Благодарности

Спасибо партнеру по размещению гостей — сервису аренды Dobovo.com за сертификат на проживание гостя.

Спасибо книжному партнеру Kniga.biz.ua за книгу-подарок для гостя Карл Сьюэлл «Клиенты на всю жизнь».

Бонусы от Blablacar

• Исследование «Транспорт будущего»
• Получи подарок от Blablacar — кружку-термос, футболку или флешку. Мы разыграем подарки среди тех, кто расшарит пост со страницы Продуктивный Роман в Facebook.

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. У нас в эфире 23-й выпуск подкаста «Продуктивный Роман» и у меня в гостях Алексей Лазоренко, General Manager по России и Украине в BlaBlaCar’е.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Добрый день.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я правильно назвал?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, да, всё правильно. Иногда называют Country Manager’ом, иногда General, но на визитке написано General, поэтому так правильней.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Супер. Расскажи людям… Наверное, мало кто из наших слушателей не знает о BlaBlaCar — сервисе, благодаря которому люди могут путешествовать между городами с попутчиками на машине. Расскажи, сколько человек работает в компании BlaBlaCar? Насколько это большой бизнес?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Глобально в компании работает порядка 500 человек. При этом важно выделить, что у нас есть центральная и довольно-таки большая команда, которая базируется в Париже, и есть много локальных команд, которые представляют свои регионы. В частности, вот у нас есть регион Украина, есть регион Россия, за которые я отвечаю, и в этих регионах суммарно у нас работает 15 человек. На самом деле команды очень небольшие, и задачи у этих людей — это больше продвижение, чем активное участие в разработке самого продукта — это продвижение, маркетинг.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько BlaBlaCar зарабатывает в год? Какие финансовые результаты мы можем узнать, для того чтобы, опять же, люди понимали, насколько это большой проект?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Для того, чтобы понимали люди, насколько большой проект, я могу поделиться другими цифрами, которые будут красноречиво, в общем-то, всё это раскрывать. Сегодня BlaBlaCar’ом пользуются уже более 40 миллионов человек, даже уже более 45, и ежеквартально, по-моему, порядка 14 миллионов человек путешествует с BlaBlaCar’ом. Например, в той же Франции мы перевозим больше людей, чем перевозит один из крупнейших ж/д перевозчиков Eurostar. В России, Украине сейчас мы уже практически догоняем Францию по объемам активности аудитории, и это крупнейшие рынки, т.е. многомиллионная аудитория, которая активно путешествует по всему миру. У нас 22 страны, 45 миллионов пользователей, 14 миллионов ежеквартально, т.е. вот эти вот цифры, они в принципе красноречиво показывают наши масштабы.
А что касается, сколько зарабатывает, то мы с удовольствием поделимся этими цифрами, как только выйдем на IPO либо как только будет какой-нибудь, не знаю, проверяющий, который будет требовать того, чтобы мы раскрыли все эти данные, но пока что мы непубличная компания и на фоне такой ужесточающейся конкуренции мы стараемся быть аккуратными с такими цифрами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С кем вы конкурируете сейчас? Есть подобные сервисы или есть игроки, которые на вашем же рынке?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Безусловно, самыми главными конкурентами для нас являются… с одной стороны, и конкурентами, с другой стороны, и такими же драйверами роста, которые стимулируют развитие всего этого Travel’а — это такие классические перевозчики, как ж/д, как автобусы, иногда даже авиасообщения, но самый главный наш конкурент — это водитель, который едет в одиночку, потому что он элементарно не получает никаких преимуществ от того, что он путешествует в одиночку, а он может компенсировать полностью свои расходы, и таких водителей еще очень-очень много, и это самый главный конкурент, с которым мы боремся. И параллельно появляются в мире, конечно же, такие прямые лоб в лоб конкуренты, там, небезызвестный вот уже, наверное, в России, Mail.Ru запустил сервис BeepCar, который один в один копирует BlaBlaCar. В Испании есть довольно-таки сильный конкурент. В Германии был сервис Carpooling.com, который в конце концов стал частью BlaBlaCar. В свое время у BlaBlaCar формировался конкурент «Подорожники», который тоже стал частью BlaBlaCar. То есть конкуренция есть и действительно рынок становится таким… из голубого океана превращается в красный постепенно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Уже становится агрессивней всё?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, да, да, безусловно, и выходят новые игроки. Сейчас в целом Travel рынок, он, скажем так, демократизируется, технологии приносят очень много новых игроков, технологии очень сильно расширяют канал дистрибуции для новых игроков и появляются очень дешевые, там, автобусные перевозчики типа FlixBus.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, я, кстати, в Италии пробовал, по-моему, на FlixBus’е, если они зеленые, если я не ошибаюсь. Очень крутой опыт, т.е. там Volvo с Wi-Fi, с розетками, с отличными сидениями.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, т.е. рынок становится действительно очень конкурентным, и, конечно, от этого очень сильно выигрывает пользователь. При этом, опять же, что делает BlaBlaCar, он на самом деле… он увеличивает мобильность людей. Если раньше… Мы соединяем очень много таких, скажем так, географических точек, населенных пунктов, которые никогда бы не соединились, благодаря поездам или автобусам — это маленькие города, иногда даже сёлы. Сейчас мы покрываем очень плотной сеткой практически, не знаю, все регионы, там, где мы присутствуем, начиная от Владивостока, заканчивая Лиссабоном, вот, на Евразийском континенте, плюс Индия, Мексика, Бразилия, Турция. И тут, опять же, 80% вот этой вот географии, туда никогда не придут большие перевозчики типа FlixBus.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там нет этих объемов, да?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Им не хватит ликвидности для того, чтобы быть рентабельнее, поэтому BlaBlaCar делает действительно дорожно-транспортную систему такой очень и очень эффективной. Малейшая активность со стороны водителя, да, она уже может повлечь за собой формирование какого-то нового маршрута на BlaBlaCar’е, и наша сетка, она действительно очень и очень плотная.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Ты сказал, что Франции вы уже догнали одного из главных перевозчиков, и Украина, Россия приближается по активности. Ты имеешь в виду по проникновению BlaBlaCar по соотношению с размером рынка или… Что является этой активностью?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: И это тоже, да, но, если мы суммарно просуммируем активность России и Украины, то мы уже увидим активность, которая, наверное, будет самой, самой такой большой для BlaBlaCar, т.е. регион действительно очень большой, почти 200 миллионов человек и, в общем-то, всё способствует тому, чтобы в нашем регионе BlaBlaCar развивался хорошо — это отсутствие, скажем так, классического междугородного сообщения в виде качественных автобусов, качественных поездов; это довольно-таки дорогой бензин и это довольно-таки правильная для нас география расположения городов, т.е. города расположены на нужном для нас расстоянии, т.е. они идеально вписываются в формат продукта BlaBlaCar. И, в общем-то, всё это драйвит еще и на фоне, не знаю, экономического кризиса, да, когда люди хотят экономить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И на фоне того, что не у каждого есть автомобиль в отличие от США, да?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да. Действительно рынок США, не знаю, будем мы говорить о нём еще или нет, но там как раз вот есть большие сомнения, что сервисы по типу BlaBlaCar будут легко так приживаться, как в Европе и у нас, потому что… Во-первых, города очень огромные, там вопрос последней мили, он очень актуален.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Где ты подбираешь пассажира, где высаживаешь, да?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, еду в Сан-Франциско, то мне Лос-Анджелес — это 100 километров, и для того, чтобы мне встретиться с пассажиром в удобном для меня месте, скорее всего, нужна огромная, огромная ликвидность, ну и плюс дешевый бензин, и плюс у каждого есть автомобиль, поэтому… Вот в Европе для нас… Европа, Мексика, Бразилия, Украина, Россия — это те рынки, где, в общем-то, очень благоприятная почва для очень бурного роста райдшеринга, карпулинга.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай вернемся чуть-чуть назад. Перед тем, как ты занялся BlaBlaCar’ом на территории России и Украины, ты долго делал, или не очень долго, в общем, делал проект «Подорожники». Расскажи, пожалуйста, для начала, когда у тебя возникла эта идея, с чего? Был тогда уже BlaBlaCar или не был? И чуть дальше заглядывая, как ты получил инвестиции от Морейниса? Как это всё развивалось?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, расскажу уже, не знаю, наверное…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В сотый раз.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: …без преувеличения, наверное, в сотый раз эту историю, да. Это был, по-моему, 2010 год. Не «по-моему», а 2010 год. Я ехал на автомобиле на работу. Было, по-моему… Я не помню, какое время года было, но было холодно, дождливо, и я стоял в пробке на Петровке, смотрел по сторонам и понимал, что… что неправильно, потому что вот стоят люди, ждут свою маршрутку…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Под дождем.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: …под дождем, да, а я стою здесь в пустом автомобиле, и, осматриваясь по сторонам, я вижу, что практически все автомобили тоже довольствуются одним водителем, и меня как-то осенило, что «А какого фига? Почему не сделаем какой-то инструмент, который позволит рационально как-то использовать потребность с одной стороны и ресурсы с другой стороны?». Осенило, когда я стоял в пробке, прибежал домой, поделился этой идеей со своим другом, Олегом Сербиным, который был разработчиком. Мы начали быстро гуглить, что же уже такое есть, потому что казалось, что идея на поверхности, должно что-то похожее быть. В итоге всё, что мы нашли — это какие-то очень древние форумо-подобные сервисы аля какие-то доски объявлений, там, dovezu.ru, по-моему, был… увидели, что как-то очень неэффективно пытаются люди договариваться в соцсетях, и поняли, что как минимум в поле нашего зрения вообще ничего подобного не было. Мы тогда даже не пытались гуглить особо, что есть в Европе. Мы в Америке потом спустя какое-то время обнаружили сервис Zimride, который впоследствии стал Lyft’ом. Zimride они продали Enterprise Holdings. И мы поняли, что это, в общем-то, наш шанс сделать что-то полезное, большое и то, что вдохновит нас на ближайшие годы. И буквально сразу же мы начали заниматься этой идеей, написали первый поисковой движок, сделали какой-то первый, кривой немножко интерфейс. Я потом убедил, по-моему, Славу Баранского, чтобы про нас написал «Лайфхакер». Это дало нам первые какие-то фидбеки и первые сколько-то тысяч посетителей. После этого… т.е. мы идеей горели, и там было много критики, было много стимулирующих таких вот фидбеков. И, в конце концов, мы поняли, что, не смотря ни на что, мы хотим пилить этот продукт, мы понимаем, что огромный потенциал, рынок огромный, на рынке никого нет, технологии позволяют сделать нам всё в лучшем виде. Мы понимали, что история большая. И буквально, наверное, спустя 3 месяца у нас появился первый прототип, с которым начал везде… не то, чтобы везде активно выступать, но открыл для себя, скажем так, мир стартапов, тогда это было очень горячая такая движуха, наверное, и сейчас тоже, но тогда все начинали говорить про стартапы, стартапы, стартапы, инвестиции, венчурные фонды.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тогда еще это не ассоциировалось со «смузи» и «коворкингами», да?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, да, сейчас это уже немножко трансформировалось в такие более мимимишные категории, но тогда я попал, по-моему, на какие-то лекции к Денису Довгополому, который открыл для меня то, что есть… Силиконовую Долину, конечно, я уже знал, но о том, что есть венчурные фонды, есть вот эта вся стартаперская движуха. И потом мы заняли первое место, как лучшая социальная инновация на каком-то конкурсе инноваций. Это нам придало очень много энергии и вдохновило. Потом мне кто-то скинул ссылку, что «Смотри, в Москве проходит какой-то клёвый ивент, наверное, для тебя?» — Startup Weekend, Морейнис был его организатором. «Съезди, расскажи про свой проект. Там будут инвесторы, может быть, у вас что-то получится». Ну, т.е. я уже в то время понимал, что, наверное, мы не сможем своими руками, абсолютно без инвестиций, да, мы вкладывали, в своё время вкладывали какие-то свои…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это было по вечерам первое время или вы тогда?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, да, классика, классика. Днем мы работали каждый на своей работе и вечером в 7 часов или 8 встречались и колбасили до глубокой ночи. Это была классика и мы как раз хотели найти… поняли, что нам нужны инвестиции даже не для того, чтобы взорвать рынок, а хотя бы для того, чтобы разработать нормальный продукт, чтобы мы могли посвятить себя с утра до вечера…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Полному фокусу, да?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, погрузиться полностью в разработку. И поэтому я начал искать сид-инвестиции. Нам не требовалось много денег. Мы ориентировались, скажем так, десятки тысяч долларов, максимум 100-150, и вот… В общем, я поехал на Startup Weekend в Москву, выступил с проектом. Буквально спустя пару дней мне написал помощник Морейниса о том, что ваше выступление нам понравилось, давайте еще раз встретимся, пообщаемся. В итоге, спустя какое-то время Аркадий приехал в Киев. Мы там сидели с ним, пили кофе. Я рассказывал, как мы будем захватывать мир. У меня действительно от возбуждения тряслись руки и горели глаза, потому что я понимал, что настолько крутую вещь мы сейчас делаем и я уже к тому времени настолько поверил во всю эту историю и смог убедить Аркадия, что, в общем-то, мы именно та команда, в которую можно вложить определенные деньги. Мы получили от него 100 тысяч долларов. Нам хватило этих денег примерно на… месяцев, наверное, на 6-7-8, т.е. мы ушли со своих работ. Мы полностью посвятили себя продукту. Мы начали какие-то эксперименты с маркетингом, как минимум начали тестить контекстную рекламу. Мы переработали полностью продукт, интерфейс, и сделали его, скажем так, в соответствии с Web 2.0, потому что первая версия, она была действительно такой трэшевой, но милой. Мы сами дизайнили его.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А вторую версию вы тоже сами дизайнили дальше и набирали людей разработчиков? Ты говоришь, на 8 месяцев хватило этих инвестиций. Или вы уже тогда начали часть аутсорсить?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Мы аутсорсили не так уж много. Мы наняли разработчика Android приложения. Мы в iOS даже не пытались пока что влезть, потому что было элементарно дорого и у нас не было ресурсов, да, поэтому мы… У нас команда была из 3-х человек — это один бэкенд, бэкендер, Олег, который, в общем-то, сформировал все эти «Подорожники» с точки зрения того, как… всю архитектуру и в общем весь бэкенд. У нас была верстальщик и дизайнер Андрей. При этом у нас был внешний аутсорс дизайна. Нам помогал внешний дизайнер. И мы аутсорсили еще разработчика Android приложения. И я был человеком, который всё это координировал, т.е. я был и Product Manager, я был, там, не знаю…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Product Owner’ом.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: И Product Owner’ом, и пиарщиком, и Community Manager’ом, и генеральным директором. В общем, всё остальное помимо разработки и дизайна, какие функции были нужны, я их все в себе, в общем-то, замыкал. И, в общем, начали потом партнериться мы активно с фестивалями. Мы поняли, что это как раз вот те точки роста, которые могут нам дать неплохой push. Тут логика очень понятна. Специфика нашего контента, да, поездки — это такой продукт, который… в общем, очень скоропортящийся продукт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мне понравилось, у нас был выпуск с ребятами из Dobovo, посуточная аренда квартир, и они сравнили посуточную аренду квартир с фабрикой, которая производит куриные яйца, т.е. если ты их сегодня не продал, завтра они уже никому не нужны.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Аналогично, только при этом в нашем случае это, может быть, даже не куриные яйца, а… не знаю, что у нас такое есть, которое портится еще быстрее… Короче, портятся еще быстрее, потому что…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Свежая рыба.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Наверное, да. Потому что география поездки, она очень-очень узкая. Время поездки, оно очень-очень ограничено. Если посуточная аренда, я могу арендовать сегодня или завтра эту квартиру, то в нашем случае…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И заехать утром или вечером.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, то в нашем случае я могу либо прям попасть в точку, либо сразу промах, поэтому формировать ликвидность на порядок сложнее. И вот эту вот ликвидность мы как раз формировали за счёт того, что люди в одно время съезжаются в одну какую-то узкую географию, и это как раз музыкальные фестивали и какие-то вот такие большие ивенты. Мы партнерились с «Казантипом», «Джаз Коктебель», «Global Gathering», «Соседний мир», «Кубана», «Нашествие». Все фестивали, которые проходили в Украине и России, мы с ними партнерились, и это как раз вот давало нам тот traction первый, который позволял формировать вот эту критическую массу.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что они получали взамен? Просто удобный инструмент для того, чтобы к ним могли приехать люди? Вы, там, не делились? Ну, и нечем было, наверное, да, делиться?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Нечем было делиться, кроме того, что мы помогали их аудитории, скажем так, добраться комфортней, дешевле и еще и в компании единомышленников, да, потому что у нас съезжались все с одной идеей, и это действительно было такое ценное value, потому что элементарно сэкономленные деньги люди могли потратить на фестивале на том же, да. Вот, логистический момент для фестиваля, который происходит далеко — это всегда очень важная штука, которая очень ценится, и мы давали им такой инструмент. Поэтому не составляло каких-то особых трудов убеждать, что для них это интересно и нужно, и они размешали нас в социальных группах, ветки каких-то форумов создавали, баннеры вывешивали, и да, это давало очень неплохой «пущ» в самом начале.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, я сталкивался с «Подорожниками», возможно, кстати, с материала на «Лайфхакере», но после моего первого опыта мне показалось, что «Подорожники» были в первую очередь для поездок между работой и домом постоянными. Насколько это соответствовало тогда действительности и когда вы поняли, что ситуация должна меняться или когда к вам пришла аудитория, которая больше уже междугородная, чем человек указывает, что «Я каждое утро в 7 утра еду с одного района города в другой и готов возить за меньше доллара людей»?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Действительно, когда мы стартовали «Подорожники», мы не делили категории поездок на «по городу» или «между городами». Нам казалось, что сценарий использования плюс-минус… да, сценарий, наверное, разный, но механика у людей одинаковая, и мы не сильно осознавали, что все-таки продукт, который мы разработали, он не сильно вписывается, он не супер удобный для поездок по городу элементарно, потому что характер поездок на BlaBlaCar или на «Подорожниках», вот на тех, он все-таки… это запланированные поездки.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Там есть зазор еще — сколько водитель ждёт.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, плюс-минус 15 минут или даже плюс-минус 30 или плюс-минус час. И если мы говорим про поездки из дома на работу либо я куда-то опаздываю на встречу, то очевидно для меня 3 минуты — это уже дискомфорт, да, а 5 минут или 10 минут — это уже паника, поэтому… Люди пользовались нашим продуктом и для внутригородских поездок, и мы видели, что все-таки больше success rate у нас в междугородних поездках, но тем не менее мы вначале не пытались как-то это дифференцировать. Мы видели, что как-то органически оно всё происходит, но уже, скажем так, спустя, наверное, года полтора мы очень чётко осознали, что по городу мы хотим делать отдельное решение и тогда у нас уже было запрототипированное приложение, которое было очень похоже на аля Lyft, Uber, но только там не было коммерческой составляющей, там была исключительно вот такая вот социальная основа. И BlaBlaCar, по-моему, в своё время прошел примерно тот же путь, т.е. стало довольно-таки быстро им тоже понятно, что вот сам продукт в том виде, в котором он сейчас есть, да, и в котором он был раньше, он все-таки идеально вписывается в сценарий междугородней поездки, когда люди могут заехать на 10 минут друг за другом, подождать чуть-чуть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Отвезти тебя под дом более удобно за небольшую доплату.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, если мы говорим про городские поездки, то тут всё должно быть очень четко, как часы, работать, и тут уже требуется…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И с высоким уровнем SLA, да, с обещанием сервиса…

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, да, да, поэтому, в общем-то, оно органически всё менялось, но был такой момент, когда мы даже рассказывали во всех интервью и статьях, что это как раз сервис в том числе и для поездок по городу, из дома на работу. Ну, это опыт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А как вы мерили тогда success rate? Вы опрашивали пользователей вручную или это уже было какое-то интерфейсное решение?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Это было интерфейсное решение, которое появилось, конечно же, не сразу, но у нас все поездки, они… Да, т.е. в какой-то момент мы разработали систему бронирования, т.е. не проста доска объявлений, где позвонил водителю и договорился. Мы разработали систему бронирований, в которой было понятно, там, request rate, уже сразу мы его трекали, и в конце, по-моему, приходил тебе email и прямо в интерфейсе ты подтверждал, что поездка была, т.е. у нас этот confirmation rate тоже начал присутствовать, и, в общем-то, эта метрика появилась у нас, т.е. всё на уровне интерфейсов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И мы возвращаемся в студию. У меня по-прежнему в гостях Алексей Лазоренко, General Manager по России и Украине в BlaBlaCar’е. Мы отошли чуть-чуть назад в сторону «Подорожников». Когда пришло время уже инвестиций BlaBlaCar’а, насколько большими были «Подорожники»? Какие географии вы покрывали? И какой мотив был у BlaBlaCar’а для покупки? Они покупали долю рынка? Или же они покупали готовое техническое решение? Или же они покупали команду?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Когда мы вели переговоры с BlaBlaCar’ом, «Подорожники» были далеко не такими большими, как BlaBlaCar, который, кстати, по-моему, когда мы вели переговоры, он еще тогда был… Covoiturage назывался — это практически аналог слова подорожники только вот на французский манер, совместная езда, что-то такое. «Подорожники» были намного меньше, и я, к сожалению, подписывал определенные документы, которые не позволяют мне разглашать точные цифры, и забегая наперед, наверное, сразу скажу, что я не скажу, сколько стоил acquisition BlaBlaCar’а «Подорожников». И BlaBlaCar в первую очередь видел потенциал в этом рынке, и это как раз вот была отчасти моя задача показать им этот потенциал, потому что… Ну, т.е. я понимал, что у нас вроде есть какой-то traction, у нас всё получается, но… Тут, наверное, стоит рассказать немножко предыисторию, да, как вообще мы познакомились с BlaBlaCar’ом.
У нас всё получалось на каких-то географиях. В сезон особенно, не знаю, Киев-Одесса, у нас была куча поездок, всё здорово, там, Москва-Питер направления росли, т.е. география у нас была Украина и Россия. И, кстати, между Украиной и Россией тогда тоже было довольно-таки активное транспортное сообщение вот автомобильное. И всё здорово, мы росли, но мы понимали, что нам нужны бюджеты для того, чтобы расти не в каких-то узких географиях, а мы хотели расти сразу по всей территории, да, и вот партнерки с фестивалями, ну, ограничиваться только ими, означает очень сильно урезать свои возможности и… Нам хотелось большего драйва, поэтому мы поняли, что нам нужен маркетинговый приличный бюджет. И я начал искать новые раунды инвестиций. Я обращался в украинские фонды и в европейские фонды, и в российские фонды, в американские фонды. Европейские, американские довольно-таки, скажем так, с завидной регулярностью отвечали, завязывалось какое-то общение в отличие от украинских и российских, там сложнее, но, как правило, у всех был один ответ, там, плюс-минус, покажи нам traction’ы и через полгода или через год приходи, когда у тебя будет вот эта вот клюшка экспоненциальная. И один из фондов, в который я обратился, это был Accel Partners — один из крупнейших венчурных фондов в мире. По-моему, в топ-3 даже входит. В топ-5 точно он входит. Я написал им через форму обратной связи, т.е. у меня было никаких connection’ов с ними, отправил им материалы, там как-то можно было приаттачить, я отправил им Executive Summary, бизнес план, в общем, все презентации красивые, и спустя пару недель, около месяца, мне написал партнер фонда, что «Sorry, что долго отвечал. На самом деле интересная тема. Давай с тобой пообщаемся. Мы недавно инвестировали в похожий проект». Оказалось, что они инвестировали уже в BlaBlaCar, и поэтому в общем-то… они были в теме, да, и их эта история заинтересовала.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты просто разбрасывал заявки и нигде повторно не дергал, да, «Получили?», «Не получили?».

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Старался, конечно, потом догонять еще какими-то письмами, т.е. старался завязать диалог, как только мог.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но с ними ты заполнил форму обратной формы и всё? Они через пару месяцев вернулись и…

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, через месяц примерно они вернулись, т.е. не было даже возможности как-то с ними общаться, потому что-то не было никаких имейлов, была форма обратной связи, всё, точка. Параллельно я еще общался с несколькими другими фондами, по-моему, один даже российский был. Я уже, честно говоря, не помню деталей, но с ними в итоге общение начало закручиваться очень-очень динамично, потому что спустя, не знаю, буквально пару дней после того, как мне ответили из фонда, я уже общался с партнером фонда по скайпу, спустя еще пару недель я уже летел в Париж на переговоры с BlaBlaCar’ом, потому что мы довольно-таки быстро поняли, что, наверное, имеет смысл не только обсуждать инвестиции такие прямые финансовые, да, а подумать про какую-то синергию уже с большим серьезным игроком, у которого уже десятки миллионов инвестиций и миллионная аудитория. И нам показалось это в общем неплохим сценарием развития событий, потому что у нас не было задачи, не знаю, получить инвестиции, да. У нас была задача развивать райдшеринг в Украине и России. Мы этого хотели. У нас это была такая розовая мечта. И какими именно способами мы этого будем добиваться — это было уже второстепенно. Мы действительно фанатично хотели просто, чтобы карпулинг, райдшеринг заработал в нашем регионе. Поэтому я полетел во Францию, в Париж. Мы довольно-таки быстро поняли, что у нас одинаковый vision, что мы одинаково чувствуем этот рынок, что у нас одинаковые цели. В общем, быстро нашли общий язык. Команда тогда еще была не сильно большой у BlaBlaCar’а. И весь 2013 год у нас прошел под девизом переговоров и торгов. Они изучали рынок. Они оценивали то, что мы уже сделали. И в конце концов… да, BlaBlaCar был в разы, в разы больше, а «Подорожники» были… Скажем так, они не были маленькими. Это были уже десятки тысяч пользователей, но не миллионная аудитория, как уже была тогда у BlaBlaCar’а. Поэтому однозначно они покупали больше не долю рынка, потому что рынок еще был не охвачен, рынка не было в принципе, мы только сейчас этот рынок сформировали. Они покупали экспертизу в первую очередь, которую мы за 2 года уже себе наработали. Мы набили много шишек. Даже за 3. Мы понимали, мы вдоль и поперек изучили, в общем-то, не знаю, привычки людей. Я изучал различные сайты с какой статистикой, о том, как люди передвигаются, какой в целом объем этого рынка. И да, они покупали экспертизу. Мы понимали, какой маркетинг может работать в России, и в общем весь 2013 год, да, они проводили с нами определенные эксперименты, в том плане, чтобы тоже убедиться, что мы не голословно называем какие-то цифры, а что всё это действительно так и есть, т.е. маркетинговые какие-то эксперименты проводили вместе, изучали детально статистику, географию городов, юридическое поле, нашу, скажем так, наш… как на русском сказать, англоцизмы уже лезут со всех щелей… то, как у нас всё завернуто, да, там, наши торговые марки, наше юрлицо, как это всё вот у нас сформировано. И в конце концов, конец 2013 года мы подписали-таки вот это вот контракт о том, что они нас поглощают и все наши активы переходят уже во владение BlaBlaCar’у, т.е. большая, долгая была история, и мы тут на 100% доверились, так вот немножко даже наивно, наверное, большим европейцам, да, что они нас не обманут, потому что мы им открылись на 100%, показали всю подноготную. Гарантий, что это закончится сделкой, никаких абсолютно не было. Были какие-то Term Sheet’ы, но это всего лишь кусок бумаги, который ничего не значит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, это всего лишь намерение.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, поэтому да, в первую очередь они покупали экпертизу. Они увидели в нас ту маленькую команду, которая сможет идти до конца, которая уже набила много шишек и которая не остановится просто перед трудностями и будет фигачить и вспахивать это поле.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы сразу с ними договаривались, что вы будете какое-то время работать внутри проекта, как минимум?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, было очевидно, что они хотят, чтобы мы остались, потому что для них опять же главное, что они покупали, да, это больше экспертиза, это вот те люди, которые в полях уже много всего сделали и которые знают, куда копать. Поэтому… Ну, это и было и наш интерес тоже как раз присоединиться к глобальной уже истории, стать частью большой команды и сделать так, чтобы, в конце концов, теперь у нас было не несколько десятков тысяч человек, а миллионы. Нам эта задача казалась очень-очень амбициозной и интересной, и это было очень такое обоюдное желание работать вместе. Мы никуда не хотели сразу же свалить, да, утешиться и убежать. Нет, у нас не было такой абсолютно идеи. Мы хотели как раз развивать всю эту историю и понимали, что мы надолго.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Олег остался тоже в команде?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, все ребята, которые были изначально, и Олег, и Андрей, они всё еще работают в BlaBlaCar’е. Олег до сих пор… т.е. это его призвание, наверное, он developer, он работает с разработчиками, с командой разработчиков BlaBlaCar’а. Андрей, как, наверное, по нутру больше маркетолог и Biz Dev, он занимается маркетингом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а что случилось с инвестициями Морейниса, если ты можешь назвать? Он получил возврат на инвестиции? Или у него появилась небольшая доля в большом BlaBlaCar’е?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Не могу вам, к сожалению, это прокомментировать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не публичная информация.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, не публичная информация, но, скажем так, Аркадий остался очень и очень доволен, что всё это произошло. Но на самом деле все остались довольны, потому что скептицизма было много. Европейцы с одной стороны видели: «Ого, рынок 200 миллионов человек. Круто! Хочется туда.», а с другой стороны…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Специфика.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, это же люди из СССР, они же друг другу волки, они же не доверяют никому и никого не пустят никогда в жизни в свой автомобиль, который у них только недавно появился, потому что это было в большом дефиците. И вера в то, что sharing economy в России и Украине заработает — это так, наверное, казалось очень наивно. Но по факту, буквально уже спустя, не знаю, полгода, все поняли, что это джек-пот, что люди, они горят. И на самом деле у меня есть этому объяснение довольно-таки простое. Ядро аудитории, ядро наших пользователей все-таки молодые люди, которые формировались уже в эпоху интернета, которые впитывали вот эту возможность share’ить не только… в первую очередь информацию, да, они делились информацией, каким-то контентом, и вот то, что происходит глобальная коммуникация, для них уже не было чем-то таким… Они не были замкнуты в своем каком-то узком кругу — друзья, семья. Они жили уже в этом большом, глобальном мире. И тут мы просто пришли и добавили вот в это новую парадигму, да, добавили вот конкретный сервис, который в общем бумс и полетел.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Скажи, вот сейчас ты сказал, порядка 15 человек работает на рынке Украины и России внутри BlaBlaCar’а. Два тут вопроса. Первый, рынки Казахстана, Белоруссии, Грузии, может быть, Молдовы, Таджикистана, Узбекистана, ими занимается невыделенные люди или один человек на всё оставшееся СНГ? И второй вопрос, собственно. Как распределяется эта команда из 15 человек? Кто чем занимается?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Что касается рынков, Беларусь, Казахстан, Грузия и тому подобное, то на самом деле никаких отдельных людей, которые занимаются этими рынками, у нас нет. По сути, BlaBlaCar — это сервис, которым можно пользоваться хоть на Ямайке, лишь бы там был спрос и предложение. Наша география ограничена географией, не знаю, Гугла, где он покрывает картами территорию. Поэтому нет никаких сложностей с тем, чтобы пользоваться в Белоруссии или в Казахстане или где угодно еще. Единственное неудобство, конечно, это локализация. Не всегда есть местная валюта и не всегда есть привычный тебе язык интерфейса. Но поскольку все эти страны, они свободно владеют тем же русским языком, они спокойно пользуются BlaBlaCar’ом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто они недостаточно большие, чтобы под них имело смысл выделять?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Действительно они не такие большие, как Украина и Россия, да, и соответственно у нас отдельно выделенных команд под это дело нету. Но при этом в Белоруссии и в Казахстане, и в Грузии BlaBlaCar’ом активно пользуются, и мы не собираемся этому препятствовать, конечно же.
А что касается того, чем занимаются ребята, как это всё распределено, то, скажем так, у нас в каждой стране есть несколько маркетологов, которые занимаются таким direct acquisition’ом. У нас есть Community Manager, которые работают с существующим community — это и коммуникации через наши внутренние какие-то инструменты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это пуши, имейлы?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Пуши, имейлы, соцсети, это организация каких-то внешних ивентов типа, там, не знаю, у нас сейчас уже меньше практикуется такое, но были BlaBlaCar…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Митинг.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Блин, я забыл.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Когда встречаются люди-пользователи?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, да, я забыл, как это называется. Мне стыдно. BlaBlaTime. BlaBlaTime, да, когда мы встречались где-нибудь, в каком-нибудь кафе, баре с нашими пользователями и обсуждали с ними наболевшие какие-то проблемы. То есть какие-то такие оффлайн штуки плюс какие-то спецпроекты с блоггерами, какие-то такие вещи. Есть у нас PR-менеджеры, которые занимаются именно работой с медиа, пиарщики в классическом понимании этого слова. В России, где у нас отдельное юрлицо, там у нас есть юрист, который занимается юридическими вопросами. Есть Biz Dev’ы, которые занимаются работой с партнерами. И в принципе у нас также присутствует еще служба поддержки локальная, но основная все-таки служба поддержки у нас базируется в Париже и в Варшаве. У нас 2 таких больших хаба, но при этом есть, скажем так, part-time специалисты, которые и из Украины поддерживают наше community. Вот так примерно, такое распределение, т.е. никакой магии.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. По Biz Dev’ам получается, что сама структура партнерской программы, наверное, уже поменялась? От момента, когда «Подорожники» просто договаривались с фестивалями, что давайте мы вам дадим удобный сервис, до момента, когда уже появился BlaBlaCar и появилось понимание, что сейчас надо захватывать рынок. Потом постепенно на этом рынке начали появляться модели монетизации, о которых мы еще поговорим.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Насколько выгодно тому же Яндексу или Online Travel Agencies… Если я не ошибаюсь, я видел ваши виджеты на Tickets.ua, например, да… Насколько выгодно им? Пользователь вот ищет билет, чтобы купить у них, и в этот момент часто ему предлагают «А поищи на BlaBlaCar’е» или сразу показывает, что есть варианты на BlaBlaCar’е.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: «Выгодно», тут в смысле в чём дело. Как я уже немножечко упомянул, BlaBlaCar, он не просто… он не обязательно отбирает у какого-то, допустим, у ж/д или автобусного перевозчика часть аудитории. BlaBlaCar добавляет аудиторию и делает людей более мобильными, поэтому люди в любом случае пришли бы на BlaBlaCar, и по факту появился новый вид междугороднего транспортного сообщения в виде райдшеринга. И игнорировать этот тренд было бы просто играть… плыть против течения, да, и Яндекс и Tickets.ua, и Маршруты.ру, и Poezdato, и на самом деле еще десятки, наверное, разных сервисов, которые уже встроили наше API в свою поисковую выдачу, они просто осознают, что появился еще один вид транспорта, такой же как автобус, такой же как поезд. Вот теперь еще есть райдшеринг. Да просто не выгодно игнорировать этот тренд потому, что люди просто будут покупать, бронировать места на BlaBlaCar’е не у меня, а у другого партнера, который захочет, скажем так, демократизировать своё предложение и разбавить поезда и автобусы. Просто сервисы понимают, что появился новый вид транспорта.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что надо всю ширину предложения предлагать.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, и если ты не будешь идти в ногу с рынком, то ты рано или поздно отстанешь, поэтому они стараются идти в ногу, и при этом, конечно же, эта история не альтруистическая, да, они за это получают деньги, и я не думаю, что…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но сейчас они получают деньги не по Revenue Share, потому что вы запустили монетизацию только в некоторых регионах. Они получают за нового пользователя или за забронированную поездку или просто за трафик?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: На самом деле у нас очень сильно зависит от типа партнера. Очень часто у нас CPC deal’ы. У нас иногда CPL deal’ы, где мы платим за конкретно какой-то, допустим, за забронированное место, да, если это какая-нибудь специфический такой спецпроект с каким-нибудь каналом, где привлекаем только водителей, то мы можем платить деньги за опубликованную поездку, т.е. очень зависит от типа. Если мы говорим про OTA партнёрство, то, как правило, это CPC модель, потому что у нас уже очень понятные конверсии. Мы прекрасно понимаем стоимость дальнейших конверсий, поэтому мы спокойно можем позволить себе играть по таким выгодным правилам для партнера как CPC… по прозрачным правилам для партнера как CPC, вот, но очень зависит на самом деле от специфики партнерства.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Можешь ли ты сказать, какую долю трафика или бронирований дают партнеры?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Сейчас на самом деле, наверное, уже процентов 60, может быть, даже больше, всего трафика и всей активности — это органика. Что касается платных каналов, то порядка, наверное, 40-50% всей активности дают как раз вот такие контекстные партнерства.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 40% из платных каналов?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не из общего?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, не из общего, из платных. Наверное, года полтора назад это было половина, но тогда у нас в принципе и партнеров было поменьше, но доля из общего трафика, наверное, была около 30-40, но сейчас это доля порядка 40 из только платного трафика. Да, такие контекстные интеграции, они работают лучше всего — это факт. Это самые качественные наши каналы привлечения, потому что люди получают ровно то, за чем они пришли на сервис. Они хотят уехать из Киева во Львов — они получают поездку из Киева во Львов по цене, которая еще даже лучше, чем они ожидали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И мы снова в студии. Вам кажется, что мы телепортировались, но мы как здесь сидели, так и сидим, пьем чай с Алексеем Лазоренко, General Manager, Россия, Украина, BlaBlaCar.
Очень интересно ты рассказал про долю партнерской программы, и вообще мне кажется, что, наверное, уши партнерской программы, они торчат еще с того момента, когда ты активно продавал сервис вначале Морейнису на этапе инвестиций, фестивалям на этапе вообще запуска и потом уже собственно слияние с BlaBlaCar’ом. Скажи, как поменялись ваши основные метрики? Вот сейчас у вас постепенно появляется монетизация. Как различаются метрики для тех направлений, где монетизации нету, и по тем направлениям, где она есть? На что вы в первую очередь смотрите и как вы понимаете, сколько вы можете платить за того же пользователя пока нету монетизации? Как вы предполагаете, какой LTV или какие-то будущие деньги вы с него заработаете?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Тут всё очень просто. У нас есть рынки, где мы уже монетизированы, где у нас очень четко просчитывается LTV, GMV, и мы просто всё это проектируем на рынки, где у нас нет монетизации, поэтому, скажем так, Франция для нас — это один из таких эталонных рынков, на базе которого мы строим много-много гипотез и метрик для любого рынка. И в общем-то… И действительно наши метрики, наши KPI, они очень сильно трансформируются со временем. Если изначально мы больше фокусировались на… как Sign Up, да, за регистрацию, то сейчас, конечно же, мы уже давно не сильно… ну, как, обращаем на это внимание, но для нас на порядок наиболее важные вещи, там, стоимость одного букинга либо стоимость одной публикации. При этом у нас, не знаю, сотни разных отчетов, и мы крутим все наши базы данных в 3-х мерном пространстве и рассматриваем со всех, собственно, разных сторон, но тут, наверное, тут, не знаю, тут потребуются… Первое, что мы не расскажем, как у нас всё это работает в деталях, потому что это секрет, но какие-то базовые вещи, если мы вдруг вам рассказывали, то потребовалось, не знаю, отдельно, наверное, несколько таких циклов передач, чтобы мы рассказали всё, что мы меряем, всё, что мы трекаем, и как мы всё это анализируем, потому что у нас огромная команда аналитиков, маркетологов, которые всё это ежедневно изучают. Ну и безусловно, у нас есть понимание, сколько мы можем тратить на привлечение, сколько уже становится не сильно интересным, но всё это высчитывается, опять же, из логики, которая применяется в первую очередь для монетизированных рынков типа Франции, Германии, Испании.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом вы делите стоимость привлечения пользователя на пассажира и водителя, правильно?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Конечно. У нас абсолютно разные так называемые performance ratios для привлечения водителя, привлечения пассажира. При этом эти performance ratios отличаются для каждого типа канала — для партнерств, для А-to-B search’а, для брендового search’а, для социальных сетей, для еще каких-то вещей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы понимаете, что дальнейшее поведение пользователя сильно разнится от того канала, по которому вы его привлекли…

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Безусловно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: …и соответственно стоимость регистрации может быть сильно разной?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто ты говоришь «безусловно». Я очень часто сталкиваюсь с примерами, когда а) У клиента вообще нет понимания, сколько им может обходиться клиент собственно конечный; б) Это понимание есть, но это какая-то усредненная цифра, т.е. очень часто некоторые агентства любят завернуть внутри брендового контекста половину, да, и как бы выполнить KPI.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: С нами такое точно не пройдет. Во-первых, у нас очень сильная in-house команда маркетологов и аналитиков, поэтому впаривать нам тут ничего не получится. И, безусловно, мы… Опять же, мы даже отчасти сейчас не фокусируемся на ATL, да, на оффлайн-каналах, только потому, что мы такая data-driven компания и мы трекаем каждый потраченный euro очень-очень-очень глубоко. Мы очень прекрасно понимаем, там, LTV. Кстати, у нас, по сути, не знаю, когорта retention’а, она не уходит в ноль, потому что… В принципе, сервис в той же Украине, он работает буквально 3 года и всё это community, которое у нас было, т.е. людей, которые полностью отвалились, как бы они есть, но есть много людей, которые всё еще держатся, поэтому LTV даже… Мы ориентируемся на годовой LTV. У нас нет LTV законченного, да, что, там, не знаю, через 5 лет всё у вас пользователь точно отвалится. Какая продолжительность жизни пользователя на нашем сервисе мы даже пока что затрудняемся ответить, потому что даже во Франции люди, которые зарегистрировались 8 лет назад, они всё еще активные ambassador’ы, и более того, чем дольше ты на сервисе, чем больше у тебя там наработана репутация, тем более активно ты катаешься, потому что тебе легче находить попутчиков, потому что они бронируют места чаще у тех, у кого выше репутация, и обратная история.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 100%.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Поэтому ориентируемся, конечно же, при расчетах, скажем так, целесообразности привлечения по той или иной цене, исходя из годового LTV для водителя, а для пассажиров у нас есть категория «Стоимость букинга» и мы из неё высчитываем performance ratios для каждого канала.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть всё то, что вы потенциально после монетизации заработаете на водителе спустя год — это уже будет считаться как не затраты на маркетинг, а как сформированная прибыль, скажем так?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, да, всё верно. Причем и Украина, и Россия — это те рынки, где как раз вот… слово такое, не знаю, не всем, наверное, будет понятно и многим будет смешно, но где самые низкие «каки» и безусловно и LTV чуть ниже, да, потому что и бензин дешевле стоит, чем в Европе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или в Турции какой-нибудь.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Но «каки» у нас очень-очень отличаются от «каков» Германии, например.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И цена трафика очень сильно отличается.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, да, всё верно. В общем, в этом плане тут у нас тьфу-тьфу всё супер, супер классно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Клёво. Скажи, мы пока готовились к интервью, нашли твои интервью и выступления. Я нашел такую статью, что вы перепробовали порядка 7 бизнес-моделей и вышли на какую-то 7-ю бизнес-модель, перепробовав перед этим шесть неудачных. Расскажи нашим слушателям, что вы пробовали? Как быстро вы понимали, что оно работает, не работает, и на какую бизнес-модель в итоге пришли?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: К сожалению… да не к сожалению, а так сложилось, что я не был свидетелем всех этих 7 моделей. Я знаю, что BlaBlaCar действительно перепробовал очень много всего — это и B2C модель, которую, кстати, мы будучи «Подорожниками» тоже тестировали и которая у нас даже начала получаться. В частности, что я имею в виду. Мы предлагали коробочные «Подорожники» для больших компаний, у которых сотрудники с разных концов города ежедневно съезжаются в какую-то одну точку.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такая корпоративная развозка только силами сотрудников.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, корпоративные совместные поездки. Это решало сразу много задач у HR-ов и администраторов этих компаний — это и нагрузка на паркинг, это и сплочение коллектива, это и решение транспортного логистического вопроса, потому что не всегда компания близка к метро.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И коммуникации между отделами.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, да, да. И вот в итоге компании… мы, кстати, об этой модели вообще не думали, но компании к нам начали приходить. Неожиданно к нам постучалась компания Ciklum, для которой мы разрабатывали такое коробочное решение. И да, и мы для них, в общем-то, сделали такую штуку, и компании готовы были за это платить. Буквально спустя, по-моему, неделю, я не знаю, как такое совпадение произошло, но к нам обратилась компания «Крок» — это огромный российский системный интегратор. Они захотели практически такое же решение, как мы сделали для Ciklum… делали в то время уже для Ciklum, и потом мы даже провели переговоры с IKEA, в общем, с многими уже крупными компаниями, и мы поняли, что в общем-то неплохая модель монетизации. Но при этом мы уже немножко осознавали, что все-таки продукт лучше работает для межгорода, но тем не менее для компаний всё равно это было интересно. И, кстати, до сих пор ниша никем особо не занята, и я уверен, что если у кого есть идея сделать райдшеринг, то сделать его лучше в корпоративном сегменте, потому что ниша свободна, а компании точно это хотят. По крайней мере у нас получалось это продавать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И там как бы лимитированное количество пассажиров и соответственно там даже небольшие задержки, ты не можешь сильно злиться на знакомого тебе Васю, с которым ты постоянно ездишь, за то, что у него ребенок долго собирался в школу или что-то такое, чем на незнакомого водителя, с которым ты первый раз.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Абсолютно верно. Да, чувствительность к любым задержкам, она уже будет не такой значимой и опять же…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И на работе тебя уже не так поругают, потому что знают, что тебя тот же Вася привез.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Всё правильно. И… Короче, ниша не занята, и я думаю, что рано или поздно кто-то… Я знаю, что в принципе такие проекты работают в Европе, в Америке, и я думаю, что вопрос времени, когда это заработает и у нас.
Такую в общем модель мы попробовали. Она к нам сама свалилась на головы и мы в общем-то хотели в ней развиваться, но к тому времени, когда мы только начали всю эту тему развивать, у нас параллельно велись переговоры с BlaBlaCar, который уже через эту историю, оказывается, прошел. Понял, что они хотят фокусироваться все-таки на модели, которая более понятная и более масштабируемая, точнее, более масштабируемая, потому что BlaBlaCar уже начал расти в географии очень быстро, там, за пределы Франции. Тогда уже, по-моему, они запустились в Испании, в Италии, по-моему, Германия как раз запускалась. И масштабировать вот эту вот корпоративную модель очень сложно, потому что у каждой компании какая-то своя специфика, у них какие-то свои требования. И, если ты работаешь на глобальный рынок, то тебе очень сложно корпоративную модель развивать, поэтому BlaBlaCar уже отказался к тому времени и они нам дали четкий сигнал, что «Ребят, если вы хотите все-таки продолжать активное общение с нами и имеете цели интегрироваться, то не развивайте, потому что все равно придется сворачивать». И мы потихонечку сворачивали, да, потихонечку сворачивали, т.е. у нас там было 2 таких успешных кейса по запуску — это Ciklum и «Крок», но все переговоры, которые уже были на какой-то стадии, мы начали сворачивать.
А что касается модели монетизации BlaBlaCar, то, честно говоря, я уже их не помню наизусть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У меня они записаны.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, тогда мы можем прочитать, если слушателям интересно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У меня записано — это премиальное обслуживание и доп. услуги. Я так понимаю, это в первую очередь, чтобы водители могли выделить свои объявления, поднять выше, но в итоге это как-то конкурировало с вашей позицией, что вы не хотите, чтобы маршруточники пользовались BlaBlaCar’ом?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, всё верно, но и в принципе выделять кого-то на фоне других в нашем случае это было бы не совсем корректно, т.е. это была просто… мы создавали какие-то правила игры.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты можешь быть плохим по сервису, но вверху списка, условно.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, да, и мы создавали правила игры, которые играли отчасти против пассажиров и против конкуренции здоровой, поэтому отказались.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Реклама на сайте?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Реклама на сайте… Специфика, опять же, BlaBlaCar’а, она очень-очень конкретная. Я пришел за поездкой из точки А в точку Б и я не туплю как на Фейсбуке или где-нибудь в Инстаграмме просто прокрастинирую и прожигаю своё время, у меня есть время и настроение кликнуть на какую-то интересную рекламу. С BlaBlaCar’ом другая история. Я пришёл… я выделил на это 5 минут для того, чтобы забронировать себе поездку, и я не готов еще вникать, тратить своё внимание на какие-то рекламные вещи. И опять же, мы очень сфокусированы на конверсии. Если мы отвлекаем пользователя… Фейсбук, он может позволить отвлекать человека наружу, потому что его конверсия как раз и заключается в том, чтобы кликать на рекламу, а наша конверсия заключается в том, чтобы бронировать поездки. Если мы отвлекаем от этого процесса, то мы играем против себя же. Поэтому и пользователям неинтересно, и нам неинтересно — отказались.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы пробовали еще платное телефонное соединение.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, был такой еще эксперимент. Не помню деталей, но это была такая, опять же, не знаю, идея «А почему бы не попробовать? Давай попробуем», но не пошло.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В статье я почитал, что в итоге не всегда звонок заканчивался бронированием, да, водитель мог отказать, ну и плюс я предполагаю, имея небольшой опыт через Uber-телефонию связываться с водителем — это далеко не всегда удобно, далеко не всегда качественно, хотя казалось бы VoiceIP работает уже много лет, но по-прежнему есть проблемы с этим.
Отдельная страница популярных мероприятий?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, да, да, было дело, но тут как раз проблема в том, что все эти мероприятия, как правило, имеют очень-очень ярко выраженную сезонность, и летом мероприятий много, зимой их практически нет, а строить свой бизнес на таком очень колебающемся volatile’ном явлении, в общем, было некомфортно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А вы мероприятием реально могли привести новых людей?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да нет, скорее… Мы не сильно увеличивали их аудиторию, сколько мы просто решали логистический какой-то вопрос для них.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это было больше как интеграция под мероприятия, да?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Рекламная такая.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Транспортный инструмент. И опять же, мы не могли этот инструмент продавать очень дорого. Очевидно, дорого бы его не покупали, да, плюс сезонность этого явления. Как модель, как попробовать, почему бы нет, но… но да, очевидно, что не пошло и свернули.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И перед тем как вы пришли к той модели, о которой ты сейчас расскажешь, у вас еще была месячная подписка, но тут всё понятно. Если ты говоришь, что люди, которые во Франции, еще много лет назад зарегистрировались, до сих пор пользуются, но это не постоянный спрос, да, или сейчас тебе надо 10 раз в месяц съездить, а потом раз в полгода, то понятно, почему оно не взлетело. Расскажи, к чему вы пришли в итоге.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: На самом деле вся комичность в том, что одна из моделей, к которой мы пришли сейчас, вернулись, это модель как раз подписки, и мы сейчас активно ёё тестируем в Польше, и она сейчас демонстрирует как раз очень-очень крутой такой absorption, т.е. очень круто принимается аудиторией, потому что за очень такие небольшие деньги ты получаешь возможность неограниченно пользоваться сервисом, да, и ты не думаешь каждый раз перед нажатием на кнопку… т.е. для стран, в которых люди привыкли уже платить онлайн, да, они привыкли участвовать в этих транзакционных моделях, там, не знаю, бронировать что-то, там модель вот эта транзакционная, когда мы берем небольшую комиссию при каждом бронировании, она успешно прижилась — это та же Испания, это Франция, а есть модели, в которых эти онлайн-транзакции, страны такие более cash’евые, и им как раз каждый раз при бронировании вбивать, допустим, данные своей карты либо каждый раз осознавать, что с моей карты сейчас будет что-то списано, а при этом я еще не получаю гарантии, что водитель в конце концов поедет, а мне еще надо будет потом деньги назад получить, написать в службу поддержки либо поставить уведомление, что не было поездки и ждать своих денег обратно. В некоторых странах мы поняли, что транзакционная модель возможно будет и не самой оптимальной. Но на самом деле мы ее тестировали и в России, она отлично приживается, но при этом мы решили не останавливаться, а протестировать дополнительно, а что же если мы сделаем еще подписку, например, для Польши, и сделаем эту цену очень-очень такой адекватной и люди вообще не будут париться, а сколько же там комиссия и просто будут бронировать, спокойно кататься и ни о чем не думать. И как ни странно, но вот второе дыхание подписки, оно как раз прижилось, оно получило продолжение, и это как раз вот специфика, наверное, рынка. Во Франции, наверное, подписка бы не прижилась бы и сейчас, а в Польше она как раз в виду специфики аудитории, она прижилась.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А в Польше этой подпиской, ею все равномерно пользуются или там есть какой-то перекос? Не знаю, очень много студентов, которые постоянно ездят домой или, там, временных сотрудников. И вообще, сколько она стоит в Польше?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Там сейчас символическая, мы всё еще тестируем, там какие-то символические деньги, по-моему, там чуть ли не один злотый, и…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это, по-моему, 1/6 доллара, если я не ошибаюсь.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, т.е. это стоит очень-очень недорого, но мы там больше тестируем даже вот восприимчивость людей к такой модели, и мы понимаем, что как раз людям отчасти даже это стимулирует спрос, потому что когда ты понимаешь, что заплатил, даже пусть заплатил какую-то копейку, но ты за что-то заплатил, ты начинаешь активнее пользоваться этим сервисом. Например, может быть, не для всех это релевантно, но я, если я заплатил за подписку в Apple Music, да, я, когда увижу иконку, «О, у меня же подписка-то проплачена»? и начинаю слушать музыку, т.е. у меня активность потребления этого контента растет и то же самое с BlaBlaCar’ом. Я, когда оформил себе небольшую подписку на неограниченное количество бронирований, я начинаю чаще пользоваться, потому что я знаю, что я за это уже заплатил, и это стимулирует как раз вот развитие сервиса, и мы видим здесь, такую вот… с одной стороны…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это не столько монетизация, как желание, знаешь, увеличить частоту использования сервиса на рынке, да?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: На самом деле это и монетизация, и естественная производная это всего, это как раз такой психологический эффект, что я уже заплатил, значит, наверное, я хочу выжать максимум из этого ресурса, поэтому это такая естественная производная, которую мы не то, чтобы планировали, мы ее осознавали, но которая по факту все-таки имеет место быть. Поэтому, какая будет монетизация в Украине, в России, я пока что даже не готов ответить, потому что мы видим, что есть разные модели, которые по-разному успешно растут на разных рынках.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейчас вы тестируете, если я не ошибаюсь, Челябинск-Екатеринбург в России, да? Это два близких достаточно города, которые как-то достаточно связаны, потому что я, когда выступал в Челябинске на конференции, это такой зимний город…

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Очень.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: …меня поселили, на конференцию пригласили порно режиссера из Санкт-Петербурга, нас поселили в одну квартиру. Я впервые увидел физически порно режиссера живого, существующего. Он впервые оформил свой онлайн заказ в интернет-магазине. Выяснилось, что он человек, который никогда не покупал в интернете. И мне было интересно со стороны посмотреть, что его пугает и как он себя ведет. Там были такие, знаешь, забавные моменты, то, к чему мы привыкли, что в поле есть звездочка, да, которая говорит, что поле обязательное для заполнения. Он воспринимал эту звездочку, как звездочку в рекламе мобильных операторов, что внизу есть где-то сноска и его обманут.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, интересно. Действительно мы на маршруте Екатеринбург-Челябинск тестировали монетизацию. Мы ее уже завершили, эти тесты. Тесты завершились успешно, но, опять же, на фоне этих тестов мы параллельно начали проводить тесты в Польше и поняли, что, в общем-то, есть модель, которая, возможно, будет даже более…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Клейкая.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, более клейкая для как раз региона Россия, Украина. Ну и плюс, наверное, будет лукавством не сказать, что параллельно еще появился в России BeepCar, сервис конкурентов Mail.Ru, и мы не хотели, скажем так, без особой поднужды…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Включать монетизацию, чтобы ограничивать себе рынок.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Включать монетизацию, да, и как-то стимулировать… Любые такие изменения, особенно, когда они касаются денег, они встречают какое-то сопротивление, и мы не хотели давать какого-то лишнего повода пользователю думать о каких-то альтернативных решениях, поэтому сейчас мы активно тестируем, ищем оптимальную модель, и задачи монетизироваться как можно быстрее у нас нет. У нас есть задача расти, формировать ликвидность и, в общем-то, мы успешно это делаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И мы возвращаемся в студию. Рядом со мной сидит улыбчивый Алексей, General Manager BlaBlaCar Россия, Украина. Мы поговорили уже про монетизацию. Поговорим чуть-чуть о том, что происходит под капотом, о функциях, о том, как это всё работает. Я, глядя на BlaBlaCar на днях свежим взглядом, потому что я им безусловно пользовался, мы ездили и по Украине, и между городов, там, из Венгрии в Австрию нас забирал водитель прямо из аэропорта и довозил к нашим друзьям в Вену, я обнаружил, что у вас есть такая функция «Только для женщин». Скажи, как она появилась? Как ее запускали, если ты сталкивался в работе с этим? И вообще насколько это популярная функция?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: По поводу популярности к своему стыду скажу, что понятия не имею, но точно знаю, что ей пользуются новички, т.е. это функция для того, чтобы снизить барьер входа для пользователей женщин, да, которые только-только пришли, и для них не всегда с первого раза комфортно брать себе в попутчики, не знаю, любого первого постучавшегося, да, они хотят как-то, не знаю, селективно к этому вопросу подойти, и для того, чтобы вот этот вот первый experience был максимально комфортным и чтобы человек понял быстро, что я могу доверять этим профайлам, потому что у них есть уже отзывы и репутация, сделали такую функцию, и новички-женщины, они точно ей пользуются, но, к сожалению, не скажу в какой пропорции.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это и новички со стороны пассажиров и водители, да?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Если я водитель, то я могу поставить эту галочку при публикации поездки, и мужчины-водители даже не будут видеть эту поездку, т.е. если я зарегистрировался, авторизировался на сайте и сделал поиск, если я женского рода, я увижу эту поездку, поэтому на самом деле то количество поездок, которое сейчас видите на сервисе, в частности, вы, Роман, это не все поездки, потому что есть еще поездки, которые для вас скрыты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Понял, значит, в следующий раз мне надо будет просить жену искать из под её аккаунта и потом говорить: «А можно я с собой кроме чемодана еще и мужа возьму?».

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Такой сценарий возможен, да, но функция, да, она работает как-то так, двухсторонне — если вы не женщина, то вы просто не увидите.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, с другой стороны тут несколько как бы, не знаю… Я не знаю, насколько долго водитель-женщины согласны потом возить только женщин. Я недавно смотрел просто передачу о восхождении на Эверест, где мужчина-инструктор сказал, что «Всё. В следующее восхождение я беру максимум одну женщину в закрытое пространство в течение длительного периода», да, потому что женщины начинают эмоционально в это всё включаться.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Я не знаю… Опять же, к своему стыду я не знаю статистику этой функции, но точно знаю, что новички пользуются, а пользуются ли женщины в дальнейшем…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Постоянно. Это вопрос к вашим аналитикам.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Наверное, нет. Да, кстати, по аналитике я знаю, что у нас распределение… сейчас грубо скажу, могу немножко ошибиться, но водители, по-моему, чуть ли не до 80%, точно больше 70%, это мужчины, а пассажиры там плюс-минус 50/50 получается, т.е. в целом как бы женщины больше предпочитают роль пассажира.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, я тебе скажу, что я бы свою жену, если бы я с ней не ехал, я бы не разрешил бы ей набирать каких-то пассажиров.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: А если это приятные девушки, у которых сформирована уже репутация, куча отзывов, ну, на самом деле нет никаких проблем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Может быть, да, если это люди с отзывами, но вообще в целом есть такая как бы специфика и проблема на рынках СНГ, да. Я, там, читал какие-то истории, когда люди ехали из Москвы, по-моему, в Сочи, остановил гаишник и у пассажира обнаружили наркотические вещества, да, т.е. ты не всегда знаешь, что везет твой пассажир. Как вы работаете с вот этим вот, условно назовём это fraud, мошенничество? Какие самые топ-3 популярных проблем связаны с использованием сервиса и как вы с ними боретесь?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: На само деле самая большая, не знаю, проблема, не проблема, но, скажем так, непозитивный нюанс, который может происходить, это как раз больше всего связано с дисциплинированностью пользователей, потому что особенно новички, они не всегда осознают, что я пришел на сервис, где доверие является основой, и если я веду себя, не знаю, обманываю человека, то в конце концов, там, понятное дело, что я порчу свой профайл, со мной больше никто не поедет никогда в жизни, но не все новички схватывают вот эту вот фишку с первого раза и они, там, не знаю, могут опоздать, не перезвонить, не прийти на место встречи.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Отменить в последний момент.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Отменить в последний момент, да, но как только ты получил своих, там, не знаю, первых 2-3 звезды, в смысле 2-3 оценки на 4-5 баллов, ты начинаешь быстро схватывать, что «Ага, формируется мой профайл», и вдруг потом я… не знаю, куча историй, когда пользователь потом начинает получать не 5 баллов, а 4, да, в отзыве, и пишет в саппорт «Почему? Всё было идеально. Я не согласен с четверкой. Мне нужна пятерка», и как раз вот люди начинают осознавать, что вот этот вот социальный капитал, который формируется в их профайле, да, он что-то да значит, потому что чем больше у меня отзывов, тем проще мне найти попутчика, потому что все готовы со мной ехать. Они видят, что мне можно доверять. Больше с этим как раз связано, а то что случаются какие-то разные истории, там, ГАИ поймало какого-то наркоторговца, ну, shit happens, и у нас большая служба поддержки, которая, конечно же, мониторит все поездки, да, внимательно, и если мы видим какие-то подозрительные профайлы, то мы их блокируем, но, опять же, общество, оно очень разнообразно и не все 100% людей, они белые и пушистые. У кого-то могут быть какие-то плохие намерения, но, как правило, люди… Тут тоже надо понимать, что как раз на нашем сервисе ты не сможешь остаться полностью, если у тебя плохие какие-то мысли, ты не сможешь полностью остаться незамеченным, анонимным, потому что ты раскроешь свой имейл, ты раскроешь свою почту, ты раскроешь свои IP-адреса…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Телефон. Привяжешь соц. аккаунты, если ты хочешь, чтобы соглашались.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, и в конце концов ты понимаешь, намного проще, наверное, тебе не светится, там, не светить свой телефон, имейл, а выйти на дорогу, поймать машину, что, в общем-то, тоже у нас, к сожалению, всё еще довольно-таки популярно. И зачем мне пользоваться какими-то сервисами, когда я оставляю кучу о себе, целый хвост данных, если я могу сделать это без этого сервиса…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Без свидетелей.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, поэтому какого-то, скажем так, большого количества таких вот «редисок» мы не наблюдаем, просто потому что они понимают, что это не тот сервис, где можно остаться полностью анонимными и незамеченными в случае чего.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Про социальный капитал я с тобой абсолютно согласен. Я помню, когда нас подставила водитель и сказала, что она меня набирала, на самом деле не набирала, и в итоге в последний момент отменила поездку, мы срочно искали альтернативу. Я ей поставил одну звезду, заходил через пару лет, всё, больше с этого аккаунта она ничего не публиковала, как минимум.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, да, да. И на самом деле водители понимают, даже получив тройку очень часто за какую-то не классную поездку, они сильно переживают, они пишут в саппорт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, и мне водитель писал после тройки, ты знаешь, т.е. как бы… но в итоге он просто опоздал оба раза на полчаса и это вылилось в наши дополнительные нервы и… Мы ехали с ним туда и обратно. Туда еще полбеды, а обратно мы не зачекинились на рейс и в итоге попали еще в штраф. Но я думаю, что для него это был… у него, там, потом, и до этого и после этого, там, четверки, пятерки, но для него это было, наверное, звоночком, что для части людей опоздание больше, чем на оговоренное время, и то, что он экономит на роуминге, это как бы неприятно.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Поэтому как раз вот, да, рейтинги и отзывы — это вот тот простой механизм, который является при этом самым эффективным и действующим, который саморегулируется внутри вот сообщества, да, саморегулируется общества, и в конце концов формируется такой большой уже костяк. У нас сформировано много миллионов человек, у которых отличная репутация, которые о ней заботятся, и, если есть какие-то сомнения, всегда можно выбрать человека, у которого 5 звезд и у которого уже большой опыт поездок, и быть уверенным, что этот человек тебя не подведет. Вот это и есть как бы фундамент, рейтинги и отзывы, которые в общем формируют это наше community.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Часто вас пытаются обмануть всякие маршруточники под видом пассажирского автомобиля, поставить Mercedes Sprinter и заработать с 8 человек вместо 4-х, 3-х даже?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, это феномен, который больше касается как раз специфики Украины и России. Двигаемся на Запад, за Украину, всё как бы, уже такого нету. Но по факту, да, у нас есть определенное количество водителей, которые пытаются обманывать наших пассажиров. Мы их нещадно блокируем, но они находят всё время какие-то новые методы, новые способы, очень хорошо шифруются. Мы с этим боремся, мы с этим боремся, и всё равно их меньшинство, как ни крути.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И это, наверное, связано с тем, что вы на этих рынках работаете эффективно, чем их система привлечения и сбора клиентов?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, безусловно мы для них отличный канал продаж. На самом деле открою маленький секрет. Мы анализируем всю их деятельность, да, и пытаемся понять, как сделать так, чтобы все остались в конце концов довольны, потому что, с одной стороны, есть маршруточники, которые сильно-сильно хотят к нам, с другой стороны, есть пассажиры, которые готовы бронировать у этих маршруточников, и не исключаю, что рано или поздно мы как-то этот сегмент тоже сделаем прозрачным и будем способствовать эволюции вот этого дикого рынка, да, в какой-то прозрачный, эффективный…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Было бы очень неплохо, потому что я пару раз ездил из Киева на междугородних маршрутках — это ужас, это расстояние между сидениями такое, что если, не дай бог, с ней что-то случится и она аварийно оттормозится, ты просто можешь поломать себе руки, ноги. И хотелось бы, чтобы либо выросли хорошие компании, которые автобусные, либо кто-то причесал этот рынок и оставил действительно хорошо обслуженные автомобили, с хорошим сервисом и с возможностью онлайн всё это бронировать.
Скажи, вспомнишь ли ты еще какие-то, вот, кроме тех примеров, что ты рассказал, кейсы значимого роста или падения после того, как вы что-то меняли в продукте? То есть вы вводили какую-то… про монетизацию мы поговорили… вводили какую-то новую функцию, и всё начинало расти сильно быстрее или ваш success rate рос или привлечение пользователей облегчалось сильно.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: То, что в принципе привнесло качественно новый experience в потреблении нашего сервиса — это, например, запуск системы бронирований, как таковой, потому что изначально, когда мы приходим на рынок, в принципе, люди пользуются упрощенной версией сервиса. Когда я нахожу водителя, если я зарегистрирован, то я могу нажать на кнопочку «Посмотреть номер телефона» и позвонить договориться, и такие договоренности не всегда, скажем так, запоминались, потому что водитель, допустим, получил 20 звонков и он уже не помнит, с кем он договорился, а с кем не договорился и сколько мест у него забронировали, т.е. возникали такие путаницы. И система бронирования, например, она качественным образом исправила эту ситуацию и позволила, скажем так, очень структурно заполнять все места в автомобиле и, в общем-то, улучшила experience. Сервис органически начал расти, потому что experience был лучше. Но в целом, конечно же, мы любую функцию, любую кнопочку, любую, наверное, фразу, у нас всегда куча тестов, куча экспериментов, куча A/B тестинга какого-нибудь. Сказать, что что-то там, какая-то функция радикально что-то улучшила, вот система букинга из того, что мне приходит в голову.
Скажу, например, еще такую вещь, что мы проводили в качестве такого агрессивного эксперимента в России. Мы полностью вырубили десктоп и оставили только мобильную версию сайта. На десктопе ты видел мобильную версию сайта, и мы хотели понять, насколько она далека от ожиданий пользователя. У нас есть задача унифицировать продукт, чтобы он был одинаково абсолютно experience и в десктопе, и в мобильной версии, и в приложении, и на этом пути мы проводили эксперимент, как же люди отнесутся, если будет интерфейс только мобильной версии. Получили шквал просто какой-то там адской критики. Это был такой очень сознательный, брутальный эксперимент, и конверсии в принципе сразу чуть просели, насколько я помню, но для нас это было критически важным понять, что мы получим, если мы сделаем вот такой шаг, если мы будем двигаться в этом направлении очень агрессивно. Поэтому иногда вот такие эксперименты, которые дают нам очень-очень много почвы потом для изучения, мы их проводим, сознательно.
Еще из таких примеров, которые я могу вспомнить, пример, как важно правильно сформулировать action call. У нас появилась недавно функция автоматического бронирования, т.е. я, когда публикую поездку как водитель, я могу указать, я вручную подтверждаю бронирование либо автоматом, и изначально у нас была формулировка «Буду подтверждать вручную» и вторая опция «Буду подтверждать автоматически». В общем, с такими формулировками процент людей, которые выбирали автоматическое бронирование, он был, по-моему, процентов, может быть, 20, людям было… не сильно хотели, да, «Я вручную без проблем». Потом мы просто элементарно поменяли формулировки и написали вопрос «Я хочу автоматически подтверждать бронирование? Да/Нет», и сразу же конверсии радикальным образом просто поменялись. Людям привычней говорить «Да», т.е. им…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это похоже на кейс с тем завещаешь ли ты свои органы после смерти в разных странах, где в одном случае говорят «Поставь галочку, если ты против», и в другом случае «Поставь галочку, если ты за». И там просто вот именно зеркально отличается, потому что похоже, что людям просто лень ставить лишний раз галочку.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, безусловно, если галочка стоит сразу же в нужном тебе параметре…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или ты задумываешься о том, чтобы все-таки отказать, да, тебе надо подумать.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, да, люди на самом деле действительно очень ленивые и… отчасти это как бы очень хорошо, потому что великий прогресс и всё такое, но у людей сейчас столько отвлекающих факторов, столько забот, что лишний раз думать даже полсекунды над тем, что-то такое, я не хочу, я увидел простой вопрос, я увидел два простых ответа, стоит уже галочка, что вроде бы мне комфортно, и вот такие вещи, они очень-очень сильно влияют на конверсии. Наш такой простой эксперимент показал нам, что от постановки вопроса и от того, как… вроде бы одно и то же, да, но от того, как сформулировано всё, очень сильно меняется результат.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Давай подходить к финальной такой части интервью, уже не столько про BlaBlaCar, как в целом, знаешь. Будущее райдшеринг, каршеринга, такси, тревела, как лично ты его видишь? Выживет ли Uber? Будут ли у нас ездить беспилотники и вообще пропадет ли необходимость в водителях, как таковых? Взлетит ли то, что делает Фейсбук, и помогает вам тоже частично растить рынок, потому что часть людей узнает о таком функционале? Вообще, что будет?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Ой, так много вопросов, так много вопросов, и, наверное, на каждый этот вопрос можно делать отдельный подкаст. Что будет? Зависит от того когда, о каком периоде времени мы говорим. Если мы говорим про период в 5 лет, то, наверное, ничего особо не поменяется кроме того, что появится больше электромобилей, появится еще больше опций для путешествий, т.е. весь этот Travel становится… Кстати, вот очень тоже такая интересная тенденция. Весь Travel становится сейчас… Я не знаю, как это сформулировать. Если раньше ты всегда, не знаю, еще 10 лет назад, ты, приезжая в любую другую страну, ты был таким все-таки пакетным туристом, да, ты покупал…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Готовый тур.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Либо готовый тур либо покупал отель и покупал какой-то гид бумажный, да, и ты там ходил по этим вот, памятники рассматривал. То сейчас с помощью технологий, с помощью sharing economy сервисов, BlaBlaCar, Airbnb, тот же Uber, какая-то локальная аренда, Travel очень сильно меняется и он становится таким, который дает тебе возможность получить experience действительно местного человека. Ты путешествуешь на BlaBlaCar’е с испанцем по Испании. Он тебе рассказывает что-то про свою страну. Ты сидишь в его автомобиле и ты путешествуешь как местный. Ты живешь в квартире в Airbnb в центре Барселоны, а не в каком-то отеле, да, не чувствуешь себя таким вот пакетным туристом. Есть сервисы, которые позволяют людям ужинать с местными.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Locals или как-то так.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, есть сервисы по аренде великов, т.е. ты можешь взять велик в Париже и кататься как парижанин.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И очень часто в Европе это совсем бесплатно. Ты катаешься, а если сдаешь в течение получаса, то ничего и не платишь.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, в Париже ты платишь 1 евро за факт того, что ты будешь его арендовать, и потом, если получасовые интервалы, то ты действительно ничего не платишь, и как раз вот sharing’овые сервисы, они добавляют в Travel вот эту вот демократизацию и возможность чувствовать себя не пакетным туристом, и это очень круто. Вот это вот как бы то, куда развивается в целом Travel индустрия. Ты сразу погружаешься в такую вот местную атмосферу и эмоции от этого у тебя намного более глубокие, глубокие переживания, и поэтому Travel он становится всё более таким, про experience, то есть…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И, наверное, если продолжить твою мысль, наверное, если представить прошлый Travel, как какие-то прямые линии, которые иногда пересекались, но в целом это были широкие такие вены и артерии, то сейчас эта куча мелких кровеносных сосудов и капилляров, потому что один турист пошел вот сюда, второй сюда и необязательно идти вот так вот по маршруту автобуса, который всех привез и всех высадил в этот момент времени на эту площадь или еще куда-то.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, тут, наверное, история, скажем так, с таким… Я бы это охарактеризовал таким сейчас модным словом как децентрализация, в связи с блокчейнами и криптовалютами, и как раз вот sharing economy, он добавляет вот этой вот децентрализованности к тревелу, и ты действительно очень-очень независимый и ты как местный. И вот это вот то, что я вижу очень яркие проявления вот таких вот изменений вот прямо здесь и сейчас, и они будут только усиливаться в ближайшие 5 лет.
Если мы говорим в целом про транспорт будущего, то эта тема очень глубокая. Я верю и в Hyperloop и в self-driving car’ы. Uber точно не умрет. Точно, не точно, как бы я не пророк, но по крайней мере я понимаю, что модель Uber, где присутствует водитель — это промежуточный этап развития.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, это скорее, они инвестируют, набирая базу до того, когда они запустят полноценно.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Конечно, конечно. Они сейчас, скажем так, подгребают под себя рынок, но, естественно, конечная цель Uber — это не формирование миллионной аудитории водителей, а как раз быть транспортным инструментом с этими автомобилями, и это очевидно, и это публичная информация, это никто особо не скрывает, поэтому тут я считаю прекрасное будущее, учитывая тот прогресс, который мы сейчас видим со стороны Tesla, насколько автономно она уже может сама кататься. И Google, и все, в общем-то, автобренды уже инвестируют в этот computer vision, чтобы автомобили были полностью автономными. Но что точно не произойдет — это автомобили точно не станут одноместными. Они всегда будут 4-5 местными, а, значит, люди все равно будут share’ить эти поездки. И даже если там не будет водителя…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Будет просто безопасней и всё.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Будет безопасней, но все равно люди будут ехать вдвоем, втроем, вчетвером в этом автомобиле и мы, как BlaBlaCar, будем как раз уже, наверное, в другой реальности, но мы, как sharing’овая платформа, мы никуда не денемся, и мы осознаем это будущее, и оно точно будет очень интересным. И вот это вот то, что, наверное, я вижу через 10-15 лет. Не знаю, если мы посмотрим, пофантазируем, заглянем на 30 лет, 50 лет, то, может быть, отпадет в принципе необходимость в том, чтобы куда-то перемешаться, потому что… виртуальная реальность в первую очередь позволит тебе получать весь этот набор эмоций, который ты будешь получать… может быть, даже более концентрированный… чем ты получаешь в реале. Плюс, не знаю, может быть, далеко в фантазию уйду, но в конце концов я не исключаю, что появится возможность включиться в аватар, который находится сейчас в Нью-Йорке, да, и пойти уже полностью будучи, там, включенном сознанием в того аватара, пойти гулять по Нью-Йорку уже через полсекунды. Не надо никуда ехать. Я просто перемещаю свое сознание, но пока что это больше мои фантазии, потому что очень люблю научную фантастику, поэтому люблю фантазировать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или будет, я вчера смотрел фильм «Валериан», или будет BlaBlaRocket, да, когда ты летишь на ракете, на челноке и у тебя есть еще пара пассажирских мест.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Кстати, как «Валериан»? Я хочу сейчас сходить как раз.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Можно спойлерить, потому что записываем подкаст летом, а выйдет он осенью. В основе его лежит достаточно такой комиксовый сценарий, т.е. он так с дырочками, просвечивающийся, где-то оно не до конца стыкуется, ты такой чуть-чуть «Не верю», но картинка очень красивая. Мы смотрели его в IMAX, допремьерный показ. Картинка очень классная, похожая на «Аватар», что-то есть от «Гравитации». В общем, космос в 3D очень классно смотрится.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Обожаю космос, поэтому сегодня схожу посмотреть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сходи. Неплохой фильм. Да, не вау, это не Нолан, но в принципе посмотреть картинку было интересно и увлекательно.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Окей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы подходим к фазе, в которой мы дарим подарки. Мы вышлем тебе ваучер на проживание от нашего партнера Dobovo.com. Будешь путешествовать по Украине, тестировать BlaBlaCar, сможешь остановиться в каком-то из городов, где есть инвентарь у Dobovo — это, кстати, не только Украина. И плюс мы тебе пришлем книжку, классическую книжку от нашего партнера kniga.biz.ua, классическую, хорошую бизнес-литературу. Вполне вероятно, что ты ее читал, но в офисе она точно должна быть. Это первая книга издательства МИФ — Карл Сьюэлл «Клиенты на всю жизнь». Мне кажется, что она по ценностям и по тому, что делает BlaBlaCar, очень близка к вашим ценностям, values.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Круто, круто, спасибо большое, очень-очень приятно. Не читал книжку, поэтому с удовольствием почитаю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Она очень классно рассказывает о том, как автомобильные бренды очень долго зарабатывают с помощью качественного хорошего сервиса, очень долго зарабатывают на своих клиентах, их рекомендуют дальше.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Известный факт, но интересно почитать детали.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Супер. Я уж удивлен, что получилось вот такую классическую книгу и что ты теперь ее прочитаешь. Но она самая первая вышла в издательстве МИФ, т.е. они, когда… знаешь, когда запускается всё, всё самое лучшее отдается вперед, а потом уже расширяется.
И соответственно хотел спросить, не знаю, т.е. не всегда у нас у гостей получается сделать какой-то взаимный подарок для наших слушателей. Возможно, иногда это бывают какие-то фреймворки, которые используются в работе. Иногда это примеры отчетов, как можно к чему-то подойти, какая-то внутренняя документация, которую можно показать. Иногда это какой-то список рекомендаций, сервисов. Если, может быть, не сейчас, может быть, ты скажешь, что это будет сюрпризом и к моменту выхода подкаста, или просто ребята смогут задать тебе вопросы где-то в комментарии, если будут.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Безусловно, ребята могут задать вопросы. Я с удовольствием буду отвечать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Может быть, вы где-то промокоды раздаете, хотя сейчас пока еще монетизация активно не включена.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: BlaBlaCar бесплатный, поэтому дарю всем возможность пользоваться, бесплатно бронировать свои поездки на BlaBlaCar’е. К сожалению, у меня действительно нет с собой чего-то… Нет, я на самом деле принес с собой подарок, но это оффлайн-подарок. Я принес фирменную сумку, в которой фирменная футболка, фирменная кружка, что-то там еще.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, мы можем разыграть это среди слушателей.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Либо разыграть, либо самому преданному слушателю сразу по дефолту отправить, это уже как вы решите. А по поводу чего-то такого вот…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, это уже достаточно.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Я подумаю, да. Единственно, наверное, что сейчас приходит в голову. Я недавно читал, но это, наверное, для больше таких hard-транспортников как я. Есть крутейшее-крутейшее исследование на тему… так и называется, по-моему, «Транспорт будущего». Оно правда на английском и оно такое длинное, но оно такое безумно интересное. Я кину ссылку. Если кому-то будет интересно, то…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы приложим. У нас есть такое… модель с бонусом, где надо ввести имя и имейл, если ты не подписан. Мы туда приложим.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Да, там как раз про автономные автомобили, про электроавтомобили, как это всё будет менять экономики, как это всё будет менять социальный устрой, как это всё будет менять, там, даже… на государственном уровне как это всё будет происходить. Очень интересно. Очень глубоко. Но объемный, на английском, поэтому если кто-нибудь такие hard-юзеры есть этой темы, то…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Которые хотят делать новые продукты на схожих рынках, то, я думаю, будет полезно.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Они насладятся, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, чем ты занимаешься вне работы? Какое у тебя хобби? Фантастика?

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Фантастика, да. Фантастика и фантазия — это часть моего хобби. Скажу, что, наверное, какого-то такого одного постоянного хобби у меня нет. Я такой человек, очень увлеченный в том плане, что очень быстро чем-то увлекаюсь и у меня много разных интересов. Я, не знаю, я люблю читать, я люблю путешествовать, я люблю смотреть научную фантастику, я люблю… Кстати, недавно начал осознавать, что у меня какая-то такая тяга и страсть к ремеслу из дерева. Я, мне кажется, хотел бы открыть какую-то мастерскую, где делал бы какие-то, не знаю, штуки из дерева. Сейчас на YouTube столько классного контента о том, какие можно безумные, крутые вещи, дизайнерские, красивые делать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, я тебя очень понимаю. Я смотрю, единственно, что не из дерева, я смотрю из металла. На этих токарных станках, на этих резаках. Это просто, ты смотришь. Вот у меня в ToDo записано посетить, в Киеве есть такой пространство Lampa в КПИ, где стоят разные 3D принтеры, вот всякие такие… вроде бы токарные станки, резаки. Я еще не был, но у меня в списке есть.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Слушай, да, это очень интересно, и мне кажется, что если я сделаю паузу, скажем так, в этом технологическом бурлении, то я, наверное, сфокусируюсь на каком-то вот таком вот ремесле. У меня такая сильная, сильная тяга к дереву, и, наверное, это будет моим хобби. Ну а так, не знаю, люблю читать, люблю смотреть, люблю путешествовать, люблю кататься на сноуборде. Всё люблю, всё, что дарит позитивные эмоции мне либо окружающим.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Спасибо тебе большое за такой детальный рассказ о том, как это всё менялось и как это всё выросло из идеи до реально части огромной компании, которая помогает по всему миру людям строить новую sharing экономику. Спасибо, что пришел.

АЛЕКСЕЙ ЛАЗОРЕНКО: Спасибо, что пригласили. Было интересно вспомнить, поговорить, пообщаться. Спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Спасибо нашему общему другуСергею Морину за то, что посоветовал тебя, как спикера. Дорогие слушатели, спасибо, что дослушали досюда. Оставляйте ваши отзывы, комментарии на Roman.ua или под подкастом на SoundCloud, например. И мы будем очень благодарны, если вы будете оставлять отзывы на iTunes. Они помогают нам там ранжироваться. Будем ждать ваших отзывов и до новых выпусков. Пока, пока.