45 мин на прочтение

ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #55 Дмитрий Демченко, Pokupon & SuperDeal: бизнес на купонном сервисе. Как привлекать пользователей и собрать 1.5 млн отзывов?

Дмитрий Демченко, Pokupon & SuperDeal (купонные сервисы), рассказал о:

  • том, как устроен самый первый в Украине маркетплейс услуг со скидками;
  • как ТВ-кампания повлияла на рост Pokupon?
  • о значении нейминга для узнаваемости бренда;
  • о том как привлекать пользователей и отличие от шоппинг-клубов;
  • как собрать 1.5 миллиона отзывов?
  • как зарабатывают партнеры и о системе образования скидок?
  • как устроена монетизация?
  • о геймификации мобильного приложения и запуске туризма на Pokupon.
Подписывайся на ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН на YouTube, SoundCloud и iTunes.
Ставь 5⭐️ на iTunes. Оставляй комментарии.

О чем поговорили

00:01:02 Pokupon & SuperDeal — скидки, акции и распродажи
00:01:39 Слияние компаний и более быстрый рост Pokupon
00:08:31 Как привлекаете пользователей и чем отличаетесь от шоппинг-клубов?
00:13:55 Как помогаете партнерам справиться со всплеском продаж?
00:17:18 Минимальная величина скидки?
00:19:05 Как устроена монетизация?
00:21:09 Оборот в год?
00:23:07 Сколько зарабатываете на одном покупателе?
00:24:41 Как боретесь с оттоком пользователей?
00:26:43 Основная выгода промокодов для партнеров?
00:29:27 Думали ли вы запустить еще и кешбэк?
00:31:18 Какая суммарная база активных пользователей?
00:31:56 Мобильное приложение
00:32:30 Сравнение мобильных пушей и имейлов
00:35:37 Сколько человек работает сейчас и какая их структура?
00:37:03 Сервис для самостоятельного размещения акций на Pokupon
00:39:45 Фотографии из фотостоков и на заказ
00:42:06 Кейс: геймификация мобильного приложения
00:45:10 Кейс: запуск туризма
00:48:08 Опыт last-minute deals?
00:51:46 Чем привлекает рыбалка и активный отдых?
00:53:56 Как проработать в одной компании на протяжении 4-5 лет?

Бонус от Дмитрия Демченко, Pokupon 

Получи 10% скидки по промокоду romanpokupon на все категории на сайте Pokupon кроме туризма. Промокод действует до 15.01.2019.

Расшифровка подкаста «Бизнес на купонном сервисе: как привлекать пользователей и собрать 1.5 млн отзывов?»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Привет. Это 55-й выпуск подкаста «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН» и у меня в гостях Дмитрий Демченко, маркетинг-директор Pokupon.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Здравствуй, Роман. Здравствуйте, коллеги.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На самом деле не только Pokupon, но еще и SuperDeal.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, SuperDeal, Raketa — это всё наши бренды.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Raketa — это сервис…

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Доставки еды.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Доставки еды. И Pokupon, и SuperDeal — это купонаторы или как вы их называете?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Не, «Купонатор» — это большой агрегатор, есть такой, а мы купонный сервис, т.е. мы по сути маркетплейс услуг со скидками, самый первый в Украине.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но мне показалось, что на Pokupon, — я где-то в интервью читал, — присутствуют не только ваши скидки, но и скидки игроков по рынку. Или это была какая-то временная история?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Не, никогда такого не было.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть на Pokupon сейчас только инвентарь, о котором договорился Pokupon. На SuperDeal? Или все равно, грубо говоря?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Сейчас Pokupon и SuperDeal — это одна компания. Раньше это было 2 независимых бренда, которые конкурировали друг с другом. В 2014 году мы начали объединяться. В итоге объединились. Сейчас это одна большая компания с единым внутренним механизмом, но по сути с двумя разными лицами для пользователей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это 2 витрины?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Две витрины, да, т.е. у нас одна команда продаж, одна команда разработки, но для пользователей мы разделяемся.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А чем для пользователей эти витрины отличаются?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: По сути, ничем сейчас, т.е. изначально у нас была стратегия разного контента на этих двух площадках, потому что когда мы начинали слияние, у SuperDeal и Pokupon была разная аудитория. Аудитория SuperDeal больше пользовалась одной категорией услуг, там больше туристическое направление. Аудитория Pokupon пользовалась больше развлечениями и едой. И не было смысла их мержить, и мы, собственно, качали одновременно две платформы, но потом… Нет смысла размещать предложение на одной площадке и не размещать их на другой, т.е. мы в какой-то момент начали размещать и там, и там одинаковые предложения, но все равно какой-то костяк остался там и там.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но сейчас Pokupon — это ваш основной якорный сайт, правильно я понимаю?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, Pokupon — это якорный.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть из того, что я смотрел по SimilarWeb, у Pokupon подвязаны, по-моему, даже данные Google Analytics, 1.3 миллиона в среднем в месяц посещаемость.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, правильно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А у SuperDeal неподвязанные данные, по оценкам SimilarWeb порядка 300 тысяч в месяц.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, так и есть приблизительно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть по сути сейчас SuperDeal — это просто вот для той базы, которая привыкла и подписана на рассылку SuperDeal, но основные как бы маркетинговые активности идут на Pokupon.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, правильно. Ну, плюс в 2015 году мы делали масштабную ТВ-кампанию и делали ее для Pokupon, собственно, и с тех пор Pokupon начал сильно отрываться от SuperDeal, и сейчас мы имеем такие показатели в сеансах.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это не заслуга той ранее собранной email-базы, а это заслуга именно ТВ-кампании, получается?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Частично, конечно. Но изначально, когда мы начинали слияние, то Pokupon был менее сильный, чем SuperDeal. Всегда у SuperDeal была больше аудитория, больше база, больше прибыли SuperDeal приносил. Но потом, когда мы начали слияние, мы на Pokupon начали применять инвентарь SuperDeal, который всегда работал, и он начал работать лучше. То есть всё, что мы пробовали для SuperDeal ранее, мы начали использовать для Pokupon и мы понимаем, что отдача лучше, ROI выше, т.е. все показатели выше. И постепенно начали решение принимать в сторону Pokupon и не прогадали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А это произошло еще до телевизионной кампании?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Еще до телевизионной.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть просто, как только инвентарь SuperDeal был размещен на Pokupon, Pokupon начал расти сильно лучше, показывать лучше конверсии?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, но там еще это связано с тем, что у Pokupon сам по себе более сильный бренд изначально был, т.е. они с 2010 года уже тогда использовали… немножко телевизора покупали, наружкой засыпали, какими-то таким вот сильным инвентарем. Но в какой-то момент у них что-то произошло и они перестали это делать. Ну и тут появились мы, SuperDeal.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть получается, что как только инвентарь SuperDeal появился на Pokupon, сила бренда, доверие к Pokupon или нейминг, я не знаю, может быть, более удачное название или, там… А сайты тоже же, по-моему, насколько я помню, отличаются несколько?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Сейчас не отличаются практически, там немножко визуальные чисто какие-то, там, цветовая гамма, но раньше отличались.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И вот эта вот разница в конверсиях, она была сразу, как только вы перевели на одинаковый дизайн?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Мы на дизайн одинаковый перевели с начала 2017 года, а слияние произошло в 2014.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Так получается, то ли это настолько проще запомнить, написать название, то ли телевизор.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Слушай, на самом деле, да, Pokupon реально легче запоминается. То есть мы, когда телик запускали, мы фокус-группы делали, вот, и когда ребята перед тем, как собирать информацию, спрашивают, там, вот, «Какие бренды вы помните?». Ну, естественно, там, top of mind, Pokupon, там, потом еще какие-то, Groupon еще на то время были, всё остальное, вот. SuperDeal никто не назвал. Но в конце, когда модератор говорит SuperDeal, они: «А, да, да, да, SuperDeal», т.е. начинают вспоминать. Ну, действительно сложный нейминг. И в ходе дальнейшей фокус-группы пользователи, когда возвращались с SuperDeal, говорили… называли его, как хочешь, но не SuperDeal, делали ошибки. Pokupon запоминается легче, это намного проще.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а вы анализировали, вот, там, не знаю, недовольства пользователей, отток по обоим проектам, там, перед слиянием? Может ли быть такое, что, не знаю, по SuperDeal у пользователей преимущественно более негативный опыт и что их обслуживали хуже или они покупали вещи, которые имели хуже качество, или услуги, которые были не так хорошо оказаны?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Смотри, на самом деле анализируем, но приблизительно там всё одинаково. Просто штука в том, что партнеры-то все равно практически одни и те же. То есть основная нагрузка на пользователя все-таки идет через партнера. То есть он идет на Pokupon или на SuperDeal, на площадку, выбирает себе одну из 5000 услуг, — развлечения, еда, не важно, — и всё, тут наша история приостанавливается и мы ждем, пока он сходит. И вот тут очень важно, чтобы партнер правильно подошел к этому вопросу, чтобы он хорошо обслужил, предоставил всё то, что написано в купоне, чтобы пользователю понравилось пребывание там. И дальше, понятное дело, мы уже собираем какой-то фидбек. Но все равно, вот если вот эта прослойка партнеров выполнила правильно свои условия, тогда пользователь остается доволен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И он покупает у вас повторно?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, мне казалось, что в какой-то момент этот рынок очень сильно перегрели, что все покупали просто регистрации, не следили за тем, как эти регистрации конвертируются в продажи, закупали кучу трафика, и в какой-то момент мне показалось, что этот рынок вообще умер, да, т.е. поуходили многие игроки, Pokupon с SuperDeal как-то объединились, остальные вообще или поуходили с рынка или обанкротились, пользователи уже в какой-то момент наелись этими суши со скидкой 80%, где ему говорят: «Придите через 2 часа, мы вас обслужим», или еще какой-то другой опыт. И у меня сложилось впечатление, что все эти сервисы, которые остались, они пытаются отжать просто существующую базу, вот еще чуть-чуть с нее заработать, пока эту базу собрали, а база огромная. И точно так же у меня сложилось впечатление про шоппинг-клубы, да, что у них похожая ситуация, они приучили пользователя к скидкам, пользователи получают не всегда качественный товар, база огромная, из этой огромной базы очень небольшой процент действительно читает эти сообщения и как-то на них реагирует. Я прав или, там, появилась новая аудитория? Или же я не прав и просто это был какой-то переходный период? Как ты это прокомментируешь?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Смотри, чем мы отличаемся от шоппинг-клубов? Шоппинг-клуб — это одежда, т.е. это одно направление, ну, в основном, одежда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, там еще бывает мебель какая-то мелкая, аксессуарка.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, одно направление. Когда пользователи нужно, условно, приодеться, он идет в какой-то шоппинг-клуб. Pokupon — это рынок услуг, т.е. те услуги, которыми ты пользуешься каждый день: рестораны, какие-то развлечения, квест-комнаты, не знаю, туризм, какие-то салоны красоты, что-то по здоровью, т.е. тут ты можешь найти для себя абсолютно любую категорию. Поэтому… Ну, оно не может надоесть, потому что ты в любом случае рано или поздно пойдешь в ресторан, ты в любом случае рано или поздно пойдешь в какую-то квест-комнату или рано или поздно захочешь поехать в какой-то рафтинг тур или отдохнуть в Карпаты поехать на лыжи, да, т.е. пользователь идет к нам абсолютно за разным контентом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я просто, как пользователь, я в какой-то момент отписался от этих всех рассылок. Во-первых, это нереальная частота — 2 раза в день или раз в день. И я в какой-то момент понял, что я лучше пойду в проверенное место с гарантированным качеством, чем буду тестировать вот этот ваш партнер, он системный, у него просто маржинальность позволяет сделать скидку или он рассчитывает, что я останусь на повторные процедуры, да, как, например, с лазерной эпиляцией или с какими-то услугами, которые предполагают не одно посещение, или же это будет какой-то малый бизнес, который не умеет обрабатывать эти всплески продаж, у которого mindset, конкретного человека на месте, там, официанта, будет: «Это пришли очередные халявщики, они ничего не закажут, будут выносить мозг — я буду плохо их обслуживать», и вот такой вот замкнутый круг. И я отписался, и я, не знаю, я уже много лет не покупал эти купоны и я не знаю, насколько это массовая история.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Смотри, ты правильно говоришь… И вернусь к своей первой фразе, т.е. всё частично зависит от вот этой прослойки, от партнера. Конечно, мы трансформируемся, что-то придумываем, каким образом помочь пользователю сделать свой выбор. В начале этого года мы запустили новый проект, называется пейджи. На этих пейджах ты можешь посмотреть реальные фотографии этого партнера, можешь почитать реальные отзывы, которые пишут живые пользователи, которые уже сходили или которые просто каким-то образом попали на эту страничку и могут оставить свой отзыв. И перед тем, как что-то выбрать, ты просто смотришь на опыт других людей. Сейчас на Pokupon, вот на пейджах, больше, чем 1.5 миллиона отзывов. Это реально круто.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Причем эти отзывы могут собираться со всего интернета, где-то в каких-то частных случаях, и необязательно что-то покупать на Pokupon, чтобы что-то узнать об этом партнере. Ты можешь просто зайти, почитать, посмотреть, как другие пользователи, успешно или неуспешно посетили этого партнера. И, опять же, это всё заставляет нашего партнера быть лучше, т.е. он понимает, что если он плохо обслужит человека, то о нем напишут плохой отзыв, человек больше не придет. То есть этот продукт помогает не только в выборе услуги какой-то, но и помогает в улучшении качества предоставляемых услуг.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы создали страницы, которые ранжируются по названию партнеров, которые парсят отзывы ваши… ну, ваши добавляют пользователи и парсят еще дополнительно из интернета, создают какую-то общую карточку, показывают статистику, какие были предыдущие акции у этого партнера, есть ли у него существующие, и партнер должен так или иначе следить за своей репутацией у вас, да? То есть вы его таким образом вынудили?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Конечно, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как вы при этом помогаете партнерам справиться с тем, что это очень часто, не знаю, как сейчас, но раньше это были всплески, т.е. у партнера может не быть, не быть продаж, он запустил акцию, акция выстрелила, она дала кратный прирост, там, в 3 раза больше, чем он в среднем в день, — или в 5 раз, в 7, в 10, — чем он в среднем в день привык обслуживать, и у него сыпятся все процессы.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Так, ну, во-первых, у нас есть определенные инструкции того, что должен сделать партнер, как он должен обслужить нашего пользователя и какая история должна произойти, когда к нему придет наш человек. Это частично ему помогает. Но если говорить о каком-то одноразовом всплеске, то такое могло быть раньше, когда акции запускались буквально на пару дней. Сейчас у нас предложения запускаются на неделю, на две, на три, на месяц, т.е. мы стараемся размывать этот поток на какой-то длительный период. И тут мы убиваем 2-х зайцев. Первое — мы защищаем партнера от вот этих перегрузок, потому что у него длится акция месяц-два и он размывает посетителей. И в свою очередь мы наполняем сайт контентом, т.е. таким образом мы увеличиваем резкое количество предложений, когда они долго держатся. И у нас сейчас по всей Украине больше 5 тысяч акций.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Одновременно?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Одновременно, да. Поэтому… т.е. это win-win для обоих.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, и само время покупки увеличилось, и сама длительность, когда пользователь может обналичить купон?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И поэтому у вас, там, есть карточка акции, я смотрел, у которой, например, по-моему, по зоопарку 9700 человек купили, да, т.е. это может быть очень долгоиграющая акция, которая может идти 3 недели, может идти 3 месяца, время от времени появляться и пропадать, да?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, так и есть. Это за счет того, что увеличен срок этой акции.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Плюс я видел, тоже не помню, по-моему, по лазерным боям, по лазертагу, что вы ставите четкие условия, что, например, этот купон действует только в пятницу, да, потому что у партнера и так суббота, воскресенье полный букинг, а в пятницу неполный букинг и он хочет дозабить эти слоты и увеличить свою рентабельность. Получается, что таким образом, вот, за счет того, что вы перестали гоняться за каждой акцией, за количеством, а оставляете долгоиграющие, у вас меньше всплеск на партнера и более качественные партнеры остаются долгосрочно?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Абсолютно. Плюс, они начинают конкурировать друг с другом, т.е. они понимают, что акций в одной категории много и чтобы привлечь этого пользователя, нужно дать ему какой-то дополнительный профит или лучше какие-то условия. Поэтому вот тот пример, который ты привел, если какой-то партнер дает посещения в основном в будний день и не дает в выходные, на самом деле это его минус, потому что он на фоне других ребят, которые работают full-time, недополучает своих же пользователей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А если… Ну, вот, как бы я там смотрел, они там, знаешь, возникает у меня ощущение, вот, я, когда общаюсь с ребятами, которые торгуют одеждой, есть такой эффект торгового центра, да, когда ты встал в торговый центр, справа соседи минус 80, слева соседи минус 80, и ты не можешь продавать по полной цене. Есть ли такие ситуации, когда, не знаю, партнеры вас просят, говорят: «Ребята, давайте не запускать акции меньше, чем… со скидкой больше, чем 50%, потому что это вся наша маржинальность»? Я видел просто, например, по той же лазерной эпиляции рядом у одного минус 40%, у другого минус 50%, по процентам больше. Конечно, исходные цены я не изучал, но не возникает ли в какой-то момент, что партнеры вообще перестают зарабатывать?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Тут вступает много факторов на самом деле, т.е. кто-то может дать меньше скидку, но за счет того, что у него большая сеть, он все равно получает свои продажи. Может кто-то, например, по локации более успешный, чем другой. Мы имеем некоторые пороги скидки, в которые не пропускаем партнеров, если они ниже, потому что пользователь приходит за контентом со скидками и это в наших интересах, чтобы он получал этот контент.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это должна быть чувствительная для пользователя скидка?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Например, в красоте это сколько? Это процентов 30-40?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: От 40%. Там, в зависимости от услуг, но большинство услуг от 40%.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Travel — от 10-20%?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, Travel, тут другая история. Там у них маржа ниже и они просто не могут позволить себе это, но за счет того, что у них высокие чеки, мы все равно зарабатываем достаточно хорошо на туризме.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как устроена сейчас ваша монетизация? Берете ли вы с партнера за создание акции или вы берете только за успешные продажи по CPA?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: У нас сейчас 3 направления в продукте — это традиционные продажи, — те, о которых мы частично поговорили, — пейджи и промокоды. Эти 3 продукта направлены, по сути, на разные аудитории.

Если мы говорим о традиционной модели, то это в основном рынок услуг, где партнер за вход ничего не платит, мы получаем комиссию с продаж на сайте. То есть, по сути, мы придумали с ним какую-то интересную классную акцию, запустили ее на сайт, как только пользователь купил, партнеру уходит его часть, нам остается наша часть, так мы и зарабатываем.

Потом промокоды. Промокоды — это модель для интернет-магазинов. Там немножко всё сложнее. Во-первых, в интернет-магазинах… на товарах точнее… меньше маржа, вот, и многие интернет-магазины не могут делать супер привлекательные акции. И мы запустили такой продукт, как промокоды. Там, типа, введи промокод при оформлении заказа, получили бесплатную доставку или 10% скидки или еще что-то или дополнительную какую-то плюшку. Тут это платная модель размещения. Чтобы разместить этот промокод, партнеру необходимо заплатить нам за вход.

И пейджи, о которых мы частично поговорили. Тут только платная основа, т.е. партнер платит небольшую плату за вход, вот, при этом получает, грубо говоря, мини-сайт, на котором будут собираться его отзывы, собираться его инфа, он может управлять этой репутацией, может управлять количеством контента на этих страницах.

Но все равно основная наша модель — это традиционная. На ней мы зарабатываем основную прибыль.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если говорить о доходах, то какой оборот через вас проходит или сколько вы зарабатываете в год?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: У нас более 150 миллионов gross.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть 150 миллионов гривен, долларов?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Гривен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 150 миллионов гривен — услуг на такую сумму у вас покупают, и плюс купоны, если купон стоит 20 гривен. Или как вы считаете?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, правильно ты говоришь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть если пользователь покупает услугу со скидкой, вы считаете в gross всю цену или только за вычетом скидки?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Всю, т.е. если вычитать… А, я понял, о чем ты говоришь. Ты имеешь в виду, считаем ли мы сумму до скидки?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, условно, вот, смотри, у вас есть купон за 20 гривен, да, и есть у вас, например, там, не знаю, скидка 50% на услугу лазерной эпиляции. Вот 20 гривен и эти 50%, как они будут учтены в gross?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: В общий gross?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Они просто просуммируются.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А как ты 50% просуммируешь? Ты просуммируешь от цены услуги? 100? Сколько она стоит?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: У тебя есть стоимость сертификата, вот 100 гривен, например, — то за какую сумму мы продали пользователю этот сертификат, — и есть купон, например, это другая услуга какая-то, которая стоит 20 гривен, т.е. продали мы в общей сложности на 120 гривен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А, т.е. это все-таки не то, сколько денег вы сгенерировали партнеру, а то, сколько вы, ну, как бы, оборота получили себе?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Ну да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Потому что, ну, просто некие маркетплейсы, они считают глобально, на какую сумму через них прошло сделок, да, т.е. ты купил, не знаю, комбайн, они посчитали в gross margin value себестоимость этого комбайна, а не вот те вот, там, проценты, которые они получили за продажу этого комбайна.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Угу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если говорить в среднем, там, вот, среднестатистическая акция, да, сколько вы с нее зарабатываете именно с одного покупателя? Вот если купон стоит 20 гривен, вы все 20 оставляете себе и ничего не переводите партнеру или они share’тся между вами и партнером?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: У нас есть 2 модели — модель купонов и модель сертификатов. Если мы говорим о модели купонов, это тот пример, который ты привел, т.е. ты за 20 гривен покупаешь скидку, например, 50% в ресторан. Купил, пришел в ресторан, показал купон. Независимо от того, насколько ты покушал, ты платишь всего 50%. И вторая модель — модель сертификатов, когда ты на Pokupon покупаешь уже готовую услугу, например, квест-комнату, поход в квест-комнату. Вот он стоил 300 гривен, на Pokupon ты его покупаешь за 150. Ты приходишь, показываешь распечатанные сертификаты или купон на мобильном приложении и всё, т.е. у тебя услуга оплачена и тебе у партнера не нужно ничего допокупать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В первом случае я так понимаю, что вы оставляете себе всё?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, всё.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А во втором случае делитесь с партнером?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, во втором случае мы делимся с партнером, в зависимости от категории, там, от 10 до 50 процентов комиссии себе оставляем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть партнер в среднем… средний партнер, если это брать услуги маржинальные, то он дает скидку где-то, наверное, от 50%, если посчитать всё-всё.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, в среднем это 60%.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 60%. Как вы при этом справляетесь с тем, что пользователи отписываются, уходят, получают негативный опыт? Как вы их возвращаете? Какие кампании у вас на это работают?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Мы стараемся собирать фидбек после каждой услуги, просим оставить какой-то отзыв. Если видим, что идет что-то не так, то мы позвоним пользователю или напишем, спросим: «Дружище, что пошло не так?», и в любом случае мы разберемся либо с партнером, либо с пользователем отдельно о том, чтобы он изменил свое мнение. И мы стараемся, чтобы этого не произошло. Вот те пейджи с отзывами — это одна из ступенек, которая помогает нам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но за пейджи, я так понял, должен сам партнер заплатить, да, т.е. вы же не создадите без его оплаты этот пейдж?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: В некоторых случаях мы это делаем, т.е. если какая-то крутая акция у нас, мы не можем просто этого себе не делать. Например, какой-то партнер длительное время с нами уже провел, мы должны его создать, потому что это в наших же интересах, потому что помимо пользовательского опыта, мы еще получаем много органики на всё это дело.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А с промокодами? Какая там история? Вы собираете органику по брендованному названию магазина или партнер вам оплачивает только за новых клиентов? Как у вас там устроено?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Там чисто платное размещение. Органику мы собираем в 2-х местах — на категориях промокодов и на тех же самых пейджах, потому что независимо, кто заходит на Pokupon, интернет-магазин или какие-то услуги, они в любом случаем создают себе пейдж. И на этом пейдже будут размещены все его текущие акции или промокоды, — те, которые были и те, которые есть сейчас, неважно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Смотри, а какой резон партнеру, если… ну, как бы, он создает промокод, люди начинают искать по его названию плюс слово промокод, находят этот промокод, и он должен еще дать дополнительную скидку и заплатить вам за то, что человек купит и так со скидкой? В чем там их выгода основная?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Не совсем понял вопрос.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У тебя есть условный магазин «Фокстрот», у тебя человек может купить за 100 гривен, да, ты кому-то платишь за то, что он размещает промокод на скидку 5 гривен, и плюс ты еще этому сервису должен заплатить за размещение этого промокода, т.е. в итоге ты даешь скидку, например, 7 гривен, и пользователь все равно покупает у тебя и очень часто он покупает просто уже, там, ну, он уже в корзине, он видит, что есть поле промокод, и начинает искать, где его найти.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Какая-то часть конечно search’ит, но тут еще резон для партнеров в том, что он получает доступ к нашей текущей базе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы рассылаете эти промокоды по основной базе?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Конечно, да, т.е. он получает дополнительные рассылки плюс мы как-то source’им между страницами эти промокоды, акции.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть если человек смотрит что-то про… или вы знаете, что это женщина, вы показываете пользователю этот купон?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И там у вас какая? Покликовая оплата?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Нет, просто плата за размещение. Ты заходишь, покупаешь пакет, в пакет что-то входит, там, в зависимости от количества услуг стоимость этого пакета разная. Вот и всё. Покупаешь самый клевый пакет — получаешь максимальное количество услуг.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы пробовали как-то подключать, я не знаю, через CPA-сети вот тех, кого вы не подключили, не продали напрямую, просто размещать их промокоды и работая по CPA-модели, когда вы получаете процент от этих продаж.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, это одна из наших моделей, но мы не стремимся на этом много денег заработать. На самом деле основная цель — наполнить контентом наши пейджи, потому что, как правило, сложно договориться с какими-то крупными игроками и эти крупные игроки есть уже где-то на CPA-сетях.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, и им проще тоже в одном всё это мониторить и контролировать.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, и мы для того, чтобы наши пейджи не пустовали, потому что пользователи переходят из органики или еще откуда-то, видят пустую страницу, получают некачественный контент, уходят.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Возвращаются, ваши позиции падают и так далее.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да. А промокоды у других тех же CPA-сетей помогают нам изменить поведение, то есть, там, не знаю, почитать, посмотреть, что это за промокоды, возможно, перейти, вот. То есть, да, пользуемся.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Возникает такой вопрос, вот, после того как мы обсудили все эти промокоды, купоны, сертификаты и так далее, думали ли вы о том, чтобы запустить еще и кешбэк к этому? Такая мысль на поверхности.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: У нас планируется запуск одного проекта с кешбэком, т.е. скоро мы будем запускать товары и в товарах у тебя будет кешбэк. Он не в такой роли, как допустим известные игроки на рынке, когда ты обратно на карту получаешь деньги. У тебя здесь будет кешбэк на счет Pokupon.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Который ты можешь потратить здесь же.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И вам это позволит давать кешбэк же больше, потому что у вас есть рентабельность, что ты не выводишь на телефон и платишь все эти комиссии за пополнение, а для вас эти деньги стоят дешевле.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, ну и нам будет… т.е. данная модель пока будет работать только в товарах и нам будет легче конкурировать с ней, потому что на самом деле выходить на рынок товаров сейчас особенно в Украине сложно и смысла на самом деле в этом много нет, или лить много денег, или не заниматься этим. И кешбэком мы будем убивать 2-х зайцев. Во-первых, у нас в принципе будут товары по хорошим ценам, а во-вторых, мы будем часть денег возвращать пользователю. У него будут эти товары немножко привлекательней, чем в целом в интернете.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы будете это всё делать своей инфраструктурой или под низом будет партнер, который будет обеспечивать логистику, складское хранение, инвентарь, или это будет, опять же, много партнеров, маркетплейс?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Это будет тоже маркетплейс, т.е. мы всегда будем брать фиды и подключать интернет-магазины.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Какая сейчас ваша суммарная база активных пользователей, которые… или всего в базе, а интереснее, наверное, сколько из них как-то откликается, покупают что-то, чтобы понимать, насколько для партнеров это значимый кусок eCommerce.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Всего база у нас около 3 миллионов, там, с маленьким хвостиком. Активная база — 300 тысяч с маленьким хвостиком.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Три миллиона — это те, кто сейчас подписан в каком-то канале.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, это те, кто есть в нашей базе данных, т.е. когда-то они пришли и оставили свой какой-то имейл или телефон. И active base — это те, кто за последний год сделали покупку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот эти вот активные, как они распределяются между имейлом и я видел, что у вас есть мобильное приложение еще?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: На самом деле мобильное у нас растет очень быстро. У нас сейчас около 2 миллионов инсталлов и в целом даже видно, как мобильный трафик перераспределяется на «Покупоне», т.е. сейчас у нас на «Покупоне» 60% мобильного трафика. Мне кажется, в принципе это нормальная тенденция.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Планшетов почти нету?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Ну да, планшетов почти нету. Сейчас, например, мобильное приложение у нас уже зарабатывает больше денег, чем SuperDeal в целом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А скажи мне, вот мобильные пуши против имейла, если мы сравниваем, то где сейчас больше денег, где сейчас больше open rate, click rate и так далее?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: В мобильных пушах, конечно, больше open rate. И это в принципе легко объясняется, потому что у тебя телефон всегда под рукой, т.е. если у тебя установлено приложение, то ты не можешь не увидеть этот пуш. А почта на телефоне стоит на самом деле не у такого большого количества людей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В почту перестали писать тебе друзья и живые люди.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Это тоже момент.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тебе пишут либо компании, либо по работе. И каналы вот эти вот, где тебе присылали фоточки, там, не знаю, ты родителям мог сбросить фотографии из отпуска, они тебе, друзья и так далее, они сейчас перешли в социальные сети и в мобильные телефоны, мессенджеры.

Вы что-то делаете по мессенджерам? Telegram, Viber рассылки? Именно я имею в виду не каналы, да, когда один ко многим, а когда это бот один к одному.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Ботов у нас пока нет, но мы в разработке. Используем всякие триггерочки, там, брошены корзины, там, еще что-то, вот, оставь отзыв.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это в имейле, да?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Нет, в Viber.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В Viber? Так ты говоришь «бот в разработке» или Viber…

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Бот в разработке, но триггера…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Триггера ты все равно в Viber-канале можешь отправлять…

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, конечно. Когда я говорю про бота, я имею в виду…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А, ну там они же идут как сообщения, не как в «Телеграмме» канал.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Ну да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И какие там open rate, click rate по сравнению с имейлом?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Выше, но я же говорю, это за счет того, что… т.е. эта штука всегда с тобой. Но если говорить об объемах, то из имейл мы все равно достаем больше, потому что у нас база данных состоит в основном из имейлов, т.е. у нас телефоны не обязательное поле, т.е. у нас телефон на самом деле имеет не такое большое количество людей, поэтому мы просто физически не можем переключиться туда. Сейчас у нас продажи из имейла составляют около 15% всех продаж, поэтому… Это не так много.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это и не мало.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Не мало, да, но в основном мы переходим в какие-то органические каналы, стараемся инвестировать все свободные ресурсы в рост органики.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это PPC и органика? Или PPC сейчас уже так не конвертит?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: В PPC мы тоже вкладываем, но тактика все равно на бесплатные каналы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Многие маркетплейсы в итоге приходят к тому, что основная бизнес-модель у них работает на органике и имейл приятный бонус, а PPC не всегда приятный минус.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай поговорим о команде, сколько человек у вас сейчас работает и какая их структура? То есть сколько в маркетинге, сколько в разработке, сколько в административных отделах и так далее.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: У нас сейчас по всей Украине работает 150 человек, т.е. мы представлены… центральный офис у нас в Киеве, и в миллионниках у нас по одному офису — в Киеве, в Одессе, во Львове и в Днепропетровске. Получается 5 офисов. И на самом деле это молодая, крутая команда, которая постоянно пополняется, растет, потому что, ну, мы, собственно, растем. Если говорить о структуре, т.е. у нас, я думаю, как у всех — это маркетинг, продажи, бухгалтерия, контент, саппорт и IT, понятно. В каждом отделе где-то от 10 человек где-то в среднем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: От 10 человек. Какие-то перекосы? В продажах?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Продажи, конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько их?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: В продажах у нас около 70 человек.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть около половины компании занимается подключением партнеров, продажами, продажами, продажами. Сколько в маркетинге?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Девять.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Девять человек. Такая еще команда, которую ты, наверное, можешь сам еще управлять и помнить про каждого, т.е. правило 7 плюс-минус 2 — еще столько человек ты можешь удерживать в фокусе.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, но на самом деле у нас на следующий год в стратегии сильно уходить в регионы, в маленькие какие-то города, и мы разрабатываем продукт, с помощью которого партнер сможет самостоятельно разместить акцию на «Покупоне», т.е. в продажах, в количестве сейлов мы по идее не вырастем, но вырастем в количестве акций.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я так понимаю, что вот этот вы хотите… вы уже заявляли, я где-то видел в интервью, что вы запускаете вот такой вот self-service, когда партнер может сам наполнить это и добавить. А оно уже запустилось, получается?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Оно запустилось, но оно пока в бете. Там можно запустить не все форматы акции, не со всем контентом, условно. Со следующего года у нас уже масштабно будет выходить этот продукт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как при этом партнеры? Они качественно заполняют или все равно у вас на модерацию уходит кучу времени и вы должны переуточнять, перезапрашивать, т.е. как оно сейчас устроено?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Естественно, партнер самостоятельно не может все детали правильно заполнить и мы ему помогаем. Либо, если видим, что он на каком-то этапе отвалился, мы его наберем, расскажем, что нужно сделать. Если же он всё сделал правильно, то в любом случае мы ему перезвоним и спросим: «Дружище, всё ли ты правильно сделал? Так ли ты хотел? У тебя будет вот такая комиссия. Так вот будет продаваться на сайте». Естественно, мы поможем ему подобрать картинки, поможем прописать контент, потому что не всегда они качественно это делают. То есть какая-то работа с партнером после запуска ведется, но ее сейчас намного меньше и она легче, потому что сейлзы не тратят свое время на это, т.е. таким образом мы увеличиваем количество партнеров на сайте.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, по сути, это больше не 100% такой self-service, да, где он зашел, зарегистрировался, разместил, оплатил и оно запустилось, а это скорее, как такая получается админка для партнеров, чтобы разгрузить сейлзов, чтобы убрать из почты вот это вот: «Пришлите фоточку», «Пришлите описание», «Я отредактировал, а посмотрите». Вот эту вот всю рутину, да?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: В большинстве да и мы просто не можем позволить себе выпускать на сайт всё то, что прописывается в таких заявках, потому что, во-первых, нам нужно следить как-то, чтобы это всё было красиво, чтобы это всё было правильно, и акции должны проходить по нашему формату.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По поводу красиво, скажи, какой процент у вас сейчас фотографий из фотостоков, а какой процент вот реально хорошо отфотографированы у партнера по месту или он вам предоставил? Потому что раньше я помню, ты заходишь и у тебя все фотографии волшебные, улыбающаяся девочка с яблоком и так далее. Это по всему рынку было. И я так понимаю, что оно лучше продает. Но потом пользователь сталкивается с реальностью…

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: На самом деле где-то пополам. В любом случае ты на мордочку акции разместишь какую-то красивую тетю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть кликабельную такую, clickbait’ную?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: А внутри ты разместишь реальные фотографии, потому что ты должен продать пользователю то, куда он пойдет, т.е. он должен понимать это.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть на мордочке акции, там будет какая-то фигура, попа подтянутая, еще чего-нибудь, а уже внутри будут реальные фотографии?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Реальные фотографии. Я тебе больше скажу, если ты зайдешь на пейдж этого же партнера, т.е. ты с каждой акции можешь перейти на пейдж, то ты увидишь еще больше фотографий и еще и с отзывами какими-то.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там фотографии, которые предоставляют только партнеры или…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Думали ли вы, вот то, что делает Airbnb — это отправлять своих фотографов к партнерам, чтобы они фотографировали? Не секрет, что сфотографиров на «рыбий глаз», — специальный объектив, широкоугольный, — правильно выставив свет, добавив какие-то мелкие детали, любая гостиничная комната выглядит на 30% лучше, чем она в реальности. Планировали ли вы что-то такое продавать дополнительно партнерам? Может быть в рамках этого пейджа и более высоких пакетов, чтобы более качественно их представить на Pokupon и SuperDeal?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Планировали. Мы даже делаем с некоторыми партнерами такие штуки. То есть если у нас какой-то VIP, то мы пойдем и отфотографируем его. Плюс дополнительно для пейджа у нас есть услуга фотографа. Ты можешь прийти… точнее, ты покупаешь этого фотографа и он помогает тебе сделать не только для тебя красивые фоточки, но и для сайта, чтобы этот контент продавался лучше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Давай вспомним какие-нибудь кейсы значимого роста или падения после продуктовых изменений, когда вы что-то меняли и у вас или обваливалось всё, вы отменяли это изменение назад, или наоборот — росла конверсия, падал отток и всё становилось сильно лучше или пользователи начинали понимать какую-то фичу и массово ею пользоваться?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Я думаю, самый успешный кейс — это геймификация мобильного приложения нашего — «колесо призов». Если ты качал нашу аппку, там это первое то, что всплывает у тебя, как у нового пользователя. То есть что происходит? По сути, механика очень незамысловатая — это однорукий бандит, в котором ты можешь выиграть какие-то дополнительные призы для себя — или промокод на скидку, или какие-то деньги реальные. Самый главный приз, он периодически меняется, а сейчас это iPhone X, допустим. Чтобы крутить барабан, тебе нужны какие-то монетки, и чтобы получить эти монетки, ты должен выполнять задания. Ты либо отзывы оставляешь или приложение share’ишь, или покупаешь что-то. Там этих заданий куча на самом деле. И это был очень удачный кейс. Мы запустили в конце прошлого года геймификацию. За полгода приложение выросло в 2 раза. У нас оценка на App Store и Play Market, в App Store — 4.8, в Play Market — около 4.6.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Пользователи Android вечно чем-то недовольны. Средние оценки, которые я видел в App Store, и средние оценки в Play Market, я просто… Я такой: «Если в Play Market оценка 4.2 — это хорошее приложение, потому что много недовольных пользователей, что оно стоит денег, например».

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, просто, знаешь, раньше, если ты каким-то образом упрашивал пользователя оставить отзыв, то сейчас они делают это потому, что они получают какие-то монетки за это. И причем, это не означает, что они лезут туда оставлять только хорошие отзывы, они могут и плохой оставлять, но они получат свою монетку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На самом деле вы ловите просто клик ухода на Store. Вы даже не знаете, оставил он отзыв или нет.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Конечно, конечно, но если смотреть на график, да, до геймификации и после геймификации, знаешь, количество отзывов в день 3, там, 6, там, 5, геймификация — там, 100, 150 отзывов и погнал, и до сих пор держится. Вот это, наверное, самый такой крутой кейс, потому что у приложения в принципе у нас в конце прошлого года уже очень немаленькая база была и вырасти в 2 раза — это для нас хорошо. Это если брать продуктовые.

Если брать сам продукт, то еще один скачок у нас был при запуске туризма, например. То есть мы же не всегда продавали отели. Раньше это были в основном развлечения и еда. А когда запустился туризм, то тоже, если взять всю жизнь Pokupon, да, будет ступенечка такая большая, потому что, во-первых, туризм пользуется популярностью, а, во-вторых, в туризме высокий чек. И в туризме сложно получить какой-то негативный опыт, т.е. условно ты покупаешь 4 стены и телевизор внутри и другого быть не может.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: После Индии я тебе скажу, что нет, даже в Radisson ты просишь перестилать постели иногда, потому что качество и сервис там может плясать. Но вы в основном внутренний туризм начали предлагать?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, у нас в основном внутренний туризм — Карпаты, Одесса. В прошлом месяце мы начали потихоньку запускать международные туры — Европа, какая-то Грузия, вот. Сейчас мы это в бете пробуем. Основной упор, конечно, будет на следующий летний сезон. Но мы смотрим, как пользователям, нужен этот контент или нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но это в основном пакетные предложения?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Пакетные, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или как минимум проживание плюс какие-то…

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Если мы говорим о международном туризме, то это в основном пакет, т.е. ты к нам приходишь как в турагентство, ты пришел, купил, улетел когда-то. Если говорить о турах по Украине, то это в основном отели, т.е. ты в Карпатах покупаешь отель за 500 гривен вместо 1000 и как ты туда доберешься, выбираешь, чем тебе удобно, или поездом, или самостоятельно машинкой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А посуточные всякие аренды жилья вы уже подключали или пока пользователь хочет стабильного качества гостиницу, там, с круглосуточным заселением и с какими-то доп. услугами типа завтрака?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Мы когда-то спрашивали у пользователей, интересно ли им будет какая-то посуточная аренда жилья, и они ответили, что они пользуются для этого другими сервисами и им все-таки интересен тот контент, который у нас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И там сложнее, потому что вы не можете на одни и те же даты продать 10….

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, мы не можем на одни и те же даты, и мы внутри себя не можем это подключить, потому что будут сложные договоренности с партнером. Это достаточно нелегко.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, это максимум, это вы подключаете другой маркетплейс, который дает вам купон на скидку, который у них можно обналичить, а не то, что вы на конкретные даты продаете конкретную локацию и ее много есть.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, так и есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А какой-то опыт вот таких вот last-minute deals, когда вы помогаете партнерам? Они понимают, что в последний момент у них недобор и надо срочно сделать какую-то акцию или увеличить скидку, чтобы… В той же посуточной аренде жилья или наполняемости гостиниц — это как фабрика по продаже куриных яиц. Если ты их не продал сегодня, завтра они испортились. Такой опыт у вас был или в основном вы стараетесь планировать заранее эти все акции, планомерно, без какого-то на ходу подмены в имейлах, что уходит, или, там, в блоках, в которые уходят last-minute deal?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Так, если говорить о планировании, то в туризме это очень наглядный кейс, когда мы помогаем заполнять отели не в сезон. Понятное дело, что в сезон это просто сделать, но если у тебя осень или весна, то тут отели обращаются уже к нам за помощью самостоятельно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И заранее чаще всего, они знают свою сезонность.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да. А если говорить о каких-то ситуативных штуках, то иногда бывает тоже обращаются и тогда включается просто всё на свете: пуши, смски, рассылки, всё подряд.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но это ваш партнер должен обладать возможностью всё это быстро пережевать или у вас просто быстро заканчиваются продажи этого?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Нет, партнер должен… Во-первых, он должен уметь обслужить то количество народа, которое к нему придет, потому что, как правило, если это крутое предложение, то эти наши действия сделают ему хорошую волну.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А как вы проверяете, что он сможет обслужить, вот, перед запуском?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Перед запуском этой кампании, ты имеешь в виду?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Мы смотрим на партнера, масштабный он, там, знаешь, если мы берем Lumenis, то мы понимаем, что он сможет это сделать, если мы берем сеть FitCurves, мы понимаем, что он сможет это сделать, если мы берем «Синэво», то мы тоже понимаем, что он сможет это сделать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это сетевой партнер?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да, например, «Синэво» у нас вообще в целом самый успешный кейс. Мы, там, я, не знаю, по-моему, за неделю что-то продали около 8000 купонов. Это было в позапрошлом году, но все равно это одна из наших hero’s story.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И мы подходим к заключительной части интервью. Я хотел бы тебе подарить Travel адаптер.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это лучший в мире Travel адаптер. Тем более мы много говорили о путешествиях. И в этот момент я обычно спрашиваю о подарке для наших слушателей.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Для ваших слушателей Pokupon подготовил 10% скидки по промокоду…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы его не называем. Во втором дубле мы его не называем.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Переснимаем?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, нет, просто, ребята, в описании будет. Мы просто записываем уже второй дубль. Мы назвали этот промокод, но нельзя его называть. Он будет в описании на Roman.ua. Там вы найдете все условия, с какого до какого числа он действует, как насчитывается. На Roman.ua заходите, смотрите, используете этот промокод и экономите дополнительно.

Давай поговорим о твоих хобби, о том, что ты любишь делать, кроме работы.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: На самом деле у меня достаточно банальное хобби. Я люблю рыбалку и активный отдых. Рыбалку за то, что ты можешь уединиться с природой, подумать о чем-то, что-то придумать интересное. А активный отдых, потому что он не дает тебе заснуть, знаешь, рафтинг какой-то, куда-то на гору какую-то взобраться. Это всё стараюсь не пропускать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. А рыбалка утренняя или ночная, вечерняя?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Утренняя. Встаешь в 3 часа и погнал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это когда? Это в ночь с субботы на воскресенье?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Ну да, в ночь с субботы на воскресенье.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это же тяжело проснуться в 3 часа. Во сколько ты ложишься, чтобы проснуться в 3?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Если ты едешь на рыбалку, то ты ложишься, конечно, пораньше, но в принципе ничего такого сложного, потому что ты понимаешь, что у тебя есть этот азарт, знаешь, ты собирал всю неделю до этого, не знаю, смотрел видосики, что тебе нужно прикупить или как ловить правильно, вот, и ты уже едешь туда с таким настроением, в предвкушении того, что вот сейчас какой-то кит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А ты сам или с друзьями?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: С друзьями, конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С друзьями. С алкоголем?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Без.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Без?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Я очень редко с алкоголем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что же это за рыбалка такая?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: С алкоголем, если на 3 дня ехать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: ЗОЖ-рыбалка такая.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: ЗОЖ, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А активный отдых — это рафтинг, горы, да?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это какая-то такая медитативная составляющая тебя в этом привлекает? То, что ты можешь отключить мысли и переключиться. Или наоборот — то, что надо активно работать веслами?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Наоборот активная работа, т.е. во-первых, каждый сплав или каждая гора — это твоя маленькая победа, т.е. своя часть дофамина какого-то.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И она мгновенная, ты сразу понимаешь, либо сделал, либо не сделал, в отличие от маркетинга, где, ну, плюс 20%, может мог плюс 40%, а может мог плюс 0.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Но что-то получилось.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, что-то поменялось, т.е. это какие-то такие цифровые штуки, ты типа прошел, ты закончил, оно зафиналенное, потому что всё остальное, оно процессное и долго. Ты же с 2013, да, года, в SuperDeal?

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: В SuperDeal работаю с 2013, да, но маркетинг-директором работаю как раз вот с 2014-2015 года.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть уже 4-5 лет стабильно на одном месте.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: На самом деле, нельзя говорить, что это на одном месте, потому что…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я имею в виду, в одной компании.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: В одной компании, но понимаешь в чем дело? Pokupon, почему мне интересно? Потому что Pokupon постоянно меняется, он не стоит на месте, там, запустилось мобильное приложение, знаешь, там, еще пара новых продуктов, здесь редизайн какой-то, т.е. постоянно происходит какая-то движуха, которая не заставляет тебя думать о том, что: «Ага, 5 лет в Pokupon».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но все равно это редкость для современного мира. Сейчас очень много на рынке свитчеров, которые, знаешь, 4 месяца проработали, присылают тебе резюме, а там типа: «Я там уже выучил всё, что мог». Понятно, что не на вакансию маркетинг-директора, но на рынке сейчас, если человек проработал где-то год и таких компаний несколько, это уже хорошо. Очень многие или испытательный не проходят, или 9 месяцев. 4 года — это такой серьезный… 4-5 лет в одной компании — это серьезный срок. Ты молодец.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Супер. Спасибо, ребята, что досмотрели. Спасибо тебе, что пришел. Ставьте лайки. Подписывайтесь на канал, если вдруг по какой-то причине вы это еще не сделали. Пишите комментарии. Они помогают ранжироваться на YouTube. Переходите по ссылке в описании, чтобы получить купоны на скидку. Подписывайтесь на рассылку на сайте. Следите за новыми выпусками. И до новых встреч. Пока, пока.

ДМИТРИЙ ДЕМЧЕНКО: Пока.

Читай также:

Кто делает подкасты о бизнесе на русском языке и сколько они приносят

11 октября 2017 Секрет Фирмы

Как делать подкасты — опыт Романа Рыбальченко c кейсом «Продуктивный Роман»

15 декабря 2017 AIN.ua

Роман Рыбальченко о 7 факторах стресса и как с ними бороться

27 июля 2017 Лайфхакер

Кейс читателя: Почему мы потеряли клиента, несмотря на успешное продвижение его интернет-магазина

19 мая 2015 vc.ru

Роман Рыбальченко. Продуктивность предпринимателя

7 декабря 2018 ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС
avatar
Вадим Ошкало
Руководитель intimo.com.ua

Cистемность — это «религия» Ромы. Так что работая с Roman.ua Вам прийдется её принять и получить все вытекающие бонусы.

Все отзывы 77

Мы помогли более 190 Клиентам. Слово «Клиент» мы всегда пишем с большой буквы.

  • Macphun
  • Intimo
  • Prom.ua
  • Autoportal.com
  • Київстар
  • Kingston
  • SemRush
  • Dobovo
Работаем удаленно и в офисе в Киеве.

Любим путешествовать и увеличиваем продажи Клиентам по всему миру.