Keepsolid: как вырасти на рынке VPN за 2.5 года до 5 000 000 пользователей?

О компании Keepsolid

VPN Unlimited, продукт для защиты данных в интернете

---

• Год основания 2013
• Количество сотрудников80
• Количество клиентов5 000 000

Василий Иванов
CEO Keepsolid

Бонус-материал от Василия Иванова

Коды на Roadmap Planner на год: ZBV57DJZZ7BO, DPXK11XGURV9, RHUC4Z0R2ULX, ZXLNSN4X5O9T, FV22CMZUVJYN, 0X71HHM851KM, DDA9T9R1UIPY, VEHGO6VNSRE2, 1RYTH98KC9JX, 72LPA3DV8L4L, HN2276RVMEFU, DD7FBF388EN8, 7ST56LGD285X, 4KHFOM2TPXZS, 4RP2V5YSMHLH, TSKJOF8IPEN7, SFO04ERVV8MH, 3A1FIBN3T1C0, 60IKEYHY4XYV, 3FHMDUU7VKB5

Активировать код можно по ссылке (Account → Redeem a code). Просьба отписываться в комментариях, «забрал код такой-то».

А также цикл создания проекта от KeepSolid:

Расшифровка подкаста

Роман Рыбальченко: Всем привет. Это очередной выпуск подкаста Продуктивный Роман. И у меня в гостях человек, который прилетел из Нью-Йорка — Василий Иванов. Живет в Одессе и работает большую часть времени. Руководитель компании KeepSolid — компания, которая разрабатывает ПО и не только ПО. Привет!
Василий Иванов: Привет!
Роман Рыбальченко: Расскажи подробней о компании. Какие у вас есть продукты, сколько людей работает, и чем вы в основном занимаетесь в каждодневной деятельности?
Василий Иванов: Компании на сегодня 3 года. Это уже не первая попытка создать что-то интересное и качественное на мировом рынке. Сейчас нас около 80 человек. На сегодня флагманский продукт — это VPN Unlimited, продукт для защиты данных в интернете, продукт для анонимности, скажем так. У продукта за 2,5 года около 5 миллионов пользователей.
Роман Рыбальченко: Ого, нормально так.
Василий Иванов: Ну, скажем так, активной аудитории процентов от 10 до 20. Особенность продукта — в том, что он не предназначен для ежедневного использования. Что те пользователи, которые им пользуются для защиты данных, это обычно люди путешествующие, которые используют его в отелях, где открытый wi-fi. И конечно следить за тем, насколько часто они выходят в интернет в наш сервис, очень сложно. Просто понять какой жизненный цикл продукта у этих пользователей. Ну, по нашей статистике, это около 20% от этих 5 миллионов, люди, которые нами регулярно пользуются.
— То есть это около миллиона пользователей, которые… Ну это опять же с той погрешностью, что часть людей может не пользоваться, потому что они сейчас не путешествуют и им сейчас не актуально, но они помнят.
— В последнее время мы начали развивать дополнительные услуги для этого продукта, если раньше это был просто доступ ко всем нашим серверам, которые мы имеем, то сейчас появляются персональные сервера, персональные IP, командные тарифы, ну и много таких других бенефитов, которые уже рассчитаны на другую аудиторию. Пока не можем сказать, насколько это популярные нововведения, но я думаю, что в течение полугода мы отследим, насколько это полезно на рынке.
— Я понял, а вот скажи, большая часть людей наверное не знает, почему нужно использовать VPN и у вас, по уму, просто безграничный рынок.
— Ну, можно, конечно, и так сказать. То есть продукт массовый, с одной стороны, с другой стороны, есть такая тенденция, особенно в развитых странах почему-то прослеживается, люди, которым защищать нечего, то есть я захожу например в мессенджер написать: «Привет, как дела? Посмотри какая погода!» и скинуть фотографию из окна. Но эта аудитория тоже пытается защищать свои данные. С этой точки зрения продукт массовый. Мы конечно стремимся выйти на корпоративный сегмент, даже в рамках VPN Unlimited и предоставлять сервис компаниям, которым действительно это необходимо. Компаниям, у которых есть сотрудники с приватными данными, сотрудники, которые ездят по миру. Естественно, останавливаются в отелях, работают в кафе типа Starbucks.
— И в телефоне у них тоже данные, с которого они подключаются всюду. По-моему у вас я читал, может быть в другом месте, что был огромный скандал на западе, когда взломали сеть wi-fi отелей, и утекло очень много персональных данных за счет вот этих открытых вайфаев. То есть, я для наших слушателей объясню, что каждый раз, ты если что меня поправишь. Каждый раз, когда вы подключаетесь к открытому, беспарольному вайфаю, практически любой пользователь может сесть, настроить у себя на компьютере специальную программу-sniffer, которая будет слушать этот радиоэфир. И пытаться перехватить и расшифровать то, что идет от вашего компьютера, ноутбука, телефона к серверам. Возможно, где-то https это защищает, но все равно это достаточно открытый канал данных. Правильно?
— Да, абсолютно.
— И соответственно, вы помогаете пользователям защитить эти свои данные. И плюс, я по-моему у вас видел, вы помогаете посмотреть контент, доступный для других стран, например Netflix, находясь на другом краю земли. Если ты захочешь посмотреть в своем аккаунте новую серию сериала, или если ты хочешь посмотреть, насколько меняются цены, в зависимости от того, где ты ищешь тот же авиабилет.
— Да, есть такие особенности, мы стараемся не злоупотреблять этим, но есть кейсы, в которых действительно это важно. Например, если я гражданин Америки и уехал в командировку в Европу, но будучи гражданином Америки я хочу смотреть Netflix, который доступен только на территории США. Вот тут с юридической точки зрения тоже есть вопрос — могу ли я себе это позволить или нет, потому что с технической — нет. Netflix запрещает доступ к своим серверам, если я нахожусь за пределами США.
— Или дает тебе ограниченный набор контента.
— Используя VPN Unlimited можно представится пользователем на территории США и попробовать получить доступ к этому контенту. Правда, последнее время Netflix несколько раз менял подход к этому. Менял алгоритмы определение пользователей, менял ли он пользователя через VPN-адреса или нет. То он разрешает доступ через VPN’ы, то он объявляет борьбу против этого. Пока это один из интересных сегментов рынка, где пользователи ждут от нас, что мы им поможем получить доступ. А мы ждем от Netflix, на чем же он остановится, чтоб мы могли дальше разрабатывать технологии.
— Ну я так понимаю, что Netflix на самом деле не против, но на него сверху наседают правообладатели, которые говорят: «Мы продали права на этот фильм на вот этот вот регион другому правообладателю». И на самом деле мне кажется это все зеркальное отражение вот этих санкций сверху вниз.
— Может быть это, но у меня еще есть точка зрения такая, что Netflix зарабатывает на рекламе и рекламодатели, видимо, американские. Но если он будет иметь трафик из других стран на рекламные объявления, стоимость рекламы будет резко падать. Что тут не целевая аудитория просматривает рекламу, соответственно стоимость каждого показа будет уменьшатся, потому что эти люди ничего не купят. Поэтому возможно в интересах Netflix есть ограничения тоже.
— Ты знаешь, я не замечал рекламу на Netflix, но, возможно, для американских пользователей она действительно есть. У меня платный аккаунт был там пару месяцев. Ну, окей. На самом деле кроме Netflix есть еще куча, начиная от Пандоры, заканчивая Spotify. Соответственно, главный ваш продукт — VPN Unlimited. Как он появился, откуда корни у этого продукта? В какой момент вы решили его делать, что послужило причиной?
— Когда мы только начинали компанию, мы понимали, что хотим сделать что-то интересное, грандиозное, и мы пробовали. Мы пробовали, и это одна из попыток, которая выстрелила. Нас на тот момент было до пяти человек. И весь сервис — это было одно приложения под IPhone и два сервера, по-моему, в Лос-Анджелесе. Сейчас у нас уже, мне кажется, под тысячу серверов по миру, приложения под все известные платформы популярные: IOS, Android, Windows, Mac, Linux. Стало интересней, нагрузка больше, количество человек уже около восьмидесяти. Не все занимаются этим продуктом, но участвуют точно.
— Что не взлетело, и как вы поняли, что VPN Unlimited полетел? Помнишь ли ты этот момент?
— Ну тут ключевой показатель — это продажи. Мы понимали, что были продукты, которые продаются так себе, но они, точнее их можно продвигать ими можно заниматься, но они слишком простые и их легко повторить. И особенно в таких магазинах как Apple Store и Google Play, их особенность заключается в том, что если ты просто хороший программист, то ты можешь уже зарабатывать деньги. Тебе не нужно заниматься вопросами маркетинга, продвижения, пиара. Ты делаешь хороший продукт, вкладываешь, и он продается. Поэтому когда ты делаешь что-то простое, без математики, без алгоритмов, без серверов, без трудоемких, наукоемких, уже так сказать, работ, то появляются тысячи китайских аналогов, тысячи украинских, российских и других аналогов. И на тот момент VPN Unlimited был таким продуктом, который не то, что сложно повторить, мало кто вообще за это брался. И мы были новичками среди, наверное, десяти продуктов, среди которых было несколько топовых, которые на рынке существовали лет 10, и у нас были такие амбиции попасть в число топовых. Сегодня, мне кажется, мы попали в это число. Мы представляем, сколько еще предстоит работы, чтобы на равных с ними бороться, но мы к этому идем.
— Супер, звучит клево, потому что вы не боялись. Рынок VPN, как мне кажется, очень долго существует и действительно там есть игроки, которым десятки лет. Про активных пользователей поговорили… Ты можешь вспомнить, что у вас не взлетело? Это преимущественно iOS-приложения или там это были какие-то другие разработки?
— Да, это были iOS-приложения, потому что мы в первую очередь взялись за них потому что, мы тогда не знали, чем конкретно хотим заниматься. Мы пробовали небольшие несложные приложения в целях заработать хотя бы на хлеб. Очень-очень разные были продукты, начиная от чек-листов каких-то, заканчивая технологиями передачи фотографий. Но это все достаточно простые разработки, которые легко повторяются и которые со временем уже все операционные системы себе встраивают. Поэтому продавать то, что встроено в операционную систему бесплатно, уже не получится.
— Ну это известный кейс с разработчиком фонарика, который продавался и зарабатывал на рекламе, пока в какой-то из версий iOS Apple не включили это по умолчанию.
— Ну это кстати минус работы в Apple Store, когда ребята формируют небольшую команду, не имеют амбиций построить что-то сложное и грандиозное. Делают простые продукты, их очень быстро выводят на рынок, продают, вроде бы зарабатывают неплохо, но это все идет к тому, что любой более мощный конкурент или производитель операционной системы себе это встраивает, и твой продукт никому не нужен. Был один из интересных случаев в первых версиях iOS: не было такой штуки как Personal Hotspot, то есть возможность раздавать с IPhone мобильную сеть как вайфай, то есть интернет, который проходит по мобильной сети раздавать вайфай.
— Я когда зимовал в Азии, меня прям очень часто эта функция спасала, когда падал интернет и ты раздавал с телефона качественный 3G, 4G.
— И вот были продукты, которые Apple не пропускал в магазин. Никогда в Apple Store не было приложений для передачи 3G на вайфай. Они были в других магазинах на Jailbreak телефонах.
— Типа Cydia, да?
— И вот в пятой или четвертой iOS, я не помню уже, эта функция появилась. уже встроенная в операционную систему. Поэтому делать такие небольшие продукты — это с одной стороны интересно, быстро и легкие деньги. А с другой стороны — это риск, и их можно быстро потерять.
— И там, насколько я понимаю, пока у тебя нет маркетинга, очень многое зависит от фичеренга, и насколько высоко ты стал в store и насколько быстро китайцы скопировали тебя и сделали то же самое, но дешевле. А делаете ли вы сейчас что-то под MacOS? Вот iOs это все-таки порог такой, сколько пользователь готов заплатить за приложение, это, наверное, до 10$. Хотя бы большинство приложений продается до 3 долларов, в тоже время похожее по функционалу Mac OS приложение может продаваться за 15-20. А иногда весь бандл и за 50. Как вы смотрите на этот рынок, что вы делаете для него и делаете ли?
— В первую очередь VPN Unlimited на MacOS самостоятельно существует тоже. Дальше мы видим развитие компании в области корпоративного ПО. То есть VPN Unlimited — это интересный, сложный продукт, но мы не видим его в далеком будущем. Потому что это очень спорная технология, которая имеет иногда юридические проблемы, иногда технологические. Мы хотим пойти в сторону корпоративного ПО и помогать компаниям организовывать свой рабочий процесс. То есть там все начинается с формирования каких-то идей, проектное управление, вот такой софт.
— Вот я видел у вас продукт Roadmap planner — это вот туда, да? И To Do Checklist.
— Да, наш Roadmap planner — первый шаг в сторону корпоративного ПО. Интересный продукт, кстати первый он появился на Маке. Интересная штука с точки зрения, что это не массовый продукт. Как VPN Unlimited его не продашь, просто выложив в интернете.
— Расскажи, что он делает. Это диаграмма Ганта или что это?
— Ну да, там в основе визуализация на основе диаграммы Ганта. Назначение продукта — это стратегическое планирование. То есть целевая аудитория — топ менеджмент компании, который планирует работы на долгие годы вперед. Диаграмма Ганта похожа на все остальные системы проектного управления, но только обычное проектное управление работает с детализацией чуть ли не несколько часов. С точки зрения стратегического планирования — это совершенно не нужно. Поэтому дискретные задачи день в день, но мы не рекомендуем пользователям использовать, потому что ну как можно распланировать задачу на несколько дней, если работать будет в следующем году. Это на 100% будет сдвигаться. Она будет меняться по времени, по длительности, по сложности, по чем угодно. Поэтому алгоритм работы этого продукта рассчитан на длительные независимые задачи большие, которые потом превращаются в планирование проектов с точностью до дня, но не в этом продукте. Интерес этого продукта с точки зрения организации компании в том, что мы сейчас формируем новые подразделения. Отдел sales занимается теперь не массовыми акциями, а теперь он будет находить лидов и им уже персонально продавать этот продукт. Тарифы тоже рассчитываются с учетом количества пользователей, а не так, что мы продаем одну лицензию одному пользователю. Вот сейчас вышла версия 2.0. Мы ставили на нее очень большие ставки, потому что появились функциональности, связанные с коллаборацией. И в первой версии я, как одиночный руководитель компании, мог формировать свою стратегию, за ней следить, менять планы и на этом все. Сейчас у меня появилась возможность этот момент расшарить партнерам, наблюдать, кто из партнеров как этот документ меняет, провести презентация прям из этого продукта, то есть уже появляются зачатки командной работы, которая должна вовлекать весь ТОП-менеджмент в компании.
— Как вы исследуете потребности вашей аудитории, как вы понимаете, что на этом рынке можно вылазить, на нем можно работать? Потому что мне кажется, что вы на самом деле залазите даже на рынок крупных компаний типа Microsoft, и сейчас не скажу, кто еще занимается таким стратегическим планированием. Но я помню, что у Microsoft есть продукт, то ли Visio то ли Project. Которые в принципе, в какой то мере уже закрывают эту потребность. Как вы работаете с аудиторией? Как вы действительно понимаете, что здесь можете стать лучше и найти зазор для роста?
— Ну, во первых, у нас есть какой-то опыт из прошлого. Мы с партнерами достаточно давно работаем в продуктовых компаниях. Мы посмотрели, как это работает по ту сторону баррикады, будучи наемным сотрудником и будучи руководителем подразделения. И наверное это просто наше видение, как можно сделать что-то лучше, чем то, что уже есть. К чему мы должны прийти. Вот почему я лично люблю iPhone, потому что когда я беру другой телефон, что-то мне кажется что у меня пальцы не так растут, как надо, в другом телефоне. В iPhone все достаточно просто, каждая кнопка, которая для меня важна, находится на виду. Мне не приходится лазить через весь телефон, заходить, открывать, чтобы просто позвонить. Мы хотим прийти к такому же в корпоративном сегменте. Когда использование нашего продукта поможет людям сэкономить время. Примерно из этого я сформировал политику компании, миссию компании. И миссия у нас звучит, ну если очень коротко — «Экономия времени компании и сотрудников этой компании». Мы хотим сделать такой софт, который позволит людям на ПО уделять как можно меньше времени, а больше заниматься своей непосредственной работой.
— Скажи, что это значит на практике? Возможно ты скажешь, что мы не проводим исследования, мы делаем, как считаем нужным. И рынку это нравится или не нравится. Возможно ты скажешь наоборот — мы проводим многочасовые интервью. Расскажи на практике, как вы работаете с продуктами.
— На тему исследований. Мы только сейчас формируем отдел R&D (research and development), который будет заниматься именно исследованием рынка и только этим. До этого, мы наблюдали, что есть на рынке. Мы сталкивались с какими-то проблемами. Мы, пытаясь найти решение своих проблем, иногда понимали, что оно есть иногда понимали, что его нет. Иногда находили, что решение вроде бы есть, но оно не удобное. Вот взять тот же Roadmap planner. Некоторые руководители компаний, которым я показывал, задают вопрос: «А почему вы делаете под Mac? Это же потом придется делать под Windows, под iPhone, под Android, под Linux. Почему вы не делаете в WEB’е?». У меня сразу первый вопрос — ты как руководитель компании, все равно летаешь на самолетах,в самолетах интернет есть далеко не всегда, и даже когда есть, вот в последний раз я летел в Нью-Йорк,платил за 24 часа интернета что-то около 20 долларов.
— Что на самом деле для самолета очень недорого.
— Да, но я не могу сказать, что интернет там был настолько качественный, что я мог работать. Поэтому когда у тебя на компьютере есть приложение с возможностью работать офлайн, и ты можешь над стратегией компании подумать в самолете, то это очень большой бенефит. Попытался я найти конкурентов наших с офлайна и я не нашел. Как соперничать с теми, кто в режиме онлайн, ну мы делаем режим колаборейшн, который умеет через наши сервера передавать данные, когда приложение онлайн. Поэтому у меня есть режим офлайн на самолет, есть режим онлайн для работы в офисе.
Ну приблизительно как это делают Evernote, который хранит у тебя на компьютере локальную копию и в случае если возникает какой-то конфликт или изменения, он тебе подсвечивает и говорит там: «Успело поменяться у тебя так и так, выбери, что было главное?».
— Да, поэтому отвечая на вопрос, как мы работаем с рынком, мы просто на него смотрим и видим проблему. И в первую очередь мы видим ее там, где нам самим чего-то не хватает. Очень хотим продолжать дальше участвовать в теме проектного управления, углубляться в него. С моей точки зрения, проектное управление — это как медицина, сколько человек живет, столько оно будет нужно. Даже если через век-два большую часть профессий заменят роботы, все равно планировать нужно будет. Поэтому это интересная тема, в ней интересно соперничать, соперничать с Microsoft, Google. Интересно, потому что крупные компании очень часто забывают про интересы небольших пользователей, небольших компаний. И именно за счет этих небольших компаний можно выходить на рынок, собирать требования, а потом уже вы сравните. Да, вам Microsoft это за большие деньги устанавливает, какую-то поддержку, но зачем вам какая-то поддержка, если есть программа, которая делает это интуитивно . И я очень рад, что наш Roadmap planner большинство пользователей хвалят именно за интуитивность, за понятность работы. Там в этом продукте можно за исключением ввода самих данных клавиатуры можно одной мышкой работать, добавлять, переставлять, планировать что-то, присоединять работы, строить зависимости работ между собой, проектов. И это нравится нашим пользователям. Я очень доволен.
— Скажи, эти продукты сейчас, ты ими только руководишь или ты прямо залазишь, как Стив Джобс, входишь к UX, и говоришь: «Вот тут в интерфейсе неудобно — переделай? И они на выходные уходят и переделывают. Как на текущем этапе это устроено? Потому что удобство пользователя — это такая штука, которую очень тяжело измерить.
— У меня может даже интересней, я буквально только полгода назад со своего компьютера удалил компилятор, он в разработке, то есть первую версию Roadmap planner написал я сам. Это было интересно и вообще, как он появился? Это к вопросу работы с рынками. Я начал потихоньку планировать развитие компании на несколько лет вперед. И я это делал в электронных таблицах. И тут я понял, что-то не так. Когда у меня с двухмерной таблицы начинают переставлять квадратики, где написаны названия работ длиной в месяцы, а то и полгода. Я начал искать решение. Нашел решение только онлайн. И они мне показались неудобными. Потом я начал гуглить о том, какие есть проблемы на эту тему в интернете. И с удивлением узнал, что не один в электронных таблицах страдаю мою стратегию компании, ну и учитывая мое программистское прошлое, я решил попробовать накидать продукт, который позволит и удобен. Ну так и появилась первая версия.
— И только полгода назад ты снес компелятор и уже отдал продолжать это коллегам.
— Да, я отдал продолжать и пока остаюсь быть product-owner’ом этого продукта, определяю его видение, определяю планы на ближайшие пару лет пользования. И не только в этом продукте. Нам всего три года. Мы еще не построили такую детальную структуру, чтобы я мог от всего абстрагироваться и мог заниматься физическим руководством. Я участвовал в продуктах в разных ролях, мне это интересно. Не хочу совсем от этого отказываться. Таким образом я всегда в курсе, что происходит в компании. Есть генералы, которые вместе с солдатами выходят на поле битвы, а есть генералы, которые дают команды и не знают, что там происходит. И успех битвы очень сильно зависит от того, руководитель вообще участвует на практике.
Скажи, у тебя в компании появились другие product owner’ы?
— Да.
— Да. А есть у тебя уже смешения: наемные product owner’ы и проекты, в которых ты выступаешь как product owner. Есть ли вот сейчас, если пофантазировать представить и структурировать, какими компетенциями должен обладать product owner для того, чтоб продукт был успешный?
— Самое важное — это желание создавать этот продукт. Мне кажется, что вообще желание что-либо делать движет человеком. Немножко назад возвращаясь, этап времени, когда я еще учился в одесском политехе. У меня появилось желание стать специалистом в этой области, я просто рыл весь интернет, смотрел как и что работает, как мне сделать то, что я еще не умею. И я приходил к тому, что сидя дома, учась практикуясь, я делал какие-то небольшие продукты. Тоже самое в профессиональной деятельности: если человеку интересно развивать продукт — все остальные качества он подтянет. Конечно, очень важна ответственность, потому что отдать команду — это одно, проверить и добится результата — это другое. Мне кажется, что все остальное очень второстепенно.
— То есть он сам должен гореть продуктом, он должен быть ему интересен. И он должен заставлять вещи, чтобы они случались — make things happen. Хорошо,а по техническим, по soft скилам? Какие простые скиллы ему нужны в каждодневной работе для того, чтоб это было эффективно?
— Во-первых, это зависит от продукта. Область, которой предназначен продукт, определяет, что нужно человеку. Насколько он должен понимать техническую область. У нас были инциденты, когда мы брали людей, которые не из IT. И им было достаточно сложно управлять каким-то подразделением, потому что они с командой говорили на разных языках. Это вызывало конфликт, это вызывало непонимание. Но в первую очередь, не из технических, а из IT — это средство коммуникации. Это умение в интеренете найти все, что мне нужно. Технические — это когда мы уже говорим про полный цикл разработки продукта. Последние этапы, они особенно важные, потому что появляются такие вещи как bugtracking, обсуждение того, что успели в продукте сделать, что не успели. И руководитель команды или product owner должен уметь расставить приоритеты,что важно, а что не важно. Например, когда мы делали Roadmap, в каждом апдейте мы делаем по несколько функциональностей, но бывают случаи, когда что-то одно мы не успеваем. И важно понимать, что например, коллаборейшн — это самое важное, что мы могли выкатить в 2.0. Мы не успели сделать outline, outline — это другое представление данных, которые позволяют быстро осуществлять навигацию по проектам, но она не показывает, где задача по времени находится. Расставив для себя приоритеты, мы понимаем для себя, что мы выпускаем в 2.0, а что нет. Если не понимать, как это работает и для чего это нужно,то с этим могут быть проблемы. Так я затрудняюсь сказать, какие технические скиллы нужны.
— Ну, я тебя услышал. Приоритезация и умение общаться с командой на ее языке, кроме продаж и коммуникационных навыков, где тебе нужно донести точку зрения и удостоверится, что человек ее принял. Мне очень нравится, у Приватбанка в свое время топ менеджеры банка все научились языку запросов SQL. Это далеко не значит, что все используют его в каждодневной работе, но они могут залезть в базу данных, они могут быстро получить срез и понять, большая проблема или нет, важная или неважная, и насколько она сложная.
— Это достаточно важно. По себе могу сказать, что мне кажется, что многим сотрудникам со мной общаться интересно на профессиональные темы, потому что я знаю, как это устроено. Как можно руководить компанией, когда ты учился на менеджмент, но если ты просто хороший менеджер и не понимаешь ту область, которой управляешь,получается так, как мы по телевизору часто видим. Поэтому это важно, если мы работаем в технической области, то даже если ты хороший менеджер, ты должен понимать техническую сторону. Иначе это получится как с машиной, которая заглохла в поле, а я даже капот не умею открывать.
— Тоже верно, хорошая метафора. Скажи еще, если говорить о маркетинге. Product owner в компании, насколько он залазит в маркетинг, или есть специальные люди, inhouse отдел маркетинга, который выполняет задачи? Что остается product owner’у, подключаете ли вы маркетологов, и какая тогда у них зона ответственности?
— Непосредственно маркетологи занимаются готовым продуктом. Они занимаются его продвижением, рекламой, узнаваемостью продукта на рынке. Product owner — человек, который должен понимать базe маркетинга. Для того, чтобы на одном языке общаться и с маркетологами тоже. Учитывая, что маркетинг от слова «рынок», он должен в первую очередь понимать, что нужно рынку. Простейшие исследования рынка, понимание ценности того, что делается на рынке, легкость распространения. Мы можем сделать очень крутую штуку, но нужно понимать, сколько потребуется ресурсов, чтобы показать рынку, что она у нас есть, что она работает. Ну и конечно приоритизация тоже зависит от нужд рынка. Если мы работаем на массовый рынок, нужно понимать, какие приоритеты расставлять.
— Скажи, product owner у вас определяет положение продукта, основные месседжи рекламной кампании, или маркетологи? Или они вместе? Или как у вас устроено?
— На сегодня у нас это коллективная работа. Да, есть product owner, который это все контролирует, за ним последнее слово, но мы не запрещаем участвовать тем, кто хочет в этом участвовать. Кстати, один из плюсов любой продуктовой компании, в Одессе в нашей компании — у нас много разных специальностей, от технических до нетехнических. Любой сотрудник может себя попробовать в разных позициях. Не так, что сегодня я хочу поработать кем-то другим, но можно заявить желание hr’у, поучится на ту профессию, которая нравится больше. Завершить свою текущую работу и перейти на новую должность. Это интересно и это интересно тем, что в компании мы оставляем людей, которые сохраняют всю базу знаний, которые развиваются, которые теперь имею много профессий, правильнее работают над продуктом.
— Понимая это с разных сторон. Как вы храните базу данных? Как настроить процесс, чтобы люди начали туда сохранять важное, не сохранять неважное и не держать в голове?
— Ну вот в головах и храним.
— Как оно есть.
— Да, это ахиллесова пята большинства компаний, которые изначально не настроили процесс сбора информации о всех своих процессах и продуктах. Мы сейчас пытаемся.
Это внедрять, но понимаем, что по многим продуктам, описывать, как внутри работает продукт получается по времени столько же, сколько мы создаем новый. И что все, что мы писали, не является необходимым. Поэтому мы пошли по другому пути, мы считаем, что пусть оно уже в головах хранится. И мы пытаемся сохранить всех важных специалистов в компании как можно дольше. Тем самым больше отдавая времени на создание новых продуктов.
— Я с тобой согласен, что пока ты технически опишешь продукт, следующая версия уже работает по-другому, или это уже не актуально. То есть это можно достаточно быстро восстановить без исходного кода, почитав. Ну а вот портрет идеального клиента, какое-то исследование аудитории, которое вы проводили, которое привело к результату. Вот это вы куда-то сохраняете или нет?
— Тоже нет. Маркетинг, sales, PR — они над этим работают. Они изучают рынок, но над документацией они не трудятся.
— Ну и это на самом деле не проблема инструмента, потому что есть всякие вики-движки, это скорее проблема…
— Ну можно сказать, что это организационная проблема. Но я в последнее время перестал эту проблему, как проблему, рассматривать. Ребята роют, роют, роют, идут вперед и писать еще документацию им просто действительно некогда.
— Услышал тебя. Ты уже частично коснулся Одессы и вашей специфики. Я видел в интернете, что ты не публичный. Буквально одно видео нашла мой ассистент с твоим выступлением в рамках одесского IT кластера. И где-то я еще находил, что вы делали воркшопы для того, чтобы привлечь новых людей в компанию. Их обучить и часть из них взять на работу. Что это вам дает, насколько хорошо это работает? И какую роль вы видите для себя в этом процессе? Вы видите как в любой организации подобной IT кластеру: есть люди, которые это поддерживают, у других видение и, они им активно заражают другие компании, есть те, кто использует это для построения бренда работодателя. Что это дает вам в первую очередь?
— Я очень горжусь тем, что мы одна из первых компаний в Одессе, которая дошла до необходимости отказаться от хедхантинга. Потому что это такая процедура, которая увеличивает стоимость ресурса и не увеличивает количество ресурсов. А когда компания развивается, а у нас в Одессе около 20 IT компаний, конечно большинство из них аутсорс и крупный аутсорс. Они тоже развиваются, они берут больше заказов. А количество специалистов в городе с такими же темпами не развивается. Потому использование хедхантинга забирает друг у друга ребят, естественно, их забирают на зарплату чуть больше. Мы получаем ситуацию, когда на одного специалиста претендует три-четыре компании в городе. Конечно же у такого специалиста есть выбор, и все будет происходить на его условиях. Мы от этого отказались. Мы для себя выбрали совершенно другой путь. Мы ищем тех ребят, которые не борются исключительно за деньги, которым нравится работать. Которые понимают, что их достаток — это производная от того, что они делают, а не наоборот. И тут мы плавно перешли к процедуре работы со студентами. На последний воркшоп, который мы проводили летом, мы получили 300 заявок от студентов. Отобрали, наверное, 50. И вот уже несколько человек работают в компании сейчас. Они работают как стажеры, но я могу сказать, что некоторые уже могут составить конкуренцию как специалисты. Это еще один способ привлечь, не конкурируя с другими компаниями. Мы не забираем ни у кого, мы выращиваем своих, и рассматривая перспективы несколько лет, мы понимаем что можем организовать хорошие продуктивные команды.
— Звучит очень разумно, тем более что до бесконечности зарплаты программистов не могут расти. Есть какая-то рентабельность, что у продуктовой компании, что у аутсорса. Скажи, ты можешь нашим слушателям рассказать, может один или пару, кейсов, когда вы что-то меняли в продукте и это приводило либо к росту,или наоборот к ухудшению. И это что-то может быть появление фичи, ценообразование, варианты монетизации, все, что угодно. Не только — налили больше трафика, стало больше денег.
— Из последнего, если взять наш Roadmap planner. Версия 1 продавалась в магазине за фиксированную стоимость: сразу же платишь деньги в Apple store, заканчивается продукт и ты не пользуешься. Версия 2 была как сервис, в магазине она доступна бесплатно, и отдельно докупается in-app. In-app позволяет разблокировать процедуру коллаборейшн. То есть возможность обмениваться документами с другими коллегами. Но мы создали очень много шума для наших пользователей, точнее наши пользователя создали очень много шума нам. По факту, все что у них было в той версии, что они купили, оно осталось, просто добавился новый функционал, который стал доступен за деньги для них. У нас до сих пор отдел саппорта обрабатывает эти письма, их очень много, пользователи жалуются, но се ля ви. Иногда приходятся менять модель монетизации, но это не всем нравится. Мы по другому пойти не могли, потому что невозможно без оплаты продукта как сервиса выставлять такие функциональности.
— Я тебя правильно понимаю, что пользователи первой версии они заплатили деньги и теперь они возмущаются, что это стало бесплатно?
— Они возмущаются, что им надо еще платить. Но тут еще платить не за тоже самое, а за другое.
— Это вообще нормально и вообще, те компании продуктовые, которые я вижу, либо выпускают новую версию продукта и снова берут деньги, либо они подсаживают пользователя на ежемесячные платежи или облако, или еще что-то. Это дает им возможность существовать и развивать продукты, а не жить от запуска к запуску.
Позитивные примеры, если взять VPN Unlimited появления некоторых серверов это хороший всплеск регистраций и иногда покупок. Потому что есть регионы, в которых пользователи очень ждут. И появления этих регионов сразу привлекает к нам новых пользователей.
— И вы по моему даже собираете эти регионы, я видел на лендингах. Вы показываете карту и спрашиваете, нет своего региона, вбей и поищи? И таким образом вы видите, что ждут. Что по монетизации? Как вы нащупывали оптимальную цену для VPN Unlimited? Чувствуешь ли ты,что вы уже ее нащупали? Или ее вы еще планируете менять? Вообще какие были открытия по монетизации, которыми ты готов поделится?
— Основные тарифы, я считаю, мы уже нащупали. Когда продукт появлялся, мы сделали очень просто — мы взяли лидеров рынка и уменьшили цену на пару долларов от их тарифа. Просто чтобы быть конкурентоспособными, и чтобы нас выбирали хотя бы из за цены. Новые функциональности, которые появляются, там еще наверное есть вопросы. Мы еще меняем цены, мы пробуем. Не могу пока сказать, как долго это продлится, потому что функциональности, которые заточены не на массовый рынок, а какие-то команды, мы пока изучаем как реагируют на изменения.
— Ну энтерпрайз и корпоративный сегмент мне кажется, там очень персонально. Иногда проще продать, чтобы получить портфолио и заработать хоть что-то, чем не продать вовсе. А что касается массового прайсинга, вы потом поднимали цены по сравнению с конкурентами? Как это отразилось на продаже?
— Нет, цены мы не поднимали насколько я помню. Были даже прецеденты, когда приходилось понижать. С появлением нашего сервиса и даже топовые продукты начали скидывать цену. Они понимали, что появляются достойные конкуренты, и цена для таких продуктов — одна из главных характеристик, потому что все остальное у нас такое же.
— Насколько я помню, у вас что-то около 2,75$ за месяц использования VPN Unlimited.
— Правильно, да?
— Нет, это зависит от тарифа. Чем длиннее тариф покупаешь, тем дешевле стоимость одного месяца.
— Глобально у вас по-моему три месяца, 12 месяцев и без ограничений.
— Еще год и три. Кстати, интересная особенность lifetime, он появился относительно недавно, где-то год. Это была промо кампания с StackSocial, большой магазин, который продает все. Они на предложили это сделать, так чтобы они могли показать, что предоставляют большую скидку пользователю. И таким образом мы распространяли. Появление такого тарифа Infinity интересно тем, что когда мы покупаем софт, даже если покупать тариф на три года, никто не знает, что будет через три года. И даже сейчас мы смотрим, что у нас практически нет пользователей, которые несколько лет пользуются, не меняя продукт. Очень много переходят то от нас к другим, то от других к нам. Но когда люди понимают, что тут бесконечно, грубо говоря век,и это стоит как трехгодовой, то почему мне платить меньше, лучше заплачу больше, но буду пользоваться постоянно
— Если компания к тому моменту будет существовать.
— Понятно, что никто не дает гарантию, сколько мы сможем предоставлять эти услуги. Но интересный кейс, интересный тариф, который отличается своей длительностью, и он получил свой всплеск интереса.
— Заметили ли вы, что с появлением такого контрастно дорогого тарифа сместился акцент между 3 месяца и год, между этими тарифами? Что когда есть контрастная большая цифра, то люди склонны больше взять средний вариант по цене, чем самый дешевый. Или такого перетекания не произошло в вашем случае?
— Ну у нас немного по-другому. Скорее, бесконечный отобрал немного у годового и трехгодового. И параллельно с этим мы завели еще и короткий, семь дней. Он тоже получил интерес, я так понимаю среди тех, кто путешествует, кто хочет купить себе разовый и самый короткий. Чтобы один раз попользоваться и забыть. Он у нас таки назывался — vacation, для отпуска.
— Получается что так чтобы сказать. Что ваш заработок вырос, с учетом того, что появился vacation, наверное нет, да? Но вы получили новый приток денег за счет Infinity, который позволил вам больше вкладываться в разработку и другие продукты.
— Ну, отчасти да, с другой стороны количество покупок очень коротких покупок такое, что заметен прирост финансовый тоже. То есть люди, которые были не готовы покупать дорогой тариф (может они находили у наших конкурентов, может отказывались в принципе), но когда этот тариф появился…
— Они используют триал?
— Нет, любой тариф мы добавляем к триалу, то есть он не заменяет триал.
— То есть это все-таки люди, которым нужна неделя-две. Там неделя триала + неделя использования продукта.
— Может быть гарантия, то у меня точно будет работать, раз я купил. Потому что если пользователь понимает, что он едет в те страны, где доступ к интернету ограничен, то они готовятся заранее, чтобы точно получить доступ. А не так, что я приеду в Китай и буду себе что-то настраивать.
— Самое забавное, приехать в Китай и понять, что сайты VPN-провайдера уже заблокированы. Что прежде чем ты его купишь, ты должен найти сайт, где он будет загружаться. Потом еще понять, что он будет работать в Китае.
— Поэтому я и считаю, что такие люди являются целевой аудиторией коротких тарифов. Они готовятся заранее.
— В самом продукте вы как-то собираете email’ы пользователей? Напоминаете о себе? Поскольку весь трафик идет через вас, можете иногда показывать всплывающие окна, заменять контент страницы, монетизироваться за счет подключения партнерки Aliexpress. Каждый раз, когда пользователь будет заходить на Aliexpress, это будет проходить через ваши трекинг-куки. Ты сейчас улыбаешься, а я такое видел поведение на роутерах Xiaomi Они называют это Trade Assistant, который помогает экономить при покупках.
— Нет, мы таким не балуемся, мы собираем email’ы: чтобы пользоваться продуктом, нужно регистрироваться. И обязательно через email. Используем мы это исключительно в целях своих продаж: мы людям напоминаем, когда заканчивается триальный период, когда заканчивается оплата, высылаем специальные предложения. Больше ничего с этими людьми и их трафиком мы не делаем. Во-первых, это некрасиво, во-вторых, сложно и странно, когда мы берем деньги за использование продукта, еще и рекламу показывать — на два базара будто.
— Ну триал вы в общем не монетизируете? Он чистый, попробуй, попользуйся. И он не ограничено кроме количества дней, объема трафика? То есть он ровно такой, какой продукт получит пользователь?
— Да, это скорее принципиальная позиция, та как продукт называется VPN Unlimited, то unlimited мы стараемся сохранять во всем. Трафик, скорость, все, что можем, мы стараемся не ограничивать.
— Ну, в принципе, логично. Такой еще вопрос, вот пользователь, он зарегистрировался, вы прислали ему email, что продли свой пакет. Насколько активно вы работаете с этими email’ами, насколько вы замечали, что пользователю надо напомнить 5 раз вместо 1, или вы придерживаетесь концепции, что лишний раз пользователя не переспамить.
— Мы до сих пор меняем периодически тактику, получаем разные фидбеки. Пока не могу сказать, что что-то одно работает хорошо, а другое плохо — в разных ситуациях работает по-разному, но пытаемся отказаться от состояния спамеров, потому что у нас был период когда мы поймали себя на том, что все сейловые акции не работают. Начали разбираться, а оказалось, что все наши письма просто давно в спаме лежат. Мы на тот момент пересмотрели алгоритм работы, когда какие письма высылаем, ввели обязательно подтверждение регистрации, потому что мы даже не требовали подтверждения регистрации,можно было ввести абсолютно любой email, на который мы потом что-то слали.
— Особенно у вас аудитория, которая любит конфиденциальность.
— Да, но тут получается такая ситуация, когда мы на несуществующий email шлем письмо регистрации, то почтовый провайдер считает,что мы спамим. Нам пришлось ввести подтверждение регистрации, и сейчас ситуация стала лучше. Ребята в отделе sales продолжают подбирать алгоритмы, когда отсылать какое письмо, за сколько времени, с каким содержанием. Даже с темой письма работают долго.
— Это отдел sales или отдел маркетинга это делает?
— Sales. Пользователи, которые к нам уже пришли — кандидаты отдела sales. Маркетинг мы рассматриваем, как подразделение, которое привлекает пользователей в нашу работу. И на этом они заканчивают свою работу.
— То есть маркетинг работает грубо говоря на customer acquisition — привлечением пользователя, оптимизацией стоимости привлечения, а sales выступает уже аккаунтами, которые работают с lifetime value. Но по сути им нужны маркетинговые компетенции? То есть это уже не чистые sale’ы, если они могут проанализировать, за сколько дней лучше сделать оффер. И как он сработает.
— Мы вообще оргструктуру когда нашу детализировали, изучали как на рынке устроены подобные компании, с этой точки зрения можно сказать, что маркетинг и PR — это просто подразделения Sales’а. Потому что все равно все работает для того, чтобы мы продали. Но мы для себя разделил, мы сделали независимый отдел sales и маркетинга. Доступ данных есть,зачем ограничивать, если это может принести дополнительный профит. Они над этим работают, детализируют, пробуют.
— Ну ты знаешь, на западе маркетинг и salеs — это одна область знаний, и у нас почему-то привыкли делить, что отдельно это менеджеры по продажам, а это маркетологи, сидят за разными стенами и не знают друг о друге. Как вы собираете пользовательскую обратную связь? В какие моменты вы ее собираете и как вы ее потом в дальнейшем используете?
— Если говорить про VPN Unlimited, это customer support
— Он ваш?
— Он наш и он у нас круглосуточный. Мы были вынуждены на 24/7 посадить и команду. Потому что такое большое количество обращений за рабочее время они не успевали. Ну и опять же работать по часовому поясу Украины, значит все американцы будут сутки ждать ответа, что очень некрасиво, я считаю. Поэтому они работают круглосуточно, отвечают и на этом общение с пользователями VPN Unlimited заканчивается. Если взять Roadmap planner, то интересного эффекта добились добавив в главное окно приложения кнопку «Feedback» . Когда мы ее вставили, просто невероятное количество предложений получили. При чем очень позитивных. Ребята предлагают сделать, что-то еще, говорят почему, объясняют, как это лучше сделать. И мы таким образом собрали очень большой backlog продукта
— И это была качественная обратная связь от тех людей, которые действительно могу расписать задачи. А не просто не работают, крешатся.
— Да.
— Супер, а как-то вы эту обратную связь как-то структурировали? Или просто все потоком идет, а потом product owner разбрасывает в backlog, смотрит, что часто запрашивают, что нет.
— Ну на сегодня можно сказать, что потоком. Мы не используем специализированные системы для обработки всех запросов. Но автоматически практически ничего не сортируется.
— То есть это просто help desk, возможно с тегами, что пользователь добавил или нет.
— Да. Почему так, потому что очень часто пользователи описывают проблему таким словами, что автоматически отнести ее к какой-то категории крайне сложно. Поэтому ребята из саппорта читают, понимают проблему, передают ее в команду и отвечают пользователю, как они видят решение.
— Ну а вы не готовы к такому публичному формату типо UserEcho, когда пользователи голосуют, почему важна эта фича, почему вскрывать планы перед конкурентами, да?
— Нет, мы готовы к этому, мы на это нормально смотрим, я вижу в этом другую проблему, заблуждение. Когда пользователь заходит в раздел, где можно оставить свое предложение и видит, что оно уже есть, он быстрее будет ставить плюсы тем, что уже есть, а не напишет свое. При том, что он может написать свое пожелание своими словами, и мы это прочитаем и поймем так, как это написал конкретный пользователь, а не просто как еще один плюсик, к чьему-то пожеланию. Поэтому я пока принципиально не хотел вводить такие штуки.
— То есть, вы по факту можете потерять качество этой обратной связи. он видит это как-бы решение, но вы это как-бы решение видите, что можно реализовать по-другому. И по факту, он проголосует за это как-бы решение и вы его внедрите для того, чтоб другого уровня решение искать. Исходя из его реальной потребности.
— Ну и допустим такая ситуация, когда человек напишет об этой проблеме, но один напишет так, что грубо говоря, он нам и решение прислал. А если он нам не сможет ничего написать, а просто поставить плюс, то мы будем думать, что эта проблема немного другая.
— Да, тоже звучит логично. По остальным вашим проектам, я видел на сайте там около 6 или 8 проектов. А что сейчас тоже растет, куда вы вкладываете свои силы или это проекты запущенные и просто продолжают существовать без массовых активностей?
— Скорее да, это то, что убить жалко, а заниматься некогда. У нас есть другие проекты, которые в компании разрабатываются, но о них никакой информации снаружи нет. Это все тоже в сторону корпоративного сегмента. Я надеюсь, что в этом смысле следующий год для нас будет продуктивным. И хотя бы несколько новых продуктов мы на рынок выведем.
— Как часто вы релизитесь? То есть, как часто вы обновляете продукты, вы предпочитаете мелкие фиксы или большие заливы раз в месяц? Насколько вот у вас устроена эта структура?
— Если мы берем продукт VPN Unlimited, достаточно взрослый. Он обновляется часто и с какими-то мелкими изменениями. Что-то несколько пользователей попросило. Мы понимаем, что за этими пользователями, которые обратились, есть еще десятки, которые не обратились, но испытывают эту же проблему. Мы вкладываем маленькие изменения понимая что журналисты про наш продукт писать не будут. Потому что это специфический продукт, журналисты про такое пишут крайне редко. Если брать Roadmap planner, то это продукт, который мы готовим к релизу, мы оповещаем журналистов, и апдейты выходят раз в месяц, два, три. Но мы представляем пользователям какую-то новую функциональность, которая делает еще интересней.
— И которое, набор этих изменений, делает значимым в глазах журналистов. Я тебя понял. Скажи, исходя из моей информации, ты много путешествуешь, что тебе нравится заграницей, чтобы ты хотел привезти в Украину?
— Первое — эта тема, которую я прожужжал уши уже всем друзьям, это наверное культура. Почему мне очень нравится Калифорния. Это люди, которые всегда улыбаются. Это люди, которые соблюдают правила. Мы можем говорить про дорожное движение, про ресторан, про что-угодно. Но люди, которые соблюдают правила и этикет, с ними приятней, они менее озлоблены. Вот у нас, если заходишь в лифт, классическая ситуация — все смотрят в пол. Если в Калифорнии ты с кем-то заходишь в лифт, завязывается разговор. И ты понимаешь, что это приятней, это интересно. Как-то жить хочется.
— Ты рассматриваешь вариант перемещения туда или тебя многое сдерживает здесь?
— Я его рассматривал, есть очень много факторов, которые влияют.
— Отложил?
— Ну да! Есть пока другие задачи, которые надо решить. В целом можно назвать переезд в Калифорнию мечтой.
— Это хорошая мечта, хотя с другой стороны, я пока в Америке не был, многие мои друзья, которые там были, говорят, что все прикольно, но жить я там не готов (не совсем про Калифорнию, но про США в целом). И когда спрашиваешь, почему не готов, не может объяснить. Вроде все прикольно, но не готов. Я планирую составить свое впечатление. Но мы недавно были в Австрии с моей женой, свадебное путешествие. И я очень четко отловил то, о чем ты говоришь. Про уважение, про соблюдение правил, там даже собаки не гавкают. Они не привыкли, то есть там настолько все спокойно и сделано для людей, что приезжаешь сюда и чувствуешь контраст. Ну с другой стороны вы делаете классные продукты, трудоустраиваете 80+ человек в Одессе, обучаете студентов имеете возможность что-то поменять. Сначала в Одессе, в рамках своей компании, а потом в Украине.
— Да, у нас кстати появилось несколько интересных общественных организаций,которые этим занимаются. Я верю в ближайшие годы, что они привнесут позитивное изменение в город. Может и в страну.
— Супер, я предлагаю на этой позитивной ноте закончить. Пока ты говорил про доставляемость в спам — один из прошлых выпусков подкаста можно будет послушать про то, как не падать в спам. И давайте жить так, чтобы в наших компаниях, наших странах улучшился уровень общественного порядка, уровень уважения, было больше улыбок и люди делали то, что им интересно. Ставьте лайки, слушайте подкаст, оставляйте вопросы в комментариях на Roman.ua. Я попрошу Василия если будет время ответить на эти вопросы, если вы не поленитесь и не стесняетесь их оставить. Все, спасибо, до новых встреч! Пока-пока!
— Пока!