Мария Рыбальченко
21 ноября 2017 44 мин на прочтение

ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #27 Антон Мищенко: как за 9 месяцев вырастить конкурента UpWork c 2 млн $ GMV?

Двадцать седьмой выпуск подкаста ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН. В гостях — Антон Мищенко, Co-Founder и CEO YouTeam.

О чем поговорили:

  • [00:01:20] Проект YouTeam — Booking.com для IT-аутсорсинга
  • [00:10:25] Монетизация. Сколько уходит партнеру? Сколько забираете вы?
  • [00:14:18] Чем отличаетесь от Upwork?
  • [00:26:27] Как появился YouTeam
  • [00:33:43] Как защищаетесь от работы клиента с компанией напрямую?
  • [00:39:10] Разрешение спорных ситуаций
  • [00:42:03] Кейс: Изменение поисковой выдачи
  • [00:47:05] Как привлекать клиентов через конференции
  • [01:12:00] От пианиста до проекта YouTeam

Слушай выпуск!

Подписывайся на подкаст ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН на SoundCloud и iTunes.
Ставь 5⭐️  на iTunes. Оставляй комментарии.

Благодарности

Спасибо партнеру по размещению гостей — сервису аренды Dobovo.com за сертификат на проживание гостя.

Спасибо книжному партнеру Kniga.biz.ua за книгу-подарок для гостя Сангит Пол Чаудари, Джеффри Паркер, Маршалл ван Альстайн «Революция платформ. Как сетевые рынки меняют экономику — и как заставить их работать на вас».

Бонусы

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 27-й выпуск подкаста «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН». Мы начинаем второй сезон, мы выходили уже в течение года, и в гостях у меня Co-Founder & CEO компании YouTeam Антон Мищенко. Привет, Антон.

АНТОН МИЩЕНКО: Привет, Роман. Всем привет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы себя называете Booking для аутсорсинга и для того, чтобы заказать разработчиков. Расскажи чуть-чуть подробней тем нашим слушателям, кто не сталкивался с проектом YouTeam, чем вы занимаетесь.

АНТОН МИЩЕНКО: Чуть-чуть поправлю. Мы называем себя Booking.com для IT-аутсорсинга, т.е. если провести такую параллель с сервисом всем известным бронирования гостиниц... Ты заходишь на сайт, например, пробиваешь какой-то город в Booking'е, точно так же у нас пробиваешь технологию, например, Java, получаешь список гостиниц на Booking'е, а у нас получаешь список людей, список инженеров, которых можно забронировать на свой проект, как такую Dedicated команду разработки. То есть самое, наверное, большая... самое наше большое отличие в Talent Pool'е этих инженеров. Эти инженеры не фрилансеры, они не фуллтаймеры, а эти люди работают внутри аутсорсинговых компаний, Dev Shop'ов, различных агентств, и вот, собственно, их больше нигде нельзя найти по большому счету кроме нашей платформы. Поэтому принцип очень простой, точно такой же как на Booking.com. Ты заходишь и бронируешь комнату в гостинице, так же и у нас ты можешь забронировать время и скиллы программиста, работающего в компании.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. И получается, что у вас сейчас на сайте 800 таких девелоперов, которые работают внутри компании и помогают компании, когда они не загружены, их распродать. Правильно?

АНТОН МИЩЕНКО: И да, и нет. С этого мы начинали. Я, наверное, скажу, что самому проекту уже 9 месяцев, а компания чуть-чуть постарше, нам 3 года, а проект, вот саму платформу, мы запустили 9 месяцев назад. И собственно, задумывалось это как раз как такой outsourcing for sharing economy, да, т.е. для тех компаний, которые имеют незагруженный пул инженеров, так называемый bench, чтобы они могли через нашу платформу такой bench продавать. Но всё оказалось гораздо интересней. Оказалось, что кроме bench'а существует еще и такая штука, как switch, люди, которые хотят свитчануться с проекта на проект, и люди, которых можно в принципе свитчануть с проекта на проект, и вышло так, что таких людей в каждой компании есть где-то 1/3, от 20% до 30% специалистов могут... не только находятся на bench'е, но могут еще и свитчануться с проекта на другой проект. И вот что мы видим сейчас — это то, что многие компании, с которыми мы работаем, скорее используют нашу платформу для того, чтобы не просто продать bench, а показать лучших специалистов, которые у них есть, потому что они понимают, что таким образом, продвигая своих лучших людей, лучших специалистов, есть больше шансов получить какого-то качественного клиента. Соответственно, мне часто потенциальные инвесторы, какие вот люди тоже в общении задают этот вопрос: «Получается ли, что вы платформа для bench'а?» И на практике вышло, что всё не так просто, но это как раз и интересней даже.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, что бонусы для компании является то, что, во-первых, вы можете максимально эффективно использовать ее существующие ресурсы без простоев, а второй бонус, он такой более про мотивацию, про HR — это то, что, получается, человек, который либо заскучал, либо сейчас на том проекте не нужен такой сильный вызов, либо просто нужно его переключить на другой проект, он может с вашей помощью получить доступ, а компания может получить нового, еще свежего, интересного клиента. Правильно?

АНТОН МИЩЕНКО: Да, да, можно сказать так. Наверное, одна из ключевых вещей, вот, на которые мы обратили внимание, вот в контексте вот этого твоего комментария... Собственно, тип аудитории, которая приходит к нам постоянно — это та аудитория, которая ищет в аутсорсе не solution, не то, что им должны построить под заказ, а ищет ресурс для построения этого solution, т.е. ищет команду. И как раз проблема для такого типа клиента заключается в том, что... Куда они могут пойти? Вот сидит там стартап в Сан-Франциско или в Лондоне, они хотят кого-то себе схайрить в штат, но они пошли, посмотрели, сколько стоит нанять программиста у себя где-то локально, и как бы поняли, что они это не вытянут сейчас. На фриланс-платформы они идти не хотят, потому что динамика работы с фрилансом, особенно в девелопменте, ну, это достаточно тяжело построить команду из фрилансеров. Это возможно, но это очень-очень сложно. И получается, что у них остается единственный вариант — это идти куда-то на аутсорс. И очень часто, когда они куда-то идут, они получают какое-то пакетированное, грубо говоря, предложение, хотя на самом деле им нужна команда. Вот мы, собственно, пытаемся упростить этот процесс поиска команды, поскольку, когда ты обращаешься в агентство, ты же не знаешь у какого-то агентства какие специалисты свободны, а мы позволяем сразу же получить такую информацию и прозрачно увидеть, кого я хочу нанять, и сразу же познакомиться с агентством, напрямую работать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Круто, потому что очень часто... я не знаю, насколько это в Development-агентствах, но в маркетинговых агентствах, агентство может быть именитое, известное, но тебе попадется какая-то команда, которая не очень хорошо работает, или специалист, который сейчас или перегружен, или не замотивирован, или вообще начинающий.

АНТОН МИЩЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Сколько человек работает в компании сейчас? Сколько вы зарабатываете в год?

АНТОН МИЩЕНКО: Нас сейчас 11 человек работает в команде — 3 партнера и 8 человек как бы Sales, Marketing, Client Support, Development. За этот календарный год, учитывая, что платформа фактически запустилась в январе, у нас общий GMV (Gross Merchandise Value) платформы будет приблизительно 2 миллиона долларов, т.е. она достаточно быстро пошла вверх, что косвенно подтверждает вот эту вот проблему на рынке, потому что клиент сталкивается с тем, что: «Боже мой, я не знаю, куда мне идти, где мне найти этого инженера. Я его не могу ни нанять, фрилансера я не хочу, а бегать по различным аутсорсерам и пытаться понять, где вообще кто есть — вот эта моя единственная альтернатива». И тут они такие приходят к нам, и как в классическом вот этом понимании early adopter'ов, да, несмотря на то, что у нас очень early stage продукт такой, они все равно прорываются через все проблемы, через какой-то... UI может быть кривой в местах... и все равно, потому что они понимают, что они могут с нашей помощью решить эту проблему гораздо быстрее, чем если бы они ходили и индивидуально это делали. Я могу такую провести параллель в индустрии туризма. Вот раньше тебе надо было идти в 10 туристических компаний и они смотрели, как ты одет, как ты выглядишь, выдавали тебе, как они, там, думают по своему прайсингу, какие-то свои туры, и вот ты ходил, собирал информацию, а потом через 2 недели или через месяц решался на что-то. А потом вдруг появилась какая-то условно Expedia, где у тебя такой агрегатор в одном месте и можешь найти всю информацию. Вот это что-то похожее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень классные метафоры вместе с туризмом, потому что тоже есть, знаешь, есть направление Турции и Египта, точно также есть направление вот такого индийского аутсорсинга, а есть что-то более кастомное, под тебя.
Я правильно понимаю, для наших слушателей, что 2 миллиона долларов — это через вас заказали у ваших партнеров на такую сумму, собственно, работ?

АНТОН МИЩЕНКО: Да, абсолютно правильно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как устроена ваша монетизация при этом? Как вы договариваетесь с партнерами? Сколько уходит партнеру? Сколько забираете вы?

АНТОН МИЩЕНКО: На сегодняшний день у нас... мы являемся кроме всего прочего еще и Payment-платформой, соответственно, партнеры, аутсорсинговые агентства, выставляют инвойсы, получают деньги через нас, соответственно, у нас есть комиссия, которую мы тоже зарабатываем. Она варьируется от 10% до 20%, в зависимости от того, насколько крупный клиент, насколько крупный заказ, еще другие различные факторы есть, там, длина проекта, когда, допустим, может быть, кто-то сразу обращается на длительный срок, кто-то... чаще всего кто-то просто хочет попробовать. Поэтому вот у нее есть такие рамки. Кому-то... вот у нас такой фидбек есть. Для кого-то это слишком высоко, для кого-то наоборот это очень подходит. Но на сегодняшний момент мы остановились на такой комиссии, хотя не исключено, что в будущем будем пересматривать ее с тем ростом, который у нас есть. В принципе мы сейчас растем на 15% month-on-month по нашим revenues, поэтому я думаю, что достаточно скоро мы дойдем до таких оборотов, когда мы сможем это пересмотреть. Сегодня мы charge'им такую комиссию, потому что это нужно нам для того, чтобы выжить. Вот так я скажу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, это на самом деле не такая уж большая комиссия, потому что если походить по рынку и посмотреть условия партнерки, да, то обычно 10% от всех платежей клиента — это какой-то средний процент, который по партнерке ты легко добьешься его, и тебе будут выплачивать, и ты готов клиентов по такой цене брать по рекомендации от кого-то. При этом тебе все равно еще чаще всего нужен менеджер, который это будет обслуживать, еще какой-то маркетинг, еще какие-то приемы оплат и так далее, поэтому любой, мне кажется, любая аутсорсинговая контора, которая начала пробовать заниматься маркетингом, у нас было пару таких клиентов, пока они нащупают, как это правильно делать, пока они найдут те каналы, которые для них работают, пока они поймут, как это работает, поинвестируют деньги сами, потом поинвестируют в команду или в маркетинг-агентство, то они поймут, насколько дешево им обходились лиды до этого, да, а, когда нужно больше, выясняется, что это всё дороже.

АНТОН МИЩЕНКО: Да, есть такое, абсолютно... Вот здесь как раз, наверное, и наш value для нашего supplier'а, для агентства, для аутсорсинговой компании, как раз собственно и заключается в том, что мы даем им такой себе новый инструмент для того, чтобы они могли получать таких лидов, которые, скажем так, все хотят. Ведь многие компании... во-первых, так сложилось, особенно на нашем рынке, что достаточно тяжело агентствам вот какое-то делать differentiation, как это по-русски будет забыл...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Дифференциация, отстройка.

АНТОН МИЩЕНКО: Да, дифференциация... отличаться от того количества шума, которое есть на рынке, и не все хороши в sales и в вот этой самой дифференциации, поэтому как бы у них с этим есть проблемы. Ну и, конечно, они используют те ресурсы, которые у них есть, для каких-то вот таких вот похожих платформ. Многие пробуют пользоваться тем же Upwork'ом, но, например, если посмотреть на Upwork, он же весь заточен под краткосрочные проекты, т.е. это задизайнить лого, какое-то ASO сделать или что-то задевелопить, ну, на какой-то краткосрочный срок, и поэтому соответственно и клиенты такие туда приходят. Они ищут вот что-то такого типа. Иногда бывает как бы клюет, скажем так, большая рыба, но все-таки на Upwork'е немножко другая аудитория. А то, как мы себя позиционируем, собственно, это и заточено под то, чтобы приводить более профессионального и более долгосрочного клиента. То есть мы говорим о том, что: «У нас нету фрилансеров в Talent Pool'е. Это dedicated-команда. Вы, как бизнес, работаете с другим бизнесом. Это очень большое преимущество работать B2B, и налоговая, и операционная, это проще». Ну и плюс, конечно, когда ты нанимаешь человека, у которого есть рабочее место, у которого есть менеджмент, которого проще контролировать, вот все такие вещи, они очень привлекательны для более профессионального, скажем так, типа клиента.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И какая-то компания уже его протестировала и решила оставить в штате.

АНТОН МИЩЕНКО: Конечно, т.е. это есть уже такой первичный уровень vetting'а, да, т.е. если этого человека уже наняла эта компания, то, скорее всего, он не будет плохим специалистом, компании сами себе не враги, поэтому вот этот первичный vetting как раз и осуществляется на уровне компаний. Дальше мы работаем с каждой аутсорсинговой компанией, мы уже какую-то наш due diligence, наш compliance делаем, но чаще всего мы это делаем именно на уровне компании, потому что все-таки, когда мы уже их знаем, мы видим, что собственно в этом вопросе им можно чаще всего доверять, поэтому это тоже, да, большой плюс, ты правильно заметил.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, я не так много работал на Upwork'е. Мы сейчас пробуем найти там человека, редактора англоязычного сайта, и действительно очень много людей, фрилансеров, которые не готовы даже рассматривать переход в штат, в офис, они хотят заниматься кучей проектов на Upwork'е вместо того, чтобы одним проектом стабильно в офисе full-time.
Скажи мне, вот с точки зрения разницы вас и Upwork'а, вот на Upwork'е я тоже слышал и видел есть агентские аккаунты, как устроен процесс у вас? На Upwork'е я так понимаю, что ты общаешься с каким-то менеджером по продажам, который говорит: «У нас, там, за моей спиной 20 человек сидит, они девелоперы. Я вам всех их продам».

АНТОН МИЩЕНКО: Да, можно так сказать. Вообще какого-то такого глубокого функционала для агентств на Upwork'е, если я не ошибаюсь, нет. Вообще, если вот такая ключевая разница в самом процессе, то... опять же, если я не ошибаюсь, по-моему, на Upwork'е ты сабмиттишь какое-то, там, job и к тебе приходят различные фрилансеры, различные специалисты и биддятся, подаются на этот job.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да или ты их приглашаешь.

АНТОН МИЩЕНКО: Да. У нас ты можешь, во-первых, т.е. в самом pipeline бизнеса, тебе не надо постить job, тебе ничего не надо, как бы вот такого процесса проходить, тебе достаточно прийти, найти того, кто тебе понравился на этом профиле, вот, который ты увидел, и забронировать с ним собеседование, т.е. мы приближаем процесс поиска специалистов внутри компаний, мы максимально приближаем его к рекрутменту, т.е. точно так же, как ты кого-то хайришь, ты пошел, например, нашел кого-то или к тебе кто-то подался или ты кого-то нашел на какой-то платформе, написал, забронировал собеседование, вот так же и у нас. Но вот когда проходит это собеседование на обычном рекрутинговом сайте, ты знакомишься собственно с кандидатом и там уже с ним общаешься и принимаешь решение нанимать его или её в штат или нет, то у нас ты знакомишься, как и с этим кандидатом, так и с агентством, да, и дальше ты уже можешь с этим агентством пообщаться и тоже понять, вот на уровне supplier'а подходит ли тебе вот это вот агентство, с которым ты будешь работать, или нет. И у нас, кстати, есть кейсы, когда многие очень сильно обращали на это внимание. Они бронировали собеседование с программистом и иногда им даже чуть ли не важнее было то, какая это компания, т.е. они знакомились с компанией параллельно, какой-то у них тоже свой чек-лист был, они их устраивали, и они уже начинали именно с этой компанией работать как с подрядчиком. А есть другие кейсы, когда приходит другой клиент и он хочет выбрать лучших из нашего Talent Pool'а, потому что они, например, не против работать с несколькими компаниями, они не против, чтобы удаленно люди были разбиты на разные офисы, и они могут у нас, вот есть кейс, когда один клиент работает с 3-мя supplier'ами, если я не ошибаюсь, и вот даже хочет 4-го подписывать, потому что ему важнее, чтобы специалист подходил больше, чем то, где он работает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Он разбивает это по направлениям? Я хочу лучшего поставщика по Android-приложению...

АНТОН МИЩЕНКО: Да, да, т.е. почти никогда не бывает такого, что, например, нанимается 2 бэкенщика и, условно говоря, они сидят в 2-х разных компаниях, т.е. все-таки это идет направление блоками, т.е. Frontend, Backend, QA, вот таким образом, иногда, Web, Mobile, как-то так, но вот есть такие кейсы, когда несколько компаний вовлечены в этот процесс. Если обе стороны это устраивает, то почему бы и не работать так. Наша задача по большому счету — это просто предоставить инструменты для того, чтобы 2 стороны встретились и нашли самый эффективный способ своей работы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы возвращаемся в студию. У меня в гостях Антон Мищенко, Co-Founder & CEO компании YouTeam. Слушай, очень интересно ты рассказал про процесс. Как при этом клиент? Он обязан сразу забронировать какое-то количество недель минимально? Вот как в самой компании потом тоже, вот, они договариваются о том, что какой-то разработчик будет работать над проектом, он, например, сейчас простаивает на bench'е, а вот через 2 недели им его надо вернуть обратно, чтобы он занялся, какой-то придет большой проект. Как вы с этим работаете?

АНТОН МИЩЕНКО: У вендора, у подрядчика есть свой аккаунт, где, собственно, чаще всего это какой-то Business Development Manager занимается его менеджментом. Они создают профили для своих специалистов и указывают там вот эту вот доступность, availability, да, в какие сроки этот специалист доступен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть прям календарь, как на Airbnb?

АНТОН МИЩЕНКО: Условно говоря, да, т.е. можно его бессрочно засетапить, а можно определенные сроки указать. Опять же, всё зависит от ситуации внутри компании, и наша задача — это дать вот этот инструментарий, который позволит supplier'у, агентству, собственно, сделать процесс таким, каким они хотят, чтобы он был. А со стороны клиента, ну, приходят разные клиенты. Все-таки не смотря на то, что мы ориентируемся на сегмент тех, кто ищет долгосрочные проекты, иногда бывает, что приходят более краткосрочные лиды. Но, опять же, здесь, наверное, всё лежит в плоскости того, что наша задача — это свести 2 стороны. Мы можем заранее, там, наши агентства, которые в нашем Talent Pool'е есть, нашего вендора, предупредить о том, что пришел клиент, который указал, что он ищет человека на какой-то краткий срок. Если вы с ним захотите общаться, то, пожалуйста, мы только за. Если нет, то соответственно мы ему дадим об этом знать. То есть, опять же, максимальная гибкость, но при этом фокус идет на такую dedicated-команду, которая все-таки ищется на более долгосрочные проекты. Сейчас вот мы смотрим по нашим метрикам... это, конечно, такая средняя температура по больнице и все-таки самой платформе не так много месяцев еще и поэтому... уже даже сейчас мы видим, что у нас средняя продолжительность жизни одного клиента — около 6 месяцев, т.е. есть такие, которые долгосрочно с нами работают, есть такие, которые чуть меньше. И это при том, что как бы львиную долю клиентов мы получили недавно, т.е. мы как бы не считаем, что они с нами пробудут полгода или год, а мы считаем вот по факту, сколько они сейчас с нами провели. Если они подписались в прошлом месяце...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть потенциал у них еще больше.

АНТОН МИЩЕНКО: Да, если они с нами подписались в прошлом месяце, то мы говорим о том, что они у нас там есть месяц. Поэтому вот в большинстве случаев как раз так и получается, что ты ищешь такую dedicated-команду, ты обычно... вот мы видим, что человек начинает... клиент начинает с... кого-то одного он хочет попробовать, этот set-up, и если всё у них получается, то они дальше scale'ят эту команду и это получается такой классический, называется team extension, когда у тебя есть какая-то экспертиза техническая внутри компании клиента, там, CTO, какой-то Head of Tech, Product, и вот он ищет такой extension для своей команды, с которым собственно дальше будет работать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Скажи, вот я видел, что до YouTeam ты достаточно долго работал с проектом Pizza Express — это, я так понимаю, проект из Англии, и я их же вижу у вас в клиентах уже YouTeam.

АНТОН МИЩЕНКО: Да, есть такой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, пожалуйста, как вы поняли, кто будет портретом вашего клиента, какое у вас было представление о нем при запуске проекта и какое оно вот сейчас, т.е. кого вы определяете, как вашу основную аудиторию, и как оно трансформировалось, как вы понимали, что вот для этих мы делаем?

АНТОН МИЩЕНКО: Тут, наверное, надо разделить YouTeam-компанию и YouTeam-платформу. YouTeam-компания вообще была нами запущена в 2014 году, когда мы увидели на рынке, скажем, такую нишу в контексте вот такой digital-трансформации для компаний, когда... вот, допустим, есть какой-то бизнес или какой-то стартап, который хочет построить продукт, условно говоря, но у них не хватает технической экспертизы, у них не хватает знания, как пройти все ступеньки этой лестницы, от, грубо говоря, идеи до ее реализации, и им нужна помощь с этим. И вот мы начали с того в свое время, что основали консалтинговую компанию именно по Product Development'у, т.е. это такая была Product Development Consultancy. И вначале мы собственно этим занимались, отдавая на разработку в Восточную Европу как раз вот такие вот проекты. При этом мы занимались исключительно построением этих продуктов для наших клиентов. И в какой-то... в одно прекрасное время мы увидели, что на самом деле большая часть... скажем так, большая часть головной боли приходит от тех аккаунтов, от которых приходит меньшая часть денег, т.е. консалтинг очень тяжело scale'ить. Это всем известно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чем больше платит клиент, тем меньше с ним проблем.

АНТОН МИЩЕНКО: Тут суть в самой модели. Когда ты занимаешься консалтингом, это тяжело scale'ить, и ты, получая... естественно, ты зарабатываешь какие-то деньги, но они экспоненциально не растут. Вот такой один кейс. И есть второй кейс, когда, допустим, ты сделал консалтинг, и тут к нам приходит клиент, который говорит: «Мне надо нанять команду, которая бы это реализовывала». Мы говорим: «Окей». Вот, как мы с тобой вначале нашего разговора говорили о партнерке и о комиссии, мы точно так же пошли к нашим знакомым компаниям в Украине и предложили в таком sales режиме, как бы мы получаем партнерку, а вы занимаетесь собственно девелопментом. И, конечно же, вдруг, мы такие сидим и понимаем, что это гораздо лучше и легче scale'ится, т.е. для, допустим, мы можем, как консультанты, стянуть 2-3, не знаю, 4, наверное, уже очень сложно, проекта. А здесь как бы есть неограниченный потенциал для того, чтобы скейлить эту модель. И, конечно, мы были и клиентами аутсорса и работали в нем, и продавали его, поэтому мы понимали тоже как бы со своей стороны плюсы и минусы существующего какого-то статуса-кво и потребности клиентов. И вот таким образом мы пришли к той платформе, что мы делаем. Это такое было длительное вступление для того, чтобы сказать, что вот вначале портрет нашего клиента был совсем другой, чем вот когда мы запустили платформу. Для платформы портрет клиента — это стартап. Сейчас мы сервим стартапы. Почему? Потому что у них процесс принятия решений и compliance'а гораздо быстрее, чем у больших корпораций, в процессе поиска и подключения development-партнера какого-то. Это стартапы, у которых обязательно есть технологическая экспертиза, т.е. CTO, Head of Tech, есть в общем какая-то техническая команда уже, т.е. это не такие amateur'ные стартапы, и они ищут вот быстрый способ, как эту команду проскейлить, вот как получить инженера, которого они просто в своем условном Лондоне или в Сан-Франциско не могут найти или у них нету денег на то, чтобы его на месте привезти. И вот, если так грубо очень сказать, то это наш портрет нашего customer'а. Дальше в процессе уже изучения тех, кто купил, скажем, наши сервисы, те, кто забронировал и нанял девелоперов через нас, мы уже начали видеть какие-то другие паттерны. Например, недавно мы анализировали наших последних лидов и последних customer'ов и увидели, что конверсия по pipeline'у таких клиентов, которые имеют продуктовый опыт, гораздо выше, чем если это просто, условно говоря, если мы просто с CTO общаемся, т.е. если это продуктовик, то там гораздо лучше идет процесс.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть если это не технический специалист, а Product Owner, ты это имеешь в виду, выбирает?

АНТОН МИЩЕНКО: Да, если это Product Owner. Чаще всего просто человек с продуктовым experience'ом понимает какая команда ему нужна для того, чтобы реализовать тот vision, который он имеет на какой-то определенный срок. Мы это понимаем по крайней мере таким образом. И поэтому логично, что мы им прямо на блюдечке даем то решение, когда они могут посмотреть на всех этих специалистов и решить, кто же им больше подходит для реализации такого видения. Например, сначала мы думали, что это может быть платформа для CTO. Как оказалось, CTO скорее будет конечным каким-то stakeholder'ом и принимать конечное решение, чем участвовать в процессе выбора кандидатов. Он может, когда эти кандидаты найдены, то тогда он может посмотреть, принять какое-то решение, пообщаться с агентством, это да, но за него кто-то должен какие-то шаги еще вначале сделать для того, чтобы этих кандидатов найти, отсеять, и т.д. и т.п. Поэтому вот картина нашего пользователя, она так вот постоянно меняется. Это логично. Мы в принципе, я же говорю, мы совсем недавно запустились и чем дальше мы идем, тем больше нового мы узнаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. А как вы защищаетесь от того, что компании могут выставлять другие цены через ваш сайт или пытаться перетащить потом клиента напрямую, или вы не сталкивались с этим? В принципе, там, ваш порядок поставщиков понимает, что лучше набить рейтинг на вашей площадке и получать еще больше заказа.

АНТОН МИЩЕНКО: Этот вопрос часто задают, кстати, с кем бы я не общался. Наверное, первое, что нужно сказать — это сам дизайн платформы, любая платформа... я имею в виду бизнес-дизайн, т.е. платформа, как бизнеса... предполагает, что будет вот этот вот churn, т.е. вот ты идешь на Airbnb, бронируешь комнату, знакомишься с хозяином, ну и потом ему: «Я уже, там, приеду, забронирую у тебя, может быть, напрямую», т.е. churn такой есть всегда и сам собственно дизайн платформы, как бизнеса, предусматривает, что масштабируемость этого бизнеса выше, чем этот churn, т.е. растет она быстрее, чем этот churn происходит. Это первый момент, а второй момент, и, наверное, более важный, заключается в том, что надо... вот если мы смоделируем ситуацию, в какой вообще ситуации может произойти то, что кому-то захочется нас обойти? Допустим, мы понимаем, что чаще всего для платящего клиента, на них всегда очень мало есть рычагов влияния что ли, не знаю, правильно ли это называть рычагами влияния, но в общем, они подписывают какие-то базовые Terms and Conditions, т.е. в принципе они могут как раз быть источником вот желания такого обхода такой платформы, потому что мотивация у клиента чаще всего: «О, может быть, rate уменьшится, там, я что-то сэкономлю, что-то для себя выиграю». Для компании, для агентства мотивация получать больше, она, конечно, существует, но ведь мы есть таким дополнительным маркетинговым источником и на данном этапе вот с теми агентствами, с которыми мы работаем, кейсы были такие, что как только клиент начинал заводить об этом разговор, агентство приходило к нам и говорило: «Ребята, тут клиент говорит, собственно, что хочет как-то напрямую начать работать. Что нам делать?» Почему они так делают? Потому что... И у нас прописано в контракте это, и они сами понимают, что если вот этот solicitation происходит, если они начинают работать напрямую, то они теряют нас как источник каких-то лидов и каких-то потенциальных клиентов. Мы в принципе за несколько месяцев можем это увидеть, если объемы проектов упали или куда-то никуда не двигаются, т.е. мы это можем отслеживать. Соответственно, у них заинтересованности в том, чтобы нас терять нет, по крайней мере на данный момент, и в то же время, что они понимают. Когда к ним приходит клиент с мотивацией понизить rate, то они этот rate как раз и понизят за счет того, что отрубят нашу комиссию. В результате сам вендор, сам supplier, само агентство ничего не выигрывает, т.е. для клиента rate понижается и еще они нас теряют, как маркетинговый канал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, логично.

АНТОН МИЩЕНКО: И для них нету никакой инициативы, чтобы на данном этапе нас обходить. Я предполагаю, что если, допустим, гипотетически мы посмотрим в будущее и увидим, что, например, есть какая-то компания, у которой очень большой проект, который был найден нами для них, и они хотят найти способ с ними напрямую работать, потому что даже там условные 15% или 20% для них это очень большая комиссия, вот тогда они могут что-то начать думать, тогда им просто будет, может быть, выгодно с нами ссориться, но именно поэтому мы закладываем в любое взаимоотношение с нашими вендорами падающую комиссию, т.е. с течением времени она с 20% падает на 15%, потом на 10%, поэтому в какой-то момент всё приходит к тому, что она становится такой, что просто нету смысла рушить то взаимодействие, которое уже существует, для того, чтобы выиграть какие-то маленькие деньги.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, а вы берете на себя какой-то арбитраж или пока в этом не было необходимости, т.е. когда одна сторона говорит: «Вы ничего не сделали», вторая сторона говорит: «Вы нас не так поняли. Мы всё сделали. Конкретный девелопер молодец» и так далее?

АНТОН МИЩЕНКО: Да, у нас одна из ценностей таких нашей платформы, что на самом деле мы не просто звено в цепочке, которое объединяет вот эти 2 стороны, а мы скорее как фундамент одного дома, т.е. наш интерес заключается в том, чтобы все были довольны и всё было справедливо, но это мы реализуем, допустим, для клиента в том, что у нас есть 14-дневный Money Back Guarantee, т.е. мы гарантируем, если... У нас обычно billing cycle 14 дней совпадает обычно с временем спринта стандартного и вот клиент платит деньги, мы эти деньги удерживаем на протяжении 14 дней, при этом агентство знает, что эти деньги уже получены, т.е. как бы всё окей, 2 недели работают, и если всё окей, то мы эти деньги как бы релизим, а если не окей, тогда начинается вот это общение, почему не окей. Сначала мы пытаемся как бы выяснить проблемы и их исправить. Если клиент этого не хочет, то мы можем заменить команду. Такое бывало, буквально несколько раз, и, опять же, чаще всего в процессе вот этого общения выясняется такие действительно есть проблемы и все как-то расходятся по мирному, потому вот эти вот... оплата за 2 недели, это не настолько критичный срок, чтобы была какая-то большая драка, большой скандал. И либо в 3-ем случае клиент просто говорит, что как бы «Нет, я хочу деньги назад». У нас есть процедура возврата этих денег. Опять же, мы проводим какой-то mediation, где обе стороны разбираются, почему это произошло. Но поскольку этот billing cycle не 6-месячный и даже не месячный, то как бы никто очень сильно не страдает от этого. При этом все предупреждены о правилах нашей платформы и в случае чего это не является каким-то сюрпризом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И мы снова возвращаемся в студию. У нас в гостях Антон Мищенко, CEO & Co-Founder YouTeam. Круто ты рассказал. Скажи, какие ты вспомнишь сейчас вот за эти 9 месяцев активного роста, 15% month-on-month, кейсы значимого роста или падения после того, как вы что-то меняли в продукте? Может, ценообразование, может, подходы в маркетинге. За счет чего у вас получалось или сильно расти, или вы что-то делали и всё сильно падало и вы возвращались назад?

АНТОН МИЩЕНКО: Вот один такой пример почему-то сразу мне бросился не в глаза, а в мозг, в голову. Я вспомнил о том, как мы еще на начальных этапах, мы такие строили совсем-совсем ключевые какие-то вещи, как, например, UX/UI поисковой выдачи, вот такое вот, и, например, помню был кейс, когда мы пробовали делать фокус на компаниях и показывать, что вот есть агентство, и прям такой drop-down был, как такая стрелочка, и выпадали специалисты, которые в этом агентстве работали. И вот мы смотрели на это, крутили, пытались с этим разобраться, и какая-то была такая ужасная конверсия, и потом решили «А давайте попробуем всё упростить, всё по максимуму обрезать и сделать просто поисковую выдачу вот такую натуральную, как в том же Upwork, как в том же... на любом другом фрилансерском или хайринговом сайте, где просто люди», т.е. что ведь в конце нужно клиенту? В конце всего этого процесса клиенту нужен специалист, с которым он будет работать, или команда таких специалистов. Поэтому давайте вообще на этом этапе уберем из этого уравнения компании и попробуем потестировать просто исключительно людей. И мы это максимально упростили и вот перезапустили, скажем так, через, по-моему, 2 месяца после начала с таким вот уже другим немножко UI, и сразу конверсии в несколько раз выросли, и вот кстати после этого оно пошло так вот с таким стабильным хорошим ростом. Первые несколько месяцев у нас вообще был рост достаточно большой просто, потому что... не с чем сравнивать эти первые несколько месяцев.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, с нуля сильно легче расти.

АНТОН МИЩЕНКО: С нуля рост в 1500% никого не удивит. А потом он стабилизировался на уровне 15-20% month-on-month и как бы где-то с марта месяца на этом уровне нам его получается поддерживать. Вот такой вот кейс был, который как-то сразу бросился мне в память, потому что мы долго мучились.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если резюмировать твои слова, то получается, что надо взять то, что есть на рынке и уже привычно, потому что, скорее всего, его уже кто-то протестировал, да?

АНТОН МИЩЕНКО: Да, да, т.е. есть... тут даже суть не в том, что кто-то это протестировал, а суть в том, что кто-то уже сформировал поведение потребителя, т.е. есть вот эта вот платформа... И вообще как бы в чем мы живем? Мы живем в вот этот, скажем, платформенный век, назовем его так. Ты идешь на Amazon, что-то покупаешь. Ты идешь на какой-то eBay, что-то покупаешь. Ты также можешь бронировать сервис и людей очень быстро, в данном случае о фрилансерах я говорю. И вообще одна из основополагающих, как бы краеугольных камней этой платформы заключается в том, что B2B сервисы, не смотря на то, что они более дорогие, выступает большее количество stakeholder'ов и это более сложно вот так вот автоматизировано продавать, все равно могут так продаваться, т.е. нашей задачей на первичном этапе было, скорее всего, посмотреть, как вообще сформировано поведение того, кто принимает эти решения, и дать ему или ей как можно более стандартный вот этот вот процесс. Соответственно мы от этого вначале и отталкивались — что нам надо быть максимально похожим на то, как уже сейчас это работает, но в тоже время четко коммуницировать, какие есть сильные стороны у нас, которые мы можем дать этому клиенту, как на стороне supplier'а, так и на стороне покупателя.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Клево. Скажи, поскольку у вас такой B2B сервис, как вы строите продажи в рамках этого B2B? Я слышал у вас есть интересные кейсы по работе на конференциях. Расскажи, как вытащить максимум из участии в конференции?

АНТОН МИЩЕНКО: Если говорить о том вообще как мы подошли к этому процессу, и это я даже сейчас не о конференциях, а вообще вот в целом к нашему маркетингу, к нашим продажам. У каждого будет свой уникальный опыт. Мы все-таки, я бы не сказал, что мы SaaS, мы больше маркетплейс. Маркетплейсы печально известны тем, что особенно вначале их очень трудно масштабировать. Там есть куча различных проблем, связанных с тем, чтобы это всё scale'ить, и это очень тяжело. Плюс к тому, мы как бы компания, которая начинала из собственных средств небольших, и у нас всегда, там, мы fund'или всю работу, всю разработку, весь sales и marketing с наших заработков. И поэтому мы начали с того, что мы могли, вот, просто с того, что мы могли. Мы начали с outbound'а, таких outbound-имейлов, outbound-продаж, и мы начали с ивентов, потому что там, опять же, возвращаясь к тому, что наша целевая аудитория — это стартапы, у которых есть техническая экспертиза и которые ищут scale'инг своей команды. Чаще всего это стартапы, которые подняли сид-раунд и обладают какими-то средствами на это. Поэтому мы могли, во-первых, четко понимать, кто есть нашим клиентом, кто есть нашим ключевым stakeholder'ом в середине такой компании, и для outbound'а это очень хорошо, мы могли их без проблемно искать. И тоже самое на ивентах. Мы понимали, на какие ивенты такие люди будут ходить, какие ивенты они будут посещать, соответственно, мы можем таргетировать вот такие вот мероприятия. Сейчас мы больше зарабатываем и мы сейчас в процессе поднятия раунда уже, сид-раунда, я думаю, что через несколько месяцев мы его уже окончательно закроем, мы немножечко переформатируемся в другой формат. Мы начали работать с контентом, вот, с inbound'ом в целом, начали работать с контентом, начали работать с PPC достаточно более активно, запустили реферальную программу. Тут, наверное, основной момент заключается в том, что у нас не такой продукт, на который наш клиент будет ежедневно возвращаться, по крайней мере вот сегодня. У нас нет какой-то среды, в которой, например, девелопер репортит своему клиенту. У нас нет какой-то ключевой метрики, как в социальных сетях, каких-то daily active users, мы это даже не меряем, нам это неинтересно, нам интересен по факту только GMV. И мы понимаем, что для того, чтобы расти вот такой вот тип бизнеса, есть только 2 пути постоянного взаимодействия с нашим клиентом — это контент и комьюнити, т.е. выстраивать комьюнити и давать контент, который действительно бы приносил пользу этому клиенту. Вот про ивенты ты задал вопрос, я о них могу более детально рассказать. Как раз недавно мы выпустили такую статью о том, как мы привлекаем, собственно, клиентов через большие конференции. Там целый такой детальный гайд, его можно у нас на блоге почитать, о том, как мы это делаем, как мы зарабатываем с этого и как мы выстраиваем этот relationship. Я не знаю, ты хочешь, чтобы я сейчас более детально об этом рассказал?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, давай расскажем вкратце нашим слушателям, как построен этот процесс, какая там получается конверсия, потому что, насколько я понимаю, то у вас есть достаточно неплохой зазор в будущем получать много SEO трафика, но это достаточно такая, знаешь, перегретая ниша и это всегда не быстро и не гарантированно, да, т.е. понятно, что куча фриланс бирж...

АНТОН МИЩЕНКО: Это правда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: ...будет пытаться находиться по запросу hire php developer и так далее, соответственно, я так понимаю, что вы начали не с SEO, а один из вариантов это...

АНТОН МИЩЕНКО: Да, вот только сейчас мы стали несколько месяцев назад более активно работать с SEO, с контентом, с PPC, вот как я говорю. И тут есть свои интересные варианты, т.е. да, мы понимаем, что, допустим, есть очень много шума на этом рынке и это видно по различным факторам. Всегда есть вариант, вот как HubSpot сделал с inbound-маркетингом. Вот не было, не было inbound-маркетинга... это, кстати, очень классный кейс... а потом пришел такой HubSpot и выдумал этот термин, и вдруг HubSpot владеет этой новой нишей, т.е. фактически они создали вот такую вот нишу через то, что они выдумали по-своему как можно это назвать и построили вокруг этого целую инфраструктуру. И это тоже очень интересный маркетинговый кейс. Более того, мы сейчас рассматриваем вариант что-то похожее сделать, отвязаться частично от аутсорса и говорить об этом в другом ключе. Есть, например, такая тоже из чего-то похожего, такая достаточно известная компания Andela в Африке. Это такая вот классическая аутсорсинговая компания. В нее в свое время, по-моему, один из первых инвесторов был фонд Цукерберга. У них очень грамотно, очень классно, как по мне, построено маркетинговое и позиционирование, и месседж, который они выдают. Там много чего сказано о том, что они помогают поднимать африканских девелоперов и инженеров, и это правда, и это действительно круто. И что интересно, они... Я с ними в свое время когда-то общался, они почти никогда не используют слово «аутсорс», они говорят: «У нас другая модель, у нас всё по-другому», хотя на самом деле как бы это всё очень похоже. Поэтому есть вот такие вот варианты тоже, на которые мы смотрим, которые мы рассматриваем, вообще уйти из этого, придумать что-то свое и тогда как бы... тогда 100% SEO трафика твои, если ты придумываешь что-то своё, но, конечно, вызов самый большой в том, чтобы посадить это зерно в голове у твоего клиента, чтобы он ассоциировал вот этот новый фреймворк именно с тобой.
А по ивентам, это я так перепрыгнул на другую мысль, и возвращаясь к тому, что ты меня спросил по ивентам, всё достаточно просто у нас. Вот сейчас был Web Summit недавно, я вижу, как многие люди активно готовились к нему, делились мыслями, заранее пытались с кем-то связаться, списаться, организовать себе встречи, и они очень правильно делают, т.е. как бы я в этом плане очень поддерживаю. Самое основное в контексте подготовки к ивентам — это вот это вот заранее выстроить план, заранее найти того, с кем будет выгодно пообщаться или интересно, и собственно двигаться по этому плану и пытаться это реализовать, но вот мы для себя с ивентами выбрали для себя несколько правил ключевых с такими конференциями. Мы поняли, что такие мероприятия — это не inbound-канал, это однозначно outbound-канал — это канал, на котором надо питчить, со сцены говорить, выступать; это канал, на котором надо писать имейлы заранее, и, если есть какая-то app'ка, в ней пытаться связываться с людьми, т.е. не ждать, что к тебе кто-то придет, а заранее это всё организовывать. Мы поняли, что ивенты, особенно, если ты стартап и ты создаешь какой-то value, продаешь что-то новое, то это платформа для... есть такое слово в английском языке evangelizing, платформа для проповедников. Твой стартап, твой продукт, проект — это твоя религия, и вот эта платформа для того, чтобы эту религию внести в массы, а не просто там ходить на какие-то выступления крутых чуваков, которые сами занимаются тем, что несут свою религию в массы, т.е. я не помню, когда я последний раз был на мероприятии, чтобы я пошел на чье-то выступление, у меня действительно очень давно было. И третье, наверное, самое важное — мы поняли, что эти ивенты, они совсем не созданы для того, чтобы закрывать сделки на них, а скорее для того, чтобы создавать вот этот вот relationship, для того, чтобы встречаться с концентрированной твоей целевой аудиторией в одном месте, с ними говорить и получать дальше уже с ними контакт, развиртуализироваться, и собственно дальше уже их как-то nurture'ить.
А на самом деле по ивентам, это не секрет, а наша тактика заключается вот в одной простой вещи — что когда мы пишем клиенту, потенциальному, лиду или кому-то еще, мы никогда не пишем sales письмо, мы никогда не пишем о том: «Мы такие крутые, придите, посмотрите на нас, купите нас» или вот что-то в таком роде. Любому потенциальному клиенту мы фактически пишем письмо о помощи. Помощь эта заключается в том, что нам всегда нужен фидбек по нашему продукту, и логично, что наша целевая аудитория, там, наших клиентов, лучше всего может дать фидбек по нашему продукту ведь мы для нее это строим, поэтому у нас нет задачи этому клиенту что-то прямо сегодня продать. У нас наоборот есть задача выстроить продукт и процесс таким образом, чтобы он потом сам захотел прийти и через нас это купить. Вот это наша основная мотивация. И мне кажется, что как-то так получается, что вот немногие это делают. Больше идет какого-то вот такого прямого sales, outbound'а, где ты рассказываешь о своем сервисе или о своем продукте и на этом всё заканчивается. На самом деле вот этот pipeline какой-то коммуникационный должен выглядеть так, что ты, когда вот пишешь этот месседж, он не должен быть о sales, он должен быть... это должна быть просьба о помощи: «Пожалуйста, дайте мне фидбек, я ведь строю эту штуку для вас. Мне очень действительно нужно понимать, как вы думаете и что вы хотите». И после этого естественно у экспертов в своей области, они всегда хотят поделиться этой экспертизой. Не все, но в большинстве случае люди соглашаются что-то сказать, что-то подсказать.
Мы часто проводим reseach-сессии, user interviews. У нас очень часто все ивенты заточены под то, что мы просто встречаемся с как можно большим количеством представителей целевой аудитории и просто с ними делаем user interview. И им это интересно, потому что какой-то их фидбек действительно реализуется в нашей платформе, и они о нас узнают — это для нас какой-то benefit. Плюс к этому мы им даем какие-то такие плюшки. Всегда при user interviews дают или Amazon Gift Cards часто или какой-то Apple Store Gift Cards. У нас есть наша собственная внутренняя валюта — это часы разработки. Мы иногда предлагаем несколько часов бесплатной разработки, что наш клиент может к нам потом вернуться, когда ему что-то нужно будет. И в результате это получается такой большой win-win-win. Выигрываем мы, потому что мы знакомимся с тем, кто потенциально может быть нашим клиентом. Выигрывает этот человек, потому что он получает какую-то плюшку, которая для него релевантна. И выигрывает продукт, потому что он получает фидбек, который действительно важен для того, чтобы строить что-то, что будут хотеть использовать люди. Поэтому вот так вот.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень я с тобой согласен. Мы когда-то делали опросы даже на рынке B2C и я до сих помню результаты этого теста, когда ты тему письма делаешь «ИМЯ, поможете мне?» или «ИМЯ, мне нужна ваша помощь», и вот опрос с темой письма «ИМЯ, мне нужна ваша помощь» его то ли 30%, то ли 40% у нас проходило до конца, хотя он занимал больше 10 минут, и вот эта тема письма, когда ты прямо человеку пишешь, что «Здравствуйте, я действительно хочу, чтобы в конкретном магазине было классное обслуживание клиентов и вы в силах мне помочь», люди действительно проходят эти тесты, опросы, даже без gift-карты, даже без бонусов, просто они дают тебе тонну обратной связи, которую ты категоризируешь и применяешь.

АНТОН МИЩЕНКО: Абсолютно, но самое главное из этого для продаж то, что, если говорить именно об этом аспекте, то, что вы потом остаетесь на связи, и когда возникает у этого человека потребность в том, чтобы что-то купить, то ты будешь уже где-то в топе его шорт-листа, потому что вы знаете друг друга, он тебе помог, это круто, это уже человеческий relationship.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 100%. Я недавно, путешествуя сейчас по Европе, встречался с друзьями, которые занимаются разработкой, и они говорят, вот у нас был подкаст с ребятами из Reply.io, сервис для таких псевдочеловеческих писем, и вот ребята, которые занимаются разработкой, говорят: «Блин, тема работала очень классно, но сейчас в нее пришло столько людей, которые хотят сразу продавать, столько индусов, что...» Ну, люди уже не воспринимают эти письма, когда в лоб ты пытаешься им продавать, т.е. надо сложнее механики продумывать.

АНТОН МИЩЕНКО: Я думаю, что здесь ключевой момент тоже достаточно простой. В любом outbound'е, а это outbound, потребность клиента не синхронизирована во времени с твоим предложением, и это ключевая проблема. Всё. Вот тут можно остановиться как бы и всё. Если человеку не нужно то, что ты сейчас продаешь и предлагаешь, то, лучшая из реакций может быть, что вот да, он согласится какой-то фидбек сделать, с тобой пообщаться, а худшая — это то, что он как бы просто тебя куда-то пошлет. Такова суть outbound'а, и любой такой вот месседж — это outbound. А здесь с этой просьбой фидбека, во-первых, ты делаешь его более человечным, но кроме всего прочего это действительно настоящая просьба о помощи, т.е. это не какой-то завуалированный sales, просто потом мы уже поняли, что как бы действительно эти люди возвращаются, они уже тебя с чем-то ассоциируют, они тебя видели в лицо, и когда приходит вот этот момент, когда им надо то, что ты предлагаешь, они вспоминают о тебе. Особенно, если дальше ты какие-то делаешь имейл рассылки, как-то их в общем nurture'ишь, то они о тебе вспоминают и возвращаются назад. И в результате это получается настоящий вот такой вот win-win, что мне собственно в этом подходе очень и нравится.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. И плюс это возможность, если у тебя есть чуть-чуть времени, то это возможность получить с рынка живых клиентов и параллельно под них сделать продукт.

АНТОН МИЩЕНКО: Абсолютно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В вашей статистике... вы контактировали более чем с 5000 людей, правильно?

АНТОН МИЩЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Из конференций.

АНТОН МИЩЕНКО: Это за вот какие-то 6-7 месяцев, может быть, может, чуть больше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы их искали на LinkedIn'е, через специальные сервисы, которые ищет имейлы человека в компании, да?

АНТОН МИЩЕНКО: Да, мы искали их через LinkedIn в основном. Мы искали их... очень часто, если это большая конференция, то у нее есть либо список... например, у Web Summit есть список тех, кто будет принимать участие, кто зарегистрировался. Часто есть приложения, на которых тоже можно смотреть, кто тебе интересен, и писать им напрямую в этом приложении. И еще есть всякие 3-и сервисы, на которых... Допустим, даже если взять тот же Facebook. Часто люди отмечаются, что они «I'm going to this event», да, они идут на это мероприятие, и даже с этим можно работать, т.е. в принципе данные о том, кто будет идти на какой-то ивент, есть. Тут можно даже по 3-му делать. Можно придти в первый день ивента и пройтись по стендам, допустим, тех компаний, которые там есть, и выбрать из них те, кто действительно мог бы дать полезный фидбек, и написать им в тот же день или просто напрямую подойти и пообщаться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Согласен. Какая у вас воронка в итоге получилась? 5 тысяч вы сконтактировали...

АНТОН МИЩЕНКО: Да, около 5 тысяч мы сконтактировали, и на самом деле вот довести до фидбек-сессии, доходило не так много людей, доходило около 5, может быть, чуть больше процентов. Я помню, что... ну, вот сейчас, кстати, тут был Web Summit, наша команда ездила, у меня еще результатов точных нету, но до этого это было около 5%, т.е. мы за 5, где-то 4-5 месяцев, провели 250 вот таких именно сгенерированных с ивентов фидбек-встреч. Это был неоценимый опыт в контексте понимания нашего customer'а, в контексте какого-то короткого общения с ним или с ней и их взаимодействие с нашим продуктом. 250 таких сессий мы провели и тоже как бы... из этого мы получили около, если я не ошибаюсь, 10-15 клиентов, т.е. не так много, но, во-первых, у нас достаточно большой LTV клиента, около 10 000 долларов на данный момент, поэтому это неплохие деньги, это в нашем revenue, поэтому как бы все наши какие-то усилия, направленные на ивенты, и затраты, связанные с ними, окупились в 3-4 раза. Но кроме этого мы еще получили уйму полезного опыта, уйму полезного фидбека и вот этот вот brand exposure, да, т.е. мы говорили о себе, и вот, как я вначале говорил, использовали ивенты, как платформу для того, чтобы проповедовать о нашей новой религии, которая есть, название которой YouTeam.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Круто. Это получается, если поделить 90 тысяч прибыли на 5 тысяч контактов, что в среднем на контакте можно заработать 18 долларов грязной прибыли, не учитывая времени тех людей, которые ищут эти контакты, и тех, кто проводит с ними интервью.

АНТОН МИЩЕНКО: Знаешь, что самое интересное. Сейчас если... Я, по-моему, вот эту вот статью писал месяца 1.5 назад или 2, ведь большинство этих клиентов, которые пришли через эти конференции, какая-то часть из них, как минимум, это всё еще наши активные клиенты, т.е. большая часть их ценностей еще лежит в будущем, они еще нам сейчас приносят деньги и будут приносить еще какое-то время деньги, поэтому на самом деле эта цифра будет только увеличиваться дальше, что тоже как бы очень круто.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Классно. Классный такой подход out of the box, да, что все пытаются, наверное, контекст закупить, по SEO продвинуться, да, а вы пошли в такие... и вроде бы и продажи, и не продажи, да, потому что это фидбек-сессии.

АНТОН МИЩЕНКО: Это же не от хорошей жизни. Да, это не от хорошей жизни, что могли, то и делали. Плюс нам действительно не хватало фидбек. Большая часть уже вот таких каких-то неожиданных результатов ты получаешь, выполняя... ставя одну задачу и выполняя какой-то эксперимент, чаще всего ты получаешь какой-то неожиданный результат. Так у нас было, например, с ивентами и с этим сбором фидбека. Вот так у нас было даже с самой платформой, когда мы совсем думали об одной модели бизнеса, а в результате пришли к чему-то совсем другому, что вот сейчас так быстро и интересно растет. Поэтому я считаю, что да, наверное, ключевой посыл всем предпринимателям, вообще кому угодно — это оставаться открытым к тем возможностям, которые приносят вот эти эксперименты различные.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Согласен, согласен, потому что я видел эти вставки в контексте по запросу Hire a Developer, поэтому я понимаю, что ты имеешь в виду, когда говоришь, что это не от хорошей жизни. Тут 18 долларов на имейле или больше можно заработать, а там можно можно заплатить за клик больше 18 долларов легко.

АНТОН МИЩЕНКО: Гораздо больше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Гораздо больше, долларов по 100 я видел ориентировочные ставки.

АНТОН МИЩЕНКО: Да, есть такое. Мы, конечно, даже сейчас, мы там даже не думаем о таком. Я говорил о том, что мы запустили, достаточно начинаем активно раскручивать PPC. У нас, конечно, нет больших каких-то объемов, но все равно мы пытаемся пробиваться через этот шум на каких-то таких маленьких cost per click'ах и искать какие-то вот углы того, чтобы с какого-то угла себя продвигать, где меньше конкуренции что ли. Поэтому я и затронул, что иногда выгоднее какой-то придумать новый пласт коммуникации для рынка, чем крутиться в вот каком-то таком шуме.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Перегретом.

АНТОН МИЩЕНКО: Да, да, поэтому мы об этом и думаем, потому что, конечно, шума очень много.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Клево. Скажи, как у тебя проходил вот этот вот переход от наемного сотрудника, потом консалтинговой практики, которая плохо масштабируется, к такому вот маркетплейсу? Были ли какие-то кризисы по дороге или оно как-то естественно прошло?

АНТОН МИЩЕНКО: Лучше вообще спросить, как человек с первым образованием пианиста вообще попал в эту всю историю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, прикольно, расскажи.

АНТОН МИЩЕНКО: Я не знаю, судьба. На самом деле как бы как это произошло. На самом деле, если так посмотреть на какое-то мое резюме, да, конечно, были моменты, когда я работал full-time на какую-то компанию, но в большинстве своем я всегда как бы был в стороне, т.е. я всегда был или консультантом или что-то еще, да, какой-то первый опыт я набрал, работая, так сказать, на полную ставку в середине какой-то компании, а так в принципе я всегда старался держаться независимо. Я в свое время, когда почти что только школу закончил, я как раз занимался музыкой и меня пригласили учиться в Великобританию тоже именно вот по классу, по музыкальному направлению. Ну и как-то...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть в Лондон ты переехал не благодаря IT-части?

АНТОН МИЩЕНКО: Нет, вот абсолютно. Так сложилось, что меня позвали вот учиться конкретно музыке. У меня были большие амбиции касательно того, что я хочу все-таки связывать свою жизнь с музыкой, но потом был какой-то переломный момент, когда я для себя всё расставил по полочкам и понял, что это, наверное, будет не моё. Ну и в принципе я об этом абсолютно не жалею. Я вообще стараюсь ни о чем не жалеть. И как только у меня этот переломный момент случился, меня утащило в такую смежную отрасль, музыкальный бизнес. Я работал с различными тут в Британии рекорд-лейблами, с различными компаниями, с дистрибьюторами в музыкальной индустрии, и я был в вот это всё дело вовлечен в такое интересное время, в конце-середине 2000-х, когда любая интересная компания в музыке была каким-то технологическим стартапом, т.е. музыка тогда. Сейчас вот все-таки индустрия поднимается скорее, ну как по мне, а вот в середине 2000-х после того, как компании не понимали: «Боже, как зарабатывать на цифровой музыке? Что теперь делать? Куда падают продажи альбомов? и т.д. и т.п.», вот происходил такой кризис. И где-то в то время я связался...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это получается iPhone еще тогда не было?

АНТОН МИЩЕНКО: iPhone не было, но был уже iTunes.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: mp3.com уже было?

АНТОН МИЩЕНКО: Уже был mp3, уже давно был Napster, уже давно было пиратство музыкальное и тогда оно как раз процветало полным ходом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот этот вот Direct Connect или как-то так это называлось, когда люди напрямую...

АНТОН МИЩЕНКО: И Napster, да, и куча разных всяких сервисов, которыми можно было пользоваться, чтобы бесплатно это всё получать. Ну и тогда появился, или в 2001 или в 2003, по-моему, появился iTunes. По-моему, все-таки в 2001. И это вот такой был первый шаг Apple в сторону того, чтобы этот рынок захватить, и как раз тогда где-то на пике был iPod. Всё это дело закрутилось и все поняли, что как бы всё. Пришли уже новые технологии всерьез и надолго и стали действительно искать проактивно пути для того, чтобы что-то интересное из этого сделать. И как раз в это время в этой сфере крутился я, который решил, что всё, я не буду больше играть на рояле, а буду заниматься бизнесом, и вот так вот как-то я стал состыковываться с различными компаниями в Великобритании. Я в принципе достаточно много за свою карьеру работал в маркетинге и в дизайне даже успел поработать, поэтому в вот это направление я ушел. И, соответственно, работая с такими стартапами, я постоянно был открыт к тому, как это вообще происходит. Ну и как-то шаг за шагом потом начали появляться свои идеи, свои бизнесы, какие-то рождаться маленькие проектики и чуть больше. Какие-то из них сразу пропадали, как это обычно и бывает. Какие-то даже до чего-то доходили, до каких-то акселераторов, инкубаторов, и потом тоже как бы накрывались или не приходили к какому-нибудь значительному росту. И вот таким образом я уже через какое-то время полностью ушел из мира музыки и музыкальной индустрии и уже стал работать именно в сфере технологической. Плюс, я же говорю, я был связан с дизайном, был связан немножко с продуктовой частью и как-то вот такой органический у меня произошел переход, лет за 5, может быть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. А разработку делали кто-то из партнеров или вы заказывали ее точно также на аутсорсе, вот первых какие-то...

АНТОН МИЩЕНКО: Ты имеешь в виду... Нет, это ты не платформу YouTeam имеешь в виду, а первых кого?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не, не, не, YouTeam, да, т.е. уже с YouTeam вы выступали тоже как заказчики или...

АНТОН МИЩЕНКО: Да, если говорить о компании, то, вот мы когда делали консалтинг, у нас достаточно много было уже на то время знакомых агентств в Украине, например, и вот мы приходили к ним и вот так как бы партнерки тоже предлагали им проекты, что мы делаем консалтинг, вы делаете девелопмент. А если говорить о самой платформе, у нас, во-первых, есть свой Development Department, он небольшой, у нас CTO и Backend на данный момент. Поэтому, конечно, мы используем ресурсы нашего Talent Pool'а естественно, т.е. для нас, во-первых, есть тоже партнерский rate, во-вторых, есть такое выражение You have to eat what you cook, «Ты должен есть то, что ты готовишь», поэтому мы тоже являемся клиентами того продукта, который мы производим, скажем так. И в принципе у нас это достаточно неплохо получается. Вот сейчас, возможно, немножко будем scale'ить inhouse-команду для того, чтобы быстрее двигаться, но в принципе, да, мы пользуемся нашими связями с нашими партнерами и вообще тем продуктом, который мы построили.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. А вы все в Лондоне сидите или часть удаленно, часть в Лондоне?

АНТОН МИЩЕНКО: Нет, не все в Лондоне сидим. Мы на самом деле вообще вот так разбросаны достаточно неплохо. У нас один офис в Лондоне есть, тут несколько человек. Основной такой бэк-офис у нас во Львове, в Украине. CTO у нас большую часть своего времени вообще в Одессе проводит. Я мотаюсь между Киевом, Львовом, Лондоном, но в основном в Лондоне. Так что, у нас такая достаточно тоже удаленный такой set-up.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. У нас есть подарки для тебя от 2-х партнеров подкаста. Первый подарок, это от сервиса Dobovo.com — это сервис посуточной аренды. Он представлен и в Одессе, и во Львове, и в Киеве. Это ваучер.

АНТОН МИЩЕНКО: Спасибо. Поеду на наш team catch up, всё, буду пользоваться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Будет у тебя ваучер, мы пришлем тебе на проживание. И второй подарок у нас от книжного партнера kniga.biz.ua. В этот раз, я не знаю, вполне возможно, что ты читал, но можно будет тогда оставить эту книгу в офисе для коллег. Это книга... в 2017 ее перевели на русский... «Революция платформ». На русском это звучит «Как сетевые рынки...», я так понимаю, что в оригинале это, как маркетплейсы, «...меняют экономику».

АНТОН МИЩЕНКО: Platform Revolution. По-моему, она называется Platform Revolution. Я ее читал на английском, но мне будет очень интересно перечитать ее на русском.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Поэтому мы тебе, как скажешь, или отправим в офис, или в Лондон мои коллеги отправят, в общем, куда скажешь, туда пришлем книгу.

АНТОН МИЩЕНКО: А я к вам в Киев заеду.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или так, да, тоже вариант отличный. И в этот момент я обычно спрашиваю про подарок для наших слушателей, чтобы они зашли на Roman.ua, ввели имя, имейл, подписались на рассылку и получили какой-то бонус, который они могут посмотреть, скачать, использовать в своей работе.

АНТОН МИЩЕНКО: Да, я думал о том, что же это может быть, и, наверное, мне было бы приятней всего, если бы человек, который сегодня нас послушал, мог какое-то вытащить для себя какое-то практическое знание, какую-то практическую информацию. Поэтому вот я хотел бы поделиться с нашими слушателями сегодняшними презентацией, детальным вот этим описанием нашей стратегии и продвижения использования ивентов для сбора фидбека и для генерации лидовых клиентов последующих. И вот я думаю, что вот эта вот информация была бы действительно полезна для тех, кто сейчас ищет возможность сгенерировать для себя какой-то income и параллельно развивать свой продукт. Для нас это было просто невероятно важно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это реально круто, тем более люди, по своему опыту я знаю, что им рассказываешь про подходы, они такие «Да, это классно, а можешь показать, как выглядело конкретное письмо, да, а можешь показать, там, ...», вот, когда они видят детали, им проще представить, как это работает.

АНТОН МИЩЕНКО: Если это так, то я более того, я постараюсь сейчас в перспективе напрячь своих ребят для того, чтобы мы даже конкретные примеры наших писем смогли предоставить, чтобы уже были наработки, которые можно брать и их дальше использовать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вообще огонь. И напоследок расскажи, как ты проводишь время вне работы, как ты отдыхаешь, какое у тебя хобби, играешь ли ты еще на пианино, изучаешь ли ты современную музыку?

АНТОН МИЩЕНКО: Какое время вне работы? Нет, не слышал. Ну, как сказать, в основном, конечно, сейчас в любом случае все, наверное, знают, что динамика работы в стартапе гораздо более такая жестокая, чем динамика работы, например, в агентстве. Поэтому, конечно, большую часть своего времени я ем, сплю и работаю. Вот у меня 3 таких ключевых вещи, но вообще у меня, конечно, есть моя музыка, которую я до сих пор продолжаю играть. Это, наверное, навсегда со мной останется. Может быть, в какой-то мере, да, и не может быть, а точно, это на меня повлияло и сделало меня тем, кто я сейчас есть. Поэтому для меня это всегда был лучший способ выключить мозг и уйти в какой-то другой мир, заставить другое полушарие работать. Я очень люблю путешествие. Я был в более, чем 50 странах. Но вот сейчас, к сожалению, снова-таки динамика работы не позволяет путешествовать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. А где тебе понравилось в последнее время? Вот, из такого. 50 стран — это нормально. Так, у меня, по-моему, если я не ошибаюсь, 30 с лишним. Где тебе понравилось? Куда бы ты хотел вернуться?

АНТОН МИЩЕНКО: У меня есть сразу же номер 1 место, куда бы я хотел вернуться, но я даже скажу топ 3 городов, которые мои 3 самых любимых города.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто, давай.

АНТОН МИЩЕНКО: На 3-м месте у меня идет Севилья. На 2-м месте Дубровник. А на 1-м месте Киото.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ух ты, прикольно.

АНТОН МИЩЕНКО: Да, я был в Японии. Меня это страна как-то зацепила. Но, хотя, я, конечно, там был туристом, но я ездил сам, т.е. я пытался, так сказать, немножечко проникнуть в этот мир, все-таки увидеть его не просто как турист, а как там действительно люди живут. Мне это очень понравилось, то, что я успел увидеть. И вот я прям сплю и вижу, как я возвращаюсь именно в Киото, потому что я не успел сделать всё, что я хотел, и оно настолько меня этот город зацепил, что... Когда мне задают этот вопрос, у меня сразу же готов ответ. Вот настолько мне хочется.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Слушай, я тут зашел на TheBestTravelled.com, чтобы глянуть своё количество стран, у меня их 36, но все 3 города, что ты назвал, я во всех 3-х их не был, поэтому классный для меня тоже зазор, попробую.

АНТОН МИЩЕНКО: Да, я рекомендую, очень рекомендую. Я люблю, как мои друзья говорят, люблю старую рухлядь. Я люблю путешествовать по каким-то старинным местам. Я был на Мачу-Пикчу, был на пирамидах египетских, многие были, но для меня это был, наверное, самый счастливый день моей жизни.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В Ангкор-Вате был?

АНТОН МИЩЕНКО: В Ангкор-Вате был, Камбоджа вот как раз.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, там прикольно.

АНТОН МИЩЕНКО: Очень хочу поехать в Мексику, всё никак не доеду, и вот Япония тоже особняком стоит, там не везде осталась старина, потому что... из-за войны, из-за различных вот таких вот штук, но там, где она есть, это невероятно. Мне очень интересен их образ мышления, их история, то, как они пришли из того мира, в котором они жили, в тот мир, в котором они сейчас живут, и это очень 2 разных мира, как они это совмещают. Интересно, одним словом, страна.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Классно. Спасибо тебе большое за интервью. Было очень полезно и уверен, что у вас всё получится и что вы порадуете нас, сейчас уже конец 2017, что вы порадуете в 2018 новыми новостями своих успехов. Спасибо, что выделил время на это интервью.

АНТОН МИЩЕНКО: Спасибо тебе, Роман. Я надеюсь, что я принес какую-то ценность и вот кто-то из людей сейчас возьмет, что-то попробует сделать о том, что я сказал. Наверное, это было бы самой большой наградой для меня.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто, да, да. Я надеюсь, что по результатам этой передачи, те, кто нас слушают, запустят еще больше продуктовых бизнесов и будут переходить из такого немасштабируемого сервисного бизнеса к масштабируемому продуктовому. Ребята, если вы досюда дослушали, мы будем очень благодарны за отзывы на iTunes. Я знаю, что там их не просто оставить, но вы уж постарайтесь. За расшаривание в соцсетях. Ставьте лайки. И до новых встреч. Пока, пока.

Читай также:

Кто делает подкасты о бизнесе на русском языке и сколько они приносят

11 октября 2017 Секрет Фирмы

Роман Рыбальченко о 7 факторов стресса и как с ними бороться

27 июля 2017 Лайфхакер

Кейс читателя: Почему мы потеряли клиента, несмотря на успешное продвижение его интернет-магазина

19 мая 2015 vc.ru

20 рекламных фишек для интернет-магазина: Советы Романа Рыбальченко

17 ноября 2014 Ain.ua

25 подкастов о бизнесе и маркетинге на русском языке

21 октября 2017 Spark
avatar
Вадим Ошкало
Руководитель intimo.com.ua

Cистемность — это «религия» Ромы. Так что работая с Roman.ua Вам прийдется её принять и получить все вытекающие бонусы.

Все отзывы 73

С 2008 года мы сотрудничали с 98 Клиентами.
Слово «Клиент» мы всегда пишем с большой буквы.

  • Macphun
  • Intimo
  • Prom.ua
  • Autoportal.com
  • Київстар
  • Kingston
  • SemRush
  • Dobovo
Работаем удаленно и в офисе в Киеве.

Любим путешествовать и увеличиваем продажи Клиентам по всему миру.