42 мин на прочтение

ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #43 Валентин Гриценко, CMO Ajax Systems: разработка систем безопасности — как построить производство в Украине?

Валентин Гриценко, CMO Ajax Systems (беспроводные системы безопасности), рассказал:

  • о разработке беспроводных охранных систем;
  • почему запустили производство в Украине, а не Китае;
  • о том как выйти на международный рынок;
  • об истории Ajax и философии компании «эксперт по безопасности»;
  • о способах привлечения клиентов b2b и b2c;
  • и об эксперименте — продаже безопасности как SaaS.

Благодарности спонсорам

Plerdy — это SaaS-продукт для самостоятельного проведения юзабилити аудита сайта с целью улучшения показателей конверсии веб-ресурса на основе карты кликов.

HOSTiQ – это хостинг для любых идей.
Введи промокод ROMANHOST при заказе виртуального хостинга и получи скидку 40%

Link BRO — это сервис по созданию эффективных PBN под ключ под любые регионы.

Подписывайся на ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН на YouTube, SoundCloud и iTunes.
Ставь 5⭐️ на iTunes. Оставляй комментарии.

О чём поговорили

00:00:24 Чем занимается Ajax Systems
00:01:26 Сколько человек работает в компании и оборот в год
00:04:27 Объем выпускаемой в год продукции
00:08:05 История компании Ajax Systems с 2011 года
00:16:56 Роль устройства Ajax в черном цвете
00:18:44 Решение открыть производство в Киеве, а не в Китае
00:23:05 О процессе разработки и тестирования софта
00:25:39 Операционная система хаба
00:28:48 Как устроена защита от глушения
00:30:40 О революции на рынке охранных систем
00:34:48 Кейсы кратного роста или падения после изменений в продукте
00:37:11 Привлечение партнеров с помощью Influ2.
00:41:10 Как построена система продажи продукта
00:45:22 Видеокамеры, охранные компании и privacy
00:48:50 Привлечение клиентов: b2b и b2c
00:58:23 Подарки слушателям подкаста
01:00:35 Первый день работы маркетинг-директора в Ajax Systems
01:06:25 Планы компании на будущее

Бонус от Ajax Systems

Участвуй в розыгрыше призов:
1. Стартовый набор Ajax ценностью 200$. Оставь комментарий под видео — победителя выберем случайным образом в рандомайзере.
2. Ужин с Валентином Гриценко. Напиши комментарий под видео с вопросом Валентину — он выберет самый крутой и встретится с тобой.
Подведение итогов 3 августа 2018.

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 43-й выпуск подкаста «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН» и у меня в гостях Валентин Гриценко, маркетинг-директор Ajax Systems.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Привет, Роман.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, пожалуйста, для тех, кто не сталкивался с вашим хардварным проектом, кто не ставил сигнализацию, что вы делаете и чем вы занимаетесь?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Ajax — это беспроводные охранные системы. Мы хорошо закрываем три юзкейса — это защита от вторжения, защита от пожара и защита от затопления, протечки воды. Соответственно, это всё работает как? Есть хаб — это то, что принято в охранных системах называть централью — и есть много разных видов датчиков, которые уже подсоединяются к нему. Это всё беспроводка. Соответственно, это всё без проблем даже после ремонта можно всё установить и это всё очень профессиональное и надежное решение. Соответственно, это очень много пройдено специальных сертификаций, для того чтобы соответствовать высокому качеству и на очень консервативном европейском рынке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, мы еще поговорим о том, что вы представлены на разных рынках. Скажи, пожалуйста, сколько человек работает в компании и сколько вы зарабатываете в год? Какой ваш оборот?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Как раз вчера вечером узнавал, сколько у нас работает человек, потому что у нас каждый день кто-то новый появляется. Всего в компании работает 350 человек. Большая часть — это всё производство, потому что у нас своё собственное производство. Мы не аутсорсим где-то в Китае. Это всё в Киеве на Куренёвке находится. Но то, что называется классический офис, — это маркетинг, продажи, разработка, QA, закупки, логистика и back office, бухгалтерия и финансы — это всё где-то человек 120.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. И 230 — это, получается, те, кто занимается пайкой, производством плат, тестированием, прошивкой?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да. Соответственно, сами платы мы не производим, их нам привозят, по нашему дизайну сделаны, голые платы. Дальше у нас есть большая SMD-линия, которая это всё автоматизирована, напаивает нужные элементы под... У нас, получается, где-то около сейчас 20 типов разных устройств. Соответственно, это всё разные платы, разные компоненты. И дальше есть еще... Какие-то элементы нужно еще вручную напаивать, потому что это автоматизировать никак нельзя. И дальше начинается уже сборка в корпуса, тестирование, прошивки и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Привязка QR-кодов к конкретным устройствам.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я был у вас на производстве. Мне очень, конечно, понравилась вот эта вот линия, которая печатает платы, да, такой типа конвейер, по которому идет эта плата и... вот эта SMD, да, то, что ты назвал?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да, дорогая вещь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько он стоит?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Тыщ 500.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Евро, долларов?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Долларов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Долларов. Прикольно. Какой оборот или какие цифры вы можете озвучить для того, чтобы наши зрители и слушатели могли понимать на сколько это большой бизнес?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Денежные эквиваленты я, к сожалению, не могу назвать, NDA. То, что могу назвать, — это что последние 3 года мы растем на 300-400% каждый год. Мы лидеры на украинском рынке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Среди беспроводных?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Уже среди...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Уже всё?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Уже среди всех, да, именно по объемам производства и продаж в целом. Насчет, если говорить о странах, куда мы это всё продаем, да, это 20-30%, — это украинский рынок, а остальное уходит всё в уже более 70 стран мира, — всего было сделано продаж оптовых, — а фокусным рынком остается Европа.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Слушай, если говорить про другие цифры, вы называли количество устройств, которые вы можете печатать или печатаете.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: То, сколько мы производим в месяц.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это порядка 50 тысяч?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Уже 100.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Уже 100 тысяч?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть за год это уже больше миллиона устройств.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да, скоро, хотя это нужно уточнить, может, уже мы как раз прошли эту цифру, что всего в текущей модельной линейке уже было произведено миллион устройств.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Миллион ваших устройств, в среднем, я не знаю, на объекте это, наверное, 5-7, где-то по всему каждый день считывают информацию, обмениваются с хабом.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да, мы выводили карту хабов, которые стоят в разных странах, и... На самом деле это больше, чем 70 стран, потому что есть уникальные какие-то острова на Карибах, куда как-то занесло, но это реально очень приятно видеть этот массив и площадь, которую мы занимаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Скажи, это, я так понимаю, далеко не первый подход компании к снаряду, который вот выстрелил. До этого вы занимались тоже оборудованием, тоже охраной. И это какая-то вторая-третья версия, получается?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Мы говорим о том, что это вторая продуктовая линейка. Первая линейка, она разрабатывалась и вообще компания основалась в 2011 году и в 2012 была презентована первая линейка. Я тогда еще не работал в компании. Это были еще совсем не те объемы. Недавно вот снимали HR-ролик для набора людей на производство, потому что на самом деле очень проблематично найти людей в нужных объемах, которые готовы учиться и так далее. И у нас есть история директора нашего производства, который пришел в 18 лет в компанию, он был пятым человеком на производстве, пришел вообще зеленый, но с большим желанием, и у него просто много скиллов было. Он мог разобрать там холодильник и полностью его собрать еще в том возрасте. И он пришел на производство, через 2 месяца он стал уже руководителем своего руководителя, который его принимал на работу, он там много еще оптимизировал, и на сегодняшний момент у него уже более 200 человек уже ему подчиняется. Сейчас о чем мы?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: О том... И я о чем, да?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Сейчас, сейчас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я забыл свой вопрос тоже. Мы говорили про то, как это всё началось, что это второй-третий подход.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: А, всё, 100 тысяч устройств и так далее. И вот он говорит в ролике, что в первый месяц своей работы он отчетливо помнит цифру, что я тогда производил вот всем производством 447 датчиков. И буквально за, получается, 6 лет это уже 100 тысяч.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: За тот же месяц?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Слушай, но при этом как бы, насколько я понимаю, у вас еще до появления Ajax была какая-то инфраструктура, которая занималась охранными интеграциями или как-то аффилированная с вами компания?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Получается, как? Александр Конотопский, основатель Ajax, он еще и партнер в самом большом дистрибьюторе в Украине охранных систем. Он его создал в 2008 году. И у него очень классный именно подход с точки зрения именно технического бекграунда и умения создавать бизнес на этом, да, т.е. иногда технари, они вот упариваются в какую-то техническую задачу, но не понимают потом, как на этом можно заработать. Вот Александр, у него этот микс очень круто работает. И когда он начал заниматься дистрибуцией, он много работал с Китаем, часто ездил, смотрел, как это всё там производится в том числе, да, закупал очень много оборудования там, и в какой-то момент он понял, что ему не хватает какого-то оборудования уникального для украинского рынка, потому что основные бренды, их уже распределили между собой другие дистрибьюторы, а каких-то качественных новинок он не мог найти. И тогда в 2011 году он и начал как-то потихоньку создавать Ajax на собственные деньги, вложив какие-то деньги в команду разработчиков, и они начали там что-то потихоньку делать. Потом уже так и прилепилось еще и производство.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это была такая история про маржу, да? Ты устанавливаешь чужие решения, у тебя маленькая маржа, ограниченное качество и конечное количество компаний, с которыми ты можешь работать, с кем ты запартнерился, и ты хочешь в какой-то момент зарабатывать больше, а зарабатывать больше — это надо производить своё, там, ну, другая маржинальность.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: В целом где-то так, потому что те популярные бренды, которые были, по ним была ушатана уже маржа. Когда много людей одно и тоже продают, они начинают потихоньку убивать продукт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и плюс, охранные фирмы делают акцию на акцию, снижая ценность этого всего.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да, но он понимал, что все равно с точки зрения именно развития этого бизнеса ему нужно было работать с проф. сегментом — это инсталляторы, охранные компании. Сегодня это очень малый процент, тогда это еще было минимально — тех, кто готов был сам в чем-то разобраться и установить систему, да, то, что называется Do It Yourself. Соответственно, нужно было найти какое-то качественное персональное решение, которое могло бы заместить какие-то другие продукты. Он его не нашел. Он решил создать что-то свое, имея какой-то технический бекграунд. И так получилось первое поколение устройств — это было пара датчиков основных — датчик движения, датчик открытия, магнитик, комбинированный датчик. Оно всё заводилось на сторонние централи. Платка вставляется в корпус и она начинает общаться с этими датчиками, а они уже дальше... эта централь перерабатывает эту информацию и отдает уже на пульт охраны. Получается, было это решение. Там не было супердизайна, там не было какого-то IT-решения и так далее. Это было просто импортозамещение каких-то более дорогих европейский продуктов при нормальном качестве.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такая частная торговая марка, да, Private Label, по сути?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Для этого дистрибьютора, по сути, да, хотя... Сначала компании были очень близки и много функций могли совмещаться, потому что Ajax, он до 2016 года, у него не было собственных продажников, собственных маркетологов и так далее. Это всё делалось силами дистрибьютора Secur. И уже под второе поколение, которое сейчас есть на рынке, это уже полностью новый продукт, новая команда и совсем другие задачи и цели.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И что там поменялось в 2016? Это было время выхода второй версии или уже взрел рынок? Ты как раз присоединился в феврале 2016?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да, я присоединился в феврале 2016. На самом деле произошло что? В 2013 Саша Конотопский поехал на выставку в Москву, — нет, в 2012, наверное, еще, — в 2012—2013 поехал на выставку в Москву, персональную, еще с первым поколением, решил его там показать, понял, что оно вообще не взлетает на других рынках, им вообще не интересен продукт, и это его зацепило, и он решил как-то... ну, что новый продукт, он должен быть совершенно другим и нужно уже двигаться вот с таким вот фокусом на международные рынки. Плюс, та ситуация, которая была в стране, когда много непонимания того, что будет завтра, оно двигало еще желание создавать продукт, который будут покупать в других странах, и ты не будешь зависеть от локального рынка. Соответственно, вот началась эта работа и это был очень длинный процесс разработки. Когда получились какие-то первые прототипы, решили всё заново переделать, оно было недостаточно классным, и уже там поставили какие-то, вот те ограничения, те киллер-фичи, которые обязательно должен иметь продукт в себе для того, чтобы дальше пойти, да, т.е. это такой был product vision, т.е. самая большая дальность связи между хабом и датчиком, это большая энергоэффективность, что батарейки будут долго работать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там, 2 или 3 года?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: В среднем по рынку 2-3, да. У нас до 7 лет. У меня дома стоит система 2.5 года. У меня 100% заряд на всех устройствах. При этом я активный бета-тестер, всё время какие-то прошивки новые и так далее. И вот уже в 2015 году показали первые устройства, в конце 2015, из этой второй линейки. А, ну, еще в июне получили инвестиции от фонда SMRK, который... Они вот деньги давали именно под ускорение R&D и под выходы на внешние рынки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это был, по-моему, миллион долларов, если я не ошибаюсь?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да, это был миллион долларов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Долю ты можешь назвать?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но она миноритарная или это было больше 50%?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Вообще ничего не могу назвать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Окей.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да, и соответственно появились первые устройства, появился план на 2016 год, что нужно как-то дальше двигаться именно на внешние рынки и более активно еще развивать именно продуктовую линейку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И начали выделять это в отдельную уже компанию, а не направление внутри существующей?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Получается, да, именно с точки зрения функционального, фокусного и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, и тогда же появилась идея добавить кроме безликих белых устройств... Первая версия, насколько я читал, это безликие белые устройства у всех по рынку. Вы сделали другой дизайн и добавилась черная версия.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Насколько часто ее покупают? Или она просто красивая, гламурная черная коробка, которая привлекает внимание к белой?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: 20-30% в зависимости от рынка покупают черные устройства.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но это какой-то еще должен быть специфический ремонт, не белые стены, лофт?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да. Но ты прав в том, что она именно с точки зрения привлечения к себе внимания, оно реально как такой магнит действует. И вообще, например, линза, которая используется в датчике движения, мы единственные производители в мире, у которого она черного цвета. Ее под нас специально красят.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И при этом вы, наверное, решали какие-то вопросы по ее пропускной способности, потому что, наверное, белый меньше или радиоканал или я не знаю, какой там спектр, чтобы оно не блокировалась.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Производитель нам сказал, именно производитель этой линзы, он сказал о том, что в принципе ее можно в любой цвет покрасить, оно сильно никак влиять не будет. И по тому, как работает техническая поддержка и специалисты технические, пресейлы и так далее, то никогда ни у кого не было каких-то нареканий о том, что черная как-то хуже работает, чем белая.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, условно, вы можете в любой момент выпустить Red Edition, который будет limited и...

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Pink Edition, Gold Edition под рынки Арабских Эмиратов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Victoria’s Secret Edition.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. С какими сложностями сталкивались при производстве? Почему как бы решили делать производство в Киеве, хотя все стараются вынести производство в Китай?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Знаешь, говорят, hardware is hard. Вот с точки зрения именно производства это всегда такой один из основных блокеров для развития бизнеса именно вот на таких стадиях, начальных и средненьких. Всегда тяжело его масштабировать, успевать за продажами. То есть если у тебя есть софт, ты его можешь дистрибутировать в любом количестве, нагнал трафика и пошло поехало. В нашем же случае иногда бывают ситуации, когда пустой stock и нужно всё остановить, любые активности, не давить на педаль, подождать пока успеем отмасштабировать производство. Но то, что у нас свое собственное производство — это большой плюс. Это как с точки зрения общения команды разработки с производством, потому что на самом деле подготовить к производству девайс, который будут производить в количестве тысячу штук, и девайс, который будут производить в количестве одного миллиона, — это совсем разные девайсы. И команда разработки очень много сейчас уделяет внимания именно оптимизации...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, почему вы не отправили производство в Китай? Большая часть компаний, которые стартуют хардварные проекты, думают о том, как разместить заказ там, а вы пошли своим путем и построили производство в Киеве?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Я думаю, это в первую очередь то, что охранный сам бизнес диктует очень много условий с точки зрения качества продукта. И именно на нашем консервативном рынке у китайцев как-то не очень отзывы по тому, что они делают. Китайцы классно умеют делать видеокамеры и здесь они номер 1, 2, 3, 4 в рынке, их компании, они активно получают еще инвестиции от государства и так далее. Но с точки зрения именно охранного классического оборудования китайцы всегда были очень слабыми и очень много охранных компаний, дистрибьюторов, они обожглись, когда китайцы пробовали что-то свое производить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть этот датчик, условно, не срабатывал, отваливался?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Отваливался, батарейки какие-то плохие и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это как с китайскими Power Bank'ами — иногда придет полный, иногда внутри песок.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да. И получается, что и китайские бренды, и те компании, которые пробовали размещать там какие-то свои заказы, им очень было тяжело контролировать это качество. То есть сначала всё хорошо, но потом через полгода начинаются какие-то, стреляет что-то у тебя. А когда ты заходишь на этот рынок новичком, очень важно сразу показывать высокий уровень качества. И плюс, это еще важно для команды разработки все время получать фидбек от производства, потому что то, что запустить в производство девайс, который нужно, грубо говоря, собирать в количестве 1000 штук, и девайс, который нужно собирать в количестве миллиона штук, в месяц, — это совершенно разные устройства с точки зрения разработки. И на самом деле и на украинском рынке очень мало разработчиков, именно инженеров, которые умеют делать какие-то устройства, которые выпускаются в больших объемах. Поэтому здесь вот идет такое постоянное взаимодействие. И команда разработки на сегодняшний день, они очень много внимания уделяют именно качеству того, как можно еще улучшить качество на этапе сборки уже готовой продукции.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, и это не мобильный телефон, который ты... что-то поломалось, ты вернул в сервис, тебе через 2 недели выдали другой. Здесь если что-то поломается и это быстро еще и не заметишь, то последствия другие.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да, очень много рисков, плюс производство, оно еще отдельно сертифицируется. Мы отдельно сертифицированы по пожарным датчикам, т.е. это приезжали аудиторы из Европы, которые это всё проверяли.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я читал, что сертификация, там порог входа хороший. Сертификация под какой-то европейский рынок, вы указывали, порядка 100 тысяч долларов может стоить?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да. Это, ну, как... это обыденность наша.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И сверху этого всего есть софт, который тоже должен стабильно работать, и каналы связи, собственно, головное устройство, централь с датчиками, и головное устройство с, там, или охранной фирмы или с твоим мобильным телефоном.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да, сервером, да, и дальше с мобильным.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как вы при этом справляетесь с разработкой софта, чтобы он был не бажным, чтобы он хорошо... прошивка вставала на конкретное устройство, чтобы три стороны, вы, как производитель, конечный пользователь и охранная фирма, чтобы все были в процессе и не испытывали каких-то проблем?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: На самом деле это архисложная задача и всегда улыбает, когда кто-то говорит: «Да, вам, там, что-то дописать, это 20 минут кода дописать и получится эта фича, и я буду очень счастлив». На самом деле любая фича — это ее нужно протянуть сначала в хабе, потом в сервере, потом в мобильном приложении, каждую вещь еще оттестировать, оттестировать еще то, как оно взаимодействует с предыдущими версиями и как оно работает с пультами, с софтом, который транслирует информацию с хаба, сервера уже на пульт. Это очень много часов работы и как разработки, так и дальше QA. И у нас вот с точки зрения QA, у нас есть свои собственные внутренние продукты, которые ребята делают, именно заточенные под QA.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это какое-то покрытие автотестами?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да, т.е. мы автотестами закрываем уже по разным устройствам от 50 до 90 процентов. Плюс есть возможность разворачивать на одном компьютере тысячи хабов и пробовать смоделировать какие-то ситуации. Очень много работы делается, именно то, чего по факту не видят, т.е. ты видишь что, что у тебя хорошо всё работает, но для того, чтобы была эта стабильность, это очень много. На самом деле мы хорошо умеем в MVP, но потом дальше начинается работа, когда нужно сделать это всё, ну, стандартизировать, систематизировать, и здесь уже всё намного сложнее, когда тебе нужно, грубо говоря, всё переписать с нуля и сделать это так, чтобы это никто не ощутил.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чтобы оно держало какой-то SLA, Service Level Agreement, когда ты говоришь, что оно в столько-то процентах случаев будет стабильно работать. Слушай, а был у вас такой уже опыт, закладывали ли вы, как некоторые производители, Apple или часы Mio, — я Оле в свое время покупал, — они продают тебе устройство, внутри уже в железе что-то есть, но сейчас они не готовы это выпустить в жизнь, а потом, обновив прошивку, у тебя вдруг в часах, там, они мерили пульс, а сейчас появился шагомер?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Прям так радикально — нет. Но, получается, мы умеем дистанционно обновлять прошивки хабов и, соответственно, там появляется очень много каких-то новых фич, на том еще существующем железе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие это, например?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Если бы ты купил устройство в 2016 году, у тебя было бы 10 пользователей, не было бы групп, каких-то постановок, не было бы сценариев и так далее, и вот мы потихоньку, уже следующий апдейт — это вот те хабы, которые ты мог купить в 2016 году, они уже будут иметь 50 пользователей, 50 комнат, 10 групп, сценарии взаимодействий, именно автоматизации с реле, поддержку всех устройств, которые в модельной линейке, и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, по сути, железо вы заложили структурно уже тогда, которое поддерживает 50 пользователей или, я не знаю, больше устройств. 50 пользователей — это как бы не такая задача, как больше устройств. Но не были уверены, что это всё будет софтово держаться, поэтому ограничили, посмотрели, как пользуются, и потом раскатали?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: На самом деле не так. Мы с нуля переписали всю операционную систему хаба. Это не Linux. Это всё проприетарная технология. Это всё RTOS.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это тоже, что используется иногда в Wi-Fi роутерах? Или это другая операционка?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: В Wi-Fi роутерах чаще всего Linux как раз. А RTOS — это то, что, там, лифтер работает или какие-то автомобильные тормоза, это то, что требует именно супер надежность, отказоустойчивость и так далее. Вот, например, то, что сейчас говорят о том, что десятки тысяч роутеров заразились каким-то новым вирусом и в июне скоро положат пол-Украины. У нас сразу спрашивают: «Ребята, а можно хаб как-то заразить этим чудом?» Нет, нельзя, потому что это всё закрытая полностью система и она не может ничего получать извне, кроме наших новых прошивок.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. При этом я тебе скажу, что есть еще, наверное, страх, что а вдруг кто-то придет с глушилками связи, и что при этом будет?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Соответственно, у нас есть детектирование оглушения, т.е. мы видим частоту радиоканала и когда, если кто-то глушит... а чаще всего это какое-то бытовое оглушение, например, сосед включил какое-то старое радио или еще что-то.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Микроволновку.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Это проблема большинства непрофессиональных беспроводных систем — именно бытовое оглушение. То мы сразу об этом сообщим. Если же будут глушить канал или GSM-симку, об этом сразу придет оповещение как к тебе в мобильное приложение, так и на пульт охраны, потому что датчики, каждые... начиная от 12 секунд они выходят на связь. Пару раз не вышли и тебе сразу об этом станет известно. Плюс, чаще всего глушат именно GSM-связь, так исторически, потому что очень много именно старых охранных систем, они работают только на GSM-канале, даже просто проводные. Какие-то датчики, они заведены на централь, а в централи 2 симки. Ты пришел, заглушил, и всё, и вынес. Соответственно, у нас есть еще сразу встроенный и Ethernet, будет по нему дальше уходить. И плюс, также встроенный аккумулятор и блок питания, потому что в других, каких-то классических системах, тебе нужно еще отдельно докупать что-то и ты всё время... Тебе цену нарисуют казалось бы меньше, чем у нас, но потом, когда ты попробуешь навернуть всё то, что есть, у тебя выйдет дороже даже.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и вообще это какой-то очень такой консервативный рынок. У меня охранные сигнализации и в квартире родителей стояли, и в квартире, где потом бабушка с дедушкой жили, стояла, и в офисе стояла, но ты какое-то время ее не используешь, потом обращаешься к охранной фирме, они так приходят, говорят: «Не, оно у вас уже старое, надо заново все менять». Всё заново менять — 300 долларов и дальше вверх-вверх-вверх в зависимости от потребностей. И ты понимаешь, что ты меняешь это и через 5 лет это опять оно устаревает. И кроме того, ты сейчас на этом объекте, завтра переехал, ты по сути инвестируешь в объект и в конкретную охранную фирму, потому что приходит другая и говорит: «Нет, мы с этим стандартом не работаем». И тут вы, получается, сделали какую-то революцию. Есть по миру еще такие проекты, которые используют вот возможности того, что у всех уже есть смартфоны, у всех уже есть чаще всего в любой точке мира интернет и уже не надо строить какие-то проводные истории, которые будут завязаны на конкретную охранную фирму?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Знаешь, это как продукты сравнить, как часто на сайтах, там, есть какая-то фича или нет какой-то фичи, да, но есть еще какое-то общее понимание Look and Feel продукта. И да, есть беспроводные решения, тоже профессиональные, у них тоже есть какие-то мобильные приложения и так далее, но с точки зрения именно того, как это всё выглядит, удобно в работе, удобно в обслуживании, быстро настраивается, дистанционно всё обновляется и так далее — это всё немного разные материи. Если ты возьмешь iPhone и какой-то Xiaomi...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, iPhone и Xiaomi, да, я согласен с тобой, там цена сильно разнится обычно.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да, но фичи же, там большинство, ну, плюс-минус...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если ты сейчас возьмешь топовый Android, действительно топовый, либо Samsung либо Google Pixel либо топовые модели у других производителей, и iPhone, то там уже нет такой значимой разницы, и чаще Android даже по некоторым сферам делает iPhone.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да, но это всё с точки зрения именно каких-то фич, но не value, как мне кажется, да, т.е. есть понятие просто фича ради фичи, а есть это то, что тебе продуктом приносит. Я Apple-дрочер, поэтому...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Apple тебе дает инфраструктуру. Да, я с тобой согласен, поэтому я только iPhone смог заменить на Android, а всё остальное, я на Маках и я не переползу с Маков, если они их не убьют, я надеюсь. Но я на Android свитчнулся, переключился, и, ты знаешь, я не хочу возвращаться на iPhone.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да? Давно свитчнулся?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как вышел Google Pixel.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Перед этим у тебя iPhone был 7-ой?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не, у меня был 5s, по-моему. Я никогда не покупал последние модели. Но вот с Pixel я купил последнюю. Я просто понял, что я в какой-то момент использую всё от Google кроме Apple Music — и синхронизация Google Photo, и использование всего остального. И плюс мне нравится в Android, что ты можешь, конечно, это кастомизировать под себя, т.е. если мне набирают с незнакомого номера, приложение Truecaller ищет среди 2 миллионов его пользователей, у кого этот человек как записан, а Apple в этом плане закрытый и мало кого пускает.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Мы просто ближе к Apple в том плане, что мы тоже закрытые очень.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, какие кейсы ты можешь вспомнить кратного роста или падения после изменения в продукте? Продукт, я широко здесь, не только hardware, но вообще в целом. Что вы меняли и из-за этого кратно росли или наоборот что-то падало?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: На самом деле каких-то супер падений не было и не было вот сразу резких скачков, потому что рынок, он очень, опять-таки, консервативный и мы продаем именно... т.е. нужно сказать, что наша модель дистрибуции, да, мы продаем дистрибьюторам охранных систем, которые специализируются в своей нише. У них есть уже наработанные каналы продаж, они продают инсталляторам, они продают охранным компаниям, продают каким-то electrical shops. И очень долго времени занимает именно заводить продукт на рынок. И даже когда ты внедряешь какую-то фичу, блокер, все равно нужно еще, там, ну, 3 месяца, полгода для раскачки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это на обучение, на преодоление вот этого психологического...

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да, чтобы ты понимал, например, в июне 2016 года мы поехали на выставку в Лондон и там много собрали лидов и какие-то ребята до сих пор могут еще переписываться о том, что: «Ну, вот, мы вот-вот готовы взять ваш продукт к себе в продажу, но вот если у вас появится такой-то вид датчика».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но вы вначале продавали тем, кто не просит что-то добавить, дописать, а кто готов покупать продукт, как есть?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да, и на самом деле просто рынок, он очень большой, и рынок просто очень сильно коммодитизирован, да, т.е. это всё ноунейм для конечника. Если я спрошу, какие ты знаешь еще охранные системы или даже производители видеокамер, ты вряд ли какую-то назовешь кроме...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я знаю только, что у Xiaomi есть.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: А на самом деле там просто миллиарды-миллиарды долларов и это всё как невидимый рынок. Он, конечно, прикольно то, что он невидимый, соответственно, не каждый день туда кто-то новый заходит. Но там уже серьезная конкуренция, потому что очень много уже очень больших игроков, которые начинают подминать под себя этот рынок.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Слушай, я читал, что вы работали с ребятами из Influ2, которые у нас тоже были в подкасте в гостях. Они вам как по ощущениям? Вы почувствовали, что с их ремаркетингом стало продавать дистрибьюторам или конкретным охранным фирмам, я так понимаю, что вы нацеливали на представителей дистрибьюторов вашу рекламу, им казалось, что вы везде и что вы уже громко заявили о себе на рынке.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да, им казалось, что если мы тратим столько денег на рекламу на их рынке, это значит, что вот мы уже сейчас зайдем очень быстро, соответственно, нужно быстрее успеть забежать в этот паровоз.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получить условия, эксклюзив.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да, и это сработало, т.е. мы тестировали, мы специально взяли те рынки, где у нас не было еще никого. У нас просто появился человек, который занимается Middle East, Африка, и он там за какой-то период собрал очень много лидов, используя LinkedIn Sales Navigator, и успел там с кем-то уже проконтактировать, но не всегда кто-то шел быстро на связь. И мы подлили масла в огонь, да, за счет именно компании Influ2, и несколько именно партнеров стали более активно общаться, заказывать семплы, возобновлять коммуникацию и так далее. Это интересная вещь. С ней нужно работать как-то системно. Мы для себя запланировали еще несколько флайтов именно по другим рынкам и по другим типам клиентов, т.е. мы сделали кейс с литовским оператором мобильной связи, мы оформили это как кейс на сайте и хотим его дальше еще отмасштабировать к другим мобильным операторам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я читал, да. Это очень интересно. Это смена такой бизнес-модели, продажа безопасности. Как вот шины предлагают продавать просто по пробегу, у вас, по сути, это продажа безопасности как SaaS.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И как Value Added Services, т.е. добавочный, полезный сервис для мобильного оператора и возможность поднять свой средний заработок на пользователе.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да. Это то, что уже в принципе как-то работало на рынке США. Там было пара таких кейсов. Кто-то пробовал еще в Европе, но это как-то не очень нормально взлетало. И нам понравился реально подход ребят, что они сюда сразу приплели не просто, что ты купил себе Do It Yourself какую-то систему и платишь деньги еще мобильному оператору за это, а он тебе дал рассрочку, но у тебя здесь сразу же входит и профмониторинг и реагирование топовых охранных компаний, у тебя входит и страховка сразу. Соответственно, такой вот комплексный продукт. И при этом это стоит реально смешные деньги.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там, 10-20 евро в месяц?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие-то цифры по количеству подключенных пользователей?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Проект только стартовал и каких-то точных цифр сейчас нет. Я на следующей неделе полечу общаться с ними, смотреть, как у них это всё дальше двигается, но по их фидбеку, то, что им нравится вот именно как traction, отзывы от тех людей, которые уже приобрели, подключились. Ну, и компания по факту только начинает разгоняться, потому что там сейчас пойдут еще обзоры, какие-то influencer'ы и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какое LTV или количество месяцев, которое пользователь проживет в базе, вы закладываете, чтобы это было интересно вам как партнеру?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: А мы не зарабатываем в этом случае на юзере, да, т.е. мы просто продаем hardware.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Оптом?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть у вас нет никакого revenue share, вы просто как бы поставили на тот рынок, а они, собственно, уже заинтересованы...

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Мы поставили на тот рынок, мы предоставили им с точки зрения маркетинга, как правильно вообще заводить продукт, на что обращать внимание, как говорить правильно о продукте, там, с точки зрения их креатива, там, их консультировали, с точки зрения обучения, с точки зрения саппорта. Вот это всё мы многое забираем на себя, именно каких-то таких сервисов, за которые нам отдельно никто не платит, но с нами из-за этого нравится работать людям.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы такие как франчайзинг, которые рассказали ребятам, как правильно этот продукт вести на конкретном рынке...

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Но при этом не взяли денег. Каждый месяц мы не берем пока денег за это. Но с точки зрения именно LTV, да, мы сейчас об этом активно думаем. Потому что в Америке ты без этого не выживешь. У них очень высокие ставки за привлечения покупателя на подобные системы. Соответственно, там ты на одном hardware ты вообще не заработаешь и там все думают о том, что тебе еще допродать именно как SaaS решение. В нашем же случае у нас бизнес-модель нормально складывается, что мы можем продавать hardware и быть в нормальном плюсе. Но мы также все равно активно начинаем думать, какие доп. сервисы можно еще...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как завернуть, чтобы если пользователь будет пользоваться год-два и платил...

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Просто, знаешь, в самом начале ты об этом так не думаешь, потому что у тебя нет большой базы, но сейчас, когда ты понимаешь, что у тебя каждый месяц добавляются тысячи и тысячи новых пользователей и у тебя уже есть существующая...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И ты смотришь на тех, кто в 2016, и такой: «Блин, если бы они по подписке, они бы все уже отбили больше и мы бы заработали...»

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: И при этом, конечно же, нужно думать о том, как... На этом очень многие компании на нашем рынке, они зафейлились, когда попытались: «Так, ребята, нам нужно выпустить мобильное приложение под свою старую какую-то централь. Давайте мы ее выпустим и будет мы ее еще продавать по 20 долларов», и у них сразу там продажи.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть они просто догнали рынок, не перегнали и решили за это начать брать денег.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да. Как буквально вот недавно мне прислали какое-то приложение, сервис для работы с видеокамерами профессиональными, у которого на Винду бесплатно стоит, а на Мак — 120 долларов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Нормально. Такая ценовая дискриминация. Если у тебя Мак, то плати. Ну, это привычно пользователям Мака.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Поэтому думаем о каких-то доп. сервисах, которые именно... не то, что в обязательном порядке всем ввести какую-то оплату. Хотя, знаешь, это очень сильно еще зависит от рынка. Например, скандинавы, они говорят: «Слушайте, а давайте мы начнем брать нормально денег уже за приложение. У нас все будут за это платить. Всё нормально». Если кому-то в Украине об этом сказать или в Италии, они скажут: «Да не, это вообще не взлетит тема». Здесь еще нужно смотреть...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, и тут, наверное, еще надо как-то намешивать value со страховыми компаниями или с видеокамерами. Я у себя ставил, например, Manything. Берешь любой старый iPhone или любой другой телефон, старый с камерой, ставишь его на трипод, на штатив маленький, подключаешь к Wi-Fi, направляешь на нужные тебе точки и он дальше смотрит. Если в кадре движение или шум, он тебе notification шлет. Но они, единственно, они продают за деньги только хранение этих видеозаписей. Они как-то никак не подключаются ни к охранным фирмам, ни к тому, что, условно, ты можешь спать, но кто-то в охранной фирме при движении в кадре посмотрит визуально и поймет, стоит ехать, не стоит, и пусть возьмет за выезд с тебя типа денег.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Этого никто не делает в мире. Почему? Да, видео, очень много... производители видеокамер, они очень много забирают уже от общего пирога охранного бизнеса, но они никогда не смогут заменить нормально именно те же датчики.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они все предлагают какое-то хранение видео и не запись. А зачем оно тебе, если к тебе, не дай бог, кто-то залез, зачем тебе хранение этого видео, что это тебе поможет, чаще всего.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Ты сможешь это страховой показать, если мы говорим о каких-то западных странах.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, если это развитый рынок, страховая тебя ничего особо даже и не спросит. Ты просто можешь сказать: «Ну, вот, влезли, вот следы или вот репорты с полиции».

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Плюс, иногда есть истории, когда по этим видеозаписям смогли найти этого человека. Но в целом охранные компании, они не так работают с видео, потому что у них вот то ПО, которое у них есть, оно под это не заточено, плюс, это очень много privacy. Это особенно актуально в Германии, в Скандинавии. У них люди очень так вот помешаны на этом privacy, и охранные компании в Германии, например, у них... но при этом нужно как-то верифицировать, что в дом кто-то пробрался. И если, там, Испания, Италия, у них на рынке популярны датчики движения с камерами, которые делают очень плохого качества фотографию в количестве 5 штук и отправляют это на пульт во время того, когда система была на охране, если задетектировала движение, то в Германии, например, у них есть специальные аудиостройства, микрофоны, которые двухсторонние, и они, получается, датчик что-то детектирует, он начинает слушать, что там происходит, если он слышит, что что-то не то, соответственно, он может еще прокричать, что вот я уже вызвал наряд, сейчас приедут.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вор должен залазить с динамиком, который будет симулировать влюбленную парочку.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Кстати, вариант. И есть на самом деле даже, я как-то находил какие-то охранные стартапы, вот в Скандинавии, которые говорят о том, что у нас принципиально не будет видео, потому что это всё очень жесткое privacy.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Личная жизнь. Слушай, а вы в своих продажах всё время двигаетесь, в маркетинге и продажах, на B2B или вы уже начали потихоньку работать на конечных consumer'ов и чтобы они приходили к инсталляторам или к охранным фирмам и говорили: «Слушайте, ребята, это всё хорошо, что вы показали, но я хочу вот это. Есть у вас это?»

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Есть. Ну, т.е. расскажу всю историю: 2016 год, нужно как-то это всё двигать на западные рынки и тогда мы приняли решение, что нужно искать именно сразу дистрибьюторов, не пытаться выходить на Kickstarter, не пытаться выходить, продавать на Amazon и так далее. Мы понимали, что все деньги лежат в кармане проф. рынка.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И ему верят.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Соответственно, пытаться заигрывать с этими площадками, это сразу убить продукт для проф. рынка.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или ограничить это, что это какое-то гики, которые поставили, но ни к чему не подключили и value минимум.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да. И соответственно, мы начали работать активно в B2B, но параллельно вот именно для локального рынка мы делали для B2C обзоры, influencer'ов тоже привлекали, создавали какой-то именно контент, который бы простым языком объяснял вообще, зачем нужно охранная система, как она работает, как она устроена. Весь вот контент, который ты можешь найти до Ajax про охранные системы, он всегда сводился к тому, что вот здесь такая табличка, а вот телефон инсталлятора, можешь его набрать. В нашем же случае нужно было еще привлечь именно early adopter'ов и инноваторов, которые бы смогли попробовать продукт, дать правильный фидбек и дальше пушить это всё в массы. И мы увидели, что то, что мы делали для украинского рынка, B2C, оно все равно подогревало B2B, а то, что продукт уже активно используется в B2B, оно также и помогало, оно было каким-то дополнительным трастовым value для B2C клиента. Соответственно, вот этот подход, когда нужно греть и B2B, и B2C, он хорошо работает, и мы начинаем... Если сначала у нас была задача просто забрать существующий спрос за счет того, чтобы инсталляторы, охранные компании, они заменили какие-то старые продукты, которые они используют в своей работе, на наши, то сейчас мы уже понимаем, что есть рынки, где нужно уже начинать греть и B2C, и он дальше будет греть в том числе и B2B.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что вы делаете для них? YouTube-канал? Что еще?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: У нас есть на некоторых рынках свой интернет-магазин. Соответственно, под него делается и контент, и рекламные кампании, им нужно продавать, да, напрямую. Мы видим, что людям нужно, там, в среднем, они принимают решение от 2-х недель до месяца, для того чтобы купить продукт, и они по 10 раз заходят на сайт...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Считают количество датчиков.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: То есть это всё такое, не супер эмоциональное решение. Подобрать, да, правильную конфигурацию и так далее. Соответственно, это должно быть много обучающего контента. Поэтому у нас есть блог. Поэтому у нас есть какие-то ролики с opinion leader'ами. Сейчас мы еще запускаем... Есть такой украинский продукт, кстати, Academy Ocean.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ребята из Netpeak Group. Они у нас тоже были.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да, и мы на их платформе делаем уроки. На следующей неделе мы запустим уроки вот тоже для инженеров пультов, но также там будет урок для новичка, для нуба, т.е. вот если ты просто конечник, да, но ты хочешь разобраться вот в этом и в чем отличаются системы и так далее. Соответственно, это много такого текстового и видео контента.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты запустил еще передачу, канал «Без страха», где вы в какой-то такой неформальной обстановке помогаете лидерам мнений установить это и расспрашиваете их отношение к безопасности. Какие-то результаты ты уже видишь или это пока долгоиграющая история, которую тяжело оценивать?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Это долгоиграющая история. Как-то всё сразу померить очень тяжело. Но это, грубо говоря, тот контент, который все равно будет как-то помогать принять решение при покупке. Ты видишь, что если об этом написал Артур Оруджалиев и стоит оно у него дома, то это, наверное, нормальное решение, я ему доверяю, и так далее. Но знаешь, то, что мы сняли несколько серий, да, и мы видим, что в этих сериях, в них очень много lifestyle, да, но мы еще не нашли то зерно, как правильно интегрировать туда продукт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть баланс между тем, как бы, что о госте рассказали и о том, как используется продукт.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да. Соответственно, будет еще точно несколько других форматов, как это всё можно обыгрывать. В целом, что мы хотим? Мы хотим стать такой вот, грубо говоря, платформой, экспертом по безопасности. И если тебе нужна какая-то информация о том даже, как поступить, если на тебя ночью кто-то нападет или как построить из своей квартиры «Алькатрас» неприступный. И это не только сигнализация, да. Это то, как правильно подобрать двери, как правильно подобрать охранную компанию, что там можно еще автоматизировать, как сейф подобрать, и так далее, т.е. очень много ниш на самом деле, которые все равно как-то крутятся вокруг безопасности, и нам интересно с точки зрения именно контент этот тоже забирать себе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И с этим же мотивом вы начали сотрудничать с Александром Усиком.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: На самом деле мотив немного другой. В этом году мы задумались о том, для чего это всё. Ну, с точки зрения философии бизнеса, с точки зрения того, что мы приносим в этот мир и как мы хотим, с чем мы хотим ассоциироваться. И вот тема спорта, тема единоборств — это одна из тех ниш, которая нам интересна, как помогать ее развивать, так и ассоциироваться с ней, чтобы сотрудники себя ассоциировали с ней, как-то вникали в это и так далее. Да, мы спонсируем бой Александра Усика в финале суперлиги. Также мы начинаем спонсировать самый большой в Европе клуб карате детского спорта. Но это то, что относится к спорту. И плюс, там, параллельно, мы хотим повышать уровень технического образования в стране. Соответственно, будут дополнительные активности с тем же КПИ, с которого у нас очень много сотрудников пришли работать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Мы подходим к заключительной части интервью — про личное и про подарки. Я хочу тебе подарить Travel Adapter. В скольких странах вы уже продаетесь?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: 70+. Кстати, скоро поедем на выставку в Лондон. Соответственно, он очень там пригодится.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, он пригодится и чтобы на нем было минимум 100 стран, знаешь, засечек таких боевых. Это лучший в мире Travel Adapter. Я его подбирал на Amazon.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Выглядит как швейцарский нож.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там с предохранителями, тоже с точки зрения безопасности, я думаю, хорошее продолжение. Если тебе надо будет небольшие корпоративные подарки, я тебе сдам, на какой фабрике в Китае это делается.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Круто. Спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И обычно в этот момент я спрашиваю о подарке для наших зрителей и слушателей, бонусе, что мы можем разыграть, дать, предложить им.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Смотри, у нас просто очень такая специфическая ниша и очень много какой-то закрытой информации. Соответственно, я, к сожалению, не могу поделиться каким-то темплейтом и так далее, но я готов... можем разыграть какой-то ужин или обед со смотрящим...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушающим, читающим.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: ...фанатом твоего канала и отдельно можем еще разыграть стартовый набор.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Сколько он сейчас стоит в долларах?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: В Украине 200 долларов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 200 долларов. Круто.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Что входит в стартовый набор? Это сам хаб, датчик движения, датчик открытия и брелочек там еще есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень крутая тема. Мы у себя в офисе уже поставили, пользуемся вовсю. Ты сегодня на интервью пришел, я уже заметил, что сотрудники поставили на охрану. Если у вас больше, чем одна комната в квартире, вы всегда сможете докупить дополнительные датчики или нужен будет датчик протечки или еще чего-нибудь.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да, это всегда в любой момент можно сделать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всё комплектуется. Скажи, я у тебя вижу пару татуировок. Какая их история? Откуда они взялись?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Откуда они взялись...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или ты просто зашел пьяным в бар в Тайланде и опомнился...

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: У меня их четыре. Три набивал в Москве, когда я там работал. Четвертую я уже набивал в Киеве после рождения сына.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. То есть это какие-то такие зарубки на память?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да, да. Одну из них, вот карту Украины с Крымом, набивал тоже в Москве.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Интересная такая аллюзия. Скажи, у тебя вот такое нестандартное, с точки зрения, наверное, классического маркетинг-директора, у тебя очень нестандартное резюме, да, т.е. ты работал Head of Digital в UMH group, потом Account Director'ом в PRODIGI, потом у тебя был свой стартап и в итоге ты сейчас маркетинг-директор. Как произошла вот эта смена, т.е. после Account Director'а, своего бизнеса, как происходил, ты помнишь тот день, когда ты вышел первый день и ты уже маркетинг-директор в Ajax?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Я отчетливо помню этот день, потому что я тогда был по факту первым нетехническим специалистом в компании, если не считать закупку и логистику. И по факту это всё выглядело еще как такой гаражный стартап, с каким-то маленьким своим производством. И меня сразу же отправили на семинар в государственную службу охраны, где какое-то непонятное сооружение, 20 человек сидят и слушают о каких-то датчиках, а это всё именно инсталляторы, самые хардовые. Поэтому свой первый день я запомнил. Но сам переход, да, он... т.е. я всегда был близко к digital и вот именно в Ajax мы все-таки digital first продукт. Хотя, да, приходится заниматься много чем, именно оффлайн-историй — ивенты, полиграфия, какие-то каталоги напечатать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Визитки, упаковки, дизайн утвердить.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Мерчендайзинг для партнеров и так далее. Очень много такого. Но у нас все равно всегда вот именно была и остается экспертиза в digital и это тоже помогает по-новому двигать продукт. А насчет своего собственного проекта, это была рекламная сетка нативной рекламы. Проект не выстрелил в свое время. Я об этом даже потом через некоторое время написал статью. Ее забрали потом AIN и vc.ru. Лично я считаю, что вот именно истории фейлов, они намного более полезны, чем истории успеха. Очень часто, когда ты читаешь какие-то супер успешные кейсы, ты не понимаешь всю коньюнктуру. Если я сейчас расскажу о том, как нам удалось найти каких-то дистрибьюторов и так далее, какой-то производитель мебели подумает: «О, наверное, я повторю всё, что делали ребята, и у меня обязательно получится», но на самом деле, да, а это может быть просто коньюнктура.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Разного качества продукты, разный спрос, разные рынки.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Вот недавно читал кейс показательный о том, что у дистрибьютора залежалось 10 тысяч автосигнализаций и они сделали ролик, сделали какой-то сайт и смогли продать на новогодние каникулы на 20 миллионов долларов за пару месяцев этого всего. Но по факту, посмотрев как это всё выглядит, ты понимаешь, что не, здесь история была немного в другом. Наверное, просто дали большой скидон, отправили куда-то в регионы и так далее. Но кейс красивый приплели.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или подключился какой-нибудь партнер, у которого огромная база с импульсивными покупками аля Groupon или подобные, там, StackSocial, и который выполнил большую часть работы, а этот лендинг вообще никто не видел.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Соответственно, интересно читать о фейлах.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но ты уже о фейле написал, когда вышел на работу в Ajax или эта статья как раз помогла тебе познакомиться с ребятами?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Ну, в том числе вот на собеседовании с Сашей, то он об этом вспоминал. Ему было важно, что человек близок к бизнесу, понимает, как зарабатываются деньги и так далее. Очень много людей в маркетинге, те, которые думают о красивом, но не о каком-то функциональном назначении или о том, что реально приносит деньги. Соответственно, это тот input, который все время еще нас двигает с точки зрения маркетинга, всегда это должно быть бизнес-orient, ты всегда должен ROI понимать, ты не делаешь что-то красивое ради того, чтобы оно было красивое. Да, мы любим классный дизайн. Да, мы много времени тратим на то, как выглядят наши рекламные материалы, на креатив. Но он все равно всегда должен какие-то деньги приносить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вокруг бизнес-целей...

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, такой нескромный вопрос. Вы договаривались о какой-то доли или опционе в компании Ajax Systems или пока ты чисто наемный сотрудник?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Я партнер.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты партнер? Круто. Поздравляю.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие планы? Планируете продаваться кому-то, привлекать еще раунды инвестиций или будете просто захватывать мир и выжимать эти все устаревшие серые коробки?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Планы у нас большие, да, с точки зрения именно продаж, как мы себе рисуем эти цифры, эти проценты роста. Если в этом году 350% должно быть, то в следующем еще 200%, уже на совсем других цифрах, и так далее. С точки зрения именно куда мы целимся, с точки зрения конца, такого плана у нас нет. Всё покажет рынок, потому что у нас еще очень много чего нужно сделать с точки зрения новых продуктов, с точки зрения той же модели, чтобы начать качать еще LTV. Плюс, мы хотим стать таким вот именно универсальным решением и для охранного бизнеса, когда, грубо говоря, если ты, Роман, захочешь сделать свою охранную компанию, то мы тебе сделаем под ключ, реально предоставим всё, начиная именно от самих устройств и заканчивая еще всем необходимым софтом, который будет это всё обслуживать, будет супер надежным, сможешь, если что, развернуть еще у себя на сервере это всё. Вот какие-то такие мысли. И мы сейчас понимаем, что по факту мы зашли во много рынков. И есть какие-то хорошие рынки, которые дают хороший traction, а для нас хороший traction — это больше миллиона. А есть рынки, где просто не те партнеры, грубо говоря. Соответственно, наша задача — получать как можно больше информации от этих рынков, да, и ее как-то систематизировать. На самом деле это очень сложно, потому что это разные языки, информация от разных людей звучит совсем по-разному, это умение задавать эти вопросы, находить, где именно боль этого пользователя, этого инженера и так далее. Очень много нюансов. И при этом нужно масштабировать производство, качество держать и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Вы взяли такой кусочек, а сейчас начинаете расширяться и хотите потихоньку всю цепочку покрыть, касающуюся безопасности. Как ты отдыхаешь? Где ты себя чувствуешь в безопасности?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: У меня график на самом деле это спортзал, работа, дом, дом, спортзал, работа. У меня двое маленьких детей, поэтому всё время я сразу после работы еду домой, помогаю, развлекаемся с ними. В выходные тоже стараюсь с ними делать. Везет, т.к. много рынков, приходится очень много ездить, соответственно, ты видишь новые страны, встречаешь новых людей, начинаешь как-то различать какие-то отличия в менталитете. При этом ты можешь спокойно с итальянцами шутить на тему о коррупции и они прекрасно будут всё понимать и ты будет прекрасно всё понимать. А скандинавы, они, наоборот, такие более, у них всё должно быть супер правильно и, не дай бог, ты скажешь что-то, что не так кто-то сможет понять — это всё, потише, пожалуйста. Соответственно, то, что работа есть и всё вокруг работы. Я не могу сказать, что у меня есть четкий какой-то рабочий день, потому что я всё время нахожусь в какой-то коммуникации. И есть какие-то просто как вкрапления.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Путешествовать получается с семьей или сейчас больше это командировки сам?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Сейчас это больше командировки сам. Просто в декабре у меня еще родилась дочка и с этого момента мы пока еще никуда не ездили. Хотя вот в прошлом году получилось 3 раза именно отдохнуть или с женой, или вместе еще с сыном. Но в этом году уже и с маленькой куда-то поедем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Куда планируете?

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Пока еще это всё обсуждаем. Классический семейный отдых — Турция, Греция.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Турция All Inclusive.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да. Мы были в прошлом году Турция All Inclusive, но, с точки зрения именно отдыха с ребенком, ты лучшее решение реально не найдешь. А так, то будем стараться куда-то на выходные просто взять билет и улететь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как говорят, если ты хочешь попутешествовать по Азии, путешествуй по Азии, пока у тебя нет детей.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да, поэтому мы успели побывать и в Тайланде, и на Шри-Ланке. И Тайланд — это, наверное, одна из стран, куда бы я очень хотел вернуться. Я понимаю, просто, что мы там очень мало, что увидели, и как-то вот с точки зрения... Вот классно страна зашла и в плане быта, и в плане комфорта, и в плане кухни. Шри-Ланка нам как-то не так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, в Тайланде расслабляешься сильно.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Да. Вот, да, как-то так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спасибо тебе, что выделил время в графике и пришел на интервью.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Спасибо вам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спасибо, что досмотрели сюда, участвуйте в конкурсе. Я думаю, что вам повезет и вы выиграете этот классный охранный комплекс от компании Ajax. Подписывайтесь, ставьте лайки и пишите комментарии, задавайте вопросы, которые вы бы хотели обсудить с Валентином на обеде. И до новых встреч. Пока, пока.

ВАЛЕНТИН ГРИЦЕНКО: Пока.

Читай также:

Кто делает подкасты о бизнесе на русском языке и сколько они приносят

11 октября 2017 Секрет Фирмы

Как делать подкасты — опыт Романа Рыбальченко c кейсом «Продуктивный Роман»

15 декабря 2017 AIN.ua

Роман Рыбальченко о 7 факторах стресса и как с ними бороться

27 июля 2017 Лайфхакер

Кейс читателя: Почему мы потеряли клиента, несмотря на успешное продвижение его интернет-магазина

19 мая 2015 vc.ru

Что происходит на рынке подкастов и как на них заработать — опыт Meduza и не только

24 апреля 2018 Про бизнес
avatar
Вадим Ошкало
Руководитель intimo.com.ua

Cистемность — это «религия» Ромы. Так что работая с Roman.ua Вам прийдется её принять и получить все вытекающие бонусы.

Все отзывы 76

Мы помогли более 100 Клиентам. Слово «Клиент» мы всегда пишем с большой буквы.

  • Macphun
  • Intimo
  • Prom.ua
  • Autoportal.com
  • Київстар
  • Kingston
  • SemRush
  • Dobovo
Работаем удаленно и в офисе в Киеве.

Любим путешествовать и увеличиваем продажи Клиентам по всему миру.