Смотри также

• Продуктивный Роман: Андрей Павленко, CEO Scallium и Co-Owner Hubber. Будущее маркетплейсов. Как создать маркетплейс с нуля или трансформировать интернет-магазин в маркетплейс?
• Роман Рулит: Роль маркетплейсов на рынке e-commerce. Интернет-торговля в 2019

Благодарности

Спасибо партнеру по размещению гостей — сервису аренды Dobovo.com за сертификат на проживание гостя.

Спасибо книжному партнеру Kniga.biz.ua за книгу-подарок для гостя Джон Уорриллоу «Автоматический покупатель. Как создать бизнес по подписке в любой отрасли»

Расшифровка подкаста

[emaillocker]

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это восемнадцатый выпуск подкаста «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН». Сегодня мы пишемся по скайпу с гостем из… раньше этот город назывался Днепропетровск, сейчас называется Днепр… с Андреем Хорсевым. Привет, Андрей.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Привет, Роман. Рад тебя слышать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Взаимно, рад тебя слышать, хоть и по скайпу. Я тебя поймал. Ты то в США, то в Украине. Андрей, для тех, кто не знает, это CEO Stickerpipe, CEO и Co-Founder проекта «908», и CEO проекта Audiko. Правильно?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: В принципе, да, и этого тоже, скажем так. Еще мы занимаемся ангельскими инвестициями. Еще у нас есть проект Opendatabot по построению платформы открытого государства. Еще я веду с Андреем Ясинецким из компании Uber видеокаст California Today, где мы рассказываем о технологиях современных. Ну, в целом, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, мы поговорим обязательно и об этих проектах тоже. Я, кстати, слушаю California Today. Правда, в последнее время вы давненько не выходили в эфир.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, спасибо. Это связано с тем, что и Андрей, и я сейчас много ездит, и в таком режиме мобильном достаточно сложно писаться, плюс разные часовые пояса постоянно. Как бы писать это из гостиницы не очень прикольно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Скажи, сколько человек работает сейчас, наверное, в «908», да, как в основной, или исправь меня, если это не основная как бы компания, и сколько зарабатывает «908» в год?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Я не знаю, сколько человек там работают, это HR этим занимается, но мы небольшая компания, думаю, в районе 20 человек. Тем более я могу кого-нибудь уволить еще под настроение, и тогда эта цифра меняется.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Часто увольняешь?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: В мерах профилактики, да, бывает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 20 человек. И сколько «908» зарабатывает в год или там какие-то основные проекты?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: «908» ничего не зарабатывает, потому что, как бы, не про это. По поводу сколько зарабатывает, я не знаю, такой вопрос… У меня есть партнер Алексей Иванкин. Я могу ему позвонить, он мне расскажет, но эта сумма не существует, и я вообще не знаю, кому надо знать, сколько я зарабатываю. У меня нормальная зарплата. Я получаю как все ребята, которые работают над продуктами в «908». Вот я за себя могу ответить. За «908» сложно сказать. У нас сейчас 2 офиса. Один в Днепропетровске, другой во Вроцлаве. Между ними постоянно циркулируют люди и в каком-то смысле и проекты. Плюс у нас есть еще на… удаленно как бы ребята, которые занимаются Opendatabot, но, там, юрист, Никита наш, и директор по пиару, Даша, они в Киеве находятся обычно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но ты не следишь за тем, сколько зарабатывает компания, потому что у тебя нет доли или сейчас вы работаете чисто за зарплату и реинвестируете всё?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Ну мы… Просто для меня в этом… я другими смыслами как бы обеспокоен. Мы не воюем за деньги сейчас. Мы воюем за идеи, и вот эта мне грань гораздо интересней. Насчет денег, ну, есть какая-то цифра, но я вот скажу, например, 10 миллионов, или, там, 50 миллионов, или 100 миллионов, или 100 тысяч, или 10, как ты на это можешь примерить? Я могу наврать любую цифру. Мне несложно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не, наврать не надо. Это у нас как бы, знаешь, стандартный вопрос в подкасте. Все, понятно, что… ну, мало кто любит отвечать на этот вопрос, если они не открытая компания, которой приходится отвечать на этот вопрос, но все так или иначе пытаются дать понять слушателям как бы размеры своего бизнеса, иногда косвенно, да, т.е. сколько платящих клиентов, или какой оборот по самому главному продукту, или еще какие-то такие косвенные показатели, чтобы люди просто могли понять, насколько это вообще большой бизнес, потому что для большинства людей, «Ну, это вы там в Интернете кнопочки нажимаете», знаешь, там, типа.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: В 2008 году, когда мы запускали Audiko, объем рынка рингтонов был миллиард долларов. Вот на таких рынках можем работать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какими проектами вы сейчас активно занимаетесь? Ты уже упомянул Audiko, Opendatabot. Какие из них реально вот те, на которые вы выделяете время, силы и фокус?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Есть какие-то проекты старые уже с формированными командами, с формированной идеологией продукта и которые можно, скажем так, передать в руки управляющим менеджерам, которые уже будут просто системно работать по тем схемам, которые в них заложены. Есть новые продукты, которые в стадии развития, которые еще не зарабатывают или которые зарабатывают. А есть проинвестированные проекты, которыми мы занимаемся. Poster, например.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они, кстати, были у нас в подкасте, по-моему, два выпуска или три назад.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, отлично. Каждый продукт на разных этапах как бы находится. Даже иногда сложно понять, где заканчивается сейчас «908» и начинается другое всё. Мы стараемся очень коннектиться с внешним миром и с другими проектами. У нас в последнее время много продуктов построено на базе API, т.е. ты можешь коннектиться с ними через какие-то интерфейсы, выводим их в платформы и делаем такие экосистемы, скажем так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, хорошо. Audiko, я так понимаю, это сейчас проект на этапе дойной коровы или даже, наверное, сдувающегося рынка, правильно?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Люди перестали звонить по телефонам, как ты знаешь, а мы в Audiko продаем рингтоны, поэтому, конечно, там, ну, это не проект, которые будет в будущем развиваться, потому что люди вряд ли будут в этом будущем звонить так, как мы привыкли сейчас, т.е. как это было в 2010 году, например, 7 лет назад. При этом Audiko у нас работает, но как бы он не будет развиваться в сторону каких-то инноваций, т.е. да, это cash cow, которая выполняет свою стратегическую функцию.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сейчас я смотрел по SimilarWeb, вы порезали Audiko на кучу доменов разных, и… я так понимаю, географических и по языкам, но там каждый из доменов, насколько я так смотрел вскользь опять же по SimilarWeb, там он собирает где-то 100-150 тысяч посещений в месяц, и этих доменов, наверное, штук 5.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Мы из Веба просто давно уже как бы ушли, и это мобильные, Android, скажем так, платформы и вот… т.е. Веб, он выполняет какую-то маркетинговую может функцию, но мне самому сложно сказать, потому что я этим проектом не занимаюсь сейчас в «908».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо. Какие еще проекты и на каких фазах? Чем ты занимаешься, и на каких фазах они находятся?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Есть проект «Клубок», который E-commerce платформа. E-commerce, в принципе, в Украине себя сейчас достаточно неплохо чувствует, плюс за последние несколько лет появилась привычка, UX такой у людей, платить карточкой, т.е. если, там, заставить человека карту ввести 5 лет назад в Интернете было сложно. Любили платить смсками, например. То сейчас уже люди без проблем как бы оплачивают услуги и у них вопроса, типа, «А зачем я буду за это платить, если можно, наверное, это бесплатно получить?» и так далее. Потом E-commerce достаточно динамичная история сейчас в Рунете до сих пор, и ей интересно заниматься.
Есть Stickerpipe, которым я занимаюсь. Это проект, который ориентирован, скажем так, на глобальный рынок, на рынок развлечений, т.е. он появился, благодаря тому, что люди перестают звонить, но они потом начали писать, т.е. раньше были рингтоны, когда мы звонили, для какой-то передачи эмоции. После этого, когда мы переставали звонить, мы начали писать. Внутри этих месседжеров появились стикеры, потому что контент стал не голосом создаваться, а клавиатурой. И в клавиатуре появился вот контент стикерный, который мы картинки друг другу отсылаем, передавая эмоции, и стикеры, Emoji, вот эта экосистема. И сейчас с клавиатуры фокус на создание контента переходит в фото и видео. Соответственно, есть маски, есть различные модификаторы видеопотока, которые получает телефон. Можно создавать дополненную реальность. Можно создавать интересные коммуникации с тем, кто создает этот контент, коннектиться вот с брендами интересным образом. И вот в этом месте мы сейчас строим Stickerpipe, который… т.е. мы сделали сейчас три… есть таких больших проекта — это был бот Кристиана Грея, для которого мы делали контент; это бот Кэти Перри, который тоже, там, пользователи могли заходить и становиться героем обложки Кэти Перри. Вот он был запущен буквально месяц назад, там всё интересно очень получается. И третье направление — это Golden State Warriors — это такая команда баскетбольная из Калифорнии. У них был плей-офф, и она его, там, должна была по плану неплохо сыграть, и мы делали контент под каждый матч, т.е. в конце матча, когда команда выигрывала, мы слали пользователю в боте контент со счетом, с его фотографией, мы распознавали у него лицо на этой фотографии, делали модификатор этого лица, и он получает этот контент в контексте того, что мы знаем, что он болеет за эту команду, что сейчас происходит матч, что он закончился и они выиграли. Когда мы давали ему этот контент, пользователи очень его любили. Вот. Там 3 вертикали — это музыка, собственно, Кэти Перри, да; это movies — это «Пятьдесят оттенков серого» и Кристиан Грей; и спорт, который у нас Warriors представлен. И мы видим, что мы для celebrities, которые сейчас представляют бренды, можем построить историю, которая будет улучшать этот опыт между человеком-фанатом каким-то, селебрити, брендом, монетизации, всё такое, вот, но это такая очень, скажем так, американская история, потому что такого рода решение на украинском рынке они еще непонятны даже, наверное, потребителю, а в Калифорнии уже заходит неплохо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Наверное, на украинском рынке или на рынке СНГ нет даже тех объемов контрактов и спонсорской поддержки, при которой бренду будет интереснее усиливать своё, там, коллаборацию с селебрити, да?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Ну, да, тут тоже есть этот рынок, просто, он сейчас по другому выглядит. Возможно, мы и с ним будем работать. Например, сейчас популярны фестивали видеоблогеров, которые собирают безумное количество людей. В Одессе полгода назад или год назад был фест и туда пришло просто людей больше, чем, скажем так, на рок-концерт.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это что-то по типу «Видфеста», да, наверное?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Я не хочу врать с названием.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или «ВидеоЖара». Я видел просто у видеоблогеров приглашение.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Но меня поразило просто то, что они могут собрать, грубо говоря, уже практически стадионы, а никто как бы из… старшее поколение даже не знает, что это за люди, что они делают, и, там, «Перестань смотреть свой YouTube» и всякое такое. Вот, это такое очень молодежная тема. Плюс киберспорт, наверное, еще. Но они потихоньку тоже развиваются и они находятся в какой-то зоне, в которой многие просто не видят, что там вообще есть деньги, есть интересная история, и можно там тоже зарабатывать на этом, строить продукты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «Клубок», Stickerpipe — это весь твой фокус или есть еще какие-то проекты, которыми ты сейчас активно занимаешься?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: У нас есть еще Opendatabot — это платформа для построения открытого государства, в данном случае, Украины, который мы сейчас активно вот год последний тоже запускаем. Это такой продукт, скажем так, на стыке бизнеса и государства, которое в принципе… основной целью является сделать нашу жизнь лучше, но он при этом является, конечно, коммерческим продуктом. Сейчас есть тренд по открытию государственных данных во всём мире, т.е. когда государство не пытается всё контролировать, всё тихонько где-то в уголке своем считать, а когда часть данных, достаточно большая, она дается в открытом виде, т.е. каждый человек, каждый гражданин государства может получить к этому доступ и использовать в своих целях, т.е. можно строить продукты, можно на этих продуктах ускорять многие государственные процессы, т.е. тебе не надо, например, ходить и на одном сайте узнать какую-то информацию о компании, на другом, на третьем. Ты сейчас можешь ввести коды ОКПО своей компании у нашего бота и мы тебе полностью выдадим, какая по твоей ситуации сейчас компания. Потом ты можешь ее поставить на мониторинг, и если у тебя какие-то неприятности происходят, например, в судебном реестре появляется какая-то запись новая, либо у тебя, не дай бог, смена учредителей происходит в компании, то бот тебе сразу быстро пишет, и ты можешь предпринять действия, чтобы защитить свой бизнес вовремя. Ну и ты можешь мониторить компанию, ФОПы, и мы постоянно подключаем эти реестры, много в общем параметров, и всё это вот в мессенджер тебе быстро доставляем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но это сейчас больше для вас социальные проекты или там уже появляются хотя бы деньги на то, чтобы окупить разработку и поддержку этого всего? Потому что я видел, что вы ввели профессиональные аккаунты или как-то так это называется.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, но там 2 направления — это B2B и B2C, т.е. B2B — это когда бизнес для бизнесов, и B2C, когда мы с конечным пользователем заключаем… продаем ему продукт. Соответственно, если это какой-то юрист какой-нибудь маленькой компании или бухгалтер какой-то маленькой компании, он получает всю эту информацию бесплатно, т.е. это такая как бы социальная функция. Но если человеку нужно мониторить десятки, или сотни, или тысячи предприятий, то там уже либо мы ему даем премиум-аккаунт, и он там эти десятки может поставить на мониторинг и получать оперативную информацию, либо, если это объемы крупные, на уровне банков или на уровне каких-то торгово-промышленных компаний крупных, т.е. им там нужно мониторить тысячи, десятки тысяч этих контрагентов, с которыми тоже могут случаться неприятности, например, закрывают возможность экспорта по каким-то причинам предприятию либо у него проблемы по налоговой теме, либо по судам и так далее, т.е. у тебя куча контрагентов, которые ты технически очень сложно вручную всех просматривать. Мы готовы это делать в автоматическом режиме и как бы давать тебе сигнал о том, что «У вас, смотрите, ребята, тут что-то происходит непонятное», тогда юристы уже берут конкретно эту компанию и проверяют всё ли с ней в порядке, т.е. это вопрос бизнес-мониторинга, бизнес-безопасности.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Много сейчас у вас таких пользователей на премиум-аккаунтах, которые платные?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Премиум-аккаунт мы только перезапускаем, т.е. мы его как бы поставили в одном месте, он начал немного работать, потом мы переделали немного систему, потому что изменилась возможность… мы подписали контракт, который дает нам возможность из Минюста в реалтайме получать эти данные, и нам пришлось перепроектировать продукт, улучшить, но пока что этот Paymentwall, он стоит не в том месте, где надо, и денег мы не зарабатываем фактически, т.е. это как бы эксперимент, который еще не закончен.
А по второй части, B2B и API, заключаем сейчас всё время контракты. Я сейчас объемы тебе тоже не скажу, но вообще ботом пользуются у нас… у нас четыре получается платформы — это Skype, Viber, Telegram и Facebook Messenger, и суммарно там 50 000 установок, мы писали релиз, это было неделю-две назад. 50 000 пользователей, 30% из которых, они подписаны на какие-то определенные уведомления и они получают регулярно от нас какую-то информацию, т.е. конверсия в принципе там, как мне кажется, в продукт будет очень неплохая, потому что люди понимают, зачем они ставят это, зачем они мониторят данные и что им это дает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Я сам подписался на своё юрлицо. Правда, не могу сказать, что как бы, там, пока оно себя как-то, там, активно мне что-то приходит, то есть… я подписался на всякий случай, знаешь, там.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Лучше, чтобы тебе ничего не приходило, скажем так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, это такая история, что да, что ты подписываешься, чтобы просто чувствовать себя спокойным, что еще с одной стороны ты как бы настроил alert.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, да, да, суть в этом, чтобы ты настроил алерты под свои специфические нужды, там, под ФОП, под ООО, под каких-то там, например, контрагентов, у тебя, там, стрёмные есть, и ты знаешь, что у тебя по крайней мере ничего не сдвинулось ни в какую сторону, если тебе не приходит уведомление. И желательно, чтобы оно не двигалось, чтобы всё было хорошо, чтобы не было проблем. Иногда, вот на ФОПах часто образовывается маленький налоговый долг. Он там в сотню гривен может быть. Но тебе уже звонит налоговая служба и говорит: «Так, срочно погашайте долги, потому что мы, там, то-то, то-то с вами можем нехорошее сделать». Ну и ждать, когда они тебе позвонят, и, вообще, этот звонок, наверное, очень неприятный.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И вообще надеяться, что они тебе дозвонятся или допишутся?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: К примеру, да, если ты находишься где-то в другом месте. Кто там помнит, да, какой ты телефон у своего ФОПа оставлял?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, да. Или ты специально оставлял телефон, который с переадресацией, из расчета, что по этому телефону будут спамить продавцы всего и вся, когда база уйдет, и, там, переадресация отвалилась или ты этот телефон не пополнил, там, если речь идет о том, что где-то завтыкал.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, вот в этом случае тебе просто бот напишет, что у вас образовался налоговый долг, и ты уже можешь предпринять какие-то действия, чтобы его убрать оттуда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, я согласен с тобой, продукт полезный и, наверно, действительно для всяких групп компаний, для банков, где нужно следить за здоровьем своих кредиторов, или, наоборот, тех, кто им дает деньги, это… и понимают, что у них будет, там, будет заходить валюта экспортная, не будет и так далее. Есть еще какие-то проекты, о которых мы сегодня можем поговорить, или основное это вот эти?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Есть еще инвестиционная история, тот же там Poster, но я думаю, что вы уже наговорились 2 выпуска назад про эту тему. Кому интересно, могут отмотать на тот подкаст и послушать про Poster.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо. Давай тогда вернемся к «Клубку», ты его упомянул, и мы, когда готовили досье, почему-то его не включили. Скажи, «Клубок» сейчас это больше classified, или это уже становится маркетплейсом, или вы уже реально становитесь E-commerce проектом, который сам продает товары для… ну, насколько я помню, это в основном мамаши.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: «Клубок» — это, да, E-commerce платформа, которая сделана в нише… всех, кто на «Клубке», мы называем их «котятами». Суть «котёнка» заключается в том, что он одновременно что-то продает и что-то покупает, т.е. если сравнить с OLX, когда тебе надо, что-то купить, ты приходишь на OLX, и там, как купил, ушел, то тут такая более тусовочная модель. У тебя, там, растут детки. У тебя, там, какие-то вещи тебе надо продать, тут купить. И мы пытаемся сформировать такое комьюнити, которое будет постоянно в этом товарообороте обмениваться друг с другом… продавать и покупать вещи, т.е. наш фокус на том, что эти «котята», они в одну и другую сторону совершают сделки, т.е. нельзя сказать, что они конкретно под продавцов заточены или конкретно под покупателей. И мы создаем платформу, в которой они могут вот это всё совершать. Сейчас, конечно, хочется её очень вывести в такую более коммуникационную историю, т.е. когда больше будет общения, больше групп создаваться по интересам или даже чатов, может быть, чтобы увеличить это общение. Вот, если в плане развития, то я думаю, что в коммуникации развернуть это всё будет интересней. Но, опять же, этим проектом Антон Поляков занимается. Я к нему имею такое дистанцированное отношение.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Основная монетизация «Клубка» за счет рекламы или сейчас уже значимую долю составляет вот эти микроплатежи за добавление объявления или выделения его?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Тут три, наверное, вертикали. Первое — это, да, реклама на AdSense, потому что там можно зарабатывать хорошо из-за большой глубины просмотра. Это платные сервисы, когда ты платишь за то, что у тебя объявление, там, подсвечено либо находится в какой-то премиум-видимой зоне. Но сейчас, к сожалению, одна из больших проблем вообще всех досок объявлений украинских заключается в мошенниках, потому что люди у нас беднеют пока, к сожалению, и мошеннический способ — это возможность заработать достаточно нормальные деньги. Скажем так, если подойти с умом к этому вопросу, то можно не сильно напрягаясь до 100$ в неделю зарабатывать. Это происходит из-за чего? Из-за того, что транзакция как бы происходит вне системы, т.е. если ты хочешь купить какую-то вещь и ты договариваешься, что кому-то на карту что-то скинут, и из-за того, что… мы всё время пользователя стараемся ввести в контекст системы, чтобы они внутри эту коммуникацию проводили, чтобы мы понимали, что у них здоровые, скажем, отношения. Если кто-то на кого-то жалуется, мы могли бы забанить конкретный аккаунт. Но из-за того, что сами транзакции еще проходят вне системы, возможность мошенничать очень большая, т.е. 2 года назад, например, популярной схемой был Man-in-the-Middle — это классический хакерский алгоритм, когда тебе кажется, что ты общаешься напрямую с другим человеком, 1 к 1, в середине появляется вот этот вот хакер, который берет у тебя одно, а отправляет туда другое, и за счет этого он кидает участников этих сделок, и достаточно сложно это было отслеживать. Сейчас… они меняют постоянно тактику, поэтому фактически есть какой-то backlog у тебя по безопасности, который ты постоянно делаешь, усложняешь мошенникам работу на доске, и потом они со своей стороны что-то модифицируют, придумывают новые алгоритмы. Это такая постоянная война.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это что-то типа, когда они вывешивают товар, которого у них нет, выставленный кем-то другим, неважно по какой цене, выше рынка, ниже рынка, по той же цене, и просят человека отправить, там, типа, я не знаю, что я вот сейчас оплачу. Как устроена эта схема? Или предоплату просят?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, там суть, конечно, в том, что ты делаешь предоплату, и получается…. ты создаешь фейковое объявление, где у тебя товар стоит 200 гривен, а на самом деле он стоит 250-300, люди хотят его купить, и ты говоришь… вот они хотят купить твой товар, да, и готовы тебе на карту заплатить за него. В этот момент происходит другая история. Ты находишь тот товар, который за 200 гривен тебе реально нужен, и звонишь продавцу и говоришь: «Я, там, готов на карту заплатить. Скажите, куда?» Он тебе дает номер карты. Ты с этим номером карты возвращаешься к предыдущему другу, и таким образом как бы происходит транзакция, которая вообще к тебе никакого отношения не имеет, а всё, что тебя связывает с этой историей, это то, что вот тебе приходит товар, который тебе необходим, т.е. они кидают вот на товарах, и этот товар оплачивает другой человек.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял, т.е. они сообщают, получается, другой адрес получения.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, но при этом один человек хотел у тебя купить коляску за 200 гривен и готов был ее переводить, тот второй продавец, он получил перевод, эти 200 гривен, но думает, что тебе нужно пальто, и отправляет тебе это пальто на твой адрес, т.е. первого с деньгами, которого ты кидаешь, а второй тебе отправляет этот товар, думает, что там всё легально и оплачено. И такую схему разобрать достаточно сложно, тем более ее разобрать сложно в легальном как бы так поле, чтобы этим милиция, например, да, занялась, вот, нашла этого человека, сказала, что вот вы мошенник и завела на него какое-то дело. В общем, на милицию тут мало надежд, но вот… опять же, по открытым данным мы анализировали количество всяких судебных дел, которые связаны с мошенничеством на досках. По-моему, там в 10 раз за последний год-два возросло количество этого мошенничества, т.е. оно очень там популярно. Но что как бы делать с этим? Нужно идти в системы, когда у тебя транзакция происходит внутри системы, когда ты можешь гарантировать о том, что… понимать, где находятся деньги, ты можешь их там hold’ить, пусть делает предоплату, да, но она уходит на hold какой-то, и пока…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И по модели какого-нибудь AliExpress, когда там деньги с hold’а уходят, когда потребитель подтвердил получение или по трекингу видно, что произошло получение.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, да, да, т.е. вот эта история, которую должны пережить либо не пережить сейчас те classified украинские, чтобы транзакция была внутри системы. Над этим мы работаем. У нас есть несколько видений продуктов, которые… точнее, несколько экспериментов, которые мы последовательно хотим внедрять, т.е. сначала это будет… какая-то часть системы будет работать по этой транзакционной модели, потом это всё экстраполируется на всех участников этой системы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом, насколько я помню, вы достаточно всегда детально и глубоко настраивали AdSense для того, чтобы получать максимум, ну, и не только AdSense, для того, чтобы получать максимум с того трафика, но не особо как бы там мешать пользователю. Я прав?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Так случилось, что, когда мы запустили Audiko, это был 2008 год, никто особо вообще не понимал, как на этом зарабатывать, и один из таких способов более-менее понятных была контекстная реклама. Мы тогда перепробовали кучу всяких сеток, остановились на AdSense и начали последовательно экспериментировать со страницами, двигая баннеры, как их там расположить таким образом, чтобы это было… оно максимально конвертилось, это revenue, там много параметров, там, revenue не всегда самый важный, но в общем мы это всё… мы получили опыт вот на этом Audiko, и так случается, что периодически в разных других теперь продуктах, мы его, там, достаем из чемодана и используем, и мне, например, да, нравится этот… т.е. я хорошо отношусь к контекстной рекламе и я люблю оптимизировать страницы, если мне надо. Сейчас уже нету таких практических задач, обычно это другие ребята делают, но в целом мне еще нравится, там, подсказать что-то, посмотреть, как оно там сработает, не сработает, поставить эксперимент и всё такое. И опять же, надо понимать, что контекстная реклама, она работает на большой глубине проклика, т.е. если у тебя на сайте, скажем так, 10+ проклики страниц, то тогда контекстная история, скорее всего, твоя тема, и плюс, посещаемость. А если у тебя, там, СМИ, например, но оно даже может быть с очень большой посещаемостью, но контекстная реклама там не будет работать из-за того, что человек пришел, сразу ушел, т.е. мы не успели определить как бы его интересы, понять, что ему там можно продать, он просто недостаточно времени провел в нашем контексте, скорее всего, он кликнет на втором или третьем сайте на нее, а не на нашем. Потому надо понимать, где AdSense является хорошей темой для монетизации, а где-то неудачной.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И мы возвращаемся в студию. У меня в гостях Андрей Хорсев. Мы начали уже говорить об AdSense, о баннерке, о монетизации. Скажи, ты вскользь сказал, что revenue не всегда самый главный показатель. По каким показателям обычно вы определяете, что стало лучше или стало хуже монетизация?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Это, наверное, CTR, в первую очередь мы смотрим. Первый параметр, который должен измениться, это CTR, и, там, RPM, по-моему, сейчас называется, раньше CPM назывался. В принципе, и на CPM всегда смотрели, а сейчас… опять же, я немного, там, далек уже от этой темы, но раньше это был эффективная стоимость заработка на 1000 показов. Вот такие параметры, потому что… конечное revenue, оно иногда может меняться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Оно наверняка меняется от твоего соотношения гео, от твоего соотношения по девайсам, да, и по аудитории, которая в 1 месяц может зайти более, там, аудитория, на которую таргетируются, дороже, в другом месяце…

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, там есть еще же контекст, и особенно в Украине, есть контекст возможности рекламодателя выкупать рекламу, и она коррелирует со всеми неприятностями, которые существуют в стране, т.е. если у тебя всё хорошо и растет, то у тебя, там, одна стоимость за 1000 показов, в AdSense появляется денег много от рекламодателей, которые конкурируют, и так далее. Потом, если у тебя, там, падает экономическая ситуация, первое, там, узкое место, болезненное место — это режутся рекламные бюджеты и соответственно у тебя падает эффективность своей системы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Понятно, в целом в системе конкуренция падает и ты зарабатываешь в числе прочих меньше.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, вот ко мне уже пара человек обращались, я там рекомендовал вас и не только вас. Вот люди приходят часто с тем, как оптимизировать заработок с AdSense, да, например, или вообще заработок с рекламы. Первое, насколько я тебя услышал, что AdSense есть смысл там, где у тебя глубина, как минимум, наверное, 5-6 страниц, да, потому что…

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Я бы порекомендовал 10+, но можно, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но 10+ не во всех тематиках, наверное, можно вытащить.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, 5-6, наверное, тоже, но от тематики тоже зависит стоимость или размещения, но желательно стремиться к тому, чтобы у тебя была вообще глубина там большая в независимости от, там, даже AdSense ты используешь или нет. Это одна из способов понимания, насколько хорош твой продукт, насколько он соответствует ожиданиям твоим.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, глубина — это вещь управляемая, даже СМИ делают, там, фотогалереи, наливают туда трафики и размешивают себе глубину, и там же откручивают тот же AdSense или, там, РСЯ раньше откручивали.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Но они все равно там, вот, если даже по SimilarWeb посмотришь на известные блоги, то там глубина, там, 2, например. Я не верю просто, что… как бы, там, что-то наливать, там, мутить — это одно дело, но мы ж не про это сейчас разговариваем, а про более легальные способы и правильные, скажем так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я имею в виду, что в их миксе, да, безусловно преобладает близкая к 1-2 страницам за посещение, потому что люди приходят на конкретную новость, но, там, необязательно, чтобы это был качественный продукт, чтобы получить глубину 10.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Мы, когда работали с украинскими, скажем так… вот, до кризиса 13-го, или когда он там был… с украинскими агентствами, мы понимали, что в краткосрочной перспективе, да, они там что-то продадут, нам денег дадут за эту рекламу, но в долгосрочной перспективе тебе просто проще сфокусироваться на оптимизации AdSense, зарабатывать таким образом, потому что в Украине есть специфика бизнеса, особенно рекламного. Publisher, тот, кто размещает у себя на сайте объявление, его как бы ни во что не ставят, он не имеет прав, и ты можешь заключить с рекламным агентством договор, который они просто тупо не будут со своей стороны выполнять и говорить тебе фразы, типа, «Ну а что вы типа хотели? У нас таких, как вы, там 25. Подождете. Ничего с вами не случится». Потом я думаю, что интереснее заниматься, например… заниматься AdSense и контекстной рекламой. По поводу того, что иногда вот влияет на… Для меня хорошая сетка на странице — это, когда мы человеку создаем условия, где он прочитывает эту рекламу, т.е. она должна быть в видном месте, она должна быть в зоне внимания пользователя. Скажем так, если у вас есть вариант поместить баннер над заголовком или под заголовком, надо размещать его под заголовком, потому что человек сначала цепляется за контент, за заголовок, он его начинает читать и дальше у него внимание переходит на баннер и он прочитывает рекламу. Если мы ставим рекламу, вот, как любят ребята прибить к самому-самому верху, это обычно хуже история, потому что как бы человек видит, что там реклама, ему это не надо…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Пролистывает сразу.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, фокус у него сразу на логотип, на заголовок, на сайт, и поэтому у тебя может быть такая ситуация, что у тебя высоко вроде баннер стоит, но он плохо работает, потому что вне фокуса. Надо ставить эксперименты и пробовать, как оно конкретно работает на конкретных шаблонах, т.е. очень сложно как бы взять просто какой-то шаблон с другого сайта, приделать к себе и ждать хорошего результата. Надо это делать самостоятельно, эти все эксперименты. Кстати, когда мы Audiko запускали, там еще смешная история про AdSense была. Когда мы запустили Audiko, ребята нас какие-то полностью склонили, всю нашу структуру страниц, всю идею, там, сделали вот резалку рингтонов, т.е. там очень быстро они сделали клон, видя, что наша тема летит. И мы сначала дико расстроились, начали искать, кто это, как они могли, там, забрать нашу идею, там, переделать, но потом я заметил одну вещь, что у них очень качественно была оптимизирована AdSense реклама. И я тогда поступил таким образом, что просто взял и сначала украл у них полностью сетку AdSense, поставил на наш сайт, понял, что она гораздо лучше работает, чем до этого конвертила, и потом начали мы еще оптимизацией заниматься, и вот поняли, что из AdSense можно реально сделать хороший источник дохода.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Супер, слушай. Интересная тема. Получается, то, что я тебя услышал — рядом с контентом, привязана к контенту, т.е. это или под заголовком, или в контенте, я так понимаю, особенно, если это статьи. Правильно?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или среди товаров, да, наверное, вы тоже размещаете. Или в точке, где пользователь вот-вот уйдет, т.е. в конце контента, да?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, т.е. есть страницы целевые, которые находятся в конце, да, его прохода, и вот одна из хороших точек входа по оптимизации — это взять твою целевую страницу, там, например, страницу товара или какого-то, там, что-то продаешь у себя, да, и начать с нее оптимизацию, т.е. не с первой страницы своего сайта, а с конечной. Скорее всего, потратив там час на оптимизацию, то вы будете эффективнее, чем если потратите час на оптимизацию морды.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом какие эксперименты ты проводил и получалось прирост за счет этих экспериментов? Понятно, что у каждого своя специфика, но, может быть, ты сейчас вспомнишь какие-то такие показательные кейсы? Про заголовок ты уже рассказал, может, еще что-то есть такое?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Я просто сейчас не помню по цифрам каким-то, но на некоторых продуктах можно в 10 раз увеличить, например, AdSense. Зависит от того, какое текущее состояние, да. Если кто-то говорит: «У меня, там, AdSense, я пробовал, он не работает», то надо узнать, первое, какая у тебя глубина, т.е. если она маленькая, то да, работать не будет. Но если глубина хорошая, то надо посмотреть, как он размещен. Не исключено, что можно очень хорошо увеличить revenue по нему. Опять же, тут надо не стараться клонировать другие решения, а ставить свои эксперименты в силу того, что у пользователей есть баннерная слепота. Если у тебя стоит телевизор справа на каждом сайте, там, 300…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: На 250.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, то это на самом деле далеко не самое лучшее решение, потому что пользователи привыкли, что там этот телевизор стоит, и они просто из зоны внимания его вычеркивают. Поэтому можно, если вообще уже ничего ты как бы не знаешь, не чувствуешь, пока взять шаблон какой-то готовый, но потом его начать переставлять и пробовать в других местах. Плюс полезным является то, чтобы периодически даже на хорошо конвертящих страницах переставлять баннеры местами, потому что постоянно аудитория, она привыкает опять же, что у тебя там реклама, и тебе надо ее перемешивать. Либо можно поменять цветовую палитру рекламного блока, чтобы привлечь еще внимание. И обычно это повышает у тебя CTR и другие показатели, т.е. это такой процесс, который надо постоянно, как ты вот AdWords, маркетингом занимаешься, да, там, у тебя конвертят какие-то ключевики, потом хуже, т.е. это такой вот по AdSense в хорошем раскладе это тоже постоянная такая работа, где ты берешь страницы и постоянно экспериментирует с рекламой, т.е. у тебя в твоем цикле работы над продуктом, это тоже должно всегда присутствовать. Если ты перестаешь работать над оптимизацией, то она естественно ухудшается и затухает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, по… вот, есть там глобально 2 школы. Одна любит обвешать баннерами, что их будет десяток разных систем. Другая любит мало баннеров, один-два-три, и в ключевых точках. Ты к какой себя относишь?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Есть техническое… не техническое точнее, а по TOS’у раньше только 3 баннера AdSense размещал, сейчас, по-моему, 5 разрешают. По опыту, конкуренция AdSense с чем-то делает хуже обычно в целом систему. Очень плохо, что мы выпилили в первую очередь — это система… твоя внутренняя баннерокрутилка, например, которая отдает в одном случае какую-то медийную рекламу под локальный бренд, в другом случае она отдает код AdSense. Происходит история о том, что пока она определяет какой показать, AdSense, не AdSense, есть задержка по времени загрузки рекламы. И вот это вот, миллисекунды эти, они существенно снижают CTR твоих контекстных баннеров, поэтому в целом performance этой системы гораздо хуже обычно, т.е. скорость — это тоже один из самых очень важных показателей, как люди кликают на эту рекламу. Поэтому как я… AdSense разрешает 5 баннеров, я буду искать все 5 мест, куда его можно поставить. Я вряд ли буду ставить в конкуренцию AdSense с какой-то еще баннерокрутилкой. По нашему опыту, мы просто отказались от работы с агентствами рекламы, а просто сказали: «Ребята, вы хотите рекламу купить, вот, зайдите в AdSense, через него размещайте у нас, мы не против. Мы не будем экономить 20% этого бюджета, потому что мы не верим, что на самом деле он лучше отработает, т.е. мы его все равно по дороге потеряем где-то».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Если брать еще таких 2 кардинальных подхода, когда баннер прям выделяется на странице, или текстовое объявление, и когда создается впечатление, те же текстовые объявления, что является навигацией сайта или… вот, пользователя так или иначе вводят в легкое заблуждение.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Иногда ты можешь в краткосрочной перспективе заработать достаточно много с фантастическими цифрами revenue, т.е. ты можешь с одного баннера на небольшом относительно трафике зарабатывать в сутки по 50 долларов, потому что ты нашел место, где пользователи, он путает, и они кликают. Но это все истории обычно такие, как знаешь, как конфетки, которые иногда тебе дает AdSense в награду за то, что ты занимаешься постоянно автоматизацией, но обычно такие темы работают несколько дней и потом происходит оптимизация AdSense, там, иногда правила, иногда что-то еще, и тебе приходит alert, и говорят, что вот это вот тут поправь у себя, потому что ты нарушаешь такие-то, такие-то пункты, тебе приходится это убирать и поправлять. Но в краткосрочной перспективе оно работает. Соответственно, мой пойнт в том, что реклама работает хорошо, когда человек не воспринимает её как рекламу. Соответственно, это верно, но я это делаю через контекст этой страницы, чтобы всё это выглядело как бы органично, чтобы реклама была вписана в контент и являлась частью этого контента, т.е. если у вас доска объявлений, человек хочет купить себе платье, то в принципе нам с точки зрения продукта всё равно, где он купит это платье, внутри нашей доски у нашего продавца либо мы его сконвертим в какую-то другую площадку, куда он пойдет и там купит через баннер, т.е. мы тогда на клике заработаем свои деньги, которые в принципе нам достаточно будет. Поэтому это такая реклама в рекламе на самом деле. Сейчас вообще очень сложно определить, где у тебя контент, а где реклама.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Где контент, где проплаченный контент, где реклама, где проплаченная реклама, да?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, т.е. ты можешь зайти на доску объявлений, и у нас там куча горячих объявлений. Это же тоже реклама, только она как бы внутри. А есть, там, AdSense такие же тизеры продуктовые, но это будут внешние, но пользователю-то всё равно на самом деле.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну да, ему надо решить свою задачу.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, да, ты можешь зайти на сайт СМИ, прочитать какую-то «джинсу» рекламу и вообще не понять, что это «джинса», и там тоже будет еще… в общем, контента в чистом виде только на страницах бумажных книг, наверное, скоро останется.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да уж. Скажи по Audiko. Вы в итоге на всех проектах оставили AdSense или у вас появился какой-то там микс, когда AdSense работает для части трафика, для части мобильного трафика, там, где это разрешено, или там, где операторы работают с меньшей степенью зарегулированности, вы подключаете какие-то специальные офферы, подписки и вот эту вот всю мобильную историю? Или же всюду оставили AdSense, просто на мобильной версии, на десктопной он разный?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Безусловно, это всё зависит от локации, от законодательств, от операторов, которые внутри… в контексте рингтонов, какие внутри у тебя страны работают, там, азиатский трафик, европейский трафик, американский трафик или снгшный трафик — это четыре разных трафика. Если ты хочешь с них добывать деньги эффективно, то тебе надо пользоваться разными стратегиями, как ты будешь это всё монетизировать. Где-то ты можешь на продукт сделать больший эффект акциям. Где-то на партнерские программы. Где-то на рекламу. И в некоторых локациях ты можешь самостоятельно эти рингтоны продавать. В некоторых тебе надо на партнерку отправлять. В некоторых вообще нет ни того ни другого, ну, «Смотрите, ребята, реклама». Чем более специфический у тебя подход будет, тем больше ты будешь зарабатывать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но вы практикуете в каких-то, там, я не знаю, странах Латинской Америки, что пользователь при скачке того же рингтона, он получает, я не знаю, подписку, и мобильный оператор его подписывает на какую-то услугу или на эти рингтоны в подарок?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Нет, сейчас такого вообще даже, наверное, не существует. Где-то в 2008-2009, наверное, были вот эти все разводняковые темы, т.е. это связано, например, с тулбарами в Internet Exporer’е, где тебе чуть ли не сразу экзешник ставился, который перепрошивал у тебя весь этот браузер, показывал свою рекламу и так далее. Было много такого рода ПО, но мы старались дистанцироваться от этого всего. И есть какая-то всегда грань этическая в этом вопросе еще.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, сейчас по-моему до сих пор, я недавно видел в новостях где-то, по-моему, в России часть операторов до сих пор, ты заходишь посмотреть фильм, а они где-то мелким шрифтом внизу страницы пишут, что, запустив фильм, ты подписываешься на видеоподписку и с тебя будут снимать 30 рублей в месяц, в день, в неделю, и чтобы отписаться нужно будет отправить какую-то смску или набрать контент-провайдера, и так далее.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: По нашему опыту, если вот так грубо сделана монетизация, то фрустрация пользователя от, по сравнению с тем, сколько ты денег получаешь, она несоизмерима, т.е. тебе на самом деле невыгодно таким образом, опять же, в долгосрочной перспективе убивать продукт. Я понимаю, что этим операторы занимаются, что у них вообще… у самих мобильных операторов проблема в том, что они из брендового контекста как бы уходят как интернет-провайдеры, да, т.е. лучший интернет-провайдер — это какой? Это которого ты вообще не знаешь название, у тебя просто есть интернет, т.е. тебе не надо от него ничего.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, они просто становятся трубами, которые перегоняют трафик.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да. Вот эта история сейчас гложет, скажем так, мобильных операторов. Я c T-Mobile общался и так далее. Они сейчас запускают инкубаторы, чтобы какие-то продукты новые искать, но вот из-за того, что они из брендового контекста уходят, и если раньше ты привязывал, например, к номеру телефона человека, он уже с тобой сидел на привязи, то сейчас, ну, люди просто, опять же, меньше звонят, сейчас всё в Viber, WhatsApp, в Украине по крайней мере, и так далее, т.е. тебе этот номер уже не столько важен. И ты, там, возьмешь себе, там, Нокию. Сколько она там? 50 долларов стоит. И тебе туда можно будет звонить. А зато у тебя будет смартфон, в котором уже парадигмы этого номера не существует, т.е. он существует для того, чтобы привязать просто какой-то аккаунт. Люди же тебе не на номер звонят, да, а звонят в Viber, там. Потому у мобильных операторов, у них такая тяжелая ситуация, и как следствие этой ситуации, они вот придумывают всякие такие серые схемы. Я бы не советовал увлекаться.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Они в том числе борются за average revenue per user, особенно, по неопытным пользователям, которые и не подключают дополнительные услуги, и на них оператор мало зарабатывает, и они используют оператора только там, где это выгодно, но, конечно, чистота этих схем, она оставляет желать лучшего.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Но я не верю на самом деле, что, знаешь, там, это серьезно повлияет на то, сколько оператор зарабатывает на пользователе. Это вот такая вот конфетка случайная. Ты накидал людей. Потом они начали на тебя ругаться, в суд подавать, ты начал тушить пожары, там, в пиаре, где-то еще, ну, не знаю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай. Это зависит еще от зрелости рынка, от того, есть ли кому подать в суд и есть ли шансы выиграть этот суд. На Roem есть целая серия публикаций о том, что с каждой старушки по копейке, 100 старушек — рубль.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Это понятно. Я тебе могу сказать то, что я во многих странах покупаю эти карты. Просто, у меня давно уже нету телефона в плане номера, куда мне можно позвонить. Я просто перестал несколько лет назад давать людям телефон как средство коммуникации, а давал ему какие-то, опять же, мессенджеры, Facebook и так далее. Я покупаю… просто приезжаю в страну, покупаю карточку, вставляю, чтобы у меня был LTE или 3G, вот. Там куча на самом деле этого спама, попыток тебе что-то там продать или продать по сложной очень схеме. В Польше, с одной стороны, интернет очень дешевый мобильный, а, с другой стороны, эти схемы, как они тебя на контракт подписывают, что ты должен с паспортом прийти, потом они каждый месяц тебя по особенному как-то charge’ат, и куча всякой мути маркетинговая, которой лучше в жизни не было. Мне сказали, там, 10 долларов заплати и всё. Но операторы везде вот этот мутный маркетинг. По моему опыту, в каждой стране он существует. Нельзя сказать, что Украина какая-то не такая.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это как с мобильными играми, где есть опять же 2 школы — те, кто делают постоянное требование доната, да, или постоянно всплывающую рекламу, а есть те, кто продают сразу игру дорого, но потом тебя не беспокоят.
Какие варианты монетизации в Audiko вы перепробовали и какие в итоге сейчас остались для разных девайсов и для разных гео?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Это контекстная реклама. Мы как бы зацепляли этот вопрос.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, контекстная, кроме GDN вы используете какие-то местные сетки, мобильные сетки и так далее?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Я могу рассказывать в перспективе прошлого как бы опыта, потому что сейчас ставить много экспериментов уже особо смысла нет. Но, опять же, под каждую страну что-то точилось отдельно, т.е. где-то ты зарабатывал чисто на контексте, где-то ты продуктом это зарабатывал, т.е. когда пользователь тебе платил 2 доллара, например, за этот рингтон. Где-то ты на аффилированный трафик, на какие-то подписки его лендил. Вот это 3 таких направления — продуктовое, affiliate и контекст.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а когда ты пользователю продавал сам рингтон, у тебя же, наверное, возникали какие-то повышенные юридические риски? Потому что одно дело, когда ты даешь возможность скачать аля типа кто-то загрузил или…

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Они на самом деле на данный момент абсолютно одинаковые, скачать ты его дал или попытался наработать, а вообще сейчас у нас контент по Creative Commons весь отдается, т.е. есть лицензия, по которым ты можешь получить этот музыкальный контент для своего собственного распространения и коммерческой продажи. Соответственно, у нас есть контент, вот он в таком виде, и у нас есть некоторые с лейблами контракты, некоторые с Creative Commons лицензиями, т.е. вопрос как бы взаимодействия с правообладателями мы решили таким образом, что мы убрали просто этот коммерческий контент от нас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И я смотрел, что в принципе глобально у вас все проекты, они делятся либо, они условно под украинский рынок, т.е. это там «Клубок», это сейчас Opendatabot, или они совсем под мир в самом широком понимании этого слова, т.е. это Stickerpipe, Audiko, да, которые может использовать, что там индус, что филиппинец, что американец, что австралиец? Является ли это каким-то критерием вашего запуска продукта, что вы сразу смотрите, что его легко будет локализировать и он нужен по всему миру?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Тут немножко другой разрез этой всей истории. Во-первых, сложно сделать продукт под, там, Филиппины, не понимая филиппинских контекстов. Если мы запускаем продукт в какой-то конкретной локации, то, конечно, это, в первую очередь, будет Украина, Россия и СНГ, потому что мы понимаем эти контексты, понимаем проблемы, какие сейчас у предпринимателей существуют, какие законодательные есть возможности, чего там нет, поэтому проекты типа «Клубок», Poster, Opendatabot, они, да, рождаются в контексте Украины, т.е. мы понимаем, что… если возьмем Poster, то вот есть рынок постоянно открывающихся хипстерских заведений, кофейн и так далее, и хипстеры не будут покупать у тебя железный, тяжелый моноблок, платить 5000 долларов за лицензию какого-то там R-Keeper или iiko, им надо легкое решение, облачное, в котором они возьмут свой планшет, заплатят 30 баксов, и будет у них система учета. И как бы сделать то же самое на американском рынке или на, там, не знаю, рынке Африки — это гораздо сложнее, потому что тебе надо понимать те контексты, тот маркетинг…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То развитие рынка, изменения законодательства, да?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да. Поэтому вот есть специфика продуктов, которые ты в принципе не можешь просто запустить во всех странах, да, т.е. Poster, он должен иметь на технологическом уровне разные версии этого продукта, опять же, от законодательства зависит, там… ну, от кучи нюансов. Но есть желание такое создавать entertainment продукты, которые понятные всем, т.е. вот рингтоны, они понятны всем, мы их продавали в Японию, продавали в Штатах и в Украине. И Stickerpipe — это тоже такая тема, тоже на этом всём entertainment эмоционально построена, где мы можем этот продукт и там, и там, и там внедрять, и у нас не будет культурных проблем, скорее всего, не будет каких-то там legal проблем, потому что мы сами контент создаем либо покупаем его. Поэтому да, грубо говоря, есть 2 преимущества — это, первое, когда продукт понимаем всем миром, поэтому мы изначально его запускаем вот в таком виде. И второе, когда он привязан к контексту какой-то отдельной страны, и поскольку мы живем, родились по крайней мере в Украине, то мы вот его точим под Украину. Соответственно, на этом всём строятся разные медийные стратегии, т.е. как это будет внедряться в массы, т.е. как мы со СМИ будем работать, как мы будем рекламироваться. Вот все вот эти вещи.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, давай перейдем к Stickerpipe, потому что это, наверное, один из самых свежих и интересных продуктов. Я тебе честно скажу, мы даже тестировали сами стикеры. Я и Вова Галика нашим девушкам на какое-то там, то ли 8 марта, то ли 14 февраля заказали у дизайнера разработку стикеров с их цитатами преимущественно. И ты знаешь, я их там где-то разместил у себя, там, где-то в каталогах стикеров, и оно достаточно интересно расползлось, я прям и не ожидал, что будет столько установок, что это такой как бы рынок. Вот я сейчас прям смотрю, у нас получилось всего 5000 использований и 3400 установок.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Ты в Telegram это делали?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Только Telegram, вот, но мы делали это так, чисто for fun. Расскажи, что с этим могут делать бизнесы, что с этим могут делать представители селебрити, и в чем ваша основная ценность, и что вы даете им?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Я хочу еще раз сказать, что стикеры, это та часть, с которой мы начинали исследовать этот рынок, этот продукт, и эта история про то, как он создавался с помощью клавиатуры. Когда люди начали чатиться, им понадобились эмоции дополнительные, чтобы ты не писал какие-то тексты, а просто нажал на картинку, она отправилась, и все там… в любви ты признался, например, или, там, похохотал, или, там, расстроился, и так далее. И на этом всём сформированы были экосистема Viber, в котором очень много крутого контента. Я считаю, что Viber по стикерам самые интересные ребята, самое крутое у них как создается опыт. Viber, японский Line — это такие самые крупные экосистемы. Telegram, он подошел к этому с другой стороны. Он как бы не стал этот контент продавать. Он сделал бесплатную платформу, куда начало создаваться куча контента, вот такого не широко популярного, да, а когда каждый человек, там, с собой может сделать какую-то…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такой длинный хвост, да, т.е. множество пользователей могут создать множество стикеров разного качества.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, и это разные экосистемы, которые по разному существуют. У них разные очень законы. В Viber ты, например, брендированный сет, если хочешь разместить, то стоимость контракта с Viber порядка на СНГ только, если конкретно на СНГ, 50 000 евро, по-моему, или долларов, но порядка сумма такого. Если ты со своим брендом хочешь попасть в Market стикеров Viber’а, то приготовь 50 000 долларов, плюс у тебя должен быть контент еще особенно разработан быть. У Viber’а и у многих ребят, там, есть гайдлайны, по которым надо этот контент создать, чтобы он был в контексте всей остальной экосистемы. То есть можно сказать, что магазины стикеров — это как магазины приложений в Android Маркете, был, в Play Маркете, в App Маркете.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И плюс ты еще должен закладывать какой-то маркетинг этих стикеров, а не просто там разместиться?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Ну, Viber тебе даст маркетинговую возможность, тебя там где-то зафичерят, но да, тебе нужно понимать, что ты хочешь этим достичь. Но тут возникает проблема в том, чтобы сделать этот контент правильно, потому что мы работаем с компанией, которая занимается брендированием стикеров и запуском их в разных экосистемах, и есть контент, когда бренд понимает, что тебе не надо тыкать свой продукт, не дай бог, в эти стикеры, а есть люди, которые не понимают. Вот, Pepsi, например, сделала правильно. Она сделал свой набор Emoji, где улыбка чуть-чуть напоминает логотип Pepsi Cola, и она это всё пушила, маркетировала через такой намёк в визуальном контексте. А были ребята из McDonald’s, которые сделали набор, там, смайликом улыбающаяся пакет с картошкой от McDonald’s. Ты понимаешь, что, наверное, дебильно будет, если ты будешь общаться с помощью улыбающегося этого пакета, он, просто, улыбался и ты как бы картошкой передавал свои эмоции. Я сомневаюсь, что людям нравятся передавать свои эмоции с помощью таких вещей, где бренд очень сильно и продукты из этого бренда, а не просто бренд, он как бы давит в этой коммуникации. Поэтому этот контент надо создавать тоже аккуратно, правильно, чтобы он не воспринимался, как рекламное объявление.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы в этой части, у вас там несколько направлений, я смотрел на сайте, что у вас есть SDK, т.е. любой разработчик, у которого есть внутри чат, может вклинить ваши стикеры, бесплатно или продавая их пользователям, правильно?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Ну да. Мы сейчас сделали эти SDK все бесплатными, заопенсорсили, потому что сфокусировались на следующем видеоконтента, который создается через камеру, поэтому вот SDK по стикерам ты можешь имплементировать любой продукт, который у тебя есть, который связан с чатом. Например, у нас на «Клубке» тоже есть эти стикеры. Там пользователи обмениваются сообщениями и они часто любят использовать вот тоже стикеры в этом процессе. Мы этот как бы проект сейчас просто заопенсорсили часть и сфокусировались на контенте, который создается через камеру. Мы делали… первая история была в том, чтобы сделать контент, вот мы его называем стемсы — это когда ты делаешь фотографию и накладываешь какие-то приколы на себя. И мы первый договор на этот контент заключили с ICQ. Он сейчас принадлежит Mail.Ru Group. И там была забавная история о том, что я говорю: «Давайте вот попробуем ICQ предложить опыт визуальный через камеру, не через стикеры внутри чата, а через камеру». И мы сделали… Вадим Ганненко сделал сет. Я говорю: «Вадик, надо так нарисовать, чтобы ты вот мог этот сетом из 24-х картинок за 1 рабочий день рисовать, т.е. мы берем такую стилистику, чтобы ты ее очень быстро мог отрисовывать», и он мне нарисовал, значит, один сет, я говорю: «Как-то… не, аккуратно, слишком детализировано, давай еще упрощать». Он еще упростил. И на третьей итерации я взял этот сет и послал ребятам в ICQ, говорю: «Вот, смотрите, мы можем такого контента вам тонну нагенерировать, и этим можно пользоваться будет для того, чтобы оформлять эти фотографии и развлекаться», и они так посмотрели на этот сет, и говорят: «О, такой модный, современный стиль», хотя на самом деле мы в 3 итерации ухудшали качество этого контента, чтобы он быстро просто создавался. Это была первая попытка создавать для камеры подход, и потом мы из этого всего сделали маски, это какая то там штука, которая распознает лицо на изображении и вокруг этого лица создает разные…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Типа слезки, корону, огонь?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, да, там всё это вписывается в какие-то брендированные контексты. Например, для Кэти Перри мы брали, как основу для сценария, ее обложки, и ты как бы становился героем этой обложки. Для Golden State Warriors это была фанатская раскраска лица под цвета твоей команды и так далее, там, всякие блестки в тебя летели, у тебя раскрашено лицо, у тебя счет твоей команды, всё там вот такое генерировалось. То есть каждый бренд можно, там, еще как-то затюнить под него. Если ты продаешь очки, мы сделаем..

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что на тебя одеваются очки.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а это каждый раз точечные продажи или вы в будущем планируете это как-то автоматизировать?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Мы сейчас закончили фактически разработку продукта, т.е. это будет… есть уже редактор, в который каждый может зайти и построить маску, такую как ему нравится, т.е. это визуальный редактор, в котором…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вполне вероятно, что в будущем вы придете к такому маркетплейсу, который будет объединять креативных профессионалов или дизайнеров и бренды, которые хотят разработать себе какой-то вариант интеграции с мессенджерами?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, примерно к такому мы идем, но сейчас это выглядит, как платформа в Фейсбуке Messenger, в Messenger’е боты, а в ботах есть Chatfuel, такая компания, которая автоматизирует разработку этих ботов. И мы внутри этого всего со своим продуктом, который дает быстро собрать тебе маски либо использовать готовые и дать внутри ботов этот опыт для пользователей развлечение.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы по сути app’ка, внутри app’ки, внутри мессенджера?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Это не app’ка, а…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Функция API.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, функция API, скажем так. Так будет правильнее сказать. Там суть заключается в том, что ты… как бы в древнее время тебе не во что было обуться и тебе нужно было купить обувь, и ты как бы не задумывался о том, что тебе надо было просто решить конкретную физическую проблему — у тебя, там, ногам больно. И ты покупал эту обувь. Потом придумали брендинг, и ты покупал уже кроссовки Nike и сразу становился автоматически спортсменом. Ты мог вообще не заниматься ни бегом, ни ходить в jym, ничего, но вот у тебя, если ты покупаешь Nike, это уже про спорт, т.е. ты соответственно всем вокруг говоришь, что «Ребята, я за здоровый образ жизни, за всё хорошее».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Есть хороший ролик на английском, не помню чей, «Activewear — I’m doing literally nothing in my activewear», т.е. фактически ничего я не делаю в моей одежде для спорта, но я в ней.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Вот после этого у брендов, как бы это еще не конец истории, потому что у брендов потом возникла проблема, что они не могут делать достаточное количество инфоповодов для коммуникации со своими покупателями, и тогда были… т.е. ты там должен был большие маркетинговые усилия прилагать. Тогда придумали историю с celebrities, когда ты следишь за жизнью какого-то персонажа, а он тебе говорит: «Я сегодня с утра причесочку тут сделал, а тут я, короче, ногтики подкрасил вот таким-то лаком, а тут я покушал, купила тачку» и так далее, т.е. у тебя за день происходит куча контекстов, где говорят, купи это, купи всё, пятое-десятое, и мы занимаемся той историей, чтобы у тебя этот опыт был персонализирован через ботов, т.е. ты не просто наблюдаешь за селебрити, но мы знаем, что ты мужчина, что тебе лак не надо продавать для ногтей, скорее всего, но тебе можно очки продать и так далее. Получается, как бы бренд, он заточен под конкретного человека настолько, что он чувствует частью себя этот бренд. При этом для каждого человека это разные бренды.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Согласен. Интересная тема.
И мы возвращаемся в студию. Интересно ты рассказал об вот этом персонализированном подходе бренда к потребителям, и о том, что там тоже можно построить вообще отдельный новый такой голубой океан. Скажи, пожалуйста, вот какие ты еще можешь кейсы значимого роста или падения, когда вы вносили какие-то изменения в продукт? Да, т.е. вы что-то меняли в продукте и потом либо всё пёрло сильно хорошо вверх, либо всё наоборот проваливалось и вы откатывались назад.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Это постоянное такое экспериментирование. Скорее всего, если мы говорим об успешном успехе, то для меня он выглядит, как множество маленьких итераций, которые улучшали на какие-то микроскопические изменения этот продукт. И если ты умеешь это делать, то, скорее всего, у тебя всё будет хорошо, и с продуктом, и со всеми твоими мечтами. Если ты надеешься, знаешь, на то, чтобы выиграть в лотерею, то, наверное, эффективнее тебе играть в лотерею, только у тебя будут другие шансы. Иногда происходят такие вещи, но это как бы опять награда за твои усилия, за кучу маленьких итераций. У нас когда-то вот была страница, одна на всем сайте, в Японии, там был когда японский рингтон и там висел AdSense, и djn она умела генерить чуть ли не 500 долларов в сутки, одна просто страница. Знаешь, этот опыт ты не сможешь использовать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Масштабировать.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да. Поэтому я более так сторонних системных экспериментов каких-то, и само создание эксперимента, анализ этого эксперимента, оно важнее, чем суть того, что ты хочешь даже сделать, потому что надо просто иногда подкидывать монетку, и ставить как можно больше, больше экспериментов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как часто вы экспериментируете по активным проектам, я не знаю, в месяц, в неделю? Есть ли у тебя какой-то стандарт, сколько экспериментов должно запускаться и в каком виде?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Каждый продукт имеет свою скорость разработки, и в зависимости от того, старый или новый, количество экспериментов тоже меняется. В новых продуктах естественно их больше. В старых их меньше. Вообще, у нас итеративный подход. Некоторые, которые более Agile, более Scrum такой подход, а в других более Kanban, когда у тебя каждый эксперимент является платформой для следующего эксперимента, т.е. если он получается, там, идем налево, если не получается, идем направо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это даже, наверное, к Кайдзен ближе? То есть постепенное, постоянное улучшение.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Ну да, да, да, вот что-то такое, т.е. это такой процесс, он должен быть внутри ДНК твоей компании, когда ты понимаешь, что этого процесса нет конца, но само путешествие, оно имеет значение, т.е. ты получаешь в процессе то, что ты хочешь, а не ставишь какую-то задачу, доделываешь её, и после того, как ты её доделываешь, ты получаешь какой-то результат. Вот такого нет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Для наших слушателей, чтобы они понимали, какие это могут быть эксперименты, можешь назвать, там, я не знаю, три эксперимента, которые идут прямо сейчас или недавно закончились, и как вы их анализировали, и как после этих экспериментов начали двигаться дальше?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: На «Клубке», например, мы запускали такой продукт, как супер горячее объявление, т.е. там 5 блоков на главной странице, мы делаем стоимость каждого блока… фиксируется, там, 130, по-моему, гривен стоит, и наша задача заполнить все 5 блоков каждый день. Для сравнения просто, другие объявления стоят существенно дешевле, и это такой премиальный очень продукт, когда человек готов много денег заплатить, но он получит такую себе как бы медийку, где он будет видеть, все остальные будут видеть, что он там на этом месте находится, и так далее. И когда мы его запустили, т.е. 1-я итерация была… мы посчитали стоимость этого продукта относительно того сколько там примерно в этом месте зарабатывал бы AdSense, умножили его, грубо говоря, в 2 раза, чтобы это имело какой-то экономический смысл, и, там, поняли, что дешевле как бы этой суммы мы не можем продавать эти объявления, потому что смысла нет, легче поставить рекламный баннер.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И не разрабатывать никакой, там, биллинга системы и так далее.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, и не делать всю эту, да, систему размещения. Первая история была хорошая. Нам удалось продать все 5 баннерных мест по эти 130 гривен и они пошли продаваться, а потом случилось, то ли выходные в Украине были, то ли… в общем, трафик на выходных падает и это были какие-то праздники и у нас получилось, что перестали выкупать эти объявления и убрался из этой системы ажиотаж, и получилось, что у нас начали выкупать по 3-4, 2 этих объявления, т.е. в предыдущей версии они приходили, а мы говорили: «Ребята, у нас всё уже на завтра раскуплено», и они старались в 12 часов ночи прийти, чтобы купить это место, но доставалось оно только 5 пользователям, соответственно, они решение о покупке уже очень импульсивно принимали. Но когда мы утратили возможность создавать давление, скажем так, в этом месте, они увидели, что: «Ну, сегодня не куплю, куплю завтра», и так далее.
Потом следующий эксперимент у нас был в том, чтобы… мы ограничили показы сейчас на понедельник, вторник, среду, а остальные дни недели у нас другие продукты. Вот таким образом как это всё происходит, если по продукту рассуждать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть вы просто оставили возможность использовать этот продукт, но он крутится теперь только 3 дня в неделю, которые являются началом недели, да?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Ну да. Мы лимитировали предложение, за счет этого создали ажиотаж, который приводит к тому, что ты 100% его продаешь. У нас таких экспериментов запланировано много, т.е. постоянно есть какая-то штука, которую мы проверяем. Иногда это связано с деньгами. Иногда это связано с навигацией. Иногда связано с SEO. Иногда с чем-то еще.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Здесь по факту вы нащупывали такую аля заполняемость, при том что у вас была только одна константа — это 130 гривен с одного объявления — это столько, сколько вы хотите зарабатывать.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Ну да. Мы определились, сколько мы точно не хотим зарабатывать, т.е. мы определили, что если это будет ниже, то всё, тогда просто закроем и всё. Но у нас получилось там зарабатывать выше, поэтому эксперимент сейчас пойдет дальше, т.е. мы будем улучшать этот продукт и пробовать, еще есть всякие системы, по которым можно продавать эти места.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, какие-то системы для A/B тестирования готовые вы используете или каждый раз просто силами разработчиков, или сравнениями периодов это всё запускается.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Периоды — это плохая история. Периоды используются, когда совсем уж невозможно, знаешь, какой-то A/B тест провести в силу обстоятельств непреодолимой силы, технических. Вообще, через Google Analytics анализируются все эти истории. Сейчас большая проблема по A/B тестам и по анализу — это как это делать в ботах. И она сейчас для нас, и для Stickerpipe, и для Opendatabot достаточно жестко стоит. Непонятно, как это всё анализировать. В классическом смысле это A/B тесты через Google Analytics.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы используете Google Content Experiments блок или вы просто сами распределяете трафик, и в Google Analytics записываете параметры того, что вы распределили?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Я сейчас не настолько глубоко в разработке, чтобы тебе точно на этот вопрос ответить, но когда-то это делалось самостоятельно. Когда-то, да, мы боролись за чистоту A/B тестов и это было очень тяжело. Сейчас, как конкретно делаем, мне сложно сказать, но суть в том, что у нас, да, по трафику есть A/B тесты. Мы, там, говорим, там, если нам надо разветвить какой-то процесс, мы делаем A/B тест, и сравниваем конверсию, принимаем решение.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А в чем основная сложность с чат-ботами?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Вообще с ботами в том, что это супер новая экосистема, т.е. это сравнимо с тем, что, как iPhone, например, выходил на рынок, т.е. до этого не было устройств с тачскрином, а они дали устройство с тачскрином и разрешили для него делать приложения. И на этом… в этой всей истории родилось огромное количество каких-то аналитических компаний каких-то, там, которые дают тебе статистику считать и так далее, так далее. Вот в ботах сейчас та же история. Родился рынок, но правильно считать это достаточно пока сложный вопрос, как правильно и эффективно считать аналитику, как менять процессы внутри этого бота, т.е. когда дерево у тебя коммуникаций.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Когда от прошлого ответа зависит еще куча будущих, да?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, да, тебе надо эти конверсии всё время считать, понимать, в этой ветке ты хороший UX ему дал или плохой, т.е. не прервал ли этот ответ, или вопрос точнее даже, conversation у тебя с этим человеком и так далее. Куча там есть таких вещей, которые очень новые. Как это сделать максимально эффективно, чтобы тебе не надо кода было кучу писать? Может визуально сделать, возможно, из этого редактора и так далее. Это вот одна из возможностей построения продукта — это для бот-платформ делать инструменты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Интересно. Скажи, как у вас обычно распределены команды по продуктам, т.е. какое соотношение в среднем разработчиков, сколько маркетологов, project manager’ов, и, вообще, кто у вас рулит продуктом в целом?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Это зависит очень сильно от самого продукта, т.е. нет такой схемы, вот, если мы запускаем новый продукт, то нам нужно 3 программиста, менеджер, маркетолог, QA и так далее, т.е. команда формируется конкретно под специфику продукта. В самом новом продукте, Opendatabot, у нас стратегия вообще с ног на голову идет, т.е. мы определяем какая фича будет в этом всём со стороны медийности этой фичи, т.е. мы определяем, насколько украинцам важно то, что мы сейчас мы делаем. Если мы считаем, что это достаточно важно, то как бы из медиа, из пиара вот эта фича, которую мы бы хотели сделать, она дальше попадает в legal, т.е. этим юрист занимается, можем ли мы в правовой зоне реализовать эту фичу. Если мы решаем, что да, то она разрабатывается. После её разработки, мы возвращаемся в медиа и говорим: «Всё, нам надо делать релиз, запустить кампанию в Facebook, чтобы рассказать о том, какая эта фича интересная». После этого мы получаем трафик, смотрим, как он конвертится в бота, смотрим на его поведение. В Opendatabot там такой цикл. В Stickerpipe, там нет вот этой медийной составляющей сейчас и есть более технологическая составляющая, и там у нас есть необходимость писать под iOS, под Android, под мобильные платформы кроме бекенда, потому там больше разработчиков на это всё, но меньше при этом на медийку мы тратим.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У вас плоские команды везде или есть какие-то уровни?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: На данный момент вообще плоские, т.е. мы убираем уровень менеджмента, мы не используем QA, т.е. QA мы перестали…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть сам разработчик отвечает за QA своего кода, да?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, т.е. если как бы человек дает то, что не работает, возникает вопрос, что, наверное, он не понял, что ему надо делать, а если он видел, что у него это не работает, то возникает вопрос, зачем нам нужен такой разработчик? И экономический смысл — тебе надо к разработчику еще присаживать QA, который будет за ним…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И будет вот это вот кольцо коммуникации ходить, разработчик QA’ю: «Проверяй», тот проверил, «Посмотри», «А что смотреть?», «А вот это смотри», и начинается…

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, это было у нас сколько-то времени в компании. Это ужасная тема на самом деле. Я не знаю, почему мы ее не выпили раньше из своего flow, но… QA — это какая-то, я думаю, тема, она из опенсорсинга пришла, т.е. я думаю, что, возможно, там, ребята в отделе продаж поняли, чтобы продать побольше мы к программисту еще приставим QA и тогда продадим.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И еще бизнес-аналитика, который вначале написал эти требования.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, да, да. То есть это какой-то такой наш bullshit из отдела продаж и он как бы заразил в какой-то момент и продуктовые компании, но сейчас…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Аутсорсеры еще подумали, мы же не можем сразу вот этого человека взять программистом, нам нужна какая-то должность, где он не сможет сильно накосячить, давайте возьмем его QA. Я прощу прощения, если меня сейчас слушает кто-то из QA. Я уверен, что и среди вас есть нормальные профессионалы, которые пишут, там, автоматизированные тесты, но QA часто, да, лишняя история, потому что программист, мне кажется, тоже должен проверять то, что он пишет.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Ну да. Если стартап к тебе приходит и у него в компании QA есть должность, то возникает вопрос: «Ребята, что это? Зачем? Вы вообще понимаете, что вы там будете делать?»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, не раздутие ли это штата. Скажи, а кто отвечает за продуктовые изменения? На ком роль Product Owner’а? Это ты? Твои партнеры? Или вы постепенно по некоторым продуктам это смешаете на маркетологов?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Мы разбиты по названиям продуктов, т.е. кто-то одни продукты ведет, кто-то другие. На определенных продуктах этим мы занимаемся с Лешей Иванкиным, моим партнером, на каких-то кто-то еще.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это партнеры или это маркетологи? Или, я не знаю, это Project Manager’ы?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: У нас есть в компании такая тема, что мы share’инг акций делаем, скажем так, долей в продуктах, т.е. чтобы человек не просто на зарплате это делал, но еще и участвовал в построении самой компании.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И получается, что он уже становится младшим партнером, да?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Почему младшим, нормальным партнером.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, миноритарным, там.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Это, опять же, инвесторский bullshit. Им нужны эти названия, нам эти названия не нужны.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть для вас глобально оно бинарно — партнер, не партнер?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, да, т.е. ты либо как бы в семье, либо не в семье.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял, в большой семье, знаешь, не щелкают.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Не щелкают. У нас небольшая, я же говорю, семья.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, по формату у вас получается всё распределено, плюс ты еще много путешествуешь, и, наверное, ребята тоже. Как вы выстраиваете работу? Вы используете какие-то системы постановки задач? Вы сидите в Slack’е?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Мы используем сейчас Telegram, а не Slack, как-то так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что бесплатный или стикеров больше?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Типа, да, стикеров больше. Я знаю, что ребята есть, которые на Slack’е сидят и никогда с него не слезут, но у нас как-то и в «908», и в Poster сложилось, что мы на Telegram, и внутри Telegram… я не знаю, мне сложно сказать, почему так вышло. Вот, есть эта коммуникация. Есть звонки, раньше Hangouts использовали, сейчас можно и в Telegram позвонить, видеоконференция Hangouts. Есть Trello, но в Trello я стараюсь… У меня нет логина Trello «908», скажем так, потому что я считаю, что разработчикам надо давать свободу, как они конкретно это будут реализовывать, т.е. это всё на их экспертизе держится. Если это реализовано неправильно, скажем так, в продукте в итоге, значит, у нас до этого была какая-то неправильная коммуникация и мы неправильно всё это обговорили. Соответственно, мы не стараемся, знаешь, каждую мелочь автоматизировать. Вот так это всё выглядит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А в Trello разработчик сам себе пишет? Это, там, Trello для его удобства или есть просто какие-то промежуточные роли, которые вот вы обсудили, кто-то записал это в Trello, разработчик сел это делать в рамках своей загрузки?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: У нас пойнт в том заключается, что разработчик сам должен писать эти задачи, как он понял, и разбивать ему как надо, и коммуницировать… ну, команда уже будет смотреть, кто чем занят. Если фронтенду нужен какой-то метод API, то ему бекенд может сказать: «Да, у меня есть задача в Trello, вот это API, вот она, вот я ее, там, буду брать, там, следующей», например, т.е. это как бы визуализированно, но писать кому-то таски это, мне кажется, не очень хорошая история, не очень экосистема хорошая.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты просто с людьми делаешь какое-то совещание, и они сами идут писать себе таски? Удобно им в Trello, в Trello, ну, и команде удобно, да, смотреть?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Ну да. У нас Scrum каждое утро по Stickerpipe, например. Мы созваниваемся командой, проговариваем, что мы делали вчера, что у нас не получилось, что делаем сегодня. В идеале, чтобы с утра еще успеть сделать релиз, который был вчера подготовлен. Дальше мы приоритизируем то, что у нас есть. Что-то выкидываем, потому что это уже не актуально. Что-то вкидываем и погнали дальше. Проверяли, чтобы никого не ждали, если кому-то надо что-то от бекенда и так далее, и проверяем, чтобы контекст и люди совпадали, т.е. они понимали, что мы хотим сделать. И как раз, если мы, получается, делаем не то, что ожидали, у нас… мы решаем эту проблему через коммуникацию, понимаем, что мы что-то кому-то недосказали, недонесли, а не с позиции опять же, там, QA, когда ты говоришь: «Ты козел, ты набокопорил», она говорит: «А нет, это так и должно работать», и «бла, бла, бла», «бла, бла, бла».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И начинается вот это: «А вот здесь на такой-то странице…». Ты это уже не первый раз говоришь, что очень много проблем, они в коммуникациях, да, и это часто не только ответственность того, кто слушает, но и ответственность того, кто говорит.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: В первую очередь ответственность того, кто говорит, я думаю. Он как бы является инициатором, носителем идеи, и ему надо уметь доносить то, что он хочет. Если он не напрягаясь это говорит, не…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не думая.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Не думая, да, то может ожидать, что его и не услышат, не поймут важность, не поймут цель и так далее. Мы стараемся давать больше контекста, почему мы это делаем. Не опускаться на фичи, там, типа, в боте, например, нужен экспорт в PDF. Мы говорим: «Ребята, у нас есть юристы. Они все любят бумажки, и они говорят: “Бот ваш хорошо, но как вот распечатать как бы с этого бота?” и поэтому давайте сделаем ссылочку на экспорт в PDF», т.е. ты здесь даешь человеку контекст, даешь ему цель, как технически это реализовать, но если он скажет: «А нафига ему PDF, давайте в RTF сделаем, это будет быстрее, проще и так далее», ну, пусть это будет в RTF. А если ты ему скажешь: «Надо сделать экспорт в PDF», он тебе сделает экспорт в PDF, не понимая контекста.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или потратит 3 недели на то, чтобы подстроить какую-нибудь библиотеку под твою инфраструктуру, да?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, да, в общем, поэтому мы стараемся давать контекст и давать определенную свободу человеку, как он это будет решать, какими методами. Нам как бы для этого дела нет, лишь бы задача продукта была выполнена.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Была решена. Слушай, звучит разумно. Мы подходим почти уже к концу. Если бы ты сидел здесь в Киеве, я бы тебе достал бы из своего рюкзака. У нас есть подарки для наших гостей. Сегодня подарок от нашего партнера kniga.biz.ua — это книга «Автоматический покупатель. Как создать бизнес по подписке в любой отрасли». Я думаю, что для ваших проектов она может быть полезна, потому что бизнесы по подписке — это еще один вариант монетизации, которых вы наверняка уже много перепробовали, но уверен, что может усилить проекты.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Спасибо. Интересно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тебе ребята из kniga.biz.ua, там, после подкаста ты мне сбросишь данные, они пришлют в Днепр, вроде бы даже курьером.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Супер. Спасибо.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И второй подарок. Я тебе вышлю ваучер на проживание от Dobovo.com — это сервис посуточной аренды. Путешествуя по Украине и некоторым странам зарубежья, ты сможешь попробовать вот такой вот украинский вариант Airbnb и попробовать вот этот локальный опыт.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Окей. Интересно. Я люблю путешествовать, и по Украине в том числе, особенно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И в этот момент я обычно сразу спрашиваю гостей, а могут ли они что-то подарить нашим слушателям, т.е. что-то, где слушатели оставляют свой email на сайте Roman.ua после подкаста, чтобы что-нибудь скачать, посмотреть пример какого-нибудь документа, презентации, еще что-то, что могло бы ему помочь в его работе, полезные инструменты, подборка какая-то, пример внутреннего дока.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Я на самом деле шарю свой experience как только могу. У меня ничего нет. Я уже всё отдал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всё отдал.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Из последнего. Я в Киев же сейчас прилетел из Вроцлава на 1 день и решил в Днепр заодно заехать. Вообще я прилетал, потому что читал в Свободной школе лекцию, там, в КИМО, там, 400 девочек сидело.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, да, я видел.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: И я им подготовил презентацию, чтобы гуманитариям рассказать про IT-бизнес и не испугать их при этом. То есть у меня периодически появляются такие темы, которыми я хочу поделиться, я делаю презентации и периодически их рассказываю. Я их не записываю. Это такой, знаешь, опыт больше. Я не стремлюсь из этого создать какой-то фундаментальное знание, но в плане того, что поговорить о чем-то, поделиться опытом, я всегда за, и пишу в Фейсбуке у себя все свои перемещения. Я говорю: «Ребята, я прилетел в Киев», написал в Фейсбуке, «У меня будет вечер в районе Льва Толстого». Каждый человек может мне написать, и встретить, и объяснить, что ему хочется обсудить, и встретиться со мной в течение ближайшего времени, когда в Украине нахожусь, в любой локации.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Поэтому можете, мой подарок — это пишите мне в Фейсбук и в мессенджеры, я отвечу на ваши вопросы, достаточно оперативно, и я всегда готов встретиться, поговорить, ничего не зависит ни от размера вашего проекта, ни от… но если я увижу совпадающие интересы, то я всегда готов пообщаться, дать совет, помочь чем-то, там, контакты опять же дать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Отлично. Я думаю, что тот, кто активно слушает и понимает, в чем ты можешь помочь, он вытащит по максимуму, в том числе узнав об этом в подкасте и прослушав его.
Ты сказал, что много путешествуешь. Где тебе больше всего понравилось в последнее время?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Самым таким интересным опытом, наверное, была Камбоджа. Она мне понравилась. Это такая бедная страна, как Украина, с тяжелым таким наследием прошлого, кровавым достаточно. Он точнее недостаточно, очень сильный там был диктатор Пиночет. Ой, Пол Пот, перепутал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Пол Пот, да.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Красные Кхмеры и вся эта история.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, их там очень сильно выкосили.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, это коррумпированное государство, в котором очень слабо всё. Это государство, в котором нет дорог между городами, там вообще их нет. В Украине еще можно сказать, что есть. Но при этом там какие-то очень такие люди достаточно располагающие, и они были французской колонией, там осталось куча французской выпечки, и там есть реально сейчас такие нормальные хипстерские заведения, там, например. Это такой неожиданный опыт, который очень мне понравился. Вот эта Камбоджа.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, я с тобой соглашусь. Мы ехали из Вьетнама в Камбоджу. Вьетнам, в частности Хошимин, это днище полнейшее, т.е. они какие-то атеисты, делать там нечего, там отличный коворкинг, но вот именно с туристической точки зрения там делать нечего. Они на тебя мчатся на мотоцикле, в последний момент выруливают, в отличие от Индии, где они на тебя мчатся, но ты понимаешь, что они аккуратно по касательной тебя объедут. И потом мы приехали в Камбоджу и там вот эти вот ребята, они все в чистеньких поло, начищенных туфлях, они какие-то такие просто аккуратные, вежливые, вежливые люди. Ну, как бы, с ними приятно. Плюс еще страна, где в любом банкомате ты можешь снять доллары США, и вся экономика вокруг доллара США, тебе не надо менять вот это на местную валюту. И Ангкор-Ват ты посетил?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да. Я очень хотел. Как бы, вообще не ожидал, что в жизни так сложится, что смогу заехать, но это очень место такое энергетически крутое.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это космос какой-то. Я не верю, что там это люди построили, если честно.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Всё, что там изучал, да, это всё очень нереально как бы. В общем, да, Камбоджу рекомендуем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И она пока еще, знаешь, вот как Египет лет 10 назад, наверное, как Тайланд лет 5 назад, она пока еще не перенагружена туристами, не перекормлена туристами, не испортилась.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Я надеюсь, что с ней не случится то, что случилось с Египтом, очень. Я в Египте был на Новый Год. Это было ужасно. В плане, какая страна тебе больше всего не понравилась, это Египет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Могу себе представить.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Думаю, что где-то, конечно, внутри там есть, но если вы едете туда в отель с семьей, это ужасная история.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я тебе скажу, что даже Тайланд со временем туристические места портятся, хотя тайцы, буддисты и улыбчивые. Понятно, что они улыбаются не всегда прям, как в нашей культуре считалось бы искренне, они просто всегда улыбаются. И вы, кстати, в свое время перевозили компанию в Тайланд?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да. Мы сейчас в этом году опять в Тайланд поедем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С компанией?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, с компанией.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть опыт был такой положительный?

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, всем понравилось, было клево. Там 9 месяцев жили, было весело.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот. А тот же Бали за последние 5 лет жутко испортился, подорожал в долларе, сервиса как не было, так и нет, только теперь это даже в долларе дороже, и балийцы очень с плохим образованием, там, на калькуляторе считают 2 + 2, реально.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, на Бали не был еще. Так что даже не ехать?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты знаешь, чисто вот так вот аля в отпуск, можно, а зимовать я бы тебе рекомендовал бы лучше тот же Тайланд или… я не знаю, как в Камбодже зимовать, мы там не зимовали, но на Бали… или, может быть, есть смысл зимовать прямо не на океане, а вот там вот севернее в Убуде, там и попрохладнее и люди получше, но балийцы как-то очень в последний раз меня не порадовали своим.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Понял. Учтем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот. Тай как-то попозитивнее. И вообще, мне больше… так, глобально я понял, что мне больше нравятся страны, где буддизм, индуизм, там люди как-то более…

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Я был в Малайзии, там 90% мусульман оказалось, хотя когда садился в самолет вообще не думал смотреть поехать религиозное представление. Мне кажется, это вот мусульманство их очень… страну такую сделало очень пресной, Малайзию, и Малайзия у меня тоже такое ощущение…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну да. Куала-Лумпур, такая страна, знаешь, типа, «Мы должны построить всё лучше остальных, но вокруг будет песок и шопинг», т.е. такой себе версия, наверное, Дубаев.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Но она очень безвкусная, безэмоциональная что ли. Там самое интересное в Куала-Лумпуре был китайский квартал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, он хорош.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: В котором была прикольная еда, street food.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Рекомендую тебе, если не пробовал, Бао или Баоцзы оно называется в зависимости от страны — это большие такие на пару лепешки с мясом, белые, как наши вареники. Вот у меня бабушка делала крупные вареники, белые, на пару, вот это там в Сингапуре, в Куала-Лумпуре, в китайских кварталах и не только, именно в пароварках они стоят, можно попробовать.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Я больше дим самы люблю, там тесто потоньше. А этих вот это толстое тесто мне как-то не очень заходит, но дело вкуса.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Спасибо тебе за подкаст. Я уверен, что наши слушатели смогут вытащить оттуда интересные подходы, методологии и вообще скорректировать свою картину миру, понять, что они делают дальше. Спасибо, что согласился поучаствовать сегодня.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Да, рад был прийти в гости. Тебе тоже всего хорошего. Всем ребятам привет. Френдите меня в Фейсбуке, пишите вопросы, будем стараться помогать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, пишите комментарии на Roman.ua/podcast под выпусками, или у нас на Фейсбуке, мы тегнем Андрея, или добавляйте Андрея, и не забывайте оставлять отзывы в iTunes, это важно для ранжирования там, поэтому оставляйте там отзывы. Спасибо всем. Пока, пока. До новых встреч.

АНДРЕЙ ХОРСЕВ: Чмоки.

[/emaillocker]