Максим Макаренко, Docsify: стартап без инвестиции — есть ли шансы на успех? | ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #56

Бонус от Максима Макаренко, Docsify

[emaillocker]

Получи годовую подписку на Docsify за комментарий под видео на youtube! Трем лучшим комментаторам дарим годовые подписки на максимальном тарифе на Docsify стоимостью $288. Подведение итогов конкурса 1.02.19.

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 56-й выпуск подкаста «Продуктивный Роман» и у меня в гостях Максим Макаренко, CEO и Co-Founder Docsify.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Привет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или Founder?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Co-Founder.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Co-Founder. Расскажи тем, кто не сталкивался с вашим сервисом, что он делает.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: В 2-х словах, это сервис для email productivity, который интегрируется прямо в твой Gmail аккаунт и позволяет получить много разных приятных плюшек. Например, ты можешь трекать свои письма, документы, которые ты отправляешь. То есть этот сервис очень классный для сейлзов, которые отправляют очень много коммерческих предложений, договоров, и он позволяет увидеть, как именно человек взаимодействует с договорами, сколько времени на какой странице проводит. Если это коммерческое предложение, позволяет понять, что именно клиента больше интересует. Также мы добавили туда очень много возможностей, связанные с сейлз-аналитикой, для того чтобы руководителю понимать лучше, как работают их сейлзы. На самом деле я давно не питчил на русском языке, потому что… я сейчас проанализировал и понял, что я последний раз на русском языке питчил, наверное, года 2 назад.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всё остальное на английском?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, т.е. для меня непривычно. Ты меня спросил и я понял, что это первый раз, когда я на русском рассказываю о сервисе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Некоторые наши зрители жалуются, что мы много используем английских слов и непонятных терминов, но мне они понятны и мы хотим, чтобы зрители подтягивались. Смотри, сервисов мониторинга почты, — кто открыл письмо, кто кликнул, — их было достаточно много. Вы, насколько я понимаю, начали в 2016 году?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Фактически идея появилась в конце 2016, по факту она потом много раз трансформировалась, но фактически, да, идея появилась в конце 2016 года.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Когда вы начинали, этих сервисов уже было много или это был «голубой океан»?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Когда мы начинали, мы вообще начинали не с почты, т.е. мы начинали с отдельной такой функции, как документ-трекинг, т.е. мы даже не встраивались в почтовый ящик. Наш сервис просто позволял загрузить PDF файл, получить на него уникальную ссылку и дальше отслеживать, кто по этой ссылке перешел и как именно смотрел документ. Начиналось всё с этого и, собственно, только потом через несколько таких трансформаций, разворотов мы дошли до существующей модели, когда мы в том числе встраиваемся в почту и в том числе позволяем отслеживать и почту тоже.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы делали какую-то свою оболочку, которая выглядит похоже как, не знаю, Acrobat Reader или оболочка браузера, которая открывает пдфку?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, только в вебе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И фактически давали аналитику — кто до какой страницы коммерческого предложения дочитал, кто где провел сколько времени?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, именно так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это всё… я не помню, в 2016 Flash уже начал умирать?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Он уже был мертв.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Уже был мертв, т.е. вы сразу разрабатывали это на HTML5 каком-нибудь?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И как получилось, что от трекинга PDF-документа, или, там, я так понимаю, какие-то еще были презентации, PPT, да?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как получилось, что вы от трекинга PDF-документа пришли к такому вот мультитулу под Gmail?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Смотри, на самом деле это долгая история, т.е. началось всё с идеи о том, что сейлзам было бы удобно видеть, как просматривают их коммерческие предложения, договора, и мы сделали очень большую ошибку, потому что мы начали работать и проверять эту идею на локальном рынке, т.е. это был наш первый опыт. Мы пришли в компании и говорим, что: «Ребята, смотрите, что у нас есть. Вы же отправляете коммерческие предложения?», «Да, мы отправляем очень много». Мы говорим: «Попробуйте». И в результате они все нам говорили как фидбек, что это очень классно, вот прям всем очень нравилось, «А что так можно?» все спрашивали, но в результате никто не заплатил. То есть когда мы начали разбираться, в чем именно была причина, потому что фидбек был хороший, а деньги не приходили, да, то выяснили одну интересную особенность. У местных компаний, локальных, я имею в виду русскоязычный рынок в целом, СНГ, у них очень плохо построены процессы продаж, т.е. многие еще даже CRM толком не внедрили, а кто-то вообще в блокноты записывает, а мы пытаемся в этом sales-процессе достроить, там, 7-й этаж в здании, где фундамент разваливается. Соответственно… Как бы идея всем нравилась, но внедрить ее в жизнь и получать из этого какую-то пользу, в локальных компаниях не получалось. Это был как бы первый этап, после которого мы осознали, что нам необходима какая-то трансформация. И следующий этап был: перейти на другой рынок, т.е. это наше первое такое глобальное решение в каком-то изменении, т.е. мы решили полностью отказаться от русскоязычного рынка и сделать продукт, доработать и адаптировать под англоязычный рынок.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И это, наверное, еще связано с тем, что на русскоязычном рынке нет привычки платить десятки долларов за пользователя в месяц, за какую-то фичу, помогающую продажам?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Я думаю, это зависит от сферы, т.е. в некоторых очень маленьких сферах типа IT уже подтягивается эта привычка, но в целом, если говорить за общий рынок, то да, ты прав.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто у нас был в гостях «Битрикс24», они делают вообще бесплатно очень много, и я смотрю какие-то ценники Zoho CRM, Salesforce и так далее, где цена за пользователя может быть $20, $50, $100 за одного пользователя в месяц, и тогда, насколько я помню ваш pricing, он стартует где-то от $9, если это платный пакет, или $9-12, там, или $9-13, и есть пакет, там, за $25 за пользователя в месяц. Я так понимаю, что для местных это еще тоже непривычно.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: 100%.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Надо платить за что-то большое дорого.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Поэтому у нас практически нет русскоязычных клиентов. Все наши пользователи — это англоязычные. И вот, когда мы пришли уже на рынок США, — в первую очередь мы начали там проверять эту гипотезу, — и общались с ними относительно документ-трекинга, то там стало понятно о том, что документ-трекинг им нужен в целом, но им неудобно это делать в отрыве от всего процесса, т.е. они работают в своей почте и, как следствие, им очень удобно отправить письмо и сразу видеть не только, что с документом происходит, но и что происходит с почтовым ящиком, с письмом, было оно открыто или нет, если другой контент был кроме документа, — допустим, ссылки или еще что-то, — то как пользователь-получатель взаимодействовал с ними. И исходя из этого мы вот собирали такой фидбек и пришли к выводу, что решение должно быть более комплексным, не заканчиваться только лишь документ-трекингом. Поэтому, собственно, первая среда, в которой работает большинство людей — это Gmail. И мы начали интеграцию с Gmail. То есть так к этому пришли мы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, интересно. У меня тут сразу два вопроса. Начнем с первого. Вот эти вот пользователи, которые… решили переключиться на англоязычный рынок, как вы их находили? Вы запускали рекламу или вы начинали их питчить, там, LinkedIn сообщениями или холодными имейлами? Как вы выходили, чтобы проверить, что вот этот англоязычный пользователь, он будет это покупать или не будет покупать?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, т.е. фактически речь идет о том, как мы искали early adopter’ов, которые готовы были попробовать и дать нам фидбек. Да, правильно я понял?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Всё было очень банально, я бы сказал, т.е. мы вышли на несколько площадок, таких как Product Hunt, получили какое-то количество трафика и пообщались с этими юзерами, там, со многими мы созванивались, спрашивали у них, какие у них есть потребности, т.е. фактически мы делали такой customer discovery с точки зрения исследования рынка, да, и шли в те аудитории, где уже есть наши, скажем так, сегмент инноваторов и early adopter’ов, которые готовы пробовать что-то новое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как это было технически? Вы на Product Hunt заходили с бесплатной версией? И потом, в какой момент вы выдергивали человека, чтобы взять у него обратную связь?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Мы получали регистрацию в своем сервисе и дальше цепочку писем запускали с просьбой дать фидбек и уделить 5 минут на звонок, — в Skype или в Zoom или еще где-то, — и просто пообщаться с ним. А дальше у нас были квалификационные вопросы, мы спрашивали, чтобы понять, насколько человеку будет релевантно пользоваться таким функционалом в его работе и как он ему может помочь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На том этапе вот такого pivot’а или изменения бизнес-модели, сколько звонков вы провели прежде, чем поняли, что надо идти шире, например?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Я думаю около 300, но не меньше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И средняя продолжительность звонка?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: 5-10 минут. Чаще всего хватало.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это порядка, если в час ты можешь сделать 6 звонков, то это 50 человеко-часов.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Человеко-часов, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это один человек делал или несколько?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Не, не, нас было 4 человека, наверное, которые этим занимались, т.е. мы со всех сторон пытались получать обратную связь, необязательно через call, с кем-то в чате общались. Кто-то задавал вопросы в онлайн-чате и… То есть мы собирали фидбек из разных каналов в одно место и дальше его анализировали, чтобы понять, куда двигаться дальше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И потом вы подключили… вы решили брать шире и подключили только основного игрока, Gmail и Google Suite?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не боитесь, что, не знаю, что Google послезавтра внедрит этот функционал сам и вы останетесь где-то сбоку?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Этот вопрос очень часто мне задают. На самом деле я практически исключаю такой вариант, потому что… ну, нужно понимать, как работают крупные технологические компании. Для них внедрение нового функционала — это очень большая проблема, потому что… Скажем, пример хороший — Google Plus, да, т.е. это проект, который у Google не взлетел. Они хотели… увидели Facebook…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У них почти все социальные активности не летят.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, и одна из причин: они, когда выводят новый продукт, они пытаются сразу же охватить всю свою аудиторию, а он не всегда заходит. Почему? Потому что продукт должен пройти определенные циклы. Сначала им должны попользоваться инноваторы. Они должны получить какую-то пользу или удовольствие. Потом early adopter’ы. Дальше уже идет late adopters и так далее. Поэтому я думаю, что не так просто… Google намного проще купить какую-то компанию и этот функционал использовать, чем разрабатывать что-то свое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы смотрите на эту стратегию, как на один из вариантов exit’а или продажи доли, продаться кому-то крупному?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да. Я не уверен, что Гуглу, но вполне…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или CRM-системам?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, именно так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай поговорим о том, сколько у вас сейчас людей работает и сколько вы сейчас зарабатываете в год, там, ARR или MRR.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Смотри, мы вот в той бизнес-модели, в которой уже сейчас работаем, где-то находимся 7-8 месяцев. С этого момента, последние 8 месяцев, оборот наш составил около 60K.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это за 8 месяцев?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да. По поводу людей, тоже интересная история, я расскажу чуть-чуть позже о том, как мы развивались с точки зрения людей, т.е. у нас начинало проект больше людей, чем есть сейчас. Поэтому по факту сейчас у нас 7 человек, которые постоянно работают в компании, плюс фрилансеры там еще несколько человек. И начинали мы с того, что… Это одна из ошибок была, которую я, как основатель, совершил. Я взял как бы собственные деньги, вложил их и нанял разработчиков. У нас было 3 разработчика, тестировщик, проектный менеджер, т.е. фактически многие стартапы на этом горят, можно сказать, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всё как в сервисном бизнесе.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, я просто до этого занимался аутсорсом, поэтому естественно как бы у меня была понятная история, т.е. я думал: «Вот, посадил, сделал продукт, и всё», но так не работает, к сожалению. И общаясь с другими стартапами, я вижу, что очень многие на этом горят. И совет всем: никогда так делать. Проблема была основная следующая: мы наняли людей, платили им зарплату, они, ну, практически работали с 9 до 18, назовем это так, и самое страшное, что можно услышать от разработчика, когда ты делаешь свой продукт, — не для кого-то, а свой продукт, — это, когда ты у него спрашиваешь: «А в чем тут проблема?», он говорит: «А откуда я знаю? Я не знаю».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это были такие ребята, которые привыкли к аутсорсингу, делать проект, не гореть им?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, именно, и это была, наверное, ключевая ошибка, которая кроме денег забрала еще очень много времени, т.е. мы потеряли на вот этой модели работы, наверное, около года минимум.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты готов назвать, сколько вы сожгли денег?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да и за всё время работы я и мой партнер вложили в общей сложности около 200K.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Тех же результатов можно было добиться, вложив где-то 50, т.е. сейчас я это уже осознаю и понимаю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто набрав меньше людей, размазав меньше ответственность?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Правильно собрав команду. На первом этапе очень важно… Я, как больше продавец и маркетолог, не технарь, моя основная задача изначально должна была быть в поиске кофаундера-CTO, который будет работать фактически без зарплаты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или, там, ниже рынка.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Значительно ниже рынка либо без зарплаты по крайней мере на какое-то время, для того чтобы… Действительно, тогда у человека появляется интерес и понимание того, что он является частью продукта, что он делает это для себя в первую очередь, а не для кого-то, и тогда совсем другое отношение и нет вот этих проблем, о которых я говорил.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты не веришь, что можно запустить IT-бизнес, где IT-часть значимая, а не sales-часть значимая, без кофаундера-CTO?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Я в технологические продукты без кофаундера-CTO вообще не верю, в технологические продукты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как ты искал CTO?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Это хороший был experience. В общем-то, та площадка, которая сработала и дала результат, — это Angel.co.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это сервис, где регистрируются стартапы, инвесторы?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Стартапы и кроме стартапов, да, там можно match’ить еще и людей по скиллам. И я прямо написал, что я отдаю часть equity в качестве бонуса, работа без зарплаты, и в принципе сразу было понятно, что придут на такое объявление только те люди, которые ищут что-то подобное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И которым это будет интересно.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, и так, собственно, и произошло, и, собственно, я благодарен за то, что всё так достаточно быстро у нас получилось.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы сразу начали full-time или какое-то время занимались параллельно другими бизнесами, проектами?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Я до этого занимался какое-то время аутсорсом несколько лет и в определенный момент вопрос стал таким образом, что нужен был фокус, т.е. я понимал, что продолжая заниматься аутсорсом, да, мы выделили первое время команду и пытались совмещать продукт с аутсорсом, но это получилось крайне плохо, потому что результаты ухудшились и там, и там. И я проанализировав, понял, что вопрос в фокусе, и принял волевое решение, можно сказать, отказаться от аутсорса, который приносил хорошие деньги и заниматься только продуктом и всё. То есть это был такой шах, но я как бы… это было сложно очень и тяжело, но я доволен, что именно такой мы путь выбрали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы сфокусировались, поменяли несколько раз стратегию и сам продукт. Насколько сейчас вы, там, операционно в нуле, еще до сих пор инвестируете свои средства?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Уже несколько месяцев мы в принципе ничего не инвестируем и окупаемся за счет продаж. Почему? Потому что у нас сейчас уже маленькая команда и мы фактически не привлекали и не привлекаем деньги со стороны сейчас, как инвестиции, поэтому у нас, скажем так, bootstrap-компания. У нас нет шикарных офисов, огромных зарплат. У нас все сотрудники получают реально ниже рыночной зарплаты и при этом имеют какой-то опцион в компании.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как прописан этот опцион? При каких условиях они получат долю в компании?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: В зависимости от того, как будет развиваться. Это или exit-компания, т.е. продажа, либо дивидендная стратегия.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы закладываете, что это в момент продажи или достаточно человеку проработать, не знаю, год-два и за ним закрепляется это право?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Условия опциона следующие. Сам опцион дается на 4 года, vesting 4 года. Vesting — это как бы отработка опциона этого. То есть первый год он называется cliff — это тот год, когда мы в принципе смотрим друг на друга и понимаем, готовы ли мы дальше идти. И после этого ежегодно опцион начисляется в зависимости от пропорции. Если на четыре года, каждый год по четверти.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть если человек проработает больше года или 2 года, то…

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, уже будет, просто не в полном объеме.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Как при этом с юридической точки зрения? Вы зарегистрированы в каком-нибудь британском праве?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: На данный момент у нас юрисдикция Эстония.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это благодаря тому, что там было легко открыть с электронным этим гражданством?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, компанию открыть было не проблема, проблемой было открыть счет в банке, это отдельная такая холиварная тема, но мы в принципе, да, решили этот вопрос.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А в чем была проблема со счетом?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Его не хотят открывать гражданам Украины. И когда граждане Украины являются основателями, учредителями эстонской, не важно какой, компании, в Европе никто не хочет, да и в США особо тоже не очень, хотят открывать счет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это связано с чем? Ожидают отмыва денег?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, в первую очередь, это какой-то криминал, т.е. фактически, когда я приехал в банк и лицом к лицу с ними сидел, общался, у меня больше всего вопросов возникало о том, как мне доказать, что я не криминал. То есть отношение к Украине именно такое сейчас, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Перед встречей вынул пистолет и нож.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, ничего такого не было, но видишь, совершенно отношение очень сложное, поэтому пришлось искать, скажем, людей, которые порекомендуют там, которые имеют там какой-то вес.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, а они смотрели, не знаю, на твой LinkedIn профайл, твой сервисный бизнес до этого?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, конечно. Они изучали всё. Мне кажется, даже анализы я сдавал, помню. То есть это была очень жесткая процедура.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хотя всюду читаешь: «Открой легко, получи электронное гражданство в Эстонии за 2 клика».

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Компания регистрируется за 2 часа. Вот, если не соврать, мы за 2 часа всё зарегистрировали. Это не проблема. Вопрос в том, что у тебя есть компания, тебе нужно как-то принимать деньги, и в вот этом месте законодательство эстонское, которое поощряет открытие стартапов, совершенно не сходится с интересами частных банков, которым интересен только оборот и сфера IT им крайне непонятна, т.е. когда я описывал, что наш сервис работает по subscription, по подписке, они не понимали, что это за бизнес-модель и почему там всего $12 чек, это что-то странное. В общем, т.е. как бы выглядело для них это очень странно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть микро эти платежи, chargeback’и.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, вообще, т.е. они очень были удивлены и поэтому очень долго разбирались в этом всем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай поговорим про команду, какой был первоначальный набор и как сокращали, пришли к тому набору из 7 человек, которые, ты говоришь, остались?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Сокращали, т.е. происходило это следующим образом. В определенный момент пришло четкое осознание того, что дальше без технического кофаундера двигаться невозможно и все действия — это только сжигание денег. Поэтому была поставлена цель и в течение буквально нескольких месяцев получилось найти человека, который присоединился. И после того, как этот человек присоединился, я всей команде озвучил следующее, что: «Ребята, как вы видите, мы еще не заработали денег, инвестировать у меня лично больше возможности нет, поэтому всем, кто верит в продукт, я могу предложить какой-то опцион и мы работаем дальше и делаем так, чтобы продукт заработал и начал приносить доход какой-то». И после этого остались… было на тот момент 12 человек в команде, остались совершенно все и половина из них работало еще где-то 4-6 месяцев, т.е. фактически… но потом опять же по разным причинам, у кого-то семейные вопросы, у кого-то еще какие-то, не получилось продолжать дальше, кто-то, сожалея, ушел, кто-то, не сожалея, ушел через полгода, т.е. фактически за полгода наша команда сжалась до 7 человек.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И это все те же 7 человек, которые были в первоначальном наборе или потом добирали еще кого-то?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Не, у нас в первоначальном как раз было 12, а вот в текущем 7 — это те, которые остались, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. То есть вы… по сути, выяснилось, что те же люди готовы, ну, как минимум, половина из них, готовы работать за сильно другие деньги, уже веря в продукт и становясь его инвесторами.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Я могу сказать, что они именно стали его инвесторами, и я могу сказать, что подход к работе поменялся после этого просто кардинально, т.е. это было полное вовлечение, в любое время дня и ночи, и именно это, наверное, позволило нам двигаться в разы быстрее и достичь каких-то результатов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как у вас устроена сейчас команда? Я слышал сейчас такой новомодный термин «бирюзовые корпорации», где вся команда решает, у кого какие зарплаты и так далее. В вашем случае это так или по-другому?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Смотри, у нас сейчас тот этап в компании, в стартапе, когда еще нет четкой и понятной оргструктуры, да, т.е. очень многие люди делают разные вещи. Кто-то делает и маркетинг, и иногда саппорт, и еще какие-то вещи, да, т.е. это очень важно в компании, чтобы каждый человек, особенно тот, который вот такой глубоко верит в продукт и основа, core, нашей команды, чтобы он понимал все процессы, которые происходят внутри. Поэтому… И я не могу сказать, что у нас есть какие-то очень жесткие правила оргструктуры. Сейчас всё построено на том, что мы знаем, что нам нужен результат, и все делаем максимум для того, чтобы его достичь. И соответственно… я не знаю, насколько можно это назвать «бирюзовым подходом», но это именно так сейчас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Бирюзовый, он скорее… все говорят, что все принимают решение о зарплатах всех, в том числе и основателя, и так далее.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Я думаю, что это зависит очень от размера компании. Далеко не все компании могут быть бирюзовыми, даже такие мастодонты типа Google и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Оно звучит несколько утопично, но я должен был спросить. Из этих 7 человек, вот есть часть постоянно переключается, растет горизонтально, но глобально, если поделить, сколько человек, чем занимается? Сколько продажами? Сколько саппортом? Сколько разработкой?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Если очень грубо, то 3 человека — это техническая команда, 2 разработчика и тестировщик, и 3 человека — это маркетинг и опять же там часть саппорта.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Маркетинг, саппорт, а сейлз?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Это следующий вопрос, потому что фактически у нас сейчас нет sales-процесса как такового, у нас полностью self-serve компания и мы… т.е. клиент приходит, видит очень низкий чек, он регистрируется, получат онбординг, смотрит какие-то видеоуроки, разбирается, и, если он понимает ценность, оплачивает сам, и всё. То есть фактически у нас всё построено на маркетинге, на онбординге и sales-процесса как такового нет. Но если есть необходимость, бывает, обращаются компании, говорят: «Вот у нас тут 20 человек, мы на год хотим купить, проведите нам демо», то это делаю либо я, либо наш сотрудник Head of Growth.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не возникает соблазна, как ребята из Competera говорят, что: «Вы можете поднять цены в 3 раза, 4 раза и продавать другим компаниям Enterprise». Не возникает у вас такого соблазна в продажах?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Соблазн есть всегда, да, но нужно всегда соотносить вот тот прайс, который ты предоставляешь, ту ценность, которую ты даешь, и продукт, который ты имеешь. Когда наш классический пользователь платит за свой G Suite $5 в месяц.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там $4.17 можно платить, если ты на год берешь.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, да, то фактически в этот момент, когда он видит, что просто надстройка над этой системой стоит, к примеру, $50 или $100, то это вызывает очень большие вопросы. Поэтому тут нужно соотносить, но в любом случае это правильный вопрос, потому что это вопрос, к кому ты идешь, кто твоя целевая аудитория. И это, наверное, был наш следующий pivot, когда мы развернулись, но уже не с точки зрения продукта, а с точки зрения бизнес-модели. То есть первая мысль была — это такой «голубой океан», что есть компании в США, у которых 2000 сейлзов, 3000 сейлзов. Это либо крупные риелтовские компании, либо логистические компании. И мы смотрим по LinkedIn, у них очень много сейлзов, и мы, там, себе планы построили, на калькуляторе подбили, что всё сходится, т.е. 2000 мест, пусть даже по $15, в принципе, если еще на год сразу взять оплату, то всё хорошо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Можно улетать на Мальдивы.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, можно, да, уже сразу. И мы, собственно, пошли к этим компаниям в надежде на то, что мы очень быстро закроем сделку, но проблема была в том, что всегда вот эти вещи, такие как твой продукт, твой метод продажи и подход, твоя целевая аудитория, они должны быть соединены во что-то единое. И мы столкнулись с проблемой, что… как бы нам все говорили, что продукт у вас классный, но мы как бы пользоваться не готовы, у нас Salesforce есть, он часть проблем решает, тут только интеграция будет, проблемная, и так далее, в общем, фактически мы полгода побились во все компании, которые только возможно, где там очень большой Enterprise, да, скажем, подход, крупный чек. И когда… Параллельно, да, продукт работал и нам начали люди платить, сами. То есть там, где мы прилагали усилия к продажам, у нас ничего не получалось, а то, что люди заходили, регистрировались и покупали, оно начало само работать. И мы в определенный момент посмотрели, подумали: «Ага, т.е. те, кого мы не трогаем, нам платят, а те, кого мы трогаем, нам не платят».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Только еще создают запросы на доработки.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да. Соответственно, мы очень сфокусировались, чтобы понять, кто именно те, кто платит, кто они, да, какой портрет, какие там есть портреты, кто это целевая аудитория. Определили, что практически всё это small-бизнес, начиная от фрилансеров и заканчивая какими-то маленькими стартапами, компаниями, в которых до 10-20 человек. И они начали с удовольствием пользоваться, активно платить, оплачивать на год подписки и так далее. И мы поняли, что… Фактически, вот это был тот момент, когда мы поменяли подход к продажам. Мы перестали ломиться в какие-то огромные Enterprise компании с попытками что-то продать, а сфокусировались на маркетинге, на привлечении той аудитории, которая уже платит и готова пользоваться. И таким образом сейчас, собственно, и растем, да, это текущая модель, к которой мы пришли.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: За счет чего вы получаете вот этот средний и малый бизнес? Какие это каналы? И за счет чего вы дотягиваете вот этот self-service, чтобы не приходилось каждому проводить демо, не приходилось тратить очень много времени на сделку, я так понимаю, в среднем $150 в месяц — это если 15 сотрудников или 10.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Это 3 даже разных вопроса, т.е. первое — это по поводу каналов. Мы, опять же, находимся в стадии тестирования различных каналов и уже есть вещи, которые мы попробовали и у нас работают очень хорошо. К примеру, Quora, да, как канал. Мы научились правильно ей пользоваться. И многие говорят, что для них это не работает, но для нас это дает очень хорошую лидогенерацию и конверсия одна из самых высоких в регистрацию. То есть если брать некоторые вопросы, которые такие с decision контентом, допустим, «Какая более дешевая альтернатива нашему конкуренту?», то вот ответы качественно на такие вопросы и переходы дают до 90% конверсии из посетителя в регистрацию.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 90% конверсия.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, некоторые ответы дают именно такую конверсию и это очень большая конверсия.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть условно за 10 кликов 9 регистраций.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И оно на больших цифрах остается?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Ну, Quora — это такая штука, которую невозможно масштабировать, как, к примеру, AdWords, да, но у нас около, наверное, 1000-1500 трафика с Quora именно каждый месяц есть. И мы постоянно ее развиваем, т.е. фактически этот трафик постоянно растет, поэтому… И вот таких каналов точечных, их достаточно много. Какие-то нам дали результат, какие-то не дали, но в целом, если брать глобально, то для inbound самое лучшее в нашем продукте — это контент-стратегия. И мы, собственно, ее и развиваем. Мы делаем блог, мы делаем какие-то guest-посты, т.е. вот эта история.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А SEO и контекст по вот этим запросам, название конкурентов, альтернативы по названию конкурентов, сравнение?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: SEO делаем, сравнение делаем, но пока они еще не вылезли у нас в топы. У нас хорошо работает, когда люди сравнение запрашивают… площадки типа G2 Crowd.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Capterra.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Capterra, AlternativeTo. Их много достаточно таких вещей, которые… люди, когда ищут, они заходят, смотрят: «Ага, вот этот продукт похож и вот у него отзывы», поэтому мы очень много времени уделяем на то, чтобы… там, отдельно просим клиентов лояльных оставлять отзывы и это тоже дает какой-то трафик и работает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: PPC-часть вы там включаете? У этих сервисов частично есть PPC-часть. Есть отдельно Google Ads, есть на Quora реклама. Или пока это всё за счет органических каналов?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: На данный момент по платным источникам трафика, именно по платным, мы делаем только постоянно ремаркетинг, да, в «Фейсбуке» и сейчас вот начали пробовать какие-то точечные ключи по запросам с конкурентами в AdWords. Нормальные ключи для нас стоят по $50 за клик на рынке США и при нашем прайсинге и LTV это просто не окупится никогда в жизни. Поэтому мы пробуем, нашли какое-то ядро, которое достаточно низкочастотное, но очень целевое, и вот с ним точечно сейчас пробуем, но рано еще подводить итоги, т.е. результат пока неочевиден.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Как при этом вы подталкиваете пользователя, чтобы он делал самостоятельную покупку вместо того, чтобы проводить демо, созвон и инвестировать время в это?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Это определенный процесс, в который очень много составляющих входит. Первое… То есть фактически есть три ключевых момента. Первый момент — это человек должен увидеть на сайте ценность, чтобы зарегистрироваться. И, соответственно, процесс регистрации он должен пройти очень легко и просто, максимально, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В вашем случае это, наверное, sign in через Google?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, 2 клика и в принципе всё. Второй момент — это когда человек уже зарегистрировался, он должен понять, что ему нужно сделать внутри сервиса, т.е. как минимум ему нужно подсказать. И мы подсказываем в 2-х местах. С одной стороны, мы сразу после регистрации присылаем онбординговое письмо. А с другой стороны, мы делаем внутри сервиса различный как туториал, который показывает, как начать пользоваться этим. И вот после того, как человек понял, как пользоваться, его следующая задача — это получить ценность от этого сервиса. И дальше ему должно быть прозрачно и понятно, что нужно сделать, чтобы оплатить. И для этого есть очень много писем, когда у него заканчивается триальный период, ему приходит, — это стандартно, наверное, у всех, — да, напоминание, скидки и всё остальное, что конвертирует его дальше в оплату.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько писем у вас в онбординге или в welcome-серии?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Это штука, она очень часто меняется. Мы тестируем ее как ненормальные, потому что для нас это очень… одна из основных, наверное, вещей. Мы смотрим, как она работает, на каком письме люди перестают открывать, и адаптируем постоянно. В целом, от 4 — это то, что мы пробовали минимальное, — и до где-то 10 и это вот всё в пределах 14 дней первых.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это минимум 4 касания?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, минимум.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы сталкивались в своей практике и многие боятся заспамить. Я всегда клиентам, что eCommerce, что продуктовым компаниям, говорю, что: «Ребята, за первый месяц, пока клиент горячий, пока он помнит, пока у него всё актуально, можно слать спокойно 10-15 писем, потом он забудет, потом ему не надо».

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Я тоже так считаю, да, это очевидно. Опять же, очень сильно зависит от аудитории, но в работе с зарубежной аудиторией это хорошо, т.е. там, где англоязычный рынок, США, это работает нормально, но тут надо тоже знать грань, потому что… Первое — очень важно давать в этих письмах реальную ценность. Это не должно быть просто какими-то пушами оплати, оплати, оплати. Это должны быть какие-то письма, которые содержат информацию, которая человеку может помочь прямо сегодня. И тогда эти письма работают, т.е. мы очень много экспериментируем, перестраиваем и смотрим… Если мы видим, что в основном перестают после 4 или 5 письма открывать вообще нашу рассылку, мы ищем, где эта проблема, почему ее перестают открывать, и решаем ее каким-то образом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы используете только имейл или дополнительно чат на сайте, уведомления на сайте, пуши?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, у нас есть push-уведомление в продукте, внутри продукта, есть имейл и есть чат. Все каналы используем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всё это через Intercom?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Всё, кроме писем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всё, кроме писем. Письма сами писали, да?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Ты имеешь в виду отправку?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Мы используем Marketing Automation систему, сейчас используем, называется она AutopilotHQ. Там очень хорошо в том, что можно строить очень гибкие такие customer journey, где можно делать очень гибкий онбординг в зависимости от действий пользователя в сервисе и мы под каждого очень сильно кастомизируем автоматически. Но сейчас рассматриваем переход на другую систему, потому что в этой системе при наших огромных journey уже начинаются немножко глюки, тормоза какие-то, поэтому рассматриваем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У вас в основном потребление Desktop?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, не в основном, а 100%.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть Mobile сейчас еще нет никаких решений?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, и это один из самых главных запросов со стороны клиентской нашей базы, о том, что: «Ребята, я постоянно в дороге и, несмотря на это, я продаю, все равно мне надо писать письма», т.е. это один из самых популярных запросов, который, кстати, пока что не решается ни одним из наших конкурентов. И мы думаем очень сейчас плотно над этим, чтобы решить эту проблему.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, там получается сложно. Единственное, что я сейчас вижу, это в системах типа Boomerang, по-моему, или подобных, был вариант написать письмо на специально сгенеренный ящик, но тогда нужно всё равно указать как-то получателя, т.е. одно дело, там, «Перешли мне это письмо через 2 дня», а другое дело.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Те решения, которые есть, это костыли, скажем так, временные, это как бы то, что работает не по тому flow, по которому должно работать. Поэтому мы очень плотно думаем над тем, чтобы решить эту проблему.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какими функциями у вас пользуются внутри продукта и как вы мерите, насколько используется тот или иной функционал?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Смотри, очень интересный инсайт для нас был, когда мы начали это анализировать, что документ-трекинг, с которого мы начинали, он как в функции остался, но им пользуется около… менее 7% всей аудитории. Для нас это было интересно, потому что мы с этого начинали, да, и потом просто вокруг этого обрастало много различных фич, и сейчас это менее 7%. Наиболее активно используют имейл-трекинг, клик-трекинг, т.е. фактически простой имейл-трекинг. Дальше используют темплейты. Темплейты позволяют не просто вставлять куски текста запланированные, но и анализировать, как они работают, т.к. какие имеют… т.е. фактически это те же темплейты как и в Marketing Automation системах, да, MailChimp и так далее, но при этом это позволяет прямо в Gmail у тебя всё делать и анализировать, т.е. если ты часто пишешь похожие письма, то ты можешь смотреть, как люди их открывают, что работает, что не работает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Есть функция текстовых shortcuts, т.е. фактически очень много есть повторяемых фраз, которые ты часто в письмах используешь, и ты просто у нас в дашборде забиваешь, допустим, их на какие-то символы и можешь письмо составлять из этих повторяемых фраз очень быстро, таким образом повышая свою продуктивность и время работы с почтой. Вот это то, что активно используется.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У нас есть один из выпусков, в котором я рассказываю про свой опыт работы с TextExpander и другими программами, Alfred, которые кучи времени экономят за счет того, что ты не пишешь одно и тоже повторно.

Еще такой вопрос. Я видел, что вы интегрировались с Zapier. Как это устроено? Ты им платишь за то, что твоя интеграция появляется в системе?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Нет, это совершенно бесплатно, любой продукт может интегрироваться совершенно бесплатно и появиться у них в системе. Устроено это следующим образом. В нашем случае, могу какой-то кейс привести, т.е. допустим, есть интеграция с CRM системой, она основана на каких-то триггерах. К примеру, ты отправил через свой Gmail какому-то клиенту определенному коммерческое предложение и вот как только он его начинает читать, наш сервис через Zapier отправляет это событие в CRM-систему и в CRM системе ставится задача автоматически, связаться с этим клиентом. То есть работает это вот таким образом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Насколько вы начали активней расти после того, как появился Zapier?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Zapier не повлиял на наш рост вообще, т.е. у нас на самом деле, опять же, если говорить о функциональности, то я думаю менее 5% юзеров используют Zapier.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ваши пользователи — это настолько малый и средний бизнес, у которых чаще всего CRM там же внутри почты.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Чаще всего, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А учитывая то, что Google наконец перенес из Inbox возможность, чтобы письмо всплывало, создать задачу, то они полностью работают внутри почты.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да. Бывают те, кто работает в CRM-системе, но для них не нужен такой уровень автоматизации, когда всё автоматически создается. Этот уровень автоматизации чаще всего нужен, по-моему опыту, из того, что я вижу, начиная в командах, где хотя бы 10 сейлзов есть, и вот тогда уже там очень важно, чтобы руководитель этих сейлзов мог всё отслеживать и понимать, чтобы никто не забылся и некую задачу поставить очень важную, делать эту автоматизацию.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Обычно все дополнения к Gmail, которые я ставил, они начинают систему подтормаживать. Сам Gmail от года к году становится более ресурсоемкий, плюс еще Chrome обновляется очень как-то неудачно и у меня MacBook начинает работать на максимальных вентиляторах в Chrome. Он не работает на этих вентиляторах в Final Cut, но он работает в Chrome. Как вы боретесь с тем, чтобы у пользователя по-прежнему всё работало быстро и ваш extension не замедлял работу с почтой?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Это, кстати, одно из наших конкурентных преимуществ даже перед очень большими конкурентами. Мы много работали над тем, чтобы автоматизировать всё. И сейчас можно смотреть в Chrome, сколько идет потребление на каждый extension, и наше потребление ниже всех конкурентов, которые есть на рынке. Поэтому это как одно из наших преимуществ и мы специально решали этот вопрос.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: За счет чего вы этого добились? Понятно, что, наверное, все конкуренты переносят часть на сервера Amazon или еще чего-нибудь. За счет чего вы добились, что у вас быстрее всего?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Слушай, технически я не могу тебе сказать детали, потому что этой информацией не владею. Я не знаю, насколько у нас сервера Amazon завязаны на этом. Я не думаю. Я так понимаю, что это просто оптимизация каких-то запросов делается просто с точки зрения того, чтобы… то есть мы вынесли вообще максимум логики из extension, чтобы это обрабатывалось на нашей стороне, а та логика, которая осталась на extension, максимально ее оптимизировали, скажем так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай вспомним еще какие-то кейсы значимого роста или падения после изменения в продукте, т.е. вы что-то меняли и у вас либо всё обваливалось и вы откатывали эти изменения назад, либо начинали расти клюшкой вверх и более стремительно?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Я не могу сказать, что были кейсы, которые прям очень серьезно меняли по нашей причине, да, в связи с нашей стороны, но я могу рассказать о 2-х случаях и оба они связаны с багами, когда какие-то баги повлияли как в положительную, так и в отрицательную сторону. Про отрицательную сторону если говорить, то однажды у нас случилось с точки зрения инфраструктуры с серверами какая-то проблема и люди, которые в течение часа отправляли письма, они по факту клиентам не дошли вообще. Из-за этого начался, конечно, сумасшедший кипеж и мы потом через час эти все письма поставили в очередь отправки и всё отправили. То есть закончилось всё хорошо, но проблема была в том, что очень много людей, когда это увидело, деактивировали extension и вернуть их уже было достаточно тяжело. То есть это как бы отрицательный момент, да, такой. Хотя, опять же, после этого мы совсем поменяли подход вообще к логике отправки писем и теперь такая ситуация невозможна.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом вы настроили какой-то мониторинг?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, и это полностью автоматически сейчас перебрасывается, т.е. эта ситуация сейчас, она уже исключена. А с другой стороны тоже был баг интересный, который положительно повлиял. У нас по непонятным причинам в биллинге исчезла кнопка «Отменить подписку». Мы это не специально сделали, да, но при этом я смотрю и у нас как бы отток просто исчез. Я думаю: «Вот, хорошо, вот это Product/Market Fit настоящий». По факту, через какое-то время начали анализировать, ну, не может же такое быть, и увидели, что кнопки нет, но при этом и юзеры особо не парятся, т.е. ну, нет кнопки и ладно, да, т.е. буду платить небольшой чек, ничего страшного. Это был такой интересный кейс. Но мы вернули кнопку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такой подход dating’а, porno, когда попробуй отпишись.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Несознательный подход был, да, т.е. где-то, наверное, месяц такая ситуация была и… на самом деле работает, с низкими чеками.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но chargeback’ов не было? Потом не прилетало от платежной системы, что у вас пользователи жалуются?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Нет, всё было нормально, Т.е. часто, наверное, когда $9-12, люди… им как бы писать куда-то в поддержку и решать вопрос, особенно, если это США.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Из-за $12 писать просить «Отмените», они спросят «Почему вы хотите?»

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, некоторые просто решили, что это не стоит времени их и всё. Такой кейс интересный достаточно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы во всяком случае могли бы вернуть это прям не кнопкой, а какой-то «Заполни форму», более скрытой ссылкой.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Сейчас, когда мы переделываем в целом биллинг наш, я думаю, что так и будет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы делаете A/B тесты?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, и делаем достаточно много всего, причем A/B тесты мы делаем как в имейлах, да, в нашем онбординге, так и в самом продукте, изменяя какие-то элементы и тестируя. На самом деле я бы сказал, что их нужно еще больше делать, потому что нам просто не хватает рук и технических, наверное, каких-то средств для этого, но в целом постоянно этим занимаемся.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но трафика вам хватает, объемов тех, которые есть сейчас? Потому что, насколько я смотрел, по-моему, у вас по SimilarWeb около 60 тысяч в месяц.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Смотри, ты сейчас говоришь про сайт наш, про вебсайт, там мы делаем тесты, но гораздо меньше, т.е. мы в основном делаем тесты внутри продукта, а это около 4-5 тысяч ежедневно активных юзеров. То есть в принципе выборка какая-то есть. Причем мы опять же ее сегментируем по портретам. Если это команда, допустим, пусть и небольшая, но команда, то это одни как бы триггеры и то, что нас интересует. Если это просто индивидуальный пользователь, то другие. Но на сайте мы это тоже делаем, но на сайте это всё ограничивается, т.е. у нас простой сайт, у нас есть главная страница, есть описание фич, есть блог и pricing, всё, т.е. фактически мы пробуем какие-то подходы с точки зрения поменять текст на кнопке, поменять цвет кнопки и на этом как бы на сайте больше ничего не делаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А в продукте тестируете самописным или используете какое-то решение?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Делаем практически всё какими-то решениями, самописного вообще ничего нет. Для продуктовой аналитики используем Amplitude, как сервис.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Насколько Freemium вам помогает расти? Какой процент пользователь вы получаете, благодаря Freemium модели? Просто я в своем опыте сталкивался, что американцы очень любят зайти и сразу заплатить, а если там что-то не так, то они легко отменят платеж и вернут деньги через банки.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Это хороший вопрос. Почему? Потому что мы уже, наверное, полгода думаем над тем, а как, во-первых, измерить реально, что нам дает этот Freemium и делая выводы, мы понимаем, что в краткосрочной перспективе, если мы сейчас Free пакет уберем, у нас Revenue вырастет, это 100%, но вот у нас до сих пор есть вопрос: а научимся ли мы из этого Freemium выжимать какую-то выгоду, потому что у нас есть бесплатные юзеры, которые фактически являются… мы платим за сервера, за обслуживание этих юзеров, даже за поддержку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они получают сейчас поддержку?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, она просто чуть-чуть дольше длится, но в целом, да. И соответственно для нас тоже это очень большой вопрос, потому что в краткосрочной перспективе Freemium не выгоден, а в долгосрочной перспективе нам нужно очень много трафика и очень много free-шных юзеров для того, чтобы это создавало вот этот viral эффект, который и собственно необходим для того, чтобы монетизировать этот Freemium. Всё, т.е. у нас в продукте всё построено именно на viral эффекте, когда ты пользуешься Free пакетом, отправляешь письма, там внизу есть подпись Send by Docsify и таким образом получатели кликают по ссылкам, это всё распространяется и мы получаем новый трафик. Но на данный момент трафик, который мы получаем именно из этого источника, он не окупается с точки зрения free-шных юзеров, и вот мы ищем варианты и способы решить эту проблему так, чтобы… либо же убрать Free тариф, т.е. у нас сейчас, мы на таком переходном.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А вы тестировали что-то, не знаю, требовать от пользователя запостить в Facebook, пригласить 5-х друзей для Freemium или попытаться продать ему пакеты, оставайся, там, не на ежемесячный, но вот если тебе надо 1000 писем затрекать, купи вот пакет разово за $7?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: В этом направлении очень много идей, но попробовали мы еще далеко не все, т.е. мы точечно пробовали с соцсетями, да, поделиться, но, опять же, мы использовали для этого какие-то 3rd parties, мы свое не писали решение, т.е. какие-то Viral Loops, по-моему, и подобные решения, да, мы использовали, но на данный момент, если посчитать чисто финансово, то не работает Free пакет для нас так, как он должен был бы работать, и поэтому мы до сих пор вот на грани решения продолжать учиться с ним работать и развивать его либо же идти в классическую модель.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но у вас в Free пакете нет каких-либо лимитов на количество писем?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, мы ограничили, получается, только фичи, которые касаются документ-трекинга, линк-трекинга, теймплейтов, но количество писем не ограничено и имейл-трекинг, т.е. просто посмотреть, открыто ли письмо или нет, можно полностью бесплатно. И это, собственно, одно из таких предложений, которое далеко не у всех есть. Причем мы в отличие от практически всех конкурентов, показываем, если письмо было отправлено 3-м получателям, то мы показываем, кто именно открывал его.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, я видел эту фичу. Я так понимаю, что вы это письмо размножаете для всех 3-х получателей, оно отправляется не одним?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, фактически уходит несколько писем, но по факту получатель видит также в копии и других людей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А как оно не размножается в ящике у получателей?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: У отправителей ты имеешь в виду?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У получателей.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Получателю каждому уходит одно письмо. Каждому получателю свое письмо. Но список, который указан в копии, да, кто в копии стоит, то он корректный для всех.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но тогда те, кто в копии, должны получить и другое письмо?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Нет, это решается очень просто на SMTP уровне. Когда мы через SMTP шлем письмо, это решается полностью.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно, т.е. вы подставляете в копию всех остальных получателей, но эту версию получает конкретно один человек?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, записать в копию кого-то и отправить ему письмо — это 2 разных действия совершенно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто, я не знал этого.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Так Email устроен в принципе, это не мы придумали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я не знал. Я знал, как работает скрытая копия, но вот этот функционал я даже не знал. Хотя, казалось бы, если это так легко, почему конкуренты это до сих пор не внедрили?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Есть сложности, которые вызывают дальнейшие доработки других фич Gmail, которые связаны с этим. Это технические сугубо штуки, я не хочу в них углубляться, но там есть моменты, которые не так просто это реализовать в целом. Поэтому это наше одно из конкурентных преимуществ сейчас на данный момент.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы переходим к заключительной части интервью. В этот момент я дарю подарок — это лучший в мире Travel адаптер для множества путешествий.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И спрашиваю про подарок для наших зрителей и слушателей.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Я со своей стороны подготовил 3 годовые подписки на максимальном тарифе на наш сервис, т.е. это будут фактически 3 подписки стоимостью $288 каждая на год.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это $900 суммарно. Круто.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, и собственно 3 человека могут пользоваться год и я буду рад получить фидбек.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В описании будет условие, что нужно сделать, чтобы участвовать в розыгрыше 3-х подписок стоимостью порядка $280-300 в год. Смотрите в описании, участвуйте, шансы достаточно высоки. Все стесняются обычно участвовать в конкурсе, не верят, а потом получают призы и радуются.

Такой вопрос. Почему вы не идете в активное привлечение инвестиций? Все стартаперы сейчас мечтают о том, чтобы привлечь инвестиции, купить классный офис, стулья, посадить людей в опенспейсы, взять машину основателей, летать на бизнес-джетах?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: И два Lamborghini разбить в один день, да? Ты знаешь эту историю?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Нет.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Ребята в Калифорнии за’raise’ли денег, купили два Lamborghini, в этот же день их друг об друга разбили и всё, теперь я думаю…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они ехали друг за другом?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Или друг за другом или друг в друга, я детали не знаю, но в целом многие стартаперы raise’ят и придумывают стартапы только для этого. На самом деле мы не… я больше строю компанию и стабильный бизнес, чем если говорить о модели привлечения денег, потому что модель привлечения денег несет за собой очень большие риски, которые я для себя вижу. То есть как работает сейчас в целом венчурный капитал? Для них стартап это просто статистика, т.е. они инвестируют в один, второй, третий, четвертый, их 20 и кто-то должен выстрелить. Их задача как можно быстрее проверить, насколько компания готова выжить, как она может масштабироваться, и в определенный момент, если ты не выстрелил, для них ты просто статистика, а для тебя это целый бизнес. Поэтому тут есть много моментов, но мы для себя все-таки выбрали стратегию, развиваться за свои деньги. И я не исключаю, что в какой-то момент мы придем к использованию каких-то финансовых инструментов, да, необязательно это могут быть какие-то другие, необязательно венчурные инвестиции. Почему? Потому что для любого предпринимателя, для любого бизнеса, один из самых важных моментов — это скорость, скорость его развития. И очень часто скорость, она идет как бы в одном направлении с деньгами. Поэтому когда мы почувствуем, что мы можем расти с сумасшедшей скоростью, не будет смысла не использовать этот инструмент и тогда, наверное, мы будем рассматривать, но я не рекомендую в целом стартаперам, всем, кто делает новые продукты, сразу же бежать в поисках инвестиций, потому что чаще всего вы берете первые деньги, сразу же берете девелоперов, тратите на маркетинг и через какое-то время они у вас заканчиваются, у вас огромный burn rate, вы тратите в месяц кучу денег и сокращать уже эти расходы как-то сильно не получится, надо идти raise’ить следующий.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы уже привыкли.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, надо идти, поднимать опять деньги. И я видел очень много примеров, когда ребята просто вместо того, чтобы развивать продукт в бизнес, они каждый год raise’ят деньги, тратят на это кучу времени и усилий.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Им же надо еще показывать, что они успешны. Они же не могут сказать, что не пошло.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Понимаешь, я видел такие ситуации, когда вот тут не пошло, но мы сделали pivot и теперь нужно на вот этот pivot, т.е. много разных кейсов бывает, поэтому я за то, чтобы если ты смог сделать что-то, что может выжить независимо от кого-то другого, вот это как бы уже ценность и это уже то, что ближе напоминает бизнес. Я понимаю, что да, без инвестиций мы просто медленнее будем развиваться, но ничего не случится, это одно. Когда я понимаю, что я на игле и у меня если не будет инвестиций, то мы закроемся, это 2 разные модели и собственно для меня это…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и плюс, под инвестиции ты должен еще четко понимать, куда ты их засунешь. То есть у тебя либо должны быть отработанные PPC-каналы и ты понимаешь, какая у тебя стоимость привлечения, и что вот сейчас ты засунешь в 100 раз больше, получишь в 100 раз больше, но в плюс, например, или в контролируемый минус.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Необязательно PPC, т.е. в принципе это любой канал, который масштабируется, т.е. многие SaaS тратят деньги именно на контент-маркетинг в очень больших объемах, поэтому главное очень четко понимать свой Customer Acquisition Cost и вот, собственно, в нашем случае, когда у нас есть Free тариф, наша задача… т.е. цель главная, которую я вижу вообще у Free тарифа, это свести Customer Acquisition Cost к самому-самому минимуму. Именно для этого он и есть. Если этого он не дает, то соответственно он и ценность свою теряет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто PPC ты легко масштабируешь, т.е. это такой легкий рубильник. Контент-маркетинг, если ты делаешь 10 статей в месяц и тебе надо делать 100, это уже разные процессы, это уже разное количество людей, а PPC, если ты тратишь $50 в день, начать тратить $5000, то это решается всё тем же сотрудником, который тратил $50.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, но на самом деле я… несмотря на вот этот момент скорости, я все равно адепт развития более устойчивого и постепенного, но в определенный момент обязательно необходимо решать вопрос скорости и финансирования в том числе. Меня мотивирует очень много украинских компаний, которые либо до сих bootstrap’ят и выросли до огромных объемов, либо bootstrap’или когда-то и выросли уже тогда до больших объемов, т.е. я общаюсь… у меня получается так круг общений, в основном общаюсь и получаю советы от ребят, которые прошли этот путь и очень много помогают с этим.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: За кем ты следишь? Кто тебя вдохновляет?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Меня много на самом деле реально людей в Украине крутых есть, в первую очередь в Украине. Очень часто какие-то советы дает Давид Браун. Он в этом деле…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Был у нас в гостях.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Он в этом деле спец. Он может за 5 минут насоветать на полгода реализации вперед. Общаюсь с Сашей Галкиным (Competerra). Он тоже очень круто, т.е. они до определенного момента bootstrap’или и очень как бы классно выросли.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тоже был.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Потом Игорь Жданов из Readdle, т.е. ребята, которые реально без вложений внешних достигли очень больших результатов. И вот буквально вчера он давал очень полезные советы и ценные. То есть фактически очень много есть таких стоящих людей, у которых стоит поучиться, поэтому…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. У нас 3 из 3-х. В подкасте были все 3 компании.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Это правильные люди.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И они зажигают. Я многим рассказывал за кадром, что интервью с Давидом Брауном у меня было в тот день, по-моему, это была уже 4-я запись и меня реально срубало, т.е. я просто, мне так хотелось спать, я редко… мне очень сильно хочется спать, я мог в молодости не спать и 36 часов подряд, и вообще у меня такой energizer по жизни, но тут вот меня срубает, я пью кофе и меня все равно срубает. Заходит Давид, мы начинаем интервью и вот так вот полтора часа или 2 часа на одном дыхании просто, о его новом проекте, Weblium, не о TemplateMonster, и просто на одном дыхании. Он такой человек-батарейка. Мне очень понравилось с ним общаться.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, 100%. Надо учиться у него в первую очередь, как быстро заряжаться энергией, потому что такой уровень энергетический.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Уровень энергетический, уровень умения включить эмпатию, продать какому-то шейху, какому-то американцу-владельцу бизнеса и какому-то микробизнесу из Украины или Индии, вот него эта широта продаж очень классная.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как ты заряжаешься? Как ты проводишь время вне работы и сколько его остается вне работы?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Это хороший такой момент. На самом деле я стараюсь, во-первых, никогда не работать по воскресеньям, т.е. это уже такой день семьи, день детей, поэтому… В целом, если говорить о точечных каких-то моментах, когда нужно немножко подзарядиться, то это буквально 10-15 минут легкой медитации и сразу состояние улучшается. Если говорить о более глобальных вещах, то, наверное, в первую очередь это путешествия, т.е. когда ты попадаешь из своей среды в другую среду, то вот в организме у меня как минимум происходит какие-то вещи, которые позволяют просто очистить полностью мысли и голову и силы возрождаются буквально за 2 дня путешествия какого-то очень сильно можно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Медитация — это дыхательная или с помощью приложения Headspace?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Я много пробовал приложений и на самом деле, т.е. я в результате делаю по своему всё, да, это больше на дыхании завязано, и очень быстро, буквально за 10 минут можно восстановиться прям.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А ты не пробовал медитацию 10-дневную Випассана, например, с молчанием?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Не пробовал. Я читал как бы, но не пробовал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я 2 раза ездил, жена 1 раз. Очень круто разгружает мозг, заменяет… скорость этого мозга, ты перестаешь бежать, как белка в колесе, ты начинаешь как-то больше созерцать. Потом ты все равно возвращаешься к девайсам, телефонам, переключениям в работе, но выключиться на 10 дней очень круто. Мы вернулись из Индии в этом году мы были 3 с чем-то недели, 3.5 недели, да, тоже. Если постоянно у тебя плотный график, если у тебя не везде там на островах есть интернет, ты тоже чуть-чуть выключаешься, замедляешься, переосмысливаешь. Но вот эти вот 10 дней, очень такой сжатый опыт. Я рекомендую. Особенно, если тебе нравится медитация, т.е. когда нужно перезагрузить значимо вот много кусков жизни, очень хорошее…

МАКСИМ МАКАРЕНКО: …нужно получить душевное спокойствие, чтобы не реагировать на скрипы стульев, да?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, мы скрипим весь выпуск. А главное, нашим слушателям, наверное, тоже нужна будет медитация.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Так что, ребята, медитируйте.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Медитируйте. Какие места по путешествиям тебе понравились?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Я по большей степени ездил по Европе. Это безусловно Испания, Португалия и Италия, наверное, да. Они разные все, но при этом они как бы в таком одном…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Средиземноморские.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, скажем так. Там хорошо, туда классно зимой приезжать, там, апельсины, все дела. Но если брать, допустим, какие-то такие необычные, мне, допустим, было достаточно необычно в Финляндии. Когда я там был зимой, там буквально несколько часов световой день, дикий ветер, холод, и это всё как бы, т.е. эмоции тоже своеобразные вызывает. Поэтому… Такие страны, как Франция, Германия, Бельгия, они… не могу сказать, что постоянно хочется в них приезжать, да, т.е. это, наверное, на несколько раз съездить, погулять.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, не комфорт

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Комфортно, безусловно, т.е. для меня все-таки больше вот именно вопрос переключения картинки играет роль, очень большой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы были в Финляндии летом.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Летом поприятнее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но там такие медленные дороги. Там ограничение скорости на большинстве дорог 50-60.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, 50 максимум.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В некоторых местах 80, пару километров я поехал 110 или 120. Страна огромная, население, там, 6 миллионов?

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Очень маленькое, 5 или 6.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Оно распределено… Финляндия — это была первая страна, где я вообще за неделю или больше я ни разу не воспользовался кешем. Я всё платил с карточки всюду, с карточки и с мобильного телефона. Настолько там всё удобно и рассчитано, чтобы не было людей в обслуживании.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Да, людей мало, некому обслуживать, поэтому всё перевели на self-service.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно, прикольно. Спасибо тебе большое, что пришел.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Спасибо, что позвали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ребята, смотрите прошлые выпуски, которые мы упомянули, если вы их пропустили, участвуйте в конкурсе, ставьте лайки и пишите комментарии. Это поможет нам получать новых зрителей с YouTube и в подкаст-терминалах. И до новых встреч. С наступающими праздниками. Пока, пока.

МАКСИМ МАКАРЕНКО: Пока.

[/emaillocker]