61 мин на прочтение

ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #61 Игорь Стольницкий, Хорошоп: SaaS-платформа для интернет-магазина. Как перейти от сервисной модели бизнеса к продуктовой?

61 выпуск подкаста ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН. В гостях — Игорь Стольницкий, основатель Хорошоп (конструктор для создания интернет-магазинов).

Поговорили о переходе от сервисной модели бизнеса к продуктовой. Почему начали с коробочной версии продукта, а не с облака? О том как выстроены продажи, о маркетинге и конкурентах.
А также обсудили кейсы:

  • Отказ от Freemium и бесплатного тарифного плана.
  • Отказ от коробки, переход на облако и почему это было правильно решение.
  • Уменьшение срока бесплатного триала для ускорения принятия решения.
  • Изменение формы заказа на сайте.

Смотри видео и участвуй в конкурсе от гостя!

Благодарности спонсорам

Бесплатные push уведомления от SendPulse.
SendPulse — многоканальный сервис email, SMS, web push и Viber рассылок с лучшим на рынке редактором форм подписки и системой для создания цепочек триггерных писем.

Подписывайся на ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН на YouTube, SoundCloud и iTunes.
Ставь 5⭐️ на iTunes. Оставляй комментарии.

О чем поговорили

00:01:14 «Хорошоп» — конструктор для создания интернет-магазинов
00:04:22 На какие площадки с помощью «Хорошоп» можно выгрузить товар?
00:09:36 Сколько человек работает в «Хорошопе» и какая структура команды?
00:10:57 Переход от сервисной модели бизнеса к продуктовой
00:19:19 Кейс: отказ от бесплатного тарифного плана
00:24:07 Сколько клиентов и какой ARR?
00:25:42 Средняя конверсия?
00:28:37 Почему начали с коробочной версии продукта, а не с облака?
00:31:36 Как сейчас выстроены продажи?
00:34:11 Предлагаете дополнительные услуги?
00:39:20 Основная проблема агентств
00:40:26 Как сейчас устроен маркетинг?
00:44:01 Работаете ли над партнерским каналом?
00:46:10 Кейс: изменение формы заказа на сайте
00:52:07 Кейс: уменьшение срока бесплатного триала
00:54:42 Какой размер стартового пакета?
00:56:56 Кто основные конкуренты и планируете ли выход в Европу?
01:06:12 Основные причины, которые мешают продавать в Интернете?
01:01:10 Конкурс от Игоря Стольницкого
01:12:50 Как устраиваешь свой отдых и досуг?

Бонус от Игоря Стольницкого, Хорошоп

Выиграй интернет-магазин от Хорошопа! Для этого оставь комментарий под видео на youtube с причиной, почему именно тебе нужен интернет-магазин. И не забудь подписаться на канал. Победителя выберем 13 мая 2019.

Расшифровка подкаста «SaaS-платформа для интернет-магазина. Как перейти от сервисной модели бизнеса к продуктовой?»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 61-й выпуск подкаста «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН» и у меня в гостях Игорь Стольницкий, Founder «Хорошоп». Расскажи тем людям, которые не сталкивались с разработкой интернет-магазинов, какие задачи решает «Хорошоп», в чём ваша особенность.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: «Хорошоп» — это конструктор для создания интернет-магазинов. Он работает по модели software as a service, т.е. по подписке, т.е. мы позволяем создавать интернет-магазины, обслуживаем их, помогаем настроить, реализовать все задачи — те, которые обычно при самостоятельном создании интернет-магазинов нужно решать самим, — т.е. берем на себя часть решений большинства технических задач, которые обычно в других ситуациях клиенты решают сами.
И самая главная сейчас наша такая миссия, которую мы себе ставим — это мы пытаемся нашим продуктом позволить клиентам торговать в интернете, используя все каналы, которые доступны в интернете для продаж. Потому что если раньше интернет-магазин — это был, там, сайт, который нужен был для того, чтобы продавать, а если ты хотел продавать, там, на Prom.ua, то ты делал сайт на Prom.ua, хотел продавать в «Фейсбуке», то отдельно заводил страницу в «Фейсбуке». Сейчас этих каналов все больше, способов рекламы все больше. Google Shopping появился, ROZETKA начала давать возможность внешним игрокам заходить. Ну и на самом деле, там, не знаю, каждый месяц что-то новое появляется, и в существующих каналах новые возможности. И вот мы своим продуктом пытаемся клиентам дать возможность все каналы продаж использовать максимально эффективно. Это вот такое ключевое наше преимущество.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы для них централизованное решение, где они могут хранить там складские остатки, цены и выгружать их на свою площадку, выгружать их в Google Shopping, выгружать в «Розетку» и в другие каналы продаж?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Не совсем, т.е. мы не берем на себя складской учет, скорее, мы даем возможность сделать интеграцию со складским учетом, там, с «1С» или с еще какой-то облачной платформой. Мы — это витрина, которая хранит уже информацию о товарах, которые нужно выгружать на площадке. То есть у нас есть фиды, экспорты для всех площадок актуальных, которые позволяют актуализировать постоянно информацию о товарах, уже та информация, которая нужна для продажи, т.е. не то, что хранится в бухгалтерии, а то, что, там, характеристики, фото, описания, вот всё это. Ну и удобный интерфейс, для того чтобы эту информацию наполнять. То есть контент-менеджеры, они работают в «Хорошопе».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается так, что вот был какой-то, там, я не знаю, ты начинал с разработки, «Стольницкий 1С» у тебя была веб-студия, и тогда вот, наверное, ты рассматривал такую эволюцию взглядов, да? Вначале сделайте нам сайт-визитку, у всех есть, мы хотим, потом сделайте нам корпоративный сайт, потом в какой-то момент, когда доля eCommerce выросла, сделайте нам интернет-магазин, а сейчас вы в итоге пришли, что вы делаете продукт для тех, кто хочет открыть интернет-магазин, но самого интернет-магазина, собственной витрины уже, получается, за счет маркетплейсов, за счет сайтов сравнения цен уже недостаточно. Правильно я понимаю?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, т.е. ты можешь в принципе просто с витрины продавать, там, SEO в контексте, но вокруг куча возможностей, тебе их тоже нужно использовать, и просто, имея одну базу товаров, это намного проще делать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На какие площадки сейчас с помощью «Хорошоп» можно выгрузить легко свои товары?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Все украинские площадки, да, т.е. ROZETKA, Prom.ua, Hotline, Price.ua, Facebook, Instagram, Google Shopping, вот то, что недавно в Украине заработал, эффективно требует, опять же, своего экспорта, Google Ads в старом формате товарных объявлений. У нас для всех этих площадок есть готовые форматы для выгрузки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это фиды и XML, я правильно понимаю?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы ничего не рыли, вот, у нас были в одном из выпусков ребята из Hubber, который позволяет тебе подписать один договор, который транслируется уже на какие-то F.ua, ROZETKA, ALLO.ua и другие маркетплейсы?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Нет, этого мы не делаем по простой причине, т.е. это добавляет, опять же, какую-то комиссию, да, т.е. Hubber берет в итоге с клиентов комиссию за каждую транзакцию дополнительно. Если ROZETKA, там, 15-20% берет, сверху еще процент Hubber, многим это уже сильно невыгодно становится. То есть нет, мы даем инструмент, каждый напрямую коммуницирует, подписывает договора с ROZETKA, условно. Мы помогаем к этому процессу прийти, но каждый клиент делает его сам, а мы даем, по сути, просто технический инструмент для того, чтобы эту задачу упростить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А эти выгрузки, они идентичны для всех клиентов или если клиент, не знаю, торгует мобильными телефонами, сам файл имеет, там, один, если он торгует, например, товарами, у которых есть множество модификаций, цвет, размер, например, одежда, то сам файл несколько видоизменяется, подключается условно другой шаблон?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Там не то, что другой шаблон. Там настраиваемые характеристики, настраиваемая выдача модификаций — это всё есть. Оно, да, зависит от типов товаров, естественно. В этом то и сложность, да. Почему, условно, нельзя сделать экспорт на ROZETKA из «1С»? Потому что там действительно непростой XML, который зависит от особенностей товара, и в «1С», там это… Хотя у всех изначально в «1С» есть база, там, сохранить как Excel, переформатировать в XML, вроде как можно, но вот куча нюансов, которые это усложняют. У нас это всё просто. У нас ты наполняешь базу товаров для того, чтобы продавать на своем сайте, дополнительно получаешь XML в нужном формате для разных площадок.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто вот мы, например, для клиентов, которые занимаются торговлей одеждой, мы сталкивались с такой как бы ситуацией. Во-первых, мы у себя в базе хранили, как наша категория соотносится с категорией Гугла и раньше Яндекса, да, т.е. чтобы корректней ложили не тот товар, который они хорошо знают, там, мобильный телефон, а какое-то платьишко или бюстгальтер в нужную категорию у себя. Потом мы дорабатывали фид, мы отдавали им кучу дополнительных характеристик — это для детей, это для мужчин, это такой размер, это вот такая размерная сетка. И потом мы еще пришли к тому, что часть этих площадок хорошо работают, если ты им отдаешь один товар и где-то там в описании или они поддерживают цвета, размеры выбора на карточке, а часть — они дают возможность тебе каждая вот модификация, ты выгружаешь вот по отдельности.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Так и есть. Вот то, что… Первое — это называлось сопоставление категорий и характеристик, — у нас это всё в нашем интерфейсе происходит, т.е. там условно с ROZETKA, да. По нажатию на кнопку выгружаются характеристики ROZETKA, категории и характеристики для этих категорий, и каждый клиент сам себе сопоставляет, потому что у каждого свой набор категорий.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Полнота каталога, фильтры.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, полнота каталога, даже одна и те же детская одежда, в 2-х разных магазинах будет иметь разную структуру каталога, потому что каждый видит свой формат каталога более удобным для пользователя. Но он в интерфейсе маппинга может сопоставить эти категории, сопоставить характеристики, на выходе уже получить тот формат, который ROZETKA хочет увидеть, потому что ROZETKA, у нее строгие свои названия. Если ты их не используешь, ты просто не попадешь в выдачу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы на ходу еще и переименовываете товар под правило?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Не, мы в итоге храним, вот, как ты говоришь, в базе сопоставление категории отдельно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Сколько сейчас человек работает в «Хорошопе» и какая структура команды получается?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Сейчас нас где-то 20-22, потому что вот буквально сейчас у нас такой активный найм идет после Нового Года. Мы уже 4 человек пригласили и еще парочка выйдет на следующей неделе. При этом у нас в середине прошлого года было 25, мы потом подсократились. В общем, это такой процесс постоянный активный меняющийся. И сейчас структура такая, что где-то почти половина команды занимается продуктом — это разработчики, продукт, тестировщики, DevOps-ы. Где-то человек 9 команда. Человек 5 — это саппорт. Остальные — это сейлз, маркетинг. Причем вот тут, что характерно, раньше у нас маркетингом и продажами занималось 2 человека, ну, и плюс я, т.е. у нас было очень много разработчиков, мы очень много программировали, но слабо это продавали, слабо продвигали. Мы, конечно, всегда стремились это расширить, но как-то медленно у нас всё получалось. Сейчас вот мы активней начали заниматься маркетингом и продажами, и расширять команды, и я надеюсь, что скоро пропорция будет такая, что разработчиков станет меньше и мы начнем больше продавать на фоне этого.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, не в количестве, а в доле, да, в общем количестве людей?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты перешел из сервисного бизнеса, веб-студии, в начале, назовем это промежуточный, а потом в итоге продуктовый. Какие самые больные уроки ты получил во время перехода или как вот зрителям, которые нас смотрят, вот у них есть какой-то сервисный бизнес, агентство или же, например, веб-студия, как им перейти и начать делать свой продукт? Какие плюсы и минусы в каждом варианте?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Как перейти, я думаю, что каждое агентство или веб-студия, они, когда продают какие-то дорогие индивидуальные проекты, к ним при этом постоянно приходят клиенты, у которых нет столько денег, да. Они, там, условно, «Делаем сайты за $2,000», а приходят постоянно клиенты, которые за сотку хотят что-то получить. Ну и ты всегда видишь, что вот если бы у тебя был какой-то готовый продукт, который не нужно было бы кастомизировать под клиента, то ты бы мог ему продать и заработать $100 на нем. Так наш продукт возник и, по-моему, так очень много продуктов возникает, когда ты видишь постоянную потребность в чем-то готовом за небольшие деньги, ты это делаешь. Таким образом мы пришли из индивидуальной полностью разработки к коробке.
Мы долгое время, 3 года практически мы делали коробочное решение и мы его еще и иногда кастомизировали для клиентов, т.е. у нас процентов 30 проектов были с кастомизацией. То есть у нас этот переходной период был долгий, когда мы одновременно и продуктом занимались, развитием и еще был отдел кастомной разработки. И нам казалось тогда, что без этой кастомной разработки у нас каких-то функций не хватает и клиенты будут уходить. Так и было, т.е. мы за счет все-таки кастомной разработки сильно расширяли функциональность продукта и зарабатывали дополнительно денег, хотя по факту, если пересчитать сейчас, то мы все эти деньги тратили на ту же команду кастомной разработки, т.е. какого-то профита значительно, ну, вообще не было.
И, наверное, самая большая сложность, у нас этот переход от сервисной модели к продуктовой на самом деле вот растянулся и долгое время мы совмещали эти 2 модели. Это нужно было сделать раньше — то, что мы сделали сейчас. Мы полностью отказались от кастомизации. Мы теперь делаем одинаковый продукт для всех. Мы поддерживаем, естественно, старых клиентов, которые еще кастомизированы, но новым это уже не делаем. И это очень сильно упростило нам жизнь, вот просто в разы. Потому что сервисность — это что? Это индивидуальная работа под клиента. Это человеческий фактор, да, т.е. постоянные какие-то ошибки, и с нашей стороны, и со стороны клиента, не точное ТЗ, другие ожидания, и это постоянные конфликты так или иначе, да, т.е. кто прав, кто виноват, уже второе дело, но ты живешь постоянно в разборе таких конфликтов. Это жизнь любого агентства, веб-студии. Когда ты продаешь продукт, ты его продаешь тем, кому он подходит в том готовом виде, в котором ты его сделал. Тем, кому он не подходит, они просто не заходят, они им не пользуются. И это очень сильно упрощает жизнь. Вот на словах это не передать, т.е. если ты построишь продукт и это попробуешь, будучи агентством, ты поймешь это, а так вот, ну, реально это совсем другая жизнь и там, конечно, есть другие сложности, конечно, но сложно объяснить это, наверное, тем, кто еще не попробовал. Но я думаю, что это на самом деле…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, боль того, что ты не можешь дать продукт гарантированного качества, он зависит и от клиента, и от команды, которая конкретно работает с клиентом, и от человеческого фактора, настроения, конкурентов, изменении, скорости и понимания искажений информации, там, от владельца компании к его маркетологу, от маркетолога к агентству, внутри агентства и так далее, да, это боль знакома.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Как мы сейчас с этой болью боремся? То есть я с этой болью… Я вообще разработкой сайтов занимаюсь практически всю сознательную жизнь и с этой болью жил долго. В итоге сейчас мы продаем по такой схеме. Мы отдаем клиенту сайт, т.е. он видит готовый сайт, со своим дизайном, наполненный, всё работает, подключены нужные интеграции, и только тогда он уже платит. Он видит полностью конечный результат, определяет, насколько он его устраивает и только тогда он уже вносит какие-то первые платежи. Это на 99% снимает любые какие-то вот вопросы, которые обычно всегда возникают в процессе индивидуальной разработки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тут я когда-то просидел, наверное, пару часов в машине у знакомого владельца агентства, вот, знаешь, этот момент, когда: «Ну, всё, сейчас расходимся, пошли… и еще поговорим, еще поговорим», и он мне рассказал такую ситуацию, с которой сталкиваются веб-студии. Ты устал от этого бизнеса, ты говоришь в январе: «Всё, стоп машина, до свидания». И зарплаты у тебя еще на январь выдать есть, а обязательств у тебя еще на май. И ты живешь каждый раз за счет оборота. Новый клиент приходит, вносит деньги, за эти деньги клиенты категории B, которым надо доздать, подписать акт, им срочно что-то исправляется, этого клиента потихоньку запускают в работу, возможно, еще чуть-чуть занимаются клиентами категории C, которые уже на поддержке, но что-то требуют и добавляют какие-то свои хотелки или, там, «А вот это вы починили? А вот то отвалилось?», и тебе иногда проще починить, чем объяснять, что это не связано. И это постоянная жизнь на обороте.
Вы сталкивались с такой же ситуацией или у вас там была более здоровая бизнес-модель? Вы оценивали сайты, действительно проекты получались рентабельными и по итогу года была прибыль какая-то этого всего?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Когда мы были веб-студией, по сути, бизнесом сложно это назвать — это кружок самозанятых людей, которые себе на зарплату зарабатывают. Мы, конечно, зарабатывали, в минуса не уходили, но это примерно было то, что ты говоришь, да, т.е. многие проекты были по факту убыточными, потому что какие-то ошибки, которые требовали постоянного исправления после того, как ты уже получил основную часть денег по ним, да, и да, ты живешь за счет новых проектов.
На самом деле у нас похожая ситуация была долгое время, когда мы «Хорошопом» начали заниматься, т.е. мы продавали коробочный продукт за разовый платеж и давали неограниченную поддержку, т.е. исправление всех ошибок. Выпуск обновлений — мы обновляли всех клиентов и продолжаем обновлять. Но получалось, что мы постоянно должны были продавать еще, чтобы дальше существовать на том же уровне. И вот, когда мы в прошлом году перешли на облачную модель по подписке, у нас теперь уже формируется база людей, которые нам платят постоянно за обслуживание, вот это уже, конечно, кардинально другая модель и тут уже всё иначе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом вы вот этих вот старых, которые купили коробку, вы их пока оставили, как есть, или вы их потихоньку перетягиваете за счет функционала?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Переносим. Ну, они сами переходят. Функционал пока одинаковый, т.е. мы планируем сейчас начать разработку кардинально новой версии, которую уже не будет позволять обновлять старых клиентов. Пока еще обновляем, поддерживаем. В основном переходят сами. У нас реально быстрее работают сайты, потому что мы понимаем все нюансы сервера, как оптимизировать еще, и не всегда эти оптимизации можно применить на каком-то обычном сервере. У нас быстрее. У нас… Еще классическая ситуация в поддержке сайтов, когда сайт ломается, собственник сайта идет к разработчику, разработчик говорит, что у нас всё нормально, наверное, что-то с сервером, да, он идет к хостингу, хостинг говорит, с нашей стороны тоже всё окей, ну и вот собственник разбирается, в чем же проблема. Это реальная ситуация из жизни. Она постоянно происходит. И все равно это всё замыкается в итоге на разработчике. Мы должны влезть, понять, с какими ресурсами сервера сейчас проблемы, забился диск или не хватает ресурсов в MySQL или еще чего-то, т.е. мы должны все равно, как разработчики, потратить время на исправление ошибок, которые все-таки связаны с сервером. Если это наша ошибка, это в любом случае наша проблема, но иногда за наш счет решались проблемы серверов.
Да, это постоянно происходило раньше и это одна из причин, точнее, вот именно убрать эту проблему — это и было одной из задач, когда мы запускали облако, т.е. когда всё у нас, клиент уже не нужно разрываться, любая проблема, он приходит с ней к нам, а мы ее всегда можем решить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: К каким тарифам по облаку вы в итоге пришли? Сколько сейчас там базовый тариф, продвинутый, самый дорогой?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Это вообще долгая история, могу рассказать с начала, потому что мы уже поменяли один раз тариф или дважды. Сейчас у нас действует схема, то, что есть стартовый платеж, т.е. это по сути как бы за создание сайта — за то, что мы настраиваем дизайн, помогаем разобраться со всем функционалом, делаем первичное наполнение сайта, ну, как бы вводим полностью в курс дела, т.е. это стоит 10 или 15 тысяч гривен, в зависимости от того, какой дизайн выбираешь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Около $500 долларов за такой вот изначальный set-up, в который входит и кастомизация дизайна под клиента?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, кастомизация в рамках возможностей нашего конструктора. И после запуска сайта начинается ежемесячный платеж от 150 гривен, там, 150-500-1250 в месяц, в зависимости от количества товара и количества продаж.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Процент какой-то от продаж, как, там, Shopify, не практикуете?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Мы очень как раз долго думали, какую модель, к каким метрикам привязывать тарифы. Мы изначально запустили привязку только к заказам и реально это вообще никто не понимал за что… т.е. нам приходилось объяснять. Когда мы объясняем, что чем больше у вас заказов, тем, значит, больше у вас посетителей, тем, значит, больше вы создаете нагрузку на сервер и соответственно больше за нее платите. То есть тут всё прозрачно достаточно, но люди, когда просто видят в тарифах заказы, говорят: «А, вы будете считать наши заказы, да?» Мы, скорее всего, на этом потеряли людей, кто не зашел к нам с вопросами и просто, не поняв, ушли.
Сейчас мы оставили количество заказов, мы его увеличили в 2 раза в каждом тарифе, ну, вот, лимит верхний, да. Мы добавили еще привязку к количеству товаров. Стало понятней всем сразу как-то и с продажами стало лучше, потому что тарифы до этого были какие-то такие запутанные.
И у нас был еще такой момент, когда мы запустили первые облачные тарифы, у нас был тариф первый такой как бы Freemium потому что, ну, ничего не платишь каждый месяц, пока у тебя до 20 заказов в месяц. Мы рассчитывали, что мы таким образом приманим много начинающих магазинов и дадим возможность расти. Ну и еще у нас был такой месседж о том, что мы сами заинтересованы в том, чтобы у вас росло количество продаж, потому что вы будете платить и нам больше за обслуживание, будем вам в этом помогать всячески. Мы действительно помогаем, да, т.е. мы работаем над скоростью работы сайта, функциональностью, SEO возможностями, таким образом позволяя клиентам продавать больше. Но этот месседж как-то вообще не зашел нашей аудитории. И если читать обсуждения «Хорошопа» на форумах где-то, вообще никто этим не оперирует, не обсуждает вот именно такую связь, хотя она достаточно очевидна. Ну и по факту в итоге у нас получилось, что порядка 70% клиентов были пользователи вот этого бесплатного пакета, создавая при этом довольно серьезную нагрузку в целом, потому что все-таки база данных тратилась, дисковое пространство тратилось, но условно из 500 клиентов с подключенными доменами, работающих, платило только 70.
Ну и в какой-то момент мы посчитали расходы ресурсов и поняли, что мы не очень правильно вообще изначально для себя целевую аудиторию сформировали, да, т.е. нам казалось, что мы будем зарабатывать средними и крупными магазинами и они будут обеспечивать все расходы на обслуживание инфраструктуры, и по факту оказалось, что у нас очень много мелкого и среднего бизнеса, у которого небольшое количество заказов, для которых этот магазин 2-3-5-й, для которых это дополнительный канал к оффлайн, там, торговой точки, и их очень много, и все-таки они наша основная аудитория. И мы поменяли тариф, мы убрали совсем бесплатный, остался минимальный 150 гривен в месяц. Боялись, что это будет неправильно воспринято, но на самом деле клиенты восприняли это из серии: «А почему сразу так не было?» Конечно, там разные истории были, но в целом мы за 2 месяца, мы их всех перевели на новый тариф, почти всех, там осталось какое-то небольшое количество клиентов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Но при этом $50 в месяц или около того — это верхняя планка? Или у вас все равно есть еще какие-то под капотом Enterprise?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Есть Enterprise, там уже конкретно идет подсчет по количеству транзакций привязанная, там по формуле считаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы не ограничиваете себя, что вот максимум $50 в месяц, если приходит крупный клиент?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Конечно. Такие у нас есть, по другой формуле просто считается. Она есть, она просто непубличная, но всё прозрачно для клиентов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какой сейчас это размер бизнеса? Сколько клиентов? Какой Monthly Recurring Revenue или Annual Recurring Revenue, чтобы понимать масштабы этого всего?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Знаешь, SaaS метрики очень классная штука, мы их только недавно начали полноценно считать. Мы ходили на какие-то SaaS Nation различные, слушали коллег, когда мы еще были коробочным продуктом, и прям завидовали тем людям, кто может посчитать эти метрики, потому что у нас в старом бизнесе их нельзя было считать. И вот сейчас мы только на самом деле учимся их подсчитывать. По обороту не готов сказать конкретных цифр, но условно до 1 ARR у нас сейчас, мы еще в этом диапазоне.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: До $1,000,000 в год.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, еще до. В прошлом месяце, в январе, у нас было по облачным клиентам, — так, чтобы понятен был чуть-чуть масштаб, — было порядка 40 тысяч транзакций, заказов в месяц.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это через вашу платформу прошло?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Через тех, кто в облаке. Еще где-то 1/3 работает вне облака, старые клиенты. Я думаю, что там еще может быть примерно такое же количество, но точных данных по ним нет, поэтому тут сложно что-то говорить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Средний чек грубо, там, $50 сейчас или поднялся?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Не знаю, не считаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Нету такой, да?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Мы как бы не собираем всю статистику. Мы считаем те метрики, которые нам нужны для работы, но так глубоко мы не влазим. По среднему чеку сложно сказать?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А среднюю конверсию?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Аналогично.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тоже не считали пока?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: У нас собираются буквально технические метрики, которые, скорее, относятся к серверным каким-то вопросам и вот количество заказов, которые нам нужно, чтобы тарифицировать. По конверсии то, что я слышу от клиентов, когда они переезжают на «Хорошоп» с каких-то более устаревших вариантов, они всегда растут где-то раза в 1.5-2, просто, за счет того, что есть нормальные фильтры, нормальная мобильная версия, какие-то элементарные вещи, которые на каком-то устаревшем сайте были сделаны плохо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Смотри, а общую посещаемость всех сайтов системы вы считаете или сейчас нету?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Какие-то технические данные, порядка 3 миллионов страниц в день.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто тут интересно было бы, знаешь, вот меня клиенты спрашивают: «Какая средняя конверсия?», но, конечно, она очень сильно разнится от ниши, от трафика, от объемов закупки этого трафика, т.е. можно иметь очень мало трафика, очень высокую конверсию, можно очень много и она усредненно ниже, но грубо по моим ощущениям, подтверди или опровергни, украинский eCommerce работает, украинский и мировой часто, если не брать какие-то вылеты, маркетплейсы или доставка еды, мне кажется, что грубо eCommerce работает на 1% конверсии.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: У нас больше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Больше, да?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: 1.5-2, я бы сказал, ну, то, что я замечаю, там, иногда, если я захожу, клиентам что-то помогаю делать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я видел и 10, я видел и 1.5-2-3-5, но обычно это или очень узкий трафик или небольшой бизнес, а если на объемах, то…

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Возможно, да, у меня нету таких вот четких общих данных, средних по всем, но я, скажем так, привык видеть там в районе 1.5, это кажется нормальным, типа, если меньше, а особенно, если меньше 1, то что-то уже типа не то, либо не очень качественный трафик, либо что-то еще.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть грубо, можно сказать, что если 40 тысяч заказов в облаке с конверсией 1% — это 4 миллиона посещений в месяц, с конверсией в 1.5% — это получается где-то в полтора раза…

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Клиентов. Не посещений, клиентов, ну, уникальных сессий ты имеешь в виду.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я говорю по сессиям, не по юзерам. По юзерам еще меньше может быть.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: А, вот, я то, что тебе говорил 3 миллиона — это то, что по количеству страниц, просмотр… Вот это та цифра, которую у нас фиксируется, как метрика для технического анализа.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну да, тут тяжело на количество страниц сравнивать, потому что у тебя в технике может быть 1 просмотр, 3, а в одежде и 10 запросто.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Вот просто пользователей мы не считаем. Оно нам типа не очень принципиально. Мы считаем то, что влияет на нашу нагрузку. Это вот такая цифра.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. По коробке, почему вы решили начинать с коробки и почему решили, что вы продаете разово и дальше никак не зарабатываете на этом пользователе?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Так исторически сложилось. У нас она была эта коробка, по сути, мы ее упаковали и начали продавать. У нас просто тогда не было компетенции вот делать сразу облако. Это немножко другие скиллы разработчиков. Нужны DevOps-ы. У нас в команде не было таких людей. И это проще. Облачную систему построить намного сложнее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И клиентам тогда было привычнее, что они покупают лицензию и дальше используют?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Это и сейчас на самом деле большая проблема. У нас вот когда мы запустили облако… Причем мы запустили его очень резко. Мы прекратили продавать коробку в какой-то момент. Ну, как, мы подняли на нее цену в 2 раза, т.е. облако стало дешевле. Стартовый платеж дешевле в 2 раза, чем была коробка, а коробка мы оставили, сделали ее в 2 раза дороже, ну, в 1.5, чем была до этого. И всё, мы ее после этого практически не продавали. Парочка продаж буквально за год коробки. Очень резкий переход и вот в этот переход мы ощутили как раз, что на самом деле аудитория не очень готова к этому, т.е. нам-то казалось, что мы сейчас решим кучу технических вопросов, клиентам не нужно морочиться с хостингом, его отдельной оплатой, его отдельной поддержкой, мы реально упрощаем жизнь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Обновлением.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, обновлением постоянным. А по факту есть много клиентов, которые привыкли иметь сайт на своем сервере. Я не всегда понимаю зачем. Ладно, если ты сам разработчик или сисадмин, ты можешь что-то с этим сам делать, а если нет, ты все равно платишь за это кому-то, почему не платить нам, вот. И до сих пор есть люди, которые хотят коробку. Но сейчас-то это ладно, мы уже научили им объяснять, чем облако лучше. Вначале была проблема, потому что мы не ожидали, что большое количество теплых лидов, которые уже были в воронке продаж практически на закрытии, отвалились, потому что они хотели коробку и не хотели облако. А мы тогда принципиально сказали, что: «Нет, всё, коробка, нет», мы настолько устали от поддержки коробки, что было очень резко. И целый год я ходил с мыслью о том, что зря мы, короче, так поступили, надо было продавать параллельно, мы бы заработали больше денег, наверное. Но в конце года, когда вот так проанализировал всё, что происходило, у нас куча всего поменялось за год, я понял, что если бы мы тогда оставили 2 модели продаж, то мы бы не успели до конца года перестроиться полностью на облачную модель. Но это как вот из серии, знаешь, у нас есть 2 формата, давай придумаем 3-й, универсальный. Вот теперь у нас есть 3 формата разных. Такая же история.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И ты и там, и там не отлаживаешь процессы, не масштабируешь дальше.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: А так мы отрубили себе, мы потеряли в деньгах на тот момент. Мы, конечно, не ожидали, что потеряем. Если бы ожидали, может быть, как-то иначе переходили, но по факту потеряли, перестроились и теперь у нас уже все-таки полноценный процессинг нормального облачного решения.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как вы сейчас выстроили продажи облачного решения? Есть квалификация лидов, а потом уже подключается продавец или это сейчас выполняет один человек?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Вообще мы продаем маркетингом, т.е. к нам заходят такие уже достаточно «теплые» ребята, которые хотят покупать, которые уже… очень много историй, когда, там, годами следят за развитием «Хорошоп», чтобы в какой-то момент наконец-то зайти. Нет, квалификации как таковой нам не нужна. Может быть, у нас еще не такое количество входящих заявок, чтобы так… У нас сейчас 3 менеджера по продажам, в этом месяце 3-й подошел, и все одинаково работают, т.е. получают заявку, связываются… по сути, один человек выполняет все роли, да, и квалификацию, и всё остальное. Пока нет необходимости строить какую-то более сложную структуру продаж. Тем более, что наши клиенты в среднем одного как бы, т.е. мелкий и средний бизнес. У нас Enterprise бывает, но довольно редко. Ну, мы не особо стремимся продавать Enterprise, потому что Enterprise всегда хочет что-то свое, а мы сейчас не готовы что-то свое давать. Иногда вот прям, если это что-то свое и нужно совсем мало и если это что-то свое, мы готовы сделать для всех клиентов сразу, тогда да. Мы просто фичу передвигаем в приоритетах выше и быстрее делаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тут я сталкивался с таким подходом, очень редким для разработки, что если ты видишь, что это будет ценно, да, какой-то модуль у тебя просит, ты понимаешь, что действительно это будет ценно, то… Обычно разработчики, как делают? Они этот модуль пишут под клиента, всем остальным дают бонусом. К нам иногда даже приходили разработчики: «Вот у нас написана платформа под интернет-магазин, вот за нее ничего платить не надо, а вот за все, что допиливать, дорабатывать, платите». А я сталкивался с подходом разработчиков, когда они один и тот же модуль от ценности для клиента продавали каждому клиенту как будто заново, совсем с другой маржинальностью, т.е. не учитывали, что он уже у них написан. Неважно, он написан, не написан, сложный, простой для них, а шли по ценообразованию от ценности, а не от трудозатрат.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Именно так мы и делаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть Enterprise может просто ускорить выход чего-то для всех остальных, проспонсировать так сказать фичу.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, другое дело, что эта фича может быть доступна не только в базовом пакете, а в каком-то уже повыше, ну и фактически за нее нужно будет доплачивать, но это условие одинаковое для всех, т.е. какого-то скрытого ценообразования такого точно нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие-то доп. платежи вы предлагаете, там, value-added services, клиентам? Я не знаю, там, CDN подключить, продать домен, продать SSL-сертификат отдельно.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: SSL-сертификаты сейчас бесплатны.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но их еще по-прежнему продают.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Я удивляюсь. Есть там, конечно, высокого уровня, которые действительно нужны, мультидоменные, а обычные…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, Let’s Encrypt ты даже сейчас можешь и на мультидомен.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Уже да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С поддоменами.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Непонятно, как их продают, но, типа, по старой еще памяти люди их покупают, но мы их не используем. Если приходит к нам клиент даже со своим сертификатом, мы говорим: «Зачем? Ты, скорее всего, забудешь его продлить и у тебя будет целый день какой-то не работать сайт. Давай, Let’s Encrypt, мы его автоматически обновляем, всё хорошо». Домены тоже свои. CDN, если нужен, то у нас, как бы, мы будем его внедрять, опять же, для всех.
То есть то, что мы даем дополнительные ценности — это, скорее, наших партнеров, которые занимаются продвижением, т.е. мы делаем инструмент для продвижения и у нас есть ряд агентств, которые уже поработали с «Хорошопом», хорошо знают все возможности для SEO, для контекста, для социальных сетей и готовы соответственно свои услуги продавать дешевле, чем это стоило бы, если ты пришел с каким-то абстрактным другим движком. Ну, дешевле и эффективней использовать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А что они используют для контекстной рекламы, например?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Из наших возможностей, ты имеешь в виду?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Фиды, да, то, что обычно требует кастомизации, разработки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там, где они тратят коммуникационные ресурсы, объяснить программисту, клиенту, как это внедрить.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, а у нас это готовая функция. Аналитика вся встроена, т.е. у нас трекаются куча событий, ты можешь настроить отправку этих событий сразу в GTM, в Analytics, в Facebook Пиксель, куда угодно, в общем, и это, опять же, без разработчиков. Идентификатор вставил в админке и всё, уже трекается. Ну и на самом деле со стороны кода очень много у нас сделано. Это больше для SEO, но оно для контекста часто оправдано, т.е. там, скорость загрузки страниц, оценка по PageSpeed, семантика, правильные теги для разных… плюс микротеги, сниппеты. Вот эта вся история вот у нас очень хорошо проработана.
Это, кстати, тоже интересная история, когда… касается любого сайта… когда ты сделал сайт, приходишь в SEO-компанию, тебе выкатывают такое ТЗ и фактически ты тратишь еще столько же денег на то, чтобы его переделать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И часть из этого — это на самом деле еще и гипотеза, которая может оправдаться, а может нет.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, часть гипотезы, часть рекомендаций может противоречить рекомендациям Гугла. И на самом деле веб-студии, они к этому относятся как к дополнительному заработку. Сразу не сделали, потом придет от сеошников ТЗ-шка, и заработаем еще раз. Мы не такие, мы ленивые, т.е. нам реально просто очень… Ну, как, нормальным программистам заставить на каждом сайте повторно делать какое-то внедрение тега H1, ну, это скучная задача, зачем. Мы такое делаем раз и навсегда, и она работает для всех. И вот мы 3 года первых развития коробки, мы очень много с этой точки зрения сделали, потому что SEO-компании — это один из наибольших наших раздражителей, когда вот присылают огромные ТЗ и ты должен на каждый пункт ответить, что есть, что нет. В общем, мы постарались сделать так, чтобы любое ТЗ, которое нам не пришлют, мы бы говорили: «У нас это всё уже готово. Вот инструкция, почитайте, разберитесь», и по факту это всё уже есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и часть клиентов, наверное, приходили и сразу: «Вот мне сеошники говорят, что в системе, где я буду запускаться, надо это, это, это».

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, многие приходят и сначала смотрят, есть это или нет, т.е. реально сеошники это сразу видят. Теперь сеошники наши лучшие друзья, потому что они получают инструмент, с которым они сразу продвигают сайт, они не пишут ТЗ, ждут, пока всё сделают, потом это проверить всё нужно, т.е. пришел клиент, они сразу семантику собрали, посадочные настроили, купили ссылок и всё работает. С первого же дня, а не после того, как всё запуститься.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Согласен. По нашему опыту, вот, всё, что касается динамических фидов, внедрения аналитики и так далее, написание ТЗ чаще всего занимает процентов 20-30 времени, всё остальное время — это плохо прогнозируемые, затраты по QA — проверить, что они внедрили, по коммуникациям — объяснить программисту, что вот то, что написано в ТЗ, оно именно так и должно быть реализовано, кавычки должны быть такими, с такой логикой, а не так, как ты себе придумал, потому что ты вдруг эксперт в Google Analytics, и в «1C» и еще в куче сфер, и убедить еще многих людей внутри компании, и через несколько итераций отладки и всего остального найти вот то вот работающее решение, потому что очень часто ты просишь: «Это должно вызываться только один раз», бах, в шаблон он куда-то криво вставил, оно вызывается 2 раза, 3, на мобильной вызывается, на десктопном не вызывается, и ты занимаешься работой QA и коммуникациях и продажах, там, где это типовое решение, которое проверено на сотнях клиентов. С этим, конечно, тяжело.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Знаешь, какая основная проблема, основная проблема агентства, в первую очередь? Потому что все привыкли работать по модели: зашел клиент, сейчас мы сделаем полный аудит, мы пишем ТЗ-шку, иногда даже, не вглядывая в реальный код сайта, не проверяя, есть ли там эти сниппеты или нет, например. То есть мы сейчас реально, сейчас уже меньше, но поначалу мы очень много бодались с агентствами. Объясняем: «Ребята, у нас это всё есть, посмотрите внимательнее». Потому что все привыкли, что ничего такого не реализовано.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Никто не предусматривает, да.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Дают шаблонное ТЗ и пока заказчик не придет, сказав, что: «Всё, ТЗ готово, давайте начинать продвижение», ничего не делают, а мы тут всех буквально заставляем теперь читать нашу инструкцию о том, как: «Вам нужен H1 уникальный по шаблону? Вот тут зайдите, ваши формулы впишите и всё будет формироваться». Этот процесс тоже уже, он не завершен, но он уже на хорошем этапе, у нас уже очень много партнеров, которые хорошо знают возможности и не приносят нам ТЗ, а сразу настраивают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Мы с тобой общались где-то, наверное, в 2016 или 2017 году, когда я делал аудит вашего маркетинга.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, да, где-то тогда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, что с тех пор поменялось, что вы успели внедрить, что не успели? Какие у тебя, может быть, роли в команде появились?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Не могу сказать, что глобально что-то стало иначе, мы просто больше начали делать всего то, что делали тогда, т.е. многие… вот, с точки зрения маркетинга, да, т.е., там, больше блога, больше рассылок, там, активней чуть в SEO, больше контекста, больше «Фейсбука» и всего остального. Инструменты-то понятные, они у всех одинаковые, да, т.е. всё просто в интенсивности их использования. Мы начали ощущать сейчас очень сильно активный накопительный эффект всех наших активностей, которые мы раньше делали, не понимая, какой это даст вообще фидбек. Участвовали в каких-то оффлайн-мероприятиях со стендами, докладами. Мы делали рассылки, проводили вебинары, всё остальное. А сейчас мы пришли к тому, что у нас самый основной канал лидов — это органическая брендовая выдача, т.е. просто по «Хорошопу» вбивают, заходят и покупают. Потрекать, что конкретно дало результат — невозможно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть такая смесь из контент-маркетинга, рекламы, оффлайна, да?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, мы сейчас пришли к тому, что… то, что мы делали, оно и остается, мы просто для себя поняли, что наш маркетинг — это именно контент-маркетинг в широком понимании, т.е. мы делаем различный контент, текст, вебинары, видео, какие-то инструкции, — это всё контент, — и каналы, с помощью которых мы его распространяем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Дистрибуция, усиление, закупка рекламы?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, да, т.е. всё сводится, весь маркетинг — это генерация контента и мы сейчас пытаемся как бы формализировать вот этот процесс, сделать такую фабрику производства контента. Определили типы, кто какой контент формирует, как происходит его производство, потом как бы пытаемся построить так, чтобы маркетологи уже другие занимались его продвижением, каждый раз креативно придумывая способы продвижения того или иного контента. Вот, написали статью, как продавать на «Розетке», да, вообще у нас по этой теме вышел вебинар, получилось видео в YouTube, получилось пару статей и мы это пораскидываем везде, где можно. Мы теперь в SEO в топе по этому запросу, где-то третье, не помню, место. Там же YouTube видео наше собирает неплохо просмотры. Вот таким образом, где-то по маркетингу еще раскидали. В общем, есть контент, есть способы его распространения, т.е. во главе контент.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Контент, генерация, перепаковка и дистрибуция.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: В целом это, конечно, всё от продукта к продукту зависит, наверное, но вот у нас по сути такой продукт, который способен сам себя продавать, нужно просто донести до людей эту информацию, т.е. наша задача, как маркетологов, сейчас именно как можно шире охватывать нашу аудиторию и постоянно доносить им возможности «Хорошопа» с разной стороны. Потому что «Хорошоп» достаточно многофункциональный, многосторонний продукт, мы сразу много задач на самом деле решаем, и как говорят часто, да, сфокусируйся на какой-то одной фиче и продвигая ее — это типа упрощает процесс. Нам так сложно делать, потому что мы и SEO упрощаем, и автоматизируем обработку заказов, и с другими каналами продаж позволяет работать. Ну и вот мы строим маркетинг на продвижении конкретно одной идеи по всем каналам, ну и таких идей у нас очень много, ну, вот, идей, как возможностей, и задач, которые «Хорошоп» позволяет решить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А работаете ли вы над партнерским каналом?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, тоже очень неплохой канал. Мы как, т.е. мы его используем, но используем недостаточно, потому что… вот в этом году я надеюсь, что мы начнем активней работать, потому что, во-первых, партнеры — это тоже генерация контента, да, т.е. мы вместе с партнерами сейчас проводим активно вебинары, получаем контент в виде вебинаров, пишем статьи, там, они — нам, мы — им. Всё это взаимное продвижение — это очень сильно усиливает наш маркетинг и их маркетинг. Плюс, мы решаем попутно задачу помощи продвижения наших клиентов. Все-таки, чем успешней наши клиенты, тем успешней мы, как платформа. Привлекая партнеров, мы убеждаем клиентов работать с агентствами в некоторых случаях. Все-таки у нас много клиентов, которые делаются сами в плане продвижения, но есть достаточно, кто готов работать с агентством, мы помогаем, выбрать оптимально.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть у вас в две стороны это идет, да?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, т.е. мы, с одной стороны, помогаем партнерам продавать их услуги, помогаем клиентам растить бизнес, получаем себе контент, с помощью которого дальше продвигаем возможности «Хорошоп».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Внутренний какой-то маркетплейс вы делали? Условно, клиент хочет подключить колл-трекинг, у колл-трекингов есть партнерские программы, вы, не знаю, 3-х игроков включили, зашел, кликнул, активировалось на сайте, партнер получил клиента?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Пока в таком зачаточном виде есть, но понятное дело, что, да, в эту сторону нужно будет активнее развиваться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько процентов по твоим ощущениям или по цифрам приносят сейчас партнерские продажи, когда вас продают? Рекомендуют, продают.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Процентов 10, может быть, наших продаж делают партнеры. Причем это хорошие продажи — это «горячие» лиды, у которых конверсия очень высокая, там, до 50%. По сути, потому что партнеры делают продажу, к нам они уже приводят клиента, который приходит с деньгами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Какие еще кейсы такого значимого роста или падения после изменений продуктовых ты замечал? Ты уже рассказал вот этот кейс, связанный с тем, что вы отказались от коробки, перешли на облако и в итоге в моменте потеряли, но по результатам года почувствовали, что это было правильное решение, что у вас другой скелет и от этого скелета можно по-другому расти.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Это на самом деле, — то, что ты назвал, — это большой кейс, но он состоит из кучи мелкого, да, т.е. за этот год мы… У нас было множество разных решений, много ошибок, мы их постоянно исправляли и вот могу несколько примеров привести.
В момент перехода с коробки на облако у нас, по сути, мы на сайте поменяли форму заказа. До этого у нас была просто демо-версия, такая дефолтная — сайт, где ты мог зайти в админку, поклацать. Это была админка общая для всех. Там периодически какие-то вандалы заходили, что-то ломали, да, и это такой головняк был, следить, чтобы она была в нормальном состоянии. И была заявка, которую человек заполнял, когда он уже готов был перейти к общению с менеджерами. Но изучить продукт он мог и без этого. И конверсия из таких заявок была порядка 20% в продажи. Когда мы запустили облако, мы позволили… У нас уже был автоматизирован процесс создания сайтов. И мы в принципе начали каждому клиенту просто за регистрацию заявки сразу давать сайт. Мы убрали демку общую и мы написали: «30 дней бесплатного теста». Фактически, со стороны, если посмотреть, старый сайт или новый, ну, форму заказа, то раньше было написано, было 2 кнопки, — «Демо» и «Заявка», — а стала одна кнопка: «Попробовать 30 дней бесплатно». Конверсия выросла в 4 раза, т.е. мы начали получать в 4 раза больше заявок.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что часть из них ходили на демо и в итоге не конвертировались, да, я помню, этот flaw.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: И, к сожалению, также и упала конверсия в продажи, т.е. она где-то как раз до 6%, по-моему, на тот момент упала, но мы как бы особо не придали значение поначалу, такие думаем: «Ну, запустились, надо, чтобы люди разобрались с продуктом и всё остальное», и мы где-то месяце на 3-ем мы только опомнилось, что она в принципе не растет. Она такая, как осталась, и такая и есть. То есть количество людей, которые хотят купить, не увеличилось.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но просто у вас появились контактные данные, чуть более «холодные».

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, и мы наоборот на них должны были тратить больше времени продажников, т.е. по сути у нас до этого фактически была некая квалификация на уровне сайта.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На уровне: посмотрел демо, вспомнил, куда надо вернуться после просмотра демо, оставил заявку.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: И потом на протяжении года мы постоянно придумывали какие-то шаги, чтобы конверсию уже увеличить, но по сути нам нужно больше втягивать клиента. Когда ты сразу даешь демку и клиент зашел, поклацал, нашел то, что он хотел увидеть, не нашел, но у многих интерес падает, да, и наша задача продажи — это поддерживать этот интерес, втягивать клиента в работу. Ну и вот постоянно, там, он только зашел, мы у него почти сразу спрашиваем, какой дизайн: «Давайте мы вам настроем дизайн. Расскажите, что вы хотите видеть». Он рассказывает — мы в течение суток настраиваем. Это неплохо подняло конверсию.
Потом, ну, мы в тот момент наконец-то начали работать с какими-то автоматическими письмами, т.е. настроили серии писем, которые человек получает после регистрации, там, помощь в разных вопросах: настройка дизайна, наполнение, настройка каталога и так далее. И это тоже неплохо дало рост, потому что люди начали реагировать на эти письма, и мы уже помогаем не просто: «Здравствуйте, хотите запустить интернет-магазин?», да, и начинается в холодную почти разговор. Совсем другое дело, когда человек получает письмо: «Давайте мы вам поможем настроить категории на вашем магазине и залить товары». И он уже на него реагируют, как раз реагируют те, кто готов к этому процессу.
И самый сильный, такая возможность втянуть клиента — это сказать ему: «Давайте ваш товар, давайте XML, у вас же есть какой-то сайт, давайте с него сделайте выгрузку, дайте нам список, категории товара, мы сейчас зальем это, вот, прям сейчас, и у вас будет сайт уже наполнен».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Уже демо будет под него.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, и вот, с одной стороны, во-первых, человек, получает сайт, где он всё видит, а, с другой стороны, он тратит свое время и ресурсы на то, чтобы подготовить выгрузку, расписать там что-то. Он еще не потратил денег, но он уже инвестирует свое время и это повышает для него ценность того сайта, который мы…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и плюс, он может визуализировать, увидеть, как это у него будет выглядеть, что здесь вот эту категорию или этот товар можно отредактировать, вот есть еще вот такая возможность, а вот здесь нам надо больше фильтров уже, да?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И как в итоге подросла конверсия?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Сейчас она где-то порядка 14-15%.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С 6%?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Классно, в 3 раза практически.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Она тоже колеблется, конечно, но вот где-то среднее такое значение. И, конечно, еще сыграло то, что люди привыкли все-таки к облачности решения, потому что поначалу многие отпадали, просто: «А, типа к себе на сервер нельзя? Ну, окей». Они сейчас начинают возвращаться. Они всю историю возвращаются. Мы говорим: «Попробуйте в облаке, если что-то пойдет не так, у вас есть всегда опция доплатить и купить к себе на сервер». Это хорошо помогает. Все остаются в облаке, но оно тоже помогает продавать. То есть люди вот за год, по сути, много клиентов все-таки поверили в то, что облачный вариант лучше и начали им активней пользоваться. Многие из тех, кто хотел коробку, в итоге пользуются облаком. По сути, вот это, с одной стороны, мы какими-то своими действиями улучшали конверсию, а, с другой стороны, просто рынок, аудитория, она привыкла к этому новому формату.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы тестировали уменьшение срока бесплатного триала, чтобы ускорить принятие решения?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, да, да. Это один из кейсов, когда тоже конверсия подросла. Сейчас точно не скажу насколько, но да, сначала было 30 дней, в какой-то момент мы увидели, что, блин, ну, 30 дней… Почему мы 30 дней поставили? Потому что до этого это был средний срок закрытия сделки. Мы как бы так подумали: «Ну, окей, давайте, 30 дней пусть думают», а по факту они 30 дней особо не занимались, тут приходит срок, они тогда уже начинают задавать какие-то вопросы. В общем, это все сильно затягивало принятие решений. Мы сократили до 14 и всё стало лучше.
Сейчас у нас еще одно в этом плане улучшение. Когда подходит срок 14 дней, мы шлем письмо, мол, «Заканчивается срок, наверняка вы успели изучить все наши возможности, если нет», — у нас так раньше было, — «если нет, мы можем вам продлить». Ну, и люди, конечно, запрашивают часто продление, мы продлеваем. Уже сайт наполненный, настроенный дизайн, уже куча работы сделана, не будем же его удалять просто так, да. Сейчас мы хотим проверить, мы убрали предложение продлевать, просто, вот, мол, «Срок заканчивается, если остались какие-то вопросы, давайте разберемся», ну и дальше нужно принимать решение. Тестируем, как это повлияет, потому что вроде бы небольшое изменение текста, мы ожидаем, что это как-то должно подталкивать к принятию решения активней.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. У нас были в гостях ребята из Binotel. Они очень много делают именно продаж на бизнес-аудиторию. И я для агентства Roman.ua тоже их подключал. И у их менеджер, он такой: «Вот у вас, если вы пополните сегодня, то вы получите… или до какого-то числа… вы получите 2 месяца бесплатно, эта акция закончится, но я очень должен быть уверен, что вы начали этим пользоваться. Поэтому пока вы не начнете этим пользоваться, я вам не начну выставлять счета, там, типа, или мы вам не переведем». Я такой: «Всё нормально, у нас просто немного звонков, там, типа, мы пользуемся, я понимаю, как это работает, у меня был опыт работы для клиента в рамках этой системы, всё нормально, включайте нам платный тариф». А они такие: «Нет, давайте вот вы один месяц заплатите, 2 бесплатно, а вы должны хотя бы столько-то минут выговаривать, чтобы наша система поняла, что вы уже внедрили это реально в использование, чтобы не забросил просто», знаешь, как, там, типа, заплатили, ой, что-то там непонятно, неудобно и забросили. Но у вас это решается по-другому, что вы просите XML, товары, и уже как бы тяжелее забросить то, что уже преднаполнено.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, ну и плюс, если клиент уже заплатил стартовый платеж, он уже точно настроен работать дальше, он сидит там и достаточно быстро запускает сайт в итоге.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А пробовали ли вы менять размер этого стартового платежа или как-то делать там внутри пакеты? Простой дизайн — столько, сложный — столько.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Так и есть. Простой дизайн, готовый шаблоны стоит 10 тысяч, а когда мы индивидуально под клиента настраиваем, то 15. В этом есть разница. Мы хотим экспериментировать в эту сторону. Пока не пробовали, потому что у нас вообще вот прошлый год был под болью, что мы в запуске облака мы сразу очень много поменяли и потом расхлебывали целый год, не понимания, что именно из изменений было хорошим, а что нет. Поэтому сейчас мы тоже что-то постоянно меняем, ну, вот, поменяли, пару месяцев работает, мы понимаем, какой результат, и только потом приходим к следующим изменениям. Да, мы планируем эксперименты с размером стартового платежа, там, вплоть до его убора со временем, но пока мы развиваемся за свои деньги, т.е. мы сейчас финансово просто не смогли бы построить финансовую модель без стартового платежа просто. В Украине достаточно долго пришлось бы собирать клиентскую базу, которая позволила бы ежемесячными платежами нам собирать нужную сумму.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Согласен, тем более, что у вас очень огромные трудозатраты, вот это всё проимпортировать, настроить, объяснить клиенту, которые должны хоть как-то окупаться.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Тем более, да, что это реально… т.е. мы эти деньги берем за реальную работу, за реальную помощь. Хотя приходят клиенты, которые готовы сами всё сделать, но нет, все-таки стартовый платеж, он одинаковый для всех.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И ты можешь удостовериться, что всё сделано правильно, потому что иногда они всё сами, но косо-криво. Я вообще понимаю вот эту твою боль, это ад продуктового маркетолога, я с ним сталкивался, когда настолько часто в компании меняется оффер, продукт, маркетинг, что мы сейчас продаем, что ты просто, у тебя нет времени понять, что действительно сработало, что сработало за счет оффера, что где-то трафиком, потому что ты только провел A/B тест, всё, лендинг поменялся, теперь мы продаем вот это, погнали. И в общем-то, есть возможность много заработать, но у тебя не остается вот этой экспертизы, что реально работает.
Такой вопрос. Насколько я понимаю, вы работаете в основном на украинском рынке, с украинскими клиентами. Как ты справляешься, выходишь из того, что, не знаю, условный InSales работает на рынок СНГ, например, или на большие рынки, — в количестве денег, в количестве людей, — а условный Shopify работает на другую платежеспособную аудиторию и еще и на большие рынки. Как успевать бежать с такой же скоростью, догонять или обгонять, когда у тебя объем рынка и входящих денег сильно меньше, чем у тех, кто работает на большие рынки. И вы думаете в этом плане, не знаю, выходить на Европу или на Азию, или вот какая стратегия в этом плане?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Пока стратегия заключается в том, что мы за счет фокусировки на рынке Украины, мы его лучше знаем, мы лучше интегрированы со всеми украинскими сервисами и в этом как бы основное преимущество. Мы можем проигрывать Shopify в количестве модулей, интеграций с каких-то других систем, которые в Украине не нужны, но мы точно, у нас точно сделан, там, «Новая Почта», «Приват», там, смски, несколько базовых интеграций, которые у Shopify просто нет или если есть, то как-то очень сложно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, я знаю, через Corezoid ребята как-то внедряют.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: И он при этом прилично дороже в плане ежемесячных платежей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, там процент еще, если это оплата карточкой, то он еще берет свой процессинг.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: То есть у нас Shopify, он даже не конкурент в Украине совсем сейчас. InSales наступает на пятки, но пока крайне слабо. Все-таки изоляция Украины и России дает себе знать. Мы особо не идем в Россию, мы вообще не идем, т.е. у нас иногда россияне заходят, покупают, мы как бы не против, покупайте, но ничего активно туда не делаем. InSales, конечно, активней работает в Украине, достаточно активно, но сказать, что сильно они нам сейчас составляют конкуренцию или мы защищаем от них какую-то… ну, не особо заметно. То есть у нас намного более, т.е., там, оттягивают от нас клиента, это опенсоурсные какие-то решения типа WordPress и OpenCart, которые всем кажется бесплатные, поэтому более доступные, но у них очень малая эффективность и…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А Magento схлопывается сейчас?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Это немножко другая аудитория. Мне сложно судить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это ближе к Enterprise, да?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, это ближе к Enterprise. У нас, условно, у нас очень много людей приходят с Open Source, вот, что я назвал OpenCart, WordPress. С Magento особо нет переходов. Это немножко другой рынок. Он не особо знаком.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но вы вот в этом условном бизнес-сезоне, вы будете продолжать концентрироваться на рынке Украины, дорабатывать под рынок Украины? Нету планов выхода куда-нибудь в Беларусь, в Казахстан, в Грузию?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Оно как-то само получается, т.е. Яндекс нас внезапно начал где-то в SEO, органике вывалить, у нас пошли заявки, там, Беларусь, Латвия, Литва, Казахстан даже. В общем-то, оно само как-то идет. Возможно, оно будет нарастать и мы будем с этим работать, но без каких-то своих усилий. Я поездил по конференция в Европе по нескольким, посмотреть, какая ситуация, какие там у нас перспективы, и я понимаю, что да, там есть рынок и мы туда должны идти, но это очень дорого и сложно, и чтобы мы могли это сделать за свои деньги, нам нужно в Украине уже перейти на другой уровень, т.е. реально мы должны раз в 10 в масштабе клиентов вырасти, и тогда это будет иметь смысл. Если мы сейчас начнем разрываться, терять фокус, то мы, скорее всего, в Украине не вырастем. Вот реально за прошлый год мы не так выросли, как мы рассчитывали вырасти с облачным решением. Это в силу, скорее, вот этих перестроений процессов, да. Но если мы сейчас будем продолжать пытаться во все стороны выйти, то мы, скорее всего, в Украине не дорастем до того нужного уровня, до которого мы хотим. Поэтому да, на ближайший сезон точно Украина, всё остальное, ну, так, постольку-поскольку . Амбиции, конечно, есть, и условно Италия очень интересный рынок оказался с точки зрения eCommerce, в отличие от Польши.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Почему?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Технологически они довольно слабо развиты, т.е. они очень много производят, они очень много продают, экспортируют, но они вообще не умеют делать это в Интернете. То есть, там, французы приезжают… То есть у них нет какой-то своей платформы для создания интернет-магазинов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть есть фабрики, фабрики работают с дистрибьюторами, опт, розница.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Фабрики рулятся семьями, да, во главе семейств в основном стоят старые люди, которым эти все новые технологии ни о чем, они не знают, что такое маркетинг, онлайн, там, и всё остальное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, знакомо. У нас клиент работает много с Италией, с Испанией и это такая общая расслабленность и вот эти семейно-доверительные связи, без какого-то онлайн представления.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Они хотят уже, они уже понимают, что они в этом теряют, да, когда вот в Италии, когда против России ввели санкции, они очень много потеряли, многие фабрики, которые были ориентированы на Россию, закрылись, и они теперь пытаются восполнить эти продажи, продавая через Интернет. У них мало агентств, у них не развито, нет такой активной прослойки молодежи, которая делает сайты, продвигает и всё остальное. В этом плане Украина намного вперед ушла.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Украина в плане IT вообще очень круто стоит.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: И по сути у них там, вот, если наш смотреть спектр решений, то у них там Shopify, который толком даже не локализован под них.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Местный Amazon?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Нет никакого местного Amazon у них.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По-моему, Amazon.it есть.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Он может и есть, но он там типа не очень значительный. И каких-то особо нет местных решений. Там конструктор французский довольно крупный для интернет-магазинов зашел, за год продали 200 клиентам себя, и то не сами, а на базе какой-то CRM-системы они продаются. То есть в Италии сейчас рынок пустой. Он при этом сложный, конечно. Во-первых, языковой барьер, такой менталитет немножко другой, т.е. грубо говоря, чтобы туда идти полноценно продвигать продукт, нам придется потратить усилий намного больше, чем мы потратили в Украине.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Локализация и плюс маркетинг, продажи.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Понимание рынка, понимание, как продавать, кому продавать, там насколько я себе вижу картину, он сейчас очень крупный этот рынок, т.е. он состоит из крупных игроков. Мелкого и среднего бизнеса, который хочет продавать в Интернете, там меньше, чем в Украине. Точнее, он, может, и есть, но они еще на более зачаточном состоянии. Если в Украине мы в состоянии, когда наш продукт востребован, уже много предпринимателей, кому он нужен, то в Италии скорее еще придется этот спрос формировать. Но это такое мое пока дилетантское мнение от посещений конференций, пообщавшись с людьми.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, что ты думаешь, есть ли этот тренд, что уменьшается количество посредников в цепочке? Когда к вам, если раньше приходил условный владелец киоска, то сейчас к вам может прийти условный производитель товара, чтобы сделать монобрендованный магазин или мультибрендованный, даже если не прямые конкуренты, чтобы напрямую коммуницировать с потребителем, собирать обратную связь, иметь полный заработок, контролировать всю цепочку, представлять товар правильно и так далее.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Этот тренд очень сильный. Это касается не только производителей, дистрибьюторов, там, первого уровня, да, т.е. все хотят запускать… все запускают свои магазины и пытаются продавать сами, но мало у кого это получается, то есть… Все равно, чтобы продавать в Интернете, ты должен быть предпринимателем. И реально лучше это продается. То есть это разные роли, это разные роли, там, дистрибьютор, производитель и предприниматель, которые хорошо понимает, кому и как это продать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и плюс, они десятки лет нацеливали все свои процессы на оптовые продажи, а тут условно появляется розница со всеми своими особенностями.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Мы запускали магазины для очень крупных производителей. У нас там есть Киевский завод шампанских вин. У нас есть «Ковальская» бетон, которая занимается… ну, бетон и все изделия из бетона.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Бетон через интернет-магазин?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, да, есть такая история.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как ты там? Литрами его покупаешь? Килограммами?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Камазами, ну, в смысле, бетономешалками этими.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, там, я хочу заказать 5 бетономешалок по такому-то адресу?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Но они не умеют продавать в Интернете, у них нет экспертизы. Для них это просто, ну, должен быть интернет-магазин. Если ты производитель, у тебя должна быть возможность продать напрямую тем, кто хочет, какой-то лояльной аудитории. Но, как правило, ну, я не видел успешных историй, чтобы это работало так, чтобы не нужны были посредники. Все равно посредник, который хорошо знает, как продавать, знает аудиторию, чувствует каналы, чувствует, каким образом можно до этой аудитории, какими каналами достучаться, он все равно будет продавать лучше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай для нашей зрителей, которые далеки от электронной торговли, вот, там, не знаю, у них есть семейный бизнес или они работают в крупном бизнесе, что мешает существующему, отлаженному ритейл-бизнесу, возможно, крупному бизнесу, правильно продавать в Интернете? Почему у них не получается? Каких-то 3-5 Топ причин, которые… или, там, ловушек мышления, которые мешают им продавать так же хорошо, как те, кто сразу строил интернет-продажи.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Это сложный вопрос, на самом деле. Мы не очень много работаем с ритейлом так, чтобы вот видеть вот эту историю и ошибки. Хотя, конечно, да, у нас есть эти ребята. Наверное, основная ошибка в том, что они Интернет рассматривают как дополнительный канал и соответственно фокус на него крайне слабый. От этого уже там все остальное вытекает, да, т.е. у нас был кейс, когда серьезный оффлайн-магазин, у них был неплохой онлайн-магазин, сайт не работал месяц, они не сильно чесались, что он не работает, позиции теряет, накопленные годами, ну, типа, не сильно их это волновало, запустили уже у нас сайт, всё хорошо стало. То есть они не понимают ценности от бесперебойной работы, постоянного накопления веса в Гугле, вот таких вот вещей. Часто не совсем правильно выстраивают онлайн-маркетинг, да, т.е. они пытаются многие вещи делать сами. Эта, я думаю, тебе известна история, да, т.е. убедить человека купить настройку контекстной рекламы, когда каждый роде бы может прочитать инструкцию и сделать это сам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И еще не по нижней цене, а с учетом, сколько реально там работы надо сделать и делать ежемесячно.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: То есть бизнес приходит к тому, что, условно, за контекст нужно платить специалисту спустя много лет своих экспериментов. У оффлайн-бизнесменов только начинается накопление опыта, когда они выходят в интернет, и им еще нужно много шишек набить самим. Я на самом деле считаю, что это правильно. Пусть они набьют шишки, они ценность будут услуг специалистов понимать лучше, когда они сами понабивают шишки, но просто им на это нужно время. На самом деле мне кажется, что это важно, что все-таки… Мне сложно сформулировать, в чем разница между оффлайн-бизнесменом и онлайн, но это точно некий процесс перехода от одного мышления к другому и он требует определенного времени. И если ты не фокусируешься на онлайне, то это время будет очень долгим. Многие не особо фокусируются, для многих этот процесс никогда не заканчивается. Но при этом я знаю очень успешных онлайн-бизнесменов, у которых никакого оффлайна в принципе нет, которые сегодня продают одни товары, завтра… У нас есть клиенты, которые запускали уже по несколько сайтов, совершенно разные товары, бренды, аудитории. Они нащупали хороший канал продаж. Они нашли хорошего партнера, который помогает им настраивать рекламу в «Фейсбуке», например, и погнали, т.е. они находят аудиторию, товар, и продают, очень хорошие обороты. Но это как бы совсем другое. Их не жмут склады. Их не жмут остатки. Их не жмет работа, какие-то обязательства по продаже этих остатков перед брендами и все остальное. Больше свободы, которая есть в онлайн-продажах, она требует другого подхода, другого мышления.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я согласен, да. Это, во-первых, вот, вопрос мышления. Очень многие вещи, они меряют по-прежнему магазинами, да, они в разработку готовы ввалить денег, потому что это как сделать ремонт в офисе или построить новый магазин. В маркетинг — нет. Ну, как, мы поставили магазин в торговом центре, вот, пусть ходят люди, мы же не против, как бы. Потом, там, это то, что они всё меряют магазинами. Они, скорее всего, не понимают, что часть вещей является цифровым активом. Позиции — цифровые активы. Отзывы — цифровые активы. То, что ты внедрил… Хорошо, ты сейчас отправляешь 30 заказов в день «Новой Почтой», но ты внедрил автоматизацию и ты сможешь отправлять 300 и тебе для этого не нужно будет…

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Или уволить половину сотрудников.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или уволить половину. И они вот это понимание цифрового актива, вот это понимание того, что это всё меряется не магазином, а плюс еще какое-то недоверие, что было бы неплохо, что бы оно приносило, как одна оффлайн-точка. Она может приносить в разы больше, другой рычаг.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Это, кстати, очень хороший, да, пример. У нас есть клиент Voronin, фабрика, шьют мужскую одежду. У них сеть торговых магазинов. И наш клиент, интернет-магазин их, официальный, вот он, у них раз в году происходит награждение, там, лучших торговых точек. Вот он наравне с другими участвует в этом награждении, занимает там, как правило, где-то призовые места, но он, да, он наравне, как вот одна оффлайн-точка. То есть для них это как еще одна точка продаж.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А не рычаг, который может дать 3 точки продаж.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Или привлечь людей в оффлайн-магазины в конце концов. Так это не строится у них.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Согласен.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Может быть строится уже, но пока работают не так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Согласен. У нас есть подарок.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Супер.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чашка, которую можно использовать много-много раз, возить в подстаканнике в машине и просит даже в McDonald’s: «Налейте мне в мою».

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Серьезно?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На McDrive не всегда, а вообще так, да. Обычно еще и руководитель McDonald’s тебе переливает это всё.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Круто, не знал, кстати, классная фича.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это для того, чтобы меньше одноразовых стаканчиков использовать, более ответственно к природе относиться.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И в этот момент я обычно спрашиваю про бонус для наших зрителей и слушателей, что мы можем разыграть, дать им в виде плюшки?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Собственно, интернет-магазин. Мы можем сделать интернет-магазин без стартового платежа, т.е. минус 10 тысяч гривен. Потом, конечно, обслуживание будет стоить чего-то, но стартовый платеж можем…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть эквивалент порядка $300 бесплатно. Для этого надо будет написать в комментариях, кто вы, почему вам нужен интернет-магазин, в ролике на YouTube.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, окей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы выберем победителя. Это очень крутой приз. Вы можете очень быстро, если вы хотели запустить интернет-магазин, не хватало бюджета или хватало бюджета, но $300 — это всегда $300, вы сможете сэкономить. Пишите комментарии на YouTube.
А мы тем временем переходим к такой финальной части. Как ты перезагружаешься, как ты устраиваешь свой отдых, досуг, что тебя переключает от работы на режим отдыха?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Семья, дети — это самое ключевое, наверное. У меня дочка 12 лет, как бы, уже многие вопросы прошли с ней. Сейчас сыну 3 года и вот последние 3 года мы не особо куда-то ездим. По сути, это режим такой, максимум выезжаем на дачу и вот там очень классно получается переключаться. Но на самом деле каждый вечер, когда ты приходишь домой и видишь это чудо, маленькое, растущее. Привет, Андрей, когда вырастешь, будешь смотреть, наверное, слушать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я думаю, что с тем, как дети сейчас добираются до YouTube, это случится очень быстро.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, вот. Это очень перегружает. Ну, плюс, я увлекаюсь работой с деревом, столярница, знаешь, мебель, очень крутая тема оказалась.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У тебя есть станки?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, можно сказать так. Это больше ручной, электрический инструмент.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там, шлифовальные машины, да?

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, да, да. У меня получилось так, что мы строили дачу, осталось кучи древесины после постройки крыши, и я такой: «Сделаю, короче, табуретку». Сделал табуретку: «Прикольно». Оказалось, что это мало того, что совсем другая работа, да, работаешь руками.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Видишь сразу физический результат твоего труда быстро.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Быстро — это такое. Я там могу целое лето делать что-то одно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, быстрее, чем релизы.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Тут понимаешь, тут прикольно, что ты как бы собираешь физическую вещь из составных частей и когда ты делаешь, условно, ножки к табуретке, ты еще не видишь целую табуретку. И вот там такое происходит маленькое чудо, когда ты вначале нарисовал схему, чертеж, разметил отверстия, всё это сделал, но потом начинаешь собирать готовый продукт и на глазах появляется некая физическая вещь из составляющих, которые изначально как бы так, типа, выглядит совсем иначе, да, грубо говоря. Это непередаваемое удовольствие. И вообще работа с деревом, она, конечно, такая успокаивающая. Сейчас есть даже в Киеве такой целый пласт людей, кто этим занимается. Я познакомился с ребятами. На ВДНХ у них мастерские, ходил даже зимой. У меня эта вся история летом на даче. Какое-то время ходил в мастерскую зимой, у них тоже работал, еще пока сын не родился. И в итоге я сделал кровати детям, на дачу, там, всякие штуки. Короче, вот, знаешь, когда ты делаешь, совмещаешь приятное с полезным, мало того, что ты занимаешь время, переключаешь мозги, а получаешь в итоге еще кровать сыну. Вот у меня жена, когда была беременная, она должна была в ноябре родить, а я ездил на дачу, чтобы успеть доделать вот кроватку. И он в итоге спал в кроватке, которую сделал своими руками. Очень круто.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень круто, да, согласен. Я сам залипаю на YouTube, но я не по дереву, я залипаю на людей, которые работают на токарных станках и делают что-нибудь из металла. И второе, над чем я сейчас начал залипать — это люди, которые реставрируют, т.е. они берут какой-нибудь, там, вот такой вот, там, фонарь старый и начинают его реставрировать, очищать, шлифовать, красить, и ты видишь, как из старого предмета появляется… очень классное… особенно, если это хорошо подобранный предмет, то у него качественное… из металла он сделан, там, и вот это вот перевоплощение, и вот это количество ручного труда, чтобы в итоге получить вещь, которая еще 100 лет прослужит или еще 50. Я вот ищу какое-нибудь пространство, куда можно приехать, чтобы кто-то научил работать на токарном станке именно по металлу, потому что техника безопасности.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, это опасно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Плюс я пока не готов завести себе гараж, в который я всё это начну складировать и покупать, но где-то я бы поработал, вот так бы попробовал.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Знаешь, как у меня было это с мастерской, которую в Киеве нашел? На ВДНХ открылся, по-моему, там, как-то павильон 42 или что-то такое и они прям громкое открытие, что у нас будет публичное пространство, станки, приходите работать, вся такая история. Это когда там еще два Максима работали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Яковер и Бахматов.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Да, да, да. И я так настроился, сходил предварительно посмотрел: все так прилично, есть, где работать. Я поехал, значит, на дачу, собрал инструменты. какие-то заготовки, приехал, выгружаю всё с машины, иду к ним, они такие: «А мы закрылись. Мы закрылись. У нас, короче, мало места. Мы ничего не можем делать, не оправдали доверие. Мы, извините, мы закрылись до лучших времен». Я так расстроился. Я так рассчитывал, что уже зимой буду что-то делать по выходным. И я пошел в «Фейсбук», нашел в Киеве все мастерские публичные в «Фейсбуке», всем написал, что так и так, можно к вам буду приходить, работать. Ну и вот реально нашел очень прикольного парня, Коля… тоже на ВДНХ… и я вот у него целую зиму приходил, тоже работал. Офигенно, там, знаешь, вот эта обстановка. Там такие же как я ребята, по сути, у него вся мастерская — это он и вот его друзья, которые приходят иногда что-то поделать. Он делает мебель для разных заведений. У него много друзей-хипстеров, которые ничего не умеют делать руками. Приходит, он так: «Вот, бери шлифуй», и они просто стоят, там, может, целый день что-то шлифуют. Короче, очень прикольная атмосфера, тусовка. Я думаю, кстати, по токарному может, конечно, сложнее, все-таки, с металлом там чуть другая нужна, ну, более сложное оборудование, потому что там, по сути, всё ручным инструментом, электрическим обходилось у нас. Но я думаю, что такое должно быть. На самом деле вот сделай так же: найди, напиши и кто-то ответит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, надо написать, потому что я в пару мест должен был доехать, что-то успело закрыться, пока я туда доехал, что-то переформатировалось, куда-то я доехал, а там только 3D-принтеры. Я такой: «Ну, это не то, ребята. Я думал тут у вас прям цех-цех». И в компаниях я видел, там, конечно, пайка, 3D-принтер легко найти, а вот именно то, что связано со станками, там, дерево или металл, уже несколько сложнее. Но я возьму у тебя контакты вот этого Коли на ВДНХ. Может, просто как-нибудь приеду на выходных, хоть посмотрю, как это устроено, может, я и не металл хочу, я просто металла на YouTube насмотрелся.

ИГОРЬ СТОЛЬНИЦКИЙ: Он, кстати, с металлом тоже работает, но там не токарное, но какие-то… условно, настолько, насколько это нужно для мебели. Сейчас мебель металл плюс дерево очень такая трендовая штука, типа лофт, вот эта вся история.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мне с токарным нравится, как берется вообще бесформенная заготовка и в куче итераций она обретает вообще необычную форму, шлифуется, насечки добавляются и так далее. Очень крутая тема.
Ты, мой дорогой зритель, молодец, что досмотрел сюда. Оставляй комментарии, участвуй в конкурсе, ставь лайки, нажимай колокольчик, чтобы тебе приходили уведомления и ты не пропустил звон нового выпуска. Делись этим видео в социальных сетях. И до новых встреч. Пока, пока.

Читай также:

Кто делает подкасты о бизнесе на русском языке и сколько они приносят

11 октября 2017 Секрет Фирмы

Как делать подкасты — опыт Романа Рыбальченко c кейсом «Продуктивный Роман»

15 декабря 2017 AIN.ua

Роман Рыбальченко о 7 факторах стресса и как с ними бороться

27 июля 2017 Лайфхакер

Кейс читателя: Почему мы потеряли клиента, несмотря на успешное продвижение его интернет-магазина

19 мая 2015 vc.ru

Что послушать: подборка подкастов для маркетологов

6 марта 2019 Teletype
avatar
Вадим Ошкало
Руководитель intimo.com.ua

Cистемность — это «религия» Ромы. Так что работая с Roman.ua Вам прийдется её принять и получить все вытекающие бонусы.

Все отзывы 81

Мы помогли более 200 Клиентам. Слово «Клиент» мы всегда пишем с большой буквы.

  • Macphun
  • Intimo
  • Prom.ua
  • Autoportal.com
  • Київстар
  • Kingston
  • SemRush
  • Dobovo
Работаем удаленно и в офисе в Киеве.

Любим путешествовать и увеличиваем продажи Клиентам по всему миру.