Алексей Кратко, Snov.io: удачные инвестиции, холодные продажи и GDPR | ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #41

Благодарности спонсорам

Plerdy — это SaaS-продукт для самостоятельного проведения юзабилити аудита сайта с целью улучшения показателей конверсии веб-ресурса на основе карты кликов.

HOSTiQ – это хостинг для любых идей.
Введи промокод ROMANHOST при заказе виртуального хостинга и получи скидку 40%

SendPulse — многоканальный сервис email, SMS, web push и Viber рассылок с лучшим на рынке редактором форм подписки и системой для создания цепочек триггерных писем.

Бонусы от Snov.io

[emaillocker] Напиши комментарий под видео на youtube с вопросом Алексею. Мы выберем 4 самых крутых вопроса.
1 место — победитель получит токены на 100$ от snov.io.
2, 3 и 4 место — полгода бесплатного использования сервиса drip кампаний на максимальном тарифе.
Подведение итогов 5 июля 2018 года.

Расшифровка подкаста с Алексеем Кратко, Snov.io

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 41-й выпуск подкаста «Продуктивный Роман» и у меня в гостях Алексей Кратко, основатель Snovio.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Всё верно. Привет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи нашим зрителям и слушателям, чем вы занимаетесь, для тех, кто не сталкивался. Скорее всего, большая часть из них не заходила на ваш сайт.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Хорошо. У нас очень обширная деятельность на самом деле. Всё началось год назад. Я начну, наверное, не с того, чем мы занимаемся, а как всё эволюционировало в том числе. Мы занимаемся лидогенерацией. Мы помогаем маркетологам и людям, которые занимаются продажами. Началось всё год назад примерно, ну, несколько позже, примерно в январе месяце 2017 года, когда мы начали примерно, там было 2-3 человека, — я, программист, еще один программист, — когда мы начали делать проект Snovio. Мы начали нашу работу с того, что мы сделали расширения для Chrome, которое показывало бы на любом домене имейлы, которые зарегистрированы на этом домене. Потом мы пошли несколько дальше, добавили туда функционал, который показывал бы, пытался найти, придумать, угадать и валидировать имейлы из профайлов людей в LinkedIn, в социальных сетях.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть зная какие-то правила генерации имейлов в конкретном Microsoft, вы перебирали «имя точка фамилия», условно?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да. Есть ряд таких расширений. Я видел, что они довольно успешны, что у них большой userbase. Вот, что здорово в extensions, что эту информацию легко проверить, и как бы, ну, эта идея валидирована раз большой userbase, знаешь, и, значит, можно делать, пытаться что-то себе отхватить кусок. Вот с этого всё началось, с Chrome расширения. Потом у нас была первая выставка в Орлеане на Collision, недавно была вторая в истории Snovio, и вот в мае месяце у нас недавно исполнился один год. Сейчас у нас в команде уже 23 человека, а не 3. Это только в Чернигове, где мы находимся. И сейчас у нас функционал выходит за рамки расширения далеко. В целом сервис, если говорить узко, он направлен на поиски B2B контактов и также мы сейчас занимаемся тем, у нас запланирован релиз в начале июня drip-кампаний, где можно будет отправлять цепочки рассылок. Наверняка вы знаете Reply.io.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, я пользовался ими, очень классный сервис. Даже в начале подкаста, перед его запуском, я использовал Reply.io, чтобы пригласить гостей. Для меня было открытие, что там было 18 человек, часть из них меня лично знали, я написал длинное первое письмо и два коротких, и у меня большая часть ответов приходила на второе и третье, при том что люди меня знают, они даже «теплые».

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, на второе-третье, это всё позволяет сэкономить время, автоматизировать, т.е. не надо писать вручную follow-up’ы и сидеть и спрашивать, например, у ответственного человека «Ну, что там ответили, не ответили?», «А второе послал?» и так далее. Ты можешь, зашел, посмотрел цепочку и всё готово. Вот. Это наш следующий степ в нашем развитии функционала такой большой.

В двух словах Snovio — это B2B лидогенерация при помощи различных тулов, там их довольно много, дальше это сервис рассылок и есть одна отдельная история, есть, сразу про нее скажу, Snovian.Space, которую мы тоже запускаем очень скоро, и это та же самая лидогенерация, но больше с такой социальной… Там есть такая социальная составляющая, там, говоря, там, Crypto LinkedIn. Не знаю, насколько это всё уместно говорить в таком ключе, но это следующее развитие и это уже наша Token Sale история, ну, ICO история.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Об этом мы еще поговорим.

Меня заставили снять бахилы, поэтому я теперь легче, свободней смогу задавать вопросы.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Мне тоже легче. Ты даже себе не представляешь насколько.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они шуршали, да?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Окей. Получается, что вы помогаете B2B компаниям найти лиды, плюс мы еще поговорим про направляющее Snovian.Space. Вы выросли с 3-х до 23-х человек, сидите в Чернигове. Почему в Чернигове? Ты оттуда или рядом партнеры? Почему вы выбрали Чернигов?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Я из Чернигова. Там провожу всё практически основное время. И так органически получилось, что там началась строиться команда. Вообще не секрет, наверное, что если ты делаешь стартап, вообще у нас по сути стартап, 1 год, ну, полноценный стартап, и это даже можно проиллюстрировать вот этими штуками. Тут у нас есть с разных выставок, я их ношу, как хиппи. Вот у нас alpha stage стартапский, вот у нас уже growth уже как бы. Так вот стартап делать в Чернигове довольно просто, потому что cost’ы по найму людей, они такие привлекательные. В Киеве было бы чуть дороже. Если стартап, то делать где-то в регионе, назовем это регионом, да, то в каком-то регионе это проще, откровенно говоря.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не испытываете вы недостатка людей?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Испытываем, конечно. Особенно после нашей истории с Token Sale, когда надо было быстро строить команду после его успешного завершения, ты уже упираешься в то, что тебе надо hire’ить людей гораздо активнее и тебе уже нужна экспертиза, чтобы быстро расти. Потому что Token Sale — это большие обязательства, и быстрый рост — это основа последующая роста, т.е. чем быстрее растешь, тем быстрее растешь. Так вот, отвечая на твой вопрос, почему Чернигов, потому что я там родился и там была предыдущая деятельность, она была тоже в принципе успешная.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чем ты занимался до этого?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Я был CEO в AtomPark. Я занимался и до этого был, и вообще начинал в 2006 году с технической поддержки — сидел, общался с людьми. Это было очень важно, потому что я хорошо понимаю customer relationship, скажем так, customer care, как строить, как общаться, как это правильно делать. Потом занимался, организовывал там еще техническую поддержку. Занимался филиатками. Это тоже было довольно успешно. Мне нравилось, т.е. мне в какой-то момент всё так было хорошо, что я пустился на самотек, целый год, пока оно не начало потихонечку увядать, потому что не занимался, всё работал на автопилоте, там, YouTube продвижение. И вот это всё было в Чернигове. И потом я знал людей и достаточно было 3-х человек, чтобы начать. Для этого не надо было ничего делать и никуда ехать, поэтому всё получилось в Чернигове. И сейчас у нас офис, 300 кв. метров, 23 человека, и мы, по-моему, только за последние 2 недели набрали человек 5. Также есть 2 человека не из Чернигова. Один из Новой Зеландии, другой с Австралии. А самое любопытное, что последний человек, который пришел на работу editor’ом, она жила полгода в Австралии. Вообще редкость когда, Австралии далеко, даже не Штаты. Так что есть такое совпадение небольшое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, ты работал в AtomPark, мы в 2008 году даже, я покупал софт, который рассылал имейлы, по-моему, даже были грабберы. Я не помню, использовали мы их тогда или нет. Мы рассылали имейлы по своим SMTP серверам, потом провайдер начал жаловаться или провайдер начал жаловаться, а потом мы уже задумались о чем-то, чтобы контролировала отписки, скорее, это была такая история. И получается, что ты в AtomPark работал с Костей Макаровым, который у нас был в гостях из SendPulse. Сейчас как раз самое время на монтаже вставить рекламу SendPulse. Скажи, как вы с ним сейчас связаны? Ты бывший его сотрудник или он является инвестором или он ментор в вашем проекте или просто друг?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Связывает то, что мы работали вместе. Он был руководителем, когда я там был в техподдержке, и начальником техподдержки. Сейчас у нас я уверен в том, что он покупал наши токены, а любой token holder — это наш инвестор, причем токены можно купить в таком количестве, что можно стать value… иметь большой портфель токенов, я считаю, что это будет крупный инвестор. Это же такая история инвестирования специфическая в целом, но это… Вот такая связь у нас есть. И кроме этого Чернигов маленький город, все друг друга знают, все программисты ходят часто из проекта в проект.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я просто видел, на Product Hunt он спрашивал про drip campaigns и ты сам озвучил drip campaigns.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но это был, скорее, так, зная о том, что вы знакомы, и то, что вы планируете drip campaigns, это была скорее поддержка, да, такая?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Поддержка, но у нас немножко другая drip-кампания, у нас функционал будет отличаться. У них тоже есть drip-кампания, но там разница существенная. В плане того, что, например, у нас будет функционал там, где, если человек отвечает на почту, то мы можем это анализировать. Пока такого у них нет и там не совсем тот функционал, который, возможно, SendPulse нужен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы будете пытаться понять, что ответил человек и от этого строить дальнейшие цепочки? Интересно, неинтересно, пишите мне, не пишите мне больше, я на vacation, отложите?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Это в каких-то следующих будущих спринтах. В первом релизе это, очевидно, не будет, анализ контента, но сам факт того, что человек ответил и надо прекратить цепочку — это очень важно, и то есть сразу нотификация: OK, time to act.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Скажи, а какие основные ваши клиенты сейчас и паттерны их использования? Я видел на лендинге, что вы в хорошей компании, там, Uber, Ubisoft, SoundCloud, Lenovo. Какие задачи они решают с помощью вас?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Хорошо. Хороший вопрос. Смотри, эти клиенты, они приходили… Достаточно много известных имен, т.е. набрать себе иконостас подобный на сайт достаточно просто, потому что у нас в день 400-500 регистраций и за месяц ты можешь вполне себе пойти и наискать хороших, посмотрел, кто покупал чего и так далее. Пишешь в disclaimer’е, что мы можем использовать ваш trademark, ваше лого и так далее. Но они действительно используют нас, т.е. это не обман никакой, часто спрашивают вопрос, это наши юзеры. Как бы у меня нет прямого согласия с их стороны говорить о том, как они использовали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Глобально в целом по пользователям паттерны?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Скажем так, представим себе, что один из юзеров мог искать сервисы пиццерии и договариваться с ними о доставке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Если мы проведем параллели с Индонезией, где есть GO-JEK, который конечными потребителями доставляет тебе из ресторанов еду на мотороллерах и машинах, то в принципе понятно, куда эта идея ведет.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да. Скажем, есть сервис такси и он, например, договаривается с пиццериями о том, не хотите ли вы с нами сотрудничать в плане доставки, либо есть один из производителей оборудования, который пишет университетам, ищет контакты университета и выходит на какие-то определенные департаменты в университетах и пишет там какие-то свои pitch’и. Например, не хочет ли этот человек прийти стажироваться к ним дальше куда-то на производство и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это hiring такой на ранних этапах, когда еще человек даже не повесил свое резюме?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, да. Вот такие люди нас тоже используют и среди них есть громкие имена, потому что компании очень большие, в компаниях кучу народу и какие-то сотрудники вполне могут использовать. Такие решения, не стоит думать, что они принимаются на каком-то уровне, там, C-level, когда говорят: «Так, нам нужно делать partnership, используй их». Нет, это просто какой-то сотрудник.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Конкретно business development manager хочет автоматизировать свою деятельность.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Ну да, и вот кто-то, какой-то сотрудник принимает решение на уровне своем каком-то, да, не executives, а где-нибудь пониже, и использует. Это правда и так и есть. Но с другой стороны, это говорит о том, что они нас используют и спектр компаний, которые нас используют, большой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько вы сейчас зарабатываете и как строите ценообразование свое?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Мы сейчас зарабатываем, стартанули мы в мае прошлого года, была первая продажа, сразу после Collision, первой выставки, первый человек был уже оттуда. У нас купили, по-моему, план за 79, а нет, за 49, а сейчас у нас revenue порядка 30K, вот, MRR, и растет, т.е. каждый месяц мы прибавляем. Я еще очень сильно рассчитываю на drip-кампанию, потому что я сразу понимаю, что наше LTV вырастет, потому что тут есть такой нюанс во всей этой лидогенерационной истории в поиске имейла, что это все-таки on-demand. Человек приходит, занимается поиском людей, а потом какое-то время ставит всё на hold и занимается второй частью.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Продажей.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, и там это отнимает время. Бывает такое, что он делает всё это одновременно, — и продажи и рассылает, и собирает, — но обычно собрал: «Ну, всё, можно расс… поехали, рассылаем».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты планируешь, что у вас будут подниматься тарифы за счет того, что вы сразу две задачи будете закрывать для человека?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Тарифы пока не планирую поднимать в ближайшее время, хотя были такие планы. Не хочу об этом сейчас ничего говорить конкретного, чтобы не наврать. Сейчас это в процессе обсуждения. У нас дешево на самом деле. Даже если брать, у нас есть в Киеве еще один сервис, который занимается похожими вещами, вот у них цены примерно такие же самые, но это все равно дешево, если сравнивать с похожими решениями. Но цены поднимать, тут речь идет не о том, чтобы поднять цены, я просто рассчитываю на то, что клиент будет платить дольше, нежели больше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть чтобы повысить RPU?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Логично, звучит логично. Скажи, как вас коснулась вся эта история, которую сейчас только ленивый не говорит — это GDPR. Мы уже начали в эту тему вникать, вникли, очень много мифов. Как она коснулась вас и поменяла ли она вам как-то планы или просто прошла незамеченной?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Тьфу-тьфу-тьфу, пока не коснулась. Кроме того, что она есть сама по себе, нас лично не коснулась. Но тут надо будет на самом деле то, что мы делаем с drip-кампаниями и мы… эта та самая льдинка, на которую мы можем перепрыгнуть в нужный момент. Речь не идет о том, что эта льдинка потом расстает, но эта штука такая себе специфическая, т.е. если говорить про риски какие-то, то да, они есть. GDPR, ну, легко… На самом деле мне еще не нравится то, что может произойти определенное сужение рынка в плане холодных рассылок, но учитывая то, что у нас 80% продаж — это Америка, хотя, с другой стороны, Америка тоже рассылает что-то и на Европу, да, в плане холодных рассылок, но все равно, мы готовы продавать большинству юзеров именно по Америке, поэтому если говорить в плане заработка, то, я думаю, всё будет в порядке с рассылками у нас. А GDPR, то, что люди находят имейлы и мы все-таки храним какие-то данные других людей — главное сделать так, чтобы эти были данные в публичном доступе, тогда мы в принципе safe.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, условно, ты заливаешь на хостинг какой-нибудь бизнес-каталог и говоришь: «Я взял из этого бизнес-каталога».

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Если он доступен, т.е. всё, что появляется в сниппете Google, когда ты делаешь поиск, оно же тоже в публичном доступе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть тебе надо какое-то подтверждение, что ты эти данные откуда-то нашел, а по сути, если ты даже нагенерил эти имейлы, если он сгенерил и ты проверил, что он правильный, дальше можно проверить, что он где-то, хоть где-то в интернете он упомянут, да?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Это очень специфический вопрос, очень специфический. Мы сейчас будем работать в этом… дальше сделать мнение по этому поводу, надо смотреть реально ситуацию.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но юрлицо в Европе вы, наверное, не планируете открывать?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Сейчас у нас юрлицо было в Европе, но планируем делать его в Америке. Оно уже в принципе зарегистрировано.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что основные проблемы как бы с тем, что мы разобрались, что если ты компания никак не под юрисдикцией Европейского союза, то достаточно как бы сложно тебя будет оштрафовать на вот эти космические 20 миллионные штрафы. Если ты, там, не знаю, не очередной dating, который просто обманул миллионы пользователей, и там просто… ты достаточно большой, чтобы тебя наказать. Поэтому, во-первых, я так понимаю, что есть смысл закрывать европейские юрлица, потому что узнать тот пользователь, который ты шлешь, является ли он гражданином EC или нет, практически нереально.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Ай, смотри, там куча нюансов. Во-первых, там есть принцип экстерриториальности — это первое. То есть они все равно, если кто-то хранит данные о гражданах Евросоюза, то все равно это в принципе соблюдается. Так же как в Америке этот есть принцип экстерриториальности — если права американцев ущемляют где-то, они вступают подобным образом. Второе — это то, что там же 20 миллионов — это одно, но если компания, там есть определенный лимит, рамочка, да, т.е. если годовой доход компании не превышает определенную сумму, а я не помню точно какая.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То там процент.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, тогда процент от годового дохода, там не так жестко получится. Но, по сути, что я планирую делать в этой ситуации? Просто сделать Snovio определенным поисковиком, т.е. всё, что работает для Google, теоретически может и практически работать для нас. Если Google хранит это всё в public domain, то мы тоже можем хранить. Мы будем просто индексировать всё подряд, категоризировать, объединять, делать enrichment и потом давать тому, кто это ищет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вариант.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Или есть куча примеров, AmazingHiring, например, да, как вариант.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы сталкивались с тем, что некоторые просто создают даже виртуальный какой-то, там, на другом домене, на другое юрлицо, виртуальную какую-то прокладку и дальше ссылаются на эту прокладку, чтобы обойти какие-то законные ограничения. Планируете ли вы искать там и ищете ли сейчас номера телефонов? У меня был забавный кейс, я разместил на Upwork вакансию программиста Laravel, нахожусь в Финляндии, мне поступает звонок на мобильный от индусов: «Здравствуйте, хотим обсудить с вами вашу вакансию по Laravel». Я такой: «Какого хрена вы меня набираете? Кто вы?» Они такие: «Мы делали research».

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Нет, не планирую номера телефонов собирать, надо определенное время, и сейчас на самом деле хочу заниматься больше рассылками, нежели сбором номеров телефонов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. На чьих мощностях шлете рассылки? Это Amazon SES под капотом, свои сервера, какая-то партнерка с SendPulse?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Нет, партнерки с SendPulse нет. Если ты пользовался Reply.io, то, насколько помню, у них можно подключить SMTP-аккаунт, Gmail аккаунт, т.е. вся штука в холодных рассылках, что там не используются свои мощности для рассылок. Берется Gmail или берется SMTP и интегрируется, всё, т.е. тут есть определенное в этом sense. Не в том, что кто-то не хочет так делать, потому что на самом деле это облегчит onboarding, тебе не надо ничего подключать. Нет, это для того, чтобы, во-первых, письма писались… можно легко было сделать plain text, эти рассылки не будут пропада… попада… пропадать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Пропадать в папке Promotions.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Пропадать в папке Promotions, потому что не будет никакого, который рассылает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И они не будут автоматом зафильтровываться на больших объемах.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да. И у меня есть знакомые маркетологи, которые рассылают plain text и через личные аккаунты — у них открываемость 80. Они переходят ради интереса на какой-то сервис рассылок и там всё шлется через ихние мощностя и может быть даже с тем же plain text’ом, но открываемость куда ниже за счет того, что, во-первых, доставляемость может быть хуже, т.е. тяжело понимать, куда оно придет, а куда нет, до конца, а, во-вторых, то, что в Promotions попадает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, это, конечно, сильно срезает сейчас.

Продолжаем. Ты говорил, что вы выросли с 3-х до 23-28 человек. Какая сейчас структура команды работает?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Понятно. Значит, сверху вниз, я, потом директор по маркетингу, потом девелоперы в составе 5 человек, потом помощники директора по маркетингу, вот, и в поддержке у нас сейчас… поддержка — неправильное слово, нет, это customer care, в нем работают сейчас 4 человека. Плюс еще, так, это явно не 20 человек.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, это где-то около 15-18.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Плюс еще копирайтеры. Есть, значит, ряд копирайтеров и есть люди, которые занимаются PPC, «эйчар» и так далее. Вот такая структура. То есть по сути по отделам: разработка, маркетинг, customer care. Сейчас отдела продаж полноценного еще нет. В этом проблема, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы больше работаете на входящие лиды?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, реально все входящие.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом сами пока не используете drip-кампанию?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Нет, нет, проблема, для этого надо человека, который продавать будет. Такого человека вот проблема в Чернигове найти, который будет выстраивать хорошо цепочки и так далее. Сейчас пока такого не нашли. Реально проблема.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такой email-маркетолог/руководитель отдела продаж?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, да, и будем искать, но будем искать не в Чернигове наверняка. Будем пробовать сами поначалу строить, а потом, когда уже придет кто-то с опытом, он, наверное, поколотит того человека, который сейчас занимается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или возьмет в команду?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, или будет синергия какая-то, конечно, в таком духе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Слушай, маркетинг-директор сейчас это твоя девушка.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, engaged на Facebook. Они знают…

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Engaged, engaged.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Меня очень часто спрашивают и я не могу просто не спросить тебя в ответ, чтобы наши зрители услышали это. Насколько сложно работать с близкими людьми?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: О, ну, конечно, да. Ну, сложно. Есть люди, которые не готовы работать вместе вообще, потому что вот последнюю фразу я слышал про это: работу найти проще, чем жену. И в этом есть смысл определенный. Тут такая биполярная вещь абсолютно, противоположности с одной стороны… Ты знаешь, что человек всегда заинтересован, потому что это ваше общее дело. Тут как бы hands down всё понятно. С другой стороны, когда доходит до обсуждения важных вопросов и кто-то пытается в чем-то кого-то переубедить, может зайти на большие эмоции и потом это всё проецируется на другие аспекты, потому что очень большая вот эта аура, она создается везде. С другой стороны, работа, она занимает где-то процентов 80, если не 90, общения, а это плюс. А если это стартап, если всё этим заполнено вся твоя жизнедеятельность, то это круто, но это сложно действительно. С другой стороны, хорошо развивается эмоциональный интеллект в этом плане, потому что это очень важно для в принципе любого руководителя иметь достаточно хороший… хороший… развитый эмоциональный интеллект. Когда ты понимаешь, что тебе надо с человеком, которого ты любишь, с которым ты работаешь вместе и живешь вместе, всё вот это вот делать, да, и тебе не надо скатываться на эмоции там, где ты привык их выражать с более близким человеком несколько иначе, нежели ты это делал с кем-то менее знакомым, то ты начинаешь понимать, как делать правильно, и у тебя развивается эмоциональный интеллект, о котором я говорю, и потом ты с другими людьми уже начинаешь тоже иначе общаться. Это очень важно. Мне кажется, что я в этом плане развиваюсь тоже. Так что я нахожу в этом одни плюсы. Но может быть гораздо хуже, если… И тем более, мы теперь не разойдемся вообще никогда, пока у нас… т.е. нас еще и это объединяет, и это объединяет, и больше точек соприкосновения.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Делаете ли вы какие-то границы: «после 10 вечера не говорим о работе» или «время от времени устраиваем отдых друг от друга», потому что вы же, получается, и на работе, и дома все время вместе?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Так, границы. Мы, когда последний раз ездили отдыхать, вот недавно приехал, только начала спина облазить, мы специально туда поехали, чтобы говорить о работе и строить планы. Мы просто немножечко отдыхали от нашей повседневной какой-то, может быть, операционной деятельности, чтобы говорить в целом, куда развиваться. Так что, мне кажется, таких рамок совершенно нет, потому что в любой момент может что-то стукнуть, прилететь в голову идея или вообще прилететь, надо будет реагировать. Нет, нет. Тем более это интересно, это же прёт, поэтому зачем какие-то рамки ставить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Прикольно. Ты вот говорил, а у меня местами так мурашки, я узнавал, я веду бизнес с женой, я отвечал на эти вопросы тоже, поэтому всё очень знакомо: и про эмоциональный интеллект и про сдержанность, и умение работать на разных плоскостях, и эмоциональных , и рациональных. С какими сложностями в продукте вы сталкиваетесь или сталкивались?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Сложности. Так, ну, что в голову приходит. Вот эта GDPR история, она настолько затрагивает кучу народу и кучу бизнесов, причем очень well-established business’ов, как это по-русски, которые давно работают и так далее. Тот же FullContact, например. Да они же огромные. У них 10 лет или 15 истории и там 200 сотрудников в штатах, там, и так далее, но GDPR тоже их затронет, и у них так туманно об этом всем говорится, и я даже лично с ними общался на какой-то выставке, потому что они используют какие-то данные, которые от data provider’ов, а что это за данные, попробуй поди их валидируй и придраться очень легко. Вот это есть и сложность в хранении каких-то персональных данных, которые могут быть из непонятного источника, где-то мы их могли проиндексировать, а если этот источник уже неиндексируется, надо переиндексировать и как вот с этим быть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А если он уже закрылся перед выходов GDPR.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, что-то в этом духе. Ну и плюс, то, что LinkedIn не любит, когда используются какие-либо расширения для автоматизации работы с ним, а у нас по сути расширение, которое помогает, вот оно сидит на LinkedIn и помогает найти email этого человека. Оно не тянет его из профиля, не пытается его где-нибудь украсть из LinkedIn через API, такого нет. Оно просто берет паттерн, гэсит, проверяет обязательно. Мы этим отличаемся от других, что мы берем 40 вариантов адресов возможных, перебираем все, ищем, есть ли такой адрес где-нибудь в интернете попадается ли он, т.е. это большая вероятность то, что он существует, потом мы валидируем его через SMTP и только потом даем результат. Многие это не делают. Они, например, просто говорят: «Скорее всего, этот». Вот такой момент. Но сложность в том, что LinkedIn не любит такие расширения, пока тьфу-тьфу-тьфу, опять же, и у юзеров есть проблема в том, что иногда юзерам говорят, что вы тут слишком активно что-то, возможно, вы используете какое-то расширение, вам не стоит этого делать. Есть такой уже нюанс. Но я чувствую себя достаточно спокойно в этом плане, что если эта вся история с расширением и GDPR нас очень сильно затронет, то мы практически готовы с рассылками и мы знаем, что с ними дальше делать очень хорошо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как их продавать.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Как их продавать, да, и тем более остаются другие тулсеты, которые, например, tech finder, когда можно, например, посмотреть, кто использует тот же MailChimp, SendPulse или HubSpot.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это как BuiltWith, да, т.е. найти тех, у кого на платформе Magento?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, да, у нас это есть, да, в том числе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И при этом вы можете и ESP находить, да, кто использует для рассылок MailChimp или SendPulse?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, там же по формам подписки, там, сниппет кто-то ставит, значит, эта форма сыпет прямо им в базу. Ну и плюс я вижу Snovio, как определенный CRM для маркетолога, тот же HubSpot, но для маркетинга в целом, где у нас будет по roadmap еще куча всего, т.е. рассылка наша будет как основная воронка, через которую всё идет, drip-кампании, а в это рассылку будут попадать как и холодные лиды, то, что и задумано в принципе, там, загрузи свой SCV или найти через tech finder потенциальных очень laser target лиды или же, опять же, это будет поставить себе форму подписки на сайте, поставить чат. И вот это будущее Snovio — такая CRM с возможным подключением различных тулсетов. Возможно, они не будут такие fancy pancy, очень такие крутые, как standalone products, а попроще, но зато это будет…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: All-in-One.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: All-in-One, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а ремаркетинг фейсбучный по имейлам, планируете его подключать? Вот MailChimp пошел в эту сторону marketing automation и то, что… У тебя есть имейлы, почему этим же имейлам не показывать рекламу, особенно, если они холодные?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Пока так вот конкретно на ближайшее время таких планов нет, потому что есть и другая проблема в Snovio — то, что есть много всего и некоторые вещи сделаны и их надо развивать в том числе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И плюс есть какие-то вещи, которые вы обещали, связанные с ICO?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, совершенно другая история. Мы про нее вообще не говорили сегодня.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай поговорим.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Давай. Так, Token Sale ICO. Мы… Не могу без бутылки про нее говорить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Выпили, можем еще чокнуться.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Чокнуться можем, всё же было нормально, успешно. А почему без бутылки, потому что бутылка нужна, чтобы расслабиться — это было очень напряженное время. Значит, мы стартанули в мае, значит, год еще не прошел, это был где-то июнь, в целом идея провести ICO для того, чтобы собрать средства. Поехали мы активно работать в июле и в октябре мы закончили. На мне эта футболка с датой Token Sale, чтобы не забыть. 31 октября в день Halloween начало было Token Sale. И мы это сделали. Мы собрали достаточно большую сумму, несколько миллионов, и теперь у нас нет проблем с инвестированием. Мы можем спокойно позволять себе делать то, что мы хотим. Но это не так, это не может звучать «спокойно позволяем себе делать то, что мы хотим», потому что у нас есть инвесторы и у нас большие обязательства, на нас очень сильно смотрят. Мы в каком-то смысле являемся публичной компанией теперь. У нас есть обязательства определенные.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Планы публичные.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Публичные, да. Пускай они никак, в юридическом смысле они не такие, чтобы сильно беспокоиться, что если всё пойдет не так, что у нас будет какая-то большая проблема, но у нас есть репутационное определенное обязательство.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, что те люди, которые купили ваши токены, они могут потом использовать их в сервисе?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, прям сейчас могут.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или сейчас. Или же попробовать перепродать, да?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да. Значит, сколько там процентов ICO, большинство — это спекулятивная история токена, т.е. токен наш не дает никакого права equity либо дивидендов, т.е. это utility token, как это обычно говорится, это не security, т.е. права дивидендов либо equity не дает, т.е. нельзя сказать, как другие ICO, что мы собираемся на ваши… вы нам даете fund’ы за счет токенов, мы идем собираем бананов 100 килограммов, продаем, а потом часть дохода мы делим с вами. Такой истории здесь нет. Такие ICO скорее, мне кажется, редкость. Тут есть история спекулятивная, т.е., во-первых, можно купить токены, использовать в сервисе, продать токены тем людям, кто их будет использовать, или же просто пытаться торговать ими на бирже, что в принципе и происходит в 99% случаев.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть уже есть какие-то решения, что у тебя куплен токен Snovio, ты можешь пойти на условный, я не знаю, я знаю Poloniex, например, биржа криптовалюты, и еще N таких же бирж, есть такие же биржи и для токенов, где ты можешь просто перепродать, видеть, по чем они продаются, покупаются?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Конечно. Сейчас у нас токены в номинале ICO цены стоят примерно в 2.5 раза дороже, был момент, когда он стоил примерно в 40 раз дороже, т.е. те люди на самом деле, которые закупились на ICO, они здорово заработали, если они вовремя продали на high’ях.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это когда Bitcoin был на пике?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Нет, там не совсем с Bitcoin, может быть, было связано. Это примерно, может быть, январь-февраль, когда наш токен вырос, не помню, сколько тогда Bitcoin стоил, честно говоря, тем более что нас покупали не за Bitcoin в основном, а за Ethereum, но даже дело не в этом. Наш Token Sale прошел успешно, как и для нас, так и для наших инвесторов на тот момент, но есть еще другая часть инвесторов, которые видят, что какой-то токен растет, покупают в тот момент, когда он растет, потом, когда он доходит до пика, может быть, происходит… да не может быть, а обычно происходит корректировка, и тут приходит другая масса инвесторов, которые, опять же, продолжают за тобой следить или начинают, скорее. И у них тоже есть определенные к нам вопросы: как мы развиваемся, что мы делаем, не забили ли мы на всё и так далее. У нас в Telegram группе сейчас 20 тысяч человек. Но тут нужна очень важная ремарка…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это чат или это какой-то канал?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Telegram-канал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Односторонний то есть?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Two-way street, почему, нам пишут — мы отвечаем, между собой общаются, т.е. по сути они там узнают новости проекта и заодно могут нас либо хвалить либо ругать, всё, что угодно, но там есть модерация. Что я хотел сказать? Но надо понимать, что под историю с Token Sale мы сейчас сделаем отдельный проект, т.е. хоть у нас сейчас в сервисе можно купить за токены наши услуги, также это будет касаться рассылок и так далее, но сейчас мы делаем иной проект, который имеет схожее название, чтобы люди не забыли, что это было всё под ICO историей — это Snovian.Space — где любой может заработать крипту, непосредственно Ethereum или наш токен, продав наш токен и получив Ethereum, только за то, что ему пишут. Тут очень легко объяснить, мне кажется, на примере LinkedIn. Что делает LinkedIn? Люди регистрируются… чисто в целом, да, концепцию, по’pitch’у немножко Snovian.Space… Как происходит в LinkedIn? Люди приходят, регистрируются и набирается критическая масса людей, и тут LinkedIn, например, делает, как недавно сделал дорогой платный план, когда перешел в Microsoft, да, купил их. Может быть, раньше был другой, но не помню.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и продают InMail, продают дорогой CPC по $2 минимум.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, т.е. пришла критическая масса, зарегалась и владелец платформы ставит ограничения и убирает их за деньги, которые платят ему те же пользователи, чтобы друг другу писать. Мы делаем определенный disrupt в том плане, что мы эти ограничения убираем, а если ты кому-то хочешь написать, то ты платишь ему напрямую, таким образом давая ему вознаграждение за то, что он прочтет твой pitch, твой message.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А как при этом быть с тем, чтобы туда не набежало людей, знаешь, вот есть в интернете до сих пор системы активной раскрутки, заработок в интернете и так далее. Какая там мотивация вот именно, не знаю, middle или top manager’а зарегистрироваться и получать деньги за то, что ему шлют promotions?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Очень хороший вопрос. Смотри, какая мотивация, тут надо порассуждать на самом деле. Мне она, например, до конца, может быть, и не ясна, но, когда я это все придумал, вот такой вариант, где люди платят друг другу напрямую за ответы и дополнительный reward за просмотр сообщения, за ответ. Оказывается, что такая система уже существовала. Я про это честно не знал. Это был Earn.com. Я когда посмотрел, у них там был такой звездный состав людей, действительно из executives, которые за то, чтобы им написать, например, получить $50, да, вот ты пишешь кому-то, ему капает $50. Какой у них мотив я на самом деле не знаю, но когда я начал у себя в ленте Facebook видеть ссылки на рефералку Earn.com, когда человек говорит: «Я зарегался в Earn.com. Вот моя реферальная…», просто говорит и там можно перейти по рефералке, ты регаешься, тому что-то падает с твоего заработка. И начал видеть это в других стартапах и таких людей, которых как бы это не совсем, может быть, казалось бы им и надо, то я понимаю, что это просто инстинктивное желание дозаработать, наверное. Я не понимаю, я не вижу другого ответа на этот вопрос.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Может быть, может быть. Слушай, я честно тебе скажу, мне G2 Crowd прислали письма типа оставь отзывы о сервисах SaaS, которыми ты пользуешься, мы тебе пришлем $10 на Amazon, я такой: блин, ребята классные, я хотел о них где-то публичный отзыв оставить, еще и $10 на Amazon, почему бы и нет.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: $10 is always $10.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, и MailChimp меня приглашал несколько раз на research с их UX-командой. Там вот они говорят, что уделите нам около часа времени, мы вам после этого в том числе кроме того, что мы используем ваш фидбек, и они действительно, там, за полгода внедрили то, что я просил, и стало сильно удобней, они еще дарили около $100, $70 или $100, тоже на Amazon. То есть ты как бы с одной стороны реализуешь какую-то социальную функцию, тебе нравится сервис, ты хочешь его поддержать, а с другой стороны, у тебя какая-то появляется дополнительная мотивация и обязательство, потому что твое время хоть как-то, но оплачивается.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Я думаю, ты прав. И смотри, сколько мерча везут на выставки люди и собирают, которым наверняка он и не надо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Блокнотики.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Я не говорю даже о футболках, которые просто прикольно иметь, как артефакт, да, там, может быть, блокнотики или ручки. И замечал, что люди из C-level себе их тоже что-то берут себе на память. Это реально.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И из гостиниц некоторые ручки коллекционируют.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Я не говорю об этих людях, что это всё… это не порок совершенно, это нормально, это так и должно быть. У нас есть куча денег на то, чтобы мы могли себе что-то позволить. Я все равно иду и записываюсь в программу SendGrid по стартапам, чтобы мне на год было бесплатно рассылать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы используем Azure BizSpark для одного из своих стартапов на 3 года тоже так же.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, и не забываем еще в нашем случае, что нет такого, у нас я вижу Snovian.Space, как комьюнити все-таки из людей, которые так или иначе в основе своей массе замешаны в крипте. Это в основном трейдеры, особенно те люди, которые хотят получать airdrop’ы, т.е. получать токены бесплатно за то, что они где-то зарегистрировались, в Telegram-канале, на сайте, пройдет survey или дадут оценку какому-то проекту, будущему ICO, будущему Token Sale. Это большая масса. Хочу на них таргетироваться. Мне кажется Earn.com, они несколько иначе это делают. И наше еще главное отличие в том, что все-таки у них call to action такой, как заработай Bitcoin, у нас всё построено на экосистеме Ethereum, более автоматизировано, т.е. будет автоматическое распределение airdrop’ов через smart contract’ы, будет MetaMask использоваться в качестве для операций с балансом и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что такое MetaMask для операций с балансом?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Расширение для Chrome, в котором легко можно быстренько, например, авторизироваться на сайте либо оплатить какие-то услуги Ethereum либо токенами, т.е. не надо лезть в какой-то сторонний кошелек. Оно говорит: «Заплати столько-то», ты MetaMask нажал, расширение, оп, перевел кому-то что-то. Вот, и так далее, т.е., вот, например, как одна из бирж, EtherDelta, использует MetaMask и баланс просто перекидывается между MetaMask и EtherDelta туда-сюда. Вот тоже самое будет у нас. Это важно, т.е. сразу тут же людям очень важно, так, знаешь, сказать: «Это что же всё есть. До вас придумали, а что же, зачем копируете».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всё удобно.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, но каждый человек… Даша мне сказала, что каждый человек — это копия своих родителей, так что детей не рожать что ли? Вот, да. И тут есть определенные, идеологические даже отличия в том числе. И у этих людей есть желание большое заработать, получить airdrop’ы. Когда я делал airdrop последний раз, раздавал около $1 за регистрацию в будущем Snovian.Space, мы собрали 30 тысяч регистраций, мы своими же токенами, да, мы давали токены, то у нас Telegram-канал вырос с 2-3 тысяч до 20 тысяч.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Практически каждый.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, и они там сидят, они не ушли никуда и не пропали. Я думаю, что после airdrop’а они тоже не пропадут, потому что я их плавненько, они все перейдут в Snovian.Space и им будет интересна уже твоя история, платформа сама по себе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, по сути, вы как бы влазите в эту историю, что вы можете купить подписчика в AdWords или на YouTube, потратив за рекламу, заплатив Google около того же $1, или ты можешь выплатить человеку напрямую этот $1 и сказать: «Обрати внимание. Мы готовы за тебя платить, потому что нам кажется, что тебе будет это полезно».

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Ты прав с большим уточнением, потому что Google и Facebook, и Twitter в том числе, они же сказали, что ICO больше рекламировать мы не хотим, не даем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, там порезали.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Так что это тоже такой хороший на самом деле вариант для нас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Кроме ICO какие еще были такие кейсы роста или падения в продукте, кратного, когда вы что-то меняли, не знаю, монетизацию, в маркетинг-миксе, в месседже, в фичах, и всё кратно росло или падало?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Хороший вопрос. Первое, что приходит в голову — это когда мы продавали годовые подписки. Тогда мы revenue хорошее сделали, необычно оно так выросло всё здорово. То есть мы тем людям, у которых заканчивался тарифный план, мы им предлагали самый крупный план 50% Off.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это много. Обычно 20% дают.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Много. Да, да, это было щедро. Но при этом мы хорошо заработали, может быть, revenue раза, не помню, в 2 выросло, но следующий месяц был спад уже по отношению к тому месяцу, но не к предыдущему все равно, т.е. было такое: росло, росло, бемс, выросло и снова так началось.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И потом кто-то еще не успел и этот хвост начал доходить.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, т.е. вот это приходит в голову. А спад, да, что спад, вон главное SEO свое не fuckup’ить и органика, которая у тебя в Chrome расширении приходит. Был спад, когда… если кто-то занимается Chrome расширениями, я вообще… Это очень клевая штука на самом деле, достаточно легко продвигать, достаточно быстро растет userbase, если расширение полезное, без особых усилий на продвижение, потому что в Chrome Store достаточно просто выйти в топ, если посмотреть, как всё правильно сделать, опять же, по оптимизации, описанию расширения и так далее. Но помня, что мне как-то от Chrome Store, от Google пришло уведомление о том, что у нас не указано Privacy Policy или что-то еще и в связи с этим они ограничивают показ нашего расширения, и, мне кажется, не было юридической информации о том, где мы находимся. Что-то в этом духе. И пока мы добавляли, еще прошло 2-3 дня, пока они нам вернули. Там вот был спад, но на продажах это особо не отразилось, отразилось только на регистрациях в органике. Но был такой момент, поэтому важно правильно всё делать, хотя у многих до сих пор этого нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Конь не валялся. Слушай, получается по источникам ты говоришь, что cold sales для себя вы пока не строите, т.е. у вас была история ICO, какие еще есть extension, какие еще источники помогают вам строить продажи, откуда вы получаете свой трафик, который превращается в 500 регистраций в день?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Сейчас 500 на пике, наверное, чтобы не быть голословным, 300-500, смотря дни. Что получается? У нас есть несколько расширений, Email Verifier — это одно из расширений. Второе расширение — для поиска имейлов. Открываешь на любом сайте, показывает тебе людей с имейлами, кто на этом домене зарегистрирован, работает. И еще одно из расширений — это tech finder для того, чтобы ты открываешь на каком-то сайте и видишь, какой стек технологий у них используется. И эти 3 расширения дают нам практически основную массу регистраций, плюс сейчас мы работаем над контент-маркетингом, над YouTube работаем в том числе, и оттуда планирую тоже много получать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И это в том числе SEO?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, я бы сказал, наверное, 90% у нас все-таки из органики в расширении. Может быть, уже несколько меньше, там надо посчитать будет, пересмотреть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А по источникам еще я видел, вы активно участвуете в конференциях, размещались на Product Hunt, ты говорил, что делали распродажу минус 50, StackSocial, Stack Overflow, что-то такое, AppSumo тестили?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: StackSocial сейчас у нас есть оффер, определенно начнем делать, общаемся. Выставки, да, недавно совсем вернулся с Collision, вот growth уже была у нас программа. Я не снимаю эти штуки. Мне чисто прикалывает их носить. Потом добавится еще скоро две. На RISE conference мы едем с двумя сразу…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Проектами?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, т.е. RISE в Гонконге — это всё те люди, которые делают Web Summit. И Collision тоже эта история Web Summit. Туда мы едем сразу с двумя, с Snovian.Space и Snov.io в том числе, т.е. мы четко разделяем эти два проекта сейчас, чтобы никто ничего не путался, хоть у нас как бы одна команда работает, но я планирую под Snovian.Space выделять все-таки свой определенный штат маркетинга.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что она вам дает? Возможность про’pitch’ить, новых клиентов, возможность попутешествовать, отвлечься?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Обычно едут все-таки, мне кажется, на выставку для того, чтобы искать инвесторов и так далее, если ты уже не какой-нибудь большой бизнес. Мы как бы не то, чтобы сильно большие, да, но и не ищем инвесторов точно, но так как мы уже нашли инвесторов, но еще не очень большие, нам все равно нужна определенная PR-активность и показывать, что мы живые, и наши поездки на выставку — это в том числе намерение показать, что мы активно занимаемся продуктом и нам есть, что показывать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это такая форма отчетности?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, нас видят, понимая, что мы туда едем и со своим лицом и живыми людьми.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не пропадаете.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, и готовы с ними общаться, держать за себя слово. Это важно. Ну и плюс, мы там находим клиентов. Недавно с Collision вот столько визиток привезли теплых и сейчас вот их обрабатываем. Так что это нормально. И первая продажа была с Collision и человек долго, я не знаю, сейчас пользуется или нет, надо будет перепроверить, но я помню, полгода юзал, наверное. Поэтому cost’ы можно отбивать вполне себе, ездя на выставки, уверен в этом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы берете какой-то самый маленький пакет или постепенно приходите к каким-то средним? Какие там вообще секреты? Как выбрать проходное место и не заплатить за это все деньги мира?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: You never know, you never know, потому что если ты едешь на Web Summit, платишь примерно $700 за то, чтобы… Web Summit очень большой, 50-60 тысяч человек приезжают в Лиссабон. У тебя будет твой стенд стоить $700 и это альфа, он такой небольшой, там два человека вмещаются, но втроем там можно же стоять тоже. И проходное место, ты не знаешь, где оно будет наперед, ты не знаешь, какой у тебя день будет наперед, как повезет, реально, как повезет, поэтому нет смысла брать… Мне кажется, нет смысла брать самый дорогой за 3000 gross, мы взяли подороже, но он был, с 2-х сторон там можно ходить было, но может быть место какое-то не слишком проходное, далеко от какого-то интересного большого крупного стенда или так далее, по каким-то другим причинам, там, туалет в другой стороне находится или хавка где-нибудь еще заныканная далеко от этого, поэтому мне кажется, надо просто брать альфу, если позволяют тебе это сделать. Они же могут посмотреть: «Ребят, вы уже 5 лет пытаетесь ковырять свой стартап, какие же вы альфа? Пора расти. Покупайте подороже». Твой вопрос: что мы пытаемся брать? Альфа, бета. Мы полноценный стартап, так что альфа, бета. Бета скорее про нас больше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом вы что-то там раздаете на стенде или просто активно пытаетесь общаться?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Я всегда мерч вожу. Мне кажется, у нас мерч довольно оригинальный. Мы не разыгрываем что-нибудь дорогое, а футболки возить неудобно, далеко. У нас в Чернигове много всяких крафтовых штук можно сделать, заказываем у знакомых мыло, например, с логотипами, всё брендированное, или подставочки под деревянное красивое что-нибудь такое. Мыло хорошо берут. Главное, чтобы с конфетами не путали. Бывает такое. Так, что мы еще возили? Всякие скрепочки красивые.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И коль мы заговорили про мерч, у нас есть подарок для гостей — лучший в мире Travel Adapter. Я его нашел на Amazon. Бестселлер. Главное — его не сломай. Я тебе потом после расскажу, как там защита от дурака, защита от сжигания.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Класс.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У нас один гость просто уже один раз сломал.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Один сломал, второй потерял.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Второй подарили.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Спасибо тебе огромное, правда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В этот момент я обычно спрашиваю про подарок для наших слушателей и зрителей. Это может быть какой-то промокод, может быть какой-то чек-лист, подход, презентация, что-то, что будет полезно для них и что мы спрячем за формой: «Оставьте свой имейл и имя».

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Так, т.к. мы делаем сервис drip-кампании, Reply.io, как вариант, Woodpecker, да, кто пользуется — знает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У нас Reply.io был в гостях.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Супер, да, классные ребята. Они очень круто всё делают, не только Reply.io. Значит, подарок — полгода бесплатного использования на максимальном тарифе. Я хочу это дать — полгода.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это по цене где-то $80?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Цены разные бывают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: От $80, т.е. это от $500 ценность подарка.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Я вчера фанэл бэк смотрел. У них самый дешевый $200 стартует. Да, полгода бесплатно. И плюс, я хочу дать наших токенов, которые можно поменять на Ethereum, вывести потом этот Ethereum на карту, кто знает как, $100, например. Мне кажется fair.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. У нас в описании будет ссылка. По ссылке, собственно, условия, как это всё получить, там механика будет. Очень клево.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И мы подходим к такой, знаешь, финальной части. Расскажи, как ты отвлекаешься от работы, какое у тебя хобби. Мы на’research’или, что ты много ездишь по разным выставкам и странам. Как ты отдыхаешь?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Я, знаешь, опять же, что первое может придет в голову. Я сажусь на велосипед, еду в какое-нибудь село под Черниговым, потом катаюсь, вечером приезжаю обратно, открываю довідник «Из истории сіл Черниговской области» и читаю, что там было в этом селе. Почему оно так называется и сколько там людей жило в 1991 году.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Это, наверное, самое прикольное, где можно отдохнуть и за’escape’иться, если в этом есть необходимость. Там, найти, какую-нибудь выломать кукурузу, например, приехать домой, сварить пару штук. Я серьезно говорю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такой экотуризм.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Это не… ты реально просто садишься на вело и едешь кататься к какому-нибудь забытому село.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а сейчас села, я редко бываю как бы, в Карпатах разве что. Сейчас села по Украине стали очень похожи, т.е. это, я не знаю, «Укрпочта», если они еще не закрыли отделения, там, сельпо, или все-таки чувствуется какая-то разница между ними?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Разные есть. Карпаты, конечно, круто, но там же совсем другая история. Села под Черниговым, я не думаю, что они сильно отличаются от сел под Киевом. Села под Черниговым достаточно прикольные. Везде есть памятник Неизвестному Солдату. Везде есть свой какой-нибудь бывший колхоз, который уже не работает кучу лет. Но, мне кажется, не все так уже плохо. Что про них еще сказать-то можно?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они у тебя в какой-то момент склеиваются и ты уже не можешь отличить одно от другого?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Я бы не сказал, что это мое такое хобби, я всё помню на память. Это просто способ — выехал, покатался на велике, заехал в какое-то село, посмотрел, что там Олег рубился с каким-нибудь восточным invader’ом в каком-нибудь 1888 году и это теперь называется Олегово поле, а село называется Льгово, потому что было Олегово. Всё в этом духе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Иногда ко мне приходит товарищ, мы что-нибудь по’jam’им, у меня есть в подвале барабанная установка, я могу и там постучать, могу и что-то поиграть, это тоже прикольно, но мало времени. А всякие поездки, поездки, да, это всегда круто, интересно, но это все-таки сопряжено… не могу сказать с работой, работа — это же всё, это работа и это и хобби, стартап — хобби.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, где ты там границу проставишь. Где тебе понравилось?

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Из заграниц?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Неважно. Просто какое-то место, куда хотелось бы вернуться, может быть, больше времени провести.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Так, интересный вопрос. Если бы я просто куда-то поехал. Я никогда в Азии не был, так что мне хочется вернуться в то место, где я еще не был.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересный ответ.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Мы поедем в Гонконг, посмотрим.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: О, Гонконг очень крутой, очень. Я тебе рекомендую туда минимум неделя. Обычно любой город мира ты можешь посмотреть за 3 дня и как бы enough, т.е. если ты не просто хочешь ходить в ту же кафешку, в которой тебе понравилось, да, там, такое более спокойный отдых, то Гонконг реально можно проводить неделю и это буквально еще на 1-2 дня можно в Китай съездить, а можно еще отдельно в Китай на 3-5 дней и в Шэньчжэнь съездить, как минимум, там, легкий переход, на метро. Гонконг очень классный.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, мне всегда была интересна Азия. Особенно по той причине, что ты смотришь какое-нибудь старое кино с каким-нибудь Джеки Чаном, там, какой-нибудь Гонконг, Шанхай и всё в этом духе, и там есть определенная эстетика, и она привлекает, и хочется посмотреть на это всё дело.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, в Гонконге ты можешь найти кафешки, которые выглядят как в фильмах 60-х годов с теми же владельцами, с семейным бизнесом, с теми же столами. Очень классно, очень. Гонконг — это то, куда очень хочется вернуться.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Круто. Вот я угадал, значит, я хочу туда вернуться, хотя я там еще и не был.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Залетай, я не знаю, можешь не напрямую полететь, а через Малайзию, тоже Азия, как бы, ее можно уже кусками брать. Индия интересна, Тайланд, Камбоджа. В общем, я тебе про Азию еще расскажу.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Да, да, класс, слушай, спасибо. Япония тоже. Вот, кстати, знаешь, что про Японию вспомнил? По поводу Snovian.Space в том числе. Зачем людям еще $10, которые как бы наверняка у них этих $10 много. У нас была выставка там запланирована. Мы должны были на нее лететь, но тогда с визой не получилось. Реально в один день зазор, не успели получить визу. Должны были лететь и тоже интересна была Япония. И там мы все-таки, что решили сделать? Разыграть среди посетителей выставки, она была платная в том числе, достаточно недешевый билет, насколько я помню, наши токены, эквивалент $10, по-моему, долларов. И у нас было 2000 потом список желающих японцев.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При том что в Японии цена клика от $1.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Наверное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Супер. Получилось интересно. Спасибо, что пришел. Те, кто досмотрели сюда, подписывайтесь на подкаст, — на YouTube, на SoundCloud, на iTunes, — оставляйте свои комментарии. Они помогают нам и продвигать это всё и есть возможность задать какие-то вопросы или просто дать обратную связь. И до новых встреч. Пока, пока.

АЛЕКСЕЙ КРАТКО: Пока. До встречи.[/emaillocker]