, обновлено — 30 марта 2018 61 мин на прочтение

ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #36 Давид Браун, CEO TemplateMonster & Weblium: как продать бизнес и запустить новый

В новом выпуске подкаста Давид Браун расскажет, о том как продать бизнес, запустить новый и конкурировать с такими гигантами как WIX. Об устройстве конструктора сайтов в 2018 году и почему будущее за saas-проектами.

Благодарности спонсорам

SendPulse — многоканальный сервис email, SMS, web push и Viber рассылок с лучшим на рынке редактором форм подписки и системой для создания цепочек триггерных писем.

Plerdy — это SaaS-продукт для самостоятельного проведения юзабилити аудита сайта с целью улучшения показателей конверсии веб-ресурса на основе карты кликов.

HOSTiQ – это хостинг для любых идей.
Введи промокод ROMANHOST при заказе виртуального хостинга и получи скидку 40%

Подписывайся на ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН на YouTube, SoundCloud и iTunes.
Ставь 5⭐️ на iTunes. Оставляй комментарии.

О чём поговорили

  • [0:01:18] Что такое TemplateMonster.
  • [0:01:25] Основные игроки на рынке сайтбилдеров.
  • [0:04:19] Weblium — гибридный сайтбилдер, по принципу Do-It-For-Me.
  • [0:09:49] Конкурентные преимущества Weblium
  • [0:16:49] Шаблоны Weblium «под капотом».
  • [0:19:33] Чем отличается крутой верстальщик от среднего?
  • [0:20:46] Главный selling point.
  • [0:26:48] TemplateMonster, Weblium и соглашение о неконкуренции.
  • [0:31:11] Экосистема Weblium — гибрид Uber и Fiverr.
  • [0:33:03] Об акционерах, партнерке и предпринимателях.
  • [0:38:00] Примеры бизнеса на продажу.
  • [0:40:39] Команда домашнего типа.
  • [0:43:00] Поиск клиентов при отсутствии AdWords.
  • [0:45:03] Wix и жизнь после IPO.
  • [0:47:27] Маркетинг агентства. Оплата по часам или процент от бюджета?
  • [0:52:18] Что такое карта заинтересованных сторон.
  • [0:54:23] Будущие микрофишки Weblium.
  • [0:55:45] Кейсы значимого роста или падения при изменении в продукте.
  • [1:06:18] Weblium. Скорость роста и продажи.
  • [1:08:27] Сколько проуентов комиссии получают партнеры.
  • [1:09:00] Пакеты цен на Weblium.
  • [1:11:21] Планы: 2 миллиона долларов в 2019 году.
  • [1:11:42] Подарки для слушателей подкаста и зрителей на YouTube.
  • [1:14:17] Жизнь вне работы, хобби, социальные проекты.
  • [1:16:27] Встреча с принцем в Эмиратах.
  • [1:18:53] Грузия.
  • [1:20:49] Подход к локализации в Weblium.
  • [1:21:47] Планы выходить eCommerce рынок.

Бонус от гостя

  1. Получи скидку 50% и set-up сайта от Weblium бесплатно. Для этого напиши промокод Prod_Roman_bonus36 в чат на сайте weblium.com. Бонус действует до 1 сентября 2018.
  2. Хочешь пообедать с Давидом Брауном? До 1 мая 2018  предложи в комментариях под видео свой вопрос связанный с бизнесом. Давид выберет лучший вопрос и пригласит комментатора на обед.

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 36-й выпуск подкаста «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН» и у меня в гостях Давид Браун, CEO Weblium и CEO TemplateMonster.

ДАВИД БРАУН: Привет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Привет.

ДАВИД БРАУН: 36 — это классная цифра. 36 ступенек Шаолинь, будем считать, ты прошел.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Кунг-Фу из Шаолинь. Расскажи, пожалуйста, нашим зрителям и слушателям, чем занимается Weblium. Ты только недавно начал публично об этом говорить, чтобы они понимали про твой новый проект.

ДАВИД БРАУН: Про TemplateMonster не будем, потому что все его более-менее знают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вкратце можно.

ДАВИД БРАУН: TemplateMonster — это такой глобальный маркетплейс по всему, что касается веб-дизайна. В основном шаблоны для известных движков различных, там, WordPress, Joomla, Magento и всё остальное. Но поскольку есть глобальный тренд и он очень сильный, что весь мир веб-дизайна, он мигрирует постепенно в так называемые SaaS решения, когда люди уже устали, там, тут скачай какой-то WordPress, тут найди где-нибудь шаблон, тут еще хостинг подбери к нему, проинсталлируй и так далее, т.е. люди ленивые и лень двигатель прогресса в нашем мире, и они нажимают одну кнопочку и с помощью какого-то конструктора создают простые сайты. Ну и нас это тоже как бы воодушевляет, так сказать, и уже довольно поздно мы спохватились. В мире уже есть очень большие SaaS продукты, такие как Wix, например, который только 10 миллионов долларов на маркетинг в месяц тратит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты говорил даже 13, если я не ошибаюсь.

ДАВИД БРАУН: Да, да, ну, у них там варьируется от месяца к месяцу, т.е. они довольно много денег вкладывают в маркетинг, в acquisition и так далее. У них 50 миллионов платных пользователей, сколько-то, 150 или 160, можно актуализировать, они публичная компания, торгуется на бирже на NASDAQ, ежеквартально выходят отчеты. Есть Squarespace в Америке, такой доминирующий player, да. Есть в СНГ какой-нибудь, Tilda, например, или вот бывший uCoz, теперь Ucraft. В общем, много решений, т.е. целый зоопарк таких решений, и казалось бы куда еще и нам туда же. Во-первых, у нас нет выбора. Нам надо куда-то, мы в веб-дизайн маркете 15 лет и нам надо двигаться. А, во-вторых, я подумал, что самое большое... я долго, года 3 наблюдал за этими пользователями этих решений. У них у всех есть одна и та же проблема. Это как если ты переезжаешь на новую квартиру и тебе нужно сделать какой-то базовый ремонт, и у тебя есть 2 выбора. Первое, найти мастера, Равшан и Джамшут придут и сделают. Если они правильные, то ты их нашел и это всё хорошо. И второе, вот тебе отвертка, молоток и пила. Если руки стоят нормально, то у тебя что-то получится. Здесь тоже самое абсолютно, т.е. никто не знает, сколько это стоит, и тут очень цены могут варьироваться. Если ты идешь к фрилансеру, к студии, в агентство и так далее, то разлет по цене по миру, мы сейчас сделали исследование, более 300 раз, т.е. от 100 долларов до 30,000 евро за один и тот же сайт, один в один. А вторая вещь — это когда ты делаешь сам с помощью конструктора, и тут тебе надо представлять, ну, уметь, руки должны стоять как бы, да, и если руки не стоят, получается какашка. Ты потом приходишь и говоришь: «Ваш продукт плохой». Никогда человек не скажет, что я, там, плохой, да. И соответственно не получается. Мы подумали: «Почему бы...» Вот все инновации — это какие-то гибридные решения. Они берут у одних в одной отрасли что-то хорошее, в другой отрасли и объединяют как-то, да. И решили сделать гибридный сайтбилдер вот таким образом, т.е. мы его называем... все решения Do It Yourself, сделай сам, мы сделали Do It For Me, но сайтбилдер, и таким образом мы тебе set-up'им сайт за тебя, а после того, как мы его засетапили, мы тебе передаем и ты в режиме обычного конструктора можешь его обновлять, добавлять, удалять, там, и так далее. И это вроде как пока, тьфу-тьфу-тьфу, но драйвит, очень сексуальный такой продукт получился, потому что у нас очень много людей, которые как раз сбегают от этих сайтбилдеров, набив шишки, и прибегают к нам, и у нас вроде как получается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, что вы будете кастомно, под пользователя создавать сайт, предзаполнять его, я слышал, там, максимум блоков, из которых он потом убирает лишние?

ДАВИД БРАУН: Да, получается, в принципе идея какая? Представь себе глобальную... McDonald's в сфере веб-дизайна, глобальная франшиза, у которой есть, там, 10 тысяч в франчайзе, в которой собираются... лиды собираются со всех абсолютно источников, от традиционных ритейловых до каких-то оффлайновых, киоск шаурмы, на которой написано «Мы тоже можем делать сайты» и так далее, вплоть до экстрима. Они все попадают в специальный кабинет, у нас там wizard. Мы пытаемся всё... Самая большая проблема у всех студий при масштабировании — это как у клиента из потока его сознания получить некое ТЗ и контент. Как сделать сайт в принципе все плюс-минус на чем угодно могут сделать. Дальше проблема, понятное дело, как внедрять изменения. Например, ты сделал на WordPress, отдаешь мне, я тоже знаю WordPress, мне трудно разобраться с твоим WordPress, у каждого своё видение стандарта собирания сайтов. И вот мы делаем это на единой платформе. За счет этого мы добиваемся независимости от сборщика. Второе, мы делаем это по единому алгоритму. Мы очень много работаем, еще до сих пор он не до конца вылизан, но уже очень круто. То есть один сборщик может собирать где-то 6 сайтов в день. Мы хотим делать 1000 сайтов в сутки, выпускать уже life, т.е. сегодня рекорд Гиннеса, его в принципе никто не регистрировал, но я потом начал research'ить, т.е. есть студия, которая сделала 700 сайтов за год, т.е. мы будем ежегодно побивать рекорд Гиннеса, это тоже прикольно само по себе, и вот таким вот образом двигаться. Самая большая проблема, опять же, как собирать, как придумать так, чтобы контент, минимальный контент, достаточный для запуска MVP сайта, собирать от клиента. Слава богу, есть уже вторичных источников много. Условно говоря, он где-то зарегистрирован может быть в Google Maps, ты уже можешь взять его адрес. Он может иметь какую-то базовую страничку в Instagram или Facebook. Ты можешь взять оттуда пару фоточек. У него может быть какой-то, там, не профайл, как это, визитка аля на Prom.ua, какой-то там профайл где-то. Ты можешь оттуда скопировать это. Мы это всё тоже стараемся автоматизировать, чтобы минимизировать время. Вообще прикольно на самом деле, примерно как Генри Форд делал с машинами, ты просто с секундомером стоишь и смотришь, на что люди тратят больше всего времени, и вот те вещи, которые времяемкие, то ты их просто старайся минимизировать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, вы планируете, чтобы у вас были партнеры, которые выступают этими сборщиками, или садить сборщиков к себе в штат?

ДАВИД БРАУН: Гибридно, т.е. я предполагаю, что, конечно, когда мы будем делать 1000 сайтов в сутки — это значит, что у нас будет какая-то своя студия, на 1000 человек какая-то, да, и еще партнеров, там, 10000, которые тоже могут, часть собирать, дома сидя собирать, т.е. у нас 3 роли — есть сборщик... Вернее, первое, есть сейлз, который первично общается с клиентом и выясняет все подробности, что нужно. Вторая роль — это аккаунт-менеджер. Это он после того как сейлз уже сделал прототип, эскизный проект так называемый, и согласовал его с клиентом, взял у него депозит страховой, говорит: «Теперь я передаю в типографию». Примерно как в принте. Ты приходишь, с тобой разговаривает кто-то, и вы говорите: «Мне нужна новая брошюра на выставку». Я с тобой разговариваю, мы делаем вместе с тобой макет этой брошюры и после этого я говорю: «Чувак, всё, теперь подписывай с этой стороны, я подписываю и мы передаем в типографию». Как ушло в типографию, уже возврата назад нет. Мы примерно также как бы и двигаемся. После того как сейлз с тобой сделал макет твоей брошюры, типография, это в данном случае сборщики, они могут быть по всему миру, потому что мы не можем понять, например, что такое крутой сайт в Турции, там свои фишки какие-то есть, не знаю, в Румынии, в Индии, в Пакистане и так далее. И есть аккаунт-менеджер — это такой смотрящий над проектом, PM, грубо говоря, да, которого задача за результат, чтобы доллклиент не забрал этот страховой депозит. Вот в принципе разбив это на всё на такие роли, мы понимаем, что ну не rocket science. Много очень подводных камней, но в принципе реально. Хотя вначале многие крутили у виска, говорили: «Это не масштабируемый абсолютно бизнес». Я действительно скупил всю книжную полку на «Амазоне» про сервисные бизнесы, не масштабируемый бизнес, но если получится, мы хотим занять своё место на амазоновской полке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, это действительно звучит местами так опасно, потому что, с одной стороны, то, что мы видим, да, и, вот, то, что происходит у нас в передаче, мы опрашиваем очень много людей, которые в своё время у них был сервисный бизнес, они устали от него, он не масштабируется, они переходят к продуктовому. У тебя, я слышу, есть часть продуктовая, но, с другой стороны, вы будете демпинговать с этими сервисными бизнесами, с теми, кто, там, агентство у метро, сайт за 50 долларов, с другой стороны, у вас есть сборщики, т.е. у вас какой-то огромный, в штате, не в штате, но объем людей, сейлзы, и это как будто вот, ну, такая промежуточная модель между сделай сам и заплати денег студии.

ДАВИД БРАУН: В принципе мы хотим, опять же, идти гибридно, т.е. в конечном итоге ты заходишь на сайт и у тебя сайт разделен ровно на 2 половины. Сделай сам, никаких set-up fee, ничего нет, заходи и пробуй. У тебя есть молоток и гвозди. Если ты умеешь, бери, делай, нечего... нечестно с тебя брать какой-то set-up fee. Или сделайте за меня. Очень дешево, реально демпинг, в любой стране мира мы будем конкурентоспособны. Что меня драйвит, т.е. я был в Индии, смотрю, сколько студент берет за создание сайта, мы все равно будем конкурентней. Плюс у тебя появляется возможность, сайты мы все хостим на Google Cloud, мы стараемся, сейчас же фишка в том, что с июня, по крайней мере для мобильной уже выдачи, Google огласил, что это официальный фактор ранжирования, скорость сайта. У нас все сайты, демо-сайты, когда только первые сделали, Google PageSpeed Insights 100/100, добавляешь туда Google Analytics, он становится 99/100.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Добавляешь Facebook, еще 80/100.

ДАВИД БРАУН: Да, по чуть-чуть опускается, но тем не менее всё в зеленой очень зоне. Дальше в GTmetrix проверяешь, всё A++ и так далее, т.е. сайты быстрые, сайты легко редактировать, т.е. там всё drag-and-drop'ом всё меняется, там довольно просто, click&go, как говорится. Все проблемы у человека это реально на сетапе, т.е. как правильно скомпоновать, какие правильно секции выбрать, слайдер, не слайдер, здесь отзывы, здесь то-то, то-то. Здесь вот это вот мы помогаем. И это всё, вот самое важное, я согласен с тобой, есть challenge — как оставить, так сказать, приемлемый уровень обслуживания, когда этим уровнем обслуживания занимаются сотни разных людей. В этом есть challenge, да, но, с другой стороны, посмотри на Uber. Это тоже продукт и очень много разных водителей. Тем не менее за счет вот этих вот рейтингов, за счет специальной системы диспетчеризации, они добились того, что вот conventional бизнес-модель поломали. Примерно также может быть и с веб-дизайном, просто это немножко труднее, но реально.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. А вот эту вот идею про custom set-up, ты ее взял из TemplateMonster? Потому что я видел, что сейчас, когда ты заходишь на TemplateMonster, ты выбираешь шаблон, такой: «Хорошо, хочу его купить», и тут сразу тебе, хочешь мы его установим на хостинг, хочешь мы тебе плагины допродадим, еще что-то, пятое, десятое, ты повыбирал, пошел на второй шаг, тебе продолжают апсейлить.

ДАВИД БРАУН: Это ответ на, так сказать, требования рынка, то, что люди, они... Вначале они приходят... Почему им нужен шаблон? Они хотят сэкономить. Потому оказывается, что они недоосознают сложность техническую продукта, т.е. WordPress поставить — это не каждому, так сказать, удается, хотя это кажется вроде легко. А если поставить какую-нибудь, но не дай бог, Magento или PrestaShop, всё, можно сертификат получить и диплом, проверять так на IQ, так сказать. Поэтому понятное дело оттуда мы кое-что подсмотрели. Но я это подсмотрел из жизни. Я вот смотрю, что очень много людей мыслят так. И, кстати, я вначале думал, что это проблема отечественного бизнесмена, но это проблема всех бизнесменов — они хотят всё на вчера. Приходят чуваки, говорят: «Послезавтра trade show. У нас сайт гавно, надо на послезавтра новый сайт». Вот кто сегодня это может сделать? Мы сейчас записываем с тобой подкаст, уже как бы конец рабочего дня и так далее. Возьми в Google выдачу «веб-дизайн в Киев» и позвони первым 20 листингам, в том числе тем, кто покупает AdWords. Тебе просто из двадцати 5 поднимут трубку, 15, просто тупо даже автоответчика не будет. Из тех 5, кто поднимет трубку, скажут: «Давайте с понедельника». Вот это и есть вызов рынка, и это в Америке тоже самое. Поэтому я подумал, что если нам удастся, я, опять же, пока говорю слово «если», да, как бы, но, если нам удастся это сделать, это круто. Я первый самый сайт на Weblium продал лично будучи в Индии, едя на каком-то тук-туке. В онлайне в чат зашел мужик, у него у жены Brow Bar так называемый, т.е. специальный какой-то формат, маленькая такая, 2×2 такой салончик внутри торгового центра в Харькове. И он мне говорит, я ему говорю: «Мы сделаем то, мы можем вот это, вот это, сайт сетап бесплатно, платишь только за подписку». И он мне говорит: «Всё хорошо вы говорите, но я еще хочу походить по рынку». Я говорю: «Да, пошоптесь, конечно». Говорю: «Сейчас сколько у вас там время?». Я говорю: «Сейчас за границей просто». Он говорит: «7 часов вечера». И это была суббота. Я говорю: «Я вам предлагаю сделать так, на спор, я азартный человек, сейчас звоните в веб-дизайн Харьков, обзваниваете, если хоть один человек трубку поднимает, не важно, сколько это денег стоит, то я вам сайт бесплатно дарю». И он даже не стал звонить, потому что говорит: «Кто с вами будет разговаривать в субботу вечером и делать вам сайт», т.е. у него в понедельник... у жены у него день рождения был, он хотел ей новый сайт... в понедельник у жены был сайт уже. И мы взяли с Instagram сами все его фотографии, взяли контакты с Google Map, всё это соединили, и такой one-pager, одностраничник, но прилично выглядящий сайт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, но это получается очень шаблонные сайты?

ДАВИД БРАУН: Не сказал бы, знаешь, потому что вот как раз в шаблонах, так сказать, мы разбираемся, т.е. тут суть какая? Сайты все шаблонные сегодня, за исключением промо-сайтов, где агентство за 50 тысяч долларов что-то делает, это в принципе сейчас все сайты состоят из блоков, этажей таких. Дизайн этажей, мы очень долго, мы полгода почти работали над тем, как взять из одного шаблона этаж, из одного дизайна, и запихнуть в другой дизайн, но при этом так, чтобы не работал над этим дизайнер, чтобы он автоматически поменялся. Сейчас тренд такой, что есть дизайн-системы, все работают на дизайн-системах. Это такие UI-киты, в которых есть кнопки, типографика, шрифты, отступы и так далее. То есть мы оцифровали эти дизайн-системы и когда ты из одной дизайн-системы переносишь блок в другую дизайн-систему, то автоматически происходит адаптация этого блока под материнскую дизайн-систему. Это rocket science. Тут мы убили много времени и денег на программистов, но мы в конце это запрограммировали. И за счет этого теперь в течение минут... короче, у нас есть такой бенчмарк. У тебя одностраничный сайт, в нем 11 блоков. На WordPress мы его билдим и идентично, пиксель в пиксель, билдим его на Weblium. Теперь мы решаем, что человек... ему какая-то дизайн студия или дизайнер логотипов придумал новый corporate identity kit, новый фирменный стиль, и там у него поменялась цветовая схема. На WordPress поменять тебе нужно 273 клика сделать, на Weblium 2 клика, т.е. мы считаем всё кликами. Мы считаем... это прикольная кстати юзабилити, пришла мысль, что когда ты меряешь юзабилити, то можно мерить кликами. Чем меньше кликов, тем типа более удобно, наверное, это делать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, если я правильно тебя понял, под капотом у вас очень похожий HTML, да, там, блочный, и под капотом у вас условный CSS, в котором ты задаешь какие-то базовые вещи: здесь шрифты такие, здесь базовый размер шрифта такой, здесь цвет базовый такой, кнопка состоит из цвета кнопки, из цвета текста на кнопке, из тенюшек. Это задается в одном конфиг файле и потом это применяется для всего.

ДАВИД БРАУН: Под капотом у нас wireframe'ы, т.е. просто черно-белые, адаптивные, поверстанные крутыми верстальщиками, дорогими верстальщиками, проверенные 3 раза в QA, чтобы на мобильных, на планшетах нигде не расползалось и так далее, wireframe — это материнская такая матрица. И из одной матрицы ты можешь сделать 10-15 разных вообще внешне выглядящих блоков, за счет изменения цветовой гаммы, за счет изменений вот этой колористики, за счет прикольных каких-то там орнаментов, бекграундов, видео, анимаций и так далее, т.е. у тебя есть некая вариативность. У тебя где-то 12 разных элементов, которые, комбинируя друг с другом, и появляется вот этот вот дизайн. Дизайнер, который сидит в фотошопе и рисует, custom designer, он делает тоже самое, ничего он не придумывает. У него есть физические ограничения, это этаж этот, и он в него пытается напихать какие-то вещи. Но здесь за счет того, что мы используем вот эти вот материнские матрицы, мы добиваемся того, что клиент не может поломать. В Wix тебе дают полную свободу и говорят: «Чувак, welcome», и ты начинаешь как бы творить. В итоге ты берешь, здесь, в этом блоке, отступы поставил 10 пикселей, а в следующем блоке подумал, что хорошо бы это, «17 пикселей поставлю». И в конце возникает чувство небрежности в сайте. И это как раз вот эти вот вещи, т.е. мы садили, делали фокус-группы, записывали senior-level дизайнеров и смотрели, давали им entry-level дизайнеров работы, и говорим: «Возьми, поправь». И смотрели, что же он поправляет. Он же не меняет весь концепт. Он говорит: «Так, тут небрежно обработана фотография», он ее поправил, «Тут тень плохо брошена», он ее поправил, «Здесь совсем беда с типографикой», он меняет типографику, «Тут полная жопа с отступами». И вот постепенно, постепенно мы поняли, что если это мы сможем запрограммировать в виде правил, то может получиться в будущем, в будущем может даже получиться автоматический генератор дизайна. Пока так далеко не иду, но пока так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, по сути, хорошие дизайнеры действительно, они используют то, что ты говоришь. Мы использовали для разработки нового проекта на запад Now UI Kit, просто готовый уже, с версткой под Bootstrap. Уже, там, понятно, что дизайн был наш, но верстальщик уже делал это в 3 раза быстрее с помощью CSS, с помощью готового кита. Какие-то вещи, если дизайнер не нарисовал, взяли из кита и задачу решили.

ДАВИД БРАУН: И ошибок, заметь, нет, потому что... Я спрашиваю: «Чем отличается хороший верстальщик, крутой верстальщик от такого среднего верстальщика, выпускника GoIT School, например?» И мы сравниваем и говорят: «Нет, они оба умеют верстать, они оба понимают CSS, но хороший верстальщик, он думает о том, как это будет всё адаптироваться, т.е. все факапы в адаптивности и все факапы как markup'ом, именно какие классы, что обозначить». То есть, в принципе, если ты на уровне материнской заготовки это сделал, то вот этот вот верстальщик entry-level, он просто стилизует это. И стилизовать, там уже лажи можно гораздо меньше, ну, он может сделать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я скорее с тобой соглашусь, потому что очень часто, вот раньше, рассматривая шаблоны, много лет назад, ты сталкивался с тем, что шаблон выглядит красиво, но из-за двух вещей. Первое, это картинки, очень сочные, которые никогда у тебя не будет таких. Ты не сделаешь такой классный градиент или эффект для своего среднего или малого бизнеса. Второе, выглядит красиво, например, в IE шестом, седьмом, когда они были еще актуальны, он просто расползается и ничего не работает, и поддержка попробуй еще допиши.

ДАВИД БРАУН: Самое плохое, что... вот у нас самый сейчас главный selling point, люди, которые имели сайт, если это редизайн, ну, 2 модели. Первый сайт в своей жизни и там ты очень перфекционисто относишься к этому, и второй, это твой третий сайт в твоей жизни, ты хочешь быстрее, проще, там, и так далее, и ты говоришь: «Как вы будете поддерживать?», когда ты человеку показываешь, вот, зайдите, кликнете, поменяйте здесь заголовок, удалите этот блок нафиг, undo/redo, там и так далее. Он говорит: «Блин». Сразу, там, особенно это, там, 2 партнера или кто-то говорит: «Блин, это не так как мы звонили этому Васе, искали его, пытались его уже с утюгом пытать и так далее», т.е. люди не хотят попадать в зависимость. Им очень не нравится чувство, ощущение зависимости. Ты бизнесмен, у тебя идёт бизнес, у тебя есть сайт, сделал его кто-то, обычно это какой-то студент, какой-то чувачок, как-то договорились, по знакомству и так далее. Потом тот студент уехал или занимается чем-то другим и тебе надо поменять, очень минорную правку сделать, и ты от него реально чувствуешь сумасшедшую зависимость. Людям это реально не нравится. Поэтому это главный selling point, т.е. ты становишься независимым owner'ом этого сайта. Не нравится вот этот чувак, как в Uber, ставь единичку в рейтинге, мы тебя сразу переключим на человека, который сейчас в онлайне, т.е. вот эта вот система онлайн диспетчеризации, сейчас в онлайне, говорит на твоем языке, в твоей тайм-зоне и он будет с тобой разговаривать и делать, продолжать тебе сайт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно, прикольно. Как вы планируете работать с таким возражением, что люди... вот ты говоришь, что те, кто обжегся, они уже понимают, что зависеть от одного исполнителя... Как вы планируете работать с теми, кто обжегся, уже переползал с одной системы на другую, и такой: «Блин, я не хочу эти системы, они ограничены, они сковывают мою фантазию и потребности. Я хочу уже на своем движке».

ДАВИД БРАУН: Мы проще. Я обычно... Надо понять, что его драйвит в этом мнении. Кто-то, допустим, действительно обжегся, он был, в вендор-лок попал, те подняли цены, слились с рынка и так далее. Ты ему говоришь: «У нас есть всегда экспорт. У нас опция, мы не хотим, вот, ни Wix, ни один сайтбилдер не дает тебе экспортнуть твой сайт во вне, чтобы ты ушел. Ты потеряешь, понятное дело, сами удобство сайт-билдера, да, drag-and-drop, но сайт твой останется, HTML мы тебе выгрузим, формы твои будут работать, уходи и оставайся на каком-нибудь GoDaddy хостинге». Первое, т.е. вендор-лок, у нас есть конкретный ответ: «Чувак, хочешь уходить, уходи». Вторая вещь — снижает мою, так сказать, свободу творчества. Да, снижает. Если тебе свобода творчества, иди, открывай фотошоп, учи верстку и так далее. У нас конкретное решение для бизнеса. В бизнесе важно быстрота, скорость тебе нужна, чтобы это всё было SEO friendly, работало, не мешало. Очень многие сайтбилдеры начинают людей обманывать, говоря, что наш билдер SEO такой friendly, что у вас будет всё хорошо в поисковиках. Ну это же херня полная. Надо сказать, что наш сайтбилдер не ухудшает твои усилия по продвижению в поисковиках. Усилия, они твои. Ты должен линкбилдинг профайл себе делать, ты должен, или плати кому-нибудь, кто-то, там, исполнитель будет делать. Мы не будем отяжеляющим фактором. Вот это мы хотим гарантировать. То, что он будет помогать каким-то образом. Ну, да, он будет быстрее, если в сравнении при прочих равных условиях. Например, если скорость является фактором ранжирования, значит, его поставят выше — это если у вас одинаковый ссылочный профиль, всё остальное одинаковое. То есть я вижу, когда ты начинаешь разговаривать с бизнесменом, если это бизнесмен, если это не чувак, который просто... вот, часто бывает поручают сотруднику, например, сделать сайт. Секретарше сказали: «Нам нужен сайт». И вот там, конечно, беда, потому что секретарша, у нее свои какие-то критерии, директор, у него вообще другие критерии.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А если она еще показывает коллегам. Я вначале своей карьеры, я помню эти сдачи сайтов, когда секретарша, директор, зам, еще 5 сотрудников, вот невозможно сдать такой проект.

ДАВИД БРАУН: А я, знаешь, как сдаю? Я говорю: «Смотрите, у вас money-back guarantee, не нравится, хоть через 3 месяца придите, не нравится, деньги возвращаем. Вот, пробуйте, лучше сегодня иметь что-то». Это мы гарантируем, что это что-то современное, это что-то респонсивно, технологичное. Завтра выйдет какой-нибудь Edge версии, я не знаю, какая сейчас там, 13 какая-то, да, и у тебя всё расползется. Это наша забота. Вот мы заботимся, чтобы... выходят новые версии браузера, у тебя всё будет работать, респонсивно, как мы обещали. А что у тебя с контентом, что у тебя с усилиями по SEO, по промоушену и так далее, это как бы up to you. Мы тебе дали платформу, ты на этой платформе должен расти эволюционно. Очень многие люди, перфекционисты, начинают, «Дай мне сайт. У нас должно быть 170 страниц, там, и так далее». Я говорю: «Слушайте, дайте хотя бы логотип, фотографию директора и обо мне, и один абзац текста. Давайте с этого начнем». И оказывается, что они вот это тупят 3 недели давать. Я говорю: «Давайте начнем, а потом у вас появится еще один блок, там, наши сертификаты качества. Так, пожалуйста, это 3 минуты, мы вам бесплатно это всё добавим». И вот MVP, мы постепенно приучаем бизнесменов, что лучше что-то, вот как мы перед подкастом с тобой беседовали на тему снимать видео — чем снимать видео, какую камеру. Я же уже восемнадцать... это же прокрастинация в типичном виде, я 18 девайсов придумал, там, и так далее. Просто возьми, включи свой iPhone и начинай писать видео, это и есть твоё MVP, а дальше ты будешь обрастать светом, звуком и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И самое главное, ты потом поймешь, что тебе действительно важно.

ДАВИД БРАУН: Да, и ты не потратишь кучу времени, денег и усилий ментальных на то, что изучать то, что тебе вообще не надо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Согласен. Скажи, вот у тебя получается есть такой опыт, ты был предпринимателем, потом ты продал TemplateMonster за сумму, которую вы не разглашаете, и у тебя есть 7-летний контракт, который в 2020 подходит к концу, когда ты продолжаешь работать внутри TemplateMonster. При этом у тебя есть non compete, ты как бы не должен конкурировать напрямую с TemplateMonster, но вы уже договорились, что есть возможность у ваших инвесторов, если им понравится Weblium, то войти в него по опциону и вы будете согласны. Как ты совмещаешь вот эти вот сейчас роли? Что вроде бы это твой бизнес, но ты там в найме, и вроде бы есть новый бизнес-стартап, но который сильно, наверное, меньше по размерам.

ДАВИД БРАУН: Понятно, что меньше, да. Первое, поскольку как бы уже подходит, вначале этого не было всего и я как бы просто, моей задачей было соблюдение операционных показателей, которые были заявлены во время сделки. А дальше, вот сейчас же уже подходит, 2 года быстро пролетают на самом деле, вот, да, оставшуюся, и мы договорились в том, что у меня есть операционный директор, операционный директор по сути делает полностью всю операционку и я занимаюсь только стратегическим, коррекцией какой-то, там, стратегический план. Грубо говоря, я делаю такой как член борда, вот если так взять в традиционных бизнесах, да, в TemplateMonster, и full-time занимаюсь Weblium, но параллельно. Там у них на самом деле есть много синергии. К примеру, мы не нанимаем отдельных дизайнеров в Weblium, которые рисуют эти блоки и шаблоны этих блоков, т.е. мы берем TemplateMonster дизайнеров, используем и по внутренним трансферным ценам передаем в Weblium. И тоже самое сейчас, например, договорились о том, что по договору комиссии через пару недель на TemplateMonster очень активно будет продаваться Weblium, пушится, для того, чтобы пощупать и потрогать, есть ли там вот это пересечение именно аудитории с точки зрения посетителей. Там же много органики и органика такая, платформозависимая, типа WordPress template. И вряд ли чувак, который искал WordPress template перейдет на Weblium, разве, что если это end-user и мы его убедим, расскажем о том, что вот WordPress, вот Weblium и так далее. Но есть и трафик, который просто общий: «Хочу сайт, create a website и так далее». Там вот вот эти, в общем, те, кто платформонезависимые, трафик, есть очень высокая вероятность, что мы сможем его конвертнуть в клиентов Weblium. И это круче в том числе для инвесторов TemplateMonster, потому что TemplateMonster — это все-таки транзакционный бизнес и всё труднее и труднее сейчас в интернете заниматься транзакционным бизнесом, потому что стоимость привлечения растет, а транзакции стоимость в принципе даже падает, несмотря на апсейлы и крос-сейлы все равно у тебя конкуренция заставляет опускать цены, делать чаще акции, промо, там, и так далее. А здесь бизнес по подписке, т.е. здесь Lifetime Value примерно мы пока не можем четко сказать, но по конкурентам видим где-то примерно в 5-6 раз выше, плюс у тебя рекуррентно, т.е. ты один раз привел клиента... Сейчас есть на рынке, кстати, прикольный очень тренд. В какой-то момент с создания Weblium у меня появился легкий пессимизм, потому что появилось всё больше-больше людей, «Мне не нужен сайт. У меня есть Facebook страничка», «Мне не нужен сайт. У меня есть Instagram аккаунт». А сейчас когда Facebook закрутил немножечко гаечки, они снова все прибегают, говорят: «Где мой сайт? Хочу быть независимым и так далее». И более того, всё больше и больше бизнесов, у которых не один сайт, а 3-5 сайтов. Для какого-то проекта сайт, single product сайты, у многих появляются... Вот в Украине, например, сейчас бум предпринимательства такого маленького предпринимательства, крафтового я его называю, и они хотят, у меня side project, я вечерами снимаю подкасты, и это мой бизнес такой еще. Я не готов туда ничего инвестировать сильно. Это он такой пока транзакционный, поэтому сайтик сделать за 120 долларов и смотреть... Сайт позволяет стартапу без штанов в гараже выглядеть также прикольно как и компании, у которой офисы, branch'и и так далее, потому что на новом сайте ты можешь что-то показать, рассказать, выделить преимущества и так далее, поэтому очень много людей, у которых по 2-3 сайта.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Вы планируете при этом еще какую-то на аутсорсе или партнерами закрывать вот эту вот съемку контента, видео, фото, продавать вот этот вот выезд фотографа?

ДАВИД БРАУН: Конечно, да. Мы же понимаем, что сегодня бизнес весь в интернете — это бизнес экосистем, т.е. есть большие экосистемы, всякие Apple, Android Market, там, и так далее, есть Amazon экосистема, вокруг которой тысячи бизнесов крутятся, да, и мы тоже хотим, так сказать, в этой галактике становиться экосистемой и расти. В нашей экосистеме есть кто? У нас есть, собственно говоря, движок. Вокруг этого движка есть всякие сборщики. Есть независимые агенты, лидогенераторы, которые могут просто продавать и ничего не делать. У нас есть вот эти вот провайдеры всего связанного с сайтами. Фотографы. Люди тупят, нет хороших фотографий и так далее. Есть чуваки, которые с коптеров снимают, например, если сайт single object недвижимости, дом нужно продавать, т.е. с коптера снял, видео выложил. Есть копирайтеры, есть сеошники, есть люди, которые занимаются SMM, ведут за человека. То есть там довольно, у нас есть перечень всех, кто вокруг сайта живет в этой экосистеме. И мы планируем делать, уже в принципе разрабатываем вот эту вот систему диспетчеризации, это гибрид Uber и Fiverr. В Fiverr вот эти вот все есть микроработы, да, а в Uber смысл в том, что мы хотим в реалтайме их включать, т.е. тебе сейчас нужен SMM, ты прямо нажимаешь кнопочку и он как в Uber начинает искать и находит тебе именно SMM, с которым ты начинаешь прямо тут в чате разговаривать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: SMM к тебе уже выехал.

ДАВИД БРАУН: Да, типа такого.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, интересно получается. А скажи мне, ты вот озвучил планы по синергии TemplateMonster и Weblium, и я вижу то, о чем меня часто тоже спрашивают, у меня оно как-то не сформировано как ответ. Ты, получается, с инвесторами TemplateMonster, ты договорился с ними достаточно надолго, т.е. ты мог бы, знаешь, «Ребята, да, семь лет я должен отработать». Я могу отработать а бы как, там, или продажи выполняются, выполняются.

ДАВИД БРАУН: Для галочки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всё, срок non compete закончился, до свидания, я пошел дальше своим заниматься, условно. При этом из того, что ты говоришь, я слышу, что ты готов с ними дальше синергировать и работать долго, откуда в тебе это свойство?

ДАВИД БРАУН: Смотри, я вообще не конфликтный человек. У меня практически никаких людей нет, с которыми я в конфликт входил особо. Вернее, конфликты были, но они все разруливались мирным способом. Есть сотрудники, которые, не знаю, 15 лет назад увольнялись, потом приходили, 4 пришествия назад, там, и так далее. То есть я понимаю, что жечь мосты невыгодно, всегда lose-lose ситуация. С ними была сразу договоренность и они свою договоренность соблюли. Если мы выполняем операционные показатели, то они вообще не лезут в бизнес абсолютно никак. И так и было, т.е. я объективно не почувствовал transition'а, изменилась форма собственности, но не изменился вообще подход, уровень принятия решений, не возникло вот этой вот лишней бюрократии, когда обычно люди получают инвестора даже миноритарного, 5% на борту, сразу возникает какой-то board, которого никогда не было, какие-то GAAP отчетность, которая никогда не было, был у тебя экселевский файлик, а теперь появились какие-то P&L, там, и так далее, т.е. это людей очень сильно демотивирует. Я с очень многими фаундерами разговаривал, которые получили такую картинку, и я тогда именно из-за их историй понимал, что надо продавать или 100% или вообще не продавать. Нельзя продать на полшишечки, как говорится, нельзя это сделать, потому что ты получаешь все те же, за 5% получаешь весь тот же гемор, который ты получаешь и за 100%. И вот за счет того, что мы вот это заранее на берегу проговаривали и дальше все вели себя открыто и так далее, т.е. мне комфортно абсолютно с этими людьми идти дальше и делать новый бизнес, т.е. as long as это дает всем какие-то бенефиты, деньги и рост, и амбиции, и удовлетворение, то это работает. Тоже самое я сейчас это вижу вот с этими людьми, которые аффилиаты у нас крупные, которые на TemplateMonster, сейчас мы с ними говорим про партнерку по Weblium, они говорят: «Слушай», там всё на рукопожатии, всё на телефоне, никаких контрактов, ничего не надо. То есть я вижу, что в этом есть старый мир весь, вот, он так и работал. Многие у меня знакомые банкиры, которые по телефону созвонились и договорились про 10 миллионную сделку, вообще не подписав никакой бумаги, и это круто, т.е. я считаю, что надо это вообще популяризировать, такие механики, потому что всё, что есть у бизнесменов в принципе, у него сегодня есть деньги, а завтра нет денег уже, т.е. у него есть репутация. Если у него есть репутация, то тогда он может это всё заребилдить, восстать из пепла, как говорится. А если у него репутации нет, то у тебя могут быть деньги, тебя могут все не любить, но с тобой работать, потому что у тебя есть деньги, но рано или поздно ты попадешь в какую-нибудь проблему. А в Америке, например, ведя бизнес в Америке, проблемы могут быть вообще у любого size бизнеса, в любой момент ты нарушил какой патент какой-то, который ты никогда вообще не знал, что он может существовать, и тебя через суд вжучили и теперь все активы арестованы и забрали компанию, т.е. в Америке реально это очень высокий фактор риска, надо это четко осознавать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, я с тобой согласен. Я просто помню, когда у нас были проблемы с покупкой валюты, когда в банке не было валюты, когда ты просто засовываешь деньги туда в окошко, они оттуда вынимаются, никто не пересчитывает, всё на звонке, на доверии, и всё это за 1% от оборота условно, т.е. с этого люди живут, ты решаешь свои вопросы в обменнике, всё по телефону. И где-то я читал про исследование, что как раз в Украине или на постсоветском пространстве, вот это вот, чаще всего не выгодно быть честным в таких вот историях, что большая часть людей, транзактные затраты на то, чтобы быть честным, они высокие, и поэтому экономика не шевелится.

ДАВИД БРАУН: Да, у нас вообще тотальное недоверие друг к другу есть. И вот как раз мостики доверия в IT комьюнити как-то начинают получаться. Всё-таки тусовка не такая большая, знаешь, и ты понимаешь, что вот есть вот... вот есть же, в слух не будем называть, но есть люди, которые в IT комьюнити никуда их никто не зовут никогда, не приглашают, говорят: «Он какой-то стремный». Вот есть крупные даже IT бизнесмены, которые считаются просто стремными, их никто, никуда не зовет. Это и есть вот тот как раз признак отторжения обществом каких-то практик, которые не приемлемые в системе ценностей этого сообщества. Мне кажется, что вот если предприниматели так будут друг с другом разговаривать, сейчас появляется, слава богу, сегодня интернет, он такой прозрачный стал, да, куча Telegram каналов, Facebook и так далее, что нельзя быть просто гандоном и иметь какой-то бизнес с большим количеством транзакций, чтобы люди быстро не узнали о том, что ты гандон.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, я тут с тобой не соглашусь. Я вижу примеры на украинском рынке инвестирования, когда люди продают, надувают капитализацию, потом всё обваливается, они такие: «Ну и ладно, мы продали». Даже тот же «Тинькофф», да, он делает хорошие бизнесы, но все бизнесы, которые он продавал, вот где они сейчас?

ДАВИД БРАУН: Нет, но подожди, это разве его ответственность? Мы же не знаем, как он договаривался. Возможно, у него такая договоренность: «Ребята, вот я сделал, смотрите, продаю off-the-shelf, как говорится. Вот на полке лежит, работает вот так. Приходите, всё открываю, общайтесь с командой, смотрите финансовые показатели и так далее». Но это бизнес на продажу, он был сделан, как квартиры, ремонты на продажу. Ты приходишь в квартиру, все риски же твои, ты ходишь, тебе дают полное право, ходи, залазь под диван, ковыряй что-то, там, меряй, бери с собой технадзор какой-то и так далее. Но после того, как транзакция совершена, человек ушел и дальше телефон поменял, грубо говоря, да. Я не хочу, например. Ну, мне такая модель не близка, потому что, опять же, я, ну и ты маркетолог, мы все, маркетологи всё четко, за это время занимаясь этим, понимают — LTV (Lifetime Value) рулит с любым бизнесом. Если у меня есть инвестор, который мне дал миллионы, а теперь у меня есть возможность снова, зачем мне искать еще одного, если я с этим уже комфортно. Он знает, как я работаю. Мы все притерлись, друг друга прекрасно знаем, семьи дружат, там, и так далее. Мы берем и делаем новый бизнес. Это кайф. Я знаю компанию Endurance International, она сейчас public-компания. Это самый крупный хостинг-провайдер в мире. Они покупают 5-6 хостинговых брендов в год, и они, там есть парень Брук, он бывший наш аффилиат, ему 14 лет, он продал первую хостинг-компанию Endurance, закончился non compete, через 3 года он сделал новую хостинг-компанию, продал снова им, он им 7 компаний продал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Красавчик.

ДАВИД БРАУН: Он понимал, что им надо, в их mindset'е, какие показатели нужно соблюдать, и каждый раз, как только заканчивался... Я им говорю: «Ребят, давайте, чтобы быстрее, раз он так хорошо, сделайте ему non compete на год всего или на полгода», раз он все равно продает на вас в принципе, т.е. чувак реально понял, как работает mindset этого инвестора, и под него делал проекты, штамповал и они все happy.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Со своими рисками.

ДАВИД БРАУН: Со своими рисками, да. Прикольно. У нас мало таких, к сожалению, ролевых моделей, историй, потому что сам по себе украинский менталитет закрытый. Как говорится у нас? Если у тебя что-то хорошо, никому об этом не говори, потому что набегут всяких. И здесь есть доля правды. У нас чиновники, менты какие-нибудь, еще кто-то, там, могут прибежать, отжать, забрать, подоить и так далее. Поэтому каждый себе сидит, говорит себе, там, тихонечко, «Давай», там, а если ты громко о себе рассказываешь, значит, дела идут хуже, тебе надо просто деньги. То есть у нас реально такой mindset. Его надо менять.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, ужасный mindset. Как был устроен твой первый день или неделя, когда ты продал это всё, TemplateMonster, стартовал Weblium? Вот какие у тебя были ощущения, когда ты привык, я не знаю, приезжать в офис, где работает, сколько на то время работало, 400, 500?

ДАВИД БРАУН: Много, 500 человека, 400, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И ты приезжаешь в офис, который весь помещается в...

ДАВИД БРАУН: В квартиру. На самом деле это прикольно, немножко страшно, по честному, потому что ты же, как бы вот это вот, к 500 человек бежал 12-15 лет, уже и возраст не тот, так сказать, бежать, да. Немножко страшно, потому что есть такой мандраж внутренний, но не так страшно, потому что ты же как бы тогда был голозадый, а сейчас как бы какие-то деньги есть, и поэтому ты уже не так переживаешь, если не пойдет, что-то будем думать другое, но есть excitement. Смотри, TemplateMonster — это бюрократическая уже организация, как бы мы старались ее не убирать, эту бюрократию. Многообразие офисов, разные локации, приводят к тому, что возникают какие-то бизнес-процессы формализованы, какие-то обходные листы, чек-листы и так далее. Здесь у тебя появляется такая прикольная возможность, которая позволяет тебе, условно говоря, делать с чистого листа всё, что тебе захочется. И вот моим мерилом, когда уже появилось 10-12 человек в команде, ты берешь человека, просто проводишь по человека из команды и говоришь: «Пройди по офису и скажи, кто здесь лишний». И у тебя в голове есть, что здесь кто-то есть, кто выбивается. По ценности, по трудоспособности, вот, кто-то лишний. Не знаешь даже, почему он лишний, вот просто чувствуешь, что он лишний, и ты проводишь каждого по очереди и все говорят про одного и того же. Это значит, надо его убирать и брать других людей. То есть команда домашнего типа. Это прикольно. Это реально круто. Это люди, которые вовлечены, которым не нужно говорить даже, когда у тебя рабочий день, они сами сверхурочно остаются, делают, все болеют за результат и так далее. Когда команда становиться больше 50 человек, это начинает, так, угасать, а когда за 100 человек это просто умирает. Может быть есть какие-то организации, где это не умерло после 100 человек, но я, честно говоря, пока не видел.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как было при этом, там ты привык, у тебя размах, бюджеты, да, пусть не Wix'овские, но все-таки были, а здесь ты фактически в гараже?

ДАВИД БРАУН: В гараже. Как сказать, так, не, и до сих пор такой есть challenge, т.е. ты привык звонить, «Дайте мне какого-нибудь VIP-менеджера Google AdWords», а он говорит: «А сколько вы тратите?», «2000 долларов в месяц», «Идите в сейлз сервис какой-то, там, Express». Ну ничего. Это же и прикольно. Они заставляют тебя партизанскими методами, т.е. если бы мы делали Weblium внутри TemplateMonster, мы бы сразу делали, просто тупо где-то копировали механики Wix. Тут я понимаю, Wix — это где-то там, небожители на олимпе, там очень всё дорого, и мы туда не можем пойти, никакой математики нет, давай-ка придумывать какие-то прикольные штуки. Например, в Украине смотрю, включил телевизор и смотрю, реклама идёт Ощадбанк «Будуй своє», программа. Звоню в Ощадбанк в лоб и говорю, вот, мы тоже компания, стартап, хотим делать сайты для ваших «будуй своє», для начинающих бизнесменов, сайт сетап бесплатно, бла-бла-бла, подписали контракт, там бюрократия, конечно, тоже была, но они уже свыше 300 клиентов привели за короткий срок просто вот этими референсами. Подумал: «О, прикольно, а ну-ка давай сейчас клуб украинского бизнеса, Приватбанк». С Приватбанком договорились. Подумал: «О, нормально, а если попробовать американский банк». Сейчас с «Чейзом» разговариваем. То есть как бы, Wix туда даже не пойдет, это долго, нудно, бюрократично и с неизвестным выхлопом вообще.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И сложно масштабируется.

ДАВИД БРАУН: И сложно масштабируется. У нас выбора нет. AdWords не доступны, они же сами выжгли, там сумасшедшие рейты вообще. Поэтому ты сидишь и думаешь, каким образом я могу получить условно бесплатно этих лидов, каким образом я могу получить тысячу в месяц. И ты начинаешь придумывать, шевелиться, вертеться. Это прикольно. На самом деле в этом fun есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Согласен. Слушай, совет тебе по поводу Wix. Когда-то, там, типа мою жену, Олю, доставал «Тормозит Mac?», она написала ребятам, маркетинг-команде, говорит: «Слушайте, ребята, вас в Украине никто не купит. Отключите, пожалуйста. Просто уже достало». Вот меня уже подначинает поддоставать pre-roll'ы Wix'а, просто вот можно им написать и сказать: «Ребята, на украинский рынок у вас... просто посмотрите частоту, с которой происходят эти показы и сколько вы зарабатываете на этом рынке. Может, он вам не нужен?»

ДАВИД БРАУН: А они не читают. Они считают, им надо global expansion, т.е. смотри, когда ты выходишь, у меня много, ну, не много, но десяток есть людей, которые делали IPO, и они на бирже говорят, как только ты сделал IPO, вот как ты спрашивал у меня, как первый рабочий день изменился, у тебя всё меняется. У тебя есть 3 месяца, ты вот объявился, да. За месяц, т.е. у тебя уже остается 2 месяца, потому что за месяц надо готовить квартальный отчет — аудировать, там, миллион всяких вещей, да, там, радовать акционеров. У тебя осталось 2 месяца. Первую неделю ты раскачался как-то, там, примерно говоришь: «Блин», через месяц все начинают бегать, сумасшедшие, «Что же мы будем говорить через месяц акционерам?» и у тебя весь бизнес превращается, вся компания занимается придумыванием, генерированием позитивных новостей про твой бизнес для акционеров, чтобы росли курсы акций. Всем уже насрать, сколько у тебя чистота. Всем вообще насрать на всё. Главное, чтобы какие-то показатели, или ты должен быть глобальней или количество клиентов должно расти. Короче, надо пускать пыль в глаза. И если ты прожил в таком бизнесе 3-4 года, у тебя уже просто деформированное мышление, ты просто уже не думаешь: «А прикольно бы юзабилити улучшить, прикольно бы сделать удобней продукт». Вообще тебя это не интересует.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты просто надуваешь этот пузырь?

ДАВИД БРАУН: Весь топ-менеджмент интересует только global вот эти вот numbers. И это как бы, я не хочу, например. Если у нас будет когда-то такой challenge, IPO, лучше мы сделаем какой-нибудь ICO.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если он тогда еще будет актуален.

ДАВИД БРАУН: Да, естественно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, я такую картину видел не только у ребят по IPO. Просто ребята настраивают AdWords на весь мир, его сжирает Бразилия, сжирает Тайланд, Индонезия, Китай, Индия, что еще недавно было из кейсов, Мексика.

ДАВИД БРАУН: Но тут, знаешь, что, насчет именно, в частности именно Wix. Я с ними дружу, фаундеров знаю. Они очень data-driven. Чтобы ты понимал, у них весь отдел маркетинга, там ни одного маркетолога. Они приходят в математические университеты, дают очень сложные математические задачи. Тот, кто по математике прошел, забирают его на стажировку, дают им тестовые AdWords бюджеты, ну, у них всё CPC'шное в принципе, и говорят: «У кого самый большой выхлоп, того оставляем дальше». Они в день проводят более полутора тысяч A/B тестов, и у них всё считается. Я не думаю, что даже вот это количество pre-roll'ов, которое тебя раздражает, не просчитано. У них вот как раз математически, хотя много компаний есть, которые отдают это на откуп агентствам, а у агентства мне всегда не нравилось, я практически никогда не работал с агентствами, именно с точки зрения управления бюджетами, потому что я не понимаю, как агентство, с которым ты не договорился. Если ты договорился за гарантированный, там, стоимость привлечения лида, например, это окей, а если нет, то ты просто, он говорит: «Он зависим, он берет процент от бюджета», т.е. тогда у меня, если я агентство и у меня процент от бюджета, чтобы больше заработать, у меня должно быть больше бюджет. Соответственно, я заинтересован внутренне раздуть этот бюджет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или, как минимум, ты не заинтересован его сократить.

ДАВИД БРАУН: Естественно, да. Как минимум, не сокращать. И вот, вот здесь, как вообще эта индустрия существует, реально wrong thinking получается, т.е. заказчик хочет минимизировать свой бюджет или максимизировать outcome, а агентство, которое его обслуживает, хочет чего-то абсолютно противоположно другого. Я не понимал, почему крупные компании, просто потому, что им, не парятся они, или потому что им так удобнее, у них внутренней экспертизы нет, ну можно же договариваться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они привыкли. Ты знаешь, мы недавно клиенту объясняли всю ту же ситуацию. Мы не работаем за процент от бюджета, потому что у нас есть кейсы, когда мы работаем год к году, количество трафика выросло в 2 раза, с теми же показателями по конверсиям, затраты остались такими же. И мы клиенту говорим: «Мы не работаем никогда за процент».

ДАВИД БРАУН: И вы поработали лучше, вас надо вознаградить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «Мы больше, глубже прорабатываем». Мы говорим: «Мы берем за часы». Иногда у нас есть fix за проект, да, от value, иногда, чаще всего это за часы, просто hourly rates, чем больше времени мы уделили PPC, тем меньше он потратит, сольет лишних денег.

ДАВИД БРАУН: Понимаешь, в часах в чем проблема, особенно для украинского, например. В Америке по часам многие биллят, юристы биллят, финансисты, аккаунты и так далее. И там это как-то модель внутренняя, привычная стала. Мне, например, когда первый раз мы платили юристу 700 долларов в час за lawyer просто, и он, там, говорит: «Я почитаю сейчас часов 10, ознакомлюсь», мне было это просто дико, как будто вот ножом по сердцу. Я не понимал, как мне проконтролировать, сколько часов он это будет делать и просто вот он включит счетчик и пойдет кофе пить, и это же тоже, те же часы. И мне кажется, что тут надо как-то придумать, должны быть какие-то бенчмарки, показывать, со временем, когда мы с этим юристом уже работали 5 лет, я понимал, что средняя вычитка контракта — это 5 часов, плюс-минус, и она всегда так и есть. И появился какой-то условный прайс-лист, просто не в деньгах, а в часах, и я уже себя спокойно чувствовал. Но когда вот ты говоришь, у меня агентство, я буду нырять, там, и по часам, я пугаюсь, потому что я не знаю, возможно, ты просто будешь вкуриваться в тему, что такое веб-дизайн, 20 часов. Я за это буду платить, а потом окажется, что performance все равно низкий, и я откажусь. Я пойду в другое агентство и они будут вкуриваться в мою нишу тоже долго. Понимаешь? Поэтому, вот мне кажется, чтобы помочь именно mindset'у заказчика, надо примерно сказать: «Смотри, мы работаем по часам, час стоит столько-то, но вот по предыдущим компаниям у нас примерно столько трудоемкость этих процессов примерно такая». Тогда мне станет как бы комфортней, и понятней, и прогнозируемей этот бюджет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы так и делаем, но у нас были примеры, когда мы закладываем 40 часов, тратим 100, потому что программист с клиента тупит, особенно это с внедрением аналитики частая история, но, да, я с тобой согласен, клиентам непривычно по часам, а в США любому посудомойщику или официанту платят всё равно часовую ставку.

ДАВИД БРАУН: Но при этом, смотри, у них же есть бюджет, т.е. он говорит: «У нас есть бюджет на маркетинг, AdWords мы выделили 50 тысяч долларов. Теперь мы хотим ad management fee какой-то», да. Ты говоришь: «У нас часы». А у меня есть, например, условно 20 тысяч долларов. Я же, мне надо быть уверенным как desicion maker'у, чтобы меня сверху не трахнул никто из боссов. Мне надо просто понять, что я впишусь в эти цифры. То есть хорошо, когда есть хорошая коммуникация, друг друга не парят. Я говорю: «Слушай, Ром, у меня есть двадцатка, точно должно быть не больше, ты там сам думай, как эти часы распределить, но вот это мой крайний потолок». Но часто бывает, люди это не называют, вы договорились, подписали и потом какие-то сюрпризы, а тебе надо LTV, тебе надо, чтобы клиент был все-таки доволен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да. Слушай, у нас были вообще забавные ситуации, когда менеджер на стороне клиента, мы настроили контекст, стоимость привлечения клиента 30 гривен, 70 гривен, это очень дешево. При этом там хороший, средний чек, хорошая маржинальность, повторные покупки, они зарабатывают с первого заказа и у них еще вероятность повторных покупок очень высокая. И у нас были примеры, когда менеджер к нам приходит и говорит: «Слушайте, как-то оно не очень, вот эти 30-70 гривен за клиента». Мы такие: «Пардон, а что не очень?» Она такая: «Ну как-то дороговато».

ДАВИД БРАУН: Это не собственник?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не собственник. Мы приходим к собственнику. Собственник говорит: «Так до 100 гривен масштабируйте, тратьте больше. Зачем мы будем за ваше время платить в этом общем бюджете много, если мы можем еще теперь дозалить бюджета».

ДАВИД БРАУН: Смотри, есть вот крутой инструмент для этого, называется stakeholders map, карта заинтересованных сторон, особенно в энтерпрайзе или в компании с некой бюрократией — это страшно помогает. Ты рисуешь, обычно вначале 2 стороны, продавец — покупатель, как компания, но в компании ты ведешь, у тебя 5-6 контактов. У тебя есть тот, кто управляет бюджетом, не знаю, марк. дир. какой-то, да, у тебя есть собственник, которому показали, «Вот это Рома, они будут управлять нашим бюджетом».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Есть фин. директор.

ДАВИД БРАУН: Есть фин. директор, у которого бюджеты и так далее. Есть юрист, который compliance какой-то. Если ты не нарисуешь их вот так на карте заинтересованных сторон и не пропишешь какой у кого интерес, то у тебя есть высокая вероятность упустить из головы и создать некий конфликт интересов на ровном месте. И ты просто будешь не понимать, почему такая не симметричная реакция. Задержали на один день, они как с ума все сошли. Все начинают что-то там происходить. Когда ты с ними понимаешь, а как это. Часто люди просто стесняются или, я не знаю, не имеют привычки спрашивать. Я всегда спрашиваю, вот с любым человеком, сотрудником компании, не собственником, у собственников другие вопросы, у сотрудника я спрашиваю: «Что нужно сделать вам на вашей работе, чтобы вам получить премию или повышение или карьерный рост? Чем я могу помочь вам пойти по этому пути?» И сразу, во-первых, ему эти вопросы практически никто никогда не задает. Он начинает задумываться, уровень импатии повышается к тебе, да. Второе, он начинает говорить: «Мне надо, чтобы больше продаж было». Ты говоришь: «Окей, больше продаж, попробуйте перераспределить бюджет. Я посчитал, что у нас 70 гривен. Мы уперлись, может быть, планка, но, если вы возьмете еще с PR чуть-чуть денег, то продаж вообще больше будет, получите квартальную премию». Они сами уже своими ножками побегали, с марк. диром поговорили и так далее. И они на твоей стороне как бы работают, потому что ты синхронизировал общие интересы. Большинство людей просто приходят и вот лупят свою правду-матку, им неинтересно что вокруг. У них есть свой интерес, «Я пришел выполнить свой заказ», и это часто очень много губит хороших подрядчиков по компетенции.

ДАВИД БРАУН: например, контрастность текст и фона. Есть, оказывается, такая специальная мерила контрастности и там есть норма. Если человек чуть-чуть плохо видит, зрения плохое, то нужно, чтобы показатель был не меньше, чем 13 по 100 бальной шкале. У нас автоматом, если ты, там, фон кастомизируешь себе и перекастомизировал, знаешь, она говорит: «Чук, тебе alert. Чувак, у тебя типа контрастность понизилась через чур, люди с плохим зрением не будут видеть» и предложить autolevel, знаешь, там, типа, дай нам выровнять. Мы раз и сами подровняли. И вот такие какие-то мелкие вкусности, например, ты делаешь отзывы и у тебя круглая плашечка для отзывов, голова где, ты туда вот в Wix'е загружаешь туда картинку и у тебя живот по центру или она не сузилась. Мы сразу автоматически ищем, где лицо, по фокусировке сфокусировали, обрезали и по голове показали. Какая-то микрофишка, знаешь, чтобы кликов меньше было, потому что дальше тебе ее таскать, там, надо и так далее, но обычно про нее никто не думает, не парятся, говорят: «Картинку можно вставить, подравнять можно», т.е. всё сделано так, чтобы power user этим юзал, а надо все-таки делать так, чтобы end user. В конце мы выкатим, мы пока стесняемся выкатывать, еще почему у нас только студия делает для тебя сайты, но мы хотим допаять так, сделать продукт, чтобы потом, когда мы его выльем Do It Yourself, чтобы люди кайфовали от того, что он за тебя умный, что он за тебя думает вот эти рутины, которые тебе делать не стоит, которые уже понятно как сделать, чтобы потела машина. Вот там вот много программирования.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи мне, пожалуйста, вспомни какие-то такие кейсы, значимого роста или падения, когда вы что-то меняли в продукте? То есть вы меняли, не маркетинга заливали больше, я не знаю, монетизацию, фичи меняли, что-то добавляли, убирали и у вас кратно показатель, привязанный к деньгам, или рос или падал.

ДАВИД БРАУН: То есть когда изменения продукта меняли изменения всех остальных показателей? У нас был очень мощный, например, на TemplateMonster период. У нас были такие, откровенно говоря, говнячие WordPress темы, т.е. в какой-то момент мы реально отстали от рынка. И потом мы решили, так, давайте остановим производство WordPress, а у нас это конвейер, 300 WordPress в месяц делали, давайте остановимся и сделаем крутой WordPress. Вот одну тему, всего лишь одну такую, только сделаем для того, чтобы не терять так много времени и денег, сделаем ее multipurpose, чтобы ее как типа как аля конструктор можно было под разные топики адаптировать. И сделали тему, назвали Monstroid. У нас до этого средняя продажа на единицу продукта были 100-150, Monstroid продался в первый месяц 3000 раз. Мы, понятно, и кампанию к этому подготовили. А как мы сделали? Мы сделали продукт, после этого мы нашли признанных экспертов в отрасли и не так, чтобы они заказные blog review какие-то делали, а мы к ним приходили и говорили: «Чувак, ты консалтинг делаешь какой-то?», он говорит: «Делаю», «Сколько денег ты берешь?», он говорит: «200 долларов в час», «Мы тебе даем Monstroid и ты честно нам для нас делаешь аудит этого Monstroid, говоришь, что поправить, нравится, не нравится». Сделали это 5-7 раз, получилась уже какая-то картинка, на что обращают внимание эксперты. Поправили. И потом уже пришли к ним, говоря: «Смотри, мы тебе платим за твоё время, компенсируем время, а ты делаешь честное review у себя на блоге». И уже как бы не заказное review, а честное. «Если мы говно сделали, так и пиши, сделали здесь говно и так далее». Здесь примерно получилась такая ситуация, как с каналом 112, когда его делали, я спрашивал... Они разрешали критиковать власть, но поскольку журналисты знали, кто им платит, кто хозяин канала, то они как бы априори критиковали менее остро. И здесь примерно так и получалось. То есть ты как бы компенсируешь человеку деньги, не требуя никакой лояльности, но у него так или иначе лояльность проявлялась. Он писал, там, говорит: «Тут всё хорошо-хорошо-хорошо, а вот в апдейтах здесь не очень хорошо, но ребята обещали в будущем сделать, там, то-то, то-то, то-то, отличный шанс, считаю, что продукт надо покупать». И у нас sky rocket sales получились.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, это да, вот западный подход к пиару, когда у нас пытаются купить такую джинсу откровенную, а там говорят: «Ребята, сравнивайте несколько продуктов, просто не забудьте сказать, что в нашем продукте вот это вот особые фишки, и можете еще и партнерские ссылки туда засунуть». И журналисты это пишут и как бы где-то углы сами чуть-чуть округляют.

ДАВИД БРАУН: Не, ну, это прикольно. Во-первых, когда тебе дадут что-то на обзор, ты же еще и сопровождение какое-то делаешь, и ты как бы подчеркиваешь преимущество продукта, он это знает. А беря просто чужой продукт, ему никто не питчит его абсолютно никак и он на него просто смотрит. И в итоге у тебя тут более такая видимая картина, всё подсвечено хорошее и в тень убрано среднее, а здесь просто равно освещенный объект. Поэтому соответственно просто человек всегда делает вывод. А такие заказные review мы, конечно, пробовали когда-то и не работает эта штука, потому что тон сам по себе такой, что он, легко читается, что здесь фальшь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну да, да, лучше добавить 4 конкурента и партнерские ссылки на них поставить и вообще еще заодно и проверить, как у них всё это конвертируется.

ДАВИД БРАУН: 100%.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а вот в этой всей истории вы потом эту тему, как бы ее размножали, вы показывали, что это всё та же тема, но вот так она выглядит в этом каталоге, а вот так она выглядит в этом, а вот так она выглядит для спортивного сайта.

ДАВИД БРАУН: Да, мы начали делать child-темы для Monstroid и вот со временем их более 300. Потом сделали Monstroid 2, и постепенно как бы вот, т.е. мы в то время самый главный challenge был, что мы из такого китайского производителя массового продукта придумали сделать новую матрицу более высококачественную и потом уже придумали, как ее масштабировать. И что вот здесь важно, т.е. когда ты работаешь на конвейере, то твоим главным KPI является количество, которое вышло, и стоимость единицы, и ты, специально обученные люди, следят за тем, чтобы всё время улучшать эти показатели. Когда ты делаешь R&D, очень важно, и я несколько раз в эту яму попадал, ошибался, очень важно не дать это делать тем же людям, которые в этом конвейере, потому что они заточены под другие вообще mindset. Ты говоришь: «Не важно сколько это будет стоить. Будет это стоить...» У нас первая версия Monstroid, она стоила в 50 раз больше или в 100 раз больше, чем обычные WordPress шаблоны, и всех в депрессию вгоняло. Я говорю: «Ребят, нам все равно. Нам нужно сейчас самим себе доказать, способны ли мы этой командой сделать продукты нового качества. Если способны, мы придумаем дальше как его удешевить, но первую копию нужно сделать так, как мы, чтобы мы все понимали — это максимум, что мы сейчас можем». И вот мы это умеем делать, теперь давайте подумаем, как мы это будем делать в 20 раз дешевле. И это уже совсем другой процесс, ты разделяешь всё на мелкие операции, думаешь, что можно, где убрать, как оптимизировать и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И это получается, этот Monstroid стоил 5-10 тысяч долларов за разработку или у вас сильно меньше?

ДАВИД БРАУН: Да не, он стоил 40-50 тысяч долларов за разработку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть у вас разработка на потоке тоже достаточно не дешево?

ДАВИД БРАУН: Тоже не дешево, т.е. она окупается только... Короче, это можно купить только на конвейере. Это как с одеждой, люди приходят... Мы делали много A/B тестов и мы говорили: «Давайте перестанем производить», т.е. у нас большая статья затрат, 40% затрат компании — это производство. «А ну-ка давайте, мы же уже произвели 10-20-40 тысяч шаблонов. Давайте какое-то время не будем производить шаблоны, эти деньги вложим в маркетинг, например. Давайте снизим, например, в 2 раза производство». Снижаем производство — падают продажи. Смотришь, что они покупают, а они покупают старый, но если ты перестаешь выкладывать новое, они перестают покупать старый. Это как с рынком одежды, т.е. проходит неделя высокой моды, там смотрят какие-то сумасшедшее, то, что никто носить никогда не будет, и потом он идет в какой-нибудь магазин и покупает обычные модели. Но если тех там нет, если у них нет магазинов на 5 Avenue, то происходит падение объема продаж масс-продукта. И вот это вот такая... Сейчас нам легче, сейчас мы трансформировались вынужденно под прессом рынка не в производственную компанию, а в торговую компанию. Мы маркетплейс, мы берем сторонних вендоров, мы это всё переупаковываем и продаем. И у нас вопрос с выкладкой, она у нас в 10 раз увеличилась, хотя маржинальность упала в 2.5 раза. Это тоже самый большой challenge в бизнесе последних 5 лет — это как трансформироваться... это как у «Амазона», он когда-то был тоже самое, т.е. как трансформироваться из производителя, у которого маржинальность была 70-80%, в торгаша, у которого маржинальность грязная 30% и надо тебе эти все acquisition cost'ы нести, там, и так далее. Это реально очень большой challenge. Мы пока еще его проходим, думаем, как с ним бороться, минимизировать риски и так далее. Но это важный challenge, до него нужно было реально и по честному додуматься лет 5-7 назад. Причем я случайно, поговорив с оффлайновым бизнесменом, он мне тогда сказал, мы по сути завод были, который продает только в одном гипермаркете. Вот у него есть фирменный магазин ликероводочного завода, знаешь. Там только standalone бренд какой-то, да, моно-бутик такой. А потом... И есть магазин, который продает почему-то продукцию только одного завода. И в этот магазин идут люди с совершенно разных мест и там они имеют другие потребительские предпочтения вполне возможно. Тогда он говорит: «Представь, что это 2 разных бизнеса, принадлежат разным людям. Какая у них будет стратегия?» Я говорю: «У завода производить то, что он произвел, положить на все полки, куда можно положить, везде, по всему миру в любой магазин, лавку и так далее». А он говорит: «А у магазина?» Говорю: «А у магазина забрать всё, что вот этим людям может понадобиться, к себе на полки поставить и продавать то, что можно продавать».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Особенно, если его хранение не стоит ничего.

ДАВИД БРАУН: «А какого хера», говорит, «вы 10 лет делаете, мешаете работать нормально и заводу, и магазину?» Ну и это реально повернуло... Это как раз на тему важности менторства. Вот часто говорят, в Америке же очень развито вот эти менторские клубы, там, и так далее, просто сообщества людей, не конкурентов, разных бизнесов абсолютно, которые тебя иногда могут навести на такие мудрые мысли, которые ты, ну, варишься в своем бизнесе и даже как бы и не подумал об этом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А Envato, когда он тебя менторил, Envato уже был или он появился позже?

ДАВИД БРАУН: Не, Envato уже был, но тут же как бы, вот, опять же, Envato когда появился, они были нашими аффилиатами на самом деле. У них был сайт Freelance Switch — это биржа фриланса. Мы договорились, дали им хорошую комиссию, они начали продавать шаблоны. Как только они выложили в продажу шаблоны, фрилансеры начали кричать, говорят, «О, вы убьете нам рынок и так далее, нельзя шаблоны продавать и так далее», они выключили эту витрину, но через полгода решили сами продавать, у них был как раз Flash Den в то время, и во флеше у них получилось, а когда они начали продавать WordPress, честно говоря, у меня... Вот эта вот ошибка лидера рынка. Когда ты лидер рынка и много лет лидер рынка, ты привыкаешь к тому, что люди появляются и уходят с рынка и можешь их перестать замечать. Они когда появились, я на них посмотрел, там были какие-то пару говняных тем. Я говорю: «Да и сдохнут они там, мы таких уже много видели». А вот эта модель маркетплейса, на самом деле, она в то время была революционной и они реально раскачались. Короче, когда они нас уже переросли по WordPress в 30 раз, мы их побежали догонять, уже понимаем, что догнать их невозможно, надо что-то думать альтернативное, там, и так далее, т.е. есть... Я вот много уроков за вот это время увидел, какие ошибки допускают компании. С NOKIA было, я уверен, примерно тоже самое. Был такой глобальный рынок, огромные продажи. Когда вышел этот iPhone, они посмотрели...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Все смеялись.

ДАВИД БРАУН: Все смеялись.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Кто будет покупать телефон за такие деньги? Вот это управление рукой, ты же на ощупь под столом не введешь.

ДАВИД БРАУН: А это из-за того, что люди долгое время сидели в лидерах, т.е. надо реально не расслаблять булки никогда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Согласен. Еще такой вопрос. Какие сейчас у вас результаты по Weblium? Сколько вы сейчас продаете? Как быстро растете?

ДАВИД БРАУН: Смотри, мы сейчас вообще на самом деле, результаты смешно, потому что продукт еще в фазе допиливания движка даже до MVP варианта. Мы еще даже не MVP, но мое мнение, я же как бы маркетолог, я же не продукт-менеджер. Знаешь, я сижу и меня утомляет вот эти вот планерки. Давайте спринты планировать, беклоги, я начинаю засыпать. Я говорю: «Так, давайте что-то продавать». Мне надо щупать аудиторию. Щупать, какие партнеры могут быть, кто может быть дистрибьютером, какие клиенты, какие у них возражения, как перепаковать продукт вовремя, пока еще есть возможность, пока всё расшито. У нас еще не все так, ну, недокомпилировано, да, т.е. сейчас по хорошему, если бы это был стартап в традиционном понимании этого слова, мы бы ничего не продавали, там было бы написано «Подпишитесь на announcement, когда мы выйдем в life». Мы при этом уже имеем 500 платных клиентов, мы онбордим сейчас 100-200 платных в месяц, мы щупаем вот эти вот дистрибуционные каналы и так далее. Собираем вручную то, что не может сделать движок. Руками доверствываем за клиента, тратим на это деньги. Я говорю: «Это всё равно круче, чем мы бы сейчас сидели и абстрагировались, и думали о том, как будем мы действовать, когда мы выйдем в рынок». То есть я всегда считаю, это вот как раз вот эта стратегия «Выйди в рынок как можно раньше, посмотри, как это всё работает», т.е. иногда бывают периоды, когда мне стыдно, когда какие-то знакомые закажут сайт, а он, там, ограничение, там, блок нельзя еще сделать. «Ребята, вы чего гоните? 21-й век, 2018 год». Я говорю: «Потерпи, будет блог, но будет хороший блог, там и так далее», но понимаем, что... где-то идем на компромисс, но это круто, т.е. я думаю, что... У нас цель такая. Мы до лета у нас будет где-то порядка 1000 клиентов платных, а после этого мы начнем масштабироваться, т.е. target до конца 2018 года закрыть примерно 20 тысяч клиентов на подписку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы хотите вот так вот клюшкой расти?

ДАВИД БРАУН: Да, потом резко скакнуть, т.е. нам надо потом резко скакнуть. По чесноку я еще не знаю за счет чего мы так резко скакнем, но основной у меня упор на то, что это будут партнеры. Мы запустим активно, очень широкую партнерскую программу. У нас фишка — мы отдаем 100% комиссии партнеру. Многие вообще говорят: «Как 100%? В смысле?» «Вот все деньги, которые ты взял за создание сайта, все твои, клади их в карман. Дальше», говорю, «мы тебе платим 10% годовой подписки». То есть мы set-up fee берем на себя, все затраты по set-up мы берем на себя, всё, что ты возьмешь, будешь по 99 долларов сайты продавать, забирай 99, будешь по 199, по 199. У нас всегда ритейл цена на сайте 399 за set-up, чтобы как бы партнер выглядел всегда лучше чем мы. И вот таким вот образом двигаться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Какие у вас сейчас, получается, средние пакеты?

ДАВИД БРАУН: У нас один пакет. Я понял, что не надо никаких, люди начинают плавать, это же бизнесмены, которые начинающего уровня. Я имею в виду, которые не разбираются в этих всех. Один пакет, 10 долларов в месяц, если платишь за год, 126 платишь и всё, или, если ты платишь помесячно, 15 долларов в месяц. Туда всё включено. Всё, что будет прирастать, eCommerce, блоги, шмоги, там, A/B тестинги автоматические, всё, всё будет в этом же прайсе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сразу с хостингом, доменом.

ДАВИД БРАУН: Всё, с хостингом на Google Cloud, с доменом в подарок и так далее, и с money-back.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А money-back, как быстро ты можешь...

ДАВИД БРАУН: Просто ты говоришь: «Я ваш Weblium, я тут полтора месяца смотрю. Короче, что-то мне не нравится, верните деньги», все деньги возвращаются.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть не 2 недели, не месяц.

ДАВИД БРАУН: Ничего, нет, сразу возвращаем. Наша задача такая, чтобы это должно иметь шанс стать виральным. Если это не станет виральным, мы в жопе, потому что с Wix мы с не справимся по рекламным активностям. Нам не надо рекламировать. Нам надо, чтобы наши клиенты рекламировали. Это уже начинает star power проявляться, т.е. у нас уже из наших 500 клиентов, 130 клиентов — это клиенты, которых привели другие клиенты. Просто говорят: «Слушай, там чуваки, не знаю, зачем мы это всё раньше делали, вот туда просто вот зайди в чат и тебе в чате всё построят».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, 500 клиентов по 10 долларов — это уже 5000 долларов.

ДАВИД БРАУН: Да, это 500 клиентов по 126 долларов. Это все клиенты, которые платят за год.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я имею в виду, в месяц это 5 тысяч долларов, в год 60 или около того. И это вот вы еще вообще не начали продавать. Это просто при MVP.

ДАВИД БРАУН: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Конечно, это, наверное, не отбивает стоимость команды.

ДАВИД БРАУН: У нас команда примерно чисто burn rate по зарплатам 65 тысяч сейчас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы в минус 60, как минимум.

ДАВИД БРАУН: Мы сильно, да. Именно поэтому я хочу, чем раньше мы выйдем в какой-то плюс, хоть на 50% будем окупать команду — это, как говорят, сэкономленный доллар — заработанный доллар. Здесь нам нужно как можно раньше идти.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. У меня есть подарок. Это лучший в мире Travel Adapter. Я думаю, что с твоим проектом тебе придется много попутешествовать, поездить. Я его вначале заказал на Amazon, а потом поставил задачу, мне нашли ровно такой же, один в один, только без брендирования, в Китае. Мы заказали большую партию, 2 USB входа, всё всё всюду можешь засунуть, Европа, США, UK.

ДАВИД БРАУН: Вау, спасибо, очень полезно. Всё, я подпишу, короче, этот Travel Adapter, мы говорим это в камеру, должен заработать минимум 2 миллиона долларов в 2019 году.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как он заработает?

ДАВИД БРАУН: Будет ездить со мной по Travel, договариваться с партнерами, те будут давать лидов и мы будем зарабатывать деньги.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И ты можешь, знаешь, каждые 100 тысяч долларов, там, на нем крестик, знаешь, как на самолете. Супер. В этот момент я обычно спрашиваю о подарке для наших слушателей и зрителей. Это может быть презентация. Это может быть купон на скидку. Это может быть, там, вот мы разыгрываем, будем разыгрывать обед с консалтингом, с менторством. Вот, что тебе комфортно будет подарить, чтобы мы разыграли?

ДАВИД БРАУН: Два подарка. Массовый подарок, который может каждый взять, это на первый год обслуживание даю всем 50% скидку, т.е. не по 126 будет, а половину. Сайт set-up бесплатно, т.е. мы за вас построим этот сайт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы оставим инструкцию.

ДАВИД БРАУН: Да, мы придумаем какой-то промокод. Пусть сразу, давай, будет промокод «Роман», да, или какой там?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чтобы все сразу, называете промокод, а мне же надо имейлы собрать.

ДАВИД БРАУН: А, всё. Нет, «Роман» не работает, будет специальный промокод в имейле. И второй подарок, такой, индивидуальный, так сказать, можно сделать на YouTube в комментах, мы так делали вот недавно с Олегом. Это кстати круто и людям интересно, они просят и мне нравится вообще этим заниматься. То есть какой-то совместный... люди пишут тот challenge, бизнес-challenge или какой-то вопрос, который они считают я бы мог помочь им осознать, ну, я часто менторю, т.е. там, не знаю, подготовить, может быть, человека к переговорам, к оценке. Совсем недавно было, я не могу назвать компанию, но они хотели миллион долларов оценку, и мы просто с человеком пообедали, он ехал на Road Show в Америку с плохим английским. Мы с ним просто пообедали, оценили, как упаковать его правильно, ничего не произошло, т.е. осталась та же компания, тот человек, мы переупаковали — оценка 17 миллионов. Это реально было приятно, т.е. мне показалось, что мы типа хорошо пообедали. Поэтому обед в любое удобное время, вместе договоримся, т.е. пишите комменты и по комментам свои вопросы, т.е. я просто оцениваю с точки зрения интересности самого вопроса для меня, т.е. я могу почувствовать, что я могу дать какой-то added value, и то, чтобы я это мог, чтобы я это умел делать, да, там, я мог бы помочь. Пишите свои вызовы, как говорится, да, совместно отберем, огласим победителя и пообедаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Супер, это очень круто, это даже больше чем, наверное, 50% скидки. Ребята, в комментарии напишите тот вызов, с которым вы столкнулись, и где вы считаете, что Давид сможет вам помочь советом, подсказкой. Как минимум, написав этот вызов, даже если вы не выиграете, вы уже, уверен, что сдвинетесь с этой точки, потому что очень часто полдела — это вообще сформулировать вопрос.

Скажи, как ты строишь свой день. Сколько времени у тебя сейчас съедает Weblium? Сколько времени у тебя уходит на вот это направление менторства, социальные проекты? Я видел, ты очень много занимаешься помощью армии, сбором средств и сколько времени остается потом на отдых, на хобби?

ДАВИД БРАУН: На отдых не остается. Я тут собираю клуб инвесторов Sport Life, кто покупает ежегодно абонемент и никогда там не бывает. Оказалось, таких людей много помимо меня. Помимо того, что инвестирую в Sport Life, в Weblium я посвящаю не меньше, чем 10-11 часов в день на самом деле. В основном и ночь, т.е. это как бы и дневное время. Много активно еще занимаюсь всякими конференциями. У меня такая есть социальная миссия. Я хочу предпринимательство в Украине как-то забустить, т.е. мне кажется... В этом есть на самом деле чисто эгоистический, так сказать, подкорка эгоистическая. У меня четверо детей. Они растут. Я не хочу, чтобы никто из них уезжал из Украины. Я хочу, чтобы они здесь жили. Я понимаю, что такая жопа на политической арене происходит просто потому, что очень много людей, которые бюджетники, которыми легко манипулировать, бедные люди, там, и так далее. Чем больше будут среднего класса предпринимателей, которые сами себя кормят, кормят, дай бог, чтобы еще кого-то, свою семью и еще какого-то одного даже наемного сотрудника. Таким людям за гречку ничего не напаришь. Такие люди сами привыкли билдить свою жизнь. Поэтому чем больше таких людей будет, в том числе с помощью моих усилий, тем лучше будут жить мои дети здесь, безотносительно к моему заработку или к моему статусу. Они просто сами по себе в стране будут более лучшей жить. Поэтому вот примерно вот такая у меня мотивация.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это очень правильные вещи. Я уверен, что есть какой-то процент предпринимателей, а есть просто еще профессионалы. Если они научатся продавать на Запад, продавать на мировые рынки, то они тоже будут совсем по другому себя улучшать, путешествовать, сравнивать с тем, как это бывает, как это здесь происходит. Ты часто сейчас путешествуешь?

ДАВИД БРАУН: Нет. К сожалению, вот, по путешествиям... Ну, скоро, вот Travel Adapter — это был на самом деле главный бустер этого вопроса. Последний раз я был, я же там менторю компанию Ukrspecsystems, ребята-волонтеры, которые стали продавать и производить дроны военные, и я поехал и на выставке впервые в истории Эмиратов подписали прямо контракт, с принцем познакомились, и реально закрыли контракт прямо на выставке. Это в истории Эмиратов впервые, без всяких демо, без ничего. Вот, просто, вот, разговор, вот продукт, демо, вернее, продукта, макет этого продукта, рукопожатие и контракт. Это прикольно, т.е. мне тоже как бы понравилось, задрайвило, потому что я никогда в жизни в этой теме. Это моя первая выставка про оружие, там, и так далее, но прикольно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не было стремно, да, там, охрана?

ДАВИД БРАУН: Нет. Первый раз подошли вначале какая-то вот одетая в восточную одежду женщина, у нее много охранниц почему-то, и она говорит: «Вы будете общаться с Его Величеством?». Я такой: «Да, наверное». Она говорит: «Будьте смиренны и стойте ниже». А у нас там было просто на стенде такая подножка. Я залез на тумбочку сразу. Я понял, что пока он пройдет по выставке, все будут смиренны и ниже, он ничего не запомнит, ну, реально ему мозг, там, закапает. И я так сразу к нему, «Здрасьте», там, руку, там, «Меня Давид зовут. Как вас?». А потом он говорит: «Давид?». Я вспомнил, у них там может быть с Израилем, там, эти... Я говорю: «Дауд, по вашему я Дауд. Здрасьте, будем знакомы», там, и начал разговаривать просто вот обычным, как мы с тобой разговариваем, знаешь. И вот это людей ломает на самом деле стереотип. Все же к нему очень почтительно, там, кланяются, в глаза не смотрят, что-то продают. И я ему просто трепался, bullshit, там, fuck you, там, и так далее. И ему реально понравилось. Он 45 минут торчал возле нашего стенда. Говорит: «Спасибо за openness. Это», говорит, «вы правильная компания, потому что вижу, что как бы вы не парите. Вы рассказываете про преимущества продукта, рассказываете про недостатки продукта, что очень важно». Никто же никогда... Мы раскрывали, мы придумали фишку. «Давай», говорю, «откроем, никто не знает, как дроны внутри выглядят, они все же запакованные в корпус. Снимем крышку, пусть он смотрит, как он, из чего сделан, как он спаян и так далее. Пусть откроет, сам посмотрит». Это же прикольно, потому что ты ходишь всё красиво, гламурно, но ничего как бы не видно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, тут хочется по нему пострелять, разломать.

ДАВИД БРАУН: Все хотят в ресторан попасть на кухню, посмотреть, какая там грязная посуда, где валяется, как там типа тетя Маша жир растирает, там, и так далее. Это очень людей на самом деле, это нативно получается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, ты молодец. Ты, во-первых, сразу подстроился, что по вашему Дауд, плюс выглядишь ближе к Ближнему Востоку. Ты сам из Грузии?

ДАВИД БРАУН: Да, я грузин, да, сам, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но ты в 12 вот уехал и больше туда не возвращался?

ДАВИД БРАУН: Да, я, кстати, никогда не был. Всё время ребята говорят: «Пошли на лыжи, в Батуми поедем или еще куда-то». Я принципиально почему-то не еду, может быть, чтобы не будить какие-то детские воспоминания, их много было, там, и так далее. Не езжу в принципе в много стран еще в мире, где можно побывать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но это у тебя, это вот ты хочешь туда приехать, когда ты, я не знаю, станешь мультимиллиардером? Да, вот, такое возвращение...

ДАВИД БРАУН: Купить Абхазию.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Купить, построить.

ДАВИД БРАУН: Как в детстве, чтобы было.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, или какой у тебя в этом мотив?

ДАВИД БРАУН: Я не знаю, если честно, как-то не было времени. Если честно, не хочется просто время потратить, хотя, с другой стороны, сейчас уже авиасообщение очень хорошее, там, и так далее. Может быть, летом возьму детей и покажу историческую родину.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы были в Грузии. Я тебе скажу, во-первых, мне очень понравилось, что там банкоматы выдают доллары и они заряжены, там, где-то там едешь, Мы ездили на Казбеги, очень красиво. Конечно, очень стремно, эти все перевалы, туманы, ты едешь на каком-то «Мерседесе» немецкого производства, 10-летним, водитель с тобой разговаривает, вышли эти овечки, он оттормаживается, вы мимо этих овечек пробираетесь. Очень красиво. Очень гостеприимные люди. Очень вкусная кухня.

ДАВИД БРАУН: Но вообще нет IT, вот просто zero.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, у меня друг и клиент, Женя Сокольников, открывал там интернет-магазин бытовой техники и электроники. Очень тяжело ему было. Очень они работать не хотели. Он, говорит, только из офиса, а они сразу на перекур. Очень тяжело с IT, но при этом там победил Facebook. Facebook вот там сейчас очень хорошо работает, как источник рекламы.

ДАВИД БРАУН: Будем делать скоро грузинские сайты, значит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И там же, насколько я помню, грузинский тоже с...

ДАВИД БРАУН: Нет, он слева-направо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Он визуально так.

ДАВИД БРАУН: Да, визуально так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А как вот вы будете решать вот эту вот, немецкие длинные слова, справа-налево?

ДАВИД БРАУН: С локализацией, сейчас придумали такую штуку, что у нас шрифты, которые используются, они системные в твоей системе. На маке свои, на винде свои, на андроиде свои. И за счет этого UX сразу пытаются продумать так, чтобы... У нас есть слово «одиннадцатиклассница», чтобы везде «одиннадцатиклассница» можно было написать, потому что это может быть типа Contact Us, а на немецком может быть какой-то deraustelingen, ну, длинная какая-то штука.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, или какое-то английское, там, announcement или circumstances.

ДАВИД БРАУН: И вот мы «одиннадцатиклассница», это как проверечное слово по всем, чтобы он полз нормально, скейлился и так далее. Будем смотреть пока. С локализацией есть два подхода. Там трудно, определиться нужно, с каким мы будем идти. То ли это будут копии, то ли это будут... Сейчас же локализации, они же не копии в основном. Тут есть блок партнеров, а на этой копии нет этого вообще блока.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, и плюс, тут есть этот способ доставки, там нету.

ДАВИД БРАУН: Поэтому тут надо, короче, еще поварить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На eCommerce рынок вы планируете идти?

ДАВИД БРАУН: Пойдем, но базовыми витринами. Понятно дело, что мы не будем писать еще один какой-то PrestaShop. Хотя в будущем, кто знает. Конечно, это большой рынок. Все сайтбилдеры в основном зарабатывают на eCommerce плане. Он дороже сам по себе, они 20 баксов, 25 баксов charge'ат, и эти люди более склонны инвестировать в продукт то, что они зарабатывают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там прямая связь между проинвестировал, получил. Слушай, ну, прикольно. Спасибо, что зарядил так историями, подходами, мотивацией. Желаю тебе успехов со своим новым продуктом, желаю тебе продолжать так же, как ты с инвесторами, строить долгосрочные истории, и чтобы им это было интересно и тебе. Всем, кто досмотрел сюда, нажимайте «Подписаться», ставьте лайки, жмите колокольчик и оставляйте комментарий, участвуйте в конкурсе от Давида.

ДАВИД БРАУН: Спасибо, ребят.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всё, всем спасибо. Пока, пока.

ДАВИД БРАУН: Пока.

Читай также:

Кто делает подкасты о бизнесе на русском языке и сколько они приносят

11 октября 2017 Секрет Фирмы

Как делать подкасты — опыт Романа Рыбальченко c кейсом «Продуктивный Роман»

15 декабря 2017 AIN.ua

Роман Рыбальченко о 7 факторах стресса и как с ними бороться

27 июля 2017 Лайфхакер

Кейс читателя: Почему мы потеряли клиента, несмотря на успешное продвижение его интернет-магазина

19 мая 2015 vc.ru

8 источников дохода. От специалиста до агентства. Проект по бегу. Продуктивный Роман. [Рыбальченко]

29 марта 2018 Точка G
avatar
Вадим Ошкало
Руководитель intimo.com.ua

Cистемность — это «религия» Ромы. Так что работая с Roman.ua Вам прийдется её принять и получить все вытекающие бонусы.

Все отзывы 73

Мы помогли более 100 Клиентам. Слово «Клиент» мы всегда пишем с большой буквы.

  • Macphun
  • Intimo
  • Prom.ua
  • Autoportal.com
  • Київстар
  • Kingston
  • SemRush
  • Dobovo
Работаем удаленно и в офисе в Киеве.

Любим путешествовать и увеличиваем продажи Клиентам по всему миру.