Антон Рублевский: бизнес на миллион долларов в Индии | ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #32

Благодарности

Спасибо партнеру по размещению гостей — сервису аренды Dobovo.com за сертификат на проживание гостя.

Спасибо книжному партнеру Kniga.biz.ua за книгу-подарок для гостя «36 Стратагем»

Бонус от Autoportal.com

Промо-код на $100 на аккаунт в Contentmart получит случайный комментатор под видео на youtube. Хочешь $100? Смотри запись подкаст и комментируй под видео до 13.02.2018

[emaillocker]

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 32-й выпуск подкаста «Продуктивный Роман». У меня в гостях Антон Рублевский, CEO компании AutoPortal India, CEO и управляющий партнер компании Creative Webmedia. Правильно?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Наверное, правильно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что-то поменялось?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Да нет, всё пока так…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всё пока так.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: …но бурно меняется. Привет, Рома.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Супер. Очень рад, что ты успел до отлета в Индию приехать ко мне в гости. Мы записываемся прямо в…

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Хорошо, что не пришлось в аэропорту снимать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, мы записываемся у меня дома, потому что, пока всё организовывали, в итоге выбрали эту локацию, и посмотрим, может быть, и на будущее будем это повторять, если вам понравится. Хотел тебя спросить, когда мы готовились к этому интервью, у тебя достаточно много указано проектов, да, особенно, если считать доменами — это Autoportal.ua, Autoportal.com, Bikeportal.com, Technoportal.ua, Technoportal.ru, Contentmart.com, creative-media.com.ua, как сайт, который объединяет это всё и указывает… что-то при этом указано у тебя на Facebook, что-то на LinkedIn, что-то на сайте Creative Media. Сколько проектов ты ведешь сейчас и в какой они фазе?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Всё, что указано, всё более-менее правильно указано. Единственное, что да, они отличаются тем, какие находятся в активной фазе, которыми я занимаюсь. Сейчас активнее всего я занимаюсь автопорталом индийским — Autoportal.com. С 2011 года я занимался украинской компанией Creative Media, куда входил Autoportal.ua, Technoportal.ua и Technoportal.ru, который мы открыли как дополнение. А с 2013 года я начал активно заниматься Autoportal.com и где-то с конца 2014 года мы запустили Contentmart. Вот фактически 98% моего времени сейчас уходит на Autoportal.com с Contentmart’ом, а по остаточному принципу занимаюсь украинскими проектами, но там есть команда, которая этим занимается, и с них уже приоритет пару лет назад был смещен. Поэтому Autoportal, Contentmart — активные проекты, которые сейчас занимают львиную долю моего времени.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом те проекты, которые остались в Украине, они продолжают что-то, там, работать, приносить, у вас нету планов их закрывать, сворачивать и так далее?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Они точно поменялись после того, как мы сместили с них фокус, потому что какая-то часть людей, которая работала в украинской компании, перелоцировали, скажем так, на индийские проекты, и разработка, и руководящий состав, но они продолжают работать. Они не убыточные, скажем так. Они точно стали сильно меньше. У нас есть некоторый план по их реабилитации и дальнейшему развитию, но на сегодняшний день основные силы бросаем на Индию.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Почему Индия?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Большой рынок. Идея была… на самом деле исходила не от меня. Идея исходила от моих инвесторов и партнеров, которые в какой-то день предложили что-то поменять и пойти на более развитый рынок. Мы изучали 5 разных стран. Индия была выбрана, потому что соответствовала всем нашим критериям — это и язык, это и население, это и рост ВВП. Рассматривали Бразилию, рассматривали ЮАР, рассматривали Китай, но все страны отпали по каким-то причинам — где-то безопасность, где-то язык. Поэтому остановились на том, что индийский рынок потенциально большой. Мы туда съездили несколько раз по 2 недели, встречались со всеми ведущими компаниями. Это было в 2012 году. Поняли, что как бы стоит попробовать, потому что фактически силы, которые ты тратишь на любой бизнес, на любой проект, они плюс-минус одинаково, т.е. ты что в Украине тратишь 100% своего времени и усилий, добиваешься каких-то, там, цели себе ставишь, тоже самое делаешь и в Индии фактически. Да, может быть, сложнее, да, может быть, длиннее, но в целом как бы жизнь проходит, бизнесом ты занимаешься, просто потолок в Украине и потолок в Индии — совершенно разные понятия. Поэтому решили попробовать Индию и вот с 2013 года, с ноября 2013 года, мы там с офисом, с командой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, что вы в основном рассматривали растущие рынки, как любят называть, BRIC аббревиатура, да, там, Бразилия, Россия, Индия и Китай. При этом на которых вы можете понимать контент, как минимум, да, который вы готовите, т.е. это сразу, наверное, отбросило Китай и сильно усложнило Бразилию, где-то есть растущее количество экономики и… поэтому и Россия с девальвацией рубля, наверное, тоже как бы отбросилась.
Ты высказал очень интересную мысль, которую я постепенно начинаю понимать, и недавно обсуждал с друзьями, с коллегами по поводу того, что по сути, что делать на СНГ, что делать на Индию, как бы все равно какой-то фокус. Расскажи, вот, про Индию. Это 1.5 миллиарда населения. Большая часть людей, которые там не были, считает что там дешево, антисанитария, бедные, дешевые разработчики, но, наверное, сейчас с падением гривны всё далеко не так.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: У нас есть в офисе офис-бой, который приносит чай, кофе, достает зарядку для ноутбука и подключает людям, чтобы они не наклонялись до удлинителя. Так принято у них. Вот его зарплата среднерыночная в той локации, где мы находимся, в Дели, в Гургаоне, она порядка 350 долларов. Вот можно считать вопрос про дешевую Индию, наверное, закрытым, потому что уже далеко не дешевая. Если брать менеджмент, то сильно дороже. Скажем, зарплаты менеджеров среднего звена, высшего звена в Индии сильно выше просто потому, что их не хватает, т.е. страшный дефицит. Индия сейчас открывает и в Калифорнии, и в Европе, и в Австралии рекрутмент отделы и нанимает людей оттуда. Лидирующий Flipkart, интернет-магазин, который там с Amazon’ом конкурирует, не так давно схедхантил человека с Motorola, с Калифорнии. Очень много Team Lead’ов и CTO приезжает, потому что квалификации у людей, которые находятся сейчас там, ее просто не хватает, а те, которые с хорошей квалификацией, они просто уже находятся в каких-то компаниях, и просто найти хороших людей очень тяжело. Поэтому Индия превратилась из такого аутсорс хаба больше уже в страну, которая, собственно говоря, нанимает людей из других стран. Причем очень активно приезжают люди и с Англии, и китайцев здесь достаточно много. Производители автомобилей привозят очень много инженеров. Все машины, которые продаются в Индии, они производятся в Индии, поэтому у всех есть заводы, все инженеры живут там. Поэтому недешево, цены в среднем на всё выше, если не говорить про сельскую местность. Антисанитария, точно да, но, опять же, смотря где. В крупных городах, в офисных центрах, в дорогих жилых кварталах, там с этим всё более-менее нормально. Но точно… Я не думаю, что это связано с самой Индией — это просто у них культура такая.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В Азии это сплошь и рядом.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Это нормально. Это не то, что они такие вот засранцы, они убирать за собой не умеют, просто они этого не видят, т.е. ты ему говоришь: «Протри угол», он его протирает, но он не видит, что он по-прежнему грязный остался, поэтому за них как бы… нельзя их назвать прямо таким, просто у них такой менталитет. Точно так же и в работе зачастую бывает, т.е. они просто не понимают, что это, там, какой-то вопрос жизни и смерти, т.е. для них нет таких вопросов в принципе. Жизни у них может быть много, поэтому они как бы не сильно переживают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Жизни может быть много. Слушай, мы много раз были в Азии, в том числе 2 раза в Индии. Меня, конечно, удивило, что в каждом… ты заходишь в какой-то магазин, там есть отдельный человек, который открывает дверь, швейцар, там есть продавцы, там есть ребята, которую обувают тебе конкретную пару обуви на ногу, что там очень много людей и все они чем-то заняты. Там, где у нас или это на самообслуживание отдано или просто таких ролей даже не придумали бы, да, т.е. как бы, там, что, там, подключать ноутбук, в Индии люди все равно заняты и при этом они зарабатывают, и она неоднородная очень.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Это часть культуры. Они так воспитаны с самого детства, т.е. это кастовая их система, которая, по моему мнению, она им мешает развиваться активней, потому что у них есть вот эти четкие разделения на классы, и, вот, если ты из низшего класса, у тебя очень мало шансов пробиться куда-то выше, потому что человеку это вбивают с самого рождения.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, и у них стремлений практически нет.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: У них нет стремлений, т.е. он водитель и он водитель, т.е. он уже и сына своего водителем делает, и он как бы даже не пытается что-то в этом поменять.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, для меня это было тоже таким открытием, что в Индии любой таксист или водитель рикша, он счастлив в рамках своей профессии. Он делает это каждый день, его дети будут это делать, его родители это делали, дедушки, бабушки, и он все равно доволен и не стремится ничего поменять.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: У них, вот, чему точно можно поучиться, так это отношению к жизни, т.е. они в принципе всегда всем довольны, т.е. загнать индуса в какую-то депрессию или вот, знаешь, у нас, бывает, людей, там, не выполнили какие-то метрики, показатели, ты, там, наругал, тебе легче стало, ему тяжелее стало, он пошел, там, думать…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: До слез бывает.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Да, т.е. человек уже переживает, он уже собирается, может, увольняться, т.е. у него возникают какие-то мысли, он чувствует, что что-то не так. Так вот в Индии такого практически нет. Они в принципе не умеют так относиться к работе, как относимся мы, т.е. у них достаточно много предпринимателей, которые работают на износ, и как бы при всем отношении к некоторым сложностям ведения бизнеса в Индии, у них очень много компаний, которые масштабировались сумасшедшими темпами, и есть компании, которые открывались рядом с нами. Есть компания OYO Rooms, которая сидела рядом с нашим офисом, самым первым, там сидело 4 человека. Сейчас они стоят, по-моему, 10 или 20 миллиардов долларов, т.е. это уже огромная компания. У них самая крупная такая сеть гостиниц, которые они арендуют, т.е. это не их собственная сеть гостиниц, а они арендуют какое-то количество комнат, брендируют и под своим брендом продают. Как Uber, только в гостинице, т.е. ты, приезжая в любой другой город, они фактически дают такую франшизу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получаешь такой стандарт качества?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Получаешь стандарт качества. Они туда уже приделали еду, они уже туда приделали локацию, как тебя транспортируют туда, т.е. они создали такое… когда ты приезжаешь в какой-то город, у тебя все ноунейм, т.е. ты не знаешь к кому идти. Booking там далеко не так хорош. Там для топовых отелей он работает, но для мелких городов точно не работает. Внутри Индии огромный внутренний туризм, т.е. он связан там не только именно с туризмом, он связан с командировками, он связан с тем, что… у нас работает 35 человек в полях, т.е. в разных других городах, потому что городов-миллионников огромное количество и люди постоянно релоцируются по Индии, им нужно где-то жить. Вот они строят такой стандарт, в который ты приезжаешь, у тебя есть OYO Rooms, ты точно знаешь, что там будет вот так же, как где-то в другом месте, не хуже точно, чистые простыни, нормальная еда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И при этом не по цене Hilton’а или Sheraton’а.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: И при этом совсем недорого, но ребята это сделали, вот мы в конце 2013 года с ними сидели в одном офисе, и сейчас это уже огромнейшая компания, в которую Sequoia и Tiger вложили, т.е. это, ну, очень большая компания. Это сделано вот на наших глазах, при этом нельзя сказать, что, когда мы с ними общались, думали, что там у ребят что-то получится, хотя вот факт есть факт. Поэтому они относятся к работе не всегда так, как относимся мы, с такой ответственностью, но при этом те люди, у которых какой-то предпринимательский дух, у которых есть какое-то стремление что-то сделать, они там добиваются достаточно неплохих успехов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. И Индия, получается, очень такая неоднородная, что у тебя рядом может быть гостиница Hilton и рядом трущобы или… Вот для меня было показателем, что ты прилетаешь в аэропорт Мумбаи и прямо вот примыкает к аэропорту трущобы, вот прям вот граница, забор, и люди там живут.
Сколько очень богатых людей в Индии в абсолютных цифрах?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Сейчас не вспомню статистику. Когда открывали бизнес, точно смотрели, сколько миллиардеров — их тысячи. Миллионеров, по-моему, десятки тысяч. И людей, которые вот достаточно обеспеченные, их там в районе миллиона. То есть людей богатых очень много. При этом, исходя из того, что я там вижу за последние 4 года и, там, 5 лет, когда мы начали туда ездить, средний класс точно растет. Ну, т.е. у них поменялось правительство. У них есть, наверное, какие-то движения с демократии больше в какой-то тоталитаризм, но он более такой мягкий…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И не китайского типа, ты имеешь в виду?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Не китайского, не российского типа, но при этом всё к этому идет по-прежнему. И я считаю, что, наверное, для такой страны, азиатской большой, это не самая плохая форма управления, потому что демократия, наверное, для более образованных и хорошо обеспеченных людей, потому что если человек в принципе не умеет читать, писать, то демократия для него — это скорее вот, кто-то крикнул что-то, он его поддержит просто. Поэтому для того, чтобы они развивали свою инфраструктуру, для того, чтобы они укрепляли свою экономику, составляли конкуренцию Китаю в плане заводов. Apple вот собирается Foxconn строить завод в Индии… уже начал строить на самом деле. IKEA заходит, хотя там был ряд ограничений законодательных, но в целом развитие в стране точно идет и вот эта вот пропорция, когда много очень богатых и много очень бедных, она все-таки смещается к среднему классу и оно затрагивает все отрасли экономики — и недвижимость, и автомобили, и в принципе E-commerce в целом составляющую, поэтому…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Туда зашел Amazon бороться с Flipkart’ом.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Туда зашел Uber, да, но он уже давно зашел. Он уже как бы, можно сказать, что поборол, потому что, когда Amazon заходил, они были третьим игроком. Там был Flipkart, Snapdeal и третий был Amazon, но Amazon тогда зашел основательно, т.е. они, когда Flipkart объявлял, что они привлекли раунд в миллиард долларов, Amazon на следующий день говорит: «А мы вложим 2 миллиарда долларов», т.е. они как бы очень активно настроились на индийский рынок, но им очень сильно помогли их процессоориентированность, т.е. они весь свой опыт, который они получили в разных странах мира. Ну, наверное, у них там не могу сказать, что где-то сильно хорошо получилось, кроме Америки. Если брать европейские страны, то там, может быть, пара стран, где они большие, в Китае их фактически нет. Но за Индию они взялись серьезно. У них большая команда. У них очень много брендовой рекламы и сейчас уже можно сказать, что они практически наравне находятся с Flipkart’ом. Если по деньгам еще нет, потому что там есть составляющая Fashion, когда Flipkart купил Myntra, интернет-магазин одежды местной, и он им хорошо добавляет оборот. Вот если ее отделить от Flipkart’а, то Amazon уже больше, но если говорить о процессах, то Amazon работает сильно лучше, т.е. у них изначально была правильная стратегия по формированию хабов по всей стране для того, чтобы доставка была, потому что логистическая проблема в Индии, она, наверное, самая большая, т.е. доставить с одной точки Индии в другую — это большой challenge. Ребята построили сразу много хабов. Ребята сразу начали строить процессы, которые ориентированы на клиента, а не на инвестора, потому что у Flipkart’а было очень много интересных историй. Когда я туда приехал, я не понимал, почему так происходит. Когда ты заказываешь 3 бутылки для воды, тебе их доставляют 3-мя разным доставками, т.е. это такое накручивание KPI’ев, это когда в AliExpress’е продавцы отправляют пустые посылки или не отправляют их для того, чтобы поднять свой магазин в топ. Так же в принципе делали и Flipkart, и Snapdeal, т.е. они очень много показателей накручивали, т.е. они создавали огромный оборот, они создавали фейковые покупки для того, чтобы все метрики росли. Amazon в это время занимался больше каким-то структурными, процессными вещами и им это удалось, наверное, неплохо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, я читаю сейчас книгу про Amazon, и они действительно всё время строят инфраструктуру на вырост, потому они уже привыкли, что в эпоху распродаж любая инфраструктура на вырост у Amazon’а все равно испытывает сложности, падает, и это из года в год у них повторяется.
При этом какой рынок автомобильный там? Вы в основном сконцентрировались, я так понимаю, на авто направлении, хотя есть и проект по мотоциклам. Какой рынок автомобильный? Сколько это миллионов машин в год, которые покупаются?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Там 3 миллиона продается машин в год, новых. Еще порядка 5 миллионов поддержанных автомобилей продается. То есть мы сейчас работаем на рынке, где продается порядка 250 тысяч машин в месяц — новых автомобилей, которые продаются на 90% в кредит. Все машины страхуются, обязательное КАСКО у них. Процентные ставки по автомобилям доходят там до 9-10% максимум. Кредиты для многих покупателей среднего класса… У них есть такое понятие, как pre-approved loan, когда у тебя в местном «Приват24» где-то есть вкладочка и туда заходишь, и ты видишь, на какую сумму ты уже можешь взять кредит без посещений банка, т.е. тебе дают… банк уже оценивает твою платежеспособность и говорит вот, там, на $50,000 ты можешь взять себе кредит и тебе его не нужно согласовывать. Поэтому вот по многим этим цифрам Украина, наверное, никогда не достигала и близко таких показателей, и уровня в принципе организованности экономики в банковской системе, страховой системы, потому что есть единая база страховщиков, есть единая база кредиторов, которую берут, т.е. нельзя взять в 3-4 банках кредит и не возвращать его.
Мы сконцентрированы сейчас на новых автомобилях. Пару месяцев назад запустили направление поддержанных. Это будет практически классический classified. Рынок Индии, он построен на B2C модели, т.е. люди не покупают машины с рук, в основном 70% продаж идет с дилеров. Индия в этом плане похожа на рынок США, где в принципе P2P продажи машин практически отсутствует, т.е. они там 20-30% рынка. Почему? Потому что люди не доверяют друг другу, т.е. это вот их желание всегда обмануть, это не только к белым относится, друг друга они тоже стараются обмануть, это у них в крови. Поэтому люди не сильно доверяют друг другу при покупке такой дорогой вещи, как машины, потому что километраж везде скручен, колеса покрашены черной краской, просто даже не… т.е. там очень много есть таких вещей, как они умудряются продать уже достаточно старую машину, выставив ее, там, с пробегом 15 000 миль, т.е. ты просто подходишь, ты не понимаешь, что… ты думаешь, эту машину уже списать нужно, на самом деле у нее 15 000 пробег. И поэтому всё продается через дилеров. Во-первых, можно взять кредит. Во-вторых, дилеры предоставляют хоть какую-то гарантию, т.е. обычно есть какая-то проверка. У нас есть, мы именно фокусируемся в б/у машинах на сертифицированных машинах, когда есть порядка 200 каких-то чек-поинтов, таких, которые нужно отметить у дилера, пройти какой-то тест, пройти экспертизу для того, чтобы понять, насколько эта машина, там, адекватна, т.е. это какое-то доверие, поэтому собираемся брать оплату с дилеров, привлекать трафик, брать оплату с дилеров по-пакетно, по-лидно, там, как это уже бизнес модель будет формироваться. С новых машин мы с первого дня работаем по схеме pay-per-sales, т.е. мы никогда не брали деньги за лиды, мы не брали subscription, мы брали всегда деньги только с продажи машины. Когда мы туда пришли, по этой модели не работал никто. Сейчас уже есть несколько конкурентов, которые начали работать по похожей модели, потому что модель продажи лидов просто на автомобили, она, опять же, по причине недоверия, она потихонечку уходит и дилеры не готовы платить просто за лиды, потому что начинают возникать много вопросов: «А что это за лиды? А какое качество лидов? А у нас упала конверсия», и приходится очень много сил и времени тратить на то, чтобы доказать, что конверсия могла упасть не по нашей причине, а потому что у вас менеджеры не очень хорошо обслуживают. Поэтому мы работаем по модели оплаты за продажу, мы берем деньги с дилеров. На сегодняшний день мы работаем с более чем 700 дилеров по всей Индии. Мы покрываем 20 городов и продаем порядка… вот в декабре продали 2500 машин, что порядка 1% рынка Индии.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Я при этом у вас на сайте видел, что даже указывается, какое количество какой модели машины было продано. Это через ваш сайт или это в целом по всей Индии? То есть это у них настолько пошли… с одной стороны, да, хочется скрутить пробег и как-то умельцами подшаманить над машиной, а, с другой стороны, вот есть открытые данные по тому, сколько какого автомобиля продалось в месяц.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: У них есть просто центральная база, которая выдает номера, и все сделки проходят через эту базу. Соответственно, эта база продает эту информацию. Эту информацию может получить любой желающий, но при этом, опять же, из-за некоторого недоверия к любым официальным данным есть еще страховые компании, которые эту информацию перепроверяют, потому что любая машина, которая куплена новой, она должна быть застрахована. Соответственно, есть ассоциация страховщиков, которая все эти данные точно также собирает, агрегирует и предоставляет эту информацию, т.е. да, реально можно посмотреть, какая машина была продана в прошлом месяце. В Украине такая информация тоже есть, но она собирается очень косвенно, т.е. она собирается скорее по методу опросов и точечного сбора данных. Там это собирается централизованно, но при этом есть бренды, которые неподотчетные, т.е. есть там premium-машины, по которым информация отсутствует.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но в целом вы можете очень легко понимать в любой момент времени вашу долю рынка и конкуренты тоже.
При этом такой вопрос, который мы обычно спрашиваем — это сколько человек работает в компании и сколько зарабатываете в год? Давай начнем с первой части.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Сейчас в Autoportal’е работает порядка 250 человек. Точную цифру сказать не могу, потому что она каждый день меняется. Есть call-центр, где люди приходят, уходят. Там есть своя специфика, когда люди работают по контракту, т.е. мы их можем менять еженедельно несколько раз, если не устраивают какие-то показатели. 250 человек работает в компании. Порядка 30 человек работает в украинском офисе — это разработка, менеджмент. И все остальные у нас находятся в Индии — call-центр, headquarters, где работает, собственно, вся операционная команда. В Украине у нас сконцентрировано только разработка и я фактически. Ну, я путешествую туда-сюда, 50/50 фактически.
И что касается сколько зарабатываете, я думаю, очевидно, что цифру откровенно сказать я не могу, потому что есть у меня определенные NDA и это не только моя компания, но цифры — это миллионы долларов в год наш оборот. За предыдущий год, за 2017, мы выросли на 50%.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Стало это уже прибыльным или пока это очень длинная венчурная история для того, чтобы или захватить долю рынку или быть поглощенными кем-то?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Нет, прибыльным это еще не стало. Дело в том, что рынок, он еще находится чуть не на той стадии, т.е. прибыльных автомобильных сайтов, прибыльных E-commerce проектов в Индии нет. Это связано с тем, что рынок вот сейчас находится еще в стадии как бы такой активной монетизации, т.е. еще никто не готов платить, т.е. Flipkart и тот же Amazon, они раскачивают всех за счет скидок, сумасшедших скидок, т.е. у них там маржа негативная по… наверное, 80-90% всех товаров у них негативная маржа. Они прекрасно понимают для чего они это делают — они завоевывают свою долю. И на таких рынках, вот я недавно ездил в Китай, мы общались там со многими игроками, они эту стадию уже прошли как раз, т.е. у них там вот уже автомобильные сайты зарабатывают прям очень много, E-commerce игроки зарабатывают много, много нишевых сайтов, контентных, которые прям хорошо зарабатывают, но они очень долго доходили до этого этапа, они очень много в это инвестировали, они захватывали долю, потому что сейчас любая компания, которая работает на Индийском рынке, она понимает, что рынок еще вырастет в 4-5 раз по многим показателям. Если говорить даже про количество проданных машин на 1000, то Индия для того, чтобы догнать Китай, должна вырасти еще в 2-3 раза. Это только, чтобы догнать Китай. Поэтому есть еще куда расти, и просто сфокусироваться на получении прибыли — это не совсем правильно, потому что если ты начинаешь фокусироваться на прибыли, то конкуренты, которые фокусируются на росте и захватят долю рынка, то они тебя очень быстро обгонят и от тебя ничего не останется. Поэтому пока неприбыльный. История долго. Мы этим занимаемся уже 5-ый год, 4-е года было в ноябре. В 2019-м планируем выходить на прибыльность, т.е. мы к этому идем, наш burn rate сокращается с каждым годом, с каждым месяцем, но при этом мы всегда стараемся, даже если мы сократили какую-то часть расходов, реинвестировать эти деньги в какие-то новые направления, потому что конкуренты есть, конкуренты не дремлют и конкуренты проинвестированы раз в 10 лучше, чем мы, т.е. там есть компании, в которые уже вложили больше 100 миллионов долларов, именно автомобильные сайты. Поэтому нужно инвестировать. А выход, да, выход — это продажа и… т.е. мы ждем того момента, когда рынок дойдет до такой стадии, когда все уже будут зарабатывать, все будут большие, начнется массовая консолидация, т.е. она уже есть и сейчас, но еще не очень подходящее время для того, чтобы кому-то продаваться, потому что оценки еще совсем не те, которым нам могли бы быть интересны. Хотя есть один игрок, который 2 года назад был продан за 100 миллионов долларов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Получается, что сейчас консолидация идёт в основном для того, чтобы сократить расходы и улучшить burn rate, да?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Отчасти поэтому, отчасти…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что по сути у тебя всё тот же call-центр может работать, да, и склеив 2 команды ты можешь сделать 1.5 или 1.25.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Ну, call-центр, в нашем случае мы за год удвоили свои продажи, при этом call-центр у нас уменьшился, потому что мы все-таки call-центр рассматриваем как саппорт, не как основную модель, т.е. когда мы начинали работать, да, мы начинали в лоб с того, что есть лид, который приходит на сайте, который сгенерирован по платному либо бесплатному трафику, он заходит в нашу LMS систему, ему звонят и ведут его до продажи. Сейчас мы идем очень активно по пути маркетплейса, когда человек, заполняя заявку на сайте, он сразу же получает предложение от дилера в автоматическом режиме, потому что дилер уже у нас вносит информацию о ценах, об остатках, т.е. человек получает от него автоматическое письмо, может ему ответить и фактически мы во многих случаях, во многих городах и брендах, уже объединяем людей напрямую, т.е. мы показываем номер телефона, говорим: «Вот этому дилеру ты можешь позвонить. Это наш номер, который ротирует звонок между клиентом и дилером», и потом у нас есть quality team, которая просто эти звонки слушает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И вы оцениваете, насколько дилер хорошо работает с вашими заявками?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Мы оцениваем, насколько он хорошо работает. Мы оцениваем продажи. Мы оцениваем в принципе уровень обслуживания и насколько он соответствует нашим критериям, потому что мы самая сейчас сложная составляющая нашего бизнеса, потому что мы разбиваем наш бизнес на такие 2 части — это онлайн и оффлайн. Вот онлайн частью больше занимаюсь как раз я, а оффлайн направление, им больше занимается… у нас есть business head в Индии, партнер, который тоже изначально там был нанят и был партнером, потому что заниматься всей операционной работой, когда ты не человек из Индии, фактически нереально. Ты не разговариваешь с ними на едином языке, ты не понимаешь их менталитета. И вот если по онлайн направлению мы движемся и понимаем, что, где происходит, как мы можем вырастить органику, как мы можем оптимизировать наши маркетинговые расходы, мы выстраиваем аналитику, мы выстраиваем какие-то триггерные цепочки и т.д., то вот по оффлайн направлению там всё очень сложно, потому что ты фактически обучаешь рынок. И вот эта вот консолидация, она отчасти связана и с тем, что когда ты становишься большим игроком, тебя дилеры не могут игнорировать, т.е., грубо говоря, если мы сейчас есть некоторым дилерам продаем 30%, 40% продаж в принципе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы как Booking для отелей, получается.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Да, т.е. в какой-то момент, если, допустим, 3 автомобильных игрока консолидируются в одного, то вот этот вот путь обучения рынка и монетизации рынка им удастся пройти намного быстрей, потому что они… а мы сейчас не можем прийти к дилеру и сказать: «Вот плати нам много денег», потому что он скажет: «Ну, нет, не буду платить и всё», он пойдет к конкурентам. Он не понимает, что теряет в продажах… точнее, он, может, где-то понимает, но его это не сильно волнует. А если образуется один большой консолидированный игрок, то фактически эта стадия будет пройдена и он уже сможет диктовать, да, он может стать Booking’ом, который сейчас, если не ошибаюсь, до 20% уже берет во многих странах. Вот я недавно бронировал в феврале в Буковель гостиницу. Забронировал ее через Booking, а потом позвонил в гостиницу, название не буду называть, чтобы ей не влетело, и мне там буквально на 3-й минуте разговора уже предложили зайти на их сайт и забронировать напрямую, и забронировал я на 20% меньше, заплатил, поэтому Booking берет много и любой игрок, который дотянет эту стадию сформированности рынка, когда он дотянет уже стадию, когда у дилера будет стоять компьютер на столе и дилер будет понимать, что интернет для него — это львиная доля продаж, он будет зарабатывать точно хорошо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И при этом вы тогда сможете менять дилеров, ротировать их или запускать отдельный свой call-центр, который будет заниматься только продажами или договариваться напрямую с производителем, т.е. сильно по-другому влиять на вот эту цепочку продаж, чем сейчас.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Мы экспериментируем очень много в плане продаж, потому что мы начали делать… заниматься продажами именно моделью pay-per-sales первыми и поэтому не было никакой обкатанной модели. Те модели, которые присутствуют в мире, в Америке, в Европе, они как бы европейские, американские, т.е. они рассчитаны на то, что дилер, он американец или он европеец, т.е. он привык платить. И в Европе заплатить за проданную машину 300-400-500 евро — это не является проблемой. Уровень обмана минимальный, уровень культуры оплаты в принципе отличная. А в Индии всё наоборот — готовы платить очень мало, обслуживают клиентов ужасно, платят очень плохо. То есть у нас по каждому этому направлению есть отдельная команда. К сожалению, отсутствует фактически, когда мы занимались привлечением дилеров в Украине, у нас был call-центр, который сидит в Украине, мы обзваниваем людей, т.е. у нас там были 2-3 менеджера, которые звонили всем автосалонам Украины, на тот момент это было, может быть, 500 дилеров по всей стране у нас у всех брендов было, и мы могли с одного места подключать дилеров, выставлять счета и никаких проблем не было. В Индии такого нет, просто потому что коммуникация с дилерами происходит только вот face-to-face, т.е. должен был человек в Мумбаях, у нас 3 человека в Мумбаях работают, которые ногами ходят по дилерам, общаются, приносят распечатанные результаты, дают, дилеры выписывают чек, он берет этот чек, несет в банк, мы его обналичиваем, загоняем деньги на счет, т.е. еще как бы всё очень сильно… многие спрашивают: «А почему ему ссылку не можете отправить на какой-нибудь PayPal и пусть он оплачивает?» До этого еще далеко, но это точно придет, потому что у них была большая реформа в прошлом году, когда убрали все деньги с обихода. Не знаю, слышал ты или нет, но мы…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, там были проблемы у путешественников снять деньги в банкомате. Мы тогда не были в Индии. Мы в Индии были, по-моему, в 2014 и 2011, я сейчас точно не вспомню.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Ну, страна проснулась утром, и в 12 или в 11 с чем-то вечера вышел премьер-министр… он у них главное фигурирующее лицо, т.е. у них парламентско-президентская республика, а президент, о нем никто не знает, даже не знают, как зовут его… премьер-министр вышел и сказал: «С завтрашнего дня вот эти вот 2 купюры, которые составляют 80% всех денег страны, они недействительны. Идите в банки, меняйте, снимайте деньги со счетов. Они будут действительны только через банковскую систему, т.е. вы приносите свои деньги, кладете их на счет, снимаете со счета новые деньги», т.е. таким образом они там считают, что они побороли какое-то огромное количество черных денег, которыми брались все взятки и так далее, но насколько это так как бы информация не подтвердилась, потому что когда они пересчитали все деньги, которые люди должны были принести, так вот их принесли на 30% больше, т.е. огромное количество не учт… Они рассчитывали как? Они сначала сказали, что есть амнистия, обеляйте свои доходы, т.е. они дали какой-то льготный период, не говоря, конечно же, о том, что деньги уберут с обихода. Потом они сказали, что есть 100 единиц денег в стране, а принесут 70, 30 пополнит ВВП и как бы деньги вернутся просто в экономику, люди от них откажутся, потому что они не могут обелить эти деньги, эти деньги получены незаконным путем. Если ты их принесешь, то ты как бы себя раскроешь. Принесли на 30% больше денег, чем в принципе было напечатано, поэтому как бы, наверное, реформа не очень удалась, но как бы суть в том, что страна за вот этот вот период короткий времени, когда были большие проблемы с деньгами, т.е. я с тех пор наличными в Индии в принципе не пользуюсь, т.е. как-то за вот этот вот месяц-два, пока был такой кризис кеша, когда вообще его невозможно было, привыкли все платить карточками, у них есть Paytm — это такой практически копия WeChat’а, когда ты можешь заплатить где угодно, просто сосканировав QR-код, т.е. когда ты едешь в рикше, там есть QR, который ты можешь просканировать и просто оплатить. И у них это везде — на рынках, в цветочных магазинах, повсюду ты можешь заплатить, т.е. это сдвинуло как-то вперед всё развитие именно онлайн платежей, но по прежнему в головах не у всех всё поменялось, поэтому до дилеров это дойдет чуть позже и платить они будут готовы чуть позже. Это связано с тем, что они просто пока не осознают важность онлайн канала до конца.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, что вы сейчас копируете практически каждую бизнес функцию просто людьми, которые со своей стороны это контролируют, которые со своей стороны должны обзванивать, работать с дебиторкой и так далее?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Да, к сожалению, это так и происходит, и мы не единственные, кто так делает. Есть множество, там, тот же Booking, понятно, что не начинал с того, что они ввели комиссию и все бронировали в онлайне, т.е. они тоже очень много дотягивали операцией, они очень много дотягивали транзакций, потому что любая проблема маркетплейса — это в целом соединить людей между собой, но при этом ты отвечаешь за качество, т.е. если они проходят через твою платформу, то ты тот, кто откладывается у них в голове, как посредник, как человек, который осуществил эту транзакцию, поэтому если ты где-то что-то сделаешь не так, то это поставит клеймо на тебе, не на продавце в нашем случае. Поэтому очень много дублируем, но за 4 года мы точно видим, что есть много сдвигов вперед. У нас написана огромная LMS система. У нас над этой LMS системой сейчас работает, если я не ошибаюсь, порядка 10 программистов, которые занимаются только Lead Management System — это система, которая вот эти вот все заявки… это CRM система, которая связывает клиентов, дилеров, наш call-центр, менеджмент, людей, которые работают в полях. И вот если взять 2 года назад, то этой системой пользовалось, если наша метрика основная — сколько дилеров ей пользуется, то ей пользовалось 5-7% дилеров, т.е. 95% мы вели просто по телефону, смсками и так далее, то сейчас уже почти 40% дилеров ей пользуются, т.е. уже как бы безусловно это chicken and egg problem, которая в Индии случается очень часто, когда тебе нужно дать продажи, чтобы доказать, что ты достойная площадка для того, чтобы на ней размещались, поэтому 1 год — 1.5 года мы безбожно вкладывали в маркетинг, мы ничего не считали, нам просто нужны были лиды, заявки для того, чтобы придти к дилеру и сказать: «Смотри, у нас есть куча клиентов», т.е. они нам обходились очень дорого. AdWords выкупали по любым ставкам для того, чтобы хоть что-то было, потому что иначе дилеры с тобой даже не разговаривали. То сейчас уже мы сформировали бренд, о нас уже знают дилеры, потому что мы им продаем достаточно много машин, там, самые топовый дилер, которому мы продаем порядка 80 машин в месяц, и они о нас знают, соответственно, они готовы идти нам на какие-то уступки. Но мы каждый месяц, каждое полугодие, каждый квартал тестируем очень много моделей, на которых мы можем зарабатывать еще больше, т.е. мы, вот ты назвал, как мы можем менять, собственно, всю цепочку продаж, т.е. мы выкупаем машину у дилеров сейчас. У нас есть несколько… 3 пилотных проекта в разных направлениях, мы выкупаем машины. Мы сейчас понимаем, сколько мы продаем, допустим, Hyundai машин в Дели, соответственно, мы можем придти к дилеру Hyundai и сказать: «Мы на следующий месяц у тебя выкупаем 80 Hyundai A10 серебряного цвета и ты на них даешь максимальную скидку, ты их выкупаешь у производителя, поставишь у себя на площадке. Мы тебе гарантируем, что мы тебе эти машины продадим, потому что мы знаем, что мы их точно ежемесячно столько продаем». Таким образом мы пытаемся увеличить свою маржинальность, потому что дилер ничем не рискует, потому что он понимает, он замораживает деньги не на длительный период, он продает больше машин, за счет этого он получает больше скидку от производителя. Мы собираем остатки сейчас, т.е. у дилеров есть машины, которые стоят достаточно долго, там, где-то на задних дворах, они не очень продаются — это может быть прошлый год, это может быть неудачный цвет, это можешь быть плохая комплектация. Мы это называем vintage cars, которые дилеры хотят как можно быстрее продать, потому что каждая машина — это зависание денег, это банковские проценты. Соответственно, мы собираем информацию об этих машинах и в скором времени у нас прямо на странице модели на сайте будет список машин с VIN-номерами, с цветом, с комплектацией, где ты можешь нажать кнопку «Купить», заплатить какую-то сумму в онлайне и эта машина с большим дискаунтом будет ждать тебя у дилера.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Супер. Вы за счет, получается, длинного хвоста и за счет того, что у вас есть доступ ко всей Индии, да, и вы можете показать человеку из Дели, что машина в этом же цвете, если ты подождешь, она доступна в Мумбаи, и транспортировка, понятно, что она непростая, но она все равно реальна, ж/д ходит, и перегнать, наверное, есть пара десятков людей, которые будут согласны, или пару сотен, и по факту вы можете таким образом работать над вот этой вот проблемой, как у Amazon’а, да, что в конкретном книжном магазине может лежать книжка, которая интересна 3-м людям в стране, которые распределены просто по всей стране.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Чем дальше работаем, тем больше таких моделей появляется. Вот в этом году мы делаем большую ставку на кредитах и страховании, потому что и с кредитов, и со страховании можно зарабатывать приблизительно такую же маржу, как можно зарабатывать на машине. Соответственно, мы сейчас, продавая каждую машину, акцентируем вниманием, делаем лучшее предложение, договариваемся с банками, чтобы предоставить льготную ставку в случае с банками, со страховыми предоставляем максимальную скидку, даем подарочную карту от Amazon’а для того, чтобы купили страховку у нас. То есть мы стараемся как можно больше через себя пропускать транзакций. Плюс есть планы на этот год попробовать модель виртуальных дилеров, когда у нас будут дилеры-партнеры под нашим брендом, т.е. они будут открывать такие branch’и под нашим брендом и мы туда будем аккумулировать все продажи, т.е. концентрировать всех покупателей в одном месте, но при этом обеспечивая хороший сервис и зарабатывая, опять же, в разы больше, потому что всё будет под нашим контролем. Ну, т.е. там будет 100% использование нашей LMS, вся информация будет нашей, мы ей будем управлять, этот дилер будет работать в такой временной период, когда нам нужно, потому что когда мы ротируем звонки между клиентом и дилером, т.е. очевидно, что человек, пришедший с работы в 6-7 вечера, хочет почитать какую-то информацию о машинах, пытается позвонить дилеру, через нас связаться с ним, ему никто не отвечает, потому что дилер до 6 или до 7 работает. Ну, это неправильно. При этом есть дилеры, которые работают круглосуточно. Их пока очень мало и там эта культура только клиентоориентирована, она только как бы рождается там, потому что сейчас в Индии проблема такая, что машин продается огромное количество и есть машины, ну, наверное, если взять 50% всех популярных машин, то очередь на них будет, наверное, до полугода, т.е. заводы просто не успевают эти машины штамповать. Соответственно, дилеры немножечко в связи с этим расслаблены, но, опять же, это этап рынка, который год назад был более активный, сейчас мы уже видим, что и очереди сократились и тембр голоса дилеров тоже немножечко поменялся, потому что за год открылось много новых, и мы как раз стараемся делать ставку на более молодых, на более гибких и технологически ориентированных, потому что они открывают новый автосалон, у них нет ни клиентской базы, у них нет ни налаженных маркетинговых каналов, поэтому мы работаем с такими, потому что они более гибкие.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Какая структура? Вот из тех 200 с лишним людей, которые сейчас работают, 30 работает над разработкой в Украине, остальные как распределяются по направлениям?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: 30 человек — разработка в Украине, еще 15 человек — разработка в Индии, т.е. 45 человек плюс добавим, там, 5 менеджеров, т.е. 50 человек — это разработка плюс менеджмент. Если взять call-центр, это порядка 100 человек — это все люди, которые задействованы в работе call-центра, т.е. это…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Операторы, супервайзеры…

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Операторы, супервайзеры, менеджеры, quality control, т.е. вся организационная структура call-центра порядка 100 человек. И еще 100 человек делится на контент, порядка 20 человек — маркетинг, аккаунт…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Финансы, наверное.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Аккаунт, да, я имею в виду финансы, там работают 3-4 человека. В HR работает порядка 7 человек, потому что это вот вся структура call-центра и в принципе 250 человек в Индии поддерживать, там бюрократия достаточно большая, бумажная работа, найм людей. И есть еще 35 человек, которые работают в полях, т.е. это люди, наши DRM мы их называем, Dealer Relationship Manager, которые, собственно, наши глаза и уши в городах разных.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И ваши продавцы получаются для бизнес части. Интересно.
Вот ты говоришь, что вы уже протестировали разные модели, в том числе по работе, по продаже, по апселлу, по работе с маржинальностью. Ты можешь сейчас для наших слушателей вспомнить пару кейсов такого значимого роста или значимого падения в продукте после того, как вы что-то меняли?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Да, есть у нас, ну, можем начать с роста, более оптимистично, но есть и кейс падения интересный. С ростом у нас связано внедрение PQR-проекта — это Price Quotation Record — это когда человек у нас раньше размещал заявку на сайте, она попадала в call-центр, потом мы человека связывали с дилером, это могло занять 2-3 дня, а в прошлом году, где-то летом, мы запустили проект PQR, который вот эту вот работу автоматизировал, т.е. мы сначала просим дилеров заполнить формы по quotation, по стоимости машин, в том числе со скидками финальными для клиента, и соответственно, когда человек у нас заполняет информацию на сайте, он сразу же на email, с WhatsApp’ом сейчас пытаемся, уже WhatsApp запустил тестово в Индии свой API, как Viber, там, с зеленой галочкой, потому что коммуникация в Индии, там достаточно большая проблема, имейлы никто не читает. Вот после запуска этого проекта у нас сейчас уже приходится 40% продаж на этот проект и мы значительно сократили, во-первых, количество звонков, которые мы совершаем к клиенту, т.е. мы в самом нашем начале мы могли сделать 25-30 звонков человеку для того, чтобы продать машину, да, это немножечко было надоедливо, скажем так, поэтому сейчас эта цепочка сокращается до 10, до 7 звонков. Есть уже ситуации, когда нам не нужно было звонить людям, потому что они контактировали с дилером, там достаточно быстрые были продажи, мы в этом в принципе не участвовали. Вот этот вот проект, который нас, наверное, сделал больше маркетплейсом, нежели такой операционной компанией с большим call-центром, поэтому у нас большие надежды именно на этот проект. Мы его развиваем. Мы сейчас дополнительно доукомплектовываем команду, которая занимается именно этим проектов в продукте, нанимаем Project Manager’а на это, для того чтобы его довести до какого-то готового такого уже масштабируемого проекта, масштабировать на всех дилеров наших партнеров и нам это точно даст такой boost, толчок именно в операционной части работы, т.е. это влияет и на конверсии финальные, потому что мы видим, как заявки конвертируются в продажи по всем источникам, а так это конвертируются и наши как бы затраты на операционное ведение каждой такой продажи.
Что касается фейла, был у нас в прошлом году запущен совместный White Label с сайтом по запчастям. Хорошие ребята, продают запчасти в Индии, и у нас автомобильный сайт. Вроде как очень близкая тематика, да? У нас есть большая база подписчиков. У нас есть большая база лояльной аудитории. У нас есть 200 тысяч человек в день, которая заходит к нам. Почему не сделать White Label? Сделали такой настоящий White Label в нашем дизайне, открыли его для индексации и где-то, наверное, за пару месяцев мы вошли в топ-3 по всем запросам, т.е. трафик на запчасти пошел хорошо, но потом через какое-то время заметили, что трафик на собственно нашу основную часть бизнеса пошел вниз, потому что специфика работы запчастей, она такая, что там огромное количество SKU, т.е. там миллионы SKU, т.е. у тебя огромное количество страниц, которые оказались низкого качества, очень это сильно повлияло на наше SEO и вот до сих пор мы еще отправляемся от этого, т.е. раздел убрали, закрыли, все ссылки переадресовали, и вот до сих пор это всё расхлебываем, пытаемся вернуть позиции. Поэтому не всегда партнерство…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы в какой-то момент расширили количество страниц, которые на сайте, наверное, кратно в разы, да, учитывая, что каждая запчасть — это просто… Во-первых, машине нужно порядка, я не знаю, сколько, 100 запчастей, 300, 500, да, там, если считать все. И каждая запчасть еще доступна, там, оригинальная, неоригинальная, там, такого-то производства, такого-то. И в какой-то момент, что произошло? Ты считаешь, что Google стал считать вас сайтом по запчастям?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Именно так это и обнаружилось. Когда мы зашли в Webmasters и в Webmasters, там есть топ keywords, которые показывает сам Google, и вот этот топ keywords занимали запчасти. И фактически из того, что мы увидели, то пропорции были там в 2 раза больше, т.е. количество страниц, которые были и на Autoportal’е, а мы там придерживаемся мнения, что страницы должны быть качественные, если страница не качественная, мы ее просто убираем из индекса, закрываем, исключаем с Sitemap’ов, то вот это вот количество страниц, оно удвоилось и качество ухудшилось до нуля практически, и поэтому Google нас начал считать как сайт запчастей, Google начал считать, что эти запросы приоритетные и ссылочная масса и в принципе уровень показателя качества, понятно, его нигде нельзя посмотреть, но из того, что мы видели, там пропорционально росту трафика в запчастях падали наши позиции в нашем основном трафике, поэтому эксперимент закрыли, всё удалили, восстанавливаемся.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вторую версию думаете? Там, вынести на поддомен.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это в папке было, да, или на поддомене?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Это было в папке для того, чтобы перенести вес максимально, поэтому это было открыто для индексации. На тот момент казалось, что всё продумали, всё было хорошо. Вторую версию не собираемся делать, потому что как бы не хотим больше рисковать, во-первых, во-вторых, ожидания по продажам не оправдались настолько, что этот проект мог бы быть даже в долгосрочной перспективе коммерчески успешным.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть все-таки основной intent пользователя, там, намерение, с которым он заходил к вам на сайт — это купить новый автомобиль или обновить себе автомобиль, а не чинить его, да?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Либо прочитать какую-то информацию, т.е. есть большое количество людей, которые бредят автомобилями, точно также в Украине, т.е. он может купить себе новый автомобиль, но уже начать подбирать себе следующий автомобиль, да, там, вот, если украинские auto.ria взять, т.е. человек вчера купил машину, завтра он уже себе новую присматривает или смотрит, а как изменилась цена на мою эту машину. Поэтому intent может быть разный, но ты правильно сказал, что intent в запчастях, он совсем другой, т.е. ты не можешь, там, Facebook, ярким образом, хорошим, релевантным объявлением продать карданный вал для какой-либо машины, поэтому тут должно совпасть очень много факторов, и временных, и intent’а пользователя, для того, чтобы он в какой момент зашел к нам сайт, увидел, что есть запчасть и ему сейчас их нужно купить, потому что обычно, если тебе нужно купить запчасть, ты едешь на серверную станцию и покупаешь ее там.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, тебе ее там подбирают, максимум ты перепроверяешь, что цена в рынке, не в рынке и всё.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Да, поэтому это был такой вот прям фейл-фейл, потому что органика — это наш основной приоритет. Покупные каналы… В плане маркетинга мы постоянно работаем над улучшением текущих каналов, т.е. у нас там выстроена система аналитики и мы уже выстроили, вот каждый клик, который к нам приходит с AdWords, у нас он по всей воронке проходит, вся переменная там привязана к пользователю и мы точно знаем, что с вот этой вот когорты в 1000 человек мы получили столько-то продаж. Соответственно, каждая кампания AdWords, она отталкивается, казалось бы 2 года назад, что считать это достаточно будет сложно, но когда оно всё внедрилось уже в LMS систему, то мы четко понимаем каждый клик, как конвертируется в продажу, оптимизируем за счет этого AdWords.
Еще одна из точек роста, которая была в конце прошлого года, где-то в октябре мы запустили ее, мы интегрировались с Facebook’ом по API и начали принимать лиды. Это была такая авантюра, скажем так, «А давайте попробуем лид кампании в Facebook’е», т.е. не когда человек заходит к тебе на сайт…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А когда он прям там же заполняет эту формочку.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: То есть там есть… Ну, Facebook единственная социальная сеть в Индии, с огромным количеством трафика, с достаточно низкими ценами, потому что трафика много и покупать человека по 1 центу это абсолютно реалистично.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И очень много мобильного трафика.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Мобильный трафик, даже у нас это 70%, и он с каждым годом растет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Даже у вас, хотя у вас покупают дорогие товары.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Да, казалось бы, что… вот, хотел бы посмотреть фотографии, наверное… Там просто у многих просто нет компьютера дома, т.е. они начинают свою технологическую жизнь именно со смартфонов, с устройств. И когда мы запустили вот этот вот эксперимент с лидами, мы сначала его запустили без API, просто собирали лиды в Excel’кую табличку, потом вливали в свою LMS и через какой-то, там, 2-3 недели смотрели на intent’ы, смотрели, как пользователи покупают или не покупают машины, но через какое-то время увидели и лиды оттуда обходятся нам в 2 раза дешевле, чем с того же AdWords, потому что хорошая конверсия в заполняемость лида. Facebook предзаполняет очень многие поля, там, и email, и, по-моему, иногда даже и телефон, и имя подставляет, т.е. там фактически часто бывает такой лид, где необходимо указать буквально одно поле, а может быть и ноль, т.е. если идет таргетированная какая-то реклама на конкретную модель, то там будет предзаполнено всё. Тебе просто нужно нажать Submit и лид создан. Вот это вот нам очень сильно сдвинуло наш маркетинг и мы увидели как бы, вот перед носом лежал рабочий инструмент, который мы не использовали, протестировав, интегрировали в свою систему, т.е. лиды в режиме онлайн сразу поступают в LMS, людям звонят и нам это очень помогло. В этом году, я думаю, что через 2-3 месяца наш бюджет, если раньше это было 70-80% AdWords, то я думаю, что в этом году Facebook будет уже мажоритарно бюджет съедать, потому что эффективно и есть еще над чем работать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы сталкивались, коллеги сталкивались с такой ситуацией, мне рассказывали кейсы, когда именно в автомобильной тематике и в кредитах на автомобили, что человек, который заходит в AdWords, за него борются очень много рекламодателей, очень много кредитных разных организаций, и он начинает выбирать, перебирать, у него совсем другой, но при этом у него сформированный четкий запрос. А человек вот в соцсетях, когда мне рассказывали ребята, что похоже, что у него запрос был не настолько четкий, но зато никто не конкурирует больше за его внимание. Тем более, если ты говоришь, что у них вот есть такой pre-approved сумма, которую ты можешь в банке взять, то, наверное, да, наверное, оно так и работает.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Стоит еще добавить, что в принципе сам Facebook, его алгоритмы таргетинга, его алгоритмы, там, Lookalike Audiences, который они предлагают, они сейчас настолько уже доскональны и это не просто какие-то слова, что они сейчас могут найти аудиторию, которая интересуется покупкой машины, потому что они знают, что ты лайкаешь, они знают, какие страницы ты смотришь, поэтому они прям очень четко…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Учитывая, что ты, как рекламодатель, еще сам им скармливаешь кучу данных, там, какие страницы на сайте смотрел пользователь, что это автомобиль, а вот это отель.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Маркетинг там хорошо работает, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну и плюс, они же завели специальные business feed’ы, где ты можешь залить, собственно, структурированные данные и они понимают, что пользователь смотрел дорогую гостиницу, пользователь смотрел дешевую гостиницу, пользователь смотрел такой товар, добавил его в корзину, не добавил, оставил заявку, не оставил. По сути, да, у них очень много данных, получается. Интересно.
Как вы работаете? У вас очень много контента на сайте. Я видел и всякие 360, и конфигураторы, и видео, и, естественно, статьи, фотографии, и даже звук урчания мотора вы записываете. Какие фишки в наполнении таким количеством контента сайта?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Когда мы туда пришли, собственно говоря, мы сильно отставали от конкурентов. Мы были на уровне нуля, а они были уже большими. Есть конкуренты, у которых уже на тот момент была посещаемость 150 тысяч человек в день. Они уже имели какие-то устойчивые показатели и в Google, и огромное количество контента. Мы пришли фактически пустые. Поэтому с первого дня у нас была контент-стратегия вынесена, как самая главная, потому что мы понимали, что покупать трафик мы можем, но, скорее всего, прибыльными мы с покупным трафиком не станем, поэтому доля органики ежегодно должна расти, т.е. сейчас уже практически 50% всех людей, которые к нам приходят, они бесплатные, они приходят с органики. Мы начали производить много контента, потому что нам нужно было производить контент не только о свежих машинах, которые сейчас продаются, но нам необходимо было производить контент, которые машины, которые уже продавались до того, как мы туда пришли, чтобы иметь какой-то архив, потому что жизненный цикл некоторых машин может быть достаточно длинным, т.е. может выйти новая модель, но предыдущая модель тоже продаваться. Нанимали много людей. На нас работает 3 человека над только фото, еще 2 человека над видео. У нас есть главный редактор, есть заместитель главного редактора. Есть 3 или 4 редактора, которые работают, и журналисты по мероприятиям ходят. У нас есть порядка 7 человек, которые работают с контентом, с наполнением, просто контент-менеджеры, с обновлением цен и так далее. Там еще закулисье очень большое. В каждом штате Индии своя ценовая политика по машинам, потому что разное налогообложение. Поэтому фактически, когда выходит любая новая модель, и они ежемесячно меняется цены на текущую модель, нам необходимо собрать информацию по всем 30 штатам и обновить ее у себя по всему модельному ряду, т.е. это еще достаточно большие объемы работы, на которую сидят отдельные люди. Зачастую прайс-листы от дилеров с новыми ценами мы получаем просто фотография в WhatsApp’e, которую ты, может, должен распечатать и галочками проверять, линеечкой. Поэтому контент мы сначала сделали базовый, а потом мы как бы начали как бы шагать вперед, привезли человека из Украины со всем должным оборудованием, сняли место в парковке в здании, в котором мы сидим, купили рельсы, по-моему, в Америке, привезли рельсы, выстроили как бы такой круг, куда ставили машину, загоняли, купили тележки, вокруг ездила тележка, делала 360, свет, белые шторы, которые было большим challenge’ом купить белые, потому что каждый раз, когда нам их привозили, они были не очень белые и в общем были проблемы. Плюс, есть ветра, плюс, есть дожди. Когда мы построили в паркинге и как раз приблизился сезон дождей. Как бы вся вода, когда стекает, к нам тоже приходила, делали специальный порожек, для того, чтобы вода не доходила до нашей фотостудии, но снимали много контента, т.е. отсняли большую часть машин снаружи, отсняли большую часть машин внутри. Тоже покупали специальные штативы, потому что внутри машины сделать 360 проблематично, мало очень местно особенно, если малолитражки, какие-то хэтчбеки, достаточно проблематично было это делать нам. Покупали какие-то специальные поворотные такие штативы, которые могут сделать 4 фотографии внутри, производства, кстати, украинского, а потом этот человек уехал, мы это оставили как бы индусам и как бы, конечно же, качество немножечко пострадало, потому что они не всегда хотят делать всё досконально хорошо, и что касается фотографий, то оно, там, очень быстро можно увидеть результат. Идея наша в целом, конечная — это дать человеку максимум информации о машине, т.е. у нас есть даже некоторые комплектации, т.е. ты говоришь «звук мотора», а он есть бензиновый и дизельный.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, я как раз видел.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: А комплектация есть минимальная и максимальная, может, салона, да, салон есть светлый и темный, т.е., конечно, не по всем машинам мы это сделали, но безусловно старались максимально предоставить информацию человеку для того, чтобы, когда он выбирает себе машину, он, не выходя из дома, мог как бы вот сесть в салон, покрутить вокруг… там, были идеи, там, очки, но пока до этого всё не дошло, потому что это скорее имиджевая сейчас такая штука… но ты можешь сесть в салон, ты можешь нажать на какой-то элемент, он приближался, ты мог смотреть, что вот как дашборд выглядит, как коробка передач, как магнитола выглядит, ты можешь послушать звук двигателя, ты можешь послушать, как клаксон работает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, да. Это для Индии, мне кажется очень актуально, потому что они же все практически ездят, не пользуясь зеркалами, во многих рикшах их вообще нету, с завода, мне кажется, и вот это вот постоянно, когда ты в движении, как летучая мысль, да, т.е. ты по звуку понимаешь, кто вокруг и с какой скоростью, и куда они движутся.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Плюс стандартное наполнение комплектацией, что есть в машине. Тоже очень много информации не было доступно. Мы ее дополняли фотографией, видео снимаем, делаем Facebook Live на многих мероприятиях, если интернет позволяет. Делаем очень много тестов, которые прям происходят на презентациях, выкладываем их быстрее всего. Сейчас у нас на YouTube порядка 230 тысяч подписчиков. Мы уже серебряную кнопочку получили, нам YouTube прислал. И в целом как бы аудитория YouTube’ская, а мы там ни разу не купили ни одного пользователя, т.е. она сформировалась органически, и очень многие люди к нам приходят на Autoportal, потому что они говорят: «Я полгода слежу за своей машиной своей мечты. Хочу ее купить у вас, потому что я всегда слушаю ваш совет.» Очень много снимаем сравнительных обзоров, потому что очень много в какой-то момент начало поступать запросов «А купить вот эту или эту машину?». Соответственно, под все эти запросы есть поисковые запросы. Мы начали делать статьи, потом начали делать сравнительные видео. Самое топовое у нас, по-моему, 5 машин мы сравнивали в одном классе. Это физически достаточно тяжело сделать, потому что тебе с 5 производителями нужно договориться на одновременную съемку. Мы вдвоем с тобой договориться не могли, а тут представляешь 5 конкурирующих производителей понимают, что их будут сравнивать, и ты не всегда об этом можешь говорить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И каждый из них еще хочет поставить тебе чуть лучше комплектацию, чем в среднем стоит в салоне.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Да, максимальную, да, или которая вообще может не быть в салоне.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не существует.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Да, или которая не быть в салоне. Поэтому в этом направлении делали очень много, собирались еще дополнять, вот дрон я туда тоже собирался привозить, но столкнулись с законодательными нормами. Нельзя это просто делать. Запрещены они там законодательно, т.е. им нужно получать какое-то разрешение. Мы хотели над заводом пролететь… заводов очень много даже в той локации, где мы находимся… снимать машины, опять же, там, сверху, облетать вниз. Мы это в Украине в какой-то момент делали. В Индии, к сожалению, до этого не дошло. Я сказал, что мы можем какие-то анонимные ролики отправлять, от какого-то имени и пролететься все-таки над заводом Maruti где-нибудь в Дели, потому что она очень вирусная компания, монополист на рынке, 50% продаж принадлежит этому бренду, что как бы не очень правильно, и я думаю, что в ближайшее время с этим что-то должно произойти. Но контент — это точно то, над чем мы делали и делаем большой акцент. Мы пишем про все фишки машины, т.е. у нас, вот, мы в какой-то момент составили топ 100 всех автомобильных сайтов мира, на разных языках. Мы досконально по ним прошлись и просто увидели всё, о чем можно еще написать, что еще можно показать об автомобиле, как это можно вывести, как это можно интерпретировать и постарались это всё как бы объединить, в том числе и в мобильном experience, в мобильном использовании, потому что одно дело это сделать на сайте, а другое дело это запихнуть в приложение, одно дело это в iPhone приложение запихнуть, а другое дело в Android, это всё поддерживать, т.е. это достаточно тоже большой challenge.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, ты назвал достаточно небольшое количество людей, которые занимаются производством контента. За счет чего у вас получается так много его генерировать? Вы много аутсорсите? У вас фрилансеры записывают звук мотора, вы потом накладываете на фотографию и автоматически генерируется это видео? Или же… ну, как бы, за счет чего вы успеваете так много контента готовить?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Электрошокеры используем. Изначально была идея в очень ускоренном режиме. Когда мы пригласили человека с Украины, он проработал у нас год там. Идея была вот за год отснять всё, что есть на рынке на сегодняшний момент. Что нам играет на руку? Что количество презентаций новых машин в Индии не такое большое. Поэтому когда у тебя уже всё набито, то, что имеется на рынке, добавлять новую модель не так долго, но как команда из 20-30 человек, которая занимается только созданием контента — это не так уж и мало. У нас большая часть фотографов и видеооператоров, они в принципе часто в офисе не находятся, т.е. я их даже могу никогда не видеть и не знать, потому что они всё время находятся на презентациях в других городах, потому что, опять же, презентации происходят не только в Дели, а в основном не в Дели. Они летают, делают тест-драйвы, снимают. И на самом деле, что касается видео контента, мы видим там очень большую отдачу, т.е. мы в какой-то момент начали… т.е. мы видим отдачу от контента, который мы пишем просто, и мы видим, что туда трафик приходит, но время проведенное на сайте на этих материалах, оно призрачно низкое. Хотя достаточно большой труд написать статью, вставить туда фотографию, потом ее как-то откорректировать, но вот отдача именно от любого YouTube ролика, когда мы топовую какую-то модель можем протестировать, ее посмотрит миллион, 2 миллиона просмотров и может собраться 300-400 комментариев, т.е. очень хороший охват дает YouTube нам. И мы начали снимать обзоры пользователей, т.е. когда ты уже владелец какой-то машины. У нас есть люди в полях, это обычно студентам, мы это делаем в период между сессиями, т.е. ты просто выходишь на главные какие-то улицы города, на какие-то площади, подходишь к людям, у тебя есть план по машинам и ты спрашиваешь: «Как тебе эта машина?», т.е. это люди, которые не подготовлены заранее, это такие 3-5 минутные ролики, когда мы говорим: «Вот эту машину купил год назад, расскажи, какие у нее проблемы, какие у нее сложности», т.е. максимально количество контента, которое можно создать, мы постарались это сделать. В том числе это сделано и для пользователей, и в том числе это сделано, конечно же, и для дорогого Google, который, надеюсь, нас слышит и выдаст нам больше трафика.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слышит и видит.
Скажи, какая сейчас доля монетизации? Какие варианты монетизации вы в итоге используете? Это продажи cost-per-sale, заявки дилерам, по-моему, AdSense на сайте висит, Taboola не помню, висит или…

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Это ты смотрел с украинского IP-адреса. AdSense висит. В пропорциях, когда мы начали работать, первые 2 года, медийная реклама была 90% нашего бизнеса, потому что это то, что ты можешь запустить быстро, имея трафик. Мы сформировали команду по работе с рекламными агентствами и внедрили какие-то решения, стандартные, нестандартные, начали продавать рекламу. Сейчас уже половина денег, и в некоторые месяцы большая часть денег, приходит с продажи машин. В продажи машин мы включаем продажи машин, страховки и кредитование, потому что это всё у нас, как бы одна транзакция, либо они друг без друга не могут существовать, т.е. может быть человек не купил машину, но взял через нас кредит, или купил через нас страховку. Проблема медийки заключается в том, что в определенный момент времени ее масштабируемость останавливается. Ты можешь придумывать там много нестандартных решений. Мы предлагаем и продаем какие-то решения, когда это не требует от нас трафика, показов, какого-то размещения на сайте. Это может быть съемка какой-то машины. Это может быть тур по Индии. Это может быть какой-то логотип, масло внутри YouTube роликов, но при этом ты в любом случае в какой-то момент упираешься в потолок, потому что объемы твоего page views и в принципе трафика, и бюджета производителей, он ограничен. А продажа машин — это то, что масштабируется, это то, что будет расти, это наша основа и над этим именно мы работаем. AdSense — это совсем небольшая доля, потому что у нас последние полгода, наверное, выкупается 80-90% всех продаж баннеров, поэтому до AdSense там редко доходит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как при этом вы стараетесь, вот, с одной стороны, не переспамить пользователя, да, ты же можешь завесить всё, у тебя будет каждое… масло, на фоне банк, рядом лежать кепка страховой компании, да. Как, с одной стороны, не переспамить, а, с другой стороны, соблюсти вот эти интересы, что вам интересней в долгосрочную продавать машины, а не зарабатывать как медийная площадка?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Это всегда сложно, потому что когда ко мне приходит продажник и говорит: «Вот у нас на главной странице на неделю размещение классное, видео, премиум-ролик. Запускается сразу с загрузкой страницы, как пользователи любят, сразу со звуком. Это нам принесет $20,000». С другой стороны стоит продуктовик, который говорит: «Нет, так нельзя делать. Это плохо. Люди не любят, когда у них взрываются, там, рев мотора без их разрешения. Google не любит, когда доставляешь еще 3-й баннер наверх». Поэтому всё время находим какой-то баланс. Зачастую это регулируется самими производителями, которые не хотят находиться рядом на одной странице. Зачастую есть определенные требования от агентств, когда ты должен быть единственным баннером в первом экране. Но стараемся находить баланс. Иногда бывает продуктовая команда выигрывает, иногда бывает медийная команда выигрывает, потому что не всегда можем отказать любому агентству или производителю, потому что в долгосрочной перспективе для них Autoportal — это капля в море, и если мы им чем-то обидим, не разместим, не выполним свои обязательства, которые часто они продают уже, т.е. они к тебе приходят советоваться, медийщики часто: «А можем ли мы поставить баннер на главной странице?» И когда ты всё это обсуждаешь, они говорят: «Ну, отлично. Мы уже договорились обо всём.» Я говорю: «Как договорились? Мы же только обсуждали.» Они говорят: «Так мы уже всё продали как бы.», т.е. это уже ни на что не повлияло бы, поэтому уже отказать на таком этапе часто бывает сложно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И по сути получается, что у вас еще постепенно возникает вот эта история, когда начинают дилеры хотеть больше от вас заявок, конкурировать друг с другом, да? Как там вы разруливаете? Вы просто даете им весь инструмент в этой вашей системе LMS? Что, там, сами выставляете скидку и вам будет роутиться больше звонков или уже появляются какие-то варианты, когда они готовы платить больше комиссии, выделяться на общем фоне?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Вот этого момента мы ждем. Это то ради чего мы там. Когда сформируется настолько рынок, что уже дилеры поймут важность канала и начнут, как ты говоришь, устанавливать какие-то ставки, как это происходит в AdWords. На сегодняшний момент у нас есть лимитированное количество дилеров в определенном бренде в определенном городе. Заявка, клиент, всегда assign’иться, назначается тому дилеру, который находится ближе по локации. Если их по локации находится несколько ближе, мы даем выбор по цене, мы даем выбор по удобствам, мы даем выбор по наличию определенных моделей в stock’е, потому что человек, если хочет определенную комплектацию, дилеры не обмениваются этой информацией, эту информацию мы предоставляем пользователю. Плюс, отталкиваясь от нашего опыта и от качества, собственно говоря, этого дилера, потому что есть дилеры, которые могут нам платить хорошую комиссию, но, к сожалению, их уровень обслуживания, там, по телефону, в самом автосалоне, он далек от идеала. С такими дилерами мы стараемся не работать. Мы хотим дойти до того уровня, когда у нас будут авторизованные партнеры, у которых будет какая-то лейбочка висеть Autoportal на самом автосалоне. Обязательное требование — это будет выполнение определенных требований. В первую очередь, обслуживание. Во вторую очередь, ценовой политики выплат нам, культуры оплат, опять же. И в этот момент мы хотим предоставить вот такую вот рыночную конкуренцию, когда да, ты можешь предоставить больше скидку, когда ты можешь лучше обслужить клиента, и тогда все предпочтения как бы нашей системы будут отданы вот таким вот лучшим дилерам, т.е. мы не хотим в долгосрочной перспективе работать с большим количеством дилеров. Мы хотим найти для себя стабильных партнеров, в каждом бренде, в каждом городе, в каждой локации, потому что, там, для Дели иметь одного дилера Hyundai просто нереально, потому что просто путешествие с одной точки Дели в другую, никто не поедет покупать машину, даже благодаря какой-то хорошей скидке, у них такая психология. Поэтому люди в большинстве своем продают в своей локации, но при этом один из наших проектов, над которым мы сейчас работаем — это именно релокация машин, т.е. это вот эти вот молодые, резкие и технологически продвинутые новые дилеры, которые готовы привозить машину для тест-драйва тебе к дому, которые готовы тебя лучше обслуживать, которые готовы дать тебе лучше скидку, которые готовы дать какие-то benefits при покупке, поэтому пробуем все модели.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Ты очень много говорил про вашу LMS систему. В моей голове LMS — это Leaning Management System, в вашем случае — это Lead Management System. Вы ее писали абсолютно с нуля или использовали какие-то решения, как блоки, там, CRM от одной компании, Inventory Management от другой компании?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Писали с нуля. Изначально была идея использовать готовое решение, потому что писать с нуля — это далеко не самое лучшее было на тот момент решение. Мы понимали все масштабы трагедии. Мы понимали, сколько будет ролей и сколько будет всего. Поэтому смотрели на все доступные решения по рынку. К сожалению, кроме Salesforce там близко ничего не подходило. Когда нам подрядчики сформировали команду по Salesforce, показали, сколько это будет стоить, потому мы прикинули как бы размеры call-центра, сколько нам еще будет стоить ключики, лицензии ежегодные, потом посмотрели, как работают эти подрядчики, какая скорость изменений и что в принципе это как бы такая база, которую тебе в принципе с нуля нужно написать в любом случае, мы приняли решение писать с нуля и мы ее вот уже 4-й год пишем. Она сейчас полностью автоматизировала все звонки исходящие, т.е., грубо говоря, менеджер не принимает никакого решения по тому, кому ему нужно позвонить, т.е. он надел наушник, нажал «Начать работать», ему ротируется звонок, он на него отвечает и начинает обслуживать клиента, закончился звонок, у него всплывает pop up, где он пишет комментарий, отмечает, что произошло во время звонка, на какую стадию перешел клиент, нажимает «Сохранить», происходит следующий звонок. Есть очень много технологических сложностей в Индии, как начиная с IP-телефонии и заканчивая качеством в принципе звонков, т.е. операторы между собой, до 30% считается средний по рынку показатель качества потерь звонков, т.е. когда со 100 звонков 30 не ротируется.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С ума сойти. Я всегда считал, что с IP-телефонией как раз в Индии должно быть всё хорошо. Туда аутсорсят огромное количество компаний свои call-центры.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: IP-телефония в Индии запрещена. Стандарт SIP в принципе запрещен, поэтому для того, чтобы использовать любую линию тебе физически нужно завести так называемую PR Line — это коробочка, которая уже дальше подключается, т.е. это должно быть физическое решение, которое на тебя зарегистрировано. Если ты кого-то спамишь, звонишь, т.е. есть определенные регуляционные нормы, когда ты после 9 вечера звонить клиентам не можешь. Человек позвонит оператору, пожалуется. У них есть для этого специальные комиссии. Тебе приходит бумажка и тебе эту линию могут отключить, твоя работа парализуется. То есть есть, т.к. мы находимся не в Индии, а в Украине, я могу сказать, что мы используем и другие решения мировых IP-телефоний для того, чтобы обезопасить себя и повысить… т.е. есть сложность в том, что PR Line звонит с определенного номера, в Украине, там, допустим, это 0-800, да, ты знаешь, что звонит кто-то, кто-то, кого, может быть, ты не очень хочешь слышать, т.е. это точно не твой друг с 0-800 звонит. Когда конверсия со звонков 0-800 и 0-67 может отличаться в 2-3 раза, мы миксуем разные каналы. Но просто количество вот этих вот интеграций, количество интеграций с дилерами, с производителями и с телефониями, оно настолько большое, что любое готовое решение просто бы, не думаю, что было бы оправдано для нас, потому что все равно нужно было бы очень много кастомизировать. Плюс это все-таки еще и мультиэкранное решение, т.е. у дилеров должны быть планшеты, должно быть приложение, где они могут что-то отмечать, поэтому всё делаем in-house.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ясно. При этом система статистики, аналитики, управленческого учета вы там же ведете и ты смотришь на дашборды или вы отдельно используете…

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Вытягиваем всё.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чем вы визуализируете и на какие дашборды ты смотришь каждый день, там, самый главный дашборд для тебя?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Они отличаются по… У нас есть некоторые отчеты, которые находятся внутри этой LMS системы. Ежедневно приходит отчет по количеству бронировок и доставок машин — это то, что мы смотрим ежедневно, т.е. это количество лидов, количество заявок, которые присвоены дилерам, количество бронировок и количество доставок машин, т.е. мы выставляем инвойс, когда машина доставлена клиенту, т.е. вот ежедневно мы знаем, что мы должны продать 100 машин, допустим. Вот на эти цифры мы смотрим и они должны расти. Это наша воронка продаж, основной наш показатель. Из финансовых отчетов мы используем внутреннюю систему, встроенную в LMS, которая нам сейчас показывает продажи машин, которая уже умеет выставлять счета, но всё это потом сводится, бухгалтерия ведется в QuickBooks. Если знаешь, есть такой мировой аналог «1С: Бухгалтерия».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не взяли вы индийскую версию Zoho Books?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Не взяли, потому что изначально пользовались QuickBooks. У QuickBooks достаточно адекватный API, как казалось вначале, но когда начали интегрироваться, всплыли какие-то нюансы и в результате, по-моему, месяца 2 мы разбирались с этими нюансами, но вот перед новым годом, все инвойсы, вся бухгалтерия как бы подружилась с нашей LMS.
Из показателей, которые смотрю каждый день — это продуктовые показатели, которые показывают конверсию в заявке и конверсию в assignment дилеров. Мы это все делим на mobile/desktop, мы это делим по источникам. Это всё дает понимание о том, что всё работает хорошо, всё растет. А сейчас планируем этот процесс автоматизировать, слить больше информации с разных источников в один большой Google Doc, чтобы его не руками нужно было заполнять, а все-таки он сливался. Никаких таких внешних автоматизированных систем не используем, т.е. это там отрывками, но Google Doc используем для большей части отчетов. Каждый отдел ведет свой Google Doc. У каждого отдела есть KPI. Эти KPI на ежемесячных митингах обсуждаются, строятся планы на следующий, строятся какие-то гипотезы и потом замеряем, что получилось, что не получилось.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Сейчас никаких систем визуализации аля Power BI Microsoft’ский, там, Tableau, ничего такого пока не используете? Хватает Google Docs?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Да, для того, чтобы отображать что-то, какую-то информацию визуально используем cFair. Есть такой дашборд, которому можно csv’ки или эксельки разные скормить и он это всё отображает в каких-то графиках, в каких-то цифрах. У нас висело в офисе изначально по дизайну 2 экрана, на которых выводились какие-то метрики. Потом в какой-то момент я приехал, они исчезли, их почему-то решили забрать в call-центр, и теперь они висят там. А в call-центре используется экран, который показывает все показатели дня по менеджерам — средние показатели по менеджерам, количество звонков, конверсии по менеджерам для того, чтобы Team Lead’ы которые работают на этаже, они могут подойти и сказать: «Вот здесь ты недорабатываешь», потому что call-центр в день делает порядка 15 000 звонков, поэтому там нужно очень всё, в режиме прям реалтайм всё контролировать и проверять, поэтому там висят экраны, которые отображают информацию именно по звонкам и по работе за сегодняшний день.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 15 000 звонков — это порядка 150 звонков на человека, да, если 100 человек?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Да, но там разные есть команды. Там есть команды, которые первый раз, первая волна. Есть команды, которые уже потом follow-up’ят. Есть команды, которые с забронированные машины переводят людей в статус доставленные машины. То есть команды разделены по волнам, кто-то делает меньше, кто-то делает больше, но в целом где-то так, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, мы приходим к той части, когда мы дарим подарки. Я приготовил тебе пару подарков вместе с партнерами. От kniga.biz.ua, нашего книжного партнера, книга «Тридцать шесть стратагем» на украинском языке, «Восток — дело тонкое». Ты сегодня рассказал очень много вещей со спецификой именно, как это происходит на Востоке, да, как это происходит в Индии, в Азии. Кроме того я хотел бы тебе подарить, наверное, лучший в мире Travel Adapter…

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Супер, спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: …с 2 USB входами. Я думаю, в Индии он тебе пригодится. Я его чаще всего беру в гостинице, просто у тебя одна розетка, ты в нее засунул еще ноут, еще 2 usb входа и можешь подключить кучу девайсов и снова стать онлайн.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И он нашего партнера Dobovo.com тебе пришлем ваучер на проживание.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: В Индии?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В Индии, по-моему, у них нет инвентаря пока, но в Израиле, в Украине, в Тбилиси, в Минске. Может быть, кому-то из коллег отдашь.
И в этот момент я обычно спрашиваю про подарок для наших слушателей, что мы спрячем за формочку «Оставь своё имя и имейл». Может быть, ты можешь чем-то поделиться, какой-то фреймворк вы в работе используете, какая-то, может быть, презентация, подход.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Можем подарочный сертификат подарить, не на покупку машины, а на контент от нашего проекта…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Contentmart.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Да, от Contentmart можем подарить подарочный сертификат на 100$ тем, кто заполнит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень круто. Прям на 100$.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Одному человеку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Одному, т.е. мы сможем его как бы разыграть.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Random просто включим, все, кто подписались.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Окей. Я использовал Contentmart. Я тебе сбрасывал обратную связь. Очень круто, что появляются такие проекты для подготовки англоязычного контента силами англоязычных людей, да, т.е., можно сказать, нейтивы или близкие к нейтивам, да, т.е. это все-таки Индия достаточно хороший уровень английского в среднем.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Тоже нужно фильтровать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Конечно, со спецификой, да, есть свой хиндиш, но мне понравилось использовать ваш инструмент для заказа контента и я думаю, что будем использовать еще, т.е. когда тебе надо быстро и людей с какими-то уже проверенными показателями, да, то, что дает маркетплейс — это хорошо.
Расскажи про хобби. Как ты отдыхаешь? Что ты делаешь, когда ты перестаешь летать из одной страны в другую?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Таких моментов не сильно много. Еще добавить к этому, что у меня 2 детей, поэтому очень много времени уходит, конечно же, на семью. Много времени проводим с семьей, но, наверное, то, что я могу отнести к своему хобби, да, там, банальные какие-то вещи, путешествия — это, наверное, хобби не является. Это, может, у Лебедева является, который все страны мира посетил. То есть, конечно, люблю путешествовать, люблю читать. В последнее время, к сожалению, именно вот книги физически читать не очень хорошо получается. У меня как-то больше сместился акцент на какие-то подкасты, интервью и вот какие-то такие вещи, которые тебе нужно сейчас узнать о них. Я могу читать много статей, добавлять в Facebook’е там в Save, потом их перечитывать в самолете, в ожидании, в Индии. Наверное, к хобби я могу отнести то, что я люблю что-то своими руками делать, т.е. у нас дом и поэтому там много чего внутри дома, снаружи дома делаю сам, могу что-то починить, могу что-то сделать. В этот момент, когда я делаю какие-то вещи по дому, наверное, как-то у меня получается переключиться совершенно и не думать о работе, не думать о проектах, а как-то немножечко провентилировать мозги.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такая твоя медитация, да, получается?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Да, такая медитация, поэтому у меня там в гараже есть куча разных инструментов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Токарный станок есть?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Маленький.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Маленький, круто. Я вот тоже собираюсь начать руками что-то делать. Я залипаю на эти видео на YouTube, когда…

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Да, сейчас очень много информации, когда ты можешь всё узнать, как правильно делать. Есть очень много магазинов, где ты можешь купить весь необходимый инструмент, поэтому, да, вот это, наверное, то, что меня хорошо переключает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Где твой дом сейчас?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: В Украине.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В Украине, т.е., несмотря на то, что как бы в Индии у тебя может быть человек, который завязывает тебе шнурки, у тебя может быть человек, который приносит тебе кофе?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: У меня семья здесь. Я провожу половину, может быть, чуть больше времени здесь, бывает, чуть больше времени там. В прошлом году мы летали в Индию на 3 месяца с семьей. В этом году не полетели, т.к. маленький ребенок родился, но дом здесь. Людей, которые завязывают шнурки, у меня там нет. Я не пользуюсь этими благами, потому что у нас ментально всё чуть-чуть по-другому. Шнурки сам себе завязываю. В Индии есть квартира, в которой я живу, достаточно долго уже, но за эти 4 года… т.е. безусловно уже есть какая-то привязанность к этой стране, есть привязанность к определенным людям, но своим домом я считаю Украину, релокации никакие я не планирую, поэтому…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты обновляешь бизнес-визу каждый раз, да?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Это стало чуть проще. В прошлом 2017 году я получил визу на 5 лет. До этого такой возможности не было, т.е. у них никаких, ни инвесторских виз не было, ни бизнес долгосрочных, полгода, год, но в этом году я получил визу на 5 лет, поэтому уже не нужно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какое место ты бы выбрал для следующего отпуска, если бы это было место, где ты уже был?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Место, где я бы уже был.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Куда бы ты повторно съездил бы, если бы ты выбирал?

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Смотря какой отпуск. Если говорить про морской, так, чтобы полежать, отдохнуть, то нравится Турция, потому что там в плане семейного отдыха, там есть всё для этого. У нас там есть гостиница, которая нам нравится. Если говорить о таком активном каком-то отдыхе, поехать, посмотреть, то понравился Китай. В этом году 2 раза был. Гонконг очень сильно впечатлил. Хотел бы туда съездить еще раз. И китайские города любые другие, Шанхай посмотреть, потому что впечатлило. Впечатлило как бы их уровень развития, насколько быстро они этого достигли. Америка. В Америке я был очень давно, поэтому поехал бы туда еще раз с удовольствием с семьей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Я помню мы в Гонконге провели то ли неделю, то ли две, и это реально тот город, обычно мы на город выделяем 3 дня. Гонконг, там, неделя и тебе все равно мало, ты, там, или две, я уже не помню сейчас. Мы еще в Шэньчжэнь съездили рядом через границу, такой опыт. А что в Китае? Кроме вот развития, что ты там находишь? Мотивация или…

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Это мотивация, это их возможность масштабировать, это их возможность структурировать такое огромное количество населения, навести порядок, т.е у них очень чисто, т.е. мы были в Пекине, мы ездили там по обмену опытом, мы общались с другими проектами, т.е. у них вот, для меня Пекин, он ничем не уступает Европе по чистоте, по удобству жизни, по велосипедным дорожкам, по культуре вождения более-менее адекватной, поэтому… Просто вот для меня Китай — это был Азией, но многие говорят, что Индия находится на 3-4-5 лет вдалеке от Китая, так вот мне кажется, что она находится сильно дальше, потому что Китай сделал такой качественный, мне кажется, шаг вперед в последние десятилетия. Поэтому Китай очень понравился, Пекин понравился. Еда понравилась китайская, которую достаточно много и в Индии ем. Больше, чем индийскую.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спасибо тебе большое, что ты нашел в своем графике перелетов время. Я думаю, это будет полезно нашим слушателям. Подписывайтесь на канал на YouTube, на iTunes, на SoundCloud, оставляйте комментарии. Если у вас будут вопросы к Антону, оставляйте комментарии, я пришлю, попрошу тебя ответить, но у нас большая часть слушателей, они стеснительные, они послушали и пошли делать то, что услышали. Делайте, внедряйте, до новых встреч. Пока, пока.

АНТОН РУБЛЕВСКИЙ: Пока.
[/emaillocker]