Иван Евтушенко, Minfin, Finance.ua: построить бизнес в кризис | ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #35

Смотри также:

• Продуктивный Роман #70 Kreditech: Онлайн-продукт для выдачи кредитов
• Продуктивный Роман #69: Neufund, Kontist: как сделать mobile-only банк, который заменит бухгалтера?
• Продуктивный Роман #65 Moneyveo: Как заработать на рынке онлайн кредитов?
• Продуктивный Роман #12 OWOX: от СMS к системе бизнес-аналитики
• Продуктивный Роман #82: 10 ошибок при выводе бизнеса из оффлайна в онлайн.

Благодарности спонсорам

SendPulse — многоканальный сервис email, SMS, web push и Viber рассылок с лучшим на рынке редактором форм подписки и системой для создания цепочек триггерных писем.

Plerdy — это SaaS-продукт для самостоятельного проведения юзабилити аудита сайта с целью улучшения показателей конверсии веб-ресурса на основе карты кликов.

HOSTiQ – это хостинг для любых идей.
Введи промокод ROMANHOST при заказе виртуального хостинга и получи скидку 40%

Бонус от Minfin

[emaillocker]Учавствуй в акции «Бонус к депозитам» от Minfin — получи до 2% к ставке на депозиты в разных банках. Просто выбери нужный банк, заполни данные в форме слева и введи промо-код: JSVEZA9.

Обязательно ознакомься со всеми правилами и условиями акции. Удачи!
.[/emaillocker]

Расшифровка подкаста

[emaillocker]РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 35-й выпуск подкаста «Продуктивный Роман». У меня в гостях Иван Евтушенко, генеральный директор компании Treeum.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Привет, Роман.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Привет. Расскажи, какие компании входят в эту группу компаний или холдинг, как это правильно назвать?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: В компанию Treeum входит… Давайте расскажу, как компания Treeum появилась. Появилась она в 2013 году после того, когда у нас уже появилось несколько бизнес-направлений. Самое первое бизнес направление или проект-онлайн — это Minfin.com.ua. Он у нас появился в декабре 2008 года. Это был, как раз тот адский год, когда всё пылало и, собственно, был жуткий кризис и ликвидности.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Первый кризис.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Да, это первый кризис тогда начался. И в частности, именно в этом году, осенью, тот бизнес, которым я занимался с одним из моих партнеров, прекратил существование. Это был кредитный брокеридж. Мы помогали компаниям, физическим лицам получать кредиты в украинских банках. В основном это были какие-то ипотечные кредиты либо кредиты для среднего и малого бизнеса. Это был такой консалтинговый бизнес с монетизацией, комиссия брокера от банка от клиента. И в какой-то момент, в компании работало тогда человек 10 и вот произошел этот кризис ликвидности и необходимо было дальше что-то делать. Большую часть сотрудников мы распустили, с партнером мы попрощались, но несколько сотрудников, которые остались в компании, они в принципе были мои хорошие друзья, мы приняли решение развивать онлайн-проект.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На том же рынке?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Да, единственно, как бы это проект… скажем так, мы посмотрели на проект, который был на рынке, Finance.ua, известный проект, он был достаточно большой. Мы посмотрели, что там есть деньги. Мы посчитали приблизительно, сколько зарабатывает на рекламе Finance.ua. Его посещало тогда 80 тысяч человек, как сейчас помню.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы прикинули, что загрузка рекламы не 100%, что скидок за рекламу они не дают и такие: РЫНОК.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: На самом деле мы не знали вообще этот бизнес, медийный. Мы не понимали, что это такое. Просто было какое-то вот хорошее предложение одного из людей в нашей команде, если быть точнее, Сергей Виндерских, он предложил, «Давайте…», он зарегистрировал Minfin.com.ua домен. Он говорит: «Такой классный домен есть с хорошим названием. Давайте вот сделаем что-то подобное. Такой вот сайт», а он, сам Сергей, он, в принципе, такой продуктовый человек и создавал до этого сайты и до этого в компании работал как раз в маркетинге, в поддержке сайтов. В общем, недолго думая, я, Сергей, Евгений и еще у нас был еще один человек, Иван, т.е. нас было четверо, мы запустили Minfin.com.ua. Несколько лет мы его развивали. Он развивался не быстро, но мы наращивали аудиторию в 10-20-30 тысяч человек, вот за пару лет мы преодолели. И в 2012 году снова банки начали кредитовать, а мы как раз, вот в кредитовании у нас был опыт, но мы уже решили как-то масштабировать этот бизнес, чтобы он не был вот ручной, когда приходится общаться с каждым клиентом индивидуально, выяснять его потребности, а какую-то построить машинку, которая бы помогала эти кредиты выдавать. И в системе остались только краткосрочные кредиты, долгосрочных, такие, какие они были ранее, их уже нет, т.е. ипотеки, там, среднего и малого бизнеса, больших кредитов, их уже не было. То есть остались кредиты наличными для физических лиц.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это до зарплаты? Payday Loan?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Нет, кредит наличными банков, банки, которые выдают кредит наличными.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это под какую-то мелкую покупку или просто…

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Может быть просто деньги в руки, просто вот кредитный банк. Кредитные карты. Payday Loan’ы, которые вы назвали, они появились намного позже. И собственно, мы увидели спрос со стороны банков. Банки хотели не просто рекламу, а они хотели еще платить за клиентов, т.е. они говорили: «Мы готовы платить больше, но платить за клиентов». Ну и мы, собственно, запустили кредитную лидогенерацию. То есть что это такое? Это по сути… Что такое лид? Лид — это контактные данные физического или юридического лица, который говорит о том, что он желает что-то приобрести. То есть лид выглядит следующим образом: «Иван Евтушенко, г. Киев, телефон такой-то, хочу получить кредит 30 000 гривен». Всё, вот это лид. И мы, по сути, начали продавать клиентскую информацию. Собственно, в 2012 году мы запустили новую компанию. Мы ее назвали Finline. И собственно, мы начали привлекать для банков лиды на кредиты. Почему создали отдельную компанию, а не в рамках «Минфина» это делали? Потому что мы хотели привлечь как можно больше партнеров в интернете, которые теоретически могли себя чувствовать конкурентами по отношению к «Минфину».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Конкурировать в топ выдаче, в контексте?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Абсолютно верно. Даже, знаете, в какой-то степени «Минфин» тогда был очень медийный сайт и даже другие такие сайты, как «Дело», «Инвестгазета» тогда была популярная, Forbes и прочие, там, медиа, просто, деловые медиа, наверное, они бы партнерское предложение от «Минфина» бы не приняли, а от компании Finline, которая была исключительно лидогенератором, они, в общем-то, позитивно рассматривали предложение дополнительной монетизации своей аудитории.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хотя Finline и «Минфин» был как партнер, общие акционеры, да?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Да, акционеры были одни и те же, абсолютно верно, но компании были разные и люди были разные, т.е. мы в принципе эти 2 компании сразу разделили. И что мы начали делать? Мы начали строить еще сразу партнерскую сеть, так называемую affiliate программу. Создали свою технологическую платформу, могли подключать вебмастеров и сторонние сайты, чтобы генерировать лиды на кредиты. В 2013 году мы почувствовали, что компания начала быстро расти, но ресурсов не хватало. Тех денег, которые мы зарабатывали, было недостаточно, потому что у нас была технологическая разработка, надо было нанять несколько программистов, нужны были маркетологи в компанию и мы приняли решение привлечь инвестора. Мы общались до этого с несколькими фондами. Это очень известные ребята, вот, AVentures, Женя Сысоев, Андрей Колодюк, и другие фонды, которые были. И в итоге мы нашли партнера, у которого видение есть четкое этого бизнеса, который не только деньгами, но и стратегическим видением, решениями готов помочь. И после этого мы привлекли определенные деньги и начали очень быстро развиваться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Партнер — это публичный, не публичный?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Нет, это не публичный человек, как бы, т.е. мы не озвучиваем, собственно, кто он, по ряду причин, которые приняли в рамках наших акционерного соглашения.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. И вы тогда уже вместе с партнером начали рассматривать покупку Finance.ua или это было чуть позже?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: В общем, вот 2013 год был для нас, я бы сказал, extremely successful. Мы за буквально один год взлетели в 10 раз по выручке за счет как раз лидогенерации. Буквально каждый месяц росли на 10-15%. Было очень много банков, которые кредитовали, — это был «Дельта Банк», «Приват», «Ренессанс», «Траст».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «Русский Стандарт».

ИВАН ЕВТУШЕНКО: «Русский Стандарт». В общем их был огромный перечень этих компаний, и все они как раз вошли в этот канал, интернет-канал, и у всех был очень большой спрос, «Михайловский» появился еще как раз тогда банк. У всех был огромный спрос на заявки на кредиты. На рынок еще пришли много других компаний. В частности, пришли сильные российские команды, партнерские сети другие — это Actionpay, Admitad, CityAds, в общем, пришли сильные ребята.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И все начали раскачивать рынок.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: И все начали, да, разогревать рынок, ну, и в принципе цена на лид начала так значительно как бы расти. Но пришел 2014 год…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Когда выяснилось, что «Михайловский» не факт, что банк, когда «Дельта» был слишком большим, чтобы упасть, но упал.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Скажем так, пришел 2014 год, произошел кризис ликвидности, т.е. снова же как бы произошло недоверие на рынке и люди начали очень активно выбирать депозиты обратно из банков. Ну и снова же, те банки, у которых были не очень устойчивые бизнес модели, акционеры и прочее, они просто все попадали. В связи с этим, снова же, банки приняли решение очень сильно сократить и ограничить кредитование, и буквально у нас на глазах произошло сворачивание этого рынка. Вот как он быстро рос, так он точно быстро свернулся, даже если быть точнее, он свернулся намного быстрее, чем он рос. Мы, к сожалению, схватили большой убыток в этот момент. Схватили его как раз на разнице, потому что мы переходили от оплаты за лид на оплату к продаже, с банками. Это у нас такая была стратегия, что мы хорошо чувствуем, кто как выдает, у кого какая конверсия, у нас была хорошая аналитика и мы хотели такое конкурентное преимущество реализовать на рынке. Мы хотели предложить банкам платить не за лид, а за продажу. Ну и в принципе с ключевыми партнерами мы перешли. Это был переход нами инициирован где-то в ноябре. Банки с радостью его приняли. А в январе-феврале они резко сократили кредитование. Со всеми партнерами мы работали за лид. У нас было очень много партнеров и мы как раз схватили такой маржинальный минус большой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что вы взяли на себя риски партнеров и банковские кредитные комитеты просто перестали всё выдавать.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Абсолютно верно, т.е. мы в какой-то момент привлекли где-то в месяц 60 или 70 тысяч заявок, по которым нам заплатили раза в 10 меньше, чем обычно, и мы схватили большой очень минус, но при этом мы ни одного партнера не подвели, мы всем выплатили все деньги. Ну и в принципе, это является такая наша, не знаю, бизнес позиция — всегда платить по долгам, не уходить от тех обязательств, которые как бы у нас есть. 2014 год был очень тяжелый, потому что если не забыть еще про одну историю, мы еще одну кампанию запустили в 2013 году, она называлась «Купи в кредит» — это сервис кредитования покупателей в интернет-магазинах.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В этом году многие об этом думали. Эта идея витала в воздухе. Я помню, наверное, уже сейчас можно об этом говорить, «Дельта Банк» думал даже свой интернет-магазин запустить, который был бы в рассрочку через партнеров, и вы, получается, успели запустить.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Скажем так, тема была горячая, действительно очень горячая и несколько банков тоже хотели запустить подобный сервис. Мы его, этот сервис, увидели в России. Там была пара таких компаний, которые активно работали. Что это такое? Это, по сути, интеграция всех процессов банка, интернет-магазина, логистики, когда клиент может прямо в интернет-магазине выбрать опцию «Купить в кредит», заполнить определенные данные о себе и получить кредитный договор вместе с товаром в один момент, подписать этот кредитный договор и не ходить никуда в банк.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом, что он мог выбрать разные банки, что банки могли его подтвердить или не подтвердить, и у вас была возможность заниматься таким брокиражем.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Да, абсолютно верно, т.е. клиент мог выбрать разный банк, разную кредитную программу, там можно было сделать взнос больше/меньше, разные сроки. Мы разработали это программное обеспечение и выбрали для себя банк номер 1, стратегический, для интеграции. В то время это был «Ренессанс Кредит». Мы вроде бы договорились уже на высшем уровне с банком о сотрудничестве, но снова же это произошло как раз в конец 2013 — начало 2014 года и где-то месяца 3 мы интегрировались с банком. Там было на самом деле не всё так гладко, как хотелось бы. У банка нашли кучу пробелов в IT-системе, снова же дотачивали нашу систему, там было куча багов, и когда в феврале 2014 года мы решили уже запускать, банк решил пересмотреть вообще всю экономику по этому проекту и для нас проект сразу стал очень убыточный. И как раз 2014 год, наш бизнес основной по лидогенерации тоже, вот, произошло резкое сокращение, поэтому мы приняли решение этот проект свернуть. И, собственно, мы его после этого так и не возродили.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, что у вас такая история — резкий рост — падение, резкий рост — падение, такие американские горки.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Абсолютно верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как на это реагирует ваш партнер? Как вы переживаете эти моменты? Самая, я не знаю, жесткая реакция, когда вы всё готовите, готовитесь к росту и тут бац, что-то, там, внешне на рынке regulators, там, валюта, банки, меняется. Вот, что вам говорит партнер? Когда будут деньги?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Смотрите, как бы, вот эти горки, которые были, да, вот в нашей жизни, они связаны с 2-мя вещами. Первое — это действительно какие-то форс-мажорные обстоятельства, которые от нас не зависят. Мы не могли предусмотреть, что будет такая ситуация с банковским кризисом, потому что он в принципе родился в какой-то степени из политического кризиса. А вторая часть — это, наверное, наша какая-то, снова же, философия — это то, что мы всегда хотим большего. Да, и мы часто рискуем, и мы идем в ва-банк, и мы ставим себе очень большие, амбициозные цели. Поэтому, да, бывает, когда мы эти цели можем не достичь, и из-за этого могут быть провалы, но, снова же, если посмотреть с 2012 года по 2017, за эти 5 лет мы выросли в 22 раза.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это по каким показателям?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: По выручке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это в основном получается за счет «Минфина» или же какие-то моменты…

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Это за счет всего, т.е. в принципе это всё. У нас был и органический рост, и не органический. Не органический, я имею в виду, мы делали определенные покупки. Мы покупали за свою историю, наверное, более 5 проектов, которые присоединяли к нашей компании. При том некоторые проекты мы покупали совсем тихо, никто об этом не знал и не слышал, а некоторые проекты тихо не получалось купить, поэтому в любом случае это было видно, т.е. мы всегда искали возможности для роста и реализовывали их как органически, органический рост, так и не органически за счет вот покупки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо, если вернуться к ситуации сегодня. Сколько сотрудников работает в группе компаний Treeum или в холдинге Treeum и сколько вы зарабатываете в год?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: В компании работают человек 40, но с компанией работают более 100 человек. Мы многие процессы, в частности, разработку, и многие вещи вывели как некий аутсорс, сделали, т.е. реально команды, которые работают с нами, они работают full-time на нас, но это как бы некие все равно как бы отдельные, там, часть структуры. У нас много аутсорсеров еще есть вообще, которые занимаются теми процессами, которые можно сделать на удаленке. В частности, это операторы у нас есть. У нас есть свой колл-центр — это порядка 20 человек, которые работают на дому. Это, кстати, очень сложный был проект, который мы реализовали — полностью home операторы. Потом у нас есть модераторы, которые, снова же, работают на дому. Есть еще другой stuff, который работает на дому. Но в целом всего в компании больше 100 человек, которые ежедневно выполняют какую-то работу для компании.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По группе проектов как они распределяются? Сколько занимается «Минфином», сколько «Финлайном» и сколько Finance.ua? Понятно, есть какие-то общие бизнес-функции, там, администрирование, HR, разработка, возможно, частично вы делите.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Скажем так, мы, наверное, одна из тех компаний, которая постоянно переживает организационные изменения. Почему переживает? Потому что жизнь, она как бы меняется, трансформируется, и постоянно можно найти какое-то лучшее соединение тех или иных структур для достижения тех целей, которые есть. Когда к нам вошел в проект Finance.ua, а это порядка 25 человек, которые были в проекте, т.е. мы начали интегрировать этих людей, т.е. часть из них ушла в общие команды, которые работают над всеми проектами, а часть осталась внутри проекта. В этом году мы вообще пересмотрели нашу структуру и мы ушли от структуры бизнес-юнитов. Вот то, что вы говорите, да, как распределены команды, это бизнес-юниты. И у нас команды бизнес-юнитов, они существовали в 2017, 2016, когда была полностью своя команда в проекте, там был условно свой CEO, руководитель проекта, там были свои маркетологи, свои разработчики, свой контент-отдел, свои сейлзы, т.е. он как бы был по сути такой как бизнес в бизнесе. И таких вот бизнесов у нас там было как минимум 3 больших — это «Минфин», «Финансы» и «Финлайн» и еще немножко маленьких. И такая структура, она помогала двигаться этим проектам быстро вперед, потому что в принципе у них были свои лидеры, которые определяли это направление и они могли оперативно принимать какие-то решения, не зависеть друг от друга, но это имело свои большие минусы, потому что мы работали не как одна компания, не как одна команда, а как вот 3 компании на рынке, и это плохо. Для нас в первую очередь плохо, потому что мы не достигали некой синергии внутри.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну да, у Finance.ua своя история, свои KPI, у Finline свои KPI.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Абсолютно верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В итоге вы это всё, я так понимаю, поломали и вывели, отдельно у вас маркетологи, условно отдел, да, там, или департамент, отдельно разработка, вообще вывели в аутсорс, да, пусть даже full-time. Какая там сейчас структура?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Я бы сказал так, мы не поломали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Перестроили.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Мы, скажем так, да, решили сделать некую трансформацию, в которой мы решили разделить экспертизу между ключевыми ребятами, которые занимаются у нас бизнесом, чтобы каждый отвечал за свое направление и копал в нем глубже, потому что когда в рамках каждого проекта есть свои маркетологи, сейлзы и контент, они, конечно, все здорово это делают, но сложность проектов все равно как бы на порядок меньше и много расфокусности, т.е. когда человек сегодня, он занимается и контентом, и он должен завтра понимать что-то в маркетинге, и должен заниматься как-то продажами — это всё как бы сложно. Поэтому мы решили сделать вертикали по компетенциям. Есть компетенция «маркетинг», компетенция Sales & Partnership, есть компетенция «контент», есть компетенция IT, есть компетенция Product, которая, она тут пересекается между собой. А вот в рамках уже как бы вот этих вот, скажем так, групп людей, да, там есть люди, которые либо занимаются конкретно проектом либо делают это в рамках нескольких проектов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если взять 100 человек, да, 100%, то вот эта функциональная разбивка, сколько процентов в маркетинге, сколько сейлз, сколько IT?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Больше всего у нас людей в Sales & Partnership. Sales & Partnership, туда относятся все люди, задействованные в продажах.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 40%, 70%, сколько?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: 40% где-то.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 40%.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Туда относятся все продажи, туда относится контакт-центр, туда относится вся партнерка, туда относится, снова же, некая аналитика бизнес, которая это всё поддерживает. Вот это самая многочисленная команда. Там порядка 40 человек.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вторая команда по численности?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Вторая — это, наверное, контент. Это журналисты, редактора, аутсорсные разные, модераторы туда относятся. Снова же, у нас еще в контенте есть такая группа людей, которые занимаются сбором информации о продуктах банков.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Обзванивают, да, получается? Или…

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Они агрегируют эту информацию разными способами — и обзванивают, и заходят на сайт, и у них есть люди, которые им эту информацию рассылает в банках. Собственно, у нас не маленькая команда разработчиков, которые работают — это тоже, там, человек 15.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 40, тех журналистов 20-30, да, где-то, в зависимости от того, как считать.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Команда контента, наверное, человек 20-25.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько вот эта группа компаний зарабатывает в год и какой бизнес самый крупный, главный сейчас?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Мы эту информацию не раскрываем. Могу сказать, что мы уже приближаемся к категории компаний средних, т.е. мы уже не маленькая компания, да, мы уже средняя компания.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Средняя — это от 10 миллионов долларов в год, от 100? Просто, у всех разные мерки.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Это я снова же говорю, наверное, по тем как бы параметрам, которые приняты у банков, но условно какая-то средняя компания, начинается от оборота в миллион евро, но, снова же, мы не торговая компания, мы занимаемся в основном как бы это реклама, реклама в разных ее видах проявления. Лидогенерация — это тоже реклама, это просто один из видов как бы рекламы. Поэтому… Вот приблизительно так, растем мы каждый год процентов на… от 50 до 100 процентов растем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но это в том числе за счет поглощений?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Это за счет всех действий, которые мы делаем. И основной, наверное, бизнес-сегмент, который у нас быстрее всего растет — это в первую очередь eCommerce, т.е. лидогенерация. Наш бизнес можно разделить на 2 части. Первая часть, она связана с медиа и разными сервисами, которые мы монетизируем, а вторая связана с продажей финансовых продуктов в интернете. Мы продаем кредиты и депозиты, карточки и страховки. Вот это как бы наш eCommerce.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом в основном по массовому рынку, т.е. вы большую часть времени, сил продаете стандартный продукт, а не, я не знаю, страховка для спортсменов, условно?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Безусловно. Мы занимаемся продажей именно массового сегмента, массовых финансовых продуктов, которые условно подходят здесь и каждому. Хотя снова же у нас уже есть прецеденты разработки уникальных продуктов, которые тоже рассчитаны на массового потребителя, но их можно заказать и купить только у нас. Это наше эксклюзивное сотрудничество с некоторыми банками, которые такие продукты разрабатывают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это когда дополнительный процент к депозиту, вот эта история? Специальные, эксклюзивные условия, вот только через «Минфин» можно получить вот этот бонус от банка. Это оно?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Это, скажем так, наша программа, которая называется «Бонус к депозиту». Это по сути такая рибейт программа, когда клиенты у нас заказывают на площадке какой-то продукт, депозит, например, он может получить некую финансовую выгоду в виде какого-то бонуса или скидки по страховке, или розыгрыша какого-то подарка, если там касается кредита, а вот если я говорю про уникальный продукт — это значит этот продукт был разработан специально для нас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Можно пример один такого продукта?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Например, депозит с банком «Форвард». Банк «Форвард» разработал продукт, который можно заказать только через интернет, только на нашей площадке, т.е. он отличается от других продуктов этого банка. У него есть какая-то особая ставка, особые условия по разрыву этого контракта депозитного. Это специально разработанный продукт, который выделяется в линейке банка «Форвард» и его можно заказать только у нас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Как банки при этом себя чувствуют, что так или иначе вы в SEO, в контексте, можете ранжироваться по названию, там, банк, банк + депозит, плюс дополнительно на сайте клиенты могут сообщить: «Вот, там на сайте оформи этот депозит, получи еще пару процентов», чтобы частично так или иначе, часть аудитории, которая возможно лояльна к этому банку, она может зайти через ваш канал, минуя прямой канал банка. То есть в партнерских программах есть разные градации вот этой вот всей истории, кто-то использует жесткие методики, там, Cookie Stuffing, кто-то создает сайты с промокодами, когда клиент хочет вот уже купить, видит в корзине промокод и уходит в Google, ищет название магазина + промокод, приходит и покупает через партнера. Как вы это с банками, там, транслируете, они как-то замеряют какую долю, там, и так, и так бы у них заказали клиенты, но пришли через вас, а теперь нужно и с вами делиться комиссией, еще и клиенту лучше условия получается?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Хороший вопрос. Тут, знаете, наверное, надо посмотреть в глубину наших отношений с банками. Мы всегда с ними выстраиваем прозрачные, партнерские и долгосрочные отношения, потому что на рынке не так много партнеров, разбрасываться мы ими позволить не можем, поэтому у нас всё довольно как бы ясно, понятно и прозрачно. Для банков интернет-канал является еще новым.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть пока это не такие значимые цифры, чтобы они начали о них переживать?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Скажем так, еще на так давно, в 2013 году все банки, кроме «ПриватБанка», называли интернет-канал альтернативным. Альтернативный — это, значит, какой-то маленький, который малозаметный, но который потенциальный. Вот, если смотреть на последний год, да, или пару лет, то есть банки, которые по продажам некоторых своих массовых продуктов, например, кредитная карта, этот канал уже составляет 30-40% от объема, и это большие объемы — это десятки тысяч карт в месяц. В общем, как-то довольно быстро эта тема догнала с альтернативного канала в большой и хороший канал. Он все равно по системе занимает еще проценты. Возможно, вот в кредитных картах он там чуть больше, в кредитах наличными, может, чуть меньше, но в целом как бы канал очень растущий. Чем он еще очень интересный для банков? То, что он снижает операционные затраты банка на привлечение клиента, т.к. клиент все-таки может посмотреть всю информацию заранее в интернете, всё собрать, принять решение и уже прийти в отделение, чтобы только подписать договор. Плюс, снова же, некоторые банки уже начали доставлять финансовые продукты домой или на работу к людям. Кредитные карты, например, «Альфа-Банк» доставляет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «Альфа-Банк», Мonobank.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: «Альфа-Банк», Мonobank и другие будут к этому снова же подтягиваться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Яндекс.Деньги вообще по всему миру открывают свои карты.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Абсолютно верно, плюс, снова же, вот, уже пилотируются несколько моделей онлайн-идентификации клиентов и банки всё больше будут уходить в онлайн, потому что для них это очень выгодно, и операционно выгодно, и с точки зрения емкости, канал. С точки зрения того, как они реагируют, что они читают, тут точно сказать не могу, но для клиента всегда важен альтернативный источник информации, и какой бы клиент лояльный не был, ему все равно важно держать на пульсе, что с этим банком сейчас происходит, что думают другие клиенты о продуктах этого банка. И эту информацию на официальном, скажем так, канале банка он получить не может. Понятно, что если он позвонит в колл-центр и придет в отделение, и спросит: «А действительно ли это хороший продукт, который для меня подходит?», он честно посмотрит в глаза менеджеру, менеджер пару раз хлопнет своими ресницами и скажет: «Конечно же, мой друг, …»

ИВАН ЕВТУШЕНКО: «… это самый лучший продукт». Именно поэтому для клиентов существуют агрегаторы, и не только как бы в этом направлении, а, собственно, и во всех других, в котором клиент может спокойно и комфортно для себя по тем параметрам, которые важны для клиента, подобрать продукт, выбрать его и заказать. При этом получив какой-то, снова же, review того опыта, который есть как бы у других клиентов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Было такое, когда приходит PR служба банка и говорит: «Снимите этот отзыв, а не то мы надавим на маркетинг и они разорвут просто размещение»? Можно не называя банк.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Это не то, что было. Вот в тот далекий, две тысячи, наверное, четырнадцатый год, тринадцатый, когда было очень сильное давление у банков на ликвидность со стороны клиентов, и каждый действительно отзыв в интернете, он влиял на отток клиентов. Действительно как бы банки очень сильно за это переживали, и, честно говоря, мы их понимали, потому что они лопались буквально один за другим.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что вы делали в таких ситуациях?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Мы никогда ничего не убирали, но у нас есть система валидации этих отзывов, т.е. мы присваиваем определенные параметры, балл — этот отзыв вообще засчитывать или нет. И у нас есть аналитика. Когда клиент заходит на страничку банка у нас на сайте, например, зайти на страничку «Альфа-Банка», то сразу видно аналитику по отзывам, что произошло за последние, по-моему, 6 месяцев, да, какие отзывы: позитивная динамика, негативная динамика, и какие отзывы, и о чем отзывы. Сразу клиент может увидеть для себя эту информацию. И мы валидируем, т.е. если есть какие-то неадекватные отзывы, которые написаны просто общим мазком, там, «плохой банк», да, без какой-то аргументации, мы это не принимаем. Мы принимаем конкретные отзывы, когда человек говорит: «Я был в таком-то отделении. Я хотел получить такую-то услугу, но мне нагрубили или мне наврали, меня обманули. Это плохой по качеству, по сервису, по каким-то параметрам банк, потому что…» Более того мы даже запрашиваем у таких людей, они могут оставить отзывы только, если они пройдут регистрацию. Мы часто запрашиваем какое-то подтверждение, т.е. мы спрашиваем, что конкретно за менеджер с вами общался, где конкретно это отделение находилось, т.е. мы задаем вопросы. Если человек начинает придумывать что-то или не может ответить, мы понимаем, что это либо происки конкурентов, либо снова же это что-то неаргументированное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Даете ли вы возможность банку ответить публично человеку и человеку потом сказать: «Да, проблема была решена», не учитывать ее в отзывах, как это делает Hotline, как это делал раньше Яндекс.Маркет?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Вообще работа над обратной связью клиентов — это великая штука, к которой надо бизнесу прислушиваться. Мы изначально сделали этот сервис не для того, чтобы это была стена плача. Вот, один из банкиров мне как-то сказал: «У вас стена плача. Я не хочу с ней работать». Мы изначально этот сервис сделали для того, чтобы была эффективная обратная связь для банка и у банка была возможность исправить те ошибки, которые он совершал. Поэтому у нас есть возможность отвечать, как на «Минфине», как на «Финансах», отвечать на все отзывы, решать оперативно все проблемы, и более того мы даже, у нас есть такой статус, что проблема решена, и мы снова же корректируем эту информацию. В этом году, кстати, мы должны запустить проект, который будет называться «Народный рейтинг банков», ну, банков и других организаций, который будет ориентироваться на сервис для клиентов. Несколько лет назад это было неактуально. Неактуально, потому что люди думали не о сервисе, они думали о стабильности — насколько этот банк стабилен, насколько ему можно доверять. Снова же, какие ставки, понятно, это тоже людей волнует, но в первую очередь стоял вопрос, насколько он стабилен. И у нас есть, кстати, для этого отличный ответ для потребителя. У нас есть самый лучший, я считаю, на рынке сервис по устойчивости банков. Он так и называется «Рейтинг устойчивости банков», который был разработан совместно с рядом экспертных консалтинговых компаний и одного профессора по банковской деятельности, который работает в КНЕУ, довольно известная личность. Мы его постоянно поддерживаем, обновляем, и он мега прозрачный, понятный. Там постоянно первые места занимают исключительно трастовые компании с иностранным капиталом. Ну а теперь вот мы будем еще делать рейтинг по сервису, по обслуживанию клиентов на основании отзывов. Мы его планируем запустить во II квартале этого года, будем делать презентацию этого дела.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. В январе 2018, 29 января на сайте «Минфин» запустился раздел с курсами криптовалют.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Да, было дело.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не чувствуете ли вы себя, догоняющими уходящий поезд на такси?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Хорошее сравнение. Вы знаете, такая важная штука — это фокусность. Криптовалюты и прочие вещи, которые есть, они хайповые. Мы четко видели, что они хайповые, и мы могли заработать на этом деньги на рекламе, на каком-то трафике, который мы получили, но у нас была важная задача, вот, в прошлом году, делать финансовый супермаркет, и все ресурсы, которые у нас были, мы направляли туда, и мы полностью вообще не отвлекались на всю ерунду, которая есть в целом как бы мире. Было еще масса возможностей реализовать разные вещи. Мы это уже реализовали после того, как мы поняли, что точно эта информация будет очень долго востребована. Модели монетизации здесь какой-то четкой нету кроме рекламы, на которой можно зарабатывать деньги, но нас это не особо привлекает. Но сделали поздновато, да, точно, поздновато.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как вы будете работать с тем, что в криптовалютах, в ICO проектах очень много скама? И вообще, когда последний раз вы понимали, что к вам пришел скам-рекламодатель, т.е. что можно вот сейчас заработать деньги, но через 3 месяца это будет просто вой на форуме про то, что кинули, развели, не выплатили?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Скажем так, был у нас и наверное ряд банков-партнеров, которые вели такую политику, они, скажем так, рекламировали свои депозиты, собирали какие-то деньги и завтра их закрыли или они сами закрылись, т.е. у нас даже банки таким вот грешат. Есть у нас ряд рекламодателей, которые предлагают вот схожую, скажем так, по своей ценности услугу — это Форексы, бинарные опционы и прочее…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я у тебя хотел спросить, ПАММ-счета, наверное?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Да, которые тоже, снова же, не очень прозрачны и понятны, и большинство людей теряют на этом деньги, но, снова же, какие-то из них, там, как Dukascopy, например, швейцарский, они являются уже какими-то более понятными и прозрачными. Таких рекламодателей у нас немного. Мы стараемся работать с теми, которые понятны и проверенные на рынке, которые не причинят какого-то вреда потребителям, но, снова же, мы их не проверяем на какие-то вещи — это рекламодатель, он пришел. Если это отвечает нашей политике размещения рекламодателя, то мы его пропускаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто, насколько я знаю бизнес СМИ, я с ним работал не так много, мы в основном работаем с eCommerce проектами, но бизнес СМИ, во всяком случае в рамках СНГ, очень часто строится либо на модели: есть олигарх или политическая сила, у нее есть свое СМИ, оно может делать всё, что угодно, но в нужные моменты оно должно либо вешать какие-то новости, либо снимать. Часто это альтернативная монетизация СМИ. Вначале Петя заказывает на Васю новость, занес в редакцию, потом Вася приходит, заносит в редакцию, чтобы новость сняли или выпустили опровержение. Соответственно, за счет чего получается зарабатывать и получается ли вообще зарабатывать по СМИ, если история про то, что вешать какую-то политическую «джинсу», я так понял, вам не очень интересна? Ну и это финансовый рынок — это как бы своя история. Есть какое-то небольшое количество рекламодателей, но чаще всего СМИ только за счет прямой рекламы не рентабельны в рамках СНГ. Как ты прокомментируешь это? Что вы делаете, для того чтобы оно было рентабельным? Или оно до сих пор не рентабельно, вы просто захватываете рынок и у вас растет побочный бизнес, ну, не побочный, а дополнительный бизнес по продаже лидов?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Когда-то давно было такое популярное слово «портал». Им называли в принципе все сайты, на которых было много чего можно. Вот, например, UKR.NET — номер 1 интернет-портал. Он же не СМИ, да, он портал. Он зарабатывает на рекламе и есть разные подходы к монетизации. Мы изначально понимали, что это не наша дорожка публиковать какую-то заведомо ложную информацию. Плюс, снова же, политика нас всегда отталкивала своей, скажем так, какой-то там грязностью что ли. В этих деньгах есть что-то совсем нечистое. Поэтому политики у нас не было никогда на сайтах, особенно «Минфин» — это тот, который… сайт, который мы сами создали. У нас было табу вообще на любую политику. Никакие новости политические не ставили.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как-то расходится с математикой.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Мы изначально как бы понимали, что надо делать ставку на сервисы. И у нас очень трафико-образующие сервисы — это то, что связано с курсами валют, с банковской информацией, с банковскими сервисами. В частности, у нас есть так называемая подписка для банков, за которую они платят какие-то деньги за то, чтобы иметь доступ к нашей аудитории, вот отвечать на отзывы, например.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы продаете это?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Мы продаем это, да, как некую услугу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько стоит такой пакет для среднего банка? Разнится ли там цена от размера банка, количества отзывов или это просто стабильная стоимость?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Там есть базовый пакет, который для всех один и тот же, но наполнение может быть разным, от этого может быть разная стоимость. Условно, там, банк маленький, да, может себе позволить только какие-то базовые вещи плюс что-то, там, сверху, да. А большой банк может себе позволить взять все опции, которые там есть. В частности, интервью вот с Председателем Правления, всю полноту информации о банке, возможность, например, заблокировать любую рекламу на своих страницах, чтобы никто из аудитории, которая ищет информацию о банке, не видела другую рекламу других банков. То есть там есть ряд опций, которые мы создали и которые ценные для банков.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Средний чек по этой услуге и сколько банков у вас сейчас, я не знаю, сколько осталось банков, пользуются этой услугой?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Средний чек, я не знаю, тысяч, может, 15-20 в месяц. А сколько банков таких и компаний, мы не только банкам продаем, не знаю, там, 50+, наверное. Но, снова же, это один из вариантов монетизации.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом он не отменяет то, что вы этому же банку можете продавать заявки на кредиты, депозиты через Finline.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Это не то, что не отменяет, а это является взаимодополняющими услугами, т.е. мы изначально вообще строим так продажи, чтобы мы лучше понимали наших партнеров, что им надо. Изначально мы продаем, скажем так, наш вот этот пакет, который в себя включает ряд сервисов, полезных для банка и вообще представление его у нас на портале. После этого мы развиваем наши отношения, предлагаем какие-то промоакции, рекламу, какие-то специальные проекты рекламные, и в ходе этой работы мы лучше понимаем, что банкам нужно, какие продукты они продвигают, какие их особенности. Ну и после этого только мы приступаем к лидогенерации с этими банками, т.е. мы уже хорошо знаем, кто это, мы понимаем, знаем хорошо их продукты и как на них реагирует аудитория, и после этого мы их продаем. Поэтому здесь, знаете, такая как бы… т.е. сразу в продажи мы не впрыгиваем с кем-то, потому что непонятно, какие там будут процессы, какие продукты и прочие вещи. Надо чуть-чуть партнера понять, чем он живет, что ему надо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, по сути, первая точка ваша входа вообще не маркетинг отдел, а скорее PR-отдел, т.е. как бы, ребята, давайте, вы сможете отвечать, мониторить, публиковать.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Это или PR или Сustomer Care или маркетинг, т.е. у каждого банка у них называется по-своему, но в любом случае это люди, которые отвечают за некое представление банка в интернете на альтернативных площадках. Вот, допустим, есть люди, которые отвечают за то, как банк выглядит в соцсетях. Вот есть люди, которые тоже отвечают, как банк выглядит на подобных как бы там сайтах, всё ли там хорошо или нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И эта же бизнес модель, она будет или уже перетекла на Finance.ua или там будет идти параллельная своя история?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Кстати, мы приняли решение, что naming будет не Finance, а «Финанс», Finance.ua. Делали исследование, большинство людей говорит все-таки «финанс» и он более понятно звучит, «финанс». Мы, кстати, если вы заметили, за последний год сделали определенную трансформацию в этом проекте. Мы сделали изменение логотипа…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Дизайна.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: …и вообще, и логотипа, и фирменного стиля, и философии, и построили рядом, скажем так, со старым зданием, которое было там, мы построили еще новое, которое будет присутствовать на главных страницах, финансовый супермаркет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я видел такой обновленный фасад, внутри которого, если заходишь вглубь разделов, еще видно это старое здание. Я пользовался Finance.ua, наверное, тогда, когда лопались банки в 2014 году, когда мы доставали депозиты, используя в том числе онлайн каналы. Я недавно перед банкирами выступал, рассказывал, как мы через «Дельта Банк» просто онлайн каналами выводили в 5 раз больше, чем выдавали через кассы в день. И быстро, в 12 часов ночи каждый день стабильно ручейком деньги уходили, снимались в банкоматах «Альфы», «Привата», и депозиты получились у родственников снять и вывести под ноль, когда уже «Дельта» в отделении выдавало по 500 гривен в день на клиента, по 250-500. И я тогда активно пользовался форумом, потому что там реально можно было получить всю обратную связь о дырках банка, о том, что работает, что не работает, что прикрыли. Я помню еще время, когда можно было зайти там же на пункты обмена валют, в том числе и оптовые пункты обмена валют, когда были сложности с регулятором, с валютой, доступной в банках. Сейчас форум живет или он начал потихоньку стагнировать, аудитория переходить в соцсети, в другие каналы, или по-прежнему это такой костяк?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Мы присоединили это проект к нашей компании в 2016 году, в середине 2016, т.е. всё, что было с этим проектом до середины 2016 года — это не наших рук и ума дело. Поэтому как он развивался до этого — это как бы вопрос к бывшим собственникам, акционерам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На текущий момент? Форум скорее жив, скорее умирает?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Да, я отвечу на этот вопрос. Первые полгода мы вообще разбирались с тем, что там вообще всё происходит. Потом мы приняли решение, что мы кардинальным образом будет перестраивать этот проект, с точки зрения и технологической, и с точки зрения позиционирования, потому что мы видим в этом проекте очень сильный бренд. Мы видим очень сильное доверие к этому бренду и мы хотим его из медиа агрегатора превратить в ключевого игрока eCommerce рынка финансовых продуктов, такой финансовый маркетплейс сделать для массового сегмента, и форум там занимает не последнее место. Поэтому на форум мы выделили, скажем так, определенный фокус нашего внимания. Мы, можно сказать, его за последние полгода возродили, т.е. сделали, даже не последние полгода, может, даже за год, сделали многие вещи, которые не делали до этого. Мы привлекли несколько еще людей, которые активно занялись развитием форума. Мы создали ветки, которые связаны с личными финансами, разными финхаками, как мы это называем, какие-то полезные советы финансовые. И что еще важно, мы начали сами собирать полезные инсайты из форума, потому что там очень много информации и тому человеку, который не часто им пользуется, довольно сложно их находить. Мы их начали сами по крупицам собирать и публиковать в наших рассылках, наших материалах, вот, чтобы эта полезная информация, она была доступна не только резидентам этого форума, которые очень хорошо его знают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, там у людей в личку можно было расспросить всё, что угодно. То, что сотрудники колл-центра банка не знали, некоторые менеджеры знали, но далеко не всё, у людей в личку, там можно было всю схему получить: «Берешь потребительский кредит здесь, на депозит размещаешь средства здесь, потом в конце месяца переводишь и на круге у тебя плюс столько-то процентов», или «Хочешь без комиссии? Оформляешь такой-то вклад, закрываешь его, перебрасываешь». Но при этом есть безусловно какой-то такой конфликт. Форум — это как соцсеть, как мессенджер — это лента, в которой вся эта информация неструктурированная, все эти отзывы, там, банки приходят, отвечают, не отвечают. А маркетплейс — это обычно структурированная информация — по такому-то показателю этот банк в топ-10 процентов, по такому-то показателю в топ-30. Будет ли это означать, что, не знаю, что отзывы о банках уйдут на структурированную вкладку «Отзывы» или какое-то время это будет просто жить параллельно? То есть будет вкладка «Отзывы» на «Минфине», не помню, есть ли она на «Финансах», и будет форум, где можно прийти и все равно, там, поругаться?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: На «Минфине» и на «Финансах» принципиально по-разному устроено комьюнити. На «Минфине», мы изначально строили его как нечто более современное и актуальное. В то время это блогосферу мы строили. То есть у нас не было какого-то единого форума. У нас было очень много разных личных блогов, которые люди могли комментировать, и были еще места, где люди могли поделиться общей информацией, так называемые чаты. В рамках чата на разные тематики люди переговаривались. Очень тоже популярная тема. Finance.ua всегда развивались классически. У них был классический форум, к которому подвязаны все материалы, новости, которые выходят на «Финансах», они сразу создают отдельную ветку обсуждения этих материалов и она сразу попадает на форум. Что очень важно сделать и то, что мы, как я сказал, будем делать. Мы будем доставать из глубин форума полезную информацию для потребителей и делать ее более массовой, потому что форумом пользуется порядка 30 000 человек. Это не вся Украина.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это очень перекошенная выборка.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Это не вся Украина, но реально те люди, которые пользуются форумом, они реально эксперты в своих областях. Они действительно знают многие вещи, которые не знают многие другие. И как раз вот те инсайты, которые вы говорите, да, там, взять такой-то продукт, перекинуть туда, чтобы получить то, т.е. это какая-то модель поведения, благодаря которой ты можешь получить определенную выгоду. Мы вот эту историю, мы ее хотим масштабировать на всю страну. То есть мы и начали это делать. Мы начали эти интересную идеи, каким образом работать с деньгами, со своим бюджетом, какие есть возможности, мы делаем статьи на основании этой информации. Мы, кстати, привлекаем для этого и пользователей форума и других экспертов, других вообще людей, которые могут поделиться этой информацией.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У нас был спецвыпуск подкаста про продуктивные финансы. Я сброшу потом. Возможно, вашей редакции будет интересно. Но часть таких тем, мне кажется, будет похоронена, как только они станут публичными. Чем хорош был форум, что условно в эту игру играло 300 человек и на размере банка она была не очень критична. И мне рассказывали историю, когда зампред Правления потом в публич… все равно наказывал этих людей за нахождение какой-то дыры в тарифах, но все равно это было не массово, т.е. получается, что где-то, я не знаю, куда перекочуют эти истории не массовые, которые просто временно доступны.
Какие у вас были в процессе кейсы значимого еще… еще, кроме тех, что мы упомянули… значимого роста, падения, связанные с продуктовыми изменениями? То есть вы что-то поменяли в продукте, в подаче, в ценообразовании, в подходе и сразу начали расти кратно, выросла конверсия из посетителя в оформленную заявку, из оформленной в выданную. Или наоборот, поменяли дизайн — глубина выросла.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Мы постоянно экспериментируем. Без этого никуда нельзя. И, к сожалению, масса экспериментов, ну, или это нормально, они были неудачные.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Можно, да, самый неудачный и самый удачный? Или самый показательный с падением и с ростом?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Неудачных была тьма. Просто вопрос в том, куда сколько мы закопали денег. Но один из неудачных таких проектов — это было вот как раз тот момент, который вы описываете, помните, когда вы забирали деньги с родственниками. Мы создали такой проект, большой проект, «Помощь по возврату депозитов», т.е. обмен депозитов с кредитами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, да.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: У нас был такой большой проект. Мы привлекли крупную юридическую фирму, которая должна была помогать компаниям, людям, у которых были крупные депозиты. Мы брали минимум 100 тысяч долларов, минимум, а вообще там были люди с депозитами в миллионы долларов. И они должны были… то есть мы формировали базу данных клиентов по каждому банку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Для такого взаимозачета.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Да, абсолютно верно, для взаимозачета. И хотели объединять одних с другими. И в принципе была определенная практика судебная, которая была вроде бы как бы более-менее позитивная. И мы думали, что это мог быть как бы и людям помочь, всем решить эту проблему, и денег заработать. Но, к сожалению, практика юридическая, когда дошла до Высшего Суда, оказалась все-таки не на стороне заемщиков и вкладчиков, т.е. Высший Суд сказал, что «Нет, нельзя. Вот если в одном банке у тебя есть и вклад и кредит. Вот, нельзя их совмещать, потому что…» Потому что, потому… На самом деле такая довольно спорная история, но так оно получилось. И в этот проект мы вбухали много ресурсов. Мы вбухали много ресурсов в «Купи в кредит». Мы делали проект «Залоговое имущество», большой проект, который тоже не взлетел. Мы делали большой проект по налогам, который тоже в свое время не взлетел, но потом мы его подняли снова.
Если говорить про успешные проекты — это те продукты, по которым именно нас знают и ими пользуются уже давно и они успешные. В первую очередь, наверное, это «Валютный аукцион» на «Минфине». Это проект, по сути, такая вот доска объявлений, в которой люди… люди, компании, обменники, банки, все… публикуют объявления о том, что они хотят купить или продать валюту. Вроде бы выглядит, просто, как такая доска объявлений, по сути, какой-то OLX, как бы ничего особенного.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Без отзывов, без каких-то признаков маркетплейса, просто размести объявление, подними, выдели, насколько я помню.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Нет, мы структурировали эту информацию. Мы ее структурировали, мы добавили и отзывы, и рейтинги, и прочие вещи, и аналитику добавили, и ты видишь, сколько в каких регионах и суммы, и валюты, и прочие вещи, т.е. мы это всё сделали, и конкретно, когда мы это запустили, на рынке была масса разных курсов валют. Был официальный Нацбанка, какой-то неофициальный, Межбанк, курсы каждого банка и никто не понимал, на что ориентироваться. И вот именно курс «Валютный аукцион» на «Минфине» стал для всего рынка индикативом. Я лично встречал сотни людей, сотни, которые на него ориентировались в своей деятельности. Более того, его даже, этот индикатив в договора закатывали, на него все смотрели. И это проект, который набрал большую аудиторию. И у нас там есть, мы снова же на базе его родили некий такой SaaS продукт — это монетизация, да, с чего можно зарабатывать деньги. Мы для профессионалов этого рынка создали такое решение, которое позволяет управлять этими объявлениями, т.е. доступ к личному кабинету с возможностью поднимать всякие объявления, с возможностью ими управлять, публиковать их по разным городам, смотреть какую-то аналитику, т.е. там целый ряд вещей, которые ни в коем случае не нужны физическому лицу, но очень полезны собственнику обменных валют или банку. И такой сервис, мы его пилили полгода, но мы его уже отбили, инвестиции, и сейчас зарабатываем на нем чисто как бы профит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Вот, это, наверное, номер 1. Номер 2, интересная история, в которую тоже никто не верил — это депозитная лидогенерация. Вообще она на территории СНД у никого не было позитивного опыта, все пробовали, вот только в России есть один такой проект, тоже «Банки.ру», у которых тоже эта история получилась. Мы, наверное, в какой-то степени были вынуждены заниматься депозитами, когда свернулись кредиты. У нас не было другого варианта, как заняться лидогенерацией, но уже депозитов. Но люди не хотят давать свои данные, говорить о том, что у меня есть деньги. То есть когда людям нужны деньги, они кричат: «Мне нужны деньги». А когда у людей есть деньги и они не хотят об этом говорить, они молчат. Но при этом им надо найти какую-то информацию о банке, сравнить ставки, посмотреть, кто надежный, кто ненадежный.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получить дополнительные плюшки, где-то платину, где-то страховку, где-то еще что-то.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: И вот мы на базе этого создали проект, который помогает людям зарабатывать больше и при этом выбирать себе стабильные и интересные предложения депозитные.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И как у вас получилось убедить людей оставлять реально свою сумму? Потому что от суммы тоже могут зависеть условия и доступные банки.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Как-то верят они нам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы делали A/B тесты на этих страницах?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Как я ранее говорил, мы постоянно делаем тесты. Мы тестируем и разные, и месседжи, и дизайн, и кнопки, и более того в том году мы доросли наконец-то до того, что мы проводили глубинное интервью с клиентами и на основании этого мы делали уже продукт Finance.ua, который вот финансовый супермаркет, по кредитам. Мы собрали массу инсайтов с рынка — как люди выбирают кредиты в целом, как они пользуются в интернете кредитами, чего они боятся, чего они не боятся, что они хотят, как бы они хотели, чтобы кредиты получали не в интернете. Мы провели более 76 интервью.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С длительностью средней?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: По 2 часа.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ого, это человеко-месяц.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Ну да, но мы привлекли для этого профессиональных игроков — это компания InMind и это еще креативное агентство Aimbulance, которое нам в этом деле тоже помогало, даже не креативное, они стратегическое агентство. Вместе с командой Aimbulance и InMind, нашими маркетологами мы слушали всю Украину, как люди вообще подбирают кредиты. И на основании этого мы сейчас… мы запустили продукт, но там еще не реализовано даже 50% тех вещей, которые мы знаем и которые понимаем, что нужны. И это действительно такой, знаете, проект длительностью вот где-то год, от момента, как мы занялись, до момента выпуска этого продукта. Уровень профессионализма нашего в том, как мы вообще подходим к продукту, он изменился. Просто раньше мы это делали как? Мы вот собрались в комнате, да, там, какое-то количество людей, и говорим: «Какой продукт бы сделать?», «Давайте сделаем вот такой», «А почему?», «Потому что вот я так думаю». И собственно, мы так погоняли в рамках одной комнаты какие-то мысли и родили какой-то продукт, и вероятность, что он действительно нужен кому-то, приближается к нулю. Конечно, хорошо, когда люди реально эксперты и понимают, как делать, но лучше всего делать по-другому. Лучше всего пойти к людям, пообщаться с вашими клиентами, понять, что им нужно, а после этого только что-то делать. Простой секрет, как сделать не говно-продукт, а как сделать востребованный, хороший и качественный продукт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Согласен, кроме количественных, качественная аналитика, измерение идеально помогает. И вот это нахождение на первой волне, потому что…

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Точно так же мы сделали такое же исследование уже по депозитам. Тоже это было качественное исследование, вот, глубинное интервью. Мы собрали тоже большой массив данных, но пока еще не приступили к разработке продукта, потому что, там, ну, это требует ресурсов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: После всей этой череды поглощений, тестов, наработки с партнерской программой, не возникает желания всё тоже самое, только на рынке побольше или на рынке позеленее, скажем так, и позеленее во всех смыслах, и в долларах, и в развитии? Не возникало ли желание выйти на условный рынок Казахстана или выйти на европейские рынки, или рынки США, где лидогенерация для банков, где кредитные карточки, наверное, у каждого второго американца или у каждого первого?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Вопрос очень в точку, я бы так сказал. Вы знаете, возникало уже давно. В принципе, мы собирались выходить на рынок России еще в 2014 году, но как раз вот эти события произошли, у нас уже даже мы фактически вот были на этапе создания юрлица, мы подписали пару контрактов с банками и мы уже хотели там делать бизнес. Но мы поняли, что нам будет сложно это очень делать, тогда была крайняя нетерпимость вообще и к украинским компаниям появилась, и в принципе у нас у самих как-то, знаете, интерес упал к этому рынку, потому что как-то не комильфо вести бизнес там, где, скажем так, воюют с твоим народом. Ну и плюс, вот эти внутренние проблемы, которые у нас появились на фоне вот этих форс-мажоров, мы резали одно, спасали другое, делали третье, и мы, снова же, к вопросу об экспансии в другие рынки, честно говоря, вернулись только в прошлом году. Начиная где-то с середины прошлого года, мы начали знакомиться с другими рынками, начали подбирать, где могли бы еще приложить свои усилия. Я, честно говоря, недавно вернулся с одной европейской страны. Вот тоже мы смотрели, изучали. С уверенностью могу сказать, что наши ребята и наша экспертиза — то, что мы делаем на рынке — не хуже, а я бы даже сказал лучше, чем те команды, которые я встретил в других рынках. Да, мы смотрели небольшие рынки, т.е. мы смотрели совсем не США и даже не Польшу, потому что, если взять ту же Россию сейчас, Польшу, Чехию, не дай бог, Германию или Англию или США или какие-то восточные рынки, сильные, там очень сильные ребята и там много денег. Там в них вложили десятки миллионов долларов в подобные проекты и у них как бы, ну, есть ресурсы, экспертиза. Собственно, не такие там сильные команды вот в mid size рынках, я имею в виду, это Казахстан, Белоруссия, Румыния, Венгрия.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Молдова.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Ну, Молдова, совсем, это маленький рынок. Там, Сербия, Болгария, вот если мы говорим про вот эти центрально-восточные европейские страны, которые не, скажем так, они средненькие по размеру, но они как бы по населению все меньше, чем Украина, но по ВВП они больше, многие из них больше. Например, Румыния больше в 2 раза, чем ВВП Украины, хотя население в 2 раза меньше. В Венгрии тоже, по-моему, больше. Там экспертизы не так много, денег там больше и в принципе там намного более развитая экосистема, и финансовая система, поэтому мы собираемся там попробовать наши силы. Сейчас ищем инвесторов, которые готовы нам помочь там делать экспансию.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ваш партнер не хочет туда заходить или его ресурсов будет недостаточно?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Для того, чтобы получить лидерство на каком-то из этих рынков, нам понадобится инвестиции, там, более миллиона долларов. Для каждого рынка. Ну это как бы большие деньги, т.е. это не 3 копейки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, тут это может быть оборотом, а там это надо инвестировать.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Абсолютно верно. И просто как бы мы понимаем, что, если ты приходишь на рынок, надо точно идти к цели №1 — быть №1 лидер на рынке и делать это максимально быстро, а для этого нужны большие инвестиции в маркетинг. Если ты будешь это делать медленно, то локальные компании, которые являются конкурентами, если они даже дремали, они тоже могут найти какие-то силы. То есть если ты приходишь, то ты должен за 6-12 месяцев порвать всех. Для этого нужны деньги.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, мне этот весь сегодняшний разговор напоминает, у нас в гостях был Влад Флакс из…

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Из OWOX.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, и от него я, по-моему, впервые услышал такую «дилемму серфера» — когда или начинаешь плыть слишком рано и волна еще не готова, или слишком поздно и волна тебя уже накрывает. Вот тут вот из того, что я слышал, очень часто вы или рано начинали или основательно, но не спеша, поздно, и уже этот момент проходил, окно возможностей. Тем более с учетом нашей экономики, которую очень тяжело прогнозировать.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Есть такое еще понятие Time-To-Market. Оно как раз означает, что нужно быть вовремя на рынке с каким-то продуктом, с каким-то маркетингом этого продукта, т.е., если ты чуть раньше или чуть позже, то ты неудачник, или ты не успел.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если вот сейчас вспоминать тот день, когда… что это было, это, там, финальное подписание, когда вот полностью вы поглотили Finance.ua. Какие эмоции тогда были?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Конкретно в тот день было опустошение. Опустошение такое, вот знаете, когда ты к чему-то идешь, долгое время стремишься и это становится какой-то целью на длительное время, то когда ты ее достигаешь, у тебя уже нету ликования и какого-то счастья, у тебя просто есть какое-то такое ощущение, что как-то всё, это цель, она уже обнулилась, и внутри нет какого-то суперзаряда или что-то. Этот заряд, он в процессе достижения этой цели, но когда цель достигнута, она уже как бы…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И с кем бороться теперь, да?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Да, честно говоря, мы и не особо боролись. Какое-то время мы шли разными дорожками, но как я сказал изначально, когда мы запускали нашу компанию, Finance.ua были для нас абсолютно недостижимыми. Это был, как знаете, я не знаю, там, какое, там, сравнение, когда ты запускаешь маленькую пекарню, а тут «Київ Млин» стоит рядом, да, и ты даже не думал о том, что ты когда-то сможешь управлять этим «Київ Млин». Но что очень важно, что мы дали себе определенный как бы, не знаю, зарок или наша цель, чтобы этот бренд звучал еще сильнее, чем он был до нас. Потому что последние несколько лет, он очень сильно как бы начал затухать и уже его сила начала падать. Мы считаем, что он действительно мощный, naming замечательный, доверие и репутация прекрасная. Мы делали исследование Brand Awareness и Finance.ua самый репутабельный вообще ресурс-источник информации в интернете.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Можно сказать, что это был идеальный Time-To-Market?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Покупки?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Поглощения, покупки.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Покупки, да. Да, потому что там были российские собственники и они уходили из этого бизнеса, и они хотели его продать. Ну и в принципе, там, кроме нас, там, еще ряд компаний хотели его купить. Мы были быстрее, наверное, в принятии решений.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень интересно. Подходим к заключительной части интервью. Обычно в заключительной части интервью мы дарим подарки. Это лучший в мире Travel Adapter. Я думаю, что он пригодится, если вы будете выходить на новые европейские рынки. На многих европейских рынках есть требования по розеткам, по защите этих розеток, по заземлению.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Спасибо, приятно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И в этот момент я обычно спрашиваю, есть ли возможность сделать какой-то подарок зрителям и слушателям, т.е. это может быть какой-то фреймворк в работе который вы используете, презентация, некоторые дают какой-то промокод на скидку, кто-то дает доступ куда-то, что обычно стоит денег, к какой-то аналитике. Есть ли что-то такое, это не обязательно, но, может быть, что-то есть.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Мы нарушать вашу традицию не хотим. Мы можем дать спец. какие-то предложения, бонусов, к тем депозитам, которые мы продаем, т.е. если кто-то верит в нашу украинскую систему и готов размещать депозиты, вот, в частности я это делаю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В какой валюте?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Доллары в основном.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но там же сильно попадали ставки сейчас по сравнению с тем, что было?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Средняя ставка 3 процента. Можно найти 4.5%. С помощью нашей программы можно найти даже 5%. В тех европейских странах, где я был, там 1%. Поэтому у нас в 5 раз больше, чем у других. Поэтому…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сразу понятно, что посещали не Швейцарию, если это не минус 1%.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Да, не Швейцарию, до этого еще не дошло, но в целом все равно в Европе очень низкие процентные ставки. Поэтому нам жаловаться не на что.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и на кредиты на ипотеку.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Ну, да, там она есть, это кредиты и ипотека, у нас нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Окей, мы оставим условия, на Roman.ua надо будет зайти, подписаться на рассылку и там за блоком будет скрыто, что нужно сделать, чтобы получить этот дополнительный бонус к депозиту. Я, если честно, вышел из депозитов после 2014 и как-то не возвращаюсь.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Кстати, зря, потому что полностью система очищена на текущий момент. Остались только те банки, которым можно реально доверять. Если еще использовать тот рейтинг, который мы даем. Вот, там можно легко найти для себя, там, банк, в котором можно разместить, спокойно разместить деньги.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Меня не так банки пугают, как наш Нацбанк.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Регулятор?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, когда просто какие-то вводятся лимиты и на покупку, продажу, снятие, и ты просто не понимаешь, успеешь ли ты снять даже, да, в обозримом будущем. Особенно в валюте.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Память обычно короткая. Эти вещи стираются.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как ты отдыхаешь? Как ты проводишь время вне работы? Что тебя заряжает?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Я много работаю, скажу честно. У меня есть семья. Я много провожу времени с семьей. У меня есть сын, ему 5 лет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Молодой отец.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Получаю, да, много удовольствия от проведения времени с семьей. Люблю путешествовать, но времени на это не так уже много. Когда бываю где-то, мне всегда интересно узнать, чем люди живут. Не туристические какие-то места, а мне именно важно узнать какой-то быт, какие-то особенности бизнеса, как оно на самом деле жить где-то в другом месте, мне хочется это прочувствовать. Люблю очень туризм, горный туризм. Ранее ходил в походы, спал под открытым небом, даже без палаток. Получаю от этого невероятное удовольствие. Это намного лучше, чем какое-то море, 5-звездочный отель, намного круче пойти в горы и провести время там. Собственно, вот так вот.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 3 лучших места, которые ты можешь порекомендовать нашим слушателям? Необязательно горы, просто, туристам, или наоборот горы?

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Из стран, где я бывал, наверное, больше всего мне понравился Тайланд, как самое незабываемое путешествие было. Оно было очень насыщенное. Там очень красивая природа. Там несколько дней мы по джунглям лазили. Но это правда было давно. Я еще был фактически студентом. Второе место я бы посоветовал Марокко. Довольно редкая для посещения, мне кажется, нашими соотечественниками страна. Особенно мне понравился город Марракеш. Он реально необычный, там есть площадь сумасшедшего, которая действительно сумасшедшая. Там глотают мячи, там огонь, там кобры, там вообще происходит что-то такое невероятное. Самое главное, там безумная энергетика, ты там чувствуешь, что жизнь просто бьет ключом. И третье место, интересное, вот в этом году побывал в Алма-Ате, в Казахстане. Город сам по себе может быть и довольно еще совковый, я бы так сказал, т.е. там есть многие вещи, которые у нас уже, например, в Киеве нет, но при этом там просто нереальные горы, я даже не думал, что там 5 или 6 километров высота гор, и там можно поехать, в 10 километрах можно подняться… на 3-х подъемниках подняться на высоту 3600 или 3700, и я как раз попал, там было типа «Азиа Видение», там было такой каток, самый большой высокогорный каток, на этом катке было вот это вот шоу, мне очень понравилось, и люди приятные в Казахстане, понравились. Советую как-то там побывать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, там самое главное, там совок остался в аэропорту, меня там развели один раз и попытались второй, но люди вот в городе очень приятные, на Медео красиво. Я помню, мы месили глину, в мае месяц поднимались туда пешком, уже растаяло всё.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Грузия приятная страна. Там очень вкусно. Вообще, путешествовать очень хорошо, оно развивает очень сильно, когда ты общаешься, особенно с местными людьми, и дает какую-то широту познания.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Картину мира.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Да, абсолютно верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Супер. Спасибо, что пришел, поделился вашим опытом ростов и падений. Думаю, что наших зрителей это вдохновит. Чтобы не пропускать новые выпуски, нажимайте «Подписаться».

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Спасибо тебе, что пригласил. Надеюсь, кому-то был полезен и наш опыт. Всегда полезнее учиться на чужих ошибках, чем на своих.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Главное уметь учиться на чужих ошибках, самое главное.

ИВАН ЕВТУШЕНКО: Точно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спасибо. Подписывайтесь, ставьте лайк, жмите колокольчик, вы знаете, что делать. И до новых встреч, до новых выпусков. Пока, пока.[/emaillocker]