Андрей Хветкевич, NIC.UA: как вести бизнес с 4-х часовой рабочей неделей | ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #47

Благодарности спонсорам

Plerdy — это SaaS-продукт для самостоятельного проведения юзабилити аудита сайта с целью улучшения показателей конверсии веб-ресурса на основе карты кликов.

HOSTiQ – это хостинг для любых идей.
Введи промокод ROMANHOST при заказе виртуального хостинга и получи скидку 40%

Link BRO — это сервис по созданию эффективных PBN под ключ под любые регионы.

Бонус от Андрея Хветкевича, CEO NIC.UA

1. Получи скидку 20% на использование сервиса NIC.UA. Для этого регистрируйся на NIC.UA по специальной ссылке. Ссылка действует до конца 2018 года.

2. Смотри также внутренний канал NIC.UA по обучению техподдержки.

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это Роман Рыбальченко и у нас необычный выпуск подкаста «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН», потому что записываем мы его через океаны, через моря. У меня в гостях Андрей Хветкевич из NIC.UA и не только.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Всем привет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, Андрей, скажи, каково это быть, с одной стороны, предпринимателем, а с другой стороны, рекордсменом Украины по, я так понимаю, нырянию без ласт, без дополнительного оборудования? Вот я тут не до конца могу сформулировать эту дисциплину.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Смотрите, когда вы занимаетесь бизнесом, то вы ради чего-то это делаете, да, т.е. каждый бизнес вас ведет к какой-то цели. Когда я создавал бизнес, наверное, это было уже 15 лет назад, первый мой бизнес, у меня была мечта путешествовать. И бизнес — это, грубо говоря, путь к чему-то, к какой-то вашей мечте. Вы можете мечтать просто о том, чтобы зарабатывать много денег. Вы можете мечтать о том, чтобы ваш бизнес содержал вашу семью. Вы можете мечтать о многом, да, но… Ну, моя мечта была просто банально путешествовать. И в итоге сначала мы создали с Сергеем Булахом, моим партнером, первый бизнес, который мы успешно продали другой компании. Потом мы создали еще один бизнес. И в итоге мы создали NIC.UA, который сейчас является основным и таким стабильным бизнесом уже много лет. В этом году исполнилось уже, если я не ошибаюсь, 11 лет NIC.UA. И спустя вот много лет я начал путешествовать и во время путешествий начал увлекаться новыми видами спорта. Началось всё с дайвинга. И это привело меня в результате к тому, что я поставил рекорд Украины во фридайвинге. И фридайвингом я занялся всего лишь год назад и сейчас уже, вот, буквально, когда это было, позавчера я нырнул в итоге на 71 метр без ласт, что является таким абсолютным рекордом Украины на текущий момент. И это является, кстати, рекордом и для США, и для очень многих стран этот 71 метр. И я на этом не буду останавливаться, мне очень нравится фридайвинг и буду делать больше и больше результаты, т.е. моя… т.е. смысл в том, что бизнес я расцениваю как некий инструмент, в который ты сначала вкладываешь, — ты вкладываешь свои силы, деньги и всё, что ты можешь вложить, — ради того, чтобы чуть позже, да, т.е. из этих инвестиций получить что-то. Для меня цель была, грубо говоря, получить свободу — путешествовать, летать по миру и заниматься чем-то, что мне доставляет удовольствие.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Слушай, то, что ты говоришь, оно, наверное, для многих наших слушателей откликается как такая вот их мечта. У тебя есть удаленный бизнес, ты можешь позволить себе путешествовать и ты за год стал рекордсменом в определенном виде спорта, во фридайвинге, т.е. если бы ты был американцем, ты мог бы, наверное, написать книгу, как Тим Феррис, о том, там, 4-х часовая рабочая неделя, где он рассказывал, по-моему, у него было это с кикбоксингом, если я не ошибаюсь, где он тоже за год или около того получил очень крутые результаты. Или это было какое-то боевое искусство, где он просто использовал несовершенство в правилах, но в итоге победил на каких-то соревнованиях чуть ли не Олимпиады. И это как бы вдохновляет, потому что, с одной стороны, есть результат и в бизнесе, с другой стороны, ты делаешь результаты в спорте и можешь жить вот такой вот полной жизнью и путешествовать. Сейчас ты на Гавайях или планируешь прилететь на Гавайи?

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Сейчас я в Майами нахожусь. Последние 3 недели я был на Багамах. На Багамах проходили соревнования, — самые, самые крутые в мире соревнования по фридайвингу, — на котором присутствовали самые крутые фридайверы со всего мира, о которых я читал в книгах, то есть… Ну, как, когда я начал заниматься фридайвингом год назад, то мой инструктор говорит: «Вот типа классная книга, почитай, называется One Breath, о фридайвинге, о несчастных случаях, о том, как соревнования проходят, и так далее, т.е. такая интересная книга». И я читал вот там об этих соревнованиях, об этих достижениях, об этих людях, которые достигли этого всего. И я даже не представлял, что буквально через 6 месяцев я уже буду работать с этими людьми. Один из них, Карлос Косте, сейчас является моим ментором и основным инструктором, который помогает мне достичь того, чего я достигаю. Он живет на Бонэйре — это Карибские Нидерланды, т.е. это часть Нидерландов, которая находится в Карибском бассейне. И Карлос Косте — это человек, который первый за историю человечества достиг 100 метров глубины на одном дыхании, т.е. это легенда, да, которая… и этот человек в этой книге, и я не представлял, что я буду с ним работать. Также я проходил курсы у Алексея Молчанова, который на текущий момент является самым глубоким человеком в мире по фридайвингу. У меня был небольшой курс в ноябре прошлого года с Молчановым. Потом я познакомился уже на этих соревнованиях с Уильямом Трубриджем, который был много лет номер 1, но сейчас он уступает Алексею Молчанову. И на этих соревнованиях, на которых я был, Алексей Молчанов поставил 2 новых мировых рекорда. Он нырнул с моноластой на 130 метров. Предыдущий рекорд был 129 метров. И в дисциплине Free Immersion, когда ты тянешь себя по веревке вниз, он нырнул на 125 метров и предыдущий рекорд был как раз за Уильямом Трубриджем, 124 метра. То есть это происходило на моих глазах. И это всё снимал Netflix во время соревнований. И скоро, где-то в ноябре-декабре, на Netflix можно будет это всё посмотреть тоже. У Netflix, они делают новый такой не сериал, а документальный, наверное, сериал про разные виды спорта, и вот один из выпусков будет про фридайвинг, и вот как раз с этих соревнований Vertical Blue будет очень много информации и всего остального. Меня там они почти не снимали. Я не знаю, попаду я вообще в Netflix или нет. Может быть, они возьмут видео нырков или еще чего-то. Я помню, они делали всякие виды, где… там, общие виды, где, скорее всего, меня будет видно, но интервью они брали в основном у самых, самых крутых в мире, поэтому вряд ли именно я там буду сильно присутствовать, но сам факт, т.е. Netflix снимает документальный фильм о фридайвинге, об этих достижениях. И, кстати, фридайвинг может стать олимпийским видом спорта и во Франции в две тысячи, по-моему, двадцать четвертом году будут Олимпийские игры летние и сейчас идет очень активно подготовка к тому, чтобы фридайвинг стал олимпийским видом спорта.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто, звучит круто. Давай поговорим о той части, которая касается бизнеса, т.е. какие у тебя бизнесы сейчас, которые тебе позволяют вот так вот тренироваться, заниматься спортом, работать на другом конце океана, работать удаленно, какими проектами ты сейчас занимаешься.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Основной проект — это NIC.UA. NIC.UA — это один из крупнейших регистраторов Украины, который стабильно работает уже много лет. И даже несмотря на то, что у нас 2 года назад вынесли всё оборудование из датацентров и мы чуть не обанкротились, мы все равно восстановились, мы работаем и продолжаем зарабатывать деньги. То есть NIC.UA — это основной бизнес, основной движок, основной мотиватор и… то, чем я занимаюсь.

Второй бизнес, который очень тесно связан с NIC.UA, это Broodex.com. Это патентное агентство, которое регистрирует торговые марки для доменов .UA, патенты и другие объекты интеллектуальной собственности. Это второй основной бизнес.

Дальше есть ряд стартапов, которые вокруг NIC.UA либо вообще отдельно.

Например, недавно мы запустили DM.UA — это система рассылок. Так, сейчас тут, возможно, будет шумно. Сейчас, минутку. I’m recording an interview, okay? Следующий стартап — это DM.UA. Это сервис для создания рассылок наподобие MailChimp, который мы тестировали для NIC.UA, т.е. была цель найти дешевый способ создания рассылок. И соответственно мы создали это сначала для себя и начали давать сейчас друзьям, знакомым, и планируем в будущем добавить на NIC.UA как такой аддон. Когда тебе нужно делать рассылки, то ты можешь использовать DM.UA, для того чтобы быстро делать рассылки.

И один из стартапов, который вот прямо сейчас готовится к запуску, это RunUP. Это приложение для мотивации заниматься бегом, который мы разрабатываем с друзьями в течение уже почти 2-х лет, т.е. это как? Возникла идея, да, т.е. возникла идея… Дмитрий Дубилет, может быть, помните, он публиковал в Facebook такой челендж: «Чуваки, давайте по 100 гривен сбросьтесь и пробежите в течение месяца каждую неделю 3 раза по 2 километра минимум. И если вы добежите, т.е. если вы отчитаетесь, что вы добежали, то ваши 100 гривен вернутся вам обратно. Если нет, то ваши 100 гривен будут разделены между теми, кто пробежал». И в итоге там около 70% людей пробежали, около 30% людей не пробежали, и вот эти 30%, их деньги были разделены между теми, кто пробежал. И идея была офигенная и приняло участие около 1000 человек. И мы решили сделать с энтузиастами, активистами приложение, которое этот процесс автоматизирует. Наконец-то это приложение уже готово. Оно уже было готово месяца, наверное, 3-4 назад, но постоянно мы начинаем его публиковать, Apple говорит: «Вот, чуваки, еще вот это надо». Такие сделали, снова публикуем: «Ой, нет, вот нужно еще вот это». Короче, последнее, что было, это: «Пожалуйста, добавьте явным образом соглашение, чтобы человек явно ставил галочку, соглашался с Privacy Policy и что-то еще». В общем сейчас мы… А, и после этого они еще сказали: «А теперь, т.к. у вас люди могут добавлять фотографии в приложение, должна быть модерация этих фотографий, чтобы не добавляли порно». Вот мы теперь добавляем модерацию в приложение. В общем, надеюсь, что после этой модерации, все-таки оно будет опубликовано и представим уже это приложение и можно будет автоматически создавать… вернее, как автоматически, вот та идея, которая была, делалась вручную в Facebook группе, она будет делаться теперь автоматически в приложении, и каждый человек сможет создать свой челендж, т.е. можно будет создать, например, челендж просто для своих друзей, для знакомых, бегать, например… пробежать, например, в течение недели каждый день по 1 километру, и цену своего слова ты назначаешь сам. Это может быть 100 гривен. Это может быть 1000 гривен. Это может быть 1 гривна. Это уже зависит от того, кто создает сам этот челендж. И он может пригласить просто своих друзей через Facebook, откуда угодно. И соответственно люди бегают и либо между собой только делят этот вот успех, либо это может быть состязание на 1000 человек, на 2000 человек, на 1 000 000 человек. Посмотрим, как это будет развиваться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Не зря мы сегодня записываемся в студии «Радио Спорт» в таком вот оперативном режиме, в последний момент утвердили время записи, дату записи, и вокруг меня сейчас висят, наши зрители на YouTube смогут увидеть часть финишных листков с забегов, поэтому мы так подобрали, получается, в тему. Да?

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Говорю, да, прикольно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи мне, пожалуйста. Давай поговорим про те бизнесы, которые уже сейчас вышли на какие-то объемы и, я так понимаю, находятся в стадии или дойной коровы, или еще какого-то роста. Вы всегда начинаете, я так понимаю, с рынков, которые до этого были достаточно конкуренты, да, т.е. если мы говорим про регистрацию доменов, про хостинговый рынок, про регистрацию торговых марок, там всегда было очень и очень много поставщиков. Если говорить про «голубой океан» или «кровавый океан», это ближе к кровавому. Что помогает вам на вот таком вот рынке, где было множество игроков и есть, и где ставки в контексте огромные, «зарегистрируй домен», что вам помогает на таких рынках захватывать свою долю?

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Самый, самый первый бизнес, который мы создавали, это было еще в 2001, по-моему, или 2002 году, это был host.com.ua, который был чисто хостером и мы к host.com.ua добавляли регистрацию доменов. И 2001-2002 год это был еще ненасыщенный рынок. И да, мы много чего изучали, мы запускали какие-то интересные акции, которые потом все конкуренты копировали. И host.com.ua мы продали. После продажи host.com.ua у нас было условие именно хостингом не заниматься в течение 3-х лет. И через год где-то мы думаем: «Блин, чем же заняться». И мы пробовали всякое: дизайн-студию создавали, инвестировали в дизайн-студию, мы инвестировали в разные стартапы. Ничего толком не работало. В итоге, когда мы уже потратили почти все деньги с тех денег, которые мы получили за продажу первого бизнеса, осталось буквально 1000-2000 долларов от того объема, который был. Всё остальное мы инвестировали просто в разные проекты, пробовали запустить что-то новое. Мы такие: «Ну, что, хостингом заниматься нельзя, давай заниматься регистрацией доменов». И на тот момент это уже был рынок уже насыщенный, потому что уже покупались, продавались компании, уже инвестиции были в этом всем и были крупные компании, такие как Imena.ua, Hostpro и так далее. Нам нужно было выйти с какой-то идеей, которая заинтересовала бы людей. И так как мы в принципе рынок понимали, мы понимали, какие есть проблемы на рынке, что людям нужно, мы проанализировали и сделали простой достаточно ход.

Первое, мы зарегистрировали… В результате мы придумали доменное имя, это был nic.kiev.ua. Этот домен я себе зарегистрировал, не знаю, еще давно, у меня он просто лежал, вот, и думаю: «О, прикольный домен». А, хотя нет, история была другая. Я написал чуваку, у которого этот домен был, nic.kiev.ua. Говорю: «Можно я у тебя куплю его, там, за какие-то деньги». И он мне, по-моему, его просто даже подарил. Было как-то очень просто с доменом nic.kiev.ua. И заодно параллельно я подал на торговую марку NIC для того, чтобы получить домен .UA, чуть позже. То есть это была идея названия вот такая. Почему NIC? Потому что в любой стране, если, допустим, тебе нужен домен .US или домен .RU или домен .BY в Белоруссии. Если ты наберешь nic точка этот домен, nic.by, например, то ты всегда попадешь на регистратора страны. И в Украине домен этот был свободный и это офигенное название. И я думаю: «Так, нам надо срочно этот домен получить, потому что это один из маркетинговых таких шагов, потому что иностранные особенно клиенты, они будут просто набирать nic.ua и попадать на основного регистратора страны, потому что принято так в мире». Кстати, некоторые люди считаю, что мы каким-то образом связаны с компанией Nic.ru, потому что похожее название, но мы никак не связаны. Да, они нас когда-то хотели купить, но эта история 5-6-летней давности и она не состоялась эта история, но мы никак не связаны с компанией Nic.ru, никак не связаны с компанией nic.by, nic.us, nic.eu и так далее и тому подобное, т.е. все эти компании — совершенно разные компании в каждой стране. Но идея уже с названием как бы прикольная, т.е. такой маркетинговый шаг.

Следующая идея была в том, чтобы… как бы вот людей получить к нам. И на тот момент, когда мы запускали nic.kiev.ua, очень многие домены в Украине регистрировались бесплатно, абсолютно бесплатно, но люди за это платили, т.е. они платили компании Imena, другим регистраторам, которые были на тот момент. И мы такие: «А почему бы нам не автоматизировать этот процесс и не дать то, что бесплатно, бесплатно людям».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты имеешь в виду в первую очередь домены org.ua и kiev.ua, по-моему, были в какое-то время?

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Был org.ua, kiev.ua, net.ua, dp.ua, lviv.ua, очень много региональных доменов были бесплатные, очень много доменов было бесплатных.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И там нужно было, если я не ошибаюсь, то отправить просто специально сформулированное письмо, робот на него отвечал, ты дальше заходил на какую-то страницу, подтверждал, что ты есть ты, и потом получал письмо, что запись о домене добавлена.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Грубо говоря, да. У каждой зоны были немножко свои правила подтверждения условия. Например, домен lviv.ua, он проверял, чтобы у тебя name-сервера были корректно настроены, чтобы всё было отлично и идеально. Домен net.ua мало того, что требовал, чтобы сервера имен были настроены корректно, нужно было еще в сервер имен вставить имейл, на который придет подтверждение, что как бы не знающий человек не сможет это сделать. kiev.ua, там просто нужно было подтвердить, ответив на имейл с определенной строкой. То есть в каждом домене были какие-то свои условия и умные пользователи, которые админы и так далее, они без проблем регистрировали для себя эти домены бесплатно и столько, сколько нужно. А люди, которые просто себе бизнес создавали, им нужен был сайт, они обращались к компаниям регистраторам или к каким-то админам, которые для них это регистрировали. В результате мы запустили сервис, который полностью автоматически, без участия людей это делал совершенно быстро и бесплатно. И, да, мы получили определенную аудиторию сразу же, буквально за счет того, что люди увидели, что они могут спокойно регистрировать домены, не парясь с какими-то, не разбираясь в правилах доменов, еще в чем-то, да, т.е. они начали просто к нам приходить.

Следующий шаг был… У нас сервис, кстати, был запущен без службы поддержки вообще на тот момент и… Не, по имейлу, конечно, мы отвечали, но по телефону не было службы поддержки изначально. Это было сделано для того, чтобы минимизировать расходы. Фактически было только два учредителя, я и Сергей, которые создавали и предыдущий бизнес, и мы были самой поддержкой в тот момент. Потом мы поняли, что все-таки люди хотят звонить нам, хотят спрашивать чего-то, и мы такие: «Как минимизировать количество звонков?», потому что нас всего двое и мы создаем этот бизнес с нуля. Мы запустили линию 0-900, в которой стоимость минуты разговора была 3 гривны или что-то такое, и сказали: «Да, есть поддержка по телефону, но вам нужно платить за то, чтобы общаться с техподдержкой, либо напишите просто имейл и мы по имейлу вам бесплатно ответим». В итоге мы приучили людей писать имейлы. Звонили не так много людей.

И дальше мы развивались, развивались. Мы находили… Мы запустили первую систему скидок, систему лояльности в Украине, которая ни у кого никогда не было, накопительные системы скидок. Тарифы тогда у нас были Silver, Gold, Platinum, насколько я помню. И мы начали, грубо говоря, договариваться с партнерами, у которых потенциально наша же аудитория, и предлагали сразу какую-то скидку, например, тариф Gold или тариф Platinum или тариф Silver, сразу с ходу, т.е. человеку не нужно было накапливать эту накопительную скидку. И соответственно мы начали получать людей, которые к нам приходили и сразу получали более выгодный тариф. Это тариф для доменов com.ua, для тех, которые были платные уже на тот момент, для .com, .net, .org доменов. И людям это нравилось. И естественно они пользовались нашими услугами. И таким образом начала аудитория расти, расти, расти, NIC стал более и более популярный. И, кстати, на тот момент у нас был сервис единственно автоматизированный, потому что наши конкуренты по прежнему по старинке еще многие заявки вручную пропихивали, т.е. они получали заявку, получали деньги, потом человек вручную отправлял эту заявку администратору домена .com.ua или .ua или .kiev.ua и вручную подтверждал, что было плохо, потому что это занимало 3 часа, 5 часов, 10 часов, иногда сутки, и людям это не нравилось, а у нас был единственный первый сервис, у которого было всё автоматизировано полностью.

И таким образом мы начали потихоньку расти, расти, получили домен .ua, создали новый дизайн сайта и потом поняли, что мы уже побольше и побольше и запустили обычную техподдержку уже по обычному номеру телефона, наняли людей для этого. И дальше развивались потихоньку, потихоньку и превратились уже в большую компанию, которая заняла 2-е место на рынке спустя полтора года. Приблизительно так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Продолжаем. В принципе именно в тот момент, когда вы начали раздавать вот эти пакеты Gold, именно в этот момент где-то я начал пользоваться вашими услугами. Уже сейчас не вспомню откуда я пришел, но я помню, что я получил Gold, я помню, что у меня была очень сильная мотивация перенести к вам все домены, то ли для того, чтобы продлилось на следующий год, то ли еще как-то, но в общем я перенес все домены, я успел забыть уже эту процедуру, но я помню, как я слал эти команды add, modify, edit прямо регистратору .org.ua, прописывал эти бесплатные name-сервера тогда. Я помню secondary почему-то, secondary.net.ua, если не ошибаюсь. Я не помню, кто был primary. И вы тогда начали давать бесплатные name-сервера или какие-то условно бесплатные за $1 в год, по-моему, или сейчас они $1 в квартал. И я тогда перенес к вам все свои домены и мне нравилось, что всё было построено для айтишников, т.е. я не помню какой-то потребности писать в саппорт, всё просто работало, не надо было никому звонить. Если ты находил интересный домен среди ночи, то ты тут же его среди ночи регистрировал, а не ждал пока заявка придет, потом кто-то ее рассмотрит, перешлет, подтвердит и так далее.

Скажи, вот, получается, что вы начинали с айтишников, потом расширялись, до каких объемов вы расширились сейчас за счет вот такой вот маркетинговой стратегии, сколько у вас человек работает и сколько вы зарабатываете в год?

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Мы всегда были осторожны с количеством людей, которые работают у нас. Почему? Потому что если ты хочешь, чтобы бизнес работал стабильно и не съедал все деньги, да, т.е. должно быть оптимальное количество людей, их не должно быть много, и каждый человек должен выполнять какую-то свою функцию для того, чтобы деньги просто не тратились зря. И сначала это было 2 человека, я и Сергей. Потом мы наняли еще одного человека, который… нам же нужен был тогда системный администратор. Потом человек-техподдержка. И постепенно, постепенно, по одному-двум людям, наверное, в полгода-год и мы таким образом доросли до 15 человек, которые вот… Команда на текущий момент — это 15 человек. Стабильное количество, которое… плюс-минус 1-2 человека иногда бывает, т.е. приходит кто-то новый, кто-то остается, кто-то уходит, но основной коллектив, основная команда — это 15 человек достаточно стабильно.

Сколько мы зарабатываем? Оборот годовой около 3 миллионов долларов на текущий момент. То больше, то меньше, но за счет того, что у нас 2 года назад вынесли всё оборудование, мы до сих пор еще восстанавливаемся и доходов каких-то особых нет, потому что приходится всё реинвестировать, чтобы полностью всё перереорганизовать, чтобы всё работало по-новому и в следующий раз, если придет к нам какая-нибудь Служба безопасности Украины или кто-нибудь еще, чтобы у них ничего не получилось. Грубо говоря, сейчас у нас цель такая. И по этой причине у нас новые сервера, новое оборудование, оно всё сейчас размещается за рубежом. Есть датацентр в Польше. Это наши партнеры, которые занимаются облачными технологиями, т.е. они занимаются полностью железом, всем, что там… организовывают, чтобы всё работало, а мы продаем саму услугу, т.е. получается такая вот бизнес-схема. И другой датацентр находится в Амстердаме, там, где мы сейчас поднимаем все свои новые сервера, хостинги, shared-хостинг, backup-сервера и всё остальное. И Амстердам достаточно хорошее место, потому что каналы на Украину очень хорошие и, получается, все сайты, которые там размешены, они работают быстро и одинаково быстро как для Европы, так и для Украины. Если раньше было критически важно размешать всё в Украине, потому что каналы внутри Украины были значительно лучше, чем внешние каналы, то сейчас такой проблемы особо…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И было вот это деление на она UA-IX, не UA-IX, да?

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Да, да, да. То сейчас это вообще уже особого значения не имеет и многие компании размешают уже за рубежом. И это просто безопаснее, да, т.е. это безопаснее и просто некуда прийти и забрать оборудование, т.е. просто некуда, в Амстердам их никто не пустит. По прежнему у нас есть еще датацентр в Украине, но мы постепенно-постепенно с серверов старых людей переносим уже на новые сервера в Амстердам и старые сервера уходят на пенсию, грубо говоря.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, это и безопасней, и отказоустойчивей. Я в свое время переехал буквально за пару месяцев до пожара на хостинге «Украина», если ты помнишь такой. По-моему, в Одессе у них была площадка, когда там сгорело, люди потеряли всё. И я вот переехал как-то интуитивно и потом такой: «Всё, никогда хостинг в Украине я брать не буду. Хостинг должен быть в стране, где есть пожарная безопасность, где пожарные приедут очень быстро, где площадки построены совсем на другом уровне, где подвод электричества стабильный и так далее». И да, мы хостимся в основном и облачные сервера берем, где… это или Германия, или Нидерланды. Всё работает быстро, нареканий нету. А за счет размеров хостинга еще ты получаешь дополнительные плюшки. Например, у меня хостинг SiteGround, они одни из первых внедрили плюшку бесплатные сервера по безопасности Let’s Encrypt. И вот тут я хотел тебя спросить, как вы успеваете, да, т.е. я так понимаю, что основной фокус сейчас — это все-таки клиенты из Украины, да?

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Конечно, да. У нас основная аудитория — это Украина.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как вы успеваете в вот этой гонке, потому что хостинг-провайдер, у которого миллионы клиентов, ему проще раскатать какую-то технологию, которая сразу сработает на сотни тысяч пользователей, чем конкретному среднему или малому бизнесу раскатывать что-то в надежде, что пользователи это начнут использовать, оценят и оно будет удобным и простым. Как вы чувствуете вот эту вот позицию и что вы делаете для того, чтобы поспевать за вот такими требованиями?

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: У нас позиция такая, что интегрировать супер новые технологии сразу быстро, мы это не делаем на самом деле, т.е. у нас принцип такой, что мы внедряем то, что хотели бы видеть для себя, то, чего, возможно, у каких-то конкурентов нет, но мы стараемся… т.е. если раньше мы старались как можно быстрее что-то новое внедрить, внедрить, внедрить, чтобы получить больше клиентов, то сейчас у нас больше фокус на стабильности, чтобы предоставить максимальный стабильный сервис, чтобы всё работало отлично. И когда мы видим, что клиентам нужно что-то особенное, да, т.е. начинаются вопросы, например, для Let’s Encrypt сертификатов был недавно запрос добавить в сервера имен специальную запись, которой нет у других регистраторов. И мы поняли, что: «О, да, мы можем это сделать». И мы это быстренько сделали. И те администраторы, которым нужно прописать этот тип записи на серверах имен для Let’s Encrypt, они это могут сделать у нас совершенно просто и быстро, чего… такого типа записи у многих регистраторов до сих пор не существует. Они об этом либо не задумываются, либо они не обрабатывают запросы клиентов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Либо где-то ты пишешь им в саппорт и они вручную тебе это, возможно, конфигурируют.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Ну да, возможно, но у нас также… наши сервера имен, они были разработаны нами самостоятельно, в смысле, т.е. мы не используем готовое решение. Некоторые регистраторы используют BIND или еще другие какие-то решения с какими-то скриптами, но наш опыт показал, что это не совсем стабильное решение и мы в итоге сделали совершенно собственную систему серверов имен, которая интеллектуально масштабируется по всему миру, т.е. у нас на текущий момент регулярно отвечает, по-моему, минимум 9 серверов по всему миру на DNS запросы и в случае каких-то атак мы достаточно быстро расширяем до любого количества серверов, т.е. если вдруг идет amplification атака на DNS-сервера, то мы можем и 100 серверов поднять, и 200 серверов, сколько угодно, т.е. там главное трафик просто обработать, потому что DNS невозможно практически защитить от DDoS-атак. Если, допустим, идут запросы на веб-сайты какие-то странные, там еще можно каким-то образом отфильтровать DDoS-трафик. Если это идут запросы на DNS и это тип атаки amplification атака, то там просто тупо растет трафик, который нужно просто обработать, т.е. там нет возможности его отсечь. Если ты начнешь его отсекать, то ты будешь отсекать реальные запросы и у тебя домены клиентов перестанут работать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, реальных пользователей, ботов и так далее.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Поэтому мы построили такую систему, которая умеет работать с маленькими серверами, т.е. грубо говоря, мы можем взять 20 серверов на Amazon, которые стоят $5 в месяц, и каждый из этих серверов будет отвечать на запросы. И таким образом у нас масштабируемость, она очень гибкая, и при необходимости мы можем поднять любое количество серверов у любого провайдера облачного.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Слушай, вот ты говорил, что у вас работают 15 человек. Какая структура? Как они делятся? Есть ты, есть сооснователь, Сергей, и кто остальные ребята, чем они занимаются?

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Давай начнем с верхушки, так сказать, т.е. я занимаюсь часто маркетингом и контролем каких-то финансовых потоков плюс кто, что делает, чем занимается, т.е. я всегда знаю, что вот Сергей, например, всегда занимается программированием, разработкой внутренних процессов. Если раньше он занимался и фронтендом и бекендом, всем, всем, всем, т.е. он очень хороший программист, то сейчас он занимается только бекендом, т.е. все API функции, всё, всё, всё, вот то, что биллинг-запросы, там, к реестрам, управление DNS-серверами — это на нем. И у нас есть аутсорс-компания. Это компания, которая… 2 года назад, по-моему, мы начали сотрудничать с ними. Они занимаются фронтендом, т.е. та часть, которую именно клиент видит, и они просто взаимодействуют с нашим API для того, чтобы всё работало хорошо и красиво.

Затем у нас такая достаточно большая часть людей — это техподдержка. Это самая затратная часть, наверное, т.е. это около 5 или 6 человек на техподдержке находится. Они занимаются телефонным звонками с клиентами, общаются по телефону, по имейлу, в чатах и так далее. И опять же для экономии средств наша поддержка работает с 8 утра до 8 вечера и с 9 утра до 6 часов вечера в выходные и праздничные дни. Мы просто не видим необходимости круглосуточной поддержки. Почему мы не видим необходимости круглосуточной поддержки? Потому что обращения в нерабочее время у нас бывают, наверное, 1-2 в неделю, т.е. как бы обращений ночью. И поэтому… У нас просто нет необходимости реагировать быстро на 1-2 обращение в неделю. Может быть, это звучит не очень хорошо. Некоторые клиенты скажут: «Вот, а там у ваших конкурентов есть круглосуточная поддержка». Да, у них есть, просто, у них немножко другой бизнес. У многих наших конкурентов, у них есть свой собственный датацентр, где сидят дежурные датацентра и они отвечают ночью на запросы клиентов по доменным именам, например. И чаще всего они отвечают, что, там, «Мы толком не знаем, что именно там произошло, вам утром ответят», да, т.е. просто людям приятно, что кто-то ночью отвечает, да, но как правило… Но это очень важно, когда вы хостите сервера чьи-то. Если сервер чей-то полетел, там, да, это очень важно. Мы эту услугу не предоставляем, поэтому мы не видим такой необходимости.

Затем… Кстати, с прошлого месяца мой брат, Дмитрий Хветкевич, он теперь директор компании NIC.UA, потому что я много путешествую, а директорская подпись и другие моменты очень важны иногда в Украине, поэтому Дима… Он раньше был начальником техподдержки, т.е. он полностью занимался техподдержкой. Сейчас он полностью теперь занимается всеми директорскими функциями в компании и управляет компанией в мое отсутствие и так далее, т.е. он полноценный директор.

Затем есть бухгалтерия. Это… Прямо сейчас у нас 2 человека в бухгалтерии, но мы ищем еще 2-х людей, т.е. должно быть 4 человека, т.е. так получилось, что кто-то ушел в декрет, кто-то просто уволился, бывают такие ситуации тоже, да, и мы сейчас 2-х новых людей ищем в бухгалтерию.

Дальше системные администраторы. Обычно это 2 человека. Иногда больше, иногда меньше, но стабильно 2 человека.

И маркетинг и PR — еще 2 человека.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Получается, что у вас бухгалтерия практически… вот, ты говоришь: «Должно быть 4 человека», она практически сравнима с количеством саппорта, т.е. общаться с государством ты должен столько же, сколько с огромным количеством клиентов.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Здесь проблема в первичной документации. У нас практически всё делается автоматически. Если это физлица, то бухгалтерия почти с физлицами не общается. Разве что финансовые вопросы, например, потерялся платеж или, например, у нас была недавно ситуация, платили через PayPal на какой-то аккаунт, который вообще нам не принадлежит, т.е. и вот они там разбирались, что вообще клиент сделал и куда он отправил деньги, да, т.е. это идет через бухгалтерию. Два человека там, которые конкретно общаются с клиентами. Это тоже как бы относится к техподдержке, но только по финансовым вопросам. И два бухгалтера, один главный бухгалтер, лругой помощник, которые занимаются конкретно всеми документами, бумажками и так далее и тому подобное.

А, и еще 2 юриста у нас есть также.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а вы уже автоматизировали? Есть такой проект «Вчасно», который появился в свое время у ребят из EVO, который позволяет с помощью электронно-цифровой подписи подписывать акты выполненных работ. До этого был только «Папка24» от ПриватБанка и Димы Дубилета, а сейчас появился «Вчасно». Мы вот всех клиентов стараемся на него переучить. Пробуете ли вы в этом направлении уменьшить нагрузку на бухгалтерию, на акты?

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Да, т.е. мы сначала… У нас, кстати, есть еще одна компания, о которой я забыл сказать. Это компания «Сервис Онлайн». Это такая родительская компания, которая появилась много-много лет назад еще до компании NIC.UA. Это регистратор и администратор доменных имен, который работает только с оптовыми клиентами, только с регистраторами, т.е. многие регистраторы являются нашими клиентами у компании «Сервис Онлайн». И у компании «Сервис Онлайн» мы впервые попробовали, запустили подпись всех актов через «Папка24». Всё работало отлично, хорошо, и потом мы начали «Папка24» использовать для NIC.UA для клиентов тоже. Сейчас это называется Paperless.com.ua, которая «Папка24». Мы остаемся, используем Paperless.com.ua. И вот тот сервис, который ты сказал, я еще не слышал о нем ничего, т.е. надо будет посмотреть, может быть, он удобнее и можем на него перейти. Но там самая основная фишка в том, что этот сервис помогает всего-лишь поставить эту цифровую подпись и можно ее проверить, а сам документ подписанный можно скачать, т.е. у нас правило какое? Если человек прислал документ, который подписан через «Папка24», то обязательно мы его сохраняем к себе в Google Drive. Мы используем Google Drive. Почему? Потому что если вдруг «Папка24», Paperless.com.ua перестанет когда-нибудь работать, то те подписанные документы, которые там находятся, там хранятся, чтобы они оставались не там, а чтобы они были у нас и чтобы мы могли эту цифровую подпись в любой момент проверить. То есть да, мы это используем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы тоже бекапируем это всё, тоже на Google Drive. Я переполз просто на «Вчасно» в тот момент, когда «Папка24» переживала такую непонятную ситуацию. «Приват» перестал ею заниматься, она вышла из такого фокуса, и в этот момент появился чисто бизнесовый «Вчасно» который ведут ребята из EVO, Prom.ua и остальные проекты. И вот они вначале дали всё бесплатно. Сейчас они начали это всё монетизировать. И я как бы люблю такие вещи, потому что когда начинается монетизация, ты можешь рассчитывать на какой-то SLA, да, Service Layer Agreement, что кто-то будет саппортить, кто-то будет быстро решать, если что-то пошло не так. Поэтому мы переползли на «Вчасно», но, по сути, какой-то кардинальной разницы нет, скорее, просто один сервис написали и, скорее, он зафиксировался в состоянии написанном, как мне кажется со стороны, а «Вчасно» допиливают, дописывают и чуть-чуть по-другому инфраструктура устроена, там, множественный доступ, компания, приглашения и так далее.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: На самом деле как бы у нас есть идея в будущем добавить просто в кабинет NIC.UA цифровую подпись, т.е. возможность подписать документ прямо в кабинете NIC.UA. Потому что, по сути, это что? Это Open Source плагин, который ты можешь в принципе использовать самостоятельно для чего угодно. И, допустим, мы должны подписать документ, там, заявление о переносе домена, то, что требуется по ряду юридических нюансов. И мы можем просто показать человеку этот документ и сказать: «Если у вас есть файл цифровой подписи, просто нажмите на кнопочку, выберите свой файл цифровой подписи и подпишите». То есть у нас идея вообще в будущем отказаться от тех сервисов… Наша цель — получить и сохранить подписанный документ. Для этого можно даже не использовать сторонние сервисы. Посмотрим. Такая идея есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, ты знаешь, по подписи абсолютно согласен, потому что когда-то переводили домен, я купил в интересах клиента, потом, чтобы его перевести, приходилось отправить вам бумажное заявление, сначала скан, потом клиент попросил и само заявление передать ему или отправить. С точки зрения безопасности — это крайне удобно. С точки зрения скорости и не любви к бумаге — такое как бы.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Ну да. У многих клиентов есть такое возмущение, когда мы требуем какие-то документы подписать вручную либо цифровую подпись сделать, они начинают возмущаться, говорить: «А вот на GoDaddy, там можно просто кликнуть на ссылку и подтвердить». Дело в том, что у нас разное законодательство. В GoDaddy это другая юрисдикция, юрисдикция США, и в США другие совершенно законы, и вот этот клик по ссылке там можно представить в суде, т.е. в суде можно показать логи и сказать, что вот был клик, вот прошло подтверждение, и бизнесу ничего не угрожает. В Украине суды это не рассматривают, это не есть доказательство, потому что у нас они немножко устаревшие, да, и у нужно все равно показывать какие-то документы, и слава богу сейчас можно показать документ с цифровой подписью. И именно по этой причине мы обязаны собирать эти бумажки, эти заявления и всякую всячину, которую мы тоже не хотим собирать. И мы стараемся оптимизировать это всё дело настолько, насколько можем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Расскажи кейсы значимого роста или падения, мы уже часть коснулись, там, программа лояльности, но, может быть, ты вспомнишь еще кейсы, когда вы сильно росли или сильно падали после изменений в продукте, да, т.е. вы что-то меняли или в ценообразовании, или в фичах, или в подходах и начинался кратный рост или, наоборот, кратное падение и вы откатывались назад.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: С откатыванием назад у нас никогда не было ничего такого, да, т.е. все инновации, которые мы вносили, обычно приносили какой-то рост или какой-то позитивный фидбек. И на самом деле люди, там, видят что-то новое и они говорят: «О, а нам еще вот это надо». И когда мы получаем какой-то запрос, что вот еще чего-то надо, то мы анализируем насколько затратно это сделать для нас и насколько быстро вообще можем это сделать, но мы стараемся выполнять такие запросы клиентов. Но самое лучшее такое маркетинговое решение ever, за все время, это был запуск домена .PP.UA. Это бесплатный домен, который мы запустили тогда, когда домены .KIEV.UA, .ORG.UA, .NET.UA, они стали становиться платными. И у нас был маркетинговый вот этот продукт, что у нас вы можете зарегистрировать домен бесплатно. И мы подумали: «Что же мы можем сделать? А давай-ка мы сделаем бесплатный домен». И мы запустили домен .PP.UA, который всегда был бесплатный и продолжает быть бесплатным. Единственное там ограничение было в том, что одному человеку можно зарегистрировать не более 3-х доменов в течение, насколько помню, календарного месяца, а проверяли мы смской на номер телефона. И сейчас мы столкнулись с проблемой, что есть очень много виртуальных телефонных номеров и некоторые люди, которым нужны много доменов для разных целей, они используют эти виртуальные телефонные номера и регистрируют много-много доменов. Мы начали их пресекать каким-то образом, но в ближайшие несколько месяцев мы перейдем на совершенно новую систему проверки человека, да, т.е. уникальный он или нет. Будет изменена схема. Нужно будет… при подтверждении домена будет приходить имейл, ты должен перейти по ссылке и ввести свою кредитную карточку или дебетную карточку, с которой будет удержано 10 гривен на 10 минут. Мы будем проверять реальна ли эта карточка, работает ли она, и на одну карточку можно будет зарегистрировать только один домен, потому что мы все прекрасно понимаем, что у каждого человека сейчас в Украине может быть и 2, и 5 карточек, и так далее, т.е. можно будет зарегистрировать только один домен в течение одного года. И тут начнется наконец-то у нас монетизация этого домена. То есть он остается бесплатный. Ты можешь зарегистрировать домен, можешь продлить домен раз в год бесплатно с одной платежной карточки и эти деньги будут возвращаться через 10 минут тебе на карточку. Но если ты хочешь зарегистрировать больше доменов, пожалуйста, эти 10 гривен просто не будут возвращаться тебе на карточку, т.е. ты можешь подтвердить карточкой и будет сообщение: «Вот, чувак, ты уже использовал свой бесплатный купон», грубо говоря, да, «и эти 10 гривен, если ты хочешь этот домен продлить, например, то эти 10 гривен тебе не вернутся», т.е. таким образом мы, получается, будем делать и монетизацию, и возможность человеку зарегистрировать несколько доменов или продлить домен на более, чем 1 год, но удерживая какую-то комиссию. И те люди, которым нужен всего 1 домен или несколько доменов, если у них несколько карточек, они могут совершенно спокойно активировать себе эти домены и будут использовать их бесплатно. То есть идея вот такая. И этот домен… мы начали расти достаточно быстро благодаря этому домену. И до сих пор растем. Люди приходят за бесплатными доменами. Они регистрируют этот домен .PP.UA. И потом они понимают: «О, я его зарегистрировал побаловаться, а теперь мне нужен .COM.UA домен», и человек платит деньги за домен .COM.UA. А потом: «О, а мне нужен хостинг», он покупает хостинг. То есть это такой маркетинговый инструмент. Он постоянно приносит нам трафик, постоянно, и это не останавливается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Интересная такая модель. Получается, что вы много раз начинали с таких вот early adopters, да, т.е. NIC.UA начинался вот с тех людей, которые… там, часть айтишников попереносили все домены, часть… или, там, бесплатно, часть людей, которые не могли зарегистрировать сами, но хотели бесплатно. Вот такие вот ранние любители каких-то хаков, скажем это так. А потом эти люди, я так понимаю, взрослеют и начинают приносить вам деньги. Тем более, если вы сделаете этот вариант с карточками, то вы можете сразу предлагать сохранить эту карточку и человеку при покупке не надо будет даже снова ее вбивать. Я, например, у вас продлеваю домены, у меня там сохранены карточки и я просто галки поставил «Оплатить» и не надо там даже ничего забивать, практически как Amazon в этом плане.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Да, это была идея, мы к ней стремились очень давно, т.е. чтобы на NIC.UA были сохранены карточки, потому что это удобно для человека, но мы тут тоже столкнулись с проблемой интересной. Некоторые люди, особенно системные администраторы, они используют кредитную карточку, например, своего работодателя и потом… Бывает такое иногда, да. Но эти проблемы, к счастью, не так часто происходят, но иногда происходят. Или некоторые клиенты, у них автоматическое продление включено, они об этом якобы не знают, потом это автоматическое продление сработало и они: «Ой, а я не хотел продлевать». Такие тоже бывают ситуации, но, к счастью, это не так много. Это всё решаемо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, при этом у вас еще начисляются баллы-бонусы и я чаще всего клиенту выставляю полный счет, если кому-то надо продлить домен и он не перевел его на себя, а потом эти баллы-бонусы использую уже для продления своих доменов, поэтому тут тоже такой вариант.

Скажи, если поделить, вот, есть NIC.UA, есть доменная часть, есть хостинговая часть, есть часть торговых марок, какие это доли бизнеса, что из этого реально самое большое, а что является просто дополняющей возможностью продать своей аудитории еще какие-то услуги?

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Основным фокусом у нас с самого начала развития бизнеса были доменные имена, потому что, как ты помнишь, мы продали компанию хостинговую и мы 3 года не имели права заниматься хостингом. И хостинг мы добавили на NIC.UA спустя 3 года после того, как мы запустили доменную часть. И хостинг всегда был второстепенным бизнесом, который приносит доход, который тоже достаточно большая часть бизнеса, т.е. около 30-40% бизнеса, но основная часть это все равно домены. Сопутствующие услуги — SSL-сертификаты, облачные сервера — это около 10 процентов, т.е. меньше. Торговые марки — это вообще практически отдельный бизнес. Там каждый месяц есть клиенты, но сопоставлять количество невозможно, потому что торговые марки регистрируют десятки клиентов, а домены регистрируют сотни, иногда тысячи новых клиентов. Поэтому сопоставить количество сложно. Но торговые марки иногда приносят достаточно большой доход, потому что там другие цены, другие нюансы. Плюс компания Broodex еще является часто посредником в сделках покупки-продажи доменов и иногда наша комиссия может составлять несколько тысяч долларов, потому что сама операция, там, купля-продажа домена, может быть 100 тысяч долларов, например, да, и мы получаем комиссию, например, 10%. Но мы гарантируем, что покупатель получит и домен, и торговую марку, и все пройдет гладко, и так далее и тому подобное, такое как наподобие escrow-сервиса.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И 100 тысяч долларов — это реальная цена, по которой покупают домены и торговую марку в Украине, или это в основном проекты на запад, домены .COM?

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Это украинские сделки, т.е. у нас в основном украинские клиенты, просто бывают украинские клиенты, которые покупают какой-нибудь зарубежный домен и им нужно быть уверенным в том, что там будет всё окей. В основном клиенты, которые покупают домены через нас, используют нас посредником, они практически все из Украины. Один человек был из России. И самая минимальная сделка, которая была, это было 5 тысяч долларов, максимальная это было 100 тысяч долларов, т.е. в принципе сделки… Средняя стоимость домену UA с торговой маркой — это где-то 10 тысяч долларов, т.е. если это хороший домен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если его уже кто-то хочет продать и кто-то хочет купить, то это от 10 тысяч долларов. Интересно.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Средняя, т.е. бывает 5 тысяч долларов, бывает и 20 тысяч долларов. Но средняя стоимость около 10 тысяч долларов, если это хороший домен с торговой маркой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Потому что для меня было открытием и многие удивляются, когда в две тысячи, по-моему, шестнадцатом году, если я не ошибаюсь, или 15, или 16, я вообще без проблем зарегистрировал торговую марку и домен Roman.ua. Это было свободно по состоянию на какой-то 2015 год. А потом я еще через пару лет жене зарегистрировал olga.net.ua, потому что у меня когда-то был roma.net.ua, и это тоже было еще свободно. Хотя казалось бы, что уже всё должны были зарегистрировать, продавать и использовать.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: На самом деле в украинском сегменте до сих пор очень много классных доменных имен свободно, особенно в домене UA. Если включить воображение, смекалку, то очень много найти можно хороших доменов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, это обязательно надо искать тех, которые международные компании будут заходить в Украину, или это скорее общее нарицательные домены типа football.ua или, я не знаю, sport.ua?

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: С точки зрения инвестиций всегда лучше общие доменные имена, общие названия, потому что если ты зарегистрируешь Google, то, что было уже, то компания Google просто придет и отсудит у тебя это, и еще ты деньги потратишь на это всё дело, да, т.е. есть шанс, что…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или купит очень дешево, просто, чтобы не тратить время на юристов?

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Есть шансы, что купят дорого, когда, допустим, нужно срочно, вот сейчас и вот этот домен и тебе говорят, что он стоит, допустим, 50 тысяч долларов, то иногда дешевле заплатить 50 тысяч долларов, чем начинать судебный процесс.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть условно это ikea.ua, да, или hm.ua?

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Допустим, да, но многие бизнесы, они принципиально этого не делают, потому что они знают, что они могут получить это даже потратив на своих юристов… у многих… у них просто есть юридический отдел, который каждый месяц получает деньги. Им не надо тратить ничего дополнительно, просто юридический отдел будет год-два-три-пять лет просто долбаться и в итоге заберут этот домен себе. Поэтому вероятность, что продастся домен дорого какого-то известного бренда, очень низкая, т.е. это рискованное вложение, а вот какой-нибудь футбол, книги, дороги, я не знаю, всё, что угодно, недвижимость, всё, что более-менее общее, тут инвестиции будут окупаться, потому что отсудить такой домен очень сложно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Скажи, с какими сложностями вы сталкивались? Вот ты упоминал уже ваши проблемы, когда СБУ пришли и забрали большую часть оборудования и потом, я так понимаю, до сих пор не вернули. И какие выводы ты сделал, что бы ты сейчас рекомендовал нашим слушателям делать по-другому, чтобы не сталкиваться с такими трудностями или легче из них выходить?

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Оборудование, кстати, вернули. Вернули спустя 1 год, после того как мы активно боролись в СМИ. То есть первый момент, который мы сделали правильно, мы не начали договариваться, да, потому что в Украине, если к вам приходит полиция, милиция, СБУ и так далее, то всегда есть шанс договориться, т.е. это не секрет, потому что коррупция в стране на очень высоком уровне и договориться всегда можно. Да, договориться всегда можно с разными правоохранительными органами, но если вы договоритесь, то к вам придут еще или к вашим конкурентам или… В общем, короче, к вам будут приходить, потому что вы начинаете в их глазах быть дойной коровой. Соответственно, мы это понимали и мы просто пошли в СМИ. И СМИ это было самое лучшее решение. Оно было хорошее и для нас, и для всего рынка хостеров это было очень хорошее решение. В итоге нам и коллеги помогли, и в результате мы добились того, что сбушники теперь думают идти ли вообще к хостинг-провайдеру или регистратору доменных имен или не идти, потому что, как правило, т.е. к самому провайдеру претензий нет, претензии к клиентам, и поговорить, официально предоставить какие-то документы, чтобы мы предоставили официально какие-то данные о каком-нибудь правонарушителе, это проще, чем что-то изымать. Даже если просто подумать, что изъять сервера из датацентра, это нужно привести машину, людей, которые это всё погрузят, перевезут и так далее и тому подобное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты же не знаешь, кто там еще хостится и сколько у них юристов, которые начнут, просто, что вы у компании X, которой мы оказываем услуги, забрали сервер, на котором находились только мы или не находилось то, что вы искали.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Ну да. Ну и в результате, вот, когда у нас забрали эти сервера, они потушили много государственных сайтов, которые у нас хостились. У нас также хостился и сейчас хостится «5 канал» президента, да. Хорошо, что они его не потушили, потому что они бы себе сделали, наверное, хуже. Он был просто в другом датацентре. Они не знали, где еще оборудование у нас находится. Но в общем ситуация была такая очень серьезная. Но, в общем, самое главное — не нарушайте законы, не нужно договариваться, идите по законным путям, идите в СМИ, рассказывайте о том, что тут происходит, и таким образом боритесь за свои права. Я думаю, что это самый правильный способ.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто, круто. Молодцы, что отбились. Хорошо, что вы продолжили после этого существовать, потому что очень многие бизнесы от таких вот проверок просто закрываются или теряют такую скорость роста, которая не позволяет им уже потом легко восстановиться.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Кстати, можно сказать, что все доменные имена у нас работали, что нас тоже спасло, потому что у нас система распределенная поддержки доменных имен и даже если всё выключить в Украине, она все равно будет работать, т.е. как бы тут такой хороший момент. И пострадал только хостинг и 90%, т.е. не 100%, 90%, 10% работало. И этот хостинг, который не работал, мы восстановили спустя 20-30 дней, но люди в принципе понимали, что происходит, потому что мы были в СМИ, и поэтому претензий к нам тоже было не так уж много, потому что это не наша была вина по сути.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 20-30 дней, конечно, больно для клиентов. Вы как-то работали потом с оттоком или там были бекапы? Как вы с этим справлялись в тот момент?

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Там проблема была в том, что у нас забрали сервера вместе с бекап-серверами и некоторые клиенты говорили, что: «Вот, это же нужно иметь ум, чтобы держать бекап-сервера в Украине, а не где-нибудь за рубежом». Просто никто не понимает объемов и не понимает, что все держат бекап-сервера где-то там же, где основные сервера, потому что перелить огромные терабайты данных ваших сайтов куда-нибудь за рубеж, это нужен канал. Это просто очень сложно. Это нереально. Но учитывая эти ошибки, мы сделали штуку такую, т.е. у нас льется все на бекап-сервер сейчас, который рядом, а потом этот бекап-сервер, он всё выливает в Dropbox, но медленно. И у нас получается есть сейчас весь бекап, у нас коммерческий Dropbox с unlimited storage и мы туда выливаем абсолютно все бекапы и даже если у нас заберут сейчас бекап-сервера, то у нас всё в Dropbox есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И при этом оно еще и версионно в Dropbox.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Да, оно еще и версионно, да, и это тоже спасает, потому что когда бекап перетерся какой-нибудь клиента, а клиент просит: «Дайте мне 3-месячной давности бекап», мы смотрим в Dropbox, а у нас есть, да, и 3 месяца назад, и 5 месяцев назад, т.е. мы скачиваем ту версию, которая ему надо и, по сути, мы не тратим дополнительные ресурсы на это.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. С одной стороны это хрупко, потому что вы могли не успеть залить что-то последнее, а с другой стороны это не так хрупко, потому что за счет чужой инфраструктуры вы можете поднять вообще очень старое, что на большинстве хостингов ты бы некогда и не поднял бы.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: На самом деле это вообще не хрупко, потому что свежий бекап всегда есть здесь на этом сервере и бекап, который на Dropbox, он идет туда значительно позже, т.е. спустя несколько дней, но он остается там, грубо говоря, навсегда, гарантированно там остается, поэтому… Ну, схема очень хорошая, и вероятность того, что у нас из Амстердама сейчас вынесут этот бекап-сервер… ну, отсутствует.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, в Амстердаме, даже если кто-то накурится из местной службы безопасности, он просто пойдет домой спать.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай перейдем к нашей части интервью, которая связана с личным. Обычно в этот момент между этим переходом я спрашиваю о подарке для наших слушателей. Если бы ты сидел рядом со мной, я бы тебе вручил Travel Adapter, но мы как-нибудь придумаем, может быть, пришлем тебе его.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Да, я могу тебе адрес сбросить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, я могу прям с Amazon его отправить, чтобы максимально быстро было.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: По поводу подарков для слушателей, для зрителей, помнишь ты к нам пришел по коду приглашения, получил пакет Gold, который действовал на тот момент. Сейчас мы в твоей рассылке, насколько я понимаю, мы сделаем специальный код приглашения для всех, по которому вы можете перейти, зарегистрироваться, это такой реферальный код, и получить сразу накопительную 20% скидку на NIC.UA, и с этого момента, как вы зарегистрировались, у вас сразу же будет 20% — любые услуги, которые вы покупаете на NIC.UA, будут с 20% скидкой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть сразу они получают максимальную скидку, да, которую люди накапливают месяцами, годами. Просто регистрируются, на Roman.ua будет специальная ссылка-промокод, они регистрируются и сразу становятся самыми VIP-клиентами с точки зрения скидки.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Да, сразу получаете самый лучший тариф на NIC.UA.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто, круто. Мы оставим, это всё будет на Roman.ua с детальными инструкциями. Расскажи о том, как ты переключаешься между работой и отдыхом, насколько у тебя сейчас расслабленный, нерасслабленный ритм, потому что со стороны ты погружаешься, ты PADI инструктор, у тебя есть стартап по бегу, я слышал, что ты тоже занимался ретритами, ездил на ретриты, занимаешься медитацией. Сколько у тебя сейчас времени уходит на работу, а сколько на вот такое, знаешь, как бы, назовем это процесс созерцания или наблюдения за жизнью и… понятно, что ты можешь думать о чем-то, все равно занимаясь спортом, но вот как у тебя эти границы проходят?

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: В среднем приблизительно я трачу каждый день на работу 30-60 минут, т.е. до одного часа каждый день.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Как я контролирую работу компании? Мы используем Telegram мессенджер для общения внутри компании и есть правило: что бы любой чат, который используют сотрудники, он должен быть со мной, т.е. нельзя общаться peer-to-peer, т.е. нельзя общаться, допустим, администратору со службой техподдержки напрямую. Обязательно должен быть групповой чат. Например, он называется «Техподдержка + Администраторы», т.е. там находятся 5 человек и среди которых нахожусь обязательно я. И я всегда вижу, о чем люди общаются. Даже на каких-то чатах у меня может быть отключены уведомления. И в любой момент я могу посмотреть: «О, за сегодня чуваки сделали то-то, то-то, то-то. О, офигенно круто. Вот за это им можно даже премию назначить», да, т.е. я просто просматриваю приблизительно, что люди делали. Если они хотят, чтобы я обратил внимание на какое-то конкретное сообщение, они делают mention и мне конкретно Telegram показывает, что здесь есть mention, ты должен это посмотреть. И когда они друг другу что-то пишут, они тоже mention используют, когда им нужно конкретно внимание какого-то человека. У нас практически стоит запрет на общение внутри Telegram peer-to-peer, т.е. благодаря этому я вижу, чем занимаются люди. То есть таким образом контролировать достаточно просто и сейчас все используют мессенджеры, практически никто не использует телефоны. Если раньше телефоны использовали голосовые очень много, то сейчас это мессенджеры, всё меньше и меньше имейлов, чат-боты.

У нас, кстати, есть несколько чат-ботов, которые позволяют контролировать качество обслуживания и так далее и тому подобное. Например, один из чат-ботов, он присылает в Telegram нам каждый раз, когда человек оставляет отзыв после закрытия тикета техподдержки. Человек оставил отзыв какой-то, он присылает в Telegram, что вот такой-то человек оставил такой-то отзыв, сразу пишет хорошо/плохо, и можно еще посмотреть, зайти в систему поддержки, там, общую статистику, как у нас идет техподдержка. И я могу сказать, что вот за неделю, за прошедшую, было 10 положительных отзывов и 1 негативный отзыв. И негативный некритичный, т.е. там есть над чем работать, но он не очень критичный. То есть я могу сказать, что у нас техподдержка работает очень хорошо.

И также у нас есть несколько Telegram каналов, которые и для клиентов существуют, и внутри для сотрудников. Один из каналов — это обучение техподдержки, как правильно отвечать на запросы клиентов, т.е. каждый день у нас есть такой tips, т.е. мы берем какой-нибудь запрос, например, в котором человек оставил негативный отзыв, разбираем его и в этом Telegram канале мы пишем, что вот такой был ответ, а нужно было ответить вот так и тогда было бы всё хорошо. И каждый день у нас одна такая подсказка идет для сотрудников. Они читают, понимают или не понимают, задают вопросы позже.

Мы делаем раз в где-то 2 недели Skype сall, в котором иногда голосом обсуждаем какие-то моменты, которые по техподдержке либо по работе компании либо по маркетингу. И таким образом идет и обучение, и взаимодействие друг с другом. И благодаря тому, что всё идет через чаты, постоянно в онлайне, то у нас нет проблем с удаленным сотрудниками, которые у нас тоже есть. И удаленные сотрудники всегда тоже в курсе того, что происходит, и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Слушай, получается, что тебя можно точка сказать, как приверженца 4-часовой рабочей недели. Если взять по полчаса на 5-7 дней, то вот как раз тебе и 4 часа получается. Не возникает ли при этом такая технологическая перегрузка в том, что люди вынуждены читать то, что и не касается их, да, т.е. 2 специалиста между собой что-то обсуждают, а это читают все присутствующие в этом чате?

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: У нас разные чаты, разные группы для разных сотрудников, т.е. например, чат, в котором мы обсуждаем платежи, там находятся только 2 бухгалтера и 2 директора, всё, там больше никто не нужен. Чат техподдержки, который именно вот такой сугубо технический, там только сотрудник техподдержки и администраторы, да, т.е. они обсуждают только своё внутри. Причем администраторы подключаются только тогда, когда mention им сделали. У них всё в mute стоит. Они не смотрят на эти уведомления. А когда из заменшили, они такие: «О, да, надо посмотреть, что там происходит, да». Есть чат техподдержка плюс PR, там, где PR-отдел и техподдержка обсуждают какие-то свои общие вопросы. Это не один чат. У нас есть, конечно, один чат, в котором абсолютно все сотрудники есть, но там мы больше поздравляем друг друга с днем рождения, какие-то общие анонсы делаем, например, «Skype call будет завтра, всем быть» и так далее. Еще есть общий чат, в котором все пишут, когда человек пришел на работу или он в онлайне, если он удаленно работает, или когда он уходит куда-нибудь, не знаю, например, юрист уезжает в «Укрпатент», он пишет: «Уехал в Укрпатент». Таким образом все сотрудники компании приблизительно видят, кто находится сейчас в онлайне, кто уходит, кто приходит. И когда ты завершаешь свой рабочий день, ты должен написать, что через 10 минут ухожу. Почему нужно писать так? Потому что, возможно, кто-то от тебя что-то ждет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ждет или целый день хотел что-то обсудить и сейчас занят какой-то задачей.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Да. И, грубо говоря, ты пишешь: «Через 10 минут ухожу», больше тебе не надо ничего писать, ты можешь через 10 минут уходить, но если кто-то от тебя что-то ждет, он может тебе написать, позвонить и так далее, ты еще находишься на работе, и решить какой-то вопрос, которые еще не решен. То есть есть еще такой общий чат, в котором просто вот уведомления о том, кто пришел, ушел и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Мы используем Slack. У нас есть общий чат #general. У нас есть чат #random, где они условно его называют «общение у кулера». Вначале он практически был пассивный. Сейчас пришли новые ребята в команду и там каждое утро какая-то веселая картинка. В общем, я его уже замьютил, но мы всё это используем в Slack. И у нас есть часть тоже автоматизации. У нас, если кто-то добавляет в общий календарь на Google Календаре, автоматом это приходит в чат, например, отпуск или выходной день, вне офиса. Вот этого, во сколько пришли, во сколько ушли, нет. У нас большая часть ребят сидит в офисе. Только 1-2 человека удаленно и part-timer’ы удаленно или фрилансеры какие-то, которых мы привлекаем. Но мы не платим Slack, потому что $7 за пользователя в месяц только за функцию чатов — это как-то дорого.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: На самом деле мы на Slack пытались перейти пару раз. Нам он не нравится. Мы просто забили, грубо говоря. Мы используем Telegram. Просто в Telegram, если ты хочешь, как владелец бизнеса, контролировать все процессы, ты везде должен быть администратором и сотрудник должен понимать, что тот Telegram логин, который он использует, в случае увольнения он будет удален, т.е. он не должен быть персональным. Это все правила.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что вот в какой-то момент неплохо разделять личный и рабочий логины, потому что в личный у людей сыплется просто огромное количество каналов и невозможно это всё поделить. Сейчас Telegram уже дал возможность быть подлогиненным в несколько аккаунтов.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Да, у нас просто от lifecell… у нас с lifecell есть корпорация и у каждого сотрудника есть корпоративный номер. Соответственно, все Telegram зарегистрированы на наш корпоративный номер, который используется для общения внутри. Поэтому у нас полный контроль поэтому есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Интересно. Ты построил реально вот такой вот удаленный бизнес. Как устроен твой день? Что ты делаешь в оставшиеся 23 часа 30 минут?

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Я занимаюсь развитием себя, я занимаюсь путешествиями и тем, что просто нравится. Я начал заниматься дайвингом, скубадайвингом, когда ты с аквалангом погружаешься под воду 3 года назад приблизительно. Год назад я открыл для себя фридайвинг и понял, что вау, это очень круто, это конкретно спорт. Если скубадайвинг, это больше как наслаждение, т.е. там, поплюхаться в воде. Главное знать правила, чтобы не умереть. А фридайвинг — это конкретно вид спорта, который, возможно, станет олимпийским и поэтому он мне очень нравится и ты видишь прогресс каждый день. И кстати вот ты упомянул ретрит випассана. Это медитации в течение 10 дней без телефона, без книг, без ничего, т.е. ты только медитируешь…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Без интернета.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Без интернета, да. Эти ретриты мне очень помогли в развитии себя как фридайвера, потому что я знаю, что такое медитация и многие люди не знают, что такое медитация, даже если они медитируют. И во фридайвинге я использую медитацию до, во время и после фридайвинга. И именно благодаря этому я могу достигать более высоких результатов. И я уже создал программу обучения медитации для фридайвинга, которую буду преподавать на Бали в следующие месяцы. Это будет мастер-класс в течение 1 дня, который будет в рамках Deep Week Bali. Это неделя обучения фридайвингу, т.е. один из дней — это будет мой мастер-класс о том, как медитировать для фридайвинга.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Да, это очень похожие активности я считаю, потому что для того, чтобы долго в темноту уходить под воду без акваланга, нужно всё расслабить, уменьшить потребление всего, а мозг, сколько там, процентов 40, наверное, от всей энергии потребляет в таком обычном режиме, я не помню точные цифры.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Да, кислород реально потребляется, когда ты думаешь, т.е. если ты умеешь убрать мысли, убрать думанье, то ты можешь задерживать дыхание дольше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И плюс еще расслабление, да. Ты погружаешься на 60 метров и ты должен понимать, что тебе еще хватит кислорода, чтобы всплыть. Я же правильно понимаю, что тебе там подадут воздух только если будет экстренная ситуация, а ты должен еще сам подняться? Или тебе уже на 60 дают воздух?

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Во фридайвинге есть большое заблуждение. Во фридайниге никто никогда воздух никому не подает. Это опасно для жизни. То есть если ты погружаешься на задержке дыхания, то ты должен использовать только задержку дыхания. Если вдруг тебе кто-то даст воздух под водой во время всплытия, да, т.е. например, у тебя, там, вот критично, да, ты на 20 метрах хочешь срочно подышать и ты на задержке дыхания, то вдохнув этот воздух на 20 метрах и поплыв наверх, у тебя легкие взорвутся, потому что воздух увеличивается каждые 10 метров в 2 раза, когда ты плывешь вверх. А когда у тебя задержка дыхания, то у тебя воздух сжимается, сжимается, сжимается, и ты когда идешь наверх, он увеличивается, увеличивается, увеличивается, остается тот же размер. А если ты вдохнешь воздух на 30 метрах сжатый, то по пути наверх он станет больше, больше, больше и ты получишь декомпрессионную болезнь в виде разрыва легких либо еще более сложные ситуации. Поэтому во фридайвинге ты… единственный риск, который есть, ты можешь потерять сознание по дороге вверх, потому что на глубине обычно никто не теряет сознание. И если это происходит, то есть для этого дайверы, которые занимаются безопасностью твоей на соревнованиях и даже на тренировках на 20, на 30 метрах, на 10 метрах тебе встречают, в зависимости от того, как глубоко ты ныряешь, и просто следят за тобой, как ты поднимаешься наверх. Если вдруг ты отключаешься, то тебя просто берут вот так вот за голову, поднимают наверх, дальше похлопывают по щеке и дуют на лицо, когда у тебя мозг понимает, что вокруг лица не вода, а воздух, ты начинаешь дышать. Это такой рефлекс человека, который защищает твои дыхательные пути от того, чтобы водой не надышаться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень интересно. Очень, очень круто. Спасибо большое тебе за то, что выделил время с другого конца океана. Мы спрашивали, планируешь ли ты в Украину. В Украину, я так понимаю, ты в ближайшее время не планируешь, у тебя есть куча интересных целей по миру?

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Да, я постоянно путешествую. Возможно, я приеду в Украину где-то в октябре-ноябре. Я еще точно не знаю. Но в том случае, если я буду на соревнованиях, которые будут проходить недалеко от Украины. Там просто будет не очень сложно приехать в Украину, посетить Украину, и поехать дальше. А специально как бы я не вижу смысла сейчас ехать в Украину.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Я помню твое интервью в апреле 2017: «Если мне будет интересно в Украине, я буду находиться в Украине», такой заголовок. Я так понимаю, что сейчас там тебе интересно и я тебя в принципе понимаю. Если ты так всё автоматизировал и у тебя новое хобби, спорт и оно помогает тебе двигаться дальше, то почему нет.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Ну да, в чем-то ты прав.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Молодец. Я очень тебе благодарен за эту беседу. Молодец, что побил рекорд. Будем следить за тобой, чтобы ты бил новые рекорды в бизнесе, в спорте, жил полной жизнью. У тебя всё это получается, поэтому просто продолжай. Спасибо большое за беседу.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Тебе тоже спасибо большое за приглашение и рад был ответить на все вопросы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, получилось интересно так, мне понравилось.

АНДРЕЙ ХВЕТКЕВИЧ: Всё. Пока.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Пока, пока.