Мария Рыбальченко
24 октября 2017, обновлено — 12 ноября 2017 41 мин на прочтение

ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #25 Алексей Орап: 2 млн $ в год на рынке мониторинга и аналитики Social Media

Двадцать пятый выпуск подкаста ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН. В гостях — Алексей Орап, CEO и Co-Founder проекта YouScan, CEO LeadScanr.

О чем поговорили:

  • [00:01:26] Система мониторинга социальных сетей YouScan
  • [00:05:24] Сервис по поиску клиентов в соцсетях LeadScanr
  • [00:07:58] Как и из каких источников берутся данные
  • [00:14:37] Как появилась идея продукта
  • [00:16:39] Аналитические услуги внутри SaaS
  • [00:21:14] Как устроен процесс продажи
  • [00:27:49] Портрет идеального клиента
  • [00:34:08] Методология разработки
  • [00:40:35] Основные KPI для систем мониторинга социальных медиа
  • [00:42:40] «Культура YouScan: 9 принципов нашей команды»
  • [00:49:21] Facebook и закрытие доступа к API поиска
  • [00:52:24] Привлечение инвестиций
  • [00:55:46] Программа поддержки стартапов Microsoft BizSpark
  • [00:58:47] Чем выделяетесь на фоне Mention и Talkwalker
  • [01:06:46] Национальные парки Америки

Слушай выпуск!

Подписывайся на подкаст ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН на SoundCloud и iTunes.
Ставь 5⭐️  на iTunes. Оставляй комментарии.

Благодарности

Спасибо партнеру по размещению гостей — сервису аренды Dobovo.com за сертификат на проживание гостя.

Спасибо книжному партнеру Kniga.biz.ua за книгу-подарок для гостя Тімоті Ферріс «Працюй чотири години на тиждень. Нова психологія успіху»

Бонусы

Презентация о принципах культуре YouScan

Промокоды на 50% скидки для слушателей подкаста действительны до 31.12.2017:
1) LeadScanr.com  LSRoman50
2) LeadScanr.ru  ExtraRoman50

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это 25-й выпуск подкаста «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН» и у меня в гостях Алексей Орап, CEO и Co-Founder проекта YouScan, CEO LeadScanr, Co-Founder и Author SaaSDojo, Co-Founder и Partner CONTACTIS. Всё актуально? Всё правильно?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Привет, Рома. Да, всё актуально. Спасибо, что пригласил. Рад тебя видеть сегодня.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Взаимно. Расскажи, пожалуйста, вот у тебя так много проектов, да, я, там, заходил, SaaSDojo — это в первую очередь блог по теме SaaS'ов, CONTACTIS — это аутсорсинговый call-центр. Теперь вернемся к твоей IT-части, к продуктам, которые в первую очередь интересны нашим случаям, — это YouScan и LeadScanr. Скажи, пожалуйста, как они соотносятся, какой из какого вырос и вообще что они делают, нашим слушателям?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да. Активно я занимаюсь сейчас только одним бизнесом, собственно, это YouScan, и наш проект, который мы развиваем внутри компании, еще один, — это LeadScanr.
Расскажу немножко слушателям о том, что такое YouScan, возможно, кто-то не знает. YouScan — это решение, которое помогает компаниям становиться лучше, слушая своих потребителей. Так вот мы формулируем свою миссию, т.е. мы не просто зарабатываем деньги с помощью нашего продукта, а помогаем и нашим клиентам, и помогаем в конечном счете потребителям, которые пользуются услугами этих компаний. Что это значит? Это значит, что наш продукт помогает компаниям отслеживать отзывы пользователей в социальных сетях, мы мониторим все социальные сети, и помогаем брендам анализировать, находить интересные потребительские инсайты, находить жалобы клиентов, находить сравнение с конкурентами и в конечном счете улучшать свои продукты и услуги.
LeadScanr — это еще один проект, который мы развиваем внутри компании, это не отдельная компания, это такой небольшой стартап внутри стартапа что ли. Это решение, которое позволяет находить в соцсетях sales лиды, т.е. людей, которые имеют какие-то покупательские intent'ы или намерения, т.е. люди, которые пишут о том, что им нужно что-то купить, о том, что они что-то выбирают или у них есть какая-то проблема. В LeadScanr есть лиды для различных отраслей, начиная от турагентств, заканчивая фрилансерами-копирайтерами.
Вот эти 2 продукта, над которыми я работаю, по сути, всё время. SaaSDojo — это мой блог, который я начал вести некоторое время назад с Костей Митрофанским вместе. Немножко сейчас его подзапустил, потому что не хватает времени писать, но иногда там появляются новые материалы, иногда что-то перевожу, иногда что-то пишу сам. В основном про SaaS, про бизнес-модели, про продуктовый маркетинг, про метрики. Ну а первый мой проект, CONTACTIS, который ты упоминал, — это мой первый предпринимательский опыт что ли. Я еще в 2004 году запустил с партнерами эту компанию. На тот момент это была такая около технологическая инновация в Украине. Активно я не занимаюсь сейчас этим бизнесом, там остаюсь просто партнером, соучредителем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А в чем там была технологическая инновация? Ну, так, если коротко.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Это было решение, которое по умному позволяло распределять большие потоки звонков, мы поддерживали... ну и компания до сих пор работает... поддерживает горячие линии для различных брендов, телемаркетинг — это сценарии обработки звонков, очереди, IVR'ы, вот все эти штуки, которые, по сути, сращиваются с маркетингом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Сколько человек работает сейчас в YouScan и сколько вы зарабатываете в год?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Когда задают этот вопрос: «Сколько человек работает в YouScan?», уже начинаю часто...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Напрягаться.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Напрягаться, потому что это количество меняется практически каждую неделю, в основном в сторону увеличения. Мы активно хайрим. Знал, что ты будешь задавать этот вопрос, поэтому специально посмотрел сегодня табличку. 60 человек на сегодняшний день нас. Зарабатываем мы уже в районе 2-х миллионов долларов в год, ARR наш.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. 2 ARR.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: И очень быстро растем в последний год-полтора.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Скажи, пожалуйста, вот LeadScanr, он по клиентам, по продажам, он сильно отличается от YouScan или это всё те же клиенты и вся та же потребность, которую вы начали закрывать?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Очень сильно отличается, вообще совершенно другой продукт. Если YouScan — это у нас такой хардкорный B2B для средних и крупных бизнесов. Средний чек у нас сейчас в районе $500 в месяц. Соответственно, это личные продажи, это поддержка клиентов, глубокая. То LeadScanr — это такой легковесный продукт для малого или микромалого бизнеса, такой ближе к B2C с оплатой по кредитным карточкам. Соответственно, и маркетинг, и поддержка другие.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И пакеты там пара десятков долларов, насколько я помню?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да. Стоимость там в районе нескольких десятков долларов за подписку месячную.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Получается, что LeadScanr вы запустили, потому что вы все равно мониторите соцсети и он получился как такой побочный продукт?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Фактически, да. Мы увидели потребность у наших крупных клиентов, некоторых, которые помимо того, чтобы мониторить упоминания собственных брендов или конкурентов, еще и пытались с помощью YouScan искать sales лиды, да, настраивать поисковые запросы, ключевые слова, как могут люди писать, когда они ищут их товары или услуги. И мы поняли, что в принципе рынок для этого продукта, вот такого, который ищет sales лиды в соцсетях, он очень широкий, он больше, чем крупные компании, по сути, любому бизнесу нужны лиды сегодня, и учитывая то, что у нас уже есть данные из соцсетей, мы их майним, применяем разные алгоритмы, анализируем тексты, мы решили, что мы можем еще и находить с помощью алгоритмов, машинного обучения, искусственного интеллекта, вот этого всего, покупательский intent, и запустили отдельный продукт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это было такое логическое развитие после того, как вы научились определять какой-то, там, тональность публикации, да, вы решили пойти дальше и определять, хочет пользователь купить или нет и в какой тематике, да?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Совершенно верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: LeadScanr сейчас работает только на основе Twitter или уже расширилось количество источников?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: LeadScanr у нас работает для 2-х рынков продукт — это условно русскоязычный рынок и англоязычный рынок. Англоязычный рынок — это только Twitter, а русскоязычный — это ВКонтакте, Twitter, Facebook.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ух ты. Скажи, все сталкивались так или иначе с задачами мониторинга соцсетей, кто-то для персонального бренда, кто-то для компании, и это целая боль, да, потому что был когда-то Google Alerts, он и есть сейчас, но он присылает тебе ничего, т.е. у меня есть подписка на Google Alerts, но он присылает либо очень устаревшие, либо очень редко и не отлавливает большую часть инфоповодов. Был поиск Яндекса по блогам, который загибается из года в год и, по-моему, его уже финально закрыли или API закрыли, потому что с точки зрения политики государству не очень нужно, чтобы был какой-то источник поиска по блогам, контроля блогосферы, контроля влияния, мнений в обществе и так далее, и Яндекс постепенно выдавили из этой темы. И соответственно есть более-менее открытый поиск ВКонтакте, который может каждый использовать. Есть проблема с поиском в Фейсбуке, который-то был каким-то social graph'ом: «Найди моих друзей, которые чего-то там», сейчас он уже стал лучше искать, но все равно это далеко не все. И по сути, как бы очень ограничено количество качественных источников. Как вы решали эту проблему?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да, отличный вопрос. Ты вспомнил Google Alerts. Мне кажется, что этот сервис просто забыли, что он существует, где серверах он крутится, вот, и что-то там иногда просыпается...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Где-то он рядом с FeedBurner'ом лежит.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да, да, да, и присылает. Но действительно, он, по сути, не работает уже. «Яндекс. Поиск по блогам» — это... ну, был сервис, с помощью которого фактически мы в 2009 году, в конце, в начале 2010, запустили YouScan, да, т.е. мы брали оттуда данные активно. Это был действительно такой вот поисковый движок по пользовательскому контенту.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И они еще, по-моему, договорились с Facebook о том, что Facebook им отдает Турцию.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Одно время у них был там Facebook, да, потом это сотрудничество прекратилось. Да, и мы некоторое время работали, беря данные из «Яндекс. Поиск по блогам», это был у нас, по сути, первое время основной источник, но потом быстро стало понятно, что его недостаточно, чтобы покрывать нормально мониторинг ресурсов, которые нужны клиентам, и мы начала развивать собственный сбор данных. И сегодня у нас это, по сути, такое важное направление в разработке. Небольшая команда работает именно над сбором данных. Мы используем как собственные краулеры, мы используем API соцсетей, открытые, бесплатные, платные. Мы покупаем некоторые данные у провайдеров данных, которые специализируются на мониторинге форумов, блогов и так далее. То есть мы используем разные подходы, чтобы обеспечить покрытие всех возможных источников, которые интересны нашим клиентам. «Яндекс. Поиск по блогам», вот, некоторое время назад мы торжественно выключили этот API у себя, поскольку он стал давать каких-то 0.5% общих данных нам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но это практически всё, не считая Twitter, ВКонтакте, это всё полуручные договоренности, а в случае с Facebook какой-то краулинг из под аккаунтов ботов или живых людей, или же есть уже какие-то подвижки на этом рынке?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: На самом деле очень много нюансов в этих вопросах. Мы не используем какие-то черные схемы сбора данных. Мы собираем, во-первых, только публичные данные. Мы не собираем данные из закрытых групп или данные, которые пользователь не делает публично доступными, а публикует только для друзей. По каждому источнику есть свои нюансы, где-то есть API открытый и мы в партнерских отношениях находимся, например, мы официальный партнер Instagram, у нас есть доступ к сбору данных. По Facebook мы собираем то, что можно условно собирать по политике Facebook, — это с публичных страниц, в общем-то, тексты. И по каждому источнику...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «Публичные страницы» ты имеешь в виду Pages, не профили?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Pages, да, групп.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А как быть с профилями, с упоминаниями, когда тебя, там, пост пишет?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: С профилями всё сложно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всё сложно, т.е. это либо пользователь должен тегнуть публичную страницу, да, либо ты должен вбивать запросы аля как пользователь в Фейсбуке. Просто, вот Приват как-то, они приходят в комментарий... если тебе тяжело признаваться, как у вас это устроено, давай у тебя спрошу: «Как ты предполагаешь, это устроено у Привата?», т.е. Приват приходит в комментарий, хоть ты пишешь, тегаешь их, хоть не тегаешь, хоть написал Приват, хоть ПБ, хоть ПриватБанк, да, т.е. стоит упомянуть их где-то... Понятно, часть упоминаний транслируется в Twitter, там всё проще и быстрее, но глобально, т.е. они находят очень много упоминаний и приходят в комментарий.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Скажу так, мы стараемся находить баланс между полнотой покрытия и тем, что разрешено. Вот так отвечу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Интересно. YouTube при этом тоже?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: YouTube, Google Plus, как ни странно он еще существует.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но это с комментариями или это преимущественно именно новые ролики?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Это и ролики, и комментарии, и репосты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У вас когда-то был кейс, когда вы нашли для какой-то заправки, если я не ошибаюсь, то, что заправщик ведет себя не по инструкциям, сливает бензин, и это было... в самом видеоролике вы это обнаружили или там было где-то в описании?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да, кто-то снял на телефон и прокомментировал. Пока мы не отслеживаем то, что показано на видео, да, т.е. мы работаем с текстами, конечно, в первую очередь, но уже вплотную подходим сейчас к распознаванию картинок, т.е. мы будем в ближайшее время, не буду говорить в какое, но мы работаем над этим, задача сложная.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть упоминание клиента, логотипа его?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да, мы будем распознавать логотипы, то есть, допустим, ты... тут висит флаг «Футбольный клуб Барселона», я сфотографировал его, разместил, ничего не написал текстом, но мы сможем определить, что здесь есть этот бренд.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, или в хештегах написал, что «Всё отлично, классный денечек». Я понял. А YouTube при этом отдает вам, вот, они же пытаются создавать автосубтитры для видеороликов, он отдает по API эти данные? Я просто не в курсе вообще.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Насколько я помню, да, отдает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть можно будет потом и так анализировать?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Скажи, вообще откуда появилась эта идея, когда вы решили это запустить и как бы сколько проблем по дороге, какие-то значимые вехи, вот типа, там, когда «Поиск по блогам» стал работать хуже, вот какие такие вехи преодолевал продукт?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Идея продукта появилась в 2009 году. Я работал на тот момент в Яндексе в украинском, и я видел, как коллеги из Яндекса из PR-отдела, как они пытаются искать опять же с помощью того же «Яндекс. Поиск по блогам», каких-то еще инструментов, упоминания продуктов яндексовских и отзывы пользователей, одновременно читая TechCrunch, который в то время как раз был популярным таким на взлете ресурсом. Прочитал о том, что крупные бренды на западе, они начинают внедрять вот эту практику мониторинга соцсетей, отслеживания отзывов, жалоб потребительских, и я поглядел вокруг и увидел, что нет на рынке, ни в Украине, ни в России, на тот момент такого продукта, который вот такую аналитику в одном пакете по всем упоминаниями бренда, компаниям бы предоставлял. И так родилась идея построить эту штуку. Да, шишек мы набили много, сложностей было много, ну, как у любого стартапа.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы сразу запускались на английском или начинали с рынков СНГ, с русского?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да, мы начинали с рынков СНГ. Мы в этом году выходим на англоязычный рынок. У нас уже есть парочка клиентов из UK. И активно движемся в этом направлении. Хотя там рынок, конечно, гораздо более конкурентный, чем здесь. Есть много сильных игроков, в том числе компании типа Crimson Hexagon, которые подняли десятки миллионов долларов инвестицией. Но у нас очень сильный продукт на сегодняшний день, очень сильная команда, и техническая, и нетехническая, поэтому мы готовы уже помериться силами с грандами того рынка.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи про структуру команды. Вот ты сказал «60 человек», по каким отделам они распределены, сколько человек в среднем занимается тем или иным направлением?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Во-первых, продуктовая команда — это разработчики, архитекторы, специалисты по компьютерному анализу текстов, по машинному обучению, искусственному интеллекту... по платформе, системные администраторы, продукт-менеджеры. Это где-то 15 человек. Команда продаж и команда поддержки. Мы называем это Customer Success, как сейчас принято в SaaS мире.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, этот термин часто упоминают коллеги.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: На самом деле термин очень правильный, потому что, если мы говорим о бизнес-клиентах, то наша задача их не просто поддерживать, брать трубку, принимать звонки и помогать им поменять пароль, а наша задача следить за тем, как они используют систему, насколько они применяют все возможности, насколько они вовлечены, да, для этого у нас много инструментов, т.е. мы проактивно их поддерживаем, для того чтобы обеспечить тот самый success, customer success, успех их в использовании инструмента. Плюс, бэк-офис — это бухгалтерия, очевидно, такие вот вещи. И это команда исследований. У нас некоторые клиенты заказывают профессиональные услуги наши, т.е. помимо использования SaaS инструмента нашего, Dashboard'а, они еще и заказывают у нас аналитику упоминаний.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это такой как агентский бизнес внутри SaaS?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да, можно сказать так. Наши ребята анализируют упоминания компании, находят там инсайты, структурируют эту всю информацию, категоризируют, отсеивают какой-то нерелевант или информационный шум, который клиенту неинтересен, и представляют это в виде, например, ежемесячных или еженедельных красивых отчетов для менеджмента, с выводами, с графиками, с, возможно, какими-то рекомендациями для бренда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как-то это у пиарщиков называется пресс-клипинг или что-то в таком...

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Вот, пресс-клипинг, это был такой олдскульный термин, которым до сих пор некоторые компании...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Media Clipping, наверное.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да, это Media Clipping, до сих пор вот некоторые наши конкуренты поставляют за копейки клиентам. Пресс-клипинг — это такой вот бессмысленный набор из 60 страниц в Word'е, где просто тексты, значит, сообщений, где что-то про вас написали. Понятно, что никто это не читает, никто не пользуется. У нас выглядит это по-другому. У нас это красивые презентации, где чарты, инфоповоды показаны, лидеры мнений, что вызвало дискуссии, какие были основные проблемы, по категориям и так далее, т.е. мы делаем глубокую аналитику такую для клиентов. Это, во-первых, приносит нам деньги. Мы зарабатываем на этом. Там неплохая маржа как для профессиональных услуг. И, во-вторых, это помогает нам очень быстро иметь feedback цикл внутри компании, потому что люди, которые глубоко используют инструмент, вот наши исследователи, аналитики, они сидят в том же офисе, что и разработчики, и когда в продукте возникает какая-то проблема или мы хотим что-то протестировать, получить фидбек по новым функциям, это происходит моментально практически. Это огромное преимущество, помогает нам очень быстро двигаться вперед. И кроме всего прочего, предоставляя такие услуги клиентам, ручные, можно сказать, мы гораздо лучше понимаем, что хотят клиенты на выходе иметь в виде аналитики, и потом мы эти штуки внедряем в продукт, где уже клиенты могут самостоятельно какими-то отчетами пользоваться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы возвращаемся в студию. Очень интересно ты рассказал. Мне это напомнило первый подкаст с Димой Кудренко из eSputnik, который говорил, что у них есть кроме собственно SaaS'а, сервиса рассылки, у них есть еще и внутреннее агентство, которое очень часто дотируемо, но для того, чтобы клиенты могли использовать функционал на полную и чтобы не терять крупных клиентов, которым недостаточно просто автоматически какой-то там инструмент, а им нужны люди, которые будут еще с этим инструментом работать.
Скажи, как у вас устроен процесс продажи и поддержания клиента с учетом того, что у вас годовые пакеты преимущественно должны быть, т.е. это B2B SaaS, я смотрел, пару тысяч долларов в год стоит средний, большой пакет, и соответственно, как вы понимаете, что пользователь вот сегодня проплатил, а потом отвалится через год, не продлит? Что вы делаете для того, чтобы он по максимуму использовал этот функционал? Как проходит вот эта передача от того, кто продал, к тому, кто развивает дальше клиента, чтобы он продлил на следующий год?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Эти процессы у нас постоянно, скажем так, видоизменяются, модифицируются, совершенствуются, но они уже сейчас достаточно структурированы. Есть команда продаж, которая работает, во-первых, с потоком входящих лидов, т.е. мы получаем много сотен, 300-400, иногда даже больше, входящих запросов на демо у нас на сайте. Сейчас поменяли как раз форму регистрации на демо. Хотим поэкспериментировать с этим, возможно, будем получать еще больше. Sales команда проводит квалификацию этих лидов. И с перспективными лидами, которые мы видим, что они реально могут стать нашими клиентами, это средний и крупный бизнес, они понимают, что они хотят от продукта, мы работаем лично. Это в основном онлайн демо. С некоторыми клиентами это личная встреча. Вот менеджеры едут в офис, показывают продукт клиенту. Предоставляем 7-дневный обычно демо-доступ, иногда чуть меньше, иногда больше. И, в конце концов, когда клиент готов купить у нас подписку, мы передаем клиентам в отдел Customer Success, который уже дальше сопровождает его в течение жизни. Относительно годовых, месячных оплат, у нас есть split, т.е. далеко не все платят на год, примерно 40-40-20, т.е. такая вот разбивка, 40 платит сразу на год, 40 платит помесячно, 20 это какие-то такие гибридные варианты, на 3 месяца, на 6 месяцев, например.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это какие-то, может быть, застройщики, да, пока актуально?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да, есть компании, которые приходят к нам буквально на несколько месяцев, когда им нужно отмониторить что-то с точки зрения какой-то маркетинговой активности или какой-то там у них случился PR-кризис. Но в целом, конечно, ценность мониторинга, она в постоянном процессе, т.е. недостаточно один раз посмотреть, какие-то собрать исторические данные. В соцсетях информация распространяется настолько быстро, что если вы сегодня не отследили какой-то кейс, например, с негативным упоминанием...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То завтра его могут раздуть.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: То завтра, да, уже может быть поздно и бизнес может оказаться в зоне рисков репутационных и реально понести потери в продажах продуктов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Скажи, ты сказал, что всё достаточно быстро проквалифицировали. Откуда приходят лиды в основном? Это контент-маркетинг, SEO, контекстная реклама или вы занимаетесь активными холодными продажами?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: В основном у нас входящие лиды приходят из разных на самом деле каналов — это и контекстная реклама, это и контент-маркетинг. Мы очень активно ведем блог свой, интервью с клиентами, публикуем рекомендации по использованию, аналитики соцсетей, очень много полезного контента. Это и оффлайн мероприятия на самом деле, поскольку мы B2B, мы участвуем в конференциях, где участвуют наши клиенты — это маркетологи, пиарщики, выступаем с докладами или просто партнеримся, это и соцсети, т.е. много, много разных каналов, откуда мы получаем входящие лиды. Плюс, скажем так, бренд уже достаточно известен на рынке, т.е. маркетологи и пиарщики знают и зачастую просто уже приходят к нам...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По рекомендации.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: По рекомендации, да, или меняют компанию люди и хотят наш инструмент использовать дальше в новой своей компании. Плюс, мы активно начали развивать исходящие продажи, в том числе сейчас формируем такую 2-х уровневую систему продаж, когда у нас есть SDR'ы — это Sales Development Representatives — это ребята, которые, по сути, прорабатывают холодные лиды и назначают уже демо или встречи для продавцов, которые дальше ведут клиента, закрывают сделку. Такая достаточно уже классическая модель для SaaS'ов, которые scale'ят свои продажи, хорошо описана.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А практиковали вы... Поскольку вы мониторите соцсети, напрашивается вопрос: Практиковали ли вы какой-то ситуативный маркетинг? Вот, как Яндекс.Пробки в своё время делали Аналитический центр Яндекс.Пробки, который поставлял на радио и на телевидение каждый день выжимку, где какие пробки. Практиковали ли вы что-то такое? Например, выпустили исследование, как пользователи восприняли выход iPhone 10 или какую-то политическую новость.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Отличный вопрос. Да, в своем блоге часто публикуем какие-то такие быстрые исследования по горячим темам, например, какой-то флешмоб в соцсетях разгорается, мы меряем, как этот buzz расходится, что там с ним происходит и это публикуем. Иногда делаем какие-то партнерские исследования, отраслевые. Например, в прошлом году мы делали с нашими местными украинскими агентствами вместе проект Digital Pharma. Мы исследовали, как потребители относятся к медпрепаратам в соцсетях. Агентства делали свою часть по цифровому портрету потребителя фармпродуктов. Мы делали свою часть с точки зрения анализа соцсетей. И вот такие штуки мы публикуем, нередко для того, чтобы подогреть интерес наших клиентов к тематике.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Клиент заходит, и какие дальше моменты, на которые вы обращаете внимание, чтобы понять, если это, например, годовой тариф, что он останется на год? Как вы понимаете, когда нужно включиться специалисту? Отправляете ли вы в этот момент какие-то отдельные имейлы, предлагаете созвоны и так далее?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Здесь на 2 части можно разделить. Во-первых, когда просто у нас лид, например, входящий, и мы его квалифицируем. У нас есть портрет идеального клиента — это такой набор критериев, по которому мы смотрим, насколько нам интересен этот клиент, чтобы взять его в работу, такой определенного рода чеклист — размер компании, количество обсуждений в соцсетях об этом бренде, отрасль, их понимание своих задач и потребностей, наличие бюджета и тому подобное. Но все равно есть какой-то элемент, понятно, такого вот искусства, потому что по чек-листу просто ты всех не... в одни рамки всех не загонишь и всегда у менеджера по продажам есть свобода почувствовать потенциал этого клиента и взять или не взять его в работу. После того как клиент уже нам заплатил и стал нашим платящим клиентом, как я говорил, его сопровождает отдел Customer Success, и мы там действительно используем набор инструментов, чтобы отслеживать здоровье клиента. Мы из общения с коллегами по рынку, я вот так вот понял, что мы одни из первых вообще внедрили инструменты поведенческой аналитики в свой SaaS продукт, по сути, довольно давно уже мы сделали, наверное, года 3.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты имеешь в виду какой-то Intercom или вы что-то своё писали?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Мы подключили KISSmetrics, мы подключили Mixpanel, Intercom безусловно, и в принципе я вообще не представляю как еще лет 5-6 назад работали SaaS продукты без вот этих инструментов. По сути, все были в темноте относительно того, что происходит с использованием продукта, или писали какие-то собственные на коленке инструменты. Сейчас вот есть эти продукты, которые действительно такие почти Plug and Play, ты их включаешь, и ты можешь понимать, что с твоей клиентской базой происходит очень хорошо. И мы всё это делаем. Например, с помощью KISSmetrics мы отслеживаем, кто из клиентов не использует весь функционал продукта. С помощью Intercom в принципе то же самое делаем. Возможности продуктов немного отличаются. KISSmetrics более такой аналитический продукт, Intercom больше месседжинг. Ну и вокруг вот этих инсайтов мы строим уже стратегию каких-то месседжей, нотификаций. Пользователи ни разу не заходили в какой-то отчет в системе — мы можем отправить им сообщение с демо-видео и потом оттрекать как открытие, так и результат, цель, да, начали ли они им пользоваться. Вот такие штуки. Плюс, личный контакт. У нас порядка 300 клиентов, уже больше, каждый месяц добавляется несколько десятков, поэтому команда Customer Success... раньше она, по сути, ребята знали лично практически клиентов и понимали, что у них происходит, сейчас, конечно, когда идет такой очень быстрый scale, лично знать всех невозможно, мы дифференцируем уже уровни поддержки, т.е. на младших тарифных планах у нас нет уже персонального выделенного менеджера, там всё автоматизировано практически, а для клиентов, которые нам платят 5-10 тысяч долларов в месяц, такие тоже есть, конечно, там работает прямо полностью dedicated менеджер, который чуть ли не каждый день созванивается с клиентом, проводит тренинги новым пользователям с их стороны, ездит на встречи, презентует новые возможности продукта лично.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как при этом вы решаете тот вопрос, что клиент может быть очень большой и просить какой-то функционал, который скорее всего воспользуется только он, а большая часть клиентов не будет его использовать? Какое решение и на основе каких факторов вы обычно принимаете?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да, такое происходит, такие запросы нам приходят нередко на что-то такое очень специальное. Здесь опять же такое скорее искусство продукт-менеджера в нашей команде и менеджмент-команды, которая какие-то стратегические решения принимает вместе со мной, понять, да, хотим ли мы это делать для этого конкретного клиента или все-таки это не ложится в наше видение развития продукта. Таких примеров много. Например, у нас многие клиенты просят сделать какой-то инструмент командной работы, чтобы из системы можно было отвечать в соцсети на упоминания бренда где угодно. Но мы осознанно не планируем такой функционал, потому что мы фокусируемся на business intelligence, да, т.е. на аналитических возможностях продукта и знаем, что там еще очень и очень много можно сделать. С другой стороны, если к нам приходит большой клиент и говорит: «Вот у меня есть 50 брендов собственных, у каждого бренда есть еще по 10 конкурентов, и мне нужно построить аналитику их упоминаний вот таким вот образом, и я хочу видеть такие графики». Здесь мы смотрим уже более глубоко, потому что таких компаний немало на рынке, да, мультибрендовых, и если это нужно одной компании, то, скорее всего, такой функционал может быть нужен и продан еще многим на этом рынке с большим чеком. Это, как пример, просто, но вот мы таким образом дифференцируем свой подход, и если видим, что это ложится, во-первых, в наше видение, и, во-вторых, это может быть нужно не только этому клиенту, а еще кому-то из его сегмента или просто из его класса клиентов, то, да, мы за это беремся и закладываем в roadmap.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи, как устроена у вас методология разработки, т.е. я читал, что вы любите использовать Lean подход к разработке. На ком роль Product Owner? Если клиент вот такое просит, вы сразу пойдете писать и через 2 месяца выкатите? Или же вначале составите какой-то прототип или ручной такой отчет, а потом уже будете допиливать?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Product Owner'ом был долгое время собственно я, продукт-менеджером, да, но понятно, что, когда мы масштабируемся, это уже невозможно сочетать — одному человеку и руководить компанией, и управлять развитием продукта самого, поэтому сейчас у нас есть отдельный продукт-менеджер для YouScan, отдельный продукт-менеджер для LeadScanr. Вот, ребята, привет, если послушаете.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Можно назвать их имена, без проблем.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да. Андрей и Дарина. Очень классные ребята, которые очень классно делают свое дело и приоритизируют roadmap. Мы, конечно, не бросаемся сразу и не меняем приоритеты каждый день. У нас есть roadmap на несколько месяцев вперед, такой достаточно детализированный, и такой более визионерский roadmap на год вперед. Вот сейчас будет очередная итерация, мы как раз представим внутри команде апдейт этого roadmap'а. А с точки зрения процесса разработки, это Kanban. Вот мы долго экспериментировали с разными подходами. Сначала это был такой хаос, потом мы пытались Scrum применять, потом Scrumban. Сейчас как-то это всё переросло в такой Kanban. Мне лично нравится эта модель, потому что она такая прозрачная, понятная и нет большого количества scrum'овских ритуалов, сложных танцев с бубнами, которые, на мой взгляд, не всегда помогают быстро двигаться вперед.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты имеешь в виду переговоры, 15-минутки, 5-минутки, или что-то другое, что ты считаешь, не помогает в Scrum'е?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: В Scrum'е много ритуалов, там, с вот этими бросаниями оценок...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А, оценок, оценивание необходимости.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: ...и много подобных штук. У нас в принципе Kanban. Да, roadmap спланирован на несколько месяцев и на год, по сути, вперед. А с точки зрения релизов, мы релизим каждый день фактически, т.е. у нас Continuous Delivery. Иногда это по несколько релизов в день. Некоторые из них не видны пользователям, например, это улучшение покрытия источников, это какие-то улучшения алгоритмов анализа данных. Некоторые отражаются на интерфейсе — какие-то пользовательские функции, новый дизайн, новые отчеты, что-то еще. То есть инкрементальные улучшения каждый день. В принципе вот это основная модель нашей работы, т.е. постоянное улучшение инкрементальное в продукте. Иногда мы делаем большие релизы действительно, когда какие-то радикальные изменения в продукте. Например, в этом году мы полностью перезапустили интерфейс, UI, год, по сути, мы над этим работали и...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И там тяжело было частями, наверное, это переделывать?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да, там было невозможно выкатывать это частями, потому что с точки зрения дизайна совершенно новый интерфейс и с точки зрений технологий, которые под капотом, совершенно всё по-новому, поэтому долго готовили релиз и потом собственно мигрировали клиентов достаточно долго со старого интерфейса на новый. Это вот был такой большой milestone. А так, вот, да, релизим каждый день, улучшаем продукт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У вас физическая доска, на которой всё это хранится, со стикерами?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: У нас много таких досок, да, потому что у нас внутри продуктовой команды несколько есть таких подкоманд по направлениям. Поэтому, да, несколько досок, плюс есть электронные доски с roadmap'ом. Есть доски просто с сырыми идеями, которые поступают буквально каждый день от клиентов. Мы используем Trello, используем Slack, как инструмент коммуникации внутри команды. И это работает очень эффективно, собираем очень много фидбека для продуктовой команды, т.е. sales менеджер, например, приезжает со встречи и он сразу создает в Trello карточку с каким-то запросом, с идеей от клиента.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Насколько это обычно сформулированная именно как задача или это инсайт такой просто?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Иногда это может быть достаточно так обще сформулировано, без конкретики, а иногда может быть совершенно четкое видение от клиента, как он хотел бы это видеть. По-разному. Опять же, это не значит, что мы сразу бросаемся это делать и глубоко начинаем анализировать, поскольку есть план развития продукта, но все эти идеи, они накапливаются и потом наши продукт-менеджеры, они смотрят на это всё, и когда мы пересматриваем свой roadmap, мы что-то интегрируем из этих идей в свои планы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это больше все равно по вашему ощущению продукта? Вот ты говоришь, что в Scrum вам не нравится вот эта оценка. Вы не делали, наверное, какую-то внутреннюю голосовалку за вещи, да, т.е. вы просто собираетесь и решаете, куда будет идти это всё дальше?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Мы в своё время делали голосовалки, в которых участвовали чуть ли не все участники команды, которые работают с клиентами. Тогда нас было просто меньше, да, и мы могли учесть мнение каждого. Сейчас это задача продукт-менеджера, скажем так, сынтегрировать вот эти все фидбеки, все идеи, и вместе с продуктовой командой понять реализуемость, сроки. Если какие-то стратегические продуктовые вещи, то мы на менеджмент-команду выносим обсуждение и принимаем решение.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Скажи, на какие KPI в каждодневной работе, в еженедельной, ежемесячной ты смотришь? На какие KPI смотрят Product Owner'ы, продукт-менеджеры в первую очередь? Поскольку у вас B2B SaaS, да, и SaaS, который LeadScanr, тяжело его сказать, он четко B2B или B2C, да, он может и тем, и тем быть полезен.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Про YouScan скажу в первую очередь, как про основной наш продукт. У нас много разных метрик, от высокоуровневых метрик — выручка, количество клиентов, churn, конверсии из лидов в демо, из демо в продажи, стоимость привлечения клиентов, ARPU. Для этого у нас есть такой большой dashboard в Google Docs, к которому, кстати, имеют доступ все сотрудники в компании. У нас есть достаточно четко сформулированные культурные принципы в YouScan'е. Их 9 штук. И один из них — это открытость и прозрачность. И в частности один из инструментов этой прозрачности — это то, что все сотрудники имеют доступ к высокоуровневым метрикам, даже к выручке, к расходам, все всегда находятся в контексте, где мы находимся и куда мы движемся. Дальше у отделов есть свои уже какие-то более детальные метрики. У отдела продаж — это метрики конверсий по продавцам, средние чеки, продолжительность...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сделки.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да, цикла продаж, выполнение плана и тому подобное. У маркетинга — это стоимость лида, опять же конверсии по рекламным компаниям и тому подобное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, круто. Ты вот принес показать презентацию «Культура YouScan: 9 принципов нашей команды». Вот у меня прям сейчас перед глазами версия 1.3, т.е. она, видать, обновлялась, по состоянию на август 2017. Вот, я смотрю список этих как бы ценностей, принципов, да, «доверие», «прозрачность», «кайдзен», «увлеченность», «результат важнее, чем процесс», «право на ошибку». Как вы выстраивали вот эти вот принципы? Как вы определяли, что это ваше, а это не ваше? Есть компании, как Buffer, которые вообще открывают всю свою подноготную любому пользователю и показывает всю свою статистику. Есть компании, о которых никто не знает, сколько она зарабатывает, кроме основателя. Как вы определяли, что для вас важно из этих ценностей, а что не ваше?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да, это версия 1.3, но, по сути, она без каких-то радикальных изменений. Где-то уже 2 года существует у нас эта штука. Даже, наверное, 3. Как мы пришли к этим принципам? В какой-то момент я задумался, что мы уже не совсем такой стартапчик, а пора нам как-то общие ценности и принципы формулировать, и на самом деле вот эти общие принципы, культура компании, — это очень сильный инструмент развития бизнеса. И я сформулировал некоторые вещи, которые важны лично для меня, и то, как бы я хотел видеть свою компания и что я бы хотел видеть в сотрудниках, и я предложил обсудить и дополнить это всей команде. Мы провели такой опрос, где каждый высказал, что для него важно, а что не важно, из предложенных мной принципов. Что-то предложили своё, да, в частности, один из ребят очень важный внес в этот список принцип — это этичное отношение к данным пользователей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это вы добавили в версии 1.1 в 2015 году, судя по презентации.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да, поскольку мы работаем с социальными данными, мы не хотим, чтобы они были использованы в каких-то плохих целях, для дискриминации, для спама, для чего-то еще, поэтому, скажем так, мы стараемся этично относиться к тем данным, которые мы собираем и обрабатываем. И таким образом мы сформулировали эти 9 принципов, которые сегодня практикуем, и если ты посмотришь эту презентацию, то под каждым из них есть примеры того, как мы их практикуем, да, т.е. это не просто декларация, — это подход, который мы реализуем в работе. Я думаю, что через некоторое время мы сделаем очередную итерацию. Мы растем. Команда увеличивается. Кто-то уходит, кто-то приходит. Поэтому будет апдейт этой культуры, но я достаточно серьезно на это всё смотрю и вижу, что это действительно важно и помогает нам работать, помогает, как хайрить людей... Кстати, очень сильно. Я очень часто слышу фидбек от кандидатов: «Мы посмотрели вашу культуру. Мы хотим у вас работать».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы на первом собеседовании или еще при подаче на вакансию... Когда пользователь узнает об этой презентации, о культуре?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Обычно это есть в вакансиях, которые мы публикуем. Там написано, что мы предлагаем помимо зарплаты, офиса. Мы пишем о том, что эта работа в компании с внутренней сильной культурой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как-то HR-ы специально тестами, вопросами проверяют человека на эти принципы, ценности?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: У нас нет пока HR выделенного. Уже подходим в принципе...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, у вас 60 человек, кто их набирал? Неужели все они прошли через тебя?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да, до последнего времени практически все. По сути, набирают людей руководители отделов. Вот я уже принимаю участие в финальном собеседовании, когда есть какой-то шорт-лист кандидатов и такое скорее делаю culture fitcheck финальный, вот. Да, подходим уже к тому, что HR менеджер, возможно, в ближайшее время у нас появится. А так, да, нанимаем сами или иногда привлекаем агентства по поиску персонала, для поиска разработчиков. Кстати, мы хайрим, нам нужны классные разработчики сейчас в первую очередь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Мы, наверное, приложим... У нас есть такая часть, как типа бонус для слушателей. Мы, я думаю, эту презентацию приложим. Она сама по себе интересна, как минимум, тем, кого вы хайрите. Может быть, вы найдете таким образом нового сотрудника. Во-вторых, тем, кто делает свои проекты, потому что я, честно говоря, вот, у нас в Roman.ua есть кодекс. Мы его показываем всегда на первом собеседовании. Мы стараемся его придерживаться. Может быть, он пока еще не настолько детализирован, как это конкретно влияет на каждое наше действие. Я, смотря на твою презентацию, уже представляю, чем можно дополнить этот кодекс, но действительно это интересный инструмент. Я видел, как ребята из Prom.ua определили свои ценности, всюду по офису повесили эти плакаты. И ты знаешь, если оно... точнее, когда, потому что я видел это в разных компаниях. Сейчас это не в привязке к Prom.ua, но в некоторых крупных компаниях это висит аля дизайнер нарисовал, да, а есть компании, в которых ты действительно видишь, что команда подобрана именно такая, т.е. если у них в ценностях открытость или доверие, ты с ними общаешься и тебе с ними комфортно, они соответствуют этим ценностям компании. Планируете ли вы что-то подобное повесить в офисе, плакаты «Относись к данным пользователя этично!», «Болтун — находка для врага!»?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Может быть, да. Ты правильно говоришь, я против официоза такого, да, когда это такие какие-то вот просто баннеры, но, да, в тоже время реально под каждым из этих принципов есть вещи, которые мы в соответствии с ними делаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто они могут быть перед глазами постоянно и помогать это внедрять. Я недавно в офис заказал плакат из книги Максима Дорофеева «Джедайские техники пуcтого инбокса» по тайм-менеджменту. Я прям повесил его над своим рабочим столом, и так или иначе я цепляюсь взглядом, я вспоминаю, что мне еще надо сделать, чтобы полностью внедрить эту книгу.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Согласен, да, визуализация важна, поэтому хорошая идея. Спасибо, повесим на стены.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И необязательно, чтобы оно было... можно прям слайды, можно с другой стороны, т.е. тут можно поиграться. Скажи, какие ты можешь вспомнить кейсы значимого роста или падения после изменений в продукте? Вы что-то меняли в продукте, в ценообразовании, в фичах и росли кратно, падали кратно, откатывались.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Я не очень верю в долгосрочное влияние growth хаков каких-либо на бизнес в целом, особенно, если это действительно какой-то B2B, как у нас в YouScan'е. Скорее, это такое постоянное улучшение продукта, которое потом выливается в какой-то кумулятивный эффект для роста. И у нас идёт, скажем, сейчас такая почти что вот классическая клюшка, очень резкий рост, но не потому что мы придумали какой-то волшебный growth хак или включили какую-то волшебную функцию в продукте, просто потому что продукт уже настолько зрелый, настолько уже хороший вот этот Product-Market Fit, что стало легче действительно продавать и хороший traction. Но если какие-то конкретные такие примеры интересные. Вот, например, в LeadScanr у нас в какой-то момент мы начали предлагать moneyback, т.е. если клиент недоволен использованием сервиса, он может в первую неделю получить деньги за него обратно. Там для нас риски небольшие, чек 20 долларов в месяц и таких клиентов, которые хотят забрать деньги, их обычно немного.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Их, наверное, меньше 5%, я думаю.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да, но за счет того, что у тех, кто подписывается, есть дополнительная уверенность, что если что-то пойдет не так...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что не придется звонить в банк, просить chargeback и быть гражданином США при этом.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: ...что мы просто по запросу вернем им деньги на карточку, это хорошо сработало и конверсии увеличились в подписке. Но, опять же, для долгосрочного роста этого недостаточно, это, понятно, должно быть подкреплено самим продуктом.
Относительно падения, например, вначале прошлого года у нас произошла такая просадка по клиентам как раз, потому что мы в своем бизнесе зависим во многом от внешнего мира, да, т.е. от соцсетей, которые меняют каким-то образом политики доступа к данным, да, и вот Facebook полностью закрыл доступ к своим данным и многим клиентам это не понравилось, что они не могут теперь мониторить Facebook. Мы потеряли часть клиентской базы. Потом мы эту проблему решили. Снова сейчас хорошо растем, но вот такие вещи, которые вне твоего контроля даже находятся зачастую, они существуют.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Как вы реанимировали потом этих клиентов? Вручную их обзванивали? Делали новое демо?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Часть реанимировали таким образом. Часть к нам не вернулась, а перешла к кому-то из конкурентов. В принципе, это нормально, не все клиенты наши и это окей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, вот я читал интервью с тобой и вы достаточно уже много времени назад нашли инвестиции, и когда вы их начали искать, когда вы поняли, что вы уже не успеваете со своими сбережениями, и вот, оглядываясь назад, сейчас бы ты, что советовал? Искать их максимально рано? Или наоборот, искать их максимально поздно? Как ты считаешь?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: У нас такая была история с привлечением инвестиций. Вот, когда мы только запустились, конец 2009 года – начало 2010, мы подняли небольшой seed round от европейского венчурного фонда The Openfund. Это была сумма порядка 50 тысяч долларов. Плюс я и сооснователи вложили свои деньги. Всё это очень быстро закончилось, потому что в SaaS очень медленно аккумулируются оплаты от клиентов, особенно, когда продукт еще незрелый, клиенты не готовы платить сразу на год, это помесячные оплаты, большой churn, соответственно, очень сложно выйти на объемы хорошие месячных продаж.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А разработка стоит дорого.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Естественно. Тем более такого сложного продукта. Поэтому деньги быстро закончились. Мы брали конвертируемые займы. Я довкладывал свои деньги. В принципе, первое время я себе вообще ничего не платил, как основатель, достаточно долго. В какое-то время вышли на break-even, где-то, наверное, через полтора года после старта, и достаточно долго бутстрэппили, т.е. развивались так вот постепенно за счет реинвестиций того, что зарабатываем. Но, опять же, когда уже есть Product-Market Fit, когда мы стали понимать, что вот продукт в принципе есть, он нужен действительно клиентам, они готовы платить, вот эти клиенты, нужно быстрее развиваться, продукт улучшать, быстрее этих клиентов находить, мы привлекли round, достаточно большой, который дал нам горючее для роста. Это round был от, по сути, шведских инвестфондов, шведских предпринимателей, через их портфельную компанию Yell в 2015 году.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Которая занимается отзывами, это аналог Yelp в России.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да, по сути, да, клон Yelp, который основали шведские предприниматели. И вот это дало нам отличный толчок, за счет которого мы и прокачали и продукт, и команду, переехали в новый офис, и растем дальше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но эти инвестиции, они пошли больше на разработку или на маркетинг и продажи или так тяжело вычленить?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Наверное, больше на разработку и на улучшение всей нашей инфраструктуры бизнеса и на техническую инфраструктуру. У нас очень дорого обходятся, по сути, наши серверные мощности. Мы процессим 40 миллионов сообщений в сутки, которые нужно глубоко анализировать, сохранять, на основе них строить реалтайм-аналитику, т.е. мы в месяц тратим десятки тысяч долларов на хостинг, на сервера.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это ваши сервера?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Мы используем облако Microsoft Azure.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Кстати, чаще всего все говорят об Amazon, но Amazon на каких-то объемах становится очень дорогим, мне кажется.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: У нас сотрудничество с Microsoft началось с того, что в принципе мы на платформе .NET изначально вели разработку, и Microsoft достаточно умную политику ведет по отношению к стартапам, которые на их платформе что-то развивают. Они на какое-то время предоставляют льготное использование Azure и мы этим пользовались.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы были внутри вот этой программы BizSpark?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: BizSpark, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это отличная программа, я ее тестировал и много моих знакомых, т.е. они на 3 года дают тебе доступ льготный к облачным вычислениям, к хранению баз данных. Ты можешь использовать 50 долларов в месяц на 5 пользователей, если я не ошибаюсь, 250 долларов в месяц на инфраструктуру.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: У них есть еще и более серьезная программа для таких стратегических как бы интересных для них стартапов — BizSpark Plus, по которой они дают... там можно посмотреть на сайте, но это был...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там какой-то большой грант.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Там большой грант условно на использование облачных мощностей — это 120 000 долларов. Мы в свое время воспользовались этой штукой и с тех пор, по сути, на их платформе развиваемся. Azure, сейчас он вместе с Amazon в лидерах облачного хостинга, они идут... в чем-то сильнее одни, в чем-то другие. В принципе мы довольны сотрудничеством этим.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Microsoft в этом плане молодцы, т.е. я BizSpark, когда узнал, я воспользовался, сейчас для своего нового проекта я там зарегистрировался, они связались со мной, проверили, что это действительно реальный проект, я им показал шаблоны, показал, что будет, показал, что есть какое-то движение вперед, и они мне вот буквально на днях подтвердили участие в этой программе. Мы будем снова использовать часть облачных решений и плюс еще они раздают лицензионный софт, который ты можешь спокойно поставить и вообще не волноваться, что у тебя где-то стоит у сотрудника пиратская версия софта или у тебя на компьютере, т.е. ты вообще как бы не думаешь об этом, и эти ключи потом, насколько я помню, даже остаются навсегда.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да, хорошая программа, Microsoft респект за это.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они помогают очень сильно развиваться и концентрироваться на продукте, а не на том, куда платить за хостинг, куда платить за SQL, где еще покупать лицензию.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: В конечном счете, это рациональный подход, да, вот такие проекты, как мы, в итоге становятся платящими клиентами и реально заносят десятки тысяч долларов в итоге им.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, это такие инвестиции.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да, можно сказать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Знаешь, такой фонд, который во всех понемногу проинвестировал, чтобы потом те, кто выстрелил, становились их постоянными клиентами.
Скажи, вот я сталкиваясь с мониторингом на Западе, я нашел для себя 2 проекта, которые мне очень нравятся по тому, как они мониторят, я безусловно сейчас не подписан на их платные версии, у меня где-то очень старые демо, триалы, которые остались, потому что я зарегистрировался давно, сейчас уже люди пытаются регистрироваться, им сразу предлагают платить десятки долларов в месяц, это Talkwalker и Mention.com. Как вы планируете с ними конкурировать, да, учитывая, что они в принципе как бы сильно дешевле, т.е. у них стартовые пакеты начинаются, по-моему, с пары десятков долларов в месяц, может, до сотни долларов в месяц, и уже достаточно интересные решения они предлагают и по охвату источников, и по каким-то дополнительным фильтрам, гео, не гео, и так далее, за счет чего вы планируете выделяться на их фоне?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Отличный вопрос. В принципе на западном рынке мониторинговых систем очень много и они в различных сегментах существуют, т.е. есть такой совсем-совсем enterprise, например, Crimson Hexagon, у которых средние чеки десятки тысяч долларов. Они берут глобальные бренды, услугу мониторинга их на многих языках по всему миру предоставляют. Одна история. Talkwalker ближе к такому enterprise сегменту, насколько я помню, по своей ценовой политике. Вот Mention.com действительно они недорогие. Много проектов моих знакомых используют как раз их. Там от 50 долларов в месяц, по-моему, начинается. И по большому счету зачастую этого достаточно. У нас более такой глубокий функционал аналитический, чем у Mention.com. У нас есть всякие workflow, которые нужны большим клиентам, т.е. мы скорее заточены на такой средний и enterprise сегмент, Mention.com заточен на такой SMB больше сегмент.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие примеры этих workflow, т.е. у вас, там, разным отчеты отправляются разные людям?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: У нас есть, например, поручение внутри системы, да, т.е. какой-то SMM-менеджер может найти важное упоминание и переадресовать его внутри системы со своим комментарием PR-директору, например, чтобы тот изучил, прореагировал. Заметки. Права доступа к темам. Можно давать полный доступ, read-only доступ или вообще скрывать какие-то темы. Например, когда работает в аккаунте 50-100 человек, огромная компания, какая-то мультибрендовая, этим менеджерам не нужно видеть все темы, которые мониторят их коллеги, можно открыть доступ к каким-то темам. Вот такие enterprise штуки. Поэтому, скорее всего, мы нащупываем на самом деле только сейчас стратегию конкуренции на западном рынке, т.е. если мы хорошо понимаем местный рынок и здесь мы являемся лидерами, то там, да, есть в разных сегментах сильные игроки, нащупываем эту стратегию. Пока видится так, что мы сможем конкурировать с компаниями, которые в enterprise сегменте работают, но при этом быть чуть экономичней для клиента, при этом предоставляя достаточно глубокую аналитику по упоминаниям. Но Mention.com, ты совершенно верно говоришь, хороший продукт. Я сам на них подписался, чтобы следить, как они развиваются. Мне нравится их подход. У них такая Freemium, скажем так, модель. Они начинают с бесплатных каких-то алертов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты знаешь, сейчас они, по-моему, уже позакрывали это всё, потому что я где-то кому-то рекомендовал, они регистрируются, говорят: «Всё, денег просят». Я говорю: «Не знаю. У меня старый аккаунт. У меня не просит».

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Вот это интересный момент. Ты смотришь со стороны на конкурентов, тебе кажется их стратегия успешной, потом они эту стратегию меняют и ты понимаешь, что, может быть, это не так хорошо для них работало.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У них очень хорошая полнота данных, т.е. то, что они мне присылают, реально это вот почти всё, что выходит обо мне, о компании. Не знаю, за счет чего они этого добиваются, учитывая такие технологические проблемы с парсингом этого всего.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Я тебе дам демо доступ в YouScan, чтобы ты сравнил.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Клёво, клёво, потестируем.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Уверен, что по местным ресурсам мы лучше покрываем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Слушай, будет интересно послушать вас спустя какое-то время, когда вы, я не знаю, какие-то будут вехи, там, открытие офиса, набор местных менеджеров по продажам, создание местного агентства, которое готовит отчеты, очередной раунд инвестиций, если вы начнете очень сильно масштабироваться туда и нужен он будет для маркетинга, будет интересно это послушать. В принципе вроде бы обсудили так основные вопросы, которые я себе так запланировал. Скажи, переходя к такой части больше про личное, как ты отдыхаешь, какое у тебя хобби, как ты устраиваешь свой баланс между работой и домом?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Хобби, наверное, основные у меня — это такой активный отдых на открытом воздухе — это и фрирайд сноуборд. Вот, я обожаю это дело. Был, наверное, в десятке разных стран по всему миру, где я катался, начиная от Европы и заканчивая Америкой и Индией, Кашмиром. Велосипед. Походы. Музыка. Но вообще на хобби сейчас времени очень мало у меня. У меня двое детей, поэтому, скажем так, отдыхать практически не приходится. Я прихожу с одной работы на другую работу, но это интересная работа.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты назвал такие хобби, которые несколько рисковые, да, особенно фрирайд, велосипед в городе более рисковый, в походах, наверное, менее. С появлением детей стало ли меньше этого риска в твоей жизни?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Скажем так, меня к риску меньше тянет. Наверное, я уже как бы попробовал просто многое. Например, раньше я прыгал с банджи, но сейчас мне уже, например, не хочется больше прыгать с банджи, не потому что... просто уже не так интересно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, наверное, какое-то время ты сам продавал. Я вот тяжело представляя себе, да, когда ты любишь риски, надо со строгими большими клиентами, спокойно общаться без... или там такие же люди, которые тоже любят лыжи, фрирайд и вы находили что-то общее?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Тут 2 аспекта. Во-первых, я работал до YouScan и в больших компаниях и у меня есть представление о том, как работает большой бизнес, как там эти менеджеры себя чувствуют, как они согласовывают свои покупки, если говорить о продажах в вот такие большие компании. А с другой стороны, на самом деле это такие же люди, как и мы, и у нас пользователи продукта, в основном это молодые достаточно ребята — это маркетологи и пиарщики, которые в основном открытые очень и приятные в общении люди, поэтому продавать свой продукт мне всегда было интересно и приятно, потому что я понимаю, что это полезная вещь для клиента и это не что-то банальное, а это достаточно такое уникальное предложение на рынке, поэтому с удовольствием общаюсь с клиентами и сейчас. Сейчас это делаю понятно меньше, но с удовольствием провожу и демо по-прежнему некоторым клиентам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Клёво. У вас классно сформированная миссия. Я думаю, что она должна заряжать и тебя, и команду. Какие места по путешествиям тебе очень сильно понравились? Куда бы ты хотел бы снова вернуться или возвращался пару раз?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Мне очень понравились нац. парки в Америке, в частности Йосемити. Очень хочу туда поехать через некоторое время уже с детьми. Совершенно волшебная природа, чисто, в отличие от наших Карпат, где ты идешь и пластиковые бутылки под ногами валяются. Хотя тоже очень люблю Карпаты на самом деле. Хожу уже 10 лет в походы летом, но там это нечто такое монументальное совершенно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты туда с палаткой ездил или на день?..

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Ездил туда на 3 дня, такие делал небольшие хайки, вылазки, дневные походы, но хочу как-нибудь вернуться, уже побыть подольше там. А вообще очень много интересных мест в мире. В свое время был в Непале, тоже высокие горы, ходили в треккинг базовый лагерь Эверест, туда тоже хотелось бы вернуться еще раз.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Еще раз, т.е. уже на сам Эверест или просто повторить?..

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Нет, на сам Эверест я точно не пойду.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Почему? Уже нет той рисковости?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Ты читал книгу Into Thin Air, «В тонкий воздух», Кракауэра?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У меня жена читала, я ее пересказ слушал и фильмы смотрел, документальные и художественные.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да, вот. А так, вообще хочу побывать еще во многих странах, хочу побывать в Новой Зеландии. Скажем так, планов очень много, осталось находить для этого время.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Что ты читаешь или сейчас в основном читаешь почту и получается ли выделять время на чтение?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Да, немного получается. Во-первых, очень много слушаю на самом деле сейчас в аудиорежиме. Всем рекомендую такое чудесное приложение Pocket на мобильном. Загоняю туда статьи и в машине, когда рулю, прослушиваю, или перед сном.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты там включаешь...

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Text to Speech.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Надо немножко привыкнуть к этому роботизированному голосу, но потом, когда привыкаешь, отлично воспринимается. И да, читаю книги, вот недавно прочитал Клейтон Кристенсена, в русском переводе «Стратегия жизни», а в английском «How Will You Measure Your Life?». Отличная книга.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мне нравится, как в русском переводе совсем искажается то, как назвал это автор. У автора что-нибудь типа «Стратегии для продаж в технологичных компаниях», в русском переводе «Как жить полной жизнью, быть счастливым и возглавить технологичную компанию».

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Совершенно верно, поэтому я бизнес книги и нехудожественные книги, всякую социологию, что-то еще, читаю только на английском языке уже давно, потому что очень многое теряется в переводах русских, украинских. Хотя вот прочитал, кстати, еще одну книгу буквально недавно — Наоми Кляйн...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «Люди против брэндов» или как-то так, или новую?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Новая ее книга This Changes Everything, «Змінюється все», в украинском переводе прочитал. Кстати, очень хороший украинский перевод, издательство «Наш формат», по-моему. Понравилось. The Hard Thing About Hard Things Горовица, тоже еще одна свежая книга, отличная. Всем основателям, CEO очень рекомендую прочитать ее, такая брутальная правда жизни.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Похоже на Дена Кеннеди чем-то или другая? Я не знаю, читал ты...

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Дена Кеннеди, нет, не читал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там, No B.S. Sales, No B.S. Management, по-русски «Жесткий менеджмент», «Жесткие продажи».

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Нет, не читал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: По-моему, No B.S. у него на английском она называется. Тоже, так, жесткий менеджмент иногда ставит тебе так в правильное отношение, жесткая, но помогает понять, что иногда надо быть тоже жестким, чтобы добиться результатов.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Это правда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, мы как раз подходим к моменту, когда мы дарим подарки от наших спонсоров, партнеров, и мы пришлем тебе от сервиса Dobovo.com купон-ваучер на проживание. Когда будешь ехать в Карпаты или по Украине или в Ближнее Зарубежье, сможешь воспользоваться сервисом Dobovo.com. Они были у нас в гостях, наш клиент, отличные ребята, которые делают аналог Airbnb на СНГ и Ближнем Зарубежье рынках со своей спецификой.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Круто, спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И второй подарок. Мы тебе передадим книжку собственно от нашего второго партнера kniga.biz.ua, которого ты, наверное, хорошо знаешь. На украинском языке вышла классическая книга, которую можно поставить в офисе и всегда полезно будет, если кто-то прочитает, там, 4-дневная неделя... «Працюй чотири години...» Тимати Ферриса.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Классно, спасибо. Не читал эту книжку, как раз вот будет повод.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Клёво. На украинском языке. Я надеюсь, что она по переводу будет отличной. Я еще не листал, но учитывая то, какие сейчас делают переводы, в принципе они обычно радуют. И в этот момент я обычно спрашиваю о подарке для наших гостей. Что-то... вот мне нравится вот эта презентация, что ты принес, распечатанную, я бы ее прям приложил, это что-то, что будет скрыто за «Оставьте свой e-mail и имя», и для тех, кто уже подписан на рассылку на Roman.ua, соответственно сразу этот бонус будет открыт.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Отлично. Также для твоих слушателей хочу подарить промокод, скидку 50% на LeadScanr.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Я думаю, что многим из них будет полезно, поскольку там есть лиды в том числе с зарубежных рынков, т.е. потенциальные клиенты для дизайнеров, для разработчиков, для копирайтеров, которых можно с помощью LeadScanr находить. Вот, промокод тебе пришлю и ты сможешь его своим слушателям выслать. Для тех, кто работает в B2B, наверное, хочу предложить и подарить какую-то свою экспертизу, вот, тот dashboard с метриками, о котором я рассказывал. Если вам интересно посмотреть, как это у нас выглядит, я могу поделиться, рассказать лично о том, что мы отслеживаем, обращайтесь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто, это полезно. Мы оставим ссылку. То есть надо будет написать тебе, да, и напроситься в офис в гости или как?

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Приходите. У нас очень красивый...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или это будет скриншот? В общем, напишем в описании, как это будет.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: И тебе и твоей коллеге тоже небольшой подарок.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ух ты, приятно.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Это такой вот плед, халат YouScan, их там 2 штуки, чтобы в холодные зимние вечера проводить в студии интервью и не мерзнуть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто, круто, мы сегодня еще наоборот включали кондиционер, чтобы охладить, но в зимние вечера, я думаю, мы найдем применение, или в офисе этот халат будет висеть, знаешь, чтобы когда в офисе прохладно, еще отопление не включили. Круто. Маша — молодец, хорошо договорилась. Маша, хоть и однофамилица со мной, — это не моя родственница, как некоторые могут подумать.
Хорошо. Спасибо тебе большое, что ты приехал, выделил время, поделился своим опытом, я думаю, это будет полезно, плюс еще бонусы, которые ты оставил, мы их обязательно приложим к подкасту. Ребята, спасибо, что дослушали досюда, оставляйте отзывы в Фейсбуке, тегировав «Продуктивного Романа» страницу или мою страницу, приходите в комментариях, на SoundCloud, на Roman.ua, если у вас будут вопросы к Алексею, то, я думаю, он с удовольствием ответит. Но большая часть людей стесняется задавать свои вопросы или слушают в одном состоянии, а потом до компьютера добираются в другом, но в общем, если что...

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Не стесняйтесь, пишите.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не стесняйтесь. Спасибо большое.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Спасибо тебе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Пока, пока. До новых встреч.

АЛЕКСЕЙ ОРАП: Пока.

Читай также:

Кто делает подкасты о бизнесе на русском языке и сколько они приносят

11 октября 2017 Секрет Фирмы

Роман Рыбальченко о 7 факторов стресса и как с ними бороться

27 июля 2017 Лайфхакер

Кейс читателя: Почему мы потеряли клиента, несмотря на успешное продвижение его интернет-магазина

19 мая 2015 vc.ru

20 рекламных фишек для интернет-магазина: Советы Романа Рыбальченко

17 ноября 2014 Ain.ua

25 подкастов о бизнесе и маркетинге на русском языке

21 октября 2017 Spark
avatar
Вадим Ошкало
Руководитель intimo.com.ua

Cистемность — это «религия» Ромы. Так что работая с Roman.ua Вам прийдется её принять и получить все вытекающие бонусы.

Все отзывы 73

С 2008 года мы сотрудничали с 98 Клиентами.
Слово «Клиент» мы всегда пишем с большой буквы.

  • Macphun
  • Intimo
  • Prom.ua
  • Autoportal.com
  • Київстар
  • Kingston
  • SemRush
  • Dobovo
Работаем удаленно и в офисе в Киеве.

Любим путешествовать и увеличиваем продажи Клиентам по всему миру.