16 ноября 2021 Екатерина Папаценко 77 мин на прочтение

Продуктивный Роман #131

Zakaz.ua. Бизнес на доставке продуктов

Zakaz.ua — сервис доставки продуктов через декстоп и приложение, работающий на рынке с 2010 года. В мобильное приложение были вложены сотни тысяч долларов и на этом останавливаться не собираются.

Евгений Нетреба, коммерческий директор компании, говорит «Мы хотим построить не просто ecommerce-компанию, но также понимать чего хочет клиент и предугадывать его желания» В интервью Евгений подробно рассказывает про инвестиции, маркетинг и другие стороны развития it-продукта.

Подпишись и слушай подкаст
«Продуктивный Роман»

О спонсоре

Переходи по ссылке 👉 https://sendpulse.ua/ru/features/chatbot и создавай свои автоматические коммуникации с пользователями.

Тайм-коды

00:00:00 – Вступление
00:01:23 – Прогуливаемся по офису компании
00:01:43 – Портрет идеального покупателя Zakaz.ua
00:04:44 – Крутой сервис чатботов
00:05:44 – Из каких сотрудников состоит Zakaz.ua?
00:08:00 – Доставка продуктов Новой Почтой
00:15:54 – Курьезные случаи при заказе еды
00:16:55 – KPI сотрудников колл-центра
00:17:57 – При каких обстоятельствах Евгений Нетреба пришел в Zakaz.ua
00:19:13 – Почему Eda.ua не взлетел?
00:25:30 – Про Dark Store и других заметных игроков на рынке Food Retail
00:31:43 – Когда компания планирует выйти на операционную прибыльность?
00:35:00 – Чем Zakaz.ua отличается от конкурентов?
00:44:39 – Как распределяются чаевые между курьерами?
00:48:27 – Про развитие мобильного приложения
00:50:28 – Главный фокус компании на текущий момент
00:54:23 – Что дает менторинг проектов?
00:59:10 – Советы начинающим инвесторам
01:11:16 – Как развить коммерческий отдел с 0 до 35 человек?
01:15:12 – Какие дэшборды смотрит и за какими цифрами лично следит Евгений?
01:20:46 – Как принималось решение о ребрендинге?
01:24:14 – Что самое сложное в работе коммерческого отдела?
01:26:27 – Берет ли Zakaz.ua на работу иностранцев?

О компании Zakaz.ua


  • Суммарный объем инвестиций10 млн $
  • Год основания2010
  • Количество скачиваний приложенияСвыше 100 000

Евгений Нетреба
Коммерческий директор Zakaz.ua

Расшифровка подкаста

Расшифровка подкаста

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Всем привет. Это новый выпуск подкаста «ПРОДУКТИВНЫЙ РОМАН». Я в гостях у компании Zakaz.ua и Евгения Нетреба, который коммерческий директор.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Все верно. Всем привет.

В гостях у Zakaz.ua

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Показывай, как у вас здесь, что устроено.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Давай. Пока все не разошлись.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Начнем с кухни.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Это одна из наших кухонь на 5-м этаже. Кофе, чай, вода, фрукты каждый день для ребят, которые работают.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Фрукты заказаны?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Заказаны на Zakaz.ua, только там. Есть профиль наших любимых клиентов, можно посмотреть на стене.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, прикольно.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: О тех людях, которые мы думаем каждый день.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Молодая карьеристка, не замужем, есть парень, IT-маркетолог: «Обычно заказом продуктов занимаюсь я, а парень только просит что-то докинуть». Домохозяйка, семьянин с ребенком и пенсионер.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да. Это такие 4-е основные, так сказать, куда мы целимся, с кем мы работаем, для кого строим наши коммуникации, да, т.е. это все именно про них.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какой из этих портретов преобладает?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: На самом деле категория «пенсионеры» очень активно стали во время ковида, да, то есть либо они нас нашли, либо им дети подсказали, либо кто-то из молодого поколения, что есть такой сервис.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Либо дети заказывают, да?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Либо дети заказывают. На самом деле это обычный интернет-магазин, да, ты зашел, выбрал, что тебе необходимо, нажал три кнопки со своим адресом и тебе это приехало, это не rocket science. Поэтому эта категория, так сказать, даже интересна для нас, начинает достаточно активно расти. Домохозяйка, дети с детьми, да, т.е. категории, которые у нас есть. Понятно, что мамы не хотят таскать либо просто не могут это делать физически, там, зачем это делать, если за $2 тебе это все привезут домой, согласно всему товарному соседству и так далее. Ну, молодые карьеристы, да, т.е. ценят свое время, не хотят отвлекаться на походы по магазинам, там, 2-3 часа в неделю потратить — это слишком дорого, легче посидеть, поработать, заработать x5, x10, x30, чем ты потратишь на поход в какой-то магазин. Как-то так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Показывай, где у вас кто сидит.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Здесь у нас департамент контента — это ребята, которые занимаются непосредственно и фотографированием, и ретушью, и описанием всех товаров, которые есть, — у нас на платформе уникальных SKU около 100 тысяч, — и поддерживают их постоянно в актуальном состоянии. Была «Моршинская» с одной упаковкой, с одной этикеткой, стала с другой, необходимо его обновить для пользователя, потому что клиент хочет видеть максимально актуальную информацию. На таком объеме, на большом количестве ритейлеров это делается как раз в этом нашем департаменте.

С этой стороны непосредственно коммерческий департамент — все ребята, которые работают в моей команде. Это отдел PR, наши прекрасные Катя и Катя. Здесь визуализировано сидит отдел маркетинга, да, т.е. сегодня только Юля есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мы дорисуем на посте.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Дорисуем потом, да, всех остальных. Маркетинг, я уже рассказал, делаем все инхаус, — это и SEO, PPC, копирайт и все остальные ребята, — поэтому все здесь.

Отдел по работе с партнерами немножко сидит дальше, отдел B2B-продаж и отдел по работе с нашими брендами, которых мы промотируем на нашей платформе.

Итого здесь около 30 человек, которые трудятся на благо родины.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это твой коммерческий департамент преимущественно?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Окей.

Крутой сервис чат-ботов

Хочешь создать чат-бота для своего проекта, понимая, что сейчас важно работать не только с email-рассылками, но и в мессенджерах и в соцсетях? Хорошая новость: в сервисе SendPulse произошло большое обновление функционала чат-бота.

Ты теперь можешь использовать чат-боты в Facebook, Telegram и ВКонтакте, а совсем скоро и в WhatsApp. А новый функционал Bot Server Bot позволит получать любую дополнительную информацию с внешних ресурсов, можно выполнить запрос на свой сервер, получить оттуда данные и использовать их далее в ответах бота. Например, по названию города — возвращать пользователю погоду, по анкете — делать оценку стоимости кредита, при регистрации на событие — выдавать реальный статус регистрации, и много других применений. Теперь возможности ботов возросли драматически.

Попробуй создать своего бота в SendPulse. А поработав с редактором ботов, ты заодно научишься делать сложные цепочки в email-маркетинге. Переходи по ссылке в описании к выпуску и создавай свои автоматические коммуникации с пользователями, чтобы продавать, обучать, информировать и делать пользователя лояльнее к твоему проекту. А мы продолжаем.

Из каких сотрудников состоит команда Zakaz.ua

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Это наш CTO, работают над Program Increment, над всеми задачами, такие слова как Jira, всем знакомые.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Есть еще одна кухонька.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да, т.е. для ребят из IT. Это…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: О, PO, PM, BA, UI, UX и HR.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: UX и еще HR есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Шесть аббревиатур в одном предложении.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Команда Showcase. Это фальконы. Это FBI Houston.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что такое FBI Houston?

— This is Houston. Say again, please?

— Houston, we have a problem.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Это 2 команды, которые работают, ну, названия команд, ФБР и Хьюстон, две команды, разные.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А чем они занимаются?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Каждая команда — это 2 фронта, один QA, 2 бэка, да, и они делают, ну, разрабатывают продукт. Мобильщики у нас здесь и здесь. То есть это все команды, которые поддерживают, разрабатывают Android и iOS, наши applications. Собственно, здесь все люди, тоже вся разработка инхаус. Были пробы у нас, когда мы делали мобильное приложение в формате аутсорса. Честно говоря, вышло неэффективно, тяжело и дорого. Поэтому решили сконцентрировать здесь все команды. И самое, наверное, почему здесь. Потому что здесь экспертиза, да, т.е. люди понимают операционные процессы, как это работает, как это должно работать и могут это вот правильно, так сказать, запрограммировать, да, потому что если ты отдаешь кому-то на внешнюю историю, очень много нюансов есть, которые делают, потом оказывается, что сделали неправильно, да, и такой идет неэффективный процесс.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, это либо дорого, либо ребята настроены на какие-то разовые проекты, отдал приложение и забыл, а у вас надо это поддерживать, это регулярное потребление. Сколько в среднем семья или ваш идеальный клиент заказов в год делает через вас?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: У нас такая статистика есть — примерно 1.8-2 заказа в месяц делает один клиент.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это порядка 26 заказов в год?

Доставка продуктов Новой Почтой

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: В год, да. И мобильное приложение, конечно, поддерживается, да, т.е. новый функционал, например, вот мы на вебе запустили «Новую Почту», т.е. сейчас можно доставить продукты «Новой Почтой» по всей Украине с любого супермаркета, допустим.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А какой паттерн?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Там несколько паттернов на самом деле. Кто-то отправляет своим родителям, которые там находятся, или родственникам. Например, в каком-то областном городке нету там продукта.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Такая продуктовая корзинка.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да, продуктовая корзина. Есть просто внутренний спрос, который мы выявили там, да, т.е. люди, которые сидят в небольших городках, но у которых есть деньги, там, далеко ехать за французским сыром в Киев либо в какой-нибудь другой город, и они хотят заказать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А местные игроки не могут им предложить достаточный ассортимент, потому что никто не будет покупать, т.е. это длинный хвост такой?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Конечно, да, или бутылка какого-то вина, либо какой-нибудь хамон, например, да, т.е. ты его просто не найдешь в каком-то магазине.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или он будет залежавшийся, старый.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да, и опять же, там, кто-то заказывает, у нас есть клиенты из Буковеля, у которых нету каких-то локальных, там, дрожжей, например, да, оттуда заказывают карточки «Монобанка», например, реально там через нас, какими-то стопками для своей внутренней перепродажи и так далее. То есть мы такие корзины тоже изучаем и думаем, что это за клиент, какой его тип, почему он заказал именно такую корзину, какая вот частота и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Подожди, карточки через вас доставляют?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Если в ритейле есть продажи, например, карточки «Монобанка», то их люди покупают и потом перепродают, не знаю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть через Zakaz.ua можно оформить заказ на карточки «Монобанка», как раньше вот в прикассовой зоне были, там, мобильных операторов?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да, они и продаются, они и продаются, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И вы этот заказ доставите?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Ну, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И это будет non-food доставка?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Это будет просто доставка, но опять-таки это скорее исключение, но эти карточки, они заказываются либо какими-то большими партиями, либо они заказываются в структуре продуктовой корзины. Человек заказал food, non-food и потом увидел, что есть еще карточка «Монобанка», да, т.е. ее там кинул себе в корзину и одним махом ему это все привезли.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно, потому что заправки сейчас борются за non-fuel consumption, ну, т.е. они понимают, что электромобили сместят потребление топлива в классическом виде, и они становятся такими островками безопасности / ресторанами. Вы в этот момент становитесь доставщиком того, что есть в супермаркете, и это не всегда еда.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: И это не всегда еда, конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а химия для вас это core или это такая сложная категория для заказа?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Слушай, на самом деле бытовая химия, она просто сложна с точки зрения каких-то операционных процессов, потому что всегда бытовая химия лежит в отдельных коробках, в отдельных пакетах и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Она тяжелая.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Она тяжелая, да, т.е. все там порошки, моющие средства и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или объемные, если это какие-то, там, бумага.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: И объемные в том числе, да, поэтому как бы, там, ну, мы даем нашим клиентам весь ассортимент, который есть в ритейле, поэтому работаем и с этой категорией в том числе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, но у Metro и «Ашана», у них же очень широкий ассортимент? Там же есть и одежда, и тапочки какие-то, и карточки «Монобанка».

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Там все есть. Ну, там 20-30 тысяч позиций, да, совершенно верно.

Нажми на изображение, чтобы увидеть его полностью

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При этом вы начали подключать еще и классические рынки типа «Столичного»?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да, мы запустили, наверно, месяц назад рынок «Столичный», мы запустили 2 недели назад рынок «Озерка» в Днепре. Для нас это тоже интересный вектор развития этого бизнеса, потому что рынки дают тот ассортимент, который уникальный, которого нету в ритейле, т.е. ты можешь там найти какой-то супер домашний творог, например, либо какой-нибудь боллы, которого нету в ритейле, да, а ты знаешь, что он там продается, либо там на «Столичке» кто-то покупает баранину у Ашот Ашотовича и она у него супер крутая, супер свежая, и ты знаешь этого конкретного поставщика. Поэтому в этот сегмент идем. Он сложный с точки зрения операционных процессов.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, у вас теперь не один.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Не один, а их десятки могут быть. Поэтому мы, собственно говоря, сформировали отдельные команды под этот проект, по сути, да, т.е. рынки, и занимаемся им в полную силу для того, чтобы он стал новым ритейлером для нас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И это вы отфоткиваете каждого Ашот Ашотовича, еду, следите за наличием?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Все верно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А как они передают вам наличие? Это же пришел человек, он купил все.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Никто никому не передает. Это наша проблема и наша задача посмотреть, что есть утром у каждого из поставщиков. У нас на сегодня на «Столичке» по моей памяти около 1500 SKU. Мы начинали с нуля, было 100, стало сейчас 1500. Наш таргет — 4000-5000 SKU по «Столичке» иметь. Это уникальный ассортимент, которого просто нету в классическом ритейле. Фермерский, домашний, тот, который я ездил раньше на «Столичку» в субботу в 06:00 или в 07:00 утра. Сейчас мы сделаем так, чтобы оно приезжало в 07:00 утра уже к тебе домой и ты об этом не переживал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ваш человек проходится и отмечает чего нет в наличии?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: С ума сойти. Пойдем дальше, посмотрим на колл-центр.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, это тот самый склад, где у вас хранится все, все? Склад Zakaz.ua?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Это склад для офисных нужд Zakaz.ua.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это не 50 или 100 тысяч SKU всех партнеров за этой дверью?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Это портал в склад, нет. Там это всякая бытовая химия, какие-то овощи, фрукты, которые мы для наших сотрудников.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Окей, месседжем ниже здесь кто сидит?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Здесь у нас операционный департамент в основном. Есть также одна из кухонек. Это, кстати, самое первое название компании и старый логотип Zakaz, ну, такой со стрелочкой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто, круто, классно, когда сохраняете.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Раритет. У нас еще есть стул, на котором все делалось, писался код еще с тех лет, где-то мы его там спрятали в закрома, так сказать, родины.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Прикольно. Набор правил: после обеда стол оставляем чисто, бережно относимся к кофемашине, аккуратно пользуйтесь сахарницей, мокрой ложкой сахар не набираем.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Обычно, наверное, такие правила для больших компаний, потому что когда много людей, за всем не уследишь и хочется, чтоб всегда была чисто и комфортно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Классно. Уборка по времени, я вижу, с подписями, 4 раза в день.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Здесь отдел логистики. Здесь ребята, которые занимаются построением маршрутов и диспетчеризацией всей коммуникации с логистами, нашими курьерами. С этой стороны мы видим колл-центр, да, т.е. ребята, которые обрабатывают все вопросы, которые касаются любых нюансов работы с клиентами, все попадают сюда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сколько сейчас людей в колл-центре?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Ну, в моменте, наверное, человек 15, а так в зависимости от смен, загрузки, ноябрь-декабрь более большие нагрузки, много людей работают, там может быть 20-30 человек. Все общаются на различных языках, да, кто хочет украинскую, кто хочет по-русски, кто хочет по-английски, все вопросы мы можем здесь отработать, Customer Care так называемый.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У вас так с запасом, т.е. под декабрь, я так понимаю?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: На самом деле в декабре каждый становится из офиса курьером, сборщиком, еще и работает в колл-центре. У нас есть такая практика, когда каждый, кто приходит в компанию, он, во-первых, идет непосредственно на store, магазин, изучает все операционные процессы, работает там целый день в роли сборщика, упаковщика, курьера. Каждый проходит курс бойца, как работать в колл-центре, как работать с софтом, изучают все скрипты, потому что когда все звонят в пике, просто каждый садится и начинает быть оператором колл-центра, условно говоря. Поэтому это такая, как и в Макдональдс, наверное, если хочешь быть руководителем отдельного Макдональдса либо старшим менеджером, начнешь с азов, как работает, набирать Coca-Cola в стакан, условно говоря.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а у тебя были курьезные случаи, когда там типа ты в декабре выходил на прием доставок или на обслуживание заказа?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Слушай, у меня, наверное, курьезных случаев не было. У нас был случай с нашим гендиректором, когда он лично в декабре, по-моему, прошлого года, развозил заказы, а один из клиентов, говорит, хотел вызвать полицию, потому что, там, курьер приехал с ним и говорит: «Какие-то 2 мужика приехали, привезли мои продукты, непонятно, что они хотят от меня».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Этот курьер мне не нравится, замените его.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да, да, да, т.е. была такая история, так сказать, но у меня все более-менее гладко с этой штукой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто, круто. Это руководитель отдела колл-центра?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Нет. Лена, как твоя правильно должность называется?

ЛЕНА: Я заместитель.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Замруководителя отдела колл-центра, да, т.е. Лена, а Юлечки уже нету.

ЮЛЯ: Юлечка есть.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: А, Юлечка спряталась.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Девочки стесняются.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Это руководитель нашего колл-центра, заведует всеми ребятами, всеми вопросами.

ЮЛЯ: Да.

Какой KPI у сотрудников

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Круто. Какой главный KPI?

ЮЛЯ: У оператора или у кого?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У оператора.

ЮЛЯ: У него мотивация, главный количественный показатель — это количество заказов на звонках.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть количество по сути минут, которые он разговаривает?

ЮЛЯ: Это вычисляется в количественном показателе в заказе или в звонках.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Звонки используете только для подтверждения или человек может просто набрать и оформить заказ по телефону?

ЮЛЯ: Колл-центр, как подтверждает заказы также звонком, так и обрабатывает входящие звонки. То есть если у клиента возник какой-то вопрос по ходу использования нашим сервисом, он звонит и уточняет. Если у клиента не возникло никаких вопросов, он не будет обращаться, как правило. Но при том, когда нам необходимо уточнить данные по заказу, чтобы корректно и своевременно доставить, мы тогда звоним и уточняем, и это является звонком для подтверждения заказа.

Как Евгений Нетреба попал в Zakaz.ua

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: При каких обстоятельствах ты пришел в Zakaz.ua?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Это прям надо смотреть целый день, да, как это было. На самом деле очень простая история. Я работаю параллельно в компании CIG, да, т.е. Chernovetskyi Investment Group, и Zakaz.ua — это одна из наших портфельных компаний. И захотелось все-таки со стороны инвестиционной переключиться больше в продуктовую историю и посмотреть, что такое построить продукт своими руками, с помощью команд, с помощью людей. Таким образом я был делегирован в компанию Zakaz.ua и начал здесь работать полноценно. За это время мы построили полноценно коммерческий департамент, в который входят несколько отделов. Это отдел B2B-продаж, это отдел по работе с партнерами, это отдел по работе с брендами, и, безусловно, маркетинг. Поэтому моя роль — это развивать компанию максимально серьезным темпом, для того чтобы она росла и таким образом ее капитализация вырастала в том числе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, у Chernovetskyi Investment Group достаточно интересный опыт для рынка Украины, в том плане, что действительно есть ощущение, что проекты делаются хорошо, не для распила бабла, и с любовью. И единственный там проект, который в Food индустрии не пошел, рядом, эта Eda.ua. Или было еще что-то?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Если это конец вопроса, да, т.е. как бы небольшая предыстория компании Eda.ua. Это тот проект, который мы создавали своими руками, да, т.е. это не было инвестиция по сути в компанию либо в проект, который уже работал. Это было просто на фоне идеи. То есть пришли ребята и сказали: «Мы видим, что есть возможность развивать такой продукт на рынке Украины, потому что он уже работал, непосредственно такая же модель, в США». Мы поняли, что: «Окей, давайте пробовать». Мы наняли полностью все команды, весь отдел для того, чтобы бизнес поднять. Мы составляли финансовые модели. Мы полностью занимались юридической поддержкой, финансовой поддержкой. Вся разработка была, т.е. все ТЗ составлялись непосредственно изнутри. И этот проект успешно работал. То есть вопросы скорее в модели, в которой он работал, потому что изначально это была модель агрегатор, да, т.е. это по сути был лидген для ресторанов, которые получали заказы. Рынок трансформировался таким образом, что просто лидген уже стал достаточно такой несерьезным бизнесом, нужно было последнюю милю добавлять. У ресторанов это непрофильный бизнес, доставка до конечного клиента, а строить свою логистику — это было достаточно дорого, так сказать, с точки зрения юнит-экономики, наверное, даже невыгодно. Поэтому я не могу сказать, что это была неудачная история. Мы этот проект продали около 2-х лет назад. Поэтому это просто стало не очень большой масштабной историей, там, громкой, родом из Украины, хотя сам бизнес, он имеет место быть в том проекте в том числе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Смотри, рядом там был Doc.ua и они очень рядом, потому что их развивали братья, и в одном фонде, и плюс они очень рядом стояли на стеллах, рекламировались в оффлайне по Киеву. Но один развился, не знаю, в маркетплейс номер 1 в своей тематике, и вы его тоже продали, а второй вы продали, но сейчас он скорее там типа стагнирует или происходит какой-то перезапуск. Почему «Еда» не пошла?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: «Еда» не пошла, потому что была не вовремя трансформирована модель в новую, да, а она не была трансформирована, потому что создавать что-то новое с логистикой — это было очень дорого. И инвестировать еще миллионы, несколько десятков, может, миллионов долларов, для того чтобы это развернуть на всю Украину — это достаточно дорогое удовольствие. То есть эту историю сейчас делают ребята из Raketa, ребята из Bolt, ребята из Glovo. И мы знаем, что это дорого, да, и мы не готовы были тратить еще дополнительные деньги в таком объеме для того, чтобы этот проект развивать. Опять же, там, причина почему, да, т.е. потому что продать такой бизнес, ликвидность продажи такого бизнеса на территории Украины крайне низка. Поэтому инвестировать большие деньги для того, чтобы просто эту штуку наращивать, не имело никакого смысла. Поэтому мы приняли решение, сконцентрироваться больше на таком стабильном развитии без доп. инвестиций и в итоге этот бизнес продать, как это было сделано.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Можно ли сказать, что выход Chernovetskyi Investment Group из Eda.ua и Doc.ua развязал вам больше ресурсов для развития Zakaz.ua?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Смотри, так или иначе, мы на стороне CIG. У нас есть небольшая команда, 4-5 человек, которые полностью вовлечены и управляют, или мониторят, все наши портфельные компании, да, т.е. мы прекрасно знаем, что происходит с нашей портфельной компанией из Израиля, да, т.е. мы понимаем, что происходит с нашей компанией, которая работает, например, на территории Украины, или мы знаем, что происходит с компанией, которая торгуется на бирже в Канаде. Мы получаем от них регулярную отчетность, мы можем сделать с ними вопросы-ответы либо какие-то Zoom-звонки, да, т.е. и мы это все понимаем.

А с точки зрения финансовых ресурсов, мы какие были все эти года, так сказать, в таком неспешном виде с точки зрения инвестирования, т.е. мы не спешим инвестировать, т.е. у нас неклассический Venture Capital фонд либо Private Equity, мы инвестируем деньги одного акционера и у нас нету за спиной, там, несколько [???] (00:21:35), которые говорят: «Вы собрали деньги, быстрее, быстрее их потратьте, потому что нужно их вернуть через какой-то период», либо не вернуть, бывает по-разному.

Поэтому мы очень взвешенно подходим к инвестициям. Мы смотрим все проекты, которые к нам поступают, безусловно, и очень глубоко, тщательно и неспешно анализируем все этапы. Мы смотрим, что происходит на стороне финансов, что происходит с legal-историей, как работает маркетинг, да, т.е. все ли у этого бизнеса хорошо, и делаем только тогда инвестиции, когда мы максимально уверены, что это принесет нам деньги, да, т.е. в какой-то 2-х, 3-х, 4-х летней перспективе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но если мы говорим про рынок Украины, то, ну, CIG вышел же из Eda.ua, вышел из Doc.ua, остался Zakaz.ua. Осталось ли что-то еще?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Еще есть Kray Technologies — ребята, которые делают агродроны для полива специальными средствами защиты, да, то есть растения. Сейчас этот проект, он тоже родом из Украины, он находится на стадии продолжения R&D этого устройства, да, т.е. это та инвестиция, которая еще у нас есть в Украине.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но они, скорее всего, могут продавать не только на Украину.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Совпало ли выход на другие рынки, типа, там, Молдова и Узбекистан, с выходом из Eda.ua и Doc.ua?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Это абсолютно параллельные проекты, они никак не взаимосвязаны между собой, т.е. это не означает, что мы что-то продали и эти деньги аллоцировали, так сказать, на развитие на другом. Это по сути разные бюджеты, разные компании, разные стратегии и поэтому они практически никак не пересекаются.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, ты во время пресозвона был более таким типа прямолинейным: модель убыточная, начать убыточный бизнес, вопрос ликвидности, Роллс Ройс, ездить на Бали, что хочешь, можешь построить, найдя кому продать.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да. Ну, это…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Цитата.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да, это оттуда.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Короче, не стесняйся.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Окей.

Заметные игроки на рынке фуд-ритейла

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Кого ты считаешь заметным на рынке Food Retail? Кем ты восхищаешься?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: В Украине или в мире?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В мире.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: В мире? Ну, слушай, мы смотрим и понимаем, что происходит в мире, да, т.е. мы смотрим, какие модели выигрывают, что происходит с точки зрения буминга. Я на самом деле не хочу привязываться, может, к именам, но я восхищаюсь одними ребятами, которые переехали 7 месяцев назад в Британию и там подняли недавно раунд в 28 миллионов долларов, да, т.е. в фуд-ритейле, да, т.е. в формате Quick Commerce, доставки продуктов из небольших dark store-чиков. Я считаю, что это очень круто, когда проект и капитализация таких бизнесов может за полгода составить 100 миллионов долларов, да, т.е. это реально очень круто звучит, потому что если раньше построить 100-миллионную компанию, там, либо ярдовую, нужно пройти определенный путь, то сейчас это делается за год либо за очень короткий период и это реально восхищает. Поэтому вот хороший пример, как очень быстро переехать и поймать эту волну. Но тут главное держать ухо востро и понять, когда все-таки сделать этот экзит, потому что ликвидность в Европе, конечно, прекрасная, там есть куча денег инвесторов, которые хотят инвестировать и инвестируют в раунды все с большими и большими оценками, но нужно понять, все-таки, когда сделать этот выход, как для инвесторов, так и для основателей компании. Потому что можно дождаться такого момента, когда не привлечешь следующий раунд, если мы говорим за Европу, например, и твой бизнес просто станет на 3-й день банкротом и ты не сможешь рассчитаться ни с кем или будешь вынужден увольнять сотни людей.

Про dark store и dark kitchen

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, слушай, dark store-ы, очень интересная модель, но из того, что я видел в твоих интервью, то заказ не идет к ним?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Не идет. Интересно, смотри, она интересна для нас как с тобой, как для клиентов, для потребителя, потому что ты можешь зайти в телефон либо с лэптопа и через 30 минут к тебе приедет какой-то базовый набор для салата, да, т.е. вопрос, какой ценой, какими убытками это все, так сказать, покрывается.

У Zakaz.ua очень простая модель, где мы работаем с ритейлером, да, то есть мы оперируем теми товарами, которые на полке у ритейлера, и по тем ценам, которые у ритейлера. Мы не занимаемся построением этих комплексов, этих dark store-ов, управлением этими запасами, закупками, ценообразованием, этими ассортиментными матрицами. Это очень тяжелый, по сути другой бизнес. И самое, так сказать, плохое, наверное, что в нем есть, это очень серьезная убыточность такого проекта. Поэтому мы много раз их обсчитывали и смотрели под разными углами, но мы понимаем, что опять же таки масштабировать этот бизнес убыточный с невозможностью его продать какому-то стратегу либо другому венчурному фонду нереально, поэтому мы, собственно говоря, не идем в эту историю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть ты думаешь, что это некий такой типа хайп или в рамках Украины?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Это хайп всемирный, вопрос только, в Украине нету денег для того, чтобы его поддерживать, да, т.е. опять-таки есть инвестора, акционеры, которые сейчас поверили и хотят эту тему раскрутить, да, т.е. в Украине, если мы говорим за венчурных инвесторов, их там 5-6-10, да, т.е. все, больше никого нет, к сожалению, я имею в виду, локальных, да, т.е. те, кто смотрит в Украину на какой-то foodtech, их тоже очень мало.

А в Европе, все-таки, там есть деньги, если ликвидность, там это гонка, так сказать, этих evaluation-ов, это просто какой-то определенный уровень безумия, называю так, когда один dark store может оцениться в 50 миллионов, например, долларов, да, представляешь. Flink, например, да, т.е. там проект, который совершенно недалеко от нас находится, несколько тысяч километров, оценка, ну, там, безумна, да, т.е. она приближается к миллиарду. Количество этих dark store-чиков, которые они открыли, которыми они оперируют, десятки там. Пересчитать на один dark store — это около 50 миллионов один магазинчик в 200 метров квадратных. В такой же логике можно сказать так: самый крупный ритейлер в Украине, всем известный дискаунтер, тысяча магазинов плюс, например.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «АТБ».

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Это не ритейл нифига, да, т.е. мы там меняем вывеску, называем это dark store историей и всю эту выручку, которая у них есть, умножаем на какой-то коэффициент, на 3, на 5, на 10, у кого какая фантазия, говорим, что мы даркстор, добавляем логистику за какие-то 20 минут и это будет стоить там каких-то бешеных миллиардов долларов, да, т.е. почему нет, да. Поэтому тут нужно как бы понять вот этот момент, когда все-таки стоит играть в эту игру, а где, на каких географиях не стоит.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а dark kitchen?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Dark kitchen? Да, та же самая модель.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или это дотируемая история? Там, условно, Glovo, когда они делают внутри себя dark kitchen, который типа это не они, но на самом деле просто для того, чтобы обслуживать клиента.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: На самом деле эти все истории, они большие, они про экосистемы, да, то есть, например, т.е. что-то там дополняет что-то. Если мы возьмем, например, кто там есть в России, например, да, т.е. там Яндекс.Такси либо Mail.ru, да, а у ребят есть там большие активы, например, «ВКонтакте», который супер кэш генерящий бизнес, который генерит огромные деньги.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Плюс общие подписки.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Ну, плюс, да. У них просто за счет этого денежного потока могут дотировать бесконечно, например, свой бизнес там таксишный, например, да. Заливать туда огромные деньги, выжигая, так сказать, конкурентов таким образом, а потом в какой-то момент сказать: «А теперь 1 км стоит не $1, а теперь рыночная стоимость $3», и все будут вынуждены платить, да, т.е. в какой-то момент. И та же самая история, она и про dark kitchen, т.е. если есть какой-то бизнес, который кэш генерящий позитивно, да, т.е. его можно, так сказать, этот поток направлять на какие-то истории, экспериментальные, системообразующие, которые могут потенциально стать когда-то прибыльными. То есть вот так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это вопрос про глубину кармана?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Это вопрос про глубину кармана.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И по сути вы, как группа и как компания, просто поняли, что есть вещи, в которые вы идете глубоко с 2010 года, и есть вещи, в которые вы сейчас не готовы, и надо будет в какой-то момент просто переходить в cash cow?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да.

Когда в Zakaz.ua планируют стать операционно прибыльными

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какой у вас план? Когда вы планируете стать операционно прибыльными и перейти в cash cow?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Я бы не сказал, что у компании есть стратегия перейти в формат cash-генерящего бизнеса, да, т.е. мы сейчас инвестируем деньги в развитие компании и в ее масштабирование как на территории Украины, так и в других странах, да, т.е. Молдавия, Узбекистан — это те регионы, в которые мы сейчас сфокусированы, т.е. мы там растем и мы туда инвестируем. То есть основные как бы инвестиции, которые мы сейчас направляем, это все-таки IT-команда, да, то есть это IT-разработка продукта. Она сейчас очень дорогая — это десятки людей, которые постоянно работают над продуктом, поэтому весь фокус туда, да, т.е. вопрос… Любой бизнес, наверное, можно сделать на следующий день операционно прибыльным, да, т.е. порезать определенный уровень костов и сказать…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, я знаю ребят, которые занимались Travel, и после карантина они стали позитивными просто потому, что вынудило их.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Ты можешь стать либо таким и каким-то образом замедлить этот рост, да, т.е. операционно прибыльным, замедлить рост, либо ты должен инвестировать и инвестировать в продукт, в рост и маркетинг, которые позволяют тебе расти как бизнес.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но вы же инвестируете с 2010-го, с early adopter-а?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Не, не, мы инвестируем с 2014-го.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А с 2010-го по 2014-й — это с Егором, да, был?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Это Егор, это его ангельские были инвесторы, которые его поддержали в этот период. Мы зашли уже с чеком в 2.5 миллионов долларов в 2014-м году и после этого уже начали поддерживать компанию уже всеми инвестиционными ресурсами, которыми можем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но это длинный карман? 7 лет продолжать инвестировать.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Я скажу, что тоталом мы проинвестировали более 10 миллионов долларов в компанию.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И продолжаете?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы просто не хотите оставить здесь никого? Или в чем стратегия?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: С точки зрения конкурентов?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, ну, т.е. стратегия в том, что вы сейчас инвестируете в IT, чтобы потихоньку выйти на все рынки СНГ, которые вы себе запланировали?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Смотри, история какая, опять-таки, если мы говорим за рынок Украины, да, т.е. мы сейчас достаточно агрессивно начали инвестировать в маркетинг. Киев, да, т.е. можно сказать такой пример. По-моему, уже с каждого чайника слышна реклама Zakaz.ua. Она есть как и в диджитале, она и есть непосредственно на улицах города просто, да, т.е. мы используем много всего, т.е. это и борды, которые стоят по городу, это и видеоборды, которые на бизнес-центрах постоянно мелькают, это, там, используем, в виде экспериментов пробовали, там, и реклама в метро, и лифты, и брендирование машин у нас есть собственных, на которых ездят ребята, наши курьеры. То есть мы к этому подошли наконец-таки в 2020-2021 году серьезно, для того чтобы Zakaz.ua стал заметный. И это дает свой эффект. Количество новых клиентов, которые приходят каждый месяц, оно возрастает, и динамика достаточно позитивная.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, это окно возможностей с учетом карантинных ограничений.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да, абсолютно верно, т.е. потому что мы как бы там были всегда номером один в этом сегменте, есть конкуренты, которые сейчас появляются, да, т.е. я их называю скорее не конкурентами, а люди, которые нам помогают развивать рынок, да, и это хорошо, потому что рынок огромный, сегмент большой, и он будет расти просто огромными темпами год к году сам по себе за счет проникновения этой услуги вообще просто в массы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, ну, по поводу конкурентов, мне кажется, что это достаточно небольшое количество игроков, которые можно перечислить на пальцах одной руки.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Так и есть.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это Cooker, это «Сільпо» с их собственной доставкой, это Glovo, Raketa, Bolt Food, которые конкурируют за ту же потребность.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Я бы не сказал именно в таком формате, да, то есть тут нужно понять, в чем отличие нас от других ребят, да, которые занимаются по сути доставкой. У нас есть преимущество, которое является нашим, да, т.е. мы можем обслуживать B2B-клиентов, да, то есть HoReCa, пожалуйста. Если ты офис, ты ресторан, ты можешь заказывать у нас весь ассортимент наших прекрасных ритейл-партнеров, с которыми мы сотрудничаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, есть же компании, которые прям специализируется на HoReCa? Там, заморозка, доставка мяса, молочка, готовые наборы, которые просто превращают любой цех просто в место, где подогревается еда.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Смотри, это опять же разные потребности, да, т.е. мы для офиса, например, для любого, там, как Zakaz либо как твой, либо как другой, да, т.е. мы можем поставить там кофе, чая, печенье, овощи, какие необходимы фрукты, для персонала. И в этом наша сила.

Например, другие ребята, они, например, у них там нет ассортимента. У нас ассортимент на самом большом ритейл-партнере 40 тысяч SKU. Ты можешь выбрать все, что угодно. Среднее количество — это 20-25 тысяч. У ребят, которые ты перечислил, у них ассортимент ограничен, т.е. он может составлять либо сотни, либо просто тысяча позиций, которые максимально там продающие. Но людям нужен ассортимент в какой-то момент. Понятно, что если тебе нужно какая-то быстрая доставка какого-нибудь салата либо кефира, ты это можешь себе сделать, либо с ребятам вечером пиво пьешь, да, под футбол какой-то, это туда.

А мы больше для, ты видел портреты наших клиентов, да, т.е. мы больше про долгосрочную такую закупку на 10 дней, 2 недели, для семьи, для офисов, и у нас нету никаких ограничений по весу, например, да, т.е. мы тебе можем принести 300 кг тех продуктов, которые тебе нужны для кухни, для твоего ресторана. А у ребят, которые перевозят в рюкзачках, да, то есть это 8-9 кг, не знаю, может быть, там, 12 кг в каких-то исключительных случаях, когда можно довести.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, вы рассматривали для себя такую модель, когда вы встраиваетесь в чужую экосистему и в чужие интерфейсы? Ну, например, Liki24, можно заказать напрямую, можно заказать внутри приложения Glovo с неким ограниченным ассортиментом. При этом я как потребитель и как человек, который занимается маркетингом, вижу некую каннибализацию, т.е. мне Liki24 говорят: «Окей, мы доставим тебе следующий слот завтра с 10:00», их же товар скорее всего плюс-минус по тем же ценам, а может даже по тем же, через Glovo можно доставить за 40 гривен за 15 минут. И вопрос: в следующий раз я пойду на Liki24, которые меня обламывают, как бы, типа закажи завтра срочная доставка, но срочная типа завтра с утра, или я привыкну пользоваться Glovo и завтра Glovo поменяют Liki24 на игрока номер 2 или на аптеку сетевую и решат мою потребность.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Смотри, у нас за счет того, что у нас другая модель операционная, да, т.е. у нас нету скорости, да, т.е. 30 минут, 15 минут, 6 минут — это не про нас, поэтому у нас другая логика вообще и построения логистики, и всех операционных процессов. Поэтому мы как-то встраиваться, у нас было как-то, во время пандемии весь Ecommerce крупный пришел к нам и говорит: «Ребята, срочно поставьте свои батоны и кефиры, так сказать, к нам, мы сейчас тут будем на нашем трафике, потому что холодильники с ноутбуками не берут, за кефиром стоит очередь, там, с “Пепси-Колой”, да, встаньте со своим ассортиментом».

Мы там попытались проработать некоторые такие опции, ну, опять же таки, где сложность, да, т.е. на нашей стороне мы должны определить, в какой зоне ты находишься, по какому адресу ты находишься, определить, какие в этой зоне можем обслужить магазины, т.е. мы тебе можем по твоему адресу, например, здесь, да, т.е. мы можем только привезти тебе из магазина X и из магазина Y, там, АШАН, например, и NOVUS. Это означает, что из METRO, к сожалению, мы тебе, например, не можем привезти, например, или из «МегаМаркета». Есть определенные процессы сборки, упаковки и самой логистики, да, поэтому с точки зрения вот этого фронт-енд интерфейса это очень тяжело реализовать на самом деле, да, чтобы эта вся логика была опять-таки соблюдена. Передача данных, да, т.е. опять-таки клиентских. Наш сборщик, он же коммуницирует с тобой, если чего-то вдруг там нету либо какие-то замены необходимо совершить. Вот это вот все, весь этот трансферинг тех данных клиентских через несколько этапов — это достаточно там тяжело, потому что если кто-то принял заказ, а его должен обслужить наш колл-центр в какой-то момент, да, это все очень тяжело происходит, непонятно, в какой CRM это все сопровождать.

Поэтому мы такие штуки попробовали, так сказать, обдумать, как это можно реализовать, но в эту историю не пошли. Опять же таки, в какой-то другой встраиваться Ecommerce, нету никакого смысла, потому что трафик, мы там посмотрели, он условно одинаковый, да, то есть, условно, на «Розетку» ходят люди те же, которые ходят на Zakaz, и то же самое там в обратную сторону. Поэтому мы остаемся таким standalone, так сказать, екомерсом, который специализируется только на продуктовой тематике и не идет торговать батарейками, либо там холодильниками.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Потому что «Эпицентр» сейчас начал торговать продуктами питания.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Слушай, и таким же образом «Розетка» открыла аптеку, в которой я побывал, посмотрел.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, и алкоголя у них очень много сейчас в оффлайне.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: И алкоголя сейчас очень много в оффлайне. Алкоголь вообще драйвер в любом случае продаж.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это липкая, да, категория?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Это хорошая, так сказать, категория, но опять-таки есть определенные юридические ограничения, которые не позволяют полноценно ее раскочегарить.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, нет ли ощущения, что вы сейчас некие заложники существующей модели? В том плане, что у вас доставка устроена там один ко многим, да, т.е. есть один центр, например, конкретный магазин там Metro или «Ашан», да, откуда там комплектуются заказы, из ассортимента этих ритейлеров, и едут ко многому количеству клиентов. Как только ты начинаешь челленджить эту модель, ты думаешь: «А что если вы возьмете мне из GoodWine там что-то, что я люблю, а это докинете там оттуда», или, там, «Возьмете овощи и фрукты с рынка “Столичный”, который ваш партнер, а докинете еще, там, не знаю, кофе, которое я заказываю в офис, там, от 3-го поставщика, а остальное там типа уйдет от Metro». И думали ли вы по поводу этой некой консолидации или вы приняли такое решение, что вы остаетесь в одной бизнес-модели и все?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Мы посчитали, конечно, со стороны клиентов возникает вопрос:

Я хочу сыр из магазина A, а вино с магазина B и хамон с магазина C, да, т.е. вы мне привезите, вам что сложно

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или просто: «Будете ехать с моим заказом, захватите кофе».

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: «Захватите кофе еще там в ларьке, которое находится у меня возле дома», условно говоря. Тут вопрос, сколько это стоит и готов ли за это заплатить клиент, потому что наша сейчас логистика, она построена таким образом, чтобы она была максимально эффективная и дешевая для клиента как конечного потребителя услуги. Это в среднем около 69-70 гривен, да, стоимость доставки. Если мы такую сделаем комбинаторику заказов с различных ритейлеров, это будет стоить 100-120 гривен, может, 150 гривен, и это уже будет в нашем среднем чеке, там, в 1800 гривен, да, то есть это уже будет психологически на уровне там 10% чека и человек уже подумает: «Блин, дороговато, наверное», да, т.е. а может я все-таки пойду пешком и прогуляюсь, так сказать, за кофе, чтобы не заказывать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А там не появится другая маржинальность? Если человек хочет что-то такое особенное. На кофе, например, другая наценка будет.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: У нас нет зависимости, наша комиссия едина по всем категориям товаров. У нас нету зависимости, если молочка низкомаржинальная, то мы берем 0.1%, а если кофе высокомаржинальный, то мы берем 35%. У нас такого нет. У нас есть один тариф, с которым мы работаем, поэтому для нас это не имеет никакого значения.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть по сути получается, что вы боитесь пробить вот такую психологическую границу по стоимости доставки?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А остальные игроки, они дотируют доставку, получается? Ну, когда тебе доставляют что-то за 40 гривен. Это дотирование доставки?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: По моему мнению, это да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или это перекладывание из другой маржи?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Это уже, так сказать, внутрянка другого бизнеса, да, т.е. визуально это выглядит как определенный уровень дотирования, а каким образом дотируется, с каким источником, это за счет инвестиционных денег либо за счет каких-то доходных частей другого направления, это уже там вопрос другой. Потому что в Украине спрос на курьера, там, и в Киеве, он просто огромный, сейчас куча вакансий, которые… мы ищем много количества персонала, да, курьеров, там, наших сборщиков, так и другие игроки ищут, и спрос огромный. Поэтому уровень зарплат постоянно растет и держать ее на этом уровне 70 гривен достаточно тяжело. Потому что даже есть определенная плотность заказов и при плотности заказа, понятно, что экономика должна работать более эффективно, но опять же таки за счет повышения заработных плат нужно либо дотировать, либо повышать саму стоимость.

Как распределяются чаевые между сотрудниками

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А если переложить это частично на потребителя? То есть, смотри, есть сборщик, который работает, ну, наверное, это там работа не простая достаточно, но он работает в комфортных условиях: тепло, конкретный магазин, он всех знает, ходит с тележкой, у него на руке вот такой планшет и так далее, если мы не берем какие-то неотапливаемые склады. С другой стороны, есть водитель, который работает с последней милей. Он паркуется, он заезжает по этим дворам, он постоянно общается с кучей консьержей, охранников и так далее. Но сборщику вы даете накинуть чаевые, а водителю нет.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Добавим функцию добавить чаевые для курьера. На самом деле большое количество людей, там, опять-таки, дают курьерам просто на чай. Я всегда даю нашим курьерам на чай, там, другим. Поэтому это какие-то несколько 10-20 гривен, которые человек получает, делая, там, например, один курьер может делать, например, 30 доставок в день, да, например. Соответственно, например, 10% людей дадут на чай по 20 гривен, гляди, уже там несколько сотен дополнительного дохода есть. Поэтому это скорее больше индивидуальная история, как сам курьер повел себя с клиентом, да, т.е. насколько он был там культурен, опрятен и так далее, то это его там доп. мотивация.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Просто я тебе скажу, что в случае с вашей доставкой, вот мы, там, жена пользуется как минимум с года 2013-го, я первый раз в почте нашел упоминание Zakaz в 2013-м, может быть, еще раньше. Она часто заказывает, говорит курьеру: «Оставьте у консьержа». Она даже физически его не видит. Или он тебе дал пакеты, ты не успел сходить за кошельком, он убежал, у него следующая доставка. Или он уже набрал в дверь, позвонил, ты уже там открываешь ему и не пошел за кошельком. Плюс, ну, тренд на то, что у людей все меньше кэша и ты постфактум понимаешь, что, не знаю, там, что погода плохая, что курьер вез через снег, через дождь, или просто ты, там, не знаю, он тебе как-то улыбнулся, уже убежал и ты такой: «А куда докинуть?». А никуда.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Смотри, у нас какая история с чаевыми. У нас есть чаевые, которые ты можешь дать заранее, во время оформления заказа.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сборщику?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Ну, опять-таки, это чаевые, это по сути там это фонд чаевых, которые потом распределяется на мотивацию всего этого персонала, в том числе и курьера, да, т.е. у них же есть определенная KPI-составляющая, насколько он приехал вовремя в слот. Если ты заказал с 16:00 до 18:00, да, т.е. если он попал в этот слот, да, причем именно попал, если он приехал в 15:50, это тоже плохо, это означает, что он не попал в тот слот, который обещал, который мы закоммитились и ты заказал. Может, ты без десяти еще деньги не снял или ты еще не доехал до офиса либо до дома. Поэтому есть точность попадания в слот, у курьеров есть мотивация, которая привязана за каждый километр, который они проходят, есть история, за поднятие на этаж мы доплачиваем, если нету лифта, то пешочком, это тяжелые пакеты, по 30 кг, это тоже то, что мы доплачиваем курьеру, и доплата за вес. Если есть, например, 3-й этаж, но 80 кг, то мы курьеру доплачиваем. Поэтому вот эти чаевые, которые оставляют клиенты, дают до либо могу оставить после, да, т.е. это все идет в этот зарплатный фонд для KPI этих всех сотрудников.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть это приблизительно как на кухне на кружку, да, которая делится между всей командой?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Типа того. Только она делится в зависимости от того, как сотрудник заперформил непосредственно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: И чаевые есть уже и после заказа, т.е. ты, если тебе понравился сервис, например, в приложении ты можешь потом докинуть, там, 5 либо 20, либо 30 гривен чаевых, после оформления уже заказа, когда к тебе приехал.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, тогда вам надо активнее двигать приложение, потому что, мне кажется, что жена у меня до сих пор через веб-версию заказывает.

Почему важно развивать мобильное приложение

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Это одна из моих задач — двигать приложение. Потому что сейчас мы его запустили относительно недавно, да, т.е. но сейчас около половины пользователей уже там непосредственно в аппках. Всех туда, потому что там это намного удобнее и комфортнее, так сказать, заниматься шопингом, если ты едешь в метро, в троллейбусе либо в такси, по дороге домой, чем на большом лэптопе. Хотя вот B2B-сегмент, ему нужен масштаб, ему нужно посмотреть продукты, почитать какие-то составы, для них такой паттерн поведения более интересен. Для классического B2C-клиента — это мобильный телефон и та же, там, частота одинаковых корзин. Мы заказываем практически все одинаковые корзины. Меняется, условно, там, была курица, стала рыба, да, т.е. очень примитивная история. Но в целом аппки — это, конечно, круто.

Сегодня Антон написал пост, Liki24 наконец-таки запустили аппку. Мы с ним активно общаемся, дружим, общались где-то полгода назад. Он говорит: «Жень, как у вас там аппки». Я говорю: «Антоха, делай, надо делать, потому что так или иначе клиент хочет на телефоне». Вопрос просто частоты используемой конкретной аппки, да, у тебя в телефоне. Если ты заказываешь лекарства, не знаю, раз в год, то держать в телефоне аппку, ну, такое себе удовольствие. Хорошо, что есть сейчас телефоны с большим объемом памяти, это попроще, сохранил и там все валяется. Но у нас просто частота покупок примерно один раз там в 2 недели, поэтому так или иначе в телефоне должна быть аппка.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Плюс аппка дает тебе пуш, а пуш не такой как бы назойливый как имейл, т.е. захотел, прочитал, захотел, сбросил.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: И пуш — это бесплатно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Имейл — это тоже условно бесплатно.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Я тебе скажу, на наших базах условно бесплатно, но опять-таки на большом количестве пользователей это обходится достаточно дорого.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Безусловно, но с другой стороны там ROI все равно в тысячи процентов.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Ну, это да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вы как-то проводили исследование, что, не знаю, что когда у вас нету имейла, или сравнивали, ты говорил, что на рынке Узбекистана не у всех есть имейл и вы его прям выпиливали там. Вот когда у вас нету имейла, насколько удорожается у вас повторное привлечение пользователей, на сколько снижается LTV, насколько снижается частота покупок?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Смотри, мы на самом деле, у нас тут год, 2021-й год, текущий, я его называю год retention-а, мы сфокусированы на этом показателе, да, т.е. маркетинг-команда, ребята, которые занимается email-маркетингом и внутри канала, т.е. это и пушом, и Viber и сообщением, смской классической. Ну, так мы не считали. Мы просто смотрим за показателем ретеншина.

Все-таки наша какая задача главная? 2-й месяц, чтобы человек сделал свой заказ, да, т.е. после 1-го месяца. Это вот самый большой gap, который происходит, наверное, в каждом бизнесе — заставить клиента, чтобы ему настолько все понравилось, чтобы он заказывал. Поэтому мы над этой метрикой сейчас работаем больше всего и прикладываем все усилия для того, чтобы клиента удержать, потому что это дешевле, чем привлечь какого-то нового, который есть на рынке сейчас.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, глобально, да, глобально в Ecommerce у тебя есть 2 воронки, там, 0-1 и 1-2. 0-1 — это ты как-то сконтактировал, он оставил свои данные, и ты его стимулируешь, попробуй, оформи хотя бы раз первый заказ, да. И 1-2 — он оформил один заказ, тебе надо его дотянуть минимум до 2-го. И по средней статистики, по-моему, Джима Ново, у тебя одноразовых клиентов усредненно процентов 65 и только 35 делают 2-й заказ. Но это усредненно. У еды, я думаю, у food-индустрии другие цифры. Но если ты типа сконвертировал пользователя во 2-й заказ, вероятность, что он сделает 3-й, там кардинально меняется. Там уже там 90-70% того, что он сделает следующий. Там отток сильно меняется.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Есть достаточно древний, там, не знаю, 2-х или 3-х годичный отчет Bain на эту тему, да, т.е. они как раз проводили исследование, что нужно заставить клиента сделать 3 заказа. Если он сделал 3 и как бы ты там нигде не зафакапил, ни на каком из этапов, да, т.е. он с тобой останется до конца. На самом деле у нас же такая история, простой сервис, да, т.е. все люди каждый день так иначе будут есть, да, т.е. готовить, есть, там, покупать готовую еду, это уже второй вопрос, но мы находимся в таком сегменте, который, так сказать, бесконечный с точки зрения своего потребления. Поэтому надо работать над retention, смотреть, что и как делают ребята в мире в этом же сегменте, и придумывать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Наш клиент из США прям опасается, говорит, что есть такой тренд и у людей уменьшатся или пропадут кухни, что все уйдет в dark kitchen-ы, в такой азиатский формат, знаешь, когда проще заказать лапшу с доставкой, чем готовить самому.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Смотри, когда это произойдет? Через лет 10-15? Не знаю, может быть. Я не верю, что такая трансформация произойдет очень быстро. Да, тоже такие мысли меня посещают: «А что будет, если люди перестанут готовить дома?», типа, там, зачем, когда ты можешь заказать себе азиатские какие-нибудь макароны с курицей, тебе через 20 минут привезут и ты своим ужином обеспечен.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В Азии просто люди уже не готовят дома, ну, т.е. они там едят в макашницах, в ресторанах, плюс доставка появилась. Как бы, там, ну, настолько другое потребление. Еда на улице, она дешевая за счет большого оборота, и никто не специализируется больше на готовке. А в развитых странах, там еще, ну, там в больших мегаполисах у тебя еще и площадь квартиры все меньше и меньше.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Ну, смотри, я не знаю. Я не думаю, что это какая-то среднесрочная история. Там, когда-то в будущем, может быть, такое произойдет, да, а сейчас я не вижу, что это станет каким-то bottleneck-ом для развития этого бизнеса.

Что дает менторинг проектов

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты являешься одновременно ментором в нескольких активностях. Привет, собанька.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Привет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Знаешь, как в «Семнадцать мгновений весны», ты только начинаешь записывать, а тут пришла собака.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Она же тоже хочет в кадр.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты являешься ментором в нескольких местах и плюс там board member. Что это тебе дает, как ты это используешь?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Что дает? Дает ноль бенефитов с точки зрения финансовой, да, т.е. дает больше какое-то удовлетворение, которым можно помочь каким-то проектам сделать что-нибудь хорошее в мире. Комьюнити на самом деле в Украине достаточно небольшое, поэтому…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Она хочет, чтобы я ее погладил. Ты извини.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да, конечно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Придется перезаписать, потому что пока я ее не погладил. Все, иди гуляй, гуляй.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Это как Pet Friendly офис.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У меня есть собака, поэтому я понимал, что она идет и хочет…

НЕИЗВЕСТНЫЙ: Можно сказать, что это один из курьеров Zakaz.ua.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: В зимнюю пору.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Можно тогда на Zakaz.ua сейчас оформить заказ, там, типа, всякого корма. Все, гуляй, иди гуляй.

НЕИЗВЕСТНЫЙ: Ты от нее теперь не отцепишься.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Сидеть.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Ты еще колбасу еще принеси.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Так она мне не даст интервью записывать. Я пока ее всю неначухаю.

НЕИЗВЕСТНЫЙ: Просто перестань обращать на нее внимание.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты думаешь, это так работает?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Ты же нашел массажный салон теперь.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Так, собанька, иди. Иди, иди, иди. Нет. Нет. Ей!

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Все, устала.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Все, погладили собаку. Так вот, о чем это я? Про менторинг.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты менторишь несколько активностей. Что это тебе дает?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Дает моральное удовлетворение, да, т.е. хочется где-то поделиться свои опытом, которые накопился, так сказать, в какой-то food-индустрии либо в инвестиционной сфере, чтобы ребята строили свои проекты родом из Украины, с локальным фокусом на украинский сегмент, либо на мировой. Ну, очень круто, да. Самое важное — это чтобы люди приходили для меня с каким-то конкретным точечным вопросом, тогда я могу нормально что-то посоветовать. Да, не просто так: «Как мне вырастить бизнес?», да, т.е. что ты конкретно хочешь, да, т.е. в каких гео ты хочешь его расти и кто твои клиенты. И мы это пытаемся понемножку разбирать, времени на это мало, откровенно, но некоторые проекты мне до сих пор нравятся, я их там поддерживаю со своей стороны, где-то финансово, где-то просто каким-то участием в бордах. Поэтому… Это круто.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Финансово, как ангельский инвестор?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И как оно? Ну, вот, быть с другой стороны?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да, слушай, достаточно стремно всегда, да, т.е. тем более ангельский, это самые, так сказать, высокорисковые, тяжелые проекты, поэтому всегда на них тяжело, но есть такой интерес. Мы участвовали много лет, была UAngel ассоциация, ангельский инвестор, сейчас я состою в iClub, у Виктории Тигипко. У нее тоже есть достаточно много проектов с относительно небольшими чеками для участия. Поэтому это интересно, если можно проинвестировать ресурсы, там, да, денежные и получить какие-то иксы на выходе. Поэтому это всегда интересно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А небольшие чеки — это порядок цифр какой?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Вот у Виктории это там, по-моему, от 25000 там у нее стартует минимальный чек от участника.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В одну инвестицию?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: В одну инвестицию, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, с точки зрения венчура ты же должен разбросать, не знаю, десятки таких, чтобы кто-то из них дал такие иксы, что перекрыл?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Как минимум, да. Ну, надо смотреть то, что сейчас в буме, да, т.е. фудтех — это одна из тех индустрий, которая сейчас в Европе действительно там в буме. То есть какая-то эфемерная история с этими NFT, да, т.е. история, они тоже сейчас какие-то колоссальные раунды, маркетплейс для NFT поднимает сотни миллионов долларов. Соответственно, нужно чувствовать эти тренды и понимать, куда заходить и когда выходить, собственно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, да, да, куда заходить и когда выходить — это вообще про биток, про крипту, про high риск.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Хотя, ну, на самом деле криптовалюта достаточно такая стремная тематика и она там нерегулируемая на 100% юридически и непонятно, как, кто, когда будет это потом оценивать.

Куда инвестировать свободные деньги

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, ты пришел к этим ангельским инвестициям, ты перед этим простроил какой-то базис классических инструментов или тебе просто комфортно сразу заходить вот в такие ангельские?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Я в классических инструментах достаточно давно. Наверное, первая моя инвестиция в фондовый рынок была в 2008-м году или в 2007-м, да, т.е. я инвестировал в рынок акций в Украине, когда он еще был, да, т.е. была ПФТС украинская биржа, это были там КУА-шки, это компании по управлению активами, у которых были под управлением определенные фонды, и там была хорошая доходность на самом деле.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В долларе?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Она была и в долларе, и в гривне достаточно большая. Там можно было зарабатывать, ну, например, 60% годовых.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ого.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Признание фонда, определенный рост акций, это было достаточно много.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это много, в долларе это прям совсем много.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Были хорошие времена. Потом, понятно, что украинский фондовый рынок умер, к сожалению, и до сих пор никак не восстановился, никому не нужен, и люди не хотят инвестировать, не понимают, как это делать, это же большая культура. Если в США это определенная история, когда каждая пенсионерка понимает, как купить акцию Apple и может это сделать со своего лэптопа домашнего, то в Украине такой культуры нету, да, т.е. люди и не доверяют вообще таким инструментам, и у кого-то нету просто ресурса для того, чтобы в это инвестировать. Поэтому это нужно долго развивать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, сейчас инструменты становятся сильно доступней. Сейчас появился е-лимит от НБУ. Сейчас есть условные там Interactive Brokers. Было бы как бы желание.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да, и если бы это еще освещалось хорошо в СМИ и доносилось до населения. Никто не знает, кто такой Interactive Brokers, да, т.е. как открыть там счет, как отправить эти деньги на этот счет. На самом деле было бы неплохо. Я как попал в эту историю. Я учился в Нархозик, КНЕУ, да, и там в таком за курилкой справа был Институт развития фондового рынка. Я не курил и приходилось чем-то занимать время. Ух ты, как штука, да, т.е. двигается.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как фондовый рынок.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да, как фондовый рынок падает, громко. Поэтому я туда пошел, отучился, получил образование, сертификаты, и понял, как это работает с точки зрения всех этих процессов, для того чтобы иметь возможность инвестировать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, а что бы ты советовал начинающим ребятам с точки зрения вот там инвестиционной стратегии? Поскольку у тебя большой опыт свой в инвестициях, ты работаешь и долго работал в инвестиционном фонде. Как бы ты советовал строить стратегию, там, не знаю, своему коллеге по работе?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Как инвестору?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Я могу сказать просто про подход, который я и мы исповедуем в нашей деятельности. На самом деле, перед тем, как сделать какую-то инвестицию, мы невероятно глубоко изучаем бизнес, да, т.е. и важно понять не просто, есть какой-то там opportunity на рынке и ты, бац, отправил деньги, да, или сидишь чего-то ждешь, чуда, что твои 100 гривен превратятся в миллион. Нужно принимать взвешенные решения, да, т.е. понять, как этот бизнес работает, какие там есть внутренние какие-то подводные камни, все ли там юридически урегулировано, т.е. я приверженец подхода все изучить. Есть ли там юнит-экономика? Потому что если нет юнит-экономики в каком-то бизнесе, проекте, да, то это означает, что твои деньги пойдут на убытки этой компании, в каждой услуге либо в каждой доставке.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И ты рассчитываешь просто на увеличение капитализации.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да, и ты должен понять, что твоих там 100 гривен, которые ты положил в этот проект, когда-то закончатся, и если не придет следующий инвестор, либо ты не доложишь, либо кто-то другой, то это все превратится в ноль. Поэтому самое главное — это изучить вот финансовую составляющую, какие есть перспективы рынка, да, т.е. на самом деле мы там работаем в таком хардовом операционном бизнесе с большим количеством людей, но то, что мне сейчас нравится и интересно, это масштабируемый проект, чтобы там, условно, 10 человек могли делать продукт и продавать его на весь мир в такой модели, да, т.е. это как [???] (01:01:30), т.е. наши ребята, которые там родом из, тоже украинский фонд, они как раз на этом специализируются, и это очень интересно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, ну, я так понимаю, что ты инвестируешь прям в прямые конкретные тикеры, не в ETF фонды, не в какие-то смешанные истории, а в конкретные тикеры. И что? Ты изучаешь, там, не знаю, публичную отчетность этих компаний?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да, мне интересно, конечно, что происходит у них, да, т.е. как влияют те или иные… У меня портфель достаточно маленький, да, т.е. и нельзя следить, потому что если заниматься этим профессионально, нужно целый день сидеть, изучать какие-то макроновости, что у них происходит в отчетности, какие у них, там, когда будут дивиденды, что там повлияло, кого наняли, кого уволили в той или иной компании, да, т.е. это очень глубокие, профессиональные необходимо знания. У меня такие более поверхностные, но мне все-таки там интересно поковыряться в конкретном бизнесе и понять, как он работает там изнутри.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, а какие источники? Хорошо, годовые отчеты, что еще?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Если мы говорим за такие, там, то это годовые отчеты, да, т.е. это какие-то, определенный, там, уровень новостей, если я делаю какие-то инвестиции в компании, например, украинские проекты и стартапы, да, то я изучаю внутрянку этого бизнеса, да, т.е. как работает команда, что они делают, как у них развивается продукт, с какой скоростью, какой у них roadmap, есть ли у них ресурсы, сколько денег они уже потратили, чьих денег они потратили, свои, либо они уже там привлекали какие-то.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это они как-то в клубах презентуют, приглашают?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Ну, конечно, есть клубы.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или ты там смотришь интервью всякие?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да, это отличные источники, т.е. есть несколько клубов в Украине, которые презентуют инвестиционные возможности, есть просто, которые знают контакты и уже присылают эти сделки там типа: «Вот мы ищем инвестиции и это очень хорошая, там, например, возможность», т.е. это все такое в потоке находится, так сказать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ты еще очень много исследуешь всяких там консалтирских отчетов?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да, смотрю.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как ты их находишь? Ты подписан на их рассылки? Ты заходишь вручную на их сайт, под задачу ищешь?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Опять же таки, у нас есть команда аналитиков, которая работает каждый день с определенным анализом. Они неплохо нас саппортят с точки зрения ежемесячных либо квартальных отчетов вообще там по рынкам, например, да, по сегментам, которые нас интересуют, и это означает, что у нас есть доступ, там, где-то платный, где-то бесплатный, к различным аналитическим отчетам. Опять же таки, в большинстве случаев там много консалтеров, т.е. они размещают либо какие-то урезанные версии, либо там даже большие масштабные, на 100-150 листов, отраслевых отчетов бесплатно. Поэтому можно их там найти, почитать под конкретную задачу, да, т.е. та тема, которая тебя интересует, изучить.

Очень классный источник информации, которую мне тоже очень нравится, эта коммуникация, да, т.е. на самом деле, если мы говорим за бизнес Zakaz.ua, есть большое количество компаний в мире, которые таким же бизнес занимаются, и мы никаким образом не конкурируем с точки зрения географии, да, т.е. есть проект из Германии, из Норвегии, из США, из любой другой географии, там, из Азии какой-нибудь. И вот этот вот обмен опытом, да, то есть, например, ты говоришь: «Чуваки, какой у вас retention?», «У нас там такой», «О, блин, а у нас такой», да, т.е. у кого лучше.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: «А что вы делаете для этого?»

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: «А что вы делаете для того, чтобы у вас был такой и как его можно улучшить?» Или там про маркетинг: «Сколько вам стоит привлечение клиента?», «$1», например, «О, прикольно, а у нас $2. Как вы делаете за $1?».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, когда у тебя за спиной Zakaz.ua, понятно, вы можете летать, обмениваться опытом. А когда ты делаешь это личными инвестициями?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Не надо летать, есть Zoom или Hangouts Meet и можно бесплатно со всеми поговорить. Можно написать в LinkedIn любому человеку и найти с ним прямой контакт за 15 минут, точнее, не проблема.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, возвращаясь к вопросу, человеку, который хочет заняться инвестициями, там, твой коллега, ему сразу идти на фондовый рынок, читать годовые отчеты, общаться с инсайдерами?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Не знаю насчет инсайдеров. Конечно, надо читать. Если ты не будешь читать, ты не будешь разбираться, ты, скорее всего, свои инвестиции все потратишь впустую.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, а классические инструменты, условно, там, не знаю, депозиты, драгметаллы, недвижимость?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Слушай, по-моему, устаревшие, так сказать, варианты, где ты можешь в лучшем случае сберечь свои активы. Ну, какие депозиты? К сожалению, украинским банкам никто не верит, ну, т.е. никто не несет там депозита, кроме какого-то более такого староверов население, которое еще верит банкам и думают, что их спасут 12% годовых в гривне.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, меньше уже. После налогов итого меньше.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да, после налогов, военных сборов и всего остального. Поэтому, конечно, нужно читать, разбираться, общаться.

Есть, там, те же ряд клубов, которые по интересам, так сказать, тот же iClub, отличные ребята, там несколько десятков людей, которые там постоянно собираются, общаются, спорят, да, т.е. дискутируют, что выиграет, что проиграет, хорошо такая модель или плохо, да, и принимают какие-то решения, кто-то инвестирует, кто-то нет, т.е. это все очень интересно, это жизнь, посмотрим, что будет, так сказать, кто выиграет.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но у тебя риск-профиль какой в итоге? У тебя агрессивный?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да нет, я бы назвал сбалансированный такой.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какую доходность в долларе вот ты целишься, например?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: 20-25, наверное.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Это консервативно?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Это да, это сбалансированный, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть у тебя есть инструменты с доходностью там 30-60 и есть стабильные с доходностью 10?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Где-то так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или какая нижняя граница для тебя комфортная?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Нижняя, наверное, это недвижимость. Это…

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: 7?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Это 10-12 лет окупаемости, вот то, что мы говорим, Киев, Киевская область, если такие объекты, такой горизонт. Ну, опять же, парадоксально, но опять-таки что? Она сейчас очень в буме, да, т.е. сейчас недвижимость каким-то страшным темпом растет и те объекты, которые 2-х, 3-х летней давности, они уже могли там удвоиться, например, в цене своей, с точки зрения, там, не просто доходности, а аренды, которая там есть. Поэтому сколько это будет продолжаться на рынке Киева, тоже еще интересный вопрос.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Но аренда не растет в такой цене.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Аренда точно не растет, но сами объекты растут. Самое интересное, там, мои прогнозы, то, что я, так сказать, думаю. Я думаю, что мы дождемся в какой-то краткосрочной перспективе этих однушек по $60,000-80,000, которые вернутся опять в такой цене.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Вот эти вот 2008-й год?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, мне кажется, что сейчас очень много людей ломанулось в недвижимость, потому что, во-первых, депозиты сильно порезали, ОВГЗ доступны далеко не всем, надо быть прям продвинутым и так далее. В большинстве случаев ты приходишь в банк, банк занимается финмониторингом, и у большинства людей нету источника официального получения этих денег. А в недвижимости они там делают или переуступку или покупку там без банка чисто с нотариусом, и соответственно там к ним возникает меньше вопросов. И они такие: это проблема меня будущего, что через 3 года меня спросят, за какие деньги я купил вот этот объект.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Так или иначе, Украина идет с точки зрения обеления налогообложения, да, т.е. это очень круто, когда все начнут платить налоги. Да, это подорожает с точки зрения каких-то цен, например, да, т.е. на все продукты, на услуги, но зато будет хорошо с точки зрения какой-то доходной части в бюджеты, дождемся, дороги начнут делать, поезда будут более тихие, там, и так далее.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Дай бог, дай бог. Просто, ну, у меня было ощущение, что недвижимость имеет доходность 6-8%, а с текущим ростом цен, я не знаю, она просядет в 5 или начнет расти рынок аренды с точки зрения стоимости.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Не думаю, что недвижимость начнет расти с точки зрения аренды, да, т.е. она не показывает такой динамики. Посмотрим, who knows.

Как построить коммерческий отдел с нуля

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Давай поговорим про то, как ты развивал коммерческий отдел с нуля до 35?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: До 30+, да, людей, да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Из каких частей он состоит и как ты его развивал?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Давай, из каких частей состоит, сначала отвечу. На сегодня это ряд отделов, это все сильные ребята, которые удалось скомпоновать за 2 этих года работы. Структура следующая.

Это отдел маркетинга, да, т.е. это то, что движет продажами в компании по всей Украине и других наших странах. Это полностью все инхаус специалисты, которые делают полностью весь цикл маркетинга, то есть от копирайта, от идеи до графического дизайна. У нас есть полностью свои PPC-специалисты. Это отдел SMM, который вот с «Фейсбуком» отдельно. То есть полностью все мы делаем инхаус. Но есть все-таки те моменты, которые мы хотим, либо спросить стороннее какое-то мнение, либо у нас есть какие-то пробелы информации, где мы привлекаем сторонние структуры, там, по ASO-шке, например, нам интересно, как продвигается, да, т.е. эта история. Где-то нам интересно, как сделать какую-то сквозную аналитику, есть профессиональные люди, которые этим занимаются. То есть мы там проводим небольшие тендеры и определяем, кто с нами поработает над конкретной задачей.

Окей, маркетинг проговорили. Отдел B2B-продаж — это отдел, который занимается исключительно корпоративным сегментом, делают прямые продажи в HoReCa, в офисы, этот сегмент обслуживает B2B-клиентов наших ключевых, у нас есть оптовые клиенты.

Третий отдел — это отдел по работе с брендами, да, т.е. мы сейчас для многих брендов, международных и локальных из Украины, запускаем различные рекламные активности для того, чтобы продавать конкретно их больше продукции через нашу платформу Zakaz.ua. Мы разрабатываем различные механики, которые позволяют это делать, — это баннерная реклама, это и другие инструменты, — чтобы конкретно их товар продавался больше и больше через нас.

Еще один отдел — это отдел по работе с партнерами, да, т.е. за счет того, что у нас большое количество партнеров, как в Украине, так и за пределами, необходимо их запросы постоянно обрабатывать, получать, обрабатывать их внутри, отдавать им обратную связь. Поэтому есть отдел, который занимается этим функционалом в том числе.

Это по сути четыре отдела. Есть еще 5-й отдел как направление — это PR непосредственно, т.е. тот, кто занимается взаимодействием со СМИ, пишет различные вопросы, ответы либо материалы для СМИ, да, т.е. заниматься организацией определенных съемок.

Поэтому, по сути, таких вот 5 отделов — это то, что есть на сегодня, т.е. это 30+ людей, которые занимаются полностью в коммерческом департаменте различными направлениями.

Как создавалась? Создавалось все с нуля, т.е. не было ни людей, ни процессов, ни метрик, по которым этих людей необходимо, так сказать, определенный KPI, стимулировать на результаты. Поэтому это все построили с нуля. Теперь у нас есть, по сути, у каждого человека конкретный KPI, конкретная метрика, которая у нас есть, оцифрована, либо в Google Data Studio, либо мы сейчас переходим на Tableau, такой инструмент аналитический. Мы видим, сколько, как растет наш, например, органический трафик, т.е. конкретно доля SEO трафика, общая доля трафика Zakaz.ua, это как личный KPI для SEO-специалиста, да, т.е. мы понимаем, сколько нам дает email-канал, сколько нам дают пуши, это конкретная мотивация для этих специалистов. И так у нас по всем метрикам оцифровано, это очень большие процессы, много ритейл-партнеров, поэтому много людей это всю инфраструктуру обслуживают и делают для того, чтобы расти и им, и нам, потому что это наши общие с ними продажи.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Как у тебя устроена структура, т.е. тебе подчиняются 5 руководителей этих отделов?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да, есть руководители отделов и я с ними коммуницирую напрямую. У них есть свои ребята, которые работают уже непосредственно в их командах.

Какие метрики Евгений отсматривает лично

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Какие дашборды ты отсматриваешь, там, не знаю, каждый день, каждую неделю, каждый месяц, за какими цифрами ты лично следишь?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Смотри, у меня очень много метрик, за которыми я мониторю и слежу.

Верхнеуровнево — это наш GMV. Это те продажи, которые мы делаем в рамках компании. Понятно, что они там могут дробиться уже там на ритейлеров, на города, да, т.е. это уже внутренняя информация, но я тоже смотрю, где нам лучше расти, в Киеве или в регионах, во Львове или в Одессе, или в Днепре, да, т.е. это тоже решение, куда направлять маркетинг, где он более эффективный, где он более дешевый с точки зрения привлечения пользователей и где есть меньше конкуренции и больше спроса, да, т.е. это все решения, которые я принимаю непосредственно, т.е. уровень продаж.

Я смотрю за Customer Acquisition Cost, т.е. сколько стоит привлекать клиента в целом для компании, сколько стоит привлекать для конкретного ритейлера, сколько стоит привлекать в отдельном взятом городе, потому что иногда мне выгоднее привлечь, условно говоря, там, в городе Львове для какого-то конкретного ритейлера, чем для кого-то в Киеве, да, т.е. просто с точки зрения эффективности. И тут я как раз за этим и смотрю.

Я обязательно наблюдаю, это наш год retention-а, да, показатели, сколько клиентов у нас остается, а сколько, к сожалению, отваливается после использования сервиса. Это одна из главных метрик, которую, так сказать, нужно прокачивать, и нет пределу совершенству.

Что еще? Уровень, ну, отдельно у нас по B2B, это уровень B2B-продаж, т.е. сколько у нас клиентов сделали заказ, какие когорты по ним, сколько пришло новых клиентов. Это отдельные метрики, они у нас идут по B2B и по B2C клиентам, сколько мы привлекаем каждый день либо каждый месяц клиентов.

То есть на самом деле у нас десятки отчетов по каждому из направлений, да, т.е. и постоянно за ними идет постоянный контроль и мониторинг, да, т.е. если что-то где-то режет глаз либо есть возможность для улучшения, садимся это обсуждаем, какими ресурсами это можно достичь, да, например, задача, вырастить Одессу в 3 раза, да, т.е. каким бюджетом это можно сделать, если там такой потенциал. И тогда мы принимаем решение, идти либо не идти. Я исповедую в своих командах определенный уровень гибкости, да, т.е. мы много экспериментируем, тестируем, потому что в бизнесе нельзя идти просто по какой-то одной протоптанной дорожке, всегда нужно что-то менять, экспериментировать и смотреть, как это отрабатывает, как это сработало в том или ином случае.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Для Украины вы сейчас максимизируете GMV как метрику вот самую верхнеуровневую?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: У нас есть, как у любого бизнеса, есть уровень метрики, это оборот, GMV, который мы делаем, это уровень затрат, да, т.е. и по сути, там, фин. результаты, EBITDA, например, т.е. это то, что мы смотрим. Это означает, что GMV растет вот так, а вот так растут у тебя там затраты, например, да. Потому что есть такие примеры, они даже вот в Украине, насколько я наблюдаю, есть, это когда бизнес может доставлять продукты, давая бесплатную доставку, например. Но она не может быть бесплатной, да, т.е. кто-то за нее должен заплатить — либо клиент, либо производитель, либо сам бизнес, кто занимается таким бизнесом, делать бесплатным, могут давать определенный уровень дисконта на саму продукцию. Ну, это странный бизнес, когда ты купил курицу у поставщика за 6 гривен, а продаешь за 5, да, т.е. ты растешь великолепно, но убыточен, насколько тебе позволяет твой карман. Поэтому такие кейсы тоже есть в Украине и в мире и тут нужно балансировать между затратной и доходной частью.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, но вы регулярно раздаете купоны на бесплатную доставку и при желании ты их легко можешь найти?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Если это хочет ритейлер. Мы действуем сейчас в такой связке с нашим ритейл-партнерами. Если кто-то хочет провести день бесплатной доставки, то это происходит, ритейлер это компенсирует, и для аудитории, клиентской базы оповещается в виде email-коммуникации, «Вот сегодня в ритейлере X бесплатная доставка», либо каким-то пушом, «Завтра бесплатная доставка с такой-то корзины», т.е. это все в переговорном процессе определяется с партнерами.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: То есть когда вы выдаете купон вместе с международной платежной системой, то в этом заинтересована, например, международная платежная система для того, чтобы их карточками пользовались у вас?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: В тои числе у нас есть различные партнерские программы, на которых мы тоже строим рост продаж, там, и наш, и их. Например, у нас есть, отличная была программа, по-моему, сейчас есть, Mastercard, у них есть Mastercard Більше, да, т.е. ты там накапливаешь эти баллы и потом можешь их применить на заказе.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Применить и вы часто там раздаете промокод на бесплатную доставку.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да. И так тоже самое происходит, у нас есть различные и с банками коммуникации, и сервисами, страховыми компаниями, у нас есть отличная программа с MEGOGO, да, т.е. если ты подписчик MEGOGO в пакете, по-моему, «Максимальный» либо там в любом, т.е. тебе после каждой подписки идет 2 купона от Zakaz.ua, бесплатно ты можешь сделать свой заказ. Это тоже очень круто работает.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Эта сегментация более платежеспособной аудитории, потому что на них вы в среднем заработаете больше?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Это в том числе и это определенный уровень retention-а, да, т.е. когда ты даешь текущему клиенту что-то бесплатное в виде одного либо двух промокодов, то это очень круто срабатывает для того, чтобы он это сделал, а потом просто заплатил в какой-то момент, если он делает 3-й либо 4-й заказ.

Зачем компании нужен был ребрендинг

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, вы сделали ребрендинг с аистом. Я видел его на билбордах. У меня несколько вопросов. Первый: почему аист? И второй: как аист соотносится с вашим смайликом, когда обклеена машина смайликом с буквами z?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: И то, и то приятно. Аист — это же добро, это дети, это семья, это вот эта вот забота, которую мы пропагандируем, это удобство. Мы его придумали тоже инхаус этот образ, да, т.е. этот маскот, своими силами, не думали привлекать никого, потому что эта идея одна из, которая нам понравилась, на самом деле, и мы решили ее брать за основу и везде пропагандировать внутри и вне компании. Она нам нравится, она нам приятна, и мы считаем, что люди на нее неплохо реагируют. Как оно взаимодействует с этим смайликом нашим, с такими глазками симпатичными, не знаю, мне абсолютно окей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Мне кажется, что вы этого аиста практически нигде не используете кроме билбордов и баннеров. Поправь меня?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Ты предлагаешь добавить?

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: У меня как-то нету ощущения, что этот персонаж как-то развивается. Он появился внезапно. Я привык к шрифтовой части Zakaz.ua. Там, окей, смайлик с буквами z, тоже норм и он чуть-чуть обыгрывает Amazon от A до Z, да, там, типа, только уже сразу два z. А аист, он нигде не появляется как какой-то анимированный персонаж, не видео я его не видел, с ним никаких историй не происходит.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Смотри, хороший вопрос. Не знаю, мы вроде как его используем в какой-то частично нашей коммуникации с аудиторией, да, то есть он у нас есть, как ты подметил, на наших бордах по Киеву. Мы его будем постепенно, может, внедрять в нашу коммуникацию более насыщенно, но у всех людей вроде как есть ассоциация уже и так с этим символом z, поэтому и так оно достаточно, да, т.е. если есть такой запрос, мы поймем, что есть аудитория, там, давайте больше аиста, будем больше давать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, просто, если я правильно понимаю, одна из ваших задач — это сейчас растить проникновение на рынок, ну, если мы говорим про Украину.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да, образовывать.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Образовывать, чтобы больше людей начало вами пользоваться, чтобы больше людей привыкло вами пользоваться. И тут как бы, не знаю, если вы вводите аиста, либо надо его вводить как-то очень динамично, с видео форматом и так далее, и это часть какого-то большого ребрендинга и надо заливать много денег в этот ребрендинг, или, там, не знаю, надо транслировать просто Zakaz.ua как шрифтовая часть, да, там, типа.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Смотри, касательно ребрендинга, да, т.е. мы его сделали более основательно, наверное, года 3 назад, да, т.е. у нас был старый логотип еще такой со стрелочкой. Потом мы поработали очень активно с ребятами со Spiilka — это одно из агентств, которое нам помогало с новой айдентикой, с новым брендбуком, с новыми подходами в нашей визуальной части, придумали как раз вот эту вот новую шрифтовую гамму, этот Zakaz и новые слоганы. У нас он очень простой, да, т.е. «Доставляємо продукти – забираємо клопоти». И мы его как раз везде и промотируем. Аист — это такое небольшое дополнение к текущей айдентике, чтобы тоже появился у людей какой-то дополнительный ассоциативный ряд с компанией.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И это некая локализация под местный рынок?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: В том числе. Например, на рынках Узбекистана либо Молдавии мы его вообще не используем, да, т.е. как символ.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Что самое сложное сейчас для тебя в работе коммерческого отдела? Какой у тебя главный вызов? Может быть, в людях, в функциях, в канале маркетинга, в канале работы с партнерами?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Смотри, я могу сказать, у компании какой есть вызов, т.е. у меня в маркетинге, да, все хотят масштабированности, все хотят масштабироваться кратно. Я хочу, например, расти, там, 200%, 300%, 500%, да. Тут вопрос, если это можно масштабировать с точки зрения технологии и маркетинга, это в теории можно сделать, да, т.е. масштабироваться x 3, там, невероятно большие бюджеты на маркетинг, да, т.е. куча рекламы, и народ так или иначе попробует эту услугу. Тут вопрос, что мы себя позиционируем как 50% IT-компания, технологическая, 50% как операционно-логистическая, потому что у нас очень большие процессы на стороне, так сказать, операционной части. И как раз вот основной челлендж — это масштабировать эту часть операционную, потому что маркетинг можно масштабировать быстро, там, в течение 2-х, 3-х месяцев раскочегарить это все, добрать там сотни людей в моменте — это невозможно, да, т.е. это очень тяжело. Ты должен конкурировать либо более высокими заработными платами, либо какими-то доп. мотивациями для того, чтобы они к тебе пришли, и для Киева это очень большая история, для 14-и городов Украины немножко проще ситуация, там можно находить людей, да, но все равно, так или иначе, к сожалению, люди, часть из них уезжают на какие-то заработки, да, то есть не остаются в Украине. И с этим вопрос как раз, как сделать так, чтобы процессы операционно стали более автоматизированные, более эффективные. Это над чем мы как раз работаем каждый день.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Ну, кадровый голод, мне кажется, сейчас все компании чувствуют, не только IT, но и классические там brick and mortar. 

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Конечно, у всех сотни вакансий на сайтах работы, у классических ритейлеров, ищут людей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: И нет такого количества денег на рынке, чтобы как Amazon ездил маленький робот, подвозил к человеку паллету и лазером указывал, с какой полки брать конкретный товар.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: В службах такси появилась куча ребят, не знаю, с Ближнего Востока, с Египта, с Африки, не знаю, возможно, там, с Индии, Пакистана, Бангладеша. Они преимущественно англоязычные. Рассматривали ли вы для себя такой вариант?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Смотри, на самом деле тут вопрос больше к HR, да, т.е. есть у нас какие-то ограничения по найму иностранцев. На самом деле, не слышал, что у нас есть люди из таких национальностей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Или это разовые в рамках там полученной визы, приехал, заработал денег, вернулся на родину?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Именно так, мы ищем людей, потому что у нас же какой процесс. Мы когда человека берем на сборку либо на курьера, мы вкладываем в него душу и деньги на самом деле. Потому что когда он выходит собирать в магазин, он проходит 3 дня реально обучение, т.е. он должен разобраться, как работать с софтом. Мы же там не просто берем с полки, что попало, а мы берем согласно, например, срокам годности, т.е. 2/3 срока годности должен еще оставаться до того момента, как оно к тебе приедет, т.е. если там, условно, молоко 10 дней, то мы берем, чтобы там было 6+ дней у тебя еще, потому что если мы тебе привезем, а завтра срок годности закончится, ты будешь звонить нам и говорить: «Ей, чуваки, что вы мне привезли?».

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Я купил на неделю, надо использовать за 3 дня.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Это процесс обучения, да, т.е. как правильно, где находится, представляешь, огромные магазины, гипермаркеты, где 20-30 тысяч позиций, да, т.е. это нужно еще изучить, где что находится, как что меняется, это огромный интеллектуальный труд, который требует. Поэтому мы этих людей ищем, обучаем, и нам неинтересно их брать на неделю либо на месяц. Нам надо, чтобы они работали максимально долгосрочно.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: А партнеры не предлагали ли вам своих каких-то недозанятый персонал или у них та же проблема и не хватает людей?

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: У них та же проблема — не хватает людей.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Интересно. Получается, что разовые уходят в службы доставки. Заработал денег, переночевал в хостеле, полетел на родину, виза закончилась.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Да, как-то так.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Слушай, спасибо, что показал, рассказал и поделился опытом. Это было полдня, который мы тут провели. Мы собрали, мне кажется, все комбо — из собаки, поезда, самолета, проходящих людей, разного шума. Дорогой мой зритель и слушатель, если вдруг ты это услышишь, и это будет сильно бить по ушам, ты уж извини, но мне кажется, что было мега полезно.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Все в реальных, так сказать, условиях работаем.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Все как обычно.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: Если самолет взлетит, то мы на него не можем повлиять.

РОМАН РЫБАЛЬЧЕНКО: Да, все в работе. Спасибо, что досмотрел, дослушал досюда. Ставь лайки на YouTube, пиши комментарии, задавай вопросы, подписывайся на канал, если еще нет. И до новых встреч. Пока, пока.

ЕВГЕНИЙ НЕТРЕБА: А я на все вопросы отвечу. Пока.

Подпишись, чтобы не пропустить свежие материалы

Новые статьи, видео, подкасты о performance-маркетинге, интернет-бизнесе
и продуктивности 3-4 раза в месяц. Уже 7871 подписчиков.

Сертификации

Google Analytics Individual Qualified
c 2009 г.

Facebook Marketing Partner Preferred
Таких всего ~7 в Украине

  • Bing Ads Accredited Professional 2015
  • HubSpot Email Marketing Certified 2020
  • HubSpot Inbound Certified Professional 2009
  • Reply.io Outbound Sales Mastery 2021
  • Яндекс.Директ Сертифицированный специалист 2016
  • Яндекс.Метрика Сертифицированный специалист 2016
  • Сертифицированный консультант Google Ads 2011

Клиенты

С 2008 года мы работали с 252 Клиентами и помогли им сделать интернет-маркетинг эффективнее и заработать больше.

Клиенты
О НАС

Почему мы выбрали Roman.ua?
Потому что в хорошем смысле они задроты.