Подпишись на рассылку, чтобы не пропустить интересные мероприятия.

Онлайн-курсы в записи с домашними заданиями и контрольными работами  — по email маркетингу, веб-аналитике.
Новый курс по бесплатному инструменту для a/b тестирования Google Optimize. Начни учиться уже завтра!

База знаний

ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН #17 Олег Белозор: как построить и автоматизировать холодные продажи с помощью email?

Семнадцатый выпуск подкаста ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН. В гостях — Олег Белозор, Founder и CEO Reply.

О чем поговорили в выпуске:

  • [00:01:21] Как сервис Reply.io может помочь бизнесу? Персональные письма и Follow-Up рассылка.
  • [00:04:20] Сколько человек в команде и сколько зарабатываете в год?
  • [00:05:03] Почему решили отправлять имейлы?
  • [00:06:59] А до этого люди просто вручную слали письма, вешали себе напоминалки?
  • [00:08:36] Стартап TAGO — сервис генерации и отслеживания QR-кодов. Как пришла идея? Как получалось «продавать» Enterprise компаниям. Как решали «плато» ― отсутствие роста в бизнесе?
  • [00:15:15] Причины появления Co-founder'а в Reply.io.
  • [00:16:30] Как правильно делать продажи с помощью директ-маркетинга?
  • [00:24:18] Какие основные игроки для сбора базы имейлов, которые ты можешь порекомендовать?
  • [00:28:15] Какие особенности первого сообщения? Что работает? Что не работает?
  • [00:31:10] Как работают «холодные» письма.
  • [00:33:30] Какие призывы к действию использовать в письме?
  • [00:37:35] Какое количество писем в цепочке является нормальным?
  • [00:38:41] Что включать в Follow-Up рассылку.
  • [00:39:55] Какую тему письма лучше использовать? Цитировать прошлое письмо или нет? Как правильно?
  • [00:42:24] Какие есть фишечки, которые улучшают взаимодействие, увеличивают ответы, впечатление о тебе?
  • [00:45:26] Бесплатная утилита поиска имейла по имени и компании — Name2Email. Как продвигали?
  • [00:49:06] Какая структура компании? Сколько человек? Чем занимаются?
  • [00:50:30] Кейсы значимого роста или падения после изменений в продукте?
  • [00:57:03] Особенность отправки писем через Reply.io.
  • [00:59:24] Как выбирается следующая фича?
  • [01:03:12] Какая роль Product Manager'а? Как устроен процесс разработки?
  • [01:05:44] Смотрели ли на Kanban методологию?
  • [01:07:29] Бонус для слушателей — Board Presentation.
  • [01:08:41] Нужно ли компаниям брать инвестиции? Что изменилось после получения инвестиций?
  • [01:14:16] Во сколько раз выросли по результатам года?
  • [01:15:27] Какое хобби? Чем занимаешься в свободное от работы время?
  • [01:19:24] Полезные лайфхаки для повышения личной эффективности.

Слушай выпуск!

Подписывайся на подкаст ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН на SoundCloud и iTunes.
Ставь 5⭐️  на iTunes. Оставляй комментарии.

Благодарности

Спасибо партнеру по размещению гостей — сервису аренды Dobovo.com за сертификат на проживание гостя.

Спасибо книжному партнеру Kniga.biz.ua за книгу-подарок для гостя Дэвид Андерсон «Канбан. Альтернативный путь в Agile».

Бонус от гостя

 

Board Presentation компании Reply — прошлогодний внутренний отчет деятельности. 

 

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. У нас семнадцатый выпуск подкаста «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН» и сегодня я его записываю в нестандартном формате — мы его записываем по скайпу. У меня в гостях Олег Белозор, фаундер проекта Reply. Привет, Олег.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Привет, Роман. Привет всем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень рад, что ты согласился записать подкаст. Я пользуюсь вашим продуктом и рекомендую его даже, там, нашим клиентам. Расскажи тем, кто не работал пока с Reply.io, что вы делаете, чем вы можете помочь бизнесу?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Спасибо, Роман, что пригласил, интересно будет пообщаться. Кстати, и клево, что используешь наш продукт и рекомендуешь. В принципе, что мы делаем — мы автоматизируем рутинную работу продавцов, и в данный момент основной как бы Use Case — это отправка писем с Follow-Up'ами. Все письма шлются через почтовый ящик отправителя и выглядят так, как будто написаны им лично. И если, допустим, через 2-3 дня человек не отвечает, то наша система может отправить автоматический Follow-Up, т.е. так называемое повторное письмо, таким образом, увеличивая количество ответов. В принципе, на этом можно один из способов рассмотреть наш email сервис — это как любая программа для рассылки писем, только здесь идет акцент на то, что мы не просто информируем о чем-то, а мы хотим получить ответ от человека. И, в принципе, наши клиенты получают, там, от 15 до 50 процентов Reply Rate, благодаря вот таким персональным письмам и повторным письмам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я клиентам это обычно объясняю, что вот MailChimp, он падает обычно в папку Promotions, да. Ваша же система делает письма, как будто они написаны живым человеком, живым менеджером, там, по продажам или еще кем-то, и они чаще всего падают в Inbox. И MailChimp не знает, ответили на письмо или нет. Вы это знаете, мониторите, и можете остановить напоминание человеку, если он не ответил. Правильно?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, всё правильно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень круто. Мне нравится этот подход. Я сам с ним сталкивался, когда где-то оставляешь свой email в каком-нибудь западном сервисе, и тебе начинает менеджер по продажам: «Привет. Получилось ли чего-нибудь сделать?» Ты молчишь. Он такой: «Привет. Не хочу быть назойливым, но я тебе писал, ты там не ответил, ты молчишь». Он такой: «Привет. Ты хоть что-то ответь, может быть, я не к тому человеку...». И, в общем, он так пишет тебе не один раз, добиваясь твоего минимального ответа.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, всё правильно. На самом деле это как бы было и наша изначальная идея сделать такую последовательность, а потом добавлять много-много других фич, но оказалось, в принципе, эта фича, то, что наибольше нужно клиенту, то, что покупают, и до сих пор это как бы основное то, что у нас есть. Мы развиваем продукт, хотим добавлять какие-то новые вещи, но пока это как бы основа, и в принципе некоторые нас и считают каким-то email рассыльщиком, да, но в идеале мы хотели делать систему для автоматизации продаж, и мы в эту сторону идем, где, в принципе, наверное, основная часть — это как раз будет автоматизация коммуникации с клиентами через email.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Отлично. Скажи, пожалуйста, сколько человек у вас сейчас работает и сколько вы зарабатываете в год?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Сейчас у нас работает 35 человек, и вот как раз в январе этого года мы достигли вот такой как бы значительной для нас отметки в миллион долларов годового оборота, и, в принципе, ну, прошли этот рубеж, т.е. на западном рынке мы, говоря от компании, которая прошла миллион, это вроде как-то что-то начало получаться, т.е. это где-то валидировало идею, теперь нужно, там, дальше растить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это 1 ARR, да?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Annual Recurring Revenue. Супер. Скажи, пожалуйста, вот вы, когда стартовали, и сейчас у вас продукт, он уже постепенно перестраивается в Marketing Automation, Sales Automation, наверное, да, частично, рынок был и есть очень высококонкурентный, полон игроками, как вы нашли свою нишу, почему решили отправлять имейлы, когда, казалось бы, вроде бы много систем, так или иначе, что-то в этом направлении делают?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: В принципе, когда я начинал, я видел только парочку конкурентов, которые были и которые делают именно то, что... вот именно эти персональные письма с Follow-Up'ами, тогда было только, там, 3 года назад, когда мы начали ее строить, было несколько игроков и большинство из них были довольно молодые, т.е. не было кого-то, кто там уже даже больше 2-х лет на рынке, все они там максимум год-полтора-два. Я видел, что я могу сделать лучше, чем они. В принципе, начали строить, и когда я уже начал строить, начал других находить, начали другие появляться и потихоньку тоже входить в этот рынок. Поэтому тогда как бы не было такой сильной конкуренции именно на рынке Sales Automation, поэтому туда и пошли.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть по факту этот рынок взрос за эти 3 года, да?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, можно сказать так. На самом деле было очень много тулзов для Marketing Automation и сейлзы пытались использовать эти тулзы для себя, чтобы автоматизировать свою рутинную работу. CRM не считаем, потому что CRM, это... там мало автоматизации, в основном, какое-то управление контактами. И было только несколько игроков, там был ToutApp, ну, совсем не так уж много их было. В принципе, да, он последние, наверное, лет 5, наверное, взращивается, и последние 3 года очень активно, т.е. когда появилось очень много игроков, некоторые, ну, начали подниматься инвестиции и хорошо расти все эти продукты.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А до этого люди просто вручную слали письма, вешали себе напоминалки?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да. Очень интересно, когда-то общался с одним нашим клиентом с IBM, он там работал, и рассказывает, что они просто в Spreadsheet'е до сих пор эту ведут, т.е. они в Google Таблицах или в таблицах, да, там, ведут когда кому письмо отправил и когда кому сделал Follow-Up, т.е. в какое число, т.е. это да, это делалось всё вручную. Кто-то пробовал это в CRM'ке делать, но, мне кажется, в 1000 раз легче это сделать в Excel'е, чем в CRM'ке, потому что в CRM'ке с этими напоминаниями тоже не всё так гладко, как рассказывают, когда их продают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Согласен с тобой. Мы как раз сейчас в агентстве внедряем CRM. Всё идет не так быстро, как хотелось бы или как это возможно. И согласен по поводу Excel'ей, Spreadsheet'ов, оно кажется самым таким логичным, но вот после того, как я попробовал Reply.io, я уже не представляю, как мы жили раньше, потому что я тебе честно скажу, вот перед запуском этого подкаста, мы записываем уже 17-й выпуск, перед запуском у меня был приблизительный список аля в эксельке, кого я хочу пригласить, и я просто представил себе, что 15 человек, надо всем отправить, потом в Google Inbox'е поставить напоминалку, чтобы письмо всплыло, если они не ответили. Я использовал Reply.io и на удивление люди отвечали, даже, там, половина базы меня знало, люди отвечали далеко не с первого письма, со второго, третьего.
Скажи, я вот смотрел твою карьеру. У тебя был проект TAGO для генерации и отслеживания QR-кодов. Я где-то тут находил, что вы его понапродавали в кучу Enterprise компаний, я сейчас боюсь ошибиться, но там возможно был Adidas или какие-то такие громкие имена достаточно.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, так и есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Boeing, Siemens, Wendy's. Как у вас получалось продавать TAGO вот таким вот Enterprise компаниям?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Очень легко. Большинство из них сами приходили и просто начинали использовать наш сервис, т.е. тогда я не знал, как делаются продажи, у нас был вебсайт и мы просто сделали хорошее Google AdWords и хорошее SEO, т.е. большинство клиентов к нам приходили сами. То, что Wendy's, к примеру, Wendy's — это большая сеть ресторанов, типа, McDonald's по Америке, к нам пришли они, мы узнали только тогда, когда у нас пошло сыпаться ни с того ни с сего очень много сканирований. Оказывается, они купили нашу обычную какую-то подписку за 200 долларов и распечатали QR-коды на всех своих бургерах, картошках фри и на каких-то подносах и отправили по Америке, т.е. тогда мы увидели, что у нас есть оказывается клиент Wendy's и от него вот столько сканов пошло. В принципе, остальные, вот такие, как, там, Boeing, это такие... в принципе, там есть Benjamin Moore, Cisco использовали, но они приходили в основном, опять же, мы не умели продавать, они приходили и покупали какие-то наши версии за 100 долларов, которая была, и сами их использовали, даже часто не общаясь с нами. Поэтому мы брали их, ну, окей, и ложили их логотипы на сайт. И была одна только компания, большая, Enterprise, это Siemens, и они нашу вот именно Enterprise версию, мы печатали годичную цену и она намного больше была, чем какие-то цены на сайтах, и Siemens пришел просто через Ref, он через знакомого, т.е. фаундер другой компании, с которой работал Siemens, представил нас Siemens'у, и Siemens'у это понравилось, и они начали работать с нами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И можно считать, что вы тогда поняли, что как бы вы не умеете продавать или не продаете настолько много тому же Siemens'у, как могли бы, да?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да и не только Siemens'у. Я понял, что у нас, получается, мы сделали маркетинг, а у нас идут лиды, мы понимаем, что у нас вот маркетинг достигает какого-то плато и такое часто происходит. У нас оно, потому что ниша была не такая уж большая, мы как-то быстро достигли какого-то плато по росту, и я понимал, что нужно нанять продавца, который будет продавать, но мы не знали, где... у нас был бюджет на это, но мы не знали, кого нанять, как нанять, т.е. мы не знали, что делать, и да, исходя из этого, как бы, вот, когда из ничего стартапа, мне как раз было интересно разобраться, как работают продажи, потому что, если я не понимаю, скорее всего, большинство людей не понимает. И что-то здесь есть. Можно как бы демистифицировать эту область, делать понятную для программистов, я не знаю, для технических людей тоже.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи, какие боли вы испытывали, но тут понятно, да, т.е. уперлись в плато, как вы это решали?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: То есть получилось так, что как бы изначально там очень интересная история, я встретился, могу рассказать немножко, вот с Co-founder'ом, у нас с ним было 50 на 50, это канадец, он предложил эту идею, там пару идей, из них мне эта больше всего понравилась, мы начали строить. Тогда QR-коды только начали появляться, я жил в Канаде тогда, в Канаде. И как бы еще было неизвестно, т.е. мы знали, что они где-то в Японии популярны очень, а здесь они только появляются, и мы думаем: «Окей, если мы сейчас сделаем систему для создания и отслеживания QR-кодов, если мы увидим, что они появляются, угадаем с этим, то мы там типа можем очень далеко пойти. Вдруг QR-коды будут везде и всё такое». Получается, мы угадали с тем, что начали строить эту платформу, и угадали с тем, что они начали расти и набирать популярность. Две тысячи, по-моему, одиннадцатый год, когда мы запустились, он был прям годом QR-кодов, т.е и про них все говорили, и у нас как раз на тот момент был продукт и мы очень хорошо как раз за этот год выросли. А потом, что случилось, что QR-коды не набрали такого большого, как сказать, adoption, и они потихоньку... интерес к ним начал снижаться, поэтому и спрос на наш продукт тоже начал снижаться. Мы еще где-то, к примеру, вкладываем столько же денег в рекламу или больше сколько мы вкладывали, но видим, от этого клиентов больше не стает. И мы как бы пытались год экспериментировать еще, чтобы это плато преодолеть, но оно как-то не преодолевалось и... плюс, у меня были еще расхождения интересов с моим Co-founder'ом, да, потому что он как-то слишком быстро удовлетворился и перестал делать те вещи, которые ожидалось от него он будет делать, именно эти продажи и эти вещи, поэтому... т.е. продукт сложно растить, мы вкладываем силы — он не растет, плюс Co-founder, которого ты должен пинать, поэтому в какой-то момент я понял, что я ставлю этот продукт на автопилот и начинаю искать чем другим заняться, потому что будет легче что-то взять новое, которое будет легко расти на более большом рынке, на более, не знаю, широком рынке, его развивать, чем пытаться, к примеру, выжать из этого. Если мы дошли, к примеру, к 150, у нас где-то было 150 тысяч годового оборота долларов и мы год не смогли эту цифру никуда сдвинуть. Я понял, что этот продукт не дойдет до тех миллионов, которых мне хотелось бы, т.е. это в 10 раз увеличить на этой стадии уже нереально, поэтому намного лучше взять новую идею, которая может расти и расти быстрее, быстрее, и умножаться, там, 1-2-5-10 миллионов, а здесь как бы уже не видно было, как это делать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я тебя понял. Ну и до этого ты, до TAGO, ты работал в найме, правильно?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, я работал программистом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я на LinkedIn'е нашел, что ты работал в разных компаниях. Где-то у тебя такой был, знаешь, вот, я смотрю твой профиль на LinkedIn'е, либо 2 года плюс, либо 5-7-9 месяцев, либо снова 2 года плюс, т.е. какие-то такие циклы, но я так понимаю, что ты к тому моменту уже выходил на понимание того, что ты вообще хочешь как бы сам рулить этим процессом, да, и в Reply ты уже сам Founder, я правильно понимаю?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, всё правильно, в Reply я сам Founder, но у меня есть и Co-founder. Я, в принципе, его взял тогда, когда компания уже была прибыльной, когда мы, там, уже инвестиции получали, это канадец, и взял его больше для того, чтобы просто он мог меня представлять, ну, как сказать, т.е. больше я бы назвал это чисто номинальным, он идет, как сказать, больше для...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Для локализации под тот рынок, ты имеешь в виду?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, локализация — это раз. Второе, он строит тот офис, он там общается, и больше, чтобы он мог меня представлять как Co-founder, в принципе, т.е. чтобы он мог за меня общаться с инвесторами, т.е. основная идея была в этом. В принципе, как бы так и случилось, вот.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял тебя.
И мы возвращаемся в студию. Продолжаем наш подкаст. Напомню, у меня в гостях Олег Белозор, фаундер проекта Reply. И следующий блок вопросов, которые я хотел бы, чтобы ты рассказал нашим слушателям — это о том, как правильно делать продажи с помощью директ-маркетинга. Я зашел в Reply, вижу, что вы там очень много не только в части отправки писем начали работать. Вообще, расскажи, как правильно должен быть устроен процесс, вот, если нас слушает, например, какой-нибудь B2B SaaS, как ему построить продажи, вот он сидит сейчас в Украине, на весь мир, чтобы в итоге подписать какой-нибудь, там, Boeing, Siemens и так далее.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Если Boeing, Siemens, это немножко другая ситуация, потому что это Enterprise клиенты и там часто очень много ручной работы, да, встреч. Обычно, т.е. как бы тот способ автоматизации, который мы настраиваем, он как раз больше подходит для среднего и мелкого бизнеса, т.е. SMB клиентов. Когда тебе, в принципе, важно что-то среднее между маркетингом, который ты ему шлешь, и тем, что приезжать к нему в офис и общаться лично, т.е. как бы, по сути, как сейчас строятся отделы продаж, даже в большинстве компаний, это максимальная автоматизация, т.е. потому что все понимают уже сейчас, да, что, как роботы заменили людей на фабриках, то же самое происходит с водителями, да, там...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Uber тестирует беспилотники.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, Uber тестирует. То же самое происходит с офисными работниками и теми вещами, где раньше нужны были люди. Получается, у сейлза очень и очень много рутинных тасок, таких, как найти, с кем поговорить, когда с ним поговорить, там, типа, выйти с ним на связь. И вот эти все таски, они могут легко автоматизироваться. И в принципе у большинства компаний, если посмотреть, у них внутри это очень много автоматизировано, но они эти системы строили годами, и наша идея — максимально вывести эту автоматизацию, может быть, или, там, автоматизацию улучшив, в продукт, и сделать так, чтобы когда ты строишь свою компанию, чтобы ты не заново выстраивал эту систему или не вручную это всё делал, а чтобы ты взял продукт, который максимально автоматизирует общение с твоими клиентами и там немного ее поднастроил для себя, и таким образом, чтобы ты мог растить свой бизнес с помощью автоматизации, да, а не добавления людей, что более эффективно в ряде случаев.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай пройдемся пошагово, вот, что нужно владельцу проекта для того, чтобы в итоге построить продажи. Ему нужны имейлы, телефоны?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: В первую очередь нужно определиться, что для него будет работать. И, скорее всего, и эти первые продажи делать вручную. Как только он поймет, нашел способ, как продавать, да, и где он увидит, что можно сделать систему, здесь он уже может задуматься о том, как ее автоматизировать, т.е. либо изначально может быть так, что он сначала задумается о том, как можно взять сейлза, который начнет делать его ручную работу, чтобы... и как бы расширять бизнес с помощью наема вот других людей. Следующий этап, как бы, да, или даже вместо того, чтобы нанимать, он может подумать: «Окей, у меня есть такой процесс, а есть ли какие-то тулзы, которые мне могут помочь автоматизировать?» К примеру, для того, чтобы с кем-то выйти на связь, я шлю имейлы, коннекчусь с ним на LinkedIn'е, фолловлю в Twitter'е, и тогда больше вероятности, что он мне ответит, ибо тогда, когда я ему позвоню, он уже будет знать, что а, да, там, типа, «Я помню, я с тобой законнектился», или, там, «Ты мне писал, сорри, я был занят и не ответил», и начинает с тобой общаться. То есть, получается, первый шаг — найти, как продавать, способ, сделать пару продаж вручную, а потом смотреть можно ли из этого сделать автоматизированную систему или, как минимум, часть работ автоматизировать. После того, как это сделано, уже автоматизировать этот процесс. И ты говорил по поводу имейлов. Есть разные способы нахождения имейлов от LinkedIn'ов, телефонов, это нужно уже смотреть, что для тебя сработает. Некоторые клиенты потенциальные твои или, может быть, сегменты бизнеса, где клиенты, они не проверяют почту, допустим, эти люди за 50 лет и они обычно принимают только телефонные звонки, а почта для них что-то непонятное, т.е. нужно определиться с этими каналами и потом настраивать. Если это имейл, то тогда есть куча тулзов, которые могут помочь тебе найти эти имейлы, и такая тулза, как наша, может помочь их разослать. Тебе останется уже отвечать, работать с теми людьми, которые тебе ответили.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть по нахождению имейлов вы сейчас на это поле пока не идете, да, т.е. вы... ваш пользователь должен где-то или mass follow'ить кого-то в LinkedIn'е, да, а потом выгружать их имейлы, или что он? Запускает робота, который сканирует страницы сайтов и ищет имейлы всех, кто занимается закупками, или садит фрилансера? Как это обычно устроено.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Хороший вопрос. У нас есть возможность поиска имейлов внутри системы, но проблема в том, что мы ее сделали, мы сделали интеграцию со сторонним сервисом, который оказался не очень для нас подходящим и слишком дорогим, как мы поняли, поэтому эта фича у нас есть, но она не дешевая, и, скорее всего, из-за этого, плюс наших каких-то реализаций, она не пошла так, как мы хотели бы. Эту фичу мы будем переделывать и, скорее всего, опять же, использовать какой-то сервис, чтобы была возможность внутри нашего приложения, причем мы хотим сделать ее немножко не так, ну, как бы, мы хотим ее сделать таким образом, что ты зайдешь, ты введешь данные своего идеального клиента, там, где он живет, ну, не то, что где... где находится компания, какая тебе нужна роль, размер компании, сколько они денег поднимали, к примеру, их оборот, нажмет Сохранить, и система сама будет находить таких людей и по 10-20 человек в день добавлять в твою кампанию, как ты ее можешь настроить, т.е. ты сделал только профайл и система пошла, сама ищет и добавляет в эту кампанию. Это то, что мы хотим сделать, и в данный момент этого нету. Когда ты... В принципе, первый шаг, есть 2 способа нахождения этих имейлов в зависимости от бюджета. В Украине, может быть, действительно легче нанять человека, который это вручную всё найдет, все эти имейлы, которые тебе нужно. Плюс этого подхода в том... ну, во-первых, нужен человек, который знания у него немножко должно быть, как их находить, таких людей, кстати, уже есть в Украине либо на Upwork'е можно найти, которые знакомы со всеми тулзами, их разное множество, как находить эти имейлы, которые позволяют быстрее это делать... т.е. найти человека, потому что человек найдет самые релевантные, самые нужные тебе данные. Ты можешь ему сделать любой запрос и он найдет. Эти тулзы имеют какое-то ограниченное количество полей всегда, не факт, что она подойдет. Человек может пойти всегда и он может идти напрямую на LinkedIn, потому что на LinkedIn всегда самая актуальная информация, находить этих людей, находить их имейлы, т.е. это первый способ, фрилансера, он довольно качественный как бы и бюджетный получается. Второй способ — это уже когда ты хочешь использовать разные тулзы. Здесь тебе нужно просто найти из кучи тулзов, которые есть, и регистеров, которые тебе больше всего подойдет. У кого-то база данных лучше в Европе, для Европы сделана. У кого-то больше для Америки. У кого-то больше технологичных компаний. То есть нужно найти те данные...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть у них разные покрытия и полнота баз.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, разные покрытия и разная цена, т.е. нужно найти по вот этим характеристикам.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие-то основные игроки, которых ты можешь порекомендовать нашим слушателям, которые чаще всего ваши клиенты используют, или вы можете их порекомендовать, потому что действительно работает. Понятно, что у каждого своя специфика и ситуация, но, может быть, есть уже какие-то игроки, которые выстроены, да, скажем так.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Есть такой продукт, так и называется, Datanyze, т.е. они, по-моему, не очень дешевые, но у них очень хорошая база данных по технологиям. Ты можешь, допустим, узнать, к примеру, ты продаешь какую-нибудь веб-аналитику, да, и ты можешь найти всех людей или все компании, которые сегодня со своего сайта убрали Google аналитику. Значит, им каким-то образом она не подошла, и в этот момент можешь написать и сказать: «Не хотите ли попробовать нашу аналитику? Она лучше, чем Google аналитика».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ух ты. Это похоже на BuiltWith, да, по-моему?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, один в один вот такая же идея, в принципе, и BuiltWith это делает. Вот есть продукт Datanyze — это по технологиям такой сильный игрок. А вторые, которые есть, вот, мы работаем, очень советуем Prospectify. Prospectify они более... там, просто, такая вещь, где ты идешь по LinkedIn'у, сам ищешь людей, добавляешь, а Prospectify уже сам ищет для них имейлы. То есть, к примеру, ты можешь ввести какой-нибудь search в LinkedIn'е, тебе нашло 30 людей по твоему запросу и ты нажимаешь... Prospectify, он идет как Chrome плагин, ты запускаешь плагин и говоришь: «Забери мне всех этих людей и найди их имейлы». Оно забирает всех людей, добавляет в свою систему, и потом система для них ищет имейлы уже. Вот такие тулзы есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. BuiltWith, я так понимаю, очень классно использовать, если у тебя сервисная компания или IT B2B SaaS, когда ты знаешь, что твои покупатели, например, люди с сайтом на платформе Magento, да, например?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Это первый способ. Либо второй способ — ты знаешь, что твои клиенты, потенциальные, у них обычно такой стек технологий, и тогда ты можешь их находить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или они вешают код такой-то, там, рекламной системы, да, например?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да. Ну, то есть ты можешь таким образом их находить. Либо ты знаешь, просто, что компания, которая покупает дорогой продукт, скорее всего, у нее и будет бюджет на твой продукт, т.е. можно узнавать, там, типа, если ты продаешь вот Enterprise какие-то дорогие решения, да, ты можешь сказать: «Окей. Эти ребята, скорее всего, могут купить, потому что они купили Marketo, а Marketo стоит, допустим, 30 тысяч долларов в год».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И у тебя еще, например, интеграция с Marketo, да.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: К примеру, да, тоже, кстати, хороший вариант. И тогда вот это как раз один из способов продаж — это надо найти с какого угла подойти, и таких вариантов куча. Вот, может быть, не знаю, если ты нашел, как сказал, сайты с Marketo и у тебя классная интеграция с Marketo и ты пишешь: «Привет, ребята. Увидел, что у вас стоит Marketo. У нас есть такой классный продукт, который интегрируется с Marketo. Не интересно посмотреть? Это вам ничего не будет стоить. Вот вам ссылочка или давайте пообщаемся». Недавно, ну, даже давно, но один мой клиент как бы использовал систему вот как раз для... он находил сайты, построенные на платформе Shopify, а у него был чат, просто он делал онлайн-чат, но он сделал для этого онлайн-чата Shopify плагин, он как раз и шел по этим магазинам, находил их имейлы через Reply, слал письма этим магазинам, говорил: «У меня есть классный плагин, который чат для ваших Shopify магазинов. Когда человек будет на checkout странице, появится чат и ему человек напишет типа... как бы предложит помощь, и это увеличит вашу конверсию на checkout страницах в 2 раза, к примеру», и это довольно хорошо работало. Таким образом он и продавал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Круто. Хорошо, нашли мы имейлы, предположим, да. Дальше нужно, я так понимаю, составить какую-то, продумать цепочку из сообщений, да? Что ты тут посоветуешь? Вот, что работает? Что не работает? Какие особенности первого сообщения? Сколько этих сообщений должно быть в целом?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Работают очень короткие сообщения как бы, да, потому что чем короче сообщение, тем больше шансов, что его написал человек, т.е. обычно, когда мне какое-то приходит полотно, даже вот такого формата, я вижу, что это какой-то робот написал, ну, т.е. и это, просто, массовая рассылка. Я посоветовал, если возможно, делать короткими. Второй вариант — это неформальный язык. Если в первом письме кто-то со мной общается на таком неформальном, даже не то, что неформальный, вот эта возможность очень классно передать месседж, т.е. парочкой строчек. Если мне приходит письмо такое, но я понимаю, что оно, там, не знаю, оно такое, можно сказать, рекламное либо хотят что-то продать, но я вижу, что здесь четко расписано, типа, что, зачем, куда, и тогда больше шансов, что я кликну на ссылку и посмотрю. То есть идея в том, чтобы первые письма делать максимально короткими, максимальным, там, я не знаю...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Четкими такими, понятными.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да. Пример может быть такой: «Привет» и там... И можно еще добавлять креатив, как, к примеру, мой знакомый продавал, он тоже использовал Reply, продавал сервис в Сан-Франциско, он не писал купить у нас, он говорил: «Привет, Джон. Я только что приехал из Сан-Франциско. Мне интересно посмотреть какие есть события в такой-то индустрии, допустим, да, в нашей индустрии здесь. Не подскажешь, куда можно сходить? Кстати, мы делаем вот это, вот это, и работали с такими-то клиентами». Невзначай, допустим, упоминал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это был такой даже запрос, как будто бы нетворкинг, да? Давай познакомимся, куда ты ходишь и так далее.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, и многие ему отвечали, типа... Даже не так. Немножко неправильно сказал. Изначально он писал: «Привет, меня зовут Кирилл. Я только что приехал из Сан-Франциско. Мы работаем в такой-то компании с такими-то клиентами. Ищу интересное событие здесь, где бы можно было понетворкиться. Не подскажешь ли парочку? Кстати, если есть время, буду рад встретиться на кофе». Таким образом, многие люди как бы о нем... ответы были такие, типа, кто-то советовал событие, кто-то говорил: «Да, классно, давай пойдем на кофе. У вас интересные проекты. С удовольствием пообщаюсь». Кто-то говорил: «Ух ты! У вас клёвые проекты, давай пообщаемся, можете нам быть полезными». И таким образом как бы начинался диалог.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты пробивал такие барьеры в продажах, да, получается?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Самые лучшие продажи — это когда человек не понимает... не то, что не понимает, человек не любит, чтобы ему продавали, человек любит покупать. Должно выглядеть так, как будто он это взял и это был его осознанный выбор это купить. Ты написал ему о таком-то сервисе, спросил не интересно ли. Он, допустим, даже не ответил, но пришел, посмотрел на твой сайт, и потом, кстати, очень часто... ну, немножко отдельная вещь по тому, как работают «холодные» письма. Часто на «холодные» письма не отвечают, но они делают свою работу. Часто люди, они не ответят, но они пойдут на сайт твой. Они потом где-то тебя еще увидят и уже запомнят, либо, когда они пойдут на твой сайт, там у тебя стоит ретаргетинг пиксель, т.е. твоя реклама начнется показываться в Фейсбуке у него, к примеру. Он уже забудет, что ему слал письмо, но он пойдет на твой сайт, он посмотрит продукт и потом его купит, и потом даже не будет помнить, что ты ему отправил это письмо, т.е. есть такие тоже способы работы. Многие люди, опять же, идут на сайт, регистрируются и никогда не отвечают, просто покупают. Здесь тоже такой способ может быть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я с тобой соглашусь. У меня были примеры и по клиентам нашего агентства, с которыми мы общались, я не знаю, 8 лет назад в переписке, но потом они приходили с запросом, мы там им чего-то делали, очень много и сложного, и я говорю: «Слушай, мы же там переписывались 8 лет назад», он такой: «Ой, я даже не помню», т.е. это настолько много касаний, и человеку может быть не актуально вот прям здесь и сейчас, но в почте он потом помнит, что ему кто-то писал с сервисом об этом, и он такой: «Ой, точно, надо поискать» или «Я туда зайду». То есть резюмируя по сообщению, оно должно быть коротким, да, оно может использовать какие-то нестандартные подходы не продажи в лоб, и оно должно быть очень четким, понятным, потому что мы работаем с людьми, у которых дефицит внимания, правильно?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, согласен. Часто, когда я читаю письмо, если я вижу, что классно написано, у меня сразу уважение к этому человеку. Если я вижу, оно какое-то длинное, плохо написанное, то вряд ли я буду дальше его читать, и проверять, и отвечать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие призывы к действию, вот, чем финишировать письмо ты посоветуешь нашим слушателям?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Интересно, т.е. опять же, зависит от, что нужно. Часто, в принципе, сейлзы делают: «Как насчет пообщаться в четверг вечером?» либо просто «Как насчет пообщаться?», да, или «Как насчет сходить на кофе?», «Ты смотрел то, что тебе нужно. Если ты просто хочешь что-то узнать», как бы, да, вот такой способ, или, как самый лучший способ продать, это спросить совета, т.е. ты спрашиваешь совет о чем, если ты хочешь спросить совет о чем-то, т.е. лучше вопрос закончить тем, что предложением о звонке каком-нибудь. Если ты хочешь, просто, чтобы человек, может быть, ты не хочешь с ним общаться, но хочешь, чтобы он посмотрел твой продукт как бы, да, и ты ему можешь просто сказать: «Кстати, вот ссылка на наш триал. Зарегистрируйся, если тебе интересно», но люди ленивые, они так редко делают. Лучше всего, кстати, сделать, допустим, «Если ты хочешь, я тебе могу прислать купон. Дай знать. Если интересно, я тебе пришлю 50% скидки купон».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Создают ощущение такой, как это по-русски-то будет, scarcity, нехватки, да, там, ограниченности.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да. Ну либо человек, потому что, ну, чтоб... как сказать, он уже тебе ответит, да, ты с ним немножко уже заингейджился, ты просто рассказал о своем сервисе очень кратко. «Кстати, у нас есть скидка вот такая-то. Если интересно, дай знать, я тебе скину купон», к примеру, вот, может быть, такая вещь. Он тебе ответил и ты начинаешь: «Вот, кстати, купон. Кстати...», и, там, начинается диалог. Когда он от тебя уже получил купон, он уже, скорее всего, прочитает это письмо, если ты пару строк еще напишешь каких-то.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Я еще у кого-то из коллег по рынку когда-то выцепил, просто в переписке ребята писали и заканчивали вопросом: «Что скажешь?», т.е. не просто письмо, да, а вот просто в конце вопрос: «Что скажешь?», и ты каждый раз на это больше реагируешь, потому что это вопрос и он как бы предполагает, что ты что-то должен сказать по этому поводу.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, кстати, хотел бы еще такую одну штуку сказать. Даже две. Первая вещь, ты помнишь, мы хотим сделать в будущем сделать такую фичу, когда если какой-то клиент открыл твое письмо, потенциальный клиент, которому ты давно отправил, чтобы тебе прислало notification, потому что действительно бывает так часто, ты с кем-то разошлешь, им это не нужно, но через полгода им понадобится, и они пошли, и нашли твое письмо, и открыли его.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И в этот момент ты должен активироваться?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, т.е. в этот момент, допустим, мы можем отследить и мы пришлем notification, что вот с такой-то кампании, которую полгода назад запускал, человек сейчас пришел и почитал твое письмо. Значит, ему это стало актуально и ты можешь ему взять и написать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Он искал что-то в почте, перелистнул, как минимум, его или открыл.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: То есть в этот момент ему, скорее всего, это нужно, т.е. ты ему можешь написать и выйти с ним опять на связь, он тебе скажет: «О, кстати, да, вот мне эта вещь интересна сейчас, там, давай, спасибо, что написал». Это первое. А второй вопрос, именно по поводу писем, очень многое зависит. Мне кажется, три вещи самые главные здесь — это, первое, насколько качественную базу имейлов ты собрал, да, каких данных, насколько это те люди, которым интересно. Второе — насколько ты хороший месседж дал в этом письме. Если написал какое-то полотно, вряд ли его кто-то будет читать, отвечать. И третье — насколько хорош твой продукт. То есть если у тебя плохой продукт, он никому не нужен, где-то не будет... будет идти на сайт, будет смотреть, что он не очень, не будет отвечать тоже. Либо если у тебя уже сформированный бренд, и часто случается, что компания, допустим, знает как-то на рынке, и когда ты пишешь холодное письмо, вот, как тебе многие отвечают: «А я тебя знаю», тогда уже Reply Rate другой будет, и такие прямые продажи, они будут намного лучше работать. Поэтому здесь вот комбинация таких вещей. Чем лучше продукт, тем его, получается, легче продавать. Если продукт не очень, то будут сложности. Другие техники не особо помогут.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы возвращаемся в студию. Мы уже обсудили, как собирать базу, какой должен быть месседж. Скажи, по вашему опыту, вы видите много очень разных клиентов, компаний, какое количество писем является нормальным для того, чтобы, с одной стороны, не замучить человека, а, с другой стороны, максимизировать вот этот вот Reply Rate, если у тебя еще не очень сильный бренд?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Я думаю, в принципе, достаточно... Большинство людей отвечают, как бы, после 4-х Follow-Up'ов уже количество ответов идет очень маленькое, поэтому я советовал бы слать 1 письмо и, допустим, 2-3 Follow-Up'а, т.е. больше не слать, потому что, в принципе, можно слать и какой-то процент ответов будет, но он будет уже очень небольшой, т.е. я бы сфокусировался, т.е. может быть на наполнение больше людей. Что бы я сделал потом? Возможно, через 3 месяца тех людей, которые не ответили, добавил бы заново в какую-нибудь другую кампанию, т.е. чтобы у них был промежуток в 3 месяца либо полгода, т.е. разбить это больше по времени.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Угу. Под Follow-Up'ами ты подразумеваешь стандартные «Привет. Получил письмо? Не потерялось ли? Я к правильному ли человеку пишу? Если я не по адресу, скажи мне, кто у вас в компании этим занимается», правильно?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, да, это и есть Follow-Up'ы. Ну и Follow-Up'ы, кстати, если чуть-чуть добавить, они хорошо писать очень такими короткими, как ты только что сказал, чтобы они могли, как будто ты их сам написал вручную, там, одно предложение, уходя из офиса, да, «Случайно заметил, что не ответил. Дай знать, если интересно». Но часто, то, что мы видим, начинаем тоже экспериментировать, мы начинаем включать какие-то интересные материалы туда. Это может быть банально одна ссылка. К примеру, ты сказал: «Дай знать, если это интересно. Кстати, мы недавно написали Case Study с одним клиентом, похожим на тебя, или с вот из такой-то компании», т.е. можно включить какую-нибудь полезную информацию.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть, как будто у тебя появился инфоповод, да?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, можно сказать так, чтобы оно действительно не выглядело как маркетинговое письмо, т.е. когда ты пишешь, там, типа, «А вот... вот...», т.е. это делает маркетинг, который говорит, что у тебя есть, а ты можешь просто... И, скорее всего, мне кажется, лучше Case Study сработает, что-то такое, что ему может быть полезно зацепить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И при этом темы письма как бы по вашему опыту лучше использовать, там, «Re:» и внизу прошлое письмо цитировать или не цитировать. Как правильней в этом плане?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: У нас там, кстати, как раз делаю сейчас заметку. У нас нужно немножко сделать более явно в нашем продукте, т.е. если ты оставляешь Subject, тему письма пустым, то автоматически Follow-Up, он пойдет в этом же треде, т.е. мы советуем, в принципе, делать таким образом, что, допустим, ты написал первое письмо, и следующие 2 Follow-Up'а, допустим, чтобы они пошли в том же треде.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть тему можно не прописывать, да?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, тему не прописывать либо оставить той же, тогда оно тоже пойдет в этом же треде. Может быть, 4-е письмо написать отдельным письмом снова.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чтобы оно пошло новой цепочкой в Gmail'е или других почтовых программах.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Отдельно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом надо ли цитировать прошлое письмо? Высокая ли вероятность того, что человек его удалил или оно куда-то уползло вниз и он уже не помнит о чем, а ты ему пишешь: «Привет. Получилось изучить моё письмо?», а он такой: «Какое письмо?».

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Ну да, т.е. если ты пишешь в том же треде, тогда этого не нужно делать, потому что он это увидит автоматически внизу. Это так как бы работает. А если ты пишешь новое письмо, можно, я думаю, включить какое-нибудь. Я так не делал, не знаю, мне кажется, человек, наверное, найдет в своей почте, если ему это интересно, либо... большинство людей, если ты отправил 3-4 письма, скорее всего, не открывали, и если ты не через слишком длительное время отправишь, то они должны там помнить, либо спросят, о чем это, и ты напомнишь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я цитировал, потому что у меня даже в личной переписке, я, когда отвечаю, у меня цитируется всё личное. Я как бы, там, используя Reply.io, одна из цель я пытаюсь симулировать, скажем так, как будто я написал это со своего личного почтового ящика.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Ну да. Просто, если ты делаешь это по умолчанию не... ну, как бы не в том же треде, да, т.е. с пустым Subject'ом, оно так и будет пилить, оно будет вставлять. Я понял. А так, как ты делаешь, да, это будет новый Subject и можно вставить тоже. Просто нужно проверить, как оно выглядит, чтобы оно действительно выглядело так, как ты думаешь, потому что, там, разные клиенты, может по разному это распознать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие еще есть фишечки, которые должен не забыть клиент, т.е. очень важно придумать правильный месседж или группу месседжей? Наверное, важно правильно заинтегрировать со своей почтой, добавить подпись. Есть еще какие-то такие фишки, которые улучшают вот это всё взаимодействие, увеличивают ответы, впечатление о тебе и так далее?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, хороший вопрос, из интересных. Мне нравится, когда, допустим, у тебя небольшой список и более время уделить этому списку, пойти этих всех людей сначала с ними законнектиться, допустим, на LinkedIn'е, потом можно в письмо включить такую строчку, там, «Привет, Джейсон. Законнектился с тобой на LinkedIn'е, и не отправил тебе запрос на LinkedIn, и хотел написать письмо как бы, да, вдогонку».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Тоже, чтобы ему казалось, это был естественный процесс менеджера по продажам, который сидит и специально его лично хочет добавить.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Ну да, типа таким образом. Вот этот способ, ну, тут, может быть, скорее о том, что человек сначала пришел, он тебя где-то увидел, он с тобой уже хоть как-то один раз пересекся и потом от тебя письмо получил, т.е. это может быть тоже больше тачей, т.е. часто еще делают то, что компании, они сначала запускают просто маркетинговую кампанию, допустим, рекламу на какую-то индустрию либо группу компаний, а потом начинают слать письма, т.е. чтобы тебя уже знали как бы, к примеру. То есть, когда ты можешь выделить, допустим, какой-нибудь домен, т.е. ISP провайдер, интернет-провайдер какой-то компании, и можно настроить так, что только в сети Google, например, будет только компании Apple показываться эта рекламка, потому что у пользователей Apple всегда IP-адреса вот такого формата, к примеру, и они ссылаются на какой-то провайдер.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Или вокруг офиса построить, как, например, Яндекс, делал. 500 метров вокруг офиса ты можешь настроить, чтобы реклама показывалась, для СНГ, например.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Ага, да, не знал, что есть такая штука. Ну, типа такого, т.е. можно сделать вместе с маркетингом, т.е. запустить маркетинг на эти компании, а потом начать им писать. Тоже будет хороший вариант, потому что они где-то тебя увидели и когда ты им пишешь, это интересные вещи. В принципе, очень много Use Case'ов, где нашу систему используют как раз вот вместе с inbound'ом, когда ты, допустим, не знаю, запустил какой-то pdf файл, т.е. какой-то ebook, да, и собрал 1000 имейлов людей, которые скачали этот ebook, а потом можешь им писать и они, в принципе, уже о тебе знают, к примеру, да, то, что ты там типа... они читали твой ebook. Немножко про компанию уже знают. Особенно, если им ebook понравился, то это будет хорошее впечатление. У нас то же самое происходило с нашей бесплатной тулзой. Кстати, скоро хотим еще одну запустить. Мы сделали бесплатную утилиту и собирали имейлы с тех, кто ее устанавливает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи, что за утилита?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, она называется Name2Email, сайт name2email.com. Name, потом to, как циферка 2, потом email. Она позволяет тебе найти email человека по его имени и домену компании. Это плагин для Gmail. Ты его ставишь. Ты можешь ввести, допустим, в своем Gmail'е в поле To ввести, допустим, Jason Smith @microsoft.com, и этот плагин сгенерит тебе кучу возможных вариантов такого имейла.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Написания, да?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, написания, потому что в большинстве компаний, особенно в Америке, т.е. обычно это идет имя фамилия, имя точка фамилия либо просто имя, и потом ты можешь дальше идти с курсором своей мышки по этим всем сгенерированных вариантам и где будет правильный вариант Google тебе покажет карточку, потому что Google каким-то образом для многих имейлов не только Gmail'их, он знает связь, как сказать, с его...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Профилем в Google+ или еще где-то, да?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, где-то связь, и ты, таким образом, когда ты ведешь мышкой, ты сразу увидишь этот имейл. Кстати, у нас там сейчас 14 тысяч пользователей и почти уже миллион писем таким образом наши пользователи нашли, т.е. очень... ну, он неплохо работает. И здесь вот хороший вариант. Мы этим людям тоже, мы из них, допустим, из этих 14 тысяч, мы посмотрели, кто большая компания, т.е. мы не хотели всем писать лично такие письма, и им просто уже добавляли эти имейлы в Reply и писали: «Привет, Джейсон. Увидели, что ты пользуешься нашей программкой. Кстати, интересно было посмотреть наш основной продукт?», и очень много позитивно отвечали. Они писали: «Да, классно, я очень люблю вашу тулзу», т.е. таким образом, эта бесплатная тулза дало им какое-то уже расположение к нашему бренду, да, и можно через это тоже заходить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А как вы продвигали вот эту бесплатную тулзу Name2Email? Это был ProductHunt, или Facebook реклама, или только SEO?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, кстати, мы немного усилий туда потратили, мы только потратили при запуске. Мы запустили его на ProductHunt. Он там на топ-2 остановился. И с Name2Email пришел какой-то писатель из Business Insider и написал о нашей тулзе на Business Insider, и оттуда такая же аудитория, которая была на ProductHunt'е, ровно столько же и на Business Insider'е тоже пришло и посмотрело эту тулзу. Тогда мы получили, не знаю, около, по-моему, тысяч 8 инсталляций у нас. А сейчас их всего 14, и это, в принципе, уже как-то органично росло, мы т.е. не продвигали. Люди как-то узнают о нем и используют. То есть вот это Preview каком-то напишут про нас. Кто-то просто в Google Store, когда ищешь, там, find email, мы там показываемся, и оно там где-то уже есть. В принципе, больше потом каких-то усилий не прикладывали.
РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не проходили вы, там, я не знаю, по какой-нибудь Quora или StackOverflow, где люди задают вопрос, как найти имя для имейла, или какие-то статьи, где перечисляют инструменты, как найти имя для имейла?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Нет, такого мы не делали, но, просто, т.к. это побочный продукт, как-то у нас не было фокуса именно его ходить и продвигать. В идеале было бы классно постоянно его продвигать, но для этого уже нашей компании нужен какой-то отдельный человек или департмент, который будет продвигать именно бесплатные тулзы с целью того, чтобы привлекать людей на основной.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Расскажи, кстати, вот из 35 человек в компании, какая там структура? Сколько человек, там, чем занимается, в каких глобальных отделах или по направлениям?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Половина, даже человек 15, основная как бы команда, это не в девелопменте. У нас около 12 программистов, если я не ошибаюсь, и потом дизайнер, продукт-девелопер и четыре QA, т.е. даже больше чем 15, т.е. основная, вот сейчас большая половина команды занимается девелопментом. Остальная часть команды у нас... 3.5 там есть на part-time, как бы кто-то делает задачи административные, маркетинговые, т.е., можно сказать, 4 человека занимаются маркетингом, остальные... У нас 3 сейлза, и получается сейчас около 5 человек в саппорте и еще какой-то админ персонал, который нужен для биллинга и для разных вещей. В принципе, как-то так. В Канаде у нас, получается, 6 человек — это как раз 4 человека сейлза и 1 человек саппорт, 1 человек аккаунт-менеджер слеш всякие биллинговые вопросы решает таким образом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И давай, вот, ты уже рассказал про эту штуку Name2Email, как вариант растить продукт, находить себе новых лидов в продукт. Какие ты вспомнить еще такие кейсы значимого роста или падения после изменения в продукте, после, может быть, выкатки фич, может быть, после изменения ценообразования? Какие ты заметил вещи, что вы что-то поменяли в продукте и вы либо сильно просели, либо начали сильно по другому расти?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Хороший вопрос. Кстати, у меня был такой опыт интересный изменения, допустим, в прайсинге в моем... в TAGO, в первом стартапе, когда мы поменяли цены с 20 долларов, допустим, в месяц на 90, и всё стало намного лучше. Люди всё равно продолжили покупать и revenue стало больше. И, в принципе, это то, что говорят большинство компаний, что при поднятии цены в разумном пределе обычно становиться всё как бы лучше — они не теряют, начинают больше зарабатывать. Вот такой один инсайд. Вторая вещь. У нас, в принципе, еще мне запомнилось помимо запуска на ProductHunt'е — это интеграция с Zapier. Когда мы сделали интеграцию с Zapier, у них очень сильное комьюнити, у них очень много, там, более 100 тысяч, по-моему, или 200 тысяч людей в их списке рассылки, и когда они сделали анонс то, что... когда ты делаешь интеграцию с Zapier, они делают анонс на свою базу юзеров и иногда 2-3 раза анонсят твою тулзу — то, что у нас появилась такая интеграция. И много людей увидело, пошли туда и посмотрели, что такое Reply, и узнало, т.е. это тоже что-то дало.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто, потому что я буквально, не совру, сегодня я подумал о том, чтобы вас заинтегрировать с нашей CRM, зашел на Zapier, нашел возможность, действительно там есть интеграция, у нас платный аккаунт в Zapier, потому что в какой-то момент это оказалось проще, чем писать связки Slack к CRM, Slack к Facebook и так далее, т.е. у нас, там, пользователь добавляет в Google Календарь, например, сотрудник, что он выходной будет, да, т.е. я ему там подтвердил выходной или Оля моя, и в Slack уходит автоматическое оповещение всей команды, и все знают, что конкретный сотрудник такого-то числа будет недоступен. И мы вот в куче мест используем Zapier, и очень довольны, честно я тебе скажу.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Кстати, это очень классно. Это видно, Zapier тоже очень сильно растет, это видно, куда эта индустрия идет. То, что вот такие нативные интеграции, они часто очень ограниченные и сложные, а Zapier дал такой как бы классный механизм, где ты можешь всё намного более кастомно и под себя настроить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, и там они внедрили какие-то свои обработчики, т.е. я там из коробки настроил, он мне показывает: «Человек вне офиса с 6-го числа по 6-ое число», я добавил их обработчик, отнял одну минуту, и он показывает всё, там, только 6-го числа, да, т.е. какие-то такие даже мелочи, чтобы прям вот совсем сделать всё так, как тебе надо, посчитать разницу в днях или отминусить сколько-то минут.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Прикольно. Да, я тоже видел эти форматоры у них разные.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Про цены абсолютно с тобой согласен. У нас уже не первый выпуск подкаста, когда все говорят, что поднимайте цены и продавайте дороже, будет возможность развиваться кратно, и если вы работаете на западный рынок, то всё равно продажи идут. Какие-то еще моменты вспомнишь или это основные такие кейсы роста, падения? Скорее роста.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, роста. В голову такое больше не приходит, но, в принципе, сейчас мы хотим, вот, то, что мы хотим пробовать, это больше SEO, это эксперимент, в принципе, это даже будет не кейс. А вот интересная вещь, которая мне недавно очень понравилась и мы хотим у себя внедрить — это когда ты генерируешь много страниц автоматически на своем сайте, но которые, допустим, очень релевантны. К примеру, Zapier, если ты ищешь интеграцию какую-нибудь, у него нагенерировано куча страниц, типа Zapier и вот это.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, я сегодня искал Zoho CRM и Reply integration или что-то такое и сразу в топ-2 дважды Zapier.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, ну вот эта вещь. И, получается, часто... и они взяли, допустим, у них 1000 продуктов, да, и для этой тысячи продуктов, к примеру, если 1000 интеграций, они сделали комбинации между этими тысячами, т.е. получается миллион страниц, и такие миллионы страниц, как бы, да, потому что их очень много, они могут генерить много трафика, благодаря вот таким Long-Tail Keywords. И у нас есть идея как бы для Reply, вот, то, что мы можем сделать, где мы можем нагенерить вот таких сеошных страниц, которые были бы релевантны в том числе, и которые могли бы привезти вот таких пользователей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, вы даже для Name2Email тоже можете нагенерировать типа «Найти имейл в Microsoft», «Найти имейл в Apple», «Найти имейл в Google».

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, хороший вариант.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или, там, «База сотрудников компании X», «База сотрудников компании Y».

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Согласен. Мы как раз такое хотим делать для нашей следующей бесплатной тулзы. Мы хотим использовать базу Name2Email, потому что там почти миллион уже имейлов сохранено. Мы хотим, получается, сделать такую вещь, где ты сможешь ввести просто компанию и тебе покажется список людей, которые в этой есть компании, если они у нас есть в нашей базе, вот Name2Email, и для этого мы как раз можем эту вещь сделать, потому что тогда на странице, мы можем ее сделать очень релевантной, и когда ты скажешь «Найти людей в Microsoft», мы тебе сможем показать страничку, где будут эти имейлы Microsoft, а не просто завлекаловка, потому что сейчас это тоже очень как бы важно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, потому что это такой конкурентный рынок. Я, там, иногда, когда искал контакты конкретного человека, там есть куча бизнес директорий.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: И, просто, еще Google на это смотрит. Если человек заходит и уходит, то есть bounce-ится, и потом дальше ищет, то он тебе ниже рейтинг дает. Если человек нашел, остался там, и потом больше не ищет, он тебе выше странице рейтинг дает, т.е. это тоже важно как раз именно для продвижения.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 100%. Слушай, а правильно ли я понимаю, что проблема доставляемости писем, вы ее обошли за счет того, что вы доставляете письма транспортом самого пользователя, интегрируясь с почтовым сервисом пользователя и отправляя через SMTP Гугла или еще кого-нибудь?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да. Ну, в принципе, это изначально как бы и идея этого была, даже не связанная с доставляемостью писем, потому что только так ты можешь, когда ты подключаешься к email-аккаунту человека, только так мы можем отслеживать ответы, т.е. по другому, если ты шлешь через, там, MailChimp, MailChimp не может отслеживать ответы, потому что не имеет доступ к твоему инбоксу, он не может слать Follow-Up'ы. И вторая вещь, почему мы так начали делать, ну или основная, потому что мы хотели, чтобы письма выглядели максимально персональными. И третий, вот побочно, да, оно решило вариант с доставкой писем, то, что они как бы хорошо доставляются, они приходят в Primary, и там как бы есть всегда ограничение, ты должен слать не больше, допустим, для Gmail, чем 250 писем в день, потому что сам Gmail может тебя заблокировать, т.е. там всегда какое-то ограничение по количеству писем тоже есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И мы снова в студии. Идем к такой на финишную прямую, но перед этим я хотел бы еще задать тебе пару вопросов. У вас продукты, вот я смотрел уже по фичам. У вас уже есть и Cold Emails, есть звонки, есть проверка, валидация имейлов, есть бесплатный сервис сбора имейлов, кто-то вас использует для рекрутинга, кто-то вас использует для продаж, кто-то использует, вот, как я, пригласить людей в подкаст, не тратя на это много времени, и так далее. И, по сути, у вас продукт на стыке нескольких рынков, да, это Sales Automation, это Marketing Automation, это местами ESP для очень небольших баз, это местами какой-то система Follow-Up'ов, система отслеживания, когда лучше с человеком проконтактировать снова, и где-то точечно вы пересекаетесь с другими сервисами. Как ты решаешь, какую фичу вы будете пилить следующей? Какую вот отложите, потому что это сейчас не приоритет, когда вы как бы на таком новом рынке, который цепляет кучу соседних рынков?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Хороший вопрос. На самом деле, да, это не просто делать и мы постоянно думаем о том, куда нам поворачивать наш продукт, в какую сторону развиваться, потому что действительно много чего можно сделать и иногда вот... недавно я с дизайнером обсуждал, что лучше — либо этого много всего делать, да, либо, может быть, оставить эти минимальные вещи и их отточить, потому что большинство успехов, если смотреть различных продуктов, они как раз основывались на том, что ты сделал пару основных вещей и они очень классно работают. К примеру, тот же самый Facebook или ВКонтакте, любой социальной сети, основная работа была сделана, наверное, когда они запустились, тогда уже всё было то, что клиенту нужно. То, что они тогда развивали, это всё плюшечки, но на эти плюшечки тратилось, наверное, 99% времени по сравнению с 1%, который они потратили на начальный запуск. То есть это то, что мы постоянно думаем. И сейчас мы сделали такую вещь. Мы, в принципе, спрашиваем наших клиентов. Мы слушаем их фидбек. У нас есть канал в Slack и если либо саппорту, либо сейлз как бы слышит о фиче, который просит человек, но у нас ее нету, то он просто должен ее запостить в этот канал, и тогда я, продукт-менеджер, мы уже видим, что такой реквест пришел и уже как-то добавляем себе его в нашу систему и, там, думаем. Вторая вещь. У нас есть такая вещь, как голосование на сайте. Там есть какие-то фичи, ты можешь проголосовать, если ты ее хочешь. И у нас, допустим, вот сейчас поднял фичу, за которую 8 человек проголосовало и мы ее будем делать, т.е. таким способом мы решаем именно какие делать фичи, которые хотят клиенты, общаясь с ними. Вторая вещь, которую мы делаем. У нас есть часто вот ряд наших фич, которые мы хотим. Вот, считаем, просто, что они классные, их нужно делать. Мы их тоже делаем, но здесь я всегда стараюсь, как бы действительно нужно не уйти от фокуса нашего продукта еще. Здесь вот, не знаю, больше действительно такое искусство. Часто не знаешь, сделаешь ты фичу, она пойдет или не пойдет. Может быть, она не пойдет и тебе нужно сделать 10 всяких экспериментов. 10 фич, из них, допустим, только 2 пойдут. Вот такие вещи.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В общем, больше пока интуитивно, да, и смесь с отзывами пользователей, которых, получается, не так уж и много вот голосует, если 8 голосов, это близко к топу.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Это да. Не, на самом деле такого фидбека уже очень много, наверное, если больше сотни разных каких-то фич и реквестов есть. И конкретно за этот восемь проголосовало, и, в принципе, мы хотим настроить систему, у нас этого еще нету, но мы, наверное, скоро к этому придем, где мы будем каждую фичу оценивать с точки зрения для скольких юзеров она нужна, т.е. бывает очень классная фича, но скорее всего ей только будет пользоваться процентов 5 людей. Тогда тоже стоит задуматься, делать ли фичу, которая дает ценность для 5 процентов, либо сделать фичу, которая дает ценность для 90% людей. То есть оценивать какую ценность дает она людям. Второй параметр — какую ценность она даст нам в плане денег, будут ли за нее платить, покупать, там, насколько она взаимодействует с клиентами, т.е. добавлять разные параметры. К примеру, насколько она сложная по реализации, т.е. если она слишком сложная по реализации и дает мало ценностей, тогда вниз отодвигается. Если она легкая в реализации и дает много ценностей, мы ее сразу делаем. Это то, что мы хотим только настроить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты сказал, что у тебя есть Product Manager, да? Какая у него роль, скажем, даже не роль, я не знаю, что он может делать, что не может? Как вы делите между собой? Ты там все равно Product Owner или ты сейчас передаешь на него эти функции? И, вообще, как у вас устроен процесс разработки? Вы используете Scrum, Agile или у вас водопадная разработка, стандартная?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Изначально у нас была водопадная. Сейчас Scrum. И, в принципе, вот как раз наш Product Manager Анатолий, он как раз занимается тем, что он настроил полностью Scrum, и ведет и поддерживает этот процесс. Я в этой цепи получается, как Product Owner. Он полностью взял на себя коммуникацию с разработчиками и как бы с планированием разных задач. В чем я участвую? Я участвую с ним вместе, допустим, в дизайне каких-то фич в плане обдумывания того, что и как мы хотим сделать, участвую в звонках с дизайнером, где дизайнер показывает вот то, что мы придумали, как продукт будет выглядеть, и в принципе участвую на демо, когда показывают, что сделали, я, там, какие-то свои фидбеки даю, т.е. здесь, кстати, очень классное разделение, и он очень сильно помог, когда он к нам пришел, потому что у меня занимало очень-очень много времени коммуникация со всеми ребятами, раздать всем задачи, поставить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Синхронизировать всех, да?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: И он это на себя всё взял, т.е., по сути, я сейчас не общаюсь с разработчиками напрямую, я общаюсь с ним, и он на себя взял все эти коммуникации.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом он тебя, наверное, тоже где-то подтормаживает, потому что обычно собственники прибегают и такие: «Всё, идем туда, делаем вот это», и нету человека, который может сказать: «Стоп, стоп, стоп. У нас сейчас спринт» или «У нас это не в приоритете» или «Нам нужно это исследовать». И вся команда разворачивается в противоположную сторону и начинает пилить что-то другое.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, кстати, интересно, у нас такие были ситуации, получается. Я где-то тоже приходил и говорил: «Зачем это всё планировать? Давайте быстренько эту фичу сделаем, вот нужно через 3 дня», а потом они перестали так делать, я говорю: «А давайте так», говорит: «Нет, Олег, мы так уже пробовали. Мы сделали за 3 дня, а потом мы месяц фиксили ее. Нет, давай мы сделаем ее за 2 недели, но сделаем как нужно уже и не будем ее месяц фиксить.»

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Хорошо. Смотрели вы на Kanban методологию?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Когда-то давно, да, но сейчас уже не вспомню о чем она.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это хорошо, что ты не вспомнишь, потому что у нас в подкасте есть партнеры наши любимые, и когда мы с тобой или пересечемся, или куда-то тебе отправлю, у меня тут подарок для тебя, книга от интернет-магазина kniga.biz.ua «Канбан. Альтернативный путь в Agile». Я думаю, что в любом случае хорошо, что у вас есть Scrum, но можно посмотреть еще какие есть методологии, возможно, какие-то фишечки докрутить, потому что мне честно очень нравится философия Kanban'а, там, как доски визуальные, да, и постоянных, там, каких-то улучшений или ограничений на вход, когда не больше скольки-то задач может идти на вход, чтобы человек меньше стресса испытывал и более ритмично работал. В общем, я ее еще полистаю перед тем, как передать тебе, но будет вот такой вот для тебя, для коллег подарок. И плюс подарок от нашего второго партнера, сервиса посуточной аренды Dobovo.com, когда ты будешь путешествовать по Украине, в Израиль, в Минск, еще куда-то, где у ребят есть покрытие, то там сертификат на... ваучер на проживание.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Классно. Спасибо, Роман.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И в этот момент, это я так всегда плавно наших гостей подвожу, в этот момент я обычно спрашиваю о взаимном подарке. Что мы можем нашим слушателям пообещать для лид-магнита, чтобы они оставили свой email на Roman.ua? Какой-то бонус, методология, исследование, купон на скидку, еще что-нибудь, что могут получить наши слушатели?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Я подумал, что самое полезное, что могу дать — это я могу расшарить одну из наших презентаций, которую мы делали, допустим, в прошлом году. Это называется Board Presentation. Она сделана по стандартам того, как делается обычно в компаниях презентации ежемесячные для, не знаю, Board of Directors, хотя у нас официально такой борды нет, но меня когда-то научили ее правильно делать, и там очень клёвая структура. Я думаю, будет полезно посмотреть snapshot нашей компании, как всё происходит в этой Board Presentation.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот такой вот фреймворк, как делать презентации для команды, для инвесторов, для всех заинтересованных групп лиц, правильно?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень интересно. Ближе так уже к завершению, скажи, вы где-то год назад получили инвестиции порядка 400 тысяч долларов, насколько у меня здесь отмечено, 350 и 50 тысяч долларов.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, всё правильно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: До получения инвестиций, я читал, что ты говорил, что ты не до конца понимал, зачем они тебе, да, т.е. вы росли, росли, росли. Вот сейчас вот, прошел год, ты получил инвестиции, ты получил какую-то экспертизу партнеров. Скажи, нужно ли компаниям брать инвестиции, не нужно, кому это нужно, ну и вообще, какие у тебя ощущения? И результаты, может быть, там, во сколько раз вы выросли после получения инвестиций?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Я понял. В принципе, да, мы с компанией Digital Future общались полгода и изначально я от них не особо хотел брать деньги в том плане, потому что я не видел, куда мне можно их применить, и считаю, что неправильно просто так раздавать проценты компании ради денег, если тебе они особо не нужны, и либо ты не знаешь, куда их приложиться. Мы сделали сделку тогда, когда она была для нас финансово выгодной. Я для себя сам много думал, когда стоит брать, когда стоит не брать, и пришел к тому, что, если... ну, один из пунктов, да, если сделка финансово выгодна. К примеру, если ты думаешь, что твоя компания стоит миллион, и ты не хочешь брать инвестиции, то ты себе говоришь: «Окей, если дадут деньги по оценке в 3 миллиона, тогда я возьму, к примеру, отдам 10%», т.е. ты понимаешь, что финансово оно будет более правильно, потому что твоя компания намного меньше стоит, им это интересно, т.е. ты получишь какие-то хорошие деньги за процент, т.е. с точки зрения финансов это будет правильно. В принципе, этот путь совпал с Digital Future. Второй вариант — это как бы партнеры, да, т.е. ты смотришь на то, у них есть какой-то опыт, насколько они могут тебе в чем-то помочь, кого они знают, кого они дальше инвестировали. В принципе, если смотреть, сейчас прошло чуть больше года мы с ними работаем. Это еще дает тебе какой-то, я не знаю, парашют или стабильность в том плане, что знаешь, что они твои партнеры, у них есть деньги, у них есть процент в компании, если что-то сложное, ты можешь с ними советоваться, они тебе помогут разрулить. Часто, я не знаю, могут возникнуть проблемы с какими-то партнерами, с твоими сотрудниками, ты можешь у них об этом спросить, и они дают какое-то свое мнение, потому что у них тоже есть процент компании, они заинтересованы, чтобы она росла, т.е. у вас одни цели, по сути, т.е. это тоже вот фактор партнерства важен. И, в принципе, и часто говорят, вот в Америке очень популярно, если это классный инвестор, то тогда на любых условиях брать деньги. Не совсем, конечно. Они обычно не предложат совсем нелепые условия, но брать деньги на любых условиях, потому что часто это как раз вот их нетворк, да, это их связь в том плане, что они могут дать тебе какие-то очень классные intro другим компаниям, которым бы ты вряд ли сам вышел, и либо ты даже, может быть, не думал с ними коннектиться, они тебя законнектят, потому что они больше видят.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял тебя. Публикации в СМИ плюс поддержка, какие-то, возможно, инсайты с соседних рынков, да?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да. Возможно, это еще, я вот общался с одним инвестором. Я у него спросил: «А что если компания не продается, которую вы проинвестировали?». Он говорит: «Такого еще не было». То есть любая компания рано или поздно продается, потому что инвестор, он заинтересован, т.е. если у тебя цель продать компанию, он заинтересован в этом. Ты с ним можешь работать, он до этого продал, допустим, 30 таких компаний, как твоя, поэтому самому тебе будет, ты не знаешь, как это сделать, он уже четко знает и понимает, как это сделать, и у вас там одна цель, да, чтобы каждый получил максимум возвращения от своих инвестиций. Поэтому, да, в этом плане они тоже могут помочь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Скажи, сложнее ли стало? Вы начали готовить новые отчеты, новые какие-то совещания, встречи с инвесторами, там, я не знаю, может быть, какая-то небольшая бюрократия появилась, или вы как-то это безболезненно прошли?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Ничего. Была такая смешная история, что когда мы там типа, ну, проинвестировал, он сказал, там, Алексей, Digital Future: «Олег, пожалуйста, будь хоть первым стартапом, который не будет слать отчеты». Я иногда ему слал, иногда не слал. Ну, по сути, ничего, ну как бы сейчас никакой бюрократии не поднялось. Мы дали доступ к нашим финансовым программкам, где у нас идут продажи, и, по сути, иногда я строю эти отчеты как бы для себя, это раз в пару месяцев, и присылаю им, но с другой стороны они как бы этого не просят, т.е. в этом плане классные, потому что они как бы доверяют, ну, и они видят, что мы растем, там, типа, не сильно вмешиваются, т.е. в этом плане хорошо, что они не мешают и ничего как бы, никакая бюрократия не поднялась. При раундах A обычно делается Board of Directors, и, там, раз в месяц делается какая-то встреча, но, опять же, это раз в месяц встреча, она делается для того, чтобы посмотреть, как у тебя идут дела и что посоветовать, т.е. по идее это тоже немного бюрократии.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И ты у Михаила Щербачева в IT РУЛИТ говорил, что вы выросли за 4-5 месяцев после привлечения инвестиций в 2 раза, да?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, не помню, что говорил, но да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Не говорил, но этот факт у меня как-то есть. У меня записано, что говорил. Это мне не Миша сказал, а когда мы готовили досье. По результатам года во сколько раз вы выросли?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Прошлого года. Мы выросли в 6 раз, получается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень круто.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Я могу сказать, там, да, по цифрам, мы начинали год, открыли, у нас тысяч 15 оборота было, и в конце года мы закрыли, ну, т.е. там месячных подписок MRR, и в конце года у нас было 70 как бы в том году, т.е. как раз прошлый год был очень таким сильным ростом. В этом году мы сейчас видим уже более это стабилизировалось. Мы как-то линейно начали расти, и я вот сейчас сильнее думаю про маркетинг, думаю про эти бесплатные тулзы, чтобы как-то рост...

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Чтобы захватывать большую часть рынка, которая еще не осознает эту потребность, да?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Ну, чтобы больше, в принципе, расти, еще быстрее, т.е. для этого нужно постоянно как раз заниматься маркетингом и всё больше-больше людям как-то доносить и выходить на связь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял. Ну и идем к завершению. Скажи, какое у тебя хобби и чем ты занимаешься в свободное от работы время?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Хобби. В принципе, из такого, что постоянно — это зал. Плавание, иногда. Последние, просто, наверное, месяцев 9 я много переезжал, т.е. я попробовал прожить месяц, первый раз был в Азии, прожил месяц во Вьетнаме, месяц на Бали. В принципе, я совмещал здесь работу с отдыхом, т.е. я работал так же как и если бы я сидел в офисе, но как раз исследовал эту возможность работы удаленно, где-то, можно сказать, тоже такое хобби посмотреть какие-то страны, при этом ты знаешь, что ты всё это время работаешь не менее продуктивно, чем иногда из офиса.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как тебе Вьетнам? Как Бали? Мы, просто, наверное, год назад тоже зимовали там 3 с половиной месяца. Интересно твое мнение.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Мне очень понравилось. Мне очень было комфортно на Бали, и, к примеру, я там жил 2 недели на берегу моря. У меня там 10 метров от меня море. Перед домом моим такие палатки, а получается тент, где я кушаю. Хозяева, они готовили еду, я у них покупал. В принципе, отличный интернет, и я часто сидел в этом тенте перед морем, просто, проводил Skype звонки или работал. И очень как бы меня радует то, что я не просто там отдыхал, да, я еще как бы работал и как бы там купался, катался на мотороллере в то же самое время. К примеру, у меня сотрудники тоже... один из сотрудников был на Бали в это время. Они поехали на 2 месяца. И, в принципе, его отчет по продуктивности, он говорит, что: «Обычно продуктивность такая же, только часто наоборот даже делаю больше, потому что меньше каких-то забот», т.е. он говорит: «Я больше, допустим, учился каким-то новым вещам». И за собой я тоже заметил, что в это время я часто, вот, было время я как-то, не с кем идти гулять, мало, никого не знаешь, ты сидишь, что-то учишь новое, читаешь, т.е. хорошее время для развития.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я с тобой скорее соглашусь, хотя безусловно вот долго, мы зимовали в Тайланде, на Бали, вот спустя какое-то время тебе это всё приедается, т.е. там условное небольшое село получается на этом острове и жарко. Ты такой: «Блин, зачем мне сейчас что-то еще делать, поеду-ка я на море или поеду-ка я на закат».

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Это да, поэтому сейчас я вот приехал в Днепропетровск и следующие, там, хочу минимум, постараюсь, и больше как бы полгода никуда особо не ездить, чтобы настроить наконец-то режим, потому что в вот таких путешествиях сложнее настроить режим с питанием, спортом, а я тогда намного продуктивнее работаю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А где во Вьетнаме ты был? Тоже на море где-то?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, это я был в Муйне. У меня там были друзья, которые катаются на кайтах, и вот я с ними там был.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я понял, потому что мы во Вьетнаме были в Хошимине, хуже в Азии страны или города из десятков, которые мы посетили, я не припомню.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, крутой город, я там был 2 раза — когда уезжал и приезжал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто, это вся Азия, всё самое плохое в Азии, что может быть, там, люди, которые мчатся на тебя на мотороллере, резко выруливают, т.е. я привык, что в Индии они водят как бы так хаотично, но в Индии ты чувствуешь себя нормально и хорошо. В Хошимине ты чувствуешь, что на тебя мчится атеист, который ни во что не верит.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, там дороги очень интересно переходить, страшно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, да, ну в Индии ты просто, там, помолился и пошел. Если у тебя хорошая карма, то тебя объедут, а в Хошимине ты как бы начинаешь учитывать законы физики и скорость этих ребят. Слушай, я тут, мы, когда готовили досье, мы нашли, что ты коллекционируешь лайфхаки. Это правда?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Интересно. Когда-то коллекционировал, наверное. В последнее время как-то не фокусировался на этом.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что ты используешь для своей персональной личной эффективности, о чем можешь рассказать нашим слушателям, если есть что-то такое, что можешь вспомнить?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Не знаю, для меня лайфхак №1 — это спорт. Обычно он дает мне +5 часов энергии, т.е. для меня, к примеру, сходить в зал позаниматься, я после этого себя чувствую не усталым, а наоборот мне хочется работать, и я могу работать, там, потом, к примеру, работать до 6, а сходить в зал и потом работать до часа. И часто думаю: «Блин, 12 ночи, что мне не хочется спать, а хочется работать? А, потому что я в зал сходил», т.е. мне оно дает заряд бодрости, т.е. один из лайфхаков — найти, что для вас дает такой заряд бодрости, может, кому-то дает, там, плавание либо другой вид спорта.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И тебе именно тренажерный зал, да, дает?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, именно тренажерный зал, потому что если я побегаю, кардио, я наоборот буду уставшим, а в зале, потому что мне кажется, как там нету кардио или мало его, получается, ты изнемогаешь, но ты, получается, как бы как-то энергию хорошо дает. Кстати, я исследовал, одна из вещей, почему я понял, так происходит, скорее всего, из-за того, что ты, когда работаешь с весами, твой организм мобилизируется, начинает вырабатывать больше энергии, чтобы ты мог преодолевать эти все веса. И когда через, там, типа, ты уходишь через час, у тебя организм всё равно продолжает вырабатывать эту энергию или имеет ее избыток.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Компенсирует, да?

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Да, т.е. получается таким образом. Кардио у меня наоборот как-то забирает эту энергию — я наоборот буду уставшим. Это такой один лайфхак. Из других лайфхаков, в принципе, не знаю, больше всегда нравится смотреть вперед, т.е. думать, что можно сделать следующее, где можно срезать какой-то угол, там, в хорошем смысле слова. К примеру, когда я был в Канаде, я там начал, получается, работать программистом, но я не ждал, когда, не знаю, по сути, я не мог открыть бизнес, потому что у меня не было визы в Канаде. Не то, что виза, ты должен быть гражданином, чтобы открыть бизнес, но, допустим, мой лайфхак был, что нашел партнера, да. Вторая вещь, что я не ждал, пока я получу визу, чтобы, там, когда я смогу открыть бизнес, тогда я уйду с работы, начну работать. Я, допустим, работал над своим бизнесом после основной работы. Я в 6 заканчивал работу и шел в зал, заряжался энергией, и до часа-двух ночи я работал. То есть думать, что для тебя следующее, и пытаться это делать сейчас, а не как-нибудь потом, потому что видел, многие люди, они как-то откладывают — «Вот, сейчас закончу институт, тогда начну работать». Нужно сразу это всё делать, параллельно. Там, «Вот, заработаю деньги, начну бизнес делать». Зачем собирать деньги, ты можешь сразу уже начать инвестировать то, что зарабатываешь, в бизнес или в какие-то свои дела.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Согласен. Я работал с первого курса института. Я такой думал, вот сейчас выпущусь из института и у меня появится свободное время. Нет, нет, т.е. с каждым годом его становится как-то... оно становится разным, рваным, меньше, больше, но нету такого, что вот сейчас эта активность закончится и вот тогда-то заживем, т.е. надо уже делать сейчас. Очень круто. Вдохновляет то, что ты говоришь. Давай, наверное, заканчивать. Если есть, что еще, там, какое-то напутственно слово сказать нашим слушателям, то говори и я буду им говорить, что им делать дальше.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: А, кстати, а, может, скажу, только перед этим ты можешь сказать мне коротко, какая аудитория слушателей, тогда я, может быть, исходя из этого как-то.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Моя идеальная аудитория — это люди, которые делают продукты или планируют их делать в интернете, т.е. это люди, которые сейчас, возможно, работают в сервисных компаниях, возможно, они сейчас в найме работают, или наоборот, они уже делают свой продукт и у них много вопросов по поводу того, как его развивать, потому что по маркетингу информации очень много, а вот по развитию продуктов не очень, совсем не очень.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Окей. Классная аудитория. Да, тогда у меня есть такое напутствие, как я в принципе и хотел сказать. Что самое главное — просто не бояться и брать делать, потому что те продукты, которые запускаются и зарабатывают десятки миллионов, часть из них, они такие простые, такие... там, посмотришь, ничего нету, поэтому смотря на них, ты понимаешь, что, действительно, нужно просто взять и сделать, и, в принципе, здесь делать, там, не бояться каких-то, там, я не знаю. Сейчас кто-то боится, там, нужно открыть компанию, чтобы начать делать. Нет, ты можешь начать делать, а потом, когда у тебя пойдет, откроешь компанию. То есть просто брать и делать то, что ты хочешь. И в плане, вот, чтобы оно пошло, скорее всего, действительно нужно понимать маркетинг и как его в принципе правильно выстраивать, т.е. это запуски на ProductHunt'е, это Quora. И сейчас у нас в Украине появляются люди, которые глобальные продукты запускают. Можно эти знания получать у нас и как бы ходить и получать их. Если у вас энергия это всё делать, все эти знания, они есть, нужно просто делать. И хотелось бы, чтобы больше в Украине появлялось продуктовых компаний, больше продуктов мы делали не для кого-то, как бы, там, на заказ, а свои делали продукты и продавали по миру.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Очень круто. Вот это именно то, что ты сказал, то, что я для чего запустил подкаст и про продукты, то, что ребята из Competera, из Netpeak Group и со всего рынка сейчас делают, говорят, что... Все хотят, чтобы у нас появлялось больше продуктовых компаний и чтобы меньше сервисного бизнеса и больше продуктовых компаний.
Ребята, которые дослушали сюда, спасибо вам. Оставляйте отзывы о подкасте на страницах Roman.ua, в iTunes. Подписывайтесь на нас — iTunes, SoundCloud или email-рассылка на Roman.ua. И до новых встреч. Пока, пока.

ОЛЕГ БЕЛОЗОР: Пока.

Понравился материал?
Будь в курсе! Подпишись и получай анонсы мероприятий, бесплатные материалы и полезные советы. 6 341 человек — уже подписались.
  • Имя
    Имя и Фамилия*
    Email*
    Телефон
    Компания
    Должность
    Комментарий
    Интерес
    GA Client-id
    IP
    USER_AGENT
    first_utm_term
    first_utm_source
    first_utm_medium
    first_utm_content
    first_utm_campaign
    current_utm_term
    current_utm_source
    current_utm_medium
    current_utm_content
    current_utm_campaign
    User Details