, обновлено — 12 марта 2019 60 мин на прочтение

ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #60 Сергей Мильман, YouControl: как зарабатывать миллионы на деловой разведке?

60 выпуск подкаста ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН. В гостях — Сергей Мильман, CEO и основатель YouControl (аналитическая система для деловой разведки и проверки контрагентов Украины). Обсудили вопросы:

  • Как YouControl пережили проверки СБУ?
  • Команда: аутсорсеры или in-house программисты?
  • Собственные средства или внешнее финансирование?
  • Общественное и коммерческое направление YouControl?
  • И несколько классных кейсов роста после изменений в продукте.

Смотри видео и участвуй в конкурсе от гостя!

Благодарности спонсорам

SendPulse — многоканальный сервис email, SMS, web push и Viber рассылок с лучшим на рынке редактором форм подписки и системой для создания цепочек триггерных писем.

Кейс SendPulse

Кликни по «Email» чтобы посмотреть пример письма.


https://youtu.be/lVNWJ_pv3T4
Подписывайся на ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН на YouTube, SoundCloud и iTunes.
Ставь 5⭐️ на iTunes. Оставляй комментарии.

О чем поговорили

00:01:10 Аналитический сервис YouControl для проверки контрагентов
00:03:30 Чем отличаетесь от Opendatabot?
00:08:41 Как пережили проверки СБУ?
00:22:55 Первая версия YouControl
00:27:26 Стартовый состав команды и какая она сейчас?
00:30:10 Аутсорсеры или in-house программисты?
00:31:51 Собственные средства или внешнее финансирование?
00:32:50 Какая структура команды?
00:33:47 Тарифная сетка YouControl
00:38:17 Сколько клиентов и какой оборот сейчас?
00:40:10 Мотивация команды
00:42:00 Общественное и коммерческое направление YouControl
00:44:55 Кто ваши клиенты? Какие проблемы вы решаете?
00:51:40 Интеграции YouControl с другими сервисами
01:01:11 YouScore — сервис для мгновенной оценки благонадежности бизнес-партнера
01:08:19 Как у вас сейчас устроены продажи?
01:17:34 Кейс: изменение тарифной сетки
01:21:54 Кейс: создание визуализации связей
01:25:21 Кейс: экспресс-анализ контрагентов
01:26:51 Как отдыхаешь? Путешествия и настольные игры.

Бонус от Сергея Мильмана, YouControl

Выиграй 2-х недельный курс по деловой разведке и доступ к системе YouControl от Сергея Мильмана!
Для этого оставь комментарий под видео на youtube. И не забудь подписаться на канал Продуктивный Роман и агентство ROMAN.
Победителя выберем 26 апреля 2019.

Расшифровка подкаста «Как зарабатывать миллионы на деловой разведке?»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 60-й выпуск подкаста «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН» и у меня в гостях Сергей Мильман, CEO и Founder YouControl.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Здравствуйте.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи для тех людей, которые нас будут слушать, — нас слушают и смотрят не только в Украине, — чем занимается ваш сервис, что вы делаете, какую основную боль вы решаете?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: YouControl уже известен тем, что это система для проверки контрагентов. А если говорить о том, как всё это происходит, то это боты, которые собирают в режиме реального времени различную информацию, которая характеризует компанию и позволяет сформировать о ней некое представление, и вся собранная информация за секунды собирается, консолидируется в досье, в отчет такой о компании, который человек может очень быстро проанализировать, и теперь у него на оценку компании, оценку ее благонадежности, оценку ее потенциала уходит не сутки, а буквально несколько минут. Это вот, наверное, основное, что, можно сказать, делает сервис YouControl, т.е. он позволяет вот этот вот в прошлом трудоемкий, сложный, неприятный процесс сбора, агрегирования информации, составления из этой информации некоего отчета, перевести из сложных процессов в мгновение на уровне пару кликов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ваш бот или набор ботов ходит в открытые реестры, там, реестры юрлиц, реестры налоговой и так далее, и собирает эти данные и мониторит, как они меняются во времени?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Совершенно верно, т.е. во время каждого запроса, вот когда пользователь запрашивает досье на какую-то компанию, вот в режиме реального времени все эти боты актуализируют эту информацию, для того чтобы человек получил анализ самой актуальной информации. Это вот аспект досье.

А то, что ты сейчас сказал — это второе — это мониторинг — это когда пользователь получает любые изменения, которые происходят с этой компанией в каком-то реестре. Для чего это нужно? Для того чтобы предупреждать, например, потери, которые могут возникнуть как следствие банкротства, например, какого-то твоего бизнес-партнера или контрагента.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чем при этом вы отличаетесь от того, что, не знаю, человек может пойти напрямую в реестры Минюст, бесплатный сделать запрос или платный, или человек может воспользоваться, например, Opendatabot, — они были у нас в гостях, — и получить какой-то набор данных?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Это вот очень популярный вопрос: зачем покупать тем более данные, которые являются открытыми? Это кажется абсурдно на первый взгляд. А всё очень просто. Дело в том, что данные сами по себе, они могут быть и бесполезны, особенно, когда их становится очень много, потому что наша готовность обрабатывать и принимать на основе большой совокупности данных и большого объема информации, вот наша способность, она падает. Чем больше этой информации, тем сложнее нам ориентироваться в ней и принимать адекватные решения.

Поэтому система YouControl — это не агрегатор информации, а это аналитическая платформа. Мы как раз анализируем данные. Мы не просто много данных собираем, а мы собираем много актуальных данных и анализируем их, и позволяем человеку сократить время как раз на принятие решения в значительной степени. То есть человеку уже не приходится думать над этим набором данных, этим набором данных, совмещать эти данные, смотреть, что там поменялось в исторической перспективе, как это может отразиться…

Например, в системе YouControl есть такая штука, как экспресс-анализ. Это уникальная разработка, которая позволяет вообще за пользователя определить, что является рискованным, что является токсичным. Например, вам уже не нужно знать, например, что смены собственника — это рисково для компании. Вам система сама подсказывает и говорит о том, что: «Вот за последний год в этой компании сменился директор 3 раза». И если вы не знаете, чем это для вас чревато, как клиента, поставщика, контрагента данного бизнес-партнера, то в системе есть подсказка, которая объяснит, чем это для вас чревато, что это означает. Это означает, что в компании происходят какие-то турбулентности, да. Смены руководства могут говорить о смене курса, о трудностях, которые переживает компания. Означает это, что она может не выполнить свои обязательства.

Или же, например, у нас помимо того, что работает автоматическая система, которая полностью без вмешательства человека отдает информацию о компании, у нас есть еще небольшой детективный отдел, который, например, анализирует санкционные списки международные все и ищет активы этих субъектов в Украине. И когда эти расследования успешно реализовываются, то в досье данных компаний появляется информация о том, что данная компания является активом того или иного, например, концерна, внесенного в санкционные списки. Вот, например, как было с украинским предприятием, такое специфическое название, сложное. Эта компания сама по себе не является санкционной, — она не входит в санкционные списки, — но она является частью активов концерна «Калашников», который внесен в санкционные списки. И вот наши детективы как раз нашли этот актив в Украине и отметили его.

Это что касается, что мы делаем с данными, т.е. мы их не только собираем, мы их анализируем, мы пытаемся создать из них новую добавленную стоимость, т.е. чтобы наша аналитика была ценнее значительно, чем просто по себе сами данные.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом вы наверняка как бы многим наступаете на ногу, да, потому что, там, не знаю, вот этот вот, я уже успел забыть, как он называется, он мог, там, подписать с кем-то контракт или обновить с кем-то контракт, контрагент проверил, увидел, что есть аффилированность с санкционной компанией, решил не продлевать контракт, не связываться с этой историей, там, оценили риски. Вы наверняка наступаете часто на ноги вот этим вот всем структурам олигархическим, с бизнес-интересами, с санкционными и так далее. Как вы с этим справляетесь? Я видел, что в две тысячи, по-моему, семнадцатом или шестнадцатом году у вас вообще были проверки СБУ?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: В семнадцатом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В семнадцатом году. Как вы пережили это?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Бывают сложности, и, скажем, это было, наверное, одно из самых серьезных испытаний для нас, когда к нам пришли с обысками Служба Безопасности, конечно, потому что до нас, — мы начали работать в конце 2013 года – начале 2014 года, — до нас фактически любые инсайты, любые подобные проверки осуществлялись через правоохранителей, т.е. запрашивали какого-то кума Родиона, условно, который работает или работал в СБУ или в каком-то другом правоохранительном органе, и интересовались, а что ты думаешь про вот этого бизнес-партнера или про эту компанию. После нас соответственно потребность в таких полукриминальных контактах, она отпала. И в 2017 году, если я не ошибаюсь, да, в феврале месяце, я впервые публично заявил о том, что мы прошли точку безубыточности, и уже через месяц к нам нагрянули СБУшники, радостно помахивая ордерами и озвучивая цифры откупных. То есть люди прямо возрадовались тому, что мы наконец-то преодолели трудную полосу, у нас всё стало хорошо, и они хотели явно нас поздравить и присоединиться к нашему успеху. Но, опять же, что важно момент, и он важен, наверное, для любого стартапа в Украине особенно важен, когда восприятие, мировоззрение правоохранительных органов не меняется вместе с законодательством, потому что наша деятельность, она была регламентирована изменениями в законодательстве. Это закон про доступ к публичной информации, это и различные постановления Кабмина, которые регламентировали доступ к этой публичной информации и возможности. И к сожалению, вот эти все модернизации нашего законодательства, которые произошли в последние годы, начиная с 2013 особенно, они вообще не принимались во внимание Службой безопасности Украины, и нам приходилось в публичной плоскости и в судебной плоскости объяснять и доказывать, что: «Ребята, всё изменилось, законы поменялись, мы живем чуть-чуть в другом мире, теперь это не Советский Союз, теперь это другое государство, с другими законами, и вам нужно их читать и имплементировать в свою работу». Под давлением общественности, нам удалось подключить достаточно много активистов, которые нас поддерживали, поддерживают нашу деятельность, подключить их к этой борьбе за открытые данные, и на сегодняшний день, в общем-то, достаточно успешно нам удалось уже забрать большинство вещей, которые они на тот момент у нас экспроприировали. Дело движется к завершению. Вот такая ситуация.

А вообще, конечно, что я хотел сказать. Что, да, любые стартапы, любые идеи новые, которые не имеют четкой, скажем, прописанной в законодательной базе, они рискуют столкнуться с правоохранителями, которые используют эту ситуацию часто. Мы вот видели в последние полтора года, как кошмарят майнеров. С чем это опять же связано? С тем, что нет четко выписанных норм. И это дает возможность заниматься вот таким вот мародерством.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мне кажется, что это еще очень сильно связано, если вот эти вот коррупционные элементы понимают, как они могут этот бизнес вести напрямую, т.е. им не нужен кто-то еще, они понимают этот бизнес, он простой и понятный, да, т.е. они не понимают, как управлять программистами.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Он очень сильно обесценился для них, т.е. если раньше они могли брать за такую справку большие суммы денег, то сейчас, благодаря нам, благодаря другим сервисам, которые эту информацию предлагают, эта информация стала настолько доступной, что просто нецелесообразно в 99% случаев обращаться к ним за какой-то консультацией. Соответственно, они потеряли серьезный объем заказов. Я понимаю их огорчение.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, что вам помогло отбиться? Это YouTube-стримы с заседаний, это привлечение журналистов или это количество активистов? То есть за счет чего, ну, кроме правового поля, естественно, за счет чего вы смогли минимизировать потери? Я так понимаю, что вы все равно достаточно много потеряли, там, изъятой техники, вещей, времени. Залог, по-моему, ты вносил, да?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Тут ситуация такая, что, наверное, самое главное, что помогло — это принципы, т.е. тут нужно было определиться вообще ты с кем. Учитывая то, что мы на протяжении всей своей деятельности плотно сотрудничаем с гражданским сектором, мы даем бесплатно доступ к системе гражданским активистам, представителям медиа, которые занимаются расследованиями, наверное… да не наверное, а очевидно, после вот всего этого, давать взятки СБУшникам и отмазываться от этой ситуации, было бы не просто неправильно, а это перечеркнуть всё то, что создавалось до. И поэтому для нас, пожалуй, вот это вот решение было самым важным. Мы понимали, что мы очень сильно рискуем, отказывая в сотрудничестве достаточно могущественной структуре. А в то же время было приятно, что мы сохраняем свои принципы, что мы при этом продолжаем действовать в рамках той миссии, которую мы для себя определили, — формирование прозрачной бизнес-среды, — что мы при этом сохраняем лицо перед нашими друзьями, которые нас очень круто поддержали сразу же, как только стало известно, что были обыски. Очень многие организации, правозащитные, очень многие антикоррупционные организации, представители медиа, многие каналы это всё осветили и высказали реально очень много слов в поддержку нашу. И, конечно, после всего этого пойти договариваться с СБУшниками — это было просто бы отвратительно. Вот это было самое важное решение. Когда мы его приняли, стало легче морально, в первую очередь, т.е. мы понимали, что, да, будет очень сложно, мы понимали, что, наверное, это будет какая-то безумная борьба с большим количеством жертв, сложностей и потерь, но объективно гражданский сектор нас очень здорово защищал, было подписано письмо к Правительству, более 90 организаций подписало всевозможных, и «Автомайдан», и «Трансперенси», и Bihus.Info, там я всех даже не перечислю, т.е. это все те, кто посчитал нужным в публичной плоскости поддержать нас и обратиться к Правительству, чтобы прекратился этот беспредел в отношении нашей команды. Кроме этого нас поддержали ряд депутатов. Некоторые даже выступали в Верховной Раде в нашу поддержку. То есть на самом деле это действительно была, ну, такая беспрецедентная поддержка, мы не ожидали такого, и это чертовски здорово поддерживало и с моральной стороны, и, конечно же, влияло на, скажем, мародеров, которые всё это устраивали, потому что они понимали, что, наверное, в обществе они не находят, их действия, поддержки. Те минимальные коммуникации, которые СБУ делало, оно вызывало скорее смех и раздражение, нежели давало ответы на вопросы, зачем вы всё это безобразие делаете. Поэтому…

Пожалуй, вот если отвечать на вопрос, что нам помогло. Нам помогло, с одной стороны, то, что мы опирались не на решалово, а на принципы, на тех друзей и партнеров, которые нам высказали поддержку. И то, что мы вышли в публичную плоскость, не скрывая полностью всю эту ситуацию, мы вышли, не смотря на то, что мы понимали, это безусловно похоронит наши продажи, что и произошло. То есть это была такая осознанная авантюра. Мы понимали, что как только мы в публичной плоскости сообщим об этом, то, конечно же, наши продажи могут серьезно упасть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Все придержат платежи, пока не поймут, что всё нормально.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Пока не разрешится вся ситуация. И первые 2 месяца мы сразу же потеряли в районе 3 миллионов гривен. Для нас это было очень серьезно, потому что так, как я уже говорил, мы только вышли на безубыточность, соответственно, как только у нас произошел спад в продажах, мы опять стали убыточными и опять в минусе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: За это время появилась какая-то альтернативная структура, вот, знаешь, иногда, пока одних мучает СБУ, появляется какая-то структура, которая на этом же рынке пытается что-то захватывать, говорить: «А у нас всё нормально», и так далее, или ничего такого ты не заметил?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Нет. Такое происходило, безусловно, и в принципе я понимаю, что мы действительно немало сделали для того, чтобы популяризовать рынок открытых данных. Потому что 5-й год пошел, как мы публично говорим о том, что это очень круто, открытые данные — это эльдорадо, с ними нужно работать, можно создавать продукты, зарабатывать на этом деньги, быть успешными. И, безусловно, за нами пошли другие команды талантливых людей, которые начали создавать похожие или не очень похожие сервисы, решающие подобные или несколько другие задачи, но точно так же основанные на открытых данных. Поэтому мне сложно сейчас вот связывать прямо, напрямую чей-то успех в 2017 году каких-то конкурентов с тем, что у нас были обыски. Тем более, что мы свою работу возобновили на 3-й день и наши клиенты уже не чувствовали никакого дискомфорта. И с этого момента мы просто начали вести качественную коммуникацию, мы объясняли всем ситуацию, точно так же, как мы объясняли ее в публичной плоскости, всем представителям СМИ. Мы приглашали к себе в офис для того, чтобы люди могли удостовериться, что у нас всё абсолютно нормально работает. Мы писали им письма, в которых описывали ситуацию и рассказывали, как всё происходит. То есть за счет того, что мы были искренне с ними и все время объясняли всем, как обстоят дела в нашем деле, в течение нескольких месяцев нам удалось вернуть доверие, вернуть нормальное отношение клиентов, и за редким исключением большинство из них стало нормально с нами снова работать, платить, эта ситуация перестала влиять в принципе на продажи, т.е. уже дело тянется полтора года, а ситуация была сбалансирована буквально в течение нескольких месяцев в информационном пространстве, в принципе дальше уже наши судебные дела, они не отражались остро на успешности продаж. То есть уже люди видели, что да, есть конкретный конфликт со Службой безопасности, да, ребята честно, открыто говорят об этом конфликте, дают всю информацию, не стесняются и требуют наоборот вести все открытые судебные заседания, а сторона обвинения, фальсифицируя обвинения, разумеется, требует другого, постоянно они требовали закрытых заседаний. Нам удалось добиться открытых заседаний и в рамках этих открытых заседаний показать до какой степени абсурдными являются эти обвинения. Это всё увидели наши клиенты, наши пользователи, опять же, это вся информация была популяризирована через СМИ многочисленные. А там доходило до парадоксов, т.е. когда, например, прокурор говорила о том, что государство тратит очень большие деньги на то, чтобы защитить доступ… защитить эти данные от несанкционированного доступа. Ей говорят: «Вы понимаете, что вы говорите, защитить открытые данные от несанкционированного доступа?» Она говорит: «Конечно, и это очень важно».

То есть там было много таких вот моментов, которые, с одной стороны, показали, а что же, собственно, думают правоохранители по этому поводу, а они действительно думали законами 92-95 года и имплементировали именно эти нормы, не принимая во внимание все изменения, которые произошли после 2013 года вообще, т.е. эти нормы они не принимали во внимание, и искренне об этом говорили публично. Что это дает? Это дает, с одной стороны, понимание всем, что да, это действительно дело абсурдное, и благодаря тому, что была позиция открытая, люди смогли это узнать, а мы перестали бояться, что какие-то обвинения повлияют на нашу репутацию, потому что орган уже сам себя скомпрометировал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто, молодцы. Скажи, вот вы начали в 2013 году. Какой был стартовый состав команды и какая она сейчас? И особенно сейчас интересно с точки зрения вот не просто количества людей, а структура, да, сколько людей и чем сейчас занимаются.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Начинали мы вообще на уровне, там, друзья, товарищи, родственники, обсуждали идею, что-то писали. Первая попытка, которая была в 2013 году, была неуспешной. Мы много намечтали себе, попытались реализовать это с не супер профессиональной командой разработчиков и, к сожалению, нам не удалось прийти к результату ожидаемому.

Следующая попытка была уже другим составом, тоже немногочисленным. Я буквально начинал на уровне, просто пригласил друзей. Один — Project Manager, другой — тестировщик, причем начинающий. И мы попытались из большого вала идей, который в прошлый раз завалился как раз из-за своей грандиозности, выбрать самое главное и реализовать вот что-то такое, что уже люди начнут юзать и давать какой-то фидбек.

Что получилось? Получилось такой агрегатор записей из бюллетня госрегистраций. Это такой журнальчик, в котором государство сообщало общественности, какие компании, например, поменяли, своего директора или поменяли адрес или начали процедуру банкротства. Очень сложный был процесс обработки этого документа. Причем смешно было то, что мы долго его вначале сканировали, потом пытались распознать этот текст, и ушел не один месяц на то, что придумать алгоритм таких автозамен слов, которые неправильно распознаются. В результате путем долгой и продолжительной работы мы пришли к распознаванию текста этого бюллетня в районе 97%. Возрадовались безудержно. И появилась как раз сразу же электронная версия этого журнала и можно было не заниматься всей этой чушью. Можно было просто спокойно взять, обработать эту электронную таблицу и начать с ней работать. Собственно, к этому времени у нас был уже готов прототип, основанный на вот этих грязных данных с погрешностью. Мы просто взяли, перезалили сразу же адекватные данные уже с электронной версии. И получился поиск, вот первые версии YouControl — это поиск просто по объявлениям этого бюллетня, т.е. можно было узнать, — там была история 8 лет изменений по предприятиям, — можно было узнать по какому-то предприятию, какие были по нему изменения на протяжении этих 8 лет или, например, какие компании уже начали процедуру банкротства и так далее. Просто был набор таких вот…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А до этого вот этот 8-летний бюллетень печатался в бумаге и вы его сканировали, распознавали?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: До этого это был бюллетень, он печатался в журнальчике таком. Журнальчик был вот такого вот размера. Он печатался на бумаге шестым шрифтом, а бумага была папиросная, она была прозрачная. Собственно, почему возникала погрешность при сканировании, потому что отбивалась вторая сторона. Более того, листики часто склеивались и текст в принципе перебивался на… т.е. это был ад.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И вы, условно, ездили, там, не знаю, на условную Петровку или еще куда-то?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Не, не, это не совсем так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это ежемесячные, да, бюллетни были?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Да, они выходят каждые 10 дней. Значит, я позвонил, тогда существовал Информационно-ресурсный центр, который отвечал за выход этого бюллетня, я связался по тем телефонам, которые были, сказал, что я хочу его приобрести, и я выкупил там, сколько у них было, оставалось всех этих журналов, по одному экземпляру за разные месяца вот для того, чтобы потом это обрабатывать. Потом, к сожалению, у них не все были. Часть бюллетней мне еще друзья подарили, которые они выписывали. И еще я ходил в библиотеку Вернадского. У меня даже сохранился такой пластиковый пропуск туда. Несколько раз туда ходил. У них тоже были часть бюллетней, которые мне не удалось найти нигде. Вот весь этот триллер по поиску бюллетней, он напоминает «Золотой теленок», что-то такое или какие-то другие приключения Бендера. Да не, наверное, все-таки ближе к «12 стульям». Вот, как он собирал этот комплект везде, вскрывал, там, «Вот нашел еще набор из 10 бюллетней, но тут не хватает этого, этого месяца, надо еще там попросить». И вот, когда вся эта эпопея закончилась, вот появилась электронная версия, которая подвела черту над всем этим трешем. Ну и с этого момента, кстати, стали появляться различные источники, которые открытые, да, т.е. он появился уже и в PDF на сайте Информационно-ресурсного центра, появилась возможность и в принципе брать эти данные, вот на сегодняшний день на сайте государственном Data.gov.ua, там уже, не знаю, мне кажется, что больше 10 тысяч наборов данных различных, и в том числе данные об изменениях в компаниях. Вы можете легко себе скачивать каждую неделю, т.е. уже это намного проще.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И начинали вы вот такой вот командой из 3-их, да?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Первый код ты писал, получается, если ты говоришь Project Manager, тестировщик?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Нет, я не писал никогда код. Всегда мы обращались к программистам. У меня был период, когда я закончил курсы по HTML 3-х месячные, но это было больше для того, чтобы лучше понять вообще эту специфику. Я пришел из другой сферы, из сферы логистики и дистрибуции. Мне было важно погрузиться в этот мир, лучше понять, как осуществляется прототипирование сайтов, как, собственно, ставят ТЗ на разработку, т.е. многое всего, чего у меня не было в моей предыдущей жизни, мне нужно было срочно поднять. Поэтому были курсы, поэтому были инкубаторы, в которых я участвовал с другими абсолютно проектами, просто, для того чтобы познакомиться с людьми, войти…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Напитаться.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Да, напитаться этой атмосферой, этими чувствами, которые возникают, когда ты создаешь стартапы, понять вообще, что такое стартап, что такое инновация, вот в чем разница, опять же, получить знакомство людей, которых можно привлечь в проект, потому что когда ты начинаешь, люди очень мало верят в то, что что-то получится, и верят обычно, ну, твоя мама, там, еще пара близких людей, и очень волнуются за тебя при этом, поэтому ты даже не уверен, что они верят, просто сочувствуют. В общем, к сожалению, не все верят и поэтому, да, нужно много рассказывать, много коммуницировать о своем проекте, тогда появляются люди, которые говорят: «О, классно, слушай, хочу поучаствовать».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Вот так вот и растет команда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты использовал аутсорсеров или брал in-house программистов?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Начали с аутсорсинга и потом начали набирать уже людей, потому что, разумеется, человек, который работает на аутсорсинге, он не будет также вовлечен в твой продукт, он не будет всей душой и сердцем болеть за то, чтобы это было классно. Я помню такой был момент, когда мы ждали какой-то релиз, у нас разработчик работал как раз вот так вот, то ли наш, то ли не наш, и вот он выкатывал одну за одной версии, я их открывал, смотрел, находил баги, сбрасывал ему эти скрины, он исправлял, и меня вот бесило тогда, что, ну, черт возьми, ты же можешь сам это оттестировать, посмотреть, это же так очевидно видно. Меня это так мулило, что я ему до 6 утра, вот, помню, каждый час он мне сбрасывает, а я ему в ответ эти баги, которые надо исправить, потому что так нельзя показывать людям.

В чем тут мораль? В том, что он не собирается с этим работать, он не чувствует это своим, или она, ну, в любом случае, программист, и поэтому не относится ответственно к данному продукту. Поэтому безусловно, конечно, нужно, чтобы были свои программисты. Они относятся к продукту таким образом как к такому, который придется поддерживать, совершенствовать, чем хуже они его сделают вначале, тем сложнее, трудоемкий будет поддержание его в будущем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, и они уже не могут списать это, вот клиент виноват, да, не понимает ничего, а это все-таки: «Я работаю в этой компании и я это делал своими руками».

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Ну, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Это всё было за свои средства или вы в какой-то момент привлекали внешние инвестиции, ангельские, дружественные?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Нет. Нет, нет. Изначально я вкладывал собственные сбережения в компанию, когда мы начинали это делать, а на сегодняшний день мы уже самоокупаемся, уже работает 50 человек в компании и мы постоянно растем, развиваемся. Нам хватает на то, чтобы выплачивать зарплаты выше рыночных и, скажем так, мы не привлекаем никаких денег. Ну, разве что, можно сказать, отчасти привлечение — это победа в Open Banking Lab — это было финтех-программа от «ОТП Банка» и «Инкубатора 1991», в которой мы победили и выиграли $10,000. Это вот с нашим проектом новым — YouScore. А так, собственно, мы сами себя финансируем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Отлично. Вот эти 50 человек, какая сейчас по ним структура? Сколько людей занимается разработкой? Сколько продажами?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Я думаю, что где-то половина у нас людей задействованы в создании продукта и это не только, конечно же, разработчики, потому что мы понимаем, что продукт — это более комплексно нежели просто код — это и дизайн, разумеется, это и продмаркетинг, т.е. это более комплексное понимание того, что такое команда разработки. Где-то половина — это разработка, половина — это поддержание и администрирование, PR.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А сколько из 50 человек продавцов и тех, кто помогает клиенту подключиться, чтобы он перешел на тариф?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Как раз вот половина людей, которые занимаются, как я сказал, поддержанием, администрированность, из них где-то человек 15 — это как раз продажи, консультирование.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько у вас сейчас, получается, клиентов в месяц или в год и какие-то цифры, по которым можно понимать, насколько это большой бизнес? Оборот, если это подписка, то Monthly или Annual Recurring Revenue, т.е. чтобы понимать, насколько это сейчас большой бизнес.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: У нас есть разные формы подписки. Так как мы нацелены на то, чтобы популяризировать такой процесс или процедуру проверки контрагентов. Я считаю нужным, чтобы это было стандартным процессом перед принятием решений, то у нас есть тариф в том числе и бесплатный — это Open Data, который позволяет проверять компанию по 22 реестрам. Точно так же формируется досье и любой человек может зарегистрироваться и бесплатно на протяжении года использовать этот тариф для решения данных задач. Кроме этого есть дневной тариф — это 680 гривен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Порядка $25-30, да?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Наверное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я на англоязычной версии смотрел, по-моему, $25.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Может быть, да. Значит, это доступ на день к полной версии YouControl — 50 реестров. Есть также возможность приобрести доступ на месяц и на год. Месяц я сейчас не вспомню цифру, что-то в районе 3500, по-моему, и год 25 тысяч гривен стоит. Также есть возможность приобретать дополнительные вспомогательные рабочие места. Они стоят 12 тысяч гривен, если годовые.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом у вас есть еще Enterprise какой-то, там, от $2,000, если я не ошибаюсь.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Enterprise — это есть такое понятие, как лицензия командная годовая, когда крупные компании, а у нас все-таки основную долю наших клиентов на сегодняшний день составляют это крупный бизнес, банки. Когда они покупают больше, чем одно рабочее место, у них идет некий дисконт. Вот эта лицензия командная, она включает в себя дисконт, т.е. им выгодно приобрести сразу же большое количество лицензий, потому что в результате они получают хорошую скидку и в то же время все сотрудники, которые причастны к принятию важных решений в компании, они вооружены современными инструментами, их решения адекватны. Потому что мы сталкивались вначале с тем, что покупал, например, только СБшник себе, не покупал юрист или не покупал для себя директор. В результате только один человек в компании мог компетентно, адекватно, взвешенно принимать решение. Остальные вступали с ним в дискуссию, не владея информацией. Зачастую директор начинал переговоры, проводил и подводился к заключению договора с компанией, которую никогда в жизни сотрудник СБ не пропустит, потому что не считает ее благонадежной. В результате компания инвестировала время самого дорогого специалиста, директора, в изначально безнадежный проект. Причем это очень популярный кейс. И мы, как компания, тоже с ним сталкивались, когда наши сотрудники, которые отвечают за партнерские взаимоотношения, вели переговоры, не проверяя, с кем они ведут переговоры. И мы сталкивались с ситуацией, что в момент, когда мы уже должны подписывать договор и начинать сотрудничество, оказывается, что эта компания не очень благонадежная и мы не можем с ними подписать договор, не репутационно, не с точки зрения здравого смысла. В результате вся та работа, которая была проделана нашими специалистами, была оплачена на протяжении полугода, она выброшена в мусорное ведро. Я уже не говорю про то, что мы теряем лицо перед партнерами, с которыми ведем переговоры, а потом в конце говорим: «Извините, мы не можем с вами дальше сотрудничать, мы не проверили вас случайно, мы полгода с вами ведем переговоры».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы сервис проверки.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: «Мы сами по себе, мы YouControl, мы вообще проверка контрагентов, но мы вас не проверили, извините». Вот очень стыдно было в этой ситуации, но тем не менее вот мы с ней сами столкнулись. И после этого мы ввели для себя, уже, у нас нет такого, что у нас может руководитель отдела продаж сказать: «Так юрист же должен был проверить», нет, у него есть чек-лист и он знает, что если он приведет партнера и не проверит его, то это уже его ответственность, и ему уже будут говорить о том, что: «Парень, что ты делаешь». Точно так же у юриста есть такой чек-лист. То есть мы начали имплементировать свои рекомендации, которые мы даем людям, на себя. Тоже важный аспект.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, это часто такое. Скажи, вот я нашел, что в 2016 году у вас было порядка 5 тысяч клиентов и оборот 10 миллионов гривен.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: В каком году?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В 2016. Правда?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Не совсем. У нас было коммерческих пользователей 5 тысяч и оборот, выручка годовая, 11 миллионов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 11, т.е. это порядка 350-370 тысяч долларов, в зависимости от того, по какому курсу это считать. Насколько вы выросли сейчас? Сколько сейчас ты можешь назвать клиентов или оборот?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: У нас каждый год примерно 2-х кратный рост, каждый год, и на этот год тоже запланирован такой. В 2017 году у нас было, если я не ошибаюсь, 25 миллионов выручка, в 2018 году — 41, на этот год мы планируем 2-х кратный рост, опять же.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Все, что мы зарабатываем, мы реинвестируем, потому что мы беспрерывно расширяемся, при этом мы уже заранее, может быть, это немножко авантюрно, но мы уже заранее эту прибыль, которую мы планируем заработать в году, мы уже себе расписываем на расширение, т.е. мы уже в этом году планируем добирать больше разработчиков, возможно, расширять еще какие-то отделы. Ну, и, конечно, каждый год необходимо повышать заработные платы для того, чтобы удерживать команду, потому что, ну, прямо скажем, когда речь идет о компании YouControl или любой другой IT-компании, интеллектуальная составляющая которой является превалирующей, основной, то самый ценный актив, который у нас есть — это команда. Поэтому для нас безусловно самым важным является сохранение команды и развитие ее. Поэтому основные инвестиции еще идут сюда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но вам все равно наверняка тяжело конкурировать по зарплатам с аутсорсингом или с компаниями, которые работают в не очень белых нишах? В Украине куча есть компаний, которые занимаются казино, дейтингом, и которые предлагают совсем другие зарплаты на рынке.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Согласен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как вы для себя это решаете? Чем вы берете? Как вы объясняете своей команде?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Да, есть такой момент. У нас действительно зарплаты ниже, чем вот тот пример, что ты привел, да, это казино. Случаются, бывают истории, когда у нас уходят именно в казино. Есть такое. Но у нас есть большой козырь, которого нет у них.

Во-первых, мы делаем украинский продукт в Украине, и многим это очень импонирует и приятно, потому что ты делаешь не что-то для кого-то, о чем ты забудешь через полгода, а ты делаешь конкретный продукт, которым пользуются люди здесь, которые живут рядом. Это раз. То есть мы не аутсорсинговая, а продуктовая команда/компания, и это звучит гордо, и наши HR-ы, когда это говорят, они получают необходимую реакцию. Хотя, конечно, есть люди, которые в принципе заинтересованы перескакивать с места на место с небольшим повышением, там, в 200-300 долларов. Но это не наши пассажиры, нам это вообще неинтересно.

Второй, а я думаю, что на самом деле даже первый, наш аргумент, наш козырь, который мы предъявляем нашим соискателям, людям, которые приходят присоединиться к нашей команде. Это то, что вместе с нами они смогут реально помогать стране, в которой они живут, вместе с нами мы будем вместе формировать прозрачную бизнес-среду.

У нас же помимо того, что… мы говорили вот о коммерческом направлении, наше коммерческое направление, оно вспомогательное, потому что оно является лишь частью нашей бизнес-модели. А бизнес-модель, она в следующем. Мы формируем бизнес-среду следующим образом прозрачную. С одной стороны, мы даем доступ платный представителям бизнеса, для того чтобы директора, сотрудники СБ, юристы могли избегать в своей работе токсичных контрагентов, неблагонадежных, и таким образом повышать свою прибыльность, защищать репутацию деловую. С другой стороны, мы бесплатно даем эту же систему, с таким же функционалом и возможностями, представителям гражданских организаций, представителям медиа, которые занимаются мониторингом госзакупок, антикоррупционными расследованиями. И благодаря этому появляются реальные материалы расследовании, многие становятся резонансными, и эти схемы закрываются, чиновники увольняются. Есть реальные, позитивные кейсы, как наша деятельность позитивно повлияла на бизнес-среду Украины.

Благодаря коммерческому направлению, у нас есть возможность не брать деньги у каких-то сомнительных спонсоров, условно, не брать деньги у государства. Таким образом никаких манипуляций не может быть с нашими данными. Мы получаем их у бизнеса, который заинтересован в формировании прозрачной бизнес-среды. Бизнес знает, что мы даем бесплатно это журналистам для мониторинга. Это такой вот общественный договор возникает, при котором разные представители общества по-разному используют продукт и по-разному участвуют в его усовершенствовании. Бизнес помогает нам развиваться, вкладывая деньги и покупая доступ. Гражданское общество, активное, позволяет эффективней формировать прозрачную бизнес-среду и устраняет негативные элементы, которые мешают в том числе бизнесу нормально здесь работать. Потому что когда решается проблема представителями медиа в области госзакупок, когда они мониторят коррупцию в этой области, то повышается конкурентоспособность конкретной сферы и бизнес может дальше предлагать свои услуги. Вы помните, когда все удивились, Metro впервые поучаствовал в тендере и выиграл, это был шок: «Как так произошло, допустили Metro».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Metro Cash & Carry, да?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Да, да, впервые. Хотя это один из крупнейших игроков ритейл, да. И я понимаю, что там всё по-белому, никаких откатов, реально цену предложили хорошую. Вот это начало Prozorro, буквально первые успехи. Это здорово, это круто, бизнес получил доступ к потрясающему рынку. И теперь важно, конечно же, проконтролировать, чтобы на этом рынке не было недобросовестных партнеров. И только вот в такой спайке активного общества и бизнеса можно добиваться успеха, только как комплексное решение. Вот такая бизнес-модель.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай поговорим, кто ваши клиенты, да. Есть гражданские организации, журналисты, СМИ, которые используют ваш сервис для того, чтобы вскрывать схемы. Если мы берем вторую часть бизнес-пользователей, то какие эти сферы? Я там читал, что раньше это было 60% банков. Как они используют, какие роли внутри компании, вот, юрист, директор, СБ, кто еще использует ваш сервис, и какие вот портреты клиентов, бизнес-клиентов, вы для себя выделяете?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Ты абсолютно прав, что сервис изначально был очень позитивно воспринят и как раз журналистами, очень активно его стали использовать для расследований, и банками, потому что в банковской сфере регламентированы некие требования по проверке контрагентов и Нацбанк требует определенной процедуры compliance, compliance — это как раз процедуры проверки, — соблюдать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это для финмониторинга или это для выдачи кредитов?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Это необходимо для решения нескольких проблем. Например, вот мы все знаем о том, что иногда банкротятся банки. К сожалению, в Украине раньше они банкротились часто и возникали люди, которые пострадали, вкладчики, которым не вернули эти деньги. В связи с чем возникали такие ситуации? Почему вообще банки банкротились? Потому что деньги этих банков выдавались связанным аффилированным, — это одна из причин, — аффилированным лицам и через эти аффилированные лица выводились средства вкладчиков. В результате по итогу в банке не оставалось денег и возникали вот такие вот печальные истории. Были банки осознанно мошеннические, так называемые депозитные пылесосы, которые, конечно же, руководство знало, кому они выдают эти деньги и осознанно их выводили. Для того чтобы решить эту проблему, для того чтобы контролировать ситуацию и в том числе решать проблему, например, финансирования терроризма или отмывания денег, коррупции, Нацбанк, отталкиваясь от рекомендаций комитетов различных, международных организаций, таких как KYC или FATF, AML формируют какие-то определенные нормативные документы и требования описывает, как проверять, идентифицировать своих клиентов, для того чтобы банк не попадал вот в такие вот ситуации, когда у банков в портфеле много неблагонадежных или проблемных кредитов. Вот эти требования направлены на то, чтобы защитить в конечном итоге интересы вкладчиков и клиентов банка. Теперь банки нуждаются, т.к. это регламентировано в инструментах для проверки, потому что одно дело мы написали требование: «Ребята, проверяйте, проявляйте должную осмотрительность», а другое дело — нужно создавать условия теперь, чтобы у них была возможность проверить. А раньше в основном банки отталкивались и использовали в своей работе очень ограниченно, на уровне служб безопасности, некие закрытые продукты, которые свободно не продаются и в публичном доступе отсутствуют. Но, с одной стороны, там, конечно, больше персональной информации и можно проверить какого-то физика, а, с другой стороны, эти системы, имея очень маленький охват клиентов, они не сильно развивались и там не имплементированы последние изменения в открытых реестрах, там мало свежих, актуальных данных, которые уже сейчас являются открытыми.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это чаще всего слепки на какую-то дату какой-то базы, например, у кого машина, у кого квартира и так далее, да?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Совершенно верно, да. То есть, да, использовалась деловая разведка, инструменты деловой разведки, но очень ограничено. Когда мы только знакомились с банками, я спрашивал: «А вот кто использует у вас это?», «У нас использует начальник службы безопасности или какой-то аналитик стратегический», «А остальные?», «А остальным не надо», «А почему?» «Потому что все равно мы потом проверим и, если что, зарубим». И получается, что служба безопасности таким образом решала свои KPI, свои проблемы, т.е. решалась проблема, как мне быть успешным в глазах у руководства. Я зарубил 10 клиентов, я красавчик, молодец, как сотрудник службы безопасности. Но в результате эта компания проинвестировала столько ресурсов и времени на то, чтобы завести эти 10 клиентов, и было бы, наверное, классно, если бы вначале можно было бы сотруднику, который собирается из заводить, проверить, убедиться, что эти клиенты проходят по политике банка, и можно будет дальше с ними сотрудничать. И мы начали убеждать, расширять количество пользователей системы YouControl, чтобы это был не только, например, в банке службы безопасности, но и юридический департамент, который подписывает договора, чтобы эти были менеджеры, которые занимаются идентификацией контрагентов, комплаенсом, риск-менеджментом, т.е. мы начали расширяться и предлагать свой продукт тем специалистам в банке, которые тоже принимают решение о том, работать, заводить клиентов в банк, не заводить, расширять ему кредитную линию или просто открывать ли ему счет. То есть чтобы это было не только в руках службы безопасности, которая принимает финальное решение, но и в руках других специалистов, которые постоянно сталкиваются с этой проблемой.

И вообще, если говорить, абстрактно немножко, о проверке контрагентов, в мире это чаще называется compliance и это чуть более развито, чем у нас на данный момент. У нас просто эту функцию compliance несут часто разные люди в организациях, если уже отходить от банков. Это может быть бухгалтер, например. Просто в компании так решено, что бухгалтер проверяет контрагентов, и он выполняет фактически функцию compliance-офицера. В малом, среднем бизнесе это может быть директор, потому что у него нет ни сотрудника службы безопасности, ни юриста, а там работает бухгалтер, директор и еще несколько сотрудников, менеджеров. Значит, в этом случае тогда директор объединяет в себе эти функции. Вот примерно так выглядит наш рынок, если мы говорим про B2B-сегмент.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейчас вы работаете, если не брать активистов и гражданские организации, вы работаете только с B2B-сегментом или у вас есть какие-то планы, выход на конечного потребителя для решения каких-то других вопросов, там, покупка недвижимости, машины, еще какие-то, там, подпись договоров на большую сумму с юрлицами и так далее?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Есть такие планы, частично начали реализовывать их сейчас. Мы нацелены на то, чтобы популяризировать деловую разведку, и нам важно, чтобы люди начали в том числе и в бытовых каких-то вопросах, в повседневной жизни использовать систему. Тем более, что мы часто ведь принимаем, вот как ты правильно сказал, решение о покупке каких-то дорогих вещей, недвижимости. И вот цель как раз этого тарифа Open Data была популяризировать, дать возможность всем, в том числе не бизнесу, начать принимать осознанные, адекватные решения на основе проверки своего потенциального поставщика какой-то услуги или какого-то товара.

И вот мы для этого как раз интегрировались, например, вот взять «Ларди-Транс», есть такой международный ресурс, там, где перевозчики и диспетчера находят как раз себе контрагентов, бизнес-партнеров. Мы сделали интеграцию и теперь пользователи вот этого ресурса, которые подбирают себе перевозчика или перевозчик ищет себе клиента, вот они уже могут сейчас с использованием Open Data проверять своих партнеров и избегать как раз мошенников, потому что… Я часто заходил на этот сайт, я видел, там есть соответствующий раздел, где каждый день появляется информация о том, что появился вот такой-то кидала, недобросовестный перевозчик, взял товар, не отвез, украл, не в полном объеме выполнил услуги или не рассчитался. Поэтому и мы, собственно, обратились к руководству этого ресурса, что: «Давайте, ребята, попробуем решить проблему. У вас много людей, которые разочаровываются, к сожалению, в сотрудничестве. Давайте попробуем сделать так, чтобы меньше было мошенников на вашем ресурсе и люди понимали, что они могут всегда проверить и избежать вот этих потерь, потому что риск достаточно высок».

Дальше мы кроме этого интегрировались с LUN.ua. Это можно проверять застройщиков на сегодняшний день. Также в этой сфере часто мы читали и сталкивались с тем, что бывают мошеннические схемы, когда люди покупают недвижимость и не получают ее в срок. Часто бывают там какие-то пирамиды, т.е. мы заключаем договор с одной компанией, строит другая компания, т.е. множество существует афер. Я, когда начал больше разбираться в этой сфере, познакомился с юристом, которые работают, он мне рассказал несколько сценариев, я понял, что это действительно опасно и просто необходимо, вкладывая такие серьезные деньги, а квартира стоит несколько десятков тысяч долларов, как минимум, проверить, собственно, а какая же компания тебе гарантирует, что ты получишь это жилье через год-два-три, тем более, что им же нужно реализовать целый проект, чтобы ты в конце стал счастливым обладателем этой квартиры. Поэтому возникла идея интеграции с LUN.ua. Так что теперь можно и застройщиков проверять в YouControl. Это, опять же, бесплатно. Это как раз вот тот сегмент B2C, т.е. люди, которые могут, приобретая квартиру, присматривая себе квартиру, зайти и проверить на LUN.ua.

Недавно еще была интеграция с DOM.RIA. Точно так же можно сейчас на DOM.RIA.

И еще одна интеграция, из последних, это UA Rabota — это когда можно проверять работодателей. Точно так же вот мы ищем работу, трудоустраиваемся. Я несколько раз сталкивался с этим, обращал внимание, что люди трудоустраиваются и потом разочаровываются, «Мне не платят деньги, там, в 1-й, во 2-й месяц», или, например, «У компании проблемы начались, я, к сожалению…» Это я на собеседованиях, когда провожу, слышу, почему вы ушли. «Вот я устроился, проработал полгода, у компании начались финансовые трудности и я ушел». Всё это можно предупредить. Ты собираешься потратить полгода своей жизни на какого-то человека, работая на какую-то компанию, и безусловно надо проверить, в каком она состоянии эта компания. Если компания объективно терпит трудности, и это не твой родственник и у тебя нету внутреннего посыла, мотивации железной, помочь им…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Заниматься благотворительностью.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: …вырулить, да, и ты не хочешь заниматься благотворительностью, скорее всего, ты туда не пойдешь, потому что это будет потерянное время. Тебе же придется потом опять идти в новую компанию и заново начинать доказывать, что ты классный специалист.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Еще и объяснять, почему так мало ты проработал.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: И объяснять, почему ты так мало проработал. А всё можно посмотреть. Например, компания постоянно судится, предположим, у компании проблемы какие-то с какими-то коррупционерами, злодеями, мерзавцами. Может, ты не хочешь в принципе работать в такой компании, которая с такими проблемами постоянно сталкивается и тебя это будет демотивировать. Как вариант.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, интересно. Я, когда искал квартиру в Киеве, я в итоге отложил эту историю, сдал свою, снял получше, — ту, которая меня полностью устраивает, и не потратил денег, — то я сталкивался с разными схемами. Я сталкивался, что: «А вы вот нам заплатите 70% суммы, мы задним числом инвестиционный договор переподпишем на вас, а 30% в конверте и вообще эти деньги нигде не будут зафиксированы». Я сталкивался с квартирами, которые оформлены на топ-менеджеров застройщика. Я находил по открытым реестрам контакты этих топ-менеджеров, в «Одноклассниках», через их этих секретарей созванивался с ними. Я смотрел, мне нравится в этой квартире вот эта планировка, вот есть 5 этажей, на ком оформлены эти квартиры на этих 5-и этажах, находил своего знакомого, писал ему, говорю: «Готов продать, не готов? Я тут видел в открытых реестрах, что оно твое». Он такой: «Я уже там ремонт начал. Дорого — готов. По той цене, по которой ты хочешь — не готов». Открытые реестры, конечно, очень сильно облегчают это всё. И реально кейсы там есть, т.е. я в итоге, я рад, что я не потратил деньги, потому что схемы были не оптимальные, потому что к застройщику было много вопросов, и я понимаю, что большая часть пользователей и покупателей недвижимости, они не роют так глубоко.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Да, к сожалению. При этом вот удивительная особенность. Взять, хотя бы, покупку автомобиля, пример. Когда человек покупает автомобиль, он тратит полгода минимум на то, чтобы… на AUTO.RIA или на каком-то другом ресурсе… сравнить характеристики этих автомобилей, сколько стоит автомобиль, какой расход топлива, какая там база, какой клиренс, ну, и так далее, там, различные характеристики, которые нужны для принятия решений. И никогда не заморачивается на тему, у кого он его берет. И я, когда уже занимаясь YouControl, решил как-то раз проэкспериментировать и начал звонить в компании, которые предлагают по дешевой очень цене, лизинговые компании, приобретение автомобиля. При этом, значит, там обязательное условие — это страховой вклад там какой-то был, там, я уже не помню, достаточно значительный. И я как бы всем им говорил: «Ребята, не надо, я могу сейчас приехать и просто у вас купить машину. Вы можете мне ее сразу отдать?» «Нет, вам придется 3 дня подождать, потом мы вам отправим какие-то документы, то-се, третье-десятое». Я говорю: «Так, зачем же, вот же, вы написали цену, готов приехать. Вот, давайте, заворачивайте». «Нет, у нас так нельзя». О чем это говорит? Это говорит о том, что это, скорее всего, все-таки мошенническая схема. Потом я решил загуглить, посмотреть, что это за компании, посмотреть их в YouControl. Компании оказались уже с судебными исками. Они не выполняли свои обязательства. То есть классическое мошенничество. И были люди, раз были иски, которые попались на эту удочку. Что могли сделать эти люди? Они могли просто засерчить в открытых данных, посмотреть, что за компания, посмотреть, какая пресса хотя бы существует с этими названиями. А уже была даже пресса, уже не просто в открытых источниках, в государственных реестрах, а уже даже были статьи, в которых упоминались эти компании типа лизинговые, которые продавали автомобили. Уже были прецеденты, уже были обсуждение на форумах, т.е. можно было вполне избегать вот таких потерь, просто проверяя. Вот, к сожалению, мы часто можем долго, много потратить времени на выбор стиральной машины, характеристик ее, да, но не проверим, у какого ФОПа мы ее потом в Интернете покупаем, и потом удивляемся, почему нам ее не привезли, или привезли не то, или привезли поломанную, или почему гарантию они потом не соблюдают. А всё дело в том, что мы вот почти всё сделали, вот надо…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, это знакомо. Скажи, тут сразу встречный вопрос. Вы много работаете с банками, есть эта проблема. Не думали ли вы включить в онлайн-банкинге, когда ты платишь на какое-нибудь юрлицо, да, или, там, может быть, в кассе банка, не знаю, насколько это реально в процесс вклинить или нет, что ты получаешь сразу же или галочку, проверить этого контрагента, или тебе сразу говорят, «это здоровый контрагент», «это не здоровый», или подписка внутри есть, или это вклинивается в какой-нибудь… У банков же все равно есть чарджбэки, есть страховки, какие-то пакеты, более высокие есть, премиальные карточки. Чтобы вы на этапе, когда вот ты забиваешь платежку в банк на какую-то значимую сумму или на какое-то юрлицо, вы сразу мгновенно, там, по API отдавали: «Здесь, скорее всего, всё нормально. Здесь — есть вопросы».

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Вот я как раз упоминал тот инкубатор, в котором мы победили, Open Banking Lab, финтех-конкурс. И в рамках этого конкурса у нас родился продукт. Мы его выпустили в свет. Это YouScore — API сервис для мгновенной оценки благонадежности бизнес-партнера. Он все данные, которые мы можем агрегировать о компании, передает по API протоколу в учетную систему будь-то банка или любую другую CRM-систему, ERP-систему, где можно автоматически заполнить справочник контрагента, при этом не только реквизитами актуальными, но и скорингами, т.е. как я уже говорил, мы идем больше в анализ, в доп. ценность, которую можно сделать с данными, т.е., например, мы передаем помимо, как я уже сказал, реквизитов, которые позволяют заполнить справочник просто контрагента, также информацию в виде скоринга о финансовой устойчивости, т.е., например, вероятность банкротства данной компании, экспресс-анализ, т.е. какие есть риски вообще сотрудничества с этой компанией. Например, эта компания имеет налоговый долг или там часто менялся директор или очень много видов деятельности, ну, и так далее. Там 32 сейчас риск-фактора, по которым проверяется компания автоматом. И вот это всё может сразу же идти сразу же в учетную систему. И, собственно, «ОТП Банк» таким образом и планирует это использовать. И не только «ОТП Банк», но и другие банки. Моментально получать информацию о своем потенциальном клиенте, который пришел с ними работать, не тратя его время на заполнение всех бумажек. Я не знаю, вот, ты часто сталкивался в банке, когда тебе надо было открыть счет, что ты полтора часа заполняешь какие-то…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Меня это прям бесит, ну, типа, «Ребята, или просканируйте загран, да, где там всё вытянется, попросите меня захватить загран, или, ну, зачем мне вам… с контрагентами пришлите выписку из реестра». Ну, come on, 2019 год.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Почему вы не сделаете это сами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Почему вы не запросите на сайте Минюста сами и не сохраните себе. Неужели вы доверяете моему какому-то пдфу или ворду больше, чем актуальному источнику.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Не доверяют. Не доверяют, скажу больше тебе. Всё это потом еще много часов проверяется compliance-офицером. Он все твои карлючки, всё, что ты вот как-нибудь уже, потому что тебя это достает, как-нибудь написал, он это пытается разобрать, глазками ломает их, и потом проверяет в открытых источниках. И если ты там указал какую-то не ту информацию, это подозрение, что ты не до конца искренний. Но самое страшное, что меня вот выбешивало в отделениях банков — это когда ты заполняешь вот эту купу бумаг в одном окошке, тебе говорят: «Хорошо. А теперь пойдите вот в то окошко», ты приходишь к ним и тебе дают такой же набор бумажек повторять заполняешь. И вот тут, конечно, шок. Ты говоришь: «Ребята, вы что не общаетесь между собой, зачем?»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Где карточку открывали, там и закрывайте счет.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Да, вот эта вот жесть, конечно, она тоже в какой-то степени была мотиватором создания этого продукта, потому что я сталкивался и мои друзья и знакомые сталкивались, работая в банке, и это как бы, с одной стороны, не государство, но поведение очень похожее, вот эта вот бюрократия в оформлении документов. А здесь ситуация такая, что одним из модулей, например, YouScore есть модуль KYC. Это как раз модуль, который заполняет всё, что ты должен знать о своем контрагенте. Вот ты пришел в банк. Ты хочешь открыть счет на свою компанию. Ты им говоришь код ЄДРПОУ. Вся информация о тебе есть. Тебе не надо заполнять. Тебе распечатали, ты подписал, пошел дальше.

Более того, мы пошли дальше. У нас есть… Тоже мы победили в одном из инкубаторов и этот инкубатор основывал UKRSIBBANK. И в рамках этой программы мы победили и основной приз был — это реализация проекта совместно с ними. И вот реализация этого проекта — это как раз они на своей странице сейчас разместили дополнительную возможность заранее оформить такой предзаказ на открытие счета и человек просто, введя там код предприятия и заранее проинформировав банк о том, что он придет оформлять его, он просто снижает для себя потери времени. Он просто потом приходит в банк. Вся информация там уже есть. Всё автоматом, мгновенно загрузилось. Человек подписал документ и ушел, не потратил время. Класс.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это очень правильный подход в маркетинге.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: То есть люди теперь смогут планировать свой визит в банк, таким образом разгрузив банк, и банк, получив своевременно информацию полностью о клиенте, о времени его прихода планируемом, сможет подготовиться и без всяких очередей обслужить. Это будет user-friendly, приятно, комфортно.

Ну, и кроме всего прочего, т.к. наша задача не только облегчить для банков жизнь, но и защитить их от клиентов-коррупционеров, мошенников, террористов, то разумеется эта система, она еще идентифицирует данного контрагента и сообщит банку о том, что, например, этот контрагент токсичен и он не подпадает под критерии работы данного банка. А значит, можно не тратить на него время всех менеджеров, вообще всего штата, который работает в банке, а просто сразу отказать. И это тоже потрясающе, потому что представьте себе, вот, ты приходишь в банк, это же куча людей на самом деле, ты видишь только одного человека или двух, с которыми общаешься в зале, но потом аналитики начинают прорабатывать информацию о тебе, для того чтобы подтвердить, да, работаем/не работаем, менеджеры по продажам начинают думать, что тебе предложить, звонить тебе, предлагать тебе какие-то пакеты, новые продукты, а этого всего делать не нужно, с тобой например, ну, предположим, нельзя работать, и вот они могут избежать этих ненужных инвестиций времени и ресурсов сразу же, как только ты просто пришел к ним.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Как у вас сейчас устроены продажи? Да, т.е. за счет чего вы продаете. Ты уже назвал, что вы участвовали в инкубаторах, побеждали в том числе. Какие еще источники продаж и как вы пытаетесь? Вы пытаетесь завести клиента на микроплатеж или его проскорить и если он действительно большая компания, то сразу его направит на Enterprise-платеж, большая ли доля вот тех, кто приходит, там, ищет название компании, видит вашу страничку, оптимизированную по SEO, и потом подсаживается автоматом, даже без общения с менеджером?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Тут нельзя сказать, что мы продаем с помощью одного источника лидов. Однозначно нет. Это несколько касаний разных. Это касание в соцсетях. Это касание на ивентах, потому что мы постоянно проводим и участвуем в различных экспертных ивентах. Наши пользователи в большинстве своей эксперты. Это не просто люди, которые шли по улице, решили купить батон и такие: «Хм, а что бы еще не проверить контрагента какого-то?» Нет. Это люди, которые каждый день сталкиваются с этой потребностью. А значит, они ходят на специализированные мероприятия, где им необходимо обновлять свои знания об этой области. Поэтому, наверное, это один из важнейших аспектов — участие в специализированных выставках, мероприятиях, ивентах. Например, iForum или какие-нибудь форумы по корпоративной безопасности. Вот такие вот мероприятия, они все дают возможность и повысить узнаваемость о продукте, и повысить доверие. Раз ты участвуешь в таком мероприятии, раз тебя слушают серьезные люди с седыми усами, значит, что-то ты да значишь уже, можно и тебя тоже послушать. Ну и, конечно, то, что ты сказал, это SEO-трафик. Конечно, он тоже дает определенные касания, но оно не является единственным, т.е. это одно из касаний. А дальше нужно работать с клиентом. И опять же, мы не продаем, там, домашние тапочки, мы не продаем что-то очень простое, мы вырабатываем сейчас постепенно потребность и необходимость постоянно проверять контрагентов, потому что это просто элемент твоей защиты обычной, т.е. это норма жизни. И, к сожалению, эта норма жизни еще не для всех норма. Поэтому нет такого, что человек увидел YouControl или услышал от товарища и сразу давай. Нет. Он должен почитать о нас. Для этого нужна какая-то пресса. Он должен, возможно, сходить на мероприятие, ознакомиться. Мы проводим еще обучение. У нас есть целый отдел, который занимается обучением пользователей. Это значит, что по его желанию, либо онлайн, оффлайн, мы проведем какое необходимо обучение, чтобы человек понял, как свои проблемы он может решать с помощью нашей системы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я видел у вас вот этот попап: «Вы уже воспользовались 3-я проверками, всё понятно или нужно обучение…» Нет, там, по-моему, даже: «Всё понятно, готов платить» или «Нет, научите меня». Там, по-моему, вот такой выбор был.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там это всё сейчас онлайн проходит, т.е. минимальная нагрузка у вас?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Есть онлайн-академия и мы ее сейчас будем в этом году усовершенствовать. Она направлена на то, чтобы помогать compliance-офицерам повышать свою квалификацию, потому что всё время нужно обновлять свои знания. Но и параллельно с этим мы проводим постоянно свое обучение, живое. Я же говорю, либо в онлайн, либо оффлайн, на месте, у клиента. Кроме этого мы проводим вебинары практически каждый месяц, берем какую-то интересную тему, приглашаем интересного специалиста в этой области. В прошлый раз это был специалист в области СБ, профессионал, бывший правоохранитель с многолетним стажем, который делился своими секретами. И вот такие вот встречи, они очень интересны клиентам, потому что это не бла-бла-бла, какая-то реклама, а это человек передает свой опыт. И, кстати, вот по поводу наших мероприятий и вообще концепций наших мероприятий. Мы, наверное, практически уже на 2-й год, когда начали проводить мероприятия, мы перестроились, а может даже в первый год. Мы не рекламировали просто сервис. У нас не было такой темы, что мы приходим и говорим. Вот классная системы, ты можешь здесь проверить это, сделать это, сделать это. Это скучно, это реклама, это впаривание. Намного интереснее, когда тебе рассказывают реальную историю, как она произошла с каким-то человеком или с какой-то компанией и он смог сэкономить полмиллиона гривен. Это классно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такие бизнес-кейсы.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Реальные бизнес-кейсы. И у нас такие есть бизнес-кейсы, мы рассказываем бизнес-аудитории, для того чтобы люди понимали, как применить эту систему YouControl для своих целей, как люди это делают и какую пользу оно приносит им. И у нас точно такие же есть кейсы для расследователей, т.е. мы их собираем, анализируем, формируем из них истории, и дальше, когда проводим воркшопы обучение. У нас это постоянно, потому что мы же журналистов тоже постоянно обучаем бесплатно. Вот мы ездим и мы точно так же разбираем эти расследования, показываем, как можно сделать успешное расследование, как можно быстро найти эти данные, на примерах.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А есть у вас какой-то скоринг лидов или сейчас вы готовы общаться с каждым, даже самым маленьким клиентом, и тратить на него ресурс продавца?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Нет, нет, мы, конечно… У нас нет сейчас прям суперкачественного скоринга, вот, мне кажется, в том смысле, в котором ты говоришь, мы к этому движемся и у нас это задача есть в этом году, но есть критерии, по которым в принципе мы можем диагностировать данного потенциального клиента и у нас срабатывают алерты в системе, когда разумеется человек позиционирует себя, как потенциальный, активный пользователь. В этом случае мы ему предлагаем консультацию, помощь, как мы можем ему помочь лучше разобраться в системе. Потому что наша задача, вот очень важно, ни в коей мере не впарить продукт. Мы попались в эту ловушку в самом начале, когда только строили бизнес. Агрессивные продажи, они никогда не дают долгосрочного успеха.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они не продлевают, да, потом?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Ни в коем случае, никакого продления, т.е. потом анализ показал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не почувствовали ценность, не используют, не продлевают.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Совершенно верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чувствуют, что потеряли.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Чувствуют, что это не выгодное предложение. Если я на протяжении года сервис не использовал и не получил вот этой вот уверенности, что да, это было правильное решение, я не зря деньги потратил, то я буду чувствовать себя обманутым, я второй раз не заплачу эти деньги. Поэтому если мне парят покупку, если меня пытаются заставить купить и я не осознал до конца, что мне это нужно, эти взаимоотношения будут недолгоросчными. От этого мы отказываемся. Наша задача построить такие взаимоотношения с человеком, чтобы он рекомендовал другу. Вот эта цель, к которой мы стремимся. То есть наша цель — не просто купил, не просто пролонгировал, а пошел к своим друзьям и выносишь им мозг, что это твое спасение. Он должен стать нашим сектантом. Вот в этом случае мы добились цели, мы действительно оказали качественную услугу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У нас есть подарок. В этом году он уже обновился. Это чашка для того, чтобы меньше использовать одноразовые стаканчики, меньше загрязнять окружающую среду, связана, наверное, частично с вашим бизнесом, в том плане, что это про более осознанное потребление.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Спасибо большое, буду пользоваться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И обычно в этот момент, я, пользуясь всеми законами Чалдини и так далее, спрашиваю про встречный, что мы можем разыграть для наших зрителей и слушателей, бонус, плюшку, которую мы можем протранслировать для тех, кто смотрел это интервью.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Мы долго думали, что же мы можем предложить из того, что делаем, и решили предложить самое лучшее, что у нас есть. Это 2-х недельный курс по деловой разведке и доступ к системе для того, чтобы наши и ваши пользователи могли принимать взвешенные решения. Я думаю, что это будет приятно человеку, который его посмотрит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Какой денежный эквивалент, да, сколько обычно стоит этот курс и доступ? Приблизительно можно.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Наверное, несколько тысяч гривен, я думаю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Ребята, в описании будет ссылка и что нужно сделать. Что нужно будет сделать — это подписаться на канал, написать комментарий. Среди тех, кто напишет комментарий, мы выберем победителя, свяжемся и подарим ему доступ и вот такой вот курс, как проверять контрагентов, который можно будет пройти самостоятельно или дать коллеге в компании, чтобы компания могла принимать более взвешенные решения.

Скажи еще, вот мы много обсудили, как вы росли. Есть ли еще какие-то такие кейсы значимого роста или падения после того, как вы внедряли какие-то изменения в продукте. Вы, может, меняли ценообразование, выпячивали какую-то фишку, выходил какой-то релиз и у вас всё шло или вверх или вниз. Можешь ты что-то такое еще припомнить?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Вот, пару, может быть, эпизодов. У нас один раз был такой кейс, когда мы значительно подняли цену на продукт и у нас значительно поднялись продажи. Увеличивалось, как количество клиентов, так и объем. Вот могу эту рассказать историю. Это первый год. Мы продавали продукт. У нас был доступ следующий. Одно досье — одна гривна, т.е. предельно дешево.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень дешево, т.е. $0.04 или $0.03.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: И даже были люди, которые такие визионеры, они сразу просчитали всё и они начали приобретать эти пакеты по 10 штук. Там, пакеты 100-гривневые на 100 просмотров. Народ их начал выкупать. Некоторые брали и потом эти пакеты заканчивались еще года через 2, потому что мы все равно должны были выполнить все обязательства по этим тарифам, хотя уже таких тарифов больше не было. Но эта модель продажи очень дешево и сердито, она не была успешной, у нас выручка была в пределах от 30-50 тысяч гривен в месяц. Проблема, которая возникала у людей, это как мне посчитать свою потребность. Для корпсегмента очень неудобны продукты не под ключ, не коробочные решения. То есть когда специалист, тот же юрист, который приобретает систему, при этом новый продукт, он начинает думать: «Так, а сколько же мне нужно купить этих досье, сколько я их смотрю, а если мне не хватит, мне придется 2-й раз идти к директору, опять согласовывать с ним этот платеж, меня пошлют».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А этого я буду проверять или не буду. Это же за него платить надо.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Да, сэкономлю просмотр. То есть вот эта вот сложность, она привела к тому, что люди меньше брали. И я, наверное, не то, чтобы открыл Америку, а, скорее даже, прислушался к рекомендациям одного из клиентов, который говорил: «Упростите модель продаж. Сделайте лицензию как у Microsoft. Человек покупает себе Windows и больше не заморачивается, что он использует систему так или иначе». И мы пришли, попробовали проэкспериментировать, вместо вот этого 100-гривенного пакета, где ты мог просмотреть одно досье за гривну, мы сделали годовую подписку. Если не ошибаюсь, тогда годовая подписка была 20 тысяч гривен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Около $600.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Но годовая подписка предполагала, что ты будешь иметь полный доступ ко всем возможностям системы на протяжении года без особых ограничений. Тебе не надо париться, вложишься ты, не вложишься. Ты мониторишь сразу 1000 компаний и одновременно в автоматическом режиме, — это кроме досье еще там была функция такая, мониторинг, — т.е. человек покупал просто коробочное решение, которое решало его проблему, в общем-то, без особых хлопот. И у нас сразу же выросла и выручка, значительно прямо выросла выручка, т.е. первый месяц внедрения — это полмиллиона, да, 50-70.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В 10 раз.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: В 10 раз сразу рост был. Больше людей, больше готовность платить. Я помню, что человек, который приобрел сразу же. Это тот, который мне в том числе советовал. Он мне говорит: «Классно, молодцы, всё стало понятно». И я вот прочитал это письмо и думаю: «Блин, а когда было тебе дешевле в 10 раз, было непонятно». Всё. Вот такой вот рынок. Опять же, немаловажную роль сыграло то, что продукт новый, легче входит в крупные компании, которые готовы инвестировать. Корп. сегмент не готов покупать дешевые продукты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Он не верит.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Психологически, да, «Это какая-то хрень», «За гривну качественный продукт? Нет, такого быть не может. Всё. Вы меня обманываете», «20 тысяч? Нормально, берем». Всё. Сразу же меняется отношение автоматом. Это что касается вот такого хода изменения тарифной сетки, которое привело к увеличению продаж.

А если говорить про продуктовые решения, то, наверное, одним из наиболее значимых таких решений продуктовых — это было создание визуализации связей. Это модуль, который позволяет в досье раскрыть все связи аффилированных лиц, которые связаны с предприятием, и ты можешь понять, например, что тот или иной предприниматель связан с политиком каким-то, который является владельцем, не знаю, какого-то другого предприятия, увидеть все компании, которые с ними связаны.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Этот директор работает еще директором…

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Еще в 10 компаниях одновременно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или что по этому адресу регистрации еще зарегистрированы вот эти ребята.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Да, и там строятся связи по адресам, по телефонам, по…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Имейлам.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: По правообладателям. Вот всё ты это видишь, у тебя раскрывается полная картина. Это лучший инструмент сейчас для расследователей, для СБшников, самый кайфовый, вот они просто в него ныряют на часы. Я сам, когда нахожу время полазить, какое-то расследование пособирать, посмотреть, то тоже, раскрываешь связи, ты находишь вот эту одиозную личность, вот эту одиозную личность, там раскрываются еще какие-то лучики.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А вот они пользуются одним и тем же нотариусом.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Один и тот же юрист. Один и тот же телефон. Или когда, например, там, помню, такие были коррупционные схемы, одноходовочки, когда депутат брал и использовал свой телефон и в приемной, когда принимал людей, и, например, в Prozorro этот же телефон был у заказчиков, например, т.е. полное палево, или распорядителя торгов. И ты понимаешь, что все компании, — и заказчик, и поставщик, — они связаны, это всё одна контора, а этот телефон, он просто смело использует везде, где только может, и так далее. То есть вот эти связи, они позволили очень круто понаходить различные схемы, понять, кто с кем связан, потому что человек говорит: «А я вообще его не знаю», «Да, как ты с ним не знаешь, если ты с ним 5 лет назад одну компанию владел. Что ты выдумываешь?» Это вот, например, можно посмотреть в истории. У нас есть тоже такой целый раздел, который очень был на ура воспринят многими. Потому что, опять же аналогов нет. Как и со связями, когда мы их выпустили, не было аналогов, возможности увидеть всех связанных аффилированных лиц, так и с историей. Представьте, у нас история с 1992 года. Все партийные бонзы, которые сейчас на политическом олимпе, они где-то в истории засветились, они или их родственники. И вот журналисты это находят и поднимают, т.е. где ты был, где ты остался, где ты продолжаешь негласно контролировать. И когда человек неправду говорит о том, что: «Я вообще не знаю эту компанию. Я там никогда не работал или этого, там, Петю, Васю, который там директор, не знает», «Ну, как ты не знаешь, если ты там был, работал или числился в основателях». Вот таким образом это помогает вывести на чистую воду.

Ну и, конечное же, такие успешные фичи, они вызывают резонанс, люди постят скрины, люди нам рассказывают с удовольствием, «Вау, я только что, там, избежал потери больших денег, потому что к нам пришла контора, они выдавали себя, там, за аффилированную СТБ, а оказалось, что это мошенники, которые к ним не имеют никакого отношения, супер». Вот эти вот такие фичи, они в свое время выстрелили круто.

Сейчас последняя фича — это экспресс-анализ, например, которая тоже круто выстрелила и показала классный результат, потому что очень сильно снизила порог входимости в продукт. То есть экспресс-анализ дал возможность любому человеку, абсолютно любому, который никогда не занимался бизнес-разведкой, проверкой контрагентов и вообще не заморачивался на этот счет, сразу же сформировать за буквально секунды свое представление о потенциальном партнере, потому что ему просто написали всё. Он ввел код, ему сразу написали: «Смотри, за последний год 10 операций с оффшорами или налоговый долг или то и то», и человек смотрит: «Да не, я не хочу с таким работать», и всё. И вот эта штука, она позволяет мне, не compliance-офицеру, или, там, не знаю, моей маме, которая не сильно глубоко знает интернет и пользуется гуглом, просто прочитав эту информацию, уже без обладания необходимыми знаниями, получить представление. Значит, не нужно, тратить, получается, время и ресурсы каждой компании, нанимать супер профи, не все могут это себе позволить. Малый и средний бизнес, к сожалению, так сделать не может, поэтому директор часто совмещает эту функцию. А он не знает вообще, как надо проверять компании на предмет отмывания денег или финансирования терроризма, или какие признаки фиктивности, и, может быть, у него нет времени на этот курс. Так вот наш экспресс-анализ, он вообще занимает это полностью. Он тебе всё разжевывает, объясняет и ты просто такой включил, хоп, получил знания напрямую в голову.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Мне очень нравится, как ты горишь этим всем продуктом, открытием данных. И мы подходим к такому финальному вопросу: как ты отдыхаешь и отдыхаешь ли ты вообще, или у тебя это сейчас 24/7 мозг работает в эту сторону?

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Нет, 20/7 где-то. Нет, на самом деле, конечно же, я отдыхаю. У меня любимое хобби — это путешествие в какие-то страны. Если мне удается подсечь какой-то лоукост, — я периодически мониторю, — то с удовольствием где-то там походить 3-4 дня, полазить в каком-то новом месте, очень интересно. Очень люблю горы. Раньше, до того, как создал YouControl, времени было больше, я ходил в них, периодически куда-то забирался. Мне нравятся компьютерные игры. Любимая игра — это «Цивилизация». И литературу, наверное, художественную я последние годы стал читать меньше, стал больше читать какой-то деловой литературы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Настольные игры? «Цивилизация» есть в виде настолки на много часов.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Настольные игры, да, периодически со своей малой, с дочкой, мы играем, но сложно, мне приходится конкуренцию выигрывать у гаджетов. С каждым годом это становится сложнее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, наверное, вы играете в какую-то ближе к «Монополии» или…

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Я пытаюсь ее сейчас подсадить на цивилку сейчас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Цивилка есть настольная, но вообще есть, большая часть людей воспринимают настольные игры, как «Монополия — Бизнес», там, «Игра в жизнь», не знают, шашки, Го, и так далее.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но есть вообще другие игры, есть колонизаторы.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Да, да, да. Не, у нас есть пару таких игр и я сейчас не вспомню название, там, где аналогично с компьютерами. И в чем их плюс большой, почему мне нравится, почему, собственно, мы купили ее в свое время, чтобы с малой играть. Потому что там нужно очень много расчетов держать в голове. В том числе, например, когда происходят какие-то битвы, ты должен все расчеты атак, защит держать в голове, высчитывать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Последовательность действий.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Да. Эти штуки, они, конечно, здорово развивают воображение, но нужно, опять же, преодолевать лень. Обычно там сложные очень инструкции. И вот я помню, что последняя такая классная игра настольная, которую мы с малой пытались играть, ну, играли, опять же, у нас ушло примерно 2.5 часа на изучение правил. После этого она сказала: «Спасибо, я пошла спать». И вот снова, и снова ее уговаривать играть в эту игру, было, конечно, сложно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, тут надо или брать попроще, потому что есть сложные типа «Цивилизации» или «Игры Престолов», в которой вот у тебя должна быть ботанская прям компания людей, там, чаще всего еще без семей, потому что ты только разложился, а кто-то такой: «Всё, ребята, 9 вечера, я к жене», вот, или очень упрощать жизнь, если ты эту игру сразу просишь, чтобы кто-то тебе объяснил, в каком-то игровом клубе и так далее.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Да, это надо ходить куда-то.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты ускоряешь и потом решаешь, покупаем это или это сложно. И есть много игр, те же колонизаторы, например, они не только про стратегию, а про то, что ты должен договориться с окружающими.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Вот это самое классное, что мне нравится в современных играх, кстати, вот чем они отличаются от класса игр «Монополии». Я, например, все детство, мне, например, с 6-ти лет мои родственники дарили различные экономические игры, они все были по образу и подобию «Монополии». Это там…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «Бизнес», «Менеджер».

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: «Менеджеры», «Бизнес», там, даже было какое-то…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «Шанс», по-моему, или что-то такое.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Да, я уже все не помню. Там уже галактики уже начались. Там, вообще, все возможные игры, но они все были по подобию захвати и контролируй ресурс.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: И иногда ты задумываешься, что, возможно, вот существующие политические элиты и олигархи, они играли в эти игры все очень активно, потому что там вот это просто самый главный принцип. Твоя задача — захватить и удерживать ресурс. Никакой коллаборации — переговоры на втором месте. В переговорах желательно обмануть, т.е. более выгодно как-то обменяться. Это вот философия «Монополии» в большей степени. А вот то, о чем ты сказал, игры, которые сейчас стали появляться, они за команду, за коллаборацию какие-то, вот это очень классные и это здорово прививать в принципе детям, потому что это позволяет уже завтра рассчитывать на то, что они будут строить бизнесы, организации по другим принципам. Не по принципу, как мне сделать хорошо себе любимому, а по принципу — если я хочу здесь жить и чувствовать себя комфортно, я должен вкладывать в это общество, я должен начинать создавать какие-то партнерства, я должен какую-то коллаборацию создавать с другими. И то, что я делаю, разумеется, должно приносить пользу не только мне, потому что если вокруг все будут несчастные от моей деятельности, то я не буду счастливым в этом обществе несчастных людей. Вот поэтому вот мне нравятся эти игры когда коллективно надо добиваться какой-то цели. Мы в такое тоже очень любим играть

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Очень заряжает. Дорогой мой зритель, спасибо что досмотрел досюда. Ставь лайк, пиши комментарий, участвуй в конкурсе. Если вдруг ты еще не подписан на канал или на подкаст, подписывайся, делись в социальных сетях. И до новых встреч, пока-пока.

СЕРГЕЙ МИЛЬМАН: Спасибо.

Читай также:

Кто делает подкасты о бизнесе на русском языке и сколько они приносят

11 октября 2017 Секрет Фирмы

Как делать подкасты — опыт Романа Рыбальченко c кейсом «Продуктивный Роман»

15 декабря 2017 AIN.ua

Роман Рыбальченко о 7 факторах стресса и как с ними бороться

27 июля 2017 Лайфхакер

Кейс читателя: Почему мы потеряли клиента, несмотря на успешное продвижение его интернет-магазина

19 мая 2015 vc.ru

Что послушать: подборка подкастов для маркетологов

6 марта 2019 Teletype
avatar
Вадим Ошкало
Руководитель intimo.com.ua

Cистемность — это «религия» Ромы. Так что работая с Roman.ua Вам прийдется её принять и получить все вытекающие бонусы.

Все отзывы 81

Мы помогли более 200 Клиентам. Слово «Клиент» мы всегда пишем с большой буквы.

  • Macphun
  • Intimo
  • Prom.ua
  • Autoportal.com
  • Київстар
  • Kingston
  • SemRush
  • Dobovo
Работаем удаленно и в офисе в Киеве.

Любим путешествовать и увеличиваем продажи Клиентам по всему миру.