобой прямо море.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто.

АНДРЕЙ ГАНИН: Прикольно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Человек, который хочет попробовать яхтинг, с чего ему начать?

АНДРЕЙ ГАНИН: Взять чартер, хотя бы с наемным капитаном или найти капитана среди друзей, сейчас достаточно много их, и пойти в чартер на недельку. На неделю мало, потому что через 3-4 дня только начинаешь понимать вообще этот ритм и все остальное. На 2 недели оптимально, наверное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это такая медитация?

АНДРЕЙ ГАНИН: Не то, что медитация. Там достаточно ненапряжный режим, т.е., грубо говоря, 3-4 дня перешел в другое место, как бы, потом гуляешь по берегу, там, отдыхаешь и все остальное. Это, пожалуй, самый лучший способ.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это не круиз? Это не тысячи людей, пенсионеры, казино, дискотека?

АНДРЕЙ ГАНИН: Нет, это маленькая лодка, ну, как маленькая, т.е. 45-50 футов, на ней 8-10 человек в основном, знакомая компания.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты должен собрать компанию друзей.

АНДРЕЙ ГАНИН: Можно найти какие-нибудь маленькие, чарты сдают и на 2 каюты, и на 3 каюты. Обычно одну занимает капитан. 4-6 человек уже можно найти.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А с чего стоит начать?

АНДРЕЙ ГАНИН: Если так, чтобы минимум экстрима, то, наверное, Хорватия. А если так, чтобы уже было интересно и немножечко дико, то Греция, может быть. В Италии дорого очень.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А экстрим ты имеешь в виду, что совсем рядом побережье, безопасно?

АНДРЕЙ ГАНИН: Я имею в виду, что в Греции летом может и дунуть нормально, как бы и покачать на волне. Если Мельтеми дует летом обычно, может быть не комфортно уже в море. А Хорватия — это «дизельное море», там или вообще не дует, или дует так, что нужно прятаться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это там Адриатическое, да, по-моему?

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, Адриатика.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С другой стороны Италии, там Анкона, если не ошибаюсь.

АНДРЕЙ ГАНИН: Угу. Бари.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Бари, да, да. Италия дорогая?

АНДРЕЙ ГАНИН: Италия дорогая. Хорватия сейчас тоже уже по ценам примерно также как Италия. В Турции было неплохо. Ну, в Турции особо ходить некуда. Там нет интересных островов. Острова все греки себе забрали. Греция хороша именно тем, что можно за 1 день перейти и там будет совсем другое место, вроде та же Греция, но как бы вот эти маленькие нюансы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но сейчас с безвизом это очень проще, т.е. тебе нужен перелет, тебе нужен капитан, яхта и всё Средиземноморье тебе в принципе подходит.

АНДРЕЙ ГАНИН: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А что ты думаешь, я вот всё посматриваю, читал чьи-то обзоры по поводу сплава на барже по французским каналам?

АНДРЕЙ ГАНИН: Это круто. Я давно хочу попробовать. У меня по моим старым шоу-бизнесам контактам есть много людей, которые в Украине, это балканская музыка, там, Gogol Bordello группа и все остальные. Мне хочется собрать тусовку, там, как бы взять на баржу, не столько даже по европейским каналам, сколько по Дунаю. Вот, я думаю, что можно сделать интересное мероприятие.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто я смотрел, что там французские каналы, они совсем как бы матрасные, скажем так, что там не надо тебе никаких навыков, без капитана, без прав, т.е. ты просто там на скорости 10 км/час, не помню, сколько это узлов, сплавляешся, останавливаешься, пьешь вино, заказываешь багеты, сыр.

АНДРЕЙ ГАНИН: Клево, рекомендую, рекомендую. Я в таком режиме по Европе больше на машине катался, но если бы была возможность, да и время, на лодке самое то.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Я в Европе зимовал прошлой зимой, очень круто, на машине, на своей, т.е. да, там, сутки до границы, там, сутки обратно. Ну, там, до полусуток, там, прохождение границы. Но дальше это настолько всё доступно, т.е. ты проснулся в Чехии, пообедал в Германии, поужинал в Австрии и всё это очень доступно. Отличные автобаны. Скорость в Германии 150-160. Всё правильно. Все углы правильные. У тебя машина автоматом заходит в поворот.

АНДРЕЙ ГАНИН: То, что мне нравится. Кстати, я вспомнил сейчас, пока о машинах говорили, вот, я в Калифорнию прилетел, там, ну, в Y Combinator, у нас там в Startup School мы участвовали, потом эта ChatBot Conference в Сан-Франциско. Я не мог понять… Взял машину в аэропорту, арендовал. Не мог понять, как бы, что-то, какое-то не то ощущение, когда за рулем. Потом я понял как бы 2 момента. Первое — это у половины машин выхлопных труб нету сзади. А второе — это вообще как бы там какая-то дешевая машина, по-моему, $15 или $17 в день стоила, как бы, она держит дистанцию сама автоматически, она делает полосу влево/вправо, т.е. как бы будущее уже здесь, но оно очень локально распределено.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, да, на самом деле мы вот арендовали в Израиле Subaru, я не помню, Impreza или что-то такое. Она там была, чип-тюнинг, не такая быстрая, как может быть, но в ней уже сейчас стоит просто, Mobileye это называется, это стартап израильский, они потом, по-моему, то ли IBM, то ли… так, хорошо пошли дальше. Специальный такой, я не знаю, самописец, не самописец, который смотрит, предупреждает тебя про дистанцию к впереди идущей машине, предупреждает тебя, что ты уснул, потерял полосу. И всё это уже доступно. Это еще не беспилотник, но это уже технология распознания полос и они доступны уже в арендованной машине на автомате, чуть дороже средней арендованной машины.

АНДРЕЙ ГАНИН: Тут тоже самое, что я и говорю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я погуглил потом. Этому проекту лет и лет. Это не что-то новое, свежее. Я в принципе… Я научился только на механике водить и я уже не вижу смысла, ой, только на автомате, и я уже не вижу смысла учиться на механике. Я жду уже, следующий скачок будет просто беспилотники. То есть уже многое к этому готово. И я смотрю, там, Tesla делает распродажи, «Купи наш модуль беспилотный сейчас со скидкой, на $2000 дешевле», и я понимаю, что очень скоро это станет просто массово доступным. Вопрос просто юридический, легальный, этический, как решить, кто ответственный, если что-то пойдет не так.

АНДРЕЙ ГАНИН: Согласен. Отчасти для этих предложений мы хотим, чтобы в будущем и наше решение тоже использовалось, т.е. почему мы вот исповедуем этот принцип мультиканальности, да, что мы не привязаны к конкретному каналу коммуникации, к конкретному мессенджеру, чтобы потом человек мог прийти, взять ActiveChat и на базе ActiveChat сделать приложение для холодильника, для автомобиля, для чего угодно еще.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Слушай, что скажешь про Y Combinator. Настолько ли он крут, как все о нем говорят?

АНДРЕЙ ГАНИН: Мы в прошлом году подавались, нас не взяли. В этом году опять пойдем, мы тоже подались. Я участвовал у них в Startup School. У них в прошлом году была какая-то ошибка, т.е. они в Startup School тоже отбирают народ по идее. В прошлом году у них была ошибка. Они как раз сначала по ошибке выслали наоборот приглашения, т.е. тем, кого приняли, отправили, что мы вас не взяли, а тем, кого взяли, отправили, что извините, вы нам не подошли, и потом как бы, чтобы исправить эту ошибку, они сказали: «Окей, мы возьмем тогда всех». И у них в прошлом году тогда было 10 тысяч человек, ну, 10 тысяч стартапов. До финиша, по-моему, дошло, там, тысячи 2 или 3, что-то типа того. Контент, конечно, офигенный. У нас был ментор, который проходил Y Combinator, собственно, из стартапа, из, по-моему, 2014 года batch’а, Ивен. Он говорил, что тот контент, который дается в Startup School, он ничем не отличается от того, что дает сам Y Combinator, и в принципе остается только вот именно контакты и…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И вот эти знакомства.

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, знакомства и менторинг. У нас был опыт. Нас приглашало Starta Ventures Fund, это нью-йоркская контора с русскими корнями. Они нам говорили, что: «Чуваки, давайте за 7% компании, там, инвестиции, акселерации и все остальное». Я полетел к ним в Нью-Йорк, потом, когда мы начали подписывать документы, оказалось, что не за 7%, а за 23%, и потом у них еще и право выкупа 10% привилегированное, там, как бы, и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть они могут получить блокирующий пакет очень резво.

АНДРЕЙ ГАНИН: Да, да. Мы от этой сделки отказались, но у меня была возможность сравнить, т.е. я ходил на их занятия, на их тусовку в Нью-Йорке, и, грубо говоря, то, что там за неделю происходило в Нью-Йорке, я не получил, наверное, и 10-й доли того, что на первом занятии в Y Combinatory, в Startup School, т.е. контент, да, крутой и хороший, и правильно подан.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Спасибо, что выделил время, поделился опытом. Успехов вам. Теперь, чтобы вы росли еще быстрее, чтобы AppSumo — это был только такой первый шажок и вы отмасштабировались в разы. Будем наблюдать. Тебе, мой зритель, спасибо, что досмотрел сюда. Подписывайся, ставь лайки, пиши комментарии, чтобы это все распространялось, чтобы еще больше людей подписались на наш канал. И следи за новыми выпусками. Пока, пока.

АНДРЕЙ ГАНИН: Спасибо.

[/emaillocker]